成功营销方案

方案是对一项活动具体部署的安排和计划，那么方案的格式是什么样的呢？如何才能写好一份方案呢？以下是小编整理的关于《成功营销方案》，希望对大家有所帮助。

第一篇：成功营销方案

商业营销成功启示

洋河蓝色经典的成功启示

到底是选择象中粮集团一样，用钱将“产业链，好产品”的广告砸得铺天盖地，还是象洋河一样，将所有广告集中在洋河·蓝色经典的核心产品上孤注一掷?这是个让很多做营销的总监们左右难断的事情。

让人烦恼的不是没有广告费，也不是找不到媒介，而是不知道在各种媒介上，应该传播什么样的信息，究竟是应该直接推品牌，还是推核心产品来带动品牌。双喜牌香烟将“中国喜，传天下”的“广州双喜文化传播公司”广告投的满天飞，真正知道双喜是香烟的其实寥寥无几，就象中粮一样，看了广告后知道中粮是卖什么的究竟有多少人呢?

引爆品牌，更低成本更快启动市场的方式，是首先引爆核心产品，以核心产品在适销网点的快速铺货和动销，配合核心产品的广告拉动，来快速启动品牌，这比上市伊始就狂投不知所云的品牌形象广告要强得多。当然，也有象大小服装、鞋业等品牌，靠央视形象广告的高举高打而一举成名，但前提是，人们看到那广告的时候，起码知道它是卖鞋子和衣服的，即便是恶俗至极的恒源祥，它的“羊羊羊”广告至少让人知道它是卖毛衣起家的。

洋河·蓝色经典的成功启示

做品牌，归根到底就是做生意，做生意如果找不到赚钱的机会，就失去了生意本身的意义。洋河酒厂之所以推“洋河”品牌数十年不得解，最后却靠“洋河·蓝色经典”这一核心产品让“洋河”闻名全国，销售额接连翻番，就是得益于其牢牢抓住了蓝色经典这一核心单品的入市突破机会。

蓝色经典对生意突破口的捕捉极其敏锐，在白酒行业，各渠道的竞争已非常成熟，新品导入如果没有找准自己与竞品的比较优势，是很难快速切入市场的。当然，如果有钱，可以左手拿铺天盖地的广告猛砸，右手给渠道经销商授信铺货和**终端来强攻，哪怕产品再烂，广告哪怕只是个品牌名，也能砸出个知名品牌，吸引些尝试消费，但这种逞强是不持久的，产品没有比较优势，终端无法动销，渠道库存的周转与利润就无法实现，不需要竞品反攻，自己都会撑不下去而垮台。

当初洋河酒厂决定重振旗鼓时，手头上可用于新品投入的钱并不多，若是按照白酒业传统的烧钱手法，无异是自寻死路。洋河被迫选择引爆核心产品来引爆品牌，却出乎意料的异军突起，它的成功后来被众多快消品品牌争相仿效。马后炮看成功，总是很简单。现在看来，洋河的营销团队仅仅是务实的将资源集中在蓝色经典这个核心产品上，并且锁定自己最有优势的南京市场和渠道来启动，将矛头直指当时在主力渠道占据前两名的品牌。

为了让渠道拓展和广告投放更有针对性，洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的定位，它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝，梦之蓝略低水井坊和国窖·1573，天之蓝略低五粮液、茅台，海之蓝则定位于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之间。在渠道上，它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种，顺利实现渠道导入后，再引导升级到天之蓝，进而再推动高端的梦之蓝。

海之蓝所处的定位区间，是极其有生命力的。当时茅五剑三大巨头涨价后，终端价120元～200元的价格带虚空，而这一价格区间的产品有相当一部分消费者在翘首以盼，他们要面子、对价格也不太敏感，零售价低于120元他们会觉得低不成，高于200元的产品他们又觉得高不就，而海之蓝的强势主推，恰好切中了这个市场空档。

洋河毕其功于一役，将渠道和广告推广的重心全部集中于海之蓝这个规格上，无论是户外大牌、户外灯箱、车身、楼宇、电视还是报纸，无论是餐饮、大卖场还是社区商超，洋河蓝色经典·海之蓝成为了重中之重，在终端占据着第一陈列面和导购首要推荐地位，这种聚焦根据地市场的强攻策略，配合蓝色经典产品本身的“绵柔型”优质口感，市场很快就被蓝色经典撕开了缺口，并随着再次消费与推荐消费的兴起，缺口越来越大。等到竞品醒过神来的时候，渠道和终端已易主，再想拿回失去的江山，成本已是高不可攀，只能望其兴叹了。

无主力产品的后果很严重

以有相对竞争优势的核心产品作为品牌引爆点，聚焦资源于一处进行强攻，是一种极其保守的市场操作手法，产品是否有做起来的潜力，一试便知，若是如此都回天无力，那趁着代价还不太高，及早终结。做市场，如果可以烧的钱不多，切忌在没有想清楚生意在哪里，赚谁的钱，怎么赚钱时，就开始孤注一掷，那会让自己不明不白的最快死去。

有多少品牌聒噪了一阵子后就音讯全无，有多少品牌片面求大却一直不温不火，前车之鉴已无数，但是前仆后继的品牌依然是屡见不鲜。大到五粮液，小到河南宝丰、安徽古井贡，仍然乐此不疲的沿循着高举高打的路数，以形象广告的狂轰烂炸为产品的铺市开路。

不同的市场操作思路，会带来不同的市场销售结果。并不是每个企业都象五粮液那么财大气粗，就算不知道买自己白酒的人在哪，也能用大炮打蚊子的方式将市场硬生生启动，赚一票后就改头换面，换个牌子再重复同一个故事。如果钱不多，人群和核心产品又没找准，投一投，停一停，市场就只会面临半生不熟的尴尬。

所能得到的销售结果是显而易见的。靠名头确实能吸引一部分渠道铺货，也能带动一批非理性消费人群尝试购买，然而，由于策略方向不对的先天性不足，他们的销售人员在渠道和终端工作得极其艰难，他们不知道自己的产品适销市场在哪里，该把哪个市场作为根据地，不知道该选择哪个渠道先行切入，哪些网点是自己产品的适销网点，哪些人是他们值得合作的经销商，他们的渠道拓展会失去方向。

更重要的是，他们的终端会变得散乱。不管是新品陈列，终端物料还是导购推荐，都会失去焦点，他们不知道该把哪个产品作为主推，不知道该优先推利润产品、形象产品还是走量产品，也不知道让导购去拦截顾客去买什么，为什么买?无头绪的销售局面还会进一步蔓延到广告推广上，让广告内容变得空心化，不知道广告是对谁说，要告诉别人什么或者推荐什么，只是笼统地宣传品牌形象。并且，同步的媒介投放也会随之杂乱无章起来，从户外到楼宇，从电视到报纸广泛撒网，高举大炮打蚊子，市场费用的浪费让人触目惊心。

一旦营销决策者开始不尊重市场，以自我为主进行市场抉择，销售团队的行为将会一团乱麻。只知道品牌却不知道卖给谁，就不会有主力产品的区分，靠品牌打出知名度后，将所有产品囫囵吞枣似的灌入渠道，不是依靠市场和终端的需求态势来设定产品组合，而是自负的以自己产品研发上市的节奏来推产品，或者按库存储备来推产品，若又没有任何广告拉动与渠道分销的引导，任由经销商自生自灭，那对品牌的持续发展是毁灭性的。

不可更改的终端销售规律是，在一个单一的渠道网点上，主推的产品最好不要超过三个，什么产品都想推，等于什么产品都没推。曾经有企业老总一口气推出了十余款新品，要求渠道经理们针对每个新品都制定专案，然后一起推出，结果让人啼笑皆非。不到100个平方的专卖店，新品的各色物料都有十多种，店员根本不知道该向客户推这个，还是推那个，有时似乎好不容易把个100元的新品推出去了，却忘掉了那个顾客原本是可以买1000元的产品的，他的推荐只是人为的降低了客单量。

当然，主力产品如果太集中，甚或极端到集中于一个单品上，依靠单品打天下，如同王老吉、脑白金、金沙源等，就象把所有鸡蛋放在一个篮子里，会有风险，有点将自己置之于死地而后生的感觉，所以大多数的人做生意总是心存侥幸心理，企图东方不亮西方亮，什么产品都做，什么产品都推，往往忙来忙去到最后，所有产品全都哑火了，什么产品也没亮，还不如孤注一掷，将资源集中到一个单品上出击，反而更容易成功。

有一种担心是可以理解的，对于不甘心做区域品牌、图谋全国发展的企业而言，将所有赌注押在一个主力产品上，对全国市场的开拓可能会形成障碍。中国各区域市场对产品的消费习惯、价格承受能力都存在很大的差别，将资源过分集中于一个主力产品上，依赖快速复制样板市场的模式进行市场推广，而不因地制宜加以变通，根据不同区域不同渠道更新主力产品，调整产品结构，在异域扩张时折戟沉沙的确实不少，真实原因在于渠道和广告推广的空心化。

不区分主力产品，或者不能因地制宜对主力产品加以变通，对渠道铺货、终端陈列、终端生动化、导购推荐等造成的误区不用赘述。销售指挥盲目，团队的销售行为混乱是理所应当，但是，若销售行为得当，渠道产品结构分明，终端主推产品清晰，而广告推广却陷入空心化——媒介选择杂乱无章，广告内容空无一物，让人不知所指时，问题便显得严重起来。

局面的改变并不仅仅是改变广告和媒介投放策略，或者更换广告负责人那么简单，问题的关键是出在营销组织的架构和流程上。当一个营销组织中，品牌和销售分割独立，作业流程上无交叉与监督时，广告推广的空心化将随处可见。负责广告投放的品牌部，根本就不知道销售想主推哪个产品，想抓住哪个人群，从哪个渠道进行突破，它所进行的广告投放，自然便会自顾自的大投形象广告，并且在媒介选择上倾向于成本高昂的大众媒介，而不是盯准目标受众的细分型媒介。

分人群主推产品更高效

投放大众媒介，投放形象广告，不是真本事，用“大炮打蚊子”的方式来粗**的操作市场，稍微懂行的人都会干。广告要做得实在，就必须聚焦于销售主推的产品上，解决销售在主力产品上面临的障碍，这就要求品牌部与销售部之间建立一种日常沟通机制，要么是销售部主导品牌部，要么就是在两个部门之上，有一个既懂品牌又懂销售的人统筹协调，否则，炮弹就不会打到呼唤炮火的地方。

燕之屋卖燕窝，在大小妇产医院和中高档小区，针对孕妇主投“一人吃，两人补”的广告，让不了解燕之屋的人，都通过燕之屋的燕窝了解了它，并进而走进燕之屋专卖店，购买其他利润更高的产品。这是燕之屋的高明，将广告和销售紧密的结合在了一起。

但是反观美的，企业“大了未必美”的预言将再次得到验证。由于独立核算的事业部与事业部之间、事业部与品牌管理部之间缺乏有效的沟通，美的在广告投放上的费用损失是惊人的。在年前年后的这一段时间，无论在北京、上海、广州哪个城市，无论是地铁、户外还是电视，都可以看到美的的一系列飘飘起舞的巩丽版广告，这些广告有卖电饭煲的，有卖微波炉的，有卖豆浆机的„„看了之后就不免让人模糊，到底美的是卖什么的?

在同一个媒介情景下，受众群体是一致的，为了强化广告的记忆，美的其实完全没有必要为每个产品投一个广告牌，它可以以代言人巩丽为中心，对应巩丽在家庭生活的各个情景需求，将各个产品贯穿到一个整体的广告画面中，突出美的家庭生活电器的整体概念，以同一画面的多次接触来强化记忆，而不是多个画面的多次接触来分散记忆，那样广告成本高，效果却因主推的产品过多，反而会递减。

这是靠引爆主力产品来引爆品牌必须面临的一个复杂问题。当企业的主力产品单一，一个品牌就对应一个单品时，聚焦投放的操作往往容易成功。但当企业在同一品牌下，渠道和产品高度细分，各渠道各产品系列都有自己的主推产品时，进行广告推广的品牌管理部，该如何抉择?

求解的方式总是很多元。选择大众媒介集中投放品牌形象广告，猛砸一段时间，也会有效果，但成本高、市场优势不持久，比较可行的低成本操作方式，就是根据人群的细分，来设定主推产品组合，并选择对应人群的媒介，诉求主推产品的卖点，以分人群的方式聚焦核心产品的核心渠道、核心媒介来引爆，胜算往往会更高。

王王

贡献

QQ：247386635

第二篇：最成功的广告营销策划方案案例

XXX广告项目南宁周边县市的营销策划方案

在上级指示下，本业务部(二部)负责落实XXXX广告牌在市周边县市的建设及其同体广告的招商工作。通过工作小组全体人员研究决定，集思广益，制作本项目营销策划方案一份，供大家参考落实，切实执行。 本项目在南宁市周边区域的业务开展总体按如下进行：

1、小组成员对各个区域市场进行初步调研，考察汇总，根据考察结果对各区域制定不同的营销方案， 并指派专人负责。

2、原则上由小组成员完成初步沟通，掌握客户信息，鉴定客户主次及意向，根据实际情况明确该区域的营销是以分销代理进行还是以自主开发经营的形式进行。 (考虑到本部目前的人员配备及公司刚起步运作，原则上优先考虑把落实区域代理放在重点，但不排除对有潜力地区进行多渠道开发。)

3、组领导成员进行适时跟踪和再访，考察目标客户的实力及能力，进一步确定合作意向及内容，完成细节上和总体上的谈判落实。

4、在具体工作进程中可根据客户需要及事态发展作灵活变动，原则性和灵活性相辅助，普遍性和个体性相结合，实现共赢和发展。

5、努力积极地协助好合作代理商的工作，并认真总结经验，吸取教训。

通过现阶段的业务探索和工作，在总结经验教训的基础上重点强调：

1、务必做到洞察真相和细微环节，思维严谨缜密，处事老练圆滑，不被轻易蒙蔽和忽悠，细微之处拿捏好分寸。

2、不要打毫无准备的仗，更不打没有目的的仗，谋定后动，随机应变。出访前务必按规范的业务流程办事，先预约好见面再去细谈，不然费时费力又费钱而前功尽弃。

3、概括本部门成员工作方针并以此共勉：精于计划、善于协同、处事有方。

人员配备：

业务部经理：1人

业务部主管：1人

业务代表及区域办事处负责人：7人

激励方案：

1、对能切实落实区域代理商的业务员视情况拟定给予每牌5元以上的奖励。

2、关于自主经营区域的业务提成方案参考其他业务部，按实际情况作出调整并报上级批示。

业务费用的控制：

考虑到本部业务的特殊性，人员要经常市外出差以及一些必要的商务应酬，业务费用原则上采取以发收据)为依据实报实销的方式，具体办法根据工作开展的实际情况会不断做出调整并形成制度。现暂定如下：出差补助50元/日，电话补贴100元/月，超过200元的业务应酬需向主管领导请示。

现阶段目标：

争取用两个月的时间完成对各区域市场的摸底调查，掌握实际情况，掌握和确认意向客户及其信息资料并向上级做出详细汇报。

争取尽早落实本项目各个区域的合作代理商并在谈判中为我方争取有利条件，切实维护公司的利益。

本方案将随项目开展和业务进展而不断完善和更新。恳请领导指示关怀和各位工作人员参考提议并切实执行!

第三篇：企业成功的营销案例

智慧365—企业管理在线学习领导者

企业成功的营销案例

Stormhoek葡萄酒公司是家小企业，没多少钱，因而也没有在英国投放任何广告。马尔产生了一个看似不可能的想法-利用博客。 Stormhoek葡萄酒诞生后的六个月，马尔给英国最热门的150名博客每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒。

只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

1、已届法定饮酒年龄

2、住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的博客收到葡萄酒并不意味着你有写博义务――你可以写;也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。

Stormhoek葡萄酒公司将博客活动推出之后，收到博客们的追捧，大量博客人参与到这项活动中来，互联网本身就具备分享的精神，大量的博客关于Stormhoek葡萄酒做了正面的回应，不仅仅如此，每个博客人都会有自己的粉丝，都接触到关于Stormhoek葡萄酒信息，同时也扮演着传播者的角色。

“Stormhoek通过博客发动的病毒营销，产生的滞后效应还很难具体估量，但Stormhoek发现，在过去不到一年的时间里，他们的葡萄酒销量翻倍了，达到了“成千上万箱”的规模。

从去年夏天至今，Stormhoek的月销售量翻了一番，这个品牌已经得到了Sainsbury超市和Majestic葡萄酒公司的订单。因特网上的对话也引爆了零售市场的巨大需求，零售商Asda 和Threshers都和马尔进行过网络对话，现在他们也在销售Stormhoek的产品。

Stormhoek的公司网站本身就是一个博客。Stormhoek在自己公司的博客上，发布一些关于Stormhoek葡萄酒的产品信息和最新的市场活动信息。举例说来，当Stormhoek去年决定改变瓶子上的商标时，公司把这个消息发到了博客上，公司还通过博客举行了评酒会。下个月Stormhoek登陆美国的时候也会举行一系列针对美国博客作者的活动，希望能通过这种形式激起美国人的消费热情。

当然，博客日记上也有一些尖酸的评价。马尔说，博客的伟大之处在于我们能看到别人的评价，能够回复评价，“公司能和他们的顾客进行双向交流。” Stormhoek并不是唯一一家通过博客与顾客交流的公司，饮料界的巨人吉百利史威士公司也鼓励自己的雇员在公司写博客。大公司之所以不敢贸然进入博客世界是因为博客们比较刻薄，倾向于发对现有权威，喜欢把大公司作为首选攻击目标。”

五粮液葡萄酒博客营销

无独有偶，国内也有这样的一家企业，学习Stormhoek成功博客营销案例后，也展开自身博客营销。五粮液旗下有一款红酒，后发优势，展开博客营销的张力。

2006年底，国内就业大王五粮液葡萄酒有限责任公司联合国内第一跨媒体营销博拉网(BOLAA网)，建立专题页面，展开关于旗下一款国邑干红关于“红酒博友博红酒”大范围的产品推广活动，这也是国内传统行业酒业第一次关于博客营销的体验，在活动声明，活动有网站博友自主报名，活动开展后短短几天报名参加体验活动的人数就突破了六千多人，最终五粮液葡萄酒公司在其中挑选了来自全国各地的500名知名的博客红酒爱者参加了此次活动，分别寄送了其新产品国邑干红以供博客品尝。在博友品尝葡萄酒后纷纷在博客上分享五粮液国邑干红品尝体验，短时间内关于国邑干红的好评如潮，大量的博友转介绍，推荐其他网民饮用。

“据五粮液国邑酒业公司相关负责人王晓军介绍，此次活动是五粮液国邑干红通过互联网传递企业品牌及产品特性的一次重要尝试，希望通过博客体验的方式找到打开网络营销的突破口。随着2006年博客在中国的蓬勃发展，一些目光敏锐的商家注意到了隐藏在博客中的巨大营销商机，他们不再拘泥于长期沿袭的传统广告，而是开始把新产品信息直接投放到定向准确的终端消费者中间，其中博客的消费特性更是与红酒产品的受众定位非常吻合，因此五粮液国邑酒业公司计划利用BOLAA网跨平台的博客渠道优势，对博客中的红酒爱好者组织一次新产品体验活动，即由部分消费者实际品尝体验五粮液国邑干红后，以博客的方式描述自己切身感受和中肯意见，或围绕红酒文化开展系列的讨论，并进一步在同类属性的博友中大范围传播，逐步吸引红酒爱好者们加入五粮液红酒博友联盟圈子中，以达到宣传产品和培养忠实用户的效果

第四篇：营销成功三要素[精选]

营销成功的三要素

最近，我经常听员工给我讲：销售回款不好，销售增长乏力的主要原因就是市场低迷，投入产出不成比例，经销商不好打交道等等原因。为甚麽?我一直思考这样的问题，是市场差异化原因造成的吗?是竞争对手过于强大吗?是经销商对我们的产品和政策不赶兴趣吗?是整体市场销售淡化吗?每次我问他们销售分析时，每个人都可以找出很多理由，很多借口。业务员会说他的片区经销商不好打交道，促销员会说他的商场根本就没有顾客，市场人员会说活动搞的太多了消费者不买帐。行政人员说我已经干好了我的本职工作，销售不好不关我的事。是这样的，我经常听到员工这样的回答，我却没有听到探讨我们解决问题的方法。如果一时还找不到解决问题的方法哪怕我们保持沉默也好，也不要浪费我们的时间，抓紧去做事。更不要让借口成为我们销售不好的原因和障碍。

屈指算来，我在营销界已经8年了，可是我一直没有发现一招致敌的法宝，更没有多麽高明的理论。从2002年8月我们公司的签名售机、2003年8月网络的以旧换新，我们都创造了销售史上最好的奇迹。2002年我在分公司市场部工作时，曾总结了促销活动推广中的“六个到位”原则。现在看来也没有甚麽新奇的地方。其实就连这两次的促销活动也都是在出差的路上从兄弟公司和对手那里借鉴过来的。主题也没有新意，更不是标新立异。为甚麽我们能取得不凡的成绩呢?今年，我们任务的压力更是巨大，竞争品牌不但没有下降还有上升的趋势，如何突破自己的思维完成总部的销售任务?我想从三个方面谈谈我的几点思考。希望大家能通过这篇文章开展我们心与心的交流。

第一、 心态决定行为。在美国西点军校里有一个广为传诵的悠久传统，就是遇到军官问话，只能有四种回答“报告长官，是。”“报告长官，不是”，“报告长官，不知道。”“报告长官，没有任何借口”。除此之外，不能多说一个字。没有任何借口是美国西点军校奉行的最重要的行为准则。是西点军校传给新生学员的第一个理念。他强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找借口。他体现的是学员对完成任务的态度和执行力。我们要求的也一样，我们需要每个人不折不扣完成任务的执行能力。更需要为完成公司下达任务去努力达成的良好心态。我们开会和讨论问题就是不想听到任何失败的借口，我们更愿意听到你对下次工作改进的建议。公司允许失败，不想惩罚任何人，但你一定要惩罚你的失败和过失，不能原谅自己因失败给公司带来的损失。我非常庆幸自己能在这样包容的公司工作，能遇到好的领导和老师。因此在我向领导汇报问题时，最讨厌自己找借口，我宁肯说自己不知道为何这样糟糕。更不能原谅自己的过失和失败。有了这样的态度和习惯我发现我进步很快。我也希望今后我们的工作和会议不要过多的找借口，更多的应该找出解决问题的方法和措施。有了这样的心态和习惯，我们干任何事情都会比较主动积极，我们的工作中就会少了抱怨和牢骚，就会忽略环境带给我们的痛苦和不满，就会思考如何改善我们的工作和计划。就会产生与以往不同的效果。举个例子：最近有个别员工老抱怨自己所处的商场不好，管理严格，与商场人员不好相处，顾客少，销售差，自己心情不好。要求调换商场，否则自己辞职。这种行为就是心态不好的体现，就是心态浮躁，销售不好的主要原因。你想，如果他有这种想法，那麽一旦销售不好他就会归结为商场原因，情绪就会低落，对顾客就会缺少耐心，顾客满意度就差，成交率当然也会低与竞争对手。长此以往，恶性循环，每当我问及商场销售他都会给我列出许多原因，作为主管也就被蒙混过关，此风一旦形成就会蔓延开来，终端销售力不强大多出于此种情况，现在大多数促销员都存在这种

心态。优秀促销员与普通促销员的区别就是心态修炼的区别。不能说你在好的商场卖的非常好，一旦到了竞争激烈，人气差的商场你就卖不好，然后把卖不好的原因归结为环境，那你不算优秀的促销员，你和普通人没甚麽区别，也不会引起公司对你的特别重视。我在郑州公司市场部工作期间，就发现一些优秀的促销员在环境最差、人气最差的商场一样卖的多，如今有的已成长为公司的培训师。这就很能说明问题今天我们的商场在条件和卖场环境下并没有多大的差别，个别商场以前卖的非常差，甚至倒数第一，但换了一个人商场排名如今正数第一，原因何在?人与人的差别不是能力高低的差别，更重要的是对工作态度的差别。因此评价人不能凭感觉，看表现，重要的是看数据，看业绩，对于业绩差的不妨换下来，让能完成业绩的人去做更好。看一看我们的业务片区，经销商没有变，业务员变了就和经销商的关系变的紧张，业绩就下滑，原因何在?不是经销商不好打交道，而是业务员没有主动积极的心态去找问题。现在我们销售不好原因有很多，心态是主要问题，我们只有解决心态问题才是找出解决问题的前提。以积极心态工作的人，每天都充满激情与热情，以消极心态工作的人总是找问题。找借口。陷入烦琐的泥潭不能自拔。我想通过这篇文章和大家交流，希望从今天开始，我们都不要再找任何借口。公司领导只想听到的就是：“这一次我们没有完成公司的任务，下次我们一定完成，我们不会让公司失望。”“在我们没有找到更好的方法前，我们会比以前更努力。”赶快制定我们完成任务的计划，每一天，每一周，每一月„„不要找任何借口，当哪个人彻底丧失工作信心时就提出辞职吧，也许这是最好的选择。

第二、 细节决定成败。在我们的工作中，没有惊天动地的伟业要我们去做，没有超越竞争的绝招让我们去学习。营销如战争，往往细节决定胜败。为甚麽我们军队的军官要穿衣服系好风纪扣，叠被子要叠成豆腐块。这都是细节的小事，在国外军队也保持这样的传统，难道这与打仗有多少关系吗?这就是要士兵养成注意细节的习惯。想一想我们在打仗中如果不注意细节能打胜仗吗?我们在促销活动中提出的六个到位其实都是小细节，当我们作到时就超越了竞争对手，当细节作到极致就是伟大。想一想我们在工作中把细节作到极致了吗?比如在促销活动中，传单我们都发放到位了吗?为何我们搞促销活动本月没有效?而兄弟单位就很成功?这就是细节的差别，注意工作细节，把细节聚焦放大，逐一落实。抓工作就是抓细节，抓落实。从售点做起，从产品知识做起，从培训做起，从拜访经销商做起，从促销活动做起，从自己的工作计划做起，每一次，每一项，都注意细节，超越自己。并把细节执行好养成检阅自己工作的习惯。当我们没有绝招时就先从细节小事做好。一天做好一件细节小事，日积月累，就有大成就。我们在追求经销商回款过程其实就是盯好每一个细节的过程。我们在完成销售产品的过程就是对顾客推销细节的积累。忽略细节就是失败的主要原因。

第三、 执行力的陷阱。执行力是当今最热门的畅销书，也是最热门的名词。现在我们正是遇到了执行力的陷阱。才遇到我们的困难。以上我提到的借口也罢，细节也罢，其实都是执行力不到位。公司下达的任务，不是不能完成，而是不去执行。或者在执行过程中没有全力以赴。我们总是因为害怕失败而缺乏执行的信心，影响执行的效果。我们都知道“把信送给加西亚的故事”，美西战争爆发时，美国总统麦金来必须尽快和古巴的起义军首领加西亚将军取得联系，尽快得到他的合作。于是写封信交给罗文，让他交给加西亚，罗文接过信并不知道加西亚将军在哪里，总统也不知道，他也没有多问，即刻就出发了，经过25天徒步穿过危险的岛国终于把信送给了加西亚。完成了总统的任务。如果我们想搞一次促销活动，让大家下班后都去发传单，有几个自愿去工作呢?有的员工也许会问，我们有加班报酬吗?要发到几点才能下班呢?如果把信交给你，你能完成任务吗?现在我们都面临如此的执行力。面对困难我们都有恐惧的心理，只有我们战胜自己，养成执行力的习惯，不找理由，

不问原因，我们一定会义无返顾，找到完成任务的方法。执行力是完成任务的最好方法。在好的方法不去执行，在好的策略不去运用，在好的产品不去包装，还能希望他完成任务吗?任何看似合理的理由，都是阻碍我们完成任务的借口。请大家记住：我们是销售型的企业，我们靠营销生存，完成上级下达的销售任务是我们的责任，也是我们的工作。我们没有选择的自由。既然我们选择了这个职业，选择了自己的岗位，就必须接受他的全部，而不仅仅只享受它给我们带来的益处和快乐。就算是屈辱和责骂，那也是我们工作的一部分，如果说一个清洁工不能忍受垃圾的气味，他能成为一个合格的清洁工吗?这次销售公司中期会议，张总提出了四个观点，其中第一条就是：创新与学习。学习本身就是创新，这次会议我们实实在在感到创新的力量。我们要把会议精神落到实处就要努力完成任务，我们不要问原因，我们也不要谈公平不公平，世界上本没有绝对的公平，我们面对自己的任务，立即行动起来，向先进学习，向对手学习，向自己的优点学习。超越竞争，全面完成任务。用这篇文章和大家共勉。

第五篇：会议营销成功三要素

会议营销如此多骄，引无数企业竞折腰。会议营销是一种辛苦的营销模式，没有决心、耐心、用心这“三心”是做不好的。它的整个操作主要做好三个方面的工作：1.建立完整全面的顾客数据库是前提;2.组建一支能征善战的人才队伍是根本;3.为顾客提供全程服务是保障。

1. 建立完整、全面的顾客数据库

建立顾客数据库是会议营销的前提，没有数据库，后面的一切工作都将无法开展。而一个数据库的质量高低，直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。所以，一个要着手进行会议营销的企业，首先面临的就是建立顾客数据库。没有数据库，会议营销就变成了无源之水。

如何采集数据呢?主要是两种途径：通过广告及促销活动反馈和专卖店收集;到对应部门购买。

通过广告及促销活动反馈采集。比如举办促销活动，让获得赠品的消费者每人填写一份资料，企业就可据此建立数据库。也可以和相关部门联合开展调查的方式，收集数据。比如，一家开发儿童近视防护产品的企业，要想建立数据库，就可以和教委合作，以开展儿童视力普查的方式建立自己的数据库。同时，专卖店的一项重要工作是要求留下消费者的资料，比如有些消费者不愿意留个人资料，我们可以说，“我们过段时间会有赠品派送，你不留地址和电话，我们无法给你寄过去”，这种情况下，消费者一般都愿意留下个人资料。

到对应部门购买。比如，需要婴儿出生情况的数据，可以通过医院的妇产科获得;需要人口统计的数据，可以通过计划生育部门获得;需要癌症患者的数据，可到肿瘤医院购买;需要糖尿病人资料，可以到糖尿病协会等机构购买。

数据库建立以后，接下来就要对数据库实施有效的管理。对数据库应实施动态管理，对数据进行整理、分析、归纳，随时增加有用的信息，剔除无用的信息。

企业拥有数据库营销能力，还可以进行增值服务。比如说，糖尿病患者中有30%的人伴有心脑血管病，拥有糖尿病患者数据库的企业或者商家，可以据此向其中的心脑血管病人销售其治疗心脑血管病的药物。

由于计算机技术和互联网的广泛应用，数据库的管理实现了电子化，大大提高了效率。

2. 组建一支能征善战的人才队伍

会议营销的价值主要体现在，消费者不仅能享受到厂家的产品，还能享受到超过产品价值的多维服务。而提供这种服务的就是厂家或经销商的工作人员。所以，厂家和经销商的工作人员和业务员的素质和能力，直接关系着他们为顾客创造的价值的大小。

每一个成功操作会议营销的企业都有规范的员工行为准则和操作流程，并不间断地对员工进行培训。

与传统的营销利用广告的“高举高打”相比，会议营销主要是靠厂家或商家的业务人员与顾客“一对一”的来完成，如何与各色各样的顾客打交道，如何组织一次成功的营销会议并很好的控制会场的气氛，如何将产品的科技原理和功能用深入浅出的语言向顾客说清楚，这些需要规范管理和长期的培训。

纵观一些不成功的会议营销企业和产品，其失败主要原因并不是营销模式和营销方式，而是在执行力上出了问题。会议营销的工作人员始终处在与消费者面对面接触中，很多知识不是不懂，而是执行时质量发生了问题。

3. 提供产品更提供超越产品的全程性服务

今天的顾客不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。失去顾客往往不是产品质量问题，而是顾客对服务不满。因此提供优良的服务，建立起

顾客对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中。以顾客为中心，为顾客创造最大价值，应是企业一切工作的中心。

超越产品的服务，是指通过产品，将顾客和厂家、经销商联系在一起，顾客在享受产品给自己带来的物质满足的同时，也得到了精神上和心理上的满足。

这种全程性的服务，应是厂家和商家工作人员发自内心的对顾客的关心和关怀，是着眼于与顾客建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会议之前、之中和之后的各个环节。一笔销售的完成不是意味着与顾客关系的结束，而是意味着与顾客关系的开始和深入。同样是会议营销，有的企业和商家偏重于采用联谊会营销方式，有的偏重于采用科普营销方式，有的偏重于采用俱乐部营销方式。

很多国外公司在进入中国之后，也结合中国国情在探索富有成效的营销之路。比如美国安利公司，在国外它采用的是无店铺直效营销模式，进入中国后，结合中国国情，采用了店铺+直销的方式，也取得了很好的销售业绩。原因有三条：第一，因为中国很多消费者，还不完全适应无店铺的直效营销，如果大商场、大药店没有你这个品牌的铺货，见不到你这个品牌的商品，消费者买的就不放心;第二，要做到完全直效营销，还有一段路要走，目前的中国，数据库软件和硬件的支持还不够，这决定了会议营销只能在一小部分企业和商家先行尝试，不可能大面积展开。第三，店铺购物目前还是我国消费者的主要习惯购物途径和购物形式，包括会议营销在内的直效营销仍然在发展和摸索之中，为了方便顾客，还得有店铺营销来辅助。

会议营销在中国还是一个新生事物，虽然发展时间还不长，但已显示出它旺盛的生命力。谁熟练掌握它的操作技巧，谁就在营销战中掌握了一件威力巨大的武器。

第六篇：会议营销成功的必备理念-易达会议营销网

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会议营销成功的必备理念

来源：易达会议营销网

现在的会议营销绝对不像以前那样好做，市场的不断缩小，消费者变的越来越理性。因此我们要想生存下去首先要在思想上武装起来—树立系统的会议营销理念，对会议过程实施精细化运作，并建立动态的客户资料数据库，会议营销才会更具实效性。

一、提升会议营销的运作理念——硬产品+软性服务

会销产品所面对的客户群体多为中老年消费者，中老年消费者在购买产品时首先要看品质、价位及服务，因为会议营销在以往的历史进程中伤害过消费者，现在的消费者具有了相关健康知识能够识别产品的好坏，而且媒体的大量曝光那种靠忽悠销产品的时代已经过去了。这就需要在会议营销的过程中转变以制造会场气氛为主的营销理念，注重在会销保健品质量的基础上提升服务营销的品牌附加值。

在会销产品的会议营销中，虽然很多品牌企业也在提升软性的服务意识，但是靠情感赢得市场的“短视症”更多。所以应从系统的角度来充分利用会议让更多已经体验保健品会议营销企业的会销保健品效果和服务的消费者现场交流，这样的会议无疑是推进销售的良机。

二、注入会议营销的关键战术—“粗放”销售到“精细”营销

会议不仅是会议营销企业实力与会销产品品牌形象的展示，更要借助会议来营造气势促进销售。在会议召开前必须明确会议的整体目标是什么，出台哪些促销政策，邀请多少人参加，重点客户、次重点客户，每人负责哪几个区域，并制定与之相关的激励措施，同时公司要把握整体过程，从邀请函的发放、客户的回应、客户的意向到客户的最终落实，时时监控，确保信息准确与会议营销流程严谨。

会议营销是一种“硬产品+软性服务”的全方位展示体验，只有提升会议营销的理念，才能正确指导会议操作及促销战术，才会赢得消费者的信赖、赢得长期稳固的市场。

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