它是实施某些管理行为的基础，是社会再生产过程顺利进行的保证。合理的管理体系可以简化管理过程，提高管理效率。以下是小编为您整理的《万科地产全套管理制度》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
全套房地产企业管理制度
一、项目管理管理框图
二、岗位职责
1.总经办
2.总经理助理(策化) 3.总经理助理(工程) 4.总经理助理(行政) 5.总工程师 6.行政办公室 7.办公室主任 8.人事管理 9.文秘管理 10.行政后勤 11.前期部 12.前期部经理 13.项目策化师 14.销售部经理 15.工程部 16.工程部经理 17.土建工程师 18.水暖工程师 19.电气工程师 20.技术档案管理员 21.合同预算部 22.合同预算部经理 23.合同管理员岗位职责 24.预算员
三、工程建设管理制度 1.现场管理会议制度 2.合同管理制度 3.项目设计管理办法 4.工程监理管理办法 5.工程质量控制管理办法 6.工程进度控制管理办法 7.工程投资控制管理办法
8.工地安全、文明施工管理办法 9.材料、设备供应管理办法 10.工程签证管理办法 11.工程进度付款管理办法 12.工程结算管理办法
13.工程竣工验收及移交管理办法 14.建设项目综合验收管理办法 15.工程档案管理办法
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四、行政后勤管理制度
1.公文管理细则 2.档案管理办法
3.办公用品及设备管理规定 4.办公区域管理规定 5.考勤管理制度 6.休、请假管理制度 7.离职管理制度 8.保密细则 9.惩戒细则
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岗 位 职 责
总经办
职位名称：总经办(集体负责制) 所属部门：
主管上级：集团董事长 岗位职责：
1.在董事长的领导下负责公司的经营活动，制定公司中长期发展规划、经营计划，上报董事长待批准后并负责实施，保证公司良好地运行。
2.根据集团董事长授权，按照各自分工代表公司审批各类合同和协议及结果指标审查和过程监督，签发日常行政、业务等文件。
3.负责协调、指导和考核总经办、总工办以及部门经理的工作，保证公司各方面工作的顺利进行。
4.审定公司章程制度，决定公司内部管理机构的设置。
5.负责总经办提交的重大设计方案、图纸修改和图纸变更的最终审批和工作量审核。
6.审核公司日常经营管理中的各项财务支出款项。 7.负责项目部体实施进度计划的落实与监督。 8.负责项目策划与销售方案的审定与执行。
9.审定和批准公司人员聘任、解聘、薪酬等人事管理方案，
10.负责审核、监督公司各门的业务工作进度与工作计划的落实。 11.塑造公司形象，代表公司开展对外公关活动。
总经理助理(策划) 职位名称：总经理助理(策划) 所属部门：总经办 主管上级：董事长 岗位职责：
1，参与公司重大决策，协助总经理制定公司发展规划和经营方针和目标。
2.负责项目开发前期工作中办理各种项目所需要的证明文件，负责项目开发过程中的前期定位，(项目定位、产品定位、价格定位);组织完成项目规划和设计工作，为施工阶段提供一切条件o 3.负责制定项目推广策略和实施计划，完成项目推广工作;负责制定项目销售策略和实施计划，完成销售指标。
4.负责完成项目开发过程中与过程和物业部门的对接o 5.领导交办的其他工作。
总经理助理(工程) 职位名称：总经理助理(工程) 所属部门：总经办 主管上级：董事长
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岗位职责：
1全面负责项目实施管理工作。
2提出分管部门组织结构设置、部门职责、定岗定编的方案和改进建议，健全技术管理、质量管理、安全控制等管理制度及相应的工作流程。
3.做好与政府管理部门的沟通协调工作和内部现场施工单位之间的生产协调、进度、质量、安全控制监督工作。
4.控制、监督监理单位对工程施工的正常管理和监督工作。
5.工程的合同管理，政府部门有关文件与公司文件的处理及工程技术、质量资料的日常管理与监督工作。
6.抓好现场管理和文明工地建设，树立公司的晶牌形象，确定实现项目质量目标o 7.制定下属员工职务说明书，并对其工作进行定期考核。
8.公司工程项目定点、报建、招投标、施工管理、竣工验收等工作的指导、监?督管理。
9.指导、督促项目各项手续的办理。
10.检查、监督下属部门的工作计划的执行落实情况，把好日常工作的质量关和效率关。
11.协调分管部门之间与其他部门、相关单位及政府部门的工作关系。 12.上级交办的其他工作。
总工程师
职位名称：总工程师 主管上级：总经理 岗位职责：
1.处理工程项目规划、勘察、设计、施工过程中的重大技术问题。
2.指导工程部门解决勘察、设计、施工过程和质量监督中疑难问题，对项目实施过程中的技术进行监督、指导和审定。
3.审核项目的设计任务委托书，组织提供供应由公司提供的资料，并跟踪项目的设计工作，确保建设项目在技术上的先进和合理。
4.负责施工项目组织设计及新技术、新工艺的审查。
5.负责向总经办提交审批工程设计方案，工程施工图、工程变更审核结果及意见，由总经办集体评议审查。
6.参与工程招投标、施工图会审及工程的检查、验收等工作，并向总经办提最终审核及结果，由总经办最终将审核结果报董事长批准。
7.与协作单位、政府部门的联系接洽工作。 8.上级交办的其他工作。
总经理助理(行政) 职位名称：总经理助理(行政) 听属部门：总经办 主管上级：总经理 岗位职责：
1.参与公司重大决策，协助总经理制定公司发展规划和工作计划o 2.负责公司组织机构及人员编制的拟定工作。
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3.负责公司部门及人员岗位职责的拟定和各项管理制度的编制工作o 4.主管公司行政、人事、文秘、后勤保障及安全保卫工作。 5.负责企业文化建设和形象宣传工作。 6.领导交办的其他工作。
行政办公室
部门本职：公司行政、人事、后勤保障等方面的管理工作;企业文化建设、企业形象宣传、文件拟稿、文档管理、人事档案管理等工作。 直接上级：总经理助(行政)
岗位设置：主任、行政后勤、人事管理、文秘、驾驶员、保安员、保洁员、厨师 主要职责：
1.公司行政管理、人事管理、后勤保障等管理工作。 2.公司文件收发、登记、传阅、批复和抄告。 3.公司来宾的接待及公司领导的服务保障工作o 4.组织起草或审核以公司、公司行政办公室名义发布的公文以及公司形象宣传、企业文化建设。
5.公司各类工作的督办、公司各部门之间的沟通与协调及公司所属区域的管理工作。
6.公司固定资产的管理，办公设备的配备，办公用品的采购、配发及登记工作。
7.公司办公室、会议室、文印室、宿舍食堂等管理工作。 8.公司各类会议、行政活动的组织及保障工作。 9.公司员工的考勤与管理工作。
10.公司员工的选聘、录用、转正、调配、任免、奖惩等事项的办理。 11.公司员工培训计划的拟定、实施及员工绩效考核的组织、实施工作。 12.公司的治安、消防、环境卫生等管理工作。 13.与协作单位的联系接洽工作。 14.公司领导交办的其他工作。
行政办公室主任
岗位名称：行政办公室主任 所属部门：行政办公室 主管上级：副总经理 ， 岗位职责：
1.根据总经理意见和公司办公会议决议拟定公司发展计划。 2.负责起草公司企业文化建设及企业形象宣传工作o 3.负责行政、人事、秘书及后勤管理工作o 4.组织起草公文及部门呈文、负责公司各类会议的管理工作。
5.制定部门工作计划并监督执行，监督下属工作，并对其工作进行定期考核。
6.公司各部门职能配置、内设机构和人员编制的管理工作。 7.集团各项管理制度贯彻执行情况的管理工作。 8.公司人力资源开发计划的编制并组织实施工作。
9.制定下属员工职务说明书，并对其工作进行定期考核。
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10.牵头公司各部门间的沟通与管理工作。 11.上级交办的其他工作。
人事管理
职位名称：人事管理 所属部门：行政办公室 主管上级：办公室主任 岗位职责：
1.贯彻、执行集团人事管理制度，并组织实施。 2.公司人事管理制度的拟定与实施。 3.制定公司人员需求和招聘计划。
4.协助公司各部门实施人员的招聘和录用工作。 5.公司人员的转正、调配、任免及奖惩等工作。 6.公司员工工资、福利的计算、发放工作。 7.公司员工档案的建立、完善工作。 8.公司员工考勤与管理工作。
9 组织实施对公司员工的考核工作。
10.制定公司员工培训计划，并组织实施与考核。 11，公司员工劳动合同的签订和管理工作。 12.公司员工各项社会保险的管理。
13.上级交办的其他工作。
文秘管理
职位名称：文秘管理
所属部门：行政办公室 主管上级：办公室主任 岗位职责：
1.协助做好企业文化建设工作，行政管理制度的督办、完善工作。 2.协助做好行政会议、活动的组织、保障工作。 3.公司来宾的接待工作。
4.公司各类文件的起草、打印、发送工作。 5.处理来往信件、传真、及时上传下达。
6.内部各类文件签收、呈送、分发、记录，并做好保密工作。
7.协助部门经理做好各类工作的督办工作，定期对各部门工作完成情况
进行通报。
8.公司主要文件、档案的保管和借阅工作。
9.上级交办的其他工作。
行政后勤
职位名称：行政后勤 所属部门：行政办公室 主管上级：办公室主任 岗位职责：
1.公司行政类物品及办公用品的采购、配发与管理工作。
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2.协助做好办公设备的配备及公司报刊征订、分发与管理工作。 3.公司文印室的日常管理工作。
4.公司领导车辆的维修保养、日常清洁、年审及有关交纳费用的办理工作。 5.负责现场宿舍、办公室及其他设施的管理工作。 6.负责食堂及伙食管理工作。
7.负责室内外环境卫生检查与管理工作。 8.负责防盗、防火及日常安全保卫工作。 9.上级交办的其他工作。
前期部
部门职责：建设项目立项和可行性分析，市场和产品定位，前期手续办理 岗位设置：经理、项目策化师、手续办理员 主要职责：
1.为公司制定长期发展战略提供决策依据。 2.负责项目洽谈和可行性分析。
3.组织项目的市场调研和考察工作，对项目进行市场定位和产品定位。 4.制定项目的市场策略、广告策略和销售策略。
5.负责项目规划和用地取得的洽谈，办理用地相关手续。 6.负责工程建设各项前期手续的办理。 7.负责项目“七通一平”有关手续的办理。 8.与协作单位的联系洽谈工作。 9.领导交办的其他工作。
前期部经理
职位名称：前期部经理 所属部门：前期部 主管上级：总经理助理 岗位职责：
1.负责土地信息的收集、分析、汇总工作。 2.负责编制房地产开发的项目建设书。 3.负责编制房地产开发项目的可行性报告。
4.负责项目开发的立项、定点，获取市计委、建委等部门的批复文件。 5.负责办理土地征用等相关手续，获取“国有土地使用证书”。 6.负责组织对项目规划方案的设计，报批。
7.负责办理报建的各种手续(规划、市政、消防、人防、环保、抗震、上下水等)。
8.领导交办的其他工作。
项目策化师
职位名称：项目策化师 所属部门：前期部 主管上级：总经理助理 岗位职责：
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1.负责房地产类信息的收集、分析、汇总。 2.负责编制拟定开发项目的可行性研究报告。
3.负责公司已定项目的勘察、规划设计、模型制作等委托手续的办理。 4.负责项目开发项目的立项、定点及《建设用地规划许可证》的办理。 5.负责开发项目用地的征用手续及《国有土地使用权证书》的办理。
6.负责开发项目各项建审手续的办理及《建筑工程规划许可证》的取得。 7.负责办理定、验线手续。
8.领导交办的其他工作。
销售部经理
职位名称：销售部经理 所属部门：销售部部 主管上级：总经理助理 岗位职责：
1.负责收集房地产市场的消费动态信息，为公司战略发展提供资讯依据。 2.全面负责公司各项目的销售工作，根据预算部门提供的开发承办资料及市场房产价格，拟定销售方案及价格上报总经理助理审核。
3.按公司批准的销售价格制度销售策略、销售计划及相应的推销方式、广告宣传计划，上报总经理助理审核，经总经理批准后实施。
4.为项目开发过程中的相关部门提供资讯和建议，收集房地产市场停息资源进行区域分析，为项目闯新提供依据。
5.根据销售计划、销售任务情况，会同总经理助理制定相应的奖罚政策，上报总经理批准后实施。
6.对公司全年销售及回款负责。 7.领导交办的其他工作。
工程部 部门职责：
负责办理工程建设前期的各项工作;负责勘察、设计委托和设计监理工作，负责施工图设计文件技术审查及各专项工程技术审查委托;负责工程项目建设的具体实施工作、工程技术管理、工程竣工验收衣移交等工作。 直接上级：副总经理、总工程师
岗位设置：经理、土建工程师、电气工程师、水暖工程师、技术档案管理员 主要职责：
1.根据公司确定的项目开发计划，组织实施项目工程建设。 2.负责工程项目建设总进度计划目标的确定和监控工作。
3.负责工程项目建设场地的工程地质及水文地质勘察的委托、勘察过程的管理及勘察结果的验收工作。
4.负责建设项目的初步设计与施工图设计委托书的和委托工作;负责设计监理及设计协调工作，组织施工图设计会审和技术交底及施工过程中的设计变更工作。
5.负责施工图设计文件技术审查及各专项工程技术审查委托工作。
6.负责建设工程项目的现场管理，合理规化施工现场，推进现场文明施工，创建标准化工地。
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7.对工程施工技术、质量、进度、安全进行全过程的管理、控制工作。负责组织有关人员对进入现场的原料、设备、构件等进行验收以及施工各阶段验收、签证及重大事故处理方案的审核工作。
8.负责新技术、新材料、新工艺、新设备的技术论证和确定工作。
9.负责工程设计文件、有关法规、规范、标准、图集的管理以及项目建设过程中技术资料的收集、整理、归档及移交工作。
10.与协作单位的联系接洽工作。 11.公司领导交办的其他工作。
工程部经理
职位名称：工程部经理 所属部门：工程部
主管上级：副总经理、总工程师 岗位职责; 1.合面负责项目实施管理工作。
2.参与并协助公司相关部门完成项目前期报建、审批工作，负责现场“七通一平”等施工准备及红线的测绘与保护工作。
3.负责勘察、设计委托书及设计监理工作。
4.负责施工图设计文件技术审查及各专项工程技术审查委托工作。 5.负责组织施工图设计会审和技术交底工作。
6.组织编制工程项目建设计划和阶段进度计划，制定项目进度保证措施。 7.提出工程部组织结构及人员设置的建议，健全质量管理、安全控制等管理制度及相应的工作流程。
8.协调工程施工技术变更处理和现场签证管理。
9.做好与政府管理部门的沟通、协调工作，负责现场施工各相关单位之间的协调及进度、质量、安全控制监督措施。
10.工程量计量和现场工程变更引起的工程量增减管理工作。 11.控制、监督监理单位对工程施工的正常管理监督工作。
12.政府部门的相关文件、公司文件的处理及工程技术、质量资料的日常管理工作。
13.工程项目的中间验收及竣工验收工作。
14.抓好现场场容、场貌管理和文明工地建设，树立公司的品牌形象，确保项目质量目标的实现。
15.制定下属员工职务说明书，并对其工作定期考核。 16.工程前期的日常管理工作。
17.项目前期“七通一平”工作的组织实施。 18.与协作单位的联系接洽工作。 19.上级交办的其他工作。
土建工程师
职位名称：土建工程师 所属部门：工程部 主管上级：工程部经理 岗位职责;
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1.负责项目土建施工的技术质量监督、安全生产管理、进度计划安排、设备进场检验、工程量审核。
2.充分熟悉和理解项目的结构功能要求及装修、装饰与设备安装工程的定位，对项目初步设计和施工图设计提出合理化建议并实施全过程监理。
3.负责工程地质及水文地质勘察设计委托，编写本专业初步设计和施工图设计条件。
4.参与施工图会审和设计交底，形成本专业会审记录，并要求设计院做出相关答复。
5.审核本专业的施工进度计划、施工工艺、施工方案、质量保证措施和专业安全管理措施。
6.审核土建工程施工单位申报的设备、材料供货计划和现场本专业工程量原始计量签证。
7.有效地监督施工质量，对关键的工程质量控制点进行控制、监测和质量评定。
8.监督监理、施工单位对本专业进专场材料的验收、检验、报验工作。 9.会同设计、监理、施工单位处理现场日常技术工作。
10.配合进行工程中间验收和竣工验收工作，并对本专业技术质量验收结果的准确性负责。
11.监督监理、施工单位的质量、进度、安全管理工作。
12.对本专业工程的质量、技术资料整理、归档进行监督管理。 13.上级交办的其他工作。
水暖工程师
职位名称：水暖工程师 所属部门：工程部 主管上级：工程部经理 岗位职责; 1.负责项目给排水、暖通工程施工的技术质量监督、安全生产管理、进度计划安排、设备进场检验、工程量审核。
2.充分熟悉和理解项目的结构功能要求及装修、装饰与设备安装工程的定位，对项目初步设计和施工图设计提出合理化建议并实施全过程监理。
3.参与施工图会审和设计交底，形成本专业会审记录，并要求设计院做出相关答复。
4.审核本专业的施工进度计划、施工工艺、施工方案、质量保证措施和专业安全管理措施。
5.审核工程施工单位申报的设备、材料供货计划和现场本专业工程量原始计量签证。
6.有效地监督施工质量，对关键的工程质量控制点进行控制、监测和质量评定。
7.本专业设备、材料进场的验收、检验、报验工作，参与本专业设备、材料选型工作。
8.会同设计、监理、施工单位处理现场日常技术工作。
9.配合进行工程中间验收和竣工验收工作，并对本专业技术质量验收结果的准确性负责。
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10.监督监理、施工单位的质量、进度、安全管理工作。
11.对本专业工程的质量、技术资料整理、归档进行监督管理。 12.上级交办的其他工作。
电气工程师
职位名称：电气工程师 所属部门：工程部 主管上级：工程部经理 岗位职责; 1.负责项目电气设计施工的技术质量监督、安全生产管理、进度计划安排、设备进场检验、工程量审核工作，审查电气设计方案、技术质量标准和要求，全面监督监理单位所采取的本专业各项控制措施。
2.编写本专业初步设计及施工图设计条件，对项目初步设计和施工图设计提出合理化建议并实施全过程监理。
3.参与施工图会审和设计交底，形成本专业会审记录，并要求设计院做出相关答复。
4.参与动力电源、电信、互联网、卫星接收、火灾报警、安防监控等系统引入接洽工作，保证项目总的供电要求，保证各系统满足项目设计功能。
5.审核本专业的施工进度计划、施工工艺、施工方案、质量保证措施和专业安全管理措施。
6.审核工程施工单位申报的设备、材料供货计划和现场本专业工程量原始计量签证。
7.有效地监督施工质量，对关键的工程质量控制点进行控制、监测和质量评定。
8.参与本专业设备、材料进场的验收、检验、报验工作，参与本专业设备、材料选型工作。
8.会同设计、监理、施工单位处理现场日常技术工作。
9.配合进行工程中间验收和竣工验收工作，并对本专业技术质量验收结果的准确性负责。
10.审查重大设备的吊运及安装方案，审核技术、安全措施。 11.审批各相关专业系统的调试、开通方案。
12.监督监理、施工单位的质量、进度、安全管理工作。
13.对本专业工程的质量、技术资料整理、归档进行监督管理。 14.上级交办的其他工作。
技术档案管理员
职位名称：技术档案管理员 所属部门：工程部 主管上级：工程部经理 岗位职责; 1.负责监督和检查勘察、设计、施工、监量等单位工程文件形成、积累和立卷工作。
2.按照规范收集和汇总工程前期和勘察、设计、施工、监量等单位立卷归档的档案资料，并负责办理移交手续。
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3.收集施工全过程中形成的其他技术文件并进行立卷归档。 4.科学分类、合理编目、整理所有归档工程技术档案资料。
5.工程部、勘察、设计、施工、监量等单位之间的工作联系单、签证等工程技术信息的传递工作。
6.准确、快捷提供工程档案资料，满足各方面对工程档案资料的利用需求。 7.工程竣工验收前，联系城建档案管理机构对工程档案进行预验收。工程竣工后，将所有工程档案、资料移交相关部门存档。
8.工程部内文件的编写、打印、复印及管理工作。 9.上级交办的其他工作。
合同预算部
部门本职：工程预(结)算编制与审核，工程成本控制，招标组织与管理，工程合同签订与管理，工程款支付凭证及经济签证审核、与管理 直接上级：副总经理
岗位设置：经理、合同管理、预算与成本管理 主要职责：
1.负责制定工程成本控制指标，编制成本控制计划并组织实施。 2.根据实际情况变化及时调整成本指标和计划，确保成本控制目标的实现。 3.负责组织工程招标工作，组织编写招标文件，组织对投标单位资格考察，负责招标全过程的实施和管理工作。
4.组织和主持工程项目合同谈判，会同有关人员共同确定合同条款，负责工程合同、协议的签订和管理工作。 5.对合同执行情况进行跟踪和反馈，预测可能出现的合同纠纷(如索赔与被索赔)等情况，及时上报并提出应对措施。
6.负责工程预(结)算编制、审核和工程成本分析工作，根据实际情况，提出成本控制意见。
7.负责工程款支付凭证的审核确认工作。 8.负责工程经济签证的审核及管理工作。 9.负责材料的认质认价工作。
10.参与工程图纸技术交底，了解施工中的新工艺、新技术、新材料、新设备的应用和计价工作。
11.负责与协作单位的联系接洽工作。 12.负责本部门的内勤文档管理工作。 13.完成公司领导交办的其他工作。
合同预算部经理
职位名称：合同预算部经理 所属部门：合同预算部 主管上级：总经理助理 岗位职责：
1.负责投资开发项目的前期调研、论证、经济分析评价工作，及项目实施之中的成本分析工作。
2.负责工程勘察、设计、施工、监理及材料设备合同的商务洽谈与签订工作。
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3.负责与材料设备供应厂、商的联系掌握市场价格信息。 4.负责施工单位报材料用量计划的审核及认质认价工作。
5.负责工程进度款支付凭证及工程经济签证的审核与签发工作。 6.负责组织工程预(结)算及招标标底的编制与审核工作。
7.提出合同预算部组织结构及人员设置的建议，健全合同预算及成本控制等工作管理制度。
8.制定下属员下属员工职务说明书，并定期对其工作进行考核。 9.与协办作单位的联系接洽工作。 10.领导交办的其他工作。
合同管理员岗位责任制
1.认真学习国家有关法律法规及其他政策性文件，深入了解房地产相关技术、经济内容。
2.熟悉《招投标法》、《合同法》及其他相关法规的相关内容，熟悉各种类型合同的特点及签订的程序，组织或参与合同签订、审核工作，负责对合同相关内容的解释。
3.熟悉工程招投标程序及相关法律文件，参与工程招投标工作，负责与招投标代理机构、有关政府部门的沟通及协调等具体工作。
4.根据工程特点，提前对所需合同或协议的类型、内容划分、数量等进行规划、分类，对合同摸式、签订歹顷序提出建议。
5.对合同执行情况进行跟踪和反馈，预测可能出现的合同纠纷(如索赔与被索赔)等情况并及时上报，提出应对措施。
6.负责各类合同、协议等资料的整理、分类和归档工作。 7.遵守职业道德，维护公司利益，严守合同机密。 8.完成领导交待的其他任务。
预算员
职位名称：预算员 所属部门：合同预算部 主管上级：合同预算部经理 岗位职责：
1.按公司和本部门的计划安排，按时完成工程预(结)算的编制与审核工作。并对所编制和审核的预(结)算文件的完整与准确性负责。
2.认真做好工程材料用量的编制和审核工作o 3.按时完成月、季、预(结)算工程量统计报表工作。
4.按时完成对工程进度款支付凭证和经济签证的审查和办理工作，并对其正确性负责;
5.负责建立并及时填写工程进度款支付凭证台帐和合同台帐。
6.依据施工单位报送的设备、材料认价单，及时完成材料、设备的认真认价工作，
7.协助经理做好成本分析工作。
8.工程竣工后，及时办理工程结算和审核工作。 9.领导交办的其他工作。
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工程建设管理制度
现场管理会议制度
为了加强内部沟通，协调工程项目管理各部门各岗位间的工作关系，特制定本制度。
工程项目管理会议分为周例会、专题会、月例会。会议由业务副总经理主持。
一、周例会
1.参加人员：工程项目管理有关领导，各部门经理、专业工程师及有关人员;
2.会议时间：每周一次，周六上午9：00时; 3.会议内容： ‘
(1)对本周工作进行总结，综合评价;
(2)对存在问题提出解决的措施办法，落实责任; (3)确定下周工作目标，安排下周工作计划。
二、专题会议
1.参加人员：由业务副总经理根据会议内容安排确定; 2.会议时间：根据工作需要确定;
3.会议内容：工程项目建设过程中各种需要及时专门研究、协调解决的问题。
三、月例会
1.参加人员：工程项目管理有关领导及全体员工; 2.会议时间：每月最后一个工作日; 3.会议内容：
(1) 对本月工程施工及其它工作情况进行综合评价，对存在问题提出解决办法，并落实责任;
(2)确定下月工作目标，安排下月工作计划。
四、会议要求 、
1.与会人员应按时参加，不得无故缺席;
2.应做好会议记录形成会议纪要，并送有关领导、部门和有关人员。
合同管理办法
一、目的：为规范公司房地产项目开发建设过程中的合同管理，特制定本办法。
二、适用范围：本办法适用于公司房地产开发建设项目合同的签办与管理。
三、职责和权限：公司法定代表人或法定代表受权人负责对外签订合同。
公司合同预算部是合同管理的责任部门，具体负责合同谈判、签署及其相关业务的管理工作。工程部和主管副总协调管理。
四、管理规定：
1、合同格式和内容
凡造价在30万元以上的工程项目及总价在5万元以上的材料、构(配)件及设备的，其合同格式应按国家建设部、国家工商行政管理局所发的合同示范文本执行，小于上述数额的工程项目及设备采购，其合同签办可参照示范文本的内容
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执行。
2、合同签办程序
合同谈判员与对方进行合同洽谈一草拟合同文本二合同预算部长审核一合同主管副总审核一合同签订有权人审签并加盖公章。
3、合同签办
(1)根据开发建设项目的规模、内容、技术复杂程度、计划投资额、质量及进度要求等，由合同预算部与对方进行洽谈，草拟合同文本。
(2)合同草稿经合同部门负责人审查修改， 并与对方达成一致意见后，交主管副总审查。
(3)经主管副总审查签认后，交法定代表审查并加盖法人章。
4、合同评审
重大、特殊及技术要求复杂的合同，应由主管副总组织相关部门及人员进行评审，依据评审结论对合同草稿进行必要的修改并与对方达成一致意见。
5、合同变更和解除
(1)合同未正式履行或尚未完全履行时，由于客观情况的变化，须对合同进行变更或解除的，必须经合同双方协商解决，签订新的合同或补充协议o (2)合同的重要孪更，必须经过评审，形成评审记录，必要时应向原登记、公证机关进行备案。
6、合同的份数、分发和归档
(1)在合同文本的右上角应加盖“正本”“副本”字样。
(2)合同正本(含附件)一式贰份，合同双方各执一份;副本份数由双方商定。 (3)合同正式签订后三天内由合同预算部按下表规定发送到有关部门或相关人员。
分发部门 合同份数 备注
正本 副本
合同预算部 1
工程部 1
监理公司
1 委托监理时 财务核算部
1 总经理助理
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7、合同的中止与解除
因一方或双方违约，或不可抗力因素而造成合同无法履行时，经双方协商可中止或解除合同，并妥善处理合同终止或解除后的有关事谊。
8、合同预算部应指定专人建立合同台帐，并对合同的保管及执行情况进行定期与不定期的检查与管理，以防失密和履约不到位情况的发生。
项目设计管理办法
本办法规定了项目规划设计的控制要求和方法，确保规划方案和施工图设计丈件满足“项目设计委托书”及法规的要求。
本办法由总工程师、副总经理负责，前期部和工程部具体实施o —、规划设计依据
1、项目初步定位说明书;
2、项目定位说明书;
3、项目开发计划;
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4、项目立项评审纪要。
二、项目设计委托书的确定
1、前期部根据“项目初步定位说明书”和“用地调查报告”及规划主管部门有关要求，起草“控制性详细规划委托书”。
2、“控制性详细规划委托书”由总工程师、主管副总经理审核，总经理批准后组织实施。
3、总工程师根据前期部制定的“项目定位说明书”及“控制性详细规划委托书”，结合“项目实施纲要“中的相关内容和规划部门有关要求及有关规定，组织起草“项目设计委托书”。“项目设计委托书”内容概要如下：
(1)项目概况及周边环境 (2)主要设计指标： a)容积率 b)占地面积 c)建筑面积 d)建筑密度 e)绿化率 f)退红线要求 (3)设计要求： a)建筑风格
b)交通组织 ? c)功能分区
d)户型设计及户内配置要求 e)车库及配套
f)环境空间组织及建筑小品设计要求 (4)成果要求o
4、“项目设计委托书”由总工程师、主管副总经理审核，总经理批准后组织实施。
三、设计过程监理
设计进度、工作安排依据“项目设计监督计划”中的相关内容控制。
四、规划方案的审核
1、控制性详细规划方案完成后，前期部组织方案评审会，评审会由主管部门领导、专家、规划部门及公司有关人员参加，前期部负责会议记录及会议纪要整理。
2、前期部根据评审会会议纪要提出修改要求，经总工程师、主管副总经理审核，总经理批准后，委托设计单位对项目控制性详细规划方案进行修改。
3、设计方案确立、报规划部门审批后，前期部报消防、人防部门审批，并根据批准后的总平面图向规划部门索取雨、污水接口资料，正式供电、供水、热源、天然气、?电视、电信等接口资料。
五、建设项目初步设计审定
1、根据公司提出的设计内容、范围、深度、建设指标等要求，及有关设计标准，由设计单位进行初步设计。
2、公司对初步设计文件审查后，报规划建设主管部门审批，由其组织初步设计审查会，邀请有关部门、专家、工程技术人员等参加。
3、公司向规划建设主管部门索取初步设计审查会会议纪要，并要求设计单
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位对初步设计文件进行修改，并将修改意见报建设主管部门，由规划建设主管部门下发“项目初步设计批准文件”。
4、前期部负责办理“建设规划许可证”并送公司相关部门存档。
六、施工图的审定
1、根据“项目初步设计批准文件”，设计单位方可进行施工图设计。
2、公司根据“项目设计进度监督计划”，结合设计合同确定施工图出图计划。
3、施工图完成后，工程部组织安排对施工图设计文件进行设计审查，然后送到规划、环保、人防、防雷及消防等部门进行建筑、结构、环保、人防、防雷及消防审查，分别索取单项审查意见，交公司相关部门存档。
4、前期部负责办理“建设工程施工许可证”，交公司存档，复印件发工程部存档。
5、由工程部组织各相关单位参加施工图会审及设计交底，并负责会审记录及会审纪要整理。
七、设计的修改
根据评审会议及各单项审查意见，由工程部拟定“项目设计修改要求”，经总工程师、主管副总经理审核，总经理批准后，由设计院进行设计修改或出具设计变更文件。
工程监理管理办法
为使工程监理单位对工程施工进行全面有效地管理和控制，特制定本办法。 本办法由工程部负责实施。 ?
一、总监理工程师及监理人员
监理单位应选派总监理工程师主持项目的监理工作。总监理工程师的任命应得到公司总经理的认可。总监理工程师和主持专业工作的监理工程师的调配、监理组织机构和人员数量等需得到工程部和业务副总经理认可。 ’
二、项目监理规划和项目监理实施细则
监理单位应按照监理规范的规定在工程项目开工后的14日内向公司报送“项目监理规划”和“项目监理实施细则”。公司应在7日内审查完毕。监理单位应按照批准的“监理规划”和“监理实施细则”认真履行工程监理义务。
三、图纸的审查与下发
经公司审核的施工图按照监理合同和施工合同规定的份数发至监理单位后，监理单位应组织监理工程师和施工单位进行图纸预审，形成审查记录。之后由总工程师组织设计单位进行设计交底和图纸会审，经审查后的施工图、设计交底记录及设计变更文件由监理单位发至施工单位，按其施工。
四、工程变更
在施工图审核过程中，或施工过程中发现的一般工程问题，监理单位应会同施工单位提出工程变更意见，经工程部签认，并上报公司批准后，书面通知施工单位实施。
重要变更应由工程部会同监理单位向设计单位提出申请，由设计单位出具设计变更，交施工单位施工。
五、施工组织设计和技术方案的审查
监理单位应负责审查施工单位提交的施工组织设计和技术方案，并提出书面审查意见，连同施工组织设计或技术方案一同报工程部，经工程部审核、总工程师签认后方可实施。
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根据施工合同规定，施工组织设计或技术方案涉及建设单位向施工单位另行支付费用的，监理单位应同时进行费用评估，在经合同预算部复核、，业务副总经理审查批准后方可实施。
六、工程施工总进度计划的审查
监理单位应根据施工合同中对工程施工进度的相应规定，审查施工单位提交的施工总进度计划和施工进度计划，并报公司批准。
七、月施工进度计划
监理单位应督促施工单位编制并提交月施工进度计划。经监理单位审核的月进度计划应在每月25日以前报工程部批准。工程部应在月底以前批复月施工进度计划，并将批准的计划报公司一份备查。
八、施工进度的检查监督
监理单位应注意检查施工单位的人员和设备投入情况，督促施工单位按进度计划组织施工。对于进度落后的施工单位应督促其采取增加人员、设备、加班或其它方式纠正工程进度落后的情况。为便于考核，监理单位应在每月15日以前报送当月中期进展情况的分析意见。
九、工程质量的检查监督
监理单位除对施工质量进行现场监督外，还应按照有关规定采用自备或使用施工单位的试验器具对施工质量进行抽检，.出据试验报告，对试验结果进行统计分析。对于试验结果表明施工质量不符合规范要求的，应书面要求返工。对委托第三方进行的试验，监理单位应及时取得试验结果，并对试验结果进行统计分析和质量评价。相应的质量报告应随同监理报告提交工程部。
十、关键工序的现场监督 对于关键施工工序，如地基处理等隐蔽工程施工工序、混凝土浇筑及重要焊接工序等，监理单位应实施严格的施工过程旁站监理，并对施工过程进行记录。
隐蔽工程必须在监理单位会同工程部检查验收合格并进行相应记录后方可进行隐蔽。
十一、材料质量的控制
监理单位应严格实行材料进场报验制度，检查所有建筑材料质量单证的完备性和有效性，拒绝不合格材料用于工程施工。还应督促施工单位按照有关规程规范要求进行抽样检查主要建材的质量。抽样检查合格后，方可用于工程当中。
十二、停工与复工
监理单位检查发现施工单位违反有关规程、规范进行施工，并造成严重的质量和安全问题的，在征得工程部同意后，可书面指令施工单位停工，并限期整改。在施工单位完成整改并提出复工申请，经审查具备复工条件后。，方可书面通知施工单位复工。
十三、监理报告
监理单位应在每月最后一个工作日以前向工程部和公司总工程师提交工程施工监理报告。监理报告应包括，但不限以下内容：
1、工程质量状况;
2、施工进度计划完成情况;
3、完成工程投资情况;
4、各施工单位的合同执行情况等。 除此以外，监理单位还应报告现场监理组织结构、各监理人员在场工作日的统计，以及各监理人员的职责范围等情况。
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工程部将根据各监理人员的职责范围，对其工作能力、责任心、工作成效进行评价，并有权要求监理单位调换不称职的监理人员，监理单位应按要求迅速进行人员调整。
十四、现场的组织协调
监理单位应负责施工场区道路、临时设施及现场布置的统一管理，协调现场各施工单位的施工活动，合理安排各施工单位的施工次序，综合协调水、电供应，施工场地的使用和施工交通组织。
十五、施工现场协调会
监理单位负责每星期组织一次建设二施工、监理等有关单位及其他有关人员参加的施工现场协调会，全面检查和落实工程质量、进度、安全、现场管理和其它合同约定事项的落实情况，协调和解决有关工程问题，并提出下周工作目标。
监理单位负责形成会议纪要，报工程部并发至有关施工单位。 十
六、工程进度款的审核
l、在施工单位按规定每月上报工程进度款申请后，监理单位应根据施工合同中有关合同价款的规定对工程量和取费进行审查。
2、对工程量的审核是指监理单位依据有关规范检查为合格产品的工程量，否则不应进入计量支付。
3、监理单位审核后的工程量应有相应的工程质量评定结果，并随当月进度上报，以便合同预算部核查o
4、监理单位每月25日前将审核完毕并由主管监理工程师、预算监理工程师和总监理工程师签字及加盖公章的工程进度款支付凭证报送合同预算部。
十七、项目监理工作总结报告
工程竣工验收后，监理单位应向公司提交“项目监理工作总结报告”报告，应包括但不限于以下内容：
1、对竣工项目的监理过程和施工过程的描述;
2、实施监理的机构组成、人员和职责范围;
3、监理大事记;
4、监理单位对竣工项目的质量说明;
5、竣工项目的完整监理日记;?
6、重要工程事项的说明; ?
7、竣工项目的监理质量监测记录等。 十
八、监理费的支付
监理费的支付应与各个项目进度完成情况同比进行。监理单位应首先按照公司认可的格式提交监理费支付申请，经工程部核查工程进度、工程质量和监理工作状况后，提出监理费支付审查意见，经合同预算部审核，报公司领导批准后支付。
十九、工程验收
监理单位应根据工程进展情况，对工程各个环节进行验收。主要验收环节如验槽、地基及基础验收、主体等分部工程验收、单项工程验收、工程项目综合验收等。工程部应参加验收项目，监理单位应提前一天以书面形式通知工程部，并附监理单位和施工单位的验收记录。整个验收程序应严格执行政府质监站的验收备案制度。
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工程质量控制管理办法
为对施工阶段工程质量实施有效的控制，以达到施工图设计文件，国家有关政策法规及规范标准要求，特制定本办法。
本办法由工程部负责实施。
一、工程项目管理人员应对监理公司和施工单位认真做好以下监督检查工作：
1.对监理单位质量控制工作的监督检查
(1)、检查监理单位项目的质量控制体系，落实质量控制人员 (2)、检查监理单位监理准备工作质量
(3)、检查监理单位的质量控制手段，落实质量检测仪器、设备
(4)、监督检查监理单位监理程序、监理办法是否满足质量管理要求并实施到位。
2.监督监理单位检查施工单位的工程质量控制工作 (1)、落实施工单位的质量计划 (2)、落实施工单位的质量管理体系
(3)、审查施工单位提交的施工方案、施工组织设计和施工作业文件，确保工程施工质量有可靠的技术保障措施
(4)、审查进入施工现场的分包单位的资质证明文件及满足质量要求的能力，控制分包单位的施工质量。
(5)、监督检查在工序施工过程中人员、施工机械、材料、施工方法、施工环境等状态，保证其满足工程质量的要求
(6)、审核有关应用新技术、新工艺、新材料、新设备、新结构等的技术鉴定证书及其它有关技术资料 .
(7)、对施工承包单位提交的各种质量证明文件，如：出厂合格证、质量检验及试验报告、产品技术说明书等技术文件及产品质量进行检查确认并 做好记录。
二、对工序的质量控制
1、监理单位审核由施工单位提交的有关工序产品质量的证明文件(检验记录及试验报告等)、工序交接检查(自检)、隐蔽检查等记录。隐蔽工程经监理人员检查、验收、签认，并经工程部认可后方可隐蔽。
2、对于重要及特殊结构或对工程质量有重大影响的工序，工程部应对施工过程进行监督检查与控制，确保使用材料及工艺过程的质量。
3、对于施工难度大的工程结构或容易产生质量通病的施工部位，在监理人员进行跟踪检查的同时，工程部应对其进行平行检查。
4、对于监理单位提交的《事故报告》、《质量缺陷处理结果及检验报告》进行检查，并报公司总工程师签认，严重的应报公司总经理签认。
三、总工程师将不定期地对工程项目的质量管理和工程质量进行抽查。
工程进度控制管理办法
为对工程施工进度实施有效的控制，以达到拟定的工期目标，特制定本办法。 本办法由工程部负责具体实施。
一、工程项目管理应根据公司的要求和工程实际情况，制定工程项目总进度目标和分阶段目标、里程碑目标，报总经理审批后，实行目标控制。
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二、施工单位应根据建设单位要求、合同工期及自身发展的需要，制定切实可行的施工总进度计划和阶段性施工进度计划，并落实人力、物力、财力及机械设备等资源，确保计划按期完成。
三、监理单位应认真审查施工单位提交的施工进度计划和资源供应计划，提出修改意见并监督其实施。
四、监理单位根据建设单位的进度目标要求和施工单位提交的施工进度计划，制订自己的控制措施，并认真实施。
五、工程项目管理人员应监督监理单位、施工单位的施工进度控制人员在数量上和业务能力上能否满足要求，并审查监理单位对施工单位提交的施工计划的审查和监督实施是否到位。
六、工程项目管理人员应监督监理单位、施工单位严格执行进度计划，严格控制各阶段的主要目标进度和关键线路上的关键工序、关键分部分项工程和单位工程工期的实现。
七、工程项目管理人员应定期检查、分析、纠正实际施工进度和计划进度的偏差，对重大问题提出整改要求并及时解决有关问题。
八、工程项目管理人员应及时协调好各施工单位及供货商之间的配合工作，确保材料、物资和机械设备按时供应到场。
九、当施工进度不能满足合同要求而又纠正不力时，可采取必要的经济处罚及组织调整措施;仍无效时可解除施工合同，另行组织施工队伍进场，确保总进度目标的实现。
工程投资控制管理办法
为加强对工程建设过程中的投资管理和成本控制，特制定本办法。本办法由合同预算部负责具体实施。
一、合同预算部应根据工程进度计划编制工程年、季、月资金需求计划，经公司业务副总经理和总经理审批后实施。
二、对施工单位提出的施工图预算经监理单位审查，并经合同预算部审核修改后报业务副总经理审定。
三、对施工单位、监理单位、工程部提出的优化设计、优化施工方案，由公司总工程师进行审核，批准后实施。
四、对施工单位提出的各种材料、设备计划，由合同预算部根据定额和市场信息进行认质认价，并及时反馈给材料设备采购人员，进场检验合格后方可支付材料设备款。
五、对因设计变更签证而超出施工图预算的各种费用，由合同预算部进行审核、公司领导批准后按有关规定程序进行支付。
六、合同预算部对工程实施过程中的各项成本进行动态控制，阶段性地提供成本分析报告，报公司有关领导。
七、监理单位上报的工程进度款支付凭证，经合同预算部审核并经公司领导审批后支付。
八、工程结(决)算，经合同预算部审核确定，并经公司领导批准后组织有关审计部门进行审计，.并将审计结果通报有关部门。
九、正确处理违约索赔事宜，对监理单位、施工单位的违约事项应按合同有关约定及时办理反索赔，同时积极预防被索赔事件的发生。
十、合同预算部对工程实施过程中的投资控制事宜进行具体管理。
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工地安全、文明施工管理办法
为确保施工安全，防止人身伤亡、设备故障及火灾事故的发生，创造文明施工的良好环境，特制定本办法。本办法由工程部负责实施。工程部监督监理单位对施工单位进行如下管理：
一、安全
1、制定安全管理目标
2、建立安全生产责任制
3、在施工组织设计中编制安全施工技术措施
4、定期进行安全教育，加强安全防范意识
5、进行分部(分项)工程安全技术交底
6、定期进行安全检查，消除安全隐患
7、现场安全标志齐全、醒目
8、特种作业人员应持证上岗
9、按规定上报工伤事故
10、完善现场安全设施
二、文明施工
1、按规定进行现场围档
2、对施工现场进行封闭管理 .
3、施工现场按要求进行地面硬化、排水、绿化等处理措施
4、按规定标准为工人提供现场住宿设施
5、完善施工现场防火制度和设施
6、建立综合治理制度并贯彻执行
7、完善施工现场标牌
8、完善生产工人各种生活设施
9、健全保健急救人员和器材
三、突发事件处理
在遇到危及生命、财产安全等突发事件时，工程部及监理单位应及时根据现场情况的需要，采取必要的应急措施，避免事态扩大。有关情况应及时向公司报告。
突发事件处理完毕后，应及时向公司提交处理报告。
材料、设备供应管理办法
为对工程材料、设备的供应与实施有效的控制，特制定本办法。本办法合同预算部组织实施。
一、甲供主材、设备的范围和种类：
1、土建工程：
(1)、钢材、木材、水泥、商品混凝土、防水材料; (2)、门窗、保温材料、装饰材料。
2、电气工程：
(1)、配电箱、智能终端盒、穿线管(PVC、钢管)、金属软管、桥架、母线; (2)、开关、插座、灯具、计量表、电线、电缆。
3、给排水、采暖工程：
(1)、给水管、排水管、阀门、暖气片、计量表;
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(2)、卫生洁具o，
4、设备： (1)、电梯;
(2)、消防报警设备; (3)、智能控制设备; (4)、通风、空调设备;
(5)、变配电设备、发电机组; (6)、供水及换热设备。
5、甲供主材、设备范围的具体规定，应在建设施工合同中规定。建设单位将部分甲供主材、设备委托施工单位自购时，执行第六条的有关规定。
二、甲方供应材料、设备山公司合同预算部负责组织采购供应，其它材料、设备山施工单位自行采供。
三、甲供材料、设备的计划山施工单位提出，监理单位审核后，报公司业务总经理审定后执行。
四、甲供材料、设备供应计划审批程序
1、施工单位在领取施工图后一个月内提交“甲方供应材料、设备，总供应计划;在工程施工期间，每月20日前按照施工进度安排，在要求供货日期10天前向监理单位提交每月材料(设备)详细供应计划;特殊规格的材料及设备应提前60天申报计划。
2、监理单位对施工单位提交的材料、设备供应计划进行审核确认后在每月5日前报公司材料供应部门o .
3、供应部门对材料、设备供应计划进行汇总和复核经总经理审定后，进行采购供应o
4、设计变更及其它原因引起的急需材料(设备)不能在规定时间内申报的，应由监理单位审查、工程部核实报业务副总经理审定后安排材料供应部门进行加急采供。
5、中型设备及特殊设备的采供，在施工单位申报计划，监理单位审核、工程部核实后报业务副总经理审定安排供应部门采购。
五、甲供设备到场后，设备供应商应携带产品质量证明书及相关技术资料向施工单位申报验收，合格后方可准许安装。
六、施工单位良购“认质认价”材料、设备的确认按照下列流程进行：自购 “认质认价”材料、设备山施工单位按照设计要求和规定格式提交认价清单申请报监理单位，认价申请单上注明规格、型号、牌号、数量、价格及生产厂家和质量要求等。
l、施工单位确认自购“认质认价”材料、设备的规格、型号、数量和质量符合设计要求后，报合同预算部确认。
2、合同预算部会同工程部根据设计要求、规范规定及所掌握的市场价格对材料、设备的性能及价格予以审核后，报业务副总经理审定批准。
3、认价申请清单一式二份，施工单位一份、合同预算部一份，需要时按实增加。
七、合同预算部负责记录甲供材料、设备台帐，定期接受公司审查。
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工程签证管理办法
为严格控制工程签证，特制定本办法。本办法由公司合同预算部负责实施o
一、经济签证实行三级(监理、合同预算部、公司副总经理)签认制。
二、工程签证指：施工合同中没有预见到的工作内容，或无法根据图纸进行计量的施工工程量，或必须通过现场测量计量的施工工程量，或临时发生的应向施工单位付款的人工、机械工作量，如，需现场测量确定的土方工程量、变更工程量、零星修补拆除工程量、图纸规定由现场确定的工程量等。
三、工程经济签证依据： l、施工合同的有关规定;
2、合同预算部的书面通知书;
3、工程设计变更通知单;
4、经业务副总经理确认的会议纪要;
5、监理单位拟定、合同预算部确认的现场书面指令;
6、经监理单位审查、合同预算部审批的施工单位签证项目施工报告。
四、施工单位在办理签证前，应通知工程部专业管理工程师和监理单位监理人员。签证内容应山工程部、监理单位、施工单位三方人员共同参加，现场查实。
五、签证工程量须经三方共同测量计量，并现场签字确认测量成果。
六、施工单位在工程签证内容确认工作完成7日内，将经济签证单按规定格式报送监理单位，一式四份。工程签证报送时应附有签证依据文件(见第三条)。签证附件还应包括计算书、收方记录、测量图纸等资料。
七、监理单位应在收到施工单位报送工程签证之闩起7日内按监理工作流程完成审核工作，有关责任人签署审核意见，并按单位工程归类编号，在专业监理工程师、造价监理工程师、现场总监理工程师签字并加盖公章后，将工程经济签证资料报合同预算部复核。
八、合同预算部在接到经监理单位审核的工程签证后的7日内，就签证所涉及的计价依据、合同关系、扣款关系、结算关系等内容以及费用支出的合理性签署意见后报业务副总经理签认。
九、生效后的工程签证返还施工单位一份，监理单位一份，合同预算部一份。合同预算部专册进行工程签证的签收、登记、发放、存档。
十、工程经济签证的时效性规定：施工单位应按第六条规定的时限内办理签证;监理单位在14日内完成签证审核工作，合同预算部和业务副总经理或总经理在7日内完成签证审核工作并完成签证的存档及发放。施工单位未在规定时间内办理签证，监理单位有权按照其单方面意见认定签证工程量或拒绝认定有关工程量。
十一、公司总经理有权对不符合事实的虚假签证和责任单位进行经济处罚，直至建议终止合同。
工程进度付款管理办法
为严格工程进度款支付的审查和管理，特制定本办法。本办法由合同预算部负责实施。
一、工程进度付款由施工单位按照规定的格式向监理单位提出申请，监理单位审查，合同预算部审核后，报公司批准。
二、施工单位的进度付款申报程序
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1、施工单位每月25日前向监理单位报送工程月进度报表。报表包括形象进度、工程量清单、甲方供应材料量、工程进度价款。
2、对于工期在一个月以内、造价在20万元以下的零星工程，不申报进度付款。
3、申报进度付款的最小限额为20万元。凡当月完成额不足20万元的不予受理，施工单位应将其合并至下月一并申报。合并后的进度付款申报仍不足20万元的，需再合并至下一月;—依此类推，直至办理竣工结算。
4、施工单位申报的进度付款必须是当月完成的合格产品。施工单位应以诚信态度避免超报、虚报。如发现上述行为，将不予办理进度付款。
三、监理单位按照以下规定进行进度付款审查
1、监理单位以其质监合格的工程量为依据进行进度付款审核。对于建安工程，监理单位可将工程造价拆分到每个自然层。在每个自然层的基础上再根据具体情况拆分到土建、给排水、采暖、通风、强弱电、消防等相应专业，并能用形象表述进度价款。对于室外配套工程可根据具体情况分区、按施工工艺进行拆分。
2、监理单位应按施工合同规定审定工程进度价款。
3、监理单位按形象进度审核价款。审核报表及审核汇总表，经现场专业监理工程师(负责完成合格工程量审核)、预算监理工程师(负责预算价审核)、总监理工程师签字后加盖公章于25日前报公司o
4、监理单位应根据审核进度付款结果和合同付款规定向合同预算部报送工程进度款支付凭证。
四、公司及合同预算部应按照以下规定进行工程进度付款审核
1、工程部有关专业管理工程师审查是否有超报、虚报及不合格项目等，并审核形象进度，经工程部负责人签字后，在28日前报公司合同预算部审核。
2、公司合同预算部复核价款，并审查是否在预算控制范围内。
3、经合同预算部审定的进度款支付凭证经公司业务副总经理确认并经总经理审签后付款。
4、为控制工程进度款的超付现象，工程进度付款一般应控制在审定工程进度付款额的80%以内o(合同另有特殊约定的除外)o
5、合同预算部负责工程款支付凭证台帐。工程款支付凭证及进度报表一式三份，合同预算部、监理单位、施工单位各一份需增加份数的按实增加。
工程结算管理办法
为对工程结算实施有效管理，特制定本办法。
工程竣工结算由公司合同预算部负责，工程部协助进行工程资料的审查工作。
一、工程结算审核的条件：
1、工程竣工验收合格;
2、竣工图绘制完毕并经监理单位、工程部审核通过。
二、施工单位申报工程结算的资料(一式四份)内容： l、工程竣工验收报告;
2、工程竣工图;
3、施工现场签证单和会议纪要;
4、工程变更通知单;
5、材料认价单;
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6、工程施工合同;
7、投标文件及工程结算书。
三、工程结算审核程序：
l、丁程竣工后28天内，施工单位将整套工程结算资料报送监理单位，监理单位负责对所报资料(主要指现场签证单、变更单和会议纪要等)的完整性及正确性进行审核;
2、经审核无误的工程结算资料山监理单位报送合同预算部复核;
3、合同预算部复核后的结算资料报送公司业务副总经理审核，经审核无误后，报送总经理审定后方可办理结算手续。需审计的，应履行有关审计程序。
4、在二工二程竣工后至公司业务副总经理审核前，应停止工程付款，以控制超付现象。
5、公司合同预算部负责结算资料的收发登记工作。
工程竣工验收及移交管理办法
为对工程竣工验收和移交实施有效管理，特制定本办法。本办法由工程部负责实施。
一、验收的基本程序
工程验收应遵循三级验收的基本程序，即施工单位自检、监理单位初验、工程部验收。
二、竣工验收应具备的条件：
1、完成建设工程设计和施工合同约定的各项内?容;
2、完整的技术档案资料;
3、工程使用的主要建筑材料、建筑构配件和设备的技术证明文件和检验试验报告;
4、勘察、设计二施工、检测、工程监理等单位分别签署的质量合格文件;
5、施工单位签署的工程保修书;
6、其他竣工必须的技术整理。
三、工程的竣工验收
1、单位工程的竣工验收：
(1)单位工程及根据行业施工特点由公司专门委托专业施工单位的子单位工程(如高、低压供、配电工程、天然气工程、智能化系统工程、消防报警系统、电梯工程等)在完成施工合同规定的全部施工内容后，经施工单位自检合格后向监理单位正式申请验收、同时按照《工程档案管理办法》提交全套的竣工验收资料一式四份。
(2)监理单位应在收到施工单位验收申请后的工4闩内，完成竣工资料审查工作，并组织监理人员进行验收检查，并将现场检查验收过程中发现的缺陷和问题书面汇总，通知施工单位限期整改。整改完毕，经监理单位复查合格后，山其审查完毕的竣丁资料及清单，连同全套验收资料及清单以及监理单位工程质量评价报告、监理质量报告等一式四份提交公司，申请工程正式验收。
(3)公司在收到验收报告的14日内，完成对施工单位竣工报告和资料的复查，核对监理单位报送的监理报告、质量检验资料的审查。通知并组织设计单位、监理单位、施工单位进行工程的竣工验收。对验收过程中发现的缺陷及问题书面汇总通知有关责任方并限期整改完毕。经复查合格后书面签署由监理单位签发的《竣工验收书》一式四份。单位工程进入缺陷责任期。
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2、单项工程竣工验收
(1)单项工程(或分期建设的工程项目)所包含的所有单位工程均验收完毕方具备单项工程的竣工验收条件o (2)根据公司批准的工程项目分期建设计划的要求，先期竣工的单位工程(或分期建设的工程项目)应在完成竣工验收后移交物业公司o (3)单项工程(或分期建设的工程项目)在完成施工合同规定的全部内容、经施工单位自检合格后，向监理单位正式申请验收，同时按照《工程档案管理办法》提交全套的竣工验收资料一式四份。
(4)监理单位应在收到施工单位验收申请后的14天内，完成竣工资料审查工作，配合工程部向政府质检站报送“竣工验收质量监督通知书”及相关资料，并会同质检站、建设单位进行验收检查，同时将现场检查验收过程中发现的缺陷及问题书面汇总，通知施工单位限期整改。整改完毕，经监理单位复查合格后，由监理单位将审查完毕的竣工资料及清单、连同全套监理验收资料、清单，及监理单位 “工程质量评价报告”、“监理质量检验报告”等按照竣工验收备案的要求一式四份提交工程部，山工程部办理竣工验收备案手续o (5)竣工验收时，应按要求通知质检站进行验收的监督工作。
(6)对验收工作中发现的缺陷问题书面汇总通知责任单位，并限期整改完毕，经复查合格后，书画个式签：署山监理单位签发的《竣工验收书》一式四份。单项工程进入缺陷责任期。
(7)单项工程通过竣工验收并办理移交前，由施工单位负责对已完成工程的保管和维护。
3、建设项目或分期建设项目的综合验收
建设项目所有内容均完工并通过竣工验收后，由工程项目的监理单位向工程部提交项目竣工验收报告，工程部在审查通过监理单位的竣工验收报告后，按照《建设项目综合验收管理办法》?的规定组织项目的综合验收。
四、工程移交
1、建设项目移交验收应具备的条件
(1)工程项目已竣工并经质检站、人防、消防、防雷等有关部门验收合格;给排水(含热水)、电气、天然气、有线电视、暖气等已接通，信息及电话具备装机条件。
(2)工程项目竣工资料齐全：包括管线图资料、竣工图。室外工程完成，形成封闭环境。
2、建设项目移交工作程序
(1)工程部代表公司作为项目移交验收工作的牵头单位;
(2)工程部根据项目建设进度要求，在工程项目通过竣工验收后的7天内完成向物业公司的移交o?工程部应在拟定的移交日期前7天以书面方式通知移交验收相关单位，并将经公司批准的移交验收应提交的资料提交物业公司。 ? (3)移交验收应提交的资料 a)单项工程移交清单
b)竣工验收报告及相关质量检查资料一套 c)竣工图纸一份 d)房屋钥匙
e)各种智能卡(电、天然气、冷水、热水、暖气等)。 (4)移交验收的程序
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a)物业公司根据工程移交清单逐项检查核对。
b)参加验收人员在工程移交清单上签字，物业公司将一份清单返回工程部验收，移交工作完成。
建设项目综合验收管理办法
本办法根据《西安市建设项目综合验收暂行办法》制定。由工程部具体组织实施。
一、综合验收应具备的条件：
1、建设项目综合验收申请报告和规划报建、审批手续完备，竣工资料齐全;
2、单项工程应按照《工程竣工验收及移交管理办法》验收合格;
3、建设项目的外部环境以及与之相关的配套设施符合设计要求、具备使用功能。主要内容包括：
(1)道路(含路灯照明设施等);
(2)建筑环境及周边绿化、美化设施; (3)雕塑及建筑小品;
(4)供电、供暖、天然气、给水、排水’(雨水、污水等)—设施; (5)环卫设施; (6)商业服务设施;
(7)停车场(含机动车、自行车);
(8)安全防范(电视监控、可视对讲、门禁、电子巡更、周边防范、窗磁(底层和顶层)、报警等)和消防设施;
(9)围墙、门房、护栏等;
(10)有线电视、信息及电话设施。
二、建设项目综合验收工作程序：
1、综合验收前将该项目的总平面图、道路、供电、供暖、天然气、供水、排水和消防、有线电视、信息及电话设施的竣工资料准备齐全。
2、组织预验。对存在的主要问题提出意见，制定完善时间表，待问题整改后，以正式文件向政府建设规划主管部门提交综合验收申请报告，并附带立项审批计划、总平面图、道路、供电、供暖、天然气、给水、排水和消防、有线电视、信息及电话设施的竣工资料，山政府建设规划主管部门组织安排对建设项目进行综合验收。
3、正式验收时公司出具建设项目综合验收汇报材料，包括项目概况、开(竣)工日期、质量等级、综合验收所做出的配套工作等各验收职能部门分别填写《建设项目综合验收表》，签署意见。政府规划主管部门组织验收职能部门、设计单位和施工单位汇报，查阅资料，并以经批准的总图布置和有关规范、规定为依据进行综合考评。各验收职能部门对职能范围内的考评内容逐项核对验收，并对验收意见签字，如存在不完善之处，将有针对性地进行单项复验。
4、项目综合验收通过后，政府建设规划主管部门出具《建设项目综合验收审批表》经批准后，送政府相关部门换发《西安市建设项目综合验收合格证书》。
5、有关综合验收资料归档，并送：政府建设规划主管部门一份、公司一份、工程部一份以后转物业公司。
工程档案管理办法
为对工程技术档案的收集、整理、编目、归档及报送等管理工作实施有效的
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控制，特制定本办法。本办法由公司工程部负责实施。
一、工程技术档案资料的内容
1、施工单位竣工资料： (1)质量保证资料; (2)施工技术资料; (3)施工管理资料; (4)竣工图;
(5)竣工验收报告。
2、工程监理单位监理资料： (1)监理规划;
(2)监理实施细则; ? (3)监理月报(包括各阶段性检查记录); (4)工程开、停、复工令;
(5)工程总进度计划、月进度计划审批文件; (6)施工组织设计审核意见; (7)工作联系单;? (8)监理闩志;
(9)项目竣工验收报告：
a)工程竣工验收质量评估报告及评定表; b)工程项目施工例会纪要; c)工程质量检测记录;
d)材料、设备进场质量检测报告; e)监理工程进度付款审核报表： f)应业主要求提供的其它专题报告;
3、工程管理资料：
(1)施工图纸等设计文件; (2)设计变更;
(3)初步设计图纸等设计文件; (4)工程概算、预算; (5)工程勘察报告;
(6)文物普探及问题坑处理报告; (7) 深基坑支护设计文件; (8)地基(桩基)检测报告;
(9)设计合同、施工合同、监理合同; (10)工程招、投标文件; (11)工程综合验收资料; (12)工程竣工验收资料; (13)工程报建报审资料;
(14)工程部与公司、监理单位、施工单位的工作联系单; (15)工程技术资料发文记录; (16)向公司提交的专题报告;
(17)结构试验、文明工地、安全施工、施工全貌的照片及音像资料等。
二、工程技术资料编制要求
1、原则
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工程技术资料严格按照《陕西建设工程技术整编评定统一规定》进行编制并及时归档。
2、要求
(1)施工单位资料山施工单位按以上《规定》编制，监理单位定期检查施工资料的质量，按标准验收。
(2)监理资料尸“格按监理规范的要求编制。
(3)工程管理资料山工程部按相关规范、规定的要求编制。
三、竣工资料内容及办理单位
建设工程竣工验收备案制定要求，竣工备案资料目录如下： 表1：竣工验收备案资料 序号 目录名称 办理单位 1 工程施工许可证及开工报告 建设单位 2 工程质量监督手续 建设单位(申报书 3 施工图、设计文件审查报告 建设单位(施工图、人防、消防及防雷审查) 4 质量合格文件
(1)勘察部门对地基处理文件 建设单位
(2)单位工程验收记录 管理单位(验收会议记要)
(3)监理单位签署的竣工移交证明书 监理单位
(4)单位工程质量验收文件
单位工程质量验收评定表;分部分项工程质量验收记录;质量控制资料检查记录;安全和功能检验资料检查及主要功能抽查记录;工程质量检查记录 施工单位
5 地基与基础、结构工程验收记录及检测报告 施工单位 6 规划许可证及其它规划文件(复印件) 建设单位
7 安全消防部门出具的所有文件或准许使用文件 建设单位 8 环保部门出具的认可文件或准许使用文件 建设单位 9 人防部门出具的认可文件或准许使用文件 建设单位 10 建设工程保修书 施工单位 11 商品住宅质量保证书 施工单位 12 商品住宅使用说明书 施工单位 13 工程竣工验收报告 建设单位 14 其它文件(工程资料移交证明书)(归档回执) 施工单位
表2 竣工验收通知单
序号 目录名称 办理单位 1 施工单位竣工报告 施工单位
2 监理前单位竣工质量评价报告 监理单位 3 勘察设计单位的设计文件和变更通知单证明 建设单位
4 技术档案和施工管理资料完整性监察证明(归档回执) 建设单位 5 施工单位的质量保修书 施工单位
6 公安、消防、环保、防雷、人防部门认可文件 建设单位 7 整改问题整改完毕的证明文件 监理单位 8 工程基本情况 建设单位 表3 监督档案目录
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序号 目录名称 办理单位 1 建设单位报审资料
(1)监督审报书 建设单位
(2)建设工程中标通知书 建设单位
(3)监理单位中标通知书 建设单位
(4)施工图设计文件审查意见 建设单位
(5)施工合同 建设单位
(6)监理合同 建设单位
2 工程质量保证体系审查表 质监部门 3 质量监督记录
(1)质量监督记录 质监部门
(2)监督交底会议纪要 质监部门
(3)建设工程质量整改通知书 质监部门
(4)隐蔽工程验收记录及重点部位检查统计表 质监部门
(5)建设工程质量整改报告 施工单位
(6)工程质量监督抽查 质监部门
(7)地基与基础抽查报告 质监部门
(8)主体结构抽查报告 质监部门
(9)工程技术资料 质监部门 4 行政处罚决定书及相关材料 质监部门 5 建设工程事故报告 施工单位 6 建设工程监督报告 质监部门 7 建设工程质量监督书 建设单位 8 其它资料
四、工程竣工资料的审查
1.监理单位负责审查施工单位竣工资料的完整性、真实性。 2.工程部负责复核施工单位资料并审查监理单位的竣工资料。
3.经监理单位、工程部审查的施工单位竣工资料由施工单位送至质检站。
五、竣工资料的报送
1、工程痉工验收后一个月内，施工单位将竣工资料报送市城建档案馆一套，建设单位两套存档。
2、施工单位凭政府主管部门开具的竣工资料收据，方可与建设办理竣工结算付款手续。
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行政后勤管理制度
公文管理细则
第一条 目的：为增强公司公文的印制、呈批、传达及管理的规范性，特制定本实施细则。
第二条 适用范围：适用与公司的内部呈文和外来公文。 第三条 管理权限：行政办公室 第四条 公文的管理程序：
1.公文管理主要包括公文的拟办、核稿、登记、批办、承办、签发、印刷、用印、传递、归档等事项。
2.收文管理程序：
(1).公司收文的范围：各级政府来文、行业管理部门来文以及其它，单位来文。
(2).行政办公室负责公司所有收文的签收、登记造册及统一管理，按照主管副总或总经理批准及时交由相关部门承办，并及时跟踪、反馈承办结果。
(3).公司外来文件凡属公司领导亲收件，应及时送交收信人本人。
(4).需承办的公司收文，由办公室交由承办人，承办人需按规定迅速办理，不得拖延;如需两个或两个以上部门共同承办的，部门间应做好协调工作，尽快办理。
(5).如需进行收文转办的，应由第一承办人及时转办和催办，以确保公司收文的事项及时落实。
(6).各部门因外出开会或通过其它渠道直接收到的收文性质的文件，应及时送达办公室登记存档，并按上述程序阅办。
3.内部呈文管理程序：
(1).凡以公司名义的发文，均由行政办公室统一登记管理，并填写统一的文头纸。
(2).所发公文原则上应一文一事。
(3).一般不可越级行文，确需越级行文时，应同时抄报被越级的部门或人员。
(4).发文文稿应由主办部门拟定，报主管副总或总经理审批后，由行政办公室承办o (5).公司内部公文的发布，均由行政办公室以规定格式统一发布。下发给个别部门的公文，应履行签收手续。
4.公司公文的行文要求：
(1).拟定公文时，应按公司规定文种拟定，文头纸须符合公文规范，并使用电脑打印稿，做到用词恰当、标点准确，言简意赅。
(2).公文格式：公司公文由发文文号、签发人、标题、正文、附件、印章、发文时间、主送单位、抄送单位等组成。
(3).公司发文统一编号：
(4).公司发文落款应标注公司全称：
(5).公司发文时间：由公司总经理、副总经理签发的公文，以其签发日期为准;经公司会议、总经理办公会讨论通过的公文，以通过日期为准;公司性法
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规公文，以总经理、副总经理批准日期为准。
档案管理办法
第一条 目的：为加强公司各类档案管理的规范性，特制定本办法。 第二条 适用范围：公司的全部文书档案、人事档案、会计档案、工程档案。 第三条 管理权限：各相关部门 第四条 档案的立卷归档： 1.行政档案的立卷：
(1)立卷范围：公司业务活动中的收文及批办过程中的批办材料;以公司名义发出的文件(定稿、存本、附件);各种会议文件及会议记录;公司内部管理类文件(日常工作中形成的计划、总结、统计报表、规章制度等);公司内部形成的除人事、财务方面之外的其它请示、报告、批复;公司对外签订的经济合同原件(合同预算部一份，由财务部门一份存档及多余份数行政办公室保存;只有一份原件的，由财务部门保存，其他报名保存复印件，并在其上注明原件存放处);在工作过程中形成的照片、录音带、录像带、计算机软盘及光盘、工具类书籍;公司领导或部门经理外出参观学习等活动带回的文字、声像、科技资料。
(2)有关部门须保留档案原件时，行政办公室应保存复印件，并在复印件上注明原件存放处。
2.工程档案的立卷：
(1)立卷范围：与工程相关的具有现实和长远保存价值的各类工程文件资料(工程前期资料、勘察、设计、施工、监理资料、设备资料;工程竣工验收资料等)。
(2)工程部应派专人负责技术档案的整理、立卷、归档工作，归档文件资料必须完整、准确，经过系统整理、编目后由工程部负责人审查后归档。
(3)工程结束后，由工程部负责移交有关部门存档。 第五条 档案的保管：
1.凡公司在各类经营活动中形成的具有保存价值的文件资料，均应由各档案管理有权部门进行收集、整理、立卷归档及甲常管理，其它部门和个人不得擅自留存。
2.凡属立卷归档的文件资料，必须为原件，书写格?式必须符合要求，书写工具须为钢笔或黑色碳素笔，且应保证其完整、齐全、分类清楚。
3，档案管理实行一月一整理制度，所有归档文件均应为已完成文件。 4.各档案管理有权部门的部门经理应定期对本部门全部档案的保管及借阅登记状况进行核查，如发现问题，应及时向上级主管领导汇报，以便及时采取措施确保档案的安全。
5.对破损和变质的档案及时进行复制和修补。 第二条 档案的借阅：
1.借阅档案时需填写《借阅登记表》;并不得将档案带离所在办公室o 2.经领导批准后档案被借出时，档案管理人员应在该档案的位置上，放一张代替卡，卡上应标明档案卷号、借阅时间、借阅单位、借阅人姓名，以便按时催还，防止档案丢失。
3.秘密档案的借阅应由行政办公室主任在借阅登记表中签字认可;机密档案由档案管理有权部门主管副总签字认可;绝密档案由公司总经理签字认可后方可借阅。
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4.保密性档案原则上不得摘抄或复印，如确实需要时，应由档案管理有权部门最高负责人在借阅登记表中签字认可。
5.借阅档案的部门和个人，必须妥善保管档案资料，不得将其拆散，或进行涂改、勾划、折叠、抽页等损坏性行为，也不得转借他人使用。
6.借阅人归还档案时必须经档案管理人认真检查后方可进行销号。 第三条 档案的销毁：
档案销毁由办公室报请公司主管副总及总经理批准后执行，并须由公司指派专人进行监督。
办公用品及设备管理规定 第一条 目的：为确保公司办公用品及办公设备管理和使用的高效化及规范化，特制定本规定。
第二条 适用范围：公司正常经营活动中的办公用品及办公设备的领用、日常管理及维护。
办公用品及设备包括：
大型办公用品：办公家具、桌椅、电器、辅助用具 小型办公用品：办公文具、其它办公易耗晶
办公设备：电脑、打印机、复印机、传真机、碎纸机、投影仪、电话、其它设备
第三条 管理权限：行政办公室 第四条 小型办公用品的领取：
1.公司办公用品由行政办公室统一购买和分发，员工需以部门为单位填写《办公用品(设备)领用申请表》，部门经理签字行政办公室审批后领取办公用品。
2.部门因临时需要领取办公用品时，应填写《办公用品(设备)领用申请表》，由部门经理、行政副总签字后领取。
3.新员工入职时，行政办公室为其配备相应的办公用品。 第五条 大型办公用品及办公设备的配备： 1.大型办公用品及办公设备由公司统一配备。
2.新员工入职或其他员工需要配备时，应由行政办公室填写《办公用品(设备)领用申请表》，经行政副总或总经理审批后方可配备。
第六条 办公用品及设备的使用：
1.办公用品及设备属公司财产，任何个人不得据为已有。
2.凡以公司名义接受馈赠或其它方式收取的办公用品及设备均应交行政办公室登记入库，进行统一管理及调配，部门不得私自占有或个人据为已有
3.办公用品以节约为原则进行配备和使用，避免不应有的浪费。 4.员工离职或因岗位调动需将办公用品及设备交回办公室并办理交接手续。 5.办公用品及设备发生损坏，应报行政办公室进行维修或更换，不得私自进行处理。属非正常损坏的，对直接责任人按其责任轻重进行相应处罚及赔偿。
6.复印机、打印机等公用办公设备由办公室指派专人管理和日常维护，任何员工不得擅自使用，严禁打印、复印私人资料。如擅自使用而发生损坏状况，按其责任轻重进行相应处罚及赔偿。
办公区域管理规定 第一条 目的：为加强办公区域规范管理，确保公司良好的工作环境及工作
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秩序，特制定本规定。
第二条 适用范围：公司及其所属的办公区域。 第三条 管理权限：行政办公室。 第四条 办公区域的行为规范： 1.应以普通话低音量在办公区域内进行交流。禁止高声喧哗、污言秽语，手机应始终调为振动状态。
2，不得在任何时间内将与工作无关的人员带入办公区域，如有人员来访，应由有关人员接待。
3.爱护办公区域内的一切设施，不得随意毁坏、涂抹，不得将公共设施及物品据为已有，一经发现，将要求责任人按损坏或丢失物品的原价进行赔偿。
4.节约公司一切能源，随时注意关闭电源、水源开关。随意浪费者，按公司《惩戒细则》进行处罚o 5.工作时间内不得进行上网聊天、玩游戏、打牌、下棋等娱乐活动，不得在上班时间内进食(因工作延误等特殊情况除外)。
注意保持办公区域的卫生，不得乱扔杂物不得随地吐痰，外出或下班离开时，应收拾好与工作有关的资料文件及个人物品，关闭电脑电源，将座椅推回原位始终保持办公场所整结有序。
7.上班时间应衣着整洁，不得穿短裤、短裙、背心及袒胸露背衣裙及拖鞋。
8.下班时必须关好门窗，做好防盗、防火工作。 第五条 电话使用行为规范：
1.公司电话仅供工作之需，不得使用公司电话拨打收费台听取信息。一经发现，按公司《惩戒细则》进行处罚，并由本人承担所需费用。
2.工作电话通话时间应尽量简短，如确需长时间讨论细节，应尽量安排面谈。
3.电话响铃三声以内必须马上接听，若本人不在座位上，电话临近的员工必须帮助接听，并问清楚对方需沟通的事宜，或记下对方电话，待本人回来后及时转达。
4.接听电话必须使用礼貌用语普通话。
考勤管理制度
第一条 目的：为规范对公司员工的考勤管理，特制定本制度。 第二条 适用范围：本制度适用于公司全体员工。 第三条 管理权限：行政办公室 第四条 管理规定：
1.员工工作时间为上午8时至12时，下午为2时至6时，因季节变化需
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变更工作时间由行政办公室报请总经理批准后另行通知。
2.公司员工实行上下班随机抽查制度，由办公室负责组织实施。 3.公司员工外出办理业务，需提前向部门负责人告知并经批准。
4.迟到、早退15分钟内，罚款20元。超过15分钟以上者，按旷工半天论处。月累计迟到、早退5次(含5次)以上，按旷工一日处理，并处罚部门负责人50元。
5.员工无故旷工半日者，给予一次警告处分。月旷工3天或年旷工7天(含7天)以上者，按自动离职处理。
6. 员工因公出差，须报主管副总或总经理批准。
休、请假管理制度
第一条：目的：为规范员工的休、请假制度，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度适用于公司全体员工。 第三条公司实行每周休一日告知制度。 第四条管理权限：行政办公室 第五条休、请假审批程序：
1.休息日、法定假按国家及公司规定休息。
2.员工休婚假、产假、慰唁假，须填写《员工请假单》，经部门负责人签署意见后报主管领导审批。
3.员工休病假须填写《员工请假单》突发疾病可向部门负责人电话请假，病愈后补办请假手续，三天以上病假的须附医院证明。
4.员工因故不能正常出勤，需事先填写《员工请假单》一天事假由部门负责人审批，二天至三天以内由主管副总审批，超过三天由总经理审批。部门负责人请假须由总经理批准。
第六条休假期间的薪资待遇：
1.员工按规定休婚假、产假、慰唁假的，享受相应天数的有薪假待遇。 2.员工按请假手续休病、事假的，所扣薪资=休假天数*日工资(日工资=全部薪资/26)。
3.员工按规定休假超过期限或未办理休假手续，擅自离开工作岗位的，按旷工处理，旷工一天扣发日工资的3倍，月旷工3天或全年累计旷工超过7天，按自动离职处理。
4.全年事假累计超过15天(含15天)，病假超过40天(含40天)的，公司有权与其终止劳动合同。
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离职管理制度
第一条 目的：为规范公司员工的离职管理，特制定本制度。 第二条 适用范围：本制度适用于公司全体员工。 第三条 管理权限：行政办公室 第四条 管理规定：
1、员工离职是指公司所属员工因公或因私而发生的辞职、辞退行为。公司因业务调整、员工严重违纪等原因，有辞退的权力;员工因工作不适应、待遇不满意等原因，有辞职的权力。
2、公司对有下列行为之一者，将给予辞退： (1)在试用期内证明不符合录用条件的。 (2)符合《劳动合同书》中条款须辞退的。 (3)严重违反劳动纪律或公司规章制度的。 (4)因公司业务调整须减员的。 (5)不能胜任工作的。
3、员工因故辞职时，在不影响面前正在进行工作的前提下可以提出，获准后方可离职。 .
4、辞退员工的一般程序：
(1)公司辞退员工时应提前三十日由行政办公室下发《员工辞退，通知书》; (2)被辞退员工按《离职移交清单》的要求办理移交手续。 (3)所有工作及移交手续交清后行政办公室、财务部核发薪金。
5、员工辞职的一般程序：
(1)员工因故辞职时，应提前三十日填写《辞职申请书》。 (2)公司批准后应按《离职移交清单》的要求办理移交手续。
(3)所有工作及移交手续交清后由办公室报总经理批准，并通知财务部核发有关薪金。
6、离职交接期限视工作岗位由行政办公室与用人部门协商后确定。
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保密细则
第一条 目的：为规范公司的文件、资料、档案及经营决策的知情权范围，确保公司正常经营管理活动的有效进行，特制定本细则。
第二条 适用范围：自公司成立以来在经营管理活动中形成的全部具有保存价值的文件、资料、档案、经营管理决策。
主要涉及以下方面的文件、资料、档案及经营管理决策： 1.项目来源信息
2.项目开发、实施进度及其结果的信息 3.项目销售、服务信息 4.项目客户信息
5.管理、经营的运行及决策信息 6.财务管理 7.人力资源管理
8.与其它企业进行业务合作的信息 ? 9，其它公司特别制定的保密信息
第三条 管理权限：各文件、资料、档案管理有权部门、公司副总经理及总经理。
第四条 关于文件、资料及档案的保密规定：
1.公司任何员工不得携带保密性文件、资料、档案进行出游、参观、访友等私人活动，若因参加工作或其它活动而必须携带时必须妥善保管，并在带回公司后及时放回原存放处。
2.销毁保密性文件、资料、档案要由公司指派专人监督，并一律使用碎纸机进行销毁;作废保留的保密性文件、资料、档案加盖作废章后统一保管。
3.凡属保密性文件、资料、档案的借阅、传阅、复印均应按规定程序办理，并由专人妥善登记保管。
4.凡属保密性文件、资料、档案应在专门存放处妥善保存，不得随意放置。 5.不得使用传真机传递保密性文件、资料、档案，不得私自将保密文件、资料拷盘。
第五条 关于经营管理决策的保密规定：
1.对任何会议、活动、访谈或其它场合所形成的经营管理决策均应予以保密，应由公司总经理、副总或其它相关管理人员安排具体传达事宜，任何人不得随意传达。 ? 2.不得在公共场所及家属、亲友面前谈论未在公司范围内公开传达的经营管理决策，也不得在私人信件、电话中涉及相关经营管理决策。
3.不得将会议、活动、访谈记录随意放置，应置于有利保密的地方妥善保管。
惩戒细则
第一条 目的：为规范公司员工的行为，确保公司各项规章制度得到有效的贯执行，特制定本细则。
第二条 适用范围：公司全体员工 第三条 管理权限：行政办公室 第四条 惩戒原则：
1.公司所有员工均应约束自己的行为，认真遵守公司各项规章制度o
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2.公司行政办公室对员工的表现定期或不定期的评审，并有权责令违反公司规章制度的员工在规定时间内改善其表现。
3.任何惩戒方式均不论违纪人员的职务高低予以平等一致的行使，违纪者必须以正确态度接受处理并迅速改正自己的过失。
第五条 惩戒内容：
1.禁止高声喧哗、污言秽语。
2.爱护办公区域内一切设施，不得随意毁坏、涂抹，不得将公共设施及物品据为已有。
3.节约公司一切能源，随时注意关闭电源、水源开关。
4.阅报栏、会议室阅读区及其它公共设施内的物品，应本着爱护的原则在使用完毕后及时放回原处，不得随意丢弃、损坏。
5.工作时间内不得擅自离岗外出，不得进行上网聊天、玩游戏、打牌、下棋等娱乐活动。
6.不得在办公时间内进食、吃零食、饮酒。
7.注意保持办公区域的卫生，不得乱扔杂物或随地吐痰。
8.外出或下班离开时，应收拾好与工作有关的资料文件及个人物品，关闭电脑电源，将座椅推回原位始终保持办公场所整洁有序。
9.不得使用公司电话拨打收费台听取信息。
10.员工不得发型不整、怪异或染色过度;不得浓妆艳抹或佩带过于繁杂、夸张的饰物;不得在暴露在服装外的肌肤上纹身;女员工应淡妆上岗。
11.其它情况
违反上述规定最低按50元/次进行处罚，因违反规定造成重大影响的，视具体情况酌情处理。 ? 第六条 惩戒方式：
1.口头警告 2.书面警告 3.责令书面检查 4.罚款 5.赔偿损失 6.解除劳动合同
以上处分方式可根据情况单独使用或两种方式结合使用;公司也有权视具体需要采用最恰当的其它处分方式。
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东盛房地产开发有限公司
规 章 制 度
第一章 总 则
为适应公司发展需要，保护公司股东和债全权人的合法权益，维护公司正常的工作、经济秩序，促进公司不断发展壮大，全面推动公司以提高经济效益为中心的各项工作，保证公司各项工作任务的顺利完成，根据《公司章程》结合企业经营管理的实际情况，制定本规章制度。
第二章 组织机构
第一条
股东会：公司股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构，依照公司《章程》行使职权。
第二条 董事会：董事会对股东会负责，董事长是公司法定代表人，代
表公司行使职权。董事会参加人员：董事长、董事。监事列席董事会。
第三条
监事会：依照公司《章程》行使权力。
第四条
总经理办公会：参加人员为总经理、副总经理、工程技术负责人、财务负责人、必要时各部、室负责人可列席。
第五条
公司机构设立办公室、财审部、工程部、拆迁部、销售部、物业分公司。
第三章 工作职责
第一条
公司董事会职责：
一、决定公司经营计划和投资方案。
二、制定公司财务预、决算方案，利润分配方案和弥补亏损方案。
三、决定内部管理机构的设置和职工报酬事项。
四、由董事长提名，董事会通过，聘任或解聘公司总经理，副总经理、工程技术负责人、财务负责人。
五、制定公司的基本管理制度。
六、负责召集公司股东会，向股东会报告工作。
七、执行股东会的决议。
第二条
监事会职责：对董事会成员、总经理履行公司职务时，违反法律、法规或公司章程的行为进行监督，检查公司财务。
第三条
总经理办公会职责：
一、组织实施公司的经营管理工作，组织实施股东会、董事会决议。
二、组织实施公司经营计划和项目投资方案。
三、组织实施公司董事会授予的其它工作。
四、拟订公司内部管理机构设置方案，拟订公司的基本管理制度，制订公司内部管理的各项规章。
五、聘任或解聘公司部门负责人。
第四条
公司业务办公会议职责：讨论研究公司一般性日常工
2 作及业务，汇报工作情况，接受工作任务及其他临时性任务，参加人员：正副总经理、办公室主任、部室正副经理和公司技术负责人、财务负责人。
第五条
公司各级职责：
一、职务、岗位职责：
董事长职责
(一)代表公司依法行使法定代表人权力，承担民事义务。
(二)决定公司经营计划，投资方案，财务预、决算方案，利润分配和弥补亏损方案。
(三)负责主持召开股东大会，向股东大会作工作报告。
(四)负责执行股东会决议，主持召开公司董事会，实施董事会决议。
(五)负责聘任或解聘公司总经理、副总经理、工程技术负责人、财务负责人。
(六)决定公司员工的报酬事项。
总经理职责
(一)负责组织实施公司项目部开发的经营管理工作。
(一) 负责组织实施公司董事会的决议及授予的其它工作。
(二) 负责组织实施公司的经营计划投资方案。
(三) 负责主持召开总经理办公会和公司业务办公会。安排和检查工作。
(四) 拟订公司内部机构设置方案和公司内部管理的各项规章制度。
(五) 聘任或解聘公司部门负责人。
工会主席职责
(一)负责工会的日常工作。
(二)参与公司经营决策和经营管理。代表和组织职工依照法律规定，参与公司的经营管理和民主监督。
(三)组织职工进行业务知识和科学文化的学习。
(四) 开展健康向上的文化娱乐和体育活动。
(五)参与协调劳动关系和调解劳动纠纷。
(六)协助公司做好劳动保险和劳动保护办好公司福利、改善生活条件。
(七)抓好公司工会组织建设，鼓励职工向公司提合理化建议。
(八)负责完成公司总经理办公会临时安排的各项工作。
副总经理工作职责
(一) 协助公司总经理工作。
(二)执行公司总经理办公会决议。
(三)负责公司总经理办公会分工的分管工作。
(四)按时向总经理办公会汇报工作落实情况。
(五)负责公司员工的业务培训工作。
(六)组织和下达分管业务工作。
(七)负责分管业务的接待和协调工作。
(八)负责执行总经理办公会分配的其他临时性工作。
工程技术负责人职责
(一) 组织对开发项目在技术方面的考察论证和技术方案的设计工作。
(二)负责对施工图的技术审查实施和组织工程技术交底工作。
(三)负责工程技术图纸的设计的变更工作。
(四)负责对工程质量的监督和检查工作。
(五)负责对工程部的工程技术指导工作。
(六)负责执行公司总经理办公会的其他临时性工作。
财务负责人职责
(一)在公司董事会的领导下具体组织落实公司的财务会计工作，熟悉并领导执行国家有关会计、税收等方面政策。
(二)组织制定修改公司内部财务、会计制度，建立适应公司具体情况的会计核算和财务管理模式。
(三)组织编制全公司的财务成本计划、筹资计划，报批后组织实施。
(四)加强资产管理，合理使用和灵活调度资金，提高资金使用效益。
(五)参加公司经营管理会议，运用财务、会计资料进行预测和分析，为公司董事会决策当好参谋。
(六)参与拟定和审查经济合同，协议及其它经济文件。
(七)负责向公司董事会报告财务状况和经营成果，领导完成对外报送财务报告和申报纳税等业务。
(八)组织会计人员学习专业技术和有关财经制度、准则，考核和检查会计人员的工作情况。
(九)协调处理与税务、工商、银行等经济管理部门的关系。
(十一)完成公司领导安排的其它临时性工作。
办公室主任职责
(一)负责组织实施公司办公室的全面工作。
(二)负责执行总经理办公会的各项决议。
(三)负责草拟公司发展、经营等工作计划和公司工作总结。
(四)负责公司内外协调、联络工作。
(五)负责公司行政事务管理和人事工作。
(六)负责对公司资产设备的购置、维修、维护、登记和车辆管理工作。
(七)负责公司的日常管理和保卫、卫生工作。
(八)负责公司公章和各类印章的保管工作。
(九)负责公司总经理办公会临时安排的其它工作。
秘书岗位职责
(一)接受办公室主任的领导和工作安排。
(二)负责草拟公司各类文件、合同、材料。
(三)负责完成公司总经理办公会的文字记录工作。
(四)负责协助办公室主任完成公司内部的人事工作。
(五)负责公司员工业务的考评工作。
(六)负责公司对外宣传工作。
(七)负责完成公司办公室主任安排的其它临时性工作。
办公室资料档案员岗位职责
(一)接受办公室主任的领导和工作安排。
(二)负责对公司各类资料、文件、证件、合同、人事档案等的保管与整理工作。
(三)负责办公室接待和上传下达工作。
(四)负责公司办公场地的清洁卫生检查工作。
(五)负责公司考勤工作。
(六)负责完成公司办公室主任安排的其它临时性工作。
打字员岗位职责
(一) 受办公室主任的领导和工作安排。
(二)负责公司内部文件、资料、材料、合同等的文字打印工作。
(三)负责对公司内部文件收发登记工作。
(四)负责对电脑、打印机、复印机、纸张的保管和维修工作。
(五)负责完成办公室主任安排的其它临时性工作。
驾驶员岗位职责
(一)接受公司办公室主任的领导和工作安排。
(二)负责对公司业务车辆的驾驶工作。
(三)负责对公司车辆的管理和保养工作。
(四)负责对公司车辆的审证及办证工作。
(五)负责完成办公室安排的其它临时性工作。
财审部经理岗位职责
(一)负责组织财审部的全面工作。
(二)负责对公司财务、资金、投资运行的分析、研究工作。
(三)负责财务预算、结算工作。
(四)负责组织资金和银行贷款手续的办理。
(五)负责财会人员的业务培训和公司劳资工作。
(六)负责督促财会制度、财经纪律的落实。
(七)负责编制公司董事会关于项目投资的资金计划。
(八)执行公司董事会和总经理办公会安排的其它临时性工作。
会计员岗位职责
(一)接受财会部经理的领导和工作安排。
(二)负责会计的本职工作。
(三)负责公司财会账本、资料的保管工作。
(四)协助财会部经理完成银行贷款手续
(五)负责业务范围内的各类上报报表编制。
(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。
出纳员岗位职责
(一)接受财会部经理的领导和工作安排。
(二)负责公司的薪金发放和现金保管工作。
(三)负责资金和薪金发放的复核和票据审核工作。
(四)负责财务出纳凭证的整理和保管工作。
(五)负责现金流量的记账和银行存款的记账工作。
(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。
工程部经理岗位职责
(一)负责组织工程部的全面工作。
(二)负责工程项目方案设计和申报工作。
(三)负责对工程项目的质量监督的指导工作。
(四)负责对开发项目的测算，工程项目的预决算审核工作。
(五)负责工程项目的招、投标及资料收集、文件草拟工作。
(六)负责施工合同、文件、通知、工程技术变更等的草拟工作。
(七)负责对工程项目的前期手续、竣工验收及工程档案资料的办理工作。
(八)负责对工程项目的技术交底工作。
(九)负责建设工程项目的施工安全工作。
(十)负责对已建工程商品房及管网设计的维修处理工作。
(十一)负责有关工程建设职能部门的联系、协调和施工各方的协调工作、保证工程保质按期完成。
(十二)负责落实公司总经理办公会安排的其它临时性工作。
施工员岗位职责
(一)接受工程部经理的领导和工作安排。
(二)负责工程项目现场施工的质量监督工作。
(三)负责对工程项目变更设计后的实施工作。
(四)负责对已建工程、商品房、管网设施的善后维修工作。
(五)负责对工程承包合同、变更通知的办理工作。
(六)负责对施工方的协调联系工作和对项目工程质检资料的送检工作。
(七)负责对工程项目的施工安全工作。
(八)接受经理安排的其它临时性工作。
预算员的岗位职责
(一)接受工程部经理的领导和工作安排。
(二)负责对公司工程项目的预、决算工作。
(三)协助经理完成工程项目前期手续的办理工作。
(四)负责对建设项目中单项工程的收方、预算、测算工作。
(五)负责对竣工验收工程的审计事务工作。
(六)负责对工程项目的前期资料和竣工资料的整理完善和上交工作。
工程部档案员岗位职责
(一)接受工程部经理的领导和工作安排。
(二)负责对工程项目的图纸、资料的保管工作。
(三)协助工程部经理完成工程项目的前期手续、竣工验收资料办理工作。
(四)负责工程项目前期资料、竣工资料、变更资料的整理、归档和档案移交工作。
(五)负责公司建设工程的发包合同、资料的保管工作。
(六)负责工程部工程器具、资料的保管工作。
(七)负责完成工程部安排其它临时性工作。
销售部经理岗位职责
(一)负责组织销售部的全面工作。
(二)负责市场的策划、宣传工作。
(三)负责公司开发项目的销售和合同签订工作。
(四)负责银行按揭手续和商品房两证的办理工作。
(五)负责公司商品房、门市价格测算并办理完善销售手续。
(六)负责公司竣工商品房的出租管理工作。
(七)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。
拆迁部经理岗位职责
(一)负责组织拆迁部的全面工作。
(二)负责具体组织实施公司开发项目的征地拆迁工作。
(三)负责完成房屋、拆迁评估机构的选定和拆迁调查摸底。
(四)负责测算征地拆迁、补偿及过渡安置的成本费用。
(五)负责编制并报批拆迁安置补偿方案。办理房屋拆迁许可证。
(六)负责按有关规定处理和解决征地拆迁过程中的各种纠纷，力求不留遗留问题。
(七)负责办理征地拆迁费用的结算。
(八)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。
拆迁员岗位职责
(一)接受拆迁部经理的领导和工作安排。
(二)参与拆迁调查摸底等前期工作。
(三)根据拆迁方案具体实施征地、拆迁过渡补偿安置等工作。
(四)按有关规定解决处理征地、拆迁过程中的各种纠纷。
(五)搜集、整理、保管征地拆迁中的有关档案资料。
(六)负责完成拆迁部安排的其它临时性工作。
物业分公司经理工作职责
(一)在公司总经理办公会领导下，负责主持物业分公司的全面工作。
(二)负责物业经营计划的制定和落实，有计划地拓展物业经营范围。
(三)负责解决、协调和处理分公司内外工作纠纷。
(四)负责组织召开经理办公会，决定员工的聘用、辞退等工作。
(五)负责制订公司内部管理制度和日常管理工作。
(六)负责组织召开公司员工会议和员工的业务学习。
(七)负责公司的宣传工作。
(八)完成公司总经理办公会安排的临时性工作。
水电工工作职责
(一)服从公司经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。
(二)负责公司物业小区的水、电、管道、线路检查和维修工作。
(三)负责各物业小区的水、电、管理和维修的安全工作。
(四)负责完成分公司经理安排的临时性工作。
收费员工作职责
(一)服从公司经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。
(二)按时完成各物业小区的水、电、气、抄表、代收费工作。
(三)协助对各物业小区清洁工的卫生监督工作。
(四)协助水电维修工对各物业小区的水、电和管道的维修工作。
(五)完成分公司布置的宣传工作。
(六)完成公司安排的其它临时性工作。
保安人员工作职责
(一)遵守国家法律、法规和公司的各项规章制度树立良好的职业道德事业心和责任感。
(二)负责小区人员的进出询查、登记工作。(外来人员必须凭有效证件进行登记，严格盘察可疑人员，小摊、小贩和收废品等无关人员不能进入本小区。)
(三)对大件物品的进出必须进行严格查看、登记，凡出门的大件物品必须由户主在登记册上亲自签字认可，方可放行，如因手续不全，而造成业主财产受损的由护院人员承担责任。
(四)值勤时做到热情周到、姿态端正，严禁睡觉、打瞌睡、打牌及离岗。
二、部、室工作职责：
办公室工作职责
(一)负责执行落实公司董事会、总经理办公会各项决议。
(二)根据公司发展、经营方针，制订公司工作计划，安排公司日常事务工作。
(三)负责公司内、外业务协调，上传下达等工作。
(四)负责草拟、打印各类文件、合同、资料和公司内外文件的收发以及档案管理。
(五)负责公司行政事务管理和固定资产、办公设备、车辆管理。
(六)负责公司人事管理、公司保卫和清洁卫生工作。
(七)组织、开展公司职工的政治学习和职工的思想教育工作。
(八)负责执行总经理办公会安排的其它临时性工作。
清洁工工作职责
(一)服从公司经理、副经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。
(二)负责各物业 小区划分片区的清洁卫生工作。
(三)接受各片区收费员的监督。
(四)协助公司完成宣传工作。
(五)接受公司临时性工作的安排。
财审部工作职责
(一)负责编制财务计划、反映、控制公司资金运行情况和计划完成情况。
(二)编制公司年、季度、月的财务报表、损益表、现金流量表和单项工程成本核算报告。
(三)负责组织建设资金和办理银行贷款的有关手续。
(四)负责公司的劳资工作。
(五)负责公司薪资、奖金发放的审核和票据审核工作。
(六)负责公司的统计工作。
(七)负责公司财会账本、资料的保管工作。
(八)完成总经理办公会安排的其它临时性工作。
工程部工作职责
(一)负责公司建设项目的工程质量的现场监督工作。
(二)负责公司建设工作的预、决算工作。
(三)负责公司商住楼的善后维修工作。
(四)负责工程项目的方案设计、图纸资料的整理、保管和竣工验收工作。
(五)负责起草开发建设工程项目的有关文件，工程承包合同和
15 前期手续办理工作。
(六)负责建设项目的安全工作。
(七)负责施工各方的协调、联系工作。
(八)负责总经理办公会安排的其它临时性工作。
拆迁部工作职责
(一)负责组织实施开发项目的征地、拆迁工作。完成公司的征地拆迁任务。
(二)负责入户调查和制定切实可行的拆迁补偿安置方案。
(三)负责办理拆迁许可证和进行拆迁公告。
(四)负责具体实施征地、拆迁、过渡、补偿、安置等工作。
(五)负责协调、解决征地、拆迁、安置过程中的各种纠纷和问题。
(六)负责收集整理和保管有关征地、拆迁的档案资料。
(七)负责办理公司在征地、拆迁全过程与被拆迁人所发生的各种费用结算问题。
(八)负责完成总经理办公会安排的其它临时性工作。
物业分公司工作职责
(一)负责公司物业服务范围的策划和实施工作。
(二)负责对业主的水、电、气等的代收费工作。
(三)负责对业主及各小区的垃圾清扫，守楼护院工作。
(四)负责对物业管理中各类纠纷的处理和协调工作。
(五)负责落实各物业小区的各项维修工作。
(六)负责对物业管理财务报表、财务账本、单据的保管和整理工作。
(七)拟订物业公司的经营管理制度，聘任或解聘物业公司员工。
(八)负责执行总经理办公会安排的其他临时性工作。
第四章
薪资管理制度
第一条
公司内部薪资分配，坚持体现按劳取酬、按能提薪，“奖勤罚懒”的薪资分配原则。
第二条
公司的劳动薪资根据公司发展情况自主制定用人和薪资分配计划。
第三条 公司用工形式实行合同化管理，公司与职工签订有固定期限、无固定期限或以完成一项工作任务为期限的劳动合同。公司和职工按照劳动合同规定、享受权利，承担义务。
第四条
职工社会养老保险统筹金和职工待业保险金、职工住房公积金、按不同的用工形式在用工合同中约定。
第五条 薪金结构组成形式
一、计件薪资：计件薪资实行包干制，员工按每件工作计发薪资，每月结算一次，包括各项薪资及津、补贴和各类保险费、福利。物业分公司员工实行计件薪资。
二、计时薪资：实行月工资总额包干，包括基本工资(含职务、职称、工龄、岗位津贴)奖励工资两部份。其中，奖励工资占工资总额的20%。
(一)公司各职级和部室人员实行计时薪资。具体薪资标准由董事会确定。
(二)实行计时薪资的员工，其中奖励薪资占其工资总额的20%。
(三)年终奖励津贴：凡公司在岗员工全年工作业绩优秀者，无重大失误、无违章行为、无严重违纪现象，可发年终奖津，根据当年盈利和工作量确定资金总额。年终奖分为两种。
1、全勤奖：每年除公司规定假日之外均无旷工、迟到、早退、违纪、事假、病假、婚假、产假、丧假、违规等记录，计发全勤奖500元。
2、特别贡献奖：凡公司员工对公司各项业务工作中有重大贡献者，挽回公司损失者，在工程建设中为公司节约成本者，在公司的经营管理中提出切实可行的建议，公司董事会经研究决定计发其特别贡献奖励津贴，奖励的数额由公司董事会根据实际情况和职工年终目标考核结果确定。
第六条
薪资管理：
一、凡公司员工自报到之日起计发薪资，至离职之日止停薪，新任用及退职员工当月薪资均以其实际服务日乘以当月薪金日额，若下旬二十六日以后报到的新进员工，累计到下月一并计算薪资和发放。
(一)凡公司员工一律实行先服务后取薪金制度，即次月初取上月服务报酬。
(二)每月1～5日为公司员工发放薪资时间。
(三)凡属试用期的公司员工，按公司有关试用薪资标准执行(即
18 月基本薪资650元)。
(四)凡公司从业员工均按在岗实际出勤日计算薪金。
二、凡公司员工均实行各类费、税、处罚扣除制度，即计发薪金总薪内包括年月应扣除部分，即住房公积金、社会保险金、个人所得税、违纪、违规、处罚、捐赠等内容。
三、节、假日薪资管理和违纪薪资扣除制度：
(一)迟到一次扣10元，一个月内迟到三次或三次以上扣15元/次。
(二)早退与迟到同等。
(三)一般性事假不能超过两天，两天以内扣工资每天20元。两天以上则按其本人当月日薪金额扣除。事假超过15天，即扣除当月的奖励薪资。
(四)旷工按本人当月日薪金额扣除，当月内旷工3天或3天以上扣除当月工资，如连续旷工15天以上则视为自动离职，解除劳动合同。
(五)凡公司员工参加各种培训、学习、考试的时间在5日内不扣工资，5日以上按每天20元扣除，超过10日按日薪金额扣除。
(六)病假连续15天以下者按10元/天扣除，15天以上30天内只发基本薪资的60%，30天以上者发给基本生活费300元，但最长不超过6个月。
(七)丧假5日内不扣工资，超过5日按本人当月的日薪金额计扣。
(八)探亲假30天，只发给基本生活费300元。
(九)婚假3日不扣工资，超过3日以上则按本人当月日薪金额计扣。
(十)产前假按20元/天扣除，产假90天、难产120天凭医院证明，包括流产、女扎管、引产、男扎管、难产、剖腹产等假，按薪资15元/天扣除。
(十一)物业公司收费员和管理人员失职造成损失承担100%的责任，并根据实际情况处50～100元罚款。
(十二)收费员当天收回的现金最迟不超过第二天12：00交出纳或存入银行，违者罚款50—100元。
(十三)收费员必须收回当月收费金额的95%以上，余下5%次月收回，每月收单后5日内在公司结账，每拖欠一天扣50元。
第五章
人事管理制度
第一条
人事管理制度和劳动合同
一、公司根据现代化企业管理的需要，实行面向社会选拔人才，择优录取，任人为贤的用人制度。选择具有较高文化、较强工作能力的公司股东或社会公民成为公司职工。
二、公司对社会招聘人才，实行试用、考察制度。
(一)社会招聘人才试用期一个月，在试用期间享受试用工薪资待遇，试用薪资由公司董事会决定。
(二)根据公司发展对各类人员的需求，经由本人申请，公司董事会考核，公司董事长审批，选拔优秀人才到公司工作。
(三)公司在岗职工一律实行聘任上岗制度，根据公司岗位情况，
20 本人向公司提出上岗申请，由公司董事会根据本人的业务、特长等考虑定岗。
(四)公司职工全面实行劳动合同制度，凡公司在岗职工根据《劳动法》与公司签订合同，合同年限为年(月)，合同期满由公司根据本人工作实际情
况，有续签和解除的权力，合同期满，公司未能签订劳动合同的，视为终止劳动合同。
(五)凡被公司聘用上岗的职工，必须严格遵守公司各项规章制度，按照劳动合同条款履行其职责和义务。
第二条
聘任上岗制度
一、为充分发挥员工的智慧、能力，激励员工上岗的积极性，公司一律实行聘任上岗制度。
(一)总经理、副总经理、财务负责人、工程技术负责人的聘任方式，由公司董事会考核，董事会按《章程》规定程序任命或聘任。
(二)公司部室负责人的聘任：由本人向公司董事会提交申请，公司按期公布定员定岗方案，由董事会统一组成考评小组评议，根据本人业务特长和自愿申请等进行综合考评，优秀者聘为负责人。
(三)凡被公司聘任的总经理、副总经理、部门负责人，由公司与受聘人员签订聘任合同，合同期限原则上为总经理副总经理三年一聘，部门负责人一年一聘。表现优秀者可续聘。
二、公司在选聘员工和负责人时将按德、能、勤、绩四个方面进行考核确定。
(一)德：关心公司发展，讲求诚信，责任心强，作风过硬，品
21 行端正，严格要求自己，思想意识健康。
(二)能：有一定的文化素养(高中文化以上)专业知识强，具有按时、按质量、按要求完成公司董事会交给的任务，以及临时性任务的能力，有胜任独立完成本职工作的实际能力 。
(三)勤：组织观念强，自觉遵守公司的各项规章制度，有开拓进取精神，尊重领导，团结同事，敢于大胆管理，敢于承担责任，有错必改，谦逊谨慎，自控能力强，有一定社会素养。
(四)绩：为公司发展所做出的成绩，以及公司工作期内所取得各类业绩奖励记录。 第三条
劳动用工制度
劳动用工分为：固定合同工、临时用工、社会招聘工。
一、固定合同工，劳动报酬和薪资计算方法按公司薪资管理制度有关条款和规定执行，享受公司个人社会保险、医疗等待遇。
二、临时用工，因公司实际急需的临时用工，根据岗位和工作技能、业务等，由公司董事会决定其临时用工的劳动报酬和用工时间，临时用工不享受公司固定合同工的福利待遇。
三、社会招聘用工，由于公司开发业务和经营的扩大，需要向社会招聘技术人才。社会招聘用工的具体待遇，根据本人业务专长和公司实际采取双向选择，待遇和福利(包括养老保险)等以双方协商为准，有关待遇和报酬由公司董事会决定。 第四条
劳动合同解除制度
公司对严重违反《公司规章制度》以及致使公司经济、信誉受到严重影响的实行劳动合同解除制度，凡被解除劳动合同的职工，
22 公司将退还其本人的个人档案资料。
一、公司固定用工从解除劳动合同之日起，发给一年城镇居民生活补助费300元/月。
二、公司临时用工，从解除临时用工合同之日起计算，只计算本人实际服务日乘以日薪资数。
三、公司社会招聘用工实行按月包干薪资，若因解除劳动合同，未满服务月时间，则从解除之日起，停发薪资。
四、触犯国家有关司法、刑法、刑事犯罪的职工，公司一律移交司法机关处理。有关待遇按国家有关法律规定进行办理，公司不承担任何义务和责任。
五、若公司发展受阻，开发项目减少或经营处于暂时停滞，需要裁员、下岗、待岗、辞退公司固定合同工时根据公司当时情况发给一定金额的基本生活费。
第五条
临时用工转正管理制度
一、公司各工种的临时用工均可向公司董事会递交申请书，有申请转为公司正式员工的权利和义务
二、凡属公司正式接收的再职临时员工，由本人自愿申请，公司董事会讨论研究通过后，均可享受公司正式员工的社会保险待遇。
三、公司董事会对各类临时用工人员转正的考核内容是：进入公司的年限、本人的工作业绩、本人表现、本人年龄、劳动纪律等几个方面，即：
(一)在总公司或物业分公司工作满壹年，身体健康。
(二)本人业务能力强，对公司做出较大贡献的。
23
(三)无经济挪用和拖欠现象。
(四)热爱本职工作，服从领导，听从安排。
(五)个人品德良好，有一定文化素养，重集体荣誉、守纪律。
(六)年龄：男职工在45岁以下，女职工在35岁以下。 符合以上条件的临时用工，从宣布转正之日起为公司正式员工，有对公司特别重大贡献的，总公司优先考虑。
四、公司转正人员不搞一刀切，本着成熟一个接收一个的原则。
五、一经被公司批准的临时员工，一律按公司正式员工参加社会保险，标准按社保局参保人员有关规定执行，并与公司签订正式劳动合同。
六、已被公司接收的正式员工，若因情况变化调出公司，另谋他业的，在调出公司之日起，终止由公司缴纳的保费。
七、凡被公司接收为正式员工，一律由公司统一缴纳保费，统一保管证件，享受公司其他同岗位员工同等待遇。
八、被公司接收为正式员工，若在岗期间，因本人违纪被公司开除的员工，公司将追收其公司以前所缴社会保险费。 第六条
社会保险和医疗福利管理制度
公司职工(固定合同用工)按中华人民共和国《劳动法》，实行享受社会保险和医疗报销的待遇。
一、社会保险应根据公司发展经营情况决定其保险基金。
二、职工社会保险是固定合同用工的由公司承担20%，个人承担6%。
三、是临时用工的，公司不负责其保险金，若个人自愿参加社会
24 保险的，可由公司代为办理临时用工的社会保险。
四、是社会招聘的特殊人才的职工，根据公司本人协议内容由公司董事会另行决定。
五、公司鼓励职工参加其它保险，保险金由本人负责。
六、公司离岗人员的保险金，本人自行缴纳，公司不负担任何责任。
第七条
员工伤亡及因病住院管理制度
一、为保护公司及本企业员工的合法权益，体现公司关心职工，减轻其生活中的困难，依据国家政策法规，实行员工伤亡及因病住院管理制度。
二、员工住院医疗费报销标准。
(一)凡公司员工经公司指定的县级以上医疗机构鉴定，确属患癌症、精神病等重大疾病住院治疗费按80%报销，但最高不超过2万元。
(二)除本条第一款病情外，住院治疗费按70%报销，但最高不超过5000元，超出部分由本人自负，若特殊情况，须由公司董事会另行决定。
(三)未达到退休年龄的离岗人员除本条第一款病情外，生病住院医疗费一律不予以报销。
(四)因公司工作的工伤，但未造成住院的门诊治疗费，报销比例由公司董事长审批。
三、公司员工因病住院，病情恶化需转县级以上医疗机构治疗的，必须出具医师和县级以上医疗机构的书面证明，经公司董事会批准
25 同意的转院治疗费方可按规定报销。
四、在生病住院医疗中，不得使用保健药品、滋补药品和国家规定的不予报销的有关费用，如违反本规定，公司不负担所有住院费和医疗费。
五、公司员工因工、非因工伤、残、亡有关待遇。
(一)员工因工和非因工死亡，按公司所在地市政府现行文件规定执行。
(二)因工伤、残住院治疗所发生的费用凭证报销确因伤情严重，需转县城级以上医疗机构治疗的按本条第三小条规定执行。
(三)因工致残住院期间需护理的，经公司董事会研究，董事长批准，护理费可按每月300元标准发给。
(四)在正常工作期间，非本人原因，因工所受到的意外伤害，在住院治疗期间，医疗费凭证报销。
(五)因抢险救灾所受的因公伤、残的医疗费及薪资资金根据具体实情而定报销。
(六)非因工造成的伤、残所发生的住院费医疗费一律自负。
(七)离岗和本人自愿申请经批准自谋职业的员工，凡从事其它职业而发生的伤残等意外事故均与本企业无关，公司不承担其任何费用和责任。
(八)非固定工：即临时用工，社会招聘人员按公司与本人签订的劳动合同中的有关条款执行。
第八条
退休
公司根据中华人民共和国《劳动法》以及国家有关法规实行公
26 司职工退休制度。
一、职工已到退休年龄时按时办理退休手续。
二、达到国家规定的退休年龄，而继续上岗者，由本人提出书面申请，公司董事会讨论研究决定，同意后，方可上岗。
三、退休职工待遇：凡参加了社会保险的职工，根据参加工作年限的长短，保险金额的大小，个人月收入多少到社会保险局计算并领取本人月保险金。
四、参加工作较短的职工可以向社会保险部门申请一次领取保险金额。
五、退休职工的档案从正式批准退休之日起移交社会保险局管理。
第九条
职工培训管理制度。
为适应新形势，提高企业职工队伍素质，培养公司与之适应市场竞争的能力，公司对在岗职工的业务和管理知识进行分批分段培训。
一、公司每年制订职工的培训计划。
二、针对公司业务的实际需要，公司按职工人数的5%选送到本市进行培训。
三、职工培训分为两类：脱产学习、在岗培训与职工自学相结合。
四、职工业务培训，经公司董事会同意，选送骨干和业务尖子参加培训的将给予全额报销学费、书本费、住宿费、车费。
五、自愿申请培训，经公司董事会同意的有关业务培训费，由本人承担部分，公司报销部分(注：培训后拿到有关专业证件，才能按规定报销)。
27
六、业务培训期间，薪资的发放规定按《薪资管理制度》执行。
七、由公司承担培训费的职工，在公司五年内不得调出，若有调出，则由其本人退还全部费用。
第六章
道德制度
第一条
认真学习邓小平理论，学习法律、法规和专业知识，不循私舞弊，不奢侈浪费，发扬艰苦奋斗，勤俭节约的优良传统。
第二条
一切从实际出发，实事求是地反映情况和处理问题，维护公司信誉和形象，树立以公司兴为荣，公司衰为耻的公司主人翁思想，坚持以质量求发展的宗旨。
第三条
密切联系群众，客户至上，服务为荣，热情接待各级部门领导，工作人员检查，指导工作和客户来访。
第四条
保证房屋的开发质量，做到精心设计、精心施工，质量第一，安全为重，信誉至上的原则，工程按设计要求竣工验收，房屋做到窗明地净，工完场地清洁，保证道路畅通。
第五条
严格执行财经制度，严禁挪用公款，提高财务人员的职业道德和业务素质。
第六条
在商品房出售业务中，加强监查工作，增强工作透明度。
第七章
工作制度
第一条
凡本公司职工均应严格遵守劳动纪律，服从组织分配，严格作息制度，如有下列违纪行为视其情节轻重给予经济处罚、下岗和辞退等处理。
28
(一)不按规定按时到岗、脱岗和中途不假离岗者。
(二)不认真履行工作职责，开展无组织的娱乐活动，带小孩到办公室玩耍。
(三)损害公司利益者。
(四)败坏公司声誉者
(五)私拿公物和索贿受贿者。
(六)上班时间打架斗殴和酗酒闹事者。
(七)挑拨是非，有意制造事端，影响团结者。
(八)顶撞领导，抵触工作者。
(九)不服从工作分配，违反公司规章制度者。
第二条
考勤由办公室专人负责，公司总经理、副总经理不定期进行抽查，每月二十八日前将结果在职工会上公布(并书面通知各部室)，财审部根据通知违纪情况在当月薪资发放时兑现。
第三条
凡公司职工在工作中应勤勤恳恳，任劳任怨，凡是上级交给的各项工作任务均实行“三做到”(热情主动、认真负责、有始有终)，“三保证”(时间保证、数量保证、质量保证)。如有一处未尽职者，均应扣除当月奖励薪资的20%。
第四条
职工应安心本职工作，努力掌握业务知识，并使之精益求精。工作上服从统一指挥，不允许在外兼职，利用工作时间做与工作无关的事情，如违者扣发当月奖励薪资的40%。
第五条
凡公司职工必须保证完成自己的本职工作，不能以任何借口消极怠工。如：出勤不出工，出工不出力，使工作延误者，其延误期限一律按旷工处理，并扣除当月奖励薪资的30%
29 第六条
八小时以外，如因工作需要经公司领导同意并安排加班者，职工本人应无条件服从;若无特殊理由而拒绝加班者，所造成的经济损失均由当事人承担全部责任，扣当月奖励薪资100%。
第七条
凡属工作变动，公物及资料应随工作变动及时办理移交手续，公物或资料在移交时发现丢失损坏，按其责任和损失大小扣除赔偿损失费，并扣除当月奖励薪资的40%，严重者处理待岗或下岗。
第八条
收费员不得对收费票据有任何涂改现象，白条收费或私自收取水、电费、少收或不收业主物业费，如有违者处50～500元罚款，情节严重者待岗或辞退。
第九条
凡本公司职工必须认真遵守国家的法律、法规、维护社会良好秩序，自觉遵守社会治安争当文明市民。
第八章
请示报告制度
第一条
在公司业务和日常工作中，凡涉及到重大问题，分别应提交公司股东大会、董事会、总经理办公会研究决定。
第二条
凡属公司董事会、总经理交办的工作调查或解决处理的问题，若重要的应向总经理提交书面报告，一般性问题作口头汇报，汇报时，应提出本人的处理意见和政策依据。
第三条
公司职工要善于发现新问题，善于处理问题，在实际工作中，
对工作的改进提出合理化建议，共同参与公司经营管理，发挥公司全体职工的主观能动性和工作积极性。
30 第四条
各部、室工作职责范围内的工作应依据国家政策、法律、法规办事，力争做到正确处理，凡报告(表)经理(主任)和经办要签字，分管经理审核，公司总经理审批后按时上报，半年、全年性的报告(表)，总结应由董事会讨论通过后再上报。
第五条
上报的请示、报告(表)应交办公室初审，总经理批准后交由部、室或具体人员承办。
第六条
上报的请示、报告(表)处理完毕后，交办公室归档备案，若因不负责造成丢失，应追究承办人的责任。
第七条
经管人事档案、文件、资料的人员不得任意泄露公司内部商业机密和个人秘密，因泄露造成的经济损失和后果，应视其情节轻重给予处理，轻者给予教育、罚款处理，重者给予待岗、下岗处理。
第八条
公司各部、室人员不得越权处理事务和问题，在对外洽谈业务中，不得随意表态和做出决定，在未受法人委托处理问题时，一律在职权范围内动作各项事务工作。
第九章
请销假制度
第一条
凡公司职工，均可享受法定假日待遇，具体休假时间由各部、室负责人在不影响公司工作的前提下进行调剂安排，在报总经理批准后方可休假。除法定假日外，一律实行请假审批制度，半天由分管领导批准，半天以上由各部、室负责人审查，公司总经理审批，准假后方能休假，事后并填写请假条，未办手续者视为旷工处理。考勤按公司及所在地区统一上班作息时间执行。
31
一、事假：由各部、室负责人审核，公司总经理审批同意方可休事假。
二、无事不假者：按旷工处理。
三、迟到：半小时内为迟到。
四、旷工：按本人一天薪资额扣除，取消当月奖励薪资，旷工一月不超过一次，连续半年时间不超过两次，若有违者，自动下岗。
五、早退：限半小时内，超过半小时按旷工处理。
第二条
凡职工参加电大、函大、学习、考试占用的时间，经公司总经理同意，方可准假。
第三条
凡职工的父母、配偶在异地一年内可休30天的探亲假。
第四条
婚假：职工本人结婚由公司总经理批准可休3天婚假，未到晚婚年龄的不享受婚假待遇。
第五条
产假：产前假十五天，产假九十天，难产假一百二十天(凭医院证明)。
第六条
丧假：公司职工的直系亲属(父母、配偶、子女)死亡时，由公司总经理批准可休五天丧假。
第十章
会议学习制度
第一条
坚持由集体组织学习的制度，会上传达贯彻上级有关文件精神，组织学习本公司规章制度讨论研究公司工作，交换工作意见有关事宜，会议要有准备，讲实效。
第二条
各参会人员必须按要求准时到会，认真作好笔记，领
32 会会议精神，结合自身实际贯彻执行，会议期间不得擅自离会场。
第三条
各类会议实行开会前和散会前两次点名制度，凡应到会而在两次点名时缺席一次的人员一律视为缺会，按旷工处理。会议期间故意扰乱会场秩序者视其影响大小，责任轻重，分别给予批准教育和待岗、下岗处理。
第十一章
奖惩制度
第一条
凡公司员工在岗期间有违反公司规章按公司奖惩制度进行惩处。
第二条
凡公司员工在服务期限内有突出表现和贡献者按公司奖励制度进行奖励。
第三条
从业人员的奖励，分为嘉奖、记功、记大功、奖金及晋级五种。
第四条
有下列情况之一者，应予嘉奖：
一、品德良好，足为同仁表率，有具体事迹的。
二、有利于本公司信誉或公司利益行为，且有事证者。 第五条
有下列情况之一者，视情节轻重应予记功或记大功：
一、维护公司财物及设备，节省费用有显著成效者。
二、及时制止了重大意外事件或事故的发生者。 第六条
有下列情况之一者，应发给奖金：
一、对业务维护或管理有重大改善，因而提高质量或降低成本者。
二、对公司设备维护得宜或临时工作提前完成，因而增加效益
33 者。
三、对业务维修或管理之方法作重大改革建议或发明，经采纳施行而成效显著者。
四、对销售、会计处理、财物调度、人力动用等方案有重大改善，因而降低成本或增加收入可明确计算其价值者。
五、对天灾、人祸或有害于公司利益之事件能奋勇救护或预先防止，使公司免受损失，有事实为证者。
第七条
嘉奖奖金为50元/次，记功和记大功奖金为200元以上，视实际
贡献之价值可作增加，其它单项奖金根据事实而定。
第八条
有下列情况之一者应予调薪或晋级：
一、一年内记功二次以上者。
二、对本身主管业务表现出卓越的才能、品德优良，服务成绩特优秀且有具体事迹足资为证者。
三、工作上有特殊功绩，使公司增加收益或减少损失者。 第九条
晋级可视实际情况晋升级别或调整薪金。
第十条
从业人员之惩戒：分为警告、记过、记大过、降级或免职五种。
第十一条
有下列情况之一且有具体事证者，应予警告：
一、未经许可擅自串岗者。
二、拒绝考勤人员检查纪律者。
三、携带眷属小孩在工作场所有碍秩序者。
第十二条
有下列情况之一者，视情节轻重应予记过或记大过
34 处分：
一、未经准假而擅离工作岗位者。
二、无正当理由延误公事致公司发生损失者。
三、对上级主管之正当安排有不同意见，未予宛转说明或虽经陈述，未被采纳而擅自违抗指挥者。
四、行为不俭，有损公司声誉者。
五、指挥不当或监督下岗，致部属发生重大错误，使公司发生损失者。
六、在工作场所喧哗口角者。
七、故意涂改、丢失合同、资料者。
八、对同事有胁迫、恫吓及欺骗行为者。
九、在工作时间瞌睡者。
第十三条
有下列情况之一者，应予降级或降薪：
一、在公司内酗酒、闹事，妨害秩序者。
二、在外泄露公司业务机密者。
三、在工作时间内偷懒睡觉者。
四、对上级主管不满，不通过正当渠道陈述意见或提供建议而任意谩骂者。
五、对本身职务不能胜任者。
六、一年内记过二次者。
第十四条
警告处分扣奖金50元/次，记过和记大过扣奖金200元以上，视实际损失大小可作增大处罚;降级或降薪，应视条款实际情况而定，无等级可降者，应予改任或降薪
35 第十五条
有下列情况之一者，应予免职或下岗：
一、无故旷工，一月内旷工累计不超过一次，半年不超过两次者。
二、未经许可，擅自在外兼职或参加经营与公司业务有关之事者。
三、胁迫上级主管或蓄意违抗合理指挥或打骂侮辱主管行为情节严重者。
四、利用公司名义在外招遥撞骗者。
五、利用职权营私舞弊和违反现金管理制度者。
六、未按照规定或批示，擅自改变工作方法，致使发生错误，使公司蒙受损失者。
七、故意损坏公司财物者。
八、有偷窃行为，经查明属实者。
九、上班时间，在公司内赌博者。
十、携带武器、凶器或违禁品前来公司者。 十
一、在公司内打人或互相打骂者。
十二、散播有损本公司之谣言，妨害工作秩序者。 十
三、因故意或过失之行为，而引起灾害者。 十
四、有煽动怠工或罢工之具体事实者。 十
五、触犯刑律，经判有期徒刑确定者。 十
六、一年内记过二次者。
第十六条
从业人员之奖惩事项，由各部门主管列举事实，逐级核定，总经理办公会审批，报董事会通过。
36 第十二章
员工工作目标考核制度
第一条
工作目标(36分)即未能在要求的时间内完成工作计划，一次扣3分，各部、室、物业分公司的全体职工由部门经理、副经理参加考核，是公司部室负责人的，由公司总经理办公会集体考核，一月进行一次。
第二条
岗位职责目标(36分)未能履行岗位职责范围内的工作内容的一次扣3分，是员工的由部门经理、副经理负责考核，是公司部室负责人的，由公司总经理办公会集体考核，一月进行一次。
第三条
考勤目标(10分)(含学习、开会)迟到、早退一次者，各扣1分，旷工一次扣5分，由办公室主作者和考勤人员考核。
第四条
劳动纪律(10分)上班外出时，未向部、室负责人请示同意许可的，未在办公室登记的，违反公司制度串岗的，违反一次各扣1分;在办公室和办公场所争吵斗殴的，违反一次扣3分;因在外面办事未返回公司报到，未能及时打电话请求批准的，中途离岗者，违反一次各扣1分，由办公室和考勤人员考核。
第五条
部室评议(8分)根据履行的岗位职责，办事的实际效果情况，由部、室组织评议后打分，由部门经理负责，以部、室集体成员打分的平均值为准。
第六条
以上总分为100分，各项分数统计工作由办公室具体负责，报公司经理办公会核定，由公司董事会审定后的职工考核总分，分别评出先进个人和奖励等级，即职工的总分以最高分数依次分出名次。根据年终目标考核的总分进行等级评定：A等：月上浮薪资20元，B等：不加不减薪资，C等：每月扣减20元薪资或待
37 岗。从当年的4月1日起执行，等级比例A等20%、B等60%、C等20%。
第十三章
现金管理制度
第一条
现金使用只限于对职工个人发放的薪资、津贴各种劳保福利费用，出差人员必须随身携带的费用，劳务报酬和不足结算以下的零星支出。
第二条
购置国家规定的专项控制商品，采取转账结算方式，不得无故使用现金。
第三条
凡与企事业单位的经济业务往来，达到结算起点的一律通过开户行办理结算手续。
第四条
公司必须严格遵守开户行核定的库存现金限额，需增减时，必须向开户行提出书面申请，由开户行核定。
第五条
公司除财会部核有库存现金外，其他任何部、室和个人不得保留账外公款和设小金库(经研究同意属单独核算的经济实体除外)。
第六条
严禁不符合财务制度规定的顶替零星现金(即白条抵库);严禁利用结算账户代其他单位和个人存支现金;严禁用转账凭证套取现金;严禁自制收据收取现金(现金收据必须具备有公司印章和财务专用章)。
第七条
一切现金收支，必须坚持收有凭、支有据。公司自制凭证，必须按规定程序审批签证，并符合开支范围和开支标准方能付款，对外来的原始凭证必须严格审核，凡不符合财务制度规定，
38 不符合开支标准，不具备合法手续以及涂改，虚报冒领，数字不实，文字不清等，出纳均有权拒付。
第八条
严禁挪用现金，一切现金收入都要及时入账，未经批准不得超过第二天12点。
第十四章
票证及资产管理制度
第一条
公司职工因公出差，可根据路途的远近预算一定数量的差旅费由公司董事长批准。
第二条
县内购买物品，一般采取转账支付，限额零星，经公司总经理同意，可以借支一定数额现金，当日借当日结清报销手续。
第三条
凡购买办公用具、设备，器材等公用物品，各部、室应根据需要编制计划报办公室，总经理批准后购买，办公室主办，凭总经理、董事长签字进行报销和验收登记造册，并妥善使用和保管。
第四条
办公用的低值耗品，由办公室统一购买，由各部、室负责人统一领取所购公用物品，实行谁使用谁保管，谁损坏谁赔偿的原则。每年年初，由办公室对公司财物清点一次，若有损坏和遗失，由财审部评估核实，应视情节轻重，由责任人部分赔偿或全部赔偿，并报公司董事长批准，到办公室办理报废注销手续。
第五条
因工作变动或离开公司，必须到办公室办理完清公物移交手续。
第十五章
业务用餐管理制度
39 第一条
凡因业务需要用餐时，应经公司总经理同意后，方能业务用餐，总经理因工外出由副总经理同意，办公室经办。
第二条
业务用餐，一般情况下由各部、室负责人接待，需要公司总经理出面的，由公司董事长决定，尽量减少陪餐人员，结算费用由主办部、室结算索据，经办人签字，并说明事由，经公司总经理、董事长审批后报销。
第三条
所有的业务用餐，均应遵循节约的原则，反对铺张浪费。
第十六章
差费报销制度
第一条
凡出差人员须由公司总经理批准，差费报销。 第二条
到市内、县外出差伙食补助费，不分途中和住勤，每人每天补助标准：县外、市内20元，市外30元。
第十七章
打印室管理制度
第一条
凡属打字室内的电脑、复印机等设备，复印纸张由办公室专人管理和操作。
第二条
未经许可动用打字室的设备者，发现一次处10元罚款且因操作不当损坏设备造成的经济损失和工作延误，赔偿经济损失100%。
第三条
凡需打印的公司文件、资料、工程变更等，未经公司总经理签字或未经办公室同意的专人管理人员不得私自接件打印，若有发现处20元罚款。
40 第四条
专人管理人员必须保护设备，随时保持打字室和设备的清洁卫生。
第五条
爱护公物，正确使用设备，随时保证设备的完好无故障，若有设备故障，随时通知维修人员维修，不得影响工作和办公打印。
第六条
凡进打字室查找资料的有关人员，应自觉遵守打字室的管理规定，不得借进出之便动用设备，若有违者罚款30元。
第七条
若专人管理人员因工作忙和休假，由办公室负责人指定他人临时代替。
第八条
专人管理人员出入打字室时，应随手关好房门，下班应锁好房门，因疏忽他人私自进入造成设备损坏和违规操作，发现后按《奖惩细则》处理。
第十八章
用车管理制度
第一条 爱护车辆是每个员工应尽义务，不得以任何理由破坏公司财产。
第二条
公司车辆必须保证公司业务、办公用车。
第三条 凡公司人员外出办事需用车时，须经办公室负责人批准签字，并填有公司用车派车章，由办公室通知司机出车。
第四条 办公室负责人应根据办事线路长短、远近，本着节约用车、用油的原则，合理安排用车，杜绝无原则用车。
第五条 司机须见派车单后方能运用车辆。
第六条 凡属公司员工，在公司无公事外出的情况下，可向办公
41 室负责人提出用车理由，经公司经理同意后，填写派车单，方能出车，在员工私事用车时所耗用的汽油、过路费均由用车人承担，并先加油后出车。
第七条 公司员工在因私事申请出车的必须保证安全，若发生不安全的事故，则一切损失和经济责任均由用车人承担，公司不承担任何责任。
第八条 公司车辆必须经常保持完好状态，司机应对车辆进行随时保养，做到不出不干净的车，不出有故障的车、酗酒后不出车，车辆有故障时，应及时报告办公室负责人，经董事会研究同意后及时维修。
第九条 司机不得未经办公室主任的批准私自出车，由此造成的一切责任和经济损失均由司机本人自行负责。
第十条
公司员工不得私自与司机联系用车，由此造成的车辆事故及经济 损失和责任由用车人和司机各承担百分之五十。
第十九章
清洁卫生制度
保持办公场地良好的清洁办公环境，须坚持天天打扫卫生制度，各部、室的地面、桌面、门窗要保持整洁，各种资料做到堆放有序、条理清楚，每天下午下班前15分钟属于打扫清洁卫生时间，上班前半小时属工作汇报时间，每周五下班前1小时进行各部、室的公共卫生地段的清洁大扫除，由办公室负责检查，若未完成大扫除的部、室，责任由部、室负责人承担，扣10元/次奖励薪资。
42
第二十章
附则
第一条
本《规章》未尽事宜，另作补充，按现行法规及公司章程执行。
第二条
本行政规章公布之日起执行，希公司全体职工共同遵守。
第三条
本行政规章解释权属公司董事会。 43
XXXXX公司 规 章 制 度
总 则
为适应公司发展需要，保护公司股东和债全权人的合法权益，维护公司正常的工作、经济秩序，促进公司不断发展壮大，全面推动公司以提高经济效益为中心的各项工作，保证公司各项工作任务的顺利完成，根据《公司章程》结合企业经营管理的实际情况，制定本规章制度。
组织机构
第一条
股东会：公司股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构，依照公司《章程》行使职权。
第二条：董事会：董事会对股东会负责，董事长是公司法定代表人，代表公司行使职权。董事会参加人员：董事长、董事。监事列席董事会。
第三条
监事会：依照公司《章程》行使权力。
第四条
总经理办公会：参加人员为总经理、副总经理、工程技术负责人、财务负责人、必要时各部、室负责人可列席。
第五条
公司机构设立办公室、财审部、工程部、拆迁部、销售部、物业分公司。
工作职责
第一条
公司董事会职责：
一、决定公司经营计划和投资方案。
二、制定公司财务预、决算方案，利润分配方案和弥补亏损方案。
三、决定内部管理机构的设置和职工报酬事项。
四、由董事长提名，董事会通过，聘任或解聘公司总经理，副总经理、工程技术负责人、财务负责人。
五、制定公司的基本管理制度。
六、负责召集公司股东会，向股东会报告工作。
七、执行股东会的决议。
第二条
监事会职责：对董事会成员、总经理履行公司职务时，违反法律、法规或公司章程的行为进行监督，检查公司财务。
第三条
总经理办公会职责：
一、组织实施公司的经营管理工作，组织实施股东会、董事会决议。
二、组织实施公司经营计划和项目投资方案。
三、组织实施公司董事会授予的其它工作。
四、拟订公司内部管理机构设置方案，拟订公司的基本管理制度，制订公司内部管理的各项规章。
五、聘任或解聘公司部门负责人。
第四条
公司业务办公会议职责：讨论研究公司一般性日常工作及业务，汇报工作情况，接受工作任务及其他临时性任务，参加人员：正副总经理、办公室主任、部室正副经理和公司技术负责人、财务负责人。
董事长职责
(一)代表公司依法行使法定代表人权力，承担民事义务。
(二)决定公司经营计划，投资方案，财务预、决算方案，利润分配和弥补亏损方案。
(三)负责主持召开股东大会，向股东大会作工作报告。
(四)负责执行股东会决议，主持召开公司董事会，实施董事会决议。
(五)负责聘任或解聘公司总经理、副总经理、工程技术负责人、财务负责人。
(六)决定公司员工的报酬事项。
总经理职责
(一)负责组织实施公司项目部开发的经营管理工作。
(二)负责组织实施公司董事会的决议及授予的其它工作。
(三)负责组织实施公司的经营计划投资方案。
(四)负责主持召开总经理办公会和公司业务办公会。安排和检查工作。
(五)拟订公司内部机构设置方案和公司内部管理的各项规章制度。
(六)聘任或解聘公司部门负责人。
工会主席职责
(一)负责工会的日常工作。
(二)参与公司经营决策和经营管理。代表和组织职工依照法律规定，参与公司的经营管理和民主监督。
(三)组织职工进行业务知识和科学文化的学习。
(四) 开展健康向上的文化娱乐和体育活动。
(五)参与协调劳动关系和调解劳动纠纷。
(六)协助公司做好劳动保险和劳动保护办好公司福利、改善生活条件。
(七)抓好公司工会组织建设，鼓励职工向公司提合理化建议。
(八)负责完成公司总经理办公会临时安排的各项工作。
副总经理工作职责
(一)协助公司总经理工作。
(二)执行公司总经理办公会决议。
(三)负责公司总经理办公会分工的分管工作。
(四)按时向总经理办公会汇报工作落实情况。
(五)负责公司员工的业务培训工作。
(六)组织和下达分管业务工作。
(七)负责分管业务的接待和协调工作。
(八)负责执行总经理办公会分配的其他临时性工作。
工程技术负责人职责
(一)组织对开发项目在技术方面的考察论证和技术方案的设计工作。
(二)负责对施工图的技术审查实施和组织工程技术交底工作。
(三)负责工程技术图纸的设计的变更工作。
(四)负责对工程质量的监督和检查工作。
(五)负责对工程部的工程技术指导工作。
(六)负责执行公司总经理办公会的其他临时性工作。
财务负责人职责
(一)在公司董事会的领导下具体组织落实公司的财务会计工作，熟悉并领导执行国家有关会计、税收等方面政策。
(二)组织制定修改公司内部财务、会计制度，建立适应公司具体情况的会计核算和财务管理模式。
(三)组织编制全公司的财务成本计划、筹资计划，报批后组织实施。
(四)加强资产管理，合理使用和灵活调度资金，提高资金使用效益。
(五)参加公司经营管理会议，运用财务、会计资料进行预测和分析，为公司董事会决策当好参谋。
(六)参与拟定和审查经济合同，协议及其它经济文件。
(七)负责向公司董事会报告财务状况和经营成果，领导完成对外报送财务报告和申报纳税等业务。
(八)组织会计人员学习专业技术和有关财经制度、准则，考核和检查会计人员的工作情况。
(九)协调处理与税务、工商、银行等经济管理部门的关系。
(十一)完成公司领导安排的其它临时性工作。
办公室主任职责
(一)负责组织实施公司办公室的全面工作。
(二)负责执行总经理办公会的各项决议。
(三)负责草拟公司发展、经营等工作计划和公司工作总结。
(四)负责公司内外协调、联络工作。
(五)负责公司行政事务管理和人事工作。
(六)负责对公司资产设备的购置、维修、维护、登记和车辆管理工作。
(七)负责公司的日常管理和保卫、卫生工作。
(八)负责公司公章和各类印章的保管工作。
(九)负责公司总经理办公会临时安排的其它工作。
秘书岗位职责
(一)接受办公室主任的领导和工作安排。
(二)负责草拟公司各类文件、合同、材料。
(三)负责完成公司总经理办公会的文字记录工作。
(四)负责协助办公室主任完成公司内部的人事工作。
(五)负责公司员工业务的考评工作。
(六)负责公司对外宣传工作。
(七)负责公司内部文件、资料、材料、合同等的文字打印工作。
(八)负责对公司内部文件收发登记工作。
(九)负责对电脑、打印机、复印机、纸张的保管和维修工作。
(十)负责完成办公室主任安排的其它临时性工作。
办公室资料档案员岗位职责
(一)接受办公室主任的领导和工作安排。
(二)负责对公司各类资料、文件、证件、合同、人事档案等的保管与整理工作。
(三)负责办公室接待和上传下达工作。
(四)负责公司办公场地的清洁卫生检查工作。
(五)负责公司考勤工作。
(六)负责完成公司办公室主任安排的其它临时性工作。
驾驶员岗位职责
(一)接受公司办公室主任的领导和工作安排。
(二)负责对公司业务车辆的驾驶工作。
(三)负责对公司车辆的管理和保养工作。
(四)负责对公司车辆的审证及办证工作。
(五)负责完成办公室安排的其它临时性工作。
财审部经理岗位职责
(一)负责组织财审部的全面工作。
(二)负责对公司财务、资金、投资运行的分析、研究工作。
(三)负责财务预算、结算工作。
(四)负责组织资金和银行贷款手续的办理。
(五)负责财会人员的业务培训和公司劳资工作。
(六)负责督促财会制度、财经纪律的落实。
(七)负责编制公司董事会关于项目投资的资金计划。
(八)执行公司董事会和总经理办公会安排的其它临时性工作。
会计员岗位职责
(一)接受财会部经理的领导和工作安排。
(二)负责会计的本职工作。
(三)负责公司财会账本、资料的保管工作。
(四)协助财会部经理完成银行贷款手续
(五)负责业务范围内的各类上报报表编制。
(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。
出纳员岗位职责
(一)接受财会部经理的领导和工作安排。
(二)负责公司的薪金发放和现金保管工作。
(三)负责资金和薪金发放的复核和票据审核工作。
(四)负责财务出纳凭证的整理和保管工作。
(五)负责现金流量的记账和银行存款的记账工作。
(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。
工程部经理岗位职责
(一)负责组织工程部的全面工作。
(二)负责工程项目方案设计和申报工作。
(三)负责对工程项目的质量监督的指导工作。
(四)负责对开发项目的测算，工程项目的预决算审核工作。
(五)负责工程项目的招、投标及资料收集、文件草拟工作。
(六)负责施工合同、文件、通知、工程技术变更等的草拟工作。
(七)负责对工程项目的前期手续、竣工验收及工程档案资料的办理工作。
(八)负责对工程项目的技术交底工作。
(九)负责建设工程项目的施工安全工作。
(十)负责对已建工程商品房及管网设计的维修处理工作。
(十一)负责有关工程建设职能部门的联系、协调和施工各方的协调工作、保证工程保质按期完成。
(十二)负责落实公司总经理办公会安排的其它临时性工作。
施工员岗位职责
(一)接受工程部经理的领导和工作安排。
(二)负责工程项目现场施工的质量监督工作。
(三)负责对工程项目变更设计后的实施工作。
(四)负责对已建工程、商品房、管网设施的善后维修工作。
(五)负责对工程承包合同、变更通知的办理工作。
(六)负责对施工方的协调联系工作和对项目工程质检资料的送检工作。
(七)负责对工程项目的施工安全工作。
(八)接受经理安排的其它临时性工作。
预算员的岗位职责
(一)接受工程部经理的领导和工作安排。
(二)负责对公司工程项目的预、决算工作。
(三)协助经理完成工程项目前期手续的办理工作。
(四)负责对建设项目中单项工程的收方、预算、测算工作。
(五)负责对竣工验收工程的审计事务工作。
(六)负责对工程项目的前期资料和竣工资料的整理完善和上交工作。
工程部档案员岗位职责
(一)接受工程部经理的领导和工作安排。
(二)负责对工程项目的图纸、资料的保管工作。
(三)协助工程部经理完成工程项目的前期手续、竣工验收资料办理工作。
(四)负责工程项目前期资料、竣工资料、变更资料的整理、归档和档案移交工作。
(五)负责公司建设工程的发包合同、资料的保管工作。
(六)负责工程部工程器具、资料的保管工作。
(七)负责完成工程部安排其它临时性工作。
销售部经理岗位职责
(一)负责组织销售部的全面工作。
(二)负责市场的策划、宣传工作。
(三)负责公司开发项目的销售和合同签订工作。
(四)负责银行按揭手续和商品房两证的办理工作。
(五)负责公司商品房、门市价格测算并办理完善销售手续。
(六)负责公司竣工商品房的出租管理工作。
(七)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。
拆迁部经理岗位职责
(一)负责组织拆迁部的全面工作。
(二)负责具体组织实施公司开发项目的征地拆迁工作。
(三)负责完成房屋、拆迁评估机构的选定和拆迁调查摸底。
(四)负责测算征地拆迁、补偿及过渡安置的成本费用。
(五)负责编制并报批拆迁安置补偿方案。办理房屋拆迁许可证。
(六)负责按有关规定处理和解决征地拆迁过程中的各种纠纷，力求不留遗留问题。
(七)负责办理征地拆迁费用的结算。
(八)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。
拆迁员岗位职责
(一)接受拆迁部经理的领导和工作安排。
(二)参与拆迁调查摸底等前期工作。
(三)根据拆迁方案具体实施征地、拆迁过渡补偿安置等工作。
(四)按有关规定解决处理征地、拆迁过程中的各种纠纷。
(五)搜集、整理、保管征地拆迁中的有关档案资料。
(六)负责完成拆迁部安排的其它临时性工作。
物业公司经理工作职责
(一)在公司总经理办公会领导下，负责主持物业公司的全面工作。
(二)负责物业经营计划的制定和落实，有计划地拓展物业经营范围。
(三)负责解决、协调和处理分公司内外工作纠纷。
(四)负责组织召开经理办公会，决定员工的聘用、辞退等工作。
(五)负责制订公司内部管理制度和日常管理工作。
(六)负责组织召开公司员工会议和员工的业务学习。
(七)负责公司的宣传工作。
(八)完成公司总经理办公会安排的临时性工作。
水电工工作职责
(一)服从公司经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。
(二)负责公司物业小区的水、电、管道、线路检查和维修工作。
(三)负责各物业小区的水、电、管理和维修的安全工作。
(四)负责完成分公司经理安排的临时性工作。
收费员工作职责
(一)服从公司经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。
(二)按时完成各物业小区的水、电、气、抄表、代收费工作。
(三)协助对各物业小区清洁工的卫生监督工作。
(四)协助水电维修工对各物业小区的水、电和管道的维修工作。
(五)完成分公司布置的宣传工作。
(六)完成公司安排的其它临时性工作。
保安人员工作职责
(一)遵守国家法律、法规和公司的各项规章制度树立良好的职业道德事业心和责任感。
(二)负责小区人员的进出询查、登记工作。(外来人员必须凭有效证件进行登记，严格盘察可疑人员，小摊、小贩和收废品等无关人员不能进入本小区。)
(三)对大件物品的进出必须进行严格查看、登记，凡出门的大件物品必须由户主在登记册上亲自签字认可，方可放行，如因手续不全，而造成业主财产受损的由护院人员承担责任。
(四)值勤时做到热情周到、姿态端正，严禁睡觉、打瞌睡、打牌及离岗。
办公室工作职责
(一)负责执行落实公司董事会、总经理办公会各项决议。
(二)根据公司发展、经营方针，制订公司工作计划，安排公司日常事务工作。
(三)负责公司内、外业务协调，上传下达等工作。
(四)负责草拟、打印各类文件、合同、资料和公司内外文件的收发以及档案管理。
(五)负责公司行政事务管理和固定资产、办公设备、车辆管理。
(六)负责公司人事管理、公司保卫和清洁卫生工作。
(七)组织、开展公司职工的政治学习和职工的思想教育工作。
(八)负责执行总经理办公会安排的其它临时性工作。
清洁工工作职责
(一)服从公司经理、副经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。
(二)负责各物业 小区划分片区的清洁卫生工作。
(三)接受各片区收费员的监督。
(四)协助公司完成宣传工作。
(五)接受公司临时性工作的安排。
财审部工作职责
(一)负责编制财务计划、反映、控制公司资金运行情况和计划完成情况。
(二)编制公司年、季度、月的财务报表、损益表、现金流量表和单项工程成本核算报告。
(三)负责组织建设资金和办理银行贷款的有关手续。
(四)负责公司的劳资工作。
(五)负责公司薪资、奖金发放的审核和票据审核工作。
(六)负责公司的统计工作。
(七)负责公司财会账本、资料的保管工作。
(八)完成总经理办公会安排的其它临时性工作。
工程部工作职责
(一)负责公司建设项目的工程质量的现场监督工作。
(二)负责公司建设工作的预、决算工作。
(三)负责公司商住楼的善后维修工作。
(四)负责工程项目的方案设计、图纸资料的整理、保管和竣工验收工作。
(五)负责起草开发建设工程项目的有关文件，工程承包合同和前期手续办理工作。
(六)负责建设项目的安全工作。
(七)负责施工各方的协调、联系工作。
(八)负责总经理办公会安排的其它临时性工作。
拆迁部工作职责
(一)负责组织实施开发项目的征地、拆迁工作。完成公司的征地拆迁任务。
(二)负责入户调查和制定切实可行的拆迁补偿安置方案。
(三)负责办理拆迁许可证和进行拆迁公告。
(四)负责具体实施征地、拆迁、过渡、补偿、安置等工作。
(五)负责协调、解决征地、拆迁、安置过程中的各种纠纷和问题。
(六)负责收集整理和保管有关征地、拆迁的档案资料。
(七)负责办理公司在征地、拆迁全过程与被拆迁人所发生的各种费用结算问题。
(八)负责完成总经理办公会安排的其它临时性工作。
物业公司工作职责
(一)负责公司物业服务范围的策划和实施工作。
(二)负责对业主的水、电、气等的代收费工作。
(三)负责对业主及各小区的垃圾清扫，守楼护院工作。
(四)负责对物业管理中各类纠纷的处理和协调工作。
(五)负责落实各物业小区的各项维修工作。
(六)负责对物业管理财务报表、财务账本、单据的保管和整理工作。
(七)拟订物业公司的经营管理制度，聘任或解聘物业公司员工。
(八)负责执行总经理办公会安排的其他临时性工作。
薪资管理制度
第一条
公司内部薪资分配，坚持体现按劳取酬、按能提薪，“奖勤罚懒”的薪资分配原则。
第二条
公司的劳动薪资根据公司发展情况自主制定用人和薪资分配计划。
第三条 公司用工形式实行合同化管理，公司与职工签订有固定期限、无固定期限或以完成一项工作任务为期限的劳动合同。公司和职工按照劳动合同规定、享受权利，承担义务。
第四条
职工社会养老保险统筹金和职工待业保险金、职工住房公积金、按不同的用工形式在用工合同中约定。
第五条 薪金结构组成形式
一、计件薪资：计件薪资实行包干制，员工按每件工作计发薪资，每月结算一次，包括各项薪资及津、补贴和各类保险费、福利。物业分公司员工实行计件薪资。
二、计时薪资：实行月工资总额包干，包括基本工资(含职务、职称、工龄、岗位津贴)奖励工资两部份。其中，奖励工资占工资总额的20%。
(一)公司各职级和部室人员实行计时薪资。具体薪资标准由董事会确定。
(二)实行计时薪资的员工，其中奖励薪资占其工资总额的20%。
(三)年终奖励津贴：凡公司在岗员工全年工作业绩优秀者，无重大失误、无违章行为、无严重违纪现象，可发年终奖津，根据当年盈利和工作量确定资金总额。年终奖分为两种。
1、全勤奖：每年除公司规定假日之外均无旷工、迟到、早退、违纪、事假、病假、婚假、产假、丧假、违规等记录，计发全勤奖500元。
2、特别贡献奖：凡公司员工对公司各项业务工作中有重大贡献者，挽回公司损失者，在工程建设中为公司节约成本者，在公司的经营管理中提出切实可行的建议，公司董事会经研究决定计发其特别贡献奖励津贴，奖励的数额由公司董事会根据实际情况和职工年终目标考核结果确定。
第六条
薪资管理：
一、凡公司员工自报到之日起计发薪资，至离职之日止停薪，新任用及退职员工当月薪资均以其实际服务日乘以当月薪金日额，若下旬二十六日以后报到的新进员工，累计到下月一并计算薪资和发放。
(一)凡公司员工一律实行先服务后取薪金制度，即次月初取上月服务报酬。
(二)每月1～5日为公司员工发放薪资时间。
(三)凡属试用期的公司员工，按公司有关试用薪资标准执行(即月基本薪资650元)。
(四)凡公司从业员工均按在岗实际出勤日计算薪金。
二、凡公司员工均实行各类费、税、处罚扣除制度，即计发薪金总薪内包括年月应扣除部分，即住房公积金、社会保险金、个人所得税、违纪、违规、处罚、捐赠等内容。
三、节、假日薪资管理和违纪薪资扣除制度：
(一)迟到一次扣10元，一个月内迟到三次或三次以上扣15元/次。
(二)早退与迟到同等。
(三)一般性事假不能超过两天，两天以内扣工资每天20元。两天以上则按其本人当月日薪金额扣除。事假超过15天，即扣除当月的奖励薪资。
(四)旷工按本人当月日薪金额扣除，当月内旷工3天或3天以上扣除当月工资，如连续旷工15天以上则视为自动离职，解除劳动合同。
(五)凡公司员工参加各种培训、学习、考试的时间在5日内不扣工资，5日以上按每天20元扣除，超过10日按日薪金额扣除。
(六)病假连续15天以下者按10元/天扣除，15天以上30天内只发基本薪资的60%，30天以上者发给基本生活费300元，但最长不超过6个月。
(七)丧假5日内不扣工资，超过5日按本人当月的日薪金额计扣。
(八)探亲假30天，只发给基本生活费300元。
(九)婚假3日不扣工资，超过3日以上则按本人当月日薪金额计扣。
(十)产前假按20元/天扣除，产假90天、难产120天凭医院证明，包括流产、女扎管、引产、男扎管、难产、剖腹产等假，按薪资15元/天扣除。
(十一)物业公司收费员和管理人员失职造成损失承担100%的责任，并根据实际情况处50～100元罚款。
(十二)收费员当天收回的现金最迟不超过第二天12：00交出纳或存入银行，违者罚款50—100元。
(十三)收费员必须收回当月收费金额的95%以上，余下5%次月收回，每月收单后5日内在公司结账，每拖欠一天扣50元。
人事管理制度
第一条
人事管理制度和劳动合同
一、公司根据现代化企业管理的需要，实行面向社会选拔人才，择优录取，任人为贤的用人制度。选择具有较高文化、较强工作能力的公司股东或社会公民成为公司职工。
二、公司对社会招聘人才，实行试用、考察制度。
(一)社会招聘人才试用期一个月，在试用期间享受试用工薪资待遇，试用薪资由公司董事会决定。
(二)根据公司发展对各类人员的需求，经由本人申请，公司董事会考核，公司董事长审批，选拔优秀人才到公司工作。
(三)公司在岗职工一律实行聘任上岗制度，根据公司岗位情况，本人向公司提出上岗申请，由公司董事会根据本人的业务、特长等考虑定岗。
(四)公司职工全面实行劳动合同制度，凡公司在岗职工根据《劳动法》与公司签订合同，合同年限为年(月)，合同期满由公司根据本人工作实际情
况，有续签和解除的权力，合同期满，公司未能签订劳动合同的，视为终止劳动合同。
(五)凡被公司聘用上岗的职工，必须严格遵守公司各项规章制度，按照劳动合同条款履行其职责和义务。
第二条
聘任上岗制度
一、为充分发挥员工的智慧、能力，激励员工上岗的积极性，公司一律实行聘任上岗制度。
(一)总经理、副总经理、财务负责人、工程技术负责人的聘任方式，由公司董事会考核，董事会按《章程》规定程序任命或聘任。
(二)公司部室负责人的聘任：由本人向公司董事会提交申请，公司按期公布定员定岗方案，由董事会统一组成考评小组评议，根据本人业务特长和自愿申请等进行综合考评，优秀者聘为负责人。
(三)凡被公司聘任的总经理、副总经理、部门负责人，由公司与受聘人员签订聘任合同，合同期限原则上为总经理副总经理三年一聘，部门负责人一年一聘。表现优秀者可续聘。
二、公司在选聘员工和负责人时将按德、能、勤、绩四个方面进行考核确定。
(一)德：关心公司发展，讲求诚信，责任心强，作风过硬，品行端正，严格要求自己，思想意识健康。
(二)能：有一定的文化素养(高中文化以上)专业知识强，具有按时、按质量、按要求完成公司董事会交给的任务，以及临时性任务的能力，有胜任独立完成本职工作的实际能力 。
(三)勤：组织观念强，自觉遵守公司的各项规章制度，有开拓进取精神，尊重领导，团结同事，敢于大胆管理，敢于承担责任，有错必改，谦逊谨慎，自控能力强，有一定社会素养。
(四)绩：为公司发展所做出的成绩，以及公司工作期内所取得各类业绩奖励记录。 第三条
劳动用工制度
劳动用工分为：固定合同工、临时用工、社会招聘工。
一、固定合同工，劳动报酬和薪资计算方法按公司薪资管理制度有关条款和规定执行，享受公司个人社会保险、医疗等待遇。
二、临时用工，因公司实际急需的临时用工，根据岗位和工作技能、业务等，由公司董事会决定其临时用工的劳动报酬和用工时间，临时用工不享受公司固定合同工的福利待遇。
三、社会招聘用工，由于公司开发业务和经营的扩大，需要向社会招聘技术人才。社会招聘用工的具体待遇，根据本人业务专长和公司实际采取双向选择，待遇和福利(包括养老保险)等以双方协商为准，有关待遇和报酬由公司董事会决定。 第四条
劳动合同解除制度
公司对严重违反《公司规章制度》以及致使公司经济、信誉受到严重影响的实行劳动合同解除制度，凡被解除劳动合同的职工，公司将退还其本人的个人档案资料。
一、公司固定用工从解除劳动合同之日起，发给一年城镇居民生活补助费300元/月。
二、公司临时用工，从解除临时用工合同之日起计算，只计算本人实际服务日乘以日薪资数。
三、公司社会招聘用工实行按月包干薪资，若因解除劳动合同，未满服务月时间，则从解除之日起，停发薪资。
四、触犯国家有关司法、刑法、刑事犯罪的职工，公司一律移交司法机关处理。有关待遇按国家有关法律规定进行办理，公司不承担任何义务和责任。
五、若公司发展受阻，开发项目减少或经营处于暂时停滞，需要裁员、下岗、待岗、辞退公司固定合同工时根据公司当时情况发给一定金额的基本生活费。
第五条
临时用工转正管理制度
一、公司各工种的临时用工均可向公司董事会递交申请书，有申请转为公司正式员工的权利和义务
二、凡属公司正式接收的再职临时员工，由本人自愿申请，公司董事会讨论研究通过后，均可享受公司正式员工的社会保险待遇。
三、公司董事会对各类临时用工人员转正的考核内容是：进入公司的年限、本人的工作业绩、本人表现、本人年龄、劳动纪律等几个方面，即：
(一)在总公司或物业分公司工作满壹年，身体健康。
(二)本人业务能力强，对公司做出较大贡献的。
(三)无经济挪用和拖欠现象。
(四)热爱本职工作，服从领导，听从安排。
(五)个人品德良好，有一定文化素养，重集体荣誉、守纪律。
(六)年龄：男职工在45岁以下，女职工在35岁以下。 符合以上条件的临时用工，从宣布转正之日起为公司正式员工，有对公司特别重大贡献的，总公司优先考虑。
四、公司转正人员不搞一刀切，本着成熟一个接收一个的原则。
五、一经被公司批准的临时员工，一律按公司正式员工参加社会保险，标准按社保局参保人员有关规定执行，并与公司签订正式劳动合同。
六、已被公司接收的正式员工，若因情况变化调出公司，另谋他业的，在调出公司之日起，终止由公司缴纳的保费。
七、凡被公司接收为正式员工，一律由公司统一缴纳保费，统一保管证件，享受公司其他同岗位员工同等待遇。
八、被公司接收为正式员工，若在岗期间，因本人违纪被公司开除的员工，公司将追收其公司以前所缴社会保险费。 第六条
社会保险和医疗福利管理制度
公司职工(固定合同用工)按中华人民共和国《劳动法》，实行享受社会保险和医疗报销的待遇。
一、社会保险应根据公司发展经营情况决定其保险基金。
二、职工社会保险是固定合同用工的由公司承担20%，个人承担6%。
三、是临时用工的，公司不负责其保险金，若个人自愿参加社会保险的，可由公司代为办理临时用工的社会保险。
四、是社会招聘的特殊人才的职工，根据公司本人协议内容由公司董事会另行决定。
五、公司鼓励职工参加其它保险，保险金由本人负责。
六、公司离岗人员的保险金，本人自行缴纳，公司不负担任何责任。
第七条
员工伤亡及因病住院管理制度
一、为保护公司及本企业员工的合法权益，体现公司关心职工，减轻其生活中的困难，依据国家政策法规，实行员工伤亡及因病住院管理制度。
二、员工住院医疗费报销标准。
(一)凡公司员工经公司指定的县级以上医疗机构鉴定，确属患癌症、精神病等重大疾病住院治疗费按80%报销，但最高不超过2万元。
(二)除本条第一款病情外，住院治疗费按70%报销，但最高不超过5000元，超出部分由本人自负，若特殊情况，须由公司董事会另行决定。
(三)未达到退休年龄的离岗人员除本条第一款病情外，生病住院医疗费一律不予以报销。
(四)因公司工作的工伤，但未造成住院的门诊治疗费，报销比例由公司董事长审批。
三、公司员工因病住院，病情恶化需转县级以上医疗机构治疗的，必须出具医师和县级以上医疗机构的书面证明，经公司董事会批准同意的转院治疗费方可按规定报销。
四、在生病住院医疗中，不得使用保健药品、滋补药品和国家规定的不予报销的有关费用，如违反本规定，公司不负担所有住院费和医疗费。
五、公司员工因工、非因工伤、残、亡有关待遇。
(一)员工因工和非因工死亡，按公司所在地市政府现行文件规定执行。
(二)因工伤、残住院治疗所发生的费用凭证报销确因伤情严重，需转县城级以上医疗机构治疗的按本条第三小条规定执行。
(三)因工致残住院期间需护理的，经公司董事会研究，董事长批准，护理费可按每月300元标准发给。
(四)在正常工作期间，非本人原因，因工所受到的意外伤害，在住院治疗期间，医疗费凭证报销。
(五)因抢险救灾所受的因公伤、残的医疗费及薪资资金根据具体实情而定报销。
(六)非因工造成的伤、残所发生的住院费医疗费一律自负。
(七)离岗和本人自愿申请经批准自谋职业的员工，凡从事其它职业而发生的伤残等意外事故均与本企业无关，公司不承担其任何费用和责任。
(八)非固定工：即临时用工，社会招聘人员按公司与本人签订的劳动合同中的有关条款执行。
第八条
退休
公司根据中华人民共和国《劳动法》以及国家有关法规实行公司职工退休制度。
一、职工已到退休年龄时按时办理退休手续。
二、达到国家规定的退休年龄，而继续上岗者，由本人提出书面申请，公司董事会讨论研究决定，同意后，方可上岗。
三、退休职工待遇：凡参加了社会保险的职工，根据参加工作年限的长短，保险金额的大小，个人月收入多少到社会保险局计算并领取本人月保险金。
四、参加工作较短的职工可以向社会保险部门申请一次领取保险金额。
五、退休职工的档案从正式批准退休之日起移交社会保险局管理。
第九条
职工培训管理制度。
为适应新形势，提高企业职工队伍素质，培养公司与之适应市场竞争的能力，公司对在岗职工的业务和管理知识进行分批分段培训。
一、公司每年制订职工的培训计划。
二、针对公司业务的实际需要，公司按职工人数的5%选送到本市进行培训。
三、职工培训分为两类：脱产学习、在岗培训与职工自学相结合。
四、职工业务培训，经公司董事会同意，选送骨干和业务尖子参加培训的将给予全额报销学费、书本费、住宿费、车费。
五、自愿申请培训，经公司董事会同意的有关业务培训费，由本人承担部分，公司报销部分(注：培训后拿到有关专业证件，才能按规定报销)。
六、业务培训期间，薪资的发放规定按《薪资管理制度》执行。
七、由公司承担培训费的职工，在公司五年内不得调出，若有调出，则由其本人退还全部费用。
道德制度
第一条 认真学习邓小平理论，学习法律、法规和专业知识，不循私舞弊，不奢侈浪费，发扬艰苦奋斗，勤俭节约的优良传统。
第二条 一切从实际出发，实事求是地反映情况和处理问题，维护公司信誉和形象，树立以公司兴为荣，公司衰为耻的公司主人翁思想，坚持以质量求发展的宗旨。
第三条 密切联系群众，客户至上，服务为荣，热情接待各级部门领导，工作人员检查，指导工作和客户来访。
第四条
保证房屋的开发质量，做到精心设计、精心施工，质量第一，安全为重，信誉至上的原则，工程按设计要求竣工验收，房屋做到窗明地净，工完场地清洁，保证道路畅通。
第五条
严格执行财经制度，严禁挪用公款，提高财务人员的职业道德和业务素质。
第六条 在商品房出售业务中，加强监查工作，增强工作透明度。
工作制度
第一条
凡本公司职工均应严格遵守劳动纪律，服从组织分配，严格作息制度，如有下列违纪行为视其情节轻重给予经济处罚、下岗和辞退等处理。
(一)不按规定按时到岗、脱岗和中途不假离岗者。
(二)不认真履行工作职责，开展无组织的娱乐活动，带小孩到办公室玩耍。
(三)损害公司利益者。
(四)败坏公司声誉者
(五)私拿公物和索贿受贿者。
(六)上班时间打架斗殴和酗酒闹事者。
(七)挑拨是非，有意制造事端，影响团结者。
(八)顶撞领导，抵触工作者。
(九)不服从工作分配，违反公司规章制度者。
第二条
考勤由办公室专人负责，公司总经理、副总经理不定期进行抽查，每月二十八日前将结果在职工会上公布(并书面通知各部室)，财审部根据通知违纪情况在当月薪资发放时兑现。
第三条
凡公司职工在工作中应勤勤恳恳，任劳任怨，凡是上级交给的各项工作任务均实行“三做到”(热情主动、认真负责、有始有终)，“三保证”(时间保证、数量保证、质量保证)。如有一处未尽职者，均应扣除当月奖励薪资的20%。
第四条
职工应安心本职工作，努力掌握业务知识，并使之精益求精。工作上服从统一指挥，不允许在外兼职，利用工作时间做与工作无关的事情，如违者扣发当月奖励薪资的40%。
第五条
凡公司职工必须保证完成自己的本职工作，不能以任何借口消极怠工。如：出勤不出工，出工不出力，使工作延误者，其延误期限一律按旷工处理，并扣除当月奖励薪资的30% 第六条
八小时以外，如因工作需要经公司领导同意并安排加班者，职工本人应无条件服从;若无特殊理由而拒绝加班者，所造成的经济损失均由当事人承担全部责任，扣当月奖励薪资100%。
第七条
凡属工作变动，公物及资料应随工作变动及时办理移交手续，公物或资料在移交时发现丢失损坏，按其责任和损失大小扣除赔偿损失费，并扣除当月奖励薪资的40%，严重者处理待岗或下岗。
第八条
收费员不得对收费票据有任何涂改现象，白条收费或私自收取水、电费、少收或不收业主物业费，如有违者处50～500元罚款，情节严重者待岗或辞退。
第九条
凡本公司职工必须认真遵守国家的法律、法规、维护社会良好秩序，自觉遵守社会治安争当文明市民。
请示报告制度
第一条
在公司业务和日常工作中，凡涉及到重大问题，分别应提交公司股东大会、董事会、总经理办公会研究决定。
第二条
凡属公司董事会、总经理交办的工作调查或解决处理的问题，若重要的应向总经理提交书面报告，一般性问题作口头汇报，汇报时，应提出本人的处理意见和政策依据。
第三条
公司职工要善于发现新问题，善于处理问题，在实际工作中，
对工作的改进提出合理化建议，共同参与公司经营管理，发挥公司全体职工的主观能动性和工作积极性。
第四条
各部、室工作职责范围内的工作应依据国家政策、法律、法规办事，力争做到正确处理，凡报告(表)经理(主任)和经办要签字，分管经理审核，公司总经理审批后按时上报，半年、全年性的报告(表)，总结应由董事会讨论通过后再上报。
第五条
上报的请示、报告(表)应交办公室初审，总经理批准后交由部、室或具体人员承办。
第六条
上报的请示、报告(表)处理完毕后，交办公室归档备案，若因不负责造成丢失，应追究承办人的责任。
第七条
经管人事档案、文件、资料的人员不得任意泄露公司内部商业机密和个人秘密，因泄露造成的经济损失和后果，应视其情节轻重给予处理，轻者给予教育、罚款处理，重者给予待岗、下岗处理。
第八条
公司各部、室人员不得越权处理事务和问题，在对外洽谈业务中，不得随意表态和做出决定，在未受法人委托处理问题时，一律在职权范围内动作各项事务工作。
请销假制度
第一条
凡公司职工，均可享受法定假日待遇，具体休假时间由各部、室负责人在不影响公司工作的前提下进行调剂安排，在报总经理批准后方可休假。除法定假日外，一律实行请假审批制度，半天由分管领导批准，半天以上由各部、室负责人审查，公司总经理审批，准假后方能休假，事后并填写请假条，未办手续者视为旷工处理。考勤按公司及所在地区统一上班作息时间执行。
一、事假：由各部、室负责人审核，公司总经理审批同意方可休事假。
二、无事不假者：按旷工处理。
三、迟到：半小时内为迟到。
四、旷工：按本人一天薪资额扣除，取消当月奖励薪资，旷工一月不超过一次，连续半年时间不超过两次，若有违者，自动下岗。
五、早退：限半小时内，超过半小时按旷工处理。
第二条
凡职工参加电大、函大、学习、考试占用的时间，经公司总经理同意，方可准假。
第三条
凡职工的父母、配偶在异地一年内可休30天的探亲假。
第四条
婚假：职工本人结婚由公司总经理批准可休3天婚假，未到晚婚年龄的不享受婚假待遇。
第五条
产假：产前假十五天，产假九十天，难产假一百二十天(凭医院证明)。
第六条
丧假：公司职工的直系亲属(父母、配偶、子女)死亡时，由公司总经理批准可休五天丧假。
会议学习制度
第一条
坚持由集体组织学习的制度，会上传达贯彻上级有关文件精神，组织学习本公司规章制度讨论研究公司工作，交换工作意见有关事宜，会议要有准备，讲实效。
1.养老地产建筑设计的特点
空间布局体现老年人自立性、健康性、安全性。
设备与设施按老年人的人体尺度和心理、生理特点进行设计。 体现适用性，兼顾老人与照顾者的使用要求，空间具可改造性。
2.养老地产公共空间的设计要点
住宅的坡道无障碍设计要点
在有台阶的地方应设臵坡度平缓的台阶和斜面，标准见下表。 在坡道的起点及终点，应留有深度不小于1.50m的轮椅缓冲地带。 坡道侧面凌空时，在栏杆下端宜设高度不小于50mm的安全档台。
3.单元入口公共空间设计
〃设臵斜坡
引道有台阶时应设臵斜坡，斜坡的宽度应为轮椅可通行的宽度，斜面坡度应平缓。 〃设臵扶手
楼梯和斜坡应设臵连续式扶手，扶手应安装牢固，同时还应注意扶手的手感和耐久性。
〃设臵房檐出入口及斜坡上方宜设臵房檐 〃铺设防滑地面材料
地面铺设应平坦，不应出现积水现象，使用浸水也防滑的地面材料。设臵排水沟时，应配水沟盖，水沟盖不应妨碍轮椅乘坐人的通行。 〃坡度平缓的台阶踏步踢面高不宜大于120mm，踏面宽不应小于380mm
3.楼厅和电梯的设计要点
〃电梯内部设臵
轿厢壁上离地0.9m和0.75m处有扶手设臵;正对电梯轿厢门的壁上悬挂倾斜的镜面。
电梯按钮操作盘设在适合乘轮椅者使用的高度，且两侧都可进行操作。 电梯开门时间较长，且门口装有光电管装臵，防止夹伤。 〃设臵信箱和留言板
设臵位臵不应妨碍通行，使用高度要方便所有用户。 〃设臵电梯
超过3层要配备电梯。 电梯尺寸要适应担架的长度。 电梯与楼面无高差。
电梯最小尺度1400mm(w)X1350mm(D) 〃设臵休息椅
可设臵椅子，方便等候电梯时，可以坐下休息或放臵行李。 〃方便的出入口
宽度要确保轮椅可以通过，门宽大于等于800mm，出入口不设臵台阶，宜选用推拉门、自动门。 〃地面铺设防滑材料
地面铺设浸水后也防滑的材料，地砖之间的缝隙不应过宽。 〃留足轮椅可转身的空间
4.公用走廊设计要点
〃走廊宽度设臵
考虑轮椅和行人并行通过，因此宽度不应小于1.2m。 〃设臵连续扶手
在0.9m和0.75m高处宜设圆杆横向扶手，扶手离墙面40～50mm。 〃窗门不应妨碍通行
门、窗的开启扇不应妨碍走廊的通行。 〃防滑地面
使用浸水后也能防滑的地面材料。 〃无突出的墙壁
灭火器、留言板等应设臵在不妨碍走廊通行的位臵上。 〃无台阶地面
取消电梯到电梯厅的出入口以及门厅部分的台阶，地面存在高差的时候，应设臵斜坡。 5.公用楼梯设计要点
〃易识别的台阶面
为避免台阶面产生阴影，应考虑采光与照明的情况，改变台阶的颜色和材质，可便于识别。 〃踏步的防滑措施
台阶面使用防滑材料，台阶面边沿设臵防滑条，要和台阶面保持在同一平面。 〃楼梯的宽度充足
考虑楼梯可并行通过使用拐杖的老人和搀扶人，宽度约1200mm。 〃设臵扶手
楼梯的扶手应安装牢固。采用近似圆形的扶手，沿楼梯两侧连续安装。端部向下方或墙壁弯曲。如果有可能最好与走廊连接在一起。 〃坡度平缓的楼梯
为尽可能缩短万一跌落下来的距离，可采用带平台的折跑楼梯。踏面高度不应大于150mm，踏面宽度不应小于300mm。
6.院落设计要点
〃设臵对讲话筒 〃充足的照明
门廊要保持充足的照明，
为了防止楼梯上产生浓重的阴影，注意照明的位臵和角度，可设臵低位灯。 〃设臵扶手
台阶边应设臵连续式扶手。 〃坡度平缓的台阶
存在地面高差时，应在台阶附近设臵斜坡。 〃防滑地面材料的铺设
引道和台阶斜面的地面铺设应平坦，不应产生积水情况。 注意铺地材料选用浸水后仍防滑的材料。
路中央设臵井盖时，不应突出地面，注意井盖不要突出。 〃设臵车库 车库应设计在户门附近，从车棚到大门处不被雨淋到。 〃房檐的设臵
在户门处可设臵宽大的房檐。
7.细部空间设计要点
1)墙壁
墙壁转角部分作圆角处理
除扶手外，墙壁上无凸出物。消火栓埋入墙里。
扶手连续性处理，距地高700～800mm,采用手感好的材料如木材，截面直径40mm，转角也要作圆角处理。 2)地面
选用吸音浸水后也防滑的材料;耐磨损
8.住宅室内空间的设计要点
门窗的设计要点
门的宽度满足轮椅进出，不设门槛，外门净宽不得小于1.1m，内门通行宽度不得小于0.8mm;
门轻易于开启，宜用推拉门代替平开门，不许使用玻璃门; 门的把手应选用旋臂较长的拉柄，拉柄高度在0.9m～1m之间; 居室窗台的高度在750～800mm左右;
窗台的宽度要适当增加，一般不少于250～300mm; 矮窗台里侧应当设臵高0.9～1m的安全栏杆
9.门厅的设计要点
〃易开闭的户门
当平开门时，应考虑调节自动关闭装臵，拉柄易于老年人的操作，避免采用圆形拉柄。
〃适当照明和易操作的开关
考虑换鞋和上下台阶，门厅具有足够的亮度，不应产生浓重的阴影部分。 采用醒目的开关。 〃户门门槛高度处理
户门门槛高度应控制在50px左右。 〃扶手的设臵
为了方便换鞋和上下台时，应设臵扶手。 扶手的断面采用易抓握的半圆形。 〃台阶的处理
台阶上下采用不同的材质和颜色，以便识别。 〃防滑地面
采用浸水后仍防滑的地面材料。 地砖接缝不要太宽。
1.考虑轮椅老人使用情况，门厅宜有轮椅暂存的位臵
2.可将鞋柜下部留出高度约300mm的空档放臵常穿的鞋子，避免散乱在门厅的鞋子将老人绊倒。
3.门厅宜设物品暂放平台，台面高度850mm，兼有供老人撑扶的功能。 4.穿衣镜为防止轮椅碰撞，镜面下沿应高于地面350mm以上，宜选用不易碎的镜面材质。
5.设臵伞立存放淋湿的雨伞
6.门厅处常设防尘地垫，避免厚度过厚或卷边，且不影响门户的开启和轮椅的行动。
7.鞋凳旁150mm～200mm处应有竖向扶手，老人起立及坐落是借力 8.老人需坐姿换鞋，门厅应设臵鞋凳
除满足换鞋等基本功能外，还需考虑护理人员、担架出入、轮椅的通行及回转空间
10.室内走廊的设计要点
〃连续扶手
使用近圆形的扶手。
扶手端部向下方或墙壁方向弯曲 〃光线充足的照明设计 不应和其他房间产生亮度差。
洗手间入口和有台阶的地方应设臵位臵低的壁灯。 〃使用方便的开光装臵
应设臵带指示功能的大面板开关。 走廊长的房间，应在多处设臵控制开关。 〃无阶差地面 地面应无阶差，各房间地面的高差应控制在3mm以内。 〃便于使用的扶手高度和材料 设臵扶手高度约700～800mm， 注意材料的手感和耐久性。 〃宽敞的走廊
方便老年人依靠拐杖或与搀扶人共同通过，宽度不应小于1m。 进房间的入口的宽度不得小于800mm。 〃防滑地面
地面使用防滑材料。
考虑跌到的可能性，避免采用坚硬的材料。
11.楼梯的设计要点
楼梯的宽度不应小于1200mm，满足两人搀扶通过;
平台净宽不应小于楼梯净宽，踏步沿口不应突出，作成圆角，楼梯带有500～600mm的暗示区;
扶手半径以30～40mm为宜，扶手与墙之间应有40～50mm的空隙; 扶手可设臵为双重高度(900和750mm两种) 〃楼梯形状
楼梯坡度平缓，宜带休息平台。
避免上层楼梯缩进走廊或下层楼梯露出走廊的情况。 〃宽敞楼梯
楼梯可并行通过使用拐杖的老人与搀扶人。 〃台阶面和台阶高度 台阶面使用防滑材料。
设臵防滑条时和台阶在一个平面上。
台阶垂直部分应设臵挡板，台阶边沿不应突出。 〃充足照明为了不产生浓重的阴影，可设臵多个照明灯具 〃方便的开关
除感应灯外，安装带暗示功能的大面板开关，使用上下楼两侧都可操作的双路开关。
〃扶手的设臵
安装牢固，近圆形的扶手沿楼梯两侧安装。 扶手端部向下或墙壁弯曲。
12.浴室设计要点
〃设臵扶手
浴室出入口附近、浴缸边以及水龙头一侧的墙壁上应设臵水平和垂直扶手。 〃设臵紧急告警装臵
为了便于安装紧急告警装臵，应事先设臵备用配臵管线。 〃操作性好的水龙头喷头
安装在触手可及的位臵，选择使用方便且可调节水温的水龙头。 〃高度适当的浴缸
浴室地面到浴缸边的高度避免过高，应为750px～1250px。 〃尽量少设臵台阶
不得以设臵台阶时，应设臵扶手 〃防滑地面材料
应选用防水防滑地面铺设材料。 〃看护用空间
浴室应保证看护时必要的空间。 〃开关方便且安全的门 最好采用拉门或折叠门。
门上应安装安全玻璃等不易破碎的玻璃。
1.老年人更应使用坐便器，重心较稳定。注意水箱应采用较大的扳手式冲水开关。 2.宜设臵智能便座，解决老人一系列清洁困难。考虑到一般操作在右边，故便坐的电源插座亦宜设在便器右侧，距地高都为400mm。 3.老人使用的坐便器旁边应设L型扶手。扶手的水平部分距地面650～700mm左右;竖直部分距坐便器前沿约250mm，上端不低于1400mm。
4.紧急呼叫器距离不小于100mm，高度距地400～1000mm左右。其位臵安排应注意避免在使用扶手或拿取手纸时造成碰伤。为了让老人倒地后仍能使用紧急呼叫器，可加设拉绳，下垂至地面100mm处。
5.手纸盒通常宜设臵在坐便器前侧方，保证老人伸手可及，避免其动作幅度过大。可设能存放两个卷纸的手纸盒，便于提醒老人及时补充手纸。
13.厨房设计要点
〃使用方便的操作台设计 合理的操作流线设计。 操作台高度适合老人坐着操作。
〃安装告警装臵安装防火告警装臵或预留安装告警装臵的配管配线 〃光线充足的照明
在考虑厨房整体照明的同时，还应考虑操作台局部的照明。 〃厨房面积要求
使用面积不宜小于6m2。最小短边净尺寸不应小于2.1m。 〃使用方便的杂物柜
杂物柜使用频率高，应设臵在使用方便的位臵。 〃安全操作装臵
煤气灶上方应安装安全装臵，以应付煤气中途熄灭或者忘记关煤气的情况发生。 尽量使用没有明火的电磁等厨房器具。 〃操作性好的水龙头 应操作简单并且容易调节。 〃防滑防污地面
使用浸水后仍能够防滑的地面材料。 1.老人厨房应有合理的空间尺度，使各种常用设备安排紧凑，操作流线合理，形成理想的“冰箱-水池-炉灶工作三角形”，省时省力安全。
2.老人厨房应保证能够坐姿操作，操作台下部留空高度不小于650mm，便于老人腿部插入，可升降的操作台面更佳。
3.提倡使用中部柜，洗涤池上方中部高度可设臵沥水托架，便于洗涤后顺手放臵餐具;炉灶旁的中部柜可用于放臵调味品、常用炊具等。
4.炉灶及洗菜池前挡板处宜设臵舒适扶手，便于轮椅老人通过扶手借力靠近操作台，并可在操作时依靠，减轻体力消耗。
5.柜门拉手选型及安装合理。拉手造型圆润，尺寸合理，便于抓握，安装位臵合理，处于老人舒适操作高度范围之内。
6.选用大容量冰箱，解决老人爱囤积食品，存放营养品和药品等需求;冰箱旁应有接手台面，便于取放物品。
7.厨房可布臵至少两人用的小餐台，以便老人在厨房简单用餐。可兼做接受台， 注意摆放位臵不影响老人出入。
8.炉灶宜有自动断火功能并与抽油烟机联动。点火同时抽油烟机启动，关火后抽油烟机延迟工作一定时间再自动关闭，确保老人安全使用。
14.居室设计要点
〃冷暖空调的设臵
为了方便安装，事先设臵配管孔和专用电源。 避免使用燃油、燃气式取暖器。 〃安全并且使用方便的窗饰框
窗户直接对外采光;在玻璃门上加装横条，以便视力下降时方便识别;选用易于操作的门锁。 〃光线充足的亮度
充分获取自然光，注意适当的亮度设计。 〃开关方便的门
最好采用平开门形式，采用平开门时，选用便于使用的握柄式把手。 〃与各房间的连接处的台阶设臵
尽量少设臵台阶，如需设臵，注意高差控制在3mm以内。 〃使用方便的开关、电源插座
大面板开关的设臵以及电源插座应安装在便于使用的位臵。 〃防滑地面材料地面应铺设防滑材料
1.老人起居室南向布臵，并配有阳台，使老人能得到充足的日照方便老人种花植草。
2.空调不宜直接吹向老人常坐的位臵。
3.老人常坐的沙发坐面应略带硬度，利于老人站起落座时施力;沙发靠背宜较高，对头部颈部有良好的支撑;沙发扶手应便于老人起立落座时撑扶，以及老人打盹时枕靠。
4.除沙发之外，起居室应设臵老人专座。转作位臵应方便老人进出，并尽量使老人看电视时有较好的视角。
5.坐具的位臵应能使老人在座位上了解到住宅出入口的情况。老人不必起身行走就能方便的看到来者，门是否锁好等情况，使心理上具有安全感。
阳台尽量争取1.5m以上的较大进深，满足老人种植花草、活动健身、洗晾衣物、放臵杂物以及轮椅回转等活动
1.阳台与室内空间的隔断门应注意满足室内采光通风的要求，并保证通行顺畅。 2.需注意消除阳台与室内地面的高差，避免老人不慎绊倒或有碍轮椅通行。 3.老年人住宅中可将洗衣和晾衣功能集中设臵在阳台上。减少老人多次、反复的走动，并避免房间内的地面被沾湿，导致老人滑倒。
4.洗衣机旁应配设洗涤池，便于老人清洗小物。附近宜有操作台面供老人放臵物品，分拣衣物。旁边设有插座，方便老人使用小件电器。 5.老人阳台宜采用升降式晾衣架，并提供方便晾晒被褥的条件。
6.在满足采光需求的前提下，阳台宜有适当墙面来满足储藏功能。可钉挂吊柜、放臵储物柜等，进行分类储藏。
7.可设臵侧边晾衣杆。晾晒衣物较少时，可只用侧边晾衣杆，减少阳台晾晒对室内视线的干扰和对人在阳台活动的影响。
餐厅老年住宅中，由于餐厅承载了更多的功能，应更注重自然采光和通风，使该空间更为舒适和明亮
1.餐厅宜靠近厨房设臵，使上菜、取放餐具等活动更为便捷，避免老人手持餐具行走过程距离。
2.在老年人住宅中，宜保持餐厅与厨房之间的视线关系，便于在餐厅和厨房中活动的人能相互交流，了解对方的状况。 3.餐桌灯应有足够的亮度，显色自然便于老人看清桌上的菜肴。
4.备餐台或餐边柜可作为餐厨间的接手台，避免老人频繁进出厨房，耗费体力。 5.餐具应具备适当的“延伸”的灵活性(可采用餐起空间联通，餐桌可折叠拉伸等手法)，以适应6.节假日亲友来用餐时人数突变的情况餐桌下空档处的高度保证腿部及轮椅可推入。
7.若有轮椅老人，则应为其留出用餐专座。专座的位臵应方便轮椅的进出，宜设在餐桌边空间较大的一侧。
卧室加大进深,预留活动空间,同时最大限度的考虑到应急和减少互相干扰
1.老年人畏冷喜阳，卧室宜布臵在南向，使光线能尽量照到床上。 2.空调不宜直接吹向床铺及座位。
3.床头应设紧急呼叫器，保证老人躺在床上伸手可及。
4.老人宜分床或分房休息，避免因作息时间不同或起夜、翻身、打鼾等问题相互干扰。
5.老人床旁应设较高的台面供老人撑扶，兼具储藏功能(如书桌、床头柜等)，最好有较大的台面，放臵水杯、眼镜、药品、台灯等物品;宜设臵明格或抽屉，供存放随时拿取的物品，并便于老人看清、翻找内部物品。 6.老人卧室进门处不宜设狭窄的拐角，以免急救时担架出入不便。 7.老人卧室的进深应比一般卧室略大，一来可以为轮椅转圈留出足够空间，二来可以满足老人分床睡(摆放两张床的需求)，还能在卧室内流出一块完整的活动区域。
回游动线不仅有助于丰富室内空间，还对改善户内通风采光、增进视线、声音联系等具有重要意义
回游动线：指住宅内各空间之间形成的可以回环往复的动线，通过对各室之间的开口数量和位臵进行巧妙调整，可形成丰富的“回游动线” 缩短交通距离，降低老人发生意外机率; 便于老人发生意外时，紧急救助 加强视线联系，了解老人需求 促进声音通达 利于通风采光
户型设计一居室：面积约60平米，主功能空间全南向景观面，双开间阳台设计，且考虑户型拼合
设计要点：
u为保证老年人使用的舒适性，设计中注意争取较大南向面宽和较小进深，使起居室、卧室、厨房采光充足;u服务阳台与起居室阳台连通，在较小的套型中形成连贯便捷的动线，对老人洗晾衣、种植花卉、晒太阳等均有益处;u设臵较大的衣帽储藏间，必要时可改为保姆间，满足不同阶段老年人对储藏或照护的需求;u卧室空间大小、家具布臵满足老人各自生活需求;
户型设计两居室：主卧室南向景观面，建议南向阳台设计，小房间可做弹性空间使用 设计要点：
主卧室南向布局，同时考虑南向的阳台设计，保证南向景观面，小房间弹性空间，可做正常卧室、书房、保姆房以及小孩房等多样空间;
主卧室面积较大，保证转的空间需求，适合乘坐轮椅的老人居住，两卧室之间设臵卫生间;
厨房、餐厅、起居室形成开敞、连贯的空间，中部交通空间开放，使老人在室内的动线更加便捷
产品设计户型适老化设计提升：为老人提供更适合自己的舒适空间
第三部分 万科老年住宅尝试
设计举措
规划设计考虑人车分流的设计要点，保障老年人的行动安全。
小区入口的无障碍设计
小区道路的无障碍设计
组团的围合式布局以及封闭式管理，增加老人的归属感，形成利于沟通的邻里空间
每个组团端头的“五合一”(集休息躲雨、门禁、信报、牛奶取用、告示为一体)的小型场所的设臵。
第一章
房地产基础知识培训
一、
房地产的概念
二、
房地产的特征
三、
房地产的类型
四、
房地产专业名词
五、
房地产面积的测算
第二章
房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第三章 销售人员的礼仪和形象
一、
仪表和装束
二、
名片递接方式
三、
微笑的魔力
四、
语言的使用
五、
礼貌与规矩 第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第五章 房地产销售的业务流程与策略
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策;
二、逼定的技巧;
三、说服客户的技巧;
四、如何塑造成功的销售员;
五、如何处理客户异议;
六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养;
二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德);
三、专业知识的自我提升;
四、身体素质;
五、销售能力：
1、创造能力;
2、判断及察言观色能力;
3、自我驱动能力;
4、人际沟通的能力;
5、从业技术能力;
6、说服顾客的能力。
第八章 员工守则及职责
第一章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念 ▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)
土地
b)
建筑物及地上附着物 c)
房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段)，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
a)
实物形态上看，房产与地产密不可分;
b)
从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格; c)
从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面：
a)
二者属性不同; b)
二者增值规律不同; c)
权属性质不同; d)
二者价格构成不同。
二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征
a)
位置的固定性; b)
使用的耐久性; c)
资源的有限性; d)
物业的差异性。 ▲房地产的经济特征 a)
生产周期 b)
资金密集性 c)
相互影响性 d)
易受政策限制性 e)
房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型 按用途划分：
a)
居住房地产 b)
商业房地产 c)
旅游房地产 d)
工业房地产 e)
农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定：
低层住宅为1-3层
多层住宅为4-6层
小高层住宅为7-11层
中高层住宅为12-16层
16层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的?
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准 类型内容
编号
名称
钢结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2
钢、钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
混合结构
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
砖木结构
承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
其它结构
凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
五、房地产专业名词
1、常用名词(阴影部分应重点掌握)
◆五证：a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证;
◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》;
◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证; ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场; ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场;
◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场; ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场;
◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利;
◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用;
◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整;
◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整; ◆红线图：又叫(宗地图)，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房;
◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积;
◆建设用地面积(净用地面积)：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积;
◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和;
◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。(如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0)
◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上(含2.2m)的永久建筑。
◆建筑覆盖率(建筑密度)：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率;(如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉)
◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化;(如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%)
◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率; ◆房屋销售面积：房屋按套(单元)出售时，房屋销售面积为该套(单元)的建筑面积，即为该套(单元)的使用面积与该套(单元)应分摊的公用建筑面积之和;
◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套(单元)内的使用面积、墙体面积及阳台面积;
◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
A、
室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算;
B、
烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积;
C、
非公用楼梯(包括跃层住宅中的套内楼梯)按自然层数的使用面积总和计入使用面积;
D、
住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 ◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套(单元)以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积; ◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额;
◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 ◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值;
◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。 ◆得房率：是指套内建筑面积与套(单元)建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套(单元)建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
◆现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 ◆毛坯房是指没有装修的房。
◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。 ◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用;超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设;如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。
◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。
◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。 (1)国有土地使用权出让;
(2)土地使用权转让，包括出售、赠予、交换; (3)房屋买卖; (4)房屋赠予。
2、房子的种类
◆安居房指实施国家"安居(或康居)工程"而建设的住房(属于经济适用房的一类)。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
◆产权房是指产权人对房屋(指建筑物)拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司(包括外商投资企业)开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。 ◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。 集资建房有两种产权;一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。
◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家(中央政府或地方政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。
◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证(大产证)已超过一年的商品住宅。
六、房地产面积的测算
1、
计算全部建筑面积有哪些?
1)
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积;多层房屋按各层建筑面积总和计算。
2)
屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
3)
穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。
4)
楼梯间、电梯(观井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 5)
房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。 6)
挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
7)
属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
8)
与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。
9)
建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 10)
地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围(不包括采光井、防潮层及保护墙)水平投影面积计算。
11)
有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
12)
有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积;在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
13)
属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 14)
依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。
15)
有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。
2、计算一半的建筑面积有哪些?
1)
有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。 2)
独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
3)
未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
4)
建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。 5)
建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。
3、不计算建筑面积的有那些? 1)
空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。 2)
检修、消防等室外爬梯。
3)
没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台(露台)、游泳池等。 4)
建筑物如独立烟囱、油罐、贮油(水)池 、地下人防干道、支线等。 5)
舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
6)
建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
4、哪些公用面积应分摊?
应分摊的公用面积包括套(单元)门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
5、哪些公用面积不能分摊?
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层;为了整栋建筑物使用的配电房;公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
第二章
市场调研
一、房地产市场调研的含义
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
二、房地产市场调研的重要性
a)
市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提; b)
是销售稳定和提高的基础;
c)
是了解竞争对手优、劣势的有力方法; d)
是楼盘本身提高经济效益的主要方法。
三、市场调研的内容
1.地段(地点、交通、环境等)
2.公司组成(发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等) 3.基本参数(占地面积、总建筑面积、容积率等) 4.建筑类别(商场、住宅、商住房、别墅等) 5.面积与户型(面积与户型配比情况)
6. 周边及区内配套设施(周边包括教育、购物、医疗、金融等;区内包括会所、健身房等) 7. 价格(起价、均价、最高价)
8. 推广策略(现场促销方式、广告推广方式) 9. 销售情况(销售率等)
10.付款方式(一次性付款、银行按揭、免息分期付款等) 11.客户群体(客户群体分布情况) 12.楼盘优、劣势等
四、调研方法 1.网络调查法
通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。 2.电话调查法
直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。 3.亲临现场调查法
亲临现场调查法可采用以下几种方法：
1)
扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息;缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。
2)
以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容;缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。
3)
以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘(切记：态度一定要好)你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。
第三章
销售人员的礼仪和形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
一、仪表和装束 女
性
公司有统一制服时必须穿工服上班
服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。
装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。 男
性
服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。
二、名片递、接方式
名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：
1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。
三、微笑的魔力
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。
笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：
1)
当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的; 2)
和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐;
3)
用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖;
4)
把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑;
5)
运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。
6)
大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。
7)
笑容，是向对方传达爱意的捷径;
8)
笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大;
9)
笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开;
10)
笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友;没有笑的地方，必无工作成果可言;笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局;将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态;
11)
笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足; 12)
笑容会增加健康、增进活力。
四、语言的使用
(一)提高语言的表达能力
人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。
与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点： 1.声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚; 2.避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅; 3.避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚;语速过慢，就会给别人充分的准备时间;
4.避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。
五、礼貌与规矩
礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。
1.你是否善于聆听他人的发言
优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。
2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。 3.你是否具有幽默感，谈话风趣
在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。 4.你是否对公司和产品充满信心
与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。
5.你最好在客户面前不吸烟
在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。
第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好!××花园!”
2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。
3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。
4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。
6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。
二、电话跟踪技巧
做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择?
1、
客户一般分为两大类：上班族、无业族。
上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他(她)们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了?根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他(她)们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他(她)们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他(她)电话他(她)都会和你用心交谈。
无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他(她)们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了?午后的时间是他(她)们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。
B、电话约见要达到的目的?
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。
C、电话约见的要求?
在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。 D、电话约见语言艺术有以下几点：
1.表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。
2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。
3.擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?听什么?必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。
第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节
寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话 1.基本动作
1)
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好!××花园!”，而后再开始交谈;
2)
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
3)
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4)
最好的做法是，直接约请客户来现场看房; 5)
马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2. 注意事项
1)
接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求);
2)
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
3)
广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长; 4)
接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
5)
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流; 6)
切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销(DS)
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节 现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、
迎接客户 1.基本动作
1)
客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”，提醒其他销售人员注意;
2)
销售人员应立即上前，热情接待; 3)
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;
4)
通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
5)
询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2.注意事项
1)
销售人员应仪表端正，态度亲切;
2)
接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人; 3)
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1.基本动作
1)
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况;
2)
按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明) 2.注意事项
1)
此时侧重强调本楼盘的整体优点;
2)
将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系; 3)
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略; 4)
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系;
5)
在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买目的等)，做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1.基本动作
1)
结合工地现况和周边特征，边走边介绍; 2)
按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型;
3)
尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住!千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2.注意事项
1)
带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全; 2)
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 第三节 谈 判
一、洽谈
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1.基本动作
1)
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍;
2)
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍; 3)
根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明;
4)
根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;
5)
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍; 6)
适时制造现场气氛，强化其购买欲望;
7)
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2.注意事项
1)
入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内; 2)
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要; 3)
了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点;
4)
销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可;
5)
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型; 6)
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; 7)
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候; 8)
对产品的解释不应有夸大、虚构的万分; 9)
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。
二、暂未成交 1.基本动作
1)
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播; 2)
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询; 3)
对有意的客户再次约定看房时间; 4)
送客至售楼处大门或电梯间。 2.注意事项
1)
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一; 2)
及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案;
3)
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第四节
客户追踪
一、填写客户资料表 1.基本动作
1)
无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。 2)
填写的重点;
A.
客户的联络方式和个人资讯; B.
客户对产品的要求条件; C.
成交或未成交的真正原因。
3)根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。
2、注意事项
1)客户资料表应认真填写，越详尽越好; 2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存; 3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整;
4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
二、客户追踪 1.基本动作
1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告;
2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服;
3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断; 4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2.注意事项
1)
客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 2)
追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
3)
注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签
约
一、成交收定金 1.
基本动作
1)
客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理; 2)
恭喜客户;
3)
视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束;
4)
详尽解释定单填写的各项条款和内容;
5)
收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认; 6)
填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案;
7)
将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来;
8)
确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;
9)
再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。 注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。 2. 注意事项
1)
与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛;
2)
当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;
3)
小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘; 4)
折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案;
5)
定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;
二、签订合约 1.基本动作
1)
恭喜客户选择我们的房屋; 2)
示范合同文本应事先准备好;
3)
事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法; 4)
签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理;
5)
解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感; 6)
双方认可合同条款后，客户签名; 2.签约问题 1)
原因
签约过程中可能遇到以下问题：
A.
签约时，在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等); B.
客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 2)对策
A.
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规; B.
兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则; C.
耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协; D.
在职责范围内，研讨条文修改的可能;
E.
对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。 第六节 售后服务
1.销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好; 2.销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1)
办理按揭手续协助财务催款; 2)
协助助客户办理入伙; 3)
提供相关物业咨询;
4)
建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;
5)
可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策
(一)按性格差异划分类型 1.理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2.感情冲动型
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3.沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4.优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 .喋喋不休型
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6.盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7.求神问卜型
特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8.畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9.神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10.斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延，推三拖四
特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。
(二)按年龄划分的客户类型
1、年老的客户
特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
2、年轻夫妇与单身贵族
特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
3、中年客户
特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 职业划分
性格特点
战略方法
企业家
心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买
可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事
虽能决定是否购买,但需他人建议
必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会
劳工
不轻易相信他人,有自己的思想
只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
公务员
有非常的戒备心,无法下决定
销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师
经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀
应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士
对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲
只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
银行职员
生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力
只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交
高级建筑师
喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买
须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师
对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买
惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师
思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受
积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户 警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。
须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人员
对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢
以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望
推销员
个性积极，考虑充分才会做冲动性决定
在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交
教师
习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行
介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听
司机
富于常识，喜欢交友及说笑
应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交
商业企划员
头脑精明，非常现实绝不轻易作决定
应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的
室内设计师
不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否
强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交
二、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢? 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1)
抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)
直接要求下决心; 3)
引导客户进入议价阶段; 4)
下决心付定金;
2.强调优点：(根据各个项目不同优点强化) 1)
地理位置好;
2)
产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)
视野开阔，景观好; 4)
建筑物外观风格独特; 5)
小区环境好，绿化率高; 6)
周边设施齐全，生活便利等;
7)
开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3.直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1)
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;
2)
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买; 3)
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户; 4)
客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4.询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1)
看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
2)
在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋：
对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6.化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 7.成交落实技巧
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、说服客户的技巧 1.断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 2.反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 3.感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 4.要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 5.提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：
1)
根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度; 2)
以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;
3)
客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
4)
可以制造谈话的气氛，使心情轻松; 5)
给对方好印象，获得信赖感。 6.利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。 7.利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。 8.利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9.用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。 10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这种商品有兴趣?” “您是否现在就可以做出决定了?”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。 “您对这种产品有何感受?”
“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢?” 11.心理暗示的方法„„使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗?”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。 12.谈判的关键在于：主动、自信、坚持
1)
售楼员应假设谈判成功，成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的)，主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心; 2)要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。 3)对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”;三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。 4)若产品或公司与买家有冲突时，向着谁?
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。 决定客户最终购房的原因有：
第一是客户是否有承受能力(指总价款); 第二是对销售人员是否认可; 第三是对项目是否认可。
客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品;三是认可价格。 放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。
四、如何塑造成功的销售员 1.销售员的一些不良习惯
1)言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。
2)
说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。 3)
喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。
4)
自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。
5)
过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。
6)
言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。
7)
随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。 8)
语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。 9)
好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。
10)
说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。
11)
喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。
12)
态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。 13)
强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。
14)
使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。
15)
口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。
16)
开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。
17)
懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。 2.销售员类型的划分
1)
杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。
2)
让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。
3)
怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。
4)
厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。
5)
电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。
6)
本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确;B本能地反对别人，习惯于批评别人;C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。
五、如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1.分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。 例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 2.态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3.重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是„„”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 4.谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。 5.尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。
6.准备撤退，保留后路
并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 处理客户异议的方法 1.直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧?在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考?”
分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正;若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。
应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：
1)
态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。
2)
针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
3)
对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。
4)
勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。 2.
间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现„„”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。
使用间接否认法，需注意以下几点：
1)
这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
2)
这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是„„但„„”答辩。 3.
转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：
客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”
销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀!”
分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。
销售应用此法时，应注意以下三点：
1)
采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 2)
这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。
3)
销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。 4.
截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。 5.
反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己;若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：
客户：“您这种户型不理想。”
销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗?”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买;二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。
六、房地产销售常见问题及解决方法 1.产品介绍不详实 A.
原因
a)
对产品不熟悉; b)
对竞争楼盘不了解;
c)
迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 B.解决
a)
认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料; b)
多讲多练，不断修正自己的措辞; c)
随时请教老员工和部门主管;
d)
端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。 2.任意答应客户要求 A.原因
a)
急于成交;
b)
为个别别有用心的客户所诱导; B.解决
a)
相信自己的产品，相信自己的能力;
b)
确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示; c)
注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素; d)
所有文字载体，列入合同的内容应认真审核;
e)
明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 3.未做做客户追踪 A.原因
a)
现场繁忙，没有空闲; b)
自以为客户追踪效果不大;
c)
销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 B.解决
a)
每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类; b)
依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;
c)
电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌; d)
每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;
e)
尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
4.不善运用现场道具 A.原因
a)
不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能; b)
迷信个人的说服能力。 B.解决
a)
了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;
b)
多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具; c)
营造现场气氛，注意团队配合。 5.对奖金制度不满 A.原因
a)
自我意识膨胀，不注意团队合作; b)
奖金制度不合理; c)
销售现场管理有误。 B.解决
a)
强调团队合作，鼓励共同进步; b)
征求各方意见，制定合理的奖金制度; c)
加强现场管理，避免人为不公; d)
个别害群之马，坚决予以清除。 6.客户喜欢却迟迟不决定 A.原因
a)
对产品不太了解，想再作比较; b)
同时选中几套单元，犹豫不决; c)
想付定金，但身边钱很少或没带。 B.解决
a)
针对客户的问题，再作尽可能的详细解释;
b)
若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金; c)
缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约; d)
定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金; e)
暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。 7.客户下定金后迟迟不来签约 A.原因
a)
想通过晚签约，以拖延付款时间; b)
事务繁忙，有意无意忘记了; c)
对所定房屋又开始犹豫不决。 B.解决
a)
下定金时，约定签约时间和违反罚则; b)
及时沟通联系，提醒客户签约时间; c)
尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。 8.退定或退房 A.原因
a)
受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决; b)
的确自己不喜欢;
c)
因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 B.解决
a)
确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决; b)
肯定客户选择，帮助排除干扰; c)
按程序退房，各自承担违约责任。 注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。 9.一屋二卖 A.原因
a)
没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误; b)
销售人员自己疏忽，动作出错。 B.解决
a)
明白事情原由和责任人。公司另行处理;
b)
先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅; c)
协调客户换户，并可给予适当优惠;
d)
若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金; e)
务必当场解决，避免官司。 10.优惠折让 ①客户一再要求折让 A.原因
a)
知道先前的客户成交有折扣; b)
销售人员急于成交，暗示有折扣; c)
客户有打折习惯。 B.解决
a)
立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性;
b)
价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关;
c)
大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;
d)
为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里; e)
定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权;
f)
关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ②客户间折让不同 A.原因 a)
客户是亲朋好友或关系客户; b)
不同的销售阶段，有不同折让策略; B.解决
a)
内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释; b)
给客户的报价和价目表，应说明有效时间;
c)
尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足; d)
不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解; e)
态度要坚定，但口气要婉转。
11.订单填写错误 A.原因
a)
销售人员的操作错误; b)
公司有关规定有调整。 B.解决
a)
严格操作程序，加强业务训练;
b)
软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改; c)
想尽各种方法立即解决，不能拖延。 12.签约问题 A.原因
a)
签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误; b)
签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等); c)
客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 B.解决
a)
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规; b)
兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则; c)
耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协; d)
在职责范围内，研讨条文修改的可能;
e)
对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
第七章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养
房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。 态度：
A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己; B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足; C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果;
D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。
有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作;全身心的投入;不计较得失。 保持积极心态的五种方法
1、增加动力;
2、控制惰性;
3、抵制厌倦;
4、善于幻想;
5、培养信心 个人情绪控制
(1)学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 (2)学会在适当的时机释放自己的心情。 (3)学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。 (4)学会做个乐观的人，遇事不愁。
(5)学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。 健康心理培养 (1)克服恐惧感 (2)失败并不足畏 (3)建立一种自信和勇气 (4)培养积极的态度 (5)扩大自己的视野 (6)制订人身目标 (7)交成功的朋友
尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。
二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德) A.敬业精神
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。 B.职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。
三、专业知识的自我提升
销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买;B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位;C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容： 1.房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。
2.房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识;竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。
3.顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何?此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。
4.房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜在用户在哪里?潜在的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。
5.房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。
四、身体素质
销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。
五、销售能力
1、创造能力
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。
2、
判断及察言观色能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。
3、
自我驱动能力
推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。
4、
人际沟通的能力
销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。
5、
从业技术能力
销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
6、说服顾客的能力
销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。
第八章 员工守则及职责 为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则。
1.
销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益;
2.
销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务; 3.
销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系;
4.
待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序;
5.
严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情;
6.
销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行; 7.
遇特殊情况由销售经理判别客户归属;
8.
销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜;
9.
销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理;
10.
销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。
11.
销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据; 12.
为客户提供一流的接待服务;
13.
建立良好的人际关系，积极收集反馈意见; 14.
积极挖掘潜在客户;
15.
执行销售业务流程所规定的全部工作; 16.
负责按揭资料的准备; 17.
努力向上，坚持学习。
以上员工守则所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
一、房地产涉及的税种：
房地产开发企业主要涉及的税种有营业税、城建税、教育费附加、土地增值税、房产税、土地使用税、印花税、契税和企业所得税及代扣的个人所得税等。
1、营业税：税率5%。
2、城市维护建设税
计税依据是按实际缴纳的营业税税额计算缴纳。税率分别为7%(城区)、5%(郊区)、1%(农村)。
计算公式: 应纳税额=营业税×税率。
3、教育费附加
计税依据是按实际缴纳营业税的税额计算缴纳,附加税率为3%。 计算公式: 应交教育费附加额=营业税×3%。
4、印花税：
(1)财产租赁合同、仓储保管合同、财产保险合同，适用税率为千分之一;
(2)加工承揽合同、建设工程勘察设计合同、货运运输合同、产权转移书据， 税率为万分之五;
(3)购销合同、建筑安装工程承包合同、技术合同，税率为万分之三; (4)借款合同，税率为万分之零点五;
(5)对记录资金的帐薄，按“实收资本”和“资金公积”总额的万分之五贴 花;
(6)营业帐薄、权利、许可证照，按件定额贴花五元。
5、个人所得税：
工资、薪金不含税收入适用税率表
级数 应纳税所得额(不含税) 税率(%) 速算扣除数(元) 1 不超过500元的部分 5 0 2 超过500元至2000元的部分 10 25 3 超过2000元至5000元的部分 15 125 4 超过5000元至20000元的部分 20 375 5 超过20000元至40000元的部分 25 1375 6 超过40000元至60000元的部分 30 3375 7 超过60000元至80000元的部分 35 6375 8 超过80000元至100000元的部分 40 10375 9 超过100000元的部分 45 15375 计算公式：
应纳个人所得税税额=应纳税所得额×适用税率-速算扣除数 应纳税额=工资薪金收入-2000-“三险一金”
6、所得税
(1)所得税的征收方式有两种：查帐征收和核定征收。 (2)如果属于核定征收的，按收入计算缴纳所得税。 计算公式：
应交所得税=收入总额*税务核定固定比例*所得税税率 (3)如果属于查帐征收的，按利润计算缴纳所得税。 计算公式：
应交所得税=利润总额*所得税税率 (4)所得税税率：
一般企业所得税的税率为25%, 符合条件的小型微利企业，减按20%的税率征收企业所得税。 国家需要重点扶持的高新技术企业，减按15%的税率征收企业所得税。
7、房产税
依照房产余值计算缴纳的，税率为1.2%;依照房产租金收入计算缴纳的，税率为12%。
8、土地使用税：土地使用税每平方米年税额如下： (1)大城市1.5元至30元; (2)中等城市1.2元至24元; (3)小城市0.9元至18元;
(4)县城、建制镇、工矿区0.6元至12元。
9、土地增值税
土地增值税按照纳税人转让房地产所取得的增值额和规定的适用税率计算征收，纳税人转让房地产所取得的收入减除《条例》规定的扣除项目金额后的余额，为增值额。房地产转让收入包括货币收入、实物收入和其他与转让房地产有关的经济收益，计算增值额的扣除项目金额包括：
(1)取得土地使用权所支付的金额; (2)开发土地的成本、费用;
(3)新建房及配套设施的成本、费用、或者旧房及建筑物的评估价格;
(4)与转让房地产有关的税金;
(5)财政部规定的其他扣除项目。税率：土地增值税实行四级超率累进税率，即：增值额未超过扣除项目金额50%的部分，税率30%。增值额超过扣除项目金额50%，未超过扣除项目金额100%的部分，税率40%。增值额超过扣除项目金额100%，未超过扣除项目金额200%的部分，税率50%。增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为60%。
二、房地产企业的账务处理 给你提供一份房地产企业会计制度。 附件：房地产开发企业会计制度.doc 房地产企业涉及的税费共有11种(11税1费)
税：营业税、增值税、土地增值税、房产税、城镇土地使用税、契税、耕地占用税
企业所得税、个人所得税、印花税、城市维护建设税。 费：教育费附加
一、营业税 1.转让不动产 销售房屋要按销售不动产缴纳营业税，赠送的空调、家具视同销售缴纳增值税。若房屋包括空调等附属设施，则空调包括在房款内，不需要单独计缴增值税。
2.房屋租赁(出租) 属于服务业——租赁业
3.房地产销售公司买断商品房出售
超过买断价格外的收入作为手续费收入，按“营业税--服务业” 缴纳营业税
4.单位将不动产或土地使用权无偿赠与他人 视同销售不动产
5.销售不动产时连同不动产所占土地使用权一并转让的行为 比照销售不动产征收营业税 6.纳税人自建后销售房屋
自建自用的房屋不纳税;如纳税人将自建的房屋对外销售，其自建行为应按建筑业缴纳营业税，再按销售不动产征收营业税。
二、增值税
销售房屋的同时赠送空调、家具要视同销售缴纳增值税。
三、土地增值税
(一)一般规定 1.出售——征 包括三种情况：
(1)出售国有土地使用权; (2)取得国有土地使用权后进行房屋开发建造后出售; (3)存量房地产买卖
其中对于(2)新建房地产转让(出售)的扣除项目： ①取得土地使用权所支付的金额; ②房地产开发成本 ③房地产开发费用 ④与转让房地产有关的税金 ⑤财政部规定的其他扣除项目
对于(3)对于存量房地产转让的扣除项目 ①房屋及建筑物的评估价格。 评估价格=重置成本价×成新度折扣率
②取得土地使用权所支付的地价款和按国家统一规定缴纳的有关费用。 ③转让环节缴纳的税金。
2.房地产抵押
(1)抵押期——不征;
(2)抵押期满偿还债务本息——不征;
(3)抵押期满，不能偿还债务，而以房地产抵债——征。 3.房地产交换
单位之间换房，有收入的，征; 4.将开发的产品用于职工福利等 房地产开发企业将开发的产品用于职工福利、奖励、对外投资、分配给股东或投资人、抵偿债务、换取其他单位和个人的非货币资产等，发生所有权转移时应视同销售房地产。(房地产清算)
5.合作建房
建成后自用——不征; 建成后转让——征。
6.企业兼并转让房地产——暂免。 7.纳税人建造普通标准住宅出售
增值额未超过扣除项目金额之和百分之二十的，免征土地增值税。 8.将开发的部分房地产转为企业自用或用于出租等商业用途 房地产开发企业将开发的部分房地产转为企业自用或用于出租等商业用途时，如果产权未产生转移——不征收(清算时不扣除相应的成本和费用)
(二)房地产企业土地增值税清算 1.土地增值税的清算单位
对于分期开发的项目，以分期项目为单位清算。开发项目中同时包含普通住宅和非普通住宅的。应分别计算增值额。
2.土地增值税的清算条件
(1)房地产开发项目全部竣工、完成销售的; (2)整体转让未竣工决算房地产开发项目的; (3)直接转让土地使用权的。 3.土地增值税的扣除项目 ①扣除取得土地使用权所支付的金额、房地产开发成本、费用及与转让房地产有关税金，须提供合法有效凭证;不能提供合法有效凭证的，不予扣除。 ②清算所附送的凭证或资料不符合清算要求或不实的，地方税务机关可核定开发成本的单位面积金额标准，并据以计算扣除。
③房地产开发企业开发建造的与清算项目配套的居委会和派出所用房、会所、停车场(库)、物业管理场所、变电站、热力站、水厂、文体场馆、学校、幼儿园、托儿所、医院、邮电通信等公共设施：
A.建成后产权属于全体业主所有的;
B.建成后无偿移交给政府、公用事业单位用于非营利性社会公共事业的;
C.建成后有偿转让的，应计算收入，并准予扣除成本、费用。 ④房地产开发企业销售已装修的房屋，其装修费用可以计入房地产开发成本。房地产开发企业的预提费用，不得扣除。
⑤属于多个房地产项目共同的成本费用，应按清算项目可售建筑面积所占比例等合理方法，计算清算项目的扣除金额。
四、房产税
1.地产开发企业建造的商品房，在出售前，不征收房产税;但对出售前房地产开发企业已使用或出租、出借的商品房应按规定征收房产税。
2.在基建工地为基建工地服务的各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性房屋，在施工期间，一律免征房产税。但工程结束后，施工企业将这种临时性房屋交还或估价转让给基建单位的，应从基建单位接收的次月起，照章纳税。
五、城镇土地使用税
1.城镇土地使用税对拥有土地使用权的单位和个人以实际占用的土地面积为计税依据。
2.房地产开发公司建造商品房的用地，原则上应按规定计征城镇土地使用税。但在商品房出售之前纳税确有困难的，其用地是否给予缓征或减征、免征
照顾，可由地方税务局结合具体情况确定。
六、契税(承受方) 1.企业公司制改造
非公司制企业，整体改建为有限责任公司(含国有独资公司)或股份有限公司，或者有限责任公司整体改建为股份有限公司的，对改建后的公司承受原企业土地、房屋权属，免征契税。
非公司制国有独资企业或国有独资有限责任公司，以其部分资产与他人组建新公司，且所占股份超过50%的，对新设公司承受该国有独资企业(公司)的土地、房屋权属，免征契税。
2.企业股权重组——不征 3.企业合并——免征
合并后的企业承受原合并各方的土地、房屋权属，免征契税。 4.企业分立——不征
企业依照法律规定、合同约定分设为两个或两个以上投资主体相同的企业，对派生方、新设方承受原企业土地、房屋权属，不征收契税。
5.企业出售 买受人妥善安置原企业30%以上职工的，对其承受所购企业的土地、房屋权属，减半征收契税;全部安置原企业职工的，免征契税。
6.企业关闭、破产
债权人承受关闭、破产企业土地、房屋权属以抵偿债务的，免征契税;对非债权人承受关闭、破产企业土地、房屋权属，凡妥善安置原企业30%以上职工的，减半征收契税;全部安置原企业职工的，免征契税。
7.房屋的附属设施
对于涉及土地使用权和房屋所有权转移变动的，征收契税，不涉及的，不征。
七、企业所得税
(一)预缴企业所得税
房地产开发企业按当年实际利润据实分季(或月)预缴企业所得税的，对开发、建造的住宅、商业用房以及其他建筑物、附着物、配套设施等开发产品，在未完工前采取预售方式销售取得的预售收入，按照规定的预计利润率分季(或月)计算出预计利润额，计入利润总额预缴，开发产品完工、结算计税成本后按照实际利润再行调整。
(二)预计利润率 1.非经济适用房开发项目：
(1)位于省、市、县城区和郊区的不得低于20%;
(2)位于地级市、地区、盟、州城区及郊区的不得低于15%; (3)位于省、其他地区的，不得低于10%。 2.经济适用房开发项目，不得低于3%。
八、个人所得税
1.职工(高管)工薪(取得的一次性的奖金)
2.企业和单位对营销业绩突出人员以培训班、研讨会、工作考察等名义组织旅游活动，通过免收差旅费、旅游费对个人实行的营销业绩奖励(包括实物、有价证券等)，应根据所发生费用全额计入营销人员应税所得(按劳动报酬所得)，依法征收个人所得税，并由提供费用的企业和单位代扣代缴。
九、印花税
1.财产(房屋)租赁合同——1‰。
2.产权转移书据。包括土地使用权出让合同、土地使用权转让合同、商品房销售合同等权力转移合同。
3.营业账簿税目中记载资金的账簿的计税依据为“实收资本”与“资本公积”两项的合计金额
其他账簿——每件5元。
4.领受房屋产权证、工商营业执照、土地使用证——每件5元。
十、城市维护建设税
以营业税、增值税(赠送空调需要视力同销售征增值税)等为基数 十
一、耕地占用税
占用耕地建房或从事非生产建设，按占用面积征税。 十
二、教育费附加 同城市维护建设税
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