浅论多元化经营集团公司对子公司财务风险控制的策略
摘要：首先对集团公司多元化经营的风险进行了分析，在此背景下展开了多元化经营集团公司对子公司财务风险的控制的探讨，最后以?交通集团为案例，论述了?交通集团对子公司财务风险控制策略。
关键词：集团公司；母公司；子公司；财务风险控制
一、集团公司多元化经营的风险分析
1.集团公司多元化经营的主要风险。（1）集团公司整体市场经营的风险。支持集团公司多元化经营的一个理由是集团公司通过实行多元化经营分散投资，以化解集团公司整体的经营风险。然而，同一集团公司内产业相互关联性决定了集团公司多元化经营的各个行业子公司仍面临着共同的风险。行业之间的风险是分散了，但各个行业累积的风险规模也扩大了。（2）集团公司原有主业被拖累的风险。集团公司在有限资源的预算约束下，多元化经营往往意味着原有经营的主业要受到拖累。这种拖累不仅是资金投向的分散，更表现为管理层关注度的分散，它所带来的后果如若不能控制住，往往风险很大。（3）集团公司持续投入的风险。集团公司的子公司在进入新的产业之后还需要集团公司持续不断的支持，子公司自身也要不断探索，进行行业学习以及知识积累，扩大在新产业中的市场份额及市场影响力。这一切对集团公司来说是一个长期、动态的持续投入的过程。
2.中国集团公司多元化经营的特殊财务风险。（1）集团公司内多元化子公司“内部人利益”因素引发的财务风险。集团内子公司管理层基于“内部人利益”，可能更注重自身“剩余分享权”，却很有可能放弃投资收益增长、对集团公司或子公司行业长远发展有着重要战略意义的投入，使集团公司整体财务目标和单个子公司的财务目标可能不一致。以上情况，轻则牺牲了集团公司整体和长远利益，重则可能造成集团公司未来产业布局危机，导致未来集团公司出现财务困境，甚至破产。（2）集团公司内信息不对称下担保因素引发的财务风险。集团公司多元化经营拥有多个子公司经营主体，母公司为扶持子公司业务增长，扩大子公司融资额度通常为子公司提供财务等担保，子公司之间也会互保，并且不排除子公司有可能“私自”对集团外部担保。这种由于过度及“私自”违规担保会引发集团公司信用膨胀，使集团公司整体实际偿债能力隐含风险。
二、多元化经营集团公司对子公司财务风险的控制
1.集团公司多元化经营财务风险的识别。首先，采集与子公司经营管理相关的历史数据及未来趋势；其次，运用风险坐标图、“Z值”模型、功效系数、专家调查等方法进行财务风险的全面剖析，分析风险点，以识别现有及潜在的各种财务风险因素；然后，运用环境分析、故障树、风险列表、鱼骨图、工作结构分解等确定子公司主要风险源；最后，通过有关专家评审和综合分析会等，确定可能面临的风险以及形成这些风险的机理，描述风险影响，为风险应对及防范奠定基础。
2.集团公司多元化经营财务风险的评估。集团母公司在识别出子公司多元化经营财务风险类别后，需要对子公司的财务风险进行甄别，过滤出对子公司多元化经营具有重要影响的风险类别，针对性进行风险控制应对。集团公司对子公司财务风险的分析中，对识别出的子公司财务风险母公司风险管理组织要从两个方面进行评估：子公司各个风险发生的可能性和风险发生对子公司及集团母公司所产生的经济后果，即是根据子公司风险发生概率的大小以及产生经济后果进行的分析，为此，可借用“风险评估双重检查法”进行。
3.集团公司子公司多元化经营财务风险的预警。（1）母公司对多元化子公司财务预警体系。首先构建母公司财务等信息的收集与传递制度。为确保集团母公司财务预警分析职能得到实施，多元化集团母公司应首先构建预警的组织机构，可下设于集团母公司的风险管理部。然后要构建母公司财务危机分析制度。风险分析可以迅速排查集团母公司对子公司财务影响的风险情形。（2）母公司对子公司财务危机预警体系的监控。集团母公司，可以通过以下几个维度监测：其一，多元化子公司目标市场需求的变化；其二，多元化子公司相关产业政策及技术的变迁；其三，多元化产品销售季节及价格的波动；第四，多元化子公司经营管理者的素质和自生能力。
4.集团公司多元化经营财务风险的应对与反馈。提高集团现金流的预测管理水平，合理安排筹资方式。要建立完整、科学的风险预警系统。风险预警系统指标的设计要区分“多元化初期子公司”与“多元化成熟期子公司”。对“多元化初期子公司”的风险预警系统指标，用以评估和防范子公司新行业、产业的财务风险，侧重于财务质量与成长性；对“多元化成熟期子公司”的风险预警系统指标，主要通过对企业获利能力及其稳定性、企业偿债能力及其可靠性、企业营运能力及其合理性、企业成长能力及其持续性等有代表性指标进行重点分析，防范企业整体财务风险。
三、案例分析
1.企业背景。?交通集团有限责任公司，是一家以公路客运、城市交通、城市出租为主业的大型道路运输集团。集团下辖43个二级单位（含3个一级甲等客运站、4个二级客运站），有9个控股、参股和合资合作企业，具有国家道路旅客运输一级经营资质，拥有六十年经营历史。
2.?交通集团对子公司财务风险控制体系。
（1）?交通集团对多元化子公司财务风险预警系统。?交通集团对子公司的财务风险预警系统是?交通集团母公司通过构建相应的财务预警组织体系及制度体系，运用财务预警的技术、方法等来实现?集团母公司对其多元化子公司经营过程中财务风险的控制。?交通集团财务风险预警系统主要包括：财务风险信息采集、甄别、报警、整理、防范、应对等子系统（见图1）。（2）?交通集团母公司对多元化子公司财务管理控制系统。?交通集团母公司对子公司的财务管理信息系统是以资金为核心，围绕资金的管理及财务人员的培养，建立财务会计核算、财务资金结算及财务管理中心来分项实施。?交通集团母公司构建的集团财务中心系统由三大职能部门组成。其一，会计核算系统主要进行财务会计、税务会计等会计核算；其二，财务结算系统主要是统筹?交通集团整体母公司及多元化子公司的所有融资、筹资及现金流管理，合理安排集团内资金并实施集团公司的理财，提高集团整体资金的效用；其三，财务管理系统主要是进行管理会计、财务预决算、资产管理、财务监控及财务预警，降低集团母公司及子公司的整体财务风险与经营风险。（3）?交通集团母公司对多元化投资项目的风险管控。第一，集团母公司基于对被投资项目的可行性研究分析，实施被投资项目的风险因素考量及风险识别；第二，建立集团内部责任中心，实行?交通集团全面投资预算管理；第三，?交通集团母公司基于风险转移等来规避多元化投资的风险。第四，?交通集团母公司建立投资风险准备金制度，消化子公司项目风险导致的风险损失。（4）?交通集团母公司控制多元化子公司筹资风险的方法。?交通集团母公司控制子公司筹资风险的具体方法如下：第一，?交通集团母公司的财务管理中心高度关注子公司财务资金的使用效益；第二，运用财务杠杆模型，实施子公司筹资风险与其投资收益的均衡；第三，?交通集团母公司统筹安排使子公司的债务融资和股权融资相匹配与均衡。（5）?交通集团母公司对多元化子公司现金流量的风险控制措施。?交通集团母公司严格控制子公司应收账款，基于子公司组建时期及行业特点，建立客户信用风险政策。第一，严格控制子公司存货的库存水平。存货周转率与存货绝对额指标是集团母公司财务管理系统监控的重要内容。第二，加快子公司流动资金周转的资产负债率筹划。
3.案例启示。在?集团的管理特色中，追求财务管理的透明，坚持稳健性财务原则是?集团矢志不渝坚持的又一核心管理理念，集团母公司每月都要依据财务数据进行各子公司经营点评，每季度还要多维度对子公司实施季度经营与财务分析，要求各子公司干部员工做到“说实话、做实事、报实数”，绝不掩盖任何问题。有问题就抖出来，把信息传递出来，把压力传下去，而且立足自我纠偏。这是透明财务管理的优势，也是?集团文化的特点。坚持稳健型的财务管理体系，为?集团多年来实现健康快速发展起到了保驾护航的作用，近十几年来，?集团营业收入、资产规模等呈现高速增长，但资产负债率却连年下降，在销售收入、净资产翻了几十倍的同时，资产负债率却始终控制在较安全的水平。
四、结束语
坚持稳健型的财务管理体系，为?交通集团多年来实现健康快速发展起到了保驾护航的作用，近十几年来，?交通集团销售收入规模、资产规模等呈现高速增长，但资产负债率却连年下降，在销售收入、净资产翻了几十倍的同时，资产负债率却始终控制在较安全的水平。
参考文献：
[1] 陈郁.企业制度与市场组织——交易费用经济学文选[M].上海：上海三联书店，1996.
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[3] 陈宏明，等.企业集团内部效绩评价体系模式研究[J]，会计研究，2003，（3）.[责任编辑 陈丹丹]
作者：雷飏
摘要：本文基于中国艺术品市场高位调整的情势，指出客户管理对于艺术品拍卖公司因应持续且不断加剧的竞争的重要性，而这一领域的理论探讨现今在学术界却几近空白。文章首先借镜客户管理理论对艺术品拍卖公司客户及其管理现状进行记述和解析，进而从理念培育到制度设计、技术支持、学术导引等层面对艺术品拍卖公司前瞻性的客户管理建设方案进行整体架构。
关键词：艺术产业;艺术作品;艺术品市场;拍卖公司;艺术管理;客户管理
一、引言国内艺术品市场交易总额从2011年的2108亿元(占全球30%)滑落到2012年的1619亿元(占全球25%)，尽管只是世界第一、第二位置的变化，但是24%的年度落差以及与经济增长减速、流动性紧缩等宏观要素叠加，①于是让人们对艺术品市场产生“遭遇寒流”、“减速震荡”、“泡沫破灭”等议论，甚至出现了恐慌心理及抛售现象。而2013年中国艺术品春拍一系列利好消息(如嘉德春拍成交25.71亿、保利春拍成交28.3亿元②)，又让舆论转即弥漫在“复苏”、“回暖”、“井喷”的高调中。市场的瞬息变化无疑给人扑朔迷离之感，但是，透过此种感性、局部乃至表面的认知，来研判艺术品市场整体行情内在的走势，根本性的断定应为调整——既不可持续攀升，也不会永久低迷，而是在调整中曲折前行。当然调整不仅包括与外部经济、社会关系的适应性匹配，也包括市场内部架构、运作、营销以及管理手段等要素的前瞻性构建。因为，按照现代经济学的观点，在一个充分市场化而非高度管制性的体制下，企业可以自行修复、调节以及优化、升级内部要素系统来实现经济利益和社会效益最大化。故此，本文基于客户关系管理的视角，对艺术品拍卖公司经营内部策略进行探究，以期寻求艺术品市场持续发展对策。之所以选择艺术品拍卖公司来探讨当前艺术品市场问题，是因为尽管艺术品市场由画廊、艺术品拍卖公司和艺术品博览会构成，三者各居其所、各司其职，但在目前却以艺术品拍卖为主轴，其销售额大致占据整个市场的70%，成为三级艺术市场的主导性力量。而又之所以基于客户关系管理的视角来探讨当前艺术品市场问题，是因为，其一，客户关系管理理论已成熟地应用于大型商业、零售服务业以及市场化竞争充分的文化、教育领域，并且在实践和研究层面都已相当完善;其二，客户关系管理在艺术品市场经营中的实践已经起步，但这一领域的理论探讨现今在学术界却几近空白，或者说艺术品经营领域客户关系管理的实践远远走在了理论的前面。因此，这一课题研究在国内艺术品市场高位调整的情势下，对于艺术品拍卖公司应对持续且不断加剧的竞争具有重要意义和远大前景。
二、客户管理之于艺术品拍卖公司经营
1.客户管理理论的形成与内涵客户关系管理(英文缩写CRM)是在美国逐步发展起来的市场营销理论。这一概念的提出经过了一系列演变的过程。先是1980年提出专门收集客户与公司联系的所有信息的“接触管理”，继而1985年提出为公司培育客户关系的“关系营销”，到1990年又提出包括电话服务中心支持资料分析的“客户关怀”，1999年客户关系管理概念成型并且丰富为一套完整的以客户为中心的营销理论。这一过程实际上反映了市场营销在当下根本性的转向，即在分别经历以产品为中心(产品的种类和质地)、以销售为中心(促销的手段和方法)之后，正在逐步向以顾客为中心(消费者的需求和偏好)的阶段提升。这一转向的背景是，20世纪以来发达国家商业竞争的加剧、卖方市场的形成以及网络技术的推进，同时也伴随着市场营销理论的发展及其与实践的互动，而这些背景因素同时也是客户关系管理理论应用的必要条件。
概而述之，客户关系管理(简称客户管理)是企业利用网络技术手段大规模地收集、归整、分析客户信息，并深度挖掘客户的需求特征、消费偏好和行为模式，由此采取“一对一”的策略化营销方式，来满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。这一理论的核心是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的资源要素，通过深入的客户分析和完善的客户服务来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。CRM在整体构成上包括了网络技术支持、客户深度关怀和盈利持续提升等3个不可或缺、紧密联系的基本要素;换言之，CRM实乃在客户深度关怀的理念指导下通过网络技术支持来实现企业盈利持续提升。
网络技术支持是前提和保障。客户信息是客户管理的基础，而客户管理下的客户信息只有计算机而非人工所能完成处理，信息、网络技术就成了CRM实现所凭借的一种手段或保障性条件，它集合了当今最新的技术，包括Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等。CRM采用上述先进的信息与网络技术来获取客户数据，运用发达的数据分析工具来归类、挖掘、开发客户数据。因此，可以说互联网是CRM的加速器，这些技术随着CRM的应用而飞速发展，目前进入移动CRM系统阶段。移动CRM系统是集3G移动技术、智能移动终端、VPN、身份认证、地理信息系统、Webservice、商业智能等技术于一体的移动客户管理新型产品。假如没有数据库、网络等一系列技术保障，所谓的客户管理不仅无从谈起而且反之会消解或遮蔽客户管理理论的正当性、合法性，在更深层次上还会波及到商业价值。客户深度关怀是关键或核心。CRM的基础来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。客户是企业新的重要的资源，只要有合适的客户资料，未来就可以发展长期的行销策略。因为依照顾客的个别需求可以开发更加适合的产品与服务;针对特定的目标族群进行行销，可以引起个别、可测量的回应，实现互动媒体下的客户导向和一对一行销。如前所言，其实这是一个重大的商业转向，从“以产品为中心”的模式向向“以客户为中心”的模式转移，也就是说，企业关注的焦点已经从内部运作转移到客户关系上来。这样，企业的经营行为和业务流程都将以客户关怀为中心，而企业资源的有效组织和调配也由客户细分而来。
盈利持久提升是目标或本质。CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销与服务流程，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。究其本质，CRM仍是企业因应市场竞争而生成的整体营销方案，其目标归纳起来有3个方面：(1)提高效率，通过采用信息技术，提高业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高企业员工的工作能力，使企业内部能够更高效的运转;(2)拓展市场，通过新的业务模式(电话、网络)扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额;(3)实现盈利，不管是技术支持还是客户关怀，莫不是通过这一新的营销手段来寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户，最终实现客户价值最大化和企业价值最大化之间的合理平衡的动态过程，实现企业持续增加利润以及社会效益最大化。
因此我们可以说，CRM首先是一种个性化营销的整体解决方案，当然也是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业运作模式，其实更是以客户为中心的企业管理理论、商业理念。在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。
2.艺术品拍卖公司经营尤其需要客户管理发生在文化领域的艺术营销不同于一般商业的产品营销，艺术品拍卖公司更应该将通常的商业经营定位提升为艺术营销的层级，类似于表演院团以及影视院线的票房营销一样，艺术品拍卖公司的经营尤其需要客户管理。其依据首先是基于艺术及其营销的特点所考虑。商业营销的对象往往是一件具象的实体商品，目的在于获取最大的经济利益。而艺术及其营销则不同于一般的商业产品，根源在于艺术机构大多属于中介性质的服务业，本身不从事艺术作品生产，它提供给客户的服务是无形的，无法用手触摸及验证。而且艺术品的真正价值在于它所蕴含的审美品质、文化内涵，如果没有这一点，所谓的艺术品与普通商品便没有实质性的差别。所以艺术行销不只是销售一件普通的产品，还追求包括生活品味塑造、审美情感传达、社会关系沟通在内的全方位的建构过程。艺术行销必须透过双方相互满意的交换，将焦点放在全方位的关系沟通上③，只有恰当确认和充分明晰客户的需求，才可能开发出满足特定需求的产品或将某一产品提供给特定细分市场的客户群体。究其本质，艺术营销乃是建立在客户需求基础之上的一种深入的“美学追究”，就是告诉客户(包括潜在客户)你的艺术机构是什么以及在做什么，告诉客户如何加入到你的艺术机构里来以及加入进来的结果是什么。艺术产品并非人们的生活必需品，客户对艺术品的接受需要特定的情感、经验或知识。因此，艺术营销学莫不特别重视研究受众、消费者，研究哪些因素影响着人们的艺术参与/消费，研究如何培育、拓展而不仅仅是等待、寻找受众/消费者。其次是由艺术品拍卖公司的经营属性所赋予。众所周知，艺术品拍卖是以公开竞价的方式，将艺术品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。在拍卖行业中，客户的参与对拍卖过程和结果具有决定性作用。围绕艺术品拍卖的双方即卖家和买家都是拍卖公司的客户。卖的一端客户称之为委托方，也就是一般意义上的藏家或供货方，是艺术品的所有者或财产权利的处置者。由于拍卖市场中的艺术品具有不可再生性和稀缺性，委托人往往对拍卖标的的价值期望较高，这造成了拍卖公司征集拍卖标的的难度很大。而对买的一端客户则称之为竞买方，是指参与竞买过程的买家。不管是买家还是卖家，就一般而言，作为客户不仅需要具备资金、时间与艺术品，而且需要具备特定的知识、经验以及收藏或投资的情感、动机，因此这个集群的个人和机构数量相对较少，高端的、持久的更少。一家拍卖行要想几十年甚至几百年持续下去，不断打造自己的品牌和扩展客户资源才是最务实的。国际著名拍卖行苏富比亚洲区执行总裁程寿康就曾多次强调：走得长远的拍卖行，不用太过在意市场的起伏，反而是需要将基础和常规性工作(如客户服务)不断完善，方能立于不败。而嘉德拍卖公司负责人也认为，对于拍卖公司来说首先是一个服务机构，要把买卖、双方都服务好，让客户从这个平台中获得切实的利益，才是最有意义的。④再者则由当前国内艺术品拍卖行情所决定。近20年来，中国艺术品市场经历了高速而跌宕式的发展，从效仿“苏富比”和“佳士得”开始，到今天拍卖公司数量已达6000多家，艺术品市场占全球份额逐年攀升，已经占据了世界艺术品交易市场的前三甲。2010年中国本土艺术品拍卖成交额达到83亿美元，占全球市场23%。2011年中国首次成为世界艺术品与古董市场的主力，销售总额138亿欧元，占全球市场30%。2012年中国市场艺术品成交额为106亿欧元，占全球市场的25%。目前，全球艺术品市场在经历2012年的重新洗牌后，美国以33%的占有率重回第一位，中国处于第二位占25%，英国仍保持第三位占23%。⑤艺术品市场“中国式发展”的奇迹，也是客户规模快速扩张的明证，据估计今年中国艺术买家占到了全球买家的25%。而客户结构的复杂化则在拍品类型呈现多样化趋势上得以体现。以2011年为例，其中艺术品拍卖市场交易额为975亿元(港、澳、台拍卖市场成交额为148.68亿元)，画廊、艺术经纪和艺术品博览会的交易额为351亿元，艺术品出口额为30亿元，艺术品网上交易额为12亿元。此外，现当代原创工艺美术品(工艺画、陶瓷、玉器、珠宝首饰、家具、刺绣、漆器等)的交易额为590亿元，艺术授权品、艺术复制品、艺术衍生品的交易额为150亿元。⑥无论是国际化的份额，还是本土化的结构，这个庞大且发展迅速的市场要想保持或扩大势头，无疑需要对艺术品拍卖公司以及客户资源作更有效的调整及建构，以应对未来充满变数的挑战。故此，艺术品拍卖公司经营尤其需要客户管理。这关系到拍卖公司通过转变管理理念和技术手段，将人力资源、艺术品拍卖业务流程及信息技术有效整合，使艺术品拍卖公司可以以更低成本吸引、挖掘有效委托人和竞买人，更高效率地满足委托人和竞买人需求，与有过业务往来的委托人和竞买人主动保持已经建立的良好关系，并开发潜在委托人、竞买人，扩大客户群体，从而抢占更多艺术品拍卖市场份额，获得新的市场机会并提升艺术品拍卖公司的竞争力。
三、艺术品拍卖公司的客户及其管理现状
1.客户的规模及构成如前所述，就现状而言，国内艺术品拍卖客户规模庞大，且类别分布也越来越广泛且复杂。20年以前，艺术品拍卖公司的客户群体还相对稳定，主要由传统艺术品收藏者、艺术品经营者以及画廊等个人或机构组成，从2010年起，客户的结构截然不同，无论从拍品来源还是客户群体都发生了巨大的改变。近年来，由于民间资金充裕以及艺术品收藏、投资回报率高的驱动，社会流动性资金大量流入艺术品拍卖市场，与此同时在庞大的交易规模中涌入了大量新客户。首先是新客户中财富阶层的增加，而这些新财富阶层多为企业主、专业投资人，其资金丰厚，不乏有人以投资房市、股市的方式介入艺术品市场;新增的买家群体中还有一部分文化、体育、娱乐圈人士，这个群体对艺术品很有兴趣，但是没有经验，也缺乏收藏与投资的准备。其次是新客户的国际化，自2008年开始，“佳士得”全球拍卖中的大陆藏家数量翻了倍，香港“苏富比”总部中国买家的比例也从2005年的5%升至2012年的40%，而参与拍卖的中国竞拍者数量占全场拍卖的90%。⑦委托方也经历着类似地变化。这一现象重构了艺术品市场的语境，规模日益攀升且类型日趋多元，“投资”成为常态表达方式。对这一实际情形的整体认识与把握，有赖于确定标准进行有效的分类，以从不同方面看清客户群体的规模和结构，预见艺术资源的分布与流向及艺术品市场发展的趋势与路向。根据客户的属性、身份，艺术品拍卖公司的客户群可以划分为4个类别：(1)国有文化机构，主要指政府文物局以及国有博物馆、美术馆、文物商店等。这类文物艺术品市场早期很重要的群体，既是主要供货商也是大卖家，目前交易规模呈现放缓的趋势，但是承担大部分艺术品国有化的任务，因此享有优先购买权。艺术品拍卖公司在与这些享受艺术品拍卖优先购买权的国有文化机构交易时，就需要专有的手续，以法律规定的程序办理标的、物的移交的一系列手续。(2)民营艺术机构，如私人性质的画廊、美术馆、博物馆、收藏团体等。各种民营机构除了在拍卖会上买入别人的藏品外，也拍卖自己的藏品，同时代理分散的、个体的文物和艺术品交易。近来年这类机构增加的最快也最多，在拍卖市场中日渐发挥愈加重要的作用。(3)民间自然人，如新富工商阶层、文物商人与艺术经纪人、旅居海外的华人、新旧文化艺术人士等。民间自然人占艺术品拍卖委托人群体的大部分，通常委托拍卖公司卖掉自己的艺术收藏品，以获取资金。而在拍卖竞买人群体中，民间自然人也占到竞买人的大部分，其竞买目的各有不同，传统的买家多是为了收藏、经营，近年不论是买家还是委托人则多以投资为主要目的。(4)相关类机构，如银行、公益慈善机构、文化传媒企业、社会中介组织等。即其他一些以集体名义委托拍卖及竞买艺术品的机构、基金会等。这一类别主要将拍卖市场中的艺术品作为固定资产，将艺术品拍卖行为作为投资项目，以专业的手段支付一定的资金收藏艺术品，促成其成立各自的形象展示或商业交易等艺术园区。而艺术品投资基金会的出现和发展也是近年的事情，如招商银行“艺术鉴赏计划”以及其他银行的艺术品理财项目。若按照不同的购买动机，竞买方可以分为艺术品收藏者、投资者和收藏投资者三类。艺术品收藏者是指那些专门追求收藏偏好的，满足所带来的美学收益的人。投资者是指那些专门追求投资艺术品所带来的商业效益的人。收藏者和投资者在实际过程中的角色很容易相互转换，因此收藏投资者是艺术品拍卖买家中数量最多的，他们既追求收藏偏好的满足所带来的美学收益，同时又享受投资艺术品所带来的商业收益。对此细分还可以包括艺术品的研究者以及投机者、洗钱者、送礼者等类别，这类群体虽然以“隐身”“台后”的方式存在但其对拍卖市场的影响亦不可小觑。对客户群的分类，也可以根据艺术品交易周期，分为长线型、短线型以及随机性和临时性客户;还可以根据拍卖公司与客户的关系的模式分为普通客户、重要客户以及核心客户。
2.客户关系发生的环节及管理流程客户关系在艺术品拍卖公司经营中客观存在，对其管理也早已开始。对客户关系发生的环节及管理流程进行系统的记述⑧，可以更好地窥探目前客户管理现状。下表按拍卖流程将公司各部门在拍卖不同阶段为客户提供的服务分项列举，以完整呈现艺术品拍卖公司客户管理的业务类别与操作细则。
客户关系发生的环节也就构成了拍卖公司的客服项目，明示了艺术品拍卖各阶段公司部门在客户管理中的职能。一般来说，小型的、新建的艺术品拍卖公司与大型的、老牌的艺术品拍卖公司对客户关系发生的环节、管理流程以及职责有着不同的要求。而这种不同的类型所产生的在艺术品拍卖公司的决策系统、业务系统和行政系统等3个方面构成与组合也不同，业务与影响也各不相同。前者受人员数量限制，客户管理流程只设总经理和业务经理两个层级，其客户环节只是简单的或松散的网络关系，没有清晰的或精确的岗位职责描述;而对于后者经过长期的发展这个流程相对完整，一般分为董事长、总经理、分管副总经理、业务部门经理、业务员等层级，已经呈现规范、规模化的面貌，当然也有严密、规范的职责描述。
3.客户管理的实践情形艺术品拍卖市场的扩大以及竞争的加剧，也是公司客户群的规模增加和结构复杂，促使客户关系得以在实践的层面逐步展开、推进。大致的情形包括，从拍品的征集到招商等过程均有套路可循，利用会员制以及手机、电邮等技术工具，统一快速向客户发送拍卖会、拍品公告和公司资讯;开发拍卖管理网络版信息系统并以此逐步取代客户信息管理的手工方式，对委托方和买受人的资料信息进行统一管理，客户数据与合同、拍品等数据对应连接;在客户分级服务细化上下功夫，对大型、稳定、核心客户实施专门化服务;以举办讲座、寄送刊物、开通网站等措施来主动加大与客户之间的互动。但是，就整体而言，当前国内艺术品拍卖市场客户管理还很不完善，普遍的看法是“大公司胜过小公司，大客户胜过小客户，浅层处理胜过深度挖掘”。大多艺术品拍卖机构往往采用直线型的客户管理方式，信息及其管理职责分散，在实践中会造成客户信息在逐级传递的过程中遗漏，不利于客户信息在公司中的共享，因而在客户数量逐渐增多的情况下，无法进行更深入的有效管理。艺术品拍卖公司的客户管理环节单一，也就是说还只是发生在交易的环节，没有向交易前和交易后延伸。软件系统还只是停留在现场交易管理层面，满足于现场程序的操作，对数据库在深度挖掘以及市场预测等方面还有很长的路要走。更有时出现私下出售或购买客户信息等违背行规甚至违法事件。因此，从已经成熟的艺术营销以及客户管理理论的角度比照，从对国内艺术品市场竞争性需求的因应而言，艺术品拍卖公司的客户管理亟需形成一套完整、稳定、有效的模式。
三、艺术品拍卖公司客户管理的基本架构如前所述，CRM应用于艺术品拍卖公司首先是一套营销整体解决方案。按照艺术管理学知识视点移植于艺术市场营销的问题境况，艺术品拍卖公司客户管理方案需要从理念培育到制度安排，再到技术支持、实践操作以及绩效评估、学术导引这一个相对完整的管理架构。在基本架构中，必须立足整体性从管理目标和效率出发充分调动每一个环节的要素力量，使单个的环节方案与整体方案保持同步协调关系，从而形成一种全新的艺术管理模式。这一系列环节、要素互为前提，成为完整的链条，从任何一个环节切入都可以对整体方案形成倒逼机制，从而产生整体突破功能。1.理念培育艺术品市场环境的持久变化、管理过程的日益复杂以及传达组织所信仰的文化、社会和经济价值的需要，都要求有一个明确的理念，以此来描述拍卖公司运营的中心目标和业务范畴。这个理念能为艺术管理者提供一个用作其运营的基础模式，对战略决策、规划流程产生影响，推动参与者达到最佳表现，使其在常规运作和错综复杂的战略工作中带有方向感、敏锐性。这个理念对外则是艺术品拍卖公司向社会做出的允诺，对客户产生认同感和凝聚力。在价值向度上，艺术品拍卖活动以客户沟通、交换以及学习为中心，这就决定了艺术品拍卖公司不仅是一个商业机构，也是一个教育机构。拍卖公司与客户除了商业关系之外，还有文化关系和教育关系。这种关系不是单向而是拍卖双方建立的一种伙伴式的合作关系。在功能向度上，艺术品拍卖公司以客户为中心的理念是文化性和功能化的，必定渗透在组织文化精神的软实力中，或者扩展、延伸为组织文化的支撑，培育“以客户为中心”这一理念对艺术品拍卖企业文化建设进而推动企业发展具有不可替代的功能性，其作用表现在目标导引、内涵塑造、形象展示、资源集聚、行为约束等方面。在时间向度上，艺术品拍卖公司必须在交换发生前就与客户建立关系，而不是将关系视为交易所导致的结果;但是客户关系不能随着交易的发生而终止，必须将重点放在客户长期性关系上，贯穿于客户与公司拍品交易的前、中、后整个过程中。在空间向度上，艺术品拍卖公司在经营新、老客户关系以创造、维持长期价值之外还须考量利害关系人。“利害关系人是与机构的成功具有厉害关系的任何团体或个人”⑨，对于艺术品拍卖公司来说，利害关系人不一定是直接客户，不过会以间接、潜在且长期的方式影响到机构所能获得的资源与支持。不管CRM是一个怎样大型、复杂的系统，怎样涉及艺术品拍卖企业的市场经营、客户服务、生产销售、技术支持等业务部门，只有贯通了理念，它的实施才能有效地促进这些部门的协调一致和紧密配合。艺术品拍卖公司要想长期良性运作，则需要从根本上将“以客户为中心”的理念熏陶在组织文化中，必须整体培育并且在组织长期的发展、建设中内化为绝大多数人的言行之中。
2.制度设计制度设计是理念在具体实践中的有效落实。制度目标的清晰性对于制度设计的有效性至关重要，追求目标的清晰性即必须立足于目标定位中的职责分类。艺术品拍卖公司客户管理并非只是拍卖流程某一端、某个部门或某些人员的职责，真正涵义在于围绕发展目标和改进要求来拟定规范性的建构举措以及条文化的实施细则，包括组织再造、流程重组、职责进阶、规则新修等必然性选项，具体的操作性则包括系统的客服信息、完整的客服标准、个性的客服项目等内容。制度设计必须解决实施客户管理的完备信息系统。首先包括称之为“内部客户数据资料”的客户信息⑩：(1)社会人口学资料类别的基本资料：姓名、头衔、性别、地址、职业、年龄、教育程度、婚姻状况;(2)客户行为信息的回应资料：订票时间、参加或退出会员的时间、会员身份的变动、订购的期限、对机构的赞美与批评、捐献等;(3)机构与客户联系信息的行销记录：致电、去函、面访。便捷的查找渠道以及精准的分析工作当是技术支撑范畴。上述资料从拍卖行内部获得，通常的来源有会员登记、会计系统、销售报告、顾客清单等。其次是外部数据资料，包括以市场调查、民意测验等形式直接从客户那里获取得数据资料，也包括政府部门、学术单位以及商业公司以报告形式发布的各类资料。制度设计必须建立全程客户服务标准体系。制度举措在拍卖中必须覆盖全程。购买前为客户提供相关信息时，热情、全面、及时、有效的沟通和交流，给客户留下良好的第一印象，为今后的购买行为打下基础。购买期间为客户着想，提供个性化服务，带给客户最大程度的满意甚至惊喜。购买后，及时、持续地跟进，让客户对拍卖公司形成信赖感、归属感，从而保证客户的忠诚度。具体化的实施细则包括以下4个方面：(1)建立专门的客户回访和客户满意度调查制度;(2)建立客户重要纪念日、节假日关怀制度;(3)建立客户艺术收藏投资等专业知识辅导服务;(4)建立优惠制度。制度设计必须建立个性化的甚至一对一的服务项目。艺术品拍卖市场都是细分的，不同的客户其消费需求、购买动机、审美偏好各不相同，必须将潜在的客户根据相似的特征分组归类——或许是按地理位置、人口环境、市场需求、产品类型或者其它有用的和相关的信息，围绕目标客户和细分市场规划艺术品拍卖公司经营策略，设计个性化的甚至一对一的服务项目。在可操作、可掌控的选择上，艺术品市场细分有5个最基本的决定性因素B11：购买者/非购买者两个极端、购买率或频率、产品或品牌的忠诚度、客户的满意度以及所偏爱的品牌或产品。忠实度是消费者在消费过程中表现出来的对某一产品强烈的消费欲望和始终如一的消费习惯。艺术品拍卖公司与客户关系的建立和提升也是分阶段的，需要经历客户了解、客户培养、客户发展等阶段。公司可以根据客户生命周期不同，在实践过程中采取与之相适的关系模式和个性化的服务方式。
3.技术支持要实现对CRM的成功部署，不仅需要强大的资金后盾，还需要强有力的技术支持。在传统的思维定势里，技术要素在介入制度运行过程中充其量只能是工具性功能延伸，无论在制度设计还在措施操作中，都无需过多考虑技术要素或者说非功能性物质工具的介入问题。但是在艺术市场体系中间技术主体却越来越自觉地追求技术价值的社会功能转化。技术已经不仅仅是为社会追求意义生成和价值实现的辅助性工具手段，而是更多地表现为社会意义生成和价值实现本身。B12不管我们愿意不愿意，在艺术品拍卖未来发展进程中，不仅网络技术直接担当着行业发展的内在驱动力量，而且一系列的技术跟进也使事态不断地按照技术理性的牵引改变今后艺术品拍卖业务创新、转型的方向和路径。如今新兴的网上拍卖即是一例。技术支持包括硬件和软件两部分，软件可以是自行研发也可以是引进购置。拍卖系统软件根据拍卖业务实体建造业务模型，在数据、资源和流程全面整合的基础上，依托于客户管理以及库房管理、后台管理等业务职能模块，以会前准备、现场控制、会后处理的流程管理为核心，凭借各业务环节强大的操作功能和辅助工具，实现拍卖核心业务的集中管理、全程控制。有些客户管理软件还会集成呼叫中心系统，邮件群发、会员卡系统等新功能与系统，统一快速向客户发送拍卖会、拍品公告和公司新闻等信息，加强宣传并有效维护客户关系。还可将原有CRM系统上的客户资源管理、销售管理、客户服务管理、日常事务管理等功能迁移到手机，这样员工、客户皆可根据权限随时查看信息、保持即时联系。艺术品拍卖企业在选择CRM软件时应根据管理、技术、使用等不同人员对各个方案的评价来确定最适合自身各方面条件的方案。另外，选择的方案要与原有的硬件基础设施、操作和应用系统相集成。而自行研发拍卖系统则是由软件开发人员、拍卖操作人员以及管理层与客户多方相关力量组成联合攻关团队。不管如何，在技术系统部署的各个阶段让各个部门主动参与到系统实施进程中来，这样既有利于公司内部各方面信息的整合，提高CRM系统的成功率，也能够使各级员工对CRM有一个直观、准确的认识。
4.学术导引新型的艺术品拍卖公司客户管理应基于对数据日常性的分析和深度化的研究之上，而不再是经验的积累与传习，更不是惯性使然。这些学术既是对艺术营销理论以及客户管理理论的借镜，也是对艺术品市场经营实践的理论化关照的生成。学术导引首先是对艺术品拍卖公司日常性的数据分析，主要包含以下4个方面：(1)客户基本信息分析。根据数据库对客户的信息记录，拍卖公司从客户的性别、年龄、职业等个人信息了解客户的发展潜力，包括客户的层次、风险、爱好、习惯等。从购买的艺术品或是委托的拍品可以大致了解客户对艺术品的偏好。(2)客户行为特点分析。主要是对客户在业务往来的过程中所表现的行为进行分析，包括不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额;行为是心理的外显，也是动机的结果，通过行为进而分析客户的委托和竞买心理等。(3)客户贡献能力分析。主要分析客户对于拍卖公司的利润、价值大小，客户利润分析指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等。也可延伸客户产品分析和客户促销分析，前者包括产品设计、关联性、供应链等，后者包括广告、宣传等促销活动的管理。(4)客户忠诚度分析。指客户对某个产品或商业机构的信用程度、持久性、变动情况等，也包括客户未来分析即客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等。将拍卖记录、市场调查、民意测验、专家研究的客户数据置于日常性的数据分析系统中进行整体性的关照，这个系统是拍卖公司决策流程的实证工具，为决策提供启示性的信息。有效分析客户群分布在哪个行业、哪个职业、哪个年龄层次、哪个地域，深入探究艺术品市场中各种不同的需求及需求产生的心理影响因素。有效分析每一次市场活动的投入产出比，根据与市场活动相关联的回款记录及举行市场活动的报销单据统计所有市场活动的效果报表。艺术品拍卖公司经营策略研判、拍卖专场设计的以及客户拓展方案拟定，都因为有了上述学术的导引而具备了理性的力量。学术导引还包括对整体的艺术品市场作深度化的学术研究，以预测、评估、跟踪、引领市场整体走势。整体性的深度学术研究采取跨学科的方法视角B13。运用问卷、访谈等社会及市场调查方法，对画廊、艺术品拍卖公司、艺术品博览会进行案例分析与实证研究，客观把握我国艺术品市场的发展现状，。运用统计学定量分析的方法，对国内艺术品市场进行客观分析，以厘清市场内部结构和社会经济发展的互动关系，记述艺术品市场发展特点和规律，把握艺术品市场的未来趋势。运用历史研究和文献研究方法，梳理艺术品市场发展历程，从宏观和微观两个层面对艺术品市场的表现进行实证，从而对市场的未来进行理性预判。拍卖的全球化不可逆转，国内拍卖公司在坚守原有市场门类的基础上，更加开拓宽阔的国际领域，因此学术导引也要随之研究国际艺术品市场，分析中国艺术品市场在全球艺术品市场所处的地位、所面临的形势，以及所存在的问题与解决问题的国际性参照。国外对艺术品拍卖的研究主要集中在通过实证分析，利用一定的计量经济模型与现代统计分析方法对一定时期内艺术品的价格、回报率、走势进行评估，并同时与同期的其他类型投资回报率做比较，以得出相应的结论。全球艺术品拍卖市场的数据有很多来源，比如法国艺术价格网(www.artprice.com)、欧洲艺术基金会(TEFAF)等权威研究机构发布的数据，这些数据公布了年度全球艺术品市场的成交总额、走势、影响因素。“艺术品拍卖”之于中国虽然走过几十年历程，但尚处年轻。不过在国际上，这样的交易模式已有数百年的历史。老牌国际拍卖行像“苏富比”和“佳士得”即使到了现在也还在以学术作导引来探索未来。恰是由于学术导引，老牌拍卖行不断在商业模式上做出调整，使这一古老的行业永远保持生机。当前，除了拍卖业务以外，国际拍卖行最主流的新潮业务就是加大“私人洽购”比重，同时各种艺术品修复、展览、出版、学术研讨、文化交流、新媒体运营等多元化业务也在逐步生成。
① 资料来源：TEFAF全球艺术品市场年度报告(2011，2012)，http：//www.tefaf.com。
② 资料来源：雅昌艺术网http：//www.artron.net/，2013年7月。
③ [英]莉兹·希尔著，林洁盈译《如何开发艺术市场》，台北五观艺术管理有限公司，2008年版，第19页。
④ 《新财富阶层藏家崛起和拍卖平台转型》，雅昌艺术网http：//www.artron.net/，2013年5月13日。
⑤ 资料来源：《2013年TEFAF全球艺术品市场报告》，转引自新华网北京2013年3月13日电。
⑥ 资料来源：文化部文化市场司编制《2011年中国艺术品市场年度报告》，转引自新华网北京2012年6月30日电。
⑦ 资料来源：刘正花编译《中国收藏家的“天秤”偏向拍卖行》，雅昌艺术网 http：//www.artron.net/，2013年5月28日。
⑧ 参照王欣根据艺术品拍卖实际流程进行的总结。
⑨ [英]莉兹·希尔著，林洁盈译《如何开发艺术市场》，台北五观艺术管理有限公司，2008年版，第13页。
⑩ [德]维纳·汉利希、阿闵·克莱恩著，吴佳真、于礼本译《文化管理A—Z》，台北五观艺术管理有限公司，2004年版，第100页。
B11 [加]弗朗索瓦·科尔伯特著，高福进等译《文化产业营销与管理》，上海人民出版社，2002年版，第344页。
B12 王列生《文化制度创新论稿》，中国电影出版社，2011年版，第45页。
B13 文化部文化市场司《2009中国艺术品市场年度报告》，艺术中国网，http：//art.china.cn/，2010年5月6日。
Operating Strategy of Artwork Auction Company： Based upon the Perspective of Customer Management
DONG Feng
(Department of Art Management， Nanjing Institute of Arts， Nanjing， Jiangsu 210013)
作者：董峰
【摘要】针对保险公司近几年来的发展现状，不难发现财产保险业务成为其发展的主流趋势。这是由于社会经济的快速发展，人们有用的个人财产也越来越多，因此，更加注重对个人财产的保护意识，还想利用这些闲置的金钱去获得更多的收益，因此，保险公司要加强财产保险业务，为顾客赢得额外的收益。然而，保险公司的财产保险业务大多是对项目进行投资，给保险公司的人员管理、资产负债管理以及偿付能力管理带来一定的挑战，导致保险公司面临一定的经营风险，并且这种风险是无法规避的。本文深入分析了财产保险公司当下所处的竞争环境，并提出了加强保险公司财产保险业务的经营策略。
【关键词】保险公司 财产保险业务 经营策略
一、保险公司当前的竞争环境分析
(一)市场竞争日益激烈
财产保险业务在我国起步较晚，在之后的发展过程中又一直被中国人民保险公司所垄断，这种垄断局面直到1986年新疆生产建设兵团农牧业保险公司成立之后才打破。保险行业经过长期的发展，陆续成立许多保险公司，其中较为出名的就是中国太保公司和中国平安保险公司。随着保险公司的逐渐增多，保险市场的格局也逐渐从完全垄断型模式转向寡头垄断性模式，因此，保险市场的竞争也日益激烈。
(二)中小财产保险公司竞争压力大
我国的保险市场在初期形成过程中就存在一定的问题，导致以人保为首的保险公司在市场竞争中拥有异常明显的优势，太保和平安也同样如此，这三家保险公司所占的市场份额远远超过了其他财产保险公司。通过相关的调查，衡量比较下来，大型保险公司虽然在竞争优势上朝着逐渐下降的趋势发展，但是其拥有的优势仍然十分明显，这种明显的竞争优势将会持续相当长的一段时间。这种现状是由于大型保险公司起步较早，发展历史比较久，长期的发展也逐渐提高了其知名度，對社会各界的影响都比较大，加上他们所拥有的产品在种类上十分齐全，同时，不管是销售人员还是服务人员数量都非常之多，并且网点布局十分广泛，接近客户的住所，为客户带来很多的便利条件。另外，大型的保险公司所包含的业务领域更为广泛，能够为客户提供较为全面的保险业务，客户可以在同一家保险公司购买各种不同需求的保险产品，不需要再跑到其他家保险公司进行咨询。加上大型保险公司这些优势所花费的成本也比较低廉，是刚进入保险市场的一些中小型保险公司难以模仿复制的。因此，对中小型保险公司来说，不仅难以开拓市场，而且需要承受较高的营运成本，导致他们面临较大市场竞争压力。
二、财产保险公司财产保险业务的经营策略
(一)密切关注国家宏观经济环境，选择合适的时机开展财产保险业务
从本质上来说，财产保险业务不仅是一项保险业务，而且更是一项投资理财业务。大部分的客户在购买财产保险时，主要是想利用闲置的金钱去获得更多额外的投资收益。归根究底，保险公司开展财产保险业务其实就是从客户手中筹集一部分资金，用来投资到相关国家项目中，等到项目结束收回投资本金和收益时，支付给客户更高的投资收益，相当于一项成本较高的负债。保险公司通过这种途径能够增加自身的盈利能力，同时又能提高公司的实力。然而，保险公司的投资与国家的宏观经济环境和资本市场的成熟情况息息相关，因此，保险公司应该时刻关注我国的宏观经济状况，抓住好机遇进行投资，提高自身的投资收益。
(二)合理选择市场发展策略，因地制宜选择发展模式
根据经济不同的发达程度选择不同的保险发展模式，对于财产保险来说，至关重要的是选取好适合的发展策略，对于不同地区的经济状况的不同因地制宜选择发展模式。比如，在经济相对来说发达的地区，居民的平均收入水平也比较高，人们拥有的闲置金钱也随着增多，因此，这些地区的居民对财产投资的需求也较强，所以，保险公司在该地区应该积极加大对理财型产品销售的力度。另外，对于经济不发达的地区，保险公司应该考虑到当地居民的人均收入，结合实际情况，制定出符合当地居民经济能力接受范围内的保险产品，满足客户的相关需求，推动该地区的经济发展。
(三)根据公司的战略，选择合适的财产保险产品
在我国目前的保险市场上，财产型保险主要分为两大类型，一是固定利率型，二是浮动利率型，这两种不同类型的保险产品也存在不同的差别。固定利率型产品是指同时兼具高风险和高收益的产品，很大程度上与市场经济的好坏直接挂钩，当处于良好的资本市场时，在收益确定的情况下，能够获取超额的利润;一旦资本市场较差，而利息承诺是固定的，导致保险公司陷入严重的债务危机。而浮动利率型产品的收入来源主要是靠收取管理费，客户自行承担相应的风险和收益，保险公司仅是收取稳定的管理费用，对于市场的变动所带来的随机风险是不需要保险公司来承担的。
三、结语
综上所述，保险公司在开展财产保险业务时，不仅获得很大的投资收益，而且也会面临许多的问题和挑战。加上现在保险市场环境的多变，以及日益激烈的市场竞争，保险公司务必认清保险市场的现状，及时了解国家宏观经济的状况，为财产保险业务开拓更多的经营策略与渠道，同时联系自身的实际发展状况，促进我国保险行业的长远发展。
参考文献
[1]杨爽.我国中小财产保险公司经营战略的研究——基于波特竞争理论的视角[J].南方金融.2012(02)
[2]林文春.浅谈财产保险公司业务成本管理的有效措施[J].中国乡镇企业会计.2014(12)
作者简介：黄博(1980-)，女，汉族，陕西西安人，陕西延长保险经纪有限责任公司，本科，中级职称。
作者：黄博
我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，这对于保险公司的财险业务来说，机遇与挑战并存。一方面，人民群众不断提高的保险意识，促进了对保险业务的需求，加上我国已全面建成小康社会，国内网络的发展速度呈持续提升的趋势，再加上国民受教育的程度也呈现持续提升的趋势，为保险业的发展开拓了新的发展模式。另一方面，国内保险市场也开始对外开放，市场竞争的激烈程度不断加深，消费者对保险公司的专业性及服务性要求不断提高，有些保险产品缺乏创新，存在严重的同质化问题，保险公司的经营面临着严峻挑战。在这样的经济环境下，保险公司必须利用自身的优势，克服劣势，完善自己的经营模式，充分利用发展的机会及时规避风险，制定出适合自己的发展道路，提升自身的核心竞争力则显得尤为重要。
保险行业与市场的关系是紧密相连的，现阶段，保险公司保单数量、保费收入的大幅度增加对保险公司财产保险业务提出了更大的挑战和更高的要求。保险公司在面临外部环境多变、复杂等诸多风险与影响因素的同时，也将对内部控制变成了防范风险的重点。本文经过调查、分析、研究保险公司财险业务目前经营所存在的问题，结合内外部的环境，提出一些具体有效的应对策略，并指出在经济全球化的大时代背景下，提高保险公司自身核心竞争力，构建完整并不断完善内控机制，减少内外部风险，对保险公司财产保险业务经营的发展有着重要作用。
相关理论概念
保险公司财产保险业务
保险公司主要经营的业务就是保险，属于为人们提供风险保障、销售保险合约的企业，在我国社会经济发展的过程当中发挥着较多作用，例如，其能够提供社会保险保障，还能够稳定人们的生活水平、促进社会管理等。财产保险业务与人身保险业务是保险公司的两种业务，我国规定，保险公司一般不得同时运营这两大种业务。财产保险是指以财产或利益为保险标的保险，保险公司财险业务经营主要包括销售、承保、理赔及保险资金运用等方面。
经营策略的重要性
经营策略是一个企业为保证其经营目标，谋求长远发展而制定的统筹全局的管理计划。在符合企业使命和保证实现企业目标的条件下，对内部环境以及外部环境中具备机遇进行充分合理的利用，在此基础上将适用于企业目前发展的经营策略制定出来，并合理调整企业结构、资源。经营策略是用机遇和风险评价未来，用优劣势评价现状，具有全程性、未来性和不确定性等特点。
保险公司财险行业当前面临的问题
保险公司财险行业市场竞争力不足
保险公司财险业务在我国的起步比较晚，在之后的发展过程中又一直被人保公司所垄断。保险行业经过长期的发展，保险公司逐渐增多，保险市场的格局也逐渐改变，保险市场竞争更加激烈。现阶段，国内保险行业的发展还较为稚嫩，存在较多有待解决的问题，规模较大的保险公司在市场当中占据的份额要比其他保险公司多出许多。随着时间的推移，大型保险公司竞争力逐渐下降，但其所拥有的优势还是十分明显，而且这种优势还会持续较长的一段时间。因为大型的保险公司起步早，发展久，积累了一定的知名度，分布广泛，品种齐全，能够为客户提供比較全面的保险产品。由于保险市场的利益较大，许多中小型保险公司相继成立。
对于刚进入保险市场的一些中小型保险公司，体系不是很完善，运营成本较高，产品种类不是很多，服务人员素质水平也是参差不齐，导致他们难以开拓市场，面临的市场竞争压力非常大。目前我国保险行业存在创新动力不足的现象，这也就意味着保险行业提供的产品和服务将不能很好地满足客户现阶段的需求。单从我国来看，保险行业已经取得了长足进步，但与国外的情况相比较，就会发现中国保险行业的发展距全球发达国家甚至一些发展中国家的保险行业发展仍有一定距离。
保险公司财产业务经营内部控制不足
近几年，我国的保险公司财产业务扩张快速，保单数量不断增多，保费收入数额亦是连年增加，保险公司财产业务已成为国内外金融行业的重要组成部分，这就对行业管理提出了更大的要求。要想成为全面可持续性发展的保险公司，就要提高管理工作的基本水平。尽管大多数的保险公司已经制定出了一些相应的管理制度，并且制度的条款已很细化，但是仍存在这样那样的问题，比如：人员配置不齐全、执行不到位、管理不全面、实施流程滞后等。在内部控制管理工作中，存在内部控制营销渠道混乱、信息交互不良等问题，相应工作得不到有效落实。理赔环节的管理也存在一定的滞后性，主要是查勘人员的数量有限，加上投保人的报案地点不在可控范围内，就会出现现场勘查不及时、不到位的问题。另外，一部分企业在定损工作结束后，流程衔接不流畅，资料不齐全、拖延，使赔款支付不能及时到位，相应的客户投诉也会不断增多，就会对企业的信誉造成恶劣的影响。在保险公司财产业务经营环节内部控制工作开展的进程中，如果财务风险控制能力不足，管理部门不能全过程监督市场和项目风险，就会出现管理不到位的问题，从而会严重影响财产保险公司业务经营环节内部控制的效率。
保险公司财险行业的业务经营存在风险
保险公司财险业务是销售各类财险保单，直接承担客户的财产风险来获取保费资金，具有保险独特特征的负债业务，所以风险性保险业务就是保险公司核心的运营方式。随着保险公司规模的急速增长，业务经营过程中风险的复杂性和多样性也相继暴露出来。这些风险对于我国财险行业的健康发展来说有很大的隐患。保险公司财险业务经营环节中，资料虚假或者报告虚假，就会造成文件资料与事实存在过大的差异，直接影响公司经营的发展。保险公司提供的虚假数据一旦被曝光，将会使资本市场出现动荡，对国家和群众的经济造成伤害。保险公司在业务经营环节中，如果通过不合法手段销售或承保本公司的保险业务，会造成保险公司的声誉损害。违规运用对于保险公司有着重要意义的保险资金，对保险公司来说有不可估量的影响。
保险公司财产保险业务经营策略研究
提高自身市场竞争力
财产业务更多的是一项投资理财项目，大部分客户利用闲钱取获得更多的利益。保险公司的投资与世界经济环境是密不可分的，因此，保险公司用时刻关注国内外经济状况，抓住机遇，增加自身收益。提高我国保险行业创新动力，满足客户现阶段的需求。保险公司应广泛分布，并能够为客户提供比较全面的保险产品。要因地制宜，要根据不同地区的经济发展状况挑选出合适的发展模式，例如，经济较为发达的地区，人均收入高，群众对财产投资的需求也大，所以，应大力宣传财产保险，促成业务的完成;对于欠发达地区，可制定出符合当地实际、在群众经济能力范围内的保险产品，满足不同客户的不同需求，提高业务在当地的竞争力。
构建完整的内控管理机制
在保险公司财产业务内部控制工作开展以后，结合实际情况，建立健全相应制度流程并严格执行。制定出标准化的承保流程和操作标准，对管理要点要严格审核，维护好风险管理价值，为开展管控工作提供强力保障。在财保险公司产业务经营环节内控机制内，要形成完好的核保管理模式，确保承保管理结构的综合价值能得到有效提升。单证管理工作要规范、监督，提高内控管理工作水平，确保完整的机构单证体系。要定期进行内部稽查工作，确保相应工作有序开展和并得到落实。不断优化规范营销制度和渠道，避免违法违规事件的发生，建立健全完整的监督制度，为监管工作提供保障。其次，建立起一支高素质队伍，各岗位人员配备齐全，做到有条不紊地工作。加强财务风险控制能力，管理部门要全过程监督市场和项目风险，确保财产保险公司业务经营环节内部控制的效率。落实管理要求，避免出现政策体系流于表面的现象，影响具体工作。不断完善稽查机制，确保工作的落实，提升制度的执行，使保险公司业务能按标准和流程有序开展。
规避业务经营风险
在进行保险公司财险业务时，要全面、系统地识别和分析可能出现的风险因素，对高概率发生的重要风险点进行评估，确定好应对策略。根据风险识别的结果，科学设计措施，进一步完善内部控制活动，将可能出现的风险控制在可承受的范围内。保险公司财险业务要对销售的各类财险保单严格保密。在业务经营中，确保资料和报告的真实性，文件资料与事实要符合。采用合法手段销售或承保本公司的保险业务，对于保险资金要谨慎使用。财险公司通过各重点部门进行对应的风险检查，尽可能全面、系统地对公司风险进行梳理和控制。
结 语
综上所述，保险公司财险业务仍有很长的路要走，在经营时不仅获得的利益大，而且面临诸多问题和风险。当前财险业务市場环境充满不确定性，竞争日趋激烈，保险公司在经营财险业务时应结合自身发展制定切实可行的经营策略，适应国内外经济环境，加强自身内控机制，规避诸多风险，为财险业务开拓更大的市场，为我国的保险行业的发展奠定坚实的基础。
(长安责任保险股份有限公司泉州中心支公司)
作者：王萍萍
摘 要：近年来，国家发展速度较快，市场经济的发展使各行各业面临较大挑战，要想提升自身市场竞争能力，就要对自身财务管理工作加以优化。目前部分公司财务管理方式较为落后，不能更好的对自身成本进行控制，这就导致出现较多经济损失，对其发展造成不利影响。相关管理人员必须对自身财务管理工作中存在的不足之处加以分析，将企业中的有效经营方式引进公司经营过程中，最大程度提升公司经济效益。本文根据对企业经营的探讨，提出几点公司财务管理策略，以供相关管理人员参考。
关键词：企业经营 公司 财务管理
在公司发展过程中，财务管理工作是较为重要的核心工作，传统管理方式已经不能满足公司发展需求，管理人员应该对自身竞争能力加以提升，根据自身经营情况的分析，科学、合理的对公司财务进行管理，保证公司的财务管理工作能够适应社会发展，在改善传统的管理方式基础上，促进公司更好的发展，为国民经济的发展奠定良好基础。
一、公司财务管理
1.预算编制工作。在公司财务管理工作中，预算编制是较为重要的工作项目，是相关工作人员对公司财务进行管理的起点。此时的预算编制工作分为报表与会计工作，报表工作就是根据公司的资产以及负债情况，将利润以及资金流向记录下来，将公司的资产以及各类负债明细记录下来，保证能够更好的体现出公司的财务动向。在对资金流向进行记录的过程中，要对资金的收入与支出进行有效的记录，使其可以更好的利用在预算工作中，其中包括材料的消耗、人工、机械设备、生产等费用。在预算过程中，材料的费用消耗要根据公司正常运行的特点进行预算，保证能够更好的执行预算工作。制造预算是要根据公司生产情况对其进行固定制造费用的预算以及相关的现变动的预算，保证能够更好的执行预算工作。在机械设备预算工作中，相关预算工作人员要对公司的机械设备预算加以重视，保证能够更好的进行机械设备预算工作。公司所有需要的开支必须以相关预算为主，根据预算的可预支金额进行调配，保证公司的资产负债表能够更加清楚。
2.预算控制工作。在公司运行期间，预算控制工作是较为重要的，就是在预算事宜实施的过程中，公司各个部门对自身经营费用进行控制，保证能够根据预算对自身的支出问题进行约束，在一定的时间之内，按照相关负债表，总结往来账目.在往来账目的总结过程中，公司的信誉度以及竞争能力可以良好的体现出来，其中，公司控制坏账的水平就可以有效的实现信誉度控制。公司的经营能力由年末的存货余额决定，原材料的存货以及年末的余额可以良好的将公司竞争能力体现出来。公司在控制固定资产工作中，可以更好的将发展趋势体现出来，有效分析公司是否能够更好的应用机械设备，同时，还可以对自身的更新状况加以了解，以提升公司运营效率。公司无形资产的控制工作能够有效的将自身研发投入与利用效率体现出来，并且有效的体现出研发成功的效率。公司在对利润表进行管理时，市场占有能力由自身收入控制工作决定，并且能够有效体现出自身对客户的忠实程度。公司控制销售成本能够有效体现出自身在生产以及各个方面管理工作中的先进性。公司在控制管理支出的过程中，可以有效体现出内部经营管理的效率，控制研发费用可以将自身研发工作的水平体现出来。
3.预算绩效考核。在公司运行过程中，预算绩效考核工作是较为重要的，相关管理人员应该对预算工作进行评价，在评价中起到激励员工、监督预算工作的作用，进而对成本进行控制。公司的预算工作直接决定公司未来经营水平，但是，其中还存在较多无法控制的因素，对预算考核指标的制定较为不利。因此，相关考核工作人员就要对此类因素进行排除，保证能够更好的对财务进行管理。对于非财务因素，要给予一定的重视，避免出现不必要的问题。在公司运行过程中，常会出现难以控制的费用，例如：催款过程中所需要的招待费用等，相关考核人员应该根据此类费用的资金设置对其进行考核，并且在考核过程中对此类费用加以控制，在保证能够更好的对公司预算绩效进行考核的基础上，控制自身的某些费用支出。同时，公司在宣传过程中会出现较多广告费用，相关预算考核人员还要根据这些费用的出现情况制定相应指标，保证能够更好的对公司预算进行考核。
二、基于企业经营公司财务管理策略
1.偿还能力与资产情况的整合。在公司财务管理工作中，相关管理人员应该对自身的偿还能力与资产情况整合到一起，保证提升公司的财务经营效率。首先，要对公司的偿还能力加以分析，不仅要重视公司近期的偿还能力，还要从长远的角度出发，对于近期偿还能力的分析，相关财务人员要重视资金流动的比率、资金速度的比率、现金拥有的比率。对于长期偿还能力的分析，相关财务人员应该重视公司的负债情况，只有这样，才能保证与资产状况的整合工作;公司资产情况的分析，是要对货币、金融、款项收支、固定、无形资产等进行分析，在分析过程中，相关财务管理人员可以对自身在市场中的资产价值进行评估，保证能够更好的体现出自身的资产情况，此时不应只关注企业资产数据，而是要深入了解企业资产真实情况，以便于更好的与偿还能力加以整合。公司的有形资产就是企业的现金以及各类机械设备等，此类资产中含有可偿还债务的资产与不可偿还债务的资产。无形资产包括公司研发项目、专利项目、土地使用权等，其中，只有土地使用权是可以偿还债务的资产，另外的资产需要各方面的协调才可以确定是否能够偿还债务。
2.公司财务指标分析工作。对于公司的生产运行而言，财务指标的分析工作是较为重要的，受各类因素的影响，财务指标分析工作不应该是一成不变的，并且，在一些情况下，财务指标差并不一定会对公司造成不利影响，同理，财务指标好对公司而言不一定会产生有利影响。在公司指标分析过程中，相关人员在重视应收账目进行分析的基础上，要重视存货周转情况，保证能够及时发现问题，不可以忽视具体细节工作。首先，要对公司季节性生产库存进行分析，保证及时发现在存货过程中出现的问题，对于常年生产的库存，其变化是较规律的，能够更好的体现出公司的财务指标因素。其次，公司必须采取有效策略分析压货问题，不能单一的根据压货数量对自身财务状况进行分析。最后，公司要保证生产原材料的供应，在加大采购的基础上，对自身采购需求进行分析，保证能够满足生产需求，降低成本支出。另外，公司在运行过程中，必须对自身产品在生产之后的积压因素，保证能够更好的对自身经营进行决策，避免因为资金的不足，对自身的原材料进行变卖。公司可以对自身的存货规模进行控制，保证在存货过程中不会浪费过多的成本，避免公司出现资金周转问题。公司应该重视应付的款项，保证能够更好的调节存货与应收账款之间的供给关系，进而更好的对公司财务指标进行分析。
三、结语
在公司财务管理工作中，管理人员应该重视自身财务管理工作，引进先进的科学技术对自身的财务加以管理，保证预算工作的科学、合理性，进而提升成本控制工作质量，增强公司的经济效益，要重视公司是否具有持续盈利能力，保证公司的资产情况符合预算标准，充分重视预算考核工作，避免在预算过程中出现影响公司发展的因素。
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作者：常先花
【摘 要】高校创办资产经营管理公司，具备得天独厚的人力优势、技术优势与资金优势，为科技成果转化与产业化提供了重要支撑。但是，高校资产经营管理在实际运作中必然存在一定的风险因素，如何做好风险防控，提升财务管理水平成为十分重要的研究课题。通过建立科学、规范、高效的财务控制系统，充分发挥资产经营公司对校办企业的财务状况的监督作用，为高校的资产管理提供保障。本文通过对高校资产经营公司财务管理目标、特点以及困难进行深入分析，着重探讨提升高校资产经营公司财务管理水平的策略与手段。
【关键词】高校资产;经营管理;财务管理;风险;策略
据有关资料显示，2013年度全国普通高校校办企业职工总计32.01万人，其中，具有高等教育学历的人员为16.83万人，占企业人员总数的52.58%;研发人员5.36万人，占企业人员总数的16.74%;专职管理人员3.99万人，占企业人员总数的12.46%。高校依靠自我积累与自我资源开发，在极大丰富教学资源的同时，促进了国家产业结构的优化与升级，拉动了相关产业的发展与进步，对于新的经济增长点与促进社会就业等方面发挥着积极作用。高校资产经营管理公司作为其中的突出代表，有效规避高校经济与法律风险，推动高校科技产业的持续发展，进而提升高校综合办学实力。因此，针对高校资产经营公司财务管理展开分析与研究具有重要的理论与现实意义。
一、高校资产经营公司财务管理目标
从经济学角度出发，高校资产经营公司的出现，是为了实现灵活利用市场交易与行政协调处理交易方式，降低交易费用，产生单体企业无法实现的协同效用与组合效应，进而有效提升资源配置效率，降低资金浪费。同时，侧重于建立以资本为纽带，校企分开、权责明确、产权明晰、管理科学和规范的经营性资产管理体制。资产公司注重对科技、人才等资源优势于科研实力的应用，积极促进产、学、研之间的有机结合，进而加速技术创新和科技成果转化，发展高新技术产业，建立新型的校企产学研合作共建模式。
因此，资产经营公司在高校产业集团中应占据着绝对核心地位，管理对象包括自身与子公司，其重要目标在于协调公司内部各成员之间的利益关系，促使财务监控对象在高效、规范、科学的财务监督机制约束下，共同向财务监控者所设定的目标前进，最大限度保障公司经营目标的实现与公司价值的最大化。简单来讲，就是通过对公司内部资源的有效协同，进而实现高校产业价值的最大化。
二、高校资产经营公司财务管理特点
1.财务主体的多元化
在高校产业集团中，资产经营公司作为财务管理的核心，众多子公司作为辅助，二者以资本为联结纽带，以全资、控股、参股为主要参与形式。母公司与子公司之间，以资本为基础，形成控制与被控制的关系。从法律层面讲，两者是独立的法人，能够独立经营管理并承担财务风险。集团公司财务管理主体的多元化，同时也决定了财务控制主体的多元化特征，财务控制执行者是集团母公司的财务结构，控制主体则为子公司出资的集团母公司。
2.财务决策的多层次化
在高校产业集团中，由于财务控制主体的不同，母公司与子公司之间处于不同的管理层次，双方所享有的财务决策权力也不尽相同，引发集团内部财务决策的多层次化，抑或是财务决策上的分层。子公司在权利所划定的范围之内所作出的决策，其根本目的在于实现本企业利润的最大化。但是，母公司是站在高校产业的发展的主导位置，需要对不同产业、地区与管理层次企业发展的不同层次、不同状况以及不同阶段，对集权与分权关系科学划分，最大限度规避风险，降低内部矛盾的发生率，从而充分调动集团的各层次子公司的创新活力，充分保证高校产业的发展格局合理化，实现企业的规模经营与经营战略得以顺利、高效实施。
3.财务管理连接点为委托代理关系
高校资产经营公司处于集团中的核心地位，母公司与子公司之间的资本纽带关系，发展成为一种委托代理关系。但是，因所有权与经营权之间的分离，母公司与子公司之间存在很大的信息不对称性，致使两者在追逐利益目标上存在很大的差异。为有效防止子公司在自身发展中，违背集团公司整体利益目标，故采取积极有效的财务控制措施，促进子公司与集团公司之间的整体协调性。
4.财务管理将人力资源与财务资源相结合
集团母公司财务控制对象包括集团整体范围之内的人力资源与财务资源。但是，由于集团公司跨行业、跨地区经营与多角经营的特点，从而使得财务控制不仅仅是人力资源控制与财务资源控制，而是两者兼而有之，具有人力资源控制与财务资源相结合形成综合性的特点。同时，两者之间的结合也促进了资产经营公司财务管理职能的转化。资产经营管理公司作为高校产业集团式发展目标制定与实施的组织者，其本身的职能也不仅仅限于单一经营模式，更多的由商品经营生产向纯碎的控股公司过渡，进而实现由被动监督运行模式向资本经营方向转变，逐步与产品市场竞争脱离，上升至资本市场的竞争与经营。同时，依靠自身经营与管理，提升子公司的经营业绩，使整个集团公司能够形成合力，促进自身的高效运转与扩张。
三、高校资产经营公司财务管理所存在的问题
1.经营管理机制有待进一步完善
目前，根据有关研究显示，我国部分高校资产经营公司财务管理职责与范围划分不明确，资产管理经营公司所属企业缺乏有效的领导管理机制以及较强的财务监督执行制度，监督上的形式化，缺乏防火墙的有效防控作用，无形中增加了法律上风险，导致资产管理存在一定程度上的风险。
2.公司会计信息反映存在虚假信息
企业的会计信息是财务管理的科学化与规范化的重要来源与依据。但是，在众多的资产经营管理中，缺乏有效的监督机制，主要表现为会计信息存在虚假信息，虚假的会计信息严重干扰了公司财务管理的科学决策。例如，资产经营公司所属的企业财务报表中，关于资产、负债、所有者收益、收入、成本费用等会计要素，其所反映的企业经营数据失真，影响财务管理工作的质量，将会给企业经营带来严重风险。
3.资金运营效率长期无法有效提升
资金运营效率不高在校办企业发展中是极为常见的问题，但是，如果企业资金运营效率长期无法得到有效提升，将会对资金产能带来严重影响，降低企业资金运用效率，带来严重资金、资产闲置与浪费，不利于公司产业化经营与扩张。同时，效率上难以提升，必然会引起国有资产与经营性资产投入成本与经济效益不匹配，造成资金利用效率不高，限制了公司的经营与发展。
4.会计基础工作核算缺乏针对性
会计工作前后脱节，造成部分业务不能有效准确与持续进行记载活动。会计基础上的薄弱与会计工作人员的责任心低下，严重影响了会计核算的规范性。同时，未严格按照《企业会计准则》规定设置会计科目与会计要素，从而充分体现出会计核算上的不规范。另外，在企业坏账准备与固定资产折旧等会计政策执行前后执行不一致，使得会计政策出现的严重的滞后性，影响到财务管理工作的进行。
四、高校资产经营公司财务管理策略
1.实行高校产业集团全面预算管理优化整合策略
高校资产经营公司通过编制、审核与批准子公司的各项预算，从而实现对整个企业集团资金的高效、有序监控，确保高校资产的完整与安全，实现高校资本的保值与增值。全面预算管理的实施，通过人性化的管理方式，激发子公司经营管理层的积极性、创造性，呼吁通过民主参与，建立以集团一体化发展战略导向预算目标机制，对子公司的经营行为严格规范，使其能够沿着经营公司集团经济效益最大化的方向前行。
(1)全面预算管理
全面预算管理将事前、事中、事后集结于一体，内容有经营预算、资本预算与财务预算。预算管理有利于集团结构调整、资源配置、重大投资以及技术发展等，明确财务管理目标，充分保障财务管理目标的实现。
设置集团预算管理办公室与业绩考核委员会，充分发挥出内部审计对子公司预算编制审计职能。在编制预算过程中，需要集团预算管理委员会编制本年度预算编制指南，主要依据奖惩制度、资金分配与现金控制政策、审计原则等。各子公司依据集团预算编制指南，编制自身的预算草案，经集团审批后执行，正式预算审批文件一旦下达，具有高度的严肃性，一般不得调整。
(2)全面预算的辅助手段
设置财务结算中心与会计核算中心。财务结算中心的目的在于监控现金收支或者是资金的流向与流量，有效保证集团全面预算的贯彻实施。同时，实现资源共享，确保筹资资本的最低化，严控财务风险。会计核算部门主要负责会计的计量与确认，例如记账、算账、监督与参与经济活动分析等，从源头上对虚假财务信息进行有效防范，促使集团能够更好集中力量，规范财务管理，推动财务组织的高校运转。另外，公司可以成立专门的投资中心，有效保障集团经营战略的实施，实现“谋断分离”，规范计划外投资。
2.积极完善财务指标考核体系，促进考核标准的确立
要以最小的经济代价，谋求个人或者组织的最大经济利益。预算管理体系中的主要领导者也是为谋求经济效益的最大化，从而推动整个集团的发展。有效的预算管理体系应注重实现企业集团的总体目标，注重于个人利益与总目标之间的统一与完善。财务指标体系考核的确立，主要包括盈利能力的总资产报酬率、净资产收益率;资产运营状况总资产周转率、流动资产的周转率以及资产损失比率;流动比率与资产负债比率等。完善子公司考核指标体系，辅以奖励激励措施与制度，充分保证集权财务管理模式能够高效执行，保证整个产业集团经营目标的顺利、有效实现。同时，体系指标的建立与完善，能够进一步量化财务标准规范，实现财务管理的科学化。
3.加强对子公司内部控制，强化监督管理职能
为实现全公司财务管理的规范与科学，促进经营管理的规范化，保证财务数据能够真实、可靠，高校资产经营公司财务管理部门应除委派专业会计事务所对子公司每年定期审计之外，还必须开展定期与不定期的独立财务审计工作，并建立相关的子公司财务审计机制，实现对子公司全面审计控制。对子公司的财务审计应包括两个部分：第一，财务审计。财务审计工作的主要目标是检查会计核算体系的合理性、可靠性与科学性。同时，对会计报表以及内部控制体系整体上的完备性与有效性进行有效评估，注重对会计系统的审计;第二，预算审计。预算审计注重对子公司编制预算体系的合理性、核算统计系统的完整性进行检查，并对预算执行与考核体系的有效性采取评估措施，属于管理性审计活动，对于内部控制体系的完善具有重要意义。
4.加强完善风险监督管理机制，强化内部风险防控意识
财务风险处于公司筹资、生产、经营、管理以及利益分配等诸多环节，财务风险管理，需要对各种风险采取不同的应对措施。高校资产经营公司财务风险防控应通过预算控制、授权控制、制度控制以及风险预警等方式，全面提升风险防控能力。通过对下属子公司贯彻与遵循集团战略与政策，来提升高校资产经营公司整体的运行效率。同时，积极实行分类管理，严格执行预算控制体系相关标准，加强对资金的集中管理，建立健全风险防控机制，制定符合市场规律与公司自身经营特点的财务管理模式，加强对风险因素的预测与评估，制定相关预案，全面提升公司内部风险防控意识，提升风险防控能力。
五、结语
高校资产经营公司依据国家政策的有关规定，通过利用高校自身的技术优势、资金优势与人力优势，大力发展相关产业，为结合教学资源、创造就业、促进国家产业结构的优化与升级发挥了重要作用。财务管理的活动因母公司与子公司之间的特殊关系，展现出与其他资产经营公司特点相异的现象。同时，要根据资产经营公司存在的问题，提出相关的改进措施，进而有效推动高校资产经营公司财务管理水平的提升，促进高校的发展。
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作者：余纯琦
2019年为公司初创之年，公司管理层确定的主要任务包括三个方面：一是按现代企业制度和市金融办的整体要求，建立健全企业各项管理制度，为公司正常运转提供保障;
二是打造一支高素质的管理团队；
三是实现良好的经济效益。
为全面完成前述三项任务，特制定本经营计划书。
一、2019年经营方针
在全面分析公司所面临的社会经济形势、行业竞争状况和公司发展趋势的基础上，公司确定2019年的经营方针为：灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润。
经营方针是公司阶段性经营的指导思想;公司各部门的经营管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。
二、2019年的经营目标
（一）核心经营目标
2019年，公司的核心经营目标是：
(1)收入及利润指标：
贷款利息及中间业务收入4861.01万元，其中，XX公司完成利息收入3369.11万元，XX公司完成中间业务收入1491.90万元;税后利润(净利润)3480.11万元，税后利润率71.59%，资产回报率34.80%，其中，XX公司完成净利润2144.17万元，XX公司完成净利润1335.94万元。
(2)呆(坏)账总额：
呆(坏)账总额控制在资金总额的0.5%以内，按可用资金15000万元计算，呆(坏)账总额不得超过75万元。
在核心经营目标中，利润和呆(坏)账总额是直接反映公司经营质量的量化指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。
（二）收入及净利润目标细分
收入目标分解表
(单位：万元，人民币)
分类
项目
目标
第一
季度
第二
季度
第三
季度
第四
季度
按责任中心分解
合计
4861.01
564.97
1262.74
1452.10
1581.21
进度比
100%
11.6%
25.98%
29.87%
32.60%
累计进度比
100%
11.6%
37.58%
67.40%
100%
净利润目标分解表
(单位：万元，人民币)
分类
项目
第一
第二
第三
第四
目标
季度
季度
季度
季度
按责任中心分解
1335.94
163.92
371.18
404.47
396.38
合计
3480.11
368.45
967.18
1043.76
1100.73
进度比
100%
10.59%
27.79%
29.99%
31.63%
累计进度
100%
10.59%
38.38%
68.37%
100%
三、主要经营策略
2019年，公司立足XX区的基础上，向主城九区逐步扩大影响范围，扩大实质客户群，大幅提升各项收入。为此，公司将2019年确定为“市场拓展年”，在适量投放广告的基础上，充分利用银行、工商、税务等资源，建立目标客户群，有针对性地开展市场营销、发展客户、争取业务。市场营销方面，公司将采取下列措施：
1.全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订各项营销政策，鼓励公司全体员工参与营销工作。
2.市场营销部和风险管理部必须积极整合各项资源，在2019年上半年，采取一切措施，集中精力做好XX区内企业客户群的开发和业务拓展工作。
四、实现目标的保障措施
（一）资金保障
为全面完成公司各项预算，在公司注册资金10000万元基础上，计划于2019年4月初向银行申请融资5000万元，同时从5月份开始启动“委托贷款”业务，全年力争完成2000万元的委托贷款业务。
（二）人力资源及后勤保障
市场拓展，人才引进起着至关重要的作用。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：
1.加快人才引进：以公司目标责任为基础，加快市场营销部人员的引进和补充，确保市场营销部、风险管理部用人需求;建立人才激励机制，保证引进人才“进得来、用得上、留得住、”，2019年3月底前，全部紧缺岗位人员应该补充齐全;建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在2019年6月31日前完成全部员工的试用期考核及定岗，将应淘汰更换人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。
2.加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工进行系统的培训，提升员工职业和经营素质。
3.建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的员工薪酬体系。员工薪酬体系应当包括员工薪资、福利、奖励在内，并在施行中不断地加以检讨和完善，各项分配体系将尽最大限度向公司营销一线倾斜。
4.建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由人力资源部门牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，2019年1月11日起，董事会对总经理实施目标责任考核;总经理对公司各级管理人员施行考核。绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。
（三）综合管理保障
公司将2019年定义成为未来三年的经营发展奠定基础的“管理基础年”，高效顺畅的管理是公司的核心竞争力。
1.由人力资源部门主导，集合内外资源，自2019年3月1日起，公司推展“建构管理体系，增强公司体质”活动，用6个月时间，建立起包括营销管理、风险管理、财务管理、综合管理等在内的顺畅的、高效的管理体系。管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进性与实战性、阶段性与前瞻性的有机结合，为公司将来升级为村镇银行时的达标验收打好基础。
2.按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。
（四）财务资源保障
2019年，公司将为市场营销部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部门必须从下列三个方面加大监测和监控力度：
1.增收节支，严格预算管理，财务部在实施全面预算的基础上，财务部重点加强各项费用支出的合理性审核，严格预算管理和检查，尽最大努力节约各项支出;
2.健全财务管理体系：财务部必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、健全财务管理体系，重点关注市场营销活动背后的财务信息流，及时清收应收利息费用，关注贷款贷后检查，为公司高层决策提供信息。
3、制定合理的税收筹划方案，按时交纳各项税费，有效降低企业涉税风险。
（五）组织管理保障
1.由董事长负责，与总经理签定《2019经营目标责任书》，总经理与公司各级经营管理团队签定《2019经营目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。
2.由各部长负责，于2019年2月28日前，对各项目标进行层层分解，制定可行性方案和工作计划。
3.由财务经理负责，2019年2月20日前，编制《2019财务预算》，明确全年各项成本费用控制目标，制定月度、季度、预算执行检查计划，明确责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。
4.由市场营销部部长负责，组织每月/季
“经营目标达成总结会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。
五、总体要求
公司高层清醒地认识到：2019年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划;要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。
（一）更新观念，创新管理
公司认为，要达成2019年的经营目标，首先要更新观念，各级干部和全体员工必须彻底摈弃“因循守旧、得过且过、小步前进、等米下锅”的思想观念，应该以宏观的立场，树立“行业争先、三年升级”的目标意识、“行业洗牌、不进则退”的危机意识和“发展公司、分享成果”的捆绑意识，在市场营销创新、贷款产品创新、财务管理创新等方面，创新经营思维、创新管理模式，为建立现代企业管理制度奠定良好的基础。
（二）切实负责，重在行动
行动，是一切计划得以实现的首要;执行，是一切目标得以达成的关键。没有行动和执行，一切都是空谈。
公司要求，各级员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得形成“功在我责在他”的遇事推诿的恶习和恶行。
公司强调：干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于那些纸上谈兵、不尚作为的干部和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。
（三）业绩优先，奖惩落实
追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂;任何企业的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。
利润是2019年公司经营指标的“核心之核”，营销是实现利润的载体性指标。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的干部(包括团队成员)和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。
总之，公司希望并要求：所有XX从业人员，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身“打造高效XX，实现三年升级”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献!
下列文件是本计划书的相关文件或附件：
《2019公司财务预算》
《2019目标经营责任书(总经理)》
《2019目标经营责任书(经营团队)》
公司经营机制创建的建议公司的经营理念：以洁净燃气回报社会，以优质服务取悦于民。公司的经营模式：按照A管理模式，即实行董事会领导下的总经理负责制，总经理直接对董事会负责，主持公司的日常经营管理工作。公司的建设发展方针：统筹规划，分期建设，滚动发展，逐步实现全市燃气供应管道化。公司的经营思想：树立新思想，寻求新突破，以竞争为动力、市场为基础、服务为宗旨、效益为中心，塑造管道燃气公司的管理模式，创建管道燃气公司的运行机制，抓住机遇，实行开放式的经营。
一、 建立权、责明确的领导体制公司实行董事会领导下总经理负责制，副总经理及总会计师协助总经理工作。在公司中总经理处中心地位，起中心作用，对公司的生产经营全面负责。只有建立权、责明确领导体制，才能使总经理权责结合、决策及时、指挥顺畅、效率提高。因此建立“六制”保证总经理行使职权。
1、建立公司管理委员会制，协助总经理决策。公司管理委员会由公司行政级领导、工会负责人、职工代表组成，总经理任主任委员，委员会每月举行一次。由总经理主持，对生产、经营、市场营销和行政管理工作中的重大问题进行讨论，提出意见。公司管理委员会协助总经理在决策上发挥作用，使总经理能够集思广益，减少和避免决策失误。
2、建立总经理办公会议制，讨论决定日常事务。总经理办公会议每周举行一次，由总经理召集主持，副总经理、总会计师和综合管理部主任参加，也可以根据需要让其他有关人员参加。会议讨论、研究公司日常生产经营和行政管理工作。总经理作出决定后由与会者分头组织实施，于下次会议检查执行情况。
3、建立逐级分工负责制，形成总经理指挥系统。总经理直接领导和考核：副总经理、总会计师和综合管部主任;各副职领导受总经理委托，分别领导和考核各主管部门和基层单位的负责人。各部门和单位实行主任负责制，各部门和单位主任负责领导和考核本部门和单位的员工。这样，从上到下明确了各级干部的管理幅度和要求，做到一级对一级负责，副职对正职负责。上级一般不越级指挥干预下级工作，但可以越级检查工作;下级无特殊情况，一般不越级请示汇报工作，但可以越级反映情况。从而使总经理毋须事必躬亲，忙于事务，能够以主要精力充分考虑公司的重大事情，使公司形成一个高效、精焊的指挥系统。
4、建立专业例会制，贯彻总经理指挥意图。专业例会则由公司行政副职领导召开，有每周一次的生产例会，每月一次的经营会、安全例会、技术质量例会、设备管理例会、生产安排例会等，通过这些专业例会，使总经理的指挥意图得到贯彻。
5、建立现场办公会议制，提高指挥效率。现场办公会议由总经理根据需要决定召集、主持，总经理对生产、经营、工程项目组织实施中存在问题，深入现场拍板指挥，以改善内部横向管理，提高工作效率。这个制度达到了灵活指挥，减少扯皮，及时处理问题的目的。
6、建立内部奖惩考核制，使总经理有奖惩权。通过严格的考核，对有贡献的员工，分期分批给予提前晋级和提升职务;对违纪者严肃处理，屡教不改者予以开除;对搞不好工作或无能力开创局面的员工，轻者扣奖，重者解聘。总经理的奖罚分明，有利于增强员工的责任感，调动员工的积极性。
二、建立优胜劣汰的用人机制公司发展的支柱—经营的人才观。
1、 人才管理的基本任务;发现人才，培养人才，合理使用人才。而要做到这些，领导者就必须掌握人才管理的规律：凡是人才，都十分注意学习，注意广泛地获取信息，领导都创造条件给他们学习和发展的机会;人才都富有探索精神和创造性，领导者要保护人才的这种创造精神，鼓励他们克服困难，去争取成功;领导者在使用人才的过程中，一定建立人才信息管理系统工程，使人才的培养、使用、储存、流动等工作科学化，真正实现人尽其才，人尽其用，使每个人的能量都充分发挥出来。
2、 识别人才的两个尺度：一是工作态度和工作热情，二是工作能力。工作态度和工作热情体现在对工作的责任感和使命感，领导不要误把工作热情与善于表面表现画等号;有些人勤勤恳恳，踏踏实实地工作也是一种对工作有高度热情的表现。工作能力包括的范围非常广泛：比如分析和解决问题的能力，与别人沟通信息的能力，自我管理和管理他人的能力，团队精神的能力，技术和业务能力等，公司领导要根据自己公司的实际情况决定哪些能力对自己公司是至关重要的。
3、 吸收人才的方法：吸收、发展、激励和保留。这四个环节非常关键，缺一不可。如果不能吸引杰出人才加入公司，这个公司不可能成为一流的公司;如果吸引了很杰出人才加入公司，却不给他们机会去发展，那么他们不会停留很久;如果吸引了很杰出人才，给他们以发展的机会，但是不激励他们，没有使他们觉得对于自己的工作有动力和使命感，那么他们对于公司的贡献也是有限的;如果一个公司没有保留下这些杰出人才，那么吸收、发展、激励所花费的心血却副之东流。
4、
; 人才使用的观点：金无赤足，人无完人;知人善任，适才适所;着眼长远，重在育人。
5、 人才选拔的标准：要有工作能力，要有实干精神，要有创新精神，要能团结同志。
6、 人才开发的原则：流动原则，竞争原则，能力原则，能级原则，组合原则
三、建立效能为主的分配机制增强管道燃气公司员工的凝聚力和主人翁责任感，最为关键的有两条：一条是吸引力，另一条是压力。吸引力体现按劳分配，高收入;压力体现危机意识。
1、 分配工作的前期工作：单位部门及岗位应实行定编定员，按需要而不是按人员。各岗位实行竞争上岗、优化组合或双向选择等办法上岗。让员工树立“岗位靠竞争，收入靠贡献”的思想。
2、 员工收入标准的确定：按岗定薪、一岗数级、薪随岗走、上下浮动。
3、 标准随着岗位走，水平随着效益走，实随着贡献走。
4、 体现四条倾斜原则：向负有主要经济责任的单位(岗位)倾斜;向关键的科技、操作、管理岗位倾斜;向有完整的指标考核体系的单位倾斜，向苦、脏、累、 险岗位倾斜。
四、实行严格有序的管理机制谈到严格有序的管理机制，首先要谈思想观念的转变，要注重公司的整体优势。即树立整体观点、动态平衡观点、协调观点，自觉把条件和环境联系起来，把局部和整体联系起来，寻求整体优势。推行严格有序的管理机制，在指导思想上始终把发挥全体员工的积极性放在首位，调动员工的积极性是推行严格有序的管理机制的出发点落脚点。
1、 明确公司的管理层次和管理幅度。(1) 管理层次在管道燃气公司应分为三层;公司经理层，各职能部门层，基层单位层。公司实行总经理负责制，各职能部门实行部门经理负责制，基层单位实行单位主任负责制。在公司经理层，副职对正职负责;各职能部门经理对总经理或分管副职负责;基层单位对分管副职负责，同时对各职能部门负责。(2)管理幅度在管道燃气公司总经理主管副职领导或直属部门，公司副职领导分管职能部门或基层单位，各职能部门负责对基层单位的业务指导各考核。(2) 明确各个管理层次的职权范围，职权的内涵和外延要明确，责、权、利要明确，不能模棱两可、伸缩两变，以至造成是非不分，无所适从的局面。做到权、责、利相统一。(3) 管理层次和管理幅度明确并得到贯彻执行，那么公司严格的管理机制得以建立，整个公司的管理层次清晰，职权明确，各负其责。2 建立健全公司的各项规章制度。(1) 根据市场营销职能制定市场营销策略，选择有效的目标市场，建立公司的销售管理制度。(2) 根据市场经济条件下公司财务管理职能，建立总会计师协助总经理管好公司整个系统的财务管理制度。(3) 根据外部环境变化对公司经营的影响和公司内部财务状况，项目投资风险，建立公司的经营计划和预算管理制度。(4) 按照生产和流通相结合、以销定产的原则，建立公司的生产管理制度和质量管理制度。(5) 为维护公司正常生产秩序、工作秩序，确保财产安全和生产安全，建立公司的安全管理制度。(6) 按照A管理模式，建立公司的行政管理制度。(7) 加强公司的经济合同管理，减少损失，提高经济效益，建立公司的合同管理制度。(8) 建立公司的物资采购和物资管理制度。(9) 建立公司的人事管理制度。(10) 建立公司的劳动用工制度和薪金管理制度。3 在公司制度面前，坚持“制度第一，总经理第二”的原则。五 创建健康向上的公司文化从情感管理到文化管理，管理依次向纵深方向推进。既然文化是人的主观意识对客观存在的一种反映和制约，那么在我们公司中，文化是客观存在的，就必须给予高度重视。文化管理就是强调培育全体公司员工共同的价值观，创造奋发向上的文化环境以及享受融洽的人际关系，使员工不仅享有通过劳动取得报酬的满足感，而且享有参与管理、施展才干、得到尊重、获得荣誉的自我实现感。在这种情况下，全体员工心情舒畅、干劲十足，总经理的决策能够畅通无阻，得以顺利实现。
1、 尊重员工，培育知遇感。是人都要获得尊重，让公司特别是公司领导理解和承认自己。理解自己的思想、志趣、了解自己的处境、苦哀和愿望，知道自己工作的艰辛、成绩和长处，并给予承认、支持、帮助、同情、谅解和安慰。能满足员工这种层次的需求，公司领导要利用一切机会与员工交谈，听取他们的意见、建议、想法和喜怒哀乐，用诚恳的态度肯定员工对公司的忠诚和贡献，使员工倍感亲切，体现到在公司中的地位和价值，以获得公司的承认而倍受鼓舞。
2、 信任员工，培育责任感。领导信任员工，用人不疑，真诚相待，让其有职有权。只要让他负责任，做工作，就要赋
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