基于SPA的医药企业销售渠道方式选择研究
摘 要：集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。
关键词：医药；企业；销售
集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业→一级批发商→二级批发商→药品零售药店→消费者；第二种模式为医药企业→一级批发商→二级批发商→医院→消费者；第三种模式为医药企业→自营医药公司→药品零售药店→消费者；第四种模式为医药企业→自营医药公司→医院→消费者；第五种模式为医药企业→自营医药公司→医药公司→药品零售药店→消费者；第六种模式为医药企业→自营医药公司→医药公司→医院→消费者；第七种模式为医药企业→各地销售中心→医药公司→药品零售药店→消费者；第八种模式为医药企业→各地销售中心→医药公司→医院→消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系
根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。
4 集对分析法
通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。
参考文献
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作者：刘鹏 李慧园
摘要：经济体制从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转变;经济增长方式从粗放型向集约型转变，这两个根本性转变，是石油销售企业在今后相当长时间必须遵循的指导方针，必须要进一步解放思想，更新观念，用全新的思维方式和工作方法，实现两个根本性转变，推进石油销售企业经济增长方式。
关键词：石油销售企业;经济增长;方式
目前，石油石化工业是我国国民经济的基础能源原材料产业和支柱产业，如何当好排头兵，走好新型工业化道路，做大做强，已成为业内外人士共同关心的大事。总的看，中国石油石化业走好新型工业化道路是一个巨大的系统工程，涉及面广，涵盖的内容多，需要认清新形势，有新思路、新突破、新举措。
一、提高对转换经济增长方式的认识
实现“两个根本性的转变”是一场深刻的变革，我们必须在原来深化改革的基础上，树立新的发展观念，增强转变增长方式的自觉性，要正确理解：
1、企业要取得较好的经济效益，有待于合理使用生产要素及生产要素的提高。经济增长要素包括资本、技术、资源、劳动力等4个方面，这也是石油销售企业在经营中不可缺少的要素。企业的经济增长，取决于如何优化合理利用资金，提高科学技术在企业中的运用，以及充分调动劳动者的积极性，以最少的劳动创造最高的经济效益等，无不体现石油销售企业从粗放型经营向集约型经营的转变。
2、推进经济增长方式必须抓好科学管理，而科学管理是提高经济效益的关键。从传统的计划经济向社会主义市场经济转变。转变的核心和转变的过程就是改革，是生产关系形式上的改革，改革的目标是建立起社会主义市场经济体制，以利于进一步发展生产力。推进经济增长。所以，改革与管理有着密切的联系，是相辅相成的关系。加强管理，必须转换经营机制。深化改革为方向，而实现企业改革，最后目标就是靠一套新的符合市场经济的管理，离开科学管理，改革也是空话，经济增长也就无从可谈了。
3、企业经营好与差是获取利润的唯一标准，要实现好的经济效益，最基础的工作，是降低成本，减少费用。大规模的集约经营，提高企业产品市场占有率，要像邯钢经验那样，按市场规律办事，以市场为导向，实现成本否决，充分抓住各个经营环节、加快向集约经营的转变。
在当前石油销售市场的激烈竞争中，国有企业能否起到主导地位，重振国有企业雄风，取决于成功地加快石油企业经济增长方式，这是企业的生存攸关的大问题，与我们切切相关。
二、提高石油销售企业的经济增长方式
转换经济增长方式，是提高企业经济增长的质量和经济效益的一项庞大的工程，同时又是使企业走出困境的有效方法，企业的经营者必须抓住这个难得的机遇，苦练内功，在推进经济增长方式转变上来一个飞跃。
1、增加企业资本金，实行放水养水。
国有石油销售企业经营资金长期以来靠银行贷款，企业没有自有资金或极少的流动资金。各级领导、业务、财务花了不少时间放在跑银行找贷款上，虽说石油行业守信誉，有还贷能力，但银行银根收紧，往往资金筹措极为困难，加上炼厂改变以往的结算方式资金便成为企业首要问题，它直接影响企业的经营活动。必须要增加企业的流动资金，解决增资渠道，办法是：(1)通过提高企业效益，增强企业自身的“造血”功能，企业在经济效益好的情况下，加速折旧，增补一些资金。(2)从税后利润中提取一部分补充自有资金。(3)在政策允许的情况下，提取更新改造，新增网点设置费等。(4)盘活企业现有库存，盘活企业现有资金，又增加一部分。另外，争取地方财政税后返还。
2、盘活资产，优化资本金运作
一是盘活资产。主要对现有石油销售企业的资产规模与结构进行重组、调整。使其资产存量最大限度地盘活，达到最优化的配置，获得保值增值最大化。
二是盘活企业资金。石油销售企业经济增长方式的转变的目的在于提高经济增长的质量和效益，而经济增长质量高低取决于盘活企业资金，看资金的利润率、商品的销售率，流动资金周转次数等诸方面，因此要盘活企业资金，必须抓好企业资金管理，做到：①千方百计降低各项费用支出。企业要拿出控制费用开支的管理办法，如可置可不置的“大哥大”不置，把费用降低到最低水平。②动真格清理债权债务。③压库促销，合理调整库存。特别是润滑油，要以销定进，勤进快销。对那些与市场需求不对路的商品，通过调配，进行加工调配，以减少库存。④对资产投放的安全性，效益性要把关，一旦投入就抓好投资回报。⑤企业内部实施资金有偿使用，特别是分公司一级，由于独立核算部门较多，各部门都有一部分流动资金，为防止资金积压和体外循环，企业内部实施集中管理，有偿使用。⑥严禁动用企业中的流动资金为福利，建职工住房。
3、强化科学管理，向管理要效益。
科学管理，就是有效地利用各项生产要素，在企业的经济活动中使之达到最佳的经济目标，企业的兴衰存亡决定因素是企业自身的科学管理，转变企业的经济增长方式，就是要向科学管理要效益。
(1)强化劳动用工管理。劳动用工要按市场经济规律办事，提高企业劳动生产率，不能把企业当作福利机构。要压缩机关行政人员，实行定岗、定员、定效益指标，对劳动用工进行一次重新组合，特别要对连续几年亏损企业实行减员增效。对效益差的企业人员放宽停薪留职条件，给一部分有门路的职工停薪留职，或自谋生路，年老体弱者可以提前内部退养，全部取消临时工与目工，优化劳动用工，一部分人员下岗培训，提高劳动者的素质。
(2)强化销售运行中的质量
每一个企业都懂得让利和薄利是一种手段，最终目的是获取最高的经济效益，如果“让利”和“薄利”销售的最后反映是效益甚差或者亏损，这种粗放型的经营是不可取的。薄利或是让利，实际上是在价格竞争中以低于市场价吸引更多的顾客，提高销售数量，大进大出，加快资金周转和回笼，但在操作中一旦被对方拖欠贷款，或每批油料在保险期内没有销完，就等于没有效益的销售，运行质量就必然下降，所以在薄利销售中在保证资金回笼时突出个“快”字，不是没有时效的薄利，同时要注意量，没有一定的数量，就不可能有运行质量。
(3)强化服务质量。服务质量永远是石油销售企业的主题，服务水平的高低，直接影响企业的声誉和企业的效益。①规范全行业各个岗位的行动，使每个职工都能懂得自己所在的工作岗位职责并把它变成为自觉的行为。②服务窗口提倡文明用语，把顾客当作我衣食住行的上帝，礼貌待客.方便群众。③加强质量管理。油品入库把好质量关，加油站及油库发油数量足，不克扣顾客，以数、质量赢得顾客。
(4)强化现场管理。它不仅仅是库容，库貌或者是加油站的站容，它是凝聚企业员工的精神，反映一个企业的服务水平。
(5)强化财会管理。要改变以往人们对财会只是记帐，开支，报销、发工资的认识，发挥财务在企业中决策规划职能，协调控制职能，财会管理职能，评价监督职能。从而在筹集资金，使用资金和分配资金，最大限度地提高资金使用，降低企业的费用开支，以获取最高的经济效益起关键性的作用。
4、发展主渠道，向规模经营要效益
随着社会主义市场经济的建立，石油销售企业在经营上要有一个转变，特别是二、三级石油站，要把过去以批发为主转变为零售为主，批零结合，从粗放型经营向集约型经营转变。
中国加入WTO，有利于融入世界经济一体化的潮流，有利于进一步扩大对外开放，有利于提高国内企业的素质，增强参与国际市场竞争的能力，特别有利于纺织、轻工、机电等产品的出口。中国加入WTO，必将进一步开放国内市场，石油市场自然也在开放之列。从我国石油石化产业的现状来看，“入世”对石油勘探开发和技术服务的影响不会太大，对炼油化工和石油销售的影响则较大，特别是成品油市场的放开，即允许外国石油公司在我国经营成品油的批发和零售业务，将会给我们带来严峻的挑战。从某种意义上说，成品油销售就像是我们的“第一道防线”，一旦这条“防线”被冲垮，势必产生连锁反应，直接冲击我们的炼油和勘探开发业务。
作者：刘 琨
摘要：房地产经济作为支撑国民经济快速发展的重要支柱，在当今社会俨然成为波动国民经济水平的宏观遥控器。房地产销售通过不同的途径推销楼盘或土地，从而赢得巨额利润，这也成为众多企业家将目光投放在房地产的重要因素。房地产销售有不同的促销方式，如直接销售、渠道销售等，不同促销方式下的会计处理因此也会不同，房地产商该如何采取相应的会计处理方式成为房地产商当今面对的一个重要问题。
关键词：房地产销售;促销方式;会计处理
一、直接销售方式下的会计处理
(一)预期售房销售方式
许多楼盘在竣工前会有预期售房的活动，所谓的预期售房指的是房地产开发公司在取得开发证书后合法展开的商业活动。从投资者的角度来说，预期售房可以收拢部分资金投入工程建设，减少银行的借贷压力，同时也可以探索市场的发展潜力，对工程的完成收益有进一步了解。从购房者的角度来说，预期售房会有比现房相对优惠的政策，许多房地产商会做出价格上的诱饵来吸引更多的购房者，这样购房者就节省了部分购房资金。
预期售房方式下的会计处理，是一项系统复杂的工作，这部分资金涉及到银行的借贷问题、收拢资金的调度问题、工程资金的投放问题。首先会计处理人员需要将已售楼盘的投资资金做出详细的核算;再次需要将售房资金进行详细核算并与投资资金做比较;最后需要将银行借贷利息与售房周期比率相比较。在得出这些详细数据以后，房地产商需要知道的是这笔售房资金在将要建设的工程投入资金中的比重，剩下的资金需要从银行借贷多少。
(二)个人客户销售方式
房地产销售中因为存在着较大的利润，吸引了许多个人营销者，这些营销者有比较稳定和庞大的交友圈，这就成为一笔丰富的营销资源，这些人被成为个人客户代表。个人客户代表是房地产商与个人客户之间的中介，这种销售方式节省了房地产商的销售费用，也让客户对房地产商有了大致的了解和信任。
个人客户销售方式下的会计处理，不仅仅是房地产公司与客户的资金问题，也是个人客户代表与房地产商的资金问题。个人客户代表会从中售房利润中收取部分中介费，房地产公司也需要制定专门的协议维系和客户代表之间的关系，在售房制度与售房价格上应该有一定的条文规定和合同书，这样才能避免与客户代表直接的摩擦。很多房地产商认为个人客户代表不值得考虑，这方面的条文规定也没有制定完善，在后期的售房现款中出现了不必要的纠纷，也在一定程度上影响了公司荣誉。
二、渠道销售方式下的会计处理
(一)布点式销售方式
在各大商场常常会看到某些产品的打折促销活动，而这种打折促销活动就是厂家采取的一种渠道销售方式，这种布点式销售方式已经逐渐被房地产商所应用。布点式销售指的是房地产商分配部分销售人员在人流集中的几个地段，进行现场推销售房活动。这种推销方式使房地产销售走进潜在客户的视野中，方便市民了解房地产公司的工程建设情况，如房价的波动、户型大小的平米、小区附近的商业价值和交通情况，同时也避免了客户抽出专门的时间去房地产销售中心咨询询问，达到了便民的目的。
布点式销售方式下的会计处理，在资金调动方面会有更多的销售费用核算，这笔资金需要列入开发资金项目中，在某种程度上这种促销方式扩充了客户源，但也加大了销售费用。布点式销售方式因为客户源广，流动性大，但也存在不稳定性，这些资金过于零散，不便于统计，这就需要会计处理人员制定详细的核算表格，进行分类处理和统计。
(二)网络平台销售方式
电子商务为平台的网上销售方式已经成为一种趋向，从淘宝网的风靡和阿里巴巴的成功，这种新型模式也被更多的商家所利用。许多房地产商制定了网络销售平台，这种销售平台更多意义上是给购房者提供一个咨询平台，目前在房地产行业的销售中并不够成熟，还没有真正像其他商品一样正常运行，因此在会计处理中所考虑的较少。
网络平台销售方式下的会计处理尽管意义上不是很重要，但在当今时代中也逐渐成为一种趋势，提前做好网络平台销售方式下的会计处理工作也是一项未雨绸缪的工作。首先在网络方式运营方面的资金投入，这笔资金投入是一个长期的过程，也需要很多前期的准备工作，网站的声望和信誉度也会直接影响房地产的商业价值。会计处理中首先要保障公司的网上银行账号安全，与商家所交易的来源资金进过正规的渠道，商家所使用的各种手续费用和最后获得房产的流程费用。
(三)房展会销售方式
在许多一线城市出现了房展会的售房方式，如郑州、武汉、北京等，房展会售房方式是为了响应市民的需求而制定的经济房或二手房售房方式。房展会售房方式针对特定的用户群而制定专门的广告和营销策略，迎合这些用户的需求心理和经济适应能力，也使得更多的居民能够真正拥有属于自己的房子。
房展会销售方式下的会计处理，会涉及政府和媒体的力量，具有极大的号召性，但在活动资金投入方面也不得不做考虑。会计处理需要做好大量的活动准备工作，如大量的付款方针策略、各项付费签约合同条例等。在房展会后期也需要做大量的数据统计资料，客户付款方式，银行借贷的优惠政策。在房展会结束后还需要做大量的后期核算工作，将房展会后所获得的订单和房款的资金进行详细核算。
三、房地产销售中需要避免的会计处理问题
(一)资金脱链造成的银行借贷无力偿还
房地产中常常会因为资金脱链而造成银行借贷无法按时偿还，对公司的信誉和利润造成直接的影响，在房地产销售中应该核算售房回笼资金和银行借贷的平衡力，两者之间能否达成一定的统一性。因此，这是房地产销售中必须注意和避免的问题，房地产商应该将该事项列入公司发展和策略的首要位置。
会计处理工作是负责公司财务运转和统筹的重要岗位，在房地产公司的财务运营方式中更应该避免资金脱链的问题，应定期进行资金项目使用周转的核查工作，对下一期资金的调动走向有详细的预算和计划。
(二)避免后期会计处理中资金混乱
房地产商业会计处理中另外存在的一个问题就是资金混乱，核算项目不精细，因为房地产销售中有不同的销售方式，因此每种销售方式下的付款方式和资金核算方式也不同，用同一种会计处理方法去处理会造成资金的盲目性和不确定性。这就需要会计处理中应该针对不同的销售促销方式制定专门的会计处理政策和方法，有针对性地解决资金和财务问题。
房地产销售的资金在商业领域的流动资金较大，同时也经过各项流程和手续，在后期的会计处理工作中也相当繁琐，房地产公司应该成立专门的会计处理小组，进行公司的财务会计处理工作，对公司的所有资金走向都有可核实的文件。
(三)完善相应的会计处理法律法规
为适应经济的宏观政策，二手房和经济适应房成为了炙手可热的香饽饽，更多的投资者将目光开始转向这一领域，但是由于二手房在法律制度上仍然有许多不足之处，这就使得很多不法商家和个人钻法律的空子，因二手房转卖问题而闹上法庭的民事纠纷已经屡见不鲜，所以房地产商应该在制度上逐步完善，在职业道德上不断提高。
法律法规是规范个人和企业行为的保障，维护商家和消费者的合理权益，制定专门的会计处理法规是为了防止在会计处理工作中出现不必要的纠纷，也是为了防止不法人员利用法律空子而盗用公司公款，给公司财务上造成损失。
四、结论
房地产销售在时代的发展下应运而生多种不同的促销方式，如预期售房销售方式、个人客户销售方式、布点式销售方式、网络平台销售方式、房展会销售方式，各种不同的促销方式下使用不同的会计处理方式才是正确的方法。在房地产销售中会计处理也不得不避免资金脱链的问题和财务核算的混乱，解决好会计处理中的各项问题，才能为房地产的发展打下良好的基础，才能使房地产行业在竞争激烈的经济变动中占有一席之地。
参考文献：
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(作者单位：浙江广厦建设集团有限公司)
作者：应晓平
开场白：***您好，我是银诚财富的客户经理，我叫***。是这样子的，我们公司是专业的第三方理财机构，主要做一些固定收益类理财产品P2P类，现在我们在做一项市场调查，我们之间的通话将会被录音。
(1)抗拒客户
1、忙，不方便?嗯，好的，那您先忙，我改天再联系您，我一会会将我们公司的信息发送到您手机上面。
2、没钱，没兴趣。(为什么没有兴趣，解决顾虑)其实理财并不是有钱人的专利，相信您也一样希望财富增长，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，您就相当于多一个平台了解而已。
案例：
一、客户***说：没钱
1、***先生/女士，您好：我打这个电话不是说马上就让您买产品，就是我觉得这款产品收益也不错，要不这样，我先给您发送资料，您看看，对您以后理财都是有帮助的;
2、***先生/女士，您太谦虚了，您是做大生意的老板，我们这款产品就能创造财富，就是钱生钱，那钱自然而然不就来了。
二、客户***龙飞：不需要
没关系，我也只是想和您建立一个长期的联系，以便在您需要的时候能够第一时间帮助到您。 然后问他几个开放型问题，反正就是要套他的话，挖掘需求嘛，没有需求你就永远也切不进你的产品里。
分析：
1、如果你感觉他真的有意向用你的产品你可以这样说：“没有钱不是问题，问题是通过这个项目(推销的产品)可以使您挣到钱，现在只是小的投资，可以使您得更到大的回报。”后面的就开始介绍你产品对于他来说的重要性。
2、如果不想用你家的产品，只是敷衍说没有钱，确实不想做，那你就没有必要跟这样的客户浪费时间。直接挂电话就ok。
3、没需求 A、那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业理财师，也许我可以给您一些建议。 B、我非常理解您，因为刚开始您对这个产品还不太了解，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定也可以呀。
4、暂时没做投资，以后再考虑吧。没关系的，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前做一些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。
5、主要朋友在做。请问您做投资，是为了照顾朋友，还是赚钱呢?我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全其美。朋友那里不一定总是市场上最好的产品。我们这精选的基本上都是同期最好的理财产品，您可以多一些好的选择，毕竟做投资，赚钱还是第一位的嘛。
(2)愿意聊的客户
愿意聊，客户经理就会问：
1、请问您平时是怎样打理您的生活之外的资金呢?
2、您平时理财的话会选择什么样的理财产品?
3、您选择理财产品的时候是比较关注于风险，周期还是投资额度?
客户回答类型：
1、 银行：现在把钱存银行，一年才三个点不到的利率，收益太低了。
2、 炒楼：国家调控政策一直没有松动的迹象，房价不会有明显的涨幅。
3、 炒股：我们这里的很多客户也有在做股票。但是，股票毕竟风险比较大，而且还要投入较多的时间及精力，长期的收益很难持续保持。我们需要做合理的理财规划，您不妨试着了解一下我们的产品。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼，炒股，买基金。我们这里许多客户也是这样的，之前都没听说过我们的理财产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出许多，而且是按期支付收益，是非常有保障的。
4、 信托是什么东西?信托产品，一般都是投资于政府基础设备，房地产，实体实业等，有抵押，担保，质押等收益保障手段的。不像一些证券，黄金，期货类理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。信托产品都是有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。退一万步讲，即使项目真的出现了之前所不能预见的风险时，还有那些抵押物，担保人来承担，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融机构，管理的资产一般有几百个亿人民币。
投资者购买信托产品后，在产品到期前如果想要将资金撤出，也不太容易。银行人士表示，面对市场中的各种信托产品，市民在选购时要关注三个问题：第一，银行代销的是哪家信托公司的产品?资金实力强、诚信度高的信托公司，拿到好项目的机会也比较大。第二，信托产品的资金投向是哪里?信托项目支持的企业是否具有市场竞争力，其所处的行业是否具有发展前景，都关系到投资者能否如期收回本金和收益。第三，信托产品是否具有可靠的担保?有银行或者其他实力强大的企业提供担保，信托产品会大大降低投资风险，但同时收益也可能相对低一些。
5、 P2P风险还款金从哪里出?由谁管?答：风险还款金是从公司服务费中提取2%，由第三方支付平台监管
6、 P2P坏财率是多少?风险还款金能否覆盖?P2P业务自公司成立以来坏财率一直保持在1%以下，并且风险还款金覆盖坏财率一直设置在两倍以上。
7、 P2P财户的管理费是多少?基金和信托又是多少?我们公司P2P业务是为客户免管理费的。基金和信托的管理费根据发行机构以及产品种类不同而不同，一般在2%以下。
8、 投资收益是税前还是税后/是不是净收益呢?我们公司所说的预期收益都是净收益，投资解除后由客户自行报税。
9、 我投资信托的话，有没有信息披露?在信托项目募集结束后一两个月内会发给客户一个确认函(类似成立公告)，每家信托公司每个季度都会有信托信息披露。 您看今天下午还是明天上午?您过来还是我过去?
银诚的风险控制措施
1、“双向打散”模式具有天然的低风险性，出借人的资金被分散借给多个优质借款人，风险也被分散，比如50万的资金很可能被分散借给比如30个人，同时借款人的资金也分散来自不同的出借人，这样出借人的风险几率降低。
2、还款风险金账户为出借资金提供双保险，即使出现个别还款人不还款，平台还设立了还款风险金机制，即平台从服务费中预先提取一定的专用资金，用于弥补借款人违约可能带来的损失。还款风险金的提取比例根据借款人的整体违约状况进行设定，并有权进行适当的调整，还款风险金提取比例目前是借款总额的2%。
3、最新引进世界商业风险决策管理领导者FICO(费埃哲)体系，精准把握借款人的信用情况，确保每一位借款人客户都是经过科学的信审系统评分确定的优质信用客户，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察强大的贷中贷后管理保证了风险可控。
银诚公司是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小微贷款咨询服务与交易促成、小额信贷助农平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。
银诚认为：“人人有信用，信用有价值”。
于销售人员来说，提高销量是其最为关心的问题，也是其不断努力的最终目的，那么，如何才能提高销量呢?本文提供了让销售翻倍的十大技巧，仅供参考。 技巧一，开场白要好
我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间。
在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
技巧二，提问题 在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。
但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
技巧三，不时的赞美你的客户
卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
技巧四，抓住顾客的心，一句定成败 其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。
对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。
技巧五，不要说负面的话
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。
优秀的销售员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。
技巧六，站在客户的立场上说话
纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。
相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。
技巧七，表情是无声的语言
表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想销售自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客。
当非语言的行与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。
所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。
技巧八，避免与顾客发生争执做
销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。
销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。
所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象，。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。
技巧九，借别人的口，说自己的话
素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。
但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。
同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹事，这是一条销售的捷径。
技巧十，多听少说
销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。
说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方()。
正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫，持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售员。
融易理财——烟台首家P2P理财 如何做一个合格的p2p销售团队经理
销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售团队经理，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。
承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、服务意识，俱有掌控、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在：督促业务人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、销售人员工作的分配等等……
第一、督导销售人员的工作：
其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。
作为团队经理，需要督导的方面：
1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;
2. 拟订销售计划，分解目标，督导实施;
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3. 拟订预算，分解、报批并督导实施;
4. 根据业务发展规划合理进行人员配备;
5. 把握重点客户，参与重大销售谈判和签定合同
6. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;
7.组织建立、健全客户档案;
8.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作;
9.向直接下级授权，并布置工作;
10.定期向直接上级述职;
11.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;
12.负责本部门人员晋升的提名;
13.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;
14.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;
15.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。
第二、督促销售人员的工作：
作为销售经理，需要督促的方面：
1. 销售部工作目标的完成;
2. 销售目标制定和分解的合理性;
3. 工作流程的正确执行;
4. 开发客户的数量;
5. 拜访客户的数量;
6. 客户的跟进程度;
7. 销售谈判技巧的运用;
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8. 销售业绩的完成量;
9.良好的市场拓展能力;
10.所辖人员的技能培训;
11.所辖人员及各项业务工作;
12.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;
13.销售人员的计划及总结;
14.潜在客户以及现有客户的管理与维护;
第三、销售目标的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及市场，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月销售业绩应该是多少，季度销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第
四、定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售目标相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第
五、销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
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在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗?答案是肯定的。
我要让每一位销售人员学到相应的东西。
第
六、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。
对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。
绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：
1.原本计划的销售业绩
2.实际完成业绩
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
6.月签单数量
7.新增开发客户数量
8.丢失客户数量
9.销售人员的行为纪律
10.工作计划、汇报完成率
11.需求资源客户的回复工作情况
第
七、上下级的沟通：
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销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。
第八、销售人员的培训：
销售人员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售经理的监督管理
4.顺利构成定单的产生
我计划的销售人员培训包括："电话销售培训"、"销售技巧的培训"等……内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、实战演练等。
武汉智通联合财务公司
销售方式可以是多种多样的，每个企业都要从自身特点与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道、环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。
1.直销
直销，是工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场(即消费者)，而无须通过任何中间商的销售方式。
直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自己找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息;但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入。
2.代销
代销，是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。一般代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。
3.经销
经销，是一种商业企业向工业企业买断产品，开展商业经营的销售方式。
4.经纪销售
经纪销售，是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。
5.联营销售
联营销售，是由两个或两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。
另外从销售活动的地点与方式结合看，销售可采取：办事处销售、门市(销售中心)销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。
武汉智通联合财务公司是经武汉市工商行政管理局、武汉市财政局批准注册的专业会计代理公司，公司主营业务为：代理记账、公司代办、会计培训、审计验资、税务筹划等，公司拥有一批执业经验丰富的注册会计师、注册税务师、会计师，同时还高薪聘请了多位在工商、税务、大型企业中从事多年财会、税务、法律等工作的专家担任公司的业务顾问公司秉承“智诚并济、通行天下”
企业宗旨“专业、规范、效率、诚信”
摘要：销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。本文在分析企业与销售渠道、销售方式的基础上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。
关键词：中小企业销售方式渠道选择
Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property. The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product. The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal. This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the marketing channel relations.Keywords:Marketing channel Mid- and small-scale enterpriseSales channel choice
决定企业生存发展成败的是市场。决定是否适应市场、开拓市场、创新市场的是企业的经营决策，而不是管理。百姓的俗话说得好，钱是挣出来的，不是省出来的。挣钱比省钱更重要。中小企业作为一个重要的经济组织形式,在各国经济发展中起着举足轻重的作用。随着中小企业在世界各国国民经济中的地位和作用的日益突出,大力发展中小企业已成为各国发展经济的共识。
一、企业销售方式的类型及特点:
销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。
1.直销
直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息;但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。
2.代销
代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。
3.经销
经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，
并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。
4.经纪销售
经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。
5.联营销售
联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。
6.销售活动分类
从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。
二、影响企业销售方式的因素
1.产品特点
企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。企业要对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查论证，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，你的产品才能真正拥有市场。相反，很多企业往往是在还没有弄清消费者需求的情况下盲目的生产，或在生产过程中不能实现统一的标准化生产，导致产品质量参差不齐，产品卖不出去，造成产品库存积压，资金周转不灵，从而给企业的下一步发展造成严重的影响。
2.产品价格
企业在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，企业制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，公司总部一定要对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。
3.销售渠道
有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台;然而，市场的复杂多样性，很多企业，往往在费劲力气搭建好自己的渠道平台后，由于缺乏规范化的管理，使得企业现有的渠道不是不能充分发挥作用就是受制于人。
经销商们为了提高销量相互杀价，造成价格混乱;为了争夺市场份额，进行跨区域销售。这些现象的产生究其原因是因为企业缺乏一整套比较完善的、统一的、规范化的管理制度，企业对下级经销商、代理商缺乏有效的全局性的指挥，从而造成混乱的局面。试想，一个乐队如果缺少了指挥，还能不能演奏出美妙的乐章?舞蹈《千手观音》也是一样，如果没有手语老师的指挥，二十一位生活在无声世界的演员还能否表演出如此震撼人心的一幕。
4.促销管理
促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场,争夺顾客,树立形象的基本营销手段。
促销活动，如何从管理的角度对企业促销活动展开系统性的思考?促销活动中涉及到的环节相当多，也比较复杂，如何将各个环节有效的连接到一起，保证达到预期的促销目标，这就要求在促销计划书中对每一个细节都做出明确的要求，在活动实施过程中进行严格的监
控。缺少战略层面思考的促销活动，与企业营销战略脱节的促销活动，偏离市场和客户需求的促销活动，不但不能达到公司预期的促销效果，而且将给企业的成长带来负面影响。
三、影响企业渠道选择的因素
企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，要结合企业自身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量，进行反复比较，找出最佳销售渠道。
1.企业自身状况
对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
与大企业相比，中小企业在竞争中处于先天弱势地位。从产品的供给来看，中小企业的生产规模小，一般不能独立构成左右供求态势的市场力量。从价格决定来看，中小企业的议价能力有限，不能控制市场价格，而是市场价格的接受者。
2.市场状况
(1) 从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。
(2) 出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。
(3) 出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。
3.其他因素
(1)零售革命和网络革命。这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。
(2)渠道堵塞。
四、企业销售方式及渠道选择策略
“4p’s组合”策略,既”产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”是麦卡锡在20世纪60年代提出的,这一组合策略是麦卡锡在尼尔.鲍顿研究的基础上将营销实践的12因素进行概括、总结、归纳的结果，从而使人们从较为繁杂的营销变数找到了最为重要的因素，“渠道策略”也就这样产生了。
渠道策略的定义为：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。强调必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出企业必须了解各个中间商的渠道培养能力、渠道开发能力以及渠道维护能力。
正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。
1.市场因素
当市场经营由粗放型转向集约型,传统的销售渠道在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已经不能完全满足企业经营目标的要求。
市场经济发展至今，企业以市场主体身份参与竞争，一般都建立起各自相对稳定的销售网络。但市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。
2.消费者因素
归纳起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到;二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买
买方市场的形成，同一类产品的可替代产品日益增多，消费者选择范围不断扩大，使得消费者在市场交易中的地位越来越重要。在这中市场环境下，要想被消费者购买的首要条件是进行消费者采购的终端市场，因为只有进入消费者购买首要的条件是进入消费者采购的终端市场。
3.自身条件限制
在这里，主要说一下中小企业的自身限制，中小企业的由来已久，它已经成为当今世界各国和地区经济活动中一支具有极其特殊地位的经济力量。从一定意义上说，中小企业问题是一个世界性的课题，也是一个永久性的课题。
中小企业是相对大企业而言的，虽然两者的差异主要体现在规模上，而规模又体现在生产能力、技术条件、从业人数、资本数额和市场占有率等要素上，而且这些要素都是相对的、变化的，在不同的行业、不同阶段、不同地域或国家都有不同标准。
一般而言各国对中小企业的界定有定量界定和定性界定两种方法，定量界定主要从中小企业雇员人数、资产额和营业额三个方面进行界定，定性界定一般从中小企业质量和地位两个方面进行界定。
定量界定标准具有很大的相对性，表现在以下三个方面:
空间相对性，主要表现在以下几个方面:不同地区和国家偏爱的定量标准可能不同，如巴西采用雇佣人员标准，斯里兰卡则采用设备投资标准;不同国家和地区同一标准的具体取值区间可能不同，如同为雇佣人员数标准，荷兰取值区间为【0, 250)、挪威则为【0, 100];不同行业中， 标准或取值区间可能不同，如英国的制造、建筑和采矿业采用雇员人数标准，而零售业则采用营业额标准;同为雇员人数标准，就取值区间而言，制造业为【0, 200]，建筑和采矿业为【1, 251，这是因为不同行业技术特征不同，要素构成各异。
时间相对性，即使是同一国家也可能变化，如美国20世纪50年代将制造业中的250人以下中小企业界定为中小企业，现在则将此上限提高到500人。这是因为随着时间的推移，行业整体规模结构也会发生变化。
中小企业本身的相对性，中小企业亦就是指相对与同行业中大型企业而言规模较小的中小企业，但中小企业有可能成长为大企业，大企业也同样可能衰退甚至被分解为中小企业。中小企业的营销渠道状况，不仅是中小企业发展的决定性因素之一，同时也折射出中小企业的经营机制状况、适应能力以及市场活力的大小。而渠道策略是中小企业管理层面临的最重要的决策之一，研究它具有战略意义。营销渠道策略正确与否是关乎企业兴衰成败的重大问题，如果企业的渠道策略正确，即使计划得不好、经营管理不善，效率不高，或许还有盈利的可能性;反之，若企业的营销渠道策略不正确，执行的越好、效率越高，就赔钱越多，甚至破产倒闭。
4.其他
(1)渠道冲突
新兴渠道山于其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，
代表未来发展方向，而传统分销渠道目前还是大多数企业的主渠道，尤其在
二、三级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时中小企业企业在传统渠道容易获得较大的渠道掌控力。
由于各种分销渠道发展不平衡，又同处于一个竞争激烈的区域市场，必然会产生渠道的优胜劣汰，同时，各类分销渠道的愿景目标、经营特点和市场定位不同，导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，而且大多数企业多渠道市场运作管理经验不足，在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突或者过于市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，都会导致渠道冲突。
本来企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同(一般对大型连锁零售终端掌控力较强)，再加上对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力和达成理念认同和建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，结果导致渠道成员在各自短期利益驱动下各自为政，引发恶性渠道冲突。冲突主要包括以下三种类型:
A，大 户 冲 突 :主要是指大户与企业之间的利益冲突和大户与大户之间的利益冲突，“大户”指有一定实力的经销商，大户冲突直接干扰着渠道成员和制造商之间的职责履行、承诺和义务的实施，影响着彼此之间的合作关系，并最终导致经销商恶性降价竞争、窜货等等，这种冲突主要是因为大户和企业之间的利益目标不一致，企业多渠道并存，企业的价格管理体系不完善所导致的。
B，人 员 冲 突 :包括基本渠道成员冲突和特殊渠道成员冲突，基本渠道成员是指拥有货物的所有者风险的企业以及作为分销重点的消费者，包括制造商、批发商和零售商。特殊渠道成员是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。
C，系 统 冲 突 :营销渠道包括，实物流程系统、所有权流程系统、信息流程系统、资金流程系统和促销流程系统五个系统。在这五个系统中都很容易引起冲突。
( 2)反应机制缓慢
现代化的中小企业除了要有质量可靠的产品之外，还需要建立快速反应机制，这个对中小企业来说尤其重要。这里快速反应包括两个方面的含义:一方面是中小企业营销渠道战略如何通过营销渠道迅速得到执行，如:怎样才能通过有效渠道以迅雷不及掩耳之势实现中小企业密集分销、迅速抢占市场的目标。营销渠道在这个战略执行中扮演着关键的角色，它的密切配合以及运行良好与否直接关系到该战略的成败。另一方面是指通过营销渠道对市场信息进行快速和有效的反馈并作出有效地反应。常言道:“兵无常势，水无常形，能以敌变化而取胜者，谓之神”。新经济时代的市场是竞争激烈、瞬息万变而又讲求个性，要求互动的市场，成功只会钟情于会变者、擅变者以及快变者。不进则退，中小企业必须要具有英特尔总裁格罗夫的“惧者生存”思想:不以小有所成而自傲，应以危机而自醒。否则，彼得?圣吉所论述的“煮青蛙效应”也许就会光顾你。而事实上，传统营销渠道由于各种因素的制约，无论是分销速度，还是信息反馈和响应速度都与这个新的经济形态所要求的速度标准相差太远。
参考文献:
1.范明刚 《透过《千手观音》看营销》2004年4月15日博锐管理在线
2.陈泽滨 《销售方式巧选择》来源：网络搜集
3.百科全书 《销售渠道》作者: 不详来源: 网络搜集
4.郭习军 《简论企业销售渠道》三峡大学学报(人文社会科学版)2006年7月第28卷专辑
同样的顾客，不同的销售结局。终端导购员的销售方法决定着成交的金额，甚至是达成交易的关键。而销售过程的得与失，“先价格”还是“先价值”是核心所在。我们来看两套终端实战案例。
方式1：一错再错
星期六，一对男女面对某珠宝店琳琅满目的商品，难以判断，足足驻足了5分钟。(冷落顾客太久。优秀的导购员应在顾客进店15秒内进行招待，并第一时间了解顾客的基本购买意向。)
导购员张莉走到柜台旁：“先生小姐你们好!喜欢哪一款，我拿给您看下!”(导购员的套话毫无热情与特色，不具亲和力。)
男：“就这件吊坠。”
女：“这款太老气，换那款比较时尚的吧。”
张：“这样吧，我给你们多拿几款，总有一款适合你们。”说着，张直接把一个托盘共计20件饰品一起端到柜上。(愚蠢。第一，一堆珠宝首饰拿到台面，安全没有保障;第二，顾客原本只锁定两款，一下面对二十款，容易挑花眼。)
男：“太多了，我还是觉得刚才那款不错，多少钱啊?”
女：“都说了，那款太老气，你懂还是我懂啊!”
张：“这两款价位差不多，一款1300元，另一款1360元。”(面对顾客争执熟视无睹，没有给予合理的调解及正面引导;报价毫无技巧。正确的做法：先讲解产品的核心利益，再报价。先价值，再价格，降低顾客对价格的敏感度。)
男：“干脆都要了。”
女：“那我们要两件，多打点折吧!你看旁边的X牌珠宝打6折呢!”
张：“你们是自己戴还是送人呢?旁边的X是小品牌，我们品牌从不打折的。”(不动脑子，要知道说其他品牌坏话会否影响顾客对己品牌的看法?另，既是大品牌，就需讲出文化与历史，使顾客信服，而不是端架子。)
女：“领导家大姑娘考上大学了，她妹妹后年也要高考。我觉得年轻女孩子还是戴时尚款好看。”
男：“我选的就不时尚吗?他家孩子的脾气我很了解，不会错的。”张沉默(面对顾客的再次争执，无动于衷)。
女：“好吧，就依你了。对了，我说的折扣怎么样?”
张：“这是2012年最新款，上柜不到一周。先生选的那款很有特点，有两种戴法，你看。”(边说边拿起产品摆弄起来。)“上面的皇冠是可拆装的，稍微一动就变成两种款式。你们领导家的孩子一定会喜欢。”(对产品的价值没有巧妙的解释;仅摆弄是不够的，珠宝首饰的销售注重真人演示，可自己演示或借助其他导购员演示。)
女：“这倒挺好玩的，不知道他们家孩子会不会喜欢。到底给不给折扣啊?”
张：“我们是品牌，真不打折。”(回答得不委婉;没有阐述品牌的优势所在;珠宝本就是低敏感度商品，消费者对品牌的辨别能力不像对快销品那样敏感。)
男：“你们是卡地亚吗?”男人不满，略带讽刺。
女：“要不咱们再转转吧，没有好的再回来。”女人打圆场，但也没了购买的欲望。张：“好，请慢走。”(当顾客再询问折扣时，已到了达成销售的临界点，但导购员驴唇不对马嘴，自恃大牌的优越感更彻底磨灭了顾客的购买欲望。)
方式2：大获成功
同样的场景，若导购员换一种方式，结果必然大相径庭。
张：“大哥大姐您们好!二位真有眼光，这两件都是今年最新上市的，也是今夏最畅销的产品，大哥看的那款叫‘维纳斯之光’，大姐那款叫‘米兰风情’。”(注重礼貌;赞美顾客;将产品命名，并初步告知顾客饰品的特点，吸引顾客注意。)
男：“我们都转半天了，也看了其他品牌的，没觉得这些饰品有什么特别啊!”
张：“大哥选的‘维纳斯之光’非常有特点，上面的皇冠是可以拆装的，稍微变动就可变成两种款式。大姐选的‘米兰风情’采用意大利最新技术生产，不仅表面光滑无痕，而且重量轻，保证了‘面大金轻’。二位请稍等，我请同事来为您展示一下。”(面对顾客的刁难要耐心，保持平常心。导购员不仅需要对产品的卖点了如指掌，也需要能够在顾客面前展示出来。这里，导购员巧妙地将“价值”阐述在前，借助同事的力量现场展示，为后面议价增加了筹码。)
女：“她(另一导购)这么一戴确实很好看。”
张：“呵呵，不知道二位是给谁买呢?”(顺藤摸瓜，了解顾客需求。)
女：“领导的女儿今年高考，成绩不错，我们想买件贺礼。”
张：“大姐，您真是神了。18K金又称‘彩金’，那位姑娘考得这么好，您正好送她个好‘彩’头，这件产品真的太适合了。”(将‘价值’继续放大，让顾客感到物超所值。)男：“要不两件都要吧。领导家的老二后年也高考，只送姐姐不太好。”
女：“也是，小姑娘，这两款分别多少钱?”
这是新品，总公司对这次推广很看重，上面有规定我们不能违规。如果二位真有诚意，我可以帮您申请些赠品。”(认同顾客异议，赢得对方理解后巧妙回绝，并用赠品转移顾客对价格的关注。)
女对男说：“他家妹妹还上高中呢，戴首饰合适吗?”
男：“非要上大学才戴吗?再说，人家里两个公主，只送一个多不合适。”
张笑着说：“大哥说得对!”(看到男人比较强势，判断男人是选购的决策者，这时候要勇于支持决策者。)
女：“唉，就依老头子吧。我们不要赠品了，直接把赠品抵了折扣吧。行吧?”
张：“呵呵，我很感谢大哥大姐对我们品牌的信任，我们品牌有20年的历史，在全国各省市都有我们的身影，发展至今已有300余家专卖店，产品在全国各地都可调换与清洗保养，这是其他品牌难以比拟的。另外，商品物有所值才最重要，二位认为呢?”(顺着顾客的思路，转到介绍品牌优势，为产品加分，‘先价值，后价格’;当顾客99%认同了这两款产品，要最后‘替’顾客说句心里话。)
女：“要不咱们再逛逛吧，万一人家不喜欢怎么办?”
男：“说得也是，如果别家没有这里的好咱们再回来。”说着，男人将拿出的信用卡又放了回去。
张：“这个您完全不用担心。18K金的产品在各种珠宝首饰中号称‘时尚之王’，意大利最新工艺加上今夏最流行的款式，完全可以满足小女孩追逐时尚与个性的要求。而且，我们品牌还有‘7日内，在不影响二次佩戴的情况下可无理由退换’的服务，您可以完全放心。”(对产品的特性与售后服务政策必须烂熟于心，关键时刻也许就是打消顾客顾虑的绝招。另，越到危机时刻越要镇定，保证每句话都说到顾客的心坎里去。)
男女仍有些犹豫。
张：“二位还是先买了吧。这是我们最畅销的款式，可能一会功夫就被买走了;另外，促销再两三天就结束了，到时怕享受不到这些优惠了。如果二位决定现在购买，我找店长为二位申请些精美礼品。高考结束两周了，过阵子再送是不是也有些迟了?”(最后的恐吓式话术，四大理由帮助顾客做最后决定。)
男女终于走到收银台前„„
如果是一对顾客一起选购，经常会因为各自审美与要求的不同而产生分歧。此时若处理不当则极易跑单。导购员一方面需要得到顾客的认可，一方面要迅速找到决策者，帮其做决定。另外，女顾客对价格往往比较敏感，这就需要导购员特别注重运用“先价值，后价格”的方法，熟练掌握品牌卖点、产品卖点、顾客心理，结合赞美、引导、恐吓等话术，层层破解顾客心中的不爽与疑虑，最终完成交易。
张：“二位真是来对了，我们正好有优惠活动，每购满1000元立减100元。‘维纳斯之光’售价1300元，‘米兰风情’1360元，购买两件就能省下200元。这个活动3天后就结束了。”(对于产品的优惠，导购员说出来的时候不能太随意，应该把握好语气，让顾客知道优惠来之不易。同时，要适时增强语调制造兴奋感感染顾客。最后，要将促销结束时间告知顾客，给予紧迫感。)
男：“那两款都要了吧。”
女：“再多给点折扣吧!你看旁边的X牌珠宝打6折呢!”
张：“大哥大姐，我也想为您多申请点折扣，但是，价格方面我做不了主，希望二位理解。
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