把促销做到顾客心里

第1篇：把促销做到顾客心里

“把德育做到学生的心里去”

针对中学德育缺乏针对性和实效性的问题，浙江省长兴中学借鉴国内外大学“导师制”培养人才的先进经验，从2002年3月起，大胆实验，在浙江省率先推行了中学德育导师制。德育导师根据学生的个性差异，从思想、学习、生活、心理素质与道德品质等各方面关注学生的成长，“切实把德育做到学生的心里去”。在四年多的探索与实践中，长兴中学提出了一系列德育导师制的管理模式和操作模型，并对执行过程进行监控与反馈。经过不断地总结和提炼，目前已经形成了一种“个性化、亲情化、全员化”的德育新模式，并在全国范围内形成了较大的影响。

一、“德育导师制”的涵义

“德育导师制”是学校班主任工作必要而有效的补充。具体说，就是在“整体、合作、优化”的教育理念指导下，将学校德育的部分目标和任务分解到担任“德育导师”的任课教师及部分聘请的校外专业人士身上，德育导师与班主任紧密配合，依据“用心沟通、以德树德，竭诚交流、以情动情，刻意磨练、以志励志，修身垂范、以行导行”的育人原则，既教书又育人，既管教又管导，从而形成整体合作，优化班级教师管理群的一种德育管理模式。

二、德育导师制的操作策略

在浙江省长兴中学，德育导师制由紧密联系的三个部分组成。

1.班级德育工作小组制度。作为德育导师制的准备阶段，学校在高一第一学期推行班级德育工作小组制度。班级德育工作小组的成员由该班1～2名任课教师组成，其职责明确为：在班主任的指导下，协助班级管理，负责班级卫生、住校生管理、班级文化建设等工作，并熟悉班级的其他事务性工作，熟悉班级内学生的情况。

班级德育工作小组制的建立和运行，使班级管理不再是班主任孤军奋战，而是由班级德育工作小组成员默契配合，共同为创造良好班集体而努力。在这一过程中，小组成员的育德意识明显提高，能够发挥教师的育人职能，采取一些积极地影响学生、影响班集体的行为，这也为下一步德育导师制的推行，在观念转变、人员安排以及师生之间的相互了解等方面作了较好的准备，确保了德育导师制工作的顺利展开。

2.固定德育导师制。固定德育导师制指一名德育导师从高一第二学期开始与5~6名学生经过双向选择后，师生双方便确定固定的受导关系。德育导师对所导学生从入学直到高三毕业全程关注、全面负责。见固定德育导师制基本工作程序图：

固定德育导师制基本工作程序图

3.流动德育导师制。流动德育导师制是对固定德育导师制的补充与完善。流动德育导师面向全体学生，是为了解决效率与公平的矛盾问题。如果说固定德育导师制是“套餐”的话，流动德育导师制则可以看作“自助餐”。即每周向全校学生推出10名左右的优秀德育导师(有校内的也有校外聘请的专业人士)，通过校园网、宣传栏、校园广播等形式公布流动德育导师的特点和专长，供学生自主选择。学生可结合自己的需要选择德育导师，并可以提前预约与其交往。这样，学生可以寻找各个不同的导师，从不同的导师处获得不同的教育。见流动德育导师制基本工作程序图：

流动德育导师制基本工作程序图

在固定德育导师制和流动德育导师制两种形式下，浙江省长兴中学制定了四本手册、五项制度，作为工作开展的保障，如“档案制度”、“谈心汇报制度”、“家访联络制度”、“寝室联系制度”和“会诊制度”等。德育导师根据这项制度对学生进行“思想引导、心理疏导、生活指导和学习辅导”。可以说，这四个“导”既是德育导师的职责所在，也是德育导师制的内涵。

三、德育导师的工作方法与策略

在班级德育工作小组制度、固定德育导师制和流动德育导师制之下，班级德育工作小组成员和德育导师们可谓是“八仙过海，各显神通”，他们充分发挥主动性与能动性，认真履行着自己的职责。

1.班级德育工作小组成员

前文所述班级德育工作小组成员的主要职责是协助班主任进行班级卫生、住校生管理以及进行班级文化建设。此外，他们也充当着准导师或者预备导师的角色。因此小组成员要做好自己的工作，首先必须要了解自己的班级，要了解学生，走进学生。

【了解班级、学生】

“有一本书上说过，一个学生最大的欣喜莫过于老师能叫出他的名字。于是我就花时间好好地看了他们的个人档案，了解他们各自的情况。慢慢地，一个班级50个学生的名字都能和人对上号。有一次在路上遇到一个所在班级的学生向我打招呼，我马上叫出了他的名字，‘XX，你好!’从他眼里我分明看到了惊喜。”

——摘自班级德育工作小组成员

池佳老师的述职报告

“同样是年轻人，我尽量去关心学生喜欢的，了解现在流行的，这样我就会和他们有共同的话题，比如周杰伦这种目前流行乐坛的顶尖人物，学生是非常喜欢的，他的歌我也尽量多听一些，有时甚至学一两首，有时候在班会课上或是和他们闲聊的时候我哼唱一两句，学生就会目瞪口呆，‘原来高不可攀的老师竟然和我们有共同的爱好’，这样一下子就拉近了我和学生之间的距离……”

——摘自班级德育工作小组成员

肖丽老师的述职报告

每个人都有被他人肯定与赏识的愿望。池佳老师认真地做好熟悉学生的“备课工作”，顺利地走出了了解班级、了解学生的第一步。而肖丽老师则从了解学生所感兴趣的流行歌手入手，也成功地拉近了与学生的距离。

【班级卫生管理】

“刚开始的时候，班上的卫生工作一直没有起色，达不到学校的要求。针对这种情况，我在星期一早上到所在班级的包干区和宿舍去，先检查学生的打扫情况，如果不合格就和学生一起在中午重新打扫。同时还在班里宣布：班级的卫生得分目标要达到学校的平均分以上，否则罚自己和学生重扫一周。相反，如果本周值周的同学拿到卫生流动红旗，则奖励一个笔记本。措施得当，奖惩分明，学生们劳动的积极性大大提高。一学期下来，我班的卫生成绩较好。”

——摘自班级德育工作小组成员

赵春英老师的述职报告

作为班级德育工作小组成员，赵春英老师显然在班级卫生管理工作上花了很多心思。从“刚开始的时候，班上的卫生工作一直没有起色”到“一学期下来，我班的卫生成绩较好”，最重要的原因也许就在于她能放低姿态，和学生同甘共苦吧。

【住校生管理】

“……主要是配合寝室管理员积极做好卫生、纪律监督，坚持每周下寝室一次，协调学生和管理员之间的关系，帮助学生解决实际困难。

……第二次下寝室时，我带给每个寝室一袋橘子，以示慰问。没想到，这个小小的举动倒成了我们之间消除隔膜的良剂，对我以后开展工作带来了很大的方便，使学生感到很亲切。”

——摘自班级德育工作小组成员

姚仁勇老师的述职报告

在师生交往的环境从熟悉的教室、办公室转到学生的寝室后，如何消除尚显陌生的尴尬，从而使以后的工作顺利地开展呢?姚仁勇老师通过“一袋橘子”巧妙地解决了这个问题。

2.固定德育导师

在固定导师制之下，学校鼓励德育导师遵循“随时、随地、随机”的原则，利用一切可利用的教育因素和时机与学生进行交流和沟通。

德育导师与受导学生的交往阶段可以用下图表示：

(1)了解情况是做好导师的先决条件

“小陶是一个乖巧的女生，尊敬老师，学习勤奋。换言之，就是那种不会给老师添任何‘麻烦’的中等生。第一次找她，我就抱着‘聊聊吧，反正她很乖的’这样的心态。可当我问她最近怎么样时，她却哭了起来。由于事先了解太少，我除了给她拿纸巾外，什么都没做。虽然我知道哭是一种很好的宣泄方式，但总觉得自己准备得不够充分。

俗话说，亡羊补牢，犹未为晚。这次谈话后，我赶紧从班主任、同学、家长那儿了解情况，了解她哭的原因。原来她在初中时是学校的优等生，不论品德还是学习都是佼佼者，父母爱她，老师疼她，认为考重点中学肯定没问题。可事与愿违，出人意料的落榜对她的打击很大。虽然家庭条件很一般，但她父亲还是坚信女儿是最棒的，东拼西借地给她凑齐了择校费让她进了重点中学，这使她一直背负着沉重的思想包袱。自进校以来，她一直努力学习，但成绩始终不够拔尖，为此她很苦恼。到了高三，她好像又回到了初三的那个噩梦中，于是她不停地强迫自己看书，做作业，问‘为什么’(这‘为什么’也是初三老师不经意间的一句话——学习要多问为什么)。她快把自己逼疯了。过分的焦虑使她整夜地失眠。因此，我的问话惹得她大哭了一场。

了解了这些情况后，我求助于同办公室经验丰富的蒋老师，我们共同为她提出了如下建议：1.制订一天的计划，量不要大，但明天的必须明天做，特别强调睡觉也是计划的一部分。2.晚自修后结伴去跑步，跑完后用热水洗脚，而后躺下就睡。试行一周，有效的话继续执行。

一个星期后，她说有点效果，于是坚持了下来，整体上得到了改善，人也开朗起来了。

解铃还须系铃人，做工作的人往往已不是系铃的人了，我们必须了解‘系铃’的过程，才能找到打开这个‘结’的最佳路径。”

——摘自德育导师王月红老师的案例

如果说备学生是备课中不可或缺的一环，那么做好德育导师工作也必须了解学生的情况，越全面越好。只有在掌握了较完备的第一手资料后，才能因势利导、对症下药，获得事半功倍的效果。

(2)保持耐心，学会尊重

“……这时，我想到初中的那一次，我鼓足了勇气问了老师一道题，好像那道题很简单，老师遗憾地叹了口气说：‘这道题我在课上不是讲过的吗?怎么还不会?’我羞得脸涨得通红，低着脑袋，手使劲地搓着衣角。我知道老师绝无恶意，只是恨铁不成钢。可自那以后，我再也不敢向老师问什么了。”

——选自学生都XX的文章

《我心目中的德育导师》

作为教师，我们或许在有意无意地也说过类似的话。说者无意，听者有心。这个例子告诉我们：教师也好、德育导师也好，在面对学生时保持一份耐心是多么重要。而下面这位年轻的德育导师的反思也同样如此吧。

“记得有一次，作业收上来差一本，恰好是我的受导学生。

我将他请到了办公室，开门见山：作业呢?

他低着头，很尴尬地笑：老师，我的讲义弄丢了!

我语气转为低沉，不容他说下去：你是一个学生，如果你连作业都管不好，你还怎么把学习搞好呢?

他马上申辩：老师，我做好了，只是放在抽屉里不知被谁拿走了。

我说：这样的理由我听得多了，现在讲义没了你拿什么来证明你做好了?你以为随便编一个理由就可以糊弄我?

他沉默了一会，然后低低地说：你既然不相信那就算了!然后扭头就走了。

我当时发现自己的脸发烫，幸亏办公室没其他老师在，不然真的感觉下不了台。没想到原本觉得是一个很好的和他交流的机会，竟然吃了学生一个闭门羹。

但我还是很快就冷静了下来，每每看看办公室的老前辈们跟学生谈话时都是搬过凳子面对面坐着，而且有说有笑，就像是跟朋友聊天一样轻松!但他们都是在无形之中达到了他们所要达到的教育目的。如果我一开始也采取那样的方式，保持一份耐心，结果还会是这样吗?”

——摘自德育导师陈胜耀老师的案例

(3)关注细节，做一个细心的德育导师

“在圣诞节的时候，她拿来了一张贺卡，里面写了一段感谢我的话，很温暖。圣诞过后是元旦，马上要进入紧张的期末复习，我也给我的4名受导学生每人寄了一张贺卡，里面写了很长一段话，把自己的心声以及美好的祝愿写进了贺卡，祝愿他们学习进步，每天都能快乐而充实地度过。小A和其他受导学生收到贺卡后都很高兴，告诉我，‘太激动了’。这张贺卡似乎又拉进了我与学生之间的距离。”

我心里想着，其实我们做老师的在教师节或者其他节日经常会收到学生的祝福，而我们却很少祝福学生。虽然我送出去的只是一张小小的贺卡，对我来说也只是举手之劳，但对于学生来说，也许意义就不仅仅是一张贺卡了。”

——摘自德育导师王丽芳老师的案例

如果说“魔鬼在细节中”，那么我们也可以讲“天使在细节中”。德育导师并不需要去做轰轰烈烈的大事，一个细微的举动，几张小小的贺卡，使学生体味到的温情却是真挚而持久的。关键是看德育导师能否关注到细节，时时做一个有心人了。

(4)注重和家长的联系，争取家长的配合

“开学之初发现她很内向，课堂上不主动发言，课后也不和老师交流。据我观察，活动课她也不去参加活动，即使是在别人讨论得热火朝天的英语口语课上，她也很少发言。而向班主任、其他任课教师及她周围的同学了解，他们也都说不出一个所以然。于是我决定和她的家长联系，了解一下情况。第一次就在电话里和她妈妈作了大约有半小时的长谈，从而得知她在进入初中之前成绩就时好时坏，因为她从内心深处特别渴望得到老师的关注，只要老师能对她表示关心，哪怕是一个眼神、一个微笑、一声问好，她都会很开心，会很努力地学习这门功课。

在了解到这一点之后，我马上调整自己的方向。从小处着手，上课投之以鼓励的目光。有一次听写，她有了不错的成绩，我马上在办公室对她口头表扬;一次作业很好，给她写张小纸条鼓励她下次更好。坚持了两周之后，发生了变化，她很明显开始主动来问我问题。慢慢地，她也开始微笑了，开始发言了。在此期间，对她的每一个小改变，我都及时地进行肯定，关注她可喜的进步。”

——摘自德育导师雪宁老师的案例

家访联络是德育导师活动的一个重要组成部分，通过向家长了解受导学生的情况，不仅有助于全面了解学生的具体情况，而且易于与家庭教育形成合力，从而取得较好的施导效果。

3.流动德育导师

一般来说，在非固定德育导师制之下，学生一方是主动的，而德育导师一方是被选择的，类似于心理健康教育中的个别辅导或个别咨询。这就需要流动导师具有较高的施导艺术和水平。

“……

他看起来情绪很低落，我示意他坐下，给他倒了杯水。他坐在那里一直低着头，没有说话，也没有想说话的意思。

师：你看起来情绪不太好，能告诉我发生什么事情了吗?

沉默。

师：是学习上的事情吗?

摇头。

师：同学交往方面的?

不点头，不摇头。

师：异性交往的?

生：嗯。

师：班主任发现了你们的事情?

生：早知道了。

师：那他是因为这件事情让你到我这里来的吗?

生：不知道。

师：痛苦的情绪与别人分担，痛苦就会减少一半，你能说出来吗?我很乐意与你分担。

沉默……

在这期间，我只是陪他坐着，让他仔细酝酿该怎么说。过了大概有5分钟，他说话了。

生：就是我喜欢的一个女的，她有个好朋友B也喜欢我，她(B)总是挑拨我们的关系，但我并不喜欢她(B)。

师：哦，你是说她喜欢你而你不喜欢她，所以她挑拨你和你女朋友的关系?

生：你真的不知道她是一个什么样的人，她对我女朋友说我坏话。她在家里很娇生惯养，她妈妈总是护着她，今天她妈妈还来教训我，让我不要惹她女儿……

师：她妈妈的介入确实有点让人接受不了，她说你的时候，你有没有和她辩解?

生：我什么也没说，我能说什么?

师：嗯。我能理解你当时的心情，如果是我，可能也会觉得很无助与无奈。你说说她妈妈来的具体情境，好吗?

……”

——摘自德育导师谢伟老师的案例

在这个案例中，谢伟老师对这个学生的指导，有意识地运用了一些心理辅导的理论与操作技巧，通过专注、共情和具体化技术引导受导学生讲述，一来有助于德育导师了解他的情况，二来也是让他能及时把不良情绪宣泄出来。

四、推行德育导师制的成效

学校德育导师制的实施，开辟了一个个性化、亲情化和全员化的德育新途径，切实提高了德育的吸引力和感染力，增强了德育工作的针对性与实效性。

1. 教书育人得到真正落实。实行德育导师制度后，“人人都是德育工作者”在教师中已成共识，教师担任德育导师后，觉得自己不再是一名“教书匠”，工作中不仅仅关注自己所导学生的思想品德状况，更是在自己的工作中自觉或不自觉地渗透德育。年轻教师觉得正是德育导师制，让德育工作成为自己分内的工作，在与学生的交往中，体验一种为人师的快乐与责任。

“有事找导师”在学生中也已被普遍接受。德育导师以“朋友、兄长”的角色出现在学生身边，采用亲情化、个性化的方法与学生平等交流、探讨问题，引导他们自己解决困惑。这是一个“亲其师、乐其友、信其道”的过程，也是润物无声的过程，从而开辟了以学生为本、关心学生个性发展需求的新途径，提高了德育的针对性和实效性。

2.德育队伍得到有效拓宽。德育导师制工作的开展，使浙江省长兴中学从事学生思想道德教育的人员从原来的政教处、班主任增加到现在的183名德育导师，占学校专任教师的86%以上，“人人都是德育工作者”基本上得以实现。教师们在“教书”的同时，积极主动地承担起“育人”的职责，由“经师”逐渐成长为“人师”。此外，德育导师制工作也是个“教学相长”的过程。通过这种沟通使教师更了解自己的学生，更加热爱自己的学生，更清楚自己所肩负的责任，更忠诚于自己的事业，有效地促进了教师专业精神的提升。

3.促进了学校的和谐发展。我们的体会是：德育导师制使学校真正尝到了做好德育工作的“甜头”。德育导师制实现了对学生严格规范和亲情指导的统一、“依法治校”和“以德治校”的统一，构建了和谐校园。德育导师制推行四年来，学校的学风、教风和校风发生了显著的变化，教育质量也得到明显提升。家长、社会对学校的满意度也不断提高。德育导师制工作还拓宽了学校德育的渠道，家庭、社会参与了“导师”工作，构筑了多维的德育网络，形成了德育工作的合力，营造了全社会共同关注未成年人思想道德建设的良好氛围。

(作者单位：张向前系浙江省长兴中学校长，浙江长兴，313100;钦国强，华东师范大学教育管理系，上海，200062)

作者：张向前　钦国强

第2篇：把促销做到消费者心里

经营佐料之四十三

把促销做到消费者心里

案例背景

1997年初，当作为欧洲排名第

一、世界第四大家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家电市场时，面临的却是白热化的市场竞争。如何将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功推向中国消费者的问题，曾深深困扰西门子市场营销人员。

突破口

当时众多家电厂商都将市场推广的手段都集中广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和消费者分析却发现，随着广告大战越演越烈，广告的促销作用已越来越弱。因此为了吸引消费者并刺激他们的购买欲望，西门子必须采取一些别出心裁的促销措施。

1997年恰逢西门子公司成立150周年，借此喜庆的日子，营销人员策划了一次席卷全国的“西门子150周年金银欢乐送”全国性推广活动：凡购买西门子洗衣机，可获赠“限量绝版定制的西门子150周年纪念纯银币”一枚并同时参加纯金币大抽奖。这些制造精美极具收藏价值的纪念币与设设计简洁高贵典雅的西门子洗衣机相映成辉，令人爱不释手，使西门子洗衣机的品质感得到充分凸现。活动开始后在全国受到出乎意料的欢迎，制造精美的纪念币配合高品质的西门子滚筒洗衣机，给国内家电市场带来一股浓郁的欧洲风情，一万枚银币在活动开始不久就伴随洗衣机销售被抢购一空。

1998年初，西门子先后在各大城市开展一系列与名牌服装联合的推广活动。在武汉，西门子洗衣机与名牌服装马天奴、经典故事联合演绎一台主题为“好衣服当然要用西门子洗衣机”的大型时装表演与新装上市活动。活动当天洗衣机销售创武汉当年最高纪录;在上海，与著名休闲装品牌ESPRIT合作，双方通过资源共享以及联合广告宣传与新闻发布，使两个品牌在形象树立上相得益彰。ESPRIT当月销量成倍增长，西门子洗衣机也以简洁高贵的形象成为广大ESPRIT年轻消费者未来结婚购置的首选目标。

非凡业绩

独特的营销策略，使得西门子在短短两年时间内，成为了中国家电市场上的一支不可忽视的力量。

案例点评

当越来越多的商家开始意识到促销手段在商战中的重要作用时，一些追求短期效应，只考虑销售数量不考虑企业长远发展的促销也频频出现，例如特价销售、打折销售、赠送超值礼品等。这些行为往往带来严重后果：公司合理利润的减少势必会影响到公司对新产品开发和售后服务的投入，从而降低其在未来市场上的竞争力。对消费者而言，虽在购买产品时得到一些小优惠，但他们可能会面临将来不能较快得到性能更优越的新产品或享受不到更优质的服务的危险，这实质上也造成了消费者利益的损失。西门子的成功案例表明：促销活动的重点应当放在设法为顾客提供超出他们期望的产品价值或服务，满足消费者深层次的需求，这样才能取得良好的效果。

第3篇：