网上证券公司运作研究论文

【摘要】我国证券公司经营不够规范，违规行为层出不穷，多次出现证券公司做庄或与其他机构相互配合，共同操纵股价的情况，极大地扰乱了证券市场的秩序。文章通过分析发现，证券公司操纵市场行为的出现是多种因素作用下的结果，它既出自证券公司追求不正当利益的动机，又涉及监管机构惩治违规、犯罪行为的力度不足，还与证券公司内部治理结构出现问题及角色的错位有关。今天小编给大家找来了《网上证券公司运作研究论文 (精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

网上证券公司运作研究论文 篇1：

浅析我国证券公司信息化建设现状及建议

【摘要】随着世界经济由工业时代步入知识时代，各行各业都将信息作为一种重要资源。本文由证券业的信息化联想到证券公司这一证券业主体的信息化问题，对证券公司的信息化进行了探讨，针对证券公司信息化发展中存在的问题，提出了几点建议。

【关键词】证券公司;信息化;发展

无可厚非，在我国，证券行业是应用信息技术最为广泛的行业之一。随着信息技术应用范围的不断扩大和所能发挥的作用不断提高，信息技术对这个行业的影响力也越来越大，证券公司信息化水平的高低直接影响到其业务发展态势。

一、我国证券行业信息化历程

证券行业信息化经历了技术、系统、水平逐步提高的过程。证券交易方式分为现场(交易所、券商营业部、银行网点内)交易和非现场交易，非现场交易主要包括电话委托交易和网上交易。(1)证券交易状况。1990至2000年，多以现场交易为主，约占总交易量的60%～70%，电话委托则占30%～40%。2000年后，集中交易的出现对信息化水平提出进一步的要求，比如大规模的集中并行处理能力、安全等。据统计，当时国内的证券市场的市值将近30万亿，投资者数是1.2亿，这其中多以散户居多。而伴随交易量和投资者数量的增加，对集中交易的并行处理一直有新的挑战和要求的出现，因为证券公司业务的核心就是处理和检查客户的订单、交易的合法性、金融账户的管理等。(2)网上交易的快速发展。我国的网上交易起步较晚，最早是在1996年底券商开始尝试开办网上交易业务，此后一年，网上交易的发展一直停留在观望、开发和试用阶段，直到1998年才真正开始发展起来。证监会在2000年3月30日发布了《网上证券委托暂行管理办法》(下称《办法》)，其中明确指出：网上交易是证券公司通过因特网及其他类似技术形式的通用网络(不包括证券公司搭建的專用网络)为投资者提供证券交易服务。《办法》发布后，时任证监会主席的周小川表示，开展网上交易正是为满足投资者多种形式的需求。《办法》的发布可以看作政策上对网上交易的扶持和鼓励，对网上交易的业务资格和运作方式做出明确规定后，将券商的积极性调动了起来，网上证券委托交易业务加快了发展速度。

2000年6月，我国网上交易业务的投资开户数约为25万，其中有1%的交易在网上完成。在《办法》颁布后的2001年，网上交易量和开户数都较2000年翻了一番。至2003年，网上交易量占交易总量的20%，网上交易的总开户数在当时为550万户。2006年的网上交易量所占比例超过40%，2009年的平均占比为70%以上。证监会信息中心总工程师罗凯在2010年11月26日的第四届电子金融发展年会上表示，目前包括电话委托、网上交易等方式在内的非现场交易占比已经达到了80%。

二、证券公司的信息化建设中存在的不足

(1)管理水平低，信息的安全性得不到保障。由于办理业务的需要，重要的交易数据、财务数据、客户数据分散存放在证券营业部，不利于总部对下属经营机构进行统一管理。在于管理规范度的把握上的不同，员工的水平参差不齐，对于数据安全性的认识不够，使得这些重要业务数据的安全性不能得到保证，营业部人员可以私自篡改数据以及从中谋取私利的现象难以得到遏制。(2)系统效率低，不利于业务创新。现有的以营业部为核心的信息系统扩展性差，增加新业务品种困难。每次增加新业务或改变业务方式，所有营业部的信息系统都要同时进行更新，需要投入大量人力，各地营业部发展状况不同，信息技术人员的水平高低存在明显的差距，造成一个新的业务在一家证券公司真正的运作起来是很困难的，不利于新业务发展。(3)信息面大，质量无法得到保障，抑制服务水平的提高。一方面，证券公司希望能够全面的了解客户信息，以便提供更加周到的服务以及全面的分析，而这其中也存在着一些相对敏感的部分，面对这些部分，客户一般都会选择逃避或是不真实的对待，以致证券公司了解不全或是不够真实，失去了调查的意义，做了一些无用之功。另一方面，客户的信息分散在办理业务的营业部，信息得不到及时的汇总与交流，致使客户在同一证券公司的不同营业部不能得到同样周全的服务，不利于证券公司对客户信息进行及时的更新和统一的研究分析，不能有效掌握客户的资产和投资需求等情况，证券公司就无法开展为客户提供信息服务的工作。(4)重复投资，资源无法得到充分利用。现有的分布式信息系统在每个营业网点都有一套独立完整的信息系统，新事物的进入，必需在每个营业部都进行同步的升级工作，在总部——营业部的管理模式下，总的资源一般可以得到共享，而分的信息在由下到上，再由上到下的过程中必然会有所损耗，使资源的共享不够充分。信息化建设工作中的重复建设和重复投资现象严重，导致有限的资金无法全部投入到新技术开发和应用中去，不但造成资源浪费，而且也为技术管理、维护和开发工作带来很多困难。

三、应对我国证券公司信息化建设的建议

(1)构建集中式的系统。在我国政府的信息化规划中明确提到，“信息化建设主要按照领域信息化、区域信息化、企业信息化和社会信息化四个方面有重点、有步骤地展开”。证券交易与服务系统从分散走向集中是信息技术在证券市场应用的必然趋势，同时也是证券机构集约化管理和金融业务创新的必然结果。现有的业务处理扩展的速度与广度都较差，使得新业务的推广比较困难。这时，我们应该借鉴国内银行业数据集中和韩国、台湾地区证券公司集中交易的经验，使其能方便地支持新业务的开展，以及与合作单位的业务协作。借助信息技术来整合公司的资源，便于业务创新和扩张，增强抵御风险的能力和对环境的应变能力，建立以客户为中心、市场为导向的公司信息体系结构。由于证券交易可靠性、完整性、及时性的要求，原本分布在各营业部的信息技术风险集中到公司总部，必须要注意分散备份和整体的备份，最大限度地保持公司所有业务数据的完整性和准确性。(2)构建支持信息服务的客户信息管理。证券市场价格开放后，客户对于价格的关注度也快速增长，最近很多股民就都在向证券公司争取将之前的千分之一的佣金改为现在的万分之八，可见客户对于价格的敏感度之高。同时证券公司要充分进行研发方面的工作，做好客户的信息服务，提高客户的满意度。企业根据客户的喜好和需求提供有针对性的服务，从而吸引和保留更多的客户，最终使企业的核心竞争力得到提高。(3)构建健全与完善管理信息化工作。现今，人们投机心理的凸显，很多人都将投资的希望寄托与证券市场，使得证券公司的规模迅速壮大起来。证券公司在业务上的扩展和新品种的开发是层出不穷的，通过人工进行的管理工作无法跟上公司规模和业务发展的速度，对证券公司的管理和决策工作提出新的要求。现在我国的证券公司形成了总部——营业部——下属部门的管理模式，分布在各证券营业部的业务数据，以下属部门的单位形式反馈到总部，无法灵活的获取与分析。管理信息化建可进行各营业部相对应部门的交流，形成一个横向的比较，从而减少营业部之间的隔阂，增加部门之间的沟通，实现信息资源共享。加大了监管力度，使其作用更加的明显，提高管理效率和管理质量，使得信息的安全性更有保障。(4)构建便捷的网上证券交流平台。充分发挥网上交易耗费的成本低的优势，要进一步完善网上证券，侧重于服务的深度，通过为客户提供按照一定的数组形成交流空间，将自动服务与人工服务相结合，使专业信息得到共享，方便客户更加快速的获取相关资讯，从而增进经纪人与客户间的感情，客户与客户间的感情，着眼挖掘现有服务手段、业务内容及信息系统的潜力，从而使个性化服务更加突出。通过对客户个体数据分析，有针对性地提供有效信息指导业务，进一步完善数据挖掘和商业智能等技术，网上证券要建立以客户为中心的战略目标，形成网上服务为中心的综合业务平台。

参考文献

[1]商业时代.2005(9)

[2]谢荣，刘华.《证券公司内部控制系统研究》.中国财政经济出版社，2004

作者：文佳 肖宇

网上证券公司运作研究论文 篇2：

我国证券公司操纵市场行为研究

【摘要】我国证券公司经营不够规范，违规行为层出不穷，多次出现证券公司做庄或与其他机构相互配合，共同操纵股价的情况，极大地扰乱了证券市场的秩序。文章通过分析发现，证券公司操纵市场行为的出现是多种因素作用下的结果，它既出自证券公司追求不正当利益的动机，又涉及监管机构惩治违规、犯罪行为的力度不足，还与证券公司内部治理结构出现问题及角色的错位有关。而证券监管部门监管低效的最深层次原因是监管目标的多重性。

【关键词】证券公司;操纵市场;原因;监管

我国证券公司从1987年经历了19年的飞速发展，其规模数量取得长足进步。截至2007年5月31日，我国共有证券公司104家，其中创新类证券公司22家，规范类证券公司34家。我国证券公司自诞生以来，在实现社会融资方式的改变，提高资本使用效率，实现社会资源优化配置，活跃证券市场等方面对我国证券事业和社会经济发展作出了重大贡献，在国内资本市场的发展和国企改革中担当着十分重要的角色。但不可否认，一直以来证券公司的违规行为层出不穷，作为主要的机构投资者之一，并没有发挥稳定市场的作用，反而严重加大了证券市场的波动。各种违规行为中又以操纵市场行为影响最为恶劣，对证券市场的健康发展危害极大。

一、操纵市场行为的定义与分类

操纵市场行为是指任何单位及个人为了牟取暴利或减少损失及获取其他不正当利益，故意违反国家有关证券交易管理的法规和制度，单独或者合谋使用不正当手段，影响乃至严重扭曲证券市场价格，扰乱证券市场秩序的种种行为。它与内幕交易行为、虚假陈述行为共同构成证券法制重点制裁的三大证券违法行为。

市场操纵行为主要分为基于信息的操纵，基于行为的操纵，基于交易的操纵等三类。其中基于交易的操纵，操纵者无需采取任何公开行为，只是通过自身庞大的资金力量影响和控制证券价格。因此在三类市场行为中，基于交易的操纵行为隐蔽性最强，危害性也最大，也是最难监控的，证券公司的市场操纵行为大都属于这一类。同时值得注意的是，股价操纵行为通常伴随着其他违规行为发生。一些证券公司为了增加交易在一级市场上证券公司为了争揽项目，不惜捏造虚假材料, 对亏损企业进行过度包装,欺骗广大投资者或承诺在企业上市后维持股价等不正当手段排挤竞争对手，以至于股票发行后一段时间股价非正常波动;在二级市场上，证券公司擅自挪用客户保证金，以他人名义多头开户为自己进行证券交易，证券公司单独充当“庄家”，或与其他机构、企业联手操纵市场。

二、证券公司操纵市场行为的成因

在我国目前情况下，对于证券公司操纵市场行为的原因，可以从以下几方面进行考察剖析：

(一)受高额利润所驱动

对经济利益的过渡追逐与这种心态的恶性膨胀是实施证券犯罪内在的直接原因。股票市场远高于其他行业年资金利润率对于庄家是有诱惑力的，尤其是庄家通过操纵市场将大大提高其资金利润率水平时就更是如此。从2002年至2005年股市低迷，证券公司陷入连续四年全行业亏损的困境，许多证券公司负债经营，举步维艰。诸多证券公司挪用大量客户保证金或资金，企图通过操纵股票获得高额利润，扭转亏损局面。从表1可以看出，仅2005年，就有18家证券公司由于大量挪用客户资金被关闭。

(二)监管部门惩治力度弱

现实生活中，人们一方面深感股票操纵行为屡禁不止且有蔓延之势，不从重惩治则为害无穷;另一方面真正受到严厉惩治数量是少之又少。从表1可看出，2002年至2006年5年间由于操纵股价受到处罚的仅1例，这显然与人们的印象相悖。并且惩罚手段单一、力度小，目前对操纵市场行为的惩罚措施无非就是经济制裁——罚款，暂停证券公司经营证券业务的资格几类，对受侵害的投资大众无法进行有效保护。

(三)证券公司的内部治理结构问题重重

当前我国证券公司的内部治理结构存在着严重的所有者缺位问题，这是导致当前我国证券市场问题不断爆发的重要原因

我国证券公司虽经历了产权改革，但从目前的产权结构情况看，国有法人股仍占绝对的支配地位。但所谓全民所有，实际上是由政府任命的经营者直接控制，代表国家行使所有权。他们不需要原始积累，不需要资本投入，就能得到支配权，而这种支配权是有期限的。这种没有真正所有者的制度根本谈不上所有者和经营者形成制衡的机制。这从华夏证券市场操纵案可见一斑。华夏证券出现亏损由来已久，但每次都靠政府的援助渡过难关。在政府的这种“隐性担保”下，华夏证券大肆挪用客户保证金，操纵市场，出现亏损后，华夏证券和其大股东大都采取掩盖事实的办法，当问题非常严重时，往往是政府出面解决，对当事人并没有进行惩罚。华夏证券得以13年在证券市场不良运作而不受惩处，其国有企业身份以及政府的隐性担保负有很大的责任。

(四)证券公司角色的错位

分析挪用客户资金、违规融资、违规资产管理、超规模自营投资等违规行为与操纵市场行为的逻辑关系，首先是对自营投资业务利润的过度追求，然后为了维系投资业务的规模进而挪用客户资金，违规融资，开展不规范的资产管理业务，从而又产生资金链的问题。可看出这些业务都集中在证券公司买方业务上。因此，对买方业务过度追求及卖方业务的缺失是导致证券公司市场操纵行为产生的直接原因。

买方业务的核心在于利用自有或委托资金获取投资收益、承担投资风险，而卖方业务的核心是自主创造并销售产品的权利。国内证券公司业务都集中于承销，经纪，自营三大业务领域。而在华尔街，证券公司存在的目的就是为市场创造和提供产品，从本源意义上说，创造和销售证券产品是证券公司的主业和存在的价值。

三、我国规制证券市场操纵行为存在的问题

目前，我国对于操纵市场行为的监管取得一定成绩，建立了以《证券法》和《刑法》相结合的基本框架，并查处一系列的大案要案，促进了我国证券市场的健康发展。但一个众所周知的事实是，我国的证券市场自建立时就一直充斥着操纵市场行为。从整体上看我国证券监管部门并没有充分发挥专业监管者的职能，对操纵市场行为的监管是低效的。

这主要表现在对大部分操纵市场行为案件的调查和处罚是在操纵行为事后很长时间后才开始，在时间上滞后，被动，从行为发生到做出处罚决定通常要2年之久;大部分操纵案件造成了恶劣市场影响并对投资者造成巨大经济损失，证监部门没有发挥专业的日常监管作用，而不少证券公司帮助甚至参与操纵市场却没有受到处罚;我国证券监管对于同一类违法行为，处罚的结果往往不平衡，具有很强的随意性。从表1可知，2002年至2006年由于挪用客户资金，利用个人账户炒股受到处罚的有33起，而从公告上看，相当一部分处罚均涉及大量持有某只股票，事实上都涉嫌操纵市场的行为，但对这些证券公司做出处罚时使用的都是利用个人账户炒股和挪用客户资金条款。

归结其原因，主要在于:

(一)监管难度高

操纵市场行为种类繁多，不同的操纵行为有不同的认定要件，操纵行为与一些特殊的行为如安定操作等并无明显区别。并且，随着科技进步，网上交易的普及以及金融衍生品的层出不穷，使得操纵行为的手段和方法不断翻新，跨境及跨市場的操纵行为也更加增加了监管的难度。可以预见，随着网络证券交易的进一步普及与证券市场的对外开放，市场操纵行为监管的难度和力度会进一步凸显。

(二)监管的制度基础不完善

尽管我国已经建立了反操纵市场行为的法律规则体系，但还是无法为有效监管提供制度基础。一是并未规定对操纵行为的民事责任，没有对受损失投资者赔偿的机制，影响投资者去发现与举报操纵行为的积极性，且不能彻底贯彻保护投资者利益的最终宗旨。其次是措辞笼统，实践中不易认定。比如情节严重能够才构成犯罪，但具体怎样可认定为情节严重，对此没有明确的标准。对于没有违法所得是否也构成操纵行为也有争论。

(三) 证券市场功能的多重定位及结构缺陷

我国的证券市场在市场功能定位、交易制度、投资者结构、从业人员及其职业操守、监管目标设计等基础性问题上存在着一系列的缺陷，在市场功能定位上，政府承担了三重责任：帮助国有企业解困、拉动总需求和保护投资者。为了把更多的国企推上市，或者为了保持经济增长速度，必须维持股市的人气，所以政策本身在某种意义上就是要庄家帮证监会的忙。这是我国证券市场操纵行为屡禁不止的深层次原因。在市场投资者结构上，我国证券市场是一个以个人投资者为主的市场，绝大多数个人投资者具有信息驱动着的特征，“羊群效应”和“过度反应”极易在他们身上发生，这使得我国市场操纵行为极易成功。证券市场的中介服务机构职业操守低下，会计师事务所、证券投资咨询机构和所谓的股评家相互配合，共同参与操纵行为。

四、政策建议

(一)明确监管目标，解决监管目标多重化问题

管制目标冲突，以及由此引致的过度管制和官职不足的问题。被视为中国资本市场管制失败的重要原因。我国在股票市场操纵行为监管方面经常出现的目标冲突是打击操纵与保护指数之间的冲突，这种冲突极大的影响了监管部门机构对市场的有效监管。近期国内外的理论研究和实证分析显示，资本市场的监管目标应该以护投资者的利益为中心，股票市场操纵行为的基本监管理念和目标应是保护投资者利益和维护市场的有效性，这也应是我国证券监管机构对操纵市场行为的理念和目标。

(二)完善法律责任制度

我国《证券法》未规定对操纵行为的民事责任，不能对受害人提供法律救济，没有解决证券交易主体之间利益失衡的问题。应赋予受害人民事诉讼权，使得他们能够积极寻求各种途径，来保护自己的权利，也会使查处操纵行为又多了一个发现的渠道。美国1934年《证券交易法》规定:“违反本条a、b、C的规定，应对于在受违法行为影响的价格下买卖证券的受害人，承担赔偿责任。受害人可以依据普通法或衡平法向有管辖权的法院请求因该项买卖所受损害的赔偿。”美国作为证券市场最发达的国家之一，证券法律规定得相当严格、完备，十分值得我们借鉴。

(三)加强证券监管机构的独立性

从我国证券监管机构证监会的运作来看，独立性较差，政府各机构的协调性也差，这严重降低了证监会的效率。在证券监管机构独立性较差时，监管机构职责和权利行使受到约束，其专业性特点和专业能力不能充分发挥。我们应该在不破坏现有法律体系和政府结构的前提下，提高证监会作为专门监管机构的独立地位，保障充分发挥其作用。

(四)扩大证券公司业务种类，创造经营特色

国内证券公司业务集中于承销，经纪，自营这三大传统领域，新业务比重低，且业务过分集中于买方业务，这是证券公司操纵股市行为频繁的直接原因。相比之下，国际型证券公司创新能力强，经营范围广，收入结构均衡，总收入中，三项传统业务收入只占小部分，其他大部分收入来自于并购咨询，资产证券化等创新性业务及卖方业务。我国证券公司应在做好传统业务的同时，努力开拓新的业务，培育新的利润增长点。即：努力把并购重组培育为核心业务，积极开展基金及资产管理业务，并加强研究，不断积累，逐步开展项目融资，资产证券化和金融衍生工具等创新业务。

【参考文献】

[1]邹小山.中国股票市场价格操纵研究[D]，暨南大学博士学位论文，2005.

[2]张晓东.我国证券公司发展的主要问题及未来对策分析[D]，广西大学硕士学位论文，2001.

[3]刘春梅.证券市场操纵行为及其法律规制研究[D]，山西大学硕士学位论文，2005.

[4]周照利.我国证券公司发展战略研究[D]，暨南大学工商管理硕士学位论文，2000.

【作者简介】姜玲燕(1985-)，吉林蛟河人，现为中央财经大学管理科学与工程学院2006级硕士研究生，研究方向为投融资理论;刘欣宜(1983-)，山東临沂人，现为中央财经大学管理科学与工程学院06级硕士研究生，研究方向为投融资理论。

作者：姜玲燕　刘欣宜

网上证券公司运作研究论文 篇3：

大型证券公司非现场交易营销策略研究

摘 要：开源节流、促进经纪业务转型、大力发展非现场交易已成为券商经纪业务应对政策变化、谋求生存和发展的行之有效的手段。本文以发展非现场交易为主题，在阐述我国大型证券公司非现场交易现状的基础上，通过分析公司非现场交易方面存在的优势和不足，就大型证券公司应如何大力发展非现场交易提出了自己的方案和建议。

关键词：非现场交易;经纪业务;营销策略

随着证券市场竞争的日益加剧以及佣金最高上限向下自由浮动制度的出台，证券行业生存环境发生了急剧变化，近两年几乎陷入了全行业亏损的艰难境地，将来还可能面临来自外国券商更严峻、更激烈的竞争。为了尽快摆脱困境，谋求生存和发展，大型证券公司需要不断探索，不断总结，在加快实现业务多元化的同时，努力寻求经纪业务新型经营模式。

1 大型证券公司非现场交易经营现状

目前，我国证券公司都较早开展了非现场交易，2018年1月至2019年1月，非现场交易稳步增长，与其他委托交易方式相比，大有超越现场交易的趋势。

表1数据显示，在非现场交易方式中，网上交易和电话委托占据了绝大多数的比重，而网上交易的增长速度明显高于其他委托方式，成为未来非现场交易的主要方式。

2 大型证券公司发展非现场交易的意义

非现场交易作为证券公司经纪业务的重要组成部分，尤其对大型证券公司来说，地位和作用日益加强，将对未来经纪业务的发展产生积极而深远的影响，具体体现在以下几个方面。

大力发展非现场交易有助于加快转变大型证券公司经营模式，实现“粗放式经营”向“集约式经营”的转变，降低其日常运营成本，为下属营业部“瘦身”创造更为有利的条件。

大力发展非现场交易有助于拓宽大型公司经纪业务辐射范围，加快转变公司营销模式，实现由“坐商”向“行商”转型，促进下属营业部由“综合职能”向“营销职能”的转变。

大力发展非现场交易为大型证券公司远程服务部和技术服务站的运作创造条件，有助于降低经纪业务扩张风险。

3 大型证券公司非现场交易的优势和不足

现在发展非现场交易的模式很多，各有各的特点，但不能照搬照套，各个证券公司在充分总结业内其他券商成功经验的基础上，结合自身实际，对症下药。

3.1 大型证券公司发展非现场交易的优势

3.1.1 地域優势

大型证券公司一般处于富饶的经济区域，一般都是经济发达、居民富裕、民间资本充足、投资意识强烈，经纪业务具有很大的发展空间。

3.1.2 集团优势

大型证券公司大多是净资产超百亿的大型投资集团，经济实力雄厚，集团业务大多已涉及多个行业，集团金融控股综合功能多能得到充分发挥，各个金融模块协同运作将形成业务发展的独特优势。

3.1.3 客户资源优势

大型证券公司客户都分布在省会或经济发达区域，这类地区居民质素和文化水平较高，对新事物的接受能力较强，比较容易接受非现场交易方式。

3.1.4 基础性优势

目前，以上两类地区的固定电话、手机、电脑等通信基础设施普及率很高;电信运营商的网络建设、业务开拓和服务水平在全国处于领先水平;各商业银行网点覆盖范围较广，具有很好的银证合作基础。这些都为大力发展非现场交易打下了坚实的基础。

3.2 大型证券公司目前非现场交易存在的不足

前面提到，大型证券公司非现场交易稳步增长，但是与国外优秀券商相比，差距还是很大，并在一定程度上制约了我国证券公司非现场交易整体的快速发展。

3.2.1 系统稳定性和可靠性稍差

目前，证券公司部分产品系统稳定性和可靠性稍差，一定程度上影响了客户的操作和使用，也一定程度上损坏了公司的形象。譬如电话委托系统故障概率较高，运行不太稳定，营业部银证转账系统运行不稳定，单边账较多等。

3.2.2 系统人性化设计不够，操作不便

部分产品在人性化设计方面存在一些问题，给客户操作带来了不便，譬如电话委托系统语音比较生硬，缺乏亲切感;用户按键也比较复杂，不符合客户操作习惯。

3.2.3 服务态度和服务时效性欠缺，服务水平整体有待提高

服务水平很大程度上由服务人员或服务团队的服务能力决定。客户服务人员个人素质和个人能力参差不齐，缺乏有效的服务激励和约束机制，缺乏高效的内部沟通机制，缺乏硬性的服务考核指标和考核办法，很难从根本上保证服务态度和服务时效性。

3.2.4 营销工作起步较晚，难以形成理财优势

在大型证券公司中，既有公司刚重组的原因，也有原营销基础薄弱、营销概念需要慢慢消化、营销工作需要逐步探索的因素。

目前，理财品种主要包括在交易所挂牌交易的股票、债券、基金、债券回购等交易品种以及信托公司的信托品种，从整体情况看，品种较为单一，难以形成理财优势。而一些下属的营业部或多或少都发展了一些外部经纪人，但没有就具体的业务操作(如佣金返还方式和返还标准等)进行明确的规定，可能存在管理隐患。

4 大型证券公司发展非现场交易的营销方案和建议

4.1 完善现有系统，增强人性化设计，解决可靠性和稳定性问题

软件改进过程中存在问题是正常的，关键是要正视问题，分析原因，及时采取相应的措施，能修改的就修改，能增加的就增加，实在无法更改的可以结合业务和技术发展规划进行系统更换或重新选型。如营业部中行银证转账系统可以通过系统升级的方式解决存在的单边账问题。问题最多的是电话委托系统，由于系统设计架构局限的原因，可以结合集中交易系统建设或Call Center系统建设，采用分步实施方式进行系统更换。

4.2 完善产品结构，更好地满足客户需求

根据非现场交易产品目前存在的问题，可以从以下两个方面着手完善产品结构：首先，完善目前网上交易和电话委托产品体系，使之满足中高端客户的需求。网上交易和电话委托是两种主要的非现场交易委托方式，因此，应组织人手全力调查研究，力争尽快完成第二套网上交易系统和Call Center系统的建设，为后期非现场交易方式推广奠定良好的产品基础。其次，增加非现场交易委托方式，方便客户操作。在现有网上交易、电话委托等主流非现场交易方式的基础上，可适时增加手机APP炒股软件、股神通、网站页面交易等委托方式的通道端口数量，作为现有主流委托方式的必要的有益的补充，为客户操作提供更为便利的条件。上述方式还可作为公司的营销渠道，并具有较好的宣传效果。

4.3 加强服务人员培训工作，全面提升客户服务水平

采用由业务人员、咨询人员、技术人员组成小型团队的服务模式共同服务客户模式，此模式下主要由业务人员或咨询人员在前台负责客户服务，团队其他人员在后台提供相关支持，遇到团队无法解决的问题，可由团队相关人员在各自部门内部寻求支持或反馈给指定部门。同时重点加强服务人员培训工作，提高服务人员服务能力。为客户服务人员专门建设一套客户服务系统，采用业务、理财、技术全方位普及培训和业务、理财、技术单方面专业培训相结合的方式，提升服务人员综合服务能力和专业服务能力。将自行研发的咨询信息、外購咨询信息以及与业务和技术有关的资料分类整理并经严格审核后，以问答的形式存入系统，服务人员若遇到客户有相同的问题，可以用现成的答案回答客户，既统一了服务口径，又能降低对客户服务人员的要求。

4.4 大力发展经纪人，形成独特的理财优势，实现营销模式转型

借鉴国际和国内相关行业成功经验，结合近些年国外优秀券商的业务实践，可以肯定，经纪人发展模式是证券公司业务发展的必然趋势。应该全面理解经纪人制度，研究经纪人发展方向，确定经纪人发展模式;健全和完善营销管理制度，包括经纪人考核制度(业绩考核、升降级考核)、经纪人提成方式和提成标准、日常管理制度、培训制度等，杜绝管理隐患;加快与经纪人发展相关的信息系统建设，包括经纪人管理和工作平台、经纪人营销渠道以及与经纪人营销相关的客户关系管理系统等，借助先进的信息系统，增强管理操作和业务操作的透明度，提高客户营销工作的质量和效率。同时，应发挥大型证券公司各业务模块的主动性和创造性，借助集团实业投资平台和金融控股平台的综合优势，加大业务品种研究和创新力度，研发证券与银行、信托、保险、基金、担保、汽车金融以及实业等有效结合的业务品种，形成独特的理财优势。

大力发展非现场交易符合大型证券公司业务发展趋势，是业务追求盈利的必由之路。大型证券公司应该以集团为依托，以营销为手段，以服务为宗旨，以产品为纽带，加快公司非现场交易发展，逐步形成具有自身特色的企业文化，着力打造金融控股的独特品牌，为在目前经济全球化竞争的状态下，做大做强、建设现代化、国际化、特大型区域性金融控股集团的伟大构想打下扎实的基础。

[参考文献]

[1]王东明.证券公司营销存在的问题及对策[J].现代经济信息，2018(20)：126.

[2]李 虹.证券经纪业务的发展现状和前景[J].中国集体经济，2017(17)：53-54.

[3]周春光，罗 洁.我国证券公司服务营销现状与策略—以石河子市为例[J].现代企业，2018(5)：65-77.

作者：魏彬