在一段难忘的实习结束后，想必你已经收获满满了吧？如果你能及时的对实习阶段的工作、学习情况进行全面的总结，想必会获得更大的收获。那么如何能写好实习总结呢？以下是小编收集整理的《销售业务实习报告》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
两份业务员的出差报告
同样是下市场，两份业务员的出差报告孰优孰劣，有何不同?通过案例讨论，我们可以了解业务员如何跑二级市场，从哪些角度写出差报告，从而对业务新兵提供帮助。
案例提供：李?安
讨论指导：李治江
李治江：10余年区域市场实战经历，7年多家居建材行业营销管理经验，目前致力于家居建材行业销售培训，为零售终端提供门店竞争力升级指导和销售人员成长训练。
H品牌是一个木地板一线品牌，近两年在M省的销售势头上升较快，已经在省会市场形成了店面、工程、小区、团购等一系列销售模式，并且通过传帮带，将已开发的二级市场领上了路。事实上，M省作为一个大省，潜力大，竞争对手都想在这块“肥肉”上捞取更多的油水。实力强的对手，完成市场布局较早(已基本完成省会城市和二级市场的布局)，后起之秀又奋起直追，M省的竞争日益加剧。房地产调整政策出台后，建材行业也受到冲击，木地板销量受到影响。考虑到M省二三级市场空白地区较多，总部决定在M省将渠道下沉，加大力度开发二级市场，辐射三级市场，提高销售总量，加大市场占有率。
遵从这一思路，省会经销商加大了开拓二三级市场的力度，并加强维护工作。年初，业务员开始分组到下面跑市场，了解情况，找问题，想办法，传送经验或派人辅助，帮助二三级市场的经销商加快度过磨合期，迅速提升能力，抢占市场。
这些业务员有老兵也有新兵，下市场一段时间后，他们以不同的角度和方法，给上级写了出差报告汇报市场情况。我们选取两个业务员的出差报告作为案例，讨论出差报告怎样写才能更好地反映市场情况，以便为业务新兵提供一些帮助。
刘涛组的出差报告
通过上半年的市场活动，现对这几个月的工作进展和存在问题分析报告如下：
这几个月每个区域走访下来，感觉二级城市和三级县城的销售模式和经销商的思维方式等和以前相比有着很大的变化。尤其是二级市场，目前销售方法越来越多，可往往都是花费很多，却依然没有太大的进展。这是现在好多区域都面临的问题。
1. A市
A市经销商今年签约100万。1月签的合同，2月中旬开始装修，3月15日试营业。从装修开始我一直跟着。该经销商因为刚开始做建材行业，很多方面都不是很熟悉，但积极性很高，虽然在合作中偶尔会有小矛盾，但通过沟通都一一化解，目前合作相对来说还是不错的。
由于A市的店面在新建的商贸城内，该商贸城今年刚建好，人气还不是很高;市场内大多商户陆续装修营业，所以店面基本没什么人，加之当地区域小，交房小区少，所以销售量还是上不去。根据当地情况，目前让经销商主要以人脉和小型工程为主。把服务在当地做起来，通过人脉传播品牌。
遵从这个思路开展的工作，已有一些效果。从3月15日开业到现在两个月的时间，该经销商通过人脉关系接到一些订单并拿下两个小工程，提货额近30万。下半年有3个小区要交房，到时会提前协助经销商做好这些小区的推广工作，争取把量做起来，进一步提升经销商的信心。
2. B市
从这几个月的工作来看，B市今年的业绩稳步上升，今年店面新增加了4名员工。
从B市目前的情况来看，我觉得店面和小区相结合做的不错。以前他们只是在店面守株待兔，没有多少客户，加上不知道在外面如何开展工作，就不愿多出去，只守在店里。鉴于这种情况，经过和经销商沟通，我近期在B市带动店里的员工走出去，走访小区，同时寻找一些小型工程信息，并要求每位员工把每天的信息汇总及建议写出来发邮件给老板并抄送给我，以此来了解我们这样做的效果，以便及时发现问题，调整策略，改进方法。
通过近两个月的结果来看，目前经销商的员工渐渐地找到了工作方法，有了不小的进步和收获。通过和经销商沟通并调整激励政策，大大地提高了他们的积极性，他们从被动变主动，已经开始从不愿进小区变主动进小区，从原来只发传单到现在主动找主家、家装公司或“游击队”工头等宣传洽谈。店里这段时间来看的顾客好多都是我们去小区拜访过的客户，这说明我们的工作做到位还是有成效的。
从1月到现在B市进货28万，到6月底争取再进货15万，累计前半年做到45万左右。在做店面、小区工作的同时，我安排人员开始对周边小型工程进行信息收集工作。只是目前大多数经销商普遍认为小型工程跟起来繁琐，又没什么利润，大多不愿去做。目前说服他们还有一定难度。
3. C市
C市前半年参加了三场建材团购，赞助了一场市体委组织的机关乒乓球赛，效果不错。更重要的是，通过团购和乒乓球赛及前期公司在当地市场上投放的广告牌，对品牌的提升起了很大的作用，并直接带来了一部分高端客户。
但C市目前还存在一些问题：1.我们在家居卖场店面很强势，订单稳定，但老市场没有店。从C市人群选购建材的习惯来看，他们还是喜欢去转传统的老市场。我已和经销商沟通，他准备在老市场寻找合适店面。2.没有库房。团购的订单目前没到集中安装时间，所以暂时没发货。这样零星下单提货，经销商会很被动，而且没有库房经销商就没有压力，没压力就缺乏动力。这几天我考虑一下，准备和他进一步沟通，转化他的思想。 3。人员方面。C市店里目前虽然有店员4人，但是店员的工作配合还不是很到位。下一步我会就这个问题和经销商进一步沟通，加强培训，并考虑适时抽调他们的店员到省会店面学习。4.销售方面。现在销售量只是靠团购和店面，小型工程等方面也是和大多数经销商思想一样，觉得没有利润，不太想做，我下一步将重点和经销商沟通。
4. D市
D市的销售比较稳定。因为前段时间经销商身体不太好，我看望了几次，但一直没有太多的时间和他详细沟通，以后我要注意这些。
从3月到现在，D市去得最多的是去解决售后。因为冬季采暖期过了，地板出现一些问题，大约有三四家问题客户。经过对这些客户的拜访，发现D市的基本问题是安装时没有严格按照要求去做，即没有给客户讲解地板在地暖使用时的注意事项，导致大多数顾客没有注意地板的正确使用方法和保养。加上安装工人去解决问题时沟通不到位，客户有些意见。
我去了几次，真诚地向客户表明是公司直接派我来的，顾客也觉得自己的问题公司很重视，态度就有所缓和，于是基本都比较配合，该维修的，该调整的，都当场一一解决。同时，我也帮经销商跟工厂售后部门协调，等月底所有的维修完毕，将一起走售后流程。
最近，我准备就售后安装问题跟经销商进行沟通，建议他们从省会售后安装部门请专门的人给当地的安装队进行指导，以减少售后出现的问题。
郭凯组的出差报告
进入公司之前，我在瓷砖行业做区域，有一些思维定式，认为做区域就是招商，就是想办法把客户搞定。进公司后，在公司独特文化的影响下，我逐渐认识到做区域远不只是招商，更重要的是推广和服务。经过这几个月的工作，我改正了以前的认知错误，逐步沉下来，学会了认花色、装修上样板、小区推广、团购、设计师酒会等工作内容和方法。
现将这一阶段的工作做一汇报：
1. Z市
根据二级市场走访情况，了解到我们负责的区域空白地区比较多，开发工作将是我们工作的一个重点。想要完成区域任务，开发经营好经销商是我们区域的关键点。
Z市的经销商原来是做XX地板的，跟他谈起来了解到，他对XX的合作有很多不满，XX给他们的承诺很多都没有兑现，产品品种和质量的问题迟迟得不到解决，所以今年他没有和XX续签合同。年初他还在做XX，只不过进货是从别的经销商那里发的。加之后来他的店面房东要涨价，每年的房租要涨到5.5万，他觉得没利润就撑不下去了。
通过几次接触，我感觉他做品牌的意识比较强，于是我给他讲了我们的品牌文化及政策，并邀请他到省会看了咱们的市场情况，也让他到咱们别的区域走访一下，帮他算了算账。通过这几月的跟踪服务，渐渐消除了他的种种顾虑，现在我们帮助他进行了店面重新改造，完成了开业。我争取做好这个经销商，因为如果这个做好了，周边其他区域做XX品牌的有换品牌想法的就有榜样了。
2. W市
第一次去W市店里的时候，我发现店内样板几乎一半都是已经滞销或停产的花色，而且经销商的态度也不好，经过几次接触，我跟他讲了这样做对他的危害，现在他已经更换了样板，同时态度也开始转变，表示愿意继续好好做。
因为近期W市所在地区要举办农运会，W市有分会场，所以市政要求很多自建房等暂停，因为要减少建筑垃圾，保护市容整齐干净。加之8月前交房数量也极少，目前只能尽力把有限的客户信息落实下来并维护好，同时寻找小型工程。
3. S市
S市在前期工作中，因其位置不太理想，客流量不大，我们实施了店面搬迁重新装修。结合经销商自身资源，我们4月份在S市举行了一次设计师酒会。根据最近反馈回来的信息分析，这次会议比较成功，已有几家签订了包销任务。希望下一步S市的业绩有所提升。
销售经理的报告批复
看到出差报告反映的情况，我想就几个问题讲一下建议和对策：
1 整体思路
二级市场的销售渠道越来越丰富，市场及商场经常组织各种促销活动;各地团购网站活动频繁且规模越来越大;另外有些地区自发组建建材联盟，联手闯市场;有的经销商有装修背景有设计师资源;还有部分实力派经销商自身集合几类产品于一体……现在的问题是花费很多，却没有太大的进展。所以，怎样根据自己的资源，选择最适合各自区域的销售模式是每个区域经销商都关心的问题。
二级市场做好了，对下面县级市场也会起到很大的带动作用，所以不管是二级市场还是三级县级市场，都应该找准适合自己区域的方法，从推广和服务上继续下工夫，把细节做到位。
2团购、小区推广、设计师推广会
去年省会多次组织人马，手把手指导、帮助二级市场打团购，签了不少单，今年我们要教会二级市场自己在团购市场拼抢更大的蛋糕，引导他们主动参与团购活动，设计自己的活动主线，并注意提高团购后的换单技巧。
团购应该是出单的主要工作，公司计划加大力度支持。这个工作见效快(小区工作战线较长，有了团购，小区工作将会更好地收宫)，做这个工作的关键是，让他们找到做团购的感觉和甜头。这样不仅能为店面带来客户量，同时也是品牌宣传的重要方式，可以一举两得。
对小区推广我们一定要重视，要带领经销商的员工走出去，到小区推广洽谈，教他们做小区的方法。二级市场交房小区越来越规模化，复制省会的小区推广，可以为店面带来客户量。
对于设计师推广会，从省会的效果可以看到，这个工作对我们上高端产品非常有意义。
3指导经销商建库
我们可以建议他找个库房，集中备一下畅销产品，调整主攻品种，加大激励政策，引导客户选用。这样做一方面通过集中采购获取更大的优惠政策，另一方面可以加快资金和库房的周转来降低成本。
4支持经销商做小型工程
我们可以跟经销商讲，做工程虽然利薄费点事，但首先小型工程可以迅速提升业绩，提高市场占有率，可以加快提升品牌知名度，为做大做强打下基础;集中采购成本下降，同时还能得到总部的政策支持，加大对当地市场的投放，对市场销售有很大的帮助。所以我们要帮经销商转变思想。
5组织经销商打款
告诉经销商，要根据市场的走向，及时了解公司促销动态。月末、季末、节假都是工厂活动的节点，配合公司活动，与其他经销商集中拼车采购，可以节省一笔不小的费用，另外还可以获取更大的优惠政策。
两份业务员的出差报告
讨论1
开发二级市场做什么
看了刘涛和郭凯两组的出差报告，我们可以发现销售人员开发二三级市场过程中的一些主要工作内容，特别是对于地板、瓷砖这样的家居建材产品来说，销售人员的日常工作到底有哪些，如何有效地进行二、三级市场的开发，是每名家居建材行业销售人员每天都要面临的问题。
要想成功地进行二、三级市场的开发，第一步要做的工作就是需要先对市场状况进行了解和评估。
如果你跑到一个建材市场去看门店，根据门店规模的大小、店员的多少和进店顾客数量来判断经销商实力的话，那只能说明你对这个行业还不是特别了解。家居建材行业的经销商各有各的销售套路，有人擅长做零售，有人擅长做工程，有人擅长做家装公司，也有人擅长做批发，在评估经销商实力的时候，你就需要了解在这个区域市场中，在不同的销售渠道上哪些品牌排名比较靠前，这些品牌都是被哪些经销商所代理，有没有和我们合作的可能。只有了解了市场情况以后，才能结合公司的产品特点、市场竞争状况和消费者购买习惯制定区域市场开发计划。
在经销商的选择上，永远不能回避的两个难题是：(1)选择规模大，但是手上有多个品牌的经销商，还是选择规模小，但是承诺只经营我们独家品牌的经销商;(2)在一个市场只放一家经销商还是按照不同的销售渠道各选择一家经销商。
这两个问题的解决需要结合公司的整体开发计划来进行处理。一般在市场开发的初期，很多公司为了快速打开市场，通常不会刻意地强调经销商的销售方式，只要经销商能够把市场铺开完成公司下达的销售任务，并且具有强烈的合作意向，公司都会给与考虑。如果公司的品牌并非市场一线品牌，那么在开发二级市场的时候，厂家通常都会给与经销商独家经营的权力，随着市场知名度和销售额的逐步提升，公司才会考虑进入不同渠道的开发和引入适度的竞争。
完成了经销商的接洽、谈判工作，签订了年度合作协议以后，销售人员通常会按照公司的要求对经销商进行拜访，并且完成公司下达的销售任务。在以上两份出差报告中，我们看到的就是H地板销售人员的日常工作，不同的是刘涛的报告给我们的感觉是思路比较清晰，重点工作相对突出，而郭凯的报告则过于笼统，没有给出明确的销售重点。对于家居建材产品的销售人员来说，在拜访客户的时候到底应该做哪些工作呢?
销售状况分析
这是对一名销售人员的最基本要求，也是常常被很多销售人员忽视的一个问题。为什么这样说呢?家居建材行业的销售有很多种销售方式，同时又有很多种推广方式，团购会、设计师酒会、小区推广、异业联盟，这么多的活动内容经常忙得销售人员丈二和尚摸不着头脑，进而忽视了对关键绩效指标的关注。
分析区域销售，我们首先要看区域市场的整体状况，比如刘涛谈到的A、B、C、D四个城市的整体销售情况，包括哪个区域完成了销售任务，哪个区域没能达成目标。其次，要分析在不同的城市中，哪个销售渠道出了问题，零售销售占比多少，工程销售占比多少，家装公司贡献了多少销量，批发业务贡献了多少销量。再次，要分析不同客户的销售情况，谁的销售有增长，谁的销售拉了大盘的后腿，清楚了解客户的销售状态，不单看销售完成率这一个指标，还要看销售增长率和销售进度这两个重要指标。最后，再来分析客户的产品销售结构是否合理，各单品的表现如何。只有从区域(城市)、渠道、客户和单品这四个纬度来进行全面的销售数据分析，我们才能发现问题所在和未来销售突破的机会，从而为“怎么办”找到方向。
销售政策传达
只有对销售状况进行了全面分析以后，才能了解到每位经销商的问题所在，从而与经销商进行有效沟通，引导经销商顺利达成公司下达的销售任务，这很有点象公司的部门主管与员工进行的绩效面谈。为了激励经销商完成销售任务，很多家居建材企业都会玩渠道政策，关键在于我们的销售人员是自己先把公司的政策给吃透了，然后再向经销商进行传达，还是象传话筒一样，把内容原封不动地告诉经销商。
我的一位同事是玩政策的高手，他在销售政策传达上很有技巧，有些经销商月初的时候就接到了他的月度考核奖励通知，而有些经销商直到月底二十五六号了还没有收到他的销售政策，问他何故?答：不同的经销商需求不一样，所以不能同一时间下达销售政策。如果可以的话，尽量不要用一刀切式的渠道返利形式，而是要针对不同的客户制定一对一的渠道奖励方案。
终端执行检查
厂商博弈的分歧就在于厂家需要的是品牌形象提升和销量增长，而经销商需要的则是利润增长，因此，很多时候出于利益上的考虑，经销商常常会对厂家的要求置若罔闻，甚至背道而驰。销售人员管理经销商的一个重要内容就是对经销商的执行力进行全面检查，对于执行不力的经销商给与警示和协助改善。
终端检查的内容包括了门店形象、销售团队、产品结构与库存数量、促销活动执行情况、新渠道拓展、广告投放、客户服务等所有与销售相关的业务内容。当然，公司在不同的阶段会有不同的重点工作。我以前在负责销售工作时，就会不定期地组织终端门店形象整改与提升、新渠道开发集中作业和小区扫楼等活动，并取一个响亮的行动代号，那么在这个阶段的活动就是经销商要配合重点完成的工作，也是销售人员的重点工作。
市场活动支持
随着市场竞争的加剧，家居建材行业早就已经过了“吃大户”的时代，渠道下沉和终端精细化管理已经不是什么新鲜事，因此厂商联合共同投入资源将区域市场做大做强，考验的不仅是厂商之间合作的深度，还包括厂商的营销能力。
销售人员担负着协助经销商完成区域市场营销工作的重任，其工作主要包括如何拓展新的销售渠道、如何开展店外推广活动、如何对店内的产品陈列进行优化提升、如何快速提升经销商销售人员的技能等。销售人员显然变成了区域市场的操盘手，在帮助经销商进行生意全面提升的同时，还要注意协调好厂商之间的关系，确保公司的利益不受到伤害。
出差报告不但要真实地反映市场情况，还要对销售问题进行分析并提出有效的解决方法，只有这样，才是不等不靠、主动出击的销售人员。
两份业务员的出差报告
讨论2
出差报告应该怎么写
写下这个题目的时候，自己都有点惭愧，回首十几年的销售经历，我有多少时候也把出差报告当成了形式主义，按照标准模板草草地填完应付了事。
随着网络技术的发达，有些公司已经采用了让销售人员在网上填写出差报告的技术，关于这一点我听到的更多的是一些抱怨，一些有想法的销售人员告诉我说，这个网络系统极大地限制了他们的主动性，没办法体现出出差报告的真正价值，这样的报告与其说是让销售经理指导自己的工作，不如说是让销售经理监督自己的工作来的更直接一些。
认真地回顾一下刘涛和郭凯的报告，我们看到的不仅仅是刘涛认真的工作态度，更重要的是刘涛对于不同城市客户状况的全面分析，同时在他的报告中，还看到了客户遇到的问题以及具体的解决办法，而郭凯的报告很有点流水账的感觉，甚至还可以看出他对销售无法达成的无奈情绪。
事实上，出差报告不但要真实地反映市场情况，还要对销售问题进行分析并提出有效的解决办法，只有这样才是不等不靠、主动出击的销售人员。
出差情况回顾
一份好的出差报告首先要说明自己出差都去了哪里，做了哪些事情，只有这样才能让销售经理全面了解自己的工作。养成良好的出差报告习惯很重要，我们发现很多时候销售人员把出差的时间浪费在了路上和与客户闲聊上面，真正用于业务上的时间反而很少。有了详细的出差记录还可以帮助业务人员提高自己的工作效率，一切以结果为导向而不是以关系为导向。
比如王老板的团购会已经做了几年，根本不需要公司的人员进行指导了，但是他一做团购活动，公司的销售人员就跑过去帮忙，就是因为王老板和销售人员的关系好。而张老板没什么团购经验，想做场团购需要人员帮忙，销售人员却不愿意过去，最终的结果只能是王老板在团购活动上没什么大的增长，而张老板的团购也迟迟打破不了零的突破，影响的是整个公司的销售。
区域市场销售达成情况分析
关于区域市场销售达成情况分析，是销售人员出差报告要重点体现的内容。分析的基本思路是分别从区域、客户、渠道和产品四个角度进行深度数据分析，当然，销售进度也是一个非常重要的分析指标。只有实现了对每位客户销售的及时跟进，才能确保销售任务的最终达成，否则很可能到月底的时候已是强弩之末。
经销商销售问题分析
刘涛的报告对于经销商的问题分析相对来说是比较全面的，就以他对C市经销商的分析为例，他明确地指出了经销商的四大问题：老市场没店、没有仓库、店员的业务能力不足和销售方式单一。在这个分析里面不足的是，刘涛没有指出到底是什么问题才是限制经销商销售突破的关键因素，也就是说他看到了经销商的很多问题，但是没有抓住关键问题。我经常会问销售人员“如果你只能帮助经销商做一件事情，那应该是什么”，销售问题的分析也是一样，哪些问题是关键因素，哪些问题是影响因素，我们不应该只是指出问题，而且要在报告中对问题的原因和本质进行分析。
针对销售问题的具体解决措施
销售人员的工作绝不是简单的上传下达，既然你负责着一个区域市场的销售，那么你就应该能够提出区域市场的运作思路和解决的办法。在对经销商的销售问题进行分析以后，在接下来的时间里针对这名经销商如何进行销售的提升需要销售人员提出可行性的方案，只有这样你才是主动的区域市场负责人，而不是被动地等公司的政策和命令。
我在负责上海外围区域市场销售的时候，经销商的销售一直没有大的突破，怎么办?那时候公司还没有开发分销商的政策，我大胆地提出了一个建议，让外围的经销商开发分销商，向乡镇进行渠道下沉，可喜的是我的这个建议得到了直接领导的支持，当年就把这个事情漂亮地给做了下去。直到3年以后，公司总部才要求进行乡镇网点的开发，这个时候我的区域布点早就完成了，别人忙着开发客户的时候，我已经开始进行乡镇网点单店质量提升了。
新的销售增长机会
销售人员出差除了发现市场中的问题，并帮助客户解决问题以外，最核心目的还是要了解市场状况，从而顺利完成月度销售任务。因此，在对区域市场问题进行了全面的剖析，一对一地解决了客户的问题后，还要对完成月度任务进行合理的销售预测。如果象郭凯一样在报告中根本看不出本月任务能够达成的任何保障，这样的报告就没有实际意义。我的建议是，在做销售预测的时候，要计算出不利的因素可能带来的销售损失有多少，可能会出现的销售增长机会又有多少，能否顺利达成月度任务，如果达不成缺口有多少，这些都要求进行数据量化。
关键资源申请
我们如果按照这样的步骤来撰写出差报告的话，那么就不仅有了全面的销售、市场情况反馈，而且还有区域市场、客户问题的解决办法，这样的报告才有价值。可是我们的解决方案如何落地执行呢?这个时候就需要得到公司在人力、财力上的支持。对于销售人员来说，及时地向公司提出关键资源的申请，也是非常重要的内容，只有这样才能将方案快速落地执行。
两份业务员的出差报告
讨论3
批复报告
不是下达命令
销售经理对区域经理的报告进行点评，这是上司指导下属工作的主要表现之一。在点评的过程中一定要注意给建议而不是下达命令，是一对一的指导，而不是大一统地喊口号。
明确思路
做销售管理工作一旦方向错了，很可能会对后期的工作带来致命性的伤害，所以销售经理一定要有全局观念。
有些销售人员为了达成销售任务，可能会采取杀鸡取卵的短期做法，我见过在家居建材行业有业务人员向经销商拼命压货，而不管经销商销售出货，最后导致经销商资金断流撂挑子不干的事;我也见过有业务人员为了完成短期销售任务，不顾当初开发客户时的承诺，在同一城市拼命开发销售网点，导致多个经销商之间互相杀价，这种做法伤害的不仅是公司的品牌，还有经销商对公司的信心。销售经理必须对这些恶劣的业务行为进行制止，同时对公司在某个阶段重点推进的工作内容进行及时的跟进、稽核，确保销售人员不要只盯着业绩指标，而忽视了业绩达成的过程。
行动建议
在对区域经理的出差报告进行点评时，第二个要注意的重点就是要关注报告中的行动细节，确保区域经理提出的方案具有可行性，询问区域经理如果该方案行不通的话，是否还有其他方案备选。销售绝不是判断题，如果那样的话，结局就过于悲惨了。对区域经理的行动方案提出建议，不是要事无巨细地进行点评和指导，那样的话很可能会打击区域经理的积极性，而是要对可能出现的问题给与及时的提醒，从而避免造成不必要的损失。
激励下属
任何出差报告的点评都是以业绩达成为第一目的，除此以外的目的是要激励和教导下属。对区域经理的行动方案提出的建议兼顾了业绩达成和教导下属双重目的。对下属的工作表现进行点评、肯定下属一些有价值的想法和在销售工作上的进步、与下属分享销售团队的整体业绩表现，都是对下属的一种有效激励，在点评报告的时候应该一并给与体现。
(编辑：陈展 cz201011@sohu.com)
［摘要］业务实习作为法学专业教育中的实践教学环节，其重要性无须赘述。它对于法律职业道德教育和法学理论的学习都有着极为重要的作用。同时，学生通过业务实习，可以进一步了解法律实务，能够更好地将理论知识与实践相结合。但当前由于种种原因，导致业务实习环节往往流于形式。文章对法学专业业务实习存在的问题进行了分析，提出了适合高等院校法学本科教学实际的业务实习的计划、目标以及管理、考核方法，以期加强业务实习的实际效果。
［关键词］法学 实践教学 业务实习
［作者简介］冷凌（1979- ），女，山东烟台人，中国石油大学（华东）文学院，讲师，硕士，研究方向为刑法学、诉讼法学。（山东 青岛 266580）
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法学专业是一门实践性较强的学科，业务实习是法学教育中不可缺少的教学环节，是培养合格法律人才的必要途径和手段；对学生而言，它可以巩固自己所学的理论知识，通过参与法律实践工作，培养自己的自主学习的意识和能力，提高分析问题、解决问题的能力，是进行职业道德教育和专业技能训练的综合性实践过程。在当前法学教育改革全面展开、法律职业化改革推进的当下，如何避免业务实习形式化和走过场，是教育工作者们普遍关注的问题。
一、当前业务实习中存在的问题
1.业务实习目的不清。作为法学高等教育中的一个重要教学环节，业务实习的目的一直存在着官方和民间两个不同的版本。作为本科培养方案中的教学实践环节，业务实习的目的：一是在于提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力；二是将理论知识运用于实践当中，检验理论的正确性。而民间版则主要来自于学生的口耳相传，更具有实用主义特点的目的：一是体验职场。通过实习来了解法律从业者的真实工作状况，了解更多与法律相关的行业，以及行业从业情况。二是提高就业的胜算。如今的用人单位招聘新任员工多是从其实习表现中择优录用。毕业生会告诉师弟师妹们，公司、事务所会优先考虑业务实习中表现突出的。即便是公检法机关选调生或公务员考试，也会优先考虑在业务实习中表现出色的。三是积攒人脉。通过业务实习，可以拓宽自己的社交圈，为自己迈入职场打下良好的人脉基础。业务实习究竟应当完成怎样的目标，直接影响我们的实习活动。
2.业务实习环节缺少必要的指导和考核。很多学生不了解业务实习的目的和意义，忽略了它作为高等教育的实践教学环节的重要性。而当前的业务实习，多由学校将学生交给实习单位，实习单位指派的指导老师，根据具体工作需要，给实习学生安排些工作，也很少就实习工作与理论学习之间的关系进行讲解和分析。因此，对于大部分进行业务实习的学生来说，实习的时间是轻松自由的，没有明确的学习目标，也没有阶段性考核，没有老师布置的实习任务，只要在实习结束时上交一份实习报告即可。而这种实习报告几乎都是从互联网上“借鉴”的，千人一面的收获就是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
3.业务实习的时间影响实习效果。普通高校法学专业的业务实习通常安排在第6学期结束时的暑假。按照一般高校的教学安排，学生在第6学期结束时，才能完成法学专业核心课程全部的学习任务，才能具备业务实习所需要的基本理论知识。而按我国目前司法考试制度的相关规定，在校本科生可以在大学最后一个学年报名参加司法考试。因此第6学期的暑期，高校学生绝大多数都忙于准备司法考试和第二年年初举行的全国硕士统一入学考试。这两项考试是目前影响法学专业学生就业、择业、深造最为重要的两项考试，其难度也在国内首屈一指。其准备工作必然要耗费学生大量的时间和精力。因此，在这一时期安排的业务实习，极可能因为目标不清、管理不严而渐渐流于形式。另外，一般普通高校的业务实习的时间通常为4～6周，而从检法等实习单位的实际工作情况来说，可能并不能够完整地了解一起案件的办理过程。比如反贪机关的一起案件的侦查，动辄需要数月，实习时间并不足以了解案件侦查、移送审查起诉的全部过程。
4.对业务实习重要性认识不足。由于业务实习过程中，学校和教师只是简单地扮演了实习岗位的联系人，缺少具体的管理和要求。很多同学只把业务实习当作是普通教学内容的一项补充，对于业务实习的重要性没有全面的认识。而业务实习的考查明显宽松于平时的教学课程考查，管理也相对宽松，没有任何考核目标，主要依靠学生自我约束、管理，因而学生容易在这一环节放松对自己的要求。这也是导致业务实习逐渐流于形式，不能起到真正作用的重要原因之一。
二、加强业务实习效果的途径
1.明确业务实习的目的。对于业务实习的目的，“官方版”与“民间草根版”的区别并不是不可调和的。“官方版”的业务实习计划，更多的是毕业生包分配时代的，纯粹的教学计划和目标的简单显现，其突出的是作为高等教育实践教学环节的教学要求和目标。而“民间草根版”的实习目的，更体现了业务实习的现实意义和目标：在就业市场供大于求的严峻现实下，大学生应当通过业务实习，尽力武装自己，提高综合竞争力。因此，从理论意义和现实意义两个方面入手，对业务实习提出的要求更为具体、明确、务实。但是务实的实习要求并不能完全取代本科教学计划中，对于实践教学环节的要求。法学专业是一门需要相当社会生活经验的学科，也是一个实践性非常强的专业。对于缺乏社会生活经验的在校学生来说，进行业务实习是集中系统学习社会生活经验、法学专业知识的重要途径。业务实习有着自己独特的要求，同时又需要满足本科教学统一的计划和目标。
2.端正业务实习的态度。长久以来，业务实习逐渐流于形式，不仅是学生对待业务实习的态度不够端正，即便是专业教师，甚至是对实践教学环节有督导职责的部门和教师，都存在认识上的误区。业务实习是培养学生动手能力、独立思考、独立学习意识和能力的重要机会和途径。小到卷宗装订的顺序，大到一次成功的提审、判决书的起草，业务实习更多地要求学生主动在实践工作中寻找自己的不足，了解实践工作的特点和要求，帮助自己尽快熟悉实践工作（包括工作环境），激发自己自主学习，以努力完成理论联系实际的实习目标。另外，在部分实习生中，存在这样一种偏见，以为实践中司法工作者学历不高，甚至没有受过法学专业的系统教育，因而认为没什么可学的。而事实上，担任实习指导老师的司法工作人员通常是具有丰富司法实践经验、法律素养较高的工作人员，他们不仅在自己工作领域独当一面，而且具有丰富的社会经验。这恰恰是学生在实习和将来的工作中需要具备的能力和经验。因此，学生应树立正确的实习态度，细观察、勤思考、善积累，增进与司法工作人员的交流，通过实践培养自己的法律思维习惯，提高自己的动手能力、学习能力、思考能力等综合素质。
3.选择合适的实习时间。前文中论述了目前我国高校法学专业业务实习时间安排的弊端。要解决这个问题，不能仅仅从业务实习入手，应当综合本科教育实践教学环节的整体安排和部署，将各类实践教学环节视为一个有机整体，分层次、有步骤地安排。比如，在第2学期和第4学期的暑假，安排与专业有关的社会实践活动，或业务实习。在第8学期中，系统安排8周左右的业务实习（或毕业实习）。以前期的实践环节作为铺垫，在大四年级最后一个学期中安排较长时间的业务实习，以保证学生业务实习的系统性、完整性和有效性。另外，第8学期，一般院校不再有必修课程的教学安排，学生参加公务员考试、选调生考试，都可以通过业务实习提高自己的综合素质，积累职场经验，有助于其在选拔中脱颖而出。
4.改变传统的实习模式，加强实习指导。高校法学专业业务实习的模式一直是由学校固定联系几个距离学校较近的检法机关或律师事务所，作为长期合作的实习实践基地，统一安排学生到那些单位完成业务实习。这种安排有利于学生实习期间的管理，但是可能无法满足某些有确定工作意向的学生，到有用人意向的单位去进行业务实习，以增进用人单位与学生的双方了解的要求。在我国目前高等教育中，招生计划与毕业生就业率紧密挂钩的现状下，学校应当为这种对毕业生就业率有促进效果的要求提供便利。所以，建议学校以统一安排业务实习为主，学生自主联系实习单位为辅的方式，鼓励学生结合自己学习要求、就业意图联系实习单位。但允许学生自主联系实习单位，并不意味着学校和老师淡出了业务实习的指导。相反，为了保证业务实习的效果和作用，学校和教师，应当密切与实习单位的联系，建立指导教师双轨制。即由学校专业课教师和实习单位的工作人员共同担任学生业务实习的指导教师。两位指导教师负责针对学生的实际情况和实习工作的实际需要，帮助学生制定合适的实习计划和目标，有计划、有步骤地推进业务实习的进行。这种方式有助于帮助学生端正实习态度，明确实习目的，加强实习的督促和指导，能够从理论和实践两个方面，对学生的业务实习进行指导和管理。
5.严格实习管理，制定科学的考核标准。长期以来，多数学校对于业务实习的考核就是要求学生提交一份实习报告，由实习学生所在的单位出具一份实习表现的鉴定意见，业务实习就算圆满完成。这并不能够有效地检查、考核学生在业务实习中的精力投入和学习收获。要提高业务实习的实际效果，除了加强指导教师的及时指导外，严格业务实习的管理，包括实习工作中的安全注意事项、保密纪律等，以有效的方式考核实习效果都是相辅相成的。比如，由实习单位的指导老师参与业务实习的动员组织活动，在业务实习开始之前，为学生介绍实习工作的特点和要求，帮助学生制定符合实际的具体的实习计划和工作安排，并定期对学生实习计划安排进行督促和考核。这种考核可以是多种形式的，比如协助完成一次提审，制作一份笔录等。可以考虑实习结束时，以学生实习时从事的具体工作内容设计题目，进行考试，以考查学生在业务实习阶段，对相关知识和工作流程的了解、掌握的情况，还可以考查学生的实际动手能力。
我们应当认识到，法学专业的业务实习既是法学理论教育联系司法实践的必要方式和手段，同时还是提高学生执业能力，熟悉法律执业环境，增强学生择业时的综合竞争力，尽快适应工作需要的有效途径。因此，我们对于业务实习的设计、安排和管理，既要从法学本科教学的实际要求出发，又要考虑如何利用业务实习提高学生的实践工作能力，尽快在择业和执业中准确定位，步入正轨。
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作者：冷凌
摘 要:本文对现代金融业务发展进行综合评述的基础上,对天津市现代金融业务的发展现状及存在的问题进行了对比研究,提出了发展现代金融业务的基本思路｡
关键词:商业银行;投资银行
一､现代金融业务发展综述
(一)商业银行业务
我国商业银行业务分为资产业务､负债业务和中间业务三类｡在国外,银行根据客户的种类(个人､小企业和大公司)来划分金融业务｡个人业务通常包括银行基本业务､信贷业务和投资保险业务｡小企业类业务除了向客户提供和个人银行基本业务类似的服务外,还包括企业服务如在线工资单结算､退休金账务管理等｡大公司类业务主要向客户提供企业融资､债券管理､机构投资､国际服务､保险和风险管理和其他特殊服务等｡
(二)投资银行业务
一是基金管理,即将投资者的资金集中起来,交给专业基金经理进行管理｡二是风险投资,指专门向从事高新技术且处在初创阶段的小型公司进行的股权投资｡三是企业并购,投资银行主要从事寻求并购机会､为兼并公司和目标公司分别提供关于交易价格和非价格条件的咨询､帮助目标公司抵御恶意吞并的企图､帮助兼并公司筹集资金等｡四是金融咨询,帮助客户进行市场调查､法律咨询､确定投资方案､评估风险收益等,为企业财务管理和经营管理提供咨询策划,并派生出“代客理财”和“合伙投资”等新业务｡五是项目融资,指通过国际商业银行､银团和多边组织提供贷款,如产品支付､融资租赁､BOT租赁､项目债券融资等｡六是金融工程,应用领域主要包括:一是金融工具创新,主要是互换､期货､期权､远期合约､票据发行便利､认股权证､证券存托凭证､可转换债券､合成股票等金融衍生工具｡二是资产证券化,即将缺乏流动性但具有可预测现金流收入的资产转化为在金融市场中可以出售并自由买卖的证券｡
(三)保险公司业务
保险业务根据保险标的,通常分为财产保险和人身保险,责任保险与再保险逐渐成为独立的保险业务种类｡在激烈的市场竞争环境中,保险公司相互持股､保险公司与商业银行相互渗透的趋势日益明显,对保险业务发展产生重大影响:一是保险业的自由化和全球一体化,二是风险管理成为保险业重要业务领域,三是技术创新为保险业务发展创造了条件｡
(四)非银行金融机构业务
一是租赁公司业务｡租赁的形式包括经营性租赁和融资性租赁,到上世纪80年代租赁业已发展成为一种国际性设备投资的多功能新型产业｡二是财务公司业务｡当代西方财务公司的业务几乎与投资银行没有太大区别｡资金来源主要是银行借款､卖出公开市场票据､推销企业股票､债券和发行公司本身的证券,多数财务公司接受定期存款,大的财务公司还兼营外汇､联合贷款､包销证券､不动产抵押､财务及投资咨询活动等｡三是信托公司业务｡按照委托人的不同,信托业务可划分为个人信托业务､法人信托业务和通用信托业务｡四是货币市场共同基金业务,指专门以货币市场工具为投资组合对象的共同基金｡五是养老基金业务｡从安全性､收益性､流动性出发进行资产投资是所有积累式养老金的首要业务活动｡六是货币市场业务｡货币市场交易的金融工具主要是政府､银行及工商企业发行的短期信用工具,主要包括回购协议､大额可转让定期存单､银行承兑汇票､商业票据等｡
(五)资本市场业务
资本市场基本功能是实现并优化投资与消费的跨时期选择,通过融通长期资金,优化资源配置｡按市场工具可分为股票市场､债券市场和投资基金｡
(六)金融衍生产品市场业务
金融衍生产品按性质可分为:金融期货､金融期权､金融远期和金融互换(掉期)四大类｡通过股票(指数)期货及相应的期权产品,机构投资者可实现资本的套期保值､投资获利､资产配置､国际化投资､避税以及改善现金流｡
(七)其他金融市场业务
一是国际外汇市场业务,主要有即期外汇交易､远期外汇交易､掉期外汇交易､套利交易､套汇交易和外汇投机交易等｡二是离岸金融市场业务,指在本国境内发生的外国机构(或个人)之间的以外币进行的交易,特指非居民之间即外国贷款者､投资者与外国筹资者之间的融资业务｡离岸金融市场可以分为一体型､分离型､簿记型｡
二､天津市金融业务发展现状
截至2006年末,天津市有各类金融机构147家,资产规模7848亿元｡其中,银行机构36家,从业人员3.9万人,总资产7534亿元;证券类机构91家(证券公司及营业部､期货公司及营业部､基金公司､证券投资咨询公司),证券公司及分公司资产总额60亿元,当年证券交易额1097亿元;保险总公司及分公司21家,总资产252亿元,同比增长19%,当年实现保费收入91亿元;保险密度和保险深度分别达到905.6元和2.5%｡
金融控股公司的雏形已经显现｡天津信托投资有限责任公司,控股天弘基金管理公司,参股渤海证券2.64%;天津泰达投资控股有限公司对金融机构投资30亿元,涵盖银证保各金融领域,其中控股5家金融机构,企业总资产已达635亿元｡
(一)银行业务
天津市银行业务分为资产业务､负债业务和中间业务三大类,每一类业务又可再分为对公业务和零售业务｡资产业务主要包括各种贷款､国际国内保理､银团贷款､贴现､贸易融资､同业拆借､债券投资等;负债业务包括定期和活期存款､协议存款､再贴现､保证金存款､外汇结构性存款､同业拆入､理财产品､借记卡等;中间业务包括同城清算､国内国际汇款､托收､贷款承诺､委托贷款､代理､代收代付､保管箱､信用证､财务顾问等｡目前天津市银行业务多达360种,其中,资产业务33种,负债业务30种,中间业务280多种｡有11家外资银行获准经营人民币业务,外资银行以及中国银行､中小企业担保机构和一些保险机构也已在滨海新区､保税区内开展离岸金融业务,年业务量约1亿美元｡天津银行业在业务种类方面与外资银行并无大的差距｡
面对激烈的市场竞争,各家银行通过创新,不断开展新的金融业务｡零售业务方面,开设了现金管理､个人投资､银行卡､保险､理财及多种附加服务产品;在贷款方面,创新贷款品种,如交行推出为小企业服务的“展业通”产品套餐､生产经营一站通､贸易融资一站通､结算理财一站通等,多家银行开办存货质押贷款､保兑仓､应收账款质押贷款､网上银行､手机银行等业务｡此外,各商业银行加强了与其他银行､保险､证券机构的合作,开展联合贷款,代理保险产品､基金产品｡但是,目前客户所需的财产管理､投资､融资､信息服务难以在银行机构得到满足;汇率形成机制改革后,中资商业银行还存在汇率避险产品不多的问题｡银行､证券､保险的合作只处于产品代销的初级阶段,尚未进行产品开发合作｡内部管理方式相对落后,风险管理水平和定价水平不高｡
(二)投资银行业务
天津市目前只有渤海证券1家法人证券公司,业务种类主要包括证券经纪､承销､自营和资产管理｡与上海､北京等城市相比,业务开展和资本金规模都存在差距｡第一,业务范围较窄,利润来源过分依赖手续费佣金与自营业务收入｡2006年上半年渤海证券收入中,手续费佣金收入占45.8%,自营收入占32.5%,承销收入占5.9%,资产管理收入占3%,新兴业务收入很少｡由于缺乏特色业务和拳头产品,在同质的市场竞争中没有形成自己的核心竞争力｡第二,业务创新和新产品推广能力不强｡由于渤海证券未能入选创新类券商,无法开展创新类业务｡第三,资本规模偏小｡2005年末,渤海证券总资产43.06亿元,比上年减少4.09亿元,税前利润-0.66亿元｡
(三)保险业务
目前,各类保险产品达3661种,其中分红､投资联结､万能､医疗健康等新型保险产品的推出以及车险费率市场化的实施,进一步丰富和完善了天津市保险业务产品体系｡2005年,全部保费收入中,财产险､人寿险､ 健康保险和意外伤害保险比重为24:64.6:11.4｡同时,各经营主体更加重视服务竞争,增强了电话服务和网络服务功能,完善了保单服务制度,个性化服务成为有力竞争手段｡但是也存在一些问题:一是业务规模小,市场渗透力较低｡2005年保费收入90.64亿元,增速24.65%,保险密度和保险深度等指标相对于全市经济规模和居民收入仍然较低｡同期,上海保费收入333.6亿元,保险密度和保险深度分别达到2452元和3.66%,北京保费收入497.7亿元,保险密度和保险深度分别达到3293元和7.4%｡二是产品结构不合理,市场产品雷同,恶性竞争不同程度存在｡寿险保障型产品发展缓慢,农业保险和医疗保险发展不能满足社会需求｡三是误导行为时有发生,理赔程序不规范､不透明,拖赔和无理拒赔等现象依然存在,诚信问题较为突出｡四是保险中介机构的专业优势有待进一步发挥｡
(四)信托业务
天津信托投资有限责任公司是天津信托业的典型代表,发展迅速｡2005年末,该公司管理的资产达126.6亿元,其中信托资产104.8亿元,占82.8%,同比增加1.3亿元｡信托资产营业收入59388万元,实现净利润8241万元,同比增加2087万元,增幅33.9%｡据《金融时报》统计,2005年该公司总资产规模位于同业第四,总收入为同业第一｡公司业务品种有固有资产业务和信托业务,其中,固有资产业务包括自营贷款､融资租赁､证券投资､股权投资､财务顾问等;信托业务品种包括集合资金信托､单一资金信托､财产权信托等｡2005年收入中,信托业务手续费收入占41%,投资收益占31%｡信托业在快速发展的过程中也存在三个主要问题:一是信托产品在募集方式､合同份数､宣传手段和流通机制存在诸多限制,信托公司在金融业务开展中不能以公募方式进行宣传,难以募集到大量､长期的资金｡二是缺乏核心业务模式,盈利能力不足｡2005年,天津信托虽然推出一系列信托计划,但大部分都是作为企业融资手段,而不是信托基本职能—“受人之托,代人理财”的运用,理财业务发展较慢｡三是创新能力不足,新业务品种还没有开办或业务量较小｡
(五)货币市场业务
天津货币市场平稳快速发展｡2005年,天津市金融机构在银行间市场债券交易量累计达到10662亿元,同比增长54.2%;累计办理银行承兑汇票1383亿元,同比增加336亿元,票据贴现922亿元,同比增加257亿元｡银行间外汇市场成交3.63亿美元,同比增长34%,进行了远期外汇交易､人民币与外币掉期交易,引入即期询价交易方式和做市商制度｡另外,天津市通过短期融资券方式进行融资的企业已有4家,金额53亿元｡但货币市场还存在融资规模偏小､工具特别是避险工具不多等问题｡
三､天津市金融业务发展的努力方向
(一)积极拓展商业银行中间业务,促进资产､负债和中间业务协调发展
国际上个人银行业务是银行盈利的主要来源,比例有的高达50%以上｡随着居民收入的提高,天津已经形成了相当数量的顶端､高端和中端客户,顶端客户是发展私人银行的主要对象,高端客户是发展个人理财的主要对象,中端客户是发展消费信贷的主要对象｡商业银行要加快发展个人银行业务,有针对性地进行客户细分､差别服务和专业管理,提供满足客户需求的个性化产品与服务组合｡要转变依靠网点拓展市场的经营模式,在防范网络技术风险基础上,加快发展网上银行业务｡
(二)大力发展区域金融市场
天津市所有法人金融机构要获得短期融资券主承销商资格,推动更多的天津企业到银行间债券市场发行短期融资券;允许金融机构开办债券借贷业务;积极参与资产支持证券的发行承销工作,对天津重大项目资产进行资产证券化,开展资产支持票据试点,降低企业融资成本｡推动渤海银行､天津市商业银行､天津农村合作银行在银行间债券市场发行次级金融债券和一般性金融债券,拓宽资本金补充渠道｡推动天津市住房公积金､地方社保基金等非法人投资集合性资金进入银行间债券市场,提高资金使用效率和盈利能力｡规范发展金融市场,加大创新力度,开展大额可转让定期存单､动产质押短期贷款等新的业务,为企业开辟更多的融资渠道｡
(三)大力发展产业投资基金和创业风险投资
积极利用产业投资基金和创业风险投资为先进制造业､航运业､物流业以及高新技术企业发展提供资金支持,通过政策优惠试点吸引产业投资､创业风险投资资本｡采取包括实行有限合伙制试点､减免资本所得税,提高滨海新区产业投资基金和创业投资基金企业个人所得税最低免征额等措施｡发展功能齐全､面向全国的产业投资基金市场｡为产业投资､创业风险投资提供区域性､全国性的市场退出平台,进行非上市企业产权､股权交易的试点,并在产权交易中引入信托产品､产业基金､银行理财产品等金融产品交易｡
(四)大力发展投资银行和开放式基金业务
扩大证券公司规模,开拓新的业务领域,提高咨询､资产管理等业务收入比重,形成业务特色｡增加基金管理公司数量,允许基金公司管理创业基金､进行单独账户资产管理,开办新的基金产品,促进金融资源优化配置｡
(五)组建农业保险公司开展农村合作医疗保险等针对农村经济社会发展和农民实际需要的新业务
大力发展养老和健康保险业务和建设工程质量等各类责任险业务,开办投资收益保险､进口和国内贸易信用保险､项目融资保险､环保责任险等新的业务品种,完善汽车､住房信贷保证保险｡支持保险公司兼并､收购,大力开展产险､寿险､资产管理等多元化经营,支持有条件的保险公司发展成为具有国际竞争力的保险控股公司｡积极参与企业年金业务,投资医疗机构,参与医疗机构的经营和管理,探索保险资金投资基础设施､资本市场和其它金融企业的新途径｡促进保险中介机构发展,建立多元化保险机构体系｡
(六)加快发展金融控股公司
要充分利用滨海新区综合改革配套试验区的契机,加快建立金融控股公司｡鼓励和支持泰达投资控股公司､天津信托以及渤海银行､天津农村合作银行等具有一定基础或具有发展潜力的企业集团或金融机构以金融控股公司或全能银行等形式进行金融业综合经营试点,重点发展以资本为纽带的金融控股公司,在内部设立若干个子公司,从事不同的金融业务,接受不同监管机构的监管｡泰达投资控股公司要加快整合金融资源,将现有金融资源独立出来,通过股权置换等方式设立专门的金融控股公司作为母公司,或利用其中一家金融机构如渤海银行作为母公司,组建金融控股集团,加强公司治理建设,建立内部防火墙,加强集团内银证保合作,提高整体竞争力和经营效益｡
(七)开展离岸金融业务
一是在东疆保税港建立内外分离型的离岸金融市场;以滨海新区为基础,向环渤海地区拓展离岸金融业务｡二是建立健全离岸金融业务法规,明确离岸金融业务的优惠政策,鼓励更多金融机构到滨海新区从事离岸金融业务｡金融监管部门要制定操作性强的管理法规,促进金融机构建立健全内部规章制度,完善业务的操作规程和管理办法,引导离岸金融业务稳步健康发展｡三是根据客户需要开发新的离岸业务产品｡
(八)积极发展信托业
加快推进信托公司的经营模式由融资型向理财型转变｡积极发展个人信托等具有发展潜力的业务;发挥信托公司个人理财优势,探索信托与银行､保险的新型合作模式;进行项目资产证券化,加强信托与银行､保险的合作｡
(九)争取政策倾斜
充分利用滨海新区综合配套改革试验区先行先试的优势,制定扶持金融业发展的财政､税收､人才政策,形成比较完善的政策支持体系,鼓励具有实力的金融机构在滨海新区进行金融业综合经营试点,以及开设分支机构､设立财务公司､金融租赁公司､社区银行等｡争取促进金融业务发展的监管政策｡例如,争取监管部门给予渤海证券公司比照创新类券商开展业务的倾斜政策,促其创新;在推动股改的基础上,给予天津上市公司“新老划断”后首发和再融资的政策倾斜｡建立多层次的金融教育和培训体系,积极引进､培养金融人才;改革金融人力资源管理制度,给与金融人才优惠政策,努力营造有利于人才成长和发展的良好环境｡
课题主持人:朱志强
课题组成员:郑克毅 周胜强
张晓宇 李 津
汪宏程
执笔人:周胜强
(责任编辑 吴 超)
作者：人民银行天津分行课题组
我在东莞东城群达实业有限公司做业务员。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。
群达实业有限公司成立于1989年，是专业从事电子设备用机电开关、家用和类似用途器具耦合器系列产品的设计、生产和销售服务一体的修企业。公司发展到现在，已经拥有2000多款产品。主要原材料大部份进口日本等国家，全部进购材料均符合欧盟ROHS环保标准，拥有完全具独立高速冲压和注塑生产零部件人员、设备和技术能力，为产品组装和质量控制提供了实力保证，现在我们每天的产能达3000万粒开关/插座产品，产品广泛应用于家用电器，电子孙玩具、小型电动工具、仪器仪表检测设备、电器照明设施及计算机网络、娱乐产品CD机、DVD机、功放、蓝牙、MP
3、MP4等系统。我们完全能在5-10天内完成你的订单。目前也正在兴建了多条自动生产线，自动化建成后将我们的生产郊率提高了3-4倍。我们拥有庞大的销售网络和精干的营销人员，关注客户的要求和市场院的走势。
实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。由于我所在的公司是一间私人的公司，所以我刚开始的工作并不忙，没有感觉到很累。只是每天都要守在电话和传真机旁。很耗时间，第一天就因为坐了一天腰酸背痛的。但是过了几天就稍有点习惯了，每天向我同一个办公室的业务员学习一些业务知识。刚步入工作岗位，才发现自己有很多都不懂的。现在在办公室，有闲的时候就会看一些书，虽然自己所学的专业在此时没有派上什么用场，但我觉得应该多学点，有几个技能在以后找工作也可以给自己我几个选择。我现在的工作，相比其他人来说待遇挺不错的了，也不是和其他人比，工作也不是很难，很容易进入工作，关键是学习对人怎么说话、态度及其处事。由于经验少，我现在这方面还有欠缺。现在才明白，在校做一名学生，是多么的好啊!早晚要工作，早晚要步入社会，早晚要面对这些避免不了的事。所以，现在我很珍惜学习的机会，多学一点总比没有学的好，花同样的时间，还不如多学，对以后择业会有很大的帮助。
工作中，互相谅解使我很感激他们。有时同事有事要晚来一点，就要我一个人在办公室办公，偶尔我也会的，大家相处的很好，没有什么隔合。有几次要回学校办点事，去向经理请几小时的假，经理也都很体谅，直接就给批假了。这个时候心里很开心;遇到一个如此好说话的经理。所以，感觉现在的工作还是挺不错的，最重要的事就是周围的同事都很不错的。心里上没有什么额外的，不必要
的压力，可以好好工作，学习。先就业，后择业。我现在要好好锻炼自己。再好好学习，之后相信自己通过努力一定会找个好工作来回报父母及其所有的老师的。别的没有什么奢求的，现在当然是把磨练自己放在第一位，更何况现在的待遇还不错。在工作中，我学到了一些在学校学不到的东西，即使都明白的事，可是刚开始有时还做不好。现在做事，不仅要持有需心求教的态度，还要懂得取长补短，最重要的一点就是“忍”了也就是坚持不懈。现在，我工作的时间虽然不久，可是我发现自己真的变了点，会比以前为人处事了。
针对文员这个职位的特点，具体到挫折时，不妨从调整心态来舒解压力，面对挫折。 遇到挫折时应进行冷静分析，从客观、主观、目标、环境、条件等方面，找出受挫的原因，采取有效的补救措施。树立一个辩证的挫折观，经常保持自信和乐观的态度，要认识到正是挫折和教训才使我们变得聪明和成熟，正是失败本身才最终造就了成功。学会自我宽慰，能容忍挫折，要心怀坦荡，情绪乐观，发奋图强。善于化压力为动力，改变内心的压抑状态，以求身心的轻松，重新争取成功，从而让目光面向未来。复印、传真、公文处理等工作我都基本熟练。现在我所做业务的主要职责是：出差情况及工作的记录，客户订单及客户问题处理，客户样板安排及管理，收款的方法及管理，收款收据及以票签收的管理。
从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。两个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。在工作的时候每天好像在默默的工作，不过这两个月的工作都是经麻木了，每天都是不断的重复着的工作，有时我看到同事的心里是多么的虚伪，当公司老板出了去的时候，就变了另一个样子，工作懒懒洋洋的，当公司的老板回来了，装出一副很卖力的样子，给老板以为他们的工作很到位。有些人就不同了，他们都一直很努力的工作，一真想向上爬，也想以他们的努力不甘心在这个岗位呆多久。有时候我也想发挥自己的努力，因为我不想每个月领那么小的工资，我想不断的提高工资的水平，我在不断努力。
“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。我担任的是文员一职，平时在工作只是打打电话处理文件，几乎没用上
自己所学的专业知识。在工作的时候只能不断的自学，好在我在学校经常去图书馆借书看的习惯，出来社会也从书上学习有关自己工作的相关知识。有时候在公司问人，他们说：“很忙，问别人。”这句话我听得很多了，根本他们都吾想告诉自己。
由于家里离工作地方好远，每天都要很早起床，只要不是周末，都得去上班，有时候公司业务繁忙，有时要做到很晚才下班，那留给个人支配的时间更少。我们必须克制自己，不能随心所欲地不想上班就不来，而在学校可以睡睡懒觉，实在不想上课的时候可以逃课，自由许多。每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。象我有时就是每天就是坐着对着电脑打打字，显得枯燥乏味。但是工作简单也不能马虎，你一个小小的错误可能会给公司带来巨大的麻烦或损失，还是得认真完成。有时候还要受气，忍受一些电话接听者不友好的语气有些甚至说要投诉。如果哪家公司有意向的还得到处奔波去商谈。而事实上所有的业务并不是一次就能交易成功的，他们必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，在工作的时候给人骂，就一直站在那里，又不敢出声。犯错遭领导责骂时不能赌气就辞职。一直以来，我们都是依靠父母的收入，而有些人则是大手大脚的花钱。也许工作以后，我们才能体会父母挣钱的来之不易。而且要开始有意识地培养自己的理财能力，我们刚毕业，工资水平普遍不高，除掉餐费和日常的开支，我们常常所剩无几，一不留神可能就花完自己都不知，但此时我们再也不好意思伸手向父母要，因此很多时候我们要合理支配我们手中的这笔少的可怜的钱。踏上社会，我们与形形色色的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断地往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。他们很注意对自己客户资料的保密，以防被同事抢去自己的业绩，因而关系显得有点淡漠。但是环境往往会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷恋之情，有更好的机会他们肯定毫不犹豫的跳槽。他们情绪低落导致工作效率不高，每天只是在等待着下班，早点回去陪家人。而偶尔的为同事搞一个生日party，生病时的轻轻一句慰问，都有助于营造一个齐乐融融的工作环境。心情好，大家工作开心，有利于公司的发展。在电视上不止一次的看到职场的险恶，公司里同事之间的是非，我想我能做的就是“多工作，少闲话”。且在离毕业走人仅剩的几个月，更加珍惜与同学之间的相处。
我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。也许是实习日子短和我并非专业的关系，对文员有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对文员基本知识的理解，丰富了我的实际管理知识，使我对
日常文员管理工作有了一定的感性和理性认识。认识到要做好日常工作，既要注重管理理论知识的学习，更重要的是要把实践与理论两者紧密相结合。在书本上学过很多套经典理论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，也许等到真正来到一个公司时，才会体会到难度有多大;我们在老师那里或书本上看到过很多精彩案例，似乎轻而易举，也许亲临其境或亲自上阵才能意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习这两个月期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。通过在职的一个多月里，我深感自己的不足，我会在以后的工作学习中更加努力，取长补短，需心求教。相信自己会在以后的工作中更加得心应手，表现更加出色!不管是在什么地方任职，都会努力
实习是每一个大学毕业生必须有的一段经历。这一过程使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上无法学到的东西，也开阔了我们的视野，增长了见识，为我们以后能更好地走上工作岗位打下了坚实的基础。
十几年的学习生活即将划上一个句号。以前作为一名学生，主要的任务是学习，瑞在即将踏上社会，显然自己的身份就有所变化，自然重心也随之而改变，现在我主要的任务从学习逐步转移到工作上。通过这次在汕头市澄海区凯迪玩具厂短暂的实习，使我的动手能力、分析问题和解决问题的能力、协作与组织能力、社交能力和语言文字表达能力都有所提高，最重要的是在这里学到书本里学不到的东西，积累了很多社会工作经验与教训，为以后的工作打下基础，也为自己挣得了生活费。
这次实习对我来说已不仅仅是完成学分、完成学习任务，而是开启“生命之旅”大门的过程中迈出的第一步。在接下来的日子里，我会自觉、自律、自学、自新，努力提高自身素质，积极投入到以后的工作当中，迎接未来的挑战。“世上无难事，只怕有心人”。相信自己的!未来是掌握在自己手中。
岗位实习报告
2010年10月9日至12月30日期间，我于北京博美玻璃有限公司销售分公司进行了岗位实习。实习期间，我担任实习业务员的职位。
北京博美玻璃有限公司只要销售博美牌烧器及各系列产品与全国玻璃精品，兵配套经营医疗器械、科学器材、化学试剂、仪器仪表及实验室配套仪器，并开展加工定做玻璃制品业务。
在实习期间，我学到了很多以前不了解的医疗器械方面的知识，并且通过实践进一步巩固了我的专业技能，这次实习让我获益良多。
我是通过一次偶然的机会进入北京博美玻璃有限公司销售分公司实习的。那时候我刚从上一家实习单位辞职，一直没有找到新的工作，父母也非常上心这件事。这时候我爸爸一位在博美玻璃有限公司销售分公司任管理职务的朋友介绍我去他们公司业务部，我才有机会在这家企业实习。
业务部的主要工作就是销售公司产品，也就是销售公司生产的医疗器械。虽然我以前也做过一些销售方面的社会实践，并且也在其他公司实习过销售岗位，可是毕竟跟医疗器械之类的专业仪器不沾边，所以进公司实习的第一天我就头大了。当时公司给我们这些新来的实习生做了一些简单的产品知识的培训，我就快被这些乱七八糟一大堆的名词和分类弄晕了。
先说说公司产品的分类吧：
单是纯玻璃仪器就有九大类，分别是——玻璃蒸馏类、玻璃烧器类、玻璃容器类、玻璃冷凝类、玻璃漏斗类、玻璃油脂分析类玻璃量器类、其他玻璃仪器类、玻璃管件仪器类、工业玻璃类。
另外还有温度计密度计类、塑料制品类、医疗器械类、科学器材类、标准口类、仪器仪表类等等不完全由玻璃生产的产品种类。总计十七大类产品。这些大类里又根据尺寸、型号的不同分为许多小类，每小类少则几种，多则两三百种，并且好多科学仪器我都看不懂是什么东西。对于我这个没接触过专业玻璃仪器业务的门外汉来说还真和天书差不多了。不说每类产品的尺寸就多如牛毛了。不过好在我们实习期间主要是跟着老业务员做玻璃烧器、玻璃容器、蒸馏类之类比较普遍的玻璃仪器的销售工作，所以相对来说困难虽然有，但不是很大。
入职的前两天主要是了解一下我们所要销售的产品，也就是玻璃烧器。玻璃容器、玻璃量器等等学校以及实验室常用的仪器。我们首先要简单了解一下烧器、容器、蒸馏器和量器这几个大类下大概都包含了什么样的产品，畅销产品的名称，以及最近一段时间的价格等等。虽然看这些资料很枯燥，但是这些都是基础中的基础，所以马虎不得。
从第二周开始就让我们跟着老业务员听听客户的订购电话、学习怎么填订单，然后把订单都交到哪里之类比叫基础但是需要非常细心和耐心的工作了。偶尔也会让我们跟着老业务员去接待直接来门市购买产品的新客户。这种机会比较少，因为来公司订购产品的大多都是老客户了 ，他们往往都是直接打电话来告诉业务员需要哪种商品，什么尺寸，订货量多少，支付方式等等，由业务员记录，然后填写好订单交财务部门一份，统计部门一份，最后自己再留底一份，等待客户来交款或者直接汇款，然后做出一式四份提货单，分别交给财务、保管员、业务员、客户一人一份(外地客户随托运附带明细表)最后发货就可了。而直接上门来的新客户往往不是对公司产品不大了解，就是需求量非常的小。对于需求量非常小的客户，业务员往往会直接拿价格目录来给客户看，然后确定客户需要那
种产品、多少个，直接交款提货就可以了。这时候我的工作就是帮老业务员拿价格目录本，帮忙跑腿之类的事情。
在我实习期间基本上就碰到过几次次顾客自己上门来买的情况，平常情况下基本都是老客户直接打电话来订购。而我平常一般都是忙的时候和老业务员一起接接订购电话，哪里临时有事了就去帮帮忙、打打下手。因为都是了解公司产品的老客户了，所以平常也就是接接电话、填填订单、跑跑腿，对于接触过电话营销的我来说这些工作还是比较简单上手的。
在公司实习的两个月里，我感觉这份实习工作对我而言难度不是很大，对我而言这份工作最大的困难应该就是相对枯燥一些了吧!每天重复同样的工作，而且每个电话几乎都差不多，一天听下来心里还是会相对有些烦躁的，因此这时候注意及时调整自己的心态是非常重要的。因为如果你心情烦躁，那么你接电话时的语气就会不知不觉变得很生硬，会让客户内心产生不满，问题严重的话还会影响这笔订单的成败，因此及时调整心态是十分重要的。而且在实习期间，我认识到了对于电话营销而言，你说话的音量、语气、语速和表达方式与营销的成败有着决定性的因素。比方说如果你接电话时说话的声音过大客户就会感觉烦躁，没心情听你说话;如果你语速太快，顾客就会因为听不清你说的话而针对某个问题没完没了的问你，不仅会使客户和你自己心情烦躁，还会大大降低你的办事效率;如果你的语气不好的话，那么你今天就不像是来工作的，而更像是来和顾客打架的，那么你的领导很快就会找你来谈话了;另外，恰当的表达方式，得体的语言则会让顾客对你产生信任，从而加快办事效率。因此，接电话也是一门很大的学问，不是么?
另外，在实习期间，我还加深了对社会以及职场的一些了解，以及如何做人的常识，有些是我在学校、在家不曾经历过的，我放、感觉这次实力让我的眼界变宽了，对职场的认识也深刻了一些，虽然短暂的实习已经结束了，但是这些经历、这些见闻永远是我成功路上最最珍贵的宝藏。
通过这次实习，我不仅锻炼了自己的专业知识以及专业技能，还学到了很多学校里没有的知识以及技巧，我真的感觉获益良多。今后，我会更加严格要求自己，争取成为一个对社会有用的人才的!
市场营销08-2
公主岭市鸿运摩托车销售有限公司
关于销售业务实习报告
实习目的：充实自己的社会实践经验，提高自己工作能力。
实习单位：长春市吉摩托车销售有限公司
长春市吉摩托车销售有限公司在厂内贯彻“以人为本”的人性化管理，在对待客户上一贯坚持以“质量为本，信誉为先，精益求精”为经营宗旨，秉承“平等协作，客户至上”的经营理念，不断追求高品质、高信誉，共铸辉煌明天。
实习内容：
我从2010年7月20日到2010年7月20日在销售分公司实习了近10天的时间。该企业一共有五个部门，分别为人力资源部，生产部，财务部，销售部(我主要在这个部门实习，其中该部门的销售人员会充当采购人员的角色，去各大交易市场购进工厂所需要的部件)。
我日常工作的具体内容：1)采购工作，该厂的销售人员，在平时送货的空闲时间会担当采购人员的角色，所以在实习期间，我也很有幸的跟着吴师傅体验了采购工作。做过采购工作的人员大概都应该知道，在这么纷繁杂乱的交易市场，价格一直是很紊乱的，许多经营户对于很多零散购买的单位会在价格上达成共识，也就是说，如果你不是他们得长期业务往来单位，那么在购买价格上，你会吃很大的哑巴亏，而且不管你走几个商家，也不管你怎么讲价，商家都只会报出全场统一价格，不会让步。因此相对于这些散户，采购人员比较幸运，因为你一但确定了与某个销售厂家的长期业务往来关系，那么你就将享受其内部价格，这样的价格，相对于市场上面统一的价格而言，要便宜近两层!但是有很多时候，我在和吴师傅一起出去采购材料的时候总会遇见该销售点对于我们的需求无法立刻满足，而工厂却急需材料时。我们得让厂家相信我们是诚心和他们合作，并表示以后会一直关照他们的业务，以求得到合理的购买价格。降低生产成本。虽说这样的方法不是总能见效，而我们也不一定以后还会在那家购买零部件，但是总的说来，我们最后得到的报价总是会更合理些。
2)销售工作，工作分为两个方面：第一方面就是电话销售。这个销售方式我们一般拿来针对老顾客。因为市场的需求总是在不断变化的，所以有时候销售人员会发现有些老客户会突然几个星期不的打来送货电话。这个时候，销售人员就会主动打电话过去询问对方近期有无需求，或者询问是否有新的产品需要更新。通常老顾客接到这样的电话都会要求送货，但有时候也会提出新的要求。比如说他们厂最近开发出了新的机型，我们厂原来的型号已经不能满足他们的需求，需要我们针对新产品生产新的零部件，这个时候销售人员就会将情况上报给经理，由经理和对方再洽谈具体事宜。此外在我实习期间还遇见过这样的情况，那就是老顾客在使用过我们的新产品后觉得质量很好，于是将我们介绍给了自己的合作单位，然后该单位打电话来表示对我们厂的商品很有兴趣，希望能和厂长洽谈合作事宜。这个时候，销售人员要向对方介绍我们厂的新产品，并将此事上报厂长。另一方面，就是在接到厂家送货通知后安排好送货事宜，然后准时将货物送达要货单位。在亲自经历送货流程前，我一直以为送货是很轻松的事情，不过就把货物送过去然后等对方接过货物就走人。可是经过忙碌的生产，在送货当天，由我们销售人员在库房提货，然后由库管员开出三张送货单，由我们销售人员在三张送货单上分别签字。等到了目的地后，我们拿着三张送货单，来到该厂家的配套处，将货物单交给配套处，然后由配套处开出三张质检单，我们再将质检单拿到质检室，等货物检验合格后，质检员在三张质检单上签上同意入库，他自己留一张，我们拿着剩下的两种质检单来到库房，由库管员点数收货，库管员再留下一张质检单然后开出一张入库单。最后，我们拿着最后一张质检单和库管员开出一张入库单回到该厂家的配套处。配套处的主任看过入库单后便在我们开始拿去的送货单上签名盖章。然后他们厂留下其中两张送
货单做存根，我们就拿着最后一张送货单回到工厂，将送货单交给会计保管后，我们的送货任务才算结束。可以说在整个送货过程，我们都是很紧张的，每个环节都要非常小心，不然哪怕是一个细节没做好，要货的厂家就会再月初扎帐的时找出来作为少付款的依据。在经历如此复杂的送货经历前，我胆子是很小的，就连和陌生人说话也会脸红。但随着送货的次数的增加，慢慢我的胆子也锻炼得大了很多，比如说当质监部门对与我们所送货物的质量进行质疑时，我会和师傅一起据理力争，告诉他们我们厂的产品在出厂前就自己检验过才会出厂。
实习总结：
在10天的实习经历中，我学到了很多的有用的东西。由于销售公司是为专门为各大摩托车集团生产零部件的，而从事这个行业的工厂有很多，那就就存在着很激烈的竞争，许多同行业的企业为了争夺市场资源不惜一次又一次的降价，将这个行业的利润降到了最低。为了生存企业无法提高销售价格的情况下只能被动的接受，但是降低生产成本却是提高企业利润空间的一个不错的方法。正如我们在采购原材料时，虽然交易市场的商人为了避免恶心竞争，私底下达成了一种合约，那就是保证将产品只以现行市场价格出售，坚决不降价。但是呢，人与人之间总是存在着相互的猜疑，我们销售人员就很好的利用了这个空子。因此卖家就面临这样的选择：要不要降低出售价格，以图和买房形成长期的合作关系，好薄利多销。要是不降价，买房跑到其他地方和其他商家达成一致，我不就亏了吗?所以很多时候，虽然明明清楚只要人人真正去遵守开始所订立的合约，拒不降价，彼此都可以获得最大的利润空间，但是人同时也是很理性的，都会在博弈中选择出对自己最有利的策略，因此他们的合约到最后只会成为一纸空文，到最后得利的还是卖方，所以，对于做摩托车配件的厂家来说，和自己的原料厂家形成长期合作关系是提高自生利润的一个很有效的方法。
此外在实习中我还体会到：虽然企业经过几年的发展会行车自己专有的销售渠道和固定的客户，但是这不意味着企业就可以高枕无忧了。对于摩托车配件这个行业来说，它的市场变动虽然没有服装生产行业那么迅速，但是也应该时刻关注市场动向，要主动询问顾客对我们产品的质量是否满意，是否有新的要求。在抓住老顾客的同时也要注意发展新业务，有许多摩托车厂家并没有像很多大型私有企业那么有名，他们的工厂很多时候是开设在很偏僻的地方，这个时候就需要销售人员针对市场上新出现的摩托车品牌进行调查，然后亲自上门去开发新的业务以扩大销售市场。如果对方就价格问题进行磋商，尽力是对方对我们的产品感兴趣，为以后又可能的合作关系打好基础。
总之，在整个实习期间，我充分体会到学校书本上学来的知识是非常需要在实践中去体会的，很多时候在书本上看起来很简单的东西在亲自去实践时才会发现是很复杂的，需要你一步一个脚印的去做，那种心情是非常愉悦的，同时在实践中我也看到自己的不醉，比如说在实践经验上的缺乏，在为人处事上幼稚，在看待问题上的肤浅。但是我相信在经过这10天的实习之后，我在这些方面都有了提高，以后我会更加努力的!
实习报告
进入XXX将近一个月了，在这段实习生活中，使我锻炼了意志，体验了生活，接触了社会，使公司所培训的专业知识与社会融洽结合，下面，就我实习中的思想、工作情况做一汇报。
为了锻炼自己的社会交际能力，我选择在业务部实习，XXX是以XX业务为主要工作目标，在这里不仅能学到各种本行业、专业技能，而且能学习到怎样处理好人际关系，对自己的现在和以后的发展都是一个十分重要的挑战。实习的结果也证明我的选择是正确的。
在实习的开始头几天里，我主要是熟悉产品，学习所代理产品的相关知识，以及学习和各种客户沟通的技巧，由于我是首次接触XX销售这一行业，因此好多专业的知识都不了解，经过专业的学习，我学到了所代理的XXX一系列专业知识，让我在和客户介绍产品时更加的和谐。在沟通技巧方面，我通过跟这老业务请教，以及每天晚上的自我总结，使我整理出一套适合自己的沟通技巧，我觉的通过学习，我的收获很大。在接下来的日子里，我主要就是开始转为实战演练，开始跑业务，跑业务关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。带领我的是XXX,这里，我也要向这位老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了，虽然已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸，不过好在公司在市区已经相当有名气，客户都比较容易接受公司的产品，所以也为我省去了不少麻烦。最后通过近一个月的实习，我所管辖的北区的客情也已基本建立完毕，为日后的继续合作打下坚定的基础。
在为期1个月的实习里，我体会到要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗,无所不能啊!按经理的要求是,第一,要长的不讨人厌,第二,头脑要清晰,胆子大,见了客户要落落大方,不会畏畏缩缩,第三,无辩才障碍.这确实是当一个业务员的最基本条件.而我在XXX工作的这段时间的体会是,当一个成功的业务员也还需要以下的因素: 1.强硬、专业的业务知识
对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。 2.先推销你自己再推销产品
推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 4.信念，坚持到底是获得成功的最终
棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨，一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
在学校的象牙塔里待了十来年,一夜之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。
在我的实习期当中，有开心也有难过的时候,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好!我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去„„
我叫××*，毕业于××市××*计算机职业技术学院信息安全专业，做为一名应届毕业生，我按照学校要求，在毕业前进行为期半年的实习工作，以锻炼自身的社会实践能力，回想过去，自己在学校的学习生活，感慨良多，我这两年多里学到了什么，得到了什么。我认为是应该做点什么的时候了，于是在××年××月，我开始了自己的实习工作，对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则的社会，我们国家要与世界接轨，高才能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。
我的第一份工作是在北京丰台区一家电脑销售公司，这家公司主要是进行电脑耗材、整机、组装机销售，和电脑上门维护，公司规模不是很大，只有十几个人，本着初入社会、学习经验的目的，我决定留在这家公司。
第一天工作的时候，公司对我们进行了基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了这基本的电脑组装了，同时心里也终于有点学有所成的感觉了。但接下来要学的不禁让我暗暗皱眉了，那就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步的飞快，不仅软件更新速度快，硬件更新的速度一点都不落后，所以面对一大堆电脑部件的信息，真的担心脑袋会负荷不起，还好我的同学看起来不怎么烦躁，这让我暗暗惭愧，只好默默的开始面对那些信息。大概那些工作人员也知道要记住这些不容易，也没有要求我们记住全部，只要求我们慢慢掌握，这也让我松了一口气。当我们大概记住那些产品的信息的时候，今天也在悄悄的隐退，一天的培训基本完成，顿时有肩膀卸下百斤重物的感觉，整个人轻松起来。原来当个学徒一点都不简单啊，虽然体力没有怎么消耗，但是脑力感到有点超支，或许是还没有习惯的原因吧。有几个同学说也有同感，这种压力和学校学习的那种压力不一样。终于尝到社会生活的味道了，涩涩的，也甘甜的。(责任编辑：范文之家)
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XX年的暑假，我们一行10人很幸运的来到了上海禾丰牧业有限公司进行为期一个月的实习和实训。汗水和欢笑伴随着我们走过了这个激情的夏日。一个月的时间让我感觉自己整个人从内心深处完成了一次由懵懂到成熟，由混沌到清醒的蜕变。现在我可以自豪地说我的肩膀不再稚嫩，能够肩负起一定的责任;我的皮肤不再娇嫩，能够经得起一定的风吹雨打;我的心灵不再脆弱，能够经受一定的打击和挫折。 刚到公司的当天下午，公司的销售部经理赵猛向我们介绍了禾丰公司的创业历程和企业文化，还对整个饲料行业的现今及未来的发展作了简要的分析和预测。在这次座谈中，我们了解到禾丰公司是本着“打破外资的垄断”这个理念孕育而生的，从94年到现在维持公司发展的动力是“知识就是力量，团结就是力量”，到现在禾丰发展成为拥有28家企业，年销售量40万吨，销售
第二天，公司的李经理带领我们参观了禾丰公司的生产车间，详细地讲解了各种生产设备的用途以及不同的型号饲料的特点。通过李经理详尽的解说，我们知道了一般饲料的生产设备的各个组成部分以及在实际生产过程中应该注意的事项。在和李经理的闲谈中我们还了解到现在饲养的大部分是进口猪，其特点是繁殖快，瘦肉率高但抗病性差。由于南方的养殖水平整体高于北方所以南方的饲料要求也普遍的高于北方。虽然香味剂的功能尚存争议但南方普遍使用。在整个参观的过程中，李经理的“在工作岗位去锻炼和学习”给我留下了很深的印象。作为一名尚未完全步入社会的大学生，要有自己较高的理想和追求但也不能因此而忽略很多看似很普通的岗位。任何能力都需要在扎实的实践中去提高，任何崇高理想也都要在最基本的小事一件一件的实现。从李经理的谈话中我还知晓，对于一名领导最要具备的就是协调能力以及如何让自己的想法让下属舒坦接受的魅力。
在随后的日子里，我们一行十人被分成了几组，我，徐亘博和王彦臻被安排到安徽宿州的公司销售小区体验市场。宣昭和陈颖留在公司的化验室协助品控的工作。于颖佳，王珊和李丽安排到平湖禾丰帮忙行政性工作。吴刚和李文峰则主要在上海金泽学习养殖技术。
初到安徽，对城市发展的失望掩饰不了对自己能真正的近距离接触到这个社会的兴奋。到达安徽的第二天，小区唐经理就给我们进行了业务培训。我们的任务不复杂，就是去宿州附近的各个乡镇宣传我们禾丰公司的产品。要宣传自己的产品首先要对自己的产品有足够的了解。上海禾丰公司的饲料分A，B和美农三个系列。A系列针对的是大型猪场，B系列和美农针对的是散养户。禾丰公司还是全国两家供港猪基地之一。在和唐经理的交流中我慢慢体会到其实做业务员就是要学会和不同的人打交道，学会用不同的谈话方式达到相同的宣传效果。作为一名业务员虽然每天起早贪黑但是只要自己有激情和想法还是能够很有成就感的，最锻炼人的还是最基层的跑业务。在宿州休整了一天后我被分配到了芦岭镇跟随当地的一名老业务员作市场的宣传。老业务员先带着我在附近的村庄进行了示范性的讲解。在跟学的过程中我发现要迎得别人和自己谈话的兴趣首先要摸清别人先最关心什么。举个很简单的例子，养猪户最关心的是自己用怎么样的饲料才能得到最好的经济效益，当自己的猪遇到问题时怎么样才能得到最快最恰当的解决。接下来的日子就是我和其他几名同学单独跑市场了。在实际的实践过程中我才发现和人打交道其实没有想象中的那么困难也没有旁观时的那么简单。怎样能吸引正在打牌或其他娱乐活动中的人与我们交谈以及怎样处理好散户和大型猪场用不同料的关系成为了我们在宣传过程中遇到的最大问题。经过几天的宣传，我发现由于自身对饲料对使用猪群的把握度不高，对各种饲料具体价格的不知晓以及对猪常见病情的无知导致了面对养猪户询问应对乏力的状况。在芦岭跑了几天的宣传后我们又转战另一个镇—南坪。虽然工作的内容基本相同，但还是有不一样的体验。在和养殖户交流的规程中，我发现农村现今识字率不高的状况在一定程度上影响了我们的交流。日常和老业务员的交流中，我学到了做市场销售和经销商过多的打交道是没有意义的。因为你自己的产品和他的经济利益不一定有直接和明显的关系，经销商是不可能为了看不到的效果尽力为他人的产品宣传的。在南坪的这段日子里我对做好业务员又有了进一步的了解。要想要有令人信服的说法就要用比较的方法，要想用比较就必须对周边的市场有非常熟悉的了解。光有比较有时还不能让人信服，用经济效益的数据就能让人无话可说，用数据的前提是自己一定要对当前市场中同类产品的价格了如指掌，俗话说“知己知彼方能百战百胜”就是这个道理。
经过近半个月的市场磨练，虽然我没有完全进入业务员这个角色，但对业务员这个职业有了一点自己的看法。想要作业务员首先要具备能够承受大起大落的心理准备，因为你无法预知下个月自己的销量是多少，也无法预知下一个客户是怎样的一个人。其次要作业务员一定要有吃苦耐劳的精神，做业务员其实很苦，没有一定的忍耐力和坚持是无法成功的，人是在一遍又一遍的接触中而熟悉的，业务也是在一次又一次的谈判中做大。再次作为业务员要懂得把握客户的心理，养殖大户相对散养户可能更看重的是饲料的质量和公司的服务，对饲料的价格考虑的就相对小了。
经过2周的业务训练，我回到了公司的化验室从事品控方面的工作。初进品控室给我的感觉似乎回到了学校的实验室。品控吴经理在给我们作介绍时，给我印象最深的是她说，目前国内饲料检验大部分还停留在感官的层次，仅仅依靠肉眼和显微镜对饲料原料的质量进行初步的鉴定。但对于一个终极食物链为人的饲料行业来说，仅仅依靠浅层的检验我觉得根本无法达到保证最终人体的健康标准。我平时的工作主要是测定原料及产品中水分、灰分、钙、磷和蛋白质的含量。现在的我，对各种实验仪器的使用和操作已经比较熟练了，动手能力和独立思考能力也得到了一定的提高，这也是我在本次实习活动中另一个很大的收获吧。在化验的同时，我还接触到了品控的相关知识。这项工作对于我们而言，是陌生而又新奇的，可谓吸引与挑战并存。品控，即品质控制，贯穿于产品生产的始末，在整个过程当中都需要由专门的品控员进行监控。要求较多也较烦琐，例如：原料进货每包要足量，不能多也不能少;生产过程也是相当严格，必须做到戒错料、戒少量、戒误投、戒混料、戒漏料、戒错签、戒跳线、戒混垛、戒错货、戒隐患;包装封口要严格、码垛要整齐规范、入库数量要对、控秤要准确、原料成品保管要谨慎等等。总而言之，品控是建立在生产管理体系之上的一种可规划和控制的综合管理。贯穿整个化验室的工作我体会到了一个简单的道理，及每件事看似很复杂，但是只要你干的多了熟练了那复杂也就变简单了。
在实习的过程中我们还穿插了很多的故事，我和徐亘博一起出了一期的板报，很好的展示了作为一名合格大学生的风采。在工作空闲时间还帮着工人师傅贴产品标签，帮忙写提示牌，告示栏。总此这些无不让我感觉到作为一个有素质的人不仅仅是要干好自己的本职工作而且还要多挖掘自己的潜力和能力让人看到自己的实力，展示自我的风采。
实习归来，少的是一份盲目和稚嫩，而多了的是几份平静、成熟和对未来的信心。最后，我想感谢学校和国家生命科学与技术人才培养基地给了我这次宝贵的实习机会，让我有机会通过体验市场和走进生产第一线，了解工人和企业家们真实的生存状态，进一步把握了现今社会的脉搏，同时进一步巩固和强化自己所学的知识，切身体会社会需求和我们所学知识之间的差距，相信这一个月的工作经历所得到的各方面知识，将使我一生受用!
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