《酒类行业流通服务规范》颁布
行业
《酒类行业流通服务规范》颁布
本刊讯(记者 晶雪)近日，商务部2013年21号公告颁布了《酒类行业流通服务规范》，该《规范》将于今年11月1日在全国实施。
《酒类行业流通服务规范》主要内容包括七章四个部分，第一部分规范了有关术语;第二部分主要对酒类生产者和经营者在流通环节应该履行的职责提出要求;第三部分主要针对酒类流通活动进行规范;第四部分主要针对酒类流通的监管和评价方式、依据等做出规定。
据悉，该《规范》由国家商务部2012年立项，先后九易其稿，召开三次大型讨论会，最终统一了意见，通过专家评审，形成报批稿，报商务部审查发布。该规范规定了酒类流通的术语和定义，界定了酒类流通的范围和流程，提出了销售全过程的质量控制重点，对宣传推介以及服务规范提出了要求，因此对规范酒类行业的流通服务具有积极意义。
泸州市“酒博会”获商务部重点支持
本刊讯(记者 肖玉华)从泸州市商务局获悉，近日商务部下发了《商务部办公厅关于确定2013年商务部引导支持展会的通知》，泸州市“白酒专业博览会”成功入围商务部重点引导支持的115项展会之一。
据介绍，在四川省商务厅和有关行业的大力支持下，泸州市的“白酒专业博览会”参加了商务部重点引导支持展会评选，经商务部组织专家委员会评审及网上公示，成功入围，成为四川省唯一成功入围的展会。从2008年开始，泸州市连续6年高规格举办酒博会，累计邀请、组织911户国内外企业、1.6万批次客商参展参会，交易金额达199.3亿元。3月25日开幕的2013年酒博会首次牵手西博会，成为第十四届中国西部国际博览会的重要组成部分之一。“白酒专业博览会”获得商务部重点支持，必将对泸州市在拉动消费、调整结构和促进经济合作等方面发挥积极的带动作用和辐射效应。
“蓬莱葡萄”获批地理标志证明商标
本刊讯(记者 仲玖)日前，国家工商总局商标局正式核准“蓬莱葡萄”为地理标志证明商标，专用权期限10年。
“蓬莱葡萄”地理标志证明商标的成功注册，将有助于保证和保护“蓬莱葡萄”产品质量，提升品牌的市场竞争力;有助于运用法律手段打击假冒伪劣，制止不正当竞争;有助于扩大生产规模，实现专业化生产和一体化经营，促进区域经济发展;有助于增加农民收入;对进一步提升蓬莱产区知名度，促进蓬莱葡萄与葡萄酒产业的健康、有序、可持续发展将起到积极的推动作用。近年来，山东省蓬莱市秉承产区天赋资源优势，以“建设优质产区、特色葡园和精品酒庄”为主攻方向，突出特色化、集群化、国际化，着力培育葡萄与葡萄酒产业。至2012年，该市已拥有优质酿酒葡萄基地16.8万亩，葡萄酒生产企业72家，实现销售收入30亿元。先后荣获“世界七大葡萄海岸之一”、“中国葡萄酒名城”、“国际葡萄酒大赛联盟城市”等荣誉称号。
中国保健酒联盟在鄂挂牌成立
本刊讯(记者 郭东丽)近日，“中国保健酒联盟”在湖北劲牌有限公司正式成立，劲牌公司董事长、总裁吴少勋出任保健酒联盟理事长，中国酒业协会果露酒分会秘书长王祖明出任副理事长。此联盟共集结劲牌、浙江致中和酒业、海南椰岛、山西杏花村、五粮液保健酒、上海冠生园、广西龙山酒业七家保健酒生产企业。其目标是将保健酒行业推入统一、自律、专业化发展轨道。
保健酒联盟的核心任务之一是制定和推行保健酒技术规范、标准，该联盟的成立标志着中国保健酒行业将向行业标准化、市场规范化和行业自律的方向迈进。
中国酒业协会理事长王延才介绍，我国约有300家保健酒生产企业，但在其产品的技术标准上并没有统一，并且大部分企业的规模较小，造成了整个保健酒行业发展不平衡。而我国饮酒人群在不断扩大，保健酒的需求量也在不断增大，因此统一行业标准，实施保健酒行业抱团发展的战略势在必行。
宜宾筹建川南最大白酒酒检中心
本刊讯(记者 仲玖)为确保以酒类为主的食品安全，提升产业发展的质量和效益，四川宜宾正在筹建“国家酒检中心宜宾白酒分中心”。据介绍，宜宾白酒分中心投入3.2个亿，建成后将是川南地区规模最大的酒检中心。
该中心预计在今年12月份以前投入使用，未来的主要功能是对白酒、包装材料等进行检验，检验报告可以达到国际互认的水准。
据了解，建成后的酒检中心不仅要承担区域酒类产品监督检验任务，同时将为宜宾酒类发展提供配套检验服务，尤其为企业技术创新、科研工作提供良好的服务平台。
酒市
武汉成为中部最大的葡萄酒消费城市
本刊讯(记者 肖玉华)据武汉市酒协透露，武汉市去年的酒类消费额约150亿元，葡萄酒约占2%，消费额约为3亿元，并且以每年20%左右的速度增长，仅登记在册的葡萄酒商就达400多家，武汉成为中部最大的葡萄酒消费城市。
武汉市酒类专卖管理局相关负责人称，国内葡萄酒品牌价格相对透明，利润空间有限。进口葡萄酒品种多，加之国内消费者对进口葡萄酒缺乏了解，导致进口葡萄酒利润空间巨大。因此，除资本雄厚的地产商、家具商等开私人酒窖或葡萄酒专卖店外，还有大量个体商户也嗅到了葡萄酒的“芳香”，纷纷闻“香”而来。据武汉市酒协统计，武汉葡萄酒消费量每年以20%左右的速度提升，这大大超过了全国葡萄酒年销量10%的增长率，而进口葡萄酒消费额每年保持30%至50%的增速。武汉市年人均葡萄酒消费量大大超过我国人均葡萄酒年消费量，是中部地区最大的葡萄酒消费地，拥有1000多万人口的武汉成为进口葡萄酒代理商进入内陆市场的金钥匙。
泉州凸显进口葡萄酒集散地效应
本刊讯(记者 肖玉华)日前，在福建泉州出入境检验检疫局获悉，今年前4个月泉州口岸的葡萄酒进口量就已达去年全年的80%。1至4月，泉州检验检疫局共检验监管进口葡萄酒61.3万升，货值181.0万美元，同比分别增长243%、77%，呈大幅增长态势。
近年来，随着闽东南进口酒类消费市场的不断扩张，泉州已成各种进口葡萄酒的集散地之一。
据分析，泉州口岸进口葡萄酒增长势头迅猛有两方面原因：一是消费者对进口葡萄酒的认可度提高，市场需求量增大;二是泉州口岸通关速度快，仓储费用低，使得一些厦门口岸原有的进口商转从泉州口岸进口。
同时，晋江陆地港正在加快进口酒类集散交易中心建设，泉州出口加工区葡萄酒交易展示中心也已建成，形成集聚效应，加快通关效率、降低仓储物流成本，并通过两大中心迅速销往全国各地。
世界
阿根廷葡萄酒出口呈下滑趋势
本刊讯(记者 肖玉华)阿根廷葡萄酒种植研究所发布的报告称，由于成本增加和货币升值导致竞争力持续下降，今年以来阿根廷葡萄酒出口出现下滑。
数字显示，1至2月，阿根廷葡萄酒出口量下降24%，至44600千升;出口额下降6%，至1.2亿美元。同期，其国内葡萄酒销量也下降0.8%;散装葡萄酒出口量和出口额分别下降42.2%和36.9%;包装葡萄酒出口量为26800千升，同比下降4.9%，出口额为1.05亿美元，同比上升0.4%。阿根廷葡萄酒生产商协会称，最近3年来，阿根廷包装葡萄酒竞争力持续下降。虽然2012年散装葡萄酒出口量和出口额分别增长了54.6%和58%，但目前也已开始显现下降势头。过去以瓶装出口的中档葡萄酒开始转为散装出口，但由于邻国智利产量大、成本低，故竞争力仍难以与其相比。
英国桃红酒销量将继续增长
本刊讯(记者 肖玉华)据WSTA(英国葡萄酒及烈酒贸易协会)日前公布的季度市场调查报告显示，截止到5月英国桃红酒(包括静止酒和起泡酒)的店铺销售额在一年内增长9.2%(销量增长7.6%)，即饮市场销售额增长21.4%(销量增长18.4%)。
报告还显示，除强化葡萄酒外，香槟、起泡酒(销售额增长11.4%，销量增长6.8%)、苹果酒(销售上涨13.4%，销量增长9.9%)等都将在店铺销售中占据优势。去年售价在6至7英镑的葡萄酒销售额、销量皆增长25%，售价为9至10英镑的葡萄酒销售额增长19.1%，销量增长11.9%。
法国拟上调葡萄酒税
本刊讯(记者 晶雪)法国议会拟上调葡萄酒税收，引起业界哗然。政府表示，增税的目的旨在降低酒类消费，改善公众健康。目前，法国的葡萄酒税为0.04欧元/瓶，如果新议案通过，将上升为每瓶0.3至0.6欧元。
行业组织Vinet Société表示，此举伤害了那些负责任的葡萄酒饮用者，并将破坏法国作为葡萄酒主要生产国的形象，向国际社会传递葡萄酒能够危害公众健康的错误信号。葡萄酒是法国主要出口商品，年产值近80亿欧，为成千上万人解决了就业问题。89%的法国人认为，政府增加酒税是出于财政上的考虑，11%的人相信，此举是为了保护公众健康。
活动
“名酒展”十周年酒展十大亮点
本刊讯(记者 肖玉华)5月6日，“中国(广州)国际名酒展(简称：Interwine China)”主办方广州科通展览公司在广州富力君悦酒店就即将开幕的“2013中国(广州)国际名酒展——春季展”举办了一场高规格的新闻发布会，近60位中外领导嘉宾出席，众多媒体到场采访。据悉，“2013中国(广州)国际名酒展-春季展”于5月30日至6月1日在广州广交会琶洲展馆B区盛大举办，主办方借本次新闻发布会对展会的进展情况做全面通告。科通展览公司总经理贾燕平女士率先做了发布会致辞，“名酒展”是为产酒国酒庄及相关政府机构、中国进口商、经销商、专业媒体等搭建专业的交流平台，为中国市场引进了30多个葡萄酒产国两千多家酒庄的一手货源，并且在加强中外葡萄酒行业联系、疏导中国进口酒行业流通等方面作出了突出贡献。对于指日可待的春季展，贾总更是信心十足，一连数出展会诸多亮点，倍增了现场嘉宾和媒体对此届展会的期待。
品牌
洋河股份年报季报业绩双增
本刊讯(记者 晶雪)近日，洋河发布了2012年年报和2013年一季报。在“三公限酒”政策的影响下，高档白酒销量和价格均出现下降，但洋河股份的表现却仍相对坚挺。
年报显示，公司去年实现营业收入约172.7亿元，同比增长35.5%;净利润约61.5亿元，同比增长53.05%;每股收益5.7元。而在今年第一季度，公司实现营业收入约63.2亿元，同比增长6.6%;实现净利润约23.6亿元，同比增长6.53%。另外，洋河股份2012年的利润分配预案为，每10股派发现金红利20元(含税)。
今世缘员工向雅安地震灾区献爱心
本刊讯(通讯员 朱林)血浓于水，情重于山。四川雅安发生的7.0级强烈地震，牵动着今世缘酒业三千多名员工的心。公司工会发起为灾区捐款倡议，号召公司上下发扬中华民族“一方有难，八方支援”的传统美德，奉献爱心。同时，公司在办公楼主楼大厅、包装中心、酿酒中心分别设置捐款箱，接受员工自由捐赠，用实际行动向灾区人民传递爱心。在办公楼主楼大厅捐款点，公司工会副主席、党群工作部经理郑加忠第一个走向“情系雅安、奉献爱心”的捐款箱，献上了一份对灾区人民的爱心。仅当天就收到捐款近10万元。
国酒茅台RFID溯源体系上线
本刊讯(记者 肖玉华)5月22日，茅台集团在北京人民大会堂举行“贵州茅台酒RFID溯源体系上线新闻发布会”，国酒茅台率先启用的新兴科技溯源体系，标志着我国酒类溯源查询从小众走向大众。
消费者通过携带的具有NFC模块的手机终端，就可以随时随地查验带有RFID芯片标签的每一瓶茅台酒品名、规格、生产批次、生产日期、销售渠道等信息。为进一步完善溯源链条，进一步保障产品质量和食品安全，更好的维护公司和消费者的合法权益，贵州茅台酒股份有限公司于2012年采用RFID技术，投入巨资倾力打造国酒茅台RFID溯源系统，构建国酒茅台溯源体系、防伪体系、物流体系、市场管控体系四大精细化管理体系。
带有RFID芯片标签的每一瓶茅台酒在生产过程中都匹配有唯一身份标记，该标记记录了每一瓶茅台酒从生产、流通到消费的全生命周期信息，以便消费者、企业及监管部门进行溯源查验。据介绍，贵州茅台酒目前已开始在500ML普通茅台酒上推广使用RFID技术。
万森联手西班牙洛萨酒庄举办品鉴会
本刊讯(记者 杨钰洁)5月14日，西班牙洛萨酒庄与北京万森喜多商贸有限公司在北京日坛北路的扇子餐厅举办了“西班牙精品红酒品鉴会”活动。来自北京的经销商、媒体及葡萄酒爱好者受邀参加了此次活动。
活动现场，来宾不仅品尝了浓烈激情的西班牙红酒，还亲耳聆听了西班牙洛萨酒庄庄主何赛先生的精彩讲解，大家对西班牙酒的种类、酿造工艺，以及西班牙文化有了生动而具体的了解。万森喜多公司作为国内专业的西班牙红酒销售以及品牌运营商对品鉴活动给予全力支持，公司负责人表示，由于西班牙的酿造传统，酒的香型完全以自然的水果香味为主，因此很容易被大众所接受，公司将继续为红酒文化在中国的普及贡献力量。
金枫购白塔20%股权攻入绍兴
本刊讯(记者 杨沐春)近日，上海金枫酒业股份有限公司发布公告称，该公司拟以1079万元现金增资方式收购浙江绍兴白塔酿酒有限公司(下称白塔)20%股权，同时经销全兴酒业销售(上海)有限公司白酒产品。
上海市糖业烟酒(集团)有限公司董事长、金枫酒业董事长葛俊杰表示，入股白塔使得金枫酒业有机会进入中国黄酒的核心区域，未来金枫酒业还将进一步加大兼并收购的力度，除了核心区域，还将谋求黄酒消费区域的布局。近日，公布的一季报显示，金枫酒业今年一季度实现营业收入3.26亿元比上年同期增长16.42%;净利润为7538万元，同比增长12.10%。不过值得关注的是，2012年金枫酒业的上海市外市场销量下降了近42%，如何在市外市场取得突破成为金枫酒业的重要课题。
稻花香酒业公司斩获宜昌市6个QC奖项
本刊讯(通讯员 王翔)5月17日，从宜昌市第31次质量管理小组代表会议上传来捷报，由稻花香酒业公司选送的6个QC成果分别荣获1个特等奖、2个一等奖及3个二等奖。同时，稻花香酒业公司被评为“宜昌市质量管理小组活动优秀单位”，该公司副总经理陈萍被评为“宜昌市质量管理小组活动卓越领导者”。
此次QC成果发布会上，共有30家企业共62项QC成果参与发布，稻花香酒业公司共选送了6个QC成果。其中《摊凉拌曲机械化装置的研制》获得特等奖。《提高喷码合格率》、《收缩膜封口机的研制》这两项成果被评为一等奖。另外《建立生产通知单模板》、《提高成品酒转库效率》、《提高珍品贰号一次性合格率》获得二等奖。
近年来，稻花香酒业公司积极开展群众性质量管理小组活动，切实将质量管理活动与现场生产实践相结合，积极解决生产中出现的问题，为推动公司持续健康发展增添了强劲动力。据统计，自2011年以来，稻花香酒业公司在宜昌市QC活动中共获得2个特等奖，6个一等奖，6个二等奖，在湖北省QC活动中共获得2个二等奖，1个优秀奖。
景芝酒业向雅安地震捐款100万元
本刊讯(通讯员 刘守刚)四川雅安发生7.0级地震后，山东景芝酒业率先响应，第一时间决定用“景芝酒业情暖万家”爱心基金向雅安地震灾区捐赠现金100万元，款项主要用于雅安地震灾区希望工程紧急救灾助学行动——灾区板房学校建设、受灾家庭学生资助和永久性抗震希望小学建设等，全力支持四川雅安地震灾区的救助和重建工作，让社会见证责任景酒、大爱景酒。
5月6日，由中国青少年发展基金会援建“420芦山震区”最大的“抗震希望学校”芦山县芦山中学宣布复课。芦山中学“抗震希望学校”共建板房82间，面积达4920平方米。学校日常教学和生活功能齐备，可满足1452名高中学生过渡期的学习生活需求，其建筑规模和可容纳学生人数均为灾区过渡性校舍之最。景芝酒业作为雅安地震希望工程的捐助方之一出席了复课仪式。
苏酒战略重心下移“天”、“海”时代
本刊讯(记者 肖玉华)日前，记者在江苏市场走访时发现，苏酒集团战略重心下移，欲从“梦”时代向“天”、“海”时代回归。苏酒集团在江苏省内的形象广告已从去年的全面推“梦之蓝”系列转向今年的“天之蓝”系列。
今年的成都春季糖酒会上，苏酒推出了蓝色经典新品、洋河老字号、生态苏酒、柔和双沟等四个系列新品。洋河老字号系列分布在100至400元价位段，蓝色经典系列新品价格在海之蓝之上、梦之蓝M6之间，生态苏酒的两款产品价格在200至400元之间。同时，苏酒对其低端产品洋河美人泉系列和双沟柔和系列进行升级再造，推出了新的“柔和”双沟系列。
张裕冰酒获布鲁塞尔国际葡萄酒大赛银牌
本刊讯(记者 杨沐春)5月17日，第20届布鲁塞尔国际葡萄酒大赛(CMB)公布结果，来自中国的张裕黄金冰谷冰酒酒庄2011年份威代尔(Vidal)冰酒夺得银牌。本届大赛共50个国家的8200款葡萄酒参加评选，评委是来自40个国家的305位专家。经过为期3天的品评，法国葡萄酒以绝对优势夺得709枚奖牌，排名第一。
张裕黄金冰谷冰酒酒庄位于辽宁省桓仁县桓龙湖湖区，与加拿大冰酒出口量最大的奥罗丝公司合作创办于2006年，发展葡萄基地5000亩，单一酒庄产能规模位居全球第一。今年3月，张裕黄金冰谷冰酒酒庄威代尔冰酒进入英国皇家酒商BBR公司的柜台。
科盛新型装箱机亮相装备博览会
本刊讯(通讯员 周冠旭)近日，在北京召开的“2013年中国国际酒业技术·装备博览会”上，泉州市科盛包装机械有限公司在针对酒类、调味品等物流自动包装、实现产品包装全自动化、数据物流的集中控制，推出了新型的全自动伺服控制装箱机，解决酒类、调味品、日化产品的多规格罐、瓶、盒的物流自动装箱问题。
泉州科盛此款装箱机采用伺服电机和多轴运动控制器以及同步直线导轨行程引导，这种结构选配组合有五大优点：其一，多规格包装适应性强，当包装规格、尺寸变化时，新的工艺中心点位置找正寻迹及边界尺寸可以随意设定初始点。简化工作现场规格变化调试，缩短更换包装物的时间。其二，对应不同规格包装物，应用模块化嵌入技术可以事先存储不同瓶型规格运行数据，随时调用软件自动适应优化路径行程轨迹。其三，应用伺服控制技术，使整个运行路径中不同工作区间，实现速度分段高精度控制，精细到毫米级位移控制，保证了抓瓶、运动、落箱的精准稳定。其四，更换抓(瓶、罐、盒)头组件，可以在一台机上实现瓶、罐、盒多种包装物的装箱。其五，应用3G高速网络，无线接入到设备上的工业路由器，远程在线提供数据更新和技术支持服务。
轩辕酒成功举办新品发布会
本刊讯(通讯员 骆曼)近日，“2013 赢在轩辕——轩辕酒2013战略规划及新品发布会”在西安市皇冠假日酒店隆重召开。陕西省酿酒工业协会常务副会长白希智，西北大学教授、博士生导师李刚与轩辕酒业新老客户300多人出席了此次新品发布会。陕西轩辕圣地酒业有限公司总经理吴作鹏就轩辕酒近几年的发展情况、规划进行了介绍。
轩辕酒业营销副总经理王云利将轩辕酒业2013年的营销战略规划与参会人员进行分享，同时，他隆重介绍了轩辕酒最新推出的龙香系列、龙窖系列及龙涎系列新产品。轩辕酒近年来销售额呈现每年300%的速度迅猛增长，此次发布会也促使陕西等地30余名客户与轩辕酒合作。
品酒大师沧州行 十里香获好评
本刊讯(记者肖玉华)日前，中国当代白酒领域知名的六大品酒大师刘景元、王存厚、陈木兰、何云龙、范长秀、王民来到沧州，现场通过色、香、味、格四大维度对十里香酒进行专业层面的品尝、鉴定，给予十里香酒这样的评价：“入口醇厚，口感绵甜，后味悠长，具有五粮液风格”。
此外，中国白酒业泰斗秦含章题字鼓励十里香酿好酒：“全民光泽清心歌，一口绵甜常落喉。十里香飘长城外，四方争购三井酒。”这是十里香酒继中国酒业协会举办的白酒评比中获得全国第六名后，获得众多白酒权威人士给予的又一极高赞誉。
沧州十里香酒，占地220亩的十里香酒发酵园，堪称河北最大的浓香型白酒酿造基地。十里香国家一级酿酒师崔海灏介绍，十里香传承古法酿造，并不断进行工艺技术创新，取得了喜人的成效。其中独创的“老五甑小跑窖工艺”，解决了传统工艺的弊端，同时也滋润保养了酵池，达到“以窖养糟，以糟养窖”效果，该工艺酿造出的优质白酒经过百年木质酒海和特质宜兴陶坛的长期恒温储藏，使得饮前香气优雅怡人，饮中畅快甘润，饮后余香不绝。
近几年，河北白酒产业取得了飞速的发展。面对竞争加剧、格局变化的白酒市场，像十里香这样的河北老名酒，正在以崭新的姿态强势出击，将沧州大本营市场打造成坚强的根据地，成为冀酒发展的重要力量。
【摘要】信息化时代，广告已成为现代社会的一个重要组成部分。广告语是运用各种形式与方法，说服广大消费者购买其宣传产品的交际行为，是一种广告宣传手段。作为一种特殊的交际语言，广告语遵循一定的语言策略。酒是文化载体，中国酒文化历史悠久，内涵丰富，并已渗透到政治、经济、文教及社会生活方方面面，是中华文化的有机组成部分，酒类广告语也日益充斥着我们的日常生活。语用预设是指“那些对语境敏感的，与说话人（有时还包括说话对象）的信念、态度、意图有关的前提关系”。语用预设是广告语设计过程中广泛使用的方法，并有单向性、主观性和隐蔽性等特征。本文主要从语用预设的角度出发用定性研究方法，从其分类及特征等方面分析了酒类广告语中的语用预设。
【关键词】广告语 酒类广告语 语用预设
一、前言
广告是以盈利为目的，为扩大经济效益的有目的、有计划的连续性传播活动，广告语设定也遵循一定的语言策略，预设以其特有性质在广告语的设计中被广泛使用。现在随处可见的酒类广告语作为广告的一种也遵循着预设原则。
预设亦称为“前提”、“先设”，常被理解为说话者在说出某个特定的句子时所作的假设，即说话人为保证话语或语篇顺利进行的前提或满足的条件。德国著名的哲学家、数学家弗雷德在《意义与所指》一书中最早提到了语言使用的预设现象，他认为如果要判定某一件事，就需要一个明显的预设，所使用的名词都要有一个指称对象。从弗雷德提出预设概念开始，后来的许多哲学家，语言学家都在不断探讨着预设，预设已成为语用学研究的重要课题。
法国语言学家基南把预设分为两类，一种是语义预设，另一种则是语用预设。语义预设是在语义学层面，研究预设在句子语义结构上的意义。语用预设是在语用学层面上，结合语境研究说话人的意图及言语行为成立的条件，语用预设与说话人和说话对象有着密切的关系，涉及说话人及说话对象的目的，意图，态度和他们所处的话语语境。目前关于语用预设的讨论主要有语用预设的本质问题和预设对语境的敏感性。对于语用预设的特征现在有很多说法，但总体特征都是说话人的意图预设，是保证话语行为顺利进行条件或前提。下面本文就从语用预设的特征及其分类方面分析现在广泛存在于我们日常生活的酒类广告语中的语用预设现象。
二、酒类广告语中语用预设的特征
语用预设有其独有的特征，关于酒类广告语中的语用预设特征的研究也在不断地深入，但大体可以总结为三个，即主观性、共知性、隐蔽性。
1.语用预设的主观性，是指语用预设由说话人主观发出的，未与受话人协商，所做的预设也是说话人一方的主观意志，有时说话人为了达到话语交际的目的会强加上自己的主观意志或看法，说话人发出的预设可以是客观事实，也可以单方面设定的虚假预设，故其话语的真实性与准确性便不能确定。酒类广告语就是商家单方面的意志或设定的预设，为了吸引消费者注意，诱导消费者购买产品，达到扩大效益的目的，难免会加上他们自己的主观看法或意志。例如：
（1）喝金种子，过好日子。（金种子）
（2）世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀，洋河蓝色经典，男人的情怀。（洋河）
例（1）中做出的语用预设会让受话者认为只有喝金种子酒，才会过上幸福快乐的好日子，或者理解为要过上好日子，就要喝金种子酒，没有金种子的日子就不是好日子。（2）中预设大海是世界上最宽广的，天空是最高远的，男人的情怀是最博大的，而喝洋河酒就会让人有男人情怀。生活中大部分男人都会想拥有男人情怀，所以听到此广告语定会心有所动，所以此类仅凭单方面意志设计的酒类广告语便极富主观性。
2.语用预设具有共知性。共知性是指若要保证话语交际行为成立，谈话的内容往往是交际双方共同知道的信息。何自然将预设的共知性分为三种情况：预设往往是交谈双方或一般人共知的信息，它与语境紧密结合；预设的共知性要通过说话人的话语暗示出来，并得到听话人的理解；预设的共知性有时只指说话双方的共知事物，第三者如不了解预设而只依靠语境是不一定能真正理解说话双方对话内容的。预设的共知性在酒类广告语中也是一种文化前提，广告语的预设只有是商家与广大消费者共知的知识，才会引起广大消费者的共鸣，才会有购买的欲望。
（1）品“东方之子”，做东方巨人。（茅台东方之子）
（2）千万里我追寻着你，孔府家酒，叫人想家。（孔府家）
例（1）中预设的东方也是我们的共知信息，中国作为“东方”国家，我们都是东方之子，而要做东方的巨人，就该离不开茅台东方之子。中国的家族观念已有悠久历史，家在每个中国人心中都有其特殊含义，（2）广告语的“你”指酒，但在深层内涵中也有家的意思，在受话者会联想到对家的情谊，便会把家与孔府家酒联系起来。
3.语用预设具有隐蔽性。隐蔽性是指说话人要表达的意图并非通过语音形式表示，而是隐含于话语之中，预设的隐蔽性有很大的欺骗性，受话人会在不知不觉中肯定或直接接受说话人表达的观点、看法。因为广告语的隐蔽性，消费者会把广告语中并非真实的信息当做真实正确的信息予以接受，广告语便达到了目的。
（1）国酒茅台，酿造高品位生活。（茅台）
（2）时代在变，枝江大曲的品质没有变。（枝江大曲）
广告语本身就是一种劝说性的商业行为。（1）中的语用预设信息为“国酒”，“国酒”的真实性有待证实，而消费者会把它当做真实信息来看待，并会认为既然能称为国酒，那它的品质一定是高的，受话者便会自然而然的把它定位到好酒行列。（2）中虽然没有直接表达枝江大曲的品质有多好，却隐含了枝江大曲的存在已经有很长的历史，受话者会认为能长时间存在的酒，其品味质量必定也很高，而“其品质没有变”更加坚定了受话者消费信念。
三、酒类广告语中的语用预设分类
陈新仁将广告语中的语用预设分为事实预设，信念预设，状态预设与行为预设。魏在江在陈新仁的基础上又补充了文化预设与双关预设，曾文雄从话语的语义内容上，把预设分为存在预设，事实预设，种类预设。随着研究的不断发展深入结构预设，效果预设等又被陆续提出。依据酒类广告语的特殊性，参考已有的语用预设的分类，本文从事实预设，信念预设，状态预设，结构预设与效果预设五方面分析酒类广告语的语用预设。
1.现实世界中最具有说服力的就是事实。酒类广告语的设计不一定遵循事实，但可以运用语用预设中的事实预设的手段，把广告语陈述成人们难以抗拒的事实，给人以客观存在的感觉，从而对其产品难以抗拒。
（1）你能听到的历史136年，你能看到的历史174年，你能品味的历史440年，国窖1573。（国窖1573）
（2）传承千年酿造工艺，历经天宝洞藏，红花国色，酱香典范，红花郎。（红花郎）
例（1）陈述听到的历史136年，即留声机的发明174年，看到的历史174年，即照相机的发明174年。能品味的历史即国窖的历史440年。通过精确的数字对已有事实进行陈述，让人无法怀疑，并且国窖存在的历史长于比这些发明的历史，更坚定了人们对国窖1573的信任。（2）中陈述的“传承千年酿造工艺，历经天宝洞藏”，就给人以陈述事实的感觉，历史悠久，工艺传承，独特的洞藏让人们不再怀疑红花郎。
2.信念是对事物的看法或一种思想状态，是意志行为的基础，人们对事物态度、看法会受到信念的影响。广告语的语言策略是为了动摇或改变消费者固有的信念、看法，来接受他们所提出观点，以达到广告宣传的目的。
难得小糊涂，悠然得健康。（小糊涂仙酒）
此处对“糊涂”的理解可以有两种，语用预设为可解读即使人们意志糊涂，也能拥有健康。没有人愿意糊里糊涂的生活，都希望清醒的生活，然而，此广告与却让人感觉糊涂的也也是一种生活状态；或者解读为即使喝多了小糊涂酒，也不会有什么健康隐患。信念预设的巧妙运用改变了人们原有的观念，使很广告语达到了很好的效果。
3.状态预设一般分为两类：一是预设人们对过去不满意的状态，另一种是预设让人们满意的，憧憬的状态。酒类广告语中的状态预设则是在不用产品之前的不理想状态，到用过之后的理想状态，两者对比使其酒的性能更加凸显。
为前行，为明天，为胜利，让勇敢充满自己。（郎牌特曲）
例句中预设的是未来的状态，为了明天与胜利需要让自己勇敢，而郎牌特曲会让人变得勇敢。
4.结构预设一般是与语言或语法结构形式有关，酒类广告语中的结构预设一般采用疑问句句式或特殊的语言组合形式，特殊的结构运用更能引起人们的注意，发人深思。
（1）行多久，方为执着？思多久，方为远见？时间，给了男人味道，衡水老白干，喝出男人味。（衡水老白干）
（2）酒不过量，何过之有？宝丰酒，不过是好酒。（宝丰酒）
（3）劲酒虽好，可不要贪杯哦！（劲酒）
前两句都是以提问的方式开始，在此基础上顺其自然的推出自己品牌的酒，提问的特殊方式会引人思考发人深思，后句的承接也会有先入为主的效果，使消费者自然而然的接受。（3）句祈使句方式表达直接语气强烈，丝毫没有给消费者留下质疑的空间，从而达到表达此酒品牌力的作用。
5.效果预设也是语用预设的常用策略，效果预设在酒类广告语的运用中则是直接描述用过后的良好状态，让消费者预设用过此品牌后的理想效果，以此来直接表达该品牌酒的优秀过人之处。
（1）燕京啤酒，领先世界。（燕京啤酒）
（2）喝福星，交好运。（金六福福星酒）
（3）为了健康喝好酒，好酒喝出健康来。稻花香酒。（稻花香）
以上四则广告语就是直接预设了用过他们产品后的状态，而领先于世界，会有好运气，人生鲜活，健康等，而这些预设的效果又都是人们所期望的，所以广告语中的效果的预设便也达到了目的。
四、结束语
语用预设是语用学研究的重要组成部分，语用预设已是现代广告语中普遍使用的语言策略，有其固有的特殊性，语用预设的巧妙使用能使广告语达到更好的效果。酒类广告语虽然普遍存在，但现在对酒类广告语的分析却是少之又少。本文主要从语用学中语用预设的角度，把语用预设现存的部分分类及其特征进行总结、分析，得出语用预设与酒类广告语相结合的效果。语用预设的隐蔽性与主观性说明酒类广告语有一定的欺骗性，所以消费者在进行选择时应理智慎重，不可太过于依赖与信任广告。由于语用预设分类及特征的复杂性，酒类广告语的不断更新，本文不可避免的存在着诸多的局限，但是，语用预设的分析研究仍然需要不断深入，广告语的分析也可以从不同的方面，不同角度进行，对语用预设，对广告语、酒类广告语的研究也需继续深入，并且不断创新发展。
参考文献：
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作者简介：王婷婷（1990.06-），女，山东临沂人，烟台市芝罘区鲁东大学，外国语学院研究生，研究方向：句法学。
作者：王婷婷
摘要：研究发现宜宾酒类中小企业内部治理结构不合理以及外部治理结构的缺失消减了企业应有的价值增长。因此，改造宜宾酒类中小企业的内部治理结构，培育形成有效的外部治理结构，让内部治理机制和外部治理机制联动，从满足公司利益相关者利益的角度，制定公司价值增长战略，根据公司价值驱动因素，不断地进行技术创新和管理制度创新，优化价值创造链，形成可持续的核心竞争能力，方可实现宜宾酒类中小企业的价值包容性增长。
关键词：宜宾酒业 中小企业 公司治理 对策
在打造“中国白酒金三角”的战略实践中，宜宾被定位为“中国白酒之都”，是“中国白酒金三角”的重要一极。宜宾酒类企业总体上处于一个有利的外部经营环境之中。除了宜宾五粮液(000858)在全国白酒行业具有强大的竞争优势外，宜宾存在大量的中小酒类企业。如何完善中小酒类企业的公司治理结构，增强中小酒类企业的可持续竞争力，提高中小酒类企业的价值是做大做强宜宾酒业亟待解决的问题。
一、宜宾酒类中小企业公司治理现状分析
国内外对上市公司治理结构的研究既广且深，研究文献十分丰富。但目前我国对中小企业的治理结构的研究并不多见，专门针对中小酒类企业的治理结构的研究几乎没有。任何公司的治理结构均分为内部治理结构和外部治理结构，中小企业也不例外。本文尝试分析宜宾酒类中小企业的公司治理结构现状。
(一)宜宾中小酒类企业的内部治理结构
根据笔者的调查，多数宜宾酒类中小企业采用有限责任公司形式，大股东人数为2人或3-5人的居多，股东之间的关系多为家庭血缘关系、亲戚朋友关系、同学关系等，股东身份的同质性非常强。股东既是企业的所有者同时又是企业的管理者，那么，谁来制约中小酒类企业的高级管理者?这是一个十分现实的问题，此其一。其二，缺乏有效的制度安排。中小酒类企业的高级管理者(股东)受到的直接的激励和约束来自于其对企业的投资即股权，公司制度的执行全靠自己的自觉。此种治理结构，使得管理者(股东)在追求自身财富最大化的同时，可能损害债权人、职工、政府的利益，逃避社会责任。即中小酒类企业的股东大会、董事会、高级管理层“三合一”为中小酒类企业的管理层。内部治理结构的缺陷影响了企业的竞争能力和绩效的提高，具体表现在以下几个方面：
1.大股东“小富即安”心理和缺乏现代企业治理知识，没有意识到战略分析、战略选择和战略实施的必要性，造成中小酒类企业普遍没有清晰的公司发展战略，适应环境变化的能力差。
2.不重视研发，技术积累薄弱，难以推出差异化的产品，几十年来生产销售的均是同一种品质的酒类产品，公司的核心竞争能力不强，价值创造能力有限。
3.内部治理结构制衡机制缺失，不能形成科学化的决策机制，导致公司内部控制部分失效，最终使得管理控制、作业控制的效率损失严重，公司业绩不能可持续健康增长。
4.信息披露制度残缺不全。信息披露制度是公司治理制度安排的重要组成部分。但由于现阶段国家对中小企业信息披露的内容、信息披露的强制性欠明确，使得宜宾中小酒类企业对于披露什么、如何披露、何时披露，借助何种手段和表达形式进行披露，如何形成最佳的信息披露流程和信息披露做法，如何确保信息披露质量并保证信息披露公平、可靠、卓有成效等不甚了解，导致其与利益相关者之间存在严重的信息不对称，逆向选择机制的作用使得中小酒类企业难以从环境中高效地获取发展所需的资源，阻碍了企业的做大做强。
(二)宜宾中小酒类企业的外部治理结构
1.资本市场。就目前来看，股票市场、债券市场融资门槛很高，绝大部分中小企业无缘于股票市场、债券市场。宜宾酒类中小企业也不例外。中小企业正规外源融资只能依靠银行等金融机构，但融资方式多为资产抵押和担保形式。而宜宾酒类中小企业的股权结构高度集中，资本市场难以通过发动控制权斗争对企业的治理和经营管理产生影响。
2.经理市场。由于宜宾酒类中小企业往往由其创建者(股东)自行经营管理，很少会聘请职业经理人，这样，虽然节约了经营成本，但是创建者不是专业的管理人才，理论知识和实战经验的匮乏，使其不能很好地解决企业经营中存在的问题。另一方面，宜宾酒类中小企业都是家族企业，并不流行从经理市场聘请企业所需要的经营管理人才，所以经理市场难以对企业的管理者产生约束。
3.产品市场。酒类中小企业是一个以营利为目的经济组织，十分关注产品市场的反应。如果企业销往市场的产品表现不佳，企业将失去市场份额，直接导致企业盈利下降甚至亏损倒闭，给企业的股东(管理者)造成巨大损失。因此，充分发挥产品市场的反应机制将对企业经理产生制约作用。
二、形成完备的宜宾酒类中小企业公司治理制度构想
(一)完善宜宾中小酒类企业的内部治理结构
1.形成多元化的股权结构。适当引进战略型投资者，降低高度集中的股权结构，形成股东人数较多的多元化股权结构。多元化的股东包括地域的多元化、身份的多元化，这样有利于形成制衡的股权结构。企业通过多元化的股东将聚集到企业发展所需的优势资源，拓展企业发展的空间，增强公司的发展实力。
2.建立微型董事会。建议企业建立微型董事会，吸纳至少1-2名经营管理专家进入董事会。董事会代表整个企业聘请公司高级管理团队，制定对经理的监督与激励制度，充分发挥经理的价值创造力;董事会在平衡公司利益相关者利益的基础上，制定企业的战略规划、经营计划，就企业重大的投资、融资及利益分配等进行决策，以实现中小酒类企业价值最大化和中小酒类企业利益相关者的利益满意化。
3.完善信息披露制度。首先，政府应该完善中小企业的信息披露的法律法规制度，加强对中小企业信息披露的监管，增强中小企业信息披露的自觉性。其次，宜宾中小酒类企业应根据自身的特点，按照简单、有效的原则优化信息生成和信息披露控制制度，重点加强关键控制点的控制有效性，确保企业信息披露的及时、完整、真实、准确和公平。再次，建立多样化的信息披露渠道，方便中小酒类企业的信息披露，以满足各类信息使用者的信息需求。为此，政府应建立类似于中小企业局的官方机构，专门针对于中小企业运作进行宏观管理和指导。地方政府、社会应建立各种信息披露渠道，形成多样化的信息披露渠道体系，便于中小企业的各类信息在合适的渠道中传递，实现中小酒类企业利益相关者快捷、高效地获取各种真实可信的信息，以便科学决策。总之，一旦从宏观、微观方面形成了完善的中小企业信息披露制度安排，中小酒类企业信息披露既有动力又有压力，也便于利益相关者根据中小企业披露的高质量信息进行决策。高质量的信息披露将极大降低交易双方的信息不对称，可提高交易的效率和效果，并大幅度地降低交易费用，有利于中小酒类企业可持续健康发展。
(二) 建立完善的公司外部治理制度，突破中小酒类企业内部治理机制的失灵
1.建立地方性中小企业证券市场。
(1)建立地方性中小企业股票市场。由于我国沪深两市对上市公司标准资格的严格限制，大量发展良好、进行公司制改革和推行股份合作制的中小企业满足不了场内上市要求。若能让更多中小企业进入地方股票市场，去筹集资金，扩张规模，壮大实力，通过地方资本市场的监督约束机制和优胜劣汰机制来促使中小企业转换经营机制，规范其经营，这对提高地方中小企业素质、培育更多优秀企业是有重大意义的。所以本文提出，应培育发展地方性股票市场，让地方中小企业通过这种地方色彩性质的资本市场获得发展资金，帮助其更好、更快发展。地方性中小企业股票市场的形成，有利于宜宾酒类中小企业成为上市公司，获得公司发展所需的资本，同时通过股票市场的收购、兼并活动，有利于优质酒类中小企业快速壮大，对经营绩效差的酒类中小企业的经理产生巨大的压力，可实现整个宜宾酒类企业发展的帕累托改进。
(2)培育发展地方性中小企业债券市场。国务院《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》明确提出要积极稳妥发展债券市场，鼓励符合条件的企业通过发行债券筹集资金。近年历次全国金融工作会议和多次政府工作报告都提到要大力发展债券市场。2011年的《政府工作报告》也提出“提高直接融资比重，发挥好股票、债券、产业基金等融资工具的作用，更好地满足多样化投融资需求。”但是宜宾地方债券市场发展缓慢，不能满足大量中小企业债务融资需要。因此，宜宾政府部门应根据相关规定，针对本地中小企业特点，制定相应的债券融资门槛，让更多的符合融资条件的中小企业发行债券进行融资，支持中小企业的发展。通过地方性债券市场，符合条件的宜宾中小酒类企业不但可以通过发行债券直接融资，充分利用财务杠杆为企业创造价值，而且债券市场对企业公司治理功能的发挥，将使宜宾酒类中小企业的经营者更加勤勉尽责。
2.发展形成发达的经理人才市场，利用经理市场的“声誉”机制对宜宾酒类企业的经理产生制约作用。中小企业的外部治理结构主要是指公司外部的产品市场、资本市场、经理人才市场，通过产品与价格竞争、公司控制权竞争、经理人才竞争等方式对公司产生激励约束作用。
中小企业的内部治理与外部治理是相辅相成的。内部治理在一定情况下是公司治理的核心;外部治理在一定的情况下，可以转化为内部治理。当公司被不恰当地决策与经营，而内部治理又无能为力，治理缺乏效率时，或者出现内部人勾结损害外部利益相关者时，外部治理将控制内部人，出现更换董事长、总经理、接管公司等情形。从各国公司治理现状来看，都是内部治理与外部治理的统一。所不同的是有的强调内部治理，有的强调外部治理。比如，在股份分散的情况下，公司的外部市场的有效性,决定着公司内部治理作用的发挥。外部市场的完善和外部治理的发挥会大大加强公司内部治理的作用。总之，公司内、外治理机制的优势互补，取长补短，相互作用就能有效的制衡股东、经理，去实现公司价值最大化。
综上所述，可以发现，宜宾酒类中小企业内部治理结构不合理以及外部治理结构的缺失，导致宜宾酒类中小企业资源整合能力差，商品经营和资本运营绩效与理论预期相差甚远。因此，改造宜宾酒类中小企业的内部治理结构，形成多元化的股权结构和制衡的内部治理结构，培育形成有效的地方多层次资本市场、经理市场、产品市场，让内部治理机制和外部治理机制联动，充分发挥董事会对经理的监督和激励的功能，从满足公司利益相关者利益的角度，制定公司价值增长战略，根据公司价值驱动因素，不断地进行技术创新和管理制度创新，优化价值创造链，形成可持续的核心竞争能力，实现宜宾酒类中小企业的价值包容性增长。
(注：本文系宜宾学院校级课题《宜宾酒业中小企业公司治理现状及对策研究》的阶段成果之一;项目编号：2010S05)
参考文献：
1.上海证券交易所研究中心.中国公司治理报告(2003)[R].复旦大学出版社，2003.
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作者：邱龙广
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酒类销售行业年终总结
1作为一个职业人,要清楚总结报告不但是个野生作的总结,更是同领导、同事沟通、交换的重要载体,是以无论是总结报告的内容,照旧内容显露情势都非分特别重要。我个人以为,在书写总结报告时,应本着以下原则。
誊写态度要光景"诚"。态度决议统统,写总结讲演也是一样。没有好态度,写不出深入的总结呈报。许多人将写总结敷陈当作是对付带领,没有举措的事情。这是大错特多。对工作举行总结,是对自己劳动功效的尊敬,是对自己卖力的浮现。只有在不竭总结中,反思自己的不足,才气不息进步自己的程度。也只有不休总结,才能提高自己的总结本领。一流的人材都是擅长总结的人。所以一定要以恳切的态度来写总结呈文,以虔敬之古道热肠来写总结讲述,这是写好总结告诉的条件。
报告概要要"明"。讲演的概要很重要,对全部总结报告起一语道破,模棱两可的感化。大领导时候有限,有时很易静下心来,细心浏览整篇总结申报。他们往往仅仅看看总结讲述的要点。因而,概要可否非常明确地概括全部总结报告的焦点内容就隐得非常要害。
提炼总结呈文的概要很有讲求。起首要明白总结陈诉是给谁看的;他念得到哪些关头信息。在写概要时,一定要将方针工具不知讲的枢纽疑息放在提要里;将自己巴望得到对方的反应的环节信息放在概要里。
概括成绩要"实"。很多人在写总结告诉时,容易犯的毛病是对成绩表述不吝翰墨,实在完整没需要。只如果做出了其实的成绩,大家都能看得到,不需要少篇乏述。在总结敷陈中,对自己取得的成绩做到高度完全地概括就能够了。
归纳综合自己的成绩要量力而行,不克不及夸张,一切的成绩都要经得起斟酌。对个人的成绩,做到脚踏实地,是最根基的职业本质。也只有量力而行地总结自己的成绩,才能博得领导、同事的尊敬。强调自己的成绩,贪功,将别人的成绩据为己有,是给自己找费事。
总结经历要"实"。总结工作经验,对小我私家的生长十分主要。真正有效的常识往来往本身事情中的亲身感悟。取其他员工分享自己的工做履历是对公司的常识奉献。初涉职场的人常常没有晓得若何总结本人的经验,在总结获得成就缘由时,常常道些堂而皇之的空论、套话,如："在司理的准确带领下,正在同事的帮忙下,颠末我小我的尽力,才获得了如许的成就。"那无助于自己程度的进步。长此以往,借会让本身染上废话连篇、夸诞、不注重自我深思的弊端。
总结经验要真,其实不是要供我们的经验一定要到达真谛的水平,而是让我们一定要明确成绩取得的实在原因,自己在工作中的真实感悟,并将自己的真实感悟系统化,这就是总结经验的过程。这就需要我们养成擅长记实,随时纪录的习惯。将自己的工作感悟积少成多,就会成绩不凡的自己。
在总结经验时,不要仅仅避实就虚,起劲做到举一反三,让自己的经验对某一类的问题办理都具有一定的启示意义。做到这一点不轻易,需要一定的知识薄度和哲教思惟,但这样的经验往往更具有价值。
阐发问题要"透"。重视工作中存在的问题,怯于分解问题是一种职业精力,也是开阔的表示。与结果比拟,向导和同事每每更存眷我们工作中存在的问题。这是,也是出有法子的事变。以是,关于工作中存在的问题,要勇于重视,而不是涂脂抹粉。自己躲避工作中的缺乏和问题,是掩耳匪铃,由于辅导和同事也会给您指出来。
分析工作中存在的问题,要片面、透辟、脚踏实地,既不躲重就沉,推辞个人义务,也不外分自我苛责。要从个人、团队,主不雅、客不雅等多角度来剖析致使工作存在问题的缘由,并对各类本因的干系停止体系阐明,让自己和相干职员建立起年夜绘里、齐景认识,从而找到招致工作中存在问题的根来源根基果,以利于工作的系统改进。
改良行动要"准"。针对工作中存在的成绩,要拟定有针对性的革新步伐。改善办法要做到精确、到位,切中题目关键。做到这一面,并非一件很轻易的工作,必要对题目有素质的了解,同时需求具有必然的制定问题处理计划的才能。
明白问题改进举措的进程,实在就是一个深化对问题认识的历程,也是一个系统思虑的过程。考虑一旦成为风俗,我们会让我们聪明起来。我们分析问题会更有深度,制订问题改进举措,就会更"准"。
我们偶然对问题改进举措是不是充足"准"拿不定主张,这时候必定要多战辅导、同事交换、相同,多听听他们的定见,必然会给自己纷歧样的开导。由于各人站在差别的下度和角度看问题,对统一问题会有分歧的熟悉,这会扶助我们愈加周全天熟悉问题,让自己的改进办法更"准"。
企图放置要"细"。万事必成于细。注意的地方见工夫,细节的地方睹水平。我们往往有许多好的设法,良多问题解决方案,然则因为没有事前思量好方案履行的细节,导致规划失利。真正出色的职业工作者都是完善主义者,都是极度存眷细节的人。他们思索虑问题既能大气澎湃,又会详细进微。详尽是匡助每一个人真现卓着的门路,也是异常重要的职业的锤炼。
在做企图摆设时,一定要详细、再注意,要考虑到设计推动的每一个细节。这是一个需要静下心来,进止仔细思虑,充裕筹办的过程。只要做到了最充实的预备,成果往往就会瓜熟蒂落。让自己的方案布置仔细、再详尽些吧。
哀告收持要"理"。无论是促进工作问题的改进,仍是鞭策一项新的工作,都需要获得领导和同事的支持。个人的气力长短常有限的,团队的气力是伟大的。自己的工作只有取得发导和同事理解与支持,工作结果才会事半功倍。作为职业人,万万别个人施展阐发愿望太强,个人豪杰主义情结太重,那是不成生的体现。
恳请支撑要"理",便是勉力做到追求他人辅助的立场要热诚,来由要充实。良多人将工作不克不及推动的缘故原由回结为指导不撑持,同事掣肘,长短常不合错误的。让向导和同事明白、支撑自己的工作既要有朴拙的立场,也需要讲办法。要长于站在对方的角度,将但愿对圆的撑持自己的原理批注黑、说清晰,要让大师看到工作改进给构造和团队带去的庞大代价。这也是在写总结陈述时,需要当真斟酌的问题。不然,自己的改进打算能够会成为扑朔迷离。
陈诉扫尾要"满"。谦逊令人前进,自豪令人掉队。这是至理名行,可是真正做到谦善,并非很简单的工作。自觉得是是人道的缺点。一旦与得点成果就轻易骄狂,更是我们通俗人的共病。做人肯定要有点自知之明,不管我们何等高超,我们都是常人,我们皆存在错误谬误,我们对事物的熟悉上都存在不敷。胜利的时辰,多想一想他人的接济;工作出了问题,多反思下自己。只要如许,自己才会快速提高。是以,不管自己能否情愿,都要在总结陈说的末端说上一句："请人人多多攻讦斧正。"
酒类销售行业年终总结
2总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。
2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。
3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。
5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。
6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。
辞旧迎新，展望20xx年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。
酒类销售行业年终总结
3一、酒水销售工作总结 培训方面
xx年年11月27日——xx年年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，xx年年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过酒水工作总结一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做酒水促销员工作总结的!我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习!
二、人力资源管理方面
根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：
1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》;2酒水业务员工作总结 、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑;
3、酝酿人力资源管理制度;
4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部与宽带(费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)。交300元订金预订800(400)7100009免费电话(准备元旦后开通)。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系酒水销售工作计划统、安酒水行业年终总结装驱动程序。
4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复英传真、电话、文档输入电脑等)。
5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐
四、例会方面
1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。
2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销酒水年度总结工作;在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。
五、徐州六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。
2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。
3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41销售个人工作总结家、丰县30家、沛县37家(酒水销售 对原来的资料进行补充)。
六、回访徐州六县区酒水商情况
1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。
3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。
4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多，基本上每个市场不到10家。
5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。
6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销;有酒水销售合同人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。
8、限于时间关系才回访了三个县区：贾汪区、邳州市、睢宁县，另外的三个县市：新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。
后记：写完这个工作总结，因为经营方面的原因，这个公司就完全的放假了，公司所有员工大放假，也就是说又要面临新的工作选择，迎接新的挑战了!
婚庆用酒:品牌与个性兼容
金秋送爽，新人成双”。马上就要迎来我国传统的两大节日中秋节和国庆节，另外10月份也是一年中结婚较为集中的两个月份之一。在经过了几个月白酒销售淡季的养精蓄锐后，这对酒类生产企业和经销商来说，无疑有着巨大的吸引力，各企业纷纷摩拳擦掌开始迎战这场即将到来却没有硝烟的战争。
多年来，婚庆市场一直是酒类生产企业追捧的对象，但是由于受品牌知名度、消费者认知度等限制，不同企业推出的婚庆用酒销售情况也是各有千秋。 随着消费者消费的升级以及需求的多样化，为了让参加婚礼的人乘兴而来满意而归，喜主们往往要准备3种酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒体现新人的浪漫和爱情，白酒体现的是喜主对客人的厚重和尊贵，啤酒则是让大家开怀畅饮，激情迸发。
从很多婚庆宴席上能发现，不论是富商高官还是工薪一族，都要准备这3种酒水应对不同客人的饮用习惯。
记者通过多方采访调查一些生产企业、经销商和几对新人，了解了一下近期婚庆用酒市场的情况，以求得到相应的信息，满足生产企业和消费者的需求。
新人父母 选名酒体现身价和诚意
今年5月份，记者在参加山东一位朋友儿子的婚礼时，看到摆上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五粮液，当记者为何没准备几瓶地产酒时，其回答是“在感觉上用地产酒不足以表示诚意，再就是现在只有一个孩子，结一次婚不怕多花点儿钱，只要客人喝得高兴就行。” 这种情况在条件优越、家境富足的家庭表现尤为明显，很多人认为现在的婚宴饭菜标准基本成型，只要是花费上足够的钱都能吃到相同的东西，所以很多时候在同一家酒店参加婚宴，最后客人评价的不是饭菜标准，而是喝的什么酒。 去年烟台一位朋友在给女儿举办婚礼时更是煞费苦心。为了女儿的婚礼，他在多年以前就开始搜集茅台酒，由于现在市场上购买的茅台难以保证真品，他在去韩国考察的船上发现有中国出口到韩国的茅台，凭借多年对茅台酒的研究和直觉，他认定这是真的茅台。由于随身带的现金不够，他发动了一起随行的同事和朋友凑钱将现场的46瓶茅台酒一并买了回来。但是到了女儿结婚的时候由于客人太多，只好又通过其他正规的销售渠道购买了一些茅台的其他产品。
新人首选 好名称寓意酒和定制酒
现在的年轻人个性很强，独立性很强，很多时候在婚礼操办和举办宴请时都是自己做主，根据自己的喜好来决定仪式和宴请的标准以及酒水的选择。 不久前一对属虎的新人结婚，他们没有到琳琅满目的酒水市场做精心细致的挑选，而是很果断地做出了决定，选用景芝酒业的红瓶景阳春小老虎酒。大家都知道，红色的包装代表喜庆，而景阳春小老虎的包装正是两个人的属相，其寓意很明确。由于这对新人所在的城市不在景阳春所在地山东潍坊，还是托人购买的，当客人就餐时看到桌上摆放的酒水时，自然是一番赞美之词。
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年关将近 酒企促销创品牌
对白酒市场而言，节庆活动意味着销售高峰，尤其是中秋、春节等传统节日。从现在到春节到来的两个月，白酒市场将持续上演铺货、促销、团购等各种激烈竞争的大戏。当前国内白酒消费持续升级的行业大背景将会更加坚定白酒旺销。不过就记者对部分白酒企业和经销商的走访情况来看，这种销量的季节性激增还需要再等待一段时间，目前白酒生产企业、经销商正在积极为元旦、春节的到来做准备。
销量扩大增加提价预期
从市场最近一次对白酒的统计情况来看，目前白酒批发的量价都没有出现太大变化，基本保持正常水平，没有出现太多囤货的情况，各品牌白酒价格也趋于稳定。12月份就会进入元旦和春节的备货期，白酒销量会出现大幅增长。
白酒产量继续保持增长，随着旺季的临近市场对白酒的需求逐步增加，预计自12月开始白酒销量增速将开始提升。此外，国家对于消费的重视以及消费升级的大趋势，也将助推白酒行业尤其是高端白酒的成长。随着宏观经济的进一步好转，进入销售旺季的白酒行业有望在四季度继续维持高速增长。
白酒存在涨价预期，高端白酒也有涨价的潜在氛围，但都需要看茅台和五粮液的动作。这些品牌白酒之所以频频涨价，原因有三：一是受益于消费升级的大环境;二是国家去年出台的白酒消费税新规使企业有提价向消费者传导的动力;三是粮食和其他生产资料价格上涨的压力。“白酒作为一种主流消费酒种和情感沟通载体，会随着通胀逐步涨价，因为白酒消费的定价不主要依靠成本，而是看消费者的接受程度，通胀预期下消费者容易接受涨价。”一位业内人士告诉记者。
对于涨价时点业内略有分歧，有人认为将迎来销售高峰期的白酒不排除在近期涨价的可能，今年年内涨价的可能性已经不大，预计明年初将迎来涨价。业内人士分析，临近春节，白酒消费旺季来临，加上原辅材料价格上涨、市场供求状况及企业发展战略需要等因素，中高端白酒涨价潮隐现。
纷纷增加促销力度
促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销手段增加淡季销量;而当旺季来临时，促销更是作为应对竞争、招揽客户的超级招数，频频亮相。
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，白酒在终端的不断促销目的在于加强品牌的表现，提高品牌的知名度，促进销售，增加竞争实力，为零售商、批发商、消费者带来更多利润和实惠。
一位白酒企业的负责人表示，白酒是一种特殊的商品，对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌
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的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
滨河九粮液相关人士告诉记者，随着旺季来临，他们将全方位准备，扩大营销力度，加大宣传力度，打一个漂亮的旺季营销仗。参加2011年秋季全国糖酒会，扩大了品牌在全国的影响力;作为天宫一号与神舟八号对接任务的指定庆功专用酒等等系列营销活动都紧抓时机，扩大营销节点，彰显品牌实力。为迎接旺季，四川郎酒集团销售公司与甘肃丰瑞天悦公司举办了红花郎高端客户品鉴会，在兰州市场上，15年陈红花郎等郎酒产品一路飙升，已成为今年市场上高端酒的品牌。同时，10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒和50年青云郎酒等产品也以其幽雅细腻的酱香赢得了不错评价。
在兰州市各大超市酒水区，几乎所有的甘肃地产白酒都在这里摆开长阵，降价的、买赠的、返现、送礼各种营销手段，各显其能。在这些地产酒中，有金徽酒业的柔和金徽、陇南春新品，滨河集团的九味国香、九粮天脉、九粮春、淡雅九粮醇，武酒集团的武酒坛藏，平凉新世纪集团柳湖春酒业公司的水晶崆峒等。
地产酒由于市场稳定、消费者忠诚度高、广告力度大等，节假日期间进行促销活动丰富，在旺季即将到来之际，这些地产酒的销量将有明显的上升。此外，与名酒一瓶两瓶地购买不同的是，由于很多人习惯了地产酒的口感，在节假日时一般都是成箱地买回去自己喝或者是送给长辈。
消费理念升级
随着白酒文化的演变，人们将越来越多地用文化“层次”更高，更健康的产品来表达个人的情感和作为社会交往的工具。消费者消费，越来越理性，对产品的品质、口感等更加看重，这也要求白酒企业及时推陈出新，不断提升产品品质来满足消费需求。
对于长期以中低档市场为目标市场的其它传统白酒企业来说，提升自己主力产品的档次，是其面临的一个重要战略任务。由于两个方面的原因，这些企业要完成这个突破有相当的难度：一是要突破历史上形成的传统价格定位。与新品牌相比，“传统名酒”的历史价格反而成了提升品牌档次的包袱;二是实施有效的市场价格管理制度，解决目前市场混乱，价格下滑的问题，很难设想，如果连目前档次都保不住，怎么有可能提升品牌的档次。
白酒企业发展到一定阶段之后，必须要进行产品和品牌升级，在高端传递出一种声音，来角逐利润更高的高端市场。目前低端白酒供大于求，高端白酒持续走俏，供需矛盾突出，高端酒涨价能够拉宽价格带，对整个白酒产业尤其对中高端白酒的升级发展非常有利。区域性品牌若在高端酒领域有所突破，将会打开新的增长空间，这对区域性品牌白酒提出了更高的要求。 2
酒水销售人员：如何提高业务能力和心里素质
一、 保持良好的心态。
良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态;具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪调整的心态。“胜不骄、败不馁”，有了一点成绩，不要得意忘形，洋洋得意;被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，自暴自弃。永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调整，也是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件;
二、 勤奋。
勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。但我们大部分人都是凡人，我们的智商都相差无几，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多打几个电话，每天多比别人多拜访几个客户;勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”，“勤能补拙”，“笨鸟先飞”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古训，也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然，作为一个优秀的业务人员，勤奋也是必不可少的条件之一。
三、 掌握一定的方法和技巧。
“工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，掌握适当的工具的重要性。销售过程中的方法和技巧，就是我们作为优秀业务人员的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。这些方法和工具，都是我们的营销前辈们，用自己的努力和汗水总结出来的;是他们做了很多的营销案例，然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间，自己摸索，学会掌握它们就是了。
当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通”也是这个道理。
四、 坚持不懈。
这是作为一个优秀业务人员的最重要的条件。这也是讲我们上面所说的事情，进行重复实践，重复训练的过程。今天努力了，不一定成功;明天努力了，也不一定成功;后天努力了;也许会成功;只有天天努力，你就一定会成功!努力，不一定成功，但放弃，就一定失败。“你今天努力并不难，难就难在你每天
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都努力，不放弃”。“坚持就是胜利”，“贵在坚持”，“持之以恒”!
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对高端白酒营销的几点分析
随着中秋的到来，白酒的价格在不断上调，但是以飞天茅台为代表的中高端白酒还是供不应求，由此看来，若有人想新立门户，要花费很长一段时间，或是即使很长时间都很难达到理想的效果，老品牌的文化底蕴已经在人们心中根深蒂固。
虽然中高端白酒不乏市场，但由于啤酒，红酒市场的开拓，部分白酒的地位也略受影响，而白酒中受影响最严重的必然是高端白酒市场。那么，怎么才能把握高端白酒的稳固地位?找到最完备的高端白酒营销策略也成了白酒市场的一条生存出路。
高端白酒营销策略分析：
一，市场环境分析
由于白酒地位不同于其他产品，环境又包括一下几点：
(1)地理环境
白酒的产地对于懂得白酒的人尤为重要，每个地区对于酒的口感味道以及浓度的要求不同，所以按照不同的区域划分，对于品尝白酒的优劣有着不同的标准，例如山西汾酒与河北衡水的老白干，完全是两种不同的酒品，它们把握着各自的市场，却从不用担心自己消费群的流失，这完全是地理环境决定着消费人群的动向。
(2)文化环境
白酒既然渐渐成为文化传播的媒介，固其所承载的文化底蕴各不相同，通上，地理环境决定着各个地区的文化差异，所以显现出来的便是追逐不同文化的消费群有着不同的对文化理解，自此，酒，反映着人们对文化的理解，文化决定着酒的诞生和市场。
(3)竞争环境
白酒的市场日益壮大，必然出现众多企业的竞争，想要在自己的领域拔得头筹，必然要涵盖众多普遍状况同时又要有自己突出的特点，随时了解对方的动向，在此基础上发展自身的企业。
二，产品分析
无论其他外界因素如何变换，自身的产品要始终处于最完备，且始终不变的状态，保证自己的产品总是处于精益求精的不断运作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一样，是金子总会发光，时刻在产品的雕琢上下工夫，或是多开发新产品都是众多企业所必须的品质。此外，包装的美观和方便性也是白酒产品的一项重要指标，对于产品也有一定的促进作用。
三，消费者分析
消费者是个不固定群体，对于品牌的忠诚虽然占据市场一部分，但是也不乏有一部分不稳定因素，造成市场流失，自此，这是不得不考虑进去的问题，即使 1
市场已经稳定，企业要想发展还是要有开拓精神，去开辟新领域的客户，把自己的市场逐渐壮大，当然与此同时也要保证稳定的客户不流失，才是上策。
四，企业分析
同竞争环境不同，企业的发展不单单靠竞争对手的威胁与压力，更多的应该是企业自身，譬如自己的文化底蕴少于对手，那么就该在产品品质上有超越对方的信心，在企业管理上有突出的一面，从内到外不断完善企业，也是一种发展的必要条件，有了完备的设备，突出的管理，优质的产品，是企业发展的基本条件，才有基础与同行业竞争。
五，其他
另外，内外因素的分析，当然少不了的是宣传、促销等活动，这些活动的开展，大部分都是建立在以上各个因素的基础上，例如，宣传自身品牌的文化底蕴优势，宣传产品价格优势，等等。
总而言之，作为高端白酒营销策略，把握以上各项因素，对于营销都是必不可少的，白酒，不同于红酒与啤酒，其所营销的不仅仅是产品，更多的是其涵盖的文化与传统，而高端白酒所承载的文化底蕴又是最多最为突出的，所以，营销更出现了其他不同产品所不曾遇到的挑战。只有在发展的路上不断学习，不断探索新方法才有机会创造更多的奇迹。
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白酒淡季，要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是“肉包子打狗——有去无回”，不做促销吧，又怕失去市场时机，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来;选择了靠，靠市场自然销售;选择了要，要客户自己“摆弄”市场，这都是消极的表现。
其实，换一个思维的角度，淡季恰恰是做促销的好时候，为什么这样说呢?
首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人“冬眠”的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个带瓶盖奖的促销活动，虽然创新性也不大，仅仅是“再来一瓶”(小瓶装)，但市场反应却很不错，终端拉动效果也非常明显，还是那句老话，投入了，往往就会回报，而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。
淡季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为清闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为清闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品陈列与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品陈列、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手发现并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。
淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时，各种手段和方式就要减少许多，因此，在这个时候，可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端陈列与活化、体验营销等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。
除此之外，淡季还便于推广新产品，调整产品结构，历练营销团队等，正是因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能“坐以待币”，而且还一定要主动“出手”，通过设计合理的促销形式，来拉动终端的销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。
那么，淡季如何做促销呢?
淡季促销的方向：
淡季促销，可以针对两个块面做促销，一是针对渠道的促销，二是针对终端及顾客的促销，我们来分别谈论一下这两个方向的促销应该怎么做?
首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好，关键是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销，只有充分地调动了渠道商的积极性，淡季做旺才有基础。因此，淡季促销，首先就是渠道促销，要通过渠道促销，把产品分销下去，此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?
第一，可以举行订货会。淡季举行订货会，看似逆势又逆市的行动，但又却是聪明的举动，通过订货会，不仅可以实现厂商充分沟通交流，也便于快速传递企业新产品、新政策、
新营销模式这些信息，从而便于厂商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时一定要谨慎，要少返利多奖励，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的倾向，最终导致价格倒挂。而奖励呢，只对在淡季市场，铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做的优秀的经销商进行奖励，从而激发大家的推销热情，而又不至于破坏市场秩序。
第二，针对渠道的促销，要以不宜变现为准。市场乱，一定来自于价格乱，而价格乱的一个主要原因，就是渠道促销形式过于简单，比如，仅仅是折扣、搭赠、返利等，容易“见底”，从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”，正确的做法，应该是严格设立各级渠道指导价，明确各级渠道所售价格，违规者严重处罚，这方面，可以通过承诺各级渠道利益，但各级渠道都要层层收取保证金，或者抵押其返利等方式，约束大家的价格行为，严惩市场秩序捣乱者，保证整个市场秩序的有序顺畅。其次，作为厂商，也可以通过在订货会、或者销售过程中，通过设计奖励旅游、培训等方式，不仅“授之以鱼”，而且还“授之以渔”，让经销商精神上得到满足，通过培训，还能提高经销商的操作技能，保持与厂家的步调一致。比如，笔者每月都有一部分厂家邀请的对于经销商的培训课程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召开订货会，除了常规的奖励政策外，比如，打款20万元，奖励俄罗斯三日游，还邀请笔者给这些大户经销商进行了半天的经销商核心能力提升的一个培训，经销商物质和精神双丰收，受到了经销商们的一致好评。
另外一个块面的促销，就是针对终端的促销。终端是产品销售的最后一公里，因此，要想实现产品在淡季的动销，就必须针对终端来设计具有拉动性的促销活动。有哪些方式可以操作呢?
第一、 箱(盒)内设奖。产品要想销的出去，我们首先要做的，就是要提高开箱率，如何提高呢，箱内或者盒内设奖就可以实现。比如，仰绍酒送“金佛”活动，宋河五星酒盒内放美元活动，有的酒企箱内或者盒内送精美打火机、香烟等，通过设计这些奖项，引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与希望，这颇有点类似买彩票，明明知道中500万的几率不大，但很多人还是愿意尝试，毕竟，如果万一中了呢?这其实是给人一种幻想和希望，而人总是生活在幻想与希望中的。
第二、 瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法，虽然创新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包括其他快速消费品，比如，饮料厂家的康师傅、娃哈哈、统一等，很多都是借助这种方式来掀起顾客的购买热情的，虽然“再来一瓶”或者瓶盖现金数额并不多，但由于中奖几率大，口碑效应传播快，因此，仍然受到广大消费者，包括终端商的追捧，只要箱内或者盒盖设奖，终端和消费者的胃口就会被吊起，终端客户及营销员，尤其是终端店员，就多了一个推荐的“口实”或者筹码，更便于市场接受。
第三、 服务员奖励。对于酒类渠道来说，一般分为现饮渠道，比如，酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场所，另外就是非现饮渠道，包括传统渠道的批发市场、商店、商超等，而对于酒类产品而言，现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品
呢?这里有一个方法，就是奖励服务员，因为她们是终端产品的推介者，很多产品的“生杀大权”，以及能否在这个酒店卖的好，往往掌握在她们的手里，她们重点推荐了，你的产品的售卖机会就会增多，相反，如果他们不推荐，就有可能“养在深闺人未识”了，虽然也摆上了酒店、饭店的柜台，但就是不动销。因此，作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售竞赛，或者凭瓶盖、酒盒给予一定的现金奖励的形式，借此激发她们的推销热情，毕竟，这些很多来自农村的打工妹等，收入不高，通过这种方式，无形中给了他们一个增加自己收入的机会，她们往往较为卖力。
最后，淡季促销，在促销的形式上，我们还要注意一点，那就是要注重硬终端建设，同时，更要做好软终端。什么是硬终端，就是在售卖场所能够刺激顾客购买的各种形式的宣传促销物料，比如，展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成一定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。
当然，在设计促销过程中，作为厂商，如果能够采取联合营销，即不同类的产品互为促销品或者赠品的方式，就可以实现低成本促销，并且，还具有互相提升品牌知晓率的效果，但需要注意的是，采取联合营销的厂家，一定要在档次、行业地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的产品做促销，这样无疑会拉低自己产品的档次，而起不到应有的效果，相反，还有可能会造成伤害。
总之，淡季是做促销的好时机，作为厂商，一定要改变固有的思维模式，要牢固树立“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这一理念，通过不按常规出牌，通过策划适合市场的促销活动，厂商一定能够做到淡季不淡，从而脱颖而出，把市场做强做大。
甲方：无锡市朗樽贸易有限公司
乙方：
甲、乙双方就酒水饮料供销问题，经协商达成一致意见如下：
一、乙方兹同意，甲方享有乙方场所所售酒类及饮料的为期年的独家供货 权。
二、乙方应将营业执照、法人身份证复印件(如委托经营的将授权经营委托书、 受托人身份证复印件)作为本合同附件交给甲方。
三、甲方向乙方供货价格见附件价格表，为不含税价格，如开票则另计税金。如厂方调价，经乙方签章认可后按新价格执行。
四、甲方保证按时、按量送货给乙方，并承诺对所供酒类保质保量。如有假冒伪劣产品经有关部门鉴定后，一切经济责任由甲方承担，乙方据此可解除合同。如乙方对接受的酒水有异议，须在收货后30日内提出，否则视为有效接收。
五、乙方允许甲方派驻进场促销人员，但促销人员须遵守乙方场所的规章制度。
六、收货：乙方收货须经法定代表人签字或盖章，也可凭有效委托手续委托他人收货，乙方也可指定作为收货人(身份证复印件作为本合同附件交与甲方)，委托收货文件为本合同有效附件。
七、货款结算：乙方须在每月日前，根据甲方提供的对账单，以现金或转账方式结清上月购进货物款。如乙方不能按时结清款项，甲方有权拒送酒水。 甲方账户：无锡市朗樽贸易有限公司，账号：461158198625，开户行：中国银行高新技术开发区支行。
甲方业务员通常不得收取现金，除非持有甲方该有公章并经法定代表人签字的收款委托书时，且乙方经电话联系甲方负责人确认后才可以支付现金。
八、甲、乙双方任一方违约，需承担相应的违约责任，非违约方有权要求违约方承担本协议已完成交易额的20%作为违约金。乙方迟延给付货款还应向甲方支付应付而未付货款额的每日千分之一的违约金。
九、如乙方违约，甲方有权单方解除合同，并要求乙方立即结清所欠货款。
十、如乙方在合同期中，因任何原因歇业或转让，则此合同自行终止，据此甲方有权要求乙方结清所有货款。
十一、合同期限为签章之日起年。合同期内乙方因故未完成既定销售额，经甲方同意，可申请延期履行。
十二、本合同未尽事宜可另行补充合同，与本合同有同等效力。本合同履行过程中发生争议应协商解决，协商不成任一方可向无锡市新区人民法院提起诉讼。因本合同引起的诉讼纠纷，违约方还需承担为此诉讼所发生的诉讼费、律师费、交通费等合理费用。
十三、本合同一式两份，双方各执一份。自签章之日起生效。
甲方：无锡市朗樽贸易有限公司(盖章)乙方：(盖章)
签名：法人签名：
联系方式：联系方式：
法人身份证号码：
年月日年月日
销售合同
甲方：(以下简称甲方)
乙方：____________________(以下简称乙方)
为保证甲方卖场的正常运营，促进乙方所经营系列酒水的销售，甲方确定乙方为甲方下列产品的供货商，经双方协商就供求关系达成以下协议：
一、甲方确定乙方为甲方所需下列产品的供货商：
酒类：_________________系列_________________
二、乙方为促进以上产品在甲方卖场的销售，乙方向甲方一次性赞助人民币_____元作为乙方系列产品的广告宣传费，乙方提供若干台展示柜给甲方无偿使用，甲方负责展示柜的日常管理，包括清洁，正确使用，保养及维修。
三、甲方有权要求乙方对所供_________________酒系列作及时报价。乙方所供其他产品价格如有调整，应及时通知甲方，价格统一，结算按标准市价。
四、甲方有权要求乙方按甲方经营所需增加供货品种。
五、乙方有义务向甲方提供所供产品的合法“三证”。乙方负责的酒水出现质量问题，造成的全部后果由乙方承担。
1.乙方所提供的产品，必须是符合国家相关规定的合格产品;
2.乙方所供产品的质量保证，售后服务必须按国家相关规定执行;
3.如发现酒水质量不合格或出现其他质量问题，乙方须向甲方作出市场价x倍的补偿;
4.如发现假酒现象，乙方须向甲方作出“假一赔十”的补偿;
乙方所供系列品种价格见《附表》。
六、乙方在接到甲方要货通知(书面或口头)之时起二十四小时内必须将货品送到甲方仓库，如遇市场短缺等特殊情况除外。送货费用由乙方自理。
九、乙方送货必须严格遵守甲方有关送货规定。货收妥，由甲方开具相关验收单交乙方作为结算凭证。
十、结算方式：
1.货到甲方现场经双方验收完毕，由甲方支付乙方本批次货款的60%，余款40%待二次
进货时付清，依此类推。
十一、因甲方经营原因(如停业、拖欠货款，阻止乙方销售等)，造成本协议不能正常执行时，合同顺延。
十二、协议有效期：自x年x月x日起，至x年x月x日止。
十三、协议有效期内，未尽事宜，另商议，按补充协议方案签定。
十四、协议有效期内，如甲乙双方产生纠纷，进行协商解决，如协商未果，移交合同签订地司法部门解决。
十五、本合一式两份，双方各执一份。
甲方：乙方：
签字盖章：签字盖章：
日期：日期：
无间道”
使用时机：不熟悉产业特性。
商家自述：我是做白酒的，这两年看到黄酒势头不错，也想沾点光，但黄酒是潜力型产品，不能盲目引进。我对黄酒一窍不通，手下也没人懂。为了减少风险，我派出两位精干的业务人员，一个赶赴浙江，一个在本地，通过关系让他们分别应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做业务员。打工是假，学习是真，我仍给他们发同样的工资，但要求他们学习黄酒的产品知识、厂家策略、运作方式，收集各类成功或失败的市场案例，每个月回公司一次，给其他业务人员做培训。半年后，这两名业务人员对黄酒产品的理论知识和运作已经入门，我觉得时机成熟了，马上召回这两名业务员作为项目经理，负责引进一个小厂家的黄酒产品，做小范围的试验型操作。之后，我从收集的厂家信息中，选择合适的厂家来接触，洽谈产品引进工作。因为成竹在胸，我在进货上出手阔绰，让厂家刮目相看，并给予了很大的支持。结果，黄酒产品在当年为我增加了近三成的盈利。
点评：这种暗修“无间道”的学习方式，看起来成本增高了，但加大了新品引进后的成活率，尤其是适用于还没形成市场规模的新品。但人员的选择很重要，毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商，派去“卧底”的人难免有立场不坚定、最后弄假成真的。此外，要了解市场，了解厂家，可以同时使用其他方式，比如前期大量的市场调研，到厂家的样板市场去考察，向行业媒体打听等等。
以毒攻毒
使用时机：竞争对手恶意冲货。
商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板经销商。有一次，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货，但没多久，又有一大批货冲了过来。我一方面核查货物的来源，另一方面和厂家联系。经过核查，这批货是外省的王老板的，我赶紧和王老板进行沟通，但他拒不承认，而且态度极为恶劣。我只好向厂家“告状”，厂家说，王老板是个大户也比较难缠，他经常冲货，厂家也找他谈过几次，但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿他，这就好办了!于是我和厂家进行“密谋”，厂家发一批王老板代理的产品，这批产品是有些质量问题的，然后我来举报王老板卖假货，厂家再扣压所有冲货产品，我们合演一出“双簧”戏。冲货加上假货，王老板有苦说不出，事后气焰小了很多。
点评：在武侠小说《倚天屠龙记》中，谢逊有一套厉害的七伤拳法，威力很大，能让对手身受重伤，而在外表看不出来;但缺点是对自身伤害也很大。经销商以恶制恶，像打了一套七伤拳，有效打击了冲货，但利用假货的方式间接伤害了品牌的美誉度，实际上也给自己造成了伤害。
以退为进
使用时机：厂商关系恶化，经销商报复。
商家自述：我是本地第一个做黄酒的，那时黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾经常发生。后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。我当然很不服气，辛辛苦苦做下来的市场拱手让给了别人。我迅速代理了另一款黄酒，同时，我利用现有的库存，继续在酒店销售。在处理库存过程中，我把一些破损产品铺了进去，并抬高了价格，很快这款黄酒的市场销量迅速下滑，接着我加强了对新品的推广，这样既给对手设置了障碍，又发展了新品。
点评：厂家在处理经销商关系时有上中下三策：上策，通过沟通，好说好散;中策，通过迂回的方式，不留下隐患;下策，二话不说，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因为厂家处理不当造成的。经销商虽然出了一口恶气，但商业信誉会受到影响，因为厂家会想：说不定，哪天这小子不合作了，也会在背后捅我一刀。
抛砖引玉
使用时机：订货会费用高、效果不明显。
商家自述：以前我在五星级酒店开订货会，县里很多经销商都过来，还有带家属的。因为很多人没享受过五星级酒店的服务。在会上再来点歌舞表演，基本上很多人都晕乎乎的签合同了。现在，在五星级开订货会，提前一个月通知，来的没几个人。因为大家都有钱了，去的五星级酒店多了。另外，来了就得招待，现在五星级酒店费用那么高，一场招待下来还不得赔死?因此现在开订货会得盘算一下，怎么既有效又省钱。在中秋前，我让业务员带上礼品，去和客户谈，把订货会的费用加到政策中去，这样大家都高兴。到了订货会那天，我在办公楼弄个展厅，把产品都放到货架上，让大家看一下包装。订货会那天，我还把时间定在早上8点左右，很多人看完产品就回去了，午饭也不留下来吃了，因为他们现在需要的是产品，已经不在乎一顿饭了。中午陪陪重要客户也就结束了，当然也不用请歌舞表演了。点评：吃吃喝喝、玩玩乐乐的订货会已对经销商没有吸引力了，一是经销商见得多了，玩得多了;二是大家都逐渐理智了，吃归吃，玩归玩，但不给政策照样不行。因此订货会的形式要创新。发现经销商的内在需求，才是最根本的。
“苦肉计”
使用时机：陷入恶性价格竞争的漩涡。
商家自述：我对商超促销问题很苦恼。1999年我刚入行时，市场还是相对单纯的，没这么多的恶性竞争。现在超市买赠促销是家常便饭，比如买二赠
一、买一赠二，甚至是买一赠三。其实，大家都是在原有产品售价的基础上提高到足够的空间，再进行买赠促销。羊毛出在羊身上，最后埋单的还是消费者。但现在很多消费者已识破了这种加价游戏，促销要有效果，必须寻找新的促销办法。我反其道而为之，在当地的连锁商超中用“疯狂底价”活动来戳穿买赠谎言，直接把价格打到底，让消费者明明白白消费。这个活动很成功，很多连锁店的库存告急，采购经理把电话打到我公司催货。
点评：底价促销的效果很明显，运用得当会迅速提升销量，但底价促销也是一把双刃剑，舞得不好，很容易伤害自身的价格体系。商家总不能天天底价销售吧?底价之后还要把价格拉回去，这就需要经销商在做底价销售时要有一个系统的活动，既放得下，又收得回。
借力打力
使用时机：产品不符合本地消费习惯。
商家自述：我在温州代理山西一款保健酒，但一直没打开销路，因为“椰岛”和“劲酒”在当地先入为主，消费者已经形成了习惯，认为保健酒就是“椰岛”和“劲酒”。我必须另辟蹊径才能占有一席之地。我发现婚宴市场有空白，因为保健酒和婚宴市场关联度不大。而温州有个消费特点，很多婚宴都在晚上举办，而且大家经常会喝五粮液。我代理的保健酒酒体是绿色的，正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是我把精力放到了婚宴市场，打出了“好事成双、红男绿女”的宣传口号，一拳打开了市场。
点评：创新不是创造，而是发现新的市场需求并满足这个需求。中国市场最大的特点就是消费习惯多样化。要开拓市场，一是引领消费，让大家形成你制定的消费方式;二是没能力引领，那就需要迎合消费，根据当地的消费特点制定销售形式。
六大招式让你更加经松面对市场，走进市场。
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