跨境突围的黄金法则
近年来，国家政策对跨境电商的支持力度逐渐加大，“互联网+外贸”“一带一路”倡议相继出台，加上国内电商进入流量红利后时代，跨境物流和电商平台的发展日趋成熟，国内出口跨境电商逐步驶上快车道。
2017年，中国出口零售企业不负众望，对海外市场的走向和消费口味把握精准，赢得了全球众多消费者的认可。《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》显示，2017年上半年中国跨境电商中，出口比例已超八成，出口电商交易规模为2.75万亿元，同比增长31.5%。
在此大势下，《商业评论》携手UPS于2017年12月7日在青岛，共同推出“中国动力：打造出口新势力——全球竞争力论坛·零售行业专场” 主题论坛。
论坛邀请到青岛市商务局巡视员淳于贤力、酷特智能总裁张蕴蓝、UPS中国华北区快递业务总经理孔彬、海尔集团电器产业有限公司总经理冯国民、青岛谷雅国际电子商务有限公司总经理刘广利、UPS中国华北区货运代理业务总经理李金英以及苏州梦工厂副总裁张天然，共同探讨中国零售行业出口企业应如何应对海外市场多元化的客户需求，如何提升企业运营效率，适时打造自有品牌，从而获得更长远的发展。
淳于贤力，青岛市商务局巡视员
党的十九大报告提出要推动形成全面开放的新格局，将“一带一路”定位为我国推进新一轮改革开放的重大平台，实施高水平的贸易便利化政策，启动全球开放水平最高的自由贸易港的顶层设计，相信这些实实在在的举措，对广大外贸企业都是重大利好。
作为国家级的跨境电商综合试验区，青岛综试区的建设工作从2016年4月正式启动以来，按照产贸融合、金融创新、多式联运、转型升级、商贸一体等发展思路，政府监管部门及相关金融机构陆续出台了40多条鼓励跨境电商发展的措施，推出了60余项金融服务。其中，青岛外汇管理局向总局申请获准了6项试点政策。应该说，这些政策达到了试点政策的上限，可以为跨境电商企业的发展创造更便利的条件。
目前，青岛汇聚了近千家具有创新精神、品牌意识的跨境电子商务企业，今天将参与分享的这三家作为本土企业的成功案例，各具特色：海尔云商搭建了跨境电商平台的风控体系，酷特智能创新发展了C2M新型商业模式，谷雅国际在境外布局了公共海外仓体系……它们都已成为各自细分领域的行业标杆，极大地提升了青岛在全国跨境电商领域的美誉度。
商务部已将B2B出口作为发展跨境电商业务的着力点，在这里我对青岛企业提两点建议：
一是充分借助综试区多式联运的优势发展出口业务。目前青岛已开通中亚、中韩、中蒙、中欧等五条国际班列，构建起西连中亚、欧盟，南通东盟、南亚，东接日韩、亚太等国际多式联运转口贸易通道，可以切实解决外贸出口、物流成本过高，运输周期较长的问题。
二是建议通过公共海外仓渠道发展出口业务，商务部和青岛市将陆续出台公共海外仓的认定标准和扶持政策，鼓励布局和建设出口货物海外仓和中国制造商品体验馆，探索前展后仓的海外营销模式，推动传统外贸转型。在这方面，青岛的一些企业已经进行了有益的探索，形成了很好的经验。
希望青岛企业发挥自身优势，抓紧机遇早谋划、早启动，在跨境电商出口的市场竞争中有所收获，青岛商务局将为跨境电商的发展营造环境，创造条件，提供服务。
刘广利，青岛谷雅国际电子商务有限公司总经理、青岛市跨境电子商务协会会长
新零售，尤其是跨境电商条件之下的新零售，将来会往什么方向走?
跨境电商实际上就是外贸+互联网，互联网带来了哪些改变?第一阶段，改变了信息的提供，改变了信息获取、生产加工和分拨的方式。第二阶段，因为信息传播的方式改变，供应方得以和购买方，也是和客户无限接近，因此渠道也开始发生变化，B2B、B2C、C2C等模式相继出现。到了第三阶段，随着C2B定制化模式的出现，新零售渐成气候。
新零售的5个特点
大家都在讲新零售，到底什么是新零售?新零售不是一个特别新的概念，零售永远是商业的一个形态，只不过在不同阶段有不同的表现形式。在我看来，新零售有5个特点：
1. O2O： 线上和线下的结合，以前有一个阶段我们会把线上和线下对立起来，前些年的双十一曾经有家具行业从业者联合抵制阿里，抗议线上和线下的价格矛盾。如今这种声音越来越小，当有一天，大家都不区分线上线下的时候，说明互联网时代真正到来，新零售真正到来。
2. 从 B2B到B2C：阿里巴巴最近有一个计划，马云要重新让B2B业务回归到核心战略的地位。他说，现在对B2B的业务进行重新定位，实际上是为了更好地帮助小B做好B2C。实际上，电子商务最终的目的还是要解决供应方和客户之间的距離问题。以前我们通过传统贸易的方式，是因为难以触达终端客户，现在互联网给了我们这个手段能直接到达C端。从 B2B到B2C，我想是新零售的一个重要特征。
3. B2C和C2B：马云讲过，C2B是电子商务的终级模式，但是定制化的生产一定是建立在规模化的B2C基础之上，因为在充分的B2C业务基础之上才可以获得充分的C端信息，让定制更有针对性，所以，C2B和B2C必须统一起来。这就是为什么很多一开始做定制平台的企业很快就死掉了，B2C的阶段是不能逾越的。
4. B/S：即买方buyer和卖方seller之间的统一。买卖双方在商业上是一对博弈矛盾，但是互联网时代二者在一定程度上达成了和解，买方可以参与产品设计环节，和卖方共同成为产品的设计者和制造者。
5. 垂直化和细分化：大平台时代，阿里巴巴、亚马逊这样的平台运营模式是吸引流量，然后分拨给卖家，实际上就是卖流量的。现在开始转变了，这些流量和产业深度结合，和细分行业深度结合，一个产品的链条做得深了，流量自然找上门来。
新零售方法论
第一则，SoLoMo(社交本地移动)，这是2011年硅谷创投教父约翰·杜尔提出来的。七年前他提出这个理念，现在已经变成了现实：我们的零售开始社群化、本地化，再加上移动端。接下去的方向可能是在本地化的服务中出现越来越多的场景化消费。
第二则，众里寻TA千百度。TA是网络语言，但是在跨境电商的网络营销中，这个TA同时是目标客户(target audience)的缩写。我们的零售，就是为了更好地发现目标群体、目标社群，社群化的营销开始提上议事日程了。
第三则，数据化运营。这是大家最关注也是新零售时代最重要的基础能力。
第四则，本地化服务运营和营销。中国的跨境电商到了今天这个阶段，是时候把战火燃烧到对方的半场了。当然，这需要我们了解对方市场的客户，现在我们就要求员工经常去看美剧，参加音乐会，目的就是要融入对方的文化，从而让产品和对方市场结合起来。
第五则，个性化的柔性供应链。拿我们公司来说，由于是B2C业务，客户需求肯定是多样化的。如果没有柔性化的生产链，要么造成大量库存，要么供货供不上，客户的体验下降。我们产品的整个生产环节，实际上是在不同地方完成的：造型在青岛完成，网帽的制作在胶州完成。以前生产定制化的头套大概要1.5～2个月的时间，现在从客户下单到戴在客户的头上，总共不超过20天，这对于中国制造的提升实际上也起了导向性的作用。
这里我要强调的是，中国制造4.0不应该忽视跨境电商的作用。现在很多谈智能制造或者工业4.0，更多的是就工业而谈工业。如果没有B2C、没有C2M的C端个性化需求，中国的制造升级至少是不完整的，没有一个出发点。十年前我去参观德国大众，生产数据化已经做到了，但像日本、德国这些老牌工业国家商业结构还是比较传统的，这是中国制造弯道超车的机会，但不要忘记，C端的需求才是中国制造升级的引擎。
第六则，品牌化战略。我们现在做的一切事情，都是为了拥有一个品牌，中国人到外国是时候有自己的东西了。
李金英，UPS中国华北区货运代理业务总经理
零售业的发展趋势
趋势一：线上线下高度融合
从《2017 UPS美国地区网络购物者行为调查》报告来看，单一渠道购买是消费者最常用的购买方式，但通过多渠道购买的消费者比例达到36%，这说明线上体验和实体店体验都非常重要。
零售业最大趋势是线上线下相结合，电商与线下实体商业，由原先的独立、冲突，走向混合、融合，通过精准化、体验为主的模式，去了解消费者，满足并引导消费需求。
趋势二：跨境电商发展持续升温
到2020年，全球跨境电商将以22%的平均增速迅猛发展。
根据《2017 UPS美国地区网络购物者行为调查》报告，2017年47%的美国消费者会进行跨境网购。在跨境网购的消费者中，61%曾经从中国进行了网购。
趋势三：社交化特征将更加明显
社交媒体深刻影响到消费者的购买行为。越来越多的消费者不再被传统广告吸引，而是通过社交网络获取信息，获得购买灵感。
趋势四：运用新科技提升购物体验
技术发展对零售业的影响力持续增大，渗透到多个流程和场景中。
1. 手机支付带来更多便利：Apple Pay、微信支付、支付宝支付等将无处不在，这种情况不是中国的“专利”，而是一场全球性的变革。
2. 通过物联网技术营造个性化体验：到2021年，75%的实体店将不仅能够在特定消费者到店时及时知晓，还能为他们定制店内个性化购物体验。
3. 利用大数据提供更有针对性的购物体验：随着用户线上浏览和购买数据的不断积累，商家会越来越“懂”消费者，提供更有针对性的“个性化推荐”。
4. AR、VR技术走进消费场景，增强购物体验感。
5. 机器人对话、无人机配送等人工智能的应用。
零售业的机遇
1. 从国内政策看，“一带一路”为零售业带来了非常大的发展机遇，“一带一路”所涵盖的国家既有发展中国家，也有发达国家，被誉为世界上最长、最有发展潜力的经济长廊，为中国零售走出去提供了巨大的发展空间;中国制造2025政策鼓励企业追求卓越的品质，提升企业的整体品牌价值和中国制造的整体形象，推动企业从量到质的转变，从低价值向高价值转变。
2. 从国际政策看，2016年美国提高了进口商品的最低免税申报金额标准，从之前的 200美元调整到800美元，这将有利于出口企业降低成本，提高效率，促进输出和消费。
3. 从国际市场看，中国跨境电商增长势头强劲，跨境电商在零售业的比例，2015年达到16%，预计到2020年将会达到30%，美國和俄罗斯成为中国跨境电商主要出口的两个大国。
零售业面临的三大挑战
1. 国内市场竞争异常激烈：自中国加入WTO以来，越来越多的外资零售企业入驻中国零售市场，如沃尔玛、宜家等，这些拥有完善管理和运营经验的企业对中国本土零售市场是一个冲击。
2. 劳动力成本、运营成本的上升：根据市场调查公司Euromonitor的数据，2016年的平均时薪达到了3.6美元(约合人民币24元)，比2011年上涨了64%。
3. 供业链的复杂程度上升，客户期待拥有更灵活的供应链。
出口制造企业必须关注的四大方向
1. 更加深入细致地了解客户的业务需求、所在市场和经营环境，从而深化认知度。
2. 将客户关系发展为真正的伙伴关系——客户成功即自身成功，提升响应和协作能力。
3. 提供定制物流解决方案，以实现具有竞争力的优势并创造价值。
4. 发展内部变革能力并制定公司策略，从而打造创新能力。
强大的物流伙伴帮助企业脱颖而出
领先的物流伙伴拥有强大的全球物流网络、先进的物流管理系统、强大的清关能力，能够帮助企业优化仓储、配送、运输管理、海关流程等一系列供应链环节，适应供应链新形势。
作为青岛地区唯一一家拥有自营飞机的国际物流服务商，UPS提供极具市场竞争力的转运速度，帮助客户快速连接欧洲、美国和亚太市场。
UPS的My ChoiceTM服务是行业内第一个允许客户修改收件地址和收件时间的服务，目前已经有16个国家的240多万人使用该服务。Marketable Label(品牌标签)可以让公司在运单上印上品牌标志或推广折扣信息，在增加品牌曝光的同时，助力品牌招揽更多的客户订单。
张蕴蓝，青岛酷特智能股份有限公司总裁
我今天分享的是C2M商业生态。到底什么是C2M?C是消费者，消费者在终端先提出个性化需求，然后省略所有的中间渠道，直接对接M，即工厂，工厂直接满足每个消费者的个性化需求。
红领集团成立于1995年，当时是非常传统的服装制造企业，2003年开始转型，专注于服装的个性化定制，选择的是美国纽约市场做实验。经过十多年的努力，红领成功地运用大数据、信息化的手段，将个性化融入到工业化生产中，实现了用工业化的手段和效率制造个性化的产品。
2007年，我们成立了新公司酷特智能，专注于C2M生态战略。这十年我们走了很多弯路，交了很多学费，最后发现，市场的需求无限大，而我们满足需求的能力非常弱，如果能提升我们满足需求的能力，这条路就走对了。围绕这个生态战略，酷特智能做了四件事：
第一件事，制造业转型
如何用数据驱动大流水，制造个性化产品?传统的个性化定制，对人工的依赖特别强，非常难以复制和量产，而且成本也很高，个性化定制如何实现量产?如何打破个性化和工业化的冲突?经过十多年的努力，酷特智能在服装方面建立了服装版型、服装款式、服装工艺、服装BOM(物料清单)等四大数据库系统。
个性化定制首先要根据顾客个性化的形体打造一个版。传统的版师一天不休息，一人最多可以做两套版。现在我们一天生产接近4，000套的服装，如果靠传统模式打版需要2，000个版师，别说找不到这么多版师，就算找得到，也支付不起版师的费用。所以，做了版型库以后，全球各地的订单来了，都能在版型库里找到对应的版型。
在市场终端，我们提出了“人人都是设计师”的概念，每个人可以像设计师一样设计自己的衣服，设计好通过网络传给我们的工厂，由工厂直接生产。我们很多的服装款式都来源于消费者，这个数据库还在不断地更新中。
再加上庞大的工艺数据库和BOM数据库，酷特真正建立了一个全数据驱动的个性化产品，全生命周期的彻底解决方案。与传统服装定制相比，我们的生产周期大幅缩短，从下单到发货只需7个工作日，而传统定制可能需要一个月的时间;成本也大幅降低，酷特生产一套个性化定制服装的成本仅仅比生产大批量成衣高出不到10%，而且又没有任何库存的成本，品牌运作的成本远远低于成衣工厂。因为这些优势，从前只有高消费人群才买得起的个性化定制，飞入了平常百姓家。而最重要的是，这个过程中我们总结出一套方法论，能够帮任何一家工厂改造成柔性供应链，实现可以复制的定制。
第二件事，传统产业升级改造的彻底解决方案
中国的中小型制造企业不缺机器设备，不缺人员，也不缺基本技能，如果进行简单的升级改造，就可以实现工业4.0的效果——个性化定制的工业化生产。酷特智能从自己的工厂开始改造，然后形成一套方法论对外输出，复制到其他产业。从2011年开始研究，2016年才正式对外输出，最终形成的产品是SDE(Source Data Engineering，源点论数据工程)。经酷特改造的工厂可以像酷特智能一样用工业化的手段和效率制造个性化的产品。截至2017年年底，酷特已经与包括服装、鞋帽、电子产品、摩托车、自行车、化妆品等领域的70家企业签订了合作协议。
第三件事，创业平台
针对C端创建了一个创业平台，这个平台上提供了建立个性化定制品牌的全套解决方案，覆盖了从研发设计到面辅料备货、量体师储备、下单平台、生产、物流等产业链各个环节。
在创业平台上，创业者只需要寻找客户，服务好客户，维护好客户就可以了。因为这个平台的建立，让酷特智能的客户发生了一个非常大的变化。我们帮助国外一家拥有1，800家店的成衣男装品牌改造了1，000家店，相信到明年，一旦改造完1，800家店，这个品牌将成为全球最大的个性化定制品牌。
最后一件事，组织生态系统
大工业时代的科层制组织架构已经没有办法适应互联网时代的发展，未来企业的组织架构是怎样的?无论是东方还是西方的管理学，目前还没有给出一个非常明确的概念。但有一點很明确，当真正把每个员工的潜能发挥出来的时候，他们创造的价值是无限大的。酷特智能希望理顺三种关系：
目标对全员(目的与手段的关系)
全员对目标(过程与结果的关系)
功能工资制(责任与利益的关系)
建立一个得合人心的利益共同体、事业共同体和命运共同体。
张天然，苏州梦工厂副总裁
时势造英雄
传统业务可以变得非常创新，关键就在于企业家的思维有没有跟上这个时代。
比如，阿里巴巴与eBay，切入点非常相似，但eBay输在没有顺应时势。当时很多人想创业，希望有个低门槛的平台。eBay坚持要收费，而免费的淘宝给了创业者机会，当淘宝成就他人的时候，创业者也成就了淘宝，这就是时势造英雄。
再看红领，身处传统的服装行业，如果一直做代工，企业永远在微笑曲线的最低端，永远处于被动。可是，红领做了很多创新，从代工一路发展到智能定制。
又比如新零售，为什么新零售很多人在提呢?因为它不是简单地把产品卖给消费者，而是根据消费者的需求，根据数据分析提前预测出他的真正需求，然后在消费者能够接受的心理价格和品质的范围内满足他的需求，这是新零售的价值所在。所以，创新的源头是要认清方向，看到明天的需求在哪里，然后去引领时代。
自主商标，势在必行
很多人都抱怨中国企业只会模仿别人，其实这是企业成长必然经历的过程。日本在二战后同样经历了这个过程。
如今，中国企业已经成为了世界工厂，中国制造遍布全球。但对比越南、柬埔寨等国家的低劳动力成本，中国企业的优势已不复存在。特别是OEM工厂不为终端消费者认识，存不存在对市场消费者没有任何影响，从严格意义上讲是没有市场的。这时中国企业就面临转型。
转型首先是品质的提升，其次是品牌的塑造。企业一定要思考这些问题：如何让消费者知道我们?如果认可我们，如何重复购买?怎么向别人推荐我们?所以，自主商标，势在必行。
为什么说自主商标而不是自主品牌?什么是自主商标?没有那么高大上，刚开始就是一个LOGO，先让人家对你有一个识别度，只是一个商标，成为品牌任重而道远，但是这一步必须先迈出去，如何让别人看到你的商标就愿意去信任你，愿意去再次购买，并产生一种品质的信任?这里面的文章就是我们要去做的。欲速则不达，先把商标的事情做完，然后再分析如何把商标变成品牌。
创新+品质是品牌基础
商标变品牌，首先需要的是创新+品质。
所谓的互联网思维，最终还是卖产品，所以好的产品才是品牌的基础。好产品不仅仅是品质提高，还要迎合消费者，满足他们的新需求。
除了提高品质，企业更需要创新。创新包括学会数据分析，了解市场，分析市场，让市场告诉你我想要什么，学会融入到各个系统中。创新非常关键，在创新之后才对产品有感觉。
当产品兼具创新和品质以后，再去做电商就有了核心竞争力。所以，企业不要太浮躁，沉下心把这些事做好，其实不会慢太多。
大数据指导创新和定位
所谓的“互联网+”，或者是跨境电商，就是好的产品加上好的传播。在新的时代，我们要借助互联网进行品牌的传播，不仅成本降低，而且是以前的几倍速度。
跨境电商最重要的环节就是供应链，跨境电商50%的成本来自供应链。供应链包括物流和海外仓储，做跨境电商失败的，基本都是囤货在海外变成库存的。其实，全球库存的合理分配不是靠人力计算的，一定要靠智能的供应链系统。
综上所述，企业要做的是创新产品+自主品牌+互联网+智能的物流系统，这样才能真正拥有一个制胜全球的生态系统，这时品牌走出去，才能走得更快、更稳。
冯国民，海尔集团电器产业有限公司总经理
海尔从1984年成立到现在已经有30多年的时间，2016年市场收入2，016亿元人民币，利润是203亿元，利润增幅远远超过销售增幅。海尔的白色家电产品，市场占有率8年蝉联第一，远远高于LG、三星等国际化品牌，并且连续15年位居中国最有价值的品牌榜首。取得这些经营效果的前提，是海尔在全球搭建了一个全球化网络，集设计营销、生产制造、销售服务于一体。海尔在全球157个国家建立了销售网络，有24个工业园、五大研发中心、108家工厂，可以为全球用户提供优质的产品和服务。
海尔的“走出去”历程
回溯整个海尔的发展历史，可以分为五大阶段：
1.名牌战略阶段(1984-1991年)：“要么不干，要干就干第一”，那时海尔只做冰箱，要把冰箱做成中国第一品牌，发生了海尔历史上的砸冰箱事件。
2. 多元化战略阶段(1991-1998年)：产品扩展到整个家电产业，将近1，700个系列。海尔当时有一个“吃休克鱼”的提法，即兼并那些硬件很好，但需要注入新的管理理念的企业。兼并红星洗衣机厂的时候，海尔只派了总经理、财务官和文化运营官三个人过去。
3. 国际化战略阶段(1998-2005年)：出国“创牌”而非仅出口“创汇”。海尔强调三个三分之一，即海尔的产品，三分之一销往中国，三分之一销到海外，另外三分之一在海外生产。经过几年的发展，海尔现在海外销售远远超过三分之一，占了60%-70%。
4. 全球化战略阶段(2005-2012年)：不仅产品输入到海外市场，还要把工厂、工业体系输入到海外市场，海尔在这一阶段开启了全球建厂的策略，目前在海外拥有7个工业园，24个工厂。
5. 网络化战略(2012年至今)：为用户提供按需设计、按需制造、按需配送的个性化体验。现在，海尔奉行“三个无”：
企业无边界，海尔是连接全球众多资源的平台
管理无领导，领导是给员工提供支持、提供服务的
供应链无尺度，深度挖掘供應链的价值，为整个社会服务
具体而言，海尔的海外市场战略，主要分三步走：走出去、走进去、走上去。
1. 走出去：进入海外的主流国家、主流市场。
2. 走进去：进入国外的主流渠道，销售主流产品。
3. 走上去：真正成为当地消费者喜爱的品牌。
坚持本土化布局，海尔不仅在海外建立自己的工厂，也收购了如日本三洋、新西兰费雪派克，以及美国GEA等当地企业，真正反映了中国企业从无到有、从小到大、从弱到强的过程，证明中国企业是能够走到世界前列，引领世界家电业的发展。
圆桌问答
共创共赢的生态圈
说到跨境电商，以前海尔是为自己服务的，卖自己的产品，服务自己的用户。从三四年前开始，海尔创建了跨境电商平台海贸云商，帮助中国的中小企业提升外贸能力。
中小企业的痛点，首先是拿不到订单，第二外贸流程复杂，第三没资源没能力。海尔现在建立跨境电商平台，利用海尔海外的销售营销网络、订单管理能力和供应链整合能力，帮助中国的中小企业走出去。
现在的海尔是一个平台，整合全球的供应商，面向全球客户，输出中国人自己的产品和中国标准，这些事情并不是海尔自己做，而是搭建一个诚信、共享的平台，形成共创共赢的生态圈。
问：如今做海外贸易，跟以往相比有何不同?目前来说，企业面临哪些机遇和挑战?
刘广利：其实现在经常讲制造业的后发优势，像美国、日本、韩国这些国家，在制造业转出去以后，都会留下一部分品牌。而对于中国企业来说，这个阶段太仓促，大潮退去发现很多人在裸泳，没有自己的品牌。
目前来讲，互联网时代为中国制造企业提供了一个弯道超车的机会，商业的本质没有变化，人类自从有交换开始，就有供求双方的博弈。但互聯网时代，这种过程变得更短了。
孔彬，UPS 中国华北区快递业务总经理：自1988年进入中国市场，将近30年的时间，UPS一直服务于中国的外贸企业，帮助中国企业在全球范围内取得成功。这30年UPS也见证了中国外贸发展的历史和变化。2008年金融危机之前，中国的对外贸易和制造业基本属于来料加工的OEM贴牌。
而在金融危机之后，随着跨境电商的崛起，出现了个性化定制等新零售业态。如今企业处在一个非常好的时代，做跨境电商，无论是满足国内需求还是海外需求，从企业的角度来讲，都应该与时俱进。
问：海外出口，完整的供应链体系很重要，对此企业该如何做?
张天然：其实制造业的优势还没有真正爆发出来。很多企业太注重通过OEM省钱，但其实在这个过程中，最大的成本在物流和仓储，如果企业想在供应链或者跨境电商上真正有所成就，就必须考虑可能会遇到的问题和风险。
许多企业不是输在没有长板，而是对于短板不够重视。海外出口，会涉及到国外的法律法规，此外还有库存风险、费用风险、人员风险等。和专业的物流机构合作，是最方便、最有效的方式。
孔彬：海外出口，即使产品再好，质量再好，如果在运输中破损或者丢失，派送过程没有任何的可视性，都会让客户体验大打折扣。许多国外客户会把自己的购物体验通过互联网发布出来，这也会影响到其他消费者的购买意愿。因此，除了产品本身因素，物流也是海外出口中非常重要的一环。
UPS作为第三方物流伙伴对目标市场有着深入了解，再加上从全球最佳实践中获取的丰富经验，可以提升企业对市场和客户需求的了解。这种“联合”，或者说伙伴关系，对许多企业而言具有重要价值，有助于它们捕捉新的全球商机。
例如，UPS Guardian Model可在起运地将相同目的地的货件声明为一个合并货件，但在目的地单独完成海关清关。这样不仅可以加快清关速度，还可以降低成本并优化退税，让国际贸易更加简捷顺畅，提升客户体验。
问：对于产品直接对准终端客户的企业来说，物流扮演着怎样的角色?
张蕴蓝：对于海外市场，酷特智能一直选择UPS作为合作伙伴，我们希望在各方面选择最专业、最好的，物流也是。从货物发送，到终端客户接收货物，任何一个环节都不能出现问题，而且终端客户的要求很高，一旦物流服务差、速度慢，甚至出现丢货问题，会给消费者带来极差的购物体验，因此我们不敢掉以轻心。
多年来拓展海外市场的经验告诉我们，每个领域都要找到最专业的合作伙伴，可能表面上成本高于其他企业，但最终会帮企业省下很大一笔售后服务费用。
冯国民：海尔追求的物流体验有三点：安全、精准、快速。我认为UPS的My ChoiceTM服务非常好：终端消费者对收货地址和时间的需求一直在变，当用户地址发生改变时，尽管商品已送出，但仍可以按照用户需要的时间和地点派送，这对用户来说，是非常方便、省心的。
这是一个充满机遇与挑战的时代，过去使得企业成功的所有经验，今天可能都需要放下，因为明天会非常不同。企业要想走向未来，就需要转变思维，认清自身优势，朝着机会前行，进入一个全新的境界。用德鲁克的话来讲，管理永远是一种实践，最终要靠成果、靠绩效来呈现。
现代职场的黄金法则
现代职场，人与人之间是既团结协作又暗地竞争的微妙关系，进进一个团队，第一步要先处理好人际关系，第二步才是发挥才华。人际关系处理不好，你头里走，人家后头使拌子;你干的再多，人家背后抢头功，还是没用。
1.你可以不聪明，但不能不小心。不聪明最多笨一点，做事情差一点，这在职场上很正常，不算多大罪过，但是不小心就会随时触犯到别人的利益，犯下得罪人的大忌，穿小鞋都不知道为什么穿的。
2.管牢嘴，少议论同事，能说人好话就别说人坏话。
3.把自己当成最聪明的人，往往是最笨的。
4.一定要有靠山，但比靠山更可靠的是让自己有价值，以至于每一位上司都来拉拢你。
用心做好自己的工作。多到幼儿园、多发论文。(季)
5.你是上司的人，上司不一定是你的人，别以为背靠大树好乘凉，比你高半级的往往是最危险的，同级的更是自然敌人。
职场生存法则
1、无论发生什么事情，都要首先想到自己是不是做错了。假如自己没错(那是不可能的)，那么就站在对方的角度，体验一下对方的感觉。
2、让自己往适应环境。
3、大方一点。不会大方就学习大方一点。
4、低调一点，低调一点，再低调一点。
5、会夸奖人，平常不要吝惜你的喝彩声。
6、假如你觉得最近一段时间工作顺利的不得了，那你就要加小心了。
7、有礼貌，打招呼时要看着对方的眼睛。
8、少说多做。言多必失，人多的场合少说话。
9、要知道感恩。
10、忌眼高手低。
11、遵守时间，但不要期看别人也遵守时间。
12、信首诺言，但不要轻易许诺。更不要把别人对你的承诺一直记在心上，并信以为真。
13、不要向同事借钱，假如借了，那么一定要准时还。
14、不要借钱给同事，假如不得不借，那么就当送给他好了。
15、不要推脱责任(即使是别人的责任。偶然承担一次你会死啊?)。
16、在一个同事的后面不要说另一个同事的坏话。要坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。 假如有人在你眼前说某人坏话时，你要保持微笑。
17、避免和同事公然对立(包括公然提出反对意见，激烈的更不可取)。
18、经常帮助别人，但是不能让被帮的人觉得理所应当。
19、不能一昧地说实话，说实话会让你倒大霉。
20、对事不对人，做人第一，做事其次。
21、经常检查自己是不是又自负了，又骄傲了，又看不起别人了。(即使你有通天之才没有别人的合作和帮助也是白搭)
22、忍耐是人生的必修课。
23、新到一个地方，不要急于融进到其中哪个圈子里往。等到了足够的时间，属于你的那个圈子会自动接纳你。
24、有一颗平常心。没什么大不了的，好事要往坏处想，坏事要往好处想。
25、尽量不要发生办公室恋情。
26、善于拍马屁(这是和顶头上司沟通的重要途径之一)。
27、资历非常重要。不要和老家伙们耍心眼斗法，否则你回死得很丢脸的。
28、好心有时不会有好结果，但不能因此而灰心。
29、待上以敬，待下以宽。
30、假如你带领一个团队，在总结工作时要把错误都揽在自己身上，把功劳都记在下属身上。当上司和下属同时在场时要记得及时表扬你的下属。批评人的时候一定要在只有你们两个人的情况下才能进行。
31、面见领导，请示汇报工作一定要打好腹稿。
生活的关键不是拒绝压力，而是接受压力、调节压力，不让压力把自己压垮。
身在职场，我们每天都面临各种各样的压力。对员工来说，压力可能来自完成任务、平衡工作和家庭以及融入团队;对老板来说，压力可能来自公司的生存和发展。压力通常来自三个方面：我们的上司、我们的同事以及我们自身。当别人对我们或我们自己有了期望的时候，压力就随之而来。直觉告诉我们，压力不是一件好事。压力让我们烦恼，让我们睡不着觉，让我们萎靡不振。
但压力未必是一件坏事。如果人的身上没有血压，血液就流动不起来，人的生命就会终结。血压过低，我们也会有不舒服的感觉，甚至会生病。没有压力的世界是一个没有生命的世界，没有压力的公司是一个没有动力的公司。无论是做企业、在职场中工作或者参加体育运动，我们都能发现“压力使人进步”。生活的关键不是拒绝压力，而是接受压力、调节压力，不让压力把自己压垮。就像人即不能低血压，也不能高血压。
如何应对压力?我根据自己的经验总结了八个要点，也许对您有用：
一、锻炼身体一个人生病的时候是最难以承受压力的时候，健康的身体是我们应对压力的前提。
二、接受压力很多人之所以没有办法应对压力，是因为自己抗拒压力、逃避压力、不愿意面对压力。其实我们一旦选择了某一条道路，总会有相应的麻烦和问题。世界上几乎没有一件值得做的事情是可以轻松做到的。接受压力，相信“压力是进步的代价”，能够帮助我们从理性层面做好应对压力的准备。
三、解决问题，而不是抱怨问题很多人面临压力的时候，不是想办法解决问题，而是抱怨周围的一切。例如抱怨带给自己压力的环境、带给自己压力的上司、带给自己压力的同事……唯独没有意识到真正有问题的是我们自己。抱怨解决不了问题;解决不了问题，就没有办法减轻压力。
四、倾诉，让别人帮助自己很多压力是我们自己无法化解的，合理的做法是向自己的同事、朋友、上司甚至是下属倾诉自己的问题，请求得到别人的帮助。这样做奏效的前提是，我们不想把压力转移给别人，而是为解决问题而寻求别人的帮助和支持。
五、相信“成事在天，谋事在人”
把“谋事在人”当成重点，我们应该全力以赴做好我们应该做的事情，勇敢地面对压力。我们也可以把这句话反过来念：“谋事在人，成事在天”。这样我们会有一个平和的心态：如果一件事我们已经尽力，还是达不到目标，结果也可以接受了。但千万不能把这句话当作借口。
六、调整目标和期望有些时候，老板不仅给员工定的目标是不切实际的，而且给自己的目标也可能是不切实际的。如果是这样，我们要懂得适时适当地调整自己的目标。人生的智慧在于明白什么是可以实现的，什么是不可以实现的;想尽一切办法实现可以实现的，勇敢地放弃无法实现的。
七、帮助别人就是帮助自己很多管理者认为把任务布置下去，自己就没有问题了。他们认为把压力放到了别人身上，自己就能够从压力中解脱。尽管下放责任是管理者的权力，但是千万不要忘记，授权的“孪生姐妹”是辅导，是帮助下属完成任务、减轻压力。帮助别人就是帮助自己。
八、通过沟通找到合适的压力范围像前面提到的血压比喻一样，压力不够或者压力过大，都会导致一个人无法正常生活、一个企业无法正常运作。无论是家庭还是企业，我们的一个重要任务就是通过不断地沟通找到适合我们的压力范围，找到生活上、工作上、经营上的平衡。沟通，是我们发现适合自己的压力范围的最好途径。
2014-05-2
5【导语】良好的职场氛围，在新人留存、提振士气、形成良好团队文化、保持团队长期稳定发展等方面都有着举足轻重的作用，那么，如何才能营造良好的职场氛围呢?
1.正确有序的职场伦理
孔子的《礼运·大同篇》讲到“使老有所终，壮有所用，幼有所长。鳏寡孤独废疾者，皆有所养”，描述的是一个理想的大同世界。如果在一个团队里也出现这样的情形，每个人都各司其职，每个人都能各展其长，主管都尽心辅导属员，经营团队;营销员都尽心展业，经营客户;内勤都专心做事，尽心尽力处理团队各种事务，那么，这个团队也是一个理想的大同团队。然而，在现实当中，有些人或品德修为欠佳，甚或被利益蒙蔽了眼睛，做出一些破坏职场伦理的事情，以致让职场氛围变得乌烟瘴气，阻碍团队的发展。因此，要想营造良好的职场氛围，首先要建立正确有序的职场伦理。
保险行业的发展有其自身的规律，谁不遵守这些的规律，谁就将被淘汰。营销团队的发展同样有自身的规律和相应的职场伦理，谁不遵守这些规律和伦理，同样要接受失败的结局。然而在利益面前，不少人就做了这样的事情，比如：营销高手不尊重自己的主管;主管抢属员的单;大主管阻止小主管的晋升等等，这些都将成为团队发展的“定时炸弹”。因此，无论是主管还是营销员，每个人都应该具备崇高的格局、宽广的胸襟和包容心，这样方能建立正确有序的职场伦理。
如果你想走发展组织路线，你除了要做好自己的事情，发展好自己的团队，你还要关心整个团队的发展，关心其他成员的发展，只要团队有任何需要，有人需要协助，都要不遗余力地去帮忙。如果你只顾自己发展，对团队的事情不闻不问，在伙伴们需要帮助的时候装作不知道，那么，在你以后晋升发展的路上，同样会遭遇这样的情况，你的属员会有样学样，用你当初的方式对待你。
如果你想走业务发展路线，同样要为团队的发展贡献自己的力量，只有团队发展好了，在当地有相当的声誉了，你才能更好地发展。而有人因为短期利益做出欺骗客户等不诚信的事情，更是不明智的。因为这些行为损害行业的声誉和形象，如果整个行业的形象不好，那个人的寿险道路也会越走越难。
道理其实大家都懂，只是有时迫于某些压力，而做出不理智的事情。但无论如何，要想拥有一个良好的职场氛围，就一定要建立正确有序的职场伦理。
2.战意隆隆的职场布置
朝气蓬勃、活力四射、战意隆隆、你追我赶是一支好团队必备的职场氛围，如果一个团队暮气沉沉、一潭死水，那它的结局必定是消亡。营造这样的职场氛围，除了团队主管要引导观念、提振士气外，相应的职场布置也是必备的要素。
在职场布置的过程中，硬件都是固定的，不可能有太多的文章可做;但在软件方面，比如汽球、海报、鲜花、旗帜、音乐、宣传彩页、花草植物等等，就有很多文章可做，尤其海报，是职场布置的重要工具和最佳手段，可以灵活运用，多元呈现，营造出朝气蓬勃、活力四射的职场氛围。下面介绍几类海报。
第一类 业绩榜
有个人业绩十佳“龙虎榜”、团队业绩前三名、新人榜“新科状元前十名”、整个营业单位“五虎上将”、业绩指标达成图、高峰会议入围人员、星级业务员晋升名单、英雄宴入围名单等等，这类海报将团队各种业绩数据呈现出来，让营销员看到海报就会想到自己的业绩情况，催促每个伙伴积极向前冲，营造出激烈竞争的职场氛围。
第二类 大红喜报
有新人开门红、部门同仁喜获晋升、月度最高件数奖、月度最高业绩表彰、入围公司各项奖项、新人转正和提前转正等等。凡是值得贺喜的事，都可以在海报上大笔渲染，并贴于最醒目的地方。这些看似平常的事情其实很重要，因为不仅被恭贺的伙伴们会感到团队的重视和关注，从而更努力工作，同时也能刺激那些还没有达标的伙伴，可谓一举多得。
第三类 挑战海报
挑战海报包括个人与个人之间进行挑战、团队与团队之间开展对抗、营业单位之间彼此比拼、分公司之间相互较量、与其他公司展开竞争等。这类海报制作在内容方面要具有挑衅性。遣将不如激将，只要能够促进团队业绩增长，营造积极竞争的氛围，都可以做海报出来激励伙伴。
第四类 激励信息公告
此类公告包括新产品上市的卖点分析和话术、公司重大利好政策出台、新的营销奖励方案的推出等利好信息，也包括公司和领导的慰问信、感谢信、责任状、感人事迹、名人名言等激励文稿。凡是积极健康的消息，能够给营销员带来激励的，都可以做成海报，张贴出来。
3.团结友爱的团队协作
团队协作不仅能让个体拥有巨大的力量克服更大的困难，也能让个体和个体在协作的过程中，拉近距离，产生感情，并最终催生出良好的职场氛围。团队协作方式有多种，这里介绍两种：
业绩互助/增员互助组：在业绩方面，通常是以老带新，老营销员以无私的心态将自己的经验传承给新人，帮助新人克服展业过程中遇到的困难，新人也要用感恩的心态虚心地学习。在增员方面，也是大主管帮助小主管，小主管帮助准主管，解决增员过程中遇到的困难。
资源共享：如今不少团队中，建立了经营委员会或者各种功能小组等机构，团队中的每个人，不管是发展业务或是发展组织，都可以运用这些机构的资源。比如，有些团队设有增员小组，当团队有伙伴带人过来，就由增员小组统一面试、培训;有些团队设有产品研究组和市场开拓组，一旦公司有新产品出来，这些小组就会研究产品的卖点，形成统一的销售策略，带领团队去市场打拼。有一点需要注意，有索取也要有付出，当你有能力担当这些机构的成员，有能力给大家提供帮助时，你也要不遗余力地付出，就好像当初那些前辈帮助你一样。当这种付出的精神一代一代传承下去，团队良好的职场氛围自然而然就会产生并持久下去。
被奉为“职场宝典”的《杜拉拉升职记》一火再火。有人说，杜拉拉，是比比尔-盖茨更值得参考的职场偶像!她没有背景，条件也不出众。却通过自己的不断揣摩、学习，从小助理一步一步做到了高管。你呢?是否仍在默默努力却好像升职无望?看到别人升迁只有羡慕的份儿?专家认为，想升职，仅仅work hard还不够，必须还要work smart。懂得提高“职场
能见度”，把自己当“品牌”经营，老板才会为你升职。
法则
1、不止让老板看你的业绩，更要看到你的责任心。
我曾经有一位同事，做业务多年，在业绩表现上均超越公司配额的要求，只是公司每次在考虑升迁时，他却常被忽略，他很苦恼。其实这位同事专业能力不错，但对于同事的求助总不甚关心，对于上司交办的事，也总讨价还价，长期下来，同事或上司有任何事情，渐渐地都习惯忽略他。
许多人经常感叹自己的能力并不输给获得升职加薪的同事，但总觉得好运似乎就是差临门一脚。“让老板看见你”，不只是看见你的业绩，更包含了你对上司与同事间的责任心，你是否是个以团队为重而非一个自扫门前雪的人。不少人对于老板交办很多杂事表示反感，会觉得“当初录取我时，也没说要帮老板订机票、汇账款、打字、打文件”，因此而萌生退意。但如果我们能够正面思考，这些都是证明自己责任心的时机。
法则
2、时时与老板沟通，恰到好处地宣传自己。
我们一直认为，只要本本分分地做好本职工作，就一定会被看到，被重用。但是也还有另外一句话：“会哭的孩子有糖吃”。记得读《杜拉拉升职记》，杜拉拉工作开展得顺风顺水的时候却不招领导待见，甚至成了出气筒，更别说提拔升迁了。面对这种情况杜拉拉的方法是：时时与老板沟通。我自己总结了几点：首先，把每一阶段的主要工作任务和安排都做成清晰简明的表格，发送给老板，告诉他如果有意见，请在某某日前反馈，不然就照计划走——这个过程主要是让老板对工作量有个概念。其次，遇到问题自己想办法解决，然后挑一个老板比较清醒而不烦躁的时候，单独讨论某个有难度的关键点，然后拿出几个方案，分析优劣给他听，让他很容易选择其中一个。这样可以让老板对工作困难出现的频率和我们积极主动解决问题的态度和技巧有比较好的认识。第三，重要项目实施过程中，主动地在重要阶段给老板一些信息，过程再顺利，也要让他知道进程，结果也及时地通知老板。
法则
3、不抱怨，横向发展。
有时候，你觉得自己该做得都做了，但还是没有升职，不免会有些抱怨。但我建议一定不要抱怨。抱怨没有用，还会影响你将来的发展，有可能下次有升迁机会还没你的份儿。冷静地评估一下自己，也评估一下你在目前这个部门、甚至是这个公司是否有机会升迁。如果在本部门没有机会升职，不妨考虑横向发展。其他部门的工作经验可以使你获得新技能，开拓新视野。
“埋头苦干”不如“抬头成功”
我在一家500强企业做《工作情商》培训，休息时一位学员轻声问：“最近部门有管理职空缺，我自认平时工作最卖力，但领导却把位子给了一位业务平平的同事，这已是第二次没升我了，很郁闷!”
想升职，仅仅work hard还不够，必须还要work smart，才能在老板心中为自己塑造出“可升之才”的亮丽形象。美国某知名顾问公司的研究，职场成功的关键包括“PIE”三大要素：专业表现(Performance)、个人形象(Image)、能见度(Exposure)。想升职的你，请赶快丢弃只会“埋头苦干”的过时态度，开始学习“抬头成功” 的聪明诀窍。
法则
4、展现专业领导能力。
自己手上的工作有完美演出，当然是专业能力的一大展示，不过请别乐昏了头，觉得升途就此一片光明，在老板心中，这只意味着你“适得其所”，超级合适待在这位子上，呵呵!所以该做升职决定时，怎会忍心移动你?
因此，想升职的你应展示自己有驾驭领导职位的能力，才能如愿以偿。而老板在考虑升谁时，除了业务水平，更会估量谁“看起来”像个领导，以及“做起来”是个领导。我以前共事过的一位男同事，以衣着随意邋遢闻名，不论人事如何变动，他老兄仍原地不动。后来经人提醒，他开始穿西装，改头换面后让人刮目相看，自己说话也更有信心，表现愈来愈出色的他下一年就升为小组负责人了。所以请别忘了先调整自身形象，让人一想到称职领导者，就会联想到你的身影。
同时，你也得多展现领导管理的才华。多方合作时的协调沟通能力，遇到阻力时的创意解决问题功力，高压下的冷静以对定力，以及挫折后的乐观积极活力，都是你足以胜任领导的最佳说明。一位企业老总曾告诉我，他选副手时在两个候选人中考量了许久，最后提拔了两人中学历较低的一位，理由是“他很稳，得人缘，说话大家会听，至于实际操作技术差些也不是问题，他能让别人去做好就成!”
法则
5、提升“职场能见度”
从工作情商的角度而言，经营职场能见度不是爱出风头的负面表现，而是职场情商高手负责任的标准动作。让老板时不时收悉自己的工作价值，提供“我办事您放心”的情绪服务，正能体现你无可取代的专业价值。怎么做，才能提升职场能见度呢?
定时提供工作汇报经常性地向老板汇报工作，既可展现你的努力和能力，还能及时求得他的指教，不断修正方向，以减少失误。所以，定期做工作报表，抄送重要的工作邮件等，都会是好的做法。
法则
6、会议中积极谏言。
若你的开会哲学是“人到心不到，心到口不到”，呵呵，那就错失了绝佳的自我展示机会!领导召集开会，当然期望借用员工脑力，所以建议你千万别谦逊低调，既然受邀开会，就一定要有所贡献。
你担心风头太健，惹人讨厌?别急，只要方法对，就不会有副作用。
情商高手的发言秘诀是，先肯定之前发言者的讲话内容，然后从“帮助对方成功”的角度，委婉地说出你的建议。比如：“我觉得XX的这个提案非常棒，能起到效率提升的作用，为了让这个想法实施得更好，我有一些初步意见，请大家参考指正。”如此一来，大家就知道你在为提案人出谋划策，也会让收到反馈的同仁及领导心存感激而印象深刻。必要时，你也可以主动请缨，揽一些责任上身，顺便亮出你的能力：“我之前做过类似的项目，如果需要我可以提供协助。”
如果遇到老板的赞赏，高情商的你一定不忘把功劳归诸团队的共同努力，顺便提一下自己的贡献，同事感激你，也就来不及起醋意啦!
法则
7、私人场合无痕邀功。
和领导的每一次私下“偶遇”，例如电梯里的照面、或是餐厅中的排队，都是你沟通的大好机会。你可以随口说起：“我上周末碰到XX部门的同事，跟他说明了我们项目的状况，得到他的大力支持。观看更多精彩说说和震撼美文请添加扣扣;四六一三八五二七。”即使在老板看不到的地方，你也在利用一切机会为工作努力，领导怎能不对你心生好感?在专业上尽心尽力，并成功地塑造自己的领导形象，再加上亮眼的能见度，下一个让老板迫不及待升职的对象， 就非你莫属!
你真的想升职吗?
——检视自己的自限思维加拿大著名的职业生命教练克理斯多福-孟有一句名言：如果你总是得不到你想要的，也可能是因为你并不真的想要它。你真的想升职吗?还是只是当看到别人升迁眼红而已?
俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵”，但并不是所有人都真的想当将军。表面上，人人都想升职加薪，但是潜意识可能暗藏着很多限制性思维。比如，升职就意味着更多的责任，我觉得自己很难承担;升职就是要先讨好老板，我做不来;升职就等于把自己推到领导的位置，我害怕自己不能服众;升职，就意味着我要成为女强人，女强人没人爱这些潜意识的思维模式会与你想升职的愿望制衡，让你一直处于“想升职，却不能升职”的尴尬境地。
检视这些自限性思维，然后重新建立一个与你的愿望相一致的思想。比如你可以这样想：人人都有无限可能性，如果让我当上主管，我相信自己能做好。打好思维基础，接下来的就只是方法而已。
增员活动做好了，业绩便会迅速攀升;反之，如果你不掌握其中的奥妙，不但劳神伤财，而且浪费时间，最终得不偿失。所以，增员不是一件简单、容易的事，你要想让增员活动更有效地进行下去，势必要掌握以下十一条黄金法则。
1.增员是时时刻刻的工作。应把增员当作是平时保险营销工作的一部分，把它深入到自己的潜意识，才不至淡忘它。随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些推销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
2.增员是把机会给别人。很多人一提到增员总是说找不到人，这说明他们还处在为增员而增员的状态中。殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。好的环境造就好的人才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是21世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢?
3.增员是感染别人的工作。未来有战斗力的团队，说不定就在你的身边!他们也许是你的邻居、客户、朋友或亲人。如果你每天都能充满热忱、满怀信心、全身心地投入，势必会感染你周围的一群人;反之，如果你每天都懒懒散散的，根本不把增员工作放在心上，就会导致增员没有什么成效，减员倒是不断发生——毕竟一个团队缺乏了信心，战斗力就会减弱。你要尽量去感染你能见到的每一个人，他们今天不接受，并不代表将来不接受，兴许也有可能出现转介绍。
4.增员就是提拔新人。一个成功的团队不仅仅靠你一个人，你要寻找一些在其他行业稍有突出表现的人，加以训练，让“雏鸟”变“雄鹰”。这个训练过程，让对方受益的同时，你也可以领略到一种成功的喜悦感。在原有的工作环境中，对方的能力去向已经“成型”，而经过你的大力提拔，他的改变、成功，与你一手培养是分不开的，因此，成就感便油然而生。
5.增员也是自我推销。如果你不让人感到你有发展前途，对你产生信任，如果你不让人看到未来的发展前景，如果你推广的事业你讲解不清，如果你推销不好的话，又有哪一个人敢贸然与你一起来从事这个事业?这样的增员方式，势必不会见效益。由此可见，增员就是自我推销。你的形象、推销手法、能力、心态等等都做好了，人家才会将自己的前途交给你。
6.增员要设定好目标市场。必须设定一个特定的目标市场作为主攻对象，以减少更多的盲目开发。增员，其实就和销售产品没有什么两样，不能漫无目的。有目标才有方向，才不至大海捞针、事倍功半。有了目标，你才好集中“火力”，不浪费资源，在茫茫人海中找出你想要找的合适人选，增员就会立刻见成效。
7.增员不一定就要一流人才。笔者建议你千万不要一心想寻找那些有成功特质的人，个性是靠后天培养的。增员要看对方是否可以塑造，只要对方勤劳、积极主动、愿意付出、肯学习，可塑性很高，即使条件差一些也要吸纳。我们周围也许有些人在某些方面有特长，但是从事推销这个职业就不适合。
8.增员靠视觉感化。保险行业的推销与其它各行业都有所不同，其产品是无形的，没有实质可见的东西，因此你在介绍产品时，就要想方设法地讲解清楚，尽量将其视觉化，让对方能有所感觉。否则，对方就会认为“这张纸太难卖钱了!这个事业太难做了”，而关紧心门，最终永远放弃保险销售。然而，一旦你能介绍清楚，让对方能看到所从事的这个事业的前景与价值，你就不必再担心他不去努力卖产品了。
9.增员不能来者不拒。成功的增员是给团队一个榜样，下属会无形地复制你增员的过程，这样，你的挑选就显得十分重要了。假如像“开闸放水”一样泛滥，就会导致整个团队要求降低。面对当前众多下岗或遭裁员的人士，作为主管就要把好增员关口了，不能来者不拒而忽视寻找“精兵强将”，这也是导致增员失败的根源之一。在增员上，我们要始终牢记“宁精勿滥”的原则，与其要那么多滥竽充数的，倒不如找到一个“推销战将”。
10.增员要优中取优。根据增员的属性，一般每增四人才会有一次面见的可能，看来你所设定的目标应该有一个安全的系数了，要增20人的话，就要有50人左右选进行筛选，才可以完成这个目标。切莫存在侥幸和偷懒的心理，你千万不要想着都是百发百中，或者以期待少中有优的心理去增员，有一定的量才会有所选择、有所比较，才不至于看错对象。
11.增员需反复筛选。作为保险经理人，你还要学会控制品质，其筛选更是要慎重从事，好的人才是不怕筛选的，而往往那些不具备销售潜力的人经过第一次的筛选就会有被淘汰的可能，你可不要怕麻烦，当时的麻烦也许是为了以后少麻烦。增员中筛选出好品质，是奠定一个团队未来成功品质的一半，筛选重之又重，要谨慎对待，马虎不得!
北京翻译研修学院总结 保险营销成功的黄金法则
凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营销成功的道路该怎样走?笔者总结了一些保险营销的经验，总结出保险营销人员走向成功的五项基本法则，愿能为众多保险营销伙伴成为保险营销高手添薪助燃、起到推波助澜的作用。
黄金法则一：良好的心态
保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业。营销道路上，虽有风风雨雨、浪涛起伏，但是，由于它是一项用爱心播洒阳光的事业。因此，营销员不是单纯为生存而拼搏，而要用宽阔的胸怀、大爱无疆的心态，顺势而上、逆势而为。
据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发现，成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题，科学应对来自各方面的挑战，才能最终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市场竞争加剧、营销压力加大、困难逐渐增多，一个客户往往被几个营销员盯住，营销触角搁浅也屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确面对挑战和挫折，那将一事无成。营销员要勇于挑战自我、勇于增强战胜困难的决心和信心，正确认识保险营销的大浪淘沙，认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台。每个营销员遇到困难
和挫折时都要不断思考，是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定能到达理想的彼岸。
黄金法则二：精湛的技巧
保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛的社会性。因此，保险营销应具有较高的专业素质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解、深
刻的认识。只有这样，才能通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户怦然心动。否则，将会影响展业效果;二是要有丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛接触、真诚交流，达成共识;三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中，一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推断客户在想什么、需要解
决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少儿险、婚嫁险为主;运输业、民营企业主属高风险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种为主;机关事业单位的公务员以投资、分红、保障三位一体的险种推介为主……营销员可根据自己的客户群体，有针对性地选择险种营销。
黄金法则三：全身心的投入
第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔，两天晒网;第二是智力投入。营销员要不断地加强学习，努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁
交谈。第三是体力的投入。俗话说，勤能补拙。营销员要坚持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜访5位以上的客户才能有较好的客户积累，才能有良好的经营业绩，才能在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销之神原一平的拜访方法是，选择区域后，不限地点，每天拜访15户，然后回家。第二天，从16家开始，访问到30家，每天以此类推。第四天再回头拜访第一天所拜访的15位客户。就这样不厌其烦，循环往复，螺旋式推销，最终成为保险营销之神。
黄金法则四：广泛的交友
美国著名的推销员巴罗说，最好的推销方法就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去与他们交往，要尽一切可能多结识人，广泛与社会各界往来交流，以打开社交局面。
营销员要想成功社交，必须熟练掌握礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织的活动，从中结识更多的朋友，以获取有价值的信息。有条件的营销员可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察、旅游等活动。在社交活动中要以“至诚为道，至仁为德”，帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，攀登新高峰，实现新业绩。
黄金法则五：温馨的话术
人们常说，“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当重要。掌握了恰当的营销话术，必将起到事半功倍的效果。那么，作为现代保险营销员，应当掌握哪些营销话术?
据中国人寿山东定陶、曹县支公司组织的营销成功人士营销话术的分析总结，主要分为以下四个方面：一是情感话术。营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，如，叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲近感;二是恭维话术。营销员到客户家中，要善于观察。在短时间内抓住客户的特点，适当地夸奖。但要把握住分寸，切不要不切实际地夸奖。要根据不同的行业特点，抓住某个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式;三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时，不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户下逐客令，造成下次难见面。
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