如何做一个合格的信贷员
摘要：银行信贷员必须能够识别假报表、错报表，如果企业的报表假到不能真实反映企业的资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润的程度，而贷前调查报告、贷后检查报告、五级分类报告、资信评级报告、企业授信报告、利率定价报告这七种报告往往会根据假报表做出一系列假报告，因此，作为银行信贷员将会计报表去伪存真是基本技能。
关键词：会计报表;信贷管理
一家银行分管信贷的老总最好要具备会计师、经济师、律师、经营分析师(或国际注册内审师)的水平，同时要考虑在三到五年的时间内广招一批懂得财务会计、企业机械制造、化工生产、医药纺织等方面的大学生，经过在会计、经济、法律、审计方面的综合培训后充实到信贷管理组织中。如具备上述条件，贷款就一定会放得很好，因为对客户的财务和生产经营都已经了如指掌。另一方面，信贷员的知识水平能够为信贷客户服务，这样才能留住客户。会计报表去伪存真以及财务分析是上述目标必不可少的基本功。
一、关于报表
报表的问题有三种情况，一是假报表;二是错报表;三是无报表。作为一个信贷员，识别假错报表应该是基本功，无论是什么企业，无论是假报表、错报表、无报表，作为信贷员在放贷前首先要造出真的报表出来，即“报表再造”。
主要的财务报表包括资产负债表，损益表和现金流量表。根据新的企业会计准则，小企业可以不编现金流量表。但实际上小企业现金流量情况对信贷人员最有用。
资产负债表，反映的是企业在某个时点的资产和负债状况，资产=负债+所有者权益。所谓报表再造就是把资产负债表左减右加。
二、如何去用左减右加调整假错报表中的资产、负债
1、货币资金，指现金、银行存款和其他货币资金。现金一般来讲是坚持眼见为实，企业管理当局认定的东西应该看见，看到了现金，看到了真的银行存款对账单就认账，看到多少就认账多少，没看到的就从资产负债表左边的货币资金科目减掉。
2、应收票据。应收票据包括银行承兑汇票和商业承兑汇票，都是容易识别的，但有些商业承兑汇票也是要用减法的，沒经银行承兑的汇票都不保险。
3、应收股利。看一下入账依据一般没有什么疑问。
4、应收利息，要注意分析利息额与本金的合理性，还要看一下应收利息到账的时间，如果应收利息的挂账时间很长，那就等于是拿了银行的钱给别人用已经要不回来了。
5、应收账款，其他应收款和坏账准备，这方面问题太多，企业容易在这方面做错和做假。
应收账款，核算企业因销售商品、产品、提供劳务等，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。这是资产负债表中非常重要的一个科目，也是银行贷前应重点关注的内容。应收账款是要逐笔过手的，对那些无望收回的和企业不能提供其存在性的证据时通常应该是不惜把它从资产方减掉。其他应收款，对无望收回的同样是减掉。按规定，应收账款和其他应收款都要计提坏账准备。坏账准备采用备抵法，坏账是一定要弄清楚的。
6、预付账款也是一项资产，预付账款所要采购的材料或资产应该是市场上紧缺的，贷款企业如果存在大量预付账款而不能合理解释，就要从左边减掉。
7、存货，原则上应该坚持以眼见为实，一要实盘存货，二要看到购货发票，运费发票。三要看一下该科目与报表的整体合理性。很多企业的存货会严重贬值，应按市价和可变现净值孰低确认其账面价值。存货的价值经常被调高。在会计核算中，直接人工成本是要计入存货成本的，许多企业在这上面大动脑筋，将许多不相关的费用也计进去，增加了当期的资产总值，减少了当期的费用，这样资产大了，利润也大了。直接材料如果数额较大，最好是盘点。待摊费用一般是全额从资产负债表上左边减掉。长期债权投资。用盘存法，即看到多少算多少。长期股权投资，通常应该很武断地从资产方全额减掉。
8、固定资产是很重要的一个科目，在资产中所占比例一般较大，但这是一项看得见的资产，只要看到了它的原始发票和已对该固定资产付款的证据以及他的折旧计提的合理，一般都应该认账。但对于固定资产中动产的比例很大的企业要很小心，凡是可移动的固定资产一般从报表的资产方打折50%，如果一个企业的所有资产都是可移动的，在对企业资信评级时就要在非财务指标上只给一半分，该评3A级应只给他评个1A级，因为一夜之间移动蒸发的企业并不罕见。
9、无形资产。土地通常应该是认账的，对于非土地无形资产，对于银行而言，是没有价值的。
把报表的资产调实了这报表再造也就差不多算完成了，因为资产负债表的左边等于右边，左边的数据造对了，右边的负债和所有者权益的合计数也就出来了。
三、负债
对于负债，首先需要注意看短期借款和长期借款，凡是企业借过款的银行都要询问一下，尤其是关注企业的还款情况，这是企业信用的活样本。不过有时企业在别处借款多并不表明其财务状况差，因为别人借款时同样也会考虑企业的信用状况。如果有预收账款，给合其经营情况、产品市场紧缺程度进行判断。再看看应付工资和应付福利的合理性。再说应交税金，也是一个极好的反映其经营状况的科目。
所有者权益=资产-负债，在资产用左减右加调整后，就可以推算出比较实在的所有者权益了。
1、实收资本。通常要看股东缴来的注册资金从什么地方来又用到什么地方去了。如一个企业缴纳出资400万，又从三个公司汇入其公司300万，16天后在银行的汇款单上应该显示三笔账完璧归赵，又汇回到这三个公司，然后通过增加其他应收款填平缺口。
2、资本公积。资本公积包括资本溢价、接受捐赠资产、外币资本折算差额等。
3、盈余公积。即使是盈余公积也是仔细查明。如有一家企业是2000年10月注册的，每年利润是100多万，但三年盈余公积是865万，这就需要仔细查实。
4、未分配利润要等损益表审查后再作定论。对损益表的审查通常用的分析性复核的办法，即将损益表与上年数比较，与同行业比较，看一下销售利润率是否合理，询问并分析重大差异的原因，一般不会有太大的出入。问题是对销售收入要算准，业务量少的企业就拿算盘打一下它所有的销售发票底根，银行信贷员都应该是珠算高手，三四十本发票底根算出个合计数不费什么力气。如业务量很大可以用抽样统计的办法。如果是制造企业，还有一个大概的算法就是算出该企业三年中电费与销售额的比率乘以当年的电费也会把销售额算得差不多。销售额出来了，企业的利润总额也就推算出来了。
5、财务费用与长短期借款的比率分析，可以有助于了解企业利息资本化的合理性，还有就是他的账外负债也在此可以发现，包括企业还款的信用程度等信息。
6、现金流量表。这个表的作用就是可以清楚企业一年挣了多少现金及现金等价物，在挣来的现金中有多少是销售商品提供劳务得来的，有多少是投资和筹资得来的，有些现金是不是变卖固定资产或子公司得到的。在得到的现金中有多少用于购买商品;有多少用于购买固定资产;有多少用于分配股利。这些情况都掌握了，企业有没有足够的现金还贷款，信贷员就心中有数了。那如何得到一张真实的现金流量表呢?简单的方法一是用公式法计算出经营所得到的现金流量:销售商品提供劳务得到的现金=销售收入+增值税销项+应收账款期初减期末-预收账款期初减期末±调整项。购买商品接受劳务得到的现金=销售成本+应付账款期初减期末-预付账款期初减期末-存货±调整项。投资和筹资的现金流量因为业务发生不多可以从有关分类账上得到。有了经营得到的现金、投资得到的现金、筹资得到的现金三个数据也就差不多了，还有一个办法就是小企业一般库存现金较少，可以直接看企业的银行存款，再看一下借款多少，变卖固定资产多少，也大体上知道了该企业的现金流量情况。
7、企业如果没有报表如何才能再造现金流量表?方法是“眼见为实”，看到了现金就记上现金，看到了固定资产就记上一项固定资产，盘了存货就记上一项存货，这样由企业举证信贷员来认定，同时调查有关负债情况，这样一张企业资产负债简表也就出来了。利润表可以使用算盘打发票底跟算出销售额、或用抽样推算出销售额、或用电费、税费推算出销售额，再根据销售额算出利润总额。
综上所述，报表对于一个银行的信贷员有非常重要的意义的。任何一个企业内部都有一本真实的账簿，因为股东之间如账务不清利润也就无从分配。所以信贷员应该学好的基本技能就是对企业会计报表的真实准确性进行评估，做出合理的财务分析，这样才能做一个合格的信贷员。
(作者单位：泗洪农村合作银行风险管理部)
作者：秦士江
【摘 要】都说孩子是祖国未来的花朵，那么幼儿教师就是浇灌这些花朵的园丁。幼儿教师比其他教师的任务重，因为幼儿园的孩子们都是年纪很小的孩子，他们还不能理解上学的概念。幼儿园的品德教育应该全程贯穿着教师的情感和爱，用心来对待孩子。
【关键词】幼儿 爱 素质教育 全面发展
面对新时代的发展，教育的事业要从基本抓起，也就是说我们要从幼儿园的学习做起，让幼儿园的学生做到德才兼备。幼儿园的孩子们都是在生命中第一次接触到学校，他们不清楚学习是怎样的。作为幼儿园的教师，我们就应该引导这些孩子，让他们清楚明白自己所处的环境是怎样的。合格的幼儿园教师应该是琴棋书画样样精通的，在教育教学的过程中教师应该去参加各种学习班，努力提高自己的水平。
一、培养自身的教师素质
卢育玲认为，现代幼儿教师的素质主要有：生理、心理、文化、思想素质。在这些素质当中我需要强调的就是心理和思想素质。其实绝大多数幼师在刚接触教学的时候，都会出现心理上过不去的问题。他们可能认为带一个全部是听不懂大人讲话的小孩的班级很困难，不知道如何下手才做得好，这就会给幼师心灵上造成障碍，而且极有可能这个障碍跨不过去。幼儿园的教学不像是其他阶段的教学一般，幼儿教学讲究的是趣味性的学习。现在很多高职院校都设有学前教育这个专业，这是基于现今中国大量的新生人口所设定的，培养更多的幼儿教师来教育数量庞大的学生。但是幼儿教师这个职业不是普通人能够担任的，在学习怎样作好一名合格的幼儿教师的路上要付出多于常人的努力。
首先，幼儿教师在给学生上课的时候，肯定会进行才艺展示的内容，我们幼儿教师在学校学习的时候，会接触到舞蹈，所以在学生面前可以展示一些小孩子喜欢的舞蹈;但是有的教师他对于唱歌没有感觉，那么他就可以换一种方式来给学生进行展示，比如说弹钢琴，由于现在经济的发展，我们的生活水平有所提高，所以每一个幼儿园内这些基本设置基本上都会有，那么幼师就应该利用好这些设备，让孩子们在学习的过程中感觉到快乐。现在的幼儿园其实出现了很多的问题，时常就会出现幼儿园教师虐待学生的事件，这些事件的出现，不得不让现代教育反思，为何会出现这样的情况?教师的基本素质去哪里了?学生就如同是他们的孩子，为何会虐待自己的孩子。在这当务之急，必须全面提高教师的自身素质，做到一名合格教师的水平。除了自身素质有待提高之外，教师还应该做到够专业，该有的专业知识还是应该具有的，例如：在教学的任务中，要教会学生画画，小孩子当然对这些没有概念，所以还要考验一名教师的耐心。综合所有，合格的幼儿教师需要提升自身的素质与专业性。
二、注重培养幼儿的阅读能力
阅读能力要从小培养起，就算是幼儿园的孩子也一样，他们和年纪大的孩子之间的差距就是读的课外书类型不同而已，幼儿园的孩子一般阅读的都是画本，他们对于全部是汉字的书籍不感兴趣。传统的幼儿教学都是由老师讲，学生来听;发展到现今我觉得已经不适合现在的幼儿教育了，长期的让孩子来听，就会让孩子产生一种依赖感，导致他们一直都不会主动地去阅读，所以需要改变这种现状。但是由于教育的需求，教师要引导学生阅读，那么可以分为不同的步骤来进行。第一：刚进入幼儿园的学生比较小，他们还对上学没有概念，可以在每天上午的时候给这些孩子们安排一些画本阅读，比如说安东尼的绘本就不错，从小培养起这些孩子的高压阅读能力。第二：稍微年长一点的孩子，就可以阅读带有拼音的童话故事书了，这样也可以满足学生的好奇心。平时在学校的时候，中午一般都会安排午睡的时间，在这个阶段，我们幼师可以做到的就是，给孩子们讲讲睡前故事，也算是增强孩子的阅读量了，等到读完幼儿园之后，孩子们也就积攒了大量的知识，到了小学之后，才能跟得上老师的上课步伐。
三、注重幼儿的安全问题
安全是老生常谈的事情，无论是哪一个阶段的学生，教师都应该注意他们的安全问题，那么作为幼儿教师来讲，安全问题尤为重要。现今家庭里面都是独生子女，家长都不希望自己的孩子在学校发生任何的意外，不管是有意的或则是无意的。在幼儿园里面的安全问题通常可以归纳成一下内容：
孩子们年纪都还比较小，有的可能在家里面养成了不好的习惯，家长又没有及时的改正孩子的不好习惯，所以可能会导致孩子在学校里面跟同学没有好好相处，甚至发生打架事件。而往往发生了这些事情之后，家长都会找教师来解决，但是教师没有办法去偏袒任何一方，所以常常教师是两头为难。为了避免这一类的事件出现，幼师就要从根本上来解决这些问题。在平时上课的时候多加注意给孩子们灌输一种和谐相处的理念，大家都是同学，同学之间就要好好相处，然后做好朋友。还有就是要教会孩子分享，从我们小时候听得故事下手：孔融让梨，将其中的道理一一讲述给孩子们听，让他们也像故事中主人公一样，学会互相分享，这样也可以避免学生之间的矛盾出现，也就少了许多不可避免的事情。
除了人为的意外发生之外，还有的就是不小心的意外了。幼儿园中一般都会有很多的娱乐设施，是为了避免学生在学校学习的时候感到没有乐趣。但是幼儿园中有数量庞大的学生，每个老师都照看不过来，所以经常会出现幼儿园中因安全措施不到位，发生的学生意外摔落的事件。这些都是家长与教师不愿意看到的，这些意外事件有些时候是教师们无法避免的，为了减少这些事件的发生几率，学校的这些娱乐设施可以尽量减少一点。或者是在娱乐设施周围多加安排人手，用来专门照看孩子们的一举一动。
四、结束语
教育是要充满爱的，没有爱的教育就像是没有味道的食物一般。幼儿教师更是应该充满爱去对待学生，年纪小的学生他们通常都很脆弱，他们的心灵都不能承受任何打击，所以教师的教学方式可能在学生心理留下很大的印象，甚至绝大多数的学生会将幼儿园的教师当作启蒙教师。那么幼师就要以身作则，给学生树立好一个好榜样，让自己做到一名真真正正合格的幼儿教师。
参考文献
[1]吴凤娥.浅析幼儿园大班教育活动设计的有效性[J].内蒙古教育，2010.
[2].庞丽娟.新(纲要)与幼儿教师的专业素質[M].江苏教育出版社，2002.
[3]李琳，高正沛.从心理学视角探讨幼儿教师专业发展的影响因素[J].中国校外教育，2009.
作者：彭嫒
在ERP项目的实施过程中，独立的第三方咨询顾问可以帮助企业完成ERP系统的整体规划、实施监理和验收评估等工作，提高ERP项目的成功率。与ERP选型类似，咨询公司和顾问的选择也必须按软件选型的标准和程序来完成。
ERP系统实施是一个庞大的、复杂的系统工程，其实施涉及从制造到物流多个环节。要全面负责实施ERP这样一个耗费众多资源和时间的工程，大多数CIO很难胜任。因为CIO虽说是企业的技术骨干，但往往缺乏业务能力，或者由于长期在同一个企业服务，受思维定式的影响，往往忽略或未意识到企业中已存在的问题，对企业的需求不能清晰地定义和描述，缺乏足够的管理视野和思想高度。
为了克服来自内部的实施阻力，聘请外来的IT管理咨询专家不失为一个好办法。其实，绝大多数 ERP项目实施都离不开实施顾问。ERP软件实施中有一句行话: “三分软件，七分实施。”企业在经营的过程中需要财务顾问、法律顾问，同样在实施信息化的过程中需要信息化顾问去沟通、协调甲乙双方关系，帮助企业进行可行性研究、整体规划、选型招标、实施监理和验收评估，保护企业信息化投资，提高项目成功率。
那么企业在接受咨询服务时应从哪些方面来做工作，才能将管理咨询的效果更有效地运用到企业实践中并促进企业提高效益?CIO应扮演一个什么样的角色，才能更有利于咨询项目取得成效?
步骤一:
做好事前的调查
在聘请IT顾问之前，CIO必须首先明确企业信息化的实际需求，做好企业内部调研，清楚自己开展咨询项目的目标，包括对于咨询项目结果的预期，管理顾问能提供哪些服务?能为企业创造哪些回报? 基于此初步判断需要什么样的ERP顾问。
其次，是否有足够的资金预算开展这个项目?领导支持度如何?没有资金，巧妇难为无米之炊。
再者，如何评价咨询项目的结果和明确项目结束的标志?是以接受咨询报告为标志，还是需要通过专家委员会评估实施结果?明确目标之后，应该将这些思想落实到具体咨询工作计划上，包括制定目标和项目实施的时间表，开始着手实施。
步骤二:
评估候选咨询公司
要做企业的咨询顾问并不容易，他(们)必须是一位多面手的复合型人才，尤其是首席顾问必须有比较长期的实践经验，能够驾驭各种复杂的局面。
选用咨询公司和顾问的几个主要条件如下:
1. 必须既熟悉企业所在的行业特点、业务和一般运行规则，又熟悉信息技术的运用;
2. 从事业务的顾问必须亲自参与过企业所在行业的信息系统，并具有相当的该行业信息化的实施经验;
3. 有较强的工程理念和工程实践经验，深刻掌握ERP的理论知识、ERP系统的咨询实施技术和组织经验;
4. 熟悉市场上有关行业系统产品的性能和质量情况，了解服务于企业所在行业信息化的ERP企业的技术势力和服务质量情况;
5. 咨询顾问公司的典型客户、成功案例必须具有行业优势;
6. 具有较好的专家队伍，在咨询业保持中立性，声誉良好;
7. 咨询价格有性价比优势，不能高于IT软硬件总投入的10%。
步骤三:
考察顾问方案报告
ERP顾问实施报告方案反映一个咨询公司的脸面和态度，从中能看出咨询管理公司是否重视这个项目。企业可从以下几个方面考察顾问公司的实施方案报告。
1. 概论部分。如何描绘宏观外部环境和微观内部环境，如何介绍行业趋势，是否提供竞争对手的信息化建设动向，最重要的是如何根据企业的优劣势确定企业的信息化战略以及如何使其符合企业发展战略。通过这些内容可以考察其对企业整体的了解，对企业信息化期望值与目标。
2. 需求分析部分。要求咨询顾问能系统全面地介绍企业的机构设置、业务流程、规章制度、关键成功因素(KSF)。还要分析存在的问题，最后提出对企业信息化概述需求。
3. 结论部分。能科学系统地分析包括企业信息化总体框架、相关软件市场分析、企业资源分析及建议、实施可行性分析、建议投资方向、预期目标效果。
另外，考察咨询管理公司的工作方法也较重要: 包括有无咨询动员会(借助高层力量，引起重视)以及效果如何; 有无访谈式调研以及效果如何; 选项型调查表设计如何等。
咨询管理公司应提交的文档主要包括: 初步调研提纲、企业调查问卷、需求分析报告、项目建议书、初步报价书、长期合作建议等。
步骤四:
现场测试服务能力
现场咨询服务演示及解决能力是选聘管理顾问的重要步骤，也是管理顾问实力的体现。企业主要从三个方面考察咨询顾问的实力与服务水平:
1. ERP规划现场演讲。可先由三四家入围的咨询公司做25分钟规划分析报告，后由企业聘请的专家进行现场提问，入围的咨询公司回答，现场打分。
2. 入围的咨询公司做ERP选型报告。其中选型是IT建设的核心。可先由入围的咨询公司做25分钟的ERP选型分析报告，后由企业聘请的专家进行现场提问，入围的咨询公司回答，现场打分。
3. 现场ERP问题诊断。进行现场能力测试时，可在现场联接网络，接入系统，先由企业聘请的专家就常见的ERP建设问题提出相关案例，后由入围的咨询公司现场进行演示，提出不同解决方案，以测试顾问的水平，现场评分。
比如企业每天需要固定生产多少产品，希望系统能自己判断出来，有什么办法解决?(答案: 系统可在BOM中设定最低制造量，在排程时系统会自动计算); 由于生产配方的保密性，企业不希望把整个配方用料名称列印出来，有什么办法解决?(答案:通过自定义报表只显示产品料号，而把品名规格隐藏); 企业希望能打开电脑就能知道订购未出的部分及采购未进部分。(答案: 通过设定提醒精灵，每天将这些信息定时传送给相关人员)
另外，企业也可当场下载一个ERP试用版，请参选的咨询公司顾问像软件商一样当场录入相关数据，包括企业准备实行的新编码。企业一方当场进行运行测试，检查哪家机构运行实施比较好，以及对软件剪裁、运行参数初始化设置及用户化修改中更能切中要害。
最后一步是企业从性价比的角度去权衡咨询顾问公司所报的服务费用，这里不再赘述。此后是根据以上几项综合评选方法和条件，决定最后入选的咨询管理公司。
值得一提的是，再好的咨询公司也不是万能的，CIO绝不能简单地认为请一个好的咨询公司、出一套好的咨询方案就能解决企业信息化的所有问题。借助咨询公司一方的力量就能改变企业的管理现状，这是不现实的，经验再丰富的实施顾问也不可能完全了解每个企业的情况。因此，CIO既要重视实施顾问的作用，又不能盲目信任实施顾问。项目实施的成功归根结底是甲方的成功，咨询公司在实施过程中只是一个参谋的角色，互为搭桥、有效的合作才能双赢。
作者：吴勇毅
**我们的目标市场就是照顾那些大型购物网所忽略的客户。
**跑业务要找准谁是决策者。
**做业务没有绝对的模式，重要的是要学会变通，随机应变，不能让客户掌握主动权。
例一：跑业务之前一定要做好充分准备，不打无准备之仗。 做任何事情准备工作都非常重要。很多人跑业务的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快?刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功!"这句话请大家一定要记住。
例一：准备一份充足的名录。
作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到业务的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到业务，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，"人脉就是钱脉，资源就是财源，"这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户?
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到业务，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫"巧妇难为无米之炊"!
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户?
1. 你的客户在哪里?
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首先，要知道，你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如，A级、B
级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A茧雇户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经
常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与"法"挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友
的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。
2.寻找客户的方法.当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用
的方法：
查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、
行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、
职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有
关信息在他们的网页上都能找到。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感呃，
成功的人，都是善于感呃的人!
3、准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：
见面的台词--开场白;
介绍项目的台词;
反对问题的应对台词;
对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词?
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整
理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有
的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就
碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这
样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发
挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错!
4、要对自己有100%信心。
标准的业务员不在乎你的开场白，只需简单的介绍自己，最重要的是把
你的项目，你推销项目的服务、信誉、后顾之忧，详细的对他(她)进
行介绍，要站在对方的角度去感受，只要对他(客户)有利的，有优的，你
就是一个很好的业务员，
开场白不重要(但是要准备)
最重要的是你对自己有没有信心.
勤快
跑工程的业务员是比较辛苦的,当然所有做业务的都辛苦,如果一个工程业务员不能把其负责的区域所有的楼盘了如指掌,那他去干啥去了?
沟通与专业知识
沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司经理与它产品业务员的沟通.过了保安这一关,你就要跑去和别人推销产品了,无论如何,自已的产品一定要了解清楚,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会超过3分钟的(第一次),在这么短的时间里,你还不能把自已的产品介绍完,要等到下次介绍,你这一次就算是白来了.
判断力
判断力是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事.
了解竞争对手
了解对手的方法有很多种,资料/客户自已有意无意地说/对手的业务员/或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品.
对于一个合格的业务员只能要求这么多了,而对于一个优秀的业务员,远远不止这些. 以上内容只代表我个人的看法,下次我还想写一下关于业务经理与老板的看法呢
(二)
我开始做涂料业务不久，最近联系了几个工程，对方要样板、又要样品，还要现场去做给他们看，当然，这些我们肯定按要求做到足啦，施工方案等资料也全部送交。
结果对方说送上头领导等批示，我多打几个电话，当联系下感情、咨询批示进展情况，对方又嫌我的电话打扰了，说有什么情况在打电话回给我，一两个月都没有消息。
工程业务还真烦
对那些项目负责人人来说，他们是有"审美"疲劳的，也就是说，对他们无微不至的关照的人太多了.
我个人的业务经验就是，在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性，以业务为中心，在外围保持项目负责人的对你的“新鲜感”。这对业务员的要求比较高。
尽量的在平时少主动提业务上的事，大家心里都有数。从细微处着手，在相持阶段保持与“博弈”的交往。
只有这样，才能坚持到决战时刻的到来，到时候全力以赴解决问题。
当然，做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大的努力获取最大的机会，无怨无悔于自己的职业精神就足够了。
基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧底成为朋友，你就会有新的思路了
首先1.你需要确定对方的决策人员，适时适两推进双方熟悉程度，2.上面有朋友提到过，建立内线，卧底的，及时了解情况，3.结合以上2点，做好平时的业务铺垫，到关键定货阶段，需要投入，当然费用计划包括;宴请目的、人员、地点标准、招待内容、返利等需要计划好，。
(三)做了6年业务 几点经验说给后辈听
时间：2006-04-20 00:00文字选择：大中小
商海感悟
来源：本网论坛
老板钱一定是会给我，他说的那些话无非就是想少给点我。因为他去年的提成全给完我了，也按合同三到五个点给我的了，也拿了几千元了。
去年几个单全是几万的小工程了。现在可是不同了，因为这个是大工程，他一次性给我十万会眼红呀!五万元有可能会给到我了。因为我手头上还有几个大的客户信息了。不用说那些大工程帮老板挣几十万了，就签几单小工程我也可以帮老板挣几万元了。
下半年我随便跑跑小区的家装也就可以帮老板挣万把元了，还不算帮老板开拓一些长期有业务来往的一些客户了，这些长期客户一年也帮他挣几万元了。我是本地人，我的高中同学几呼全部当官的了，且全在市一级的的好单位了，在国税，国土，教育局，做老师，市法院，检察院，公安，交警，环保局，工商，做老板也有好几个同学了。有好几个同学都是科级以了，才三十岁呀。 我老婆这边的关系更历害了，认识一些大老板也有几个，更多是认识一些当什么什么局长的大人物了。我老婆的姐姐关系也很多了，跟一些大老板去澳门赌钱的了。这些关系请问有哪个业务员会有呢，外地人绝对没有这些关系了!外地人想建立起这些关系来，我想没有五六年的努力是不行的了。公司只请了我一个业务员了，老板请个外地人也不会说本地话了，而本地人不会去做业务的了，除了我!我以前在东莞几家大公司(在长兴电脑公司做了一年业务，我学会了跑工程业务的基本功。在秀珀公司做业务，我知道了有些行业的业务是根本挣不到钱的了，哪怕你有很多客户，你很勤快去怕，你就是一年挣不到一万元。在秀珀最好的业务员一年可以挣到二十万元了)做了几的业务的了。外地公司想打进当地市场，你没关系你行吗?你外地人行吗?我这个六百万的工程就是老板是当地人有关系了。秀珀全国老大了也还不是做没做到这个工程了，哈哈，给我本地公司当地人做到了!有些业务，一般业务员是打不进去的，拿怕你业务能力再历害，再强，再勤快，你也是做不进去的了，外地业务员就更不用说做进去了，因为本地公司他有关系呀! 所以我不怕老板不拿钱给我，就怕他少给我了?其实我也不想走来走去，在一家公司做业务你没有三年客户的积累你是挣不到钱的了。所以做业务跳来跳去也不是很好了!
做业务能不能挣到钱，不只跟你这个人的能力有关系，还跟这个行业的发展空间，需求量大不大，销售额大不大，利润高不高，当地市场竟争激烈的程度，你的公司的实力，品牌，能不能做到大的工程，品牌出不出名等等都有关系了。做了五六年业务了，也做过很多行业的业务，多少有点经历。我说说我个人一些看法了，可能不对，请各位高手交流指点。
除了深圳和广州几个大城市外，在外面派资料跑房地产业务不要去做。我在东莞市做了半年房地产派单员，差点饿死了，三百元的底薪，很难出单，客户不好找，出了一单26万的房子，可是倒霉钱拿不到。提成也不高了，不会超过三千元。业绩最好的一个业务员一年也
几不过挣到一万多元。
水泵不要跑，单个工程，金额不大，还是做这些行业最有前途：建筑防少工程，外墙涂料，地平漆，厂房装修，中央空调，电脑工程，这些工程一般一个中等的单都有二十多万了，大一点工程就有几百万， 上千万!!(要跑工程才能挣到钱了，靠卖电脑是挣不到钱的了。电脑城里的销售员，我劝你还是赶快走人，你一年能挣不到二三万，做建材的业务员一年就可以挣十多万了，行业不同了，量也不同，如何比?)烟酒和日用品零售的业务不要做了，一般业务员是挣二三万的了，最好也挣不到五六万了。
作者：秀辉
(四)一个业务员的真心告白 谁了解?
时间：2007-07-25 07:00文字选择：大中小
贸易心情
来源：本网论坛
我是一个业务人，离营销人还有段距离，我想业务与营销的高度还是有所不同的。我做业务有三年多了。其实，在我从业的过程中自己我做了一下成长的反思，现今我要从以下几个方面，谈我的个人体会吧!
一、业务勤快，在2003年一年中，我不够勤快，所以03年我的业绩明显做的不够好，老板找了我几次谈话，让我的心情乱急了，要是在以前的几任民营公司，老板要我的眼色的，因为我能完成业绩。但此次的情况有所不同了，我部门业务员的头呀! 仔细一想到近来好多个人有些情况，还是因我的思路完全有些不对头的，所以03年终的收入真的太让我失望了，不踏实和勤快的业务员，想抱着不劳而得的想法，是不太可能的，也就是高度的理论型和虚空型，我们有些业务员抱着自以为是的观点，也真是愚昧了自己，我不会这样做，我也不会这样去做，所以我在200
1、2002年二年间，我一直脚下不停地在跑客户，跑遍了我所在的城市，倒也不觉得苦。却是让我受益无穷折。但是现在我为何没有做好，原因 我没表现出勤快的心态和行动。这是我对自己不负责任的心态，万事有个度，我想信有的人想法虽然好，也许的确与常人不同，但是想法毕竟与现实不同，所以再如何历害，没有去落实，不去实践，也是一个空。在这一点上要表现在，业务员身上是否勇于用行为方式得到正确的答案原;愿意执行自己的主动性，可不可以全部调动起来，就是面对问题时要能勇于接手和处理困难的
事，碰到问题要能勇于解决，积极地解决，而不是一味地怀疑自己怎么样，这一些做起来很难，但是勤快可以解决很多的问题，我一直想成为一个优秀的业务员，我本人天赋不高，虽然勤快在做事，还是存在些许不 足，我记得2001做客户的时候，我用激情感动了好几个人，结果是这几个客户成为了我现在最好的朋友! 人生就是这样，用劳动得了良好的答案。勤劳地开发客户永远是比懒惰者具有说话权，比理论者强个几倍。勤能补础是良训! 受益
二、我认为业务中的思维方式要强
工作中， 我对自己的思维能力一向很自信的，2001年3月份是我的来苏州第一份工作，我很是珍惜当初的工作，我不仅努力了，而且我平均每天坚持写客户记录表，想清楚和总结我每天跑业务 时遇到的业务问题，那时候我的业务经理也没有什么经验，肯本不会照料到我这个新人，对于我一个刚出社会的人来说，我只有自己达到自己相要的，所以当时，我的思维方式起到了很大的作用，结果三个月的试用期过后，在同进的和陆陆续续的20个业务员当中，我成为唯一的成功者，我被 活了下来，那时我不知道是什么原因，论业绩我不是最好的，但是可以说是属于前三名的，当时不清楚的，等我离开这家民营公司的时候，我才发现当时是我的思维方式比别人要强，让老板认为这是对的。是呀，当时从心态的高度上，我能看到自己的现状，所以我当时不仅用了行动，而且我的思考帮了我的忙。想来，我觉得一个人思维决定他的做事的方法;以及成就其工作大小的最大动力，因为思维的快速决定了结果，这是一个有点现实的答案，但我想信这是正确的，我们知道人的能力有大小之分，但是思维的高低是需要不断地进行反复思考的，我勤于思，勤于做，两者结合起来就能缩小与当时环境的差距。 所以在2001年的时候，我是用思考战胜了我的竞争者。
三、自己保持好的心态
做为一个业务人，心态的好坏，至关重要，在这一点上，我同样的做的不错，2001年虽然苦，但是有我同学对 我当时的帮助，我有理由感到我的所有全是为了做好工作，好单纯的想法，所以，整个的2001年，培养了我好的心态，直到现在我的心态始终能保持良好的状态， 我没有进入过大公司，三年多我一直是在民营公司内打工，所以良好的工作状态，让我学会了务实。2003年7月份期间的心态不太好，是因为我的业绩不好，给了我最沉重的一击。但我当时只有忍了，也没有去找万个理由，原因是出在我身上，我没把责任放在客观条件上，但是这一点，我看到了我身边的人，会找尽借口的。所以保持良好的心态，启发着我做业务的热情不减，而且对工作还是蛮有激情的。
(五)你问的应该是陌拜到建立关系吧
我觉得做项目，在陌拜情况下要与业主建立关系，
1、业主觉得你可不可靠
这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。
2、你所在的公司资质如何
公司资质的好坏对业主的心态也有一定影响的，没有合作过，只能从资质上做一些判断
3、你的项目操作能力的强弱
项目操作能力体现在项目，招投标文件形成的阶段，一般来说，有实力做某个项目的公司应该是N多的，但是，你如果说服业主认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的。
4、你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益
一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员，他们一般是抱着把事情做好，又取得相应的个人利益的心态。
其他：
1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。
2、客户关系建立我个人认为：经常沟通拜访、偶尔送些小礼品(当然要根据客户的人品来决定)、关心一下他的私人问题等等。
3、项目控单
虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议(当然这些建议是对双都有利)，如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。
驰骋在快速消费行业市场3年了，在对业务员的管理过程中，觉得很多业务员对自己需要掌握什么，很迷茫，我想通过我管理过程中的一些切身体会，为他们说点什么，希望能够帮助他们!
一、 平衡、积极的心态
米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话：态度决定一切，态度就是一种心态，不管做那一行，平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获，让你始终保持一种清醒，不至于困难将你困在某一个地方，也不会被短暂的胜利冲昏头脑;积极的心态是一个人能够提升所必须的，积极的心态是战胜惰性的法宝，是向上的保证;
二、 对公司制度的认同
公司的制度是业务员开展各项业务的平台，也是业务员升迁淘汰的一种依据;但是制度是滞后的，肯定无法紧根据市场情况变化，当然也不会一成不变，这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下，能够顺利开展，尽快的出成绩，但是在制度有偏离市场的迹象的时候，亦能够尽量的适应制度要求，并提出合理的建议帮助修改制度，使之适应市场变化;很多业务员在一个公司制度适合市场的时候，愿意为工作，并且能够作出一些成绩，但是当这个制度不适合市场的时候，选择逃避，比如辞职或者抱怨，这就是对公司制度的一种不认同;
三、 产品知识
这个不用多说，一个人对自己在卖什么都不知道，您觉得他能够做一个好的业务员么?比如一些快速消费品的业务员，不仅仅需要知道要推销的是什么东西，有什么用处，还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的!
四、 基本的商业知识及业务操作技能
基本的商业知识是必备的，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等;当然想成为一个好的业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律;
五、 沟通技巧
沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力，应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些业务切入的点;当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息;
六、 学习意识
中国有句古话，就是“活到老，学到老”，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将顾客作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化;
市场永恒的主题就是变化，对业务员的要求也是不断的变化的，笔者权且将此文作为一块砖，希望能够引出让大家共同进步的“玉“观点!
我有幸作为初任公务员参加了本的公务员培训，通过这次培训，我深深感受到，公务员责任重大，要做一个合格的公务员，不是光嘴上讲讲就可以的，而是要从各个方面去努力，要真正做一个合格公务员，我觉得要从三个方面入手。
首先要转变思路，尽快适应新角色。公务员是代表国家行使行政权力，管理社会公共事务的人员，不同与普通的工作人员。虽然我之前作为大学生村官，对行政工作有过一定的了解，但是到了一个新的起点，依然要转变思路，认清自我，迅速地完成角色的转变。公务员的行为是国家意志的体现，我国的公务员是实实在在的“人民公仆”。做好“人民公仆”的角色，时刻要求我们以马列主义、毛泽东思想和邓小平理论为指导，按照三个代表的要求，树立正确的人生观、价值观、世界观，坚定为人民服务、为祖国奉献的理想信念。通过这次培训，我对自己的工作角色有了更深的认识，并找准定位，转变以前的工作方式和工作定位。在今后的工作中腰一边虚心地求教学习，一边勤于思考，积极开展好工作。发扬不怕吃苦，勤干事，肯干事的作风，在工作中不耻下问，注重观察积累，在亲身实践中向单位领导及同事学习的工作学习和为人处事的方式方法。明确自己的目标和方向，尽快融入到新的工作中去。
其次要不断学习，提升自身综合素质。如今社会发展日新月异，对公务员的工作提出许多新的要求，要求每名公务员具备多方面的素
质，能够胜任多个角色的工作。因此我们在工作中要树立“学习学习再学习“的观念，在学习的过程中注重知识面的扩展，不断提高自己的思想政策水平和业务水平，做到全面发展综合提高。在机关工作，不但要站在统揽全局的高度看待问题，更要有较为系统全面的知识，所以学习是关键。通过本次培训，使我在短短的十几天时间里，掌握了履行公务员职责的基本知识。在今后的工作中我们要学以致用，在实践中学习，在学习中积累和进步。同时在今后的工作中也要孜孜不倦地学习、钻研业务知识，掌握新知识，不断提高自己的综合素质，只有这样，才能更好地担负起我国改革开放和现代化建设重任，为广大人民群众和社会提供优质高效的服务。
第三要开拓思路，勇于创新。工作要创新，才有活力，这是政府机关企事业单位通行的一条准则。 创新要求我们在具体的工作方式、方法、管理上不断有所突破，不能用“老一套”的思想观念、工作方法，一成不变地指导工作。要创新就要打破坛坛罐罐，打破陈规陋习，对不适应甚至束缚单位发展的一些条条框框要坚决地加以改进甚至摒弃，最大限度地发挥每一个人的聪明才智，群策群力，共谋发展。在思考问题上，在处理问题上，一定要把眼界放开，既要立足于现在，更要着眼于未来;措施要制订的得力，方法要选择的得当，问题要看得透彻，道理要讲得明白。要充分利用自身的年龄优势和知识优势，以改革的精神和创新的思维研究新情况，解决新问题，探讨新路子，使行政工作在原有基础上有所发展，有所前进，有所提高。总之，通过此次初任培训，对如何做好一名合格的公务员，感
触很深。今后在工作中我要不断加强政治理论和业务技能的学习，不断提高自身素质，努力工作，开拓创新，务实求效，尽心尽力做好本职工作，争取早日成为一名合格的的公务员。
斜桥镇庄思超2011年9月25日
我有幸作为初任公务员参加了本年度的公务员培训，通过这次培训，我深深感受到，公务员责任重大，要做一个合格的公务员，不是光嘴上讲讲就可以的，而是要从各个方面去努力，要真正做一个合格公务员，我觉得要从三个方面入手。
首先要转变思路，尽快适应新角色。公务员是代表国家行使行政权力，管理社会公共事务的人员，不同与普通的工作人员。虽然我之前作为大学生村官，对行政工作有过一定的了解，但是到了一个新的起点，依然要转变思路，认清自我，迅速地完成角色的转变。公务员的行为是国家意志的体现，我国的公务员是实实在在的“人民公仆”。做好“人民公仆”的角色，时刻要求我们以马列主义、毛泽东思想和邓小平理论为指导，按照三个代表的要求，树立正确的人生观、价值观、世界观，坚定为人民服务、为祖国奉献的理想信念。通过这次培训，我对自己的工作角色有了更深的认识，并找准定位，转变以前的工作方式和工作定位。在今后的工作中腰一边虚心地求教学习，一边勤于思考，积极开展好工作。发扬不怕吃苦，勤干事，肯干事的作风，在工作中不耻下问，注重观察积累，在亲身实践中向单位领导及同事学习的工作学习和为人处事的方式方法。明确自己的目标和方向，尽快融入到新的工作中去。
其次要不断学习，提升自身综合素质。如今社会发展日新月异，对公务员的工作提出许多新的要求，要求每名公务员具备多方面的素
质，能够胜任多个角色的工作。因此我们在工作中要树立“学习学习再学习“的观念，在学习的过程中注重知识面的扩展，不断提高自己的思想政策水平和业务水平，做到全面发展综合提高。在机关工作，不但要站在统揽全局的高度看待问题，更要有较为系统全面的知识，所以学习是关键。通过本次培训，使我在短短的十几天时间里，掌握了履行公务员职责的基本知识。在今后的工作中我们要学以致用，在实践中学习，在学习中积累和进步。同时在今后的工作中也要孜孜不倦地学习、钻研业务知识，掌握新知识，不断提高自己的综合素质，只有这样，才能更好地担负起我国改革开放和现代化建设重任，为广大人民群众和社会提供优质高效的服务。
第三要开拓思路，勇于创新。工作要创新，才有活力，这是政府机关企事业单位通行的一条准则。 创新要求我们在具体的工作方式、方法、管理上不断有所突破，不能用“老一套”的思想观念、工作方法，一成不变地指导工作。要创新就要打破坛坛罐罐，打破陈规陋习，对不适应甚至束缚单位发展的一些条条框框要坚决地加以改进甚至摒弃，最大限度地发挥每一个人的聪明才智，群策群力，共谋发展。在思考问题上，在处理问题上，一定要把眼界放开，既要立足于现在，更要着眼于未来;措施要制订的得力，方法要选择的得当，问题要看得透彻，道理要讲得明白。要充分利用自身的年龄优势和知识优势，以改革的精神和创新的思维研究新情况，解决新问题，探讨新路子，使行政工作在原有基础上有所发展，有所前进，有所提高。总之，通过此次初任培训，对如何做好一名合格的公务员，感
触很深。今后在工作中我要不断加强政治理论和业务技能的学习，不断提高自身素质，努力工作，开拓创新，务实求效，尽心尽力做好本职工作，争取早日成为一名合格的的公务员。
斜桥镇庄思超2011年9月25日
怎样做一个合格的招商人员
第一，注重与投资者交往的第一印象。影响投资者的投资行为的因素很多。投资者在决定投资之前会做较长时间的调查工作，多数投资者对当地的情况不是十分了解，在对外接待和交往过程中，给客商的第一印象非常重要。
第二、要有主动性、耐心和毅力。充分发挥主观能动性，不断创新招商方式。认真学习一些投资专业知识，比如说当地政策、投资环境等，这是做为一个招商人员所需具备的基本知识。还比如一个地区的经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。
第三、加强对项目谈判的组织工作。对外接待工作安排组织得好坏直接影响双方洽谈的气氛和效果，从而影响投资者投资决心。在接到投资商的考察信息后，首先要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于做好相应的准备。其次，制订出详细接待方案，方案包括时间、参观或洽谈地点、相应的参加领导和有关人员，以及交通、住宿、用餐安排。
第四、善于站在投资者的角度思考问题。在对外洽谈中，有时我们觉得非常容易理解的事情，客商却认为不太好理解，有时我们认为非常容易解决的问题，客商却认为困难很多，顾虑重重。因为双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同。要成为一个优秀的招商人员，必须学会从投资者的角度去看待问题。
第五、信息的搜集和分析。信息是招商引资的基础工作，没有信息招商引资将不可行。尽早得到有关企业的投资信息和该企业的基本信息很重要。
第六、要实事求是。不能夸大其词，招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现，引来的客商留不住，还会严重影响对其他客商的引进。
第七、注意形象和行为。必须养成良好的形象意识，注重自己在对外交往中的表现，要强烈意识到个体形象代表公司这一个群体的形象。在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立自身及公司良好的形象。以强烈的形象意识保持良好的对外形象，是自身实力的体现，又能加强投资者的信心。在对外交往中不注重自身的形象，随随便便，夸大其辞，随便承诺，就会失去信任，使合作投资变得不可能。平时要养成良好的习惯。中国人常说：“站有站相，坐有坐相”，讲的就是这个道理。
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