人生的旅途中，我们总是不断面临机遇与挑战，而一份好的计划能让我们抓住机遇，翻越障碍，那么你会拟定一份合格的计划吗?以下是小编收集整理的《医药药品销售工作计划》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
我国医药市场分析与药品渠道销售管理研究
摘 要：医药产业发展是我国居民身体素质提升的基本前提，也是现有经济基础建设的首要指标之一。如何利用相关药品渠道满足医药市场的全面发展，促进医药产业迈向更加科学化与标准化的发展道路，是我国针对市场经济的重要讨论命题，更是未来医药业在信息经济中必然的发展趋势。本文将根据当前药品渠道与药品市场进行综合分析，从管理模式与销售模式的对比探究市场平衡与企业之间关系，为之后的有效发展埋下基础。
关键词：医药市场分析;药品渠道;销售管理
药品产业的销售模式需要改革，并依凭于当前信息平台的优势树立自己的相关品牌形象，营造属于自己的受众对当前医药市场的发展具备优势，既有效节制了药品产业的隐患出现，更对消费群体的切身利益有所幫助保留，使得渠道销售管理研究具备相对意义。
1 药品渠道销售管理的概念和理论
1.1 销售渠道概念
销售渠道是近年来我国在市场经济下衍生出现的新词汇，其本意是指生产商的货源通过一定方法交付到需求者手中的过程，其中包括相应的信息平台、机构或是组织性传播的路径，从而产生相应的传播受众和零售商群体，以达到产品的快速销售与运输基础。
与此同时，销售渠道也可以是生产者与消费者之间直接的平台，一方面达成交易信息的快速获取，另一方面对更多受众的获取具备一定优势，故而针对现代生产商而言，产品渠道是非常重要的经济产业链条。
1.2 销售渠道的作用
(1)扩展产品知名度。能够有效的将新型产品或有市场需求的产品进行宣传，以达到相对应药品受众进行购买，丰富了相关患者对药品的了解。(2)增强交易效率，降低对应开支。一般相应销售渠道，都有构建自主的交易平台，一方面不但减少了店铺运营与中间商的差价，更确保了药品责任的直接关联性。(3)方便市场需求信息的获取。销售平台可以促进生产商与患者受众之间的联系，通过相对应查找与打探的系统，能够有效观察出药材与药物的稀缺，从而更全面的获取经济利益。
1.3 药品销售渠道在我国发展的现状
传统的药品销售渠道多在药店和相对应医院，一方面因为中间商的运作导致药品价格普遍偏高;另一方面，因为药品自身特性难以保存，使得药品在售卖中出现严重浪费。所以，依据现如今信息化时代的发展，我国药品渠道销售模式已经开始了转型。
2 我国医药企业市场的渠道分析
2.1 我国医药市场的现状
伴随着信息时代的发展，我国各大医药产业的竞争越来越激烈，特别是生物医药技术的迅猛发展更冲击了传统医药市场的稳定性。故而，在当前社会中进行相关药品体系的完善和服务模式的进化，是我国医药企业在市场中着重的竞争基本前提，相关销售渠道的运营与管理，更是企业自身销售水平最直接的施展平台。
2.2 药品市场营销渠道面临的问题
医药市场的竞争在近几年愈发激烈，根据环境需求的变化更使得大量药物销售差异性极强，促使原有中间商模式的渠道交易难以满足当前医药行业的利润获取，故而针对相应信息化渠道改革必须看重，意识到传统销售模式的弊病才是关键。
(1)渠道规模不足。医药产业的渠道发展不足，严重影响相关药品生产销售的业绩，更阻碍了相关药品的生产力，从而导致无法应变市场需求变化的过程，最终导致大量药品积压浪费了相应的资源。(2)经销商选择上的偏差。经销商的竞争往往是相关药品产业问题的源头，因为传统买断模式的经销改变，促使当前市场中药品的使用和营销富有强烈的竞争性，同时更因为经销商的策略与炒作等方面使用，导致如今的药物市场难以受到患者的信赖，更因为炒作之后的价格飙升被人多有诟病。(3)外来药物的竞争。这一点市场改变，取决于消费群体对外来药品的盲目信赖，其根本是我国药物在经销与药用性上有明显的劣势，这也就导致了外来药品在近几年对我国药品市场的强烈冲击。
2.3 终端存在缺陷
(1)首先，目前我国最重要的终端还是在医院，医院仍然是对于医药企业来说最重要的终端。(2)药店所占份额少，采用电话、电邮进行营销的方式很少。我国的医药行业与发达国家相比很存在很大差距，还处于起步阶段。我国的管理经验的欠缺，营销方式的落后，也更进一步导致了中小型医药企业的营销方式的简单，再加上物流体系也跟不上步伐，大部分医药企业根本无法进行统一购进和配送。(3)连锁药店规模小，一般连锁药店都只能在本省市内部经营。这就存在很多地方保护的情况，不利于药店的做大做强。政府的相关部门要鼓励这些企业突破自身局限，尽量往外省市发展，只有这样才能做大做强。但是地方保护主义还是严重危害了连锁药店的发展，大部分的省市审批机关在对外省市的药店进行审批的过程中往往会设置很多障碍，这不仅使得竞争受到压制，同时也会限制本省市的医药企业的发展。
2.4 医疗机构分配不均
虽然我国现在有医院一万多家，床位也有二百多万张，医疗卫生人员也有三百多万人，看上去是一个完整的体系，但是乡镇医疗机构发展还是十分不健全。最严重的问题是城乡分布不均，乡镇医疗机构对于医疗资源的利用效率过低，比较高的是城市里面的医疗体系，农村的缺陷很多。
3 医药渠道销售构建和改建措施
3.1 渠道建设以及改进方案
营销渠道目标应该与产出相关。对医药行业来说，建立好自己的营销渠道是能够在未来的竞争中占去有利地位的重要保证，而构建营销渠道最重要的就是要确定好目标。对于渠道建设来说最重要的就是要企业能够挣钱，其次就是获得消费者的支持。
3.2 医药营销渠道的改进
(1)注重研发创新。我国医药企业的研发能力普遍较弱，我国的医药企业必须直面这个软肋，加大对于新药研发的资金投入，从而能够营造一个大家都开始重视新药研发的良好氛围。增强科研院所与有资金的大型企业的沟通合作，使得产品的研发不只是停留在试验中，更重要的是能够转变为成果，塑造具备特异性的企业文化与药品受众。(2)将厂家与经销商的关系改革。以往的渠道关系是我就是我、你就是你的关系，意思就是每一个渠道里面的企业都是独立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜牺牲别的渠道的成员的利益。而在伙伴类型的渠道关系中，厂家以及经销商之间的关系由你我的关系转变为我们的关系。各销售渠道的企业之间实现一体化，使得渠道成员为实现大家共同的目标努力经营，实现双赢。
4 结束语
医药行业的发展离不开相关渠道的宣传与交易模式，通过高效且零距离交流的平台满足相关需求进一步延伸与了解，并依据市场转型将药价降低，满足相对应用户在经济上的压力，是药品产业的发展前提。其次，加强药品本身的质量和特异性，也是打开药品销售模式的新路径，即确保了市场竞争性的减弱，更能够积攒口碑获取大量用户的宣传与依赖，为后续医药企业的发展与产业延伸铺垫了坚实的基础，更为经销模式一体化的平台提供了有效开展的前提。
参考文献
[1]陈建明.制药企业药品渠道销售管理策略研究[J].华东科技：学术版，2017(1)：297-297.
[2]段嘉.制药企业药品渠道销售管理策略探讨[J].新商务周刊，2016(8).
[3]王震.新时期医药营销渠道分析研究[J].东方食疗与保健，2017(6).
[4]李永强.市场分割、渠道控制与药品市场价格形成机制[J].卫生经济研究，2017(3)：12-14.
作者：刘玉辉
今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中XX年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的倍;其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的倍。wnf
2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面
发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析： 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,
害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，
与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、
没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·2008年销售工作计划 下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：
30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。wnf
2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·2008年销售工作计划
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
xx年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9xxxx以上。
xx年全年计划销售7xxxx盒，力争10xxxx盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、
营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、
公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、
管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对xx年下半年工作做出如下计划和安排：
一、
市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、
北京、天津
下半年销售任务：52800盒、
实际回款45600盒
公司铺底
7200盒
2、
上海
2016年度药品销售业务员工作计划范文
本文是一篇2016年度药品销售业务员工作计划范文，文章从指导思想、基本任务和考核标准三个角度进行阐述，体现了医药销售业务员对工作的精心规划。下面让我们一起来看看吧!
一、指导思想
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十六大和十六届三中、四中全会精神，紧紧围绕加强党的执政能力建设，坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针。
二、基本任务和考核标准
(一)、坚决执行党的路线、方针、政策，自觉同党中央保持高度一致，坚持立党为公、执政为民，带头遵纪守法，遵守各项规章制度，正确行使人民赋予的权利。 (二)、牢记“两个务必”，树立科学的发展观，求真务实，真抓实干，不断增强为人民服务的观念和遵纪守法意识，对上级或本单位安排的工作任务要认真完成。
(三)、全面加强党的执政能力建设，把基层组织建设成为“三个代表”重要思想的组织者、推动者、实践者。
(四)、认真履行党风廉政建设，执行廉洁自律各项规定，廉洁奉公，严于律己。出发期间不准饮酒，不接受任何影响公务活动的宴请，决不接受任何名目的馈赠、礼金、有价证券。八小时内外都要严格自律，表里如一，自觉接受来自各个方面的监督。 (五)、根据签定的2015年各科室目标管理责任书，严格落实职责。
(七)、不准直接或间接参与药品生产、经营和推销活动;不准私自处理依法查扣、没收的药品、医疗器械等。 (八)、不许违背原则，滥用自由裁量权或擅自行使减、免、缓等权力。不许在执法期间消极怠工、推诿扯皮、互相攻击、泄露案情和自行其事。
(九)、加强对党员干部的党风党纪教育，全年上廉政课不少于2次，并每季度向纪委党风廉政办公室报送宣传稿件至少1篇。
(十)、认真制定年初计划，搞好半年和全年总结。
(十一)、对已发现的违法违纪问题隐瞒不报，压案不查或故意拖延不处理的，或防碍对违法违纪案件的查处、包庇、纵容违法违纪人员的，一经查处，要严肃处理。
(十二)、对在党风廉政建设过程中，做出显著成绩的同志给予表彰和奖励，奖励以精神奖励为主，物质奖励为辅的原则。
以上就是由为您带来的2016年度药品销售业务员工作计划< 范文，想要了解更多详细内容请关注业务员工作计划栏目。篇二：2016年业务营业员工作计划
2016年业务营业员工作计划
在上面的两年间对比 和xx年完成情况来看，xx年的销售情况并不理想。
二. 存在的问题：
1. 因奥运会期间含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2. 以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3. 顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。还有缺货断货的情况。
三. 准备改进的措施： . 1. 微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人一笑值千金。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的美味佳肴。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。 2.药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。 3.药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
四. 下一年度的工作计划： 1. 提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。
每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。 2. 人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3. 店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店 4 .gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收
记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
编辑老师在此也特别为朋友们编辑整理了药店营业员工作计划。更多详情请点击进入工作计划。篇三：2016年湖北省药学咨询师职业认证每日一练(3月6日) 2016年湖北省药学咨询师职业认证每日一练(3月6日)
一、单选题(每题1分，以下备选项中，只有一项符合题目要求，不选、错选均不得分)
1、有关曲马多口服复方制剂以及含麻黄碱类复方制剂药品销售管理的说法，错误的是( )。 a.无医师处方严禁销售
b.一次销售不得超过2个最小包装 c.应当设置专柜，双人管理，专册登记
d.发现超过正常医疗需求，大量、多次购买的，应当立即向当地食品药品监管部门和公安机关报告
2、药品类易制毒化学品不包括( )。 a.麦角酸 b.麦角胺
c.麦角胺咖啡因片 d.麦角新碱
3、二级医院临床药师不少于( )。 a.5名 b.3名 c.2名 d.1名
4、政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物实行( )。 a.全国零售指导价销售 b.零差率销售
c.在进价的基础上加价10%销售 d.在进价的基础上加价15%销售
5、有关药品名称的说法，正确的是( )。
a.药品说明书和标签中禁止使用未经国家药品监督管理部门批准的药品名称 b.药品商品名称的字体颜色应当使用黑色或者白色
c.药品通用名称的字体和颜色不得比药品商品名称更突出和显著 d.药品商品名称可与通用名称同行书写
6、有关曲马多口服复方制剂以及含麻黄碱类复方制剂药品销售管理的说法，错误的是( )。 a.无医师处方严禁销售
b.一次销售不得超过2个最小包装 c.应当设置专柜，双人管理，专册登记
d.发现超过正常医疗需求，大量、多次购买的，应当立即向当地食品药品监管部门和公安机关报告
7、设定和实施行政许可的原则不包括( )。 a.便民和效率原则 b.权利与义务对等原则 c.信赖保护原则
d.公开、公平、公正原则、
8、设定和实施行政许可的原则不包括( )。 a.便民和效率原则
b.权利与义务对等原则 c.信赖保护原则
d.公开、公平、公正原则、
9、标签上必须注明产地的是( )。 a.血液制品 b.中药饮片 c.化学原料药 d.中成药
10、负责对已经批准进口的药品疗效、不良反应组织调查的部门是( )。 a.国家药品监督管理部门 b.省级药品监督管理部门 c.国家工商行政管理部门
d.国家药品监督管理部门会同国家工商行政管理部门
11、关于麻醉药品和精神药品定点批发企业应具备条件的说法，错误的是( )。 a.具有符合条例规定的麻醉药品和精神药品储存条件
b.单位及其工作人员5年内没有违反有关禁毒的法律、行政法规规定的行为 c.具有保证供应责任区域内医疗机构所需麻醉药品和第一类精神药品的能力 d.具有保证麻醉药品和第一类精神药品安全经营的管理制度
12、设定和实施行政许可的原则不包括( )。 a.便民和效率原则 b.权利与义务对等原则 c.信赖保护原则
d.公开、公平、公正原则、
13、有关处方药广告的说法，错误的是( )。
a.处方药可以在卫生计生部门和国家药品监督管理部门共同指定的医学、药学专业刊物上发布广告
b.处方药不得在大众传播媒介发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传 c.处方药可以以赠送医学、药学专业刊物等形式向公众发布处方药广告
d.不得以处方药名称或者以处方药名称注册的商标以及企业字号为各种活动冠名
14、开办药品零售企业应符合设置规定，下列与规定不符合的是( )。 a.企业具有保证所经营药品质量的规章制度
b.企业质量负责人应有2年或2年以上的药学技术工作经验
c.农村乡镇以下地区设立药品零售企业，有条件的应当配备执业药师 d.在商业企业内设立零售药店的，必须具有独立的区域
15、具有销售第二类精神药品资格的零售企业( )。
a.可以凭执业医师出具的处方向未成年人销售第二类精神药品
b.可以凭执业医师出具的处方，销售不超过7日常用量的第二类精神药品 c.可以不凭处方向成年人销售不超过1日常用量的第二类精神药品 d.销售第二类精神药品的处方至少保存3年备查
16、抗菌药物分级管理目录的制定部门是( )。 a.县级卫生行政部门 b.市级卫生行政部门 c.省级卫生行政部门 d.国家卫生行政部门
17、可以发布广告的药品是( )。 a.可卡因 b.苯丙胺 c.消渴丸 d.可待因
18、有关含特殊药品复方制剂的经营管理的说法，错误的是( )。
a.药品生产企业和药品批发企业禁止使用现金进行含特殊药品复方制剂交易
b.境内企业经省级药品监督管理部门的批准，可以接受境外厂商委托生产含麻黄碱类复方制剂
c.药品零售企业销售含可待因复方口服溶液、复方甘草片、复方地芬诺酯片严格凭医师开具的处方销售
d.药品零售企业销售含特殊药品复方制剂时，如发现超过正常医疗需求，大量、多次购买应当立即向当地食品药品监督管理部门报告
19、某执业药师在执业过程中，发现从供货单位购进的降糖药质量可疑，根据执业药师的职业道德要求，对该批药品最佳的处理方式是( )。 a.要求供货单位尽快换货 b.将余下药品退回供货单位
c.因为没有被确认为假药，可以继续使用
d.不能退、换货，及时报告当地药品监督管理部门 20、抗菌药物分级管理目录的制定部门是( )。 a.县级卫生行政部门 b.市级卫生行政部门 c.省级卫生行政部门 d.国家卫生行政部门
21、从事下列活动，无需取得行政许可的事项是( )。
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业
2.穿着整洁,专业
3.有礼貌
4.能清楚,简单地说明产品
5.访前准备很充分
6.能与客户建立互敬的长期关系
7.对本公司产品及竞争产品了解
8.具有丰富的专业知识 %
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门
2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生
3.态度粗鲁
4.假装与医生很熟,自作聪明
5.一味讲解,不注意倾听及应答
6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
7.诋毁竞争对手的产品
8.不能勇于承认错误
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优秀医药代表四要素
1.以自己的公司为荣
2.以自己的工作为荣
3.对公司的产品充满信心
4.对自己充满信心
医药代表应具备
四力：情报力，行动力，吸引力，说服力
五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享
执行计划5个W
WHATWHOWHYWHEREWHENHOW
目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做怎么做
专业销售
在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
访前准备包括
1.信息的收集
①有关医生的信息
②有关竞争对手的信息
.制定拜访计划
①拜访目标
②拜访计划
有关医生信息的收集
⑴医生的规模,年购药金额
⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量
⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力
⑷目标医生姓名,住址,联系电话
⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景
⑹目标医生所在科室,职称
⑺目标医生的处方习惯
⑻目标医生正在使用的竞争产品
⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点
⑽每天所看病人数目 )
⒀目标医生的个人兴趣
⒁目标医生所参加协会的名称
⒂目标医生的个人风格
⒃目标医生的基本需求
⒄目标医生的家庭状况
⑾对医药代表的一般态度
⑿对其他医生 的影响
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表
其他医生
小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
药剂科
本公司上级主管和高年资同事
好的目标符合以下要求
符合SMART原则
Specific: 具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic: 有意义的
Timely: 有时间性的
事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始
人物性格的分类
分析型
驾驭型
亲切型
表现型
四种类型人物特点及需求
驾驭型: 长处:负责主动,工作导向
短处:没有耐心,冷漠
表现型: 长处:自发,关系导向
短处:自大,时间管理差
分析型: 长处:讲求准确,分析
短处:封闭,有距离
亲切型: 长处:亲切,支持关系
短处:优柔寡断,不会拒绝
对四种类型医生的接触方式
驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间,说话要简短,抓住重点. 分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户
亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑
e表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题
市场细分
市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。
好处：
识别目标客户共同的需求
2利用有效资源的有效办法
创造良好的用户形象来抵抗竞争
连带营销
在团队里建立连带营销 v A医院的客户+B医院的客户=同学
把他们组织在一起活动就可以起到连带作用
心动的感觉
一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会
三 医院营销目标分析
1口服药物
一般门诊与住院部比例为：
门诊70% 住院部30%
方案
1 要有点的突破AB级的建立
v 三甲医院：
v 目标医生分析
<基础量>
v 例如*****院：
v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人v A级医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人
B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生
v C级一般是住院部选择-
二甲医院
面中带点的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v A级选择心内神内门诊1人
v B级选择周或天定期出门诊的
v C住院部
3分法{2}
由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：
例如***：每天每个病人2支最少剂量用
3[科室]*3[医生]*3[病人]*2[药品]*30[天]=1620支
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