我国保险营销论文

摘要：自1992年美国友邦保险公司把保险营销员制度带到中国以来，我国保险营销员队伍不断壮大，现已成为销售保险产品的主要力量。然而，随着保险公司生存发展环境的变化，保险营销员制度的弊端开始显现出来。通过建立以内控制度为主，以自我管理为辅的管理方式，实现我国保险营销员队伍的健康稳定发展。下面是小编整理的《我国保险营销论文 (精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

我国保险营销论文 篇1：

论我国保险营销现状与开辟保险发展新思路

摘要：我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长，发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。

关键词：保险营销;产品创新;发展策略

文献标识码：A

1 保险业市场营销的内涵

1.1 保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

1.2 保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

2 保险市场营销管理现状

2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务

从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。

2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求

目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。

2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏

我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

3 如何巩固市场

3.1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。

3.2 开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。

3.3 细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

3.4 提高保险从业人员的素质

保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。

总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

参考文献

[1]薛梅. 保险营销及创新思路[J].社会科学家, 2000,(3).

[2]田惠琴,高振虎. 试论保险市场营销与管理[J].西安财经学院学报,2003,(1).

作者：石磊

我国保险营销论文 篇2：

我国保险营销员管理的现状、存在的问题及对策

摘 要：自1992年美国友邦保险公司把保险营销员制度带到中国以来，我国保险营销员队伍不断壮大，现已成为销售保险产品的主要力量。然而，随着保险公司生存发展环境的变化，保险营销员制度的弊端开始显现出来。通过建立以内控制度为主，以自我管理为辅的管理方式，实现我国保险营销员队伍的健康稳定发展。

关键词：保险营销员;保险营销管理;代理制

一、保险营销员管理的现状

近年来，我国保险业保持着快速发展的势头，并取得了令人瞩目的成绩。伴随行业的跨越式发展，我国保险营销员的数量也呈现逐年上升的趋势。据统计，截至2010年底，全国共有保险营销员329万余人，实现保费收入4682.08亿元，同比增长13.45%，占全国总保费收入的32.29%。面对这样一支庞大的营销队伍，业界普遍采取了粗放式的管理模式，即一味追求营销员数量和保费收入，忽视对保险营销队伍的质量管理。相反地，一些外资保险机构开始将目光转移到营销队伍的发展战略上。如友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会的形式集中对保险营销员进行诚信理念教育;中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验等。所以，加强对保险营销员管理是实现我国保险业可持续发展是必然选择。

二、我国保险营销员管理存在的问题

(一)劳动关系不明确，个人合法权益缺乏保障

在我国保险行业中，保险营销员与保险公司的关系一直处于代理关系和劳动关系之间的模糊地带。我国《新保险法》中并没有“保险营销员”概念的出现，而是定义了“个人保险代理人”法律含义。2006年3月13日起实施的《保险营销员管理规定》第一章第二条则指出：“本规定所称保险营销员是指取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人。”从收入方式上看，保险公司与保险营销员之间是委托代理的关系;而实践中，保险公司对代理制营销员与正式员工实施了相同的管理方式，两者之间又存在符合法律要求的劳动合同关系。根据劳动和社会保障部《关于确立劳动关系有关事项的通知》第1条规定：目前保险公司与保险营销人员之间已不是单纯的代理与被代理关系，而应视为劳动关系。但是，我国并没有对保险营销员的法律定位做出明确规定。一旦出现纠纷，保险营销员的个人权益很难受到法律的保护。

(二)管理不规范，保险营销员职业不稳定

保险营销员是一个高流失率的职业，据波士顿咨询公司的调查报告显示：中国保险业代理人总体流失率每年高于50%，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%-80%。造成这一现象的主要原因在于，我国保险公司对代理制保险营销员的不规范管理。

保险公司对保险营销员仍然延续佣金制的管理方式，双方签订的代理合同不能为保险营销员带来基本工作保障和公司福利待遇。他们只能通过销售保险产品从中获取个人佣金和提成。这样就造成代理制保险营销员在没有任何福利待遇的前提下，要遵守与正式员工相同的规章制度，加剧了职业认同感和归属感的降低，使跳槽、转行的现象越来越普遍。

(三)入职条件较低，整体素质不高

由于保险营销员的离职率高、流动量大，使公司陷入“招聘难”的困境。为了补充营销力量，保险公司不得不通过降低入职门槛，匆忙招募新人加入营销团队。由于人员素质参差不齐，在保险营销活动中经常出现虚假宣传、故意夸大保险产品功能，蓄意隐瞒、恶意招揽、误导或诱导顾客投保，截留、挪用保险费等违规、违法现象，严重损害了顾客利益和保险公司形象。甚至在行业内造成了保险营销员岗位的恶性循环。

三、完善保险营销员管理的对策

(一)明确保险营销员的法律地位

2010年，中国保监会发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》第二点明确指出：“依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。”法律地位问题是影响保险营销员各项管理制度建设的根本原因。判断一个保险营销员与保险公司之间的法律关系，究竟属于劳动关系，抑或者是代理关系，不能简单看合同的名称，而是取决于合同的真实意思表达。

1、明确保险营销员的法律含义。保险营销员已经得到行业的普遍认可，在实践中它又涵盖代理制营销员和员工制营销员的两种含义。因此，保险营销员法律地位的确定应从职位描述和职位名称入手，明确其在保险公司中的地位，改变作为“边缘人”的尴尬境遇。

2、建立规范的保险代理合同。从合同的名称、内容、合同双方的权利和义务、管理范围、代理权限、报酬支付方式等方面明确界定保险营销员与保险公司的法律关系，进一步理顺保险营销员的权、责、利。

(二)严把入职标准，提高保险营销员整体素质

我国保险营销队伍的发展呈现一种“蓄水池”效应，即不断有人离职也不断有新人加入，职业稳定性较低。所以，必须从源头抓起，严把入职标准。

与其他国家相比，我国保险营销员的从业资格考试比较简单，考试监管不严、专业技能测试水平较低。在美国，代理人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范。保险公司大约花费1-1.5万美元对代理人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。因此，保险公司要严把入口关，提高参加入职考试人员的条件，加大对保险专业知识和营销技能的测试，严明考试纪律;建立完善的岗前培训和在职培训，对已经持证上岗的保险营销员进行阶段性的继续教育、职业素质教育和诚信教育，使他们形成内在的自我约束力。

(三)实行代理制和员工制并存的“双重管理”方式

保险营销员是保险公司宝贵的资源，在产品销售、提高市场占有率、扩大市场份额等方面发挥着重要作用。由于保险营销员队伍庞大，对全体保险营销员实行员工制，既增加了保险公司的经营成本，也不利于实现保险营销队伍的健康发展。所以，从长远来看，保险营销员的委托代理制将在很长时间内存在。保险公司可以有选择地将部分业绩突出的优秀营销员直接吸收到公司内部，实现优秀营销人才的储备和培养。通过签定正式的劳动合同，让优秀保险营销员享受公司的各项福利待遇，并以保险公司正式员工的身份，从事公司营销活动。

(四)健全监管和激励制度，实现公平、公正和公开

1、在监管制度方面，从定性和定量两方面入手。一方面，逐步完善保险营销员的业绩考评制度，摒弃以保费为基础的单一考评机制，从保单续保和退保、顾客稳定率和投诉数量等多角度进行综合量化考核;另一方面，建立个人信用风险评价机制、职业道德评估制度，加大对诚信和职业道德考核力度。在保险公司内部建立以内控制度为主，以自我管理为辅的新型管理机制。

2、国内各保险公司对保险营销员激励都是以支付佣金的单一方式实现物质激励。保险公司可以尝试建立一套系统化的激励制度，以增强职业稳定性和归属感，实现员工之间公平对待。根据上述各项考核结果，对营销人员进行等级划分，对处在不同级别的保险营销员提供不同的物质激励。在佣金设计上，将佣金分成固定部分和浮动部分，为一定级别的营销人员实行固定佣金加提成的报酬方式;社会保障与绩效挂钩，为达到考核标准的保险营销员办理相应的社会保险项目。此外，保险公司还可以实行岗位激励制度。通过岗位竞争，让考核成绩优秀的营销员担任一定的职务，为保险营销员提供良好的职业发展前景。

参考文献：

[1] 广东省佛山市中级人民法院：“新华人寿保险股份有限公司佛山中心支公司诉林庆涛劳动争议纠纷上诉案”，佛中法民四终字〔2006〕第262号.

[2] 郭玲.我国保险营销员管理体制改革的探讨[J].中国城市经济，2011，(11).

[3] 高珊珊.保险营销问题评析[J].合作经济与科技(上)，2008，(12).

[4] 张建文、伍操.保险营销员的法律地位探析[J].保险研究，2008，(06).

[5] 吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009，(11).

作者：李丽娜

我国保险营销论文 篇3：

我国保险营销渠道的选择及创新策略

【摘 要】 对于保险营销渠道的选择和创新业已成为我国保险业保持竞争优势的源泉。本文从保险营销渠道的基本理论出发，针对目前我国保险营销渠道的现状，提出相应的创新策略，力求促进我国保险业竞争力的全面提升。

【关键词】 保险营销渠道 影响因素 创新策略

1.我国保险营销渠道的现状

随着我国国民经济的持续快速健康发展，保险市场的结构发生了重大变化，保险消费者的需求呈现多样化趋势，保险业务的拓展也越来越依赖于营销渠道的建设与发展。然而，我国的保险营销渠道仍停留在粗放式经营阶段，主要营销渠道依靠营销员营销和兼业机构代理两种方式，缺乏系统性、全面性的长远发展规划，具体表现为：第一，营销渠道相互分离，缺乏合作精神;第二，新型营销渠道的开拓并未被重视，造成营销渠道广度不足;第三保险中介发展滞后，保险代理人体系有待完善。因此，在保险产品、价格、促销手段等要素日益同质化的今天，传统保险营销渠道种种弊端暴露的事实面前，我国保险业对营销渠道的正确选择与大胆创新势在必行。

2.保险营销渠道的基本理论

2.1保险营销渠道的种类

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道：直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国保险业目前采取的最主要的营销方式;间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变发展而来，主要通过网络、媒体杂志、电话等手段进行营销，大致可分为三类：水平的营销渠道，即由两个或两个以上的同一层次的营销组织联合而成;垂直的营销渠道，指由两个或两个以上不同层次的营销组织或生产者联合而成;多渠道的营销渠道，指生产者同时用够两种或两种以上不同的渠道。保险营销体系的大体框架如下图所示：

2.2保险营销渠道选择的影响因素

2.2.1产品因素 产品因素包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等。保险公司如何设计险种、设计什么样的险种、费率多少、面对什么样的顾客这些都是营销渠道所要考虑的重要问题。

2.2.2市场因素 保险购买者的服务需求反应市场情况应重点予以考虑。渠道服务应考虑以下四个方面：一是市场分散化，保险购买者越分散，需求渠道提供的服务量越大;二是购买金额，投保人如果一次支付保险费多，通常希望获得专业化、高水平的指导和服务;三是购买频率，保险期短的险种到期需要新购买或赎得，购买的频率大，需要渠道的服务保持长期一致，服务水准高;四是购买便利，投保人随时随地可购买合适的险种，而渠道服务水平也高。

2.2.3保险公司自身因素 公司自身因素主要包括：一是公司的实力规模，如规模大、财力雄厚信誉好的公司通常有多种选择，传统和新型渠道都可采用;二是公司的管理能力，具有较强市场营销能力和丰富管理经验的公司则更有能力对各种营销渠道进行系统组合和优化;三是公司控制渠道的愿望，直销或独家代理是保险公司通常采用的渠道控制方式。

2.2.4宏观环境因素 环境因素主要包括政治法律因素、经济因素、社会文化因素、科技因素等等，保险公司在制定战略规划、进行决策时，必须加强该方面的调研，并同其他方面的因素结合起来，进行综合分析和预测。

3.我国保险营销渠道的创新策略

针对第一部分中针对我国保险营销渠道的现状分析，本文提出以下三点建议，旨在提高保险渠道的创新能力，促进保险业的绿色发展。

3.1实现保险营销渠道的整合运作，将不同营销渠道有效结合。营销渠道的整合运作简单来说，就是向客户销售本公司甲产品的同时，推销本公司或其他公司的乙产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴，如兼业代理机构的资源。营销渠道的整合运作，有利于开发客户资源，提高市场占有率，降低交易成本，从而提升子公司及集团整体的经营效益。

3.2开拓新的保险营销渠道，尤其注重电子营销的发展。互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。对于我国保险业来说，发展电子营销，不仅能够开辟新的阵地，更能够深入挖掘保险市场潜能。具体来讲，网站、博客、E-mail、电话、手机短信以及即时信息等都将成为保险营销的新手段，这些渠道的开拓将为我国保险业带来巨大的发展空间和巨额的商业利润。

3.3建立健全保险中介人制度，增加保险业发展活力。保险中介人包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人，欧美、日本等国的保险市场之所以成熟除了与居民很强的保险意识有关外，与发达的中介人制度也是分不开的。中介人制度的建立健全有利于维护投保人权益，降低保险公司的展业成本，扩大市场规模和保费收入。具体来讲，应结合目前我国的保险营销环境，如保险公司状况、监管类型等，制定切实可行的保险中介人制度，充分发挥其优势激发保险业活力。与此同时，通过系统有效的法律法规体系来分散保险中介人制度所带来的风险，健全中介人组织的内控制度，从用工制度、培训制度、企业管理等方面实施监督管理。

参考文献：

[1] 潘瑾，徐晶.《保险服务营销》[M]，上海：上海财经大学出版社，2005.

[2] 粟芳.《保险营销学》[M]，上海：上海财经大学出版社，2006.

[3] 张永建，何江.《日本保险中介人制度模式分析及启示》[J]，《中国管理信息化》，2006(12).

[4] 肖举萍.《论我国保险营销渠道运营模式创新策略》[J]，《保险研究》，2007(6).

[5] 宇文晶.《浅析保险营销渠道创新》[J]，《金融经济》.2009(11).

(作者单位：中国人民财产保险股份有限公司东营市东营支公司)

作者：李刚