随着市场竞争的不断加剧, 企业采取了诸如产品战、价格战、概念战、品牌战等不同类型不同层次的经营管理手段, 以提高自身的竞争力水平、增加企业经济利润。然而此类手段的实际效果却不是十分明显。如今企业又开始将目光投入到市场营销渠道的竞争上, 希望通过加强市场营销渠道管理, 合理配置企业资源, 减少市场运作成本。
市场营销渠道管理是指企业为保证渠道成员和公司、渠道成员之间协调合作, 实现公司分销的重要目标, 对现有渠道进行合理管理。市场营销渠道的科学管理是实现企业营销目的、增加企业经济利润的重要手段, 尤其是当同一品牌的分销商出现价格冲突时, 企业更应该加强对市场营销渠道的管理, 科学分析冲突根源及可能产生的后果, 在最大程度上解决渠道冲突问题, 以提高企业的市场竞争力。
市场营销渠道管理是一个相当复杂的过程, 渠道管理领域广泛, 渠道管理内容繁多, 具体包括以下几个方面:
对经销商进行供货管理, 及时为经销商供货, 帮助经销商建立销售子网, 减轻销售压力, 降低库存风险, 加快商品流通。
对经销商提供广告促销支持, 从而提高产品的竞争力, 提高产品的流通速度, 增强经销商资金的有效利用率。
对经销商提供产品服务支持, 科学有效地处理销售过程中出现的问题, 如产品质量低劣、产品损坏、顾客投诉等, 以保障经销商的利益。
对经销商进行订货处理和结算管理, 尽量减少订货失误问题和结算风险, 以保障制造商的利益。
要想加强对市场影响渠道的科学管理, 首先必须从消费者的需求出发, 对营销渠道系统进行合理设计, 然后根据市场限制条件和不同影响因素, 确定渠道管理目标, 最后从不同的渠道模式中选择一种最适合企业市场营销目标的渠道管理模式。一般来说, 市场营销渠道有以下几种主要模式:直接销售渠道和间接销售渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道、单渠道和多渠道。
从实际情况来看, 企业在加强市场营销渠道管理方面仍然存在着很多不足之处, 严重影响着企业市场影响目标的实现, 制约了企业市场空间的进一步扩大和经营利润的进一步增加。下面我们就简要谈谈企业市场营销渠道管理过程中存在的问题。
目前企业市场营销的渠道模式复杂多样, 生产商对渠道模式的选择性也越来越大, 然而不同的生产商在经营理念、市场管理方式等方面存在着很大的区别, 导致不同的生产商在市场营销渠道的选择上有所不同, 而市场营销渠道的不统一, 自然导致生产商之间产生一定的矛盾, 在一定程度上阻碍企业的进一步发展壮大。
需要投入更多的人力、物力和财力, 无形中增加了企业的市场成本投入, 降低了企业的市场利润, 并且在一定程度上增加了企业对市场营销渠道管理的难度, 降低了企业市场营销渠道的管理效率。
为了解决企业市场营销渠道管理过程中存在的问题, 企业必须采取相应的解决措施, 以有效控制市场成本费用, 提高企业资本的运行效率, 扩大企业的经营利润空间。
市场营销渠道管理是企业经营管理的重要组成部分, 企业生产的产品总是通过一定的渠道到达广大消费者的手中。企业市场营销是一个相当复杂的过程, 企业市场营销管理者必须采取正确的运作决策, 使企业在一定的时间、地点, 实现产品所有权的有效转移, 将企业生产的产品交付给消费者, 从而获得一定的市场份额和经济利润。因此企业必须加强对生产商的统一培训, 建立有效的奖惩措施, 尽可能减少企业和中间商、经销商之间的矛盾和冲突, 搞好不同厂商之间的关系, 促进企业渠道管理的人性化、制度化。
在选择中间商时, 应当结合企业的发展战略和目标, 且建立一定的标准制度, 如经营规模、合作精神、发展潜力、管理水平等, 以选择出最合适的中间商。其次要加强经销商的管理培训, 协调制造商、经销商等各方的利益关系, 及时处理因突发事件如价格上涨、产品直销、低价倾销等引起的市场混乱问题, 增强经销商对市场管理的认识, 提高经销商应对市场竞争的能力, 引导经销商采取有效的手段规范市场风险, 实现市场营销的基本目标。
摘要：随着社会经济的深入发展, 市场竞争越发激烈, 我国企业要想实现利润最大化的目标, 就必须深化企业改革, 加强企业经营管理。其中市场营销是企业经营管理的重要组成部分, 而加强企业市场营销渠道管理, 则能在一定程度上帮助企业合理运作成本, 减少不必要成本费用的支出, 为企业增加经济利润。本文主要从企业市场营销渠道管理出发, 分析了市场营销渠道管理的主要内容、设计方式, 并就市场营销渠道管理中存在的问题进行探讨, 以期为企业争取更大的利润空间, 促进企业的健康稳定发展。
关键词：市场营销,渠道管理,内容,设计,问题,措施
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