电信年度营销方案

方案是一种常见的应用文内容，有着自身的格式和内容，那么一份详细的方案，应该具体包含哪些内容呢？今天小编为大家精心挑选了关于《电信年度营销方案》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。

第1篇：电信年度营销方案

电信营销员年度工作总结

篇一：电信营销员工作总结 2006年工作总结

一份耕耘，一份收获，尽管苦，尽管累，劳动的付出，带来的是回报。在过去的一年里我发展固定电话、小灵通、宽带共部，增值业务共户，网吧+话把2家，4008电话1部，售卡金额共计：

虽然以上发展比起原来已有很大的起色，但远远没有达到领导要求的目标，在营销方面我还要不断的提高自己，一如继往地面对挑战，迎难而上，在领导、同事的帮助下，不断的在电信事业中继续奋斗，继续成长!

2007年1月17日篇二：电信业务营销员最新个人年度总结 电信业务营销员工作岗位=个人原创，有效防止雷同，欢迎下载= 转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××(改成电信业务营销员岗位所在的单位)电信业务营销员工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度努力做好电信业务营销员岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在电信业务营销员工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的电信业务营销员所有工作任务，履行好×××(改成电信业务营销员岗位所在的单位)电信业务营销员工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在×××(改成电信业务营销员岗位所在的单位)电信业务营销员工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：

一、思想上严于律己，不断提高自身修养

一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××(改成电信业务营销员岗位所在的单位)电信业务营销员岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在电信业务营销员工作岗位，但我时刻关注国际时事和中-央最新的精神，不断提高对自己故土家园、民族和文化的归属感、认同感和尊严感、荣誉感。在×××(改成电信业务营销员岗位所在的单位)电信业务营销员工作岗位上认真贯彻执行中-央的路线、方针、政-策，尽职尽责，在电信业务营销员工作岗位上作出对国家力所能及的贡献。

二、工作上加强学习，不断提高工作效率时代在发展，社会在进步，信息技术日新月异。×××电信业务营销员工作岗位相关工作也需要与时俱进，需要不断学习新知识、新技术、新方法，以提高电信业务营销员岗位的服务水平和服务效率。特别是学习电信业务营销员工作岗位相关法律知识和相关最新政策。唯有如此，才能提高×××电信业务营销员工作岗位的业务水平和个人能力。定期学习×××电信业务营销员工作岗位工作有关业务知识，并总结吸取前辈在×××电信业务营销员工作岗位工作经验，不断弥补和改进自身在×××电信业务营销员工作岗位工作中的缺点和不足，从而使自己整体工作素质都得到较大的提高。 回顾过去一年来在**(改成电信业务营销员岗位所在的单位)

电信业务营销员工作岗位工作的点点滴滴，无论在思想上，还是工作学习上我都取得了很大的进步，但也清醒地认识到自己在×××电信业务营销员工作岗位相关工作中存在的不足之处。主要是在理论学习上远不够深入，尤其是将思想理论运用到×××电信业务营销员工作岗位的实际工作中去的能力还比较欠缺。在以后的×××电信业务营销员工作岗位工作中，我一定会扬长避短，克服不足、认真学习×××电信业务营销员工作岗位相关知识、发奋工作、积极进取，把工作做的更好，为实现中国梦努力奋斗。展望新的一年，在以后的**(改成电信业务营销员岗位所在

的单位)工作中希望能够再接再厉，要继续保持着良好的工作心态，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好电信业务营销员岗位的本职工作。同时也需要再加强锻炼自身的电信业务营销员工作水平和业务能力，在以后的工作中我将加强与×××(改成电信业务营销员岗位所在的单位)电信业务营销员岗位上的同事多沟通，多探讨。要继续在自己的工作岗位上踏踏实实做事，老老实实做人，争取为**(改成电信业务营销员岗位所在的单位)做出更大的成绩。 篇三：电信业务员2012年度个人述职报告 电信业务员2012年度个人述职报告

我xx年1-8月在xx工作，8月8日市局决定调我到d业务局工作。工作岗位和工作性质有一些变化，但是，我认为无论哪个岗位，对一个干部的德、政、勤、绩、廉的要求都是没有变化的。现将近一年来学习和工作情况简要汇报如下：

一、在思想政治及业务学习情况 平时按市局统一安排布署，有计划分阶段认真学习了xx在中纪委七次会议上的讲话、阅读了党的十七大报告及新党章。坚持学习政治理论、业务知识、管理知识，并按要求写出读书笔记。今年以来，主管局长每周四组织我们学习政治理论文章、经济管理知识、市场营销理论、职业经理人培训教程、人文历史知识及综合理论的学习。并指定和推荐我们阅读了近四百篇关于企业管理、团队建设、自身修养、市场营销、公共关系等一系列学习文章和益智书籍。通过有组织的学习及自学，深感受益非浅，对日常工作及管理有很大帮助。同时政治理论水平、综合业务水平及管理营销能力得到了锻炼，我感到，不间断的学习对不断提高自身修养及综合素质大有脾益。

二、业务发展及工作情况

这里主要说一说代办业务的业务发展。我到任后所做的工作主要熟悉工作及推进工作。主要是在前几任领导工作基础上再把代办电信业务做好、做强，带领全体职工共同努力，在注重业务全面健康发展的同时，完善服务，做好支撑，使业务发展更上一层楼。

在大家的共同努力下，代办电信业务代放号业务的发展，今年以来一直在全省名列前茅，四大战役中的储汇短信完成业务量及业务收入计划的比例在全省分别排在第二和第一的位置。 整体业务发展的方向和局面均按集团公司、省公司以及市局的总体谋划、指导思想发展和前行。

三、自身的不足之处

受自身学识和见识的局限，对业务发展提出的一些建设性意见不能迅速促进业务的发展。在为成功找方法的时候，难免又以客观困难为理由、给失败找原因找借口。在业务发展上过于重视专业总体发展目标的完成，忽视对细节问题的关注，深感协调能力不强，导致局部发展不理想。

以上是我对前10个月思想和工作的简要总结和回顾，工作的成绩应感谢市局领导和职能科室和兄弟局的大力支持和帮助，得益于全职职工的共同努力，存在的问题和不足则需要在今后的工作中加以改进和克服。今后，我将在上级领导和同志们的帮助和支持下，认真学习政治理论和综合知识，不断提高自身素质，提升个人整体水平，为企业的明天做出不懈努力!

第2篇：电信营销方案

包装策划

包装策划主要是基于成本和生产的考虑;包装的主要功能是包容和保护产品。近年来随着自助服务销售方式的增加，产品的包装必须执行许多销售任务，包装已经成为一项重要的营销工具。它必须吸引顾客注意，描述产品的功能特色，给顾客以信心，使产品在顾客心目中有一个很好的印象。我们应当要考虑以下方面：我们的主要顾客是大学生，因此在制作方案时要充分考虑大学生的特点。大学生还只是学生，没有自己的一份工作，经济能力不是很强。针对这一特点，我们在包装时要将我们的业务优惠的地方特别强调。要采取多种包装策略，我们这次的主要依据人们消费的习惯，把使用时有关联的多种产品配套装入一个包装物中，同时出售。如将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。这种包装策略的优点是：一物带多物，既方便了消费者购买，又扩大了销路。业务有两种：(1)100元=24套餐，100元话费+华为5730(3g)，(2)250=49套餐，250元话费+华为C8650(安卓智能手机)+2G内存卡+4M闪讯。交话费送手机，使顾客在第一感觉上感到业务对自己有利，从而增强他们参与的积极性。将手机与话费配合起来，使顾客与商家都有利可图。但手机要有质量保证，给顾客一个良好信誉，保持电信的好形象，所以我们选了两款比较好的手机来进行参与。另外可能不同的顾客有着不同的需求，想到了这一点我们采取了等级包装策略，所以我们有两种业务可供选择，二不只是单单一种。想到大学生上网是必不可少的，所以我们在业务二中赠送4M闪讯，这对我们的主要消费者是一个极大地诱惑，相信能够进一步提高业务。 市场拓展及宣传推介计划

以目前在校大学生作为目标消费者，通过飞信、短信，QQ等对我们的业务进行宣传，尽可能多的让更多的在校大学生知道了解我们的业务。同时我们也会设立固定宣传点进行会宣传 。我们会从电信良好的企业形象，电信业务的存在以及良好的品质，业务的优惠及闪讯的高品质上网出发。从较宏观的加强中国电信品牌在校园的宣传，到中国电信业务的全面介绍，再到一些具体业务优势的宣传。配合上多种口吻和风格，以求让大学生过目不忘、产生好感。围绕这样的目标，我们组接下来要努力做好宣传标语的工作。我们可以制作一些小广告，在校园进行宣传，在一些人群集中地发一些传单，近一步扩大我们的宣传范围。让在校学生了解到我业务的实惠。

第3篇：电信营销策划方案

一.策划摘要

1.市场简介及分析

2.消费群体简介及分析

3.产品分析

4.营销方案

5.营销预测问题及解决

6.营销预算

7.效果预测

二.保定学院市场简介及分析

保定学院于20XX年11月18日正式迁入位于保定市七一东路的新校区办学，新区占地面积广大，环境优美，学生人数一万八千左右，是一个非常具有潜力的手机销售市场。据初步调查统计，基本每一位在校生都拥有一部手机，但大多人都有换手机活购买第二步收集的想法，这就为电信品牌的打入保定学院市场提供了契机。

三.大学生市场概况及分析

1.大学生目前市场状况：随着人们经济水平的提高，信息通讯业日益发展完善，渐渐深入人们的生活，成为一种生活必需品。而大学生是半只脚踏入社会的人群，手机便成为他们无论是生活、学习还是迎接未来的工作，并与社会接轨的必须产品，因此手机的选择十分重要。

2.市场需求分析：手机在大学生人群中十分普遍，因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小，但都重量轻、体积小，便于携带。而且手机功能众多而强大，通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求。而大学生是一个非常特殊的消费群体，他们拥有强烈的购买欲望而受到自身消费水平的限制，因此价格低将成为吸引大学生购买电信产品的一大优点。其对刚脱离家庭的大学生来说，在还没有足够能力完全支撑自己时，一部电信手机相较于电脑、pSp、Mp

4、DVD而言是非常实惠的。

再者，大学生是未来消费的主体，从长远的角度来看，掌握大学生消费市场，在大学生心中树立良好的形象和口碑，将十分有利于今后多年内的产品销售。

四.电信产品特点及优势分析

1.电信产品特点及优势

2.竞争分析

五.产品推广营销方案

一)营销目标：

1.品牌宣传，扩大电信在该区的知名度

2.抢占市场，扩大电信在该区的占有率

二)营销方案

1.营销平台：针对企业和商家急于在大学校园中扩大市场，宣传品牌，创业者协会构建了由报纸平台、创业之声网站、群众性座谈、网络化代理、现场活动、展板宣传、校园广播平台等众多模块组成的校园终端销售网络，这些模块将全方位应用于电信产品的宣传。

1)报纸平台：名称为保定学院《创业者号角报》，依靠此报纸发行量大，内容可读性强，普及率高的特点，在报纸的相应版面加入电信产品基本信息、电信产品销售内容等，提高产品曝光率，扩大宣传。报纸将发送到学生宿舍，张贴到食堂前等学生流量大的地方。

2)创业之声网站：作为保定学院首个学生网站，此网站有充分自主性。协会将刊登相关电信产品及活动信息，是会员、游客浏览，拓宽宣传渠道。

3)群众性座谈：安排在校学生到达指定会场参加活动，进行产品介绍，使学生对电信产品进一步了解，有利于产品销售。

4)网络化代理：创业者协会拥有347名社员，遍布保定学院14个系、56各专业、103个班级，庞大的成员组成系统形成网络，将会把电信产品的信息迅速传播于学校的各个角落。

5)现场活动：在保定学院人流密集的食堂前、超市前，结合协会公益性活动，宣传电信产品。以发放传单、海报等形式。

6)展板宣传：经过协会精心设计的办报，生动形象的宣传电信产品，并摆放在人流量密集的地方吸引人注意。

7)校园广播：联系校广播台，在课余时间播放产品介绍。

2.促销策略

1)联合促销：在现场活动期间或其他另行举办促销活动期间，举行联合促销。

联合手机号码：购买电信手机可优惠或免费得到电信手机号码

联合电信业务：促销时推出各种电信业务，供学生选择

联合手机服务：优惠或免费提供手机美容、维修、饰品

联合手机充值：购买不同机型不同价格的手机，可获赠一定比例的话费

2)促销方案

价格促销：以低价格销售，吸引大量学生

赠品促销：凡购买电信手机都可获赠号码、话费、手机链、免费手机美容中的一项

服务促销：为消费者提供高质量的售后服务。如果所购手机出现问题，可以联系校内代理，由代理送至专卖店维修，省去同学们奔走的麻烦。

生日促销：凡生日在促销期内的同学购买手机，可凭身份证获赠相应礼品

情侣促销：促销期间情侣购买手机，可选择情侣号码、进行绑定。

团购促销：团购10部及10部以上每部手机可享受优惠10%。

3)促销安排

时间：各节假日放假前、返校后，周六日。

地点：食堂前或其他人流量密集、场地大的地点。

组织安排：组织创业者协会组织部、业务部、宣传部和其他经过培训、有促销经验的成员参与安排场地、组织活动、宣传促销。

3推广活动

电信赞助举行“最佳短信比赛”

比赛规则：给出一定主题，参赛选手根据主题编辑短信，发送到指定号码，由电信公司选用评委统一进行评比。比赛将确保按照严格标准公平评选，有一定字数限制。

比赛时间：比赛时间将持续两周，两周内任何电信手记持有者皆可发送短信参加比赛。比赛截止7日后公布比赛结果。

比赛奖项设置：

一等奖：1名 奖金100元

二等奖：3名 获赠50元话费

三等奖：5名 免费手机美容一次

优秀奖：10名精美手机链一个

营销过程中预测问题及解决方案

价格统一：促销过程中，有些同学可能会讨价还价，或者与其他同学进行对比，因此要在全校范围内统一价格。使促销活动透明公开，给学生留下一个良好的影响。

促销竞争：在校园内可能会遇到其他品牌手机的促销活动，就会产生竞争。此时，我们要保持冷静的头脑，收集对方信息，分析制定相应的对策。采取公平竞争而非恶性竞争。

现场安全：因为是现场的群众性活动，可能会造成人群拥挤等不安全现象。所以一定要维持好现场秩序，保证安全。

效果评估

本营销方案在保定学院创业者协会的全权组织下，将切实得到践行。利用创业者协会的人力资源和完善的营销设配，最大限度提高电信产品保定学院的知名度和销售率。达到宣传品牌、抢占市场的目的，在学生心目中树立起电信品牌的牢固形象，既满足了大学生的需求，又圆满完成创业者协会在保定学院营销电信产品的目标。

第4篇：中国电信校园营销实施方案

推广策划摘要

一、中国移动通信、宽带消费市场概况及分析

二、中国电信产品校园营销推广策略

三、2012中国电信武汉高校营销推广方案 背景分析移动市场：产业化大发展，手机用户高速递增3G市场：行业高速增长触发蓝海争夺宽带市场：国家战略做大行业蛋糕 目标市场简介及分析武汉在校大学生人数2009年统计为104万，在校大学生人数全国第一。很多学生在通信及网络设备的选择上存在不确定性和盲目性。近几年，学校都在搞信息化，建数字化校园。 90后人，追求潮流! 个性张扬，做自己想做的事情，不会服输，追寻新鲜事物; 上了大学，更要展示自己，一往无前，追寻新的刺激; 有中国电信全方位的网络服务，学习、音乐、影视、游戏…… 不管在哪，我都最潮! 目标消费市场中国电信的目标对手 品牌分析 中国移动 业绩盘点：传统优势地位逐步弱化，语音业务依赖亟待降低 武汉高校的市场占有率受到联通、电信的强烈冲击 中国联通 业绩盘点：逐步摆脱发展困境，实现3G宽带双轮驱动 武汉高校市场占有率取得新的突破，营业额大增 中国电信 业绩盘点：用户规模化成绩初现，全业务体系结构均衡 武汉高校营销取得一定成效，营业额有所提高 机会分析A.中国手机的普及和渗透力不断提高，为中国电信开拓市场提供了很好的机遇B.3G、互联网业务的不断发展，带来移动通信市场的巨大变革C、移动通信和宽带网络市场还没有也很难形成行业绝对垄断 中国电信产品优劣势分析A、优势分析1)品牌优势2)网络优势3)服务优势4)全业务优势6)资费优势考北大不容易，读武工大更 伤不起 电信手机采用CDMA世界 上最先进的网络，具有通 话稳定性好，手机辐射 小，通话保密性强，不断 网，网络速度快，保护 你的大脑等方面具有显著 特色 。是一个绿色、 环保、健康的网络平 台，适合时代发展的潮流 劣势分析1)电信作为通信行业的后起之秀，失去了先机2)电信手机不能和传统的移动、联通手机兼容3)电信在客服方面做得不够到位4)消费者对电信品牌根深蒂固，缺乏新了解5)电信天翼手机卡服务不够细致，品种不多6)电信手机样式不够新潮，手机种类不多 电信的校园推广可以从以下的方面入手

1)加大中国电信的品牌宣传，改变人们的传统理念， 突出新电信与时俱进的，优质服务的形象。 2)大力宣传CDMA网络的优势，改变人们的思想观念 3)开展针对大学生的购机优惠，充值优惠，送电信手 机的促销活动。 4)积极开展校园服务形象建设，提高电信的品牌形象 ，争取得到师生的好感。 5)联合

手机厂商，推出新型、潮流、时尚，能和移动 、联通兼容的智能手机。 6)推出多品种的手机优惠套餐服务，主打3G网络服 务。 7)开展对移动、联通的反营销策略，争取能垄断校园 市场。 中国电信产品校园营销推广策略

1、 产品定位 中端市场(以高质量，低资费，优质服务抢占市场)

2、 销售对象-------武汉高校全体师生

3、 营销推广目标： A、品牌宣传，提高电信在该区的品牌知名度 B、抢占市场，提高电信在该区的市场占有率

4、 品牌运作的平台 武汉中国电信公司营销团队和各高校的营业厅等

5、营销策略A、价格策略B、公关策略C、排他策略D、产品策略E、销售渠道和辅助策略F、终端促销实施策略G、推广策略中国电信校园推广 中国电信高校推广 行程图 第一阶段 第二阶段 第三阶段 6月初—9月初(暑期) 8月底—9月初(开学) 9月初—2月(在校) 网络推广 网络推广媒体宣传 网络推广 活动配合 硬广支撑 活动配合 硬广支撑 活动配合 硬广支撑 校园直营店做基地 校园直营店做基地 电信3G网络嘉年华 高考点服务咨询 系列活动互动活动 高校校园公关 迎新生入校 电信3G时代高校巡 回展 购机送话费 新生送手机 套餐优惠 充值大放送促销活动 常规促销 0元购机 节假日促销 武汉：凭高校录取通知 团购牵网 书购机

6.8折优惠 老友带新友 ……第一阶段：暑期占领(6月初---9月初)具体活动：一，建立电信校园嘉年华网站，并下设各 大高校子网页，加大媒体宣传力度二，高考考点服务推广三，电信暑期大促销四，加大校园公关力度，垄断校园市场

1、公关策略2012年继续在武汉高校采取高投入高回报的公关策略， 全年公关费用预算约占高校学生用户收入8，必须全部花完，不惜一切代价确保电信市场份额不低于90。 2011年我司在武汉范围内支出的封校费，全部用于梳通校领导、关键人。建议今 封校费 年的预算在2011年基础上上浮30，以封堵竞争对手，尤其是联通的公关活动。 继续向武汉重点院校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑、笔记本电脑、投 设备赞助 影仪等。 继续向关键人赠送中高端手机，总量不低于500部。 与学校建立利益共同体，加大排他深度与控制力度。从学生话费中返还3作为与 校方的分成，返还期限可根据不同的学校适当调整，每个区必须指定唯一代理商专 利益联盟 门负责资金操作。 扩大学生勤工俭学基地、实行基地; 在重点高校提供电信勤工俭学奖学金; 活动赞助 寒暑假期间分批组织高校学生代表到电信全国各大公司实习、考察，全市1000个 名额。

2、

排他策略梳理目前与高校排他协议的签订情况，针对已签将到期、未签两种情况，加大拜访及公关力度，确保在暑假之前完成续签、新签手续。 加大与校领导的拜访频率及公关 已签将到期 力度，确保到期后顺利续签排他 协议。 在合作条件及资源方面全力给予 支撑，特别是针对竞争对手抢夺 构筑坚固的 未签 激烈的高校，必须不惜代价签订 排他防线 排他协议。 继续加强与校方的维系，积极参 已签未到期 与校办活动的策划、赞助。

3、渠道策略

1、年内对独立校区的大型高校(在校学生人数超过1万人)， 配备建设2间自有营业厅。

2、对独立校区的中小型高校，必须配备建设1间自有营业厅。扩充我司

3、将校园内的超市、士多店、书店、咖啡店发展成便利型渠渠道 道，全部签订独家协议，采取高佣金补偿策略，禁止便利渠道 销售移动、联通产品。

1、根据与校方签订的排他协议，继续坚壁封锁移动、联通在 校园的销售渠道，包括自营厅、代理商、便利型渠道等。继续封锁 要求公关工作必须到位，禁止校方向移动、联通开放校园市 场。对手渠道

2、对移动、联通占主导的学校，加大策反力度，不惜代价打 通校方关系，要求校方终止与对手的协议，所有损失由我司补 偿。

第5篇：电信转型业务营销体系解决方案

按照电信打造综合信息服务供应商的战略，固网运营商正积极推进公司全业务运营的战略理念。在商务市场营销方面的工作重点主要有两方面的转型。一，产品转型。积极推广转型产品，业务领域从传统的电信业扩展到广告，软件，系统集成、移动业务四大行业。二，营销管理转型。从面向产品的产品管理模式到面向客户的客户管理模式，逐渐推行针对政企客户、

家庭客户和公众客户的客户经理制。

实际工作中，一方面，对于市场成绩各级公司并不满意，业务拓展遇到巨大的阻力。另一方面，各省公司、市公司在近几年中均对营销中心、(市、区)分公司的政企客户经理进行过了大量的营销管理和销售技能方面的辅导或培训，但客观地说效果不明显，最大的特点就是实际应用水平较低。从结果上表明销售成果非常不理想，部分地区的很多模块研发成功后竟

然没有成功销售。

通过深入研究，我们发现产品推广困难的原因主要包括营销技能和营销管理系统、技术支撑三个方面。我们总结为营销系统的三个主要环节断裂，表现在研发产品的部门只关注于技术，而忽视终端销售的需求;销售管理对于转型后的管理仍然使用旧的方法，对转型产品的销售指导显得“力不从心”，被客经理称之为“粗暴式管理”;客经理对于复杂产品销售缺乏理解，依然用传统的销售方式进行销售，依赖关系进行营销，成效差、专业度低!

整理营销系统的三个环节的弱点如下： 政企客户经理的价值销售技能欠缺

1. 对于转型业务的营销特点缺乏认识，营销手段错位。转型业务对公领域的最佳推广渠道应是人员销售，而各公司还在用传统语音业务的经营思路运作转型业务，主要靠广告轰炸、低价促销和免费试用的三板斧。相应的，公司培训和要求客户经理使用的是适合以往的简单通讯业务的推销方式而非复杂产品销售所必须的价值式营销方式。

2. 知识结构欠缺，产品知识和客户知识都很缺乏。关于产品知识，一方面，新产品推出速度很快，客户经理学习掌握速度跟不上;另一方面，公司内部培训都是由技术人员实施或主导的，培训内容均是技术语言，客户经理没有能力有效地转化为客户语言与客户交流。关于客户知识，客户经理几乎是一无所知，而对于客户的业务与行业了解却是转型产品应用的基础。原因在于，一方面客户经理缺乏有效的渠道获知――公司的内部培训没有能力讲授这一部分，外购培训由于不了解产品和市场也没法讲授这些;另一方面依靠客户经理也不知道该如何去学习客户知识，该了解客户的什么。

3. 销售应用能力欠缺。客户经理普遍接受过一定的销售培训，但客观的说无论是对于销售的理解还是销售方法都极为欠缺甚至是错误，陷入“培训前激动，培训时感动，培训后一动不动”的尴尬怪圈。这主要是两方面的原因：

1、当前的销售课程讲授的均是知识，缺乏结合我们具体的业务、产品和市场把知识和方法进行具体化和动作化的环节，客户经理对课程难以理解。

2、由于大部分课程内容没有针对网通产品的销售工具，而客户经理的理解创造能力又限制，造成客户经理不能把课堂上学到的销售技巧转化为具体的的动作和工作内容，最终培训和工作两张皮，无法改变销售行为。

4. 团队销售能力欠缺。转型产品的采购决策人已经由传统语音业务的一个或两个决策人变为多个决策人。销售难度的增加主要体现在内部资源的整合能力及客户内部之间人际关系的清晰判断的能力。而大客户经理这两方面的能力都欠缺。 信息内容服务中心(技术或支撑)人员的能力欠缺

1. 沟通能力欠缺。技术人员通常在技术指导上使用技术术语，销售人员没有能力把这些技术术语转化成客户能够听懂的、对客户有价值的“客户语言”，鹦鹉学舌似的说给客户，客

户因为听不懂自然没有兴趣购买。

2. 对市场和客户不了解。以往技术人员的观念是把重点放在技术研发上，忽视市场的需求。不以市场为导向，缺乏为市场服务的观念，加之客户经理的销售技能缺乏，把部分销售环节的压力推到了技术人员身上，增加技术人员的工作难度，导致技术人员不愿意和客户经理配

合。

3. 缺乏销售技能培训。技术人员在销售环节上占据非常重要作用，技术人员应该在客户经理的烘托下与其配合在客户面前扮演中立的、权威的技术专家角色，称之为“隐行销售”。而由于客户经理和技术人员都缺乏这方面的能力，导致技术人员在销售体系中的作用远远没有发挥出来，浪费工作时间导致资源不紧缺。

营销中心、县(市、区)分公司负责人的销售团队管理能力欠缺

1. 缺乏转型产品市场分析和销售策略规划能力。销售管理者对业务未来发展方向不够清晰，缺少对转型产品(复杂)、移动产品营销的认识，缺少对目标市场的分析能力，难以制定出符合市场需求的销售目标，更加不能激励团队的销售工作热情。

2. 缺乏转型后团队管理能力。缺乏对客户经理的管理能力和控制能力，只能用结果(业绩)衡量客户经理的能力，对过程缺乏控制。对客户经理哪方面的能力欠缺、每天的工作时间分

配都不清楚 。

3. 缺乏领导能力。在工作中缺乏个人魅力和激励下属的能力，而下属对他们充满抱怨，工作消极。主要是由于不了解下属在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏复杂产品的销售能力，

无法帮助下属。

本课程是电信、网通公司产品营销系统中一系列研究项目的结果。许斌工作室的研究小组对营销系统中的客户经理、支撑人员和销售管理人员进行了调研。包括北京网通、天津网通、河北网通(包括石家庄、保定等11个地市)和山东网通、南宁电信的88位整齐客户经理的销售实例;研究了目前所有的网通、电信转型产品、移动业务(C网手机);与各市政企客部的负责人进行大量的沟通以及近50个客户经理的客户随访工作，最后形成一套以实战训练为主要授课内容的一套教材进行授课。

08年8月许斌工作室顾问组应河北省网通邀请研发了《商务客户市场精细化销售工具》,这个工具表主要是帮助政企客户经理转提升专业度的工具，其中主要围绕产品与客户需求结合、客户需求与客户各部门职能结合、产品与客户各部门需求相结合。通过这些表格和产品知识的结合，迅速让客户经理由一位“卖药的”转变为一个“医生”。

课程设计思路类似哈佛MBA教育，采用典型的实际案例分析和角色扮演为主形成课程主体。所有案例均来自电信、网通的实际成功和失败的案例进行改编并讲授，100%贴近学员的实际工作。课程中另一个重要环节是对于当地学员反映的实际中遇到问题的案例进行现场讨论解决(这对于讲师实际操作能力是个巨大的挑战，而目前国内大部分销售课程没有这一环节)，从结果看这环节的增加是课程中最为出彩的结各环节之一，加强了学员的信心和对课

程的理解。 课 程 设 计 设计原则

一. 课程设计坚持定制性原则。在和全国电信运营商的大量合作中，我们最大的感触是即使同是网通或者电信，不同的地域产品差异很大，市场差异很大，人员素质差异很大。因此我们坚持课程要在基础模型之上根据每个客户的状况来量身定制。调研是课程能否真正解决

实际问题的关键。

二. 课程设计依据系统性原则。以往的培训忽略往往系统性，不同的课程、不同的老师、因为不同的项目、带着不同的思路和方法各自培训，销售技巧和营销管理不能匹配和融合，严重的现象是工作效果比培训前更差，这样的培训被我们称之为灾难性的。我们在本次项目中将把政企客户经理和信息服务中心(我们称之为“”支撑人员)及营销中心主任、市(县)分公司(我们称之为“销售管理人员”)分为三个层面、一个体系进行课程设计。三个课程内容相互呼应(设计如图所示)，其中一部分课程内容是三个层面都应掌握的。

三. 课程设计贯彻实用原则。营销培训必须结合产品，结合客户需求。因此我们的课程必须是以某地区电信运营商的产品和客户需求为载体尽心讲授的目的就是要达到上完课就能

用，上完课就出成绩的目的。

调研方式

我们会根据实际情况制定调研计划，以科学的方法，有系统、有计划地收集、调查、记录、整理、分析：

1、客户经理的工作流程、客户管理、销售管理和团队管理等工作现状;

2、

市场及客户的核心诉求。 ■ 政企客经理调研。

360°调研

1. 产品名称调研(因为各地电信的产品名称会有不同)。

2. 产品价格、套餐资费调研。

3. 技术实现调研。

调研形式：

4. 电话调研或问卷调查。通过电话调研取得客户经理的业绩、年龄结构、工作时间等数据，

获得基本信息。

5. 一对一深度访谈。整理电话调研并进行分析，设计访谈大纲。

6. 工作随访。扮演沉默人跟随客户经理进行客户拜访或者在办公区域对客户经理进行观察，对其拜访对话进行录音和摄像(在客户允许的状态下)。在拜访结束后与客户经理进行拜访的目的、时间安排、客户分析、工作计划等内容进行分析访谈。

调研纬度：在产品纬度、行业纬度、销售纬度、管理纬度、时间纬度、客户纬度、沟通纬度

等几个纬度进行调研。

调研成果：

1. 采集成功和失败案例。把访谈和随访过程中搜集的案例进行整理和编辑，形成互动式的

案例。

2. 设计角色扮演脚本。 3. 设计课程解决思路。

4. 了解客户的情况和需求，应对销售策略。

■ 支撑人员调研。

调研形式： 1. 一对一深度访谈。 2. 演示厅考察。

调研纬度：产品纬度、沟通纬度、市场纬度等几个纬度调研。

调研成果：

1. 产品功能从技术语言转化为客户语言，重点讲产品对客户的价值。

2. 采集和客户经理合作中的成功和失败的案例。

■ 销售管理人员。

调研形式：

1. 360°调研。即对与销售管理人员工作相关的主要部门人员进行调研，例如：客户经理、支撑人员、上级主管。描绘出销售管理人员在和他们工作中的状态及客观评价。 2. 一对一深度访谈。根据掌握的情况设计调研大纲，主要对市场目标分解、销售计划、客户经理的工作细节管理等管理方法进行沟通。 3. 工作随访。对于管理者一天的工作进行观察。

整理和设计案例 案例教学

本课程已搜集了大量的实际工作成功和失败案例，为之后的案例设计提供了非常宝贵的价值。课程中已经形成的十余个案例，包括游戏，案例讨论和角色扮演。

练习案例的部分是帮助学员打开思维，并采取小组讨论的方式，培养学员的工作状态，因为复杂产品的销售往往是由团队合作来完成的。角色扮演案例部分是让学员通过练习会发现自己的真实状态，所以我们说这个环节也更加像一面镜子，让学员深省。同时培训最困难之处是学员在课堂上效果不错，但是改变思路和行为还是需要很多的推动，而在课堂上进一步的对思路和行为进行反复的联系，推动实际工作中的进程。

课 程 大 纲 举 例 --基层机构负责人管理培训

第一部分 领导：辨识电信营销的明天

变化是电信未来几年最大的特点，作为基层管理者对于营销尤其是全业务的营销理解是大家能否在接下来的工作中转危为机的关键。课程第一部分的主要目的，是让学员深化对当前电信业所处快速变化的环境的理解，明晰客户经理业务工作的内涵和重点的变化。

第一章：优秀的电信基层领导的思维模式

• 什么是思维模式

• 电信基层领导需要什么样的思维模式

• 成功营销的因素

• 全业务经营和3G牌照对电信的意义

• 成功的秘诀：寻找变化 • 今天的中国市场

第二章：通信服务销售:建立合作关系

• 电信营销的“三化” • 全业务与传统业务营销的区别 • 全业务与传统业务营销管理的区别 • 销售的本质：帮助客户解决问题

客户关系管理模块案例分析:中、小型医院营销实例

宽带监控案例分析:中、小型超市营销实例 第三章：通信服务销售人员：顾问式的客户经理

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭

• 什么叫客户经理 • 你的下属适合做客户经理吗? • 客户经理的能力模型：产品知识 • 客户经理的能力模型：客户知识 • 客户经理的能力模型：问题解决能力 • 客户经理的能力模型：领导力 第四章:通信服务销售心法：了解我们的客户

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值 案例分析：如何帮助酒店 案例分析：如何帮助化妆品公司 案例分析：如何帮助专科医院 案例分析：如何帮助旅行社 第二部分 管理：流程保证结果 一方面，任务重、人员紧、压力大是基层局管理人员的普遍抱怨;另一方面，基层营销管理十分混乱，客户经理怨声载道。面对五个行业(广告行业-黄页、114;IT行业-网站、电脑;软件行业-商务领航、移动业务-18

9、1

53、133C网手机)销售管理无从下手。因此第二部分通过让大家清晰正确的电信服务销售流程和掌握具体的管理流程和工具，让基层营销管理人员能从简单的销售结果考核变为营销过程管理，从而让大家有步骤、可控的达成分

局的绩效目标。

第五章：通信服务销售流程：认识服务营销

• 告诉你销售的真相-销售漏斗

• 第一步：销售准备  目前工作中存在问题  解决问题的思路  工具箱：目标客户模型 • 第二步：收集客户全貌信息  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：客户管理表一，二，三，四

• 第三步：找到切入点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：产品-需求对照工具箱

• 第四步：销售拜访阶段  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步： 发展痛点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第六步：给客户他想要的解决方案

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第七步：成交

• 第八步：销售后：建立长期合作关系

第六章：管理销售工作 • 管理时间和领域  营销人员的时间管理  营销人员的目标管理

• 客户管理  客户分类和资源分配

 营销靠数据：建立CRM系统 • 第一步：清晰支局长的工作：落实销售策划

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第二步：制定科学的销售目标

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第三步：制定销售计划  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四步：实施流程  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步：显示结果评估  目前工作中存在问题  解决问题的思路

讨论：如何管理客户经理的销售过程问题(暂定)

第三部分 人员：领导者工作的核心

目前基层支局的管理人员的工作时间大部分用于亲自跑业务、做销售，一方面分身乏术难以完成大量的业务指标，另一方面下属不能快速成长。所以第三部分集中讨论员工的激励，授权和沟通以及在职培训体系建设等领导艺术，以使基层局长达到在不断的成功中促成员工成

长的最佳团队状态。 • 领导者和下属 • 领导者与管理者 • 激励：领导者的第一要务

 激活他人的目标  有效激励的几个基本心理原则

 马斯洛需求层次论

 领导而非管理：最好的领导就是放弃领导

 整合：充分利用差异化的价值

 承担责任  有效授权 • 建立OJT制度  为什么要建立OJT  如何建立良好的OJT氛围 • 领导者失败的五大诱惑  个人利益高于组织利益

 希望得到大家的认可

 逃避责任  害怕冲突  追求完美 案例讨论：通过调研形成 课 程 大 纲 举 例 --政企客户经理销售培训 第一部分：电信的转型

『概述』

目前销售队伍士气低落不高，客户经理对于转型有一定抵触情绪，普遍压力很大。公司也采取了一些措施如压力管理的课程，户外拓展或激励的课程等，但似乎总是不能持续。其根本原因在于大家对公司的方向和未来不清晰，或者说对很多工作中的困难不理解。这一部分首先通过分析使大家理解公司的转型的必要和意义，转型的方向;其次，使大家认识到转型后个人遇到的问题根源是知识结构和能力的不匹配从而引发后面知识维度内容的兴趣。理清思

路是解决客户经理压力的根本之道。

『课程时间』

0.5-1天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』

 目前客户经理在销售工作中存在的问题  全业务经营和3G牌照对电信的意义

 电信战略的转型：从通信服务供应商到综合信息服务供应商

 电信经营的转型：从接入到接入+应用+服务

 销售职能的转型：从卖产品到卖方案  电信在政企客户市场面临的挑战  电信在政企客户市场的核心优势：整合

 转型对客户经理的挑战  转型后电信政企客户经理的能力模型

第二部分 客户需求分析

『概述』

客观地说，客户经理已接受了一定数量的销售培训，但为什么在实际工作中总是应用不出来呢?我们通过研究终于揭开了谜底。关键在于客户需求理解是销售进行的基础，所有的销售技巧都是基于客户知识和产品知识而应用，而由于电信的转型，公司内部在新的业务领域也缺乏知识积累，所以客户需求知识的匮乏是目前政企客户经理销售的最大障碍。基础篇主要探讨客户的采购特点和通用需求分析。最终客户需要的是解决她的问题，所以行业篇探讨的是不同行业的具体需求，并形成行业解决方案。行业篇是基础篇在各个典型行业的具体应用和落地，以期尽量降低需求分析的难度，从而尽可能让客户经理掌握。本部分的目的是使大家能够通过分析客户组织中不同部门和人群的需求形成量身定做行业解决方案，从而改而

“推销”为“营销”。

『课程时间』

2-2.5天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』 基础篇 客户需求分析  客户是如何作出购买决定的

 客户的购买过程

 目前政企客户经理在销售时机方面存在的问题

 客户的购买类型

 目前政企客户经理在资源投放方面存在的问题

 组织层面的需求分析

 增加收入  增收都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户增收的需求

 电信解决方案  减 少 成 本

 降支都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户降支的需求

 电信解决方案  提 高 效 率

 提效都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户提效的需求

 电信解决方案  部门的需求分析

 企业的组织架构和业务流程分析

 各部门在采购电信产品时的采购角色与需求分析

 个人的需求分析  企业生命周期需求分析  创业期的需求分析及电信解决方案  成长期的需求分析及电信解决方案  成熟期的需求分析及电信解决方案  衰退期的需求分析及电信解决方案  政企客户采购成员中不同角色的需求差异

行业篇 行业解决方案销售

 酒店行业解决方案销售  酒店行业现状与业务特点  酒店行业需求分析  电信酒店行业整体解决方案销售

 案例：华夏宾馆的苦恼  零售、超市行业解决方案销售  零售行业现状与业务特点  零售行业需求分析  电信零售行业整体解决方案销售  案例：惠万家超市的苦恼  教育行业解决方案销售  教育行业现状与业务特点  教育行业需求分析  电信教育行业整体解决方案销售

 案例：汇才小学的苦恼  地产行业解决方案销售  地产行业现状与业务特点  地产行业需求分析  地产行业整体解决方案销售  案例：明大地产的苦恼  旅行社行业解决方案销售  旅游行业现状与业务特点  旅游行业需求分析  电信旅游行业整体解决方案销售  案例：开心假期旅行社的苦恼  贸易公司解决方案销售  贸易行业现状与业务特点  贸易行业需求分析  电信贸易行业整体解决方案销售  案例：前翼贸易公司的苦恼

 工厂解决方案销售  生产性行业现状与业务特点  生产性行业需求分析  电信生产性行业整体解决方案销售

 案例：康明灯具厂的苦恼

课 程 大 纲 举 例 --支撑人员实战销售培训 第一章：优秀电信营销支持人员的思维模式

• 什么是思维模式

• 营销支持人员需要什么样的思维模式

• 你可以是项目的领导

• 关注客户的需求-迈出技术人员的舒适圈 • 发挥你的影响力-关注圈与影响圈

• 技术人员的职业生涯

第二章：转型产品销售:建立合作关系 • 电信转型业务营销的“三化” • 转型业务与传统基础业务营销的区别 • 转型业务与传统业务中技术人员角色的区别 • 技术支持人员在转型产品营销中的决定性角色

• 销售的本质：帮助客户解决问题 商务领航案例分析:中、小型医院营销实例 商务领航案例分析：面包房营销实例 宽视界/场景监控案例分析:中、小型超市营销实例 第三章：通信服务技术支持人员：顾问式的销售人员

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭 • 技术支持人员的能力模型：产品知识 • 技术支持人员的能力模型：客户知识

• 提供行业解决方案  酒店服务行业解决方案思路  贸易流通行业解决方案思路  医药行业解决方案思路  教育行业解决方案思路  旅游行业解决方案思路

 。。。。。。

• 技术支持人员的能力模型：问题解决能力 • 技术支持人员的能力模型：领导力 第四章:通信服务销售：找到客户的问题并解决它

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值

第五章：技术支持人员成功的五个关键环节 • 第一个关键环节：对客户经理的产品培训

 产品培训对全产品销售的意义

 培训前的调研  培训对象的选择  培训的内容设计  工具箱：目标客户模型  工具箱：产品-需求对照工具箱

 目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第二个关键环节：销售拜访阶段与客户经理的配合

 销售项目团队中的角色分配

 烘托与配合  善用权威原则  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第三个关键环节：找到客户的潜在需求

 少说后听建立信任  通过提问建立专业形象  从正反两个方向提问  探询客户的需求  寻找客户的伤口  揭开伤口  往伤口上撒盐  给伤口抹药  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四个关键环节：方案营销  方案在转型产品营销中的作用  方案的结构-形成价值金三角  如何陈述产品-把产品与价值形成关联

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五个关键环节：服务营销  电信转型产品营销中的四个陷阱

 推行渐进式营销  目前工作中存在问题  解决问题的思路

课 程 特 点

一. 以解决问题，提高绩效为目标。一切的设计均根治于解决客户经理的实际问题，课程的目标只有一个——提高客户经理的销售绩效。而调研，课程内容选择，培训元素设计等等一切都是围绕于此而展开。例如，根据在调研中发现目前客户经理最大的问题是抱怨和放弃的心态，课程没有囿于传统的销售课程主要讲销售技巧的惯例，增加了很多思维模式及心态

的内容，结果学员对此评价相当好。

二. 100%的实战性。本课程采取哈佛MBA案例教学模式，综合采集于北京、天津、河北(包括石家庄、保定、唐山等11个地市)、山东的实际成功和失败案例进行授课。课程具体到实实在在的产品如何卖的实操程度，通过分析实际发生在身边甚至是自己身上的事情，学员的学习激情被大大的激发出来，而且吸收程度很高。

三. 国内独创的体验式销售培训模式。一方面，互动时间(包括讨论，练习，体验等)在课程安排中超过一半，目的只有一个：让大家在课堂上尽量参与，通过实践来消化和印证理论;另一方面，导师通过教练技术综合运用了各种培训元素，促进学员掌握自我学习的能力。课程更象一面镜子，让学员通过互动看到自己在实际工作中的不足和欠缺，从而保证了学员将理念转化为技能。而这正是许斌工作室的两个核心指导思想之一：行为学习 四. 费用低廉的咨询，让渡量身定做的销售工具。转型业务的复杂性对于相当一部分目前的客户经理来说营销过程操作起来难度太大，为了避免陷入以往培训后“一动不动”或不知道具体该怎么动的困境，课程特别设计出转型产品营销工具箱。客户经理只要按照工具箱内的要求收集相应客户的信息就可成功达成订单，这样就从根本上让解决了客户经理无法应用课堂知识的问题，我们也称之为培训课程的增值部分。

实 施 效 果 河北地区客户评价

 石家庄网通商务客户业务负责人张玮：许老师的课程设计非常有实用性，就对我们了解的程度看，更象是我们的内训讲师。许老师不仅帮我们上课，还能留工具给我们，为我们今后商务部的管理提供了非常大的帮助，在第二次上课前我会要求来参加培训的和没有来参加

培训的商务客户经理都要填这个表格。

 保定网通商务客户业务负责人王海燕：很多学员都向我反应许老师的课程内容非常贴近他们的工作，并让他们懂得了如何去卖目前转型产品，帮助他们打开了思路。许老师的课程非常精彩，真希望能多给我们的学员上这个课程。

 唐山网通市场部商务客户业务负责人吕树军：许老师的课程太精彩了，大量的实际案例教学非常适合我们。我们的下面县的一个经理听课后非常高兴，向我反映目前他对他们县里的信息魅力的销售有困难，现在他找到思路了。

 沧州网通商务客户业务负责人郭志强：学员们都反映许老师的课程非常好，非常贴近实际工作，用这么多案例来讲能够帮他们解决实际问题。讲的非常透，很多学员想不明白的，

这次都能够理解了。 。。。。。。。。。。。。

学员成绩

 石家庄市分公司王先生运用了教材中《酒店视频点播》案例，在石家庄市某酒店做了近8万元的视频点播(王先生是一位50多岁的老员工，以前爬了近10年的电线杆(线路员)，

对于技术基本不懂);

 邯郸市分公司成安县的李红梅以前从来没有推出去过一套信息魅力，这次按照课程中关于信息魅力案例的思路，在二十几天的时间里卖了四套信息魅力，还给一家酒店做了混合组

网+光纤接入;

 邢台市分公司郑先生按照课程中整合营销的思路，在北方医院不仅做了114导航和黄页

广告还反抢了电信34部电话;

 邢台市分公司沙河县的付先生，创造了1个月黄页广告销售三十三万多元的业绩。(黄

页是课前当地客户经理最头疼的业务)

 衡水市分公司周林，上次在授课中讲述了一个农信社的宽视界的案例，当时已经陷入僵局。课后按照许老师的建议，通过努力客户现在很希望上马这个37万的项目。  沧州市的成果更加显著，初步估计近两个月的时间做了200多套信息魅力，很多商务客

户经理信息魅力的销售都在4个以上。

第6篇：对中国电信公司手机营销方案的评价

一、中国手机销售情况概述

随着改革开放，手机的使用在我国大范围普及。根据中国工信部发布的最新通信业运行报告显示，截止到2012年3月，我国手机用户数量已经突破10亿户，但是这个数字不等于实际持有人数，因为有的人持有多部手机。然而面对如此庞大的手机使用者，中国移动、中国联通、中国电信这三家移动网络运营商的竞争还是很激烈的。随着中国电信公司收购CDMA网络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。但是近观这两年各大运营商的发展，中国电信一直处于劣势，在移动通讯产业里市场的占有量远低于中国移动公司。

那么为了争取到更多的市场份额，拥有更多的客户，针对中国电信在手机销售这一方面采取的销售途径、手机特点及手机销售特点等，我就结合自己的认识，简单的分析一下：

二、电信手机的销售途径及评价：

1 、安装宽带网络送手机

我们知道中国电信是我国特大型国有通信企业、是中国主体电信企业和最大的基础网络运营商。经过几十年的发展中国电信已拥有庞大的客户群体，规模化的客户群为中国电信拓展手机移动业务奠定了坚实基础。所以，近几年我们发现客户在安装家庭宽带网络的时候，电信公司搞了很多的优惠活动，其中就有送手机送话费这一项。客户缴纳的网费的金额以电话费的形式每月返还到赠送的手机中，还可以绑定亲情号码且互打免费，无形之中拓展了电信的手机市场。

作为一名电信宽带网络的使用者和电信手机的使用者，我觉得这样的方式有利有弊。利：拓展了手机市场，获得更多的客户源，在长期发展中有一定的好处。弊：有些客户在办理宽带业务的时候已经有正在使用的手机了，然而电信公司赠送的手机实际上会造成资源的浪费。

2、交话费送手机——合约机

中国电信在不断努力与手机厂商共同打造中国电信3G深度定制终端。电信在服务方面不断推出新套餐、新业务。在手机方面一直追求的是手机的高品质与细分用户良好感知的完美结合。所以，客户可以通过预交一定数额的话费获得手机。随着科技的发展，智能手机已经深入人们的生活。电信公司与华为、中兴、海信等公司合作，推出了一系列的智能手机。这些智能手机在商场里的售价都不是很低，电信公司通过交话费送手机这样的方式吸引了很多客户。我现在使用的电信手机就是通过交话费获得的，预交500元话费，获得价值市场价960元的手机一部。当然这样的合约机必须按合同要求每月最低消费40元以上，连续在网使用24个月。核算下来，其实这两年的话费就是一部手机的价钱。就2012年9月在我校电信营业厅的优惠活动中，仅仅一个月的时间，我校就有2400多人购买了电信手机，约占全校师生的四分之一。放眼大连的各大高校，销售的手机数目是相当可观。

合约机的套餐与手机有很多种，所以消费的金额也大不相同。客户选择适合自己消费情况的套餐和自己喜欢的手机，实际上也是比较实惠的。

3、“一卡通”手机。

中国电信多年来与地方政府以及各个行业保持了良好的合作关系，是中国电信独特而宝贵的无形资产，也使其拥有了庞大的客户基础。所谓“一卡通”，就是在同一张卡上实现多种不同功能的智能管理，一张卡上通行很多的设备。比如将消费卡、公交卡、社保卡、医疗卡、校园卡、消费卡等集成到一张卡上。 “一卡通”手机的推行实质上是把多种卡功能集成到一张电话UIM卡上，在生活上为客户提供了许多便利，客户只需要开通电话卡的这项业务，便可以免去携带多种卡出行的麻烦。

在大连地区，电信一卡通被广泛应用于校园中、生活中。最新的一项业务就是：大连电信手机用户可以到营业厅更换具有通信与支付双重功能的手机卡，并开通翼支付业务，即可到市内指定中石化加油站刷手机加油，每升立减0.35元。这一政策十分吸引人，大大促进了电信手机的市场拓展。

我认为一卡通业务的开展让人们的生活更方便，电信公司抓住这一契机，让手机不再是一个简单的通讯工具，而变成一个多功能智能化的钥匙。然而相反的一面也存在，这样方便的钥匙一旦丢失就会造成一系列的损失。一旦手机丢失，其他绑定在手机卡上的业务也会被窃取利用，所以一定要加强安全性能的维护。

4、预约订购手机——iphone手机

我们知道自2007年以来，全球上下iphone手机大热，创造了为人震惊的销售业绩。而我国无疑成为全球最大的市场，大批大批的苹果粉丝前仆后继的争相购买iphone手机。距离我们最近的例子就是今年新上市的iphone5，由于广大客户对其疯狂的追逐，让电信公司捕捉到这一商机。电信公司开展了预约订购手机的活动，16G的iphone5预订价5288元，比中国联通低了100元，这无疑又是一场手机销售与客户源的竞争。因为iphone系列手机的3G网络支持WCDMA、CDMA2000，而在中国移动的网络中只能使用2G，这大大影响了iphone智能手机的用户体验，不能使其发挥应有的性能。所以也使得中国电信抢占了移动一部分的高端客户群体，打了一场漂亮的争夺战。新闻报道“12月3日北京电信正式开通iphone5预约活动，首日预约便突破5000台”。这巨大的市场需求又会创造怎样的销售业绩呢?我们拭目以待„„

三、中国电信手机的主要特点

1、上网速度快。

2、手机辐射小(称绿色健康手机)，对人体无害。

3、话费相对于中国移动、中国联通比较便宜。

4、每个电信号码可设定亲情号，互打免费。

5、每月不同套餐不同程度的赠送WLAN上网时长和手机上网流量。

四、中国电信手机销售特点与销售渠道

中国电信一方面不断推出新业务，创建新品牌，另一方面留住老用户，发展新用户，积累客户资本。不同手机配套不同的业务，适合不同的客户群。

电信手机主要面向中高端客户用户将可以通过电信营业厅以及社会渠道等多种渠道方便的进行购买。

我们可以看出中国电信在手机市场上的这些销售方案，实际上都是通过各种丰富的业务、优惠的套餐活动来销售手机，从而获得更多客户，使电信一步一步的深入人们的生活，达到润物细无声的效果。中国电信公司拓展手机市场时借助手机自身品质的优越性、手机消费套餐及相关销售方案等多种途径，使其被越来越多的人知道并认可。我认为这样的方法很值得我学习，当然要有选择性的“取其精华去其糟粕”。