怎么做一个好的业务员

第1篇：怎么做一个好的业务员

浅谈如何做一个好的现代财务会计人员

如何做一个好的现代财务会计人员，不只是财务会计人员自己认为如何才能做的好，还要从企业业务人员角度考虑如何做才是一个好的财务会计人员，更重要的是一个好的财务会计人员如何为企业创造价值。本文从财务会计人员的定位、财务会计人员的进阶分类、一个合格财务会计人员的工作要求、财务会计人员如何处理与业务人员的关系等角度进行探讨。

Financial accountant，汉语称为财务会计人员，财务会计绝不是舶来品，中国古而有之，西周青铜器铭文就已经出现“会”和“计”字样。原始社会的结绳记事实质就是一种简单的会计行为。全世界的财务会计是从中国开始的。《史记》之《夏本纪》记载：禹会诸侯江南，计功而崩，因葬焉，命曰会稽。会稽者，会计也。这里的会稽已有记录核实之意，大禹是会计的祖师爷。 伴随社会经济的发展，会计的职能逐步拓宽，从古代记录核实到现代的资源配置创造价值。财务会计人员是现代经济社会中企业不可或缺的重要一员，如何做一个好的财务会计人员，才能适应时代的发展?

一、财务会计人员定位

从企业财务战略定位考虑，财务战略是企业整体战略的重要职能战略之一，从其特征看具有从属性、系统性、指导性、复杂性，从而决定了财务会计人员是现代企业不可或缺的重要专业技术人员。

从企业财务职能考虑，财务工作的重要职能是核算和监督，财务工作全面反映企业的财务状况、经营成果等，是现代企业经营的“晴雨表”、“仪表盘”，财务会计人员就是“表”“盘”的操作手。

从企业财务工作内容考虑，财务工作主要内容有财务制度建设、财务规划与计划、现金出纳、日常会计核算、财务分析与报告、财务审计、投融资管理、税务筹划等方面，涉及企业经营的方方面面，企业经营的事前事中事后，财务会计人员能为企业经营决策提供重要的参考依据。不可否认大部财务会计人员不被重视和理解。首先从自身找原因，财务会计人员缺失战略高度、经营视角、管理心法等，其次管理者也有一定的原因如缺失管理的财务价值判断、管理的财务思维、管理的财务掌控技巧等，导致财务会计人员不能被重视认可，无法很好体现财务会计人员应起到的重要性。

财务会计人员到底如何定位，如何取得老板的信任，在企业经营中应该起到什么作用。有个故事很是形象。贞观元年，唐太宗李世民登上帝位，任命魏征为尚书左丞，李世民有志建立盛世伟业，多次于卧榻召见魏征询问得失，魏征直言不讳，前后上谏多事，辅佐李世民成就一番伟业。古代皇帝分别设置起辅佐作用的左丞相和起协助作用的右丞相，财务会计人员犹如古代皇帝身边的左丞相，业务市场等人员犹如古代皇帝身边的右丞相。左右丞相的职能定位不同，业务市场人员犹如右丞相，经常顺着皇帝跟皇帝一心为皇帝出谋划策紧跟皇帝的步伐往前冲协助皇帝处理事情。财务会计人员犹如左丞相辅佐皇帝，佐料即是调味品，与主料不同，能提升主料的味道，经常提出不同的、建设性的、甚至相反意见，财务会计人员偏保守稳健，需要在业务人员和老板激进往前冲中，预测可能发生的风险可能发生的问题，提出不同的意见，以便企业更好地经营发展。这种“左丞相”的意见往往又是决定性意见。一个好的财务会计人员就是企业老板身边的左丞相魏征，在激进中保持稳健、犯言敢建，辅佐老板。

传统的财务会计人员主要负责记账及编制财务报表，这只是财务会计的基础工作，只是一種事后的基础性专业技能。现代企业更需要财务会计人员具备事前的企业未来价值的预测，这种前瞻性是财务会计人员的一种高级专业技能，更是财务会计人员智慧的体现。财务会计人员应具备价值创造与管理、商业洞察、决策支持等新技能。

二、财务会计人员进阶分类

从财务会计人员的工作内容及能为提供价值进阶考虑，财务会计人员可以分为业务财务、管理财务、战略财务。

业务财务即基本财务、基础财务，主要记账、算数、管钱，是链接经营业务的财务最前线，是管理财务、战略财务的基础，要求记准账、算对数、管好钱。要求注重细节，及时准确提供数据，否则会影响整个财务甚至整个企业。试想如果业务财务工作不精细，从源头从根上数据就错误了，高阶财务如何能准确，何谈管理何谈战略。数据错误不光会让经营管理者对业务财务不信任，更可能会对整个财务数据缺失信任。一直牢记我刚从事财务工作时，带教老师首先就告诉从事财务工作一定要仔细认真按规章流程办事，一直以来受益匪浅，我也是如此告诉后来带教的财务同事，认真仔细作为一种财务文化传承下去。

管理财务是业务财务的进阶，具体工作内容有预算管理、分析管理等，这阶层财务会计人员要求做到有预算、有分析、有建议、有执行，发现问题、解决问题，在一定程度上积极推进企业经营发展，管理财务会计人员需要记录和分析经济业务，随时捕捉和呈报管理信息，并直接参与决策控制过程。分析过去、控制现在、筹划未来，分析过去主要是对财务以往资料作进一步的加工延伸，使之满足筹划未来和控制现在的需要;控制现在主要是通过一系列的指标体系，及时修正在执行过程中出现的偏差，使企业的经营按照决策预定的轨道行进不出轨;筹划未来主要是利用财务专业知识和技能对企业未来经营发展进行科学预测，深度参与管理决策、制订计划与绩效管理系统、提供财务报告与控制方面的专业知识以及帮助管理者制定并实施组织战略。

战略财务是管理财务的进一步提升，主要是合理配置和有效使用企业资本资源，实现企业价值最大化。利用掌握的财务、金融等各种方法技能帮助公司成长和发展，给股东创造价值财富。国内新浪的曹国伟、阿里巴巴的张勇都是从CFO转型成为公司CEO，在国外财富五百强企业中，CEO的背景排第一位的是CFO出身，CFO升CEO是财务圈的标杆和榜样。战略财务能掌握全盘数，熟悉过去现在及未来规划，如再有业务能力、市场能力、公关能力，CFO升CEO也是很有可能。

三、一个合格的财务会计人员的工作要求

首先，作为一个财务会计专业技术人员内在技术要过硬，专业知识要深厚，及时学习更新相关政策法规，提升专业内功，成为财务专家，会别人所不会、懂别人所不懂、解别人所不能解之难题。不光内在财务专业技术过硬，需同时提升外在，从神态、谈吐、衣着等方面体现出专业化。

其次，财务会计人员主要跟数据打交道，对数据要有敏感性，做到数据准确及时，能随时分析数据所体现或反映的经营情况和问题。对数据敏感，不一定是天生，更多的是后天养成的，需要用心做，有感情和精力的投入。

再次，要有服务精神、合作和团队精神，企业财务工作从实质上讲是一种服务，是主要面对企业内部的一种特殊服务，需要在监督有度、礼貌守住底线的前提下热情服务，主动配合别人的工作。上一步的工作早接棒一步，下一步的工作多传棒一步，这样不会出现上下环节掉链子，主动尊重别人帮助别人，也会赢得别人的尊重何帮助。

从次，既需“多说话”也需要“少说话”，“多说话”是善于有效沟通，财务会计人员与业务部门人员沟通更多是对立面，需要财务会计人员礼貌客气，有耐心，讲规则讲道理，不卑不亢。与业务人员形成良性的沟通，与业务协调发展，避免浪费过多的时间和精力在无效沟通上，避免企业资源内耗。“少说话”，财务会计人员掌握知悉很多企业的经营信息和财务信息，这些信息是有价值的，财务会计人员一定要做到“少说话”，严守企业的秘密，不该说的不说，不应传达的范围不可宣达，要参考涉密管理，把财务信息按规定控制在一定的知悉范围之内。财务会计人员的一句無心之言可能会导致企业的灭顶之灾。“多说话”是为了更好地完成财务工作，“少说话”是为了保护企业礼仪也是保护财务会计人员自己。

另外，财务会计人员需要积极融入业务，不光以财务视角审视企业经营，还要站在业务视角全面看待企业经营。为了更全面更客观理解融入业务，需要财务会计人员参与整个业务链条的财务管理，而不是其中一个片段，比如可以通过参与项目财务管理，了解整个业务循环。参与经营分析，在传统的财务分析基础上进一步挖掘财务数据所反映的业务经营情况，指出问题，找到解决问题的办法，并推进执行及考核反馈。参与预算预测计划，财务对业务的支持从事中事后走到事前。

最后，财务会计人员需要有一定的抗压能力，闻雷不变、遇事不慌、沉着应对。在工作中财务会计人员经常面对外部内部的压力，尤其是业务方面的压力，需要坚持原则，守住底线。

四、财务会计人员如何处理与业务人员的关系

服务执行为主、监督为辅。财务部门与业务部门的职责不同，导致财务会计人员与业务人员容易出现冲出，如何调理这种冲突矛盾?

首先，财务会计人员懂业务、融入业务，要理解体谅业务人员，财务会计人员主要面对的是企业内部，业务人员更多面对的是企业外部，业务人员的压力更大，以己度人，业务人员在客户处受的白眼更多。财务部门作为企业内部管理的主要安全保障部门，财务会计人员要坚持原则，不能突破底线。正如舒婷在《致橡树》里写的一样，财经组织与业务组织的关系，就像橡树与木棉那样，既相互独立、又相互依偎。财务会计人员不需要成为业务专家，但是需要懂得企业的基本业务知识。试想一个不懂业务的纯粹传统财务会计人员，也就只会做些财务和会计处理，很少能参与到企业价值创造的过程，早晚要被社会所淘汰。财务会计人员懂基本业务知识后，在财务会计核算的基础上通过发挥会计的管理功能为企业主动创造价值、为业务部门的决策提供支持。通过财务数据，发现企业制度、流程和管理中的问题，指导业务部门如何做得更好、通过竞争者财务数据分析，掌握竞争对手动态，参与到企业的规划中、通过标杆管理，帮助企业取长补短等等。这样才能业财融合业务财务一体化，两者之间的矛盾冲突就会得到很好地解决。

其次，财务会计人员要建立适合企业实际情况、可执行的、完善的财务制度流程。无规矩不成方圆，财务制度流程不光指导财务如何管理，更多是指导业务人员如何办理，否则流程标准不统一，千头万绪，都以各自的流程去办理，必然乱成一锅粥。当然财务制度流程要适合企业的实际情况。比如世界500强企业的财务制度很完美，生搬硬套到中小企业，鞋大脚小也是走不好路，引起业务部门的不满，反会影响财务的权威。

再次，做好制度流程的指导工作，培养业务人员财务思维和基本财务知识。同理财务会计人员懂得基本业务知识的同时，要能培养业务人员懂得的基本财务思维和知识。财务会计人员也要用非常简单、通俗的语言，把财务思维、知识传递给业务人员。在共同理解，共同知识的基础上，财务会计人员和业务人员才能有效沟通。财务制度流程制定好后要及时全面指导培训业务人员，或许在财务会计人员看来，这是很简单的事，但是不明确指导业务人员，业务人员未必能理解透彻，业务人员可能也没有时间去学习，不如短平快指导培训，让业务人员熟悉制度流程，指导怎们做，这样才能提高共同的效率，更多的避免冲突和误解。

从次，说软话办硬事，同业务人员打交道，说话要客气，要礼貌，不能高高在上颐指气使，业务人员是同事是为了企业的经营发展合作的伙伴，只是他们的业务活动要按规定受到财务会计人员的监督，并非财务会计人员可以管控业务人员，天天板着脸一副要教训人的感觉不可取。暖言一句三冬暖，恶语一句六月寒。说软话并非我们就软弱了，软语暖言，才能合作愉快。财务办事要硬，要坚守原则，按规矩办事。片面追求也业务人员合作愉快，而不按制度流程执行，不可取。每年都有财务会计人员因违反原则负刑事责任的案例。

另外，支持好CEO的工作，财务会计人员对 CEO 负责，要有客户意识，要把 CEO及业务部门当成客户来对待;对客户首先要服务好，其次，也不是什么都答应，财务会计人员要告诉 CEO 为什么不行，然后即使不行的事，财务会计人员也需要告诉CEO 如何做才能行。不只是挑刺找毛病，更要是说清楚道理规则，提出合理化建议和有效解决办法。

最后，及时指出业务人员的错误及时纠正，而不是明知错误不指出，最后看笑话。有一些个别案例，财务会计人员早就发现别业务人员在财务流程上犯错了却保持沉默，等到流程到财务部门时将其驳回，甚至根据制度予以重罚。这样的财务会计人员表面上表现的很专业很守规矩，铁面无私、实则是损害企业的效益和效率。

五、结语

从结绳记事、四柱结算、龙门账法到现代财务会计，从夏设百官中的啬夫、西周的司会、近代的账房先生到现代的CFO。财务会计人员职能越来越多越来越重要。

正如华为CFO孟晚舟所言：当我们财务站在新的高度，此时此刻的超然，只是下一段雄关漫道的开始。传统的财务服务早已不是我们追求的目标，刻板的账房先生也已不是现代财务会计人员的形象代言。我们要做有计划、有目标、有行动的新时代财务会计人。感知数据背后的故事和问题，使得有个清晰的企业经营发展目标，深植财务理念使得财务理念成为管理者在企业经营发展的自觉和潜意识行为。使得财务会计能够深刻理解数据背后的经营秘密，成为老板的好帮手，协助老板在企业经营管理中有的放矢运筹帷幄。

(作者单位：作者单位：聊城市达安消防技术有限公司)

作者：刘巧花

第2篇：如何做一个好的外贸业务员

一、如何与客户讨价还价

首先要分清楚客户的动机：

A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，hi tracy, you give me a crazy price, I know ##company who produces a similar product, they only give me 30%price as you gave.我会这样答复 yes sir, I do know they give you a good price for a similar product, but our product is different from theirs。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价，库存品格他)，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。

我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你 目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定价爱是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间)，那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉，除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10%discount。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“Dear sir, the price we give ie almost reach our bottome line, I tried to get a 2%discount from my boss, hope this will make you satisfied. Please note, I have to try my best”或者说 “according to out companys policy, only annual pruchasing amount reachedXX,we can only give a 2%discount. I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term reliationship……”总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。

而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

第二招：如何面对客户的拒绝

作为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。Sorry, we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。

你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打烊，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。

我一般会告诉他：Dear sir, I understand your situation and thanks for all your efforts done for us. But could you kindly let me know the reason? Price, delivery or……有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。

假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个订单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也是很费功夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年一月(千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的)。

发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。

价格太高，你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，

期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。

最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵，同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。

先做人，做好人，然后才能做个好商人。

第三招：如何面对客户的投诉

作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何?“这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊”“真倒霉，被投诉，干脆不理他”，这样问题就会越来越糟糕了。我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。

假如你是工厂，可以这样回答：dear sir,thanks for your message. We will follow this case. We will have a meeting with producing dept,inspection dept…… this afternoon to discuss this matter and revert to you ASAP. Please send me a photo of damage.

记住啊，朋友们。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;第二，一定要用we，而不是I ，我建议绝大多数情况下，用we比用I 更好，we显得你更professional，因为你代表一个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其是在投诉的时候，we表示你是有后台的!第三，一定要有照片为证，俗话说“口说无凭”，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?

和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道写货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。

如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处，就是知道你要赔偿的底线在哪里。

不知道大家读过销售心理学没有，我读过一本，是我的导师(我对我这个导师崇拜的要死)写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。

第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪

很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢?我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。

当我收到一堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要二次分类 第一次归类：区别询价的方式

A:书面或者电话的,这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的.国际贸易也是需要成本的, 发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大.(利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电邮的除外)

B:电子邮件

第二次归类：看询价的内容

A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信度比较高点，优先级高。 B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的啦

对于A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点

对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：Dear sir, thanks for your kind quotation to XX(公司名称)。Since we have hundreds of product in different serier,

please tell me which sriers/product you interested in, we will quote according to your selection. If you do not have our catalogues,please kindly refer to our website.就像打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你订单的可能性及其小。

我发现有些人，给客户发完询价以后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有订单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。订单不是马上就来的，有时候一个订单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的一种刺激，在他有采购订单的时候，想起你的可能性就会更大。

推荐大家看本书，韩国的<<商道>>，不要看碟片，改版很多了。

第五招：国际贸易中礼仪的重要性

1， 首先是穿著和打扮上的礼仪，其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡妆，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然啦，如果你的客户一直穿T-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他一样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。

2， 写邮件和传真的礼仪，很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是I。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显得比较professional。一般我的签名会是这样的： Tracy

International dept

XXCO.,LTD

TEL:

FAX:

MOBILE:

E-MAIL:

而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫Geroge Smith，大家会写MR George，其实这个是错误的，你要么称呼人家George，在比较熟的情况下，要么称呼人家Mr.Smith。

3， 回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你一个产品，最小订单量是多少，这些 知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样一次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了。

4， 接待的礼仪：包括阶级，吃饭，游玩等

接机：对于没有见过的客人，要写个接机排，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以坐到公车或者出租车，最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接。

上车的时候，要让客户先进，最好是坐在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择坐在你的旁边，如果是客户开车，你最好坐在客户的旁边，坐在后面有把人家当司机

的嫌疑，不好。

吃饭要事先定好位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者，有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按钮，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入座的时候，帮他们把椅子拉好„„类似这样的小细节太多啦。

总之，接待客户的时候，要表现的细心周到;回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知，写邮件的时候，语气要谦虚，要显得专业。

最后有一句话要特别提醒大家：

客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。

第3篇：好帮手电动起子：怎么做一个好的销售人员

怎么做一个好的销售人员

在现在的社会上做销售的人有千千万万，那要如何才能在这千千万万人当中脱颖而出呢?我相信是每一个做销售的人都会思考的问题。 现在好帮手电动起子有一些经验跟大家分享的。

正所谓业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的，所以销售人员要拋开书本走到市场才能认识到更多的东西。我们做销售的销的不仅仅是产品，更是我们自己，客户会因人而选择产品的，好的人品代表就是好的产品。

好帮手电动起子提提大家销售员是可以这样做的：

1、 销售员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和

理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。这样就不会给客户感觉你太过功利，也可以很好拉近与客户的距离。

2、好的销售员做好资料整理是相当重要的，这样就可以很清楚

的知道哪个客户需要的是什么，更好的服务客户，这些资料也许会是你以后人生的宝贵经验。

3、

销售员的形象是必须的。并不是说你一定要多帅气，漂亮，是一种向上积极的精神面貌。

4、 怎样找客户呢，除了上门找外，还可以通过网站，现在网上是

有非常多专业的销售网站的。例如阿里巴巴，慧聪网等。还有一点，就是招聘场所，那里是有相当多的招聘广告的，清楚记着什么公司的。

5、 好的销售人员不会总是等着客户打电话来找自己的，而是要主

动给客户打电话，就算没有单下，随便聊聊也行，例如有时天气有变化啊，过节日啊，一声问候。这样客户就会记得你，要知道，客户都是很健忘的。

6、 上面说了那么多，都不是最重要的，最重要的还是需要有好的

产品做你坚强的后盾。只有质量过关，客户自然而然就会来了

。

好帮手电动起子就先唠叨到这里咯。大家有兴趣了解更多电动起子的信息可以进我们公司的官方网站了解：http://

第4篇：一个好的市场营销人员培训应该怎么做

市场营销人员培训要通过建立正确的心态、信心，树立适合的面对客户的心态及态度，掌握讨价还价的心态技巧，要成为一个成功的市场营销人员，参加好的培训将有利于自我的发展，市场营销人员培训作好了准备，也为职场的顺利铺下了基石。

一、正确的心态

1、衡量得失。在参加市场营销人员培训时，销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

2、正确对待被人拒绝。被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

郝泽霖——人性研究管理实战专家。原西门子管理学院高级讲师。

10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。

精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、大客户销售，在DISC识人术、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

核心品牌课程：DISC性格沟通的有效应用、识人术——DISC解码及实战技术应用、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之 道、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在谈判——双赢谈判。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。

服务客户：

MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能(中国)、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI、加多宝集团(王老吉)、GE医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。

二、信心的建立

方法：克服自卑心态的百分比定律。

1、假定每位顾客都会成交。销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射积极地去销售，从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增。

2、配合专业形象。人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

三、面对客户的心态及态度

1、从客户的立场出发。面对市场营销人员培训，为什么这位顾客要听我的推销演说?所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

2、大部分人对夸大的说法均会反感。世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并

帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

四、讨价还价的心态技巧

主动提供折扣是否是好的促销方法。在市场营销人员培训中，这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会吃住你，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可咨询销售主管和总监适当给予折扣，但不要让他感到很容易，要做一场戏例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的落定。有些戏是一定要做的可减少塌定情况和减少日后客人刁难事件。

第5篇：如何做一个好的销售

六、销售的核心：

1、 销售过程中切记不是在卖卡，是在卖你自己，必须真诚，用负责任的心态，重视顾客。

假如顾客不接受你又怎么会接受你的卡呢?你必须要让自己看起来非常时尚、自信、健康、有爱心，让自己成为一个好产品!为顾客而打扮，为活水而穿着，为家人而努力。

2、 销售“观念”改变顾客对时尚观念的理解。对公司员工形象包装而提升企业品牌的观念

而改变。帮助顾客花最少的钱而改变她的公司员工形象。

3、 卖感觉。

4、 顾客在接受你销售过程中的想法剖析：

A. 你是个什么样的人。

B. 你想要和我谈什么

C. 你谈的事情对我有什么好处

D. 为什么要现在购买

E. 苑苑为什么是我唯一选择的美容、美发的场所呢

第6篇：做一个好的倾听者

朱军：做一个好的倾听者

能将艺术融入人生，又想要将人生当作艺术的人很令人羡慕，朱军想做这样一个人，他的人生目标会在他的《艺术人生》节目中实现吗?

记者：《艺术人生》筹办的时候，国内以明星为嘉宾的谈话类节目其实已经不下上百个了，为什么还要坚持做第一百零一个?

朱军：其实在做《艺术人生》之前，我就看过许多访谈节目，明星类的也看，不过不多。主要看《朋友》和《实话实说》。每次看的时候，我都从被采访的角度来看主持人的提问。我发现：有时候主持人并不是缺乏准备，也不是缺乏热情，但他们往往会忽略一点：现场气氛。国内很多谈话类主持人都不是在听而是在说;不是在想而总是在问。那时，我就想着如果自己做可以换另外一种方式。

记者：以前你是做综艺节目和晚会出身的，相对来说，晚会主持人表演的成分、“做”的成分会更大一点，这种特点会不会带到《艺术人生》里头?朱军：我不能保证一点没有。不过我尽量区别开两种不同的工作状态。在节目录制前，我从来不和嘉宾谈起节目中要提到的话题，只有这样才能保证谈话节目的现场性，避免出现背课文的情况。

记者：节目中如何撬开嘉宾的嘴?包括他们的情感隐私?

朱军：我们的节目一直都很强调一种人文关怀，强调录制现场的轻松和平等。事实上虽然我事前不和嘉宾交流，但我都会充分了解他的经历，认真准备话题。我希望嘉宾来我们节目能像老朋友坐在我家的客厅里聊天一样，畅所欲言，无所顾忌。

记者：现在《艺术人生》安排了现场乐队，现场观众也很热情，几乎每一场访问嘉宾、观众都会哭成一片。是不是只有“哭”才显得“真诚”?有没有刻意煽情的成分?

朱军：很多时候观众会在电视上看到演员感动落泪，那绝对都是真哭。我不认为这是煽情。很多记者朋友跟我说过这样一个细节，在现场看《艺术人生》跟在电视里看还不一样，现场更感人。因为很多东西都是没有排练，没有心理准备，完全在那样一种放松的状态下自然流露出来的，所以就特别真实，特别感人。

记者：相比于其他娱乐类访谈节目来说，《艺术人生》的节奏可能是比较慢的，内容也比较厚重一些。有没有想过调快节奏?或者改变形式?

朱军：我认为恰恰相反。观众喜欢《艺术人生》可能恰恰是因为它的慢节奏。因为大家都在忙碌中，偶尔回头看一看自己的人生轨迹再向前走，会明白很多深层次的东西，所以至少近期内节目形式不会有大的变化。不过我们会考虑逐渐引入小人物，普通老百姓进我们节目。《艺术人生》反过来就是“人生艺术”，有时普通百姓的经历可能更有意思，更能引起我们的思索。

第7篇：如何做一个好的AE

客户服务部以细致入微的预前调研为基础, 为客户提供完整的品牌维护服务。以客户总监或品牌经理甚至策略经理为领导的客户AE小组, 负责实行全方位品牌管理和全程客户服务, 为客户的产品制定特别的推广专案、和个性化的问题建议, 行业信息、市场调查分析, 并对产品的广告服务流程进行内部作业的沟通、协调、跟进, 最终使客户的广告活动得以顺利完成。

AE, 很大程度上可以是一个项目经理人。

统筹、规划、执行是该做的事情; 沟通、协调、组织是该有的能力; 仔细、认真、事无巨细是该具备的态度; 永远没有空闲时间是合理的状态。

也许我们一直在为怎样算是向客户服务的职业方向发展, 或者起码说怎么样才能入行这类问题而绞脑。

在回答这样的问题时, 我们需要思考, 也许我们更应该知道, AE需要怎么样的基本素质要求?

通常状况下, 通常客户部的面试官会认为: 要成为客户部同事最要紧的是性格。所以所问的不一定与广告有关。反而是透过提问去看你的性格是否合适。

但也有一些条件是客户部同事必须具备的。

首先是对人和对事的能力, 因为, 客户部的大部分时间是与客户及创作人接触, 若不喜欢对人, 就会非常辛苦。

其次, 客户部要求员工要细心, 有组织、协调能力。因为, 客户部常有很多锁碎事情要处理, 若粗枝大叶, 做事无条理就会出事。

如果“出事”了, 你还要是一个能承担责任的人, 因为“签字确认”是客户部同事经常做的工作。

初入行作为客户服务人员的都要负责跟稿, 所以常会很迟下班, 没有毅力的很难适应。

当然, 客户部也需口齿伶俐地卖稿、报告并且能够拥有懂得欣赏好的创意内在潜质, 当然你用不着象创作部或设计部同事那样, 将创意用完美的方法加以呈现。

此外, 有市场管理经验的当然有着数。

不过, 最要紧的还是性格是否适合。

所谓性格适合, 简单点说, 就是那种外向型的啦! 但这种外向是基于: 律己、忍让、审时度势、内敛的基础上的。

性格适合, 也要看一个公司的文化, 一个好的电器类服务专员, 不见得能做好医药类客户的服务; 所以, 选择公司、行业, 对一个客户服务人员职业发展的很重要的一步。因为很多广告公司的AE的职业发展到后来, 都是到客户方的市场部工作的。

性格适合, 在某种程度上, 也如那些创意人员说的那样, 或许有时你并没有一个量化的考量标准, 但有一种“感觉”。不过, 可别以为你性格外向, 你就可以成为一个好的AE, 充其量, 或许你可能适合做销售, 这一点, 我到是相信的。

Viveca Chen(精信广告CEO) 说“AE有什么资格去找客户?”

首先我们的客户不应该是AE找的, 是公司发展的, 这是一个基准性问题。这一点, 对于一个专业致力于为某个单一行业客户提供整体行销服务的广告公司来说, 尤其如是。AE在执行功能应该是见强的, 而开发却会存在很多跟维护以及服务并不相同的问题。精信广告在AE的选择方面是要求有经验的, 尽管Viveca Chen当初并没有AE经验。AE不足以代表一个广告公司的业务运作能力, 无论是观念、思想、传达都不能完全代表一个广告公司去与客户进行所有沟通。据我所知, 应该说, 精信的客户是由精信的老总做的。由AE去找不会有好的客户, 精信的AE主要做执行, 做服务。所以, AE是执行层, 而不能把这种职能放大。AE们更应该明白, 强化自己在执行方面的能力才是重中之重。所以, 当你的老板要你(当然你当前的职位是AE) 去开拓业务时, 我想, 这个公司的运作出问题了。

所以, 在英文中Executive是“执行”的意思。

# 接好BRIEF-客户服务人员不是“信差”

记得进入广告公司的第一课就是“AE is not a messenger”。想来创作部最担心的就是遇到一个“信差AE”——客户说要什么马上拿到公司里来, 拿到创意部去, 待创意部提出疑问后, 又不假思索的打电话给客户, 如此往复, 既耽误公司内部时间, 又在客户面前失去了专业性, 从而不能得到客户的尊重。AE应该是一个思考者, 随时随地地思考者, AE应该帮助客户理清思路, 帮助客户分析他到底要什么, 帮助创意部审查客户提供的讯息是否可以开始工作, 引导和帮助客户做一个好的简报。只有清晰明确的简报, 才可以使公司顺畅地开展及完成工作。

# 客户服务人员应克服的是“面对人的心理障碍”

客户服务人员不可避免地会遇到提案等与客户面对面沟通的时候, 有时甚至是面对很多人当众演讲的情况, 必须及首先要做的是克服自己的心理障碍。无论用何种方法, 你都需要在面对客户前做好心理准备工作, 当然在具体工作时还是应该充分做好提案内容的准备工作, 而且一定要做演练。可以在公司内部进行实战演习, 让整个专案小组进行模拟提案, 避免不必要的问题在客户面前发生, 这样才能在真正面对客户时胸有成竹。

# 永远不要说客户的坏话, 尊重客户, 从而赢得客户的尊重

经常听到广告公司人员抱怨“客户不懂”之类的话, 殊不知你的广告做出来之后不是给象你一样“懂”的专业人士, 而是一些“不懂广告”的消费者, 从这点来看, 你的客户不懂未见得是件坏事。因此, 不要一味的抱怨客户, 而应“换位思考”——从客户的角度, 从普通消费者的角度审视自己所提供的服务内容。要将客户看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能换来客户的尊重, 一定能有助于你与客户的工作关系的顺畅发展。

# 客户不是“上帝”而是“伙伴”

服务行业经常会把客户奉为上帝。广告行业虽然也是服务行业却不应将客户奉为上帝。如果客户是上帝, 你就不会有一个平等的与客户沟通的心态, 更不会有一个提供专业咨询的心态, 而是一味地服从客户的意愿, 那样你是永远不会提供为客户任何超出他的期望的东西, 更谈不上赢得客户的信赖与尊重。那样的客户服务方式是最糟糕的。我们与客户的关系应保持一种“伙伴”关系, 共同为客户的品牌发展拚搏的合作伙伴, 我们的区别在于分工不同——客户更多地了解他们的产品, 而我们更多地掌握沟通的技巧, 我们会帮助客户掌握竞争对手的情况, 找到竞争对手的短处及客户产品的长处, 为客户提供赢得竞争的沟通策略, 从而打败对手。

# 无论何时何地, 想办法帮你的直接客户“露脸”

请客户服务人员千万谨记一条——你和你的直接客户的利益是一致的, 他的业绩好就证明了你的业绩好, 你所做的一切都应该能让他在他的公司内部表现出色。广告公司是支持客户的, 不是与客户分庭抗礼的。你可以通过你所提供的广告服务是他的广告宣传取得好的效果, 你也可以通过为他提供一些市场信息使他更清晰的看到自己所处的位置, 还可以通过帮助他分析市场, 为他提供市场方面的解决办法来使他的老板认为他的工作很努力……等等方法来取悦你的客户, 让他觉得你是帮助他的, 你一定会得到回报的。所以, 搞清楚将对你的客户服务工作质量产生直接影响的人是客户方的哪些人, 针对他们做一些上述工作, 谨记!

# 远离客户的政治斗争

有些客户服务人员与客户的关系甚至是个人关系非常好, 这固然是好事, 但也请大家注意度的把握, 无论多么好的关系, 毕竟你们是广告公司和客户的关系, 当你为客户提出任何建议或意见时, 不仅代表你个人的意见, 更多的是代表公司的意见。因此你代表广告公司也应远离客户的政治斗争, 不要轻易表现对于客户内部人员的态度, 尤其是当你对客户内部情况缺乏了解的时候。

客户服务, 不但代表广告公司服务于客户方, 你还代表客户方“服务”于广告公司, 或者说, 还要进行公司内部的项目管理、协作。因此, “服务”好专项服务组内的市场资讯、创作、媒介、商务、财务等等部门也是客户服务人员见功力的地方。

1、善于从宏观上领悟客户总监(AD) 对于客户初步形态的描述, 接收好对于该项目宏观目标的要求。只有这样, 才有可能积极统一地跟进与客户的沟通, 同时也才能细化成你可以执行的执行方案, 并能在将来的工作中有效地执行。

2、对于所服务客户、产品所在行业培养必要的敏感性, 形成你在项目小组中心地位, 你对于该项目的了解应该是综合的、全面的, 就如前面说的事无巨细。要不然, 一个弄不清楚的人成为项目组织人, 你的设计人员能听你的吗?项目工作的效率性也就难以体现, 或许, 设计人员会说, 还不如我去直接和客户沟通呢。

3、懂得协调工作过程中的责任明确制度。在实际操作过程中, 很多细致的工作都会存在, 比如: 修改一个DM, 几次修改, 每次的稿件确认都要有确认, 文案部应该确认, 设计部也应该确认, 只有确认才能提高作业的效率性、责任性。而客户部的工作单的确认同样是一个很重要的事情, 客户部应该明确的告知其他协调部门的具体工作, 明确时间性, 明确责任性。

4、客户服务人员还要有自身协调能力, 要知道你可能不仅仅只属于一个专案小组, 在此时, 就要知道如何掌控你自己的时间, 掌控专案小组其他部门的工作量以及工作质量。

客户服务人员, 在以部门制的运作流程为业务操作方式的中大型广告公司中, 要明确地知道与这样的操作方式与纯项目操作或者单业务操作模式的区别。在这种操作模式中, 要求有能从整和的高度协调并监督运作的统筹职能去配合, 这并非一般的Traffic所能够达到的, 这些都要求AE能够承担起管理人员及经营人员的双重责任, 并在实际工作中酝酿起“领导”风范, 请尽量让你的同事可以从你身上能挑剔出什么毛病。如果经常有人可以对你的工作, 甚至于生活挑一些毛病的话, 或许改正是唯一的能提升你工作效率的办法。

还有一些问题, 也是需要避免或者说引以为戒的:

很多情况下, AE有时变成了一个只是打打电话, 跟跟单的秘书性质工作的角色, 不但不能在客户心目中建立权威形象, 而且导致客户的不信任感。当客户总是喜欢与公司的创作人员直接沟通时, 你就要想一想了, 一来我们要充分检讨我们AE本身存在的问题; 二来, 或许, 这大部分的责任并不在AE身上, 而是出在公司制度的不完善上(就我了解: 外资的大型广告公司如奥美绝对不会让客户避过AE而直接向创作人员沟通的) 。

当然, AE的工作方法中或许还有很多值得考虑的问题, 例如, 客户常规电话如何打, 语气如何把握, 自己的身份如何在客户面前展示, 例会怎么开、怎么将会议决议与精神传达, 如果与协作部门人员发生冲突应该如何协调, 如何处理棘手的客户不按期付款问题等等。相信这些问题没有一个统一的办法, 也没有一个“包治百病”的好药, 有了以上方面的考虑与储备, 相信每个AE都有他与自身浑然一体的操作方式。

AE, 可以做得象老总一样, 就看你的本事了。

AE, 是一种痛苦的工作, 可, 也是广告中最有前途的工作。

AE, 是前锋, 永远是广告行业的先驱者。

AE, 是沟通的桥梁