服装店铺陈列基础知识
服装店铺陈列基础知识 A.商品的多样化陈列
1)服装正挂、侧挂、叠放相结合。 2) 服装、配件品相结合。
3)陈列面形成深浅有序、错落有致的效果。
4)合理布置叠放的商品，产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效果。 B.商品搭配陈列的准则：
1)搭配上装陈列时一般是3件，下装为2件。 2)保持简洁、自然的风格，切勿累赘、臃肿。
3)尽量使搭配展示的每一件服装都得到充分、直接的展示，以便使消费者进行选择。 4)合理使用配饰品。
C.商品的重复陈列
1)商品款式不足时，可选用已陈列的款式补足，器架勿留空位。
2)挂装时各种挂钩上的款式不能超过2个款式，叠装每列为1个款式。 D.叠装陈列规范
1)同季、同类、同系列产品陈列与统一区域单元。 2)拆去包装，薄装每叠4件，厚装每叠3件。 3)每叠服装间距设定在10-13cm 左右。
4)下装经折叠后应展示尾袋、腰部、跨位等部位的工艺细节和特征。 5)每叠服装需基线平直，肩位、襟位、褶位等整齐。
6)叠装有效陈列高度应介于60—180cm 之间，避免60cm以下的叠装展示。尤其避免在店铺的死角、暗角展示、陈列深色调的服装，可频繁改变服装的展示位置，以免造成滞销。 7)若缺货或短色，可找不同款式但同系列且颜色相近的货品垫底。
8)层板之间陈列的商品，为取放方便不宜叠放过多，上部需留有三分之一的空间。 9)可利用折衣板辅助折叠，折衣板尺寸为：27cm *33cm。 10)上衣类折叠后的长宽比例约为1：1.3。
11)层板上折叠陈列的同款同色的服装，从上至下尺寸应从小到大。
12)五袋裤的折法一般将一条裤管在膝盖处折回3cm，这样可以增加陈列后的立体感。 13)有裤线(休闲西裤)的裤子折后，裤线应在一条纵线上。 14)一般上装折后应整齐划一，胸前有标志的应显露出来。 15)有图案的上装，图案从上至下应整齐相连。
16)折后应对整列服装进行整理，挂牌等物品应藏于衣内。
17)不同性别的服饰叠装应有明确区别。一般以货架、柜台为单位独立分区。 18)叠装服饰就近位置应同时有相关的挂装展示及海报配合。
19)避免滞销货品的单一叠装展示。应考虑在就近位配搭重复挂装展示。 20)叠装的色块渐变序列应依据顾客流向，自外场向场内由浅至深。
21)需注意各展示单位内的色块间隔、渐变和对比(运用彩虹/琴键/近似效应) 22)过季节或减价货品叠装应规划有独立区域，并以专门器架陈列展示，同时配置明确海报。不得将过季和减价货品与全价应季品叠装混杂陈列。
23)在折叠区域就近位置，应尽量设置全身或半身模特展示其中具有代表性款式或展示其组合陪衬效果，并需配置宣传海报。
E.横向挂装陈列规范
1)每款服饰应同时连续相邻2—3件(不同色彩及尺码)
2)挂件应保持整洁，无折痕(必要时需整烫)，并清除所有别针。 纽扣、拉链、腰带等应全部就位。
3)无对襟罗纹针织服装，挂装时衣架务必从下摆口探入。
4)问号原则：顾客自入口处步入店堂内，从主流向视角观察到的衣架钩缺口朝向一律向内或向左。
5)同一展示区域内，不得同时使用不同种类的上装衣架或下装衣架。
6)横向挂装陈列时需考虑与其他陈列展示方式的配合使用，如正面挂或叠装等，以避免造成视觉压力。
7)同一展示区域内，同款下装不得同时正面夹挂和侧面夹挂。
8)同一展示区域内，同款下装不得同时全幅展开和半幅展开夹挂。展示区下部基线(即展区下半部分的上平线)应保持平直、均衡。
9)挂装尺码序列应为：自前向后，由小码至大码;自外向内，由小码至大码。 10)同一挂件和挂钩上每一挂装间距3cm。
11)当套装搭配衬衣展示时，一般将其中长裤侧面夹挂。 12)侧列挂装区域就近位置，应摆放全高或半身模特展示侧列挂装中由代表性的款式或其组合。
13)挂在衣架上的衣服要整理平坦，收起挂牌和外露的绳子。 14)从左至右，尺寸应从小至大。
F.正面挂装(FACE面)陈列规范
1)正列式挂装色彩渐变从外向内，从前向后，由浅至深。
2)挂装水平方向向色调渐变应依据顾客流向视角，自外场向内场，由浅至深。
3)避免滞销货品单一的挂件展示，可适当配以陪衬品以形成趣味和卖点联想，并显示出搭配格调。
4)同类、同系列货品应首先计划挂件在同一展示区域内。男女服饰群应明确界定并分列挂示。
5)过季品挂件应选择独立区域单元进行挂列。 6)遵循问号原则。
7)服装排列时应从前至后，尺寸应从小至大。
G.配件品的陈列规范
1)选用固定的整块面积强面进行展示，可安排在收银台旁边，以方便顾客连带购买。 2)同一款式或同一系列的商品应在一起展示。 3)重复陈列可以产生强烈的视觉冲击。
4)可陈列于服装区，完善产品的组合陈列与空间规划。 5)可用于模特的搭配陈列 。
6)注意配件品的系列与服装的系列要相搭配。 H.店铺陈列的保持与更新
1)变更产品原先的展示方式并局部或全部互换位置。
2)每2—3周重新设定正常货品陈列格局、搭配方案及橱窗展示。 3)每三天更换一次模特支架及挂装区服饰组合搭配效果。
4)季末缺货时段，可将场中展出货品尽可能全幅展开挂列，并多元化组合搭配，避免不必要的空挡。同时形成色块冲击和饱满视感，加深消费者视觉形象。
5)专项促销：有重点地重新布置展示，并挂示专题标志或POP，营造特种气氛。 6)评估器架展台的导向性，并重新设置店场空间布局，调整流向和流量。
7)必要的硬件维修、翻新、整改。
8)采用新型道具和硬件配置，营造新的展示格局和陈列效果。 9)播放新的背景音乐和店内录象，争取较长的顾客逗留时间。
10)摆放具有鲜明个性和时效的道具、图文、签名或其他促销物品。
11)男女服饰区方位互换或各时段交替形成性别主题，应季推出新的视觉效果组合。 I. 店面人员的陈列培训管理和沟通
1)定期对服装店铺的营业员进行基本的陈列知识、服装搭配方法、道具摆放方式的培训，这样有助于对于店铺的陈列管理。
2) 业员方面要得到信息反馈，了解畅销、次销商品，以及搭配销售的情况，根据这些讯息做适当的陈列调整，有利于陈列展示的进步，更能增加销售，达到陈列的最终目的。 J.卖场的构成与陈列重点 1)原始陈列重点
顾客一步入卖场，最先映入眼中的便是陈列中心——展台。作为卖场最重要的展示区域，应尽量使用具有品牌特色的新款服装，服装之间要有呼应、协调、统一，体现主题。颜色不能太杂，款式不能太单调，模特身上应尽量用到配饰(包，帽，皮带等)，模特姿势要有造型，裤筒要有立体感。展台上可陈列叠装、道具、配饰等，增加生动、立体、丰富感。展台的装饰要以让顾客体会出卖场的推广主题和品牌定位为目的。 2)卖场整体陈列
卖场整体陈列是将顾客吸引到自己店铺的第一张牌，所以卖场的整体陈列，风格、色彩等是吸引顾客的第一站。 3)卖场通道陈列重点
面对通道的样品陈列最终要的是营造广告效果，因此要把商品中最具魅力的商品尽量地加以展示，应努力让顾客喜欢该店的展示而不断前往。同时，创造出丰富的商品陈列状态也很重要。
K.色彩要素在陈列中的作用 ①依光谱色彩排列
红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度较高的颜色排在左侧。彩虹七色排列是大家熟悉的，令人有亲切感，也是最好的一种配置方式。 ②以明亮度高低来排列
如果同色商品中有明亮度高低之分，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的放在下方，这样可以增加商品的稳定感。纵向配置颜色相同、明亮度不同的商品时，采用此法配置是最理想的一种形式。 ③暖色与冷色配置
④以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的顺序分类排列。类似色依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加强了对比感。
L.陈列的表现视角与审美取向 ① 服装陈列的表现视角
介绍产品本身：色彩、造型、质料等; 介绍活动方式：娱乐节目、生活层面等; 介绍生活方式：用途、功能、价格等; 强调商店印象：利用商品以外的元素; 场景式：与商品有关的实际生活情况; 偶发式：与商品无关的象征性幻象;
综合式：轻快、庄重、怪异、冷峻、高雅、可爱等; 不同性别式：男性化、女性化。 ② 陈列的审美取向要素
设立陈列的焦点。每一展面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线向下20度。色彩对比强烈的主导商品往往被视为焦点。它可以有序地牵制、引导和展开消费者的注意力，并起呼应和提醒的视觉效应，同时直接点名主题，显示每一展示面的中心“卖点”。
③ 加强色彩的对比和渐变
在服装陈列展示中较多运用冷暖色调、明暗度对比设定展示面焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，将印发强烈的视觉冲击力。使顾客产生符合心理。
一、VMD知识
VMD解释：中文意思是视觉营销策划，通俗地讲，就是提供给顾客易看、易选、易购的商品。也就是指在舒适的卖场环境中，准确、有魅力地提供商品及其信息的销售展示方法。
重要性：
1、能有效地提高顾客的进店率
2、延长顾客在店铺的逗留时间;
3、展示我们新的商品信息;
4、提升品牌在顾客心中的印象;
5、提高我们的客单价;
6、带动销售滞销商品，提高商品消化率等等。
VMD陈列形态包括：VP、PP、IP
二、VP知识
VP的解释：就是传达信息。以书为例，VP就书名。VP是为了吸收顾客的视线而进行的展示、宣传方法，是全店最大的氛围景观，就好比你想导演一部戏，你要有一个好的故事主题，然后营造一个好的氛围，引人入胜，这样才会有收视率。
VP的展示通常有：橱窗VP、店内磁石商品(叫座的商品)VP。地点可选在
1、正面橱窗(封闭式、开放式、半开放式等);
2、卖场的入口(也就是顾客通常进店的入口);
3、180 cm货架以上。
提示：VP展示强调主题性，相关联的商品必须容易看到或摸到。
PP知识
PP的解释：就是重点商品的展示。以书为例，PP就书的目录，它是VP(书名)效果的延续。PP是对畅销商品及主推商品进行宣传来吸引顾客的展示方法。我们又可称之为要点陈列，也叫焦点陈列，它注重商品与商品之间的搭配性及商品的系列感，讲究色彩的搭配。
VP的展示通常有：模特、正挂、展台组合陈列。
提示：
1、新品到店后，通过PP展示产生新的陈列搭配视觉效果;
2、可突出该展示商品的本身设计风格;
3、商品要与陈列面吻合，是该区域商品主题重点;
4、PP产品的组合性要强，起到带动销售的作用。
IP知识
IP的解释：就是储藏品的展示，也是单品陈列或库存陈列，提供给顾客容易看到和接触到的商品品类卖场陈列。以书为例，IP就书的内容。IP的作用：
1、是与PP同系列的其他相关联产品，或互相搭配型商品的展示，于顾客挑选时一目了然。
2、是展示卖场中实际销售的商品，并按实际销售商品来进行分类、整理。
3、它体现商品的类别、品质、码数，易于摆放，方便店员整理商品，及时发现货品的遗失，同时也便于顾客挑选。
IP的展示通常有：侧挂、叠装。
提示：
1、必须叠整齐、挂整齐、摆整齐，井然有序地排列;
2、品类与品类之间搭配性要强;
3、配饰品的陈列要符合到日常生活规律;
4、叠装比较能引发顾客的兴趣，所以切忌不要阻止顾客打开。
店铺陈列维护注意事项一：门面
招牌保持干净,完整,晚上打亮,定时进行清洁;有户外灯箱的，应日夜打亮,每天保持洁净;门口促销pop挂牌保持对称,整齐,关店后取下;门口地板胶垫保持位置端正,有损坏应立即更新;
店铺陈列维护注意事项二：橱窗
玻璃必须每天清洁并保持干净,不可有灰尘,污渍。必须每天清洁并保持干净,不可有杂物堆放。挂画或道具必须保持原样,有损坏应立即修补或撤换。灯光日夜不可熄灭,光线必须照向画面及样车。展示的货品必须及时整理，把产品最好的一面展现给消费者。 店铺陈列维护注意事项三：店堂
样品
1)样品要保持干净,根据店堂所处位置,灰尘的多少,人流量的大小,每天清洁1-2次;
2)货品，挂件按陈列标准数量放置，颜色顺序从外到里由浅到深放置，做到色调整齐，统一，搭配合理，衣架方向统一，
3)销售过程中应尽量把样品卖出，然后立即补上。
4)销售当中，被顾客弄乱的陈列品、促销品、宣传页，必须立即恢复原状，保持店堂形象;
5)污渍货品或是次品，不可置于卖场内，若有小毛病，如油漆缺陷等，在修复后方可在卖场展示。
6)所有货品必须价目牌整齐、价格准确，海报陈列须干净、整齐、发现破损、缺漏应立即补换。
店铺陈列维护注意事项四：收银台
收银用品物料必须摆设整齐,非常用物品置于收银台下方，台面上禁止乱放杂物;收银台每天开铺前打扫干净，台面须保持无灰尘
注：店铺的陈列第一要求是整齐干净。需要所有店铺人员的共同维护，店长应注意培养并提高每位店员的陈列意识、随时随地维护好店堂陈列的外观形象，保持整齐干净。领班应在每天早会时强调陈列的维护工作，从而让每位同事养成良好习惯
高档童鞋陈列注意十六点 (一)陈列与表现皆有准则：
一般父母很少进入鞋店之后就决定要买哪一双鞋子，通常会大致打量鞋店整体之后，才开始观看选购的鞋型种类，所以针对作为父母消费的习惯，下列三种鞋店区域一定要加以区分：
1、对外的橱窗展示区域，当季促销鞋子采用鞋子电动旋转底座对鞋子进行360度旋转展示。
2、鞋子陈列区域(店头陈列) ，销售陈列。
3、鞋子陈列道具，鞋子电动旋转底座、假体人体模特、展示台组合需恰到好处。
4、鞋子妆点区域(鞋子展示，商品演出，店铺整体表现，视觉吸引区域，模特电动旋转底座)。
另外要注意鞋店终究是一个贩卖鞋子的场所，一切布置要秉持容易看、容易懂、容易拿、容易触摸的原则。
(二)构造与构图表现美感的基本原则：
构图是指假设一个平面框框里，鞋子及商品摆设的分布。鞋子虽是立体，但是从各个角度看来也都是一个平面，基本原则共有四个： (1)5比5; (2)7比3; (3)3分之一; (4)7比3交叉构图。
(三)必要整理及整顿原则：
整理是为了让消费者容易了解、观赏鞋子，经常整理自然就可保持清洁，而整齐的鞋子自然会表现高级感，反之则显得低级。整顿则是依照物品的特色，如颜色、素材、价格等分门别类整理。
(四)陈列架应从中段往上及下一段整理：
一般在摆设商品时，店员会从上往下，或从下往上，这样的做法到了第三层时总会有对不齐的感觉。
所以整理及摆设时应从中段开始，以中段为基准，上下段就可以有标准来对齐。 (五)鞋子陈列数以基数为准：
奇数无论在古今中外都被采用着，应用的范围极广，因此鞋子陈列数目也应遵循奇数排列原则。
(六)阶梯式重复陈列法：
这个方式可使消费者对鞋店的鞋子一目了然，无论是大卖场或小商店都可适用。 (七)特性相似者分组陈列：
人都有分门别类的习惯，消费者容易了解，鞋子看起来也很整齐，鞋子的分组基准有下列几种：l.外形2.色彩3.材料4.功能5.品牌。不像其它商品，同一尺寸的鞋子却不适合陈列在一起，否则试穿时会引起极大困扰。 (八) 陈列顺位应由左至右，由上至下，由前至后。 (九)三角形立体陈列的原则：
平面比起来，立体的物品总是令人注目，在可利用的空间范围内，尽量使用立体陈列的技巧，或者作交叉陈列;或者在鞋子电动旋转底座上摆出三角形立体 (十)留取空间陈列法：
一味地将所有空间塞满的陈列做法，虽然有效地利用了空间，但却给与消费者拥挤、压抑、产品品质低下的感觉。
留取空间有下列几种意义： 1.力量充实;
2无法以言语表达的精神意味; 3.传递某种感觉; 4.无形; 5.沉默。
因此鞋子与鞋子之间，整体构成都应考虑到留取空间。 (十一)善用框框效果：
珍贵的相片或图画人们都会裱框起来，不仅有保护的意味，也代表着重点、突显，强调。因此将橱窗的商品用框框起来，必能吸引行人的目光。 (十二)利用光背效果，屏风效果：
在鞋子背后设置光源，会令人产生神佛的崇敬感，称之为光背效果。或者在鞋子背后布置单一颜色的背景，将鞋子形象突显出来，称之为屏风效果。 (十三)万绿丛中一点红的效果：
一群鞋子中有双特殊的或颜色不同的鞋子，会特别吸引消费者。 (十四)空出重要商品的空间：
美术馆中收藏品之间的距离很宽，观赏空间大，不只衬托物品的高级感，也可让人专心观赏，这种演出方式特别适用于高级品。 (十五)美丽的鞋店与鞋子吸引消费者：
凡是人都喜欢美丽的事物，因美丽的鞋子与鞋店本身就可以吸引消费者，但是不要忽略的是，陪衬的其它鞋子及附近的鞋店的外观必须能协调，否则会产生不搭调的现象。 (十六)与话题、情景、生活回忆产生关联：
人类美好的回忆是生活感觉快乐、幸福的源泉之一。鞋子的陈列如果能令消费者产生联想，塑造其所梦想的情境，必能引起消费者的购买欲。
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商品陈列标准手册(一)
1. 前言
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。
要充分地将这些基本思想融入到货架，端头，平台等各种陈列用具的商品陈列中去。
2.商品陈列注意的几个问题
2.1 陈列的安全性
排除非安全性商品(超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的)，保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜。
进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。
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2.2 陈列的易观看性、易选择性
一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为1.5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。
除高度、宽度外，为使商品容易观看，商品的分类也是很重要的。
按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。
按不同素材按不同原材料区分排列。
按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。
按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。
按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。
按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。
按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。
按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。
关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。
2.3 陈列的易取性、易放回性
顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。
2.4 给人感觉良好的陈列
2.4.1 清洁感
不要将商品直接陈列到地板上，无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。
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注意去除货架上的灰尘、锈、污迹。
有计划地进行清扫。
对通道、地板也要时常进行清扫。
2.4.2 鲜度感
保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上不带有尘土、伤疤、锈等。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。
2.4.3 新鲜感
符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置，
富有季节感的装饰。
设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。
通过照明、音乐渲染购物氛围。
演绎使用商品的实际生活场景。
演示实际使用方法促进销售。
2.5 提供信息、具有说服力的卖场
通过视觉――提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP„„
2.6 陈列成本问题
为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格、收益性较高的商品与畅销品搭配销售。
关联商品的陈列。
适时性
降低容器、备品的成本，同时要提高效率，防止商品的损耗。
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商品陈列标准手册(二)
3.商品陈列方法
3.1 定型陈列=向上立体陈列的要点
3.1.1 所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。
3.1.2 商品的"正面"要全部面向通路一侧。(让顾客可以看到)
3.1.3 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。
3.1.4 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。
3.1.5 陈列商品间的间距一般为2～3mm。
3.1.6 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。
3.2 变化陈列(特殊陈列)的种类及特征
3.2.1 纸箱陈列
将进货(包装)用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪(割箱陈列)，然后将商品放入其中陈列。
适于此种陈列方法的商品：
▲广为人知，深受消费者欢迎的品牌。
▲预计可廉价大量销售的商品。
▲中、大型商品。
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▲用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。
陈列效果：
价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。
给顾客一种亲切感、易接近感。
量感突出。
节省陈列操作的人力、物力。
易补充、撤收商品。
商品陈列标准手册(三 )
可布置成直线、V型、U型等。
3.2.2 投入式陈列
这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 适用于此种陈列方法的商品：
▲中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已 广为人知的商品。
▲嗜好性、简便性较高的商品。 ▲低价格、低毛利的商品。 陈列效果：
不易变形、损伤的商品。
价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。
陈列位置易变更，商品易撤收。 3.2.3 突出陈列
超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品：
▲新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果：
▲商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。
▲突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。
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▲可实行单品量贩。 3.2.4 翼型陈列
在平台的两侧陈列关联商品的方法 适于此种陈列方法的商品：
▲与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 ▲通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果：
商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。
突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 3.2.5 阶梯式陈列
将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状(3层以上)的陈列方法
适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果：
易产生感染力。
易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省时间。
不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 3.2.6 层叠堆积陈列
将商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品： ▲罐装等可层叠堆积的筒状。 ▲箱装商品。
▲中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果：
使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 3.2.7 瀑布式陈列
此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。 适用于此种陈列方法的商品： ▲圆形细长的商品。
▲预计可单品大量销售的商品。 陈列效果：
易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 3.2.8 扩张陈列
超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。 适用于此种陈列方法的商品：
▲新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 ▲小、中型商品。
▲希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果：
提高商品注视度。
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使陈列商品易被识别。
3.2.9 搬运容器(卡板)陈列
直接利用在商品配送上使用的容器进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品： ▲价格广为人知的商品。
▲可以直接用搬运容器陈列的商品。 ▲预计商品回转率较高的商品。 陈列效果：
陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 3.2.10 线状陈列
将商品陈列成线形的陈列方法。
商品陈列标准手册(四)
适用于此种陈列方法的商品
▲罐装饮料等筒型、长方形的商品。 ▲小型、中型商品。 ▲轻量商品。 陈列效果
突出所陈列商品的效果显著。 方便补充商品、修改陈列形状。 3.2.11 挂式陈列
将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 ▲小、中型轻量商品。
▲往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 ▲多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果
商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 3.2.12 货车陈列
用带滑轮的货车进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 ▲大中型商品。 ▲重量商品。
▲预计可单品大量销售的廉价商品。 ▲具有稳定感的商品。
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陈列效果
可突出商品的廉价性。
属可动式陈列，可使陈列更加及时。 操作上节省人力物力。 排列的位置可随意改变。 3.2.13 交*堆积陈列
一层一层使商品相互交*堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品
▲中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 ▲预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 ▲希望充分发挥展示效果的商品。 ▲陈列量的商品。 陈列效果
商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。 3.2.14 空间陈列
利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品
▲具有一定关联性的非滞销商品。
▲中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 ▲能够提高店铺形象的商品。 陈列效果
突出商品的效果可显著提高。 可提高店铺的整体形象。
提高顾客对货架、展柜*近率。 易向顾客传达信息。 3.2.15 墙面陈列
用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 ▲葡萄酒等瓶装商品。 ▲可吊挂陈列的商品。 ▲中小型商品。 陈列效果
可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 3.2.16 样品陈列
让顾客观看、触摸的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 ▲不易变味腐烂的商品。
▲颜色、形状、容量易理解的商品。 ▲通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果
顾客容易接近，有效传递商品真实信息。
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有效地突出商品。
鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 3.2.17 斜型陈列
将商品相对陈列台斜着陈列的方法。 适用于此种陈列方式的商品
▲高额商品、推销商品、畅销商品。 ▲陈列量小的商品。
▲达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果
商品的注视率提高。
即使商品的陈列量少，也会提高商品的存在感。 3.2.18 扇型陈列
接近半圆形的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品
商品陈列标准手册(五)
▲平型商品。
▲陈列量较少的商品。
▲预计商品的回转率不会很高的商品。 ▲希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果：
突出商品的高级感、鲜度感。
即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 3.2.19 箱型陈列
往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品： ▲葡萄酒、果汁等瓶装商品。
▲小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 ▲高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果
品种数管理方便。 易突出高级感。 量感丰富。
3.2.20 在库陈列
在卖场内设置库存的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品： ▲补充用的常规商品。 陈列效果：
提高补充作业的效率。
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容易确认库存情况。 3.3 排列技术
3.3.1 垂直排列：将易见性放在第一位的常规直排列技法。 3.3.2 水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。
3.3.3 组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。 3.3.4 "沟"式排列：在纵向上排列出"沟"结构的排列技法。 3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。
3.3.6 货架端头排列：通过强化第3"磁石"，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。
3.3.7 岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。 3.3.8 收银台前端头排列：设置通过率100%的黄金卖角。 3.3.9 点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。
3.3.10 新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品，招揽顾客的技法。
3.4现场品尝销售，POP 3.4.1 适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。
3.4.2 10项要点 ◆ 清洁卫生。 ◆ 不可强行推销。 ◆ 有计划的进行。
◆ 以销售大众化商品为主。 ◆ 突出量感。
◆ 切实地做好事前准备。 ◆ 注意保存数据。 ◆ 加大P0P尺寸。 ◆ 增强提案性。 ◆ 注意安全性。 3.4.3 POP规则
◆ 规定POP用纸的大小。 ◆ 统一文字大小。 ◆ 统一颜色的使用。 ◆ 必须加上标题。 ◆ 加入注释。
◆ 标注商品的价格。 ◆ 不应过薄。
◆ 可以压成胶合板。 ◆ 制定安装原则。 ◆ 规定安装位置。 ◆ 不可粘贴在食品上。
◆ 制作上不应花费太多的时间。 ◆ 准备POP的保管场所。 3.4.4 POP的种类及用法
◆ 价格标签--表明商品的名称、价格。
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◆ 探出式--以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 ◆ 弹簧式--弹簧式广告牌。
◆ 手册支架--有关商品的、关联情报的小册子用支架。 ◆ 促销笼车--销售关联小商品用的小笼车。
◆ 顶置式--安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 ◆ 围绕式-- 围绕在端头、平台下端的宣传广告。
商品陈列标准手册(六)
4. 商品陈列的要领及技巧
4.1 集中陈列法
4.1.1 集中陈列法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。
4.1.2 使用好集中陈列法，以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的： 4.1.2.1 商品集团按纵向原则陈列。
商品集团-可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都可以认同是一种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好，因为顾客在挑选商品时，如果是横向陈列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在陈列架前往返数次，如果是不往返，一次通过的话，就必然会将某些商品漏看掉，而如果是纵向陈列的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到良好的销售效果。
4.1.2.2 明确商品集团的轮廓。
相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分。采用带颜色的不干胶纸色带或按商品色差陈列也不失为一种好的区分方法。
4.1.2.3 集中陈列法要求第一排的商品数目要适当。
要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多， 如个数太多，一个商品所占用的陈列面积就会过大，相应地商品的陈列品种率就会下降，在心里上也会使顾客产生商店在极力推销更多免费下载，尽在管理资源吧() 管理资源吧()，提供海量管理资料免费下载!
商品的压力，造成顾客该商品的销售抵抗，所以第一排的商品陈列必须要适当。 有过这样一个调查，第一层商品日销售额个数约为30个，排面数为10个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面数为5个。如果换成第一层商品排面数为5个，第二层商品排面数为8个，则第一层商品就可以卖出32个 (比前面的排面数少了一半，但多卖掉了2个)，第二层商品则能卖掉25个，多卖掉了15个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数，又节约了陈列空间，为提高商品品种出样率创造了空间条件。
4.1.2.4 集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。
对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。
根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变化： () “中段”上升到“上段”+63%。
() 从“中段”下降到“下段”-40%。
() 从“下段” 上升到“中段”+34%。
() 从“下段”上升到“上段”+78%。
() 从“上段”下降到“下段”-32%
() 从“上段”下降到“中段”-20%。
(美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍的真理来运用，但“上段”陈列段置的优越性是显而易见的。)实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm，长100cm， 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段与中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分， 并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。
v上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。
v黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个更多免费下载，尽在管理资源吧() 管理资源吧()，提供海量管理资料免费下载!
重大损失。
v中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。
v下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。 4.1.2.5 集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感 。
在现代的超级市场中，中央陈列货架和附壁式陈列货架能整齐地配置，商品可以秩序井然地陈列了。但是就是这种整齐的配置和有秩序的陈列，往往使人联想到军人列队式整齐排列，久而久之这会使这种配置和陈列使顾客产生单调感。因此为打破这种单调感，应该使用在高度上能自由变化的陈列架，使得商品陈列能灵活地变化。打破陈列架的单调感尤其对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去。变化性的陈列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器，超市经营者必须多动脑筋。
4.1.2.6 集中陈列要将必需品与刺激商品有机配合陈列。
为了自然地引导卖场内顾客流量，在各重要地方要配置陈列必需商品，其旁边陈列刺激商品，这是超级市场商品平面布置的原则之一，也是刺激顾客扩大购买量的陈列方法。这种原则的贯彻可以用两种方法来表现，第一种方法是根据顾客自然流向，以刺激商品引起顾客的注意，然后准必需商品和必需商品，第二种方法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。 4.1.2.7 集中陈列法要将相关联的商品汇集在一起。
对消费者在消费过程中高度相关联的商品要汇集在一起陈列，尽管这些商品不是属于同一个商品集团。 关联商品汇集陈列销售是超级市场十分有效的促销策略之一。单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性，而将相关联的几种商品汇集在一起，经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值，因而产生了购买欲望，最终导致了购买行为。例如各种鸡翅和炸鸡粉是两类不同的商品，而在陈列中把它们汇集在一起，使顾客马上感到了炸鸡粉的效用价值，也就同时促时了这两种商品的销售。
商品陈列标准手册(七)
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4.1.2.8 集中陈列法要给大小商品不同的位置。
体积较小的商品应该陈列在与人的眼睛齐平的高度，这是为了体现商品陈列显而易见的原则，更重要的是为了防止顾客漏看了这些小商品。体积较大的商品应陈列大货架的较下层，这样陈列位置由于商品大，顾客也容易看清，另外也便于顾客拿取商品，而不需要花很大的力气。 4.2 特殊陈列法
在超市或其它采用自助销售方式的商店中，是由商品自己来推销自己的，商品陈列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段，而特殊陈列则是助长顾客冲动性购买的最有效的手段。特殊陈列强调依*“优质”和“便宜”，使商品对自己的推销效果得到进一步提高，因而是激发顾客购买欲望的陈列手法。特殊陈列的效果根据国外资料的统计，一般可使一家超市整体的营业额提高5%左右。采用特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则，这样才能使这种陈列手法的作用得到发挥，但特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给和顾客的商品，而往往也会在一定程度上影响商品陈列原则的贯彻，可以说只要特殊陈列的表现手法好打破商品陈列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊陈列所带来的利益，所以说超市的经营者应该善于打破一些陈列常规，大胆地进行特殊陈列，尤其对国内的超市来说，懂得和能表现特殊陈列的手法对企业的业绩会带来很大的提高。
在超级市场中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它也构成了超市陈列卖场的基础。在采用集中陈列的基础上，我们还可以运用一些变化性的陈列方法，即特殊陈列法，以此打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛。尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去，变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器。以下是几种常用的表现手法。 4.2.1 整齐陈列法。
整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即*超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。 4.2.2 随机陈列法。
随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要是陈列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐(也有的下面有轮子)，另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但是也可配置在中面陈列架的走道内，也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。
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4.2.3 盘式陈列法。
盘式陈列法即把非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用斜切方式)，将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。它表现的也是商品的量感，与整齐陈列不同的是，盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去，甚至就是整箱整箱地堆积上去。这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度提示顾客可以整箱购买，所以有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列的位置可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处特别展示区。
4.2.4 兼用随机陈列法。
这是一种结合整齐陈理和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法，其功能也同时体现以下两种方法的优点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内，或其他地方。
4.2.5 端头陈列法。
端头陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，在超级市场中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说， 顾客可以三个方面看见陈列在这一位置的商品。因此，端头是商品陈列极佳的黄金位置， 是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所。同时端架还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能，所以端头一般用来陈列特价品，或要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。由此可见，端头陈列商品的多样性，必须要使我们改变特殊陈列都是陈列特价品的观念。这就要求在端头陈列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。
端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。由于中央陈列架的端头是非常引人注目的主要场所，所以如果将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。在美国曾进行过一项调查 ，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是要将有关联的商品组合陈列在一起。目前国内许多超市所使用的中央陈列架有许多是半圆型端头，这样等于白白浪费了黄金的陈列空间。发挥端头的商品陈列优势，可以将这半这圆型的端头去掉，放上一个单面货架，就可以进行端头陈列了。在有些超市和便利店中的陈列货架是没有端头的，这往往是由于受其面积与货架条件的限制所造成。然而从销售这一原则出发，我们强调宁可牺牲中央陈列货架的长度，也要为端陈列争取出一定的卖场空间来。
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商品陈列标准手册(八)
4.2.6 岛式陈列法。
在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列法。如果说端头陈列架使顾客可以从三个方面观看的话，那么岛式陈列则可以从四个方向观看到，这就意味着，岛式陈列的效果在超市内也是相当好的。岛式陈列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。要注意的是，用于岛式陈列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。为了使顾客能够环绕岛式陈列台(架、柜、筐)选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。
相对于岛式陈列要求的较大空间来说，在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列。这种岛式陈列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等。这种活动式的货架可以在商店内自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方，只要是需要的话。这种岛式陈列的商品量虽然有限，但可被广泛地利用来促进销售。采用活动式的货架作随机型的岛式陈列其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，效果就显著，它会带动超市整体的销售额上场，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。
4.2.7 窄缝陈列法。
在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这各陈列就叫窄缝陈列。窄缝陈列的商品只能是1个或2个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列量是平常的4到5倍。窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感，以吸引顾客的注意力。窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促销效果。窄缝陈列可使超市卖场的陈列是活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列，这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润商品太多，反而会影响该类商品的销售。 4.2.8 突出陈列法。
突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板(货架底部可自由抽动的隔板)内，陈列在相关商品的旁边销售。其主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。 4.2.9 悬挂式陈列法。
将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。 悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他的特殊陈列方法所没有的变化。目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装，如糖果、剃更多免费下载，尽在管理资源吧() 管理资源吧()，提供海量管理资料免费下载!
须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。 4.2.10 不规则销售陈列法。
在现代的超级市场中，中央陈列货架能整齐地配置，这样商品就可以秩序井然地陈列了。但就是这种整齐的配置和有秩序和陈列，往往使人联想到军人列队式的整齐排列，久而久之这种配置和陈列会使顾客产生单调乏味感。因此，为了打破这种单调乏味感，超市应该使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架，通过将中央陈列货架搁板间距灵活地调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排，而事实上各个货架上陈列的商品并没有变化。然而对顾客来说却有一种新鲜感，他们往往会产生一种错觉，认为中央陈列货架内的商品又有了新的变化，从而吸引顾客走入副通道内选购商品。因此这种方法看似简单，却是行这之有效的，是每一个超级市场不容忽视的陈列法。 5.磁石点在超市陈列设计中的作用
在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。 5.1 卖场第一磁石点
进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。
卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品;顾客经常使用，购买频率高的商品;商店极力向顾客推荐的商品。
卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于1.8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。 5.2 卖场第二磁石点
在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。
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为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品;陈列季节感强的商品;强调陈列商品的色彩和照明的亮度。
商品陈列标准手册(九)
5.3 卖场第三磁石点
第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。
一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品;自有品牌商品(商家开发的品牌商品);季节商品;购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧。 5.4 卖场第四磁石点
第四磁点位于卖场的中部。第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。对于面积较小，陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等。第四磁石商品在卖场陈列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性;有意利用平台、货架大量陈列;突出商品位置标牌;在道路两侧设置特价商品POP广告。
6. 商品陈列的基本要求 6.1 丰满
顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。
商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式;为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。 6.2 展示商品的美
丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么?最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，更多免费下载，尽在管理资源吧() 管理资源吧()，提供海量管理资料免费下载!
适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。
所谓内在美就是商品质量。 【例】
v 一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。
v 某风雨衣厂在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。
众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。
所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。 【例】
v 某肉食商场的熟肉柜，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令人满口生津。它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果?如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果? 启示：商品需要美化。
服装、珠宝及银金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使金银光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。 6.3 营造特有气氛
商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。
(俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住一切。”) 柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。
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销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。
商品陈列标准手册(十)
【例】
v 通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。在北京赛特四楼卖童车的地方，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊„„置身在这个环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。
有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。(“感情连带反应”。)购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。 7.商品陈列的原则
商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，商品的陈列技术是非常关键的。合理、规范的商品陈列，必须掌握几个原则。
7.1 一目了然的原则(显而易见的陈列原则)
超市所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品陈列是最大的，也是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，要使商品陈列让顾客显而易见必须做到以下几点：
v 商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客; v 每一种商品不能被其他商品挡住视线; v 进口商品应贴有中文标识;
v 商品价目牌应与商品相对应，位置正确;
v 标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。
实践证明，连锁超市的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规范打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规范化，对收银员提高收银速度创造了条件。
提高到打贴价格标签的位置时，应注意以下几点：
v 商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。
v 罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其是不畅销的商品(罐装、盒装商品)。
v 瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如酱油、酒瓶等。 v 高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。
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v 商品因季节、时令价格调整时，必须将原价格标签撕掉，重新打贴价格标签，绝不允许同一种商品出现两种价格，以免减少不必要的麻烦，减少收银员的操作差错。
商品陈列分类要容易选购。目前国内营业面积100 M2以上的便利店经营商品一般在2000到25000种左右，500到10000种左右。店内商品的大分类、中分类、小分类表示要清楚，不要混乱，使顾客进入店堂内很容易找到自己要购买的商品。
商品陈列位置要容易找到。商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。
陈列的商品要使顾客容易看见。
商品要正面面向顾客。
商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。
商品陈列在货架上端时，要稍倾斜，使顾客能看清楚。
陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。 7.2 容易挑选的原则。
有效地使用色彩、照明。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术性，尽量使顾客感到舒适、醒目。对于鲜肉、鲜鱼生鲜食品柜，灯光可以选择淡红色，以增加商品的鲜度感。对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意。超市、便利店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。
陈列的状况要使顾客容易挑选。按适当的商品分类进行陈列，不要给顾客混乱的感觉。商品陈列的价格牌、商品POP牌摆放要正确，要明确显示商品的价格、 规格、产地、用途等。尤其是特价陈列，就更要明确与原价的区别处。必要时可向顾客提供购物参考、购物指南、商品配置图等，使顾客进店后，马上就能找到自己所需的商品。
商品的陈列要使顾客有比较性的选择。同类商品的花样、颜色、尺寸有所不同，陈列时要便于顾客分清挑选。同类不同品质的商品陈列也便于顾客比较选择。在某类商品脱销时，要及时向顾客推荐展示代用品。
系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。
系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。
系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。 70%左右的顾客到连锁超市购物都是带有目的性的，如横向陈列就会影响其他顾更多免费下载，尽在管理资源吧() 管理资源吧()，提供海量管理资料免费下载!
客在通道内行走或挑选商品所带来的不便(目前，大部分连锁超市内的通道都较狭窄)。同时，因横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看。顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。
同类商品要垂直陈列，避免横向陈列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取垂直陈列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会。
商品陈列标准手册(十一)
7.3 便于取放的原则。
商品陈列的位置要恰当方便。如果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望。所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无法拿取商品。
商品陈列是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。
货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。超市和便利店中经营的瓶装商品较多，如调料、酱菜、水果罐头、咖啡、奶粉、乳品等。一般一层货架只能摆放1到2层，如果摆放得太高，一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。
7.4 丰富丰满的原则(放满陈列的原则)
超市的商品作到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。有资料表明，放满陈列可平均提高24%的销售额。因此，商品放满陈列要作到以下几点：
货架每一格至少陈列三个品种(目前，国内货架长度一般是1.0米至1.2米)畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感;一般商品可多于三个品种，保证品种数量。
按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的陈列量。
当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
货架上商品数量要充足。超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周
六、周日的区别，注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与商品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量，以避免货架上“开天窗”(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的感觉。
货架上商品品种要丰富。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿意进来的。超市的一个货架上每一层要更多免费下载，尽在管理资源吧() 管理资源吧()，提供海量管理资料免费下载!
陈列3至4个品种，便利店则要更多一些。从国内超市经营情况看，店堂营业面积每平方米商品的品种陈列量平均要达到11到12个品种。不是说100M2的便利店经营品种至少要达到1200种左右，500M2的超市要达到5000到6000种左右，1000M2的超市要达到10000种以上。 7.5 整齐清洁的原则。
做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。
陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。 商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。
7.6 避免损失的原则 (前进陈列的原则) 当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。
首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始。其次，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列(销售)，决不允许出现前排面空缺的现象，这就是要作到前进陈列的原则。如果不按照先进先出(前进)陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期限的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面。
坚持商品先进先出。货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后面开始，而不是从前面把商品推出去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。对一些保质期要求很严的食品，用先进先出的方法补充商品，既可保证顾客购买商品的新鲜度，又不会使排在后面的商品超过保质期，给商店造成损失。 7.7 传统陈列方法与现代陈列方法有机结合的原则。
国内商业在发展超级市场的初期，要注意针对具体情况处理好传统陈列方法与现代陈列方法相结合的问题。如：猪肉目前加工、包装程度均较低，冷藏技术不成熟，城市居民又多喜爱食鲜肉。因此，不仿仍延用传统的台式陈列法，或分割成不同大小的块状由顾客自选，或整片陈列，顾客选中部位后由营业员切割。
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