能源工业云网设备通信协议智能解析技术研究
摘 要：本文主要从能源工业云网设备的多源异构数据接入和融合展开，研究设备数据标准及接入体系。以能源工业云网设备的通信协议为载体，研究不同品类、多种类生产数据的接入标准，解决多种类感知设备数据接入问题。
关键词：能源工业云网 强化学习 多智能体 人工智能
Research on Intelligent Analysis Technology of Communication Protocol of Energy Industry Cloud Network Equipment
Sun Ximin，Liu Dan，Li Huichao，Sun Bo，Zheng Bin
Key words：energy industry cloud network， reinforcement learning， multi-agent， artificial intelligence
1 引言
能源工业云网设备智能接入体系的研究包含设备通信协议智能解析和设备编码统一规范。目前，工业互联网的多种协议可分为现场总线和工业以太网协议两类。现场总线协议主要有PROFIBUS，Modbus-RTU、CANopen、OPC UA、OPC DA、MQTT和DNP3等。工业以太网协议在技术上与“商用以太网”兼容，在设计、可靠性、实时性等方面达到工业现场控制的要求，现已成为工业现场通讯和控制的主要手段。市场上已经有众多以太网络协议解析系统，如Wireshark、Sniffer、Tableau、WinNetCap和WinSock Expert等工具均能对基于以太网的数据协议进行解析。此外还有一些不常用的工业总控协议，比如MMS（IEC61850）、GOOSE（IEC61850）、HART-IP和CDT等协议。对于设备编码而言，欧洲电厂运营、设备制造等部门制定了KKS编码系统，我国于2010年12月基于KKS编码体系发布的《电厂标识系统编码标准》被电力设计院和电厂广泛用于标识电厂的物理对象。但KKS编码系统繁杂，具有大量重复的编码约定的缺点。类似地，还有法国EDF编码系统和英国CCC编码系统。国家电网公司目前存在多种编码方案，分布于不同的业务系统。如生产管理系统设备编码、ERP设备编码、GIS公用基础平台设备图元等。设备接入体系结构的设计，既要向下确保不同厂商设备数据融合的实时性、稳定性、可信性。又要向上支持各种网络通信模式，为用户提供设备数据的实时分析、处理，系统中资源的合理调度，提升设备之间的协同工作能力，保证对整个数据共享与交互模型的实时监控与反馈。
异构系统数据共享交互问题自发生之时便引起国内外学者的关注，目前比较成熟的数据共享模式主要有三种：基于数据库的共享模式、基于中间件技术的共享模式、基于数据交互平台的共享模式。比如JETS工业大数据集成分析平台利用数据库共享解决多数据源融合、智能分析数据等问题，有效地支撑工业互联网的装备运维故障预测。此外，GDBAI中间件的通用数据接口，为顶层应用提供统一、透明的访问数据方法。再有，中國移动的OneNet平台，设计了一套工业互联网数据管理平台，对数据信息进行分类保护以及分级限制数据交互。但是，针对轻量级的工业互联网设备间的数据共享问题，上述策略与方法过于繁杂，缺乏可扩展性，网络资源利用效率低。目前，主流的标识解析系统有Handle、OID、Ecode等，多应用于供应链管理、产品追溯等场景。OID是由ISO/IEC、ITU共同提出的标识机制，用于对任何类型的对象进行全球统一命名。其采用分层、树状编码结构，在信息安全等领域有着较多的应用。Ecode是我国自主研制的标识编码技术，由中间件、数据标识、解析系统、安全系统等部分组成。
设备智慧物联网平台是建设智慧国网的重要组成部分。随着近几年微服务架构和Docker容器概念的火爆，微服务技术最近得到一些IT公司的青睐，Netflix公司是成功应用微服务的典范。国内对微服务、容器技术进行研究与应用，设计了基于微服务的设备智慧物联数据汇聚中心的技术架构，解决国网公司分布式、异构环境的协同开发与部署应用问题。可见，通过近年来的实践，我国企业相应的技术和产业已经具备发展基础。
2 理论及实践依据
数据接入难度和成本是制约工业互联网平台应用的核心痛点之一，能源工业云网正尝试提供面向不同设备的综合性接入技术方案，推动平台快速应用落地。存量设备接入仍以边缘协议解析为主要方式，逐步从个性方案发展成为平台通用服务。具有较强工业协议积累的企业正在将接入方案转化为平台服务，将解析能力下发至边缘设备实现数据接入。未来，数据接入方案将内嵌在新增设备中，直接连平台有望成为重要趋势，SDK等数据接入方案在商业物联领域已普遍应用，正在加速向工业互联领域延伸。
为满足工业实时性要求，降低网络和IT资源消耗，在边缘侧开展数据分析正在成为工业互联网平台的普遍做法。基于“IF-THEN”的简单规则支撑边缘侧的大部分数据应用，PTC ThingWorx、博世IoT、施耐德EcoStruxure、东芝SPINEX等平台都在边缘侧集成了规则引擎，IBM Watson IoT可以根据监控数值的大小和频率执行不同操作，在边缘识别并警告质量缺陷、安全风险等，AWS IoT 1-Click可以快速执行定义好的Lambda程序，提升车间运行效率。边云协同实现落地应用，Predix、Uptake、谷歌IoT、AWS IoT等平台基于工业智能公司FogHorn的Lightning边缘智能技术，将云端训练形成的机器学习乃至深度学习模型推送到边缘设备上运行，支撑半导体产能优化、离心泵状态检测、电容器缺陷检测等多类应用。以云计算为代表的集中式计算、以边缘计算为代表的分布式计算，在成本、可靠性、灵活性、安全性等方面各具优势，适用于不同的工业场景，平台的边缘和云端将会相辅相成、有效整合、共同发展。
边缘设备从“功能机”走向“智能机”已经成为平台发展必然趋势，将大幅提升边缘应用深度和广度。当前主要聚焦网络设备的智能化，未来将进一步向工业设备延伸。现阶段“通用处理器+通用操作系统”成为边缘网关的主流架构，能够支持高性能电机控制等边缘工业需求。
开源技术向边缘侧下沉，在边缘侧形成一个统一的数据和应用创新生态。EdgeX Foundry、Azure IoT Edge、Cloud IoT Edge、Eclipse Kura、KubeEdge、OpenEdge等边缘架构将推动边缘设备的开发标准化，提升互操作性。博世融合Eclipse开源组织，围绕博世IoT打造了一个从数字双胞胎到嵌入式编程的边缘开放生态。MOBY、Kubernetes等容器管理和编排技术推动边缘软硬件资源更高效和灵活的管理，Azure IoT Edge支持MOBY和Kubernetes，推动边缘网关快速灵活的建立和更新业务逻辑。Apache Nifi/MiNiFi等数据管理和集成架构将进一步改变边缘数据集成方式，工业平台Sciemetric与数据接入平台Attunity和数据管理平台Hortonworks合作，基于Apache Nifi实时采集边缘制造数据，构建工厂数据湖，支撑流程优化、预测性维护、供应链优化等分析应用。
为了更好满足工业用户的实时性、可靠性要求，工业互联网平台开始将计算能力下放到更为靠近物或数据源头的网络边缘侧。一是边缘层直接运行实时分析算法，新增了机器学习、认知服务、流数据分析等功能，支持在嵌入式边缘设备上运行复杂分析和人工智能算法，基于Azure IoT Edge在边缘实现了流数据分析和机器学习算法，使故障处理时延大幅降低。二是边缘与平台协同，实现模型不断成长和优化。
3 源工业云网智能设备接入数据通信中的机器学习算法
研究基于轻量级机器学习策略和数据采样策略的通用协议智能解析与数据分析技术，研究模式识别技术，研究多品类多种类生产数据智能分析技术。通过研究终端信息的处理与数据共享机制，建立数据存证、鉴证和溯源体系，完成智慧物联网关的设计与研发，实现物联平台和各设备供应厂商之间的信息共享和业务协同。具体的研究内容分为：（1）数据边端处理与存证溯源机制;（2）云边业务协同与边缘资源共享策略。整体框架如下图所示。
在终端信息处理方面，使用区块链技术对数据进行存证，鉴证和溯源，有效解决终端数据存储不安全，不可信问题。同时，将大量数据处理转移到边端，减轻数据传输链路压力，提高平台数据处理速度。
云邊业务协同与边缘资源共享方面，基于排队网络和凸优化技术设计云边协同的资源分配与任务调度机制，调度生产过程中品类中心的协同任务，充分利用智能网关的计算和存储资源，降低任务处理延迟和系统能耗，解决智能网关负载不均衡导致的工业需求响应不及时、边缘资源利用率低、系统资源浪费和用户体验差的问题。
智能物联网关的设计与研发方面，基于现有工业物联网网关功能模块，融合区块链和边缘计算技术，新增区块链服务模块、数据清洗模块、资源管理模块和紧急预警模块，下放存储和计算任务，降低数据链路压力和提升平台处理速度，从而建立云边业务协同体系及数据存证、鉴证和溯源体系。
参考文献：
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作者：孙喜民 刘丹 李慧超 孙博 郑斌
摘 要：文章设计了一种应用于电信网络设备管理的移动管理终端及相应的管理系统。该终端基于Android系统，采用JSON协议与服务器进行交换通信。管理系统由身份验证服务器、管理服务器、网关等设备构成。文章规划了管理终端与管理服务器和身份验证服务器的交互过程，并给出了关键模块的详细设计，同时给出了运行结果。通过该管理系统，能够有效降低电信网络的运维管理成本，具有一定应用价值。
关键词：JSON;SSH;Android
0 引 言
隨着互联网的规模不断扩大、数据流量成倍增加，使得电信网络的结构变得越来越复杂，设备种类越来越多。相对于电信网络硬件的建设，其运维和管理的成本变得越来越高，同时也变得越来越重要。
目前电信网络设备大多采用命令行系统，通过Telnet和SSH协议远程登录设备进行管理控制。由于SSH采用密文传输，其安全性高于明文传输的Telnet协议，故具有更为广泛的应用。目前电信网络的设备种类繁多，命令行系统一般均不通用，部分设备具有web登陆接口，但操作界面也各不相同。
目前对于电信网络的运维管理，主要采用以下3种方式：
（1）现场管理：这种方式中，管理人员直接进入电信机房，现场查看电信设备的运行情况，并使用笔记本电脑等设备直接登录设备获取运行数据。这种方法虽然可以进行较为全面的运行状态监控，但是管理员需要往返于多个相距遥远的电信机房，费时费力，管理效率较为低下。
（2）集中管理：这种方式中，运营商建立统一的网络管理中心，通过网络连接各个电信机房，远程查看电信设备的运行情况，可以在一个管理中心统一管理多个电信机房。根据网络连接方式又可以分为带外管理模式（使用私用的LAN网络连接）和带内管理模式（借助于公用的Internet连接）。目前，带内管理模式由于其管理成本低，管理范围大，在更大范围内被采用。
然而集中管理模式仍需要在管理中心进行，这就需要运维人员进行24小时轮岗，加大了运维成本。
（3）远程管理：通过智能手机、平板电脑等工具，通过Internet连接网络设备，实施监控网络运行情况，对时间和地点的要求都比较灵活。但是移动设备上使用命令行系统输入较为不便，而现有的APP往往只针对特定设备而不具有通用性，这使得远程管理模式尚不能大规模推广。
本文论述了一种应用于Android移动平台的SSH远程登录终端，该终端通过JSON协议访问LAN中的服务器获得不同型号电信设备的命令行系统接口，从而对接相应型号的设备，可保证不同类型设备之间的兼容性。该终端可用于实现对网络中不同类型电信设备的远程、实时监控，减轻电信网络系统运维的工作量，提升电信网络系统运维的整体效率。
1 JSON协议简介
1.1 JSON协议格式构建
JSON（JavaScript Object Notation） 是一种轻量级的数据交换格式，JSON采用完全独立于语言的文本格式，既易于人阅读和编写，也易于机器解析和生成，是一种理想的数据交换语言，常用于跨平台的数据传输和交互。JSON建构有两种结构：
（1）“名称/值”对的集合（A collection of name/value pairs）。
不同的语言中，它被理解为对象（object），记录（record），结构（struct），字典（dictionary），哈希表（hash table），有键列表（keyed list），或者关联数组 （associative array）。
（2）值的有序列表（An ordered list of values）。在大部分语言中，它被理解为数组（array）。在远程登录终端中采用JSON协议，可以使用一款软件同时访问不同类型的网络设备，具有很强的通用性。
1.2 JSON协议的优点
使用JSON协议的优点在于格式简单，易于读写。JSON是一种简单文本格式，分隔符限于单引号、小括号、中括号、大括号、冒号和逗号，相对于XML，它更加易读、更便于肉眼检查，同时其格式都是压缩的， 占用带宽小。同时，JSON兼容性很高，支持多种服务器语言的解析，在Android框架中也具有相应的解析工具，故较为容易实现客户端和服务器之间的交互。
2 系统框架设计
2.1 网络环境
系统的网络网络结构如图1所示，所有的管理对象连接到内部局域网LAN中，通过网关出口接入到互联网WAN上，WAN上的主要实体有身份验证服务器、管理服务器和管理终端，通过移动通信网络对接。
网络实体的功能主要有：
（1）管理终端管。理终端（移动设备）通过移动互联网进行身份验证（由身份验证服务器完成），获得合法权限后接入管理服务器，以JSON协议实现与管理服务器之间的交互。管理终端上的APP应用提供良好的图形化界面，便于移动管理终端高效率管理基于命令行的网络设备。
（2）身份验证服务器。用于验证管理终端是否具有合法身份，考虑到管理终端的数量有限，为了保证安全，在传统的账号密码验证的基础上，可以采用MAC地址绑定技术，确保只允许特定的终端登录服务器。
（3）管理服务器。管理服务器跨越网关，以SSH协议远程登录管理对象，获取管理对象的命令行界面数据，并有效解析并以JSON格式封装，一边转发给移动管理终端。
（4）网关。WAN到LAN的邊界，可以采用网络地址转换技术（NAT），使得WAN上的管理服务器能够访问管理对象。
2.2 管理终端JSON协议通信过程
管理终端的APP需要同时与身份验证服务器和管理服务器之间进行交互，均使用JSON协议进行交互通信。
2.2.1 与身份验证服务器的交互过程
身份验证交互过程如图1所示。
设计用于交互通信的JSON数据格式，其中服务器地址设定为192.168.0.168：
（1）请求消息：
POST / HTTP/1.1
Host：192.168.0.168
Content-Type： application/Jason
Content-Length： 70
{“object”：”user”，” action “：” login “，”username”：”zy”，”password”：”zy123”}
（2）响应消息：
HTTP/1.1 201 OK
Date： Sun， 3 Jul 2011 23：59：59 GMT
Content-Type： application/Jason
Content-Length： 15
{“result”：”ok”}
2.2.2 向管理服务器获取网络设备的实时数据
与管理服务器之间的交互过程如图3所示。
设计获取服务器端数据的JSON数据格式为：
（1）请求消息：
POST / HTTP/1.1 Host：192.168.0.168 Content-Type： application/Jason Content-Length： 65
{“object”：”user”，” action “：” getinformation “，”username”：”zy”}
（2）响应消息：
HTTP/1.1 201 OK
Date： Sun， 3 Jul 2011 23：59：59 GMT
Content-Type： application/Jason
Content-Length： 135
{“result”：”ok”，”runningTemperature”： “25”， “interface status”： arraylist status[]， “ip interface”： arraylist status[]}
2.2.3 通过管理服务器向网络设备发送控制命令
设计通过管理服务器向网络设备发送控制命令的JSON数据格式为：
（1）请求消息：
POST / HTTP/1.1 Host：192.168.0.168
Content-Type： application/Jason
Content-Length： 65
{“object”：”user”， “action”：”setconfig” ， “username”：”zy”， “interface status”： arraylist status[]， “ip interface”： arraylist status[]}
（2）响应消息：
HTTP/1.1 201 OK
Date： Sun， 3 Jul 2011 23：59：59 GMT
Content-Type： application/Jason
Content-Length： 15
{“result”：”ok”}
3 结果验证
以路由器和云存储2种不同的网络设备作为测试的管理对象。在身份验证服务器上实现设定了相应的身份信息;在管理服务器中构建了数据库系统，以存储这2种网络设备的常用命令。2个服务器和管理终端之间采用预先封装的JSON格式进行交互。
管理终端访问管理服务器的UI界面如图4所示，上方用于显示设备端口的工作状态，用3种不同的颜色进行标记，其中红色端口表示无连接线缆，黄色表示为正确配置端口，绿色表示正常工作状态。下方显示了常用了配置命令，可以直接选择并输入相关参数。此外在可以点击Script Log，查看设备的运行日志。
4 结 论
通过研究，设计了基于JSON协议的移动平台远程管理系统平台，该平台以管理服务器作为中间媒体，以身份验证服务器作为身份验证机构，以JSON协议格式与移动管理终端进行交互通信，从而通过移动终端实现远程监控各种不同类型网络设备。该平台能够拓展电信网络管理的时间空间范围，提升电信网络管理的整体效率，具有一定的经济价值和社会效益。
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作者簡介：李元元（1980—），男，汉族，上海人，副教授，硕士，研究方向：网络通信。
作者：李元元
【摘要】富平热电项目单元机组为常规DCS硬接线控制，为了提高智能设备管理水平，采用了和利时HAMS智能设备管理系统对单元机组的HART协议智能仪表进行了集中管理，提高了管理水平和工作效率。
【关键词】HART协议;智能仪表;智能设备管理系统
【
【Key words】HART protocol;Smart meters;Intelligent device management system
1. HART协议智能设备管理系统的应用
(1)随着科学技术的发展，为了提高过程控制的管理水平，使得工厂能够满足越来越严格的质量标准(ISO9001质量体系)以及法规的要求，人们对现场测量和控制设备的要求也提高，即不仅仅要求现场设备能提供过程测量信息，还应该能提供许多附加信息，包括设备自身及过程的诊断信息，管理信息等，这些信息通称为非控制信息。
另一方面，计算机硬件和软件技术，特殊用途集成电路(ASIC)技术以及HART协议和Foundation Fieldbus(简称FF现场总线)为代表的双向通讯技术的迅猛发展，赋予了现场设备跟多更强的“智能化”功能。至今现场只能化设备越来越受到了广泛地接受和应用。
(2)一般认为，衡量现场设备智能化的指标主要应包括下图所示几个方面(见图1)：
(3)以往现场仪表管理模式：在以往的生产运行过程中，通常采用智能手持通讯器，如：使用罗斯蒙特475型HART手操器来对现场智能设备进行组态及诊断，然而，它毕竟只能一台一台地对设备进行检查，并且其数据库容量有限，处理问题时，不但耗费很多时间，还费人力。在这种情况下，为了充分利用现场智能设备出厂时具有的功能，尤其是其中丰富的非控制信息，优化过程控制，在富平热电项目单元机组采用了中国杭州和利时集团公司自主开发的HAMS设备管理系统，它为工厂管理和设备维护提供了强有力的工具。使智能设备发挥最大的效益，同时减少仪表的损耗，从而降低生产与维护成本。
2. 工业现场设备管理系统未来的发展趋势
提高工厂经济效益和安全性越来越依赖于高端的技术和经验。工业领域中，随着计算机系统和高新技术的发展，现场仪表维护越来越趋于集成化、智能化、计算机化、网络化、信息化以及专业化。如今，现场总线技术越来越成熟，各企业选择使用智能仪表设备实现工厂自动化生产已经成为现代工业自动化的主流。在此背景下，现代无线网络的迅猛发展，使用无线局域网络与现场设备进行数据通讯成为设备管理通讯的发展的趋势。
3. HART通讯协议
(1)HART(Highway Addressable Remote Transducer)，可寻址远程传感器高速通道的开放通信协议。采用基于Bell202标准的FSK频移键控信号，在低频的4～20mA模拟信号上叠加幅度为0.5mA的音频数字信号进行双向数字通讯，数据传输率为1.2Mbps。由于FSK信号的平均值为0，不影响传送给控制系统模拟信号的大小，保证了与现有模拟系统的兼容性。在HART协议通信中主要的变量和控制信息由4～20mA传送，在需要的情况下，测量、过程参数、设备组态、校准、诊断信息通过HART协议访问。HART通信属于模拟系统向数字系统转变过程中过渡性产品，因而在当前的过渡时期具有较强的市场竞争能力，经过10多年的发展，HART技术在国内外已经十分成熟，并已成为全球智能仪表的工业标准。
(2)虽然目前现场总线技术得到了突飞猛进的发展，应用越来越广泛，但是一些老的发电机组和重要的控制部分任然采用常规DCS硬接线控制，在这些控制系统稍加改造，使用HART通讯协议和智能设备管理系统，可以起到催化剂的作用，使得智能设备的管理水平得到质的提高。
4. 系统说明
4.1系统架构
HAMS设备管理系统由，设备管理软件和设备管理信息平台两部分组成。HAMS设备管理系统与DCS系统的工程师站、操作员站处于同一层网络，通过交换机与DCS控制系统的主控模块相连接，而DCS控制系统通过HART链接器或FF链接器与现场仪表相连，可以同时管理多种协议类型的仪表，包括HART仪表、FF仪表、PA仪表等。
总体架构下图2所示。
4.2HAMS设备管理信息平台。
HAMS设备管理信息平台位于企业管理层，管理人员可以通过WEB浏览器远程查看HAMS设备管理系统的所有数据信息。从而，全面了解设备信息，强化在用设备使用效率与效益的跟蹤管理，保障设备安全可靠运行和管理受控，不断优化设备结构，从而适应设备管理信息化的客观要求。
4.3HAMS设备管理系统及系统主要功能。
HAMS是针对工厂设备资产管理的解决方案，以HART、FF和Profibus协议为基础，以国外先进设备集成技术EDDL(Electronic Device Description language，电子设备描述语言)技术和FDT/ DTM(Field Device Tool/Device Type Manager，现场设备工具/设备类型管理器)技术为技术手段，集数据采集和数据分析于一体，主要用于实现工厂仪表的远程配置与诊断、在线调校、标定管理、预测性维护以及日志记录跟踪等功能。HAMS提供的设备管理与维护功能，使智能设备能够发挥最大效益，减少仪表的损耗并降低维护成本，为用户提供一个快速方便统一的管理平台，使得工厂能够在减少操作、降低维护工作量和减少运营成本的同时，大幅提高工厂设备的可用性、生产能力和产品质量，并可以实现HAMS系统与DCS的无缝集成。
4.4由于传统维护方式无法实现远程在线配置、无法远程获取仪表内部性能状态信息、无法进行自动记录操作变更信息、且无法避免危险环境下对仪表的维护操作，而“HAMS 和利时设备管理系统”提供的标定管理、预测性维护管理、日志记录程序、在线设备诊断等功能，为解决企业综合自动化提供了可靠的管理保障。HAMS提供的功能非常丰富，主要功能描述如下：
(1)设备组态：简易智能的设备组态，只需扫描操作就可自动导入现场工程，从而实现和现场不同类型、不同通信协议的仪表通信;
(2)远程管理：可远程获取智能仪表参数，远程设置智能仪表参数，不需进入危险场所进行仪表维护;
以罗斯蒙特3051只能压力变送器为例，可以在工程师站的智能设备管理终端上进行常规参数检查和修改，并诊断变送器的状态(见图3)。
(3)预测性维护：可进行仪表的预测性维护，不需要每日进行例行检查维护，降低
仪表故障率，延长定期检修所需的时间，从而减少运行和维护成本;
(4)状态检测及维护：可设置周期性诊断、检测仪表状态变化，准确报警、完善的报警管理为现场提供高效的仪表预警机制;
(5)标定管理：可轻松设计标定方案，自动生成标定报告和标定趋势曲线，判断仪表老化程度;
以梅索尼兰智能气动阀门定位器为例，可以在工程师站的智能设备管理终端上进行全行程自动标定，修改阀门类型，参数匹配，并生成各种诊断报告(见图4)。
(6)文档管理：自动记录所有组态变化和操作，提供的设备台账和工作票等功能全面提升工厂管理水平;
(7)用户管理：可设置不同用户的权限及密码，避免未授权用户引起的误操作，满足工厂安全管理的需要。
(8)远程管理：通过互联网实现在宿舍或者办公室对现场智能设备进行诊断和设置。
5. 结束语
基于HART协议的数据通讯，保留了4～20mA模拟量的特点。系统在现场基础上开发不受制于现场，也不影响现场仪表或DCS，比以往的手持型通讯工具功能更丰富、维护更方便。总体来看性能价格比比较高。系统在实际应用中，因其计量数据精度高，使用维护方便，故障率低，界面美观实用，大大提高了工作效率和管理水平。
作者：杨荣
HORIEN5℃
终端销售协议
甲方：
乙方：
甲、乙双方经过友好协商，就在甲方经营场所内销售HORIEN5℃天然无气苏打水一事达成如下协议：
一、 销售场所：
二、 销售产品：HORIEN5℃天然无气苏打水
三、 销售价格：
1、乙方提供给甲方的结算价格：
A、HORIEN5℃B、HORIEN5℃
注：上述商品的价格已包含运输费、税费、装卸费。协议期内如因厂家对商品价格、品种和规格进行调整，乙方须提前15天以书面形式并加盖公章后通知甲方，并经双方共同商定后,以双方确认的调价表作为新价格的执行依据。
四、合作及结算方式：
方于次月5日后对账开具发票，甲方应于月底前结清。
五、责任和义务：
1、乙方确保所提供产品的合法性和安全性，并独立承担相关法律责任。乙方
为甲方提供本公司、生产厂商及产品合格检测报告等相关资质备检。
2、甲方首次订货为3件，以后需货时，提前1天通知乙方，以便乙方备货，每次订货数为2件及以上。
3、乙方为甲方铺货2件，用于餐厅包房内对乙方产品作产品陈列(每个包房茶几上用亚克力展架陈列2瓶天然无气苏打水及产品资料1份)，以上陈列产品均由甲方保管，如有损坏或遗失等情况，一律由甲方承担，铺货产品数量在甲乙双方合同终止时，由甲方退回乙方，并保证退回的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等情况，不影响产品的2次销售。
4、为了促进乙方产品在甲方场所内有更好的销售业绩及树立品质形象。甲方不得销售除乙方以外的任何品牌的苏打水。
5、对即将到期的产品，甲方应在产品到期之日5个月前通知乙方进行更换;乙方原则上应免费为甲方进行更换最新日期的产品，同时甲方应保证更换的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等不影响二次销售的情况。
六、违约责任：
双方应按合同约定履行各自的义务，如任何一方未按合同约定执行，则构成违约。违约方应就其违约行为给守约方造成的损失承担赔偿责任。
七、争议的解决
合同执行过程中如出现争议，双方友好协商解决。协商不成，任何一方均可向重庆市仲裁委员会提起仲裁，仲裁结果对双方均有约束力。
八、合作期限：
自2011年03 月日起至 2012年03月日止。到期双方协商一致本合同可自动续履1年，双方按本合同的约定执行，或双方另行签订新合同。双方未达成一致则本合同终止，双方进行结算。合作期内，任何一方因故需提前终止合同，应提前一个月书面通知对方，并办理结算事宜。
九、本协议一式两份，甲乙双方各一份，享有同等法律效力。
本协议自双方代表签字并加盖公章之日起生效。本协议未尽事宜双方另行协商解决，协商一致可签订补充协议予以确定，补充协议作为本合同附件，为本合同不可分割的一部分。
甲方：
代表：
联系电话：
签约日期：乙方：代表： 联系电话： 签约日期：
秦俑阳光宝宝终端商销售奖励协议
甲方：西安银桥乳业股份有限公司
乙方：
丙方：
2012年为更好拓展阳光宝宝系列产品在本地的销售，并感谢各终端客户长期以来对公司的大力支持。现针对公司部分重点终端店，自2012年4月1日至2012年12月30日结束，本着公平、公正的原则，签订如下奖励协议：
一、奖励内容：
①完成销量6万元，奖励8%;
②完成销量10万元，奖励10%;
③完成销量14万元，奖励12%;
④完成销量18万元，奖励14%;
二、协议内容：
1、甲方指定丙方为______县_______乡(镇)________店为阳光宝宝系列产品经销点。
2、享受奖励终端客户需签订三方协议。
3、丙方应按照甲方指导价格进行销售，不可低价倾销，扰乱市场价格的处理方法：取消一切优惠政策及奖励，同时本协议终止。
4、本协议客户销量计算方法：以客户净进货量计算。即丙方协议期间进货额(以终端客户进货价为准)减掉退货的净进货额计算，做为本协议最终执行的数据。
5、在执行本协议期间，甲乙双方应监督指导丙方做到合理进货，避免因过度压货造成大量产品调换。
6、本协议一经签订，丙方须在协议执行期间无偿提供店内最好位置货架至少一节以上。以便使甲方产品可在丙方良好销售!需提供照片在办事处备案。
7、本协议一经签订，在本协议执行期间丙方将不再发生其他形式返利，但可享受甲乙双方正常的产品各种促销活动!
8、一季度结算返利一次，完成第二季度给予结算上季度返利，以货补形式给予充账。
9、本协议最终解释权归西安银桥乳业股份有限公司。
10、本协议一式三份，由三方签字盖章方可生效，甲、乙、丙(终端店)三方各执一份。 甲方：甲方委托代表签字：
乙方：乙方委托代表签字：
丙方：丙方委托代表签字：
为最大让利给终端客户，达到甲乙双方互利共赢的目标，特做以下累计销售协议：
甲方：郑州萧客商贸有限公司乙方：_____________________ 1，累计销售5000元□赠送：
2，累计销售10000元□赠送
3，累计销售20000元□赠送
4，累计销售30000元□赠送
5，累计销售50000元□赠送
6，累计销售80000元□赠送
7，累计销售100000元□赠送
8，累计销售150000元□赠送
9，累计销售200000元□赠送
10，累计销售 300000元□赠送
累计时间：_____年___月___日起_____年___月___日停止 <本次活动协议盖章有效解释权归萧客商贸有限公司> 甲方：萧客商贸有限公司<章>乙方：_______店名_________ 电话：________________电话：_____________________ 业务代表：___________地址：_____________________
促销：广告业专业的术语是销售促进。即SP(sale promotion)：促销是传统营销4P组合理论中的一个P，一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或者打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短期销售行为。
近年来，越来越多的家电、快速消费品、医药保健品厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。
促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的，那就是在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度;又能在促销期间达成卖货的目的，即实现投入产出比最大化。如何做到这一点呢?这里谈谈笔者在自己在操作促销活动时既有人气又能卖货的一些做法。
一、 给你的促销活动企划一个完美的主题
什么是完美的主题呢?主要标准有三条：
一是主题有广泛关注的社会意义，有社会意义，才会引起消费者关注、公众关注、媒体关注，才会有人气。比如三八节主题：“关注弱势妇女群体，三八免费妇检”;母亲节促销活动主题是：“献给母亲的爱”。某儿童保健品的六一节主题是：“关注你孩子的情商!”二是主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。一般的较难同时有社会意义又清楚明白，这是可以用副标题形式来说明：比如某心脑血管药品重阳节的促销主题：“老吾老以及人之老”，副标题：“高血压防治知识咨询义诊”，“高血压患者如何改换用药品种”等。这里切记不可就拿“买一送一”欺骗消费者，尤其是你送的这个“一”要说明白。
三是主题通俗顺口，容易明白与记忆。比如：“××送健康，买也赠换也赠!”。副题“用××产品同类产品空盒子可以换取××产品的赠品一盒”。买一盒××，就向奥运会捐献一分钱。
四是策划主题是本着公关第一，广告第二的思想，可请记者策划，可以以公关手段制作事件行销话题，使得促销活动主题由头具有较深的社会意义!从而取得较高的公众关注度。
二、 精心选好活动合适的促销活动地点
所谓合适的促销活动地点，要符合以下要求：
一是你想争取的目标消费群容易到达。有时侯并非最繁华的商业街就是最佳的地点。要考虑到你想吸引的参与者的距离、交通工具方便程度、交通路途时间、交通成本、他参与你的促销活动得到的好处能否高于他付出的各项成本等因素。不可让大部分人感到太远，成本太高，花不来，从而失去参与热情!
二是促销地点不会太热太冷，不会让参与者经受日晒雨淋。如今富起来的中国人，越来越注重享受与生活品质。加上众多的促销活动不断冲击，消费者见得多了，地点选不好，可能来的人就很少!
三是促销活动地点不一定要在大卖场，商业中心地段，在那样的地方赚取的人气有些并非真正的目标消费群，于实现真正的销售没有多大的意义。而且太拥挤会使真正的参与者失去兴趣。
三、 仔细规划促销活动的力度和时间长短
刺激不够、主题不明、立意不深、缺乏新意的促销活动。都较难吸引人气，这里主要还是你促销的促销刺激力度问题的，刺激就是参与这项促销活动可以得到的各项好处，物质的、精神的还有其他的好处等等!刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式问题。当经费不够是唯一可做的事就是方式方法内容创新，依靠创新加大刺激力度，喜新厌旧是人类普遍的心理!常规促销活动的边际效益肯定是递减的，效率也一定是低下的!
此外，促销活动一定是短期的，长期的促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的，你见过国外的名牌产品专卖店经常搞促销吗?
一次性促销活动还要注意起止时间。我见过这样的场面，参与者已经聚集了一大帮，促销活动组织者才陆续姗姗来迟，这是不允许的低级错误。
四、信息发布，预告到位是人气旺的关键
笔者见到很多企业，活动准备充分，人员场地礼品等等投入都很大很到位，惟独不注重促销活动的信息发布与预告，结果是场面冷冷清清，销售产品很少。笔者的经验，按照广告有效到达率的三打理论，对于促销活动，应该在活动前3-7天内，对目标消费群体最少预告三次。三次可以扩大到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销活动信息。同时三次的作用是：第一次引起他们注意，第二次让他们产生兴趣，第三次预告让他们产生购买欲望。还有就是三次预告可尽量采用不同媒体，且三种媒体相互呼应，广播、电视预告要与详细报纸预告相互提醒，特别注意的是，电视太贵，费用太高时，这里推荐以下组合预告组合：
A、电视+广播+报纸。
B、电视(广播)+报纸。
C、手机短讯+报纸
D、电视(广播)+户外POP海报
E、夹报彩页+电视游底走字。
电视可以采用游底走字的方式，这样费用最省，有些二级市场这种方法非常有效。应该特别注意的是海报的广泛张贴和使用，当确实没有多少经费时，张贴海报就可能是唯一的预告方式了。可以在社区告示栏、社区宣传黑板报、楼道入口，菜市场出入口，药店门诊部(医药保健品，笔者亲眼目睹有厂家人员把宣传品藏在包里，趁着医院门诊管理人员不注意，发放宣传品的)。商超出入口等地方广泛张贴宣传画。宣传画形式可以多种多样，手绘、小批量制作、打印、电脑刻字都可以。关键是要去预告。且用尽量多的形式预告。预告本身就是提高广告，户外预告本身就是大众媒体的有益补充。
不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。
五、现场气氛的有力渲染
气氛渲染有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。你可以用以下手段渲染现场气氛。
1、 视觉手段：
· 促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。
· 气球、巨无霸充气模型。
· 横幅、条幅等。
· 空中飞艇、热气球。
· 整齐特别的着装。
· 散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。
· 特制的高帽子。
2、 听觉手段
· 高音喇叭。不停大声吆喝。
· 麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。
· 电视录像或者重复播放录像录音。
3、 现场表演秀
· 可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。
· 用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。
六、设计能让消费者心动的实惠的促销方式或者礼品
1、采用拍卖方式。以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。
2、采取批量作价方式，购买的批量越大越多，则获得的价格越低。
3、采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的!”
4、在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。须知占便宜心理现在还有非常大的市场。尤其是在低端客户中非常看重。
再来看看礼品：促销活动礼品设计也是很有学问的：一般按照以下原则来设计：· 有用性原则：比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。运用这种礼品消费者不嫌多。
· 珍稀性原则：这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。比如笔者曾采购脚踩式体重秤，厂家供货价仅20元/个，但是我们说价值100元的礼品，没有任何人怀疑体重秤不值这么多。因为没有人知道它的价格。· 迫切需求性原则：礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。
· 趣味性原则：礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。比如成人智力玩具，笔者把它作为礼品时，曾受到很大欢迎，很多人都想单独购买我们作为礼品赠品的成人玩具。
七、做好充分的人员前期安排与培训
1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。
2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。
3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。
4、严肃纪律，统一行动，保证执行效果。
关于“终端销售”
时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。
所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。
我总结了几点以供参考：
1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。
学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。
让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。 2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。
例如，利用特价机型吸引顾客的眼球，但是我们的目的不是卖特价机，所以，我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。(电视毕竟
是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。)然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。
3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。
由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080P，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=DVD的清晰度?这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3D等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。
4处理消费者的异议:
顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少，买3D电视没用等„„遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3D正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用10年以上，但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候，你的电视不支持3D功能，那你不是还要买一个电视?”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3D功能的电视。
处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。
销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。
聂伟
2011/4/8
面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源(人力、物力)及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题?
首先我们必须弄明白什么是终端?
终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所;
终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场;
终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店;
终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺;
终端是农民的水果担、居民的菜篮子;
终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。
终端无所不在!终端无法跨越!
谁掌握了终端，谁就是市场的赢家!
“你是世界上最好的产品，
有最好的广告支持，
如果消费者不能在售点买到它们，
你就无法完成销售!”
终端无所不在，终端是不法跨越的!
第二个问题是终端运作有那些限制条件?
1、投入费用高，终端销售要花很多钱。
2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。
4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。
第三个问题是怎样与对手进行终端竞争?
数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发;时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大;你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术;你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争;有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元;投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办?
有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死;每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢?
作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。
如何实施终端突围?作者总结提升的终端突围的基本法则是：
一、终端创新营销的九种战略转变
1、从大众营销到细分营销的转变。
2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。
3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。
4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。
4、加强员工培训。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。
6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度;顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。
7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入CI战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。
8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。
9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。
二、终端突破策略的四步曲
渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。
第一步：传播诱惑和利益诱惑。
传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。
利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益?利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。
在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。
第二步：资源整合。
在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。
例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品;而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力;因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补;渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。
第三步：分销跟进。
分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。
第四步：系统维护。
系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾(例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的)，因此，做好维护工作就显得更加重要了。
通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。
三、终端突围的四种方法
1、区分终端，创新渠道
(1)、如何细分终端：
所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。
(2)、与终端相配套的渠道：
事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。
(3)、渠道和终端互补性：
强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。
2、走出终端天更蓝
在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。
首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己;其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等;第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略;第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端;第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。
终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络;其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。
谁做终端，就找谁做经销商;谁有优势做终端，就让谁去做;厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力;厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。
3、跨越终端直做社区
如何从终端陷阱中突围?跨越终端直做社区销售!
例
1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。
例
2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好;价格比商店的便宜;服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。
例
3、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家;报刊的征订和邮递;大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。
终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。
4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新
在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。
上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35%以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。
富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85%的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。
四、终端突围的基本原则--渠道创新
如何进行渠道创新?企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：
1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。
2)区域行业内垄断经销商初步形成。
3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。
4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。
5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。
6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。
7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。
8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。
第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。
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1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。
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2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”(挑夫)就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。
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3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。
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4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡, 而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利, 让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。
面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围!
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