如何实现医疗器械销售管理系统的设计
摘 要：任何的医疗器械都是直接从公司生产以后卖给用户的，这中间必须经过医院、药店或者医生等中间媒介。对于生产公司而言，其需要关注的并不仅仅是销售额，销售过程中的销售产地、销售费用等各种信息都需要进行适当的处理。因此，开发出一套医疗器械销售管理系统对于提高工作效率和工作质量有着重大作用。本文概要的阐述了一个医疗器械销售管理系统的设计，主要从三个方面进行了阐述，即需求分析、概要设计和详细设计，这三个方面的设计足以构建起一个系统的支撑框架。
关键词：医疗器械；销售管理系统；概要设计
一、系统需求分析
（一）系统定义
医疗器械销售管理系统是专业的针对医疗器械或者药剂的进货、销售、存储的管理软件系统，这样的系统比较适用于中小型的公司企业、商场以及零销售门店等。该系统需要完成的功能包括基本设置、进货管理、销售管理、库存管理以及往来管理等功能模块。这些模块都是主要的业务流程，另外，系统还需要提供任意时间段的报表、统计任意时间段的销售额、成本以及利润，系统还要随时可以查询和分析采购、销售、库存、应收、应付、成本以及利润等信息，为商店的运营提供决策指导。对于商店的业务管理而言，系统需要清楚的反映出每一位客户与供应商的详细信息，以便于经营过程中可以迅速准确地对账，让用户能及时、清晰的掌握每天的运营状况。
（二）需求问题描述
根据系统都医疗器械销售管理总体功能的需求，同时结合系统开发的背景以及未来的发展趋势，对系统的需求问题描述如下：
第一，系统要简单易用。软件在设计时，应该充分的考虑到用户的需求，即从用户的角度出发考虑问题。软件中所有的程序都应该以方便用户的操作为前提，支持鼠标、键盘等外设的操作，同时在录入或者查询时要支持模糊输入的方式，帮助用户从大量而且繁琐的记忆中解放出来。
第二，系统要保证数据的安全性。无论对于什么系统而言，数据的安全性是必须要保证的功能，对于医疗器械销售管理等比较敏感的隐私问题，更要保证数据的保密性和安全性。该系统在保证数据安全性道德措施上映采取密码设置、数据备份与恢复、权限管理等基本方式。同时，在企业内部运营的过程中，根据职务的不同，软件能够自动的为不同层次的用户分配不同的权限，使得企业内部的业务管理和业务控制完全通过计算机进行管理，避免员工在操作工程中产生与自己职位不符的错误操作。
第三，保证界面的美观简洁。软件系统为人的日常生活和工作进行服务的，因此，系统界面的设计一定要美观简洁。根据医疗器械销售管理的特点，在依据用户手工操作习惯的基础之上，以程序化的方式对其加以闺房，使其易学易懂，并且力求达到操作简单、实用、灵活、便捷的效果。对于系统的性能要求，同样要注意简单快捷性，可以以较少的人力和物力实现高效率的信息维护工作。
二、系统概要设计
（一）系统技术架构
本医疗器械销售管理系统采用B/S模式的三层架构，即通过HTTP传输协议，客户端利用浏览器访问WEB服务器和与其相连的后台数据库，完成一系列的操作。所谓的三层架构分别是处于表示层的浏览器、处于功能层WEB服务器和处于数据层的数据库服务器。
WEB浏览器层主要用于显示医疗器械销售信息系统与用户交互的信息。通俗的讲，数据库服务器和WEB 服务器相当于真正的工作人员，而WEB浏览器就相当于客户和工作人员进行交流的窗口。通过WEB浏览器这个窗口，当用户提出某些请求时，浏览器可以将用户输入的信息提交给后台的服务器和数据库对其进行验证，若验证有效，则用户可以进行其他的操作，其他的操作仍采用同样的原理，即用户输入的信息提交给服务器和数据库，服务器和数据库经过操作后将结果通过浏览器显示给用户。
WEB服务器中包含了销售管理系统的事物处理逻辑，位于WEB应用服务器端。WEB服务器的主要任务是接受用户的请求并对其进行做出相应的处理，首先它需要执行相应的扩展程序与数据库进行连通，通过SQL等方式向数据库服务器提出数据处理的请求，将相应的数据库操作指令提交给数据库服务器，等待数据库服务器处理完成以后再获得处理后的结果。从整个业务流程来看，WEB服务器就相当于一个中间的信者。
位于第三层的数据库服务器的主要功能就是实现数据的逻辑处理。它从WEB服务器端接受数据库操作的相关指令，然后通过指令对数据进行增删查改，并将处于的结果返回给WEB服务器。
（二）系统部署架构
系统的部署架构是指用来部署和运行该软件的物理配置，从系统的技术架构就可以看出，本系统要想运行，至少要采取三层的部署架构，即浏览器、WEB服务器和数据库服务器。但是在实际运营的过程中，为了工作的便利，通常会在局域网的范围内再加入一层物理部署，即通过局域网内的客户端登录数据库服务器对基层的表、数据进行增删查改等操作。局域网的作用保证了数据的安全性，也只有局域网内部的用户才有登录服务器的权限，而外部用户则只能通过三层的技术架构获取所需的信息。
三、系统详细设计
（一）类包的设计
系统的详细设计实际就是对系统技术架构的具体实现。假定系统采用面向对象的编程语言进行实现，则开发的过程中，需要用包来对常用的类进行包装，每一个包就是一个较大的功能模块。按照常用的编程思想去设计系统的实现，往往将需要建立config、rule、controller、po、dao、form等包。
Config包是系统业务逻辑层的重要组成部分，它实现了系统的面板元素的管理和配置、业务逻辑的配置以及导出文件格式和数据等的配置。Config是英文单词configure的简写，即配置的意思，config包就是整个系统相连的纽带。
Rule包是实现具体业务的业务包，同时包括功能的扩展。
Controller包是MVC模式中的控制层，它实现了表示层和业务层之间的通信。
Po包是用来存放描述界面和业务之间交互数据的表单，即数据的表现形式。负责存放映射数据表的数据类，以作为数据映射存储。
每一个的类包里面都集成了大量的类，而每一个类里面也同样集成了大量的方法，每一个不同的方法对应着用户的一个动作，比如单击提交事件等等。
（二）数据库的设计
对于医疗器械销售管理系统这样的系统而言，从本质上讲，其核心的功能就是对数据信息的增删查改，因此数据库的设计是详细设计中重要的组成部分。数据库设计包括物理设计和逻辑设计，合理的逻辑设计会大大提高数据库的性能，增强数据库的可维护性。
现抽取一部分简单的数据表来说明数据库的设计方法：
在对数据库进行设计时，数据表并不是越少也好，数据库表越少就代表着一张表中包含的数据字段越多。但是在实体中，数据表之间往往具有一对一、一对多或者多对多的关系，一张关系表中包含多个字段往往使得数据表之间的关联关系变得复杂，也使得表主键的设置不易确定，因此，在设计关系表时，要通过ER图对其进行优化，设置合适的表数量和包含的字段数。
四、结束语
医疗器械营销管理系统的设计是一个比较简单的系统工程，因为它主要面向于中小型的用户企业，但是对其设计的过程却不可掉以轻心。良好的设计不仅可以使得业务逻辑清晰，另外在实现后可以有效的提高工作的效率和质量。在设计医疗器械管理系统时，应该预留出功能扩展模块，可以让用户根据自身业务的发展在后期中对系统功能进行扩展，以满足业务扩展的需要。
参考文献
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[5]Andrew S. Tanenbaum，计算机网络（第4版），潘爱民译，北京：清华大学出版社，2004年8月.
作者：顾金龙
摘要：分析了当前医疗器械企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识，同时兼顾操作、维修和服务的医疗器械“销售工程师”。阐述了“医疗器械推销学”课程改革将销售的专业理论和技巧与医疗器械行业及产品紧密结合，通过创新课程教学目标，设计任务化教学内容，采用“教学做”一体化的教学方法，关注学生学习过程的参与，实施多样化考核方式等途径，提升了学生的专业化岗位技能和综合职业素养。
关键词：高职；医疗器械推销学；课程改革；销售工程师
基金项目：广东省高职教育食品药品类专业教指委教育教学改革项目“珠三角医疗器械‘销售工程师’需求导向与高职医疗器械营销人才的培养模式创新研究”（项目编号：2013syy24）；广东省高等职业教育技术研究会课题“‘销售工程师’培养导向的高职医疗器械营销专业课程体系的重构研究与实践”（项目编号：GDGZ14Y133）
作者简介：李毅彩，女，广东食品药品职业学院讲师，硕士，主要研究方向为市场营销。
一、医疗器械“销售工程师”的需求现状
2012年，中国医疗器械行业市场规模1 500亿元，近10年复合增长率为21.3%，远超发达国家。科技部在《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》中指出，“十二五”期间，国家将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升我国医疗器械产业的国际竞争力。另外，即使在经济发达的珠三角地区，也有大量的医疗设备需要更新换代，因此，医疗器械的市场需求非常旺盛。
医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，远远超过了医疗器械行业人才需求的同比增长。医疗器械销售人才的选拔标准非常严格，业内将这方面的优秀人才称为“医疗器械销售工程师”，即“产品技术专家”。它是指从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取订单的销售人员。可见，医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件，他们还需要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，甚至还要跟随医生在手术台上帮忙。
二、高职“医疗器械推销学”课程教学目标创新和任务化教学内容设计
（一）课程教学目标的创新设计
传统的“推销学”教学目标是学生毕业后能够从事各种销售岗位，如接听客户电话、上门推销、客户服务等。而“医疗器械推销学”的教学目标是培养医疗器械相关销售岗位所需的知识和技能。即学生需要掌握一般推销的理论和技巧，而教师应适当结合一些医疗器械销售的案例，促进学生理解推销规律。
通过对珠三角近百家医疗器械相关企业进行调查，数据显示，医疗器械销售人员与服装、快消品等行业的销售人员有着非常大的不同，他们必须是技术服务型销售人才。医疗器械销售工程师必须具备的素质和技能如表1和表2所示。[1]
借鉴美国职业教育的改革目标，医疗器械推销学课程必须创新教学目标，即为了适应学生职业生涯发展和区域经济发展需要，应培养具备专业岗位技能和综合职业能力素质的医疗器械销售工程师。[2]该课程创新后的教学目标包括以下两个方面。
表1医疗器械销售人才必须优先具备的知识
销售业务及销售技巧熟悉医疗器械产品活动方案策划、制作熟悉医学保健知识市场调研客户管理产品维修
99%90%88%82%76%63%40%
表2医疗器械销售人才必须优先具备的素质
诚信与敬业沟通协调能力吃苦耐劳与奉献团队合作学习能力及反应能力情绪控制与抗压能力独立工作与较强领导能力
99%90%88%82%76%63%40%
1.培养学生牢固掌握医疗器械销售岗位专业知识和技能。如在医疗器械销售实务课堂中，将学生分组，进行医用大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示，结合产品进行与客户的阶段性拜访对话；根据医院招标要求，制作医疗器械产品投标方案；开展家用医疗器械网店销售等。同时，将讲课内容与医疗器械购销员考证紧密结合，从而实现“岗证通”。学生只有具备了坚实的岗位职业能力，才能快速上岗。
2.培养学生职业化发展所需的综合能力，即在不同情境中灵活解决问题、达成目标的相关能力。如良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、挫折承受能力、沟通协调团队合作的能力等等。在课程教学中，融入此类能力提升项目，如课堂学生讨论、分组完成作业、进行市场调研、设计促销活动方案、轮流管理小组成员、带领学生参与销售技能大赛、创业挑战杯比赛等。
（二）任务化课程教学内容的设计
医疗器械推销学教学内容的设计难度很大，因为很难与医疗器械产品融合。课程采用了笔者与行业专家、具有丰富销售经验的销售人才共同编著的《医疗器械推销理论与实务》教材，将教学内容分为医疗器械推销理论概述、医疗器械客户购买心理及行为分析、医疗器械销售模式及招投标分析、医疗器械推销过程等几个部分。课程以医疗器械产品销售过程中的工作任务为主线，设计几个贯穿整个课程的大型综合项目，作为训练学生职业岗位综合能力的主要载体。指导学生自行进行家用及大型医用医疗器械产品及所在公司介绍，运用迪伯达、费比等推销模式对产品进行推荐，进行医疗器械客户的来源分析及筛选；学会如何约见医疗器械公司客户、如何对其进行产品展示和价格谈判、如何最终促成医疗器械产品销售的成交、如何对医疗器械产品设计招投标、如何与医院的科室主任、采购科主任及分管院长沟通等，从而实现了产品介绍、产品推荐和售后服务等工作任务的完成。通过学习，学生能够将一般的推销技巧和理论与医疗器械产品紧密结合，且毕业后能快速胜任医疗器械销售岗位，并具有向优秀医疗器械销售工程师成长的潜力。
三、“教学做”一体化的教学方法探索
“医疗器械推销学”课程新的教学目标和教学项目的完成必须采用教、学、做一体化的模式，因此，必须设计与之相适应的教学方法。
（一）案例教学法
在案例教学中，学生不需要死记推销理论和技巧，而是应通过对其他销售人员成功或失败的销售案例的分析和讨论，加深对推销理论和技巧的理解，同时，应促进学生对课堂教学的主动参与，调动学生的积极性和多角度思考问题的能力。例如，讲到医疗器械推销人员的工作职责时，可以通过“一次失败的CT机销售”案例，小组讨论和分析推销人员值得学习的方面在哪里？他为什么会失败？学生们通过5分钟的讨论，既熟悉了医疗器械推销人员的工作过程，又理解了医疗器械推销人员所必需具备的素质和能力。
（二）情景式角色扮演法[3]
在“医疗器械推销学”教学中应用角色扮演法时，教师必须营造尽量真实的销售环境，使学生感受到销售工作场所的氛围，从而激发学生积极主动地完成顾客或销售的角色。实施步骤是：（1）教师设计仿真的销售情景，设定好顾客角色、销售人员及公司角色等；（2）学生提前复习所学理论，理解面临的问题及解决的目标；（3）学生思考、揣摩好自己所饰演的角色在不同情况下可能的语言或行为；（4）大家尽量布置好仿真的销售情景，如产品证书、资料、桌椅，并注意礼仪等；（5）提醒小组其他成员观察角色扮演的学生的表现，如产品熟悉度、语调、语速、沟通技巧、商务礼仪、应变能力等，然后记录下来；（6）学生和教师共同点评与总结。学生先对刚才的角色扮演进行评价，评价中教师应引导其和所学理论及技巧相结合。教师的点评既不要过分批评学生，也不能泛泛而谈，要“扬长避短”，着重培养学生多角度思考问题、解决问题的能力。
（三）销售技能竞赛法
鼓励学生积极参与二级学院、学校和企业以及其他各种销售技能竞赛。[4]例如，参与医疗器械产品介绍竞赛、实践销售结果评比、营销沙盘模拟比赛、投标文件设计竞赛等，既可以巩固学生所学的推销理论基础知识，又可以提升其创新能力，并增强了他们的团队合作能力、时间管理能力、应急处理能力和语言沟通、表达能力等，而这些都是医疗器械销售工程师所必须具备的岗位专业能力和综合职业素质。
（四）综合实训模拟法
在课程内容结束后，进行5天的医疗器械销售综合实训。其中，前2天，进行社区家用医疗器械体验销售，后3天则围绕一个大型医用医疗器械进行产品介绍、医院及医生信息资料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院长的拜访对话、招投标及签订销售合同。该综合实训项目以团队方式进行，小组成员在熟悉医疗器械产品的基础上进行分工合作，最终提交综合实训报告。
（五）实践教学法
医疗器械销售工程师是市场中“滚打摸爬”出来的，而不是说出来的。“医疗器械推销学”教学中，应重视各种销售实践模拟、社区销售、家用医疗器械连锁店实习、家用医疗器械网店运营、兼职老师对销售实践的分项和指导等，强化学生专业技能和综合职业素养的培养。同时，应将课程学习内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。
在课程教学中，可安排具有丰富实战经验的销售人员（其中，在销售岗位工作3-5年的优秀毕业生是一笔宝贵的财富）与学生分享其经验。如设置“如何将推销模式运用到销售实践中”、“家用医疗器械连锁销售店铺如何管理”、“新市场开拓如何进行客户寻找和筛选”、“同客户谈判过程的策略和技巧分享”，以及“如何进行成功的招投标管理”、“如何维护长期的客户关系”等专题。这些生动讲述，更强调与市场实际情况的结合，促进了学生从事医疗器械销售的兴趣，并引发他们思考如何弥补自身技能和素质的不足。
四、关注过程性学习导向，进行多样化考核方式探索[5]
建立课程综合考核标准，提高课程考核与培养“优秀销售工程师”目标的关联度。课程对学生的评价应该从重视理论考试成绩转化为提倡综合考核标准。[6]综合考核标准包括理论知识考核标准、岗位技能考核标准和职业素质考核标准，以强调“知识、技能、素质”三方面的要求，突出整体的“综合能力”培养目标。如：课程考核成绩综合化，既包括理论考试成绩，也要包括课堂讨论、发言成绩，以及个人日常作业、小组实训作业、市场调研报告等，从而将结果性考核导向转化为过程性学习导向。
“医疗器械推销学”课程考核中，围绕销售工程师应具备的岗位技术能力和综合职业能力，选取不同的考核方式，每种考核方式都有其特定的功能。如考查学生掌握“医疗器械推销学”课程知识的程度，可采用笔试的方式，当然，也要学生根据案例、销售情景设计答案；考查学生的知识应用技能，可采用分组模拟讨论、展示的方式；考查学生的实践能力，可采用完成实践课业的方式；而考查学生的综合素质，可采用撰写论文的方式等。
参考文献：
[1]李毅彩，李叶红.销售工程师培养导向的医疗器械营销专业课程体系的重构[J].卫生职业教育，2014（16）：128-130.
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[6]陈文.关于高职专业课程考核改革的几点思考[J].中国成人教育，2013（2）：150-151.
[责任编辑盛艳]
作者：李毅彩
摘要：本文研究医疗器械销售工程师所必需的素质和技能标准，提出从医疗器械营销专业课程体系设置的目标创新、课程内容医疗器械和市场营销两大模块有机融合、课程教学与实践项目的有效融合、行业特色教材的教学支持、以企业需求为中心不断调整课程设置、评价学生过程表现等方面重构医疗器械营销专业的课程体系，从而使高职医疗器械营销专业成为“医疗器械高端销售工程师”的培养摇篮。
关键词：销售工程师;医疗器械营销专业;课程体系重构;模块融合
一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状
科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团;有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。
医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙(出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架)。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。
二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定
“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢?在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。
医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢?本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：
1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。
医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品維修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。
2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：
医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。
三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索
(一)医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构
医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估;课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能;第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能;第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。
(二)课程内容三大模块的有机融合改革
根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台;医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台;为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。
1.职业化必需的关键能力是什么呢?即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”;市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”;沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等;另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。
2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较;营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案;再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。
3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。
(三)实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的
医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。
(四)课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣
传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，(1)减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。(2)在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。
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责任编辑 赖俊辰
作者：李毅彩 李叶红
学生姓名：
班级：
学号：
指导老师：
完成时间：
2010年8月10日至8月20日，本人对潍坊佳音医疗器械
有限公司产品销售及财务状况进行了较为详细的调查。在调查过程中，我运用了资料调查和访谈、座谈的调查方法展开调查。现将调查情况报告如下：
一、公司概况
潍坊佳音医疗器械有限公司是德国西门子助听器在潍坊的总代理，西门子进入中国已有130多年的历史，西门子听力集团自95年起在苏州设立生产和售后服务基地，之后在华建立了定制机实验室，成为国内规模空前的定制机生产、销售、维修基地。随后在全国各地设立了助听器的代理店。佳音公司主要以销售助听器为主，本公司的注册资金是30万，成立于2002年7月，公司地址在潍坊市奎文区民生东街20号，目前公司共有6名职员，经营面积40平方米，仓库面积30多平方米。
二、销售状况
本公司主要销售的助听器有三大类：盒式机、耳背式、耳内式。而耳内式分为：耳道式、深耳道式、耳甲腔式。其中盒式机主要面向老年人，价格大约在298元至690元;耳背式中老年人配带最多，价格约在650元至32800元，它的种类最多，有上千种;耳内式价格最贵，在25000元至32800元之间，青年和中年人购买最多。由于耳背式价格适中，而且是佩戴于耳后，不易看到，所以耳背式的销量最好;耳内式的是放在耳朵里面，由业务人员先做耳膜，再将耳膜邮回助听器的生产基地苏州，苏州基地根据耳膜来制作助听器外壳，再将机器
面板放入外壳中寄回，也就是说耳背式是适合任何人使用，而耳内式只适用于佩戴的人，是他们量身定做的机器，隐蔽效果最好，所以价格会相对高一点，调配机器时都是用电脑调试，是全数字编程助听器，精确度和精细度都要远高于其他的机器，对患者恢复听力也有较大提高。
三、财务状况
本公司月销售额为七八千左右，年销售额在12万左右，其主要是销售西门子助听器及其配件，如耳模、电池、干燥盒、干燥剂等。本公司的相关成本：房租的长期待摊费用，管理费用，负债。管理费用包括水电费、邮递费、车费(去附近县市区设备不齐全的代理店帮客户配置助听器，如青州等地)等，负债主要指公司员工的工资。水电费每月200元至300元，邮递费200元每月，房屋租赁账面为2.5万，应付职工薪酬为每月4千，车费为200元。总上，相关成本约为6700元。助听器价位普遍在千位数左右，因此每月的销售数不固定，时多时少，所以营业利润也是忽高忽低，有盈有亏，就今年而言，一月份的税后利润为2000元，二月1790.1元，三月﹣638.4元，四月-801元，五月1623.5元，六月9215.25元，七月18828.08元。可以看出月与月之间的利润差相差很大，如二三月份，相差2428.5元，四五月份相差2424.5元。其中一二月份节日较多，而且还有春节，所以在此期间有相应的活动，因此配助听器的人较多;三四月份是春节过后，一切有步入正轨，人们的工作学习都已展开，这可以说是淡季;而后三个月利润相对平稳。这是由产品的价格昂贵，销售不确定性决
定的，它不同于生活必需品，每月必买或是每日必买，再是由需求者的数量所决定的，失聪人数和耳背人数毕竟占人口1.5%，所以决定了它的销售的不定性。
四、采取的措施
正是由于销售的不稳定，本公司也相应的采取了一些措施来补救：
(一) 在中国传统的节日期间的活动，春节请北京总部的权威专家来店里为患者验配助听器，并实行优惠活动获赠送小礼品;
(二) 在全国爱耳日三月三日，实行优惠活动，免费为失聪或耳背患者测听力，并宣传爱耳知识。例如今年的爱耳日，西门子助听器举办的“生活的音符”摄影大赛，让全国参与爱耳，让世界关注爱耳;
(三) 不定时的去聋哑学校为孩子们检测听力，帮助他们尽可能的早日回到有声世界;
(四) 经常与医院的耳鼻喉科联系 ，并在医院设有站点，让医院帮助宣传西门子产品，并时常与患者建立联系，帮助他们恢复听力。
五、存在问题
全世界有五分之一的残障人口，都居住在中国内地，其中失聪人口占最大比例。据统计，中国内地有2,000万人有听力障碍，当中严重失聪者约有800万人，每年新增先天性失聪的儿童约有3万人。所以，在公司采取了部分措施后，仍有不少弱听患者，公司还存在问题要进一步改进：
(一) 公司的知名度还没有完全打开，面对这么多的患者，其销
售状况还不稳定，说明大家还不了解或知道西门子助听器产品。
(二) 月与月之间的收入差太大。对于产品的出售不能很好的把握，主要靠一些节假日的活动来增加销售量。
(三) 由于公司部门单一，所以成本与收入来源基本固定，以至于销售不好时出现负增长。
六、提出建议
根据所调查的情况而言，提出相应的建议：
(一) 可以在报刊、杂志或电视上做广告，扩大知名度。
(二) 在没有节假日的月份，可以多向聋哑学校、疗养院或社区义务服务，为他们免费检测听力状况。
(三) 可以每月固定日期为社会义务检测听力，宣传怎样爱耳，而不是只固定在每年的爱耳日才引起重视，可以让人们时刻关注耳朵。
(四) 在每年去苏州基地学习的过程中，认真学习，回来后可以在本公司发展其他的相关业务，如机器的一般维修，这样可以不用都邮回苏州，这样既省时又省钱。
(五) 在去县份的代理处配置助听器时，在时间充足的情况下可以教那里的代理人员一些专业知识，待他们学会后，可以自己解决一些问题，不用本公司去人了，可以节省一部分车费。
自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。
一、市场管理
如同军队一样，企业销售力就是战斗力。师出有名是军队打赢的第一步，因为这样才能达到“上下同欲者胜”。做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，可以说就有了一半的销售力。在实践中，具体反映在企业的市场管理能力。市场管理能力构成企业销售力的50%。
市场管理能力首要的是市场调研和分析能力，占据20%的重要地位。医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。据资料，全国县级以上医疗机构大约18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少;按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少;按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分;按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等;按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等;也可以进一步结合产品类型及组合，分析出更为精细的细分市场。由此预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。因此，细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如某类医疗仪器的主要目标客户是50万-200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。
市场管理能力第二重要的是市场定位和USP(独特的销售主张)提炼能力。很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗略，没有象大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。比如某型检验设备，采用的是高端技术，但面向客户需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。
市场管理能力第三重要的是市场信息收发和处理能力。企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化最新信息的变化，是否能迅速而正确地影响销售政策和基层销售人员的应变反应，这些对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。
市场管理能力第四重要的现有用户的管理能力。许多企业都重视售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度认识和建设现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款回笼的资金流，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售发展。明智的企业将客户服务做在销售前面，其网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋作用。
概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力建设是非常受到重视的。一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效的
掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。
二、销售政策
销售政策是整个企业销售力的枢纽，是其中活的灵魂。销售政策不是应对所有销售现场情况的万能灵丹妙药，而是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而愚蠢错误的销售政策将逐渐引导出一个越来越被动萧条的结局。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来立刻判断：销售人员的反应;分销商的反应;客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘，也就是市场的破坏。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整，完全不顾其他方面的反应。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，并能够主动适应市场变化。
制定销售政策一般要掌握如下几个基本规则：
1 成本核算
为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这本来是制定政策的根本出发点。追求最大投资效益比，既要节省不该化的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。一部好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算，以及如何保证实现的有效措施。
2 零效益运转
销售政策要保证在一段时间内不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，尽量将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展。表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。
3 渠道第一
从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员(销售人员和分销商)舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，并且不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一部好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。
4 可实现的量化指标
销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。经常受到忽略的是对管理者责任和义务的界定，对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自己。
5 有效沟通
不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。中国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。
三、团队建设
在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以无往而不胜。在总的销售力中占据20%的重要分量。对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务;中级能力做关系;高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户;熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道;高级的销售活动仅仅为其中一小部分，大多数工作都做在与购买决策者的公关活动上，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。大多数销售人员处于中间层次。一个成熟有力的队伍，应该60%以上为这个层次，至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过最佳时机。销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全完善提高，直接关系到销售力的增长。
医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其它业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。
管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而时时了解掌握销售进展。以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。
四、渠道开拓
分销渠道开拓能力构成销售力的重要一方面。绝大多数医疗器械企业，都没有建设完全自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务的能力。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商?是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性?哪种销售模式更贴近客户需要?是否有效管理分销商?等等。
五、促销设计
促销能力构成销售力中重要的一部分。企业在广告、展销、学术推广、公关等方面的投入力度，直接或间接影响销售。但在医疗器械领域，促销仅仅发挥有限的作用，占主体的始终是销售人员直接面对面推销。
以上划分基于经验为多，并非严格标准科学，仅可作为同行在实践中借鉴参考。实际操作中可以根据不同情况具体调整细化，以期更有可操作性。但有一点应该是共同的、不可更改的：企业销售力指标应反映医疗器械企业从销售导向向市场导向的提升变化。过去那种只重视销售人员“推销能力”的情况应该改变，而应该重视全面提升企业销售力。单枪匹马的独胆英雄应转变为具有市场意识的综合高素质人才。通过企业销售力指数评估比较，可以发现薄弱环节，提醒企业改进提高。如果能够达到此类目的，就说明建立这套评估体系是十分有意义的。欢迎广大同仁交流继续探讨。
一为：营销员的十八般武艺要诀
1、 积极主动是成功的最大基础
2、 相信自己，相信公司，相信产品
3、 订好计划，完成目标
4、 了解客户，并满足他们的需求
5、 精通知识 三要素(销售知识、商品知识、人际知识)
6、 不要有错误的斗志
7、 表现出专业形象
8、 与客户建立良好关系与信任感
9、 善用幽默
10、 强调 利益而非优点
11、 君子一诺千金
12、 不要恶意贬低竞争对手
13、 善用感谢信
14、 努力会带来运气
15、 不要归咎他人
16、 坚持到底
17、 用数字找出成功公式
18、 千万不要像个十足的推销员
二为：营销员工作策略
1、 计划
(1) 市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释
(2) 销售目标：设定目标，立志努力达成
(3) 活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划
2、 实施
(1) 拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜
访
(2) 商谈 ：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交
(3) 定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务
3、 成果
(1) 报告与分析：销售报告、销售分析与统计
(2) 回收：客户信用调查、客户请求 事务与贷款回收
三为：营销员素质训练
1、 建立营销员的人生观念
(一) 未达目标绝不轻言放弃
(二) 不流于表面，只会谈道理
(三) 考虑可行的方法
(四) 思考应配合行动能力
2、 磨炼商品知识
(一) 所了解的商品知识必须是最新的
(二) 说明须配合对方的理解度
(三) 说明须配合对方的关心度
(四) 须具备说明其他公司产品的能力
3、 须能够活用情报
(一) 收集目前需要的情报
(二) 正确掌握活用的时机
(三) 须掌握复数的情报来源
(四) 提高情报的质量
4、 拟定策略
(一) 取得作战的必要情报
(二) 须配合自己的行动能力
(三) 同时制定实行计划
(四) 不可过于偏离自己的营业能力
5、 走提案型路线
(一) 设定计划的目标
(二) 计划必须符合客户的部门方针
(三) 计划必须符合客户的要求
(四) 计划提出要掌握时机
6、 磨炼洽谈能力
(一) 以与言事者洽谈为原则
(二) 以客户所关心的事项为商谈主题
(三) 洽谈内容记录下来
(四) 洞察客户提问题的心理
7、 适时做事后追踪
(一) 能够掌握客户内部的讨论阶段
(二) 了解其他竞品公司的动向
(三) 以与主事者洽谈为原则
8、 掌握洽谈的进展状况
(一) 了解决策(决定)拖延的背景
(二) 取得上级的支援
(三) 掌握其他公司的动向
9、 勤于开拓新客户
(一) 开拓客户的目标 明确
(二) 开拓目标 要时限明确
(三) 不影响既有的客户
(四) 客户开拓后 立即可以提高业绩
10、 解决问题的能力
(一) 可以透析问题
(二) 在问题未扩大前可设法处理
(三) 不将问题的责任推诿给客户
(四) 防患问题 发生于未然
四为：营销员履行计划策略要点
1、 先使计划的目的明确
计划不是给上级看的，而是指导自己实际行动的
2、 可参照销售日报等与行动有关之资料
与现实游离之计划，须立即修正
3、 不可过于偏离原有实际与自己的性格
抛开不切实际的空想
4、 日程计划的设定要有缓冲空间
不能因一个计划无法按预定进展，就营销其他计划
5、 先想好可能发生的状况
例如：为了支援后进业务员，可能与其同往拜访客户等
6、 使期限明确
急着赶进度，最后会计划落空
7、 先明确实行计划时需要谁的帮助
取得上司的支援，比一个人实行效果好
8、 要确实掌握对是否因 牵涉到其他部门的关系而必须变更计划
在 预定销售活动时，有没有被要求帮忙做其他部门的业务
9、 写好的计划要放在视线所及的地方
放在桌子抽屉或存档，，就无法活用了
10、 画出与计划对照的实行结果栏
另设上司建议不得不去实行
五为：重新检讨实施计划
1、 计划是否与现状脱离成为一种不符合实际的空论?
2、 计划是否留下记录?
3、 是否对照自己的行动计划能力针对进展状况策定因应对策?
4、 因应对策是否过于浅薄，乐观?
5、 为除去计划推行中所产生的障碍，与上司(或相关人员)做了何种程度的沟通讨论，或
是否请示其协助?
6、 会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动?
7、 是不是把问题想得很简单，以为船到桥头自然直?
8、 对计划推进的关心程度如何?
9、 策定计划时的状况和现状有什么差异?
10、 计划无法依预定进展的真正理由是什么?
医疗器械销售流程及技巧
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械前，首先要了解客户的组织结构和工作流程，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点
组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科(处或设备科处，以下简称器械科)采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议使用人所在科室领导同意，给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购(每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。)
基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写
医院根据当年采购计划，按照常规处理;或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应
商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为，有如下5条：
1、执著： 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1、知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9、沟通专
一、专注
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
10、最佳客户拜访方式
通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户(根据行业不同数量也有所差异)，而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。
营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。 2，采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科(处或设备科/处，以下简称器械科)采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备) 由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购(每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。)
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理;或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式： 1.框图
2.步骤一：主任拜访
2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 2.3第一阶段拜访主任的目的：1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1)提单拜访;2)具体的细节策划和协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
3.步骤二：院长拜访
3.1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 4.步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法：
1.销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2.销售过程中始终尊重客户和客户利益 3.销售过程需要实事求是
4.销售是一个团队协作下的个人负责
5.销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6.医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7.公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质
1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。 最好
5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.
知识营销是医疗器械产品营销的新手段，它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求，主动提供医疗器械产品的知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而让消费者了解医疗器械产品的功能及其诊断治疗适应的症状。
知识营销不只是单纯的一场两场学术讲座，而是充分调动企业在研发、销售以及应用方面的优势，把与消费者的沟通作为推广的重点，从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的地面推广，更加准确的锁定目标消费者，形成品牌和消费者需求之间的互动。
运用知识营销来实现品牌互动的几个环节：
1、对于研发环节的把握。一定要让产品自己能够说话。确切的疗效是进行知识营销的前提，这是科学技术对品牌的保证。研发环节的各种数据，科学资料以及验证报告是知识营销的素材，特别是针对专业机构，如医院的学术领头人及各种专业人才，研发的知识营销素材特别重要。
2、目标消费群体的确认。目标消费群体需要什么知识?这些知识能够给目标消费者带来什么?这些知识对于他们的接受有没有难度?他们是否存在抗拒接受的心理?这些问题是知识营销的关键，关系到知识营销的传播效应，关系到消费者能否在知识营销的教育下行动起来。
3、突出与竞争品牌的差异。几乎所有的产品或者品牌都提供了这样或者那样的知识。也就是说，不能让你的知识陷入竞争对手知识的海洋，必须创造自身知识的亮点。这个亮点就是差异化。知识的差异化表现在技术知识的差异、效用知识的差异以及知识传播的差异化。
4、确认知识营销的实施步骤。是从高端发起，还是从终端实施;是面对广泛的潜在消费者，还是只针对某一特定需求的消费者?知识营销的实施步骤必须形成一个系统，并且贯穿营销的始终，这是知识营销成功的保证。
5、将知识营销融入整体营销战略，进行系统化的管理，建立知识营销推广中心。知识营销是一个长期、系统的营销环节，是医疗器械产品加强品牌认知、实现指名购买的有效途径，医疗器械生产企业必须把知识营销从战略的高度进行规划，从战术策略的角度进行实施，达到和广告宣传、地面推广互补互利的效果。
20世纪是医疗器械迅速发展的时期，由简易的治疗工具发展成为综合运用各种科学技术的大型医疗设备就是在这个时期逐渐完成的。
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