逝者如斯夫，不舍昼夜。我们也在不断的成长，这个过程中会出现很多阶段性的目标与挑战，有必要学习书写计划，来帮助我们实现目标。那么如何写好计划呢？以下是小编收集整理的《农资销售商业计划书》相关资料，欢迎阅读！
农资销售计划表
2014年工作总结及2015工作计划 回望2104年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌;展望2015年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉168。尽管2014年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升;2015年再次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将2014工作汇报如下：
1、2014玉米种子销售工作 1.1品种方面分析 1.1.1提货 2014苏鲁皖商区域共计提货x袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的提货量较去年减少了5.4%;滑玉13的提货量较去年本持平;滑玉16提货量较去年增加了46.5%。
1.1.2退货 本苏鲁皖商区域内共计退货c袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的退货量较去年减少了7.6%;滑玉13的退货量较去年减少了48.5%;滑玉16退货量较去年增加了6.2%。
从整体退货而言，较去年减少了40.8%，滑玉
13、滑玉11等品种的退货率均有所降低。就滑玉16而言，2013采用的市场销售措施是，公司不予退货;但经历了2013年秋季获得的产量结果以及品种结算价位，农户选择购买的购买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销售难的问题。 1.1.3单品种销售情况 2014主要以滑玉13的销售为主，占总销售量的54.1%;辅以滑玉11和滑玉16的销售，各占总销售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增长6.2%，滑玉16增长5.6%，而滑玉11则同比下降2.6%。从表一看来，随着品种审定时间年份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。 1.2区域方面分析
从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原地踏步走。但是安徽、江苏小区域受到滑玉16影响，提货比例明显高于商丘、山东;受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小区的库存和减少了后期的退货。
但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。 1.3宣传
1.3.1电视广告宣传
蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售起到了很大的作用。
1.3.2组织活动
在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。 1.4账目核对
在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。 1.5玉米客户档案 此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了修改。
表一 2014与上单品种玉米销售明细对比
表二 2014与上小区域玉米销售明细对比 2014年工作总结及2015年工作计划 第
3 页 共 3 页 梅玉林 1.6新品种示范 1.6.1示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉18个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉168道旗。
1.6.2完成试验示范总结
通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉168生育期为96天，活秆成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm;全株叶片数在19-20片，雄穗分支为6.2个，花丝红色;穗长20.4cm左右，穗粗(c)15.8cm左右，穗直径(φ)4.8cm左右;穗行数为16-18行，行粒数为35.3粒，雌穗柄长5-10cm;平均产量750kg;雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗;穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度;轴直径为2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒数8-9叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。
该品种适宜密度4000-4200株/亩;雌穗叶片长度90-100cm左右，宽度为9.5-10cm左右;该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显;大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长;比郑单958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天;穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。
表四 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况
3、玉米观摩会的召开情况
苏鲁皖商区域共组织参加滑玉
13、滑玉
11、滑玉16和滑玉168观摩会
表四 2014年所负责区域玉米品种观摩会召开情况
4、小麦种子销售工作 4.1小麦订货会召开情况
为进一步做好豫教5号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。
表五 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况 4.2组织临泉豫教5号高产竞赛 4.2.1组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300余户豫教5号种植进行信息核对;核对后，田间采集豫教5号相同面积内的麦穗一一装袋;篇二：新型农资公司项目计划书
新型农资公司项目计划书 1. 市场前景 2. 市场情况
目前农资市场趋于饱和，并且由于进入门槛相对太低，因此大大小小的经销商参差不齐。上游的生产型企业生产过剩，造成市场上的产品种类繁多，正处于一个重新洗牌的时期。并且农资公司对农民只是提供产品，并没有服务。这对我们来说既是一种机会，又面临着巨大的挑战。
3. 公司定位
以低利润的价格供应农资产品使之成为我们公司的社员，同时提供种植管理技术，提供机械收获服务，并以高于市场价格的收购价收购农产品，真正做到商家对农户的从播种，管理，收获的全方位立体式服务，解决了以往公司对零售商这种商家对商家单纯的贸易行为，从而使老百姓真真切切的感觉到实惠，通过这样的服务方式使更多的农民加入到我们的队伍，真正的做到薄利多销。我相信用不了三年便会做到安丘市最大的农资公司。 4. 产品和服务
种子：花生、小麦、玉米、大姜等。 农药：除草剂、杀虫剂、杀菌剂、土壤处理剂。
化肥：复合肥、有机肥、有机无机复混肥、冲施肥、叶面肥。
农膜
农业机械：播种机、收获机、喷施农药机械等。
服务主要是提供病虫害问题的电话和现场解答，和农作物管理过程中的短信提醒。
既提供性价比高的产品又提供优质的服务这就是我们的优势。 5. 销售模式
商家对个人(b2c)，打破了以往的农资公司---经销商—农户的模式，这样更加稳定。 6. 公司人员组成
总经理、农药部门经理、肥料部门经理、农业机械部门经理、财务系统、办公室人员、电话客服人员、市场销售人员、采购人员、仓储人员、配送人员。 7. 收入模式极其利润情况
低于市场价15—20%的价格销售给农户农药、肥料等农资产品，省去了零售商这个环节，我方的利润在30%以上，按照安丘现有耕地面积148.5万亩，按照每亩土地投入300元计算，毛利润按照30%计算，纯利润按照15%计算，第一年我们做到10万亩，利润就能达到450万元。
播种，打药，收获按照每亩200元计算，纯利润按照15%计算，10万亩，利润就能达到300万元。
8. 同山东农业大学开展合作项目
基于目前公司在农资方面正在筹划当中，我同山农方面进行了沟通，主要是在品种方面展开合作，包括引进花生出油率高的品种、黑花生、还有注重食用品质方面的品种，下一步可以请农大花生等作物方面的专家到我方进行实地
考察指导，并开展合作项目。以进一步提高产品附加值，提升我方品牌知名度，增强行业影响力。
9. 未来展望
首先是为安丘的农民朋友提供全方位的产供销一体化服务，面积至少达到50%以上，然后进一步拓展安丘周围市场。
第二发展绿色农业，生产有机绿色产品，并向畜牧业方向开拓，发展生态农业，并进一步进行产品的深化加工，提高附价值，为进一步壮大胜业集团作出贡献。
赵大伟
2014年02月24日篇三：农资创业计划书
《农资创业计划书》
目 录
摘要? 第一部分 公司基本情况??? 第二部分 公司管理层 第三部分 产品/服务 第四部分 研究与开发 第五部分 行业及市场情况?? 第六部分 营销策略? 第七部分 产品制造? 第八部分 管理??? 第九部分 融资说明? 第十部分 财务计划? 第十一部分 风险控制? 第十二部分 项目实施进度??? 第十三部分 其它??? 3 3 5 6 7 8 11 12 13 13 14 16 24 24 摘要：随着人民收入的不断提高，对生活质量的要求也在不断地提高。因此在饮食上的要求也是大大的提高了，市场上所销售的无公害农产品需求越来越大， 在农产品成长的过程中少不了高质量的各类农作物喷雾剂。
第一部分 公司基本情况
公司基本情况
公司名称：xxx开发股份有限公司
成立时间：xxx年x月x号
注册资本：5000万
实际到位资本：5000万
其中现金到位：3500万
无形资产占股份比例 10 %
注册地点：广东省xxxxxxxxxx 公司地点：广东省xxxxxxxxxxxxx 公司性质为：有限公司，合伙企业
公司沿革：自公司成立以来主营业务：产品研发，产品销售
股权：暂无变革
目前公司主要股东情况：
列表说明目前股东的名称及其出资情况，如下表：
───────────────────────────────────
│股东名称 │出资额 │出资形式 │股份比例 │联系人 │联系电话│
│───────────────────────────────────│
│甲方：xxxxxxx │ 3000万│ 现金 │ 60% │ xxxxxx│ │
│───────────────────────────────────│
│乙方 xxxxxx │ 1500万│厂房，设备│ 30% │ xxxxxx│ │
│───────────────────────────────────│
│丙方 xxxxxxxx │ 500万│ 现金 │ 10% │ xxxxxx│ │
│───────────────────────────────────│
│丁方 │ │ │ │ │
│-------- 目前公司内部部门设置情况：以组织机构图来表示本公司的独资、控股、参股有公司经 及非法人机构的情况：
以图形方式表示，如：
──── ──── ──── --------- │ xxxxxx│ │ xxxxxx | │xxxx │ |投资公司| ──── ──── ──── --------- ↘ ↓ ↙
───
|益民开发有限公司│
───
↙ ↓ ↘ ───── ───── ───── ---------- ---------- │ 研发部 ││ 生产部 ││ 销售部 │| 财政部 | | 行政部 | ───── ───── ───── ---------- ----------- 公司目前经营的业务为：农资研发， 生产 ，销售
目前主营业务为：销售
公司目前职工情况：
如：拥有员工 150 人，其中管理人员 15 人，生产工人 100 人;管理人
如下表：
(单位：万元)
──────────────────────
│项目 │本季度│前1季│前2季│前3季│
│─────────────────────│
│销售收入 │800 │200 │ │ │
│──────────────────────│
│毛利润 │400 │100 │ │ │
│──────────────────────│
│纯利润 │200 │ 50 │ │ │
│──────────────────────│
│总资产 │5200 │5050 │ │ │
│──────────────────────│
│总负债 │ 0 │0 │ │ │
│──────────────────────│
│净资产 │ 5200│5050 │ │ │
│──────────────────────│
│负债率 │0 │ 0 │ │ │
│──────────────────────│
│净资产收益率│ 4% │ 1% │ │ │
──────────────────────
公司近期及未来三到五年要实现的目标
行业地位：进入华南地区的前三位
销售收入：突破2个亿
市场占有：华南地区的29% 产品品牌：达到国家免检
公司股票上市：三年后五年内筹备上市
第二部分 公司管理层
董事会成员名单：
──────────────────────────────────------- │序号│ 职务 │ 姓名 │ 工作单位 │ 学历或职称 │ 联系电话 │ │──────────────────────────────────-------│ │01 │董事长 │xxxxxx │xxxx开发有限公司 │ xxxxx │ │ │──────────────────────────────────-------│
│02 │副董事长│xxxxx │xxxxx开发有限公司 │ xxxx │ │ │──────────────────────────────────-------│ │03 │董 事 | xxxx |xxxxx开发有限公司 │ xxxx │ │ │──────────────────────────────────-------│ │ │董 事 │ │ │ │ │
──────────────────────────────────------- 董事长兼技术开发负责人
姓名： 性别: 年龄： 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业：毕业院校： 户口所在地：
主要经历和业绩：
总经理兼技市场营销负责人
姓名： 性别：年龄： 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业
毕业院校： 户口所在地：
主要经历和业绩：
财务负责人
姓名： 性别：年龄 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业：毕业院校： 户口所在地
主要经历和业绩：
技术开发负责人
姓名： 性别: 年龄： 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业
毕业院校： 户口所在地：
主要经历和业绩：
第三部分 产品/服务
产品描述
拟投资的产品：枯黄复苏一天绿 邱王灭蝇1号
目前所处发展阶段、与同行业其它公司的同类产品比较具有价格优势的产品：篇四：农资公司零售商会议策划书 xxx农资公司
——柑橘管理技术交流暨观摩会
策
划
书
主办方：xxx农资有限公司
协办方：xxx农资有限公司
一、活动主题：
xxx农资有限公司柑橘管理技术交流暨观摩会
二、活动简介： 1.活动目的： 1.为了提高xxx农资有限公司、xxx农资有限公司及其产品的知名度和美誉度，提升其在用户和客户心中的形象，扩大在该区域内的影响力。xxx农资公司和xxx农资公司对桂林区域客户来说是相对较“年轻”的公司，在客户和用户心目中的形象、知名度和美誉度等都有待提升，通过举办此活动，这种现状一定能有所改善，同时还能提升在该区域的市场影响力。
2.为了展示和交流产品的价值点，在厂商、批发商、零售商之间形成良好的价值传递通路体系。在即将过去的一年里，在经销商、果农和厂家的共同努力下，产品在柑橘管理上的价值点得到理想的表现，而本次活动就是要将产品的价值点和用户满意度等有利于市场的讯息传递给客户和用户，因为好的东西，只有商业化才能实现其真正的价值。 3.为了应对竞争。观摩会和技术交流会是当前各农资公司惯用的宣传方式，一年到头大大小小的农资公司争先恐后的举办观摩会和技术交流会，其中也不乏一些以假乱真，“挂羊头卖狗肉”的公司，而我公司工作人员本着实实在在的态度，在即将过去的一年扎根于田间地头，真实的效果加上有效的沟通，定能很好地参与会议推广方式竞争，而且在找到更好的推广方式之前，此方式是行之有效的。 4.为公司内部积累组织召开会议的经验，了解该区域作物品种、面积、特性等，熟悉客户心理，收集客户需求信息。作为“年轻”的公司，学习和积累经验是必不可少，在会议的组织召开方面都有待提升，况且现在会议形式时刻都在创新，不能只做市场的跟随者，通过举办此类活动，我们能不断学习，不断创新，为以后建立成熟的、新颖的会议模式做铺垫，同时通过这个平台与客户、用户沟通交流，可以适当的了解其区域内市场讯息。 5.提升厂商和经销商的组织协调能力，增强和展示公司成员之间的团队精神。厂商和经销商之间，公司成员之间，都是不可分割的利益共同体，客户不仅看重合作者的财力，对其人力同样看重，而人力不仅仅是人员的数量，还包括公司人员在行为处事时的心态和协调性等，通过开展会议，也能向客户展示团队精神，也为以后更上一个层次做准备。 2.活动背景： 2014年5月，通过对示范用户信息进行建档，选择并确定具有一定科技意识和种植经验的4位示范户并签订示范合同，其中包括xxx(砂糖橘)、xxx(砂糖橘)、xxx(脆皮金桔)、xxx(春甜桔/马水桔)，之后6个月的时间里，我公司委派专门技术服务人员定期对示范园进行技术指导服务及跟踪，根据郎系列(保/壮/红郎)、芸碳动力等产品特性，确定服务及跟踪时间，也就是在保花保果期、果实膨大期和着色促花期逐一进行服务和跟踪，解决作物生长过程中的问题，提高果农对作物各生长时期的满意程度，真心实意的为其服务，认真执行“尽快、尽心、尽责”的服务标准，贯彻“用户满意”的服务宗旨，而并非单单的将产品销售出去，同时，我们也从中收获了更多的产品表现信息，以及该产品在果农心中较高的欢迎度。
过去的这一年是漫长而辛苦的，多亏果农、经销商和服务人员的执着和坚持，正因为大家的共同努力，才有今天的观摩交流活动。 3.活动流程： a.准备阶段：
公关组：组员协同组长和经销商沟通，讨论会议策划细节，确定预算经费分配，确定会议具体时间、室内会议地点、参会人员名单，和示范园果农沟通，和产品用户沟通。 接待组：发送邀请函。
资料组：协同主持人和讲师制作ppt、讲稿，为材料组提供图片、视频、文字等资料。 材料组：组员协同组长准备展示材料(旗帜、横幅、展板等)，购置邀请函、礼品、水、文具等，预订餐厅、会议室和宾馆。
主持人：协同资料组制作ppt、讲稿等，熟悉会议流程、示范园情况、ppt和讲稿内容。
讲 师：熟悉会议流程、ppt、讲稿和示范园情况 会场组：协同材料组将材料(横幅、展板、旗帜、礼品、水、展示产品)送抵室外、室内会场、餐厅，并布置好，对放映设备、音响设备进行调试，应急情况处理。
材料组：将材料交付会场组，并协同其进行会场布置，应急情况处理。
公关组：对会议流程、经费、人员和时间等进行控制，对整个会议具有及时调控权利。
接待组：全程陪同客户，一对一，一对多进行适当交流，邀请客户在相关位置拍照留念，为后期宣传做准备。 主持人：按照会议流程引导参会人员。
讲 师：讲课、回答相关提问。
摄影组：负责视频、照片资料采集。
资料组：将资料(单页、ppt、讲稿、登记表等)交付或发放给相关人员，有义务对相关内容进行解释。 c.总结阶段：
材料组：妥善处置保管会议相关材料，收集整理图片视频资料，制作后期图片宣传资料，结清会议经费。
三、活动时间：2014.11.10(暂定)
四、活动地点：
1.观摩地点：xxx示范园 2.会议地点：xxx
五、时间安排： 1.前期安排：
a.2014.11.1—11.7 公共组：将具体会议时间、地点及参会人员名单交于材料组(2号之前)，和示范园果农交流(7号左右)。
资料组：制作ppt、讲稿(5号完成)，准备视频图片资料给材料组(2号之前)。 材料组：购置并填写邀请函(3号之前)，预订宾馆、餐厅和会议室(7号之前)，准备材料(单页、旗帜、展板、横幅等)(5号之前完成)，购置水、文具等(7号之前)。
接待组：发放邀请函(6号之前)。 主持人：熟悉会议流程、ppt和讲稿等(7号之前)。
讲 师：熟悉会议流程、ppt和讲稿等(7号之前)。 2.中期安排：
会场组：从材料组提取材料，从资料组提取ppt、音视频资料等进行会场、餐厅布置，对放映、音响等设备进行安装调试(8号)。
材料组：将材料交于会场组，并协同其布置会场，安装调试放映、音响设备(8号之前)。
资料组：将相应的资料发放给工作人员(8号)。
摄影组：准备、检查摄像设备。(8号)篇五：农资代理销售合同确定版
公司
地区代理协议书
合同编号：no: 甲方：
乙方：
甲乙双方本着平等自愿、互利互惠、共同发展的原则，经协商，就双方合作事宜达成以下协议：
第一条：甲方指定乙方为本公司 产品在 的区域代理商。
1、 ;
2、 ;
3、 ;
4、 ;
5、 ;
6、 ;
第二条：代理期限 年 月 日起至 年 月 日止。 第三条：甲方保证向乙方提供符合国家或行业标准的合格产品及相关资料文件。
第四条：甲方为乙方销售提供产品的技术指导、培训、咨询等服务。
第五条：甲方不得在乙方未违反本合同约定的情况下，在授权区域对授权产品另设代理商。 第六条：甲方有权对乙方的市场经营行为进行督查，督查包括产品推广，甲方形象维护，销售区域限制，价格体系维护等。乙方要无条件接受甲方督查员的管理。 第七条：遇价格调整，以书面传真通知为准。
第八条：乙方在授权区域内销售，不得跨区域销售，否则视为窜货、冲货。
第九条：为确保代理区域的市场稳定和价格稳定，乙方须遵守甲方的价格体系，不得高于或低于市场指导价销售，否则，甲方有权取消代理权。
第十条：为便于甲方有计划组织供货，乙方需货时，须提前5日通知甲方备足货源。 第十一条：乙方有责任在对外营销过程中和产品质量服务上维护甲方产品及公司形象。 第十二条：乙方对甲方提供的技术资料及代理价格有保密义务 ，不得向第三方透露。 第十三条：双方协议签订后， 工作日内，首次进货金额达到 万元，合同生效; 第十四条：结算方式为现款现货，款到发货，提供产品销售发票。
第十五条：配合甲方进行市场管理，协助甲方在区域内举办的产品推广一切活动。
第十六条：执行出厂价格或到货价客户自选。
第十七条：退换货：保质期内产品出现质量问题，甲方将负责免费更换;无质量问题出现的退换货，由乙方承担相关费用。
第十八条：乙方第一次窜货、冲货，根据影响程度酌情处理;第二次窜货、冲货，甲方除取消奖励并处罚金外，情节严重的取消代理权，并保留依法诉讼的权利。
第十九条：甲乙双方共同开拓区域内市场，如市场发重大变化或遇不可抗力时，由甲乙双方协商解决。
第二十条：本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可另订补充协议予以规定。本协议之外的补充协议、补充条款和附件与协议具有同等法律效力。出现意见和分歧，双方友好协商处理，若协商不成，依法诉讼。
第二十一条：本合同终止时，甲方提供乙方的一切法律文件，协议及约定同时终止，与本合同有关的资料也同时作废。
第二十二条：本合同一式两份，甲、乙方双方各执壹份。
2014年年度工作总结及2015年度工作计划 回望2104年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌;展望2015年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉168。尽管2014年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升;2015年再次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将2014年度工作汇报如下：
1、2014年度玉米种子销售工作 1.1品种方面分析 1.1.1提货 2014年度苏鲁皖商区域共计提货x袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的提货量较去年减少了5.4%;滑玉13的提货量较去年本持平;滑玉16提货量较去年增加了46.5%。
1.1.2退货 本年度苏鲁皖商区域内共计退货c袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的退货量较去年减少了7.6%;滑玉13的退货量较去年减少了48.5%;滑玉16退货量较去年增加了6.2%。
从整体退货而言，较去年减少了40.8%，滑玉
13、滑玉11等品种的退货率均有所降低。就滑玉16而言，2013年度采用的市场销售措施是，公司不予退货;但经历了2013年秋季获得的产量结果以及品种结算价位，农户选择购买的购买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销售难的问题。 1.1.3单品种销售情况 2014年度主要以滑玉13的销售为主，占总销售量的54.1%;辅以滑玉11和滑玉16的销售，各占总销售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增长6.2%，滑玉16增长5.6%，而滑玉11则同比下降2.6%。从表一看来，随着品种审定时间年份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。 1.2区域方面分析
从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原地踏步走。但是安徽、江苏小区域受到滑玉16影响，提货比例明显高于商丘、山东;受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小区的库存和减少了后期的退货。
但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。 1.3宣传
1.3.1电视广告宣传
蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售起到了很大的作用。
1.3.2组织活动
在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。 1.4账目核对
在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。 1.5玉米客户档案 此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了修改。
表一 2014年度与上年度单品种玉米销售明细对比
表二 2014年度与上年度小区域玉米销售明细对比 2014年年度工作总结及2015年工作计划 第
3 页 共 3 页 梅玉林 1.6新品种示范 1.6.1示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉18个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉168道旗。
1.6.2完成试验示范总结
通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉168生育期为96天，活秆成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm;全株叶片数在19-20片，雄穗分支为6.2个，花丝红色;穗长20.4cm左右，穗粗(c)15.8cm左右，穗直径(φ)4.8cm左右;穗行数为16-18行，行粒数为35.3粒，雌穗柄长5-10cm;平均产量750kg;雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗;穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度;轴直径为2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒数8-9叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。
该品种适宜密度4000-4200株/亩;雌穗叶片长度90-100cm左右，宽度为9.5-10cm左右;该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显;大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长;比郑单958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天;穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。
表四 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况
3、玉米观摩会的召开情况
苏鲁皖商区域共组织参加滑玉
13、滑玉
11、滑玉16和滑玉168观摩会
表四 2014年所负责区域玉米品种观摩会召开情况
4、小麦种子销售工作 4.1小麦订货会召开情况
为进一步做好豫教5号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。
表五 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况 4.2组织临泉豫教5号高产竞赛 4.2.1组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300余户豫教5号种植进行信息核对;核对后，田间采集豫教5号相同面积内的麦穗一一装袋;篇二：新型农资公司项目计划书
新型农资公司项目计划书 1. 市场前景 2. 市场情况
目前农资市场趋于饱和，并且由于进入门槛相对太低，因此大大小小的经销商参差不齐。上游的生产型企业生产过剩，造成市场上的产品种类繁多，正处于一个重新洗牌的时期。并且农资公司对农民只是提供产品，并没有服务。这对我们来说既是一种机会，又面临着巨大的挑战。
3. 公司定位
以低利润的价格供应农资产品使之成为我们公司的社员，同时提供种植管理技术，提供机械收获服务，并以高于市场价格的收购价收购农产品，真正做到商家对农户的从播种，管理，收获的全方位立体式服务，解决了以往公司对零售商这种商家对商家单纯的贸易行为，从而使老百姓真真切切的感觉到实惠，通过这样的服务方式使更多的农民加入到我们的队伍，真正的做到薄利多销。我相信用不了三年便会做到安丘市最大的农资公司。 4. 产品和服务
种子：花生、小麦、玉米、大姜等。 农药：除草剂、杀虫剂、杀菌剂、土壤处理剂。
化肥：复合肥、有机肥、有机无机复混肥、冲施肥、叶面肥。
农膜
农业机械：播种机、收获机、喷施农药机械等。
服务主要是提供病虫害问题的电话和现场解答，和农作物管理过程中的短信提醒。
既提供性价比高的产品又提供优质的服务这就是我们的优势。 5. 销售模式
商家对个人(b2c)，打破了以往的农资公司---经销商—农户的模式，这样更加稳定。 6. 公司人员组成
总经理、农药部门经理、肥料部门经理、农业机械部门经理、财务系统、办公室人员、电话客服人员、市场销售人员、采购人员、仓储人员、配送人员。 7. 收入模式极其利润情况
低于市场价15—20%的价格销售给农户农药、肥料等农资产品，省去了零售商这个环节，我方的利润在30%以上，按照安丘现有耕地面积148.5万亩，按照每亩土地投入300元计算，毛利润按照30%计算，纯利润按照15%计算，第一年我们做到10万亩，利润就能达到450万元。
播种，打药，收获按照每亩200元计算，纯利润按照15%计算，10万亩，利润就能达到300万元。
8. 同山东农业大学开展合作项目
基于目前公司在农资方面正在筹划当中，我同山农方面进行了沟通，主要是在品种方面展开合作，包括引进花生出油率高的品种、黑花生、还有注重食用品质方面的品种，下一步可以请农大花生等作物方面的专家到我方进行实地
考察指导，并开展合作项目。以进一步提高产品附加值，提升我方品牌知名度，增强行业影响力。
9. 未来展望
首先是为安丘的农民朋友提供全方位的产供销一体化服务，面积至少达到50%以上，然后进一步拓展安丘周围市场。
第二发展绿色农业，生产有机绿色产品，并向畜牧业方向开拓，发展生态农业，并进一步进行产品的深化加工，提高附价值，为进一步壮大胜业集团作出贡献。
赵大伟
2014年02月24日篇三：农资创业计划书
《农资创业计划书》
目 录
摘要? 第一部分 公司基本情况??? 第二部分 公司管理层 第三部分 产品/服务 第四部分 研究与开发 第五部分 行业及市场情况?? 第六部分 营销策略? 第七部分 产品制造? 第八部分 管理??? 第九部分 融资说明? 第十部分 财务计划? 第十一部分 风险控制? 第十二部分 项目实施进度??? 第十三部分 其它??? 3 3 5 6 7 8 11 12 13 13 14 16 24 24 摘要：随着人民收入的不断提高，对生活质量的要求也在不断地提高。因此在饮食上的要求也是大大的提高了，市场上所销售的无公害农产品需求越来越大， 在农产品成长的过程中少不了高质量的各类农作物喷雾剂。
第一部分 公司基本情况
公司基本情况
公司名称：xxx开发股份有限公司
成立时间：xxx年x月x号
注册资本：5000万
实际到位资本：5000万
其中现金到位：3500万
无形资产占股份比例 10 %
注册地点：广东省xxxxxxxxxx 公司地点：广东省xxxxxxxxxxxxx 公司性质为：有限公司，合伙企业
公司沿革：自公司成立以来主营业务：产品研发，产品销售
股权：暂无变革
目前公司主要股东情况：
列表说明目前股东的名称及其出资情况，如下表：
───────────────────────────────────
│股东名称 │出资额 │出资形式 │股份比例 │联系人 │联系电话│
│───────────────────────────────────│
│甲方：xxxxxxx │ 3000万│ 现金 │ 60% │ xxxxxx│ │
│───────────────────────────────────│
│乙方 xxxxxx │ 1500万│厂房，设备│ 30% │ xxxxxx│ │
│───────────────────────────────────│
│丙方 xxxxxxxx │ 500万│ 现金 │ 10% │ xxxxxx│ │
│───────────────────────────────────│
│丁方 │ │ │ │ │
│-------- 目前公司内部部门设置情况：以组织机构图来表示本公司的独资、控股、参股有公司经 及非法人机构的情况：
以图形方式表示，如：
──── ──── ──── --------- │ xxxxxx│ │ xxxxxx | │xxxx │ |投资公司| ──── ──── ──── --------- ↘ ↓ ↙
───
|益民开发有限公司│
───
↙ ↓ ↘ ───── ───── ───── ---------- ---------- │ 研发部 ││ 生产部 ││ 销售部 │| 财政部 | | 行政部 | ───── ───── ───── ---------- ----------- 公司目前经营的业务为：农资研发， 生产 ，销售
目前主营业务为：销售
公司目前职工情况：
如：拥有员工 150 人，其中管理人员 15 人，生产工人 100 人;管理人
如下表：
(单位：万元)
──────────────────────
│项目 │本季度│前1季│前2季│前3季│
│─────────────────────│
│销售收入 │800 │200 │ │ │
│──────────────────────│
│毛利润 │400 │100 │ │ │
│──────────────────────│
│纯利润 │200 │ 50 │ │ │
│──────────────────────│
│总资产 │5200 │5050 │ │ │
│──────────────────────│
│总负债 │ 0 │0 │ │ │
│──────────────────────│
│净资产 │ 5200│5050 │ │ │
│──────────────────────│
│负债率 │0 │ 0 │ │ │
│──────────────────────│
│净资产收益率│ 4% │ 1% │ │ │
──────────────────────
公司近期及未来三到五年要实现的目标
行业地位：进入华南地区的前三位
销售收入：突破2个亿
市场占有：华南地区的29% 产品品牌：达到国家免检
公司股票上市：三年后五年内筹备上市
第二部分 公司管理层
董事会成员名单：
──────────────────────────────────------- │序号│ 职务 │ 姓名 │ 工作单位 │ 学历或职称 │ 联系电话 │ │──────────────────────────────────-------│ │01 │董事长 │xxxxxx │xxxx开发有限公司 │ xxxxx │ │ │──────────────────────────────────-------│
│02 │副董事长│xxxxx │xxxxx开发有限公司 │ xxxx │ │ │──────────────────────────────────-------│ │03 │董 事 | xxxx |xxxxx开发有限公司 │ xxxx │ │ │──────────────────────────────────-------│ │ │董 事 │ │ │ │ │
──────────────────────────────────------- 董事长兼技术开发负责人
姓名： 性别: 年龄： 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业：毕业院校： 户口所在地：
主要经历和业绩：
总经理兼技市场营销负责人
姓名： 性别：年龄： 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业
毕业院校： 户口所在地：
主要经历和业绩：
财务负责人
姓名： 性别：年龄 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业：毕业院校： 户口所在地
主要经历和业绩：
技术开发负责人
姓名： 性别: 年龄： 籍贯： 联系电话
学历： 学位： 所学专业
毕业院校： 户口所在地：
主要经历和业绩：
第三部分 产品/服务
产品描述
拟投资的产品：枯黄复苏一天绿 邱王灭蝇1号
目前所处发展阶段、与同行业其它公司的同类产品比较具有价格优势的产品：篇四：农资公司零售商会议策划书 xxx农资公司
——柑橘管理技术交流暨观摩会
策
划
书
主办方：xxx农资有限公司
协办方：xxx农资有限公司
一、活动主题：
xxx农资有限公司柑橘管理技术交流暨观摩会
二、活动简介： 1.活动目的： 1.为了提高xxx农资有限公司、xxx农资有限公司及其产品的知名度和美誉度，提升其在用户和客户心中的形象，扩大在该区域内的影响力。xxx农资公司和xxx农资公司对桂林区域客户来说是相对较“年轻”的公司，在客户和用户心目中的形象、知名度和美誉度等都有待提升，通过举办此活动，这种现状一定能有所改善，同时还能提升在该区域的市场影响力。
2.为了展示和交流产品的价值点，在厂商、批发商、零售商之间形成良好的价值传递通路体系。在即将过去的一年里，在经销商、果农和厂家的共同努力下，产品在柑橘管理上的价值点得到理想的表现，而本次活动就是要将产品的价值点和用户满意度等有利于市场的讯息传递给客户和用户，因为好的东西，只有商业化才能实现其真正的价值。 3.为了应对竞争。观摩会和技术交流会是当前各农资公司惯用的宣传方式，一年到头大大小小的农资公司争先恐后的举办观摩会和技术交流会，其中也不乏一些以假乱真，“挂羊头卖狗肉”的公司，而我公司工作人员本着实实在在的态度，在即将过去的一年扎根于田间地头，真实的效果加上有效的沟通，定能很好地参与会议推广方式竞争，而且在找到更好的推广方式之前，此方式是行之有效的。 4.为公司内部积累组织召开会议的经验，了解该区域作物品种、面积、特性等，熟悉客户心理，收集客户需求信息。作为“年轻”的公司，学习和积累经验是必不可少，在会议的组织召开方面都有待提升，况且现在会议形式时刻都在创新，不能只做市场的跟随者，通过举办此类活动，我们能不断学习，不断创新，为以后建立成熟的、新颖的会议模式做铺垫，同时通过这个平台与客户、用户沟通交流，可以适当的了解其区域内市场讯息。 5.提升厂商和经销商的组织协调能力，增强和展示公司成员之间的团队精神。厂商和经销商之间，公司成员之间，都是不可分割的利益共同体，客户不仅看重合作者的财力，对其人力同样看重，而人力不仅仅是人员的数量，还包括公司人员在行为处事时的心态和协调性等，通过开展会议，也能向客户展示团队精神，也为以后更上一个层次做准备。 2.活动背景： 2014年5月，通过对示范用户信息进行建档，选择并确定具有一定科技意识和种植经验的4位示范户并签订示范合同，其中包括xxx(砂糖橘)、xxx(砂糖橘)、xxx(脆皮金桔)、xxx(春甜桔/马水桔)，之后6个月的时间里，我公司委派专门技术服务人员定期对示范园进行技术指导服务及跟踪，根据郎系列(保/壮/红郎)、芸碳动力等产品特性，确定服务及跟踪时间，也就是在保花保果期、果实膨大期和着色促花期逐一进行服务和跟踪，解决作物生长过程中的问题，提高果农对作物各生长时期的满意程度，真心实意的为其服务，认真执行“尽快、尽心、尽责”的服务标准，贯彻“用户满意”的服务宗旨，而并非单单的将产品销售出去，同时，我们也从中收获了更多的产品表现信息，以及该产品在果农心中较高的欢迎度。
过去的这一年是漫长而辛苦的，多亏果农、经销商和服务人员的执着和坚持，正因为大家的共同努力，才有今天的观摩交流活动。 3.活动流程： a.准备阶段：
公关组：组员协同组长和经销商沟通，讨论会议策划细节，确定预算经费分配，确定会议具体时间、室内会议地点、参会人员名单，和示范园果农沟通，和产品用户沟通。 接待组：发送邀请函。
资料组：协同主持人和讲师制作ppt、讲稿，为材料组提供图片、视频、文字等资料。 材料组：组员协同组长准备展示材料(旗帜、横幅、展板等)，购置邀请函、礼品、水、文具等，预订餐厅、会议室和宾馆。
主持人：协同资料组制作ppt、讲稿等，熟悉会议流程、示范园情况、ppt和讲稿内容。
讲 师：熟悉会议流程、ppt、讲稿和示范园情况 会场组：协同材料组将材料(横幅、展板、旗帜、礼品、水、展示产品)送抵室外、室内会场、餐厅，并布置好，对放映设备、音响设备进行调试，应急情况处理。
材料组：将材料交付会场组，并协同其进行会场布置，应急情况处理。
公关组：对会议流程、经费、人员和时间等进行控制，对整个会议具有及时调控权利。
接待组：全程陪同客户，一对一，一对多进行适当交流，邀请客户在相关位置拍照留念，为后期宣传做准备。 主持人：按照会议流程引导参会人员。
讲 师：讲课、回答相关提问。
摄影组：负责视频、照片资料采集。
资料组：将资料(单页、ppt、讲稿、登记表等)交付或发放给相关人员，有义务对相关内容进行解释。 c.总结阶段：
材料组：妥善处置保管会议相关材料，收集整理图片视频资料，制作后期图片宣传资料，结清会议经费。
三、活动时间：2014.11.10(暂定)
四、活动地点：
1.观摩地点：xxx示范园 2.会议地点：xxx
五、时间安排： 1.前期安排：
a.2014.11.1—11.7 公共组：将具体会议时间、地点及参会人员名单交于材料组(2号之前)，和示范园果农交流(7号左右)。
资料组：制作ppt、讲稿(5号完成)，准备视频图片资料给材料组(2号之前)。 材料组：购置并填写邀请函(3号之前)，预订宾馆、餐厅和会议室(7号之前)，准备材料(单页、旗帜、展板、横幅等)(5号之前完成)，购置水、文具等(7号之前)。
接待组：发放邀请函(6号之前)。 主持人：熟悉会议流程、ppt和讲稿等(7号之前)。
讲 师：熟悉会议流程、ppt和讲稿等(7号之前)。 2.中期安排：
会场组：从材料组提取材料，从资料组提取ppt、音视频资料等进行会场、餐厅布置，对放映、音响等设备进行安装调试(8号)。
材料组：将材料交于会场组，并协同其布置会场，安装调试放映、音响设备(8号之前)。
资料组：将相应的资料发放给工作人员(8号)。
摄影组：准备、检查摄像设备。(8号)篇五：农资代理销售合同确定版
公司
地区代理协议书
合同编号：no: 甲方：
乙方：
甲乙双方本着平等自愿、互利互惠、共同发展的原则，经协商，就双方合作事宜达成以下协议：
第一条：甲方指定乙方为本公司 产品在 的区域代理商。
1、 ;
2、 ;
3、 ;
4、 ;
5、 ;
6、 ;
第二条：代理期限 年 月 日起至 年 月 日止。 第三条：甲方保证向乙方提供符合国家或行业标准的合格产品及相关资料文件。
第四条：甲方为乙方销售提供产品的技术指导、培训、咨询等服务。
第五条：甲方不得在乙方未违反本合同约定的情况下，在授权区域对授权产品另设代理商。 第六条：甲方有权对乙方的市场经营行为进行督查，督查包括产品推广，甲方形象维护，销售区域限制，价格体系维护等。乙方要无条件接受甲方督查员的管理。 第七条：遇价格调整，以书面传真通知为准。
第八条：乙方在授权区域内销售，不得跨区域销售，否则视为窜货、冲货。
第九条：为确保代理区域的市场稳定和价格稳定，乙方须遵守甲方的价格体系，不得高于或低于市场指导价销售，否则，甲方有权取消代理权。
第十条：为便于甲方有计划组织供货，乙方需货时，须提前5日通知甲方备足货源。 第十一条：乙方有责任在对外营销过程中和产品质量服务上维护甲方产品及公司形象。 第十二条：乙方对甲方提供的技术资料及代理价格有保密义务 ，不得向第三方透露。 第十三条：双方协议签订后， 工作日内，首次进货金额达到 万元，合同生效; 第十四条：结算方式为现款现货，款到发货，提供产品销售发票。
第十五条：配合甲方进行市场管理，协助甲方在区域内举办的产品推广一切活动。
第十六条：执行出厂价格或到货价客户自选。
第十七条：退换货：保质期内产品出现质量问题，甲方将负责免费更换;无质量问题出现的退换货，由乙方承担相关费用。
第十八条：乙方第一次窜货、冲货，根据影响程度酌情处理;第二次窜货、冲货，甲方除取消奖励并处罚金外，情节严重的取消代理权，并保留依法诉讼的权利。
第十九条：甲乙双方共同开拓区域内市场，如市场发重大变化或遇不可抗力时，由甲乙双方协商解决。
第二十条：本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可另订补充协议予以规定。本协议之外的补充协议、补充条款和附件与协议具有同等法律效力。出现意见和分歧，双方友好协商处理，若协商不成，依法诉讼。
第二十一条：本合同终止时，甲方提供乙方的一切法律文件，协议及约定同时终止，与本合同有关的资料也同时作废。
第二十二条：本合同一式两份，甲、乙方双方各执壹份。
报告目录
一、中国甘蔗白酒企业融资项目概要
(一)项目公司
(二)项目简介
(三)客户基础
(四)市场机遇
(五)项目投资价值
(六)项目资金及合作
(七)项目成功关键
(八)经济目标
二、融资企业介绍
(一) 项目公司与关联公司
(二) 公司组织结构
(三) 财务经营状况
(四) 管理与营销基础
(五) 公司地理位置
(六) 公司发展战略
(七) 公司内部控制管理
三、中国甘蔗白酒企业融资项目介绍
(一)项目开发目标
(二)项目开发思路
(三)项目资源状况
(四)项目建设基本方案
1、项目规划建设年限与阶段
2、项目规划建设依据
3、项目基础设施建设内容
4、项目功能分区及主要内容
四、产品与技术
(一)公司主营产品
(二) 业务介绍
1、产品介绍
2、主要用途和适用范围
3、服务功能介绍
4、技术方案
5、技术先进性
6、业务背景和目标陈述
7、安全措施
五、项目市场分析
(一)行业现状及发展前景
1、行业现状
2、行业发展前景
(二)客源市场分析
1、市场潜力
2、市场增长预测
3、目标市场
4、市场份额
(三)市场竞争及对策
1、市场竞争情况
2、竞争对策
(四)政府产业政策
1、国家产业政策
2、地方保护政策
六、项目竞争战略选择
(一)竞争分析
1、竞争分析的方法
2、竞争项目分析
(二)开发策略和开发模式
七、融资企业营销策略
(一)预计销售额及市场份额
(二)产品定位
1、各项目的住房产品定位
2、项目定位
(三)定价策略
1、住房项目的定价策略
2、定价策略
(四)销售策略
1、销售策略
2、销售策略
3、品牌发展战略
(五)整合传播策略与措施
(六)电子网络营销策略
八、中国甘蔗白酒企业融资项目实施进度
(一)项目工程进度计划表
(二)项目工程进度管理体系
1、计划进度管理体系的建立与执行
2、计划进度管理体系的工作流程
一级计划——总控制进度计划
二级计划——阶段性工期计划或分部工程计划
三级计划——月、周计划
九、中国甘蔗白酒企业融资项目风险分析与规避对策
(一)项目风险分析
1、项目市场风险分析
2、项目工程风险分析
(二)项目风险的防范对策
1、市场风险规避对策
2、工程风险的防范对策
3、安全风险控制措施
十、中国甘蔗白酒企业融资项目投资估算和开发计划
(一) 投资估算
1、项目开发成本估算
2、开发费用估算
3、项目总成本费用估算
(二)项目开发计划
1、开发分期
2、项目开发进度计划表
(三)项目人员和组织机构配置
1、组织保障
2、组织机构
(四)项目融资计划和财务费用
十一、企业财务与投资价值分析
(一)销售收入
1、销售价格
2、销售收入
3、项目税费率
(二)项目现金流量
1、全部资金的投资现金流量表
2、自有资金的现金流量表
3、主要经济数据指标汇总
(三)不确定性和风险分析
1、盈亏平衡分析
2、敏感性分析
十二、中国甘蔗白酒企业融资项目结论
(一)项目投资决策结论
(二)项目总体效益评价
附件附表:
一、 附件
1、营业执照、税务登记证复印件。
2、法人身份证复印件及简历
3、主要经营团队名单及简历
4、专利证书生产许可证鉴定证书等
5、注册商标
6、企业形象设计宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)
7、土地证(场地租用证)
8、工艺流程图
9.、服务项目市场成长预测图
二. 附表
1、资产负债表
2、损益表
3、现金流量表
4、其他需要批露的报表
———记农资销售18个月 “那一天，我不得已上路，为不安分的心，为自尊的生存，为自我的证明„„”，我是带着好奇与挑战的心情接受这个职业的，那一天，为自我的证明，证明我能够胜任这份工作。哪曾想，一不留神就爱上了这个职业。
我爱上了农资销售，是因为农业我一直把他当做毕生的事业在做，在农资销售这个行业，我看到了事业的起点。爱上这个职业，是因为它让我看到了通过自己的努力付出后农民感激的笑脸;是因为通过自己挥洒汗水后沐浴在乡村温暖的阳光下，有微微的风，有鸟鸣，更有成功的喜悦。有了许许多多的不同年龄的朋友，他们用自己的人生给我心灵上温暖的写上了一笔——找准方向再不懈的努力，就会有收获。
18个月，让我细细的分享下这些杂乱的感受：
一、 对生活多一点热爱。有时候总会感觉自己有些不自信，不相信自己能把
这份事业做好，担心自己被拒绝。付出了很多的行动之后才发现，这是多余的担心，不管你面对的问题有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的问题都会被解决。接触的人也多了，有时候脑海中总会浮现这么几个人，关于他们的影像总是一张朴实乐观的笑容。比如说××，提起她，总能想起她的“哈哈哈”的标志性笑容，那一张充满乐观和坦然面对的脸，纯真的像个孩子。比如说××，六十来岁的人了，五十来岁的外表，二三十岁的心态。见到她，总是能发现她满脸的笑容。是的，生活的态度决定着人生是成功还是失败。人生，就像是一场马拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎样过，都要过这么一天，为啥不选择开开心心的过呢?
二、 销售人员成功的几个要点：“胆大、心细、脸皮厚”。刚来的时候，有点
腼腆，刚接触的天脊的刘飞，一开始以为他是很难接触的老总，跟他说话时难免小心翼翼。跑了这么久的业务后，发现他也和我们一样，很好相处，有时候憨憨的像个孩子。现在想想，确实自己的胆子大了不少。有时候被拒绝的多了，也就不在乎了，拒绝了再上，或许自己的脸皮也厚了不少吧，哈哈。真的，销售工作让我学到了很多，也慢慢的领悟到
了“赞赏、点头、微笑、记笔记”这些观点的实用性。而现在，我相信连销售工作我都能做好，其它工作还有什么难的呢?
三、 农资经销商的成功等式：成功=营销+服务+技术+产品。决定农资方向
的是什么?是市场需求，更是终端用户——农民的需求。很多不成功的经销商，都是为了卖东西而卖东西。就像马云说的那样“成功的原因千千万万，失败的原因就那么几个”，好的经销商老是在抱怨生意越来越难做，那么是真的市场这个蛋糕变小了吗?不是的，市场这块蛋糕是相对稳定的，你觉得越来越难做了，是因为别人把你的蛋糕抢走了。在我的这个成功等式中，产品是基础，技术是推动力，服务很重要，但是营销是关键。是的，做农资生意，首先就需要调查本地市场，了解本地的农作物和用种用肥用药水平，根据需求确定产品组合。选取差异化的产品很重要，但是前提要保证质量，然后是卖点和利润。很多进口企业之所以很有优势，正是因为他们具有更可靠的质量、研发能力和市场操作能力。
选好产品后，需要明确的定位，这就包括了市场定位和价格定位，既
要保证良好持续利润空间，有需要很强的竞争力。农资这一行，技术推动了生意的发展，就像人一样，植物生病后也需要医生。农民来找你，就是希望你的产品和技术能帮他解决问题，所以现实生活中懂一些实用技术的人往往更受农民的欢迎。你比如说农技站，虽然他们不一定真的技术上就更懂些，但是农民更放心，就是冲着这个招牌去的。
很多经销商多做了很多年了，之所以成功，是因为他们熟人多。对，这就是关系，总体的说就是要和农民朋友做持续的良好关系。这个，就是服务要求了。你们想想，你能给他们提供帮助和服务，指导他们的农业生产技术并增收，他们能不来关照你的生意吗?当然，最重要的，还是营销。什么是营销?营销，就是营造销售。当我们前面几点条件都差不多时，营销就起到了决定性的作用了。金正大的销售收入为什么会在短短的6年内跃进50个亿?是因为他们的厂家更大?肥料更好?都不是的，是应为他们将同质化的产品卖出了不同来，从普通的市场需求中营造出了新的需求来。这，就是典型的营销案例。我们的好多经销商都还没有明白过来，为什么传统的买卖关系导致生意越来越差，新的观念
和操作方式会越来越受欢迎，就是因为市场营销在起着关键作用。你比如说同样的卖水稻杀虫剂，相同类型、质量和价格的产品，如果你就普通的卖，别人搞促销送礼品，那你的产品很可能就卖不过人家。又比如说我在现实生活中用到的，农户来买你的杀虫剂，你通过一了解他们的需要，通过技术讲解，建设性的推荐了配套的杀菌剂和调节剂，你就多销售了产品，自然多得了一份利润和效果保障。
四、 关于农资销售的长期发展战略。个人观点是，农资销售是一场持久战，
你必须做好长期作战的准备。共产党在那个抗战的年代之所以迅速发展和壮大，就是因为他们建立了自己的根据地，制定了长期作战策略，拥有坚定的文化理念和符合时代发展趋势的思想观点，并培养出了大量的人才。所以，作为农资经销商，要做好生意并做大企业，就得有自己的“根据地”，有一批忠实的合作伙伴，并且不断的培训和灌输思想，磨合成自己的团队。二八法则告诉我们，百分之二十的大客户做了公司百分之八十的量，很多企业没有进一步的发展，不是因为缺少客户，而是因为缺少忠实的志同道合的大客户!这些忠实的志同道合的大客户，就是我们所说的伙伴。我们目前所要做的，就是找到这些伙伴，通过不断的互相学习和培训，一起把生意做大。
五、 关于人才的培养。确实，企业与企业的竞争，归根到底是人才的竞争。
索尼公司的老板曾经这样问他的管理层“我们公司生产什么?”，那个管理人员说“老板，我们公司生产一流的产品”。老板说“错，我们公司生产的是一流的人才”。是的，为什么国外的这些百年企业能够基业长青，真是因为他们有了先进的文化理念和继承这些文化理念的一流人才。而作为中小发展企业的老板，如果你培养出了许多优秀的员工，那么你就是经理。如果你培养出了许多优秀的经理，那么你就是总经理。如果你培养出了许许多多的老板，那么，你就成为一个优秀的企业领导人或者导师了。“企业，永远是培养人才而不是挑些人才的平台”!作为中小企业的领导人，首先就需要找到合适自己企业的成员而不是最优秀的人员，通过不断的给予锻炼的舞台和晋升发展的空间，正确的引导和有的放失，来培养他们，成为企业的主人。而关于留住人才，个人认为
除了“待遇、发展的空间、锻炼、感情”这几点因素之外，对于80、90后员工，“心情”这个概念也变得非常重要，简单的说，这些员工相比之下，更关心工作做的开不开心。而怎样做好这一点呢，这正是企业管理人员值得重视和思考的问题。
六、 文化理念。茅台酒就是中国最好喝的酒吗?答案是不一定。那它为什么
是中国酒行业的第一品牌呢，因为啊它包含了一种文化理念在里面，这种文化，就是我们5000多年的酒文化。在这个市场竞争环境下，有很多同质化的企业和产品，为什么有许多的企业成就了品牌，有些企业还在艰难的打拼?我想说，文化理念给这个企业成就注入了灵魂!杜邦公司因为有了“安全、健康、保护环境”这些文化理念，才有了200多年的发展。作为中小型农资企业，拥有一个好的企业文化必然会对企业的发展壮大起到推波助澜的作用。
忽然间，脑海中又浮现了艾青的那句我最喜欢的话，此时，已是收获颇多、思绪万千。“为什么我的眼里常含泪水，因为我对这片土地爱的深沉”!
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2011年12月24日
农资销售蓝海——邮政物流农资分销(第十一届农资市场与营销高峰论坛)
一、邮政物流农资分销的历史、现状、发展趋势、未来展望
(一)分销历史
我国农村地区的邮政连锁配送业务开始于1999年，但是真正成立专门的公司——中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参与农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探索，中邮物流形成了“生产企业+配送企业+农户”的流通模式。
2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展宏图提供了基础，约300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点。
抓住机遇促发展
中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。
连续三年国家对邮政政策支持，2005年中央一号文件明确提出：鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中央一号文件指出，鼓励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。 抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参与农资流通寻找到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年开始，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有很多地方邮政部门在申请加入。
控制终端显优势
据《中国邮政报》的消息，到2007年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省(区、市)的 1600多个县(区);“三农”服务网点20多万处，行政村覆盖率达 30%;
庞大的网络保证中邮物流控制终端的实现。无力控制终端是很多大型农资流通企业无奈的地方，进行终端建设需要大量的资金，还需要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过直接配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在承担风险上中邮物流也有自身优势，农民不用担心购买的产品出现问题后找不到中邮物流。
分销高层次产品
受运输能力的限制，中邮物流将运送的产品定位于：围绕国民经济和社会发展需要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，以农资和快销品作为农村终端的主要产品。并陆续深入IT(电子、电信)医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务销售配送领域，为品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。
2001年以后发展逐步加快。2002年中邮与第一家农药企业山东玉成生化合作，开辟了农药邮政物流销售的新纪元。后来陆续有江西正邦、重庆中邦等农药企业相继的加入。2003又与第一家农肥企业——广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥。在与多家化肥企业进行合作比比较突出的为山东金正大化肥。除此之外，中邮物流还开始与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。
邮政物流主要按照“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采用“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面向广大农村的渠道网络，为农民提供农药、种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。
“农资搭邮车、科技进万家”已经被广大农民接受和认可。中邮物流的成立为农资企业与邮政联合共同服务“三农”提供了更好的平台。
(二)发展现状
邮政局于1998年开始启动农资连锁分销配送服务，截止到2007年已经有接近10年的发展历史，已建成
上千万家农资连锁经营店，覆盖全国全县各个乡镇。
显而易见，中国邮政在“万村千乡”工程上迈开了一大步。在老百姓眼中，中国邮政农资连锁分销配送服务在下面增加连锁店，不仅在数量上下了大功夫，而且在技术推广和服务增值上争效益。
目前邮政农资连锁分销配送服务具有以下共同特征：
1、统一选点。
2、统一VI(品牌)。
3、统一价格。
4、统一宣传
5、统一采购(质量保证)
(三)发展趋势
A一体化农资完全解决方案供应商。
即农药、种子、化肥、农机、地膜和药械等农资综合一体化全部“打包服务”，一站式购物，一体化服务，病虫草鼠害统防统治，甚至农民对外完全承包，邮政有能力承接全部业务。
B、做农资植保的服务供应商。
邮政物流成为农资植保相关产品的全面综合服务供应商，实现服务增值。
(四)未来展望
A、成为中国农资连锁分销配送的“沃尔玛”。
B、成为农资新产品的主要流通渠道和最大的网络。
C、解决农村营销中“最后一公里”的品牌供应商。
二、邮政物流的优势与劣势分析(SWOT分析)
优势：
1、网络优势
省、市、县、乡(镇)、点，邮政是一张遍布全中国的网络。邮政可以说无处不在。现在邮政的网点数量有20多万处。是其他集体或个人单位或投资机构所不可比拟的，统一中国农村市场，统一中国农资连锁，惟独邮政有这个能力。邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农资到农家地头、家门，开展农资流动销售，可以节约成本开支，方便农民购药，优质服务农户，让农民得到实惠。基层邮递员每天身处农村、贴近农民，触角直达农户，具备农资需求信息的采集优势。
2、品牌优势
邮政百年积酝的品牌影响,在大众心目中的信誉度是一种无形的商业价值与品牌价值。邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓相信邮政经营的农药产品货真价实。
3、配送优势
依托邮政庞大的物流实物运输能力和强大的后台信息处理能力,及时快速的将货物和信息传达给各级网络直至末梢。
4、信息优势
实物流、信息流和资金流的“三流合一”。
5、国家政策的引导与支持
05年：鼓励邮政系统开展为农民生产生活服务的连锁配送业务.
06年：鼓励邮政系统通过新建、兼并、联合、加盟等方式在农村发展现代流通业，积极发展农产品，农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中采购，统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。 2007“邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。”
6、邮企联袂，减少环节。集团采购优势，利润充分保证，杜绝假冒产品。
劣势：
1、邮政物流人员农资基础知识和农资销售经验匮乏。
2、整体产品利润分配不合理。对于行业的不熟悉和对于利润的急切求成心理，导致邮政与终端利润分配比例失调。
3、单店盈利程度不高。影响终端人员积极性，寻求可持续发展要决有带苛升。
4、邮政物流资金运作模式不成熟。暂时无法解决来自业务增长带来的资金需求解决途径，服务站带款要数形式有待积极引导并做到水到渠成，缓解资金短缺对业务的压力。
5、邮政物流的产品品种少和产品结构不完善。农资的六大业务中，农药、化肥、种子、农膜、农机具、饲料。具有普遍适用简单易操作的是农药、化肥和种子，作为农资流通必须全面发展和齐头并进，而非重化肥、轻农药，要从产品利润、适销程度、操作难度、长期发展角度综合衡量、稳步发展。
6、邮政体系和制度复杂。邮政部门采用农资三级配送网络建设，即以县级邮政部门为配送中心、乡镇邮政支局为配送站、村级服务点为配送点的三级配送网络。百年邮政的体系和制度，生产企业与之合作流程过于复杂烦琐。
三、农资企业如何利用邮政物流借船出海?
(一)专业运作(成立邮政产品专业销售公司)
为确保农资邮政营销工作有条不紊地开展，根据邮政物流特点，专门成立邮政项目营销公司，下设区域管制。精心组织，周密安排，专业化运作。
(二)市场调研
“没有调查就没有发言权”、“知己知彼，百战不殆”，“商场如战场”，容不得半点懈怠，做好市场调查，可以心中有数，应对有方。
1、市场容量篇(种植结构、面积、农资需求资金额)
2、客户篇(客户资料、往年运作情况)
3、竞争对手篇(邮政厂家和社会厂家)
(三)宣传攻略
1、广电宣传：重点地区投放广告，快速启动市场。
2、悬挂横幅：在重点地区做产品宣传条幅。
3、流动宣传：利用宣传车。
4、墙体广告：在重点地区做产品宣传条幅。
5、光碟投放：企业和产品宣传，同时内容也要着重宣传邮政的质量保证。
6、网络宣传：利用公司网络向邮政展示企业文化、企业产品，体现企业魅力。
7、产品单页：直观、明了的宣传效果可以由此体现。
(四)培训实施
培训内容主要包括：产品知识、销售知识和作物知识
培训人员主要包括：省、市、县、乡(镇)、点五级培训。
1、 建议邮政自聘植保专家对邮政员工进行业务培训，提高邮政农资市场营销的能力。
2、开展形式多样的培训，使每位员工都能担当起各个阶段产品的使用指导，解答农作物的使用问题，使之成为人人都是“农技员”。
3、编写发放公司产品、业务知识学习手册，让知识可视化。
(五)产品示范
用事实说话，用效果说话，以点带面，树立客户信心
1、新品示范
2、新开地区示范
3、示范让农民和邮政同时看到效果
4、示范成功案例推广
5.做出样板。将农资营销业绩比较好的邮政好做法、好模式作为重点在各地推广，使销售落后的邮政支局
仿效，学有榜样，赶有方向。
(六)激励措施。
“重赏之下必有勇夫” 给予邮政的奖励快速及时兑现。
诱人的奖励政策、
高额的利润空间、
适时定期的促销政策(奖励)、
花样繁多的促销活动、
有意义的礼品相送、
按销售承诺的旅游指标、
合理的各级邮政利润分配比例与奖励额度等。
竞赛激励
(七)方案营销
农资方案化、简单化、视觉化。根据各地种植结构，提供“一张纸”解决方案，为邮政编写《市场容量分析》、《邮政盈利分析报告》《市场具体操作方案》等，做邮政的销售参谋和全程业务指导者。
(八)重点跟进(6KEY战略)
重点地区(3—5战略)
重点客户(对应原则)
重点产品(适销对路)
重点作物(上量程度)
重点时期(分别对策)
重点服务(培训、宣传、示范、激励、促销)
(九)立体营销(全面出击)
地面推进
视觉冲击
人海战术
短信攻略
(十)全程服务
售前
售中
售后
四邮政物流与社会经销商的异同点分析
相同点：
1、目标市场、消费群体一致
农资销售市场范围是是广大的农村，针对的消费群体是广大的农民。
2、销售目的一致
商人的本质是以获取商品的利润最大化为销售目的。虽然邮政是国有企业、事业单位，但邮政改革后，邮政物流实行管理、财务独立运作，所以更加看重商品的利润。
3、农资经营范围一致
以农资三大版块业务为主(农药、化肥、种子)。
不同点：
1、品牌、信誉与知名度不同
邮政百年品牌，值得农民信赖，产品质量可靠，顾客信誉度高，而社会经销商多是追求短期利益，昧心销售假冒伪劣，时常出现坑农害农现象。
2、产品质量程度不同
邮政产品均来自大型厂家的商品，产品质量有保证，而社会经销商的产品质量参差不齐。
3、管理层次、制度不同
邮政全国一张网，以省为单位或以市为单位独立采购运作，管理上层次太多，不利于扁平化管理，而社会经销商人数少，层次少便于管理。
4、处理问题的速度、能力、灵活度不同
邮政因为层次过多，对于市场的产品决策把握时机不准，遇到问题处理的能力微弱，应对农民季节性的快速需求反应速度慢，机制“关卡”多，缺乏灵活性。而社会经销商则灵活多变，不断适应市场和农民的需求，市场动态把握准确。
5、邮政终端与社会经销终端的不同
A、终端人员的专业知识(农资知识、作物知识)、销售经验(技巧、策略)不同，经销商终端人员的专业水准高。对产品和作物熟悉，销售经验丰富，而邮政站点的人员“初出茅庐”、“涉世未深”。
B、终端的商品品种和结构不同，经销商的终端店铺商品品类多，商品结构合理，基本可以满足当地农民的农资需求，而邮政的终端(三农服务站)产品品种少，产品结构不完善，农民可供选择的余地小，不能吸引农民多次购买。
6、邮政物流与经销商的专业程度不同
经销商对农资知识、行业特点、销售经验等十分熟悉，而多数邮政因为是刚刚做农资，对产品、销售行业专业度不高，缺乏对行业、对农民、对作物、对销售的全面了解。
五、涉足邮政物流农资企业的情况
从邮政运作农资业务以来，分别有知名的农资企业相继加入。化肥企业如：金正大、鲁西化工、鲁北化工等;农药企业如：山东玉成、江西正邦、重庆中邦等;叶面肥企业如：喷施宝、天达21
16、保得等;种子如郑单958(河南农科院)等。
上述企业是进入邮政物流比较早、发展规模比较大的企业，是做的最成功的几家，在全国主要省份都开展了相应的业务，发展势头强进，发展速度迅猛，从与邮政的合作中选择了一条企业长远发展的渠道，开辟了农资销售的蓝海战略。
◎熊兴平xxingping@sina.com
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由于南北方市场情况、经销商情况各异，促销手段也不尽相同， 首先：“到有鱼的地方去钓鱼”，即确定好主推(质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当)产品，了解清楚自己的重点市场在哪里、重点经销商有哪些，确定好促销对象。抓好重点客户，确保精力集中投放，做到资源优化配置。笔者今年在公司全年的销售方案中提出1
311、1511工程，即在一个区域找出三个五个重点县，一个重点产品销售超过一千件，以重点产品上量带动其它产品销售。这是硬性任务，纳入个人全年考核。天天说要抓重点，天天提8020法则，可是真的一到现实中厂商双方却都在做撒胡椒面工作，这是大多数厂家和经销商在销售过程中的通病。平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指。合理利用、分配资源,努力营造优势市场、重点市场、最能出销量、最有潜力的卖场是区域销售工作的重中之重。
其次：依据市场情况，经销商自身情况结合多方面因素制订适合自己的、差异化的促销方案。举例分析：河南豫北某市场经销商在部分乡镇召开以村级为主经销商推广座谈会，让销售终端更下沉了一步，此举更进一步扩占了市场份额。河南临颍某客户利用本地机动车费用低的特点，在小麦杀虫剂销售旺季来临时租一部分机动三轮车，给车主经过短暂的培训，在车上挂上条幅，开车到田间地头现场给农民做实验，只打一桶水，产品效果出来后发放宣传页给农民指明购买地点，再到另外人多的地方宣传，这种方法成功的拉动了产品的销售。云南某经销商经常到农民田间地头去收集作物病虫害发生图片和用户照片，晚上召集农民把照片做成幻灯片播放，讲解病虫害防治技术和产品推广。此人在农民心目中威信很高，正如本人所言的那样，利用农民身边能看到的东西进行宣传最有说服力。随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”早已被农民看穿了，这样的障眼法再玩下去已没有了意义。前几年用的比较成功的方案现在用起来未必成功，以前失败的方案现在用起来一定失败，因为市场在变。促销成功的妙诀就是要做到和别人有一点点不同。
第三、促销方案的连续性，看到成功销售方案背后的东西，我把它归结为可持续销售。为什么天丰素畅销十年而不衰，为什么大多数产品是“各领风骚一二年”?这就是十年磨一剑与追求眼前利益的区别。当前不少企业、商家搞促销，认为眼前的商品销售完就万事大吉了，先把钱装进自己口袋里再说，不考虑下一步商品的销售情况。促销不能一销了之，促销不能仅仅面向当前，如果没有长远的战略思考、完整的市场规划，仅是为提高当年回款或冲货而做短暂促销，杀鸡取卵，我建议还是不做的好。市场规划量力而行，如果做不到十年的规划，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的铺垫工作做好了，明年的工作会水到渠成。“兵无常势，水无常形”，适合自己的才是最好的，促销的理论依据是通过一定的方式及手段激发消费者的从众消费，作为促销规划者、实施者不能一叶障目不见泰山，而要时刻理智地审视促销、推进促销，让促销趋于理性化，使促销成为市场运作长远规划中的一部分。
狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜!对农资经销商来说，促销方案在具体实施中，应整体联动地实施促销计划，商家搭台，厂家支持，农户参与，各方面借力，整体联动，快速出击的促销才会更有实效。要想做好旺季促销工作，必须做好以上三方面的工作，而且要将三方面紧密结合起来。在新一轮市场竞争中，谁做好了促销，把握了终端，谁就是真正的赢家。
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