房地产销售案场管理守则
现场销售执行是房地产营销过程中必不可少的重要环节，案场管理守则规范了本案场所有人员必须做到的各个方面。希望所有案场人员认真阅读，并百分之百执行，努力完善自我。条例如下： 一.考勤制度
1、严格按照排班表上所示时间准时上班，基本规定如下：
(1)案场人员正常工作时间：08：30――17：30：09：00——18：00(本项目分为两组，相应分为A、B班，轮流排序)，其中各组正常工作时间包含中餐时间。 (2)上班时间前、下班时间后更换服装。
(3)每日上午9：00之前须清洁控台台面结束，清洁工作完成后10分钟内晨会结束。 (4)每日17：10之前递交数据统计，置业顾问交销售主管，销售主管对数据统计。草率了事者有权推迟其下班时间，直至合格为止;主管交销售经理(暂由项目经理兼任，以下同)，销售经理对主管的数据统计不满意，有权推迟其下班时间，直至数据统计能达到满意程度。 (5)不得迟到早退，特殊原因需报经主管及主管级以上领导认可，主管须销售经理认可，并于考勤表中注册。原则上不允许越级申报。
(6)案场设独立考勤表，每月考勤以公司考勤表为准，如实报送公司。
2、正常情况下，业务人员每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由销售经理如实报送公司，公司统一签发调休单。调休单只作调休凭证，且不得转让。调休须在下周排班表制定前事先征得主管同意(主管须经理批准)。每周作息时间排定后不得申请调休，特殊情况必须调休的须主管批准(主管须经理批准)。否则以旷工论处。
3、请假应在第一时间通知案场，以便安排工作，病假需凭医院病历、病假条;事假需提前三天向主管申请，主管因事假也需提前三天向其上级领导申请，否则均视为旷工。特殊情况由销售经理判定。 二.仪表规范
1、无论休息与否，如在案场进行接待工作，进入案场后应立即更换工作服，呈随时接待状态。
2、所有案场工作人员要做到服装规范整洁，领带、领结一定要佩戴整齐，挂好铭牌，统一服装，草率了事者，销售经理将予以口头警告，严重影响形象者，可酌情给予经济惩罚。
3、保持工作服的清洁。
4、男士头发整洁，不许留胡须，不许穿白袜，花袜，必须穿黑皮鞋(女士可穿着深色皮鞋)，系黑皮带。
5、女士头发整洁，需化淡妆，穿黑皮鞋，穿裙子必须配丝袜。
6、口袋不应放带响物件，包括：钥匙串、硬币、手机等，同时不得装过多物品以致口袋鼓起(如果一定要装手机，务必设置成振动)。
7、保持衬衣领、袖口清洁，无异味。
8、指甲保持清洁，勤修剪。 三.行为规范
1、在案场不得大声喧哗，不得打闹、嬉戏。
2、不得长时间在控台内站立。
3、不得长时间趴在控台上聊天。
4、保持控台表面整洁，只允许摆放电话、来访来电登记册等必需品，茶杯、资料夹、报告纸、计算器等办公用品放入抽屉内(或隐蔽处)，一切私人用品不得在控台上摆放。
5、不得在控台上打私人电话，包括用自己的通信工具打私人电话。
6、男士不得私自在接待场所抽烟，含卫生间及盥洗室等公共地方。
7、女士不得在控台内化妆。
8、在控台内应保持良好坐姿。
9、不得在控台内聊与工作无任何关系的话题。
10、不得在控台内吃零食、饮水和用餐。
11、不得在控台内看书、读报。
12、不得随便因私外出，确实需外出者应征得主管同意，主管外出需经理同意。
13、为维持案场相对严肃的氛围，上班时间不得随便播放时下流行歌曲，背景音乐应该配合项目形象需要而播放。
14、每次使用完洽谈桌，要做到人去场清、桌椅归位。
15、进入工地必须带铭牌、戴安全帽，遵守工地管理规章。
16、同事之间保持良好关系，互相尊重，遇事协商解决。
17、对公司来人、合作单位来人要热情，积极主动打招呼与招待。 四.业务规范
1、团队合作，相互配合。
2、按合理的业务流程进行操作。
3、按序接待，正常情况下保持控台不断有人准备来电来访接待。本着机会均等的原则，进门便是客，故不得以任何理由挑拣或重复接待，一旦发现有违者，由现场经理全权处理，原则上取消其一周接待权，并由经理开给《过失单》。如轮接人员需临时离开控台，由本人找他人顶替，就餐时间或特殊情况(主管认可)允许与他人调换。
4、介绍过程严格按统一说辞进行，可根据实际情况作适当调整，但不可盲目夸大、乱许承诺，否则后果自负。
5、保管和准备好自己的销售工具，及时更新资料夹内容。
6、遇到销控问题应与主管或经理沟通，如因未与经理、主管沟通而发生重复买卖或私自出售销控或者保留房源的，由其本人负全责，情节严重的报请公司撤消其在公司的置业顾问资格。
7、置业顾问无任何让价权力。
8、认真填写来访、来电记录，一切接待客户情况以此为唯一依据。
9、定单须由经理或主管签字确认，并及时登记注销房源。如因前者未及时登记而造成重复买卖等严重后果者，由前者负全责。
10、业务人员应服从主管工作安排，主管工作安排应统筹考虑。下级若对工作安排有异议可单独提出，但不得当众与上级发生冲突。
11、每日午餐时间为12：00-12：30，业务员应在该时间段用餐，遇由于接待客户误餐，可按离开案场时间始顺延，用餐时间内，案场安排人值班，待其它人就餐后接替值班人员就餐。 五.客户判定
1、按顺位接待。
2、案场执行“现场首接制”，客户判定以此为惟一依据。所有客户接待完毕必须在登记簿登记，否则接待的客户不视为该销售人员的客户。
3、接待过程首先应确认客户以及客户的家人(直系亲属)等是否已与其他置业顾问联系过。 A、如以上相关自然人曾由其他业务人员现场接待过，则由原接待人员接待。如该业务人员休息，首先应及时与该业务员联系，可由该业务员同组人员代为接待。如改组同伴有客户接待，则报请销售主管或者销售经理接待。(以不影响接待顺序为前提)。 B、如未曾与其他置业顾问联系或接待过的客户，则按序正常接待. C、一般情况下，为使整个案场的销售工作正常公平进行，除特殊情况外，经理不得单独接待。
D、如果该客户的亲戚、朋友曾经代该客户来现场看过房屋，而自己是第一次到现场接待，并且分别由不同的置业顾问先后接待过，此时成交业绩计入接待购房客户的置业顾问。 E、老客户带新客户，若该新客户指定接待过老客户的置业顾问接待，则按照客户意愿执行，如未提出特殊要求，则按序接待。
4、如未按销售流程执行，而且根据《客户来访登记册》证明为他人客户，业绩计入原置业顾问。
5、推销或者直接表明身份的所谓客户，该销售人员在接待完毕后可以再补接待一组客户。
6、电话联系不算入有效接待，并且不允许置业顾问向客户留姓名。
7、以上条款，需置业顾问认真做好来访、来电登记，且严格执行销售流程。每日来访、来电由主管签字确认并呈销售内勤妥善保管。
8、如发生纠纷，由销售经理按销售规则协调、判别。如有明显的抢客户情况，将由销售经理报请公司撤消其在公司的业务员资格。
9、关系户或者在忙时销售主管接待的客户，可视情况分给适当的销售人员。
10、如遇到特殊情况，销售人员要服从销售主管或者销售经理的处理结果。
六、案场处罚措施
1.销售过失和销售事故的种类
A、销售过失：
行为过失，违反“职员纪律”的行为; 职责过失：未尽守职责的行为; B、销售事故：
·报价事故：出现随意报价、低报楼盘价格、造成经济或名誉损失的;
·签单事故：未经销售经理同意、任意改变付款方式、付款折扣及付款期限的;定单、合同没有正确填写或盖章的;
·签约事故：未经公司法律顾问或者销售经理同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的;
·承诺事故：在销售过程中，凡涉及到销售手册载明问题以外的客户建议、意见和问题，未征得其相关方面的人士出具书面意见的;与销售手册所载不符并经查属实的; ·楼盘事故：出现一房两卖或房号错写的;
·盖章事故：未经公司批准，挪用公章、合同章等盖不确实文件的。 2.销售过失和销售事故的处罚方式
对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分 A型过失单适用范围——一般销售过失：
·业务员因行为过失将收到部门开具的A型过失单一张，并处以10元的罚款; ·业务员因职责过失将收到部门开具的A型过失单一张，并处以20元的罚款; B型过失单适用范围——严重销售过失及一般销售事故：
·业务员发生一般的销售事故和严重的销售过失，未造成公司直接经济损失或有损公司形象的，但引起客户投诉或导致下一环节或下一部门操作障碍的，将收到部门开具的B型过失单一张，并处以100元的罚款;
C型过失单适用范围——严重销售事故：
·业务员发生严重的销售事故，影响公司名誉及形象或导致公司蒙受直接经济损失的，将收到部门开具的C型过失单一张，报公司处理;
一个月内累计6张A型过失单或3张 B型过失单或1张C型过失单，业务员须经重新培训后方可上岗;
注：B型及C型过失单涉及事件的审核人将受到相应的次级处罚(C—B;B—A)
《过失单》一式二份，分为《过失通知单》与《过失罚款通知存根》，由主管签发。《过失通知单》当场发于受罚者，罚款所得作为案场活动资金，使用前必须征得经理批准。《过失通知存根》由经理保管待查。
《过失单》由经理依据实际情况签发，由于相同事由满两张者直接交公司处理。
以上条文将会根据实际情况不断修订、不断完善。希望大家认真体会它的必要性，共同努力，提高自我，充实自我，致力于建设一个高能力、高效率、高服务、团结的销售集体。
第一章案场销售管理制度
为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。
1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。
2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。
3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。
一.销售案场守则
1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守。
2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。
3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。
4.严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写<<请假(休假)申请单>>向案场经理(或主管)申请报备、交接清楚有关工作情况。
5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。
6.销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品自觉放回原处。
7.工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。
8.营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。
9.凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。
10.工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。
11.工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。
12.女士淡妆上岗，男士着装整洁。
13.做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。
14.工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。
15.工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。
16.爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。
17.如有客户来电咨询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电
话无法接通。
18.以上各项制度由案场主管监督执行。
销售案场守则的监管
通过销售案场管理罚则来完善日常的规范管理,做到有规可循、处罚有依。
A.罚则形式：
1.口头警告、白单警告
2.黄单警告、罚10元(主管、经理执行)
3.书面警告、罚50元及行政降级(销售经理、销售副总经理执行)
4.渎职警告/劝退、罚100元及停职学习(销售总经理执行)
5.除名、 扣除所有未出佣金的50%(销售总监、项目经理)
B.处分标准
违反以下1---09条守则者作口头警告、白单警告处理：
1.不按公司规定时间准时上下班。上班时间：上午08：30—12：00下午14：30---18：30
2.不按公司要求坐、立、行。
3.不按规定摆、拿、放销售资料及办公物品、设备。
4.上班不按公司规定着装。
5.工作时间打私人电话。
6.接待不热情、不使用礼貌用语、不主动问候。
7.不按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后不收拾现场。
8.上班状态不佳、打瞌睡、工作不积极主动者。
9.工作现场吃喝、吵闹、玩耍、聚众聊天、看无关书报。凡违反以下10---18条守则者作黄单处理：
10.凡受过3次口头警告、白单处理。
11.无故早退、旷工、迟到、工作时间擅自外出。
12.未经批准擅自补休、调休。
13.着装不整洁，不按规定着装。
14.工作时间与同事发生争吵.
15.不服从上级工作安排。
16.不及时填写或上交<<来电来访登记表>>。
17.带情绪上岗，给客户造成影响者。
18.撒谎、隐瞒事实真相、包容、纵容违规违纪。
凡违反以下19---25条守则者作书面警告处理：
19.凡受过两次黄单处理者。
20.搬弄是非、挑拨离间、搞不团结。
21.利用职权给亲友方便、特殊优惠。
22.违犯公司保密规定。
23.弄虚作假、虚报业绩。
24.态度蛮横顶撞上级。
25.在宣传时无中生有，造成公司恶劣影响。
凡违反以下26---35条守则者作除名处理：
26.凡受过两次书面警告者。
27.私人以各种形式向客户索取利益、要客户请客送礼。
28.由于个人行为而严重损害公司形象、利益、信誉。
29.与客户发生打闹、争吵、打架。
30.向公司以外的其他人员泄漏公司客户资料、公司机密。
31.拒绝执行公司安排、严重违反公司纪律。
32.工作严重失职、违反规程、给公司造成严重损失。
33.贪污、盗窃、营私舞弊者(抢单、恶意撞单)。
34.恶意破坏公司财物。
35.违反国家法律法规。
二、销售案场卫生管理制度
为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度。
1、门、窗玻璃保证清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹;
2、地面始终保持清洁，确保无灰尘、纸屑等杂物;
3、谈判桌、椅使用完毕要随时打扫，随时整理;保证桌面及烟灰缸整洁无污物，桌面资料应摆放整齐;
4、前台台面要时刻保持清洁，所置电话、宣传资料、花盆的摆放必须条理、整齐;销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内不得存放任何与工作无关之物品;
5、沙盘清洁要及时，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁
时注意保证沙盘部件的安全;
6、水池内保证无漂浮之杂物，保持水的洁净，定时定量给予换水;
7、大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁的垃圾、杂务及任何无关之工具与物品;
8、销售中心的所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆的清洁;
9、大厅门外台阶应始终保持清洁，无垃圾及杂物。
以上卫生管理条例自即日起正式颁布，须认真执行，由案场主管及销售经理共同进行监督、检查，每查处一次一条罚款5元，罚款由销售部当日值班人员均摊。
案场销售作业流程及规范制度
一、上班时间
每天上班时间为上午8:30(根据具体情况即时调整确认)。值班人员，原则上不得少于2人，案场管理岗应在前一周制定好下周的值班人员排班表。
午饭时间11:30——12:30 晚饭时间17:30——18:00
二、轮值制度
前台轮值
每日安排置业顾问轮流于询岗台站岗，20分钟一岗，站岗时间为早9:00—晚17:30。其余人员坐在前台等待轮值。
接听电话
当日值班人员轮流接听电话，并做好接听记录。接听电话须及时录入系统，来电客户跟踪有效期见规定第六条进行处理。 接待客户
案场置业顾问按顺序轮流接待新访客户
三、接待规范要求
(一)站岗导台人员要求
必须询问客户是否首次来访;之前有没有其他业务员跟其联系过;如确认客户是首次来访，则由排轮人员接待;如了解到客户有其他业务员联系过，则将客户交于原业务员继续跟进。
(二)客户界定
(1)新客源界定
客户首次到访，并且没有与任何业务员联系过;
客户不记得原接待业务员是谁且已过跟踪期;
客户非首次来访，在客户入门后导台销售员或接待销售员没能问清或查明客户所归属的原业务员，则按新客处理
(2)老客户界定
已录入系统的客户再次到访且没有过跟踪期;
客户到现场直接要求找到对应销售员的;
老客户亲自带新客户到现场并指定某销售员接待的;
对于认购或签约后发生退定和退房的客户，作为老客户进行认定;
(3)老带新界定
老客户介绍新客户到访，如指定业务员接待，则不计入排轮，由指定销售员接待;
老客户介绍新客户到访，如未指定销售员接待，则按照排轮进行正常接待; 老客户介绍新客户到访，如老客户是多位且未指定销售员接待，新客户算多组新访按排轮顺次接待，计入排轮。
(4)市调客户及非了解项目客户的界定
若来访者为其他楼盘市调的，来访时一进门就表明身份的由末尾接待，不得拒接，接待人员必须热情做好接待工作维护好项目与公司品牌形象，但涉及本项目的关键信息如开盘时间、价格等不得透露给他人。
若来访者为其他楼盘市调的，但对方来访时没有表明身份且未呈上名片的,业务员在接待过程中才 察觉对方为同行进行市场调查的，依然作为有效接待，计一次排轮。
(三)统一说辞
销售员必须根据公司确认的统一对外销售说辞进行培训和销讲，严禁销售员随 意承诺未经公司确认的各项内容，或在销讲中互相诋毁或争抢客户，一经发现，公司将追究当事人的责任。
四、来访客户及业务交叉的认定
1、 业务员的来访客户归属以录入系统、客户资料登记本，中梁宝中记录为准，每位销售员必须将每组来访客户资料详细录入系统中，包括客户的每一次来访情况、每一次电话回访情况、客户跟进的情况。每个业务员在接待客户完成以后，在当天下班前录入完系统，若因活动或现场销售情况耽误了录入时间，销售员需提前告知上级主管报备，下班后完成录入。若系统中录入客户的初次来访时间超过有效期且中间没有任何跟进记录， 则该客户视为新客户处理。
2、 若客户指定的销售员不在现场或正在接待其他客户，则由末位帮助接待。 完成此客户的接待工作后，接待销售员须将客户接待的情况向原销售员说明，若在接待过程中遇见原业务员，且原业务员正好空闲，则接待销售员可把客户交由原销售员处理。
3、 销售员离职的，由公司对其客户资源进行分配。
4、 客户指定的销售员必须为在职销售员，若指定销售员已离职，原则上客户由公司重新分配的销售员接待。
5、 若来访客户遗忘了销售员姓名，则由轮排销售员接待，接待完客户后，在录入系统中发现该客户已录入，则按照保护期进行判定;如未过保护期，该业务员须将客户移交原销售员，并告知当天的接待情况;如已过保护期，则视为新客户，由现销售员继续跟进接待，并报备上级主管进行客户归属修改;如客户须移交的，此次接待以无效接待处理，该销售员获得补接待一次。
6、 客户在重新分配后(已过保护期，由公司重新分配的)，首次到访时若明确指定某销售员接待，则由该销售员负责接待及后续跟进，客户亦归该销售员所有;若客户未明确指定销售员，则视为新客户，由负责排轮的销售员接待，客户归排轮销售员所有。
7、 客户及其直系亲属(仅限于客户的父母或子女或夫妻)视为一组客户，该组客户中，按电脑系统登 记到访时间顺序界定且未过保护期，该组客户由第一个接待的销售员负责跟进;如已过保护期，则由后面一个销售员负责跟进。
8、 停岗员工、未着工装的员工，禁止参与正常轮排接待。接待客户一律着工 装，如发现三次在现场有不着工装接待客户的调离本案场。
9、 若新客户到访，销售员用老客户的信息来顶替新客户的，第一次发生停岗三天， 第二次发生停岗一周，第三次发生调离本案场。
10、 早上8:30前和晚上20:00以后的客户，如只有某一位销售员在案场，则由该销售员接待，接待不计入当天或第二天接待客户轮序;如案场有多人同时在场，则延续正常轮序进行接待，不在案场的销售员跳过。
11、 客户归属基本原则以系统界定为准，重新分配的客户首次到访时，接待的销售员必须在系统中及时录入相关客户信息，以此作为客户归属判断依据。
五、案场管理相关惩罚制度
1、业务员须热情接待进入售楼处的客户。在接待客户的过程中销售员须相互监督，不得插队、争抢或放弃客户。若有以上现象发生，违规者停止接待一周。
2、如客户未过保护期，销售员为了私利不告知原销售员，被原销售员事后查出，视为抢单，客户将归原销售员所有，若客户已成交则业绩、佣金归属原销售员所有，违规销售员停岗3天且停休1周，安排在售楼处做公共事务;情节严重者可取消其在案场工作资格。
3、若销售员被客户投诉服务态度和质量有问题，经公司查证情况属实的，被投诉业务员取消3天的客户接待权。若销售员被客户投诉累计5次，公司予以开除处理;
4、若客户进门时指定销售员不在，其他销售员不接待客户或在接待过程中对客户不热情，草草了事，公司接到客户投诉后，取消违规销售员1天客户接待权。
5、现场任何人不得在案场对客户说脏话、爆粗口、说出做出侮辱人格的言语和动作或参与打架，一经查实，立即开除。
6、现场禁止出现任何抢客情形，如经界定为抢客行为，第一次停岗3天，连续三次开除处理;在销售员接待客户期间，其他人员不得打断，或对其接待工作进行干扰。如出现该类现象，该销售员停岗1天，如同一销售员出现三次及以上类似情况，公司予以开除处理。
7、 若出现故意引导夫妻一方以新名字认购的(如之前老婆看房记录清晰，其他销售员鼓动按照老公名字成交，录入系统)，视为故意行为，归还业绩，停岗7天，且停休1月，在案场做公共事务。 直系亲属同上;直系亲属视为同一组客户;
8、 客户维护的判定必须具备真实性，客户回馈信息要详细;若出现特殊交叉情况，提交名单由公司进行判定;若判定为虚假维护录入，则该销售员停岗3天，且停休，在案场做公共事务。
9、 销售员不得私下操作房源，一经发现立即开除处理。
10、如现场出现客户归属争议，由公司进行裁定。任何人不得以任何形式直接或间接找到对方当事人理论，不能以任何形式和手段干扰或中断正常的销售接待流程，如现场主动发起理论并造成现场秩序混乱、正常销售流程被中断、引发客户投诉(以上任一情形出现)的停岗3天，在案场做公共性事务。
11、站岗导台人员须在5分钟内补充，空岗超过5分钟，值班人员罚款处理。
12 、若一方老客户到访，另一方有质疑的，当事一方需马上无条件地配合对方查询，如当事方不配合则视为新客户。并停岗一天。
六、认购及签约
1. 销控由公司监管，销售员必须严格依照销控表进行销售，卖房前须向上级主管查询房源是否可售，严禁出现“一房两卖”，违者重罚。
2. 各销售员必须严格按照“一房一价表”执行，所有折扣审批需要一事一议进 行上报，公司签字确认后方可执行。严禁私自发放折扣给客户。
七、项目惩罚具体措施 1.炒作楼号、帮客户倒房
2.员工不得出卖或提供客户资源给装修或其他公司
3.禁止做超范围承诺、暗示等损害发展商、公司及购房客户利益的行为。
4.客户投诉
5.前台一座一人，并且不得穿便装坐前台、在前台吃零食(含口香糖)、睡觉 6.客户来电来访信息填写不完整，未在当天录入系统
7.未经公司同意，接受媒体采访的
8.未能对离职销售员所属客户做好后期跟踪及服务
9.销售现场发生恶性吵架、打架事件
八、备注
本制度作为原有案场管理制度的补充及修正，如本制度未有规定的，则参考原制度规定进行执行，在职人员有权在合理范围内对本制度进行建议。
一、客户接待制度：
1、销售人员每天按《接待客户顺序表》接待客户;依次排为A、B、C、D位，A位不得空位，
如有空位出现，追究A位责任;如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推;
2、不予补接待客户情况：请假、休息、办私事;
3、可补接客户情况：正在接待新客户、老客户、上洗手间(去洗手间应与其他同事打招呼)、公出、调研、外出午餐、房交会及其他特殊情况由销售经理安排;
4、亲属、朋友购房算个人业绩，上班前、下班后接待新客户均不计算接待顺序;
5、有老客户在场销售人员不得接待新客户;
6、销售人员接待客户完毕，必须做顺序记录，如未来得及做或直接带客户看房，则由下一
位接待人员做顺序记录;
7、接待时最先问的问题：“请问您是第一次来吗?”如果不问则轮空一次;
8、确认来访者身份，如是首次来访的客户则按顺序接待，并做好客户来访登记;
9、老客户来访(已做过客户登记)不记得第一接待人的姓名，则按顺序接待，并做好客户
登记，事后通知各销售人员，认领期为两天。如两天内无人认领，则该客户归最后接待的销售人员所有;
10、老客户曾来访过但未做过登记，一律按新客户处理(除客户带销售人员名片来找之外);
11、销售人员的老客户回访不算接待顺序，接待已成交或给客户补定均不算接待顺序，但
老客户来访必须标注来访次数;
12、一切以客户登记为准，禁止其它销售人员上前询问客户;
13、所有客户以第一接待为主，并整理好存入自己的客户跟踪簿，每天由经理签字确认客
户归属;
14、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其它客户;
15、销售人员不得在客户面前争抢及争辩客户的权属问题;
16、销售人员不得在其他销售人员接待客户时主动插话或帮助介绍(除邀请外);
17、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易，其他销售人员的老客户来访，销
售人员必须立刻与原销售人员联络，了解情况后继续帮助接待;
18、不得将不在场原销售人员的老客户占为已有或私自分单。除原销售人员同意或其自动
放弃;
19、销售人员不得同时接待两组不同的新客户，必须主动地将其中一组客户转介到销售经
理，由销售经理重新安排人员接待，如有开盘或房交会等特殊时期由销售经理另行安排;
20、销售人员接待前来参观的未表明身份的发展商、同行时必须热情进行全程接待，不得
找任何理由转接，并算接待顺序，如发展商或同行报出自己的身份则由上一位接待完客户的销售人员接待;如有装修公司等闲杂人员，须经确认后，不算接待顺序;凡是到前台咨询有关售楼问题的客户，无论何种情况，均算接待顺序一次;
21、销售人员不得递名片给其他销售人员的客户，除非得到原销售员同意;
22、销售人员在有时间的情况下，不得让客户自己参观样板房或独自去看物业。如有发现，
该客户转由其他销售员接待，此销售人员轮空一次，不再补;
23、销售人员不得挑选客户，不得令客户受冷落，不论客户的外形、来访动机，销售人员
都要热情接待，若借故不接待客户，则轮空两次;
24、销售人员不得以任何理由阻止客户落定，一旦发现严肃处理;
25、不允许在客户未交定金情况下由销售人员私下预留房源，如发现则取消该单佣金;
26、小定不退，小定保留到第二天上午10：00之前，如有大定则大定优先;
27、在保证客户能马上交钱的情况下(20分钟内)向经理报销控，如销控已做却未成交而
造成的其它意向客户流失，则开一张罚单。
28、不在现场销售人员的老客户来访，或其客户交定金，则由上一位接待完客户的销售人
员义务接待;
29、销售人员不准私自给客户价格，不得擅自和甲方沟通价格和其他关于房源内容，违反
者罚款50-100元每次，连续3次者给与警告;
30、销售人员遇到问题需向和直系主管汇报，不得越级汇报工作问题。如发现则给与罚款
50-100元;
二、客户登记制度：
1、销售人员在楼盘接待的客户必须详细填写客户来访登记表，登记内容不全属无效登记，
无效登记客户再次来访按新客户处理;
2、来访登记表上注明来访时间，每日经销售经理签名确认后方可视为有效登记;
3、客户登记如有冲突，以第一次有效登记为准;
4、客户登记有效期限一个月，销售员须积极跟进自己的客户，因跟进工作不及时而造成的
客户流失，而后在另一个销售人员手中成交的话，则客户属于另一个销售人员;
5、客户登记仍在有效期内，但此客户被其他同事成交超过3日才发现，则此客户视为无效
登记(收定金为准);
6、客户同属一家人，但其中家庭成员先后分别受到不同销售人员接待并做了客户登记，则
以第一位销售人员接待为准(需直系亲属：夫妻、父母、兄弟、姐妹、子女，表亲及朋友除外);如有特殊情况，由销售经理视客户跟进程度酌情处理;
7、客户成交后，销售人员当日内详细填写客户成交资料并自己建立详细的成交客户档案和
联系记录，当日交给销售经理;
三、来电接听及电话分配制度：
1、每个销售人员都有义务做电话咨询，任何来电都必须做好电话登记记录并注明等级(A
来过、B可能来、 C不来);
2、不可在接听电话里告之客户销售人员姓名;
3、每星期
三、六由销售经理将来电客户统一平均分配给每位销售人员;
4、电话分配后由销售人员电回访客户，方可告之姓名并邀请客户来访，并注好回访等级。
电转访客户成交算其业绩;
5、电话回访中如有已来访客户，则以来访时接待的业务员为准;
6、销售人员不得在接听新来电客户邀约后(客户未到销售现场的情况下)擅自离开销售现
场带客户看物业，(如客户不愿意到销售现场，应按接待顺序轮到的销售人员出去接待，并且回来后做好客户登记)否则一旦发现轮空一次;
7、电转访客户在未离开售楼处之前，问出是谁打的电话，客户说出一定归还，如客户已离
开，则此客户不归还。售楼员不得主动上前询问客户，违者开一张罚单;
四、撞单划分与分成的处理：
1、本着以第一接待人为主的原则处理。确定第一接待人标准：查看客户登记薄、第一次来
访时间、客户基本资料、接待人姓名等;
2、已成交客户直系亲属分别由不同业务员接待，则先由业务员协商解决，如无法协商解决
由经理分配;
3、界定不清(规定情况外的)的均按5：5分成;
4、5：5分单后选定其中一人继续跟踪客户(继续售后服务或老客户带新客户成交);并且
为终身客户;
5、分成不平均的情况下，指定分成比例高的一人跟踪客户，并且为终身客户;
五、公共客户的管理：
1、房交会或开盘期间的公共客户：由经理事先安排;
2、离职人员的客户分配：
离职销售人员的已成交客户后续工作由销售经理负责，再次到访按接待顺序接待，并视 为终身客户。未成交客户跟踪工作由销售经理负责，来访后由业务员按正常接待顺序接待，成交算其业绩，并视为终身客户;
3、团购客户、其它方式大量客户来访同上;
4、未参与接待公共客户的销售人员不参加公共客户的分配;
六、客户跟踪的管理
1、无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户登记表;
2、根据客户成交的可能性，便于日后有重点的跟踪，将其分类为：
A:很有希望;
B:一般;
C:希望渺茫;
3、定期统计C型客户，将其再次分配给不同销售人员继续回访，如有成交算其业绩;
4、所有客户资源均需保留;
5、公司内部其它销售项目可共享客户资源。
********* 案场管理制度
目 录 第一部分 销售部门组织架构 第二部分 销售案场人员职责划分 第三部分 案场日常管理细则 第四部分 销售接待流程管理制度 第五部分 客户界定制度 第六部分 考核制度 2
第一部分 销售部门组织架构
营销总监 策划经理 销售经理 销售主管 置业顾问 第二部分 销售部人员职责划分
一、销售经理工作职责
1、服从营销总监安排，负责售楼处日常工作。
2、组织销售人员进行项目的前期市调。
3、根据《项目营销策划报告》及项目具体情况，编制《项目销售计划书》及《销售百问》。
4、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。
5、定期向营销总监和策划部反馈销售信息。
6、制定阶段销售计划。
7、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。
二、销售主管工作职责
1、服从销售经理安排，负责售楼处日常工作。
2、协助销售人员做好楼盘销售工作。
3、汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。 3
4、督促销售人员办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。
5、销售部资料的收集、汇总、整理及建档，负责客户档案保管工作。 定期协助销售经理向营销总监和策划部反馈销售信息。
6、
7、负责各类日常报表的制定(周报、月报、年报等)。
三、置业顾问工作职责
1、服从主管和经理的领导及工作安排。
2、完成经理下达的销售指标和任务。
3、能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作。
4、认真如实填写来人、来电、成交客户登记表。
5、认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。
6、认真收集市场信息并及时反馈。
第三部分 案场日常管理细则
一、销售案场卫生管理制度 为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度：
1、除正常的清洁外，客户用的
2、个人烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人员正在接待其它客户，则由暂未轮值的销售人员帮忙清理，否则给予处罚。
物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单。
3、所有人员都有维护案场卫生的义务。
二、考勤管理制度
1、上班时间：9：00——17：00，值班人员8：00——18：00(根据季节调整)
2、销售部人员每天上、下
3、上班时
4、销售人员实行六天工作制，采用班必须打卡签到，如有代签、漏签者，均视为迟到或早退。 间不得迟到或早退，有事须请假。
逢周二至周五轮休制，休假由销售主管统一安排，经销售经理审批后执行，如有特殊情况须向销售经理请示，批准后办理好交接工作后离 4
岗。
5、展销会及相关培训会议均不能缺席，如有特殊情况须及时向销售经理请示，批准后执行。
6、请假必须提前一天填写请假条申请，请假一天由销售经理批准，一天以上三天以下的须由营销总监批准，三天以上的须报公司审批方可离岗(病假须出示医院病假单)。
7、如遇突发事件需请假，须及时告知销售经理且获得批准后离岗，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时告知或补办请假手续，则按旷工处理并予以口头警告。
9、上班时间内因个人原因需要外出者，应在外出之前向销售经理和当班同事说明，并填写外出登记表，按登记表外出时间及时返回，如未经批准离开岗位二十分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。
10、其它未尽事宜按公司员工手册执行。
三、仪容仪表
1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。
2、每日上班前须将皮鞋擦干净。
3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。
4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。
5、女员工必须着淡妆，不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。
6、勤洗澡、勤换衬衣。
7、上班时间必须佩戴工作牌，着工装。
四、日常行为规范
1、严格遵守现场管理制度、恪尽职守。
2、严守公司业务机密、销售资料必须妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。
3、热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司规定的接待流程接待客户，接待完客户后应立即收拾洽谈桌。 5
4、严禁在销售案场吃零食、高声喧哗、打闹、玩耍、聊天、上网、打牌等一切与工作无关的事项。
5、销售案场的一切书籍、办公用品、
6、工
7、销售人设施等一律不得外带或私自挪用，工作用后物品自觉放回原处。 作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记后使用。
员应及时填写来电来访登记表、客户信息资料表，每天交销售主管存档。
8、工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食、讲究卫生、不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。
9、工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。
10、工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内，限时5分钟。
11、爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。
12、如有客户来电咨询要简洁明了，不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。
13、员工要即时以书面或口头形式向公司提出合理建议。
五、例会制度
1、日例会：每天早上9：00—9：30为早例会时间，安排当日接待顺序，及工作布置，坚持仪容仪表及卫生等;晚上5：00—5：30为晚例会时间，由主管(或经理)主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加(处理其他客户人员除外)。
2、周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由销售经理主持召开，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。
3、月例会：每月30
日为例会时间，由销售经理召开，总结当月工作及业绩评定，并拟定次月销售指标及工作计划(如果30日为休息日则提前)。
4、售楼处经理每周一上午以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。
第四部分 销售接待流程管理制度
一、来访客户接待
1、销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，按 6
照案场制定之接待客户顺序表依次迎接客户，由销售主管负责随时抽查排位，销售主管负责监督排位情况;
2、客户进售楼处时，A位(第一顺位)主动上前向客户问好(欢迎参观绿都·万和城)，迎领客户进入售楼处，B位(第二顺位)业务员负责协助(倒水等)，接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓;
3、非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位;
4、就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序;
5、业务员在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的介绍楼盘情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础;特殊情况下可借助组长或主管为客户解答;在带客户看模型或看房过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便(如开门、开电梯、引路等);客户离去时应将其送至售楼处门外告别后方可返回;
6、每接待完一位客户，应及时、详尽将客户资料记录下来，并反馈在当日的来人登记表中或B级卡中;
7、接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净;
8、接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，接听来电也同样执行(如遇老乡为拉近关系可运用乡语)。
二、售楼处前台接待制度
1、销售人员每天接待顺序依次排为A、B、C、D„„位;
2、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主管监督协调排位接待客户，按轮接顺序依次排位;
3、集团公司领导或友公司领导进入售楼处前台必须全体起立以示尊重，并齐声高喊“欢迎参观”;
4、A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任;如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推;
5、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位; 7
6、如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户;A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位;
7、销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍;
二、来电接听
1、来电接听顺序按电话轮接制度执行;
2、负责接听的业务员应准备好备忘录，在铃响三声以内拿起话筒，应答为“您好!绿都·万和城售楼处，有什么可以帮到你?”
3、耐心地听对方把话说完，并记录重点;
4、如果是业务咨询类电话，应准确、简洁地为客户介绍，诚恳邀请客户亲临售楼处详尽了解，并顺其自然地留下客户的姓名、电话及其它资料，同时把自己的姓名、电话留给客户，以便客户以后向你咨询;
5、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要
6、若对方要找的人不在或正在接待其他客户，可告之复述确认一下;
客户该业务人员正在接待其他客户，请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门(组长)去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话;
7、道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒;
8、电话接听
1、理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号
2、简单地互致问候; 完毕，应及时、详尽将客户资信记录下来，并反馈在当日的工作报告中。
三、接听电话要领
码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话;
3、有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式; 写在来电登记表中;
4、随时将客户相关资料正确及时填
5、商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。
四、工作报告要求 8
1、销售人员每天下班前按要求写出当日来人登记表并交给销售主管审核;审核无误再统一交给销售经理;
2、销售人员每周日下班前应将一周工作总结及下周工作计划统一交至主管处;
3、 每周日下班前由主管整理出售楼处上周成交报表及工作分析报告，上报至销售经理;
4、在楼盘销售完毕后一周内，售楼处各级人员均根据自己的销售情况汇总一份销售总结，统一由销售主管交至销售经理;其中销售经理的销售总结交至营销总监;
5、工作报告内容要求：来访客户情况、接听来电情
6、况、客户跟进情况、成交情况、销售中遇到的问题、工作建议等;
每周一销售经理与主管、销售员主持研讨会，负责解答工作报告中的问题，并对当天工作中成功和失败的案例进行分析，将相关重要事项传达至销售员。 第五部分 客户界定制度 为了使案场的接待工作更加条理化，提高销售人员的积极性和主动性，避免矛盾的产生，制定如下客户接待规则，由于案场接待情况多种多样，其规定保留一定的随时修改权。
一、总则：
1、客户权属确定一律以其第一次来访时的接待者为准，特殊情况除外。
2、若出现销售人员之间无法协调的客户归属问
3、对题，则以最早的客户来访记录为准，如出现未明确业绩归属的特殊情况由销售经理协调解决，无法协调的由销售经理报营销总监协调。
于任何有损于团队合作，公司形象，不利于营销行为或违反案场接待制度的人员， 销售经理将给予警告、停止案场接待、扣除(部分)奖金的处罚，情节严重的依公司规定给以辞退或开除。
4、在接待客户的销售人员不明客户权属情况下，应在接待客户完后把客户资料告知每位销售人员或销售经理。
5、案场客户来访采用轮流制度，销售人员按销控排定的顺序在预接待的位置接待客户， 下一位为预接待准备状态同时为上位客户倒茶水，如不坐在预接待的位置则视为自动放弃此次接待，下一位可自动补上。任何情况，控台不能缺人。 9
6、案场销售人员之间有相互协助的义务和责任，严禁为了各自的私人利益发生争抢客户和争吵的行为。
7、严禁发生有客户归属问题时向客户寻求证明，一旦发现，其客户归属公司所有。
二、电话客户归属
1、电话由当日值班人员接听，并负责记录来电客户资料，值班人员当日不接待客户。
2、电话客户资源平均分配，销售人员根据分配的电话约其到案场，如约至现场未指明销售人员接待时，按正常轮接制度接待。
三、来访客户归属细则 来访客户归属原则为第一接待人，所有销售人员在接待客户时必须问清客户是否是第一次来本项目现场，其他特殊情况如下： 案例一：已成交老客户来访 情况说明
(一)：因非业务事情来访或客户主动表明无购买意向 接待人员：第一接待人：原销售人员; 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员 是否补接客户：准予补接 情况说明
(二)：有二次购买意向 接待人员： 第一接待人：原销售人员; 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明
(三)：介绍朋友购买，并指定销售人员， 接待人员： 第一接待人：原销售人员; 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员 10
是否补接：原销售人员不予补接;义务接待人员予以补接;
情况说明
(四)：介绍朋友购买，未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 案例二：未成交老客户来访
情况说明
(一)：客户指定销售人员
接待人员： 第一接待人：原销售人员; 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明
(二)：客户未指定销售人员 ，经询问得知原销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员; 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明
(三)：客户未指定销售人员，经询问仍未知原销售人员 接待人员：轮值销售人员(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员(经查该客户已作登记，且离最后一次跟踪时间未超过8天) 业绩归属：轮值销售人员(经查该客户未作登记或该客户虽已作登记，但未跟踪时间超过8天) 是否补接：准予补接 案例三：市调人员
11
情况说明
(一)： 有购买意向且该人指定销售人员 接待人员： 对方指定销售人员 业绩归属：对方指定销售人员 是否补接：不予补接
情况说明
(二)：有购买意向未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 情况说明
(三)：无购买意向 接待人员： 轮值销售人员或对方指定销售人员 业绩归属：无 是否补接：准予补接(须即时向销售经理作出说明并提供相应证明) 案例四：房展会期间客户确认(同未成交老客户确认标准)
备注： 1. 房展会期间，展会销售人员每晚须将接待客户姓名及电话、意向房源交予销售经理; 2. 案场值班销售人员接待来访客户为义务接待，准予补接，业绩归原销售人员; 3. 如展会期间客户首次到案场即成交(交纳大定，签订认购书)，由成交人与原销售人员业绩分成，成交人40%;原销售人员60%。 案例五：外展处客户首次来访 情况说明
(一)：指定销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员 是否补接：原销售人员不予补接;轮值销售人员准予补接 12
情况说明
(二)：客户未指定销售人员 ，经询问当场得知原销售人员
接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在) 业绩归属：原销售人员(须满足以下条件之一即可)： 1) 原销售人员接待过该客户; 2) 有客户来访记录并留有电话号码; 3) 有客户来访记录并确定意向房源; 4) 原销售人员事先通知案场，客户来案场看房; 轮值销售人员(不满足业绩归原销售人员的条件) 是否补接：业绩归谁，谁不予补接 其他：如轮值人员义务接待中，客户成交，由成交人与原销售人员业绩分成，成交人30%;原销售人员70%。 案例六：大客户问题细分
情况说明
(一)：总公司或其他政府部门介绍客户 接待人员：轮值人员按顺序接待或对方指定的销售人员 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明
(二)：公司行为介绍客户或合作单位 接待人员：轮值人员按顺序接待 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明
(三)：公司其他人员介绍客户 接待人员：轮值人员按顺序接待 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 第六部分 考核制度(略) 13
14
楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑;如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的"销控"是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元"销控"为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到"精品保留单元"的购房者公平吗?它是否涉及到个人消费知情权的问题?销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗?笔者试探者做如下分析：
1、什么是楼盘销售控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
2、销售控制产生的背景和作用
销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。
在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是"低开高走"，二是"高开低走"，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。 2.1、"低开高走"价格制定策略的销售控制：
价格制定策略采用"低开高走"的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为"逐步走高，并留有升值空间"，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的"低开"并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的"高走"，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。 2.2、"高开低走"价格制定策略的销售控制
属于"撇脂模式"，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有"新、奇、特"概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。
3、如何实现销售控制(销售控制的) 销控管理需要一下措施来完善： 3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。
3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。
3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的"上送合同资料"来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。
3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。
3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。 3.
6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。
3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。 3.
8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
3.9、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：
3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即"价格能够体现出价值"，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合"明升暗降"的调价原则。
3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买"物美价廉"的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背"明升暗降"原则。
3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。
因此通常情况下采用"低定价、低折扣"的方式比较适宜。
推荐阅读：
房地产案场管理制度10-19
房地产案场管理手册（精选6篇）04-27
房地产案场管理月计划（精选7篇）11-13
房地产案场经理培训03-12
房地产案场培训全案05-20
房地产案场培训（推荐7篇）06-01
房地产案场经理职责（共6篇）09-04
房地产销售案场规范（推荐6篇）09-27
房地产案场pk制度（精选6篇）04-05
房地产销售案场规范改（精选6篇）08-24
