企业应收账款管理研究
【摘要】 近年来，工程机械行业快速发展，然而随着供应的饱和、竞争的加剧，工程机械企业大量采用赊销的方式，应收账款连年攀升，坏账风险给整个行业带来了发展危机。文章以工程机械行业上市公司2010—2016年应收账款的变化情况为研究对象，分析工程机械行业应收账款存在的风险和原因，探讨改进该行业应收账款管理问题的对策，以期为我国“十三五”期间工程机械行业的发展提供策略。
【关键词】 工程机械行业;应收账款;赊销
近年来，我国工程机械行业实现了跨越式发展，保持着较高水平的增速，无论从工程机械行业的战略地位还是从其对国内生产总值的贡献来讲，该行业都具有非同寻常的重要意义。然而随着市场的饱和，工程机械企业把赊销当作拯救销量的“救命稻草”，行业总体应收账款维持在较高水平。但赊销的“双刃剑”作用明显，虽然能够促进销售的增长，但同时也会导致信用销售过度，大量占用企业自身的流动资金，如果控制得不好会对企业的发展起到消极作用[1]。应收账款是衡量赊销的一项重要指标，对应收账款的研究有助于控制赊销风险，改善企业管控运作资金的能力，使企业的利润保持稳定增长。
一、工程机械行业应收账款基本情况与样本选取
工程机械是用于工程建设的施工机械的总称，是指路面建设与养护、土石方施工工程、流动式起重装卸作业和各种建筑工程所需的综合性机械化施工工程所必需的机械设备，包括推土机、起重机、装载机、压路机等[2]。工程机械行业是指生产工程机械产品的企业群体，是我国装备工业的重要组成部分。我国现有的工程机械企业有5万多家，而且数量还在不断增加，但多为中小型企业，生产集中度低，缺少核心技术，相当一部分高科技乃至重要的零部件还需从国外进口。
截至2017年6月，我国属于工程机械类别的上市公司共有26家，本文从中选取市值排名靠前的企业作为研究样本。2017年3月，市值排名前11名的依次为：三一重工(600031)、中联重科(000157)、徐工机械(000425)、杭叉集团(603298)、康力电梯(002367)、柳工(000528)、安徽合力(600761)、山推股份(000680)、南风股份(300004)、山河智能(002097)、厦工股份(600815)。其中，康力电梯的主营业务是电梯、自动扶梯等的研发销售，南风股份的主营业务是通风与空气处理系统的研发销售，与其他9家企业的业务范围相比差距较大，因此予以剔除。杭叉集团是在2016年12月27日上市的，无法获得该企业7年的数据进行比较，因此也予以剔除。筛选后共获得8家工程机械企业作为分析研究的样本。
二、工程机械行业应收账款现状分析
本文通过整理8家工程机械企业2010—2016年的相关财务数据来了解该行业应收账款的现状，主要数据包括：应收账款原值、坏账准备、应收账款净值、营业收入和流动资产，根据数据分别计算比值，并分析不同比值和不同年份的趋势和情况。
(一)应收账款增长率。应收账款增长率按照应收账款每年的原值计算，用以分析工程机械行业应收账款每年的增减变化情况，计算数据见表1。
表1列示了8家工程机械企业7年间应收账款的变动情况，下页图1为应收账款年增长率的折线图。从整体来看，样本企业的应收账款在2010—2011年间急剧上升、信用销售高度扩张，2011年的平均趨势是增长，尤其是徐工机械(150.74%)、三一重工(97.36%)、*ST厦工(92.68%)的增长率最高。进入2012年后，整体趋势开始出现回落，且幅度很大，如柳工由2011年的增长61.37%转变为减少4.62%。此外，除了山河智能和安徽合力，其他6家样本企业应收账款的变动趋势都是减少。2014—2015年，过半的样本企业的应收账款都出现了负增长，如徐工机械(-10.01%)、中联重科(-2.28%)、柳工(-9.18%)、山推股份(-18.99%)、*ST厦工(-6.94%)。其中*ST厦工在2015—2016年应收账款的下降幅度最大，下降了39.45%。这在很大程度上是因为*ST厦工在2016年新增诉讼案件八十余起，多是追讨货款，诉讼判决对于应收账款的回收有一定的成效。不过虽然工程机械企业的应收账款增长率呈下降趋势，但应收账款在企业中所占的比重仍处于较高水平。总的来说，在2010—2016年期间，多数工程机械企业为了吸引客户、抢占市场，一致采用信用销售策略，表面上看扩展了业务量，企业盈利，但潜在的风险未得到足够的重视。
(二)应收账款占流动资产的比重。该指标能够直观地表现出企业资金被应收账款占用的情况，占比越高，说明被“挪用”的无法流动的资金越多，越不利于企业的资金周转和经营。计算数据见表2。
应收账款作为企业的资产，却无法为企业带来现金流入，对下游企业实行赊销，反而需要提前缴纳税金，占用企业更多的资金。从表2数据可以看出，8家工程机械企业应收账款占流动资产的比重逐年升高。2010年占比超过20%的企业有4家，而到了2016年，除了柳工，其余7家企业的占比均超过了20%，其中三一重工、徐工机械、中联重科、山河智能和*ST厦工的比重更是超过了40%，分别为47.6%、50.55%、43.70%、43.74%、46.04%。整个工程机械行业呈现出应收账款占流动资产比重过高的情况，造成企业流动资金严重不足，周转困难，甚至出现资金链断裂而导致企业无法正常购买原材料、生产商品、销售货物等情况。而且在应收账款发生逾期期间，会产生催收人工费、差旅费和诉讼费等相关支出，增加企业资金链的压力。例如，2013年柳工为追回5 405万元货款，对安徽华柳发起诉讼，截至2017年2月17日收到法院的终审判决，企业已耗费了至少73万元相关诉讼费用，这些额外的费用支出占用了企业并不充裕的流动资金。
(三)应收账款占营业收入的比重。该指标是企业效益的重要衡量指标，比重越高说明企业的效益越差。企业在采用赊销的方式销售货物时，虽然能够增加企业的营收，但也会相应提高应收账款占营业收入的比重，同时，还会增加坏账发生的风险。计算数据见表3。
8家工程机械企业2010—2016年应收账款占营业收入的比重大致呈上升趋势，除了安徽合力保持在较低且低速增长的水平外，其他7家工程机械企业的增速都很快。与2010年相比，2016年安徽合力的应收账款占营业收入的比重最低，增长了3.24%，柳工次低，增长了28.26%，远远高于安徽合力，而增长最快的是中联重科，七年间增长了128.83%。2016年有两家企业应收账款占营业收入的比重超过了100%，分别是中联重科(150.41%)和山河智能(130.37%)。这表明许多工程机械企业过度依赖赊销来增加营业收入，带来了虚构利润的风险，增大了产生亏损的可能性。
(四)应收账款变动情况与营业收入变动情况的比较。根据原始数据计算营业收入增长率的变动情况，并结合上页表1应收账款年增长率来分析企业实际的经营状况及销售政策，计算数据见下页表4。
8家工程机械企业的营业收入在2010—2011年间呈正向增长，在2011—2015年期间，几乎所有企业的营业收入均持续下跌，说明在此期间工程机械企业的销售量在大幅下滑，经营状况惨淡，直到2016年营业收入才有了恢复增长的迹象。由上页图1可知，2010—2011年是大部分样本企业应收账款增长最多的一段时间，并且应收账款增长率远超营业收入增长率。而随着2011—2015年营业收入出现整体下滑，结合图2可以看出，应收账款增长率也开始逐步降低，部分企业的应收账款甚至出现了负增长。但即使是在营业收入不断减少的情况下，一些后起的工程机械企业并没有采取措施限制信用销售，应收账款反而出现略微的增长。应收账款增加了企业的经营风险，容易造成利润虚增、亏损虚减，而营业收入的同时下降则使该经营风险进一步放大。2016年工程机械行业重新焕发生机，营业收入开始上升，且大部分企业的应收账款占营业收入的比重在下降，说明工程机械企业已经意识到了应收账款对企业发展的负面作用，不再过分依赖赊销方式来促进收入的增长。
(五)应收账款周转率。该指标用于衡量企业应收账款的回款效率，通常情况下，周转率越高，回款就越迅速。计算数据见表5。
从表5和图3可以看出，8家工程机械企业应收账款周转率的趋势是整体下降的，而且下降的幅度都比较大，其中徐工机械下降的速度最快，这表明企业的货款回收越来越缓慢，应收账款回款效率的下降导致企业现金流不足，迫使企业向外界筹集资金以维持日常运营。情况较好的是安徽合力，其应收账款周轉率变动幅度最小，虽然也呈下降趋势，但基本维持在一个较高的水平，尤其是2016年，在其他企业应收账款周转率均很低时，安徽合力的指标水平超过其他几家企业水平的几倍。企业间应收账款周转率的差异主要是由应收账款管理制度和销售政策等方面的差异造成的，过高或过低的周转率都不可取，企业应将应收账款周转率控制在一个合理的水平内，合理运作企业的资金周转。
通过以上数据和指标来分析工程机械行业应收账款的质量，可以看出：工程机械企业应收账款的规模较大，在流动资产和营业收入中的占比较高，且应收账款增幅远超营业收入增幅，周转率水平不断下降，说明工程机械行业应收账款整体质量不佳，存在很大的问题和改进空间。
三、工程机械行业应收账款管理存在的问题分析
(一)企业盲目追求经营规模，忽略经营质量。工程机械行业周期性较强，且正处于较为成熟的发展阶段。市场需求与国家宏观经济政策联系紧密，受到国家基建规模、固定资产投资等因素的影响较大。我国工程机械行业在2010年以前经历了飞速发展的黄金时期，整个行业的规模更是在十年内从400亿元上升到4 300亿元，在国际上的影响力越来越大。当工程机械行业的发展一片繁荣之时，工程机械企业盲目扩张，过度采用打折、赊销等风险手段，应收账款随之增加。然而不重视需求的有限性、过度供给最终导致因市场低迷、盲目扩张造成的产能过剩和产品滞销，利润率下降，企业的亏损加大。
(二)销售信用模式存在缺陷，针对风险控制不足。工程机械行业有分期付款、全款销售、融资租赁及银行按揭等4种主要的销售形式，全款销售对工程机械企业来说显然是最有保障的模式。但是在激烈的竞争环境下，企业显然不可能只采用全款销售的模式，而是更多地采用其他三种信用模式，有时甚至不惜降价促销，推出“低首付”“零首付”等销售方式。工程机械企业的销售过程一般是由生产企业销售给代理商和经销商，再由其销售给终端使用客户。其中，代理商和经销商负责代销，生产企业支付佣金，代理商和经销商从中赚取差价。工程机械企业对代理商和经销商的信用和实力进行评估后，给予其相应的信用额度。有时生产企业为了尽快清理仓库积压的库存，会给予经销商和代理商很高的信任度，允许代理商和经销商采用分期付款的方式，却往往因了解不足而出现信息不对称的情况，不能准确把握经销商的财务状况及信誉，采用了不合适的销售模式。另外有些经销商内部管理混乱，无法准确评估终端客户的资信情况，一旦终端客户无力支付货款，经销商就会转而拖欠生产企业的应收账款，甚至出现经销商挪用客户的还款而欺骗生产企业、故意拖延还款期限的情况。生产企业承担着较高的风险，为了扩大销售而侵蚀了原本就不高的利润。
(三)管理不善，考核激励机制不合理。长期以来，企业管理者为了寻求利润最大化而忽视了应收账款所诱发的风险。为了刺激销售量以及调动员工的积极性，在结算销售人员薪酬时，销售业绩占据主导地位，销售业绩越好的员工，薪资水平越高。这导致销售人员为了提升业绩而放宽要求，只要能增加销量即尽可能地给予客户最高的优惠，而不是将客户资信和资金回笼放在首位。某些销售人员甚至与客户串通，隐瞒客户的不良信用情况，大大增加了货款无法收回的风险。而且工程机械设备的销售范围广泛，销售人员跨区调动的情况时有发生，但客户与应收账款回收进度的交接处理未引起企业足够的重视，造成应收账款管理工作混乱。当应收账款逾期时，根据合同约定，企业可以向客户额外收取一定的逾期费用或者采取停止发货、诉讼等手段，但是企业为了维持与客户之间的关系，通常不会采取严厉的手段，长此以往将直接影响企业的资金流和利润。
(四)催收制度不健全，相关部门缺乏沟通协调机制。工程机械企业应收账款的追缴工作一般是由销售部门负责的，而信用管理部门负责对客户进行评估后再选定适宜的信用政策。但某些工程机械企业未设立信用管理部门，而是直接由销售部门行使该项职能，销售部门的权限过大不利于应收账款的管理，不能形成部门间的平衡制约机制。另外，销售、信用、财务等部门之间缺乏充分的交流沟通，致使催收人员对应收账款的详细情况了解得不够深入，影响了催收的效果。而且企业一贯对规模较大的欠款保持较高的关注，而忽视了对小额欠款的催收工作。在催收过程中，也缺乏应对催收人员敷衍催收流程的有效方案，催收效果不佳。
四、对工程机械企业应收账款管理的建议
针对以上问题，本文提出一些具有可操作性的建议，如下：
(一)树立风险控制意识。良好的风险控制能够帮助企业稳定经营、规避损失，对于工程机械企业这类风险较大的企业来说更为必要。首先，工程机械企业在对客户的综合实力进行考核评价时，可以安排财务部门、信用管理部门以及销售部门共同派遣人员进行实地考察，或同行内相互交流不同客户的信用信息，建立准确的客户信用体系，减少拖欠货款的风险。若确实遇到信用较差的客户赊销，应争取以客户的有效资产进行抵押来降低坏账风险。在应收账款逾期之前，企业应提前做好预警工作进行防范。树立风险控制意识，是企业良好运作赊销活动的首要前提。
(二)做好应收账款逾期管理工作。企业对于预计收不回的应收账款应计提坏账准备，财务部门按照相关程序进行审批，查找原因并明确责任。为尽可能地减少坏账带来的损失，企业可以通过对应收账款进行保理、质押贷款和让售、证券化融资及代理融资等方法从银行及其他金融机构融通资金，也可以开展信用投保，把风险转嫁至保险公司。对于逾期的应收账款，对刚逾期的客户可以同时发送电子邮件和纸质信件进行催收，若催收无效则应电话催收。若多次电话催收无果，应直接派遣人员上门催收。在实施各种催账手段之后客户仍然拒绝还款或是无限期拖延，可以直接采取法律诉讼方式起诉违约客户。虽然运用法律手段耗费的时间和精力较多，但是这种方式比较有效，同时还能起到震慑其他拖延或不愿还款客户的作用。此外，企业在权衡利弊之后，还可以选择第三方机构来代理催收。应收账款的追討要循序渐进，不能一开始就采取强硬的手段，不然会使客户产生不被信任的感受，对企业的好感度大大减低，也可能令企业错失今后的合作。
(三)加强企业内部各部门的协调。企业应分别设立信用管理、销售、出库、收款等岗位，若销售部门一手包揽应收账款的整个流程，不利于企业内部的部门制衡，容易出现舞弊的情况。信用管理部门需核查客户资料并选择合适的信用政策，销售部门根据其反馈的信息签订合同，催收货款则由信用管理部门和销售部门共同派遣人员，这样做不仅能使企业对客户信用政策的调整更契合实际，还能起到监督的作用，避免销售人员收受贿赂、和客户私下达成协议联合欺诈企业。发货部门除了安排产品出库和运输之外，还应与销售部门、财务部门共同核对销售单。财务部门对应收账款要做好详细的记录和分析，实时关注其回收状况。此外，销售、财务、法律、审计、信用管理等部门要定期召开例会，以加强对应收账款的管理控制，会议除了跟踪、评价、分析应收账款之外，还要确定对客户收取货款的优惠范围、明确回款责任与制定合适的销售策略等。超过信用额度的合同要放到例会上讨论，讨论通过授权之后方可执行。
(四)完善绩效考评机制。多数企业将销售人员获得的业务量作为考核其绩效的唯一标准，容易造成员工在追讨货款时消极怠工，不利于应收账款的收回。因此企业应进行综合绩效考核，不能仅考虑业务量。具体来说，应从销售人员的业务量、优质客户数、回款率、催收成本四个方面来设置销售人员的绩效考评标准。业务量指标当然首当其冲，对业务量大的销售人员的奖励应高于业务量低的销售人员。将销售人员找到的优质客户的数量纳入考评体系，同样能够体现销售人员的业务能力。在应收账款到期收回时，企业可拟定不同回收率下的奖惩措施，有奖有罚，根据销售人员的回款数量按档次给予不同的奖金或者处罚，在催收货款的过程中耗费的成本支出也应作为考核指标，以体现销售人员对费用的控制能力和为企业节约的成本。
五、结束语
随着“十三五”规划的逐步推进，基础建设市场的需求不断增加，工程机械行业面临着新的机遇和挑战。在经历了五年的低谷期后，在一系列有利政策的推动下，行业整体有所回暖，总体经营环境得到改善。工程机械企业应把握机会，有效运用应收账款等销售模式，促进企业进入新的盈利阶段。S
【主要参考文献】
[ 1 ] 周崇源.对强化集团公司应收账款管理的相关思考[J].中国商贸，2014，(17).
[ 2 ] 冯景秋.应收账款风险分析及防范措施[J].商业评论，2014，(2).
[ 3 ] 冷潇潇.我国工程机械行业专利风险和预警机制研究[J].法制与社会，2017，(2).
[ 4 ] 李高雅.我国上市公司应收账款与利润质量的相关性研究[J].商业会计，2016，(2).
[ 5 ] 叶昊东.企业应收账款管理分析——以A公司为例[J].商业会计，2017，(12).
作者：刘晓婕 谢嘉倩
【摘 要】我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，“提升治理能力，实现高质量发展”是我国面对新变化、新趋势再一次作出的明确路径选择。如何加强应收账款的管理，已经成为现代企业管理中不容回避的问题。论文通过对LD公司应收账款管理的研究，提出改进方案和实施保障措施，有助于解决LD公司应收账款管理的实际问题，顺应企业高质量发展需求，提高应收账款管理能力，推动企业朝着更高质量、更可持续的方向发展。
【
【关键词】LD公司;应收賬款;绩效考核;改进方案
【
1 应收账款管理的相关理论
1.1 应收账款管理的主要内容
按照《企业会计准则——应用指南(2006)》的解释，应收账款科目核算的是企业因销售商品、提供劳务等经营活动应收取的款项。包括应收销售款、其他应收款、应收票据等，同时，这种销售过程又称赊销。狭义的应收账款主要是指应收销货款。广义的应收账款包括应收销货款、分期应收账款、预付账款、应收票据和其他应收账款[1]。
1.2 应收账款管理的目标
2020年是不平凡的一年，新冠肺炎疫情全球肆虐，WTI原油5月期货合约官方结算价变负值，全球经济危机四伏。在这样的大背景下我国中小企业能否安全、持续、稳定地发展显得尤为重要。作为企业财务管理的重要组成部分，应收账款的管理效率直接影响着企业的经营质量及经济效益。应收账款管理不善对企业的影响是巨大的，企业加强应收款的管理，能加快资金的回笼，提高资金利用率，盘活企业资产，保持现金流的畅通，使企业生产经营达到良性循环，所以企业应加强应收账款的管理。
1.3 应收账款管理的风险
从公司本身来看，应收账款形成的原因是市场竞争加剧，买方占据市场的主导权，企业为了更多地销售商品进而形成了应收账款，因此，企业面临的许多风险均来自公司内部。第一，公司在管理阶段风险防范意识较弱。公司为提升商品营销规模，占据市场份额，未对合作方信用状况实施调研，而是盲目地运用了赊销政策。第二，公司内控体制不够完善。企业没有对客户建立信用评价体系，没有遵循完整的客户授信流程。第三，企业对销售绩效考评指标的设置不够合理[2]。以上种种原因造成了公司应收账款无序增长和出现坏账亏损的风险。
2 LD公司应收账款管理现状
2.1 LD公司基本情况
2.1.1 公司简介
LD公司成立于1986年，隶属于中国航空工业集团公司，是某上市公司全资子公司。截至2019年底，公司年销售收入9亿元，应收账款余额为10亿，平均应收账款周转率达到183%。
2.1.2 公司业务模式
LD公司所处行业研发周期较长，供应链上基本为集团内公司，在整个供应链上最终客户具有绝对的话语权。所在行业只注重产品交付，不注重客户信用管理及客户付款条件。
2.1.3 公司客户类型
LD公司的客户类型包括两种：
①主机厂
集团内单位，在整个供应链上具有绝对的话语权，掌握所有的资源。LD公司交付此类客户的产品占销售收入的30%。
②系统内配套单位
集团内单位，通过此类单位配套的产品也是销售至主机厂。这类客户处于供应链的中游，具有一定的话语权，是LD公司的主要客户，一般占销售收入的65%。
2.2 LD公司应收账款管理现状
2.2.1 LD公司应收账款规模
随着公司销售规模的增长，公司的应收账款呈逐年增长的趋势，近五年应收账款余额及当年销售收入的情况如表1所示。
从表1可以看出，公司应收账款增长的幅度大于销售收入增长的幅度。从2018年开始，公司的账款的余额大于当年的销售收入，应收账款的周转越来越缓慢。
2.2.2 LD公司应收账款管理现状
公司市场部门的职责主要为产品交付，对应收账款的重视程度不够，人员一直在频繁变化，部门之间职责不清晰。公司自2015年起销售收入进入上升阶段，但伴随着公司销售收入增长的也有应收账款的规模，截至2019年底，应收账款周转天数达到369天。
2.2.3 LD公司应收账款账龄
公司应收账款周转较慢，但从账龄角度看，一年以内账龄的应收账款余额为82978万元，占比为82.16%，但有7498万元的应收账款账龄较长，这部分应收账款形成坏账的可能性较大，应重点关注。
3 LD公司应收账款管理存在的问题
3.1 绩效考核制度不健全
公司在绩效考核方面有针对销售业务的考核，但是相关规定比较粗放，没有明确相对应的权责利，所以无论是部门主管还是部门员工积极性都不高。公司绩效考核仅停留在组织绩效层面，绩效考核指标未能与员工个人直接挂钩。员工个人绩效体系的缺失，一方面，导致部门工作的推动主要依靠部门领导或者员工自身的责任心来推动，缺乏的科学管理方法;另一方面，也无法有效提升员工的工作积极性。
3.2 相关业务部门之间职责不明确
公司科技发展部门只对新产品的销售收入负责，市场部对公司的应收账款回收负责。但是对于两个部门由谁负责对方客户财务的挂账、对账等职责并未明确。同一家客户，公司市场部门和售后服务部门均有业务对接，客户付款后无法确认是谁回收的货款。
4 LD公司应收账款管理的改进方法
4.1 完善应收账款管理制度
公司相关业务部门编制了与应收账款相关的管理制度，如《客户关系管理办法》《销售合同管理办法》《应收账款管理办法》《公司客户授信管理办法》等制度，从制度层面明确了从客户开拓到货款回收的整个流程。
4.2 明确应收账款管理部门的相关职责
公司明确了“交付有跟踪、回款有责任”的应收账款管理理念。《应收账款管理办法》明确规定市场部门负责应收账款的管理。按照“精确销售、精细管理、精准挂账”的要求，市场部门应主动加强与客户的沟通，不仅要注重“及时”“保质”地交付产品，对于已经交付的产品，还要强化跟踪，确保客户信息及时入库，财务部门及时挂账，做实应收账款[3]。
4.3 将应收账款管理变为应收账款治理
公司要求应收账款管理由“清”到“治”，建立应收账款管理长效机制，提高资产使用效率。业务部门改变了以往应收账款的收款方法，眼睛向内，跨部门协同解决，从而实现减少资金占用的目的。
4.3.1 将应收账款打开为数字流程
全员参与，将应收账款从开票到收款环节进行细化分解，使应收账款回收从“抽象”到“具体”。规定每个环节标准的运行周期，找出每个环节的重要管控点，明确责任到人。
4.3.2 建立基于阶段损失的台账分析模型，使应收账款有法可依
按照“二八”原则，从目前公司的100多个客户中找出重点客户，针对前10名客户占到应收账款80%的情况，最终确定3家客户来制定专项的回款措施，建立基于阶段损失的台账分析模型，使应收账款有法可依。
4.3.3 明确对账的具体要求
对于重点客户，要明确走访和对账频次工作。定期与往来客户通过函证等方式，核对发出商品、应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。应收账款账龄6个月以上、账面余额大于50万元，或者账龄1年以上、账面余额大于10万元的，书面对账确认至少每年不少于两次。
4.4 明晰应收账款相关考核及奖励
公司运用年度工资总额的增量部分，依“按劳分配、价值创造、兼顾公平”的思想，将资源向市场开拓、技术研发等一线部门倾斜。公司和市场相关部门签订《部门年度绩效责任书》，明确部门年度考核要求，设置加分项，允许其总分超过100分。《年度绩效责任书》明确部门收入和回款年度目标、超额提成及绩效返还制[4]。
4.5 理清业务部门职责
公司围绕发展目标建立了科学完备的市场体系，进一步完善涵盖片区、军种、机种、产业、产品的“五位一体”市场管理机制，明确公司市场定位，从市场管理、销售管理、客户管理、市场人力资源管理、经营管控等维度精准定位客户，优化内部流程，理清各市场、科研等部门的权、责关系，构建以项目负责人(或片区负责人)为主，市场人员、科研主管和产品主管协助的团队工作模式[5]。
5 结语
四海翻腾云水怒，五洲震荡风雷激。面对波诡云谲、复杂多变的国内外形势，面对翻云覆雨、瞬息万变的挑战和机遇，公司在做强做大做优的同时也要重视应收账款的管理，通过建立合理有效的应收账款管理办法，明确应收账款管理的相关责任部门，完善内部绩效考核制度，构建合理的应收账款评价指标，加强与客户的有效沟通，一定能使形成一套完善的應收账款内部管理流程。
【参考文献】
【1】Spiros Bougheas，Simona Mateut，Paul Mizen.Corporate trade credit and inventories： New evidence of a trade-off from accounts payable and receivable[J].Journal of Banking and Finance，2008，33(2)：1022-1036.
【2】Michael Raith.Optimal incentives and the time dimension of performance measurement[J].Journal of Economic Theory，2012，147(6)：1057-1068.
【3】Annalisa Ferrando，Klaas Mulier.Do firms use the trade credit channel to manage growth?[J].Journal of Banking and Finance，2013，37(8)：136-155.
【4】张维迎.企业的企业家—契约理论[M].上海：上海人民出版社，1995.
【5】谢旭.全程信用管理模式的理论与实践[J].企业管理，2000(12)：4-6.
作者：刘云
摘 要：应收账款是指企业在销售商品、货物以及其他商业活动的正常生产经营活动中形成的债权，并且是在市场经济中一个特别重要的环节，同时应收账款也反映了公司与客户之间的一个重要业务活动的信誉。对公司而言，应收账款可以增加销售，提高盈利能力，也可以不知不觉地增加由于日常管理监督运作的风险。本文从应收账款的实际情况，成因的分析方法和应收账款的具体原因分析，以及在企业应收账款的管理体系建设，以及如何有效地监督企业的应收账款，畅谈出一种用于企业应收账款一系列对策和建议，提出了实用的参考。
关键词：应收账款 管理与建设 信用体系
在加入WTO后，我国的经济体系逐步融入到市场经济体制中，因此加强应收账款分析是势不可挡的趋势。在我国的市场经济体系中，短时间内的资产在应收账款中所占比例不大，在企业中并没有得到重视。近年来，随着市场经济的发展和商业信用的提升， 短期内的资产管理越来越被企业重视，企业应收账款大幅增加。自20世纪50年代以来，企业面临的经营环境变得加倍复杂和多变，竞争变得更加激烈。为了应对这种情况，公司使用的出售形式，如信用销售、分期付款，用来提高销售额，增加利润。但同时也带来了不容被忽视的财务风险，企业之间的账目拖欠时间过于严重，使应收账款处于挂账的状态，虚盈实亏，甚有企业处理不当因此而破产。企业间的应收账款的分析和控制，正日渐引起国内外众多专家学者的重视，应收账款的分析方法和原则也日渐成熟。企业的经营活动是一种十分复杂的活动，企业要想在激烈的竞争中生存发展起来，就要实行相应的措施，制定科学有效的管理措施与方法，加强对应收账款的管制，降低企业运营风险，增加企业的经济效益。
在市场经济条件下，企业作为一个独立经营的实体，其面临的生存压力和经营风险是相当大的，分析在企業经营环节中占重要作用的应收账款，并同时提出有效的监管方式，是现代企业生存发展的必然要求。因此，对企业应收账款进行研讨和分析，对现代企业的发展具有更加深远的意义。本文分析了企业的应收账款，并针对应收账款所带来的风险提出相应可行的控制和防范方法。
1 应收账款的概述
在公司的日常经营中，应收账款是公司的商业信誉和它在促进本公司产品的销售有一定的作用。建立起应收账款管理系统后，可权衡具体的风险和实际收益之间进行最好的选择，可使企业效益最大化得到非常有利的保证。应收账款，作为一种信息，关系到企业的生存，是企业的风向标。
1.1 应收账款的定义
人们普遍认为，应收账款是指企业具体运营的过程中发生的一系列，包括销售货物、劳务服务和材料的销售。从买方收取的金额、代表买方支付的运输预付款和接受到期但未收到付款的商业承兑票据， 是应收账款作为债权人的活动，发生在公司的销售活动，是一种重要的商务合作之间商业信誉。具体而言， 应收账款具有公司与公司或(客户)之间商业信誉交易的特点， 是促进流动性资产发展的典范， 在市场营销过程中得到更好的应用。对企业的经济效益具有很好的促进作用。
1.2 应收账款的功能
扩大销售的功能。中国的市场经济的竞争是十分激烈的，信用销售活动是各厂商扩大销量的普遍做法。当企业进行信用销售活动，他们实际上提供了两种往来方式：第一，向客户进行产品的销售。第二，是在既定日期内向顾客提供资金上的宽裕，提高企业资金上的利用率。虽然信用销售只是影响企业销售的重要因素之一，信用销售促进销售的作用就是资金匮乏，其中信贷紧缩的经济环境下非常明显，特别是当企业在新市场的开拓和新产品上市时，公司的销售活动对新产品打开市场有着重要的意义。
库存商品减少的功能。假使企业持有较多的应收账款，可减少企业在管理费用、仓储费用和保险费用上的支出比例，发过来，假设企业持有较少的应收账款，就需要增加企业在上述支出的比例。由此可见，在非季节性生产的企业或者是季节性生产的企业，若成品库存较多的时候，可将存货转化成应收账款，在此基础上可提供优惠的信用条件进行企业的赊销，减少产成品的库存，节约企业在各种费用上支出。
开拓新市场的功能。在初步建立了企业新产品开发的周期，拓展市场，扩大新兴市场的市场份额，企业会采用低于市场价格的销售活动中优惠的贷款策略。通过这种形式，一方面达到了向顾客销售产品的目的;另一方面由于提升了商业的信用，向顾客提供了充足的资金，这实际上相当于一笔无息贷款，很显然能够开拓新市场，吸引顾客。
1.3 应收账款对企业的影响
企业财务状况的影响。由于中国企业在进行计账方式不是收付实现制而是权责发生制，产生的当期赊销金额全部列为当期收入。企业如果只追求高利润和高收入，忽视企业赊销费用中的时间效益，他们将不恰当的选择扩大商业信用，只为盲目增加自己的信用额度，并提高资金的实际成本。降低了企业资金重复使用效率，形成了坏账、呆账的后果。在企业中的坏账依照法律处理后，行政费用作为企业经营活动会抵消企业的利润。
企业发展受到方方面面的影响，其中应收账款占用了企业较多的流动资金和潜在资金发展成本，同时使企业的资金灵敏度不及时。应收账款在没有进入财务部门手中，依旧使属于没有收入实际中的款项。由于应收账款的逐渐增加，企业资金周转灵敏度变慢，非生产领域的领域占了公司大量的资金流比重，致使资金短缺严重影响了企业的生产经营活动。企业资金流动和收入是不一致的。当商品发出和收入确认，他们无法恢复的同时，导致没有收入，所得税预缴，现金流收入。长时间降低了资金的重复使用效率，使由于占用了流动资金，表面效益垫缴的税款，影响了企业资金的周转速度与时间，从而影响企业的生产计划和产品销售，无法正确反映企业经营的实际状况，无法实现到真正的效益。
2 应收账款管理存在的实际问题及原因分析
2.1 应收账款存在的实际问题
现如今市场经济发展迅速，通过企业自身销售渠道的开发完善比起使用银行贷款等治标不治本的方式来说更加具有实际效用。在提高市场份额中，吸引顾客的最好办法是赊销，所以企业产生应收账款。然而，由于该企业处于困境相对于支付的商品，在销售企业的数量不断增加，导致增加企业信用销售的量，导致高水平的账户应收账款。进入21世纪以来，由于企业面临的运行机制体制和会计核算方法以及宏观市场经济环境发生了巨大变化，企业应收账款呈现出了一些问题，主要有以下几点。
2.1.1 未归还应收账款比例高
依据有关部门的调查，我国企业应收账款达到了流动资金比重的50%以上，远远高于发达国家20%的水平。当前经济运行中的一个主要问题是过期应收账款过高，这主要是由于企业之间，特别是国有企业之间的相互拖欠。根据全球专业机构“中经网国家数据中心”的数据研究统计分析，表明了在发达国家市场经济的发展过程中，企业经常账户逾期未缴的应收账款总额不超过10%。在我国市场经济发展的过程中， 应收账款与流动资金的比率预计将超过60%。
2.1.2 应收账款定期监察制度不完善
因为在交易过程中，可能产生会有错误，在时间和空间上的商品货物和资金的流动性，与票据记录和票据的差异等。因此，在债权人与债务人之间的经济交易过程，对未完成的业务进行必要的定期协调将使双方在其权利和义务方面更加明确。如果一些企业在实际经济活动中不进行长期的和解，即使有的是在账目上，而只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的和解基础，就无法发挥应有的作用。
2.1.3 企业缺乏诚信经营意识，应收账款对企业发展存在一定风险
在企业日常经营活动中，赊销活动、销售和采购活动产生的公司在日益激烈的市场竞争和市场经济的不断深化的结果。这些行為与结果是能被企业、市场所认可的。与此同时，建立在诚实守信的基础上，应收账款应该及时对应收账款计提坏账准备及偿付货款。然而，目前违约、违约、假冒伪劣等行为屡见不鲜。这些影响与后果无论是对企业而言，还是整个社会而言影响都是十分不好的，同时也给企业带来了经济上的巨大损失。而且，大量企业为了经营利润、绩效考核的市场占有率扩大的需要，不会充分考虑购货方的实际信用状况，导致企业产生了大量的应收账款，由于企业缺少了大量的流动资金，使企业生产活动无法正常进行。
2.1.4 收款与销售产生的时间差距
企业在收到货款和关闭的时间产生了不相同的后果，导致了企业应收账款的增加。而在现实的商业中，企业实行现金销售是十分普遍的，特别是在零售行业更为普遍。但也有大规模生产企业和批发商的特殊情况，使收到货物的时间和交货时间通常是不一致的，这是企业在支付更多的时间因素的解决。
2.2 应收账款管理中存在问题的原因分析
2.2.1 应收账款循环恶性，账款回收不力
根据相关统计，如图1所示，截至2017年底，上市公司应收账款余额达到4.23元人民币，2010年底为1.26兆元人民币3倍以上。2017年，上市公司应收账款余额从2016年第四季度增加了0.56元人民币。应收账款在2010—2017年间逐渐增加，如此的恶性循环，使企业的正常营运资金成为了沉没资金，增加了企业经营过程中的风险，严重时会导致企业资金难以及时运转导致破产。从整个社会层面来看，这将会导致社会资本运作中资金的流通受阻，而进行安全培训很难全面弥补这种缺失，由于前者形成的知识构架对一个企业领导者的思维决策和行为有着很强的影响。
2.2.2 企业管理制度和信用体系不清晰
我国企业的财务管理都需要建立在清晰健全的管理基础上并制定完善好相关应收账款的规章制度。但是，目前一些企业财务管理混乱，没有完善的规章制度。没有明确的应收账款管理系统、工资和销售量增加坏账的可能性之间的联系。而激烈的竞争又导致了企业的盲目赊销，没有明晰的信用政策来保证企业投资和销售。
2.2.3 企业财务内部控制制度不健全
一方面，企业缺乏严格控制的赊销内部控制。企业给予相关销售人员就有几十万元的赊销额度，而且企业对客户进行赊销的具体记录残缺不完整，企业没有定期前往与客户进行赊销额的对账，缺乏了周密的管理，影响了企业的日常财务管理，严重的话，可能产生坏账、销售人员舞弊私通等。
另一方面，企业缺乏对相关客户的严格资信审查。我国企业目前还没有建立起完善的资信审查制度。仅仅凭借企业管理层对客户的个人情感或经验进行的赊销活动，缺乏科学、系统的运用与管理。同时企业对奖惩制度缺乏有效合理的管理。企业相关业务人员的业绩提成与赊销额的收回、奖罚没有产生直接的关系，在一定程度上影响了赊销额的收款积极性。
2.2.4 企业的销售规模程度
在市场经济中，对于销售产品的公司来说，产品销售规模越大，流动资金周转的实际成本就越大。应收账款是企业流动性的一个特别重要的组成部分。会随着企业销售规模的逐渐增大，应收账款会随着相应的增加。
2.2.5 对应收账款缺乏重视与控制
第一，企业为了提高销售部门的积极性，进一步提高企业自身的盈利水平，企业只是将销售人员的业绩与报酬挂钩，销售人员在追求个人利益的过程中，会频繁信用条件，进行赊销方式。第二，企业缺少先进的财务管理的意识，企业应收账款的监管措施不足，市场风险意识、成本理念不强，企业在进行销售过程中缺乏科学、有效的约束机制。由于这样的事实，导致该公司意思不够强大，它不能提供应收款的原因分析和欠款的时机不及时。第三，由于对发生坏账处置不力，形成企业应收账款的数额不断增大。准备坏账后，相关公司没有行使足够的控制权坏账并没有进行正规的定期审计。在坏账损失的情况下，该公司无法及时发现任何问题。企业约束机制不完善、内部缺乏应收账款激励制度导致大量账款沉没，影响了企业日常的经营活动。
3 完善企业应收账款管理的具体措施
改革开放后，中国的经济发展步伐的加快和公司生产规模的不断扩张，公司利用各种方法来增加销售利润，除了现金优惠，货到付款，销售折扣，广告效果。依此类推，赊销已成为销售增加的重要途径，因此应收账款的监控和管理已成为财务管理的重要课题。
加强与监控应收账款，建议从以下几个方面着手。
3.1 加强事前监控，制定合理的信用政策
建立客户的信用控制制度，制定出合适的信用期。这种信用期指公司允许其客户从购买到支付走的时间。如果企业的信贷周期太短，就不足以吸引顾客。在激烈的市场竞争中，企业的销售量将下降;如果公司的信用期过长，它是对销售的企业是有利的，但一味地放松对公司的信用期，只关注公司的销售，但实际情况是从销售收益抵消收入在此期间发生的费用。坏账的发生将导致减少企业利润，若发生坏账情况时，会造成企业利润的减少。
因此，企业在这个研究过程中必须慎重。同时建立对每一个客户一个很好的文件，完整记录必须由客户的采购量和付款状态。根据这些服务的规模，信用信息传递给客户的信用额度。对于出货量超过信用额度和一定的时间周期，停止向客户发售。这样就能控制逾期的应收账款过高，并且能有效控制逾期的应收账款，促进企业的良好发展。第一，对客户采用“5C”系统评法。“5C”评估法即指影响信用的5个方面，这5个方面是性格、能力、资本、抵押品和条件。综上所述5个方面综合分析可以基本确定客户的实际信用状况。讨论决定上述方面后，考虑是否提供商业信用给客户。第二，恰当的信用信誉，合理的信用条件的确定，以及设定的应收账款金额最大的企业是指为公司客户的信贷限额，这是基于客户的偿债能力有限。通过对信用额度，客户可以期望回报，也可以有效地防止过度的信用销售超过客户的支付能力实际和防止公司的过程中遭受严重的损失。在客户资信程度及市场实际的发生变化的情况下，企业要始终保持该企业(顾客)所能承受应收账款的范围之内，并根据实际情况及时地对情况进行调整更改。
3.2 建立并健全企业应收账款内部管理体制
要加强建立内部管理制度，首先企业必须加强内部控制的改进，采用财务管理中的遏制原则，成立了金融部门的监测队伍，负责有关交易的会计核算和监督对每个账户进行会计处理和分析，以确保应收账款是一致的和负责任的。同时建立起森严的赊销授权批准制度。具体要根据市场供需求的实际情况，制定好不同企业之间的赊销范围与赊销限额，若业务人员要调整的额度的话，要通过财务部门，决策部门的审核通过，获得同意后方可更改。设置信用管理部门，调查客户的资信状况，针对不同客户群体，制定好对应的信用政策，监查各部门的信用政策的实际执行情况，同时各部门之间也要加强沟通与合作。
3.3 加强经营管理者对应收账款的重视
企业管理者的管理意识决定了企业的内部管理制度建设情况，所以企业管理者要加强对应收账款的重视。在企业的生产经营活动中，不仅要重视生产技术的投资比例和营销活动的成本和方法，而且要加强对应收账款的管理;企业管理层应该加强这种理解，并不断降低应收账款的数量，有效预防经济危机。
3.4 及时了解应收账款实际情况
企业在不同时期要为他们支付(尚未到期)的，包括成本应收账款的付款方式，构成了他们收集策略。这是信贷管理的一个重要方面。典型的收集过程可以包括信件、电话，亲自拜访，收集机构和诉讼程序。应收账款的收集应遵循以下原则：收集工作应该从成本最低的方式开始的顺序。只有在以前的方法失败采用方可继续采用成本较高的方法，征收决定遵循成本回收原则。一旦从连续收集工作的现金流量小于连续采集的额外成本，阻止客户回收，那么停止向顾客追讨是正确的决策。
3.5 积极推广应收账款保理业务
保理业务也被称为“保代理业务”，也就是说，该公司获得相应的融资基金。融资支付的这一部分是为恢复账户在一定期限内偿还，可以卖给银行的账户以一定的折扣款项。保理业务是一种综合性的金融服务产品，这是一种融资的综合系统，财务管理、风险保障和解决办法，是专为企业核销额度的。当企业开展应收账款保理业务，在一定程度上，他们可以利用公司的融资，加快资金周转，可以缓解由该公司糟糕的现金流压力，降低了公司的生存风险，提高公司的中心竞争力。提高了企业收款的重要能力;拓宽了销售的渠道和款项收付的及时性;尽可能地避免了企业的坏账损失。
4 结语
随着市场不断壮大的发展人们清醒地认识到，在市场经济条件下，企业管理自己的生存和发展显得尤为重要，正确运用信用销售，加强应收账款的管理。应收账款关系企业的生存与发展，是企业未来经济的命脉。对企业应收账款从当今现状、产生原因、成本分析到如何防范进行深入的理论研究与分析，并在此基础上浅析如何监控应收账款，可提前预防和清除企业由此带来的财务危机，使企业更加健康、稳定、快速的发展，对企业发展更具有深远的意义。本文详细论述了企业应收账款的基本方法，为我国加强应收账款的管理分析提供了一些参考，具有现实意义。
参考文献
[1] 荆新，王化成.财务管理[M].北京：中国人民大学出版社，2007.
[2] 张先治，陈友邦.财务分析[M].大连：东北财经大学出版社， 2007.
[3] 张茂竹，文光伟.管理会计学[M].北京：中国人民大学出版社， 2007.
[4] 张德.现代管理学[M].北京：清华大学出版社，2008.
[5] 陳良华.财务管理[M].北京：科学出版社，2007.
[6] 杨有红.中级财务会计[M].北京：中央广播电视大学出版社， 2007.
[7] 王春玲.企业应收账款工作面临的风险与对策分析[J].企业导报，2012，4(1).
[8] 毛英飞.怎样监控应收账款[J].中国财经报，2003，1(22).
[9] 周铭.发挥应收账款的商业信用作用[J].中国审计报，2007， 5(23).
[10] 孙爽.加强应收账款管理化解应收账款风险[J].科技市场报， 2006，12(30).
[11] 费明龙.应收账款的成本分析和风险管理问题[J].时代经贸报，2007(2).
[12] 季学凤.对应收账款坏账损失的预防和分析[J].财会通讯2005(6).
[13] 刘慧立.浅谈应收账款的管理[J].中国科技财富报，2010(14).
[14] 章振东.加强企业应收账款管理之我见[J].湖南财政经济学院学报，2005(21).
[15] 马化征.浅析加强企业应收账款内部控制[J].中小企业管理与科技，2009(6).
[16] 薛云峰.企业应收管理浅见[J].财经界，2010(4).
[17] 袁秀兰.当前应收账款管理的现状与对策[J].会计之友， 2005(5).
[18] GilbertoMontibellera，ValerieBeltonb and Marcus Vinicius A.Limac Supportingfactoring transactions in Brazil using reasoning maps： a language-based DSS for evaluating Accounts Receivable[J].Available online 13 January，2005.
[19] Ben J. Sopranzetti.The Economics of Factoring Accounts Receivable[J].Available online 18 August，2004
[20] John G.Salek.Accounts Receivable Management Best Practices ISBN[A].978-0-471-71654-9.
作者：王峰
摘 要：应收账款的管理水平已经成为制约我国企业生存发展的一个重要因素。目前，我国大部分企业应收账款管理意识淡薄，管理方式比较简单。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机。
关键词：应收账款;现状;建议
一、应收账款的含义
应收账款是企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。狭义的应收账款主要是指应收销货款。广义的应收账款包括应收销货款、预付账款、应收票据和其它应收款。
预付账款是企业按照合同规定预付的款项，应当按照实际预付的款项金额人账。
应收票据是企业因销售商品、提供劳务等而收到的商业汇票。商业汇票是一种由出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定金额给收款人或者持票人的票据。
其它应收款是指企业发生的非购销活动的应收债权，通常包括企业发生的各种应收赔款、存出保证金、备用金以及应向职工收取的各种垫付款项等。”
二、应收账款的特点
1.应收账款是一种商业信用。
2.应收账款是由于企业与外单位之间，由于产品销售和劳务提供而产生。
3.企业产生应收账款，一般表明产品销售和劳务提供过程已完成。
4.应收账款按实际发生的金额记账。
5.应收账款是指流动资产性质的债权。
三、我国企业应收账款产生的原因
1.企业竞争的加剧
在市场经济条件下，存在着激烈的竞争。竞争的存在便会迫使企业以各种各样的手段来扩大销售，增加收入。除了依靠产品质量、价格、相关的售后服务、广告等以外，赊销也成了企业用来扩大销售的手段之一。对于相同的产品价格、类似的质量、相同的售后服务水平，实行了赊销政策的产品或商品的销售额将远远大于用现金销售的产品或商品销售额，究其原因，是因为顾客从赊销中得到了切实的好处。正因为如此，企业如果想要扩大销售，就不得不以赊销等优惠方式来招揽顾客。
2.能够减轻存货带来的成本和相关风险
企业持有存货，就会产生相关仓库管理人员的工资等。因此，企业如果采用赊销的方法，就能有效降低存货管理的成本。而且，由于产品已经销售了，相应的存货毁损和贬值的风险就会转嫁到企业的外部，从而降低企业潜在的存货风险。
3.销售时间同收款时间存在时间差
企业在发出商品后，会向购货单位开出销售发票，并在当期确认销售收入，然而货款却没有同时收回。这种商品销售时间和收到货款时间的不一致性，就会导致应收账款的产生。
四、我国企业应收账款存在的问题
在我国，许多企业由于各种各样的原因而没有重视本应大力关注的应收账款的管理，甚至使企业的应收账款管理混乱，严重影响了企业的资金周转。目前，我国企业应收账款管理中主要存在以下问题：
1.在采用赊销政策前，相关的评估十分薄弱，缺乏规范、合理的操作程序。赊销是企业形成坏账的原因所在。企业在进行赊销前应该评估客户的可信程度，而我国大部分企业在赊销前根本不进行详细的调查。一直以来，我国企业的管理者普遍缺乏“企业信用”的观念，销售前的评估意识薄弱，并且在我国也缺乏规范的赊销制度来约束。从而，许多企业的大量赊销都取决于行政干预或领导的主观喜好，导致了大量的应收账款不能如期收回。
2.应收账款管理权责划分不明确。在企业中，许多本来不应产生的应收账款之所以会产生，其主要原因是没有明确的权责划分，没有严格的规章制度，缺少必要的企业内部控制管理制度，导致最终也无法追究责任。
3.企业应收账款的账龄不断加长，增加了产生坏账的风险。企业的应收账款如果不能及时清理，不能按时收回，就存在坏账的风险。账龄越长，产生坏账的风险就越大，就会增加回收应收账款的成本。
4.会计人员监管意识与能力薄弱。在企业中的会计人员，没有专门人员负责对应收账款的管理，也没有建立定期清查的制度。许多企业长期不与欠款单位进行对帐，或即使对账，在账后也没有形成有效、合法的文字依据，有的仅仅是口头的承诺，不具有法律效力。
五、應收账款的风险管理方法建议
1.加强企业信用管理
现代企业的应收账款管理和信用风险控制已经从单纯的事后控制发展到事前、事中、事后控制相结合的全过程控制和管理模式。从业务性质上看，坏账风险控制涵盖了企业客户开发、商务谈判、授信管理、会计核算和法律诉讼的众多方面。就如何向中国企业推行科学信用管理制度，我们可以参照西方企业信用管理模式，结合中国企业的具体情况，进行交易前期的信用调查和评估、交易中期的债权保障机制和后期的应收账款管理和追收机制。
2.企业应明确应收账款的管理职责，建立相关的信用管理职能
根据企业应收账款的现状，也考虑到企业未来对应收账款的管理，为了减少企业风险，在还不具备设立专门的信用管理机构的条件之前，建议明确划分各相关部门的职责，将对客户信用管理的职能暂时放在财务部，待条件成熟后设立专门的信用管理机构。但是把信用管理职能分离出销售部门是势在必行的，其能够有效的运用财务分析能力控制和防范信用风险产生，也不失为一个好的方案。
3.建立健全相关应收账款的管理制度
公司虽然已经建立了一系列的相关应收账款管理的规章制度，但是并不完善或者不适合公司的发展需要，因此建议对相关制度进行充实或重新修订。以下从营销政策制度、合同审批管理制度、日常销售业务管理制度、应收账款管理制度和内部控制制度五个方面分别说明在制度中至少需要规定的管理要点：
(1)营销政策制度的制定
营销政策的制订，需要销售、市场、财务、物流等部门参与，制订的营销政策需经过单位管理层审批。
(2)合同审批管理制度的制定
建立合同审批制度，按授权执行，明确合同管理部门及相关审批人员的权限，对于金额重大的销售合同的订立应征询专家及法律顾问的意见。
(3)日常销售业务的管理制度的制定
第一，对赊销业务实行制度化管理。
第二，发货部门应按销售部门的销售通知进行发货，并留有完整、详细的发运凭证。
第三，在非合同提货或零星销售情况下，价格要按有关标准严格执行，并予以审核，应先收款后提货。
第四，对于销售退回需建立相关的管理制度。
(4)应收账款管理制度的制定
第一，建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度;销售部门负责应收账款的催收，财务部门督促销售部门加紧催收。
第二，按客户建立应收账款明细账，定期检查应收账款余额，及时催收。应注重法律诉讼时效概念，对于在法律诉讼时效范围内的应收账款要通知销售部及时催缴，及时制定对策，以延长法律诉讼期限;对于三年以上的应收账款在处理时应取得合法依据，并及时确认入账。
第三，保留催收记录。
第四，坏账确认要符合规定并经过批准，并在履行规定的审批程序后做出会计处理。
第五，企业核销的坏账应进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时必须及时入账，防止形成账外款。
(5)内部控制制度的制定
在销售、发货、收款等环节应实行职务分离;合同的签订、开具发票、发货、记账不能在一个部门或个人独立完成;实行信用管理岗位与销售业务岗位分离制;办理现金或应收账款明细业务的人员应与办理给予客户折扣业务的人员职务分离;根据具体情况对销售业务员、销售核算员、库管员等岗位进行部门内部的定期岗位轮换;坏账核销与审批实行岗位分离制。
六、结论
加强应收账款管理的目的是在提高企业应收账款周转能力的同时促进企业销售的增长，增强企业的信用风险意识和防范能力，并最终提升企业的竞争能力。本文从应收账款管理的现状着手，分析应收账款管理中存在的问题，进而经过分析、总结，提出建议，以此来逐步提高應收账款管理水平，促进企业持续发展壮大。
参考文献：
[1]章禅君，浅谈应收账款的管理[J].现代商业，2007
[2]车宗义，应收账款的内部控制[J].科技咨询导报，2007
作者：锡燕
摘 要：本文基于企业应收账款管理现状，分析了其对企业日常经营管理活动带来的影响，并探讨了该项管理工作中存在的不足之处，最后针对上述问题提出了一系列解决对策。以期通过加强对应收账款的管理力度，防止企业由于出现坏账现象而造成经济损失，推动企业资金周转与回笼的速度不断加快，促进企业获得更大的发展。
关键词：企业;应收账款;管理措施
一、应收账款的管理现状及其对经营管理活动带来的影响
(一)企业应收账款管理工作现状。根据统计资料表明：我国企业应目前收账款占用的资金越来越高，有不少企业的应收账款在流动总资金中占据了超过一半的比重，与发达国家相比，高出了20%以上的水平。企业之间日益严重的相互拖欠现象，导致企业很多应收账款难以收回，对企业资金的流动性产生了直接性的影响。根据相关统计资料表明：发达国家企业的应收账款总额中出现逾期状况的通常都在10%以内，而在我国企业则通常会超过60%。高额的逾期应收账款，致使企业出现呆账、坏账现象，并且难以得到有效治理，对企业提升经济效益十分不利。
(二)应收账款对企业经营的影响。(1)消极方面的影响。1)企业资金周转困难，造成效益下降。一般而言，企业在取得收入的同时，则产生了纳税义务，而当期税款要求企业用流动资金垫付。如此，不仅占用了大量的应收账款;而且要求企业进行税款垫付，给企业经营管理工作过程带来很大的资金压力。2)虚增经营管理成果，增加企业经营风险。企业通常会根据权责发生制确认当期的销售收入，这就出现了一种特殊现象：企业账本收入有所增加，但实际的现金流量未必有所增长。一旦出现缺乏回笼款项的现象，则企业将面临着重大财务风险，其会计利润会不断下降。3)应收账款预期，导致企业出现坏账风险。根据相关资料统计：应收账款逾期追账成功率会随着账龄的不同而有所区别：逾期三个月的为70%;逾期六个月的为50%;逾期九个月的为30%;逾期一年以上的为10%。(2)积极方面的作用。从某种程度上而言，应收账款也能给企业带来积极影响。如，帮助企业获得更多与客户合作的机会，推动企业市场竞争力不断提升。
二、管理应收账款管理过程存在的主要问题
(一)信用销售前资信评估薄弱，管理程序缺乏规范性。形成坏账的一项重大原因是信用销售。企业在推行信用销售之前，应该对客户的信用等级进行准确评价。但实际上，我国很多企业根本不会去细查客户的信用状况。我国企业一直以来，普遍存在“信用”观念淡薄的现象，缺乏对事前资信评估工作的重视程度，也未针对信用销售管理程序，制定专门性的约束管理机制，很多企业在开展信用销售管理工作过程，都是按照部分领导者的经验判断来制定发展战略，导致企业很多应收账款无法按期收回。
(二)应收账款管理权责分工不明确。出现多余应收账款、大量应收账款无法对上帐的现象，主要是因为企业在开展应收账款管理工作的过程，未明确划分权责、缺乏严格的内部控制管理办法，导致责任无法准确落实。有不少企业存在应收账款对不上、收不回的现象，一个比较原关键的因素是应收账款由哪个部门管理，未建立起健全的管理流程， 缺乏严密的赊销内部控制制度。
(三)应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险。随着账龄的延长，坏账的风险也逐渐变大，收账成本也会有所增加。据相关资料显示：我国企业由于不讲信用，造成互相拖欠3000-4000亿元资金的现象，在全国流动总资金中占据20%的比例。而且账龄越来越长，坏账风险越来越大。从这些惊人的数据中我们可以看出：采取措施对应收账款管理问题加以解决，已经迫在眉睫，对此，企业必须建立完善的财务管理制度，对应收账款的日常工作进行强化管理。
(四)对会计人员的监管力度不足。企业财务部门未做好应收账款管理工作，例如，未按照相关制度规定，安排专业会计工作人员定期开展应收账款定期清理工作。很多企业不会定期与前款单位取得联系，进行对账，即使存在这一环节，也缺乏实际意义。还有不少企业未建立起健全的应收账款管理制度。而有些企业尽管建立起了应收账款管理制度，但未严格遵守，导致制度流于形式。具体而言，这些问题的表现有：(1)财务部门与业务部门之间缺乏有效的沟通交流，为定期开展信息核对工作，引发销售环节与核算环节相脱节现象，无法及时发现并处理应收款项中存在的问题。(2)企业未针对应收账款推行定期对账制度，导致货物、资金在流动环节出现差错。
三、强化企业应收账款管理的主要措施
(一)完善信用政策，并严格执行。有不少企业迫于市场压力，而选择采用赊销行为。影响赊销效果的因素有很多，例如，企业的信用制度、企业执行的信用标准、现金折扣标准等等。
实行信用额度控制制度。企业在日常业务中，能够接受某客户的连续订单，但在办理赊销业务的过程，需要将该客户的赊销额控制在其信用额度范围内;一旦赊销额度超出其信用额度，在未经企业相关部门批准的情形下，则不能再对该客户提供赊销服务。该项制度也许不能推动客户的付款概率得以提高，但在一定程度上能将不付款引发的坏帐损失降到最低。
(二)建立健全应收账款清收责任制。具体内容包括：(1)对责任范围进行明确划分，将客户欠款责任落实到岗位个人;(2)规定责任人在收回应收账款前，不得离职;(3)对个人的职权范围进行明确规定，追究不合理赊销行为者的责任;(4)追究信用部门管理工作人员相应的责任，例如，未认真调查实情、徇私舞弊等等;(5)明确各监督部门的工作职责，落实相关管理制度。
(三)企业应收账款账龄分析。(1)分析帐龄工作特征。有效的应收账款账龄分析工作，能够帮助企业掌握大量可靠的市场信息：在信用期内付款的客户数量;在信用期后付款的客户数量;拖欠付款期的客户数量等等。在掌握了这些信息之后，企业需要适当调整信用政策，密切监控用户已经到期债务状况，及时联系并通知用户尽快付款。(2)了解帐龄分析相关概念，了解企业流动资金的具体运转情况。在对应收账款管理效果开展评价的时候，可以将这些指标作为依据，以便从中总结出相应经验，降低损失。
(四)增强会计人员应收账款监督管理效果的主要策略。(1)对会计核算管理工作进行规范化管理，实施往来款项对账制度。企业财务管理部门，应加强对会计基础工作的重视程度，采取措施对会计核算环节进行规范化管理，应该根据本单位应收账款的工作特征和企业发展的实际状况，制定相应的往来款项对账制度，并严格执行。(2)应收账款置换过程的入账价值会计处理方式。企业新会计准则中相关条款指出：应当根据应收、预付款的实际发生额进行记录。即：无论属于哪种性质的应收账款，入账时都应当以其实际发生额为依据。(3)编制合并会计报表时，使用会计处理方法计提内部应收账款坏账准备金
会计人员对会计报表进行编制合并时，应按照内部应收账款的抵消情况，计提相应的坏账准备，具有核算过程，反映如下：第一步，企业当年应计提应收账款计账准备金的抵消额计算公式，可以表示为：坏账准备=当年内部应收账款年末余额×当年计提比例。第二步，企业往年计应提应收账款计账准备金的抵消额计算公式，可以表示为：年初未分配利润=上期期末内部应收账款年末余额×上年计提比例
结束语：在激烈的市场竞争环境下，企业逐渐加强了对应收账款管理工作过的重视程度，并将之作为重点管理内容。本文立足于应收账款管理工作现状，对其事前、事中以及事后管理工作展开分析研究。对于企业而言，要想有效规避资金风险，推动企业的可持续发展，就必须重视应收账款管理工作，确保货款能够按时收回。
参考文献：
[1] 耿军节.浅议企业应收账款的管理[J].经营管理者，2013(17).
[2] 齐磊.企业应收账款管理中存在的问题与应采取的措施[J].甘肃农业，2013(07).
作者：覃娟
【摘要】我国大多数企业应收账款管理意识淡薄，方式单一，应收账款居高不下，问题繁多，笔者分析了这些问题产生的原因，提出了完善的管理措施，以促使企业加强应收账款管理，加快资金周转。
赊销作为促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用。但它也使企业的应收账款金额迅速庞大，甚至形成“三角债”而无法收回，不仅增加了企业的经营成本，还影响着企业的再生产能力。如何有效地管理应收账款，已成为企业管理和生死存亡的重要课题。
一、我国企业应收账款管理现状
应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产。该资产被对方经营，本企业却无法控制，只有变现为现金流入企业后，才能参与到本企业的再生产过程中，为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业经营效果来说影响较大，令企业管理者感到棘手，难于操作。
目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台;同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡薄，管理方式比较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。
二、应收账款管理存在的问题
根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。目前应收账款管理中存在的问题主要表现在：
(一)对销售对象缺乏必要了解
尤其是对那些看似经营规模庞大的企业，总认为对方具有较高的知名度，就放心地赊销产品。殊不知，正是在名牌光环的作用下，供方没有任何的戒备心理，大批的应收账款难以回笼，最终导致坏账。
(二)采用“投石问路”的营销方法
对不熟悉的企业试行赊销，宁愿承担风险，也要扩大销售规模。这种高风险的销售，必然给企业带来不良后果。
(三)盲目信任老客户
不了解对方现状，也不论其信用状况，放心地把产品赊销给对方，应收账款无法按期回收，也不及时采取措施，待其丧失偿还能力时，自己的资产也随之流失。
(四)以批次押货的方法销售
供方与需方签订协议，供方第一批产品作为需方赊销使用，待下一批次产品发至需方后，结清上批次货款，以此类推，但需方的后批次需量总比前批次增加，环比增大的销售量给供方带来有利可图的单向思路，随着销售的不断增加，赊销的金额也在不断增大。
(五)个别企业管理不善
极个别营销人员与买方相互勾结，在利益的驱动下，向买方透露本企业的商业秘密，替买方出谋献策，千方百计制造假象，对应收账款百般抵赖，造成货款回收困难重重，甚至无法回收。个别企业为了迎合买方采购员的需要，提高产品销售价格，给采购员回扣，一旦被对方企业发现，将给货款回收带来困难。
三、导致应收账款管理问题出现的原因
(一)企业经营环境的影响
一方面是扩大市场份额的需要，在竞争激烈的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段;另一方面是很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。
(二)信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序
信用销售是形成坏账的原因。企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。
(三)企业自身的问题
从主观上我国企业管理者普遍只重视销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，客观上他们对于应收账款的管理无论是经验还是理论都十分缺乏。
(四)商业竞争
市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款是一种商业信用。
四、实现应收账款有效管理的对策
应收账款是企业营运资金管理的重要环节，正确运用赊销，加强应收账款的管理非常重要。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。
(一)从源头控制，建立防范机制
1.建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理
信用管理部门应该保持完全的独立性，不能是销售部或者财务部的内设部门。建立一个独立的信用管理部门可以起到相互制衡的作用。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门的支持，并在赊销管理中起到主导作用。
2.建立客户动态资源管理系统
动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，这是客户的动态资源管理。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商的调查情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件(“5C”系统)，客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。
3.科学制定应收账款的最高额度
企业在制定信用政策时应充分考虑应收账款的成本，应在收账赊款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。应收账款的最高额度应根据企业自身的实力、流动资金的充裕情况和企业自身承受风险的能力合理确定。
4.建立应收账款的监控体系
应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。
(1)赊销发生监控。赊销监控主要发生在接受顾客定单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客定单流程中顾客的定单只有在符合企业内部的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准赊销。在批准赊销阶段，根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程中财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，及时更新客户动态资源系统。
(2)财务部门对应收账款的分析管理。财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局，以确定坏账处理、当前赊销策略。
(3)信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。
(4)发挥内部审计的监督作用。内部审计对应收账款审计主要在销货和收款流程。在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。
(二)管理应收账款的其他有效对策
1.设置营销管理中职权分立的组织机构
职权分立组织机构的建立能够有效的控制应收账款。企业的销售业务从合同的签订到执行分别由四个部门管理，从制度上克服了“人治”，保证公司销售政策严格执行，也确保应收账款在销售政策的控制之下，从而实现对应收账款的事前控制，防止不良应收账款的产生，加快资金的周转速度，促进资金的良性循环。
2.从应收账款的回收时间方面加以控制
对于逾期较短，如1个月——3个月的客户，可采取正常催收;对于逾期3个月——6个月的客户，可采取打折回收;对于逾期6个月——1年的客户可采取易货抵款或频繁的信件催收并电话催询;对于逾期很长如超过一年的客户，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼，主动争取法律的保护。
3.做好应收账款坏账损失的管理控制
(1)建立坏账准备制度。企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度，分散坏账损失造成的风险，提高企业的自我保护能力。
(2)确定坏账准备的计提比例。企业应根据自身抵御坏账损失的风险能力，确定适当的坏账准备计提比例，以促进企业健康发展。
(3)建立已核销坏账的备案制度。企业发生坏账应及时报批处理，其审批权应集中于企业领导人或其授权的业务部门负责人，已核销的坏账需在备查登记簿上登记，使其仍处于财务部门的控制之下。
4.计算机辅助应收账款管理
通过网络信用调查、网上合同确认、货物发出的信息传输、款项付出信息的反馈、业务人员网上办公、企业内部应收账款网络管理体系、企业网上集中核算等，既提高了企业应收账款的时效价值，实现了企业应收账款的事前、事中、事后的时效管理，又提高了企业应收账款管理系统的动态应变能力，降低了企业应收账款的管理成本。
5.准确地使用法律武器
企业的经济活动受法律的约束，同时，法律也会保护企业合法的经济活动，所以，维护应收账款的完整，离不开法律这一有效的武器。首先，应规范销售合同，加强销售(服务)合同的管理。其次，定期对账、催账后要取得具有法律效力的书面文件，避免口头承诺。最后，对于陷入债务危机的客户，如其没有发展潜力，应及时启动债权人申请破产程序，以减少损失。
(三)注重对逾期债权的处理
1.建立清收应收账款的专门小组，落实奖惩责任制
成立有企业董事长或总经理领导的，由销售、业务、财务、监察等部门共同组成的应收账款清收小组，依据对应收账款的账龄分析，分解落实清收的具体目标任务，并以签订责任制的形式落实奖惩方法，每季度按目标任务完成情况进行一次奖惩兑现，且季度奖惩兑现标准为总目标的30%，年终汇总后兑现全年的目标任务完成情况，还可设特殊贡献奖，对有突出贡献的人员，经董事会研究实行特殊奖励。
2.建立应收账款转让市场，实行债务重组
在应收账款转让市场上，债权人将尚未收回的应收账款，按市场交易规则，作价转让给有能力收回账款的经济组织和个人，由其收回账款。在我国建立应收账款转让市场具有重要的意义：它帮助债权企业融通资金，加速资本周转;有利于缓解企业之间的“三角债”矛盾;为债权受让方开拓了一条新的获利途径;对拖欠债务、逃避债务的企业有督促的作用。
3.出售应收账款
出售应收账款可分为无追索权的让售和有追索权的让售两种。无追索权的让售是指应收账款购买方即金融机构要承担应收账款的风险，出售方承担销售折扣、销售折让或销售退回的损失。有追索权的让售是指企业要承担购买者即金融机构在让售应收账款上发生的坏账损失。企业应根据因收账款的实际情况，与金融机构协商采取何种让售方式，使企业既能收回应收账款又能使应收账款转让成本最低。
目前，西方国家流行一种应收账款转让融资的方法，其实质就是利用应收账款进行融资，它在直接有效的规避应收账款所带来的风险的同时，还可以迅速、低成本的筹集到企业所需要的资金，开辟了企业融资的新渠道。保理业务就是应收账款转让融资的具体方式之一。
企业的应收账款逐年增加、居高不下的现象在我国企业普遍存在。随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险，加快企业资金周转速度，降低企业坏账损失，促进企业的健康发展。
作者：王 静
预付账款转其他应收款问题
账龄要根据预付款项的性质划分，一年以上的预付款项也可以划分为相应区间段。
由于老准则中“预付账款”不提坏账准备，而且账龄长的预付账款大都失去了预付的性质，故一般账龄三年以上的预付账款要转入其他应收款计提坏账准备。
现在新准则“预付款项”也可以提坏账准备，如果不转其他应收款，也可以对其进行减值测试提取坏账准备，账龄一年以上的预付款项必须核实其性质，如果对方已经破产或者因其他原因无法交货，这笔款项应该根据款项性质
调入“其他应收款”核算。预付款账龄长是不正常的，不仅仅是审计检查的重点，更是企业自身流动资产管理需要尽量避免的应收账款管理方案
应收账款管理工作做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少;反之，如果信用标准交款，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规
定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前固款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高
资金利用效率，实现企业的效益目标。
1、加强应收账款的日常管理工作
公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：
(1)做好基础记录，了解用户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，
企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
(5)考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。
2、加强应收账款的事后管理
收账管理包括如下两部分工作：(1)确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、
派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害;起诉后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为
债计划;修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款;在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的
3、应收账款核算办法和管理制度
应收账款账户中子公司欠款额占总额的%，加强公司内部的财务管理和监控，改善应收账款核算办法和管理制度，解决好公司与子公司间的账款回收问题，下面从几个方面给出一些建议：
(1)加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。该公司在财务部下设立财务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化规范化。(2)改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务，公司供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。(3)对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业绩总结考评依据。(4)定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金
体外循环等问题降低风险。(5)建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内部控制制度。努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
鹰联资产管家
2016/11/12应收账款管理应急预案
关于应收帐款管理应急预案
一、目的
1、风险点：形成呆死帐 。
2、为加强应收帐款管理，减少坏账损失，提高应对坏帐的能力。确保在出现呆、死坏帐时，能够有效进行正确的处理，保证集团公司现金正常周转，最大限度的降低集团公司的风险和损失，特制定本预案。
二、工作原则
以缩短应收帐款占用资金时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率为原则，有效的开展工作，尽量减少呆死帐造成的损失。
三、适用范围
凡是由于产品赊销所产生的应收帐款和公司经营中发生的各类债权业务均适用本预案。
四、应急组织领导及机构
集团公司呆死帐应急处置工作小组，实行公司领导负责制和分级负责制。
组
长：集团财务总监
副组长：财务管理部经理
组
员：业务部经理、业务员、财务人员。
五、职责
1、财务部管理部和相关的业务部门同为呆死帐管理部门;
2、财务部门负责数据传递和信息反馈;
3、业务部门负责客户的联系和款项催收;
4、财务部门和业务部门共同负责客户信用额度的确定。
六、应急措施
1、财务管理部要组织相关责任人、
经手人、经办人召开会议，具体的研究欠款对象的各方面情，通过分析成因，研究细节问题，责任到具体人头;
2、依法负责清欠。充分运用法律手段清理欠款，以维护企业合法权益。对于逾期的货款，凡债务人没有明确还款计划或有效承诺的，诉诸法律进行清缴;
3、呆坏帐责任人负责。在生产经营等各项活动中，哪个部门或个人出现的呆帐，哪个部门经理或个人，就是第一责任人，必须对企业应收帐款负全责进行催缴催收;
4、对可能破产、关闭的客户，积极采取保全债权措施，财务经理负责，安排专人死看死守;
5、已经破产的，财务管理部经理负责，及时取得各种法律文书， 履行正常的核销程序，进行核销;
6、对长期挂帐、事实上已难以收回的逾期货款或对因其他原因虚列的应收帐款要明确责任，报经董事长审批后，
予以核销、纠正，不长期挂帐;
7、经财务管理部经理提出，财务总监确认，经主管副总和董事长审批，对企业核销的债务可计入企业当期损益，考核时可予以扣除;
8、财务管理部经理与生产经营部，对企业清欠收回的抵帐物资，要及时盘活处理，防止造成新的积压和损失。
我们发现，部分企业经营不善、甚至倒闭并不是因为没有盈利能力，而是没有重视应收账款管理。应收账款管理包括：客户档案管理和应收账款清收，目的是帮助企业实现销售利润。
一、客户档案管理
客户档案应该包括：
1、客户法律身份的确定。
2、准确有效的联系人、联系电话和地址。
3、合同、发货单证、发票、对账单、还款计划、重要的往来信函等债权凭证。
客户通常都是货款到期后才付款，有的客户只有被不断催促后才付款，还有些客户蓄意欺诈，根本无意还款。这就要求我们做好客户的甄别筛选工作，做好债权凭证的制作保管工作，尽可能防范和降低交易风险。
二、应收账款清收(包括催收和诉讼，本文仅讲述“催收”)
(一)账款难以收回的原因
强行推销，造成客户有理由拖延;服务不周沟通不畅，客户有抵触情绪;经验不足，收款技巧太差;客户经营困难，付款能力受限;有意拖欠，甚至赖账蓄意不还。
(二)常见的拖欠行为(躲、推、拖、赖)
1、联系人表示自己无权处理货款问题，但是又拒绝透露负责人的姓名和联系方式;或安排没有决策权的采购、行政人员来应付催收人员，始终难以谈到核心的账款问题。
2、以质量有瑕疵或延迟送货为由，提出不合理的金额要求冲抵货款;或者无故要求打折扣，不给于满意的折扣就不付款。
3、不断用各种借口搪塞。如：账目不清，对好账再说;老板出差了，回来后再处理;等了解清楚或者研究后再说;我们的客户没有付款给我们;资金紧张，工资都发不出来;有一笔款快收到了，收到款了就支付。
4、仅仅是口头承认欠款，既不书面确定欠款金额又不承诺还款。
5、虽然后还款计划和口头付款承诺，却从不主动兑现。
6、表示没有收到货，或者货款已经付清了。
7、软硬不吃，永远都说没有钱，甚至拒绝电话联络、拒绝见面。
(三)应收账款催收
1、开展催收前，应收集整理合同、送货单、发票、来往文件、付款记录等资料，询问业务和财务人员，全面了解债务发生的过程和详细的拖欠金额和时间，客户公司的负责人及联系方式等。
2、初次催收，应表明身份并直接提出付款要求。一般来说，在发生货款拖欠的早期，还不宜采取强硬的措施来催收，而应从维护与客户今后业务关系的角度出发，主要以沟通的、非敌对的方式进行催收。
3、催收方式上，可以灵活运用电话、传真、面访等方式。
4、催收过程中，要注意分析客户付款意愿，弄清客户拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或调整催收策略。
根据多年的催收经验，在催收过程中除了直接跟负责人接触外，还应该以电话或实地拜访的方式，通过客户公司的业务或财务主管侧面了解该客户的经营和销售情况，是否具备付款能力。
5、催收的阶段性目标是得到付款承诺或实现回款，催收工作要紧紧围绕着这一目标。
6、如果客户拖欠货款并非因为缺乏付款能力，则需要予以高度重视，谨防出现呆坏账风险，须加大催收力度，必要时可以委托有经验的律师协助催收。
推荐阅读：
应收账款管理初探——应收账款信用标准决策09-28
巧用应收账款管理09-11
浅析应收账款的管理12-17
企业应收账款管理分析05-28
浅谈企业应收账款管理09-11
企业加强应收账款管理研究09-11
应收账款管理问题及对策09-12
物流企业应收账款管理探讨09-13
浅析物流企业应收账款管理09-13
财险公司应收账款管理研究02-22
