PF商业银行客户经理胜任力评价问题研究
【摘 要】随着我国经济社会的不断发展，金融已成为支持我国国民经济发展，提高资源配置效率的核心因素。由于我国资本市场成立时间晚、发展时间短，商业银行一直是我国金融市场的中流砥柱，是我国金融体系的核心。很长一段时间，我国商业银行能够依靠一直存在的存贷利差获取巨额收益。但是，随着我国利率市场化改革的不断推进、各种中小商业银行的不断发展，以及P2P、阿里金融等互联网金融产品的不断涌现，我国商业银行的经营环境发生了极大的改变，所面临的市场竞争压力明显加剧。在这种运营环境下，为了适应不断变化的环境，商业银行客户经理制度应运而生。
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【關鍵词】商业银行;客户经理;胜任力
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1 胜任力定义及其意义
胜任力的概念自从20世纪70年代被美国哈佛大学教授(McClelland)提出来后，在全球范围内经历了近40年的发展，其应用范围也涉及各行各业。但是从目前我国大量商业银行对客户经理的能力评价现状来看，有效利用胜任力模型的案例几乎没有，也没有有效的利用胜任力模型来进行对客户经理的招聘选拔、薪酬管理、绩效考核等。而这几项内容是商业银行人力资源管理部门工作的主要内容，对商业银行发展来说至关重要。本文的目的就在于通过构建商业银行胜任力评价模型，明确胜任力的评价指标，将此应用到PF商业银行杭州分行，改进银行工作方式，提升人员使用效率。
对PF商业银行杭州分行个人客户经理胜任力进行分析研究具有重要意义：
理论意义：胜任力理论经过国内外许多专家学者多年的研究，已有一套非常成熟的理论体系。通过将该理论与PF商业银行杭州分行个人客户经理的实际情况相结合，可以丰富学术领域对我国商业银行个人客户经理胜任力的相关理论的研究成果，将该银行的成功案例进行推广。
现实意义：在构建胜任力模型的过程中，可以了解制约PF商业银行杭州分行个人金融业务发展的症结所在，可以更好地掌握个人客户经理岗位人员的胜任力现状，从而将适合的人才选拔到个人客户经理岗位上来，提升个人客户经理岗位人员素质、打造高效强干的客户经理队伍，为实现企业愿景与战略找到依托和载体。
2 国外商业银行客户经理制发展及胜任力模型研究现状分析
2.1 客户经理制发展现状
西方经济发达国家是最早产生银行客户经理制度的、商业银行客户经理制的产生是从20世纪70年代开始的。在20世纪60年代以前，由于银行作为最重要的金融机构，关乎国民生活与国家发展，因此各个国家对银行的制度与发展管制是很严格的，因而银行并不关心营销业务的发展。但之后，以美国为首的许多西方发达国家为使金融业加快发展，相继放松了对商业银行的管制[1]。因此，金融业的竞争不断加剧，其他非银行的金融机构，如保险公司，基金公司等迅猛的发展，再加上由于经济周期的波动，导致商业银行的发展出现瓶颈。因此为更加适应金融界的激烈竞争，各个商业银行开始主动关心市场，不断加大企业文化的宣传，促销以及服务的升级，以此来吸引更多的客户。这就产生了以优质服务为基础，销售银行各种金融产品为目的的客户经理。
客户经理提供了专门服务，即安排专门的人员为重点客户服务，他们的工作内容就是专门为重点客户提供更加优质的服务，通过各方面跟客户建立良好关系，通过关系营销使重点客户更加忠实于商业银行。因此“关系营销”是客户营销的核心理念和重点，也是客户经理形成的雏形。
在20世纪80年代中后期，很多非银行的金融机构开始进入了金融市场上，抢占商业银行的傳统地位。金融创新使国外的商业银行感到了从未有过的压力，他们开始关注到如何建立与客户之间的关系，使保持传统地位。因此，客户经理制开始建立和发展起来。西方商业银行开始将服务质量摆在营销客户的首要位置上，运用了全新的一套关系营销的理论和方法，强调营销的目的不仅是销售金融产品，更需要加强维持与客户之间的关系。并且银行与客户的关系是不断变化的，要不断从过去的关系营销转变为长久维持，并关注与客户相关的内部市场，客户市场，人才市场，工作市场，供应商市场，影响市场和关联市场等。在经过二三十年发展中，这一金融创新已被美国，欧洲，亚洲等多个发达国家和地区已经普遍接受，在各个不同经济形势国家的发展中更加完善。
2.2 国外胜任力模型研究的提出
19世纪初，有关胜任力的研究首先出现在西方的司法领域内，随着临床心理学以及教育心理学的不断发展，胜任力才逐步应用到这两个领域内。最初使用科学方法对胜任特征研究的是管理学之父泰勒(1911)，泰勒发起“管理胜任特征运动”之后被人民认为此次是研究胜任特征的开始。泰勒认为优秀工人与普通工人之间可以用时间差异法进行对比，这是泰勒在进行“时间—动作”研究中得出的结果，人力资源管理可以利用“时间—动作”分析法对工人工作表现构成要素进行界定，根据时间动作分析法管理者可以系统地对工人进行培训，不仅能够提升工人的能力，而且能够提升工作的组织整体效能。
3 国内胜任力模型研究及发展现状
20世纪90年代末我国胜任力才受到我国一些学者更加深入的研究。胜任力的提出可以说是一种比较新颖的员工素质观，经过五到六年的发展胜任力的研究已经涵盖到我国的管理、人力资源管理的领域，这是胜任力理论与实践在我国学术界不断深化的过程。尽管我国出现了大量的咨询管理公司开始将胜任力引入到公司的主要业务中，但这些只是对胜任力进行片面的研究。目前，我国多数企业在胜任力理论与实践的研究需要进一步多元化，这样才能突出企业对胜任力研究的灵活性。
①事件采访法 通过事件访谈法，在我国通信行业的高层管理进行的胜任力研究分析表明：成就动机、自信、影响力、社会责任感、人际洞察力、团队领导力、信息获取能力、主动性、人才鉴别力才是胜任力的要素。通过这些要素能够将绩效优秀组与普通组进行划分 ，该结论与西方对胜任力研究得出的结果是相似的。②借助结构方程软件 通过借助结构方程软件，对经营管理者的胜任特征进行了研究，并且提出了管理者胜任力模型的管理技能以及管理素质两个维度，他认为不同层次的管理者胜任力特征存在差异[2]。另外他还编制了关于研究经营管理者胜任特征结构的《管理综合素质关键行为评价量表》，王重鸣认为经营管理者正职与副职之间所具有的管理素质与管理技能是整个管理胜任特征差异所在。正职管理者不仅要具有组织能力，而且要具有更高的人格魅力。③访谈法 通过访谈法对我国多数商业银行的客户经理进行了深入的研究，利用多种研究方法构建了胜任力模型。信息把握、拓展演示、协调沟通以及自我激烈组成了整个商业银行客户经理的胜任力模型。④问卷调查法 在对IT企业项目经理人成员进行研究时使用的问卷调查法，从中得到IT企业高绩效项目管理者的胜任力因子为个人魅力以及应变能力。⑤历史测量法 用来构建中国企业家胜任力模型，在研究的过程中对我国30位成功人士的传记进行了深入的探讨，另外将得出的结果与运用BE方法研究成果做出了对比，由此获知历史测量法是可以应用到构建胜任力模型中的。
目前，我国商业银行体系中主要由五大国家级商业银行组成，它们是：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、交通銀行。与普通商业银行比，国有商业银行的实力更加雄厚，经营历史也更加悠久。在引入国外先进理念后，客户经理体制开始逐渐发展起来。客户经理制度的发展使银行的经营运作更加明朗化，与个人和大型企业的合作更加紧密，达到双赢的目的。客户经理制作为一种金融体制的创新，为商业银行的发展带来了更大的机遇和发展，也为商业银行增强了竞争力，因此各个商业银行开始大量推行客户经理制，并将客户经理的选拔与培训放在银行发展的重要位置上。
【参考文献】
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【2】陈万思. 人力资源管理人员胜任力模型构建的企业实践[J]. 科技进步与对策，2006(03)：40-42.
作者：郦星羽
摘 要：随着我国经济飞速发展，商业银行得到了越来越多的机遇。越来越多的人开始重视商业银行基层客户经理队伍建设，根据目前的建设情况来看，经常会出现人才数量较少、业务素质较低、机制不健全等问题。只有将其中存在的各种问题妥善解决，才能确保商业银行基层客户经理队伍的整体素质的提升。综上所述，本文将对商业银行基层客户经理队伍建设中存在的问题及相应对策展开分析，以期提升商业银行的客户服务水平。
关键词：商业银行 基层客户经理 存在问题 解决对策
在我国金融市场发展到一定规模的阶段，商业银行便要在业务经营中构建客户为中心，并包括金融产品推广、市场信息传递、客户管理拓展为一体的金融服务模式。要想更好地利用这种模式为客户提供服务，便需要建设基层客户经理队伍。但从目前的基层客户经理队伍建设情况来看，其中存在的诸多问题都对商业银行的各项业务发展造成严重阻碍，因此必须要将问题进行深入分析、制定有效的解决对策，才能确保商业银行的各项金融业务稳定发展，并为客户提供优质的金融服务。
1 商业银行基层客户经理队伍概述
商业银行的基层客户经理是与基层客户直接基础，并将银行内部的资源进行集中，对客户形成推广、提供金融优质服务的专业营销人员。基层客户经理主要是代表商业银行，为客户提供存款、贷款、中间业务等各项银行业务的一体化服务，并构建银行与客户之间交流的桥梁。
2 商业银行基层客户经理队伍建设过程中存在的问题
2.1 基层客户经理人员较少
商业银行基层客户经理的总体数量较小，其作为商业银行中对市场拓展战略的主要实施者与执行者，还是对客户提供服务的主力军。但根据目前的情况来看，基层客户经理的数量较少，且身兼数职[1]，并不具备较高的综合素质。
2.2 基层客户经理人员素质不高
根据岗位的职能要求来说，基层客户经理要将资产、负债、中间业务等多项银行业务知识充分掌握，也要对银行的运作流程深入了解。但目前的基层客户经理队伍中，这样的人才极少，且不具备较高的职能素养。这便对与客户建立良好的合作关系造成阻碍。
2.3 基层客户经理机制不健全
第一，目前商业银行并没有完善的基层客户经理培训机制，使得客户经理从业人员并不能得到良好的业务水平提升[2]，无法为客户提供优质的服务。第二，没有制定完善的考核制度，在目前的基层客户经理考核体系中较为混乱且复杂，尤其是条线份额现象较为严重，使考核评价体系缺少连续性，这会对基层客户经理的工作积极性、工作热情以及工作责任心造成影响。另外，基层客户经理在参加客户营销、维护客户工作的同时，还要将客户贷款后期的档案、信贷档案进行管理，还要承担办理信用卡、电子银行等多项银行业务的办理工作。但由于其职责并不明确、工作压力繁重，使得其真正的职能无法被充分发挥出来，并对基层客户经理队伍的建设形成阻碍。
3 商业银行基层客户经理队伍建设存在问题的解决对策
3.1 加强对基层客户经理的日常管理力度
(1)客户经理专业素质
客户经理的主要职责便是拓展市场、为客户提供服务，并搭建客户与银行之间的桥梁。因此，为了加强基层客户经理队伍建设的水平，要不断提升客户经理的专业素质，要求其对银行的各种业务、客户投资理财专业知识精通，还应具备较高的品德素质、心理素质、道德修养等。在客户经理为客户服务的过程中，由于其要运用较为复杂、全面的知识为客户进行服务[3]，因此这也是对客户经理的客观要求。第一，要求客户经理能够将银行的专业业务知识充分掌握，要让其在业务处理过程中，对外币负债、资产业务、结算业务、经营核算业务等多种知识的专业理论、营销知识、服务知识充分掌握。第二，能够灵活应用企业管理知识。要想加强对客户经理的日常管理，并构建高素质、高水平的客户经理队伍，便要求客户经理可以对企业经营管理知识充分掌握、运用，可以为银行、客户提供有效的理财意见，并提升资金的使用效率。第三，客户经理还应掌握、熟悉各种经济法律、法规，要做到知法懂法，这样在为客户服务的过程中，可以帮助客户减少更多的金融风险，确保自身的切身利益安全。第四，客户经理还应具备较强的市场调查分析能力，只有这样才能将优质的客户不断开发。
(2)客户经理的聘用与晋升管理
在对客户经理进行管理过程中，尤其是在聘用与晋升的环境，要将客户经理的人力资源进行合理控制，提升基层客户经理队伍的整体业务水平。对于外部招聘方面来说，为了确保客户经理的素质，银行应构建一套完善的客户经理准入制度，要遵循精明能干、合理配置的原则[4]，并根据银行业务的发展需求，以公开招聘的形式选拔人才。无论进行内聘还是外聘，客户经理的综合素质都要过硬，要熟悉、精通各种银行业务，确保其为客户提供优质的金融服务。
3.2 实施全方位培训
(1)提升培训内容的全面性
在对客户经理进行培训的过程中，要确保培训的内容较为全面。首先，要使客户经理对商业银行的整体运作情况进行充分掌握，并将所在银行提供的金融产品以及金融服务的性质、特征深入了解，要将银行整体的业务运作流程、每一项金融产品与金融服务的业务流程充分掌握。其次，要對客户经理实施各种相关业务的培训，例如理财知识、企业经营管理、法律等。再次，要开展基层客户经理个人综合素质以及业务能力的培训，以提升客户经理自身的职业道德。最后，要对客户经理开展客户服务基本知识、技能的培训，其中主要包括与客户进行沟通、交流的公关技能、谈判技巧等。
只有不断拓展客户经理的培训内容，才能让其根据市场的变化规律与金融产品的创新，为客户提供有针对性、高素质的服务。
(2)明确培训层次
在目前商业银行的基层客户经理队伍中，由于客户经理从业人员的素质、业务水平参差不齐，因此，要针对不同层次的客户经理开展有针对性的培训，要将客户经理存在的差异性充分考虑，只有因材施教，才能提升培训的效果，提升基层客户经理队伍的整体素质。
在明确客户经理的培训層次以及培训目标之后，便可以开始制定合理的培训内容，应根据等级客户的不同以及对相关能力的不同要求，设置不同的培训课程，并对客户经理进行分层次、有针对性的培训。第一，要对全员进行培训，培训内容主要包含计算机、外语等业务技能。第二，要对专业能力较差、不具备相关的商业银行工作背景人员进行补课式的培训。第三，针对从事过商业银行工作背景，并具备多年工作经验的人员进行提升型业务培训。
3.3 构建完善的考核制度
在构建考核制度的过程中，第一，要构建数量、质量并存的考核指标体系。商业银行通过对数量指标、质量指标的合理设置，其中数量指标包括存贷款的数量、规模、利润等，起到对客户进行衡量的作用，可以看作是其能够为银行带来多少经营效益的考核指标。另一方面，在质量考核指标中，主要包含客户对客户经理服务的满意程度、工作积极性等各种指标，主要是对客户经理的服务质量进行考核。对于绩效评价系统来说，其对商业银行的利益数量指标考核产生直接关系，同时还与银行持续发展的服务质量指标存在一定关系。商业银行作为服务行业，服务质量是提升其市场竞争能力的重要举措，因此为了加强基层客户经理队伍的建设水平，必须要将服务质量重视起来。第二，将考核指标量化作为基础，同时加强定性考核的力度。为了确保绩效管理具备一定的主观性，多数银行管理层人员都会将全部的绩效指标进行量化。但根据实际情况来看，若是将全部指标都利用数字进行衡量是没有必要的。在大多数情况下，具备一定意义的绩效指标都可以进行完整描述，商业银行应不断提升客户经理的工作责任心、积极性、职业素质等，若是客户经理的日常表现良好，并具备较强的专业知识、业务水平，同时可以为客户提供优质、完善的金融服务，商业银行应对以上几点进行综合性的考核，才能遵循以客户为本的发展目标。第三，在绩效评价指标中加入商业银行近期、未来的利益。为了确保客户经理的个人目标与银行的整体目标达成一致，便要在构建的绩效考核体系中加入收入、支出、金融风险、投资成本等各方面。通过这样的绩效考核指标体系，可以使客户经理队伍更加积极地对待商业银行中潜在的大量客户群，并让其成为银行拥有的客户群体，从根本上提升商业银行的客户整体质量与价值。
3.4 构建完善的管理机制
为了建设高素质、高水平的基层客户经理队伍，商业银行要将传统的职能界限突破，并将产品营销、产品生产两个模块的权责进行重新划分、明确，将市场营销作为日后发展的重心，并对现存的经营、管理[5]、决策、监管等多项职能形式逐步转变。对于业务程序方面，商业银行要将客户经理岗位规范、岗位职能、管理体制进行充分衔接，将客户的整体结构进行调整，使其与基层客户所延伸的各种业务、工作、服务进行有效衔接。另外，还应构建完善的扁平化组织管理制度，可有效提升市场的反应能力，一方面要将职能设置作为基础，将管理的跨度不断缩短，并将中间管理层大力压缩，使客户经理的人力资源向一点进行集中与倾斜。另一方面要加强业务环节尽可能的减少，并加强前后台之间的信息交流程度。
4 结语
商业银行基层客户经理是为客户提供银行服务的重要人物，代表着银行的形象。因此要加强基层客户经理队伍的建设水平，提升商业银行的整体服务质量，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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作者：董莹琬
[作者简介]陈国全(1968-)，男，福建大田人，中国工商银行三明市分行电子银行业务部经理、经济师，研究方向为金融经济学、数量经济学。
[摘要]随着中国市场经济体制建设的不断深入和完善，金融市场开放度和透明度也在不断增强，商业银行之间的竞争日趋激烈。当前，国内商业银行面临严峻的挑战，必须改变经营理念，大力推行客户经理制银行市场营销，才能在市场竞争中立于不败之地。
[关键词]客户经理;银行;市场营销
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随着中国市场经济体制的建立和完善，金融市场开放度和透明度的增强，商业银行之间的竞争日趋激烈。只有进一步转变经营观念和进行金融服务的创新，商业银行才能在竞争中立足和发展。其中作为金融业发达国家银行主要营销运作模式的客户经理制，已经引起国内银行界的重视，应在进一步深入研究的基础上逐步全面推行。
一、客户经理制的内涵
客户经理制是商业银行以市场为导向，以客户为中心，从客户的需求出发，营销金融产品，提供全方位金融服务的一种服务方式及运作制度。简单地说，客户经理制是国际商业银行借鉴一般企业和市场营销功能，在银行实施的客户管理模式。客户经理制在国际银行业比较盛行，其原因主要在于商业银行的市场即具有商业的共性，同时还具有他自己的特性。而客户经理制正好从这共性与特性的结合点出发，为商业银行创造最大的利润。客户经理制这一理念应包括如下方面：银行以满足客户需要为先，满足客户需要优于银行产品推销，银行客户关系战略集中于银行的目标客户;银行推出的产品根据客户面临的课题及市场环境变化而变化;为客户提供解决问题的方案和办法是银行的责任;银行要协调、调动全行各方面的资源为客户提供服务，满足客户多方面的需求;银行内部为此要加强合作，形成团队精神。具体而言，客户经理制所包括的基本内容是：总则、客户经理的基本职责、客户经理权利、客户经理的组织管理及聘用、培训、考核和奖惩办法。
二、实施客户经理制的现实意义
1.有利于提高商业银行适应市场和客户需求变化的能力。经过20多年的改革开放，商业银行已经进入了买方市场;商业银行的许多客户已由原来单一的生产、建设企业转变为资本股份化、经营多元化、管理统一化和营销网络化的多层次、多类型的企业或集团类经济实体，它们对商业银行的需求已不仅是常规的存、贷款和转账结算服务，迫切需要的是商业银行能够为其提供技术含量高的综合化服务，如财务顾问、项目融资、投资理财、信息咨询等一体化的金融服务，并对商业银行服务的质量和效率也提出了更高的要求。市场和客户需求的变化，要求商业银行建立以客户为中心的经营机制。
2.有利于提高商业银行与外资银行竞争的能力。中国加入WTO以后，国外银行大量进入必将给中国银行带来巨大的冲击。国内银行与国际先进银行的差距不仅在产品和风险防范、控制方面，在营销理念、营销人员和营销技术上的差距更加巨大。国际先进的商业银行普遍实行客户经理制度，建立以客户为导向的组织机构和经营布局，基本形成前台营销、中间风险控制和后台产品处理三大序列。只有学习借鉴国外商业银行的先进经验与做法才能与他们展开同一市场的竞争。
3.有利于提高商业银行信贷资产质量。客户经理制要求客户经理精选优秀客户群或优秀项目，保证商业银行向优秀项目投入贷款，使银行贷款的风险大大降低。而且客户经理可以从对客户的多项业务服务中，及时了解和反馈企业管理上存在的问题，实行贷款的跟踪监测，及时解决，以确保商业银行资金的安全。
4.有利于提高商业银行经营管理水平。加入WTO后，中国银行业必然要遵循以《巴塞尔协议》为准绳的国际银行业原则、标准和方法，实行客户经理制后，客户经理将一人多岗，身兼数职，从事商业银行许多业务，监督保障体系，市场开发系统也自成体系，这将要求商业银行内部组织形式向着节约资源、提高效率的方向调整，也将在提高客户经理自身素质的同时推动整个商业银行全员素质的提高，从而进一步提高商业银行的工作水平。
三、推行客户经理制过程中存在的问题
目前，中国所有的商业银行从面上已经实施了客户经理制，但大部分商业银行的客户经理制尚不够完善和健全，还存在着很多问题。
1.管理层认识的不到位。中国商业银行的发展经历不长，商业银行管理层的观念还相对落后，对商业银行可持续性发展的重要性认识不足，对客户经理制的建设缺乏兴趣;另一种情形是，一些地方的银行对客户经理制认识上不到位，片面地把客户经理看成是拓展业务的万能钥匙，不认真分析研究制定实施办法，一哄而上，把外勤人员统统改个名称，就认为是建立起符合现代商业银行要求的客户经理制。其后果是实施客户经理制走过场。客户经理制是一项复杂的现代商业银行管理制度，涉及到方方面面的问题，认真策划、周密部署，积极稳妥地开展，才能达到应有的效果。
2.客户经理的素质普遍较低。中国商业银行从业人数众多，但人员素质良莠不齐，大部分员工业务技能单一，只懂本专业一种业务。这离客户经理制所要求的复合型金融人才有一定的差距。各家商业银行的客户经理，基本上来源于原来做信贷业务和跑外勤的人员，少部分来源于柜台业务人员和其他人员，有的行甚至不管原先从事的是什么行业、有否学习能力、身体状况能否适应银行工作，只要有存款资源，统统招进来。而实际上，要把一个信贷员、柜员或外勤人员培养成—个合格的客户经理，需要一个漫长的过程。这些来自不同岗位的客户经理在工作初期，仍局限于原来的业务思路和业务水平，不能按照客户经理标准的理念和业务规范去开展工作，难以迅速提高和深化为客户服务的水平。有些根本不具备客户经理的客观培养条件，做不了综合性的银企合作业务，为客户的服务工作做不到位。
3.对客户经理的培养教育不得法。客户经理引进来了，客户经理队伍建立起来了，对于客户经理来说，有一个业务能力不断增强、工作经验不断积累、理论水平不断提高、业务知识不断丰富的过程，这就需要银行给予其学习的环境和培训锻炼的机会。但有些行在客户经理的培训、教育方面缺乏计划性、系统性和针对性，新业务品种出台了，业务宣传资料—发就完事了，客户经理对新产品还没有领会和消化，就出去营销。这种教育态度和培养方法往往会造成客户经理业务素质低下。
4.商业银行激励机制不完善。商业银行激励机制的不完善、经营指标设定的不合理及考核目标的短期性，也是造成客户经理素质提高不快的原因。许多商业银行基层行对客户经理的考核，只看重存款业务指标，而对于其为客户的综合服务质量、新业务新产品的运用、合作洽谈的深度和广度却兼顾
较少;上级行对基层行的考核，也只顾业务指标，而对于该行客户经理队伍的素质高低考核力度不够;在考核期限上，也只是一年度为标准。
三、完善客户经理制的对策
虽然各家银行客户经理制度的设计思路具体内容各不相同，但常规内容却是一致的，至少包括：客户经理及其职能、客户经理任职条件、客户经理等级资格认定、客户经理与客户的配比关系、客户经理的激励、收入、培训和等级变化、客户经理的业绩评价及考核等方面的内容。
1.加强商业银行管理层的理论学习，提高认识。要在商业银行全面推行真正意义上的客户经理制，提高客户经理的综合素质，必须加强对商业银行管理层的理论学习，提高他们的客户经理制理论水平，增强对建立客户经理制必要性的认识。同时还要掌握客户经理的基本概念、主要理念，明确客户经理的主要职责，准备设置客户经理岗位，合理确定客户经理的选择标准。
2.建立健全客户经理的组织体系和管理体制。客户经理制强调确立以市场竞争和客户经营为核心的组织机构、管理体制。各级经营行要建立客户经理部，经营行的基层营业网点不再设立重复机构，可配置客户经理若干名，隶属于经营行的客户经理部门。同时，应组建市场开发部门，为商业银行全面实行商业化改革、加强市场开发与营销工作，并发挥其在客户管理中的策划、指导和协调作用。
3.健全和完善客户经理考核体系和激励机制。设计考核和激励机制是实施客户经理制度中最为关键和最为困难的一步。首先，在考虑对营销队伍的考核激励时，必须将其他部门一并考虑在内，不能单独激励营销部门。只有这样，后勤部门才能真正为前线部门提供工作上的配合和支持，使银行的所有员工都积极地为客户提供最优质的客户，最终建立起一张为客户服务、二线为一线服务的经营管理格局。其次，必须建立起与经营业绩挂钩的考核激励制度，将客户经理的收入和等级晋升与个人业绩联系在一起。原来银行的考核都是以业务部门为单位，实施客户经理制度后，就要建立起以客户经理小组和客户经理个人为单位的考核体系，银行必须根据考核目标的要求及时更新和改进自己的会计系统和计算机系统，以便能够及进准确的提供各种考核所需的数据。
4.确定合理的客户经理来源，强化客户经理培训。实施客户经理制度，就是要把原来分散在各个产品部门的开发人员进行有效的集中，专门成立负担银行所有产品营销职能的营销部门。根据银行目前人力资源的状况，客户经理应主要来源于做过柜台业务或信贷业务的人员，没有业务经验的员工，即使拥有客户资源，也不宜聘任为客户经理。此外，应从具有在大学以上学历的年轻员工当中选拔一批人员作为客户经理的人选。对于拟聘任为客户经理的员工，必须加以全方位的培训，培训内容包括银行所有的产品知识、金融产品营销的基本理念和技能、金融市场知识等。一个具备客户经理基本任职条件的银行员工必须经过一年左右的培训和工作实践，才能基本具备做客户经理的素质和技能。
5.加强对客户的宣传和解释工作，让客户理解和支持商业银行在营销方面的改革。银行在推行客户经理制度时，要同时考虑到通过积极使用包括软件性广告、散发宣传材料、召开座谈会等方式在内的各种手段取得社会和客户的广泛接受和认可。取得客户的理解和支持是顺利实施客户经理制度的一个关键因素，也是提高客户经理素质和能力提供外部环境的保障。
[参考文献]
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[4]谢秀森，常青，谢文军.商业银行市场营销的历史、趋势及策略[EB/OL],http：//www.zgjrj.com，2005-08-28.
责任编辑：学诗
作者：陈国全
银行客户经理面试题：为什么要做客户经理?你将如何做好?等关于这方面的问题。
客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表.客户经理的职责 其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。
1、联系客户
2、开发客户
3、营销产品
4、内部协调
应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
银行客户经理面试题：为什么要做客户经理?你将如何做好?等关于这方面的问题。 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表.客户经理的职责 其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。
1、联系客户
2、开发客户
3、营销产品
4、内部协调 应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。篇二：招商银行客户经理面试经验一2010 初面共有两项测试，一个类似于性格测试，一个是英语口语面试。性格测试没什么好说的了，凭感觉选就行了。英文口语面试就是和面试官进行简单的口语交流，做下英文自我介绍，再回答几个问题。就是这样，本人表现一般。由于太久没说英语了，许多词汇都想不起来，所以有点结巴，不过面试的姐姐非常温柔，一直对我笑!问我为什么选择招行，想在哪个部门工作之类的，我就用英文把招行的历史，企业文化说了下，面试的姐姐觉得我对招行挺了解的，就接着问了些更深入的问题，本人的回答就不那么尽如人意了，呵呵。
初面结束2个小时后，就收到了招行的通知，让明天早晨9点去参加复试。效率啊~~ 第二题早上9点赶到招行，看到大概有130位同学，个个一表人才啊!复试的内容更是出人意料!需要每位同学从现在开始，到下午4点之间，各自独立地去搜集名片，自己想办法搜集名片。下午4点之前交回公司，进行登记!有同学问，考核的标准是什么，答曰：我们有自己的考核标准，你们不用知道! 紧接着，大家就出发，开始想方设法搜集名片!当然啦，所有同学几乎是一出门就开始打电话联系父母亲戚朋友，从他们那里可以搜集到大量名片。但是对于我们这些外地同学呢?社会资源肯定没他们丰富啊。但还是需要老师和朋友们的帮助。所以感觉给学院的书记打了个电话，请他帮我找点名片。本来和我们书记玩的就挺好的，所以最先想到他!我们书记听我说了情况后，就告诉我，这个考核很有意思，要想清楚考官的用意!考核的标准并不一定是名片的数量，这个考核的关键是解决问题的方法和思路。当然啦，是最直接的考察应聘者社会资源的方法，这也是银行最在乎的，但这只是一方面。这个考核还在考察应聘者的沟通交流能力，自己解决问题的能力。所以，在获得了老师那里的60多张名片后，本人就开始想办法去搜集名片了!最直接的办法是到名片制作店里去搜，但去了之后才发现并不是那么容易的。人家根本就没有剩下的多余的，即使有也不会给你。所以没办法，我只好问那些老板要他们自己搜集的名片当中没用的那些，请他们给我，就这样慢慢的搜集到不少名片。最终在3点20左右，我共搜集到了200张名片，当时感觉很少。结果交回去后发现，自己的这个数量算是中等，不算是最少的。最多的同学搜集到了2000多张，我想这个同学的社会资源不得了啊!当然啦，只搜集到几十张的同学也很多，所以自己也放心了，不是垫底的!
晚上9点左右，又收到了招行明天下午面试的通知。不说什么了，还是效率。
下午3点半的终面，无领导小组讨论。今天一共有三场，早晨一场，下午2场，本人是下午最后一场。我们这场一共是4组，分行的重要领导全部到场，在主席台上观战!呵呵，足见分行领导对这次招聘的重视。下午的面试本来有些紧张，因为本人从来没参加过群面。不过结果证明，本人表现不错，小组成员都很nice,整个团队相当和谐，融洽。群面大概一共2个小时，有四个活动。第一个活动是自我介绍，每位同学走到会议室中央，对着领导进行自我介绍，50秒。第二个活动，小组讨论，做出一个搜集名片的最佳方案，并重点说明自己的方案的优点，派一名同学总结陈词。第三个活动是一个动手游戏，不做阐述了。最后请同学阐述本组的讨论结果。第四个活动，推荐两名小组中你认为表现较好的同学，并给一名同学提意见。 整个流程就是这样，由一名专业的人力资源公司的人做主持人。整个过程相当愉快，一点也不紧张。小组成员每位都很优秀，本人表现也比较好，获得多位同学的推荐，谢谢大家对我的信任!
转篇三：银行面试问题
自我介绍
各位面试官下午好!我叫xx，今年24岁，来自(*^__^*) 嘻嘻„„，目前是大连理工大学管理与科学工程学院的一名在读研究生。我本科就读于石家庄铁道学院数学系，09年以优秀的成绩考入大连理工大学，并且连续三年获得校优秀研究生二等奖学金。
去年3月份我曾经在建设银行客户部做过客户经理助理的实习工作，对银行对公客户服务有了初步的认识与了解。我觉得一名优秀的客户经理除了具备扎实的专业知识外，还应该有良好的服务意识与积极向上的工作态度。我的优点是做事认真细心而且特别有耐心，而且学习能力很强。
优点
1 思维严谨、逻辑性很强，这与我本科所学专业为数学有很大的关系。 2 做事细心、有耐心，曾经在亚信做过海量的数据分析工作，在数据分析过程中经常会遇到一些异常点，如何找出这些异常点往往需要很大的耐心，虽然仅仅实习了两个月，但是很出色(转载于:银行客户经理面试技巧)地独立完成了大量的数据分析工作。 缺点
对于银行类的工作，我最大的劣势可能在于自己的专业，但是我有着很好的学习能力，相信能快速地熟悉这方面的知识。
为什么选择银行
首先我非常喜欢银行这个行业，另外我了解到贵行的员工队伍的特点是年龄轻、素质高、能力强，非常适合大学生为其投入，相信这里能个我们一个很好的发展平台。
为什么选择客户经理这个职位
首先我对这份工作十分感兴趣，曾经做过相关的实习工作，对这份工作有一定的了解，我知道这份工作主要是客户经理这个职位对于个人综合能力要求很高，我不能保证能马上胜任这份工作，但是我相信凭借我的良好的学习能力及认真的态度，一定能够尽快胜任这份工作。
座右铭：只为成功找方法，不为失败找借口
业余爱好：喜欢打羽毛球、练瑜伽
客户经理的职责 (1)联系客户客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。 (2)开发客户
对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。 (3)营销产品
在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。 (4)内部协调 客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理握住的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。
客户经理的素质要求
合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
客户经理应具备以下条件：
(1)品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。
(2)营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。
(3)知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。
(4)分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。 (5)筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。
(6)协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
客户经理的工作内容
(1)访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。
(2)细分客户。确立目标市场和潜在客户。
(3)风险管理。有效监测和控制客户风险。
(4)客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。
(5)客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。
(6)沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。
(7)谈判。与客户进行业务谈判。
(8)办理业务。代客户在银行办理各种业务。
失败经历 高考对我来说应该是一件比较失败的事，因为高考志愿没有报好，虽然高考成绩还不错，但是没有进入一个理想的大学，但是进入大学后，我并没有自暴自弃，而是更加努力，在学校期间多次获得奖学金，并以优秀的成绩考上了研究生。
最崇拜的人
喜欢她的理性、务实、求真，虽然她已在国内外非常知名，但是始终很实在、朴实，主持的节目让人感觉十分亲切。 她的事业心强，拥有自己独立的事业，这点是我们现在许多女性的榜样。 她在追求事业的同时，兼顾家庭，非常用心经营自己的小家庭。篇四：商业银行客户经理竞聘自我介绍 尊敬的各位领导：
下午好!首先做一下自我介绍，我叫~~~， ~~~~岁，中共党员，本科学历，现就职于~~支行。我竞聘的职位是对私客户经理。
我是一名勤勤恳恳在~~银行一线工作的员工，很高兴也很荣幸能够参加今天的面试。首先，感谢领导提供这个平台，让我有了这次展示自我的机会。同时，我也向各位领导保证，不管这次面试结果如何，我都会兢兢业业干好自己的本质工作，以优异的工作业绩，为交通银行的事业贡献一份力量。
参加这次面试，我认为自己有以下三个方面的优势：
一、具备良好的职业素养。在~~支行从事柜面工作的几年中，我积极利用各种机会，向书本学，向同事学，从实践中学，具备了较强的业务能力;同时，主动培养自己的责任心和团队协作意识，以极大地敬业精神干好每一项工作，任劳任怨，得到领导和同事的一致好评。
二、具有良好的营销意识。本人性格谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处理事情的能力。通过多年的经验积累，我已经掌握了一套适合自己的、并具有良好效果的营销方法。20~~年，在全行举办的~~~~~~~~~~比赛中，我工作业绩突出，取得的~~~~~~;在支行近两年的~~~~~~赛中，取得了第~~名的好成绩;20~~年截至目前，在做好柜面工作的同时，已提升~~~~~~~~户，~~~~客户~~~户，营销~~~~~~~户，信用卡近~~~~张，手机银行有效签约近~~~~户。
三，具备较强的风险把控能力。针对当前工作中出现的各种风险点，我积极利用空闲时间熟悉规章制度、业务流程以及风险掌控技巧。同时，认真学习人民银行以及银监会对商业银行监管的各项条目规定，做到干工作心中有数，促业务合理规范。
总之， 如果我有幸得到领导的信任和支持，我将以最快的速度找准自己的位置，尽快进入角色，认真履职，交出一份让领导满意的答卷。
谢 谢!篇五：银行面试该怎样自我介绍
银行面试该怎样自我介绍
发布时间:2014-05-16 来源:自我介绍网
银行面试该怎样自我介绍?面对竞争压力大的银行面试我们更不能轻松以 对，在介绍自己时也要小心谨慎，一份银行面试自我介绍范文、自我介绍技巧及注意事项介绍给您，希望能在银行面试时帮助到您!
一、银行面试自我介绍：
尊敬的各位领导、评委：
大家好!我叫__________，来自上海，2005年毕业于上海财经大学金融学院，我的专业是信用管理学，硕士研究生学历。毕业后在招商银行上海分行________支行担任客户经理。我手中有很多客户资源，工作业绩非常突出。我有丰富的银行产品营销、客户管理、信贷管理、风险管理经验;精通银行信贷管理、风险控制、银行会计等相关业务，具有很强的业务拓展能力。
我今天应聘________银行上海分行的__________职位， 相信我的加盟，________银行在上海的业务将发展得更好! 谢谢大家!
二、银行面试注意事项：
2、银行的面试要求你具备的能力： (1)出色的个人素质
这一点上，要求你和他们交谈的时候，充分显示你的个人素质和良好的可塑性;同时，更重要的一点是，让他们觉得你是一个可信的人，这点很重要。 (2)较好的表达能力
有很好的沟通能力，是很关键的。因为目前银行业招聘，大多偏重市场一线人员，他们的中标率也比会计、储蓄等柜台人员高很多，如果你的表达能力很好，会是你一项很大的资本。
银行面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、意见或建议顺畅地用语言表达出来。银行面试中考察的具体内容包括：表达的逻辑性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。
银行面试主要看应试者对主考官所提的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。银行面试对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答是否恰当。对于意外事情的处理是否妥当等。 要注意跟台下评委的眼神配合，眼睛的视线不要一直停留在讲稿上，银行面试时要使台下的每一个评委都以为你在看他们，注视着他们。要面带微笑，不要太严肃。 (3)赏心悦目的外表
你可以不美丽，但是一定不能令人讨厌，一定要清爽整洁，正装出席。虽然大家都不承认这点，但是面试时这还是众多银行考虑的前几位因素之一。
面试一定要着装合体，不要穿着太前卫，毕竟银行这个职位还是要讲究矜持的，但是一定要整洁得体端庄大方，银行面试时给人感觉气质非凡。 (4)一定的行内关系
这点恐怕也会引起你的不悦，但是如果你的自身特色不是很突出，资历又不是很高的话，一定的关系就是必要的了。现在想进银行的人可是很多的„„从另一方面讲，有强大的社会关系在银行工作中也是必要的。 (5)资历
如果你是应届毕业生的话，这一点可以略去不读。进银行不一定有银行工作经历，但是最好还是有相关经历，比如企业会计、理财师等等。这对于你中标可是很重要的。 (6)专业
你的专业最好是 经济，会计，金融 三大主要专业。
其实，专业没有特别要求，关键看关系。有关系，什么专业都可以进银行。 (7)相关证书
比如 会计师资格证、律师资格证等都很有用。
三、银行面试着装：
1、女生银行面试着装
面试穿着禁忌：
面试时候女生首先不可以过度露肤，如果穿着的裙子过短，或上衣无领无袖，甚至穿着吊带服饰是完全不被允许的。
其次面试时也不可以穿着的服饰上有明显的图案、亮片之类，过于吸引人眼球，给人留下过于凌乱的印象。
面试时女生也不能选择过于艳丽的颜色，比如红色、黄色、橙色之类，会给考官太强的视觉冲击力，是他的注意力没有办法集中在你所陈述的问题上。
2、男生银行面试着装
面试可适当穿休闲类套装
白领的形象和礼仪往往代表公司形象，面试者要注意自己在面试中的仪表仪容问题。仪表大方、举止得体，与文职人员的身份相符合，给招聘人员留下大方、干练的良好印象，是求职者的加分题。选择服装的关键是看职位要求，应聘银行、国企部门、文秘，穿着偏向传统正规;应聘公关、时尚杂志等，则可以适当地在服装上加些流行元素，显示出自己对时尚信息的捕捉能力。仪表修饰最重要的是干净整洁，不要太标榜个性，除了应聘娱乐影视广告这类行业外，最好不要选择太过突兀的穿着。对于应届毕业生来说，允许有一些学生气的装扮，即使面试名企，也可以穿休闲类套装。它相对正规套装来看，面料、鞋子、色彩的搭配自由度更高。
身上穿的、手上戴的均能反映出求职者对所申请职位的理解程度。参加面试，在衣着方面不要过分讲究花哨华丽，面试时你所穿的西服、衬衫、裤子、皮鞋、袜子都不宜给人以崭新发亮的感觉，但也要注意整洁大方，不可邋遢，不可修饰过分。无论是男装或女装，对质料要略有讲究。好的面料可以使剪裁合体的服装更加合身、相得益彰。合乎自身形象的着装会给人以干净利落、有专业精神的印象，男生应显得干练大方，女生应显得庄重高雅。
四、银行面试技巧：
1、自我介绍的内容
首先请报出自己的姓名和身份。可能应试者与 面试 考官打招呼时，已经将此告诉了对方，而且考官们完全可以从你的报名表、 简历 等材料中了解这些情况，但仍请你主动提及。这是礼貌的需要，还可以加深考官对你的印象。 其次，你可以简单地介绍一下你的学历、工作经历等基本个人情况。请提供给考官关于你个人情况的基本的、完整的信息，如：学历、工作经历、家庭概况、兴趣爱好、理想与报负等。这部分的陈述务必简明扼要、抓住要点。例如介绍自己的学历，一般只需谈本专科以上的学历。工作单位如果多，选几个有代表性的或者你认为重要的介绍，就可以了，但这些内容一定要和 面试 及应考职位有关系。请保证叙述的线索清晰，一个结构混乱、内容过长的开场自，会给考官们留下杂乱无章、个性不清晰的印象，并且让考官倦怠，削弱对继续进行的 面试 的兴趣和注意力。
应试者还要注意这部份内容应与个人 简历 、报名材料上的有关内容相一致，不要有出入。在介绍这些内容时，应避免书面语言的严整与拘束，而使用灵活的口头语进行组织。这些个人基本情况的介绍没有对或错的问题--都属于中性问题，但如果因此而大意就不妥了。
2、自我介绍的时间
一般情况下，自我介绍应该是3～5分钟较适宜。时间分配上，可根据情况灵活掌握。
3、自我介绍的要点
(1)自我介绍是应以面试的测评为导向。
自我介绍也是一种说服的手段与艺术，聪明的应试者会以公务员考录的要求与测试重点而组织自我介绍的内容，你不仅仅要告诉考官们你是多么优秀的人，你更要告诉考官，你如何地适合这个工作岗位。而与面试无关的内容，既使是你引以为荣的优点和长处，你也要忍痛舍弃，以突出重点。
(2)自我介绍要有充分的信心。
要想让考官们欣赏你，你必须明确地告诉考官们你具有应考职位必需的能力与素质，而只有你对此有信心并表现出这种信心后，你才证明了自己。
4、自我介绍的特别提醒 (1)应试者应充分利用各种个人资源。除了前面提到的面带微笑、目光交流、坐姿端正等表情、身体语言外，请以沉稳平静的声音、以中等语速、以清晰的吐字发音、以开朗响亮的声调给考官以愉悦的听觉享受，声音小而模糊、吞吞吐吐的人，一定是胆怯、紧张、不自信和缺乏活力与感染力的。 (2)情绪也是一个需要控制的重要方面。情绪，做为个人的重要素养，如果在自我介绍中起伏波动，就会产生负面影响。例如在介绍自己的基本情况时面无表情、语调生硬;在谈及自己的优点时眉飞色舞。兴奋不已;而在谈论自己的缺点时又无精打采、萎糜不振。 (3)有的应试者谈及自己的兴趣爱好时，说自己喜欢唱歌，便自做主张，一展歌喉，在面试考场上为考官们唱它一曲，直到被考官客气地打断后，才反应过来行为有些出格。 (4)有的应试者描述自己喜欢这样、爱好那样，如：文学、艺术、旅游、摄影等等，由此考官进一步询问其拍摄过什么作品，这位考生的回答却是她喜欢别人给她拍照，还说家里的几本影集都已经满了。 (5)有的应试者在介绍家庭关系时，似乎“漫不经心”地告诉考官们，自己的某位远房亲戚是应考单位的上司单位的某领导。 (6)有的应试者表示将来踏上工作岗位，将“一定要„„”、“绝对„„”诸如此类的保证，似乎在做就职演讲。
责
第1篇:银行客户经理的职责
1、客户经理既是公司与客户关系的代表，又是公司对外业务的代表。其职责是全面了解客户需求并向其营销产品，同时协调和组织全公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。
2、客户经理的职责
(1)接待和联系客户客户经理是全权代表公司与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动地接待来访客户，并经常地
与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。
(2)开发客户对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。
(3)营销产品根据公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极推销公司理财产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的理财产品。对客户的新需求，要及时向相关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有：广为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和
产品推销。
(4)客户管理对于已经购买理财产品的客户进行管理，包括定期回访，节日短信问候，以及是否按期向客户支付了收益款项及到期偿还本金。
3.客户经理的素质要求合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
第2篇:银行客户经理的工作职责
1、加强市场研究分析，掌握市场变化，为领导决策提供详实的参考依据。
2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。
3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。
4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、
提供业务咨询和服务。
5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。
6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。
要想做好一份好的工作，建议首先要做的就是要了解什么是工作职责，该岗位工作职责有哪些，这样对你面试、对你如何开展这工作有一定的帮助。每个人都要为以后的事情做好准备，无备而来的人，永远会落后人家一步，同样的面试，你输给人家的仅仅可能就是你没有做好准备。
第3篇:银行客户经理岗位职责
岗位名称:银行客户经理
所属部门：银行业务部
直属上司：银行经理
部门下属：客户助理
银行客户经理岗位职责：
1、加强市场研究分析，掌握市场
变化，为领导决策提供详实的参考依据。
2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。
3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。银行客户经理职责
4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务。
5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。
6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。
银行客户经理工作内容：
1、以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系;
2、营销金融产品和开发客户市场，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作;
3、完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面;
4、完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广;
2016年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2016年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为
总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。银行客户经理工作总结在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业
银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。银行客户经理工作总结
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
2016年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
2016年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
1. 请装简单介绍你的本人的经历，在原单位工作了多久?都从事过了什么工作?去那以前做过什么工作? 测评要点：基本经历，知识背景，综合分析(逻辑思维)
2. 请介绍一下你在原单位的业绩情况，如果近期的业绩下降了，你想会是什么原因，如果上升了，是怎么做的? 测评要点：专业知识 、责任感、进取心、组织协调
3. 你对本行业的市前景如何看待?有什么打算? 测评要点：专业知识、计划性、权属感
4. 你觉得要提高公司效益，要以采取哪些方法 测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调
5. 估计明年的市场，最好的情况有达到多少销售额? 测评要点：计划性、组织协调、综合分析
6. 在你的大客户出现异常变化时，你会采取什么样的措施? 测评要点：风险意识、应变力、责任感
7. 如果全国的本行业情况在好转，你的业绩反而在下降，你该怎么办? 测评要点：专业知识、进取主、组织协调、责任感、应变力
8. 你管过多少业务人员?你是怎么鼓励他们做好销售工作、完成销售指标的? 测评要点：组织协调、人际交往
9. 如果公司的经营陷入了困境，你认为该怎么办? 测评要点：计划性、综合分析、风险意识
10. 你认为世界范围的经济危机对中国这个行业的影响是什么? 测评要点：综合分析、专业知识
11. 如果竞争动手降价，而公司要求我们保持原有的市场定位，又要完成指标，你该怎么办? 测评要点：权属观念、专业知识、计划性
理工作总结
2016年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2016年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为
总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。银行客户经理工作总结在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业
银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。银行客户经理工作总结
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
2016年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
2016年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
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