大学餐厅营销策划书
令德餐厅营销策划书
一、营销环境分析
(一)宏观环境分析：
山西大学令德餐厅直属学校后勤集团的一部分。近几年随着高校的大规模扩招，各高校学生数量大幅度增长。这不仅是一个挑战也是一次机遇，因为传统的大学食堂已不能满足当今大学生对餐饮需要，如何对现有的资源进行调整和规划是我们必须面对的。时代在进步，大学生的需求在改变，所以如何更好的抓住学生这个大市场是每一个后勤管理者要思考的问题。不难发现如今大学生对于餐饮的选择更丰富化。具体而言，山大的月亮苑的餐饮就相当的丰富。四周遍布的小吃店，快炒店等等严重威胁着食堂的经济利益。
目前市场物价快速飞涨,在外面就餐的成本提高,所以人们会尽量选择物美价廉的地方就餐而且人们希望就餐地点做到环境卫生,方便快捷。
(二)消费者分析
1、学生对饭菜的要求
同学们选择在食堂就餐因素其卫生是首选、方便次之，饭菜质量口味位居第三。概括为：“质量要上乘，口味要顶好”。聚餐时良好的环境氛围、合理的价格、优质的服务就至关重要了，吃的是一种氛围、喝的是一种文化。另外，价格和服务仍然消费者考虑的重要因素，没有这些也就没有聚餐的氛围了。
2、学生消费能力分析
既然只是消费者，在成为生产者之前，花在饮食上的费用趋于集中。学生花在饮食上的月平均费用大约居于300元到400元之间;而且，意愿消费额与实际消费额大致相当，只有少数同学会有“透支”与“节省”，另外可以看出“透支”的不属于主流消费者。
(三)产品分析
产品状况：食堂菜品种类一般,口味也一般,可以满足大部分顾客的口味要求,但菜品价格与外面相比价格上没有太大优势，可是卫生情况比较好， 基本能够为迎合广大学生对饭菜口味的要求。
(四)竞争对手分析
1、校内竞争分析
校内月亮苑是食堂的主要竞争对手，校内共设立的令德餐厅，文瀛餐厅和德秀餐厅三家餐厅，但同属于学校的后勤集团，因此只有同公司内部分支的竞争，还是占有绝对的优势地。
2、校内竞争分析
月亮苑同学校令德餐厅的竞争中非常激烈主要表现在：
食堂：安全质量好，就餐环境好，比较便宜，方便快捷，如今地沟油泛滥而学校能够保证其卫生、方便、花样多种类丰富。是同学们出校门的主要路段，人流量很大，在移动营业厅附近，离研究生宿舍很近，但是离校内寝室很远。
月亮苑：营业时间弹性大，价格适中，种类繁多，口味很好，是住在人和公寓的必经之路，但是月亮苑没有学校的政策支持，饭菜口味和服务态度无疑要成为校内餐馆的脊梁。
二、SWOT问题分析
1、 优势：令德餐厅在消费者心中的地位如下：
首先，令德食堂总体来说空间很大，有上下两层，窗口开放比较多，基本上能够满足大家饮食的需求，同时还能容纳多人聚餐，是校内月亮苑所无法满足的;
其次，食堂环境卫生比较好，总体来说比外面的让大家吃得很放心，特别是在地沟油报道出来后，觉得食堂更加有安全保障;
再次，很多同学人为食堂师傅做的饭菜口味还可以，营养搭配很合理，特别是二楼特色小炒味道很好，还有早餐供应种类很多，价格便宜;
最后，同学们还认为令德食堂员工的服务态度还是比较好的，很多同学在后勤集团的意见箱中反映在食堂就餐时不小心掉了东西，食堂叔叔阿姨就会帮他们找到还给失主，为失主提供了很大的帮助。
2、 劣势：饭菜在味道方面稍有欠缺,不如其他餐馆那种小份烹调的饭菜的味道好，同时价格比较偏高，地理位置没有月亮苑有利，且就餐人数大,因此比较嘈杂。
3、 机会：对于一般同学而言，学校食堂的环境卫生让人放心,因此到食堂就餐的机率还是比较高的。同时月亮苑普遍较小，很拥挤，基本上没有可以坐下来吃饭的地方，特别是有大型同学聚会时，很难找到餐厅。这是可以选择食堂二楼的教师就餐区聚餐。
4、 威胁：菜式价格不明确，十分拥挤，菜式不能很快的推陈出新和味道稍逊一些都是食堂的威胁所在。
三、营销现状与市场分析
1、市场状况：目前令德食堂的规模比较大,饭菜价格相对来说中等偏上,利润空间比较大。与之抗衡的只有校内的月亮苑。
2、产品状况：菜品种类多,口味也较多,可以满足大部分顾客的口味要求,并且菜品价格定得不算高,卫生情况也比较好。
3、 竞争状况：目前本食堂的竞争对手主要是周边的一些餐馆,且这些餐馆在同类饭菜的定价比本食堂要高一些周边餐馆的主要竞争优势是菜品花样更多,变换更灵活,口味相对有特色,针对性强,有固定的目标顾客。
四、营销战略
1、 目标市场：主要针对山西大学令德校区的在校学生。
2、 定位：令德食堂的定位是满足大众化的消费水平和就餐口味。
3、 定价：各种菜式要按等级定价,但各个等级的菜式定价都要略低于周边餐馆同一等级菜式的定价,以吸引更多普通大众消费者到食堂就餐。
4、 服务：要做到热情、周到的服务热情接待顾客,按顾客的要求为顾客介绍各等级的菜式,务求做到满足顾客的要求。
5、 卫生：食堂的清洁一定要做好,就餐地点一定要做到干净、整洁碗、筷等餐具清洗一定要干净厨师、服务员等各种工作人员的制服一定要保持干净、整洁。
6、 广告：通过发传单、粘贴海报、拉横幅和在校报登广告的方式让更多人了解本食堂,使其来本食堂就餐。
7、 市场调研：定期做市场调研,了解竞争对手的情况,了解顾客的需求和对本食堂各方面的看法和感受,尽快得到顾客的反馈信息,以便在各方面做出相对应的调整和整改。
五、营销方案
(一)食堂的产品
食堂的产品应该包括三个方面：饮食质量、用餐环境和服务质量针对这三个方面,食堂分别采取以下方案：
1、 提高饮食质量：
① 目前食堂打菜外其他窗口，如面类炒饭类窗口的味道并不是很好，但是与月亮苑相比在价格上也没有明显的优势，所以定期变换新菜式,以不同的搭配来迎合大众多边口味的要求;努力改善饭菜的味道,使饭菜更美味;才能加强食堂的竞争力。
② 增加一些特色窗口,可以引进像月亮苑的一样的可口小吃;例如：我们可以将月亮苑烤牛排、烤肠窗口引进到令德食堂，同时还可以新增饮料类窗口(主要经营奶制品，矿泉水和各类饮料)，这些都是很有前景的窗口，一方面既可以满足顾客的需求，又可以增加食堂收入来源，一举两得。
③ 要加强饭菜的保温度，使顾客吃得舒坦。一方面食堂要加强保温措施，另外最好的
方法是为顾客提供微波炉，以便保证顾客的根本利益。冬天还可以免费的为顾客朋友提供清谈的热汤。
2、 改善食堂用餐环境：
① 很多同学反映食堂空气不是很好，这里主要问题是食堂二楼的油烟经常弥漫在整层楼，所以我们建议学校食堂在二楼多安装几个排风扇，以便减轻烟雾对顾客对就餐的影响。
② 地面很油腻也是一个很严重的问题，因为这样会给顾客的安全带来隐患，造成一系列不必要地麻烦，所以要定期处理地面油质，食堂应让顾客感觉到来食堂就餐安全可靠。
③ 及时扫除桌面清洁，随时给顾客提供好的就餐氛围。做好宣传工作，让学生朋友自觉的将碗筷拿到回收处，以方便清洁和更多的人就餐。
④ 很多人反映食堂很拥挤是存在的很大问题，这时候食堂工作人员很难协调，但是食堂可以借助同学们的帮助，一同协调这个问题。
⑤ 由于大学生活不像是高中那样，大家一起上学一起放学，大学里每个人的时间分配都不样，因此去食堂吃饭的时间也很难把握，所谓的饭点变得模糊化，为了适应这种现象，食堂会提前准备吃饭时间，但是这样会导致下完课的同学们吃的菜很冷，或者已经是残羹冷炙，毫无胃口。这是，食堂工作人员就应该根据经验及时的为这些同学上新的菜式，并稍微延长吃饭时间。
⑥ 节假日在食堂吃饭的时候，食堂开放的窗口很少，让人没有吃的欲望，从而使得我们的顾客群形成了一种节假日，周末的时候就习惯性的在月亮苑吃，对此，增加营业时间是吸引顾客的手段，也是与月亮苑竞争的一个要点。
3、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高食堂的服务质量就要从提高员工素质做起。食堂要从培训和监督两个方面抓起。增大对员工的培训，培养一支微笑服务，待人有礼的员工队伍;另外，增大对员工的监督力度，在食堂明显地方设置投诉栏，食堂经理亲自管理，对被投诉的员工一定物质上的处罚。这样一方面增加消费者的满意度，另一方面又能对员工起到鞭策作用，要保证餐具和就餐环境的清洁卫生同时要培训员工,提高员工的服务质量,让顾客在就餐是更愉悦。
(二)价格制定方案
目前令德食堂菜类价格基本在3元到6元/份不等这样价格区间，3元的很少，4-5元区间的菜类品种是最多的，工作人员在帮同学们打菜的时候一般会让学生们直接双拼，价格在4-6元不等，在这一点上，食堂定价策略给大家带来了不满，顾客产生这种不满心理的主要
原因是的食堂是属于大学生活的一部分，它应该本着为学生服务为主的非盈利性组织，同其他高校相比，很显然令德食堂在这一点上并没有符合同学们的预期心理，但是另外一方面食堂也面临着巨大的物价上涨的压力，同时内部员工的管理，日常开销费用等也是经营者必须考虑的要素，综上所述我们建议食堂应该提供更多的低价位的菜式，将价格差距拉大，来满足不同层次的需求。
(三)管理方案
① 首先，我们应该把食堂存在主要问题拿出来分析即价格的不明确，这几乎是一个共同存在的不满现象，有一位同学是这样描述学校食堂打菜的情景：今天土豆和黄瓜是3.5元，明天的时候很可能就变成了4.5元，这种情况很都人可能都遇到过，但是对此大家好像只能很无赖，我们建议作为食堂管理领导要重新整合窗口，在以上提出的提供更多低价位菜式的前提下，再对于各种菜式进行分类，要么在窗口标明其价格，将相同种类的价格归为一个窗口如：3-4元一个窗口、4-5元一个窗口、5-6元一个窗口。再在窗口上标明价格(在出现新菜式的时候及时告知顾客)。
②很多同学也反映了食堂员工经常出现打错卡现象 ，下课是一个人潮汹涌的时段，这时候，就算是经验丰富的员工也会打错价格，这样一方面导致了很多同学心中菜价不明确心理的产生， 另外还会产生不必要的口角之争。所以，有人提出改变刷卡方式，可以先把价格显示出来，然后让同学们往上刷。
③ 与学校学生会建立合作关系，可以提供一处让学生会在令德餐厅设立学校失物招领处和食堂意见征集处，帮助同学们解决问题。
④ 好好利用食堂的电视，播放学生们喜爱的娱乐或体育节目，以此来吸引学生。
象牙塔餐厅营销策划书
一、营销环境分析
(一)宏观环境分析：
象牙塔餐厅是能源学院的一个餐厅。近几年随着高校的大规模扩招，各高校学生数量大幅度增长。这不仅是一个挑战也是一次机遇，因为传统的大学食堂已不能满足当今大学生对餐饮需要，如何对现有的资源进行调整和规划是我们必须面对的。时代在进步，大学生的需求在改变，所以如何更好的抓住学生这个大市场是每一个后勤管理者要思考的问题。不难发现如今大学生对于餐饮的选择更丰富化。能源学院四周遍布的小吃店，快炒店等等严重威胁着食堂的经济利益。
目前市场物价快速飞涨,在外面就餐的成本提高,所以人们会尽量选择物美价廉的地方就餐而且人们希望就餐地点做到环境卫生,方便快捷。
(二)消费者分析
1、学生对饭菜的要求
同学们选择在食堂就餐因素其卫生是首选、方便次之，饭菜质量口味位居第三。概括为：“质量要上乘，口味要顶好”。聚餐时良好的环境氛围、合理的价格、优质的服务就至关重要了，吃的是一种氛围、喝的是一种文化。另外，价格和服务仍然消费者考虑的重要因素，没有这些也就没有聚餐的氛围了。
2、学生消费能力分析
既然只是消费者，在成为生产者之前，花在饮食上的费用趋于集中。学生花在饮食上的月平均费用大约居于300元到400元之间;而且，意愿消费额与实际消费额大致相当，只有少数同学会有“透支”与“节省”，另外可以看出“透支”的不属于主流消费者。
(三)产品分析
产品状况：食堂菜品种类一般,口味也一般,可以满足大部分顾客的口味要求,但菜品价格与外面相比价格上没有太大优势，可是卫生情况比较好， 基本能够为迎合广大学生对饭菜口味的要求。
(四)竞争对手分析
校内能源食堂是食堂的主要竞争对手，校内共设立的象牙塔餐厅，能源餐厅和综合楼餐
厅三家餐厅，这三家餐厅均属于个人，竞争非常的激烈。
能源食堂同学校象牙塔餐厅的竞争中非常激烈主要表现在：
食堂：安全质量好，就餐环境好，比较便宜，方便快捷，如今地沟油泛滥而学校能够保
证其卫生、方便、花样多种类丰富。是同学们出校门的主要路段，人流量很大，在移动营业
厅附近，离研究生宿舍很近，但是离校内寝室很远。
能源食堂：营业时间弹性大，价格适中，种类繁多，口味很好，是住在人和公寓的必经
之路，但是能源食堂没有学校的政策支持，饭菜口味和服务态度无疑要成为校内餐馆的脊梁。
二、SWOT问题分析
1、 优势：象牙塔餐厅在消费者心中的地位如下：
首先，食堂环境卫生比较好，总体来说比外面的让大家吃得很放心，特别是在地沟油报
道出来后，觉得食堂更加有安全保障;
其次，很多同学人为食堂师傅做的饭菜口味还可以，营养搭配很合理，特别是特色小炒
味道很好，还有早餐供应，价格合理;
最后，同学们还认为象牙塔食堂员工的服务态度还是比较好的，很多同学反映在食堂就
餐时不小心掉了东西，食堂叔叔阿姨就会帮他们找到还给失主，为失主提供了很大的帮助。
2、 劣势：饭菜在味道方面稍有欠缺,不如其他餐馆那种小份烹调的饭菜的味道好，同
时价格比较偏高，地理位置没有能源食堂有利。
3、 机会：对于一般同学而言，学校食堂的环境卫生让人放心,因此到食堂就餐的机率
还是比较高的。
4、 威胁：菜式价格不明确，菜式不能很快的推陈出新和味道稍逊一些都是食堂的威胁
所在。
三、营销现状与市场分析
1、市场状况：目前象牙塔食堂的规模比较小，饭菜价格相对来说中等偏上,利润空间比
较大。与之抗衡的只有校内的能源食堂。
2、产品状况：菜品种类多,口味也较多,可以满足大部分顾客的口味要求,并且菜品价格
定得不算高,卫生情况也比较好。
3、 竞争状况：目前本食堂的竞争对手主要是周边的一些餐馆,且这些餐馆在同类饭菜
的定价比本食堂要高一些周边餐馆的主要竞争优势是菜品花样更多,变换更灵活,口味相对有
特色,针对性强,有固定的目标顾客。
四、营销战略
1、 目标市场：主要针对能源学院象牙塔校区的在校学生。
2、 定位：象牙塔食堂的定位是满足大众化的消费水平和就餐口味。
3、 定价：各种菜式要按等级定价,但各个等级的菜式定价都要略低于周边餐馆同一等
级菜式的定价,以吸引更多普通大众消费者到食堂就餐。
4、 服务：要做到热情、周到的服务热情接待顾客,按顾客的要求为顾客介绍各等级的
菜式,务求做到满足顾客的要求。
5、 卫生：食堂的清洁一定要做好,就餐地点一定要做到干净、整洁碗、筷等餐具清洗
一定要干净厨师、服务员等各种工作人员的制服一定要保持干净、整洁。
6、 广告：通过发传单、粘贴海报、拉横幅和在校报登广告的方式让更多人了解本食堂,
使其来本食堂就餐。
7、 市场调研：定期做市场调研,了解竞争对手的情况,了解顾客的需求和对本食堂各方
面的看法和感受,尽快得到顾客的反馈信息,以便在各方面做出相对应的调整和整改。
五、营销方案
(一)食堂的产品
食堂的产品应该包括三个方面：饮食质量、用餐环境和服务质量针对这三个方面,食堂
分别采取以下方案：
1、 提高饮食质量：
① 目前食堂打菜外其他窗口，如面类炒饭类窗口的味道并不是很好，但是与能源食堂
相比在价格上也没有明显的优势，所以定期变换新菜式,以不同的搭配来迎合大众多边口味
的要求;努力改善饭菜的味道,使饭菜更美味;才能加强食堂的竞争力。
② 增加一些特色窗口,可以引进像能源食堂的一样的可口小吃;例如：我们可以将能
源食堂烤牛排、烤肠窗口引进到象牙塔食堂，同时还可以新增饮料类窗口(主要经营奶制品，
矿泉水和各类饮料)，这些都是很有前景的窗口，一方面既可以满足顾客的需求，又可以增
加食堂收入来源，一举两得。
③ 要加强饭菜的保温度，使顾客吃得舒坦。一方面食堂要加强保温措施，另外最好的
方法是为顾客提供微波炉，以便保证顾客的根本利益。冬天还可以免费的为顾客朋友提供清
淡的热汤。
2、 改善食堂用餐环境：
① 地面很油腻也是一个很严重的问题，因为这样会给顾客的安全带来隐患，造成一系
列不必要地麻烦，所以要定期处理地面油质，食堂应让顾客感觉到来食堂就餐安全可靠。
及时扫除桌面清洁，随时给顾客提供好的就餐氛围。做好宣传工作，让学生朋友自觉的将碗
筷拿到回收处，以方便清洁和更多的人就餐。
② 由于大学生活不像是高中那样，大家一起上学一起放学，大学里每个人的时间分配
都不样，因此去食堂吃饭的时间也很难把握，所谓的饭点变得模糊化，为了适应这种现象，
食堂会提前准备吃饭时间，但是这样会导致下完课的同学们吃的菜很冷，或者已经是残羹冷
炙，毫无胃口。这是，食堂工作人员就应该根据经验及时的为这些同学上新的菜式，并稍微
延长吃饭时间。
③ 节假日在食堂吃饭的时候，食堂开放的窗口很少，让人没有吃的欲望，从而使得我
们的顾客群形成了一种节假日，周末的时候就习惯性的在能源食堂吃，对此，增加营业时间
是吸引顾客的手段，也是与能源食堂竞争的一个要点。
3、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高食堂的服务质量就要从提高员工素质做起。食堂
要从培训和监督两个方面抓起。增大对员工的培训，培养一支微笑服务，待人有礼的员工队
伍;另外，增大对员工的监督力度，在食堂明显地方设置投诉栏，食堂经理亲自管理，对被
投诉的员工一定物质上的处罚。这样一方面增加消费者的满意度，另一方面又能对员工起到
鞭策作用，要保证餐具和就餐环境的清洁卫生同时要培训员工,提高员工的服务质量,让顾客
在就餐是更愉悦。
(二)价格制定方案
目前象牙塔食堂菜类价格基本在3元到6元/份不等这样价格区间，3元的很少，4-5元
区间的菜类品种是最多的，工作人员在帮同学们打菜的时候一般会让学生们直接双拼，价格
在4-6元不等，在这一点上，食堂定价策略给大家带来了不满，顾客产生这种不满心理的主
要原因是的食堂是属于大学生活的一部分，它应该本着为学生服务为主的非盈利性组织，同
其他高校相比，很显然象牙塔食堂在这一点上并没有符合同学们的预期心理，但是另外一方
面食堂也面临着巨大的物价上涨的压力，同时内部员工的管理，日常开销费用等也是经营者
必须考虑的要素，综上所述我们建议食堂应该提供更多的低价位的菜式，将价格差距拉大，
来满足不同层次的需求。
(三)管理方案
① 首先，我们应该把食堂存在主要问题拿出来分析即价格的不明确，这几乎是一个共
同存在的不满现象，有一位同学是这样描述学校食堂打菜的情景：今天土豆和黄瓜是3.5元，
明天的时候很可能就变成了4.5元，这种情况很都人可能都遇到过，但是对此大家好像很无
耐，我们建议作为食堂管理领导要重新整合窗口，在以上提出的提供更多低价位菜式的前提
下，再对于各种菜式进行分类，要么在窗口标明其价格，将相同种类的价格归为一个窗口如：
3-4元一个窗口、4-5元一个窗口、5-6元一个窗口。再在窗口上标明价格(在出现新菜式的
时候及时告知顾客)。
②与学校学生会建立合作关系，可以提供一处让学生会在象牙塔餐厅设立学校失物
招领处和食堂意见征集处，帮助同学们解决问题。
③ 好好利用食堂的电视，播放学生们喜爱的娱乐或体育节目，以此来吸引学生。
河北能源职业技术学院信息工程系
09计算机技术网络技术1班
2009303501119万伟
2011年12月4日
南苑食堂营销策划书
一、营销环境分析
(一)宏观环境分析：
近几年随着海经院大规模扩招，学生数量大幅度增长。这不仅是一个挑战也是一次机遇，因为传统的大学食堂已不能满足当今大学生对餐饮需要，如何对现有的资源进行调整和规划是我们必须面对的。时代在进步，大学生的需求在改变，所以如何更好的抓住学生这个大市场是每一个食堂窗口管理者要思考的问题。不难发现如今大学生对于餐饮的选择更丰富化。具体而言，北苑小街的餐饮就相当的丰富。四周遍布的小吃店，快炒店等等严重威胁着南苑食堂的经济利益。
目前市场物价快速飞涨,在外面就餐的成本提高,所以人们会尽量选择物美价廉的地方就餐而且人们希望就餐地点做到环境卫生,方便快捷。
(二)消费者分析
1、学生对饭菜的要求
同学们选择在食堂就餐因素其卫生是首选、方便次之，饭菜质量口味位居第三。概括为：“质量要上乘，口味要顶好”。聚餐时良好的环境氛围、合理的价格、优质的服务就至关重要了，吃的是一种氛围、喝的是一种文化。另外，价格和服务仍然消费者考虑的重要因素，没有这些也就没有聚餐的氛围了。
2、学生消费能力分析
既然只是消费者，在成为生产者之前，花在饮食上的费用趋于集中。学生花在饮食上的月平均费用大约居于400元到600元之间;而且，意愿消费额与实际消费额大致相当，只有少数同学会有“透支”与“节省”，另外可以看出“透支”的不属于主流消费者。
(三)产品分析
产品状况：食堂菜品种类一般,口味也一般,可以满足大部分顾客的口味要求,但菜品价格与外面相比价格上没有太大优势，可是卫生情况比较好， 基本能够为迎合广大学生对饭菜口味的要求。
(四)竞争对手分析
1、校内竞争分析
东苑食堂、西苑食堂、南苑三楼、各种外卖是南苑食堂的主要竞争对手，由于南苑食堂的价格便宜所以食堂还是占有绝大的市场份额。
二、SWOT问题分析
1、 优势：南苑食堂在消费者心中的地位如下：
首先，南苑食堂总体来说空间很大，有上下两层，窗口开放比较多，基本上能够满足大家饮食的需求;
其次，食堂环境卫生比较好，总体来说比外面的让大家吃得很放心，特别是在地沟油报道出来后，觉得食堂更加有安全保障;
再次，很多同学人为食堂师傅做的饭菜口味还可以，营养搭配很合理，特别是一楼特色小炒味道很好，还有早餐供应种类很多，价格便宜;
最后，同学们还认为南苑食堂员工的服务态度还是比较好的，很多同学在后勤集团的意见箱中反映在食堂就餐时不小心掉了东西，食堂叔叔阿姨就会帮他们找到还给失主，为失主提供了很大的帮助。
2、 劣势：饭菜在味道方面稍有欠缺,不如其他餐馆那种小份烹调的饭菜的味道好，且就餐人数大,因此比较嘈杂。
3、 机会：对于一般同学而言，学校食堂的环境卫生让人放心,因此到食堂就餐的机率还是比较高的。这边学生公寓多人流量大。
4、 威胁：菜式价格不明确，十分拥挤，菜式不能很快的推陈出新和味道稍逊一些都是食堂的威胁所在。
三、营销现状与市场分析 与之抗衡的只有校内的只有外卖。
1、产品状况：菜品种类多,口味也较多,可以满足大部分顾客的口味要求,并且菜品价格定得不算高,卫生情况也比较好，比较方便。
四、营销战略
1、 目标市场：主要针对海经院南苑校区的在校学生。
2、 定位：南苑食堂的定位是满足大众化的消费水平和就餐口味。
3、 定价：各种菜式要按等级定价,但各个等级的菜式定价都要略低于周边餐馆同一等级菜式的定价,以吸引更多普通大众消费者到食堂就餐。
4、 服务：要做到热情、周到的服务热情接待顾客,按顾客的要求为顾客介绍各等级的菜式,务求做到满足顾客的要求。
5、 卫生：食堂的清洁一定要做好,就餐地点一定要做到干净、整洁碗、筷等餐具清洗一定要干净厨师、服务员等各种工作人员的制服一定要保持干净、整洁。
6、 广告：通过发传单、粘贴海报、拉横幅和在校报登广告的方式让更多人了解本食堂,使其来本食堂就餐。
7、 市场调研：定期做市场调研,了解竞争对手的情况,了解顾客的需求和对本食堂各方面的看法和感受,尽快得到顾客的反馈信息,以便在各方面做出相对应的调整和整改。
五、营销方案
(一)食堂的产品
食堂的产品应该包括三个方面：饮食质量、用餐环境和服务质量针对这三个方面,食堂分别采取以下方案：
1、 提高饮食质量：
① 目前食堂打菜外其他窗口，如面类炒饭类窗口的味道并不是很好，但是与月亮苑相比在价格上也没有明显的优势，所以定期变换新菜式,以不同的搭配来迎合大众多边口味的要求;努力改善饭菜的味道,使饭菜更美味;才能加强食堂的竞争力。
② 要加强饭菜的保温度，使顾客吃得舒坦。一方面食堂要加强保温措施，另外最好的方法是为顾客提供微波炉，以便保证顾客的根本利益。冬天还可以免费的为顾客朋友提供清谈的热汤。
2、 改善食堂用餐环境：
① 很多同学反映食堂空气不是很好，这里主要问题是食堂二楼的油烟经常弥漫在整层楼，所以我们建议学校食堂在二楼多安装几个排风扇，以便减轻烟雾对顾客对就餐的影响。
② 地面很油腻也是一个很严重的问题，因为这样会给顾客的安全带来隐患，造成一系列不必要地麻烦，所以要定期处理地面油质，食堂应让顾客感觉到来食堂就餐安全可靠。
③ 及时扫除桌面清洁，随时给顾客提供好的就餐氛围。做好宣传工作，让学生朋友自觉的将碗筷拿到回收处，以方便清洁和更多的人就餐。
④ 很多人反映食堂很拥挤是存在的很大问题，这时候食堂工作人员很难协调，但是食堂可以借助同学们的帮助，一同协调这个问题。
⑤ 由于大学生活不像是高中那样，大家一起上学一起放学，大学里每个人的时间分配都不样，因此去食堂吃饭的时间也很难把握，所谓的饭点变得模糊化，为了适应这种现象，食堂会提前准备吃饭时间，但是这样会导致下完课的同学们吃的菜很冷，或者已经是残羹冷炙，毫无胃口。这是，食堂工作人员就应该根据经验及时的为这些同学上新的菜式，并稍微延长吃饭时间。
⑥ 节假日在食堂吃饭的时候，食堂开放的窗口很少，让人没有吃的欲望，从而使得我
3 们的顾客群形成了一种节假日，周末的时候就习惯性的在北苑吃，对此，增加营业时间是吸引顾客的手段，也是与北苑竞争的一个要点。
3、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高食堂的服务质量就要从提高员工素质做起。食堂要从培训和监督两个方面抓起。增大对员工的培训，培养一支微笑服务，待人有礼的员工队伍;另外，增大对员工的监督力度，在食堂明显地方设置投诉栏，食堂经理亲自管理，对被投诉的员工一定物质上的处罚。这样一方面增加消费者的满意度，另一方面又能对员工起到鞭策作用，要保证餐具和就餐环境的清洁卫生同时要培训员工,提高员工的服务质量,让顾客在就餐是更愉悦。
(二)价格制定方案
目前南苑食堂菜类价格基本在5元到9元/份不等这样价格区间，5元的很少，6-8元区间的菜类品种是最多的，工作人员在帮同学们打菜的时候一般会让学生们直接双拼，价格在6-9元不等，在这一点上，食堂定价策略给大家带来了不满，顾客产生这种不满心理的主要原因是的食堂是属于大学生活的一部分，它应该本着为学生服务的宗旨，同其他高校相比，很显然南苑食堂在这一点上并没有符合同学们的预期心理，但是另外一方面食堂也面临着巨大的物价上涨的压力，同时内部员工的管理，日常开销费用等也是经营者必须考虑的要素，综上所述我们建议食堂应该提供更多的低价位的菜式，将价格差距拉大，来满足不同层次的需求。
(三)管理方案
① 首先，我们应该把食堂存在主要问题拿出来分析即价格的不明确，这几乎是
一个共同存在的不满现象，有一位同学是这样描述学校食堂打菜的情景：今天土豆和黄瓜是3.5元，明天的时候很可能就变成了4.5元，这种情况很都人可能都遇到过，但是对此大家好像只能很无赖，我们建议作为食堂管理领导要重新整合窗口，在以上提出的提供更多低价位菜式的前提下，再对于各种菜式进行分类，要么在窗口标明其价格，将相同种类的价格归为一个窗口如：5-6元一个窗口、6-8元一个窗口、8-9元一个窗口。再在窗口上标明价格(在出现新菜式的时候及时告知顾客)。
②
很多同学也反映了食堂员工经常出现打错卡现象 ，下课是一个人潮汹涌的时段，这时候，就算是经验丰富的员工也会打错价格，这样一方面导致了很多同学心中菜价不明确心理的产生， 另外还会产生不必要的口角之争。所以，有人提出
改变刷卡方式，可以先把价格显示出来，然后让同学们往上刷。
4 ③ 与学校学生会建立合作关系，可以提供一处让学生会在南苑餐厅设立学校失物招领处和食堂意见征集处，帮助同学们解决问题。
④ 好好利用食堂的电视，播放学生们喜爱的娱乐或体育节目，以此来吸引学生。
11级市场营销一班
学号：201113320139
姓名： 张 金 鹏
时光路幽静山路，或许你曾走过枫叶满地，时光漫漫竹之幽幽，路之漫漫林荫大道，岁月无痕人间天堂，谁与携手走过路途之漫漫，时光之悠悠在樱花染粉的街道如雪般圣洁秋叶总是有说不尽的感情 时光路主题餐厅 ——营销方案设计 1.成本与定价 定价策略 2.特价、折扣、套餐组合
1、餐厅位置的选择 渠道建设
2、餐厅内部布置
3、网络营销渠道
4、订购和外送
1、广告促销 促销策略
2、人员推广
3、销售促进
4、公共关系促销 定价策略 首先要明确的就是市场定位， 我们的消费群体是大学生，定 价要与消费者消费能力相符， 所推出的等价方案也要适应市 场需求。根据这一群体特征， 我们可作出如下定价策略： 1.成本与定价 价格的制定上严格按照原料的利 用率来计算，比如果蔬的去根多 少、是否去皮、去叶，最后厨房的 加工程度，为消费者提供每份30-80 元不同餐品组合的标准，顾客可以 根据自己的实际情况选择不同的菜 肴。2.特价、折扣、套餐组合 (1)每日推出一道特价菜，日 不重样。 (2)随顾客所点菜品加赠部分 点心，如消费50元送两份小菜; 75元以上，加赠2道凉菜;100 元以上，加赠4道凉菜等。 (3)打折，这是一个迅速提高 消费的法宝，建议适当打折刺激 消费。2.特价、折扣、套餐组合 (4)在推特色餐饮的同时，推 进情侣套餐、同学聚餐系列 等。如：情侣套餐可推出28 元、38元、48元等 (5)接受预订，并且可以按照 预订的位子数量进行优惠。 (6)可在节日推出与时光餐厅 主题相呼应的特色系列，如同 等价位上任选几样菜等。 渠道建设
1、餐厅位置的选择
2、餐厅内部布置 渠道建设
3、网络营销渠道
4、订购和外送
1、餐厅位置的选择 餐厅这一行业主要侧重的是饮食还有服 务，以此来打动消费者。而首先的也是比 较重要的一点就是餐厅位置的选择，良好 的外部环境首先就能够给消费者很好的第 一印象。所以在位置的选择方面首先是要 有一个不是太过嘈杂的适合经营的位置; 然后要考虑的是要在一个有一定固定的顾 客群的地点。我餐厅的目标市场定位主要 是大学生消费群，所以可以选定在一些高 校的附近经营这样人源聚集的地方，同时 也可以避免在为餐厅的宣传方面投入过 多。
2、餐厅的内部装饰在餐厅的内部装饰方面，餐厅内的设置摆放要有一定的规律;墙壁装饰方面可以张贴一些比较优雅的可以刺激消费者消费欲望的壁画，同时可以张贴一些餐厅主打有的一些招牌菜式，这也是一种直接有效的广告策略;此外还可以摆放一些杂志之类的刊物供消费者打发时间，当然在摆放方面要有一定的规律以方便取放。总之，整个就餐空间宜营造一种清新、优雅的氛围，以增添就餐者的食欲。
3、网络营销渠道 餐厅应该建立有自己特色的企业网 站，不仅介绍餐厅文化环境，更要介绍餐 厅的特色服务及新产品，并及时更新，让 顾客在鲜明的图片、视频和简练的文字中 充分体验餐厅的特色。另外，企业还要与 百度、谷歌等流行搜索网站合作，使搜索 结果尽量靠前，因为大部分的搜索者只会 关注搜索结果的前几项结果。 时光路主题餐厅还要建立有效的信息反馈 渠道，通过建立“时光路主题餐厅论坛”为 消费者提供一个交流的平台，并及时给顾 客相应的答复。还可以建立一个餐厅博 客，博客和论坛也是宣传餐厅的重要途 径。
4、订购和外送 (1)提供订购服务 由于学生进餐的不定时性，时光路主 题餐厅应该为之开通订购服务。提供全 天候的订购服务，开通自己的免费订购 电话，同时在网上提供订购服务。订购 者只需按照预定的时间到餐厅固定餐桌 就餐就可以了，可以为学生节省很多等 候时间，方便了学生的同时也大大提高 了餐厅的工作效率。
餐厅策划书
发展前景自上初中以来我便开始住校，深知令人头疼的“ 吃饭”问题，也就是食堂的饭菜问题。由于学校食堂普遍都是以大锅菜的方式做的，因此虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。而学生对食堂饭菜的抱怨则更是 “自古有之”。虽然大学生可以到校外就餐，但大多数学生迫于经济因素，还是愿意在校食堂就餐。饭菜质量得不到保证，会导致很多问题，学生营养跟不上，甚至有的学生经常不吃饭。于是，营养不良、胃病等不该出现在大学生中的病症也屡见不鲜，这为学生身心健康埋下了隐患。因此我决定整合食堂和饭店的优缺，开一家学生自助营养快餐店。
一 店面简介
本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师、以及打工人员。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷饮和休闲餐饮等。早餐以浙*等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰，使就餐者有更多的选择。午餐和晚餐则有南北方不同口味菜式。而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。本餐厅采用自助快餐的方式，使顾客有更轻松的就餐环境与更多的选择空间。 本餐厅装饰自然，随意，同时负有现代气息，墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致，采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。
二 发展战略
1.本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体(如：音响)等形式的简单广告即可。
2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做*(如：蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做*)，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。此外，本餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。
3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做*。如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。
4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。
5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。
6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展，于是可根据PDCA循环(即戴明环)，进行分析，并制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。
三、餐厅人员及经营模式
店长兼收银 1名 ，厨师1名，服务生2名。
经营理念本公司特色营销将侧重于以下一些重点：主要的文化特色：健康关怀、人文关怀主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品主要的服务特色：会员制的跟踪服务主要的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境三 市场分析在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧，甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。
本企划就是根据这一点,为了保障大学生的饮食安全，提高大学生的饮食质量，成立大学饮食联盟，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。
四 市场预测(优势与劣势)：
本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。WEAKNESS(劣势)分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。
OPPORTUNITY(机会)分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生----这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。
THREAT(威胁)分析： 餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。
五 营销策略
5.1有形化营销策略
5.1.1 用于做出并认真履行自己的承诺由于本公司的经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的承诺营销进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导天之素的经营宗旨与理念。续性、计划性决定了本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本公司将会建立一套完整的会员信息反馈系统，实现营销承诺：l顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。l将顾客满意进行到底。树立顾客满意自己才满意的观念，做到时时刻刻为顾客着想。l 建立餐厅顾客服务调查表，定期由营销部专人负责对顾客进行跟踪服务。
5.1.2 大力打造天之素的品牌形象根据餐厅企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点，本公司将导入CIS(企业形象系统)，实现对企业的外显文化和内隐文化的有机整合，加强企业的品牌保护意识与能力。围绕健康、绿色为核心的品牌特征，公司通过树立绿色形象、开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动健康消
费来实现营销目标。作为一个素食餐厅开展绿色营销，我们有着天然的优势，本餐厅将严格贯彻绿色餐厅的标准，无论从原料采购、食品加工还是卫生环境，都将严格把关。努力营造出朴素典雅又不失时尚的就餐环境，通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色的理念。
5.2 技巧化营销策略
5.2.1 推广保健知识、宣传素食文化本餐厅将在营销过程中，围绕21世纪的餐饮主题——养生、健美、绿色三个具有社会意义的知识点，对消费者进行有计划、有针对性的宣传，从而引导顾客的消费取向。通过进行专题讲座、手册宣传、公益活动等方式将以上餐饮知识宣传出去，同时注重借此机会加大对天之素产品的宣传介绍。推广、倡导健康科学的素食文化，弘扬传统文化中的养生文化。对产品、餐厅、服务进行文化包装，参加饮食文化节，传播素食文化。我们的餐厅计划在开业两个月后筹办公司网站的建立，首先通过网络让更多的人接触、认同素食文化，进而认识天之素、支持天之素的发展，通过网络营销可以大大扩大天之素的影响范围，提升企业品牌的知名度，从而获得进一步的发展机遇与条件。
5.2.2 重视搞好一系列的企业公关活动本公司将通过一系列的公关活动，处理方方面面的关系，为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。
1 与员工、供应商建立精诚团结、信任一致的合作关系。在管理人员与员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，集体娱乐健身等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。为获得充足的原料，制定正确的合理的进货政策，积极为供应商提供市场信息，进而开拓市场空间。
2 社区群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合*权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。
5.3 差异化营销策略
5.3.1 突出天之素的特色所在本公司主要是对本餐厅的文化特色、产品特色、服务特色、环境特色进行大力宣传，从而实现餐厅的差
5.3.2 实行开放式的会员制度为建立长期的稳定的客源，本餐厅将组成一个美食俱乐部，利用信函、电话、广告等方式吸引第一批会员100名，每人只需缴纳50元会费，或者在本餐厅累计消费超过到99元时，就可以成为本俱乐部的正式会员，并附送一张附属会员卡，可以本人使用也可以送给亲友。有效期为一年，期满续交会费。会员可以享受餐品价格优惠、电话购物、户外集体活动等权益。俱乐部在初创期间吸收了第一批会员之后，我们将逐步利用地方报纸、广播电台等媒体，播发俱乐部的时事新闻，并通过与医疗卫生等机构组织建立合作互助关系，为进一步争取会员、扩大影响打好基础。
六、财务状况分析
1.初始阶段的成本主要是：场地租赁费用(3万)，餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用(5000)，厨房用具购置费用，基本设施费用(5000)等
2.运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本折旧费，杂项开支等。
3.据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需12600元(场地租赁费用5000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用2400元，厨房用具购置费用1000元，基本设施费用等2600元)。资金可有父母提供80%，自己积蓄20%。
4.每日经营财务预算及分析据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约1500元，收益率30%，毛利润500元。由此可计算出投资回收期约为一个月。市场预测产品定价与定价策略分析区域选择促销策略前期宣传：大规模，高强度，投入较大。
一、 前言
二、市场调研
1.市场背景分析
2.消费心理解构
3.新闻炒作诉求重点
4.总结
综上所诉本次策划工作的重点应分为以下几方面：
1进一步分析消费心理。2新闻炒作方案的确立。 3组织活动形式和具体的实施方案。 4品牌形象设置。
三、开业庆典活动策划方案建议
依据上述市场调研分析，针对大聚通美食城是广西超大的多层次的空中美食广场这一特点，开业活动重在树立良好的知名度，美誉度，直接目的是告知社会大聚通美食城将以崭新的形象欢迎顾客惠顾。
具体开业活动方案建议如下：
1. 聘请有关的政府官员、社会名人和南宁各大媒介记者参加开业庆典活动。
2. 从11月7日至11月14日，推出以“尝中外美食，听传统民歌”为主题的活动。(例如上海青年报广告价格)
3对策：(1). 捐款或建立基金会;
(2).赞助艺术团义演。
四、广告策略建议
1. 广告目标
(1) 告知南宁市民大聚通美食城开业。
(2) 以新、奇、特、异、全的饮食文化和休闲文化特色吸引顾客，成功开拓多层次、多方位市场。
(3) 推广美食城浓郁广西人文风格的服务特色，培养对一人文风格具有偏好的顾客群体。
2.报纸广告对象
(1) 商界人士。几乎所有的公款消费和应酬都与之有关。
(2) 都市白领族。所有的休闲、文化猎奇都是以他为主体的，而且他们的人际影响力也较大。
3. 广告诉求重点
根据上述广告目标，以及广告对象的具体规定，在大聚通美食城开业至以后的不同阶段，广告诉求应在“绿城风情人聚通美食”的品牌文化追求中把握以下重点：
(1) 大聚通美食城的饮食环境独具特色， 气氛浓烈，菜肴物美价廉，服务周到、细腻、温馨。
(2) 在大聚通美食城会聚朋友，交往名流，意味深长。
4. 广告表现策略
由于本策划案立足于大聚通美食城长期发展，着眼于企业品牌内涵的丰富和推广，因此，在广告诉求的把握上力求系统、准确，具有针对性;而在广告的实施中以及在广告的诉求的具体表现上，则应当根据不同阶段、不同对象和不同广告目标，选择符合大聚通美食城品牌文化特征的表达方式
小编提醒：在报纸广告策划书中提供广告策划小组名单，可以向广告主显示广告策划运作的正规化程度，也可以表示 示一种对策划结果负责的态度。
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