企业应收账款管理研究
【摘要】 近年来，工程机械行业快速发展，然而随着供应的饱和、竞争的加剧，工程机械企业大量采用赊销的方式，应收账款连年攀升，坏账风险给整个行业带来了发展危机。文章以工程机械行业上市公司2010—2016年应收账款的变化情况为研究对象，分析工程机械行业应收账款存在的风险和原因，探讨改进该行业应收账款管理问题的对策，以期为我国“十三五”期间工程机械行业的发展提供策略。
【关键词】 工程机械行业;应收账款;赊销
近年来，我国工程机械行业实现了跨越式发展，保持着较高水平的增速，无论从工程机械行业的战略地位还是从其对国内生产总值的贡献来讲，该行业都具有非同寻常的重要意义。然而随着市场的饱和，工程机械企业把赊销当作拯救销量的“救命稻草”，行业总体应收账款维持在较高水平。但赊销的“双刃剑”作用明显，虽然能够促进销售的增长，但同时也会导致信用销售过度，大量占用企业自身的流动资金，如果控制得不好会对企业的发展起到消极作用[1]。应收账款是衡量赊销的一项重要指标，对应收账款的研究有助于控制赊销风险，改善企业管控运作资金的能力，使企业的利润保持稳定增长。
一、工程机械行业应收账款基本情况与样本选取
工程机械是用于工程建设的施工机械的总称，是指路面建设与养护、土石方施工工程、流动式起重装卸作业和各种建筑工程所需的综合性机械化施工工程所必需的机械设备，包括推土机、起重机、装载机、压路机等[2]。工程机械行业是指生产工程机械产品的企业群体，是我国装备工业的重要组成部分。我国现有的工程机械企业有5万多家，而且数量还在不断增加，但多为中小型企业，生产集中度低，缺少核心技术，相当一部分高科技乃至重要的零部件还需从国外进口。
截至2017年6月，我国属于工程机械类别的上市公司共有26家，本文从中选取市值排名靠前的企业作为研究样本。2017年3月，市值排名前11名的依次为：三一重工(600031)、中联重科(000157)、徐工机械(000425)、杭叉集团(603298)、康力电梯(002367)、柳工(000528)、安徽合力(600761)、山推股份(000680)、南风股份(300004)、山河智能(002097)、厦工股份(600815)。其中，康力电梯的主营业务是电梯、自动扶梯等的研发销售，南风股份的主营业务是通风与空气处理系统的研发销售，与其他9家企业的业务范围相比差距较大，因此予以剔除。杭叉集团是在2016年12月27日上市的，无法获得该企业7年的数据进行比较，因此也予以剔除。筛选后共获得8家工程机械企业作为分析研究的样本。
二、工程机械行业应收账款现状分析
本文通过整理8家工程机械企业2010—2016年的相关财务数据来了解该行业应收账款的现状，主要数据包括：应收账款原值、坏账准备、应收账款净值、营业收入和流动资产，根据数据分别计算比值，并分析不同比值和不同年份的趋势和情况。
(一)应收账款增长率。应收账款增长率按照应收账款每年的原值计算，用以分析工程机械行业应收账款每年的增减变化情况，计算数据见表1。
表1列示了8家工程机械企业7年间应收账款的变动情况，下页图1为应收账款年增长率的折线图。从整体来看，样本企业的应收账款在2010—2011年间急剧上升、信用销售高度扩张，2011年的平均趨势是增长，尤其是徐工机械(150.74%)、三一重工(97.36%)、*ST厦工(92.68%)的增长率最高。进入2012年后，整体趋势开始出现回落，且幅度很大，如柳工由2011年的增长61.37%转变为减少4.62%。此外，除了山河智能和安徽合力，其他6家样本企业应收账款的变动趋势都是减少。2014—2015年，过半的样本企业的应收账款都出现了负增长，如徐工机械(-10.01%)、中联重科(-2.28%)、柳工(-9.18%)、山推股份(-18.99%)、*ST厦工(-6.94%)。其中*ST厦工在2015—2016年应收账款的下降幅度最大，下降了39.45%。这在很大程度上是因为*ST厦工在2016年新增诉讼案件八十余起，多是追讨货款，诉讼判决对于应收账款的回收有一定的成效。不过虽然工程机械企业的应收账款增长率呈下降趋势，但应收账款在企业中所占的比重仍处于较高水平。总的来说，在2010—2016年期间，多数工程机械企业为了吸引客户、抢占市场，一致采用信用销售策略，表面上看扩展了业务量，企业盈利，但潜在的风险未得到足够的重视。
(二)应收账款占流动资产的比重。该指标能够直观地表现出企业资金被应收账款占用的情况，占比越高，说明被“挪用”的无法流动的资金越多，越不利于企业的资金周转和经营。计算数据见表2。
应收账款作为企业的资产，却无法为企业带来现金流入，对下游企业实行赊销，反而需要提前缴纳税金，占用企业更多的资金。从表2数据可以看出，8家工程机械企业应收账款占流动资产的比重逐年升高。2010年占比超过20%的企业有4家，而到了2016年，除了柳工，其余7家企业的占比均超过了20%，其中三一重工、徐工机械、中联重科、山河智能和*ST厦工的比重更是超过了40%，分别为47.6%、50.55%、43.70%、43.74%、46.04%。整个工程机械行业呈现出应收账款占流动资产比重过高的情况，造成企业流动资金严重不足，周转困难，甚至出现资金链断裂而导致企业无法正常购买原材料、生产商品、销售货物等情况。而且在应收账款发生逾期期间，会产生催收人工费、差旅费和诉讼费等相关支出，增加企业资金链的压力。例如，2013年柳工为追回5 405万元货款，对安徽华柳发起诉讼，截至2017年2月17日收到法院的终审判决，企业已耗费了至少73万元相关诉讼费用，这些额外的费用支出占用了企业并不充裕的流动资金。
(三)应收账款占营业收入的比重。该指标是企业效益的重要衡量指标，比重越高说明企业的效益越差。企业在采用赊销的方式销售货物时，虽然能够增加企业的营收，但也会相应提高应收账款占营业收入的比重，同时，还会增加坏账发生的风险。计算数据见表3。
8家工程机械企业2010—2016年应收账款占营业收入的比重大致呈上升趋势，除了安徽合力保持在较低且低速增长的水平外，其他7家工程机械企业的增速都很快。与2010年相比，2016年安徽合力的应收账款占营业收入的比重最低，增长了3.24%，柳工次低，增长了28.26%，远远高于安徽合力，而增长最快的是中联重科，七年间增长了128.83%。2016年有两家企业应收账款占营业收入的比重超过了100%，分别是中联重科(150.41%)和山河智能(130.37%)。这表明许多工程机械企业过度依赖赊销来增加营业收入，带来了虚构利润的风险，增大了产生亏损的可能性。
(四)应收账款变动情况与营业收入变动情况的比较。根据原始数据计算营业收入增长率的变动情况，并结合上页表1应收账款年增长率来分析企业实际的经营状况及销售政策，计算数据见下页表4。
8家工程机械企业的营业收入在2010—2011年间呈正向增长，在2011—2015年期间，几乎所有企业的营业收入均持续下跌，说明在此期间工程机械企业的销售量在大幅下滑，经营状况惨淡，直到2016年营业收入才有了恢复增长的迹象。由上页图1可知，2010—2011年是大部分样本企业应收账款增长最多的一段时间，并且应收账款增长率远超营业收入增长率。而随着2011—2015年营业收入出现整体下滑，结合图2可以看出，应收账款增长率也开始逐步降低，部分企业的应收账款甚至出现了负增长。但即使是在营业收入不断减少的情况下，一些后起的工程机械企业并没有采取措施限制信用销售，应收账款反而出现略微的增长。应收账款增加了企业的经营风险，容易造成利润虚增、亏损虚减，而营业收入的同时下降则使该经营风险进一步放大。2016年工程机械行业重新焕发生机，营业收入开始上升，且大部分企业的应收账款占营业收入的比重在下降，说明工程机械企业已经意识到了应收账款对企业发展的负面作用，不再过分依赖赊销方式来促进收入的增长。
(五)应收账款周转率。该指标用于衡量企业应收账款的回款效率，通常情况下，周转率越高，回款就越迅速。计算数据见表5。
从表5和图3可以看出，8家工程机械企业应收账款周转率的趋势是整体下降的，而且下降的幅度都比较大，其中徐工机械下降的速度最快，这表明企业的货款回收越来越缓慢，应收账款回款效率的下降导致企业现金流不足，迫使企业向外界筹集资金以维持日常运营。情况较好的是安徽合力，其应收账款周轉率变动幅度最小，虽然也呈下降趋势，但基本维持在一个较高的水平，尤其是2016年，在其他企业应收账款周转率均很低时，安徽合力的指标水平超过其他几家企业水平的几倍。企业间应收账款周转率的差异主要是由应收账款管理制度和销售政策等方面的差异造成的，过高或过低的周转率都不可取，企业应将应收账款周转率控制在一个合理的水平内，合理运作企业的资金周转。
通过以上数据和指标来分析工程机械行业应收账款的质量，可以看出：工程机械企业应收账款的规模较大，在流动资产和营业收入中的占比较高，且应收账款增幅远超营业收入增幅，周转率水平不断下降，说明工程机械行业应收账款整体质量不佳，存在很大的问题和改进空间。
三、工程机械行业应收账款管理存在的问题分析
(一)企业盲目追求经营规模，忽略经营质量。工程机械行业周期性较强，且正处于较为成熟的发展阶段。市场需求与国家宏观经济政策联系紧密，受到国家基建规模、固定资产投资等因素的影响较大。我国工程机械行业在2010年以前经历了飞速发展的黄金时期，整个行业的规模更是在十年内从400亿元上升到4 300亿元，在国际上的影响力越来越大。当工程机械行业的发展一片繁荣之时，工程机械企业盲目扩张，过度采用打折、赊销等风险手段，应收账款随之增加。然而不重视需求的有限性、过度供给最终导致因市场低迷、盲目扩张造成的产能过剩和产品滞销，利润率下降，企业的亏损加大。
(二)销售信用模式存在缺陷，针对风险控制不足。工程机械行业有分期付款、全款销售、融资租赁及银行按揭等4种主要的销售形式，全款销售对工程机械企业来说显然是最有保障的模式。但是在激烈的竞争环境下，企业显然不可能只采用全款销售的模式，而是更多地采用其他三种信用模式，有时甚至不惜降价促销，推出“低首付”“零首付”等销售方式。工程机械企业的销售过程一般是由生产企业销售给代理商和经销商，再由其销售给终端使用客户。其中，代理商和经销商负责代销，生产企业支付佣金，代理商和经销商从中赚取差价。工程机械企业对代理商和经销商的信用和实力进行评估后，给予其相应的信用额度。有时生产企业为了尽快清理仓库积压的库存，会给予经销商和代理商很高的信任度，允许代理商和经销商采用分期付款的方式，却往往因了解不足而出现信息不对称的情况，不能准确把握经销商的财务状况及信誉，采用了不合适的销售模式。另外有些经销商内部管理混乱，无法准确评估终端客户的资信情况，一旦终端客户无力支付货款，经销商就会转而拖欠生产企业的应收账款，甚至出现经销商挪用客户的还款而欺骗生产企业、故意拖延还款期限的情况。生产企业承担着较高的风险，为了扩大销售而侵蚀了原本就不高的利润。
(三)管理不善，考核激励机制不合理。长期以来，企业管理者为了寻求利润最大化而忽视了应收账款所诱发的风险。为了刺激销售量以及调动员工的积极性，在结算销售人员薪酬时，销售业绩占据主导地位，销售业绩越好的员工，薪资水平越高。这导致销售人员为了提升业绩而放宽要求，只要能增加销量即尽可能地给予客户最高的优惠，而不是将客户资信和资金回笼放在首位。某些销售人员甚至与客户串通，隐瞒客户的不良信用情况，大大增加了货款无法收回的风险。而且工程机械设备的销售范围广泛，销售人员跨区调动的情况时有发生，但客户与应收账款回收进度的交接处理未引起企业足够的重视，造成应收账款管理工作混乱。当应收账款逾期时，根据合同约定，企业可以向客户额外收取一定的逾期费用或者采取停止发货、诉讼等手段，但是企业为了维持与客户之间的关系，通常不会采取严厉的手段，长此以往将直接影响企业的资金流和利润。
(四)催收制度不健全，相关部门缺乏沟通协调机制。工程机械企业应收账款的追缴工作一般是由销售部门负责的，而信用管理部门负责对客户进行评估后再选定适宜的信用政策。但某些工程机械企业未设立信用管理部门，而是直接由销售部门行使该项职能，销售部门的权限过大不利于应收账款的管理，不能形成部门间的平衡制约机制。另外，销售、信用、财务等部门之间缺乏充分的交流沟通，致使催收人员对应收账款的详细情况了解得不够深入，影响了催收的效果。而且企业一贯对规模较大的欠款保持较高的关注，而忽视了对小额欠款的催收工作。在催收过程中，也缺乏应对催收人员敷衍催收流程的有效方案，催收效果不佳。
四、对工程机械企业应收账款管理的建议
针对以上问题，本文提出一些具有可操作性的建议，如下：
(一)树立风险控制意识。良好的风险控制能够帮助企业稳定经营、规避损失，对于工程机械企业这类风险较大的企业来说更为必要。首先，工程机械企业在对客户的综合实力进行考核评价时，可以安排财务部门、信用管理部门以及销售部门共同派遣人员进行实地考察，或同行内相互交流不同客户的信用信息，建立准确的客户信用体系，减少拖欠货款的风险。若确实遇到信用较差的客户赊销，应争取以客户的有效资产进行抵押来降低坏账风险。在应收账款逾期之前，企业应提前做好预警工作进行防范。树立风险控制意识，是企业良好运作赊销活动的首要前提。
(二)做好应收账款逾期管理工作。企业对于预计收不回的应收账款应计提坏账准备，财务部门按照相关程序进行审批，查找原因并明确责任。为尽可能地减少坏账带来的损失，企业可以通过对应收账款进行保理、质押贷款和让售、证券化融资及代理融资等方法从银行及其他金融机构融通资金，也可以开展信用投保，把风险转嫁至保险公司。对于逾期的应收账款，对刚逾期的客户可以同时发送电子邮件和纸质信件进行催收，若催收无效则应电话催收。若多次电话催收无果，应直接派遣人员上门催收。在实施各种催账手段之后客户仍然拒绝还款或是无限期拖延，可以直接采取法律诉讼方式起诉违约客户。虽然运用法律手段耗费的时间和精力较多，但是这种方式比较有效，同时还能起到震慑其他拖延或不愿还款客户的作用。此外，企业在权衡利弊之后，还可以选择第三方机构来代理催收。应收账款的追討要循序渐进，不能一开始就采取强硬的手段，不然会使客户产生不被信任的感受，对企业的好感度大大减低，也可能令企业错失今后的合作。
(三)加强企业内部各部门的协调。企业应分别设立信用管理、销售、出库、收款等岗位，若销售部门一手包揽应收账款的整个流程，不利于企业内部的部门制衡，容易出现舞弊的情况。信用管理部门需核查客户资料并选择合适的信用政策，销售部门根据其反馈的信息签订合同，催收货款则由信用管理部门和销售部门共同派遣人员，这样做不仅能使企业对客户信用政策的调整更契合实际，还能起到监督的作用，避免销售人员收受贿赂、和客户私下达成协议联合欺诈企业。发货部门除了安排产品出库和运输之外，还应与销售部门、财务部门共同核对销售单。财务部门对应收账款要做好详细的记录和分析，实时关注其回收状况。此外，销售、财务、法律、审计、信用管理等部门要定期召开例会，以加强对应收账款的管理控制，会议除了跟踪、评价、分析应收账款之外，还要确定对客户收取货款的优惠范围、明确回款责任与制定合适的销售策略等。超过信用额度的合同要放到例会上讨论，讨论通过授权之后方可执行。
(四)完善绩效考评机制。多数企业将销售人员获得的业务量作为考核其绩效的唯一标准，容易造成员工在追讨货款时消极怠工，不利于应收账款的收回。因此企业应进行综合绩效考核，不能仅考虑业务量。具体来说，应从销售人员的业务量、优质客户数、回款率、催收成本四个方面来设置销售人员的绩效考评标准。业务量指标当然首当其冲，对业务量大的销售人员的奖励应高于业务量低的销售人员。将销售人员找到的优质客户的数量纳入考评体系，同样能够体现销售人员的业务能力。在应收账款到期收回时，企业可拟定不同回收率下的奖惩措施，有奖有罚，根据销售人员的回款数量按档次给予不同的奖金或者处罚，在催收货款的过程中耗费的成本支出也应作为考核指标，以体现销售人员对费用的控制能力和为企业节约的成本。
五、结束语
随着“十三五”规划的逐步推进，基础建设市场的需求不断增加，工程机械行业面临着新的机遇和挑战。在经历了五年的低谷期后，在一系列有利政策的推动下，行业整体有所回暖，总体经营环境得到改善。工程机械企业应把握机会，有效运用应收账款等销售模式，促进企业进入新的盈利阶段。S
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作者：刘晓婕 谢嘉倩
【摘 要】我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，“提升治理能力，实现高质量发展”是我国面对新变化、新趋势再一次作出的明确路径选择。如何加强应收账款的管理，已经成为现代企业管理中不容回避的问题。论文通过对LD公司应收账款管理的研究，提出改进方案和实施保障措施，有助于解决LD公司应收账款管理的实际问题，顺应企业高质量发展需求，提高应收账款管理能力，推动企业朝着更高质量、更可持续的方向发展。
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【关键词】LD公司;应收賬款;绩效考核;改进方案
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1 应收账款管理的相关理论
1.1 应收账款管理的主要内容
按照《企业会计准则——应用指南(2006)》的解释，应收账款科目核算的是企业因销售商品、提供劳务等经营活动应收取的款项。包括应收销售款、其他应收款、应收票据等，同时，这种销售过程又称赊销。狭义的应收账款主要是指应收销货款。广义的应收账款包括应收销货款、分期应收账款、预付账款、应收票据和其他应收账款[1]。
1.2 应收账款管理的目标
2020年是不平凡的一年，新冠肺炎疫情全球肆虐，WTI原油5月期货合约官方结算价变负值，全球经济危机四伏。在这样的大背景下我国中小企业能否安全、持续、稳定地发展显得尤为重要。作为企业财务管理的重要组成部分，应收账款的管理效率直接影响着企业的经营质量及经济效益。应收账款管理不善对企业的影响是巨大的，企业加强应收款的管理，能加快资金的回笼，提高资金利用率，盘活企业资产，保持现金流的畅通，使企业生产经营达到良性循环，所以企业应加强应收账款的管理。
1.3 应收账款管理的风险
从公司本身来看，应收账款形成的原因是市场竞争加剧，买方占据市场的主导权，企业为了更多地销售商品进而形成了应收账款，因此，企业面临的许多风险均来自公司内部。第一，公司在管理阶段风险防范意识较弱。公司为提升商品营销规模，占据市场份额，未对合作方信用状况实施调研，而是盲目地运用了赊销政策。第二，公司内控体制不够完善。企业没有对客户建立信用评价体系，没有遵循完整的客户授信流程。第三，企业对销售绩效考评指标的设置不够合理[2]。以上种种原因造成了公司应收账款无序增长和出现坏账亏损的风险。
2 LD公司应收账款管理现状
2.1 LD公司基本情况
2.1.1 公司简介
LD公司成立于1986年，隶属于中国航空工业集团公司，是某上市公司全资子公司。截至2019年底，公司年销售收入9亿元，应收账款余额为10亿，平均应收账款周转率达到183%。
2.1.2 公司业务模式
LD公司所处行业研发周期较长，供应链上基本为集团内公司，在整个供应链上最终客户具有绝对的话语权。所在行业只注重产品交付，不注重客户信用管理及客户付款条件。
2.1.3 公司客户类型
LD公司的客户类型包括两种：
①主机厂
集团内单位，在整个供应链上具有绝对的话语权，掌握所有的资源。LD公司交付此类客户的产品占销售收入的30%。
②系统内配套单位
集团内单位，通过此类单位配套的产品也是销售至主机厂。这类客户处于供应链的中游，具有一定的话语权，是LD公司的主要客户，一般占销售收入的65%。
2.2 LD公司应收账款管理现状
2.2.1 LD公司应收账款规模
随着公司销售规模的增长，公司的应收账款呈逐年增长的趋势，近五年应收账款余额及当年销售收入的情况如表1所示。
从表1可以看出，公司应收账款增长的幅度大于销售收入增长的幅度。从2018年开始，公司的账款的余额大于当年的销售收入，应收账款的周转越来越缓慢。
2.2.2 LD公司应收账款管理现状
公司市场部门的职责主要为产品交付，对应收账款的重视程度不够，人员一直在频繁变化，部门之间职责不清晰。公司自2015年起销售收入进入上升阶段，但伴随着公司销售收入增长的也有应收账款的规模，截至2019年底，应收账款周转天数达到369天。
2.2.3 LD公司应收账款账龄
公司应收账款周转较慢，但从账龄角度看，一年以内账龄的应收账款余额为82978万元，占比为82.16%，但有7498万元的应收账款账龄较长，这部分应收账款形成坏账的可能性较大，应重点关注。
3 LD公司应收账款管理存在的问题
3.1 绩效考核制度不健全
公司在绩效考核方面有针对销售业务的考核，但是相关规定比较粗放，没有明确相对应的权责利，所以无论是部门主管还是部门员工积极性都不高。公司绩效考核仅停留在组织绩效层面，绩效考核指标未能与员工个人直接挂钩。员工个人绩效体系的缺失，一方面，导致部门工作的推动主要依靠部门领导或者员工自身的责任心来推动，缺乏的科学管理方法;另一方面，也无法有效提升员工的工作积极性。
3.2 相关业务部门之间职责不明确
公司科技发展部门只对新产品的销售收入负责，市场部对公司的应收账款回收负责。但是对于两个部门由谁负责对方客户财务的挂账、对账等职责并未明确。同一家客户，公司市场部门和售后服务部门均有业务对接，客户付款后无法确认是谁回收的货款。
4 LD公司应收账款管理的改进方法
4.1 完善应收账款管理制度
公司相关业务部门编制了与应收账款相关的管理制度，如《客户关系管理办法》《销售合同管理办法》《应收账款管理办法》《公司客户授信管理办法》等制度，从制度层面明确了从客户开拓到货款回收的整个流程。
4.2 明确应收账款管理部门的相关职责
公司明确了“交付有跟踪、回款有责任”的应收账款管理理念。《应收账款管理办法》明确规定市场部门负责应收账款的管理。按照“精确销售、精细管理、精准挂账”的要求，市场部门应主动加强与客户的沟通，不仅要注重“及时”“保质”地交付产品，对于已经交付的产品，还要强化跟踪，确保客户信息及时入库，财务部门及时挂账，做实应收账款[3]。
4.3 将应收账款管理变为应收账款治理
公司要求应收账款管理由“清”到“治”，建立应收账款管理长效机制，提高资产使用效率。业务部门改变了以往应收账款的收款方法，眼睛向内，跨部门协同解决，从而实现减少资金占用的目的。
4.3.1 将应收账款打开为数字流程
全员参与，将应收账款从开票到收款环节进行细化分解，使应收账款回收从“抽象”到“具体”。规定每个环节标准的运行周期，找出每个环节的重要管控点，明确责任到人。
4.3.2 建立基于阶段损失的台账分析模型，使应收账款有法可依
按照“二八”原则，从目前公司的100多个客户中找出重点客户，针对前10名客户占到应收账款80%的情况，最终确定3家客户来制定专项的回款措施，建立基于阶段损失的台账分析模型，使应收账款有法可依。
4.3.3 明确对账的具体要求
对于重点客户，要明确走访和对账频次工作。定期与往来客户通过函证等方式，核对发出商品、应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。应收账款账龄6个月以上、账面余额大于50万元，或者账龄1年以上、账面余额大于10万元的，书面对账确认至少每年不少于两次。
4.4 明晰应收账款相关考核及奖励
公司运用年度工资总额的增量部分，依“按劳分配、价值创造、兼顾公平”的思想，将资源向市场开拓、技术研发等一线部门倾斜。公司和市场相关部门签订《部门年度绩效责任书》，明确部门年度考核要求，设置加分项，允许其总分超过100分。《年度绩效责任书》明确部门收入和回款年度目标、超额提成及绩效返还制[4]。
4.5 理清业务部门职责
公司围绕发展目标建立了科学完备的市场体系，进一步完善涵盖片区、军种、机种、产业、产品的“五位一体”市场管理机制，明确公司市场定位，从市场管理、销售管理、客户管理、市场人力资源管理、经营管控等维度精准定位客户，优化内部流程，理清各市场、科研等部门的权、责关系，构建以项目负责人(或片区负责人)为主，市场人员、科研主管和产品主管协助的团队工作模式[5]。
5 结语
四海翻腾云水怒，五洲震荡风雷激。面对波诡云谲、复杂多变的国内外形势，面对翻云覆雨、瞬息万变的挑战和机遇，公司在做强做大做优的同时也要重视应收账款的管理，通过建立合理有效的应收账款管理办法，明确应收账款管理的相关责任部门，完善内部绩效考核制度，构建合理的应收账款评价指标，加强与客户的有效沟通，一定能使形成一套完善的應收账款内部管理流程。
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作者：刘云
随着国内图书发行市场的逐步放开，由新华书店一统天下的销售渠道，逐渐向民营发行、邮政系统发行、外商分销等多种销售渠道转变。出版社为了扩大图书销售、减少图书库存，下大力气加强销售渠道的建设，致使应收账款不断增加。另外，图书市场竞争的加剧，各个出版社为了提高市场占有率，不得不采取给经销商延期付款的优惠政策。收款周期的延长，相应地加大了应收账款，也给资金回收带来了更大的风险。
出版社应收账款中的五大问题
1.对经销商进行信用管理的缺失
在激烈的图书发行市场中，出版社往往会为了提高图书市场占有率，加大销售网点的建设，积极同各类经销商建立合作伙伴关系。销售人员为了完成销售目标，大多对经销商采取代销、赊销模式，这就使得经销商的信用状况和资信程度得不到及时的评定和审核，给未来的图书销售回款带来潜在的风险，容易造成应收账款的增加。
2.只注重销售环节，忽视应收账款管理
眼下大部分出版社重视销售指标，关心图书销售码洋，过于强调利润指标，而忽视对应收账款的管理。致使应收账款像滚雪球一样，越滚越大，造成许多死账、呆账。资金周转不畅，成为制约出版社发展的瓶颈问题。
3.应收账款管理的责任不清
很多出版社认为应收账款的管理是财务部门的工作，将应收账款的增长归咎于财务工作的不力。其实不然，应收账款的管理涉及出版社的多个职能部门。每个部门的责任不清晰，容易造成推诿、扯皮现象。
4.对应收账款的财务监督不够
财务管理上的应收账款管理，属于事后控制。很多出版社财务没有建立相应的应收账款管理制度，没有对应收账款进行辅助管理，会计监督工作不到位。
5.没有相应的奖惩制度
出版社在考核销售部门业绩的时候，没有将书款及时回收作为指标考核。往往将销售人员的个人利益与销售码洋挂钩，而鲜见将应收账款回收率作为一项硬指标进行考核。
加强出版社应收账款管理的途径
1.建立经销商的信用管理制度
(1)首先建立详细的经销商信息资料库，资料库的内容包含经销商的经营状况、财务状况、资信状况及个人信息等。
(2)根据“5C”系统(品质、能力、资本、担保品、行情)，评估经销商的信用状况。
(3)根据经销商的信用状况，确定不同的应收账款额度和信用期限。
(4)对经销商实行动态管理，定期整理经销商的欠款明细和库存情况，及时了解经销商的经营状况，根据回款情况，及时调整经销商的信用情况。
2.树立正确的管理目标
出版社管理者片面追求销售码洋指标的思想不可取。应收账款的管理是营运资金管理的重要环节，资金运营不畅，直接影响出版社的效益。出版社管理者要从追求利润最大化的思想中走出来，把资金的安全性作为重要的管理指标。
3.明确责任，加强内部管理
(1)明确各责任人的责任，对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。销售人员是应收账款的第一责任人，对应收账款要从头到尾负责到底，以保证应收账款的及时回收，减少坏帐损失。
(2)明确各职能部门的责任，应收账款的管理要求出版社内部各部门统一认识，共同协作。
4.加强财务监督管理职能
虽然财务部门对应收账款的管理更多时候属于事后控制，但财务部门应意识到代销和赊销方式是目前出版社扩大市场份额、提高知名度的有效方式，因而财务部门应加大对应收账款的全面管理。
首先，要建立应收账款的台账管理制度，日常做好应收账款的明细记录，加强应收账款的账龄分析，及时进行会计核算。
其次，建立应收账款清查报告制度。出版社应定期将应收账款进行清查，财务部门要及时将应收账款清查明细表反馈给销售部门，监督销售部门同经销商核对账目，明确双方的权利和义务。避免长时间不对账，问题越积越多，造成双方往来账目混乱，发生呆账、死账现象。
最后，财务部门应协同销售部门和计算机管理部门做好应收账款信息库的建设工作。利用网络技术，实现资源共享，加强对经销商的动态管理。
5.建立应收账款管理的奖惩制度
出版社在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入考核体系。制定合理的奖惩制度，按收回应收账款的一定比例提取绩效工资;完不成应收账款收款任务的，也按照适当的比例扣罚当事人的绩效工资，使应收账款的管理落到实处，保证应收账款处在合理、安全的范围中。
作者：徐蕴劼 傅 艳
应收账款周转率是销售收入除以平均应收账款的比值，它反映公司从取得应收账款的权利到收回款项，转换为现金所需要时间的长度。 计算方法：
应收帐款周转率 = 主营业务收入净额 / 平均应收帐款余额 主营业务收入净额 = 主营业务收入 - 销售折扣与折让
平均应收账款余额 = (应收账款余额年初数 + 应收账款余额年末数)/ 2
一般情况下，应收账款周转率越高越好。应收周转率越高，表明收账迅速，账龄较短;产流动性强，短期偿债能力强;可以减少收账费用和坏账损失。
资
资金是一个企业的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“奄奄一息”，随时都有死亡的可能。现实中很多企业正是因为资金周转不良而破产倒闭。所以如何加强应收账款管理就成了企业生存和发展的关键。
应收账款是企业因销售产品、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收账款的形成增加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企业账款越来越多，账款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收账款管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款
一、企业应收账款产生的原因
企业产生应收账款最根本的原因一方面是缺少竞争力，另一方面是缺乏经营理财观念和意识。
(一)应收账款产生的客观因素。企业应收账款的产生，有其历史原因，有受政策因素影响成分。如前几年国家紧缩银根，流动资金不足，造成企业资金紧张，购货单位不守信誉，发货后不能及时付款等等。企业应收账款的产生从根本上说，主要还是企业自身存在问题，其主要包括两个方面：
(1)企业生产的产品在市场竞争中缺乏竞争力，要想使自己的产品卖出去，就要采取先发货后付款方式。
(2)企业对应收账款缺乏有效的管理和清收。大部分企业的经营者所注重的是企业生产经营工作，对如何理财还缺乏意识和经验。特别是有相当一部分企业只注重产品的发出，而不注重货款的收回，认为清理应收账款是财务部门和人员的事，与经营本身没有直接关系。还有些企业就连财务部门也对应收账款心中没有数，更谈不上管理和清收的问题了。
(二)准确把握应收账款的本质。企业有了应收账款，就有了坏账损失的可能。不仅如此，应收账款的增加还会造成资金成本和管理费用的增加。企业要充分认识和估算应收账款的下列3项成本：一是机会成本，应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率(一般可按有价证券利息率)之积，便可得出应收账款的机会成本。二是管理成本，企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。三是坏账成本，因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。
(三)应收账款销售风险的本质是“风险损失”。机会成本和管理成本是构成应收账款的直接成本，坏账成本为应收账款的风险成本，这3项就是企业提供给客户商业信用的付出。应着力应收账款投资的规划与控制，制定有利企业的信用政策。应收账款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。
二、加强应收账款管理的措施
第一，应加强事前评估，降低应收账款风险。
(1)确定适当的信用标准。企业在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、对成本、对融资成本的影响，确定适当的信用标准。信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况，面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力，企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度，企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。
(2)判断企业的信用品质。企业与某一新客户打交道，应首先设定其信用标准，评估其赖账的可能性，看它的信用品质。这通常可以通过下述方法确定：一看客户履行偿债义务的可能性，必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否能按期如数付款，与其他供货企业的关系是否良好。二看客户的偿债能力，客户的偿债能力是指其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。客产的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力就越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，看是否会出现存货过多过时、质量下降从而影响其变现能力和支付能力的情况。三看客户的抵押能力，企业签订赊销合同时一般附有抵押条款，客户的抵押能力是指当客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。四看客户的经营条件，经营条件指可能影响客户付款能力的经济环境。需要了解客户在过去困难时期的付款历史，看其履约情况，以确定风险等级。
第二，应强化事中监控，化解应收账款风险。
其一，给予或拒绝容户信用优惠的判断。信用标准是决定给予或拒绝容户信用优惠的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。
其二，设定信用额度。在合同执行过程中，企业财务部门应根据客户的业务量和信用情况，为每一客户设定一个信用额度。信用控制单位必须从每日的发货中，审查是否超过信用额度，是否该客户有逾期账款未收。如果有，则应停止发货。在合同执行的过程中，财务部门每周都应以内部催款通知书形式，通知相关部门和责任人了解其负责客户的欠款和信用状况，并提醒重点关注接近信用限度客户的动态和经营状况。
其三，应定期召开不同层次的信用报告会议。由最高财务主管或管理当局参加的报告会议，主要讨论目前信用控制的运作情况、企业所遭遇的困难和信用风险预测、企业信用政策的执行情况及改进措施。由信用控制单位和业务单位联席召开的信用控制会议，主要是对客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价。由信用控制部门内部召开的会议，主要研究信用控制部门的运作是否正常、过去两周的工作绩效和未来两周的工作内容和规划等。企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计各客户应收账款的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解应收账款的总体情况。企业财会部门还应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据;对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，需分发催交欠款通知书，以及时催收欠款。
第三，应加强事后监督，减少应收账款风险。
一是确定合理的讨债方法。不断完善收账政策，客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款时，企业应怎么办?自古以来，欠账还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。二是准确使用法律武器。对逾期未结清欠款的客户，企业应组织力量督促经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的客户，需有专人负责。催收时，企业财会部门应及时提供赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供依据。企业供销部门应组织人员，积极与客户联系，及时收回欠款;对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制订还款计划并提供担保，使其能逐步还清欠款。对那些既不制订还款计划又不提供担保的，或发现其缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。同时，企业还应制定切合实际的收账策略。对过期较短的客户，不予过多打扰，以免将来失去这一市场;对过期稍长的客户，可措辞婉转地催款;对过期较长的客户，则应频繁地信件催款并电话催询;对过期很久的客户，可在催款时措辞严厉。如客户已达到破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分补偿。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下情况不必起诉：诉讼费用超过债务清偿额;客户抵押品变现后可冲销债务;客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害，起诉后收回账款的可能性有限。
第四，严格内部控制制度，严防应收账款风险。
企业领导要带头遵守内部控制制度。要明确内部控制制度不是约束某一个人的，而是约束所有人的;内部控制制度也不是在一定的时期起制约作用，而是要长期起作用的。企业的赊销行为必须在内控制度的框架内进行，不能领导一个人说了算。企业的内部审计机构应独立履行自己的职责，对内部控制制度的有关规定和各个环节要严格监督，一旦发现应收账款方面出现潜在的问题，要向领导和有关部门及时通报，并采取措施严加防范，保证内控制度的有效性。企业的各个部门也要同心协力，共同遵守内部控制制度，保证内部控制制度在防范和化解应收账款风险中的作用确实得到应有的发挥。
第五，强化应收账款的日常管理。
企业要对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，防止恶化。
(1)实施应收账款的追踪分析。应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。
(2)认真对待应收账款的账龄。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。在应收账款的账龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
(3)满足应收账款收现保证率。企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣出同期稳定可靠的现金流入额(包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等)后的差额，就非要通过应收账款的有效收现才能得以保证最低现金需求。可以这样说，应收账款未来的坏账损失对企业当前经营并非最为紧要，更关键的是现期实际现金到位的应收款要能够填补同期现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税债务，工资支付及偿付不得展期调换的到期债务的需要。
第六，建立应收账款坏账准备制度。 不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。《企业会计准则》规定，应收账款可以计提坏账准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。
遵照股份有限公司对子公司的管理要求，以及本公司货款回收的实际情况，特制定本办法：
一、适用范围
本制度适用于销售部管理的销售区域。
应收账款含货已发出暂未开出增值税发票的发出商品。
二、应收账款责任人
公司法人授权委托人作为该地区所属商业往来货款的直接责任人，对货款的回收承担责任。
三、应收账款管理及考核
1、应收账款回款期限：应收账款的回款期限从货物发出日起开始计算。货物发出后6个月回款为正常的回款周期，超过6个月未回款，即为超龄账款，按照相应的考核标准进行考核。
2、应收账款考核标准：
(1)正常经营过程产生的超龄账款：
货物发出后超过6个月未回款的，应收账款责任人应承担该货款超期相应的责任，具体考核办法为：按该笔货款销售结算价(销售金额-相应的结算费用)的40%考核;以后公司每个月对上述货款清理一次，如果仍然未收回货款，每个月按销售结算价10%的标准考核;依次类推，累计扣款额达到该笔货款销售结算价的100%，停止扣款。应收账款考核后收回，则在收回的次月退回该笔货款相应的考核扣款。
(2)客户破产或改制形成的呆坏账：
A、发货6个月内(含6个月)经确认无法收回或单位破产的：对责任人按销售结算价的100%进行考核。
B、发货6个月以后破产的：应取得客户单位的破产证明，分公司或办事处承担相应坏账销售结算价的70%。
3、应收账款及时回款奖励
(1)为激励及时回款，按照回款的期限给予及时回款奖励,发货后在6个月内回款给予2%的商务运作费。
(2)回款期限的计算依据：
回款期限按月计算，不精确到日;回款日以账款到达公司账户为准，银行汇票及3个月期限的银行承兑汇票视同现金，3个月以上期限的银行承兑汇票：如果收款人承担第4个月至贴现日止的贴息，则可视同现金，贴现率按年利率2.4%计算。
4、应收账款的预警
财务部每月对超龄应收进行预警，编制超龄应收账款预警及考核明细表，下发到各办事处，各办事处应及时通知应收账款责任人进行核对并确认，确认后由外派财务汇总在三天内以书面的形式说明应收账款超龄的原因、清收措施及预计回款期限报公司财务部。
5、应收账款的对账
应收账款责任人负责与所管理的经销商进行账务的核对工作，确保账务相符。对账要求如下：
(1)所有经销商必须确保每年一次的书面对账，并在公司规定的时间内将对账单原件寄回公司财务部。
(2)超龄应收账款的对账不受上条限制，随时发生及时对账。由财务部发出应收账款对账表，货款回收责任人须在当月完成对账工作。
(3)对账单必须取得对方经销单位的确认，并加盖真实、合法的财务章、业务章或公章。
6、应收账款的催收 A、诉讼收款
一年以内的应收账款诉讼收款的，全部由办事处提出诉讼处理方式并承办，其费用自理。回款后按正常结算并返还考核扣款。
一年以上的超龄账款原则上由公司移交股份公司法律中心清收，经办事处申请可由办事处承办。由办事处承办收回的货款，费用由办事处承担，结算费用按正常回款结算。由公司承办、办事处协助收回的，由办事处承担诉讼费用，公司返还考核扣款，并按销售结算政策的50%结算。
B、应收货款与客户资产置换的处理办法
(1) 因客户经营不良无力偿还以物抵债，必须经公司批准同意或法庭裁定方可进行。
(2)必须进行评估确价，确价按法庭裁定或协调评估价确定。
(3)取得资产后须由公司和办事处协同按确价变现，核销应收账款，并按变现金额进行费用结算、考核扣款的返还，变现金额低于应收账款的，差额部分视同坏账，按应收帐款考核标准对办事处进行考核。
7、资产侵占
按照相关规定和法律相关条款追究责任人的赔偿和刑事责任。
四、应收账款移交
1、应收账款责任人异动，在接交责任人接任后，经商业往来单位确认的账款视同在任时期的货款管理。
2、商业不确认的呆坏账，以及新任应收账款责任人在接交后90天内，对货款进行清理发现的呆坏账，对原任应收账款责任人按应收账款考核标准进行考核。
3、新任应收账款责任人在业务接交时，应对商业往来货款进行清理，对于商业已确认的往来货款必须接交，并加快收款，享受收款的提成与奖励(具体提成及奖励的确定视交接情况而定)。
4、新任应收账款责任人接交的往来单位货款，其货款回收责任期限不变，特殊情况交财务总监批准延期。
5、原应收账款责任人离任时，销售提成应在新任应收账款责任人就任三个月内，经货款清理后未发现呆坏账后方可享受。
五、销售退回的管理及考核
货物发出后，原则上不予退货，特殊情况经销售部、客服部审核批准后交物流公司退回，并按下述情况分别处理：
由于特约经销商撤消倒闭，库存积压原因向公司退、换货的，应收账款责任人承担以下方面的责任：A、所有退、换货的运输费用。B、税金损失。C、生产日期超过一年的，按产品结算价的70%赔偿;生产日期在1年以内的，按结算价的50%赔偿。
2、由于产品本身质量、包装不合格等原因产生的退、换货损失，由于出厂日期超过6个月而引起对方商业拒收造成的退、换货损失，免于对应收账款责任人考核。但因经销商原因导致的质量问题及包装破损，不予退货。
3、在运输过程中出现的货物短少或破损及国家政策原因退货等情况，由公司根据数量、运输方式等界定处理方式，应收账款责任人原则上不承担责任。
4、因国家政策改变导致的滞销退货，报公司销售部、客服部，由公司视情况进行处理。
六、责任免除
往来欠款单位由于地震等自然灾害及战争等人力无法避免的因素而导致无法偿还本公司货款，且能出具相关书面证明的，免于考核。
七、本制度从2011年1月1日期执行。
摘要:应收账款是企业资产构成的重要组成部分，但是却隐藏了巨大的风险，本文试图分析企业应收账款的问题根源所在，提出合理化的建议和措施，有效的加强企业应收账款的管理，从而降低企业的风险。
关键词:应收账款;信用政策;措施与建议
一、应收账款的概念及会计处理
(一)应收账款的概念
应收账款(Receivables)应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。
应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时，确认应收账款。该账户按不同的购货或接受劳务的单位设置明细账户进行明细核算。
应收账款表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。企业应及时收回应收账款以弥补企业在生产经营过程中的各种耗费，保证企业持续经营;对于被拖欠的应收账款应采取措施，组织催收;对于确实无法收回的应收账款，凡符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。
(二) 会计处理
会计科目及相应会计处理：在2006年制定的《企业会计准则》和自2013年开始实施的《小企业会计准则》中设有应收账款科目，科目编号为“1122”。
⑴应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。本科目核算企业因销售商品、提供劳务等经营活动应收取的款项。为了反映应收账款的增减变动及其结存情况，企业应设置“应收账款”科目，不单独设置“预收账款”科目的企业，预收的账款也在“应收账款”科目核算。
⑵企业因销售商品、提供劳务等，合同或协议价款的收取采用递延方式，实质上具有融资性质的，在“长期应收款”科目核算，不在本科目核算。
⑶本科目按不同的购货或接受劳务的单位设置明细账户进行明细核算。 ⑷本科目的主要账务处理。
①本科目发生应收账款时，按应收金额，借记本科目，按照实现的营业收入，贷记“主营业务收入”等，按专用发票上注明的增值税，贷记“应交税费——应交增值税(销项税额)”科目;收回应收账款时，借记“银行存款”等科目，贷记本科目。
②企业代购货单位垫付的包装费、运杂费，借记本科目，贷记“银行存款”等科目;收回代垫运费时，借记“银行存款”，贷记本科目。
③企业收到债务人清偿债务的现金金额小于该项应收账款账面价值的，借记“坏账准备”科目，按重组债权的账面余额，贷记本科目，按其差额，借记“营业外支出”科目。
收到债务人清偿债务的现金金额大于该项应收账款账面价值的，借记“坏账准备”科目，按重组债权的账面余额，贷记本科目，按其差额，贷记“资产减值损失”科目。 ④企业接受的债务人用于清偿债务的非现金资产，应按该项非现金资产的公允价值，借记“原材料”、“库存商品”、“固定资产”、“无形资产”等科目，按可抵扣的增值税额，借记“应交税费——应交增值税(进项税额)”科目，按重组债权的账面余额，贷记本科目，按应支付的相关税费和其他费用。
⑤将债权转为投资，企业应按应享有股份的公允价值，借记“长期股权投资”科目，按重组债权的账面余额，贷记本科目，按应支付的相关税费贷记“银行存款”、“应交税费”等科目，按其差额，借记“营业外支出”科目。 ⑥以修改其他债务条件进行清偿的，企业应按修改其他债务条件后的债权的公允价值，借记本科目，按重组债权的账面余额，贷记本科目，按其差额，借记“营业外支出”科目。
⑸本科目期末余额在借方，反映企业尚未收回的应收账款;如果期末余额在贷方，反映企业预收的账款。
二、应收账款的造成原因及影响因素
(一)应收账款的成因
发生应收账款的原因，主要有以下几种：
第一，商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。
第二，销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容。
第三，由于市场竞争的激烈，企业为了扩大销售，增加企业的竞争力，这些因素常常迫使企业不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率，而很多企业又故意拖欠账款，市场信用体制又不健全。
第四，由于企业自身的问题。从主观上企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。市场竞争日益激烈，企业为了扩大销售，增加了企业的竞争力就是应收账款形成的一个重要原因。而赊销本身是有风险的，这种赊销风险就是企业应收账款风险形成的原因。 赊销的风险
(二)影响应收账款回收的因素分析
能否及时足额地收回企业的应收账款，受多种因素的影响。影响应收账款有效收回的因素主要有：
1.购货方或劳务接受方的资信状况。这是影响企业应收账款能否正常收回的最关键因素。财务状况良好且信用程度较高的客户，通常有能力及时足额偿还债务，企业的应收账款能够有效收回，几乎不存在经营风险;财务状况欠佳且信誉较差的客户，无论有意无意，往往都不能及时足额偿还欠款，企业应收账款损失的可能性大，经营风险高。
2.销售方式的选择。是否够采取延期收款方式销售本企业的产品或提供服务，应根据本企业的实力及客户的资信情况进行分析。若企业的产品畅销、形象较佳，可以拒绝延期收款方式，这既可以使本企业在交易中始终保持主动地位，也有利于资金的有效回收和企业形象的完善;即使产品不十分热销，也不能无条件、无原则地一味采取延期收款方式扩大销售。遇到资金紧张或客户的资信欠佳时，宁可在价格、服务等方面做些让步，也应要求客户即时付款，以规避可能存在的经营风险。
3.结算方式的选择。不同结算方式对应收账款的及时性、安全性和保证程度并不相同。一般情况下，银行汇票、银行本票、汇兑等方式下的应收账款回收期短、风险较小，其它的如商业承兑汇票、托收承付等方式则存在较大的风险。对盈利能力强、信誉好的客户，企业可适当选用风险较大的结算方式，促进购销双方建立起相互信任、共同发展的伙伴关系，扩大经营网络，提高竞争能力;但对盈利能力差、信誉不佳的客户，则应慎重，选择低风险且保证程度高的结算方式。
4.现金折扣的合理使用。提供现金折扣，可以吸引客户为享受价格优惠而尽早支付货款，从而缩短企业的平均收账期，降低应收账款的实有额，但其中存在成本效益问题。如果企业规定的付款期限过长、享受的折扣比例过大，不但达不到尽早收回货款的目的，还会给企业造成一定的收益损失。因此，企业应参照同类产品、同行业企业的做法，考虑到本企业及客户的实际，对应收账款的持有成本与折扣所造成的收益损失进行分析后，确定适当的、可行的付款期限和优惠比例。
5.收账政策。收账政策是指企业采取的收账策略，收账政策是否适当，对应收账款的收回有至关重要的影响。应根据应收账款的存续期长短、客户的实际情况如信誉、偿债能力、盈利能力、经营状况、所有制形式等，确定应收账款的收取程序和措施。对逾期时间长、信誉差、经营不善、管理水平较低的客户，可采取各种手段催收，如措辞严厉的信函、频繁的电话、专门的催款收账人员登门造访，甚至提请有关部门仲裁或提起诉讼等。
三、应收账款的作用和管理
(一)应收账款的作用
应收账款的作用是指它在生产经营中的作用。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用，同时企业持有应收账款也是有成本的。 1.增加销售的作用。
商业竞争是应收账款产生的直接原因。市场竞争激烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。信用销售实际是向顾客提供了两项交易：销售产品和在一定时期内提供资金。在卖方市场条件下，产品供不应求，企业没有必要采用信用销售而持有应收账款。只有当市场经济发展到一定程度并且市场转变为买方市场时，各行各业才会为了扩大市场占有率和增加销售收入而采用信用销售的方式。信用销售方式能够吸引客户的原因主要有以下两点：首先，在银根紧缩、市场疲软和资金匮乏的情况下，客户总是希望通过赊欠方式得到需要的材料物资和劳务。其次，许多客户希望保留一段时间的支付期以检验商品和复核单据。因此，在市场竞争激烈的情况下，如果某家企业不采用商业信用销售方式，那么市场就会萎缩，销售收入和利润就会减少，最终可能导致企业亏损甚至倒闭。 2.减少存货的作用。
在大部分情况下，企业持有应收账款比持有存货更有优势。①从财务角度看，应收账款和存货都属于流动资产，但两者的性质是不同的。正常情况下，应收账款是一种可以确认为收入的债权，而存货除占用一部分资金外，其持有成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、管理费用等等。②从生产的目的来看，产品售出并因此获得利润是生产的目的，将生产出来的产品放在仓库里而未实现销售有违企业建立的目的。③从资信评级的角度看，存货的流动性要比应收账款差得多，虽然财务人员在计算流动比率时将存货和应收账款一视同仁，但在计算速动比率时将存货予以扣除。只有存货不是过时产品，而且与应收账款相比更易于抵押或典当来换取现金时，持有存货才比持有应收账款更具有优势。
(二)应收账款的管理
企业应收账款的管理包括建立应收账款核算办法、确定最佳应收账款的机会成本、制定科学合理的信用政策、严格赊销手续管理、采取灵活营销策略和收账政策、加强应收账款的日常管理等几方面内容。 重视信用调查
对客户的信用调查是应收账款日常管理的重要内容。企业可以通过查阅客户的财务报表，或根据银行提供的客户的信用资料了解客户改造偿债义务的信誉，偿债能力，资本保障程度，是否有充足的抵押品或担保，以及生产经营等方面的情况，进而确定客户的信用等级，作为决定是否向客户提供信用的依据。 控制赊销额度 控制赊销额是加强应收账款日常管理的重要手段，企业就根据客户的信用等级确定赊销额度，对不同等级的客户给予不同的赊销限额。必须将累计额严格控制在企业所能接受的风险范围内。为了便于日常控制，企业要把已经确定的赊销额度记录在每个客户应收账款明细上，作为金额余额控制的警戒点。 合理的收款策略
应收账款的收账策略是确保应收账款返回的有效措施，当客户违反信用时，企业就应采取有力措施催收账款，如这些措施都无效，则可诉诸法院，通过法律途径来解决，但是，轻易不要采用法律手段，否则将失去该客户。
除了以上几个方面的管理以外，对于已经发生的应收账款，还有一些措施，如应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款收现率分析和建立应收账款坏账准备制度，也属企业应收账款管理的重要环节。
四、应收账款存在的问题以及解决措施
(一)应收账款存在的问题探讨
1.赊销现象严重
企业的生产经营活动过程最终目的就是最大限度的实现收益，但是收益的实现是建立在销售收入的基础上的，如何扩大销售收入就成为了企业的头等大事。现金流对于企业来说至关重要，资金链的断裂必将会使企业面临破产的风险。如此，赊销方式应运而生，赊销不仅可以购买到所需物品，而且还可以延迟付款，一方面解决了自身生产所需的材料等，另一方面，延续了自身使用应付账款的权利，扩大了自己的资金链，使企业自身资金充裕。但是，对于销售方来说，虽然扩大了自己的销售收入，账面上的收益得到增加，但无疑将加大了收账的风险，呆账和坏账的比例。
2.企业的信用状况不甚乐观
赊销方式的诞生和生存基础就是企业的信用。随着我国社会主义市场经济的逐步确立和规范，企业的信用状况已经成为交易的前提条件之一。不过，我国的信用体系尚不完善，信用制度还不健全，人们的信用习惯没有形成，信用意识比较淡薄，这使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我国的信用考察制度基本上建立在主观决策和判断层面上，缺乏信用的决策系统，网络信用系统也没有建设完成。这些都表明赊销方式赖以生存的基础尚不完善，面临巨大的挑战。
3.管理制度不完善，缺乏奖惩制度
由于企业面临着残酷的竞争压力，往往将企业销售人员的工资与销售业绩挂钩，这在一定程度上刺激了员工的工作热情，调动了员工的积极性，但是员工往往却为了完成销售任务采取赊销和回扣的办法。虽然销售任务圆满完成，大大提高了销售量，但是也导致了应收账款的增加，这在一定程度上与企业的管理制度和奖惩制度是有很大关系的。再者，企业没有认真调查取证制定合理的应收账款的信用政策，即使制定了相关政策，却由于盲目扩大销售量没有认真落实到实处。其他的相关内部控制制度也不是很合理。比如不同付款方式下的应收账款管理，由于在交易过程中货物与资金流动的时间性差异，以及票据传递、记录等都有发生误差的可能，所以债权债务双方就经济往来的未了事项应定期对账，以明确双方的权利和义务。但是很多企业并未及时、不定期地对账，未根据不同情况采取不同的收账政策，造成资金外流，给企业的正常运营造成压力。
(二)加强应收账款管理的措施及建议
1.严格控制赊销业务比例
赊销虽然扩大了企业的销售量，但是却无形之中加大了企业的风险，给企业造成不必要的压力。要加强企业的应收账款管理，首先应从源头做起，即控制应收账款的比例。企业可以根据以往的经验对于赊销的业务进行特殊处理，比如说企业可以根据不同等级的客户给予不同的赊销额度，对于以往信用状况比较好的客户提高赊销额度等等。一定要将企业的赊销额度控制在风险可控水平之内，另外为了便于日常的控制，企业要把已经确定的赊销额度记录在每个客户应收账款明细上，作为资金余额控制的警戒点。
2.确定合理的收款信用标准
信用标准是客户获的企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。影响信用标准的基本因素包括：(1)同行业竞争对手的情况;(2)企业承担风险的能力;(3)客户的资信程度(通常从信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况五个方面进行评估)。如果信用标准定得过高，很多企业因为达不到信用标准的最低要求而被拒之门外，这样虽然有利于企业降低坏账的比率和减少企业承担的风险，但是却不利于企业扩大销售收入和提高市场的竞争能力。为此，企业应在成本与收益比较原则的基础上确定适宜的信用标准。
3.制定合理应收账款的信用条件
当企业制定了合理信用标准后，对于符合标准的企业将给予客户信用优惠，这就需要考虑制定什么样的信用条件才能使企业的成本效益达到最大。企业制定信用条件目的就是为了使企业的应收账款及时变现，降低企业的经营风险，以便于对资金进行更好地运作。对待信用好的客户单位，应延长信用期限，对待新客户或者信用状况差的客户单位，则应该谨慎为好，适当降低信用期限。另外，企业在更改信用条件时，应掌握这样一条原则，即更改后的信用条件在信用后的收益应该大于更改前信用后的收益。也就是说，更改了信用条件后，使企业的资金回笼更多，风险更低。
4.改善企业管理制度，制定有效的奖惩制度
企业将员工的销售业绩与报酬挂钩，虽然解决了员工积极性的问题，但是却引起了应收账款的坏账总额。因此要对这种制度进行合理化的改进。比如，报酬虽然和销售业务量挂钩，但是将报酬的一部分拖后兑现，条件是实收账款的比例达到规定限度时才予以实现。这不仅增加了员工的积极性，也可以保证员工在扩大销售时将应收账款的质量提高，实现一举两得。再者，内部控制制度要和应收账款的惩罚制度相结合，作为惩罚制度的基础，内部控制必须加以完善，这样才能保证应收账款的坏账比例逐渐降低。 5.建立可行的对账制度
应收账款管理的重要内容之一就是及时对账。企业应该根据应收账款额度的大小和时间期限等因素，对应收账款定期核对，并且有双方当事人签章，作为有效地对账依据，在这个过程中如果发生错误报告，应该及时纠正。应收账款的对账工作包括两个方面：总账与明细账的核对;明细账与有关客户单位往来账的核对。但是在现实的工作中，往往会出现本单位的明细账余额与客户单位往来账不符，这主要是由于对账环节的时间差所致。当前的任何经济业务都是由多个部门共同完成，而且涉及的金额相对较大，应收账款同样如此。在对账时一般是债权单位首先实施，但是却和销售部门没有完全的沟通和交流，导致信息不对称，进而形成对账效率的降低。企业应该促使各个部门之间更多的交流和沟通，共享信息，这样在进行任何一项业务时都会形成较好的工作效率和结果。
综上所述，应收账款对企业来说是一把双刃剑。赊销虽然可以扩大销售量，抢占市场，但是也会导致坏账额度增加，提高企业的财务风险，不利于企业现金流的周转。尽管如此，我们应该在保证市场份额的基础上，加大应收账款的管理，运用合理的制度法规，将应收账款的风险降到最小。
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应收账款的管理[4]
一、应收账款的事前管理
1.评定信用等级、建立客户信用档案。
企业应收集客户的信用信息.并对其信用状况进行调查分析。对拟赊销客户的品质、资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入的调查，对宏观经济环境、产业背景、政策和监管环境、基本经营和竞争地位、管理素质、财务状况、担保和其他还款保障进行评价。在定性分析和定量分析的基础上确定受评对象的违约可能性及严重程度。根据调查的结果评定信用等级、建立档案，并根据收集的信息进行动态管理。信息可以通过调查对象公布的财务报告取得，也可以通过以下几个渠道取得：商业代理机构或资信调查机构提供、委托往来银行信用部向与客户有关联业务的银行索取、与同一客户有信用关系的其他企业相互交换、业务人员掌握的客户资料、实地调查、往来信息反馈、网络数据和其他公开资料等。
2.制定信用政策
企业应根据不同的信用情况，根据企业的实际情况。基于成本收益原则和客户动态信用状况，从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定相应的信用政策。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对可接受风险提供的一个基本判断标准。如信用标准太严，虽可使企业遭受坏账损失的可能性有所降低，但却不利于企业的销售;反之，如信用标准太宽，虽有利于企业的销售，但义会增加企业的风险。可见.企业信用标准的确定将直接影响企业的收益与风险。在信用标准制定时，企业应以逾期的坏账损失率作为判别标准，通过综合分析.找出最优平衡点。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件.包括信用期限、折扣期限和现金折扣。适当的延长信用期限可扩大销售量，但信用期限过长将会造成应收账款占用的机会成本增加.同时也加大了坏账损失的风险。为促使客户尽早付款，企业在规定的信用期限同时可附加现金折扣的条件.即客户如果能在规定的折扣期限内付款，即能享受到相应的折扣优惠。收款政策是指信用条件被违反时，公司应采取的收款策略，企业在制定收款政策时，应该权衡增加收款费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。在信用政策执行过程中，不仅要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准。同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整其信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。
二、应收账款的事中管理
1.加强合同管理。
合同是企业催收应收账款最有法律效力的依据。企业应制定并完善合同管理制度，明确合同管理机构的职责。在经济往来中，除即时结清外，均要签订书面的合同。避免人情经济业务往来，依法办事，严格履行合同，用法律手段保护自身利益。实行严格的合同审批程序，应层层把关，并对标的额较大、内容重要的合同，及时请法律顾问审查把关，由公司领导班子研究决定。并要建立、完善合同台账制度。注意收集、记录、整理及保存各类凭证。尤其是变更、解除合同时，要及时向对方索取书面凭证，做好法律防范的基础工作。由于订立合同把关不严或因证据不足无法追讨而给公司造成巨大损失的，要视情况追究有关负责人的责任。
2.实行应收账款挂账审批制度和台账制度。
明确责任人，实行“谁经手，谁负责”的长效机制，对每一笔应收账款业务的发生都有明确的责任人，以便于应收账款的及时回收，减少坏账损失，从源头上采取措施避免损失。建立应收账款台账管理制度，对应收账款按账龄进行辅助管理。不能仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，而应对应收账款进行辅助管理，对应收账款总额进行控制，定期统计应收款金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给各个相关部门，为制定新的信用政策提供依据。建立应收账款定期清查制度，以明晰双方的权利和义务。并结合动态信用管理，及时催收账款。
3.做好定期对账和债权确认工作。
在实际工作中会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，使得客户有借口说往来账目不清楚拒绝付款或拖延付款，给企业造成损失。这主要是对账工作脱节所致。企业应建立定期对账制度，以确保双方在应收账款数额、还款期限、付款方式等方面的认可一致。对账之后要形成具有法律效力的文字记录，而不是口头承诺。应收账款的对账工作应从业务的第一笔起就应由营销人员定期与客户对账并将收款情况及时反馈给财务部门，确保双方在货款数额方面的认同。营销人员可以按其管理的单位对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记。并定期与客户对账，由对方确认，从而为及时清收应收账款打好基础。
三、应收账款的事后管理
1.建立应收账款回收业绩考核制度和催收制度。
考虑到企业的长远利益，避免短期行为.重视企业可持续发展，应将销售与应收账款周转率、回收率等指标结合起来考核经营者业绩。也应将应收账款回收力度列入对有关业务人员的考核内容，与奖惩挂钩，做到目标明确，责任分明。对超过信用期的应收账款应逐笔查明原因，分清责任，并责成有关人员提出处理意见。同时组织力量加紧催收，制定具体的催收计划，使清欠工作要落实到人。确定合理的催收账制度。催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。但在采取法律行动前应遵循成本效益原则，如遇以下几种情况时可不必履行法律程序：诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害;起诉后收回账款的可能性有限。确定科学的讨债方法。一般的催讨方法有：电话催讨，信函催讨，律师催讨，诉讼催讨等。企业还可以委托信誉良好的代理机构协助催讨。若客户确实遇到暂时困难，经努力可有起色，企业可帮助其渡过难关，以便收回账款，比如：可以接受债务人以非货币性资产予以抵偿;可以改变债务形式，同意债务人制订分期偿债计划;还可以修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金数额，激励其还款等。如债务人故意赖账，或确实资不抵债，已达到破产界限，则应及时向法院起诉，借助法律手段，以期尽早的收回账款，或在破产清算的时侯得到部分清偿，及时止损，将损失减少到最低。
2.提高应收账款的变现能力。
应收账款产生之后，企业除了积极催收以外，还应积极对其进行利用。应收账款融资业务是银行根据商务合同交易双方之间的赊销行为而设计的一种金融产品，它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保与一体的综合性金融服务产品卖方将商务合同所产生的应收账款转让给银行，由受让银行提供贸易融资等金融服务，可以在一定程度上缓解企业资金需求压力.加速企业资金周转速度。应收账款在企业资产中属于变现能力较强、风险低的优质资产，其变现能力仅排在货币资金和短期投资之后。因此，企业为了解决临时的资金紧张，将应收账款出售给银行或以其作质押。银行和企业都能获益。随着我国市场信用体制的不断完善。企业通过应收账款出售和质押进行融资的业务也将逐步开展起来。因此，企业可以积极尝试利用应收账款融资提高应收账款的变现能力，尽可能的减少坏账的产生。 [编辑] 应收账款对企业产生的影响分析[5]
(一)举债经营，造成企业资产负债率过高
企业应收账款余额不断增加，一方面使流动资金出现短缺;另一方面又迫使企业不得不举债经营。为了维持经营，大量举债不仅增加了企业的财务费用，致使经济效益下降，而且也使企业迈向了资不抵债的边缘。
(二)现款回收率低，造成贴现成本高
企业为了及时收回货款，大量吸纳承兑汇票成为可能。有的企业现款回收率不足10%，承兑汇票占了70%以上，为及时变现应急，不得不承担高额的贴现息。
(三)以物易物抵账，成本上升效益下滑
以物易物相互抵账、抹账来清理应收账款实属企业间的无奈之举，多数以物抵债的价格都在高出当前市场价格的40%以上。抵回的实物，企业一方面再以高价抵出，另一方面则根据需要用于生产或以当前市价赔款销售，其结果是企业获取了维持基本生产所需资金，但承担了巨额损失，出现了顾此失彼的尴尬局面。
(四)贴点换钱造成资产流失
近期以来，企业为了求得生存，尤其是国有企业借助一些私营企业的“灵活”手段，将应收账款以15%~25%的巨额损失换取所谓的“贴点”。这种贴点换钱的做法虽然暂时缓解了企业的燃眉之急，但其恶果不容忽视：一是打乱了正常的经营秩序;二是助长了腐败之风;三是造成国有资产的流失。面对以上应收账款给企业带来的损失，加强应收账款的日常管理称为必然。 [编辑] 应收账款产生的原因及存在的问题
造成企业应收账款居高不下的原因很多，主要原因有以下几点：
(1)买方市场竞争压力所致。随着我国市场经济的不断发展，买方市场使企业间竞争加剧，企业出于竞争的需要，为了扩大产品销售量和市场占有份额，常常采用赊销手段进行促销，特别是企业推销新产品时，赊销对于开拓新市场具有重要的作用。这是企业应收账款大量增加的主要原因之一。
(2)企业没有树立正确的应收账款管理目标。企业营销中往往把扩大销售量放到第一位，追求利润最大化，而忽视了企业的现金流量，国有企业对领导人的考核，往往过分强调产销量、销售收入、利润等指标等，对应收账款的回收，坏账发生额等指标考核力度不足。
(3)企业内控制度不健全。一些企业管理者侧重于日常的成本支出控制，对现金的流出有较严格的审批制度，但对应收账款及赊销管理制度的制定不够重视，造成应收账款管理职责不清，没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理办法，企业缺少必要的内部控制制度，或者是虽然制度建立了不少，但只是应对上级检查，实际工作中并不按制度去执行、去控制、去考核。结果导致对损失的应收账款无人追究、无法追究责任。日常管理工作不到位，清欠手段单一，办法不多，力度不够，有关责任人责任心不强，业务人员变更时交接不清，责任不明，造成后接手的人不管前面人经办的事，导致应收账款无法催收。
(4)由于我国市场经济体制运行的时间较短，经济立法不健全，一些不法分子利用可乘之机恶意诈骗货款的现象时有发生，特别是趁企业改制之机，钻法规的空子，或破产、或兼并、或重组将资产转移，而债务则由严重资不抵债的原企业承担，造成企业应收账款收不回来。在执法上，受地方保护关系网及执行人员素质等多方面影响，往往是官司胜诉了，但货款却收不回来，执行难是众所周知的事。铁岭选矿药剂有限公司2001年前销售给山西五台山某矿业公司药剂货款为32万元，2002年通过在山西当地法院起诉，并胜诉，拿到了法院裁决书，经过多方努力才由法院强制执行，收回现金13万元，至今该公司还欠铁岭选矿药剂有限公司19万元货款没有执行收回来。
[6]
(5)企业的会计监督职能没有充分发挥应有的作用。中小企业会计核算上没有建立应收账款台帐管理制度，不能及时对应收账款进行辅助管理，大多企业只是在年终财务决算补充表中，按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，因平时会计人员不对应收账款进行辅助管理，所以也就不能及时向领导及相关部门上报应收账款详细情况分析表，部门之间缺少沟通和配合，造成应收账款清收不及时;有的企业没有建立或坚持定期清查对账制度，长期不同客户核对往来帐。由于交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异，以及票据传递记录等都有发生误差的可能，通过定期对账就会及时发现问题，以便及时采取相应措施，否则就可能造成债权债务方账面金额不符，给清收货款带来很大困难。目前国有企业每年财务决算都要进行审计，往来帐由会计师事务所抽取部份客户发查询函，也会发现有些对不上账的情况，但企业制度不严格，责任不明确，发现有金额不符企业也没有人跟踪介入查清原因，调平往来帐户余额。有的企业没有建立坏账管理制度，收不回来的应收账款长期挂账，账龄甚至多达几十年，而这部分资产其实早已经收不回来了。 [编辑] 应收账款的日常管理
(一)加强应收账款的控制措施
1.确定适当的信用标准
信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准。信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能减小，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。可见，企业应根据所在行业的竞争情况、企业承担风险的能力和客户的资信情况进行权衡，确定合理的信用标准。
2.加强产品生产质量和服务质量的管理
在产品质量上，应采取先进的生产设备、聘用先进技术人员，生产出物美价廉，适销对路的产品，争取采用现销方式销售产品。如果生产的产品畅销，供不应求，应收账款就会大幅度的下降，还会出现预收账款。同时在服务上企业应形成售前、售中、售后一整套的服务体系。
3.确定应收账款最佳持有额度并对客户使用奖惩政策
确定企业应收账款的最佳持有额度是在扩大销售与控制持有成本之间的一种权衡，企业信用管理部门要综合考虑企业发展目标，以确定一个合理的应收账款持有水平。为了促使客户尽早付清欠款，企业在对外赊销和收账时要奖罚分明。即对于提前付清的要给予奖励，对于拖欠付款的要区分情况，给予不同的惩罚。
[5]
4.建立应收账款坏账准备制度
不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏账损失的准备金制度，以促进企业健康发展。
(二)加强应收账款的日常管理措施
1.实施应收账款的追踪分析
赊销企业有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过稗进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。
2.认真对待应收账款的账龄
一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。
3.谨慎对待应收账款的转换问题
虽然应收票据具有更强的追索权，但企业为及时变现应急应收票据贴现，会承担高额的贴现息。另外，企业可通过抵押或让售业务将应收账款变现，这些虽然都可以解决企业的燃眉之急，但都会给企业带来额外的负担，并增加业的偿债风险，不利于企业的健康发展。
4.进一步完善收账政策
企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之问进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。
(三)应收账款的催收措施
1.企业内部对应收账款的动态管理
在中小企业，应收账款的规模较小，企业的财务部门通常只是向业务员提示应收账款即将到期或已经逾期的期限，并为业务员提供业务发生的有关原始单据，供业务员催款使用。但在大的集团公司，财务部门应该设立专人负责应收账款的管理。同时财务部门协助有关部门制定收回欠款的奖励制度，加速逾期账款回收。
2.定期分析应收款账龄以便及时收回欠款
一般来讲，逾期时问越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的内容有：客户的信用品质发生变化了吗、还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压、客户的财务资金状况因什么原因恶化等等。考虑每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。
在向客户催收货款时，必须讲究方式才能达到目的，催收应收账款的方式一般有：
(1)由公司内部业务员直接出面。一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通，这是其他人所做不到的。
(2)由公司内部专职机构出面。在业务员的协调下，可以集中多人的智慧采取最佳方式与客户接触和谈判，避免可能的极端行为给催收造成不必要的麻烦。
(3)委托收账公司代理追讨。当做了种种努力，仍未能收回客户欠款时，为了避免耗费无法预测的追讨成本，这笔逾期应收账款的追收工作可以委托专业的收账公司继续追收。总之，在市场竞争日益激烈的今天，企业要想提高销售量和市场的占有率，就必须进行赊销，应收账款对企业来说是不可避免的。所以加强对应收账款的核算和管理，尽量降低三角债、呆帐和坏账事件的产生，避免企业的资金在非生产环节上沉淀，是保障企业资金的正常运行的一种重要措施。
我们发现，部分企业经营不善、甚至倒闭并不是因为没有盈利能力，而是没有重视应收账款管理。应收账款管理包括：客户档案管理和应收账款清收，目的是帮助企业实现销售利润。
一、客户档案管理
客户档案应该包括：
1、客户法律身份的确定。
2、准确有效的联系人、联系电话和地址。
3、合同、发货单证、发票、对账单、还款计划、重要的往来信函等债权凭证。
客户通常都是货款到期后才付款，有的客户只有被不断催促后才付款，还有些客户蓄意欺诈，根本无意还款。这就要求我们做好客户的甄别筛选工作，做好债权凭证的制作保管工作，尽可能防范和降低交易风险。
二、应收账款清收(包括催收和诉讼，本文仅讲述“催收”)
(一)账款难以收回的原因
强行推销，造成客户有理由拖延;服务不周沟通不畅，客户有抵触情绪;经验不足，收款技巧太差;客户经营困难，付款能力受限;有意拖欠，甚至赖账蓄意不还。
(二)常见的拖欠行为(躲、推、拖、赖)
1、联系人表示自己无权处理货款问题，但是又拒绝透露负责人的姓名和联系方式;或安排没有决策权的采购、行政人员来应付催收人员，始终难以谈到核心的账款问题。
2、以质量有瑕疵或延迟送货为由，提出不合理的金额要求冲抵货款;或者无故要求打折扣，不给于满意的折扣就不付款。
3、不断用各种借口搪塞。如：账目不清，对好账再说;老板出差了，回来后再处理;等了解清楚或者研究后再说;我们的客户没有付款给我们;资金紧张，工资都发不出来;有一笔款快收到了，收到款了就支付。
4、仅仅是口头承认欠款，既不书面确定欠款金额又不承诺还款。
5、虽然后还款计划和口头付款承诺，却从不主动兑现。
6、表示没有收到货，或者货款已经付清了。
7、软硬不吃，永远都说没有钱，甚至拒绝电话联络、拒绝见面。
(三)应收账款催收
1、开展催收前，应收集整理合同、送货单、发票、来往文件、付款记录等资料，询问业务和财务人员，全面了解债务发生的过程和详细的拖欠金额和时间，客户公司的负责人及联系方式等。
2、初次催收，应表明身份并直接提出付款要求。一般来说，在发生货款拖欠的早期，还不宜采取强硬的措施来催收，而应从维护与客户今后业务关系的角度出发，主要以沟通的、非敌对的方式进行催收。
3、催收方式上，可以灵活运用电话、传真、面访等方式。
4、催收过程中，要注意分析客户付款意愿，弄清客户拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或调整催收策略。
根据多年的催收经验，在催收过程中除了直接跟负责人接触外，还应该以电话或实地拜访的方式，通过客户公司的业务或财务主管侧面了解该客户的经营和销售情况，是否具备付款能力。
5、催收的阶段性目标是得到付款承诺或实现回款，催收工作要紧紧围绕着这一目标。
6、如果客户拖欠货款并非因为缺乏付款能力，则需要予以高度重视，谨防出现呆坏账风险，须加大催收力度，必要时可以委托有经验的律师协助催收。
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