浅谈物资采购管理如何实现准确快速高效
摘 要：随着社会主义市场经济的不断发展，企业的数量不断增多。在企业的发展过程中，企业物资采购不仅影响到企业的日常运营和管理，也影响到企业目标的实现。因此，实现物资采购管理的准确、快速、高效，对于企业的发展有着十分重要的作用。基于此，本文简要阐述了企业物资采购管理的重要意义，提出当前我国物资采购管理中存在的问题，并针对问题提出相应的解决措施，以供参考。
关键词：物資采购;管理;探讨
引言
企业数量的提升提高了市场竞争的强度，如何让企业在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟成为企业领导者们必须思考的一个问题。作为企业成本管理的重点之一，物资采购的管理工作对于企业发展的重要性不言而喻。只有加强企业物资采购管理工作，实现工作的准确、快速、高效，才能提高企业的经济效益，保持企业的市场竞争力。
1企业物资采购管理的重要意义
采购管理是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、验收入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动的各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对企业采购活动执行过程的科学管理，从而根据企业的生产和经营，按时、按量的选择价格优惠、质量较好并且满足生产需求的一些物资，保证企业能够正常的进行生产。在如今竞争激烈的社会环境下，企业只有加强物资采购管理才能节省资金，用最少的资金投入，获得最大的经济效益，同时保证好生产的质量。物资的采购管理，在整个企业的经营中占据着非常重要的位置。
2当前企业物资采购管理模式存在的问题
2.1物资采购管理强度不够
目前，大部分企业由于制度的不完善，在物资采购环节没有科学的标准。企业采购部门缺乏对物资需求的合理判断，在实际工作过程中，不能快速、准确地把握企业的运营以及生产需求。一方面降低了采购工作的工作效率，加强紧急计划采购量;另一方面由于采购物资不能实时、适量满足使用需求，加大了企业的库存压力。当库存压力过大时，物资储备的精准度以及物资的使用率都会受到一定的影响，进而影响企业的资金运转。
2.2物资采购观念落后
当下，大部分企业的采购观念过于传统，与现代化企业的发展需求格格不入。许多物资管理人员对其职能的理解过于死板，不能根据实际情况进行变通。在物资采购中，物资采购人员与物资使用人员缺乏沟通，导致购买的物资不符合使用需求，浪费企业的资金。采购管理人员的采购理念过于落后，其思想一直保留在对物资进行任务性质的采购，忽略了采购环节的战略意义，这种思想的存在也表明采购管理人员对于采购工作缺乏整体的计划。如今，市场经济的发展和转变都很迅速，如果不能对企业的生产和采购工作进行长期有效的规划工作，必将对企业的发展带来影响。一旦企业的生产计划出现变动，势必会影响后续采购工作的正常实施。因此，企业的内部应对此现象往往会建立单独的仓库，这种做法在造成物资闲置的同时，给资金的周转也带来了极大的问题。
2.3企业物资管理方式过于落后
企业对物资的采购、使用和储存等，都需要进行全方位的管理与控制，为的是避免重复采购，在最大程度上减少采购成本，节约企业资金，而这些都要依靠物资采购管理信息系统。随着我国科技的发展，电子计算机、互联网等科技已经深入到了各行各业当中，物资管理信息系统也在不停的升级进步，但是在当前，一些企业的物资供应信息管理与应用技术方面还是企业中的短板。这会造成企业对市场的反应速度跟不上客户的需要，采购方面与供应商信息不对等，从而使企业物资的采购时间过长，采购流程又过于复杂，会消耗非常多的人力资源以及宝贵的时间。
3加强物资采购管理的建议
3.1制定一套科学的采购制度和严密的监督机制
科学的制度是采购管理工作得以顺利进行的重要保障。因此，企业应当加强物资采购制度的建设，保证采购管理工作的有效性。与此同时，要完善监督体系，从细节发现问题，从而在问题扩大之前研究出科学的方法，降低采购的成本，提高企业的经济效益。
3.2严格控制物资采购成本
在进行采购之前，物资采购部门要对需要采购的物资进行合理的计划，尽可能将可用的物资集中采购，如有时限较短的物资可采取分体采购的方式。采购在采购的过程中，采购人员需要对同一种类的不同物资进行比对，从而选择性价比高的物资进行购买。这种采购方式一方面可以合理降低采购成本，减轻企业的资金压力，同时还有助于材料市场的良性竞争。通过对物资采购成本的控制，企业能够明确物资的购买情况，减少重复购买情况的发生，从而避免出现仓库物资堆积的情况。
3.3加强企业物资采购的监督和审查制度
物资采购计划是物资采购管理中的事前审计工作，在进行物资采购之前，企业的各个部门需要将物资的需求情况进行申报，在申报结束后，物资采购部门根据申报内容对各部门的需求情况进行调查，保证申报内容的真实可靠，随后交于上级领导进行审批。在确定采购需求之后，采购人员需要对所需物资的价格进行市场调查，并将调查结果汇总成一张申报表交付于采购管理部门。管理人员需要正确把握市场的走向，对物资的行情有敏锐的感知能力，保证价格的合理性，如有需要可对后期所需物资进行提前的购买。在采购达到一定数量或采购资金达到一定数额时，采购人员与供应商需要签订相应的采购合同，并交由管理部门进行审查，审查无误才可进行结算。
3.4加强企业对物资采购主渠道的管理
对于企业物资采购的渠道，应该选出一个或者多个主要的进货渠道，对这些主渠道加强管理。如扩大物资寄售范围，对常用物资、再用设备配件选定长期合同供应商。对已寄售物资按照所服务单位的设备使用情况、工作面配套计划及备件年消耗设定一定量的安全库存，最大库存，这样不仅降低采购成本、库存成本，也不会造成库存积压，大大降低企业成本;建立长期合作供应商，缩短采购周期，减少招标环节所需时间，实现快递、高效的客户反应，最大限度地缩短从需求发出订单到获取满意交货的整个供应链的总周期;定期对所有的供应商服务水平进行科学的评价，随时引进新的适合企业需求的供应商进行对比，根据市场的变化和企业的不同需求，择优选用。
3.5定期做好物资采购的市场调研
市场调研对于物资的采购起着非常重要的作用，只有做好市场调研，进行实地考察，多加走访，了解整个市场的行情，才能保证企业选择性价比高的产品，同时对实时物价的掌握也避免了采购人员为了谋取个人的利益故意抬高市场价格的行为。并且做好充分的市场调研能够了解市场情况了解供货商的真实情况，为招标采购做好铺垫。
结束语
随着经济全球化进程的加快，企业之间的竞争也一定更加激烈，我国企业因为在物资采购管理方面起步慢，有些企业虽然按照国外企业的先进管理模式进行了相关的改变，但最后的成果却并不喜人，追究其根本原因，还是因为我国企业所面临的社会经济环境与我国企业的特点与国外都不相同，一种管理方法在对两种不同的对象进行使用时，得出的结果也肯定有所差异。故而只有我国的企业能够根据自身所处的环境进行学习与创新，才能创造出一套符合自身发展的物资采购管理方式。
参考文献：
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[4]别慧洲.浅谈煤炭物资供应及采购管理的现状和策略[J].东方企业文化，2015(09)：271.
作者：高茹
国内著名休闲服装品牌美特斯邦威集团于2004年开始规划社会资源整合系统，并已经成功上线一年多了，这套系统的基础正是万户ezOFFICE协同办公平台。
快速发展需IT支撑
美特斯邦威集团公司(简称美邦)始建于1994年，是以生产销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。公司在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。目前已经发展为年产值30亿元的国内休闲服饰行业的龙头企业之一，在休闲服饰行业处于领先地位。
目前，美邦所有的生产和销售都依托于分布全国的2000多家代理商和200多家生产厂，美邦完全利用信息化手段对这些代理商和生产厂进行一体化的管理，实现电子商务信息网络化，建立了管理、生产、销售等各个环节的计算机终端联网的“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理。应该说，美邦的信息化建设在国内同行中是首屈一指的。但是被评为国内5大优秀CIO的美邦主管信息化工作的副总裁王泉庚先生却表示：“我们的信息化工作还有很多问题，现有的大大小小十几套系统都是单独规划单独运行的，特别是公司管理总部已经逐渐陷
入到信息化泥潭中，我们下一步的首要工作就是要整合现有资源，搭建统一协作平台。”
系统选型
美邦长期以来被IBM和Oracle等世界著名IT厂商列为亚太区重点企业客户，IBM高级顾问原先就给美邦提供过一套采用IBM协同软件产品Lotus Notes的解决方案，而美邦几年前也用Lotus搭建了自己的邮件系统。但按照美邦公司最新的IT建设规划，今后五到十年公司将会出现跳跃式发展，与之相配套的IT系统业必须定位在企业级的，具有良好开放性、可扩展性以及跨平台性的技术架构。因此在经过仔细权衡对比后明确选择了J2EE技术架构作为整体建设规划的技术平台。
经过美邦评估小组前期的详细评估与考察，他们认定万户网络的最新协同办公软件ezOFFICE能够很好地满足技术架构、可扩展性、可靠性、灵活性以及易维护性的要求，能够满足美邦今后快速、多变的业务发展。此外，美邦评估小组对万户所提供的快速响应服务也十分满意。
解决方案
美邦社会资源整合系统以万户协同办公软件ezOFFICE为基础主平台，通过统一身份认证和协同工作流引擎整合其现有的几大主要业务系统，包括ERP、HR、财务系统、B2B商务系统以及IC卡认证系统等信息系统，实现信息管理的一体化和规范化。同时利用ezOFFICE提供的强大知识管理以及协作交流功能搭建涉及公司管理总部、连锁加盟店、生产商的统一信息交流与协作平台，帮助不同层次的用户实现协作、学习，并充分利用知识共享，创建学习型组织。
ezOFFICE协同办公平台作为整个解决方案的核心基础，它涵盖了包括知识管理、图形化工作流引擎、文档档案管理、门户网站管理、即时通讯、邮件、短消息、协作办公、整合平台(第三方系统整合自定义，统一用户认证LDAP)、自定义平台(包含数据库自定义、菜单自定义、界面自定义)，实际上是一个大型的综合信息基础应用平台。在这个平台上可以搭建出办公自动化、内部门户、工作流、知识管理等各种具体应用，并且可以通过系统自身的各种自定义功能对系统进行调整，以使系统在没有任何代码工作的情况下满足客户的个性化需求。
系统特点
ezOFFICE协同办公平台的重要价值在于它是用户现有投资与新投资的集成节点，使用户能够与人、内容、应用和流程进行个性化的、安全的、单点式的互动交流。系统设计强调以用户为中心，重视工作流及整体工作效能。通过与应用无关的图形化界面映射以知识为中心的工作流，提供单点集成界面，实现信息的集中化访问。
以“人”为中心
人是一切组织的核心，是各类应用系统的服务对象。协同办公系统的用户群是其他任何系统无法比拟的，从一把手到最普通的员工都要天天使用这套系统。为不同角色的用户提供个性化的服务，提供最人性化的应用模式，让系统完全融入到每个用户的日常工作中是ezOFFICE的核心理念。
ezOFFICE协同办公平台依据六度分隔、xml、ajax等Web 2.0互联网新理论和技术实现个性化门户、RSS整合以及内部博客等新应用。从模式上由单纯的“读”向“写”、“共同建设”发展;由被动地接受向主动自主创造迈进!从传统门户向个性化门户转变、由信息的分散管理向以“人”为中心的信息关联和沟通转变。
以知识管理为基础
ezOFFICE协同办公平台以知识管理为基础，为用户创建科学的知识管理体系。实现组织内部知识的聚合、分类、提炼、共享和利用，从而为组织的长期发展提供原动力。
以工作流为过程驱动
现代社会任何类型的用户都是一个复杂的组织整体，都依照自身相适应的工作流程来运转。ezOFFICE协同办公平台通过底层工作流引擎实现用户内部各组织之间的协同工作机制，将组织内的各个功能系统相互关联起来，相互驱动，一同协同工作，从而提高组织的运作效率。
以各种通信工具为辅助手段
各类通信工具就如同人的口、眼、鼻等感觉器官，是用户组织内部促进沟通交流的有效工具。ezOFFICE将各类通信工具统一集成为系统的内部通信沟通中间件，各功能模块运作中可灵活调用各种通信工具实现消息的即时传递以及文档的传送。
基于SOA架构设计
ezOFFICE的设计目标不是为用户提供一个包括所有功能的万能软件，ezOFFICE更加专注系统的整合性，也就是在ezOFFICE基础上将用户现有的以及将来的信息系统整合到协同办公平台上来。
ezOFFICE作为全新一代基于SOA(面向服务)架构设计的协同办公平台，提出了插件式整合理念，它将平台中包含的分散功能组织为可互操作的基于标准的服务插件，这些服务插件可按照业务需求快速组合和重用。基于插件式整合理念，ezOFFICE平台将Portal门户服务、工作流引擎、短消息服务、文档管理等作为基础服务，用户可以根据自身业务需要进行重新组合。
系统组成
整个系统采用IBM Websphere中间件和Oracle数据库作为支撑平台。为满足今后5000人访问的设计目标，并且要适应美邦内部复杂的多层网络架构环境，系统在网络部署上进行了详细的规划设计。核心数据库部署在美邦数据中心的IBM小型机上，将Web访问服务通过负载均衡分摊在两台Web服务器上，承载大量逻辑运算的EJB服务分别部署在三台EJB服务器上，即保证了系统响应速度，也确保了即使有任何一台服务器宕机也不会影响系统的正常运行。另外针对协作软件用户的特殊需求，系统还分别单独设置了一台文件服务器和一台即时通信服务器。
应用效果
目前，美邦公司社会资源整合系统已经投入运行半年，日均在线人数达到400-500人。整個系统的日常维护已经由美邦信息技术部负责。
随着系统应用的逐渐深入，美邦在企业管理中所遭遇的一系列问题都一一破解。
原先每位高管要牢记好几套的账号密码，分别登录几套系统的繁琐工作方式已经不见了，用户登录社会资源管理系统后就可以通过桌面直接进入各自的业务管理系统。
最新启用的工作流引擎已经开始逐步将美邦内部数以千计的流程审批电子化，美邦副总裁王泉庚先生特别看重工作流的启用，他高兴地表示：“工作流程电子化后，利用流程效率分析功能，我们现在可以对每一个工作流程，每一个环节的办事效率进行科学分析，然后进行流程优化，可大大提高我们的工作效率和响应速度。”
在社会资源整合系统启用的同时，也在美邦集团内部开始推行知识资源管理活动，将原先散落在各部门各用户电脑中的资源，在各个环节的业务过程中，通过抽取、整理、上载、反馈、修改等过程，把个人的知识沉淀积累成公司的知识资产，以供所有的员工共享、使用，提高员工的知识水平，以达到创新的目的。
万户ezOFFICE协同办公平台解决方案产品结构图
最具增值潜力软件产品(管理软件)
依万达毕盛财务分析软件
毕盛财务分析系统(bizSmart FA)是广州依万达电子科技有限公司率先在国内采用自主研发的商业智能技术实施开发,以财务分析为主要应用的财务软件产品。
该产品构建在商业智能和数据仓库技术之上，完全解决了信息采集和集成问题。功能涵盖了传统的财务分析方法，同时加入了世界主流的财务分析方法和综合评价分析方法，如图解法、杜邦财务分析方法和2002年版中国财政部颁布的企业绩效评价体系。
软件强调了财务分析过程与线索，使决策者很容易获取财务报表及财务指标、各种经营状况、实际竞争实力、预计企业的发展方向。
与同类产品相比，该软件为企业管理者、会计师和财务经理提供了企业财务状况、评估财务指标、预测信息并为预警财务绩效、经营决策支持提供了科学依据。
浪潮ERP-GS企业管理软件
浪潮ERP-GS针对目前集团管理中的财务信息失真、资金管理散乱、预算控制乏力等情况造成的决策滞后问题，通过GS全面集中的管理思想，实现企业集团的垂直管理，使企业集团可以有效地进行实时监控、全面预算、集中决策，实现集团对下属企业的有效管理，增强集团企业的竞争力。
浪潮ERP-GS管理软件涵盖了集团、业务单元两个层面的企业应用。集团层面以管理与控制为主，包括集团监管、全面预算、资金管理、集团资产、知识管理、协同办公与商业智能。业务单元层面从供应商开始到客户为止，涉及到从原材料采购、生产加工到最终销售的整个价值链的管理，包括供应商管理、采购订单、采购管理、仓库管理、财务管理、人力资源管理、生产制造、销售与分销管理、市场营销、客户服务及客户管理等。
浪潮ERP-GS协助企业集团实现了多会计实体、跨地域、跨行业的财务集中管理，帮助企业真正实现了数据、应用、管理及决策的全面集中。
万户网络ezOFFICE2006协同办公平台
ezOFFICE 2006协同办公平台是万户网络基于多年来对国内OA市场的洞悉，和对目前市场上OA产品存在的问题进行分析后，跳出传统办公系统单纯就功能而开发的设计思路，全新设计开发的新一代协同2.0产品。
ezOFFICE 2006的设计开发在原有J2EE技术架构的基础上全面采用最新的Web2.0技术，涵盖了知识管理、图形化工作流引擎、文档档案管理、门户网站管理、即时通讯、邮件、短消息、协作办公、整合平台(第三方系统整合自定义，统一用户认证LDAP)、自定义平台(包含数据库自定義、菜单自定义、界面自定义)，实际上是一个大型的综合信息基础应用平台。
在这个平台上可以搭建出办公自动化、内部门户、工作流、知识管理等各种具体应用，并且可以通过系统自身的各种自定义功能对系统进行调整，以使系统在没有任何代码工作的情况下满足客户的个性化需求。
“社区银行”的由来“社区银行”一词来自于美国，在美国银行业监管和统计口径上，通常把资产规模小于10亿元美元的小商业银行及其他储蓄机构称为社区银行。也就是说，社区银行的界定标准主要是资产规模，所以美国目前6700家银行中社区银行占比94%以上。所谓“社区”，并不是一个严格界定的地理概念，既可以指一个州、一个特区、一个市或一个县，也可以指城市或乡村居民的聚居区域。
由于美国社区银行根植于当地，有着天然的人缘地缘优势，能够填补“金融真空”，信息较为对称，对借款者较为熟悉，组织存款、发放贷款上所需的信息成本较低，对信息变化能及时掌握，便于控制风险，有效细分市场，且美国存款实行浮动利率制，社区银行有较大的溢价能力，存贷利差较大，业务经营较大型银行更加稳健。
社区银行虽然有着100多年的历史，但是真正引起广泛关注的是2008年金融危机以后。2008年金融危机席卷美国时，社区银行倒闭或被并购的比例远低于大银行，在经济衰退的2010年，美国社区银行仍然赚取了相当多的利润，对美国金融体系的重建发挥了重要作用，在政策传导和服务公众方面成为了美国金融业的基础，得到了美国民众的普遍赞誉。由此，国内外银行也纷纷关注并效仿美国的社区银行经营模式。国外很多国家的银行都符合社区银行的特征，即规模小、区域集中度高、拥有關系型信贷优势，依托地方，支持地方经济建设，只是叫法不同——在美国被称为“社区银行”，在日本叫“地方银行”，在德国叫“储蓄银行”。而在我们中国，与“社区银行”最为近似的，就是城商行了。
国内部分城商行的社区银行服务
当前，国内已经有一部分银行陆续开展社区银行服务，最具代表性的有如下几家：
1.北京银行——“社区金管家”品牌
北京银行近几年着力打造零售业务服务品牌——“社区金管家”，该品牌体现了北京银行努力成为客户心目中的“社区金融服务专家”的服务宗旨。北京银行目前已经建立60多家精品社区银行，例如天通苑支行、官园支行等，这些支行之所以被冠名为社区银行，最主要的原因是其物理网点选址在大型社区内。该行还与北京市政府合作开通96156北京市社区服务热线电话，持有北京银行贵宾卡可以在请小时工、月嫂、电器维修等便民服务时打8折。
2.杭州银行——贴心金融服务进社区
杭州银行开展“周周进社区，周周有营销”系列活动，通过大型社区公益活动，定期到街道、社区服务中心驻点，解决社区居民的金融疑难，在社区进行讲座，普及金融知识。
3.上海农商银行——社区中的“金融便利店”
上海农商银行社区银行的定位是“金融便利店”服务，坚持“依托社区、服务中小企业、贴近居民需求”的经营理念，实行错时、延时服务，其宣传口号为“您下班，我营业”，网点最晚营业至晚9点，并将24小时自助机具与人工服务相结合，每家金融便利店都配备相应的工作人员。
4.吉林银行——小卡片上的社区银行
吉林银行主要在银行卡功能和社区服务方面进行了有机的整合，内容如下：
(1) 医保卡：吉林银行与医保中心合作开发医保卡，除了具有普通银行卡的支付结算功能外，还可以支取医保账户金额和进行医保报销;
(2)社区一卡通：能够缴纳电费、水费、燃气费、电话费、有线电视费、供热费等多种费用;
(3)出租车卡：吉林银行代发长春出租车燃油补贴，出租车司机可以持此卡到吉林银行免费兑换零钱，并且可持出租车卡刷卡缴纳出租车管理费，和省交警总队系统对接，免费查询交通违章记录。
(4)长白山IC卡：长春市市民刷长白山IC卡可以乘坐轻轨、延吉市市民可以刷此卡乘坐公交车，代替了现金购票的繁琐，还可应用于快餐、网吧、影院等小额消费支出领域。
(5)新华书店联名卡：将现代金融服务理念融入文教领域，构建起精彩的个性化学习氛围。持卡人在长春新华书店刷卡消费最低可享8.5折优惠。
5.龙江银行——“小龙人”社区服务
龙江银行的零售业务全部定位于社区银行业务，树立了“小龙人”品牌形象，并注册了“小龙人”社区银行商标。其社区银行的具体做法如下：
(1)36588延时服务：即全年365天坚持营业时间为早8点至晚8点，解决了客户上班没有时间去银行办理业务的烦恼，以“因为您休息，所以我上班”为经营理念，“24小时人工+自助服务”给夜间办理业务的客户提供更安全、贴心的服务;
(2)“百行?千站?万点”工程：使龙江银行金融服务全面覆盖黑龙江省各市、乡、镇、村，让广大客户轻松办理存取款、转账、理财、贷款、缴费等多种金融业务;
(3)“小龙人”便民服务：为龙江百姓提供了各种便民服务，宣传口号是“金融的、生活的、只要是您所需求的”，开办了代送洗衣物、代售火车票、免费义诊等众多生活服务项目;
(4)网点布局：在社区银行内设立儿童游乐区、社区活动室、社区书吧、社区讲堂等活动场所，与广大社区居民开展各种文化、休闲活动，共建和谐社区。
综上所述，国内开展社区银行的都为城市商业银行，由于其受网点、客户资源的局限，纷纷尝试社区银行业务，以突破发展瓶颈，但是社区银行在国内银行的落地一部分只是概念、品牌的宣传，没有针对社区居民提供差异化服务和产品;另一部分则是浅层次的经营模式，即开展进社区宣传路演，进而营销银行既有产品和服务;最后一部分是深层次的经营模式，即完美打造集金融服务、便民服务和社区服务三维一体的“社区金融便利店”。
为什么要发展社区银行业务
国内的城商行为何应选择社区银行为自己业务发展的突破口之一呢?原因大致有如下几条：
1.风险分散。社区银行的产品均具有短平快的特点，能够有效地分散贷款集中的风险，促进中小银行的稳健经营和风险防范。
2.信息充分。社区银行的员工通常十分熟悉本地市场，与贷款客户有着直接或间接的接触，最大限度解决内部信息不对称问题，降低银行在放贷过程中的道德风险和逆向选择，这使社区银行在贷款中获得比大银行更大的安全营利空间。
3.根植当地。城商行起源于地方，在当地有着一定的品牌影响，同时通常将本地区吸收的存款继续投入到本地区，从而推动当地经济的发展，因此将比大银行更能获得当地政府、个体工商户和居民的支持，与当地政府、个体工商户和居民有着天然的人缘地缘优势，客户认可度高，与区域文化联系紧密，可以将社区物业服务站、社区居委会、物业公司、街道办事处等变成有效的分销渠道，通过良好的渠道建设措施，将业务宣传送进千家万户。通过以关系融资为战略核心，以专补缺、以小补大、以质取胜的集中专业经营方式，逐渐培育自己的核心竞争力，有助于获得成本下降的经验曲线和规模经济。
4.方式灵活。社区银行根植于社区，贴近于社区，经营上高度灵活，可以根据居民的个性化特征设计有针对性的服务，发挥各自的比较优势，有利于细分市场，提供多样化的产品，推动金融服务的差异化发展，还可以根据市场变化及时调整策略，条件灵活、手续简化、速度较快，大大降低了业务的运营成本，凸显了业务的灵活性。
那么，在当前的市场情况下，国内的城商行又应当从哪些方面入手，发展自己的社区银行服务呢?
开展社区银行的具体措施
开展社区调研工作
1.调研社区环境。组织支行客户经理开展对所辖社区基本情况的调研，内容包括：①社区内其他银行(包括自助设备)的现有位置及数量;②社区居委会与银行合作的意愿;③社区内其他服务机构种类、数量、与银行合作意愿。
2.调研社区客户信息。通过发放调查问卷的方式，对目标社区进行客户信息建档管理及客户分析，内容包括：①社区居民人员构成、金融需求、消费习惯;②社区居民资产结构分析;③客户经理对本社区客户身份信息、资产信息、行为信息实行系统的建档管理。
开展社区银行专项营销
1.与社区居委会共同举办宣传活动。与社区居委会建立联系，与其共同举办宣传活动，定期开展社区金融知识讲座、社区金融产品推介、社区理财知识宣传、社区反假币路演等活动，围绕防范金融案件主题，剖析电信欠费、中奖汇款、求助汇款等典型金融、电信诈骗案例，传授居民基本技能，帮助他们进一步增强自我防范意识和能力，充分展示银行的企业形象和社会责任，树立良好口碑，赢得客户认可。
2.客户经理定期驻点社区，建立“银行业务咨询展台”。每周固定一天指派客户经理在社区街道、社区服务中心“驻点”，建立“银行业务咨询展台”，为客户提供银行各类业务咨询，为家庭解决投资中遇到的问题，并给出投资建议。不仅可以为行动不便的老年人提供咨询，免去排队等待的麻烦，而且可以为平时上班无暇光顾银行的年轻人轻松理财(微博)。在开展社区银行业务中，要充分发挥客户经理的作用，指导客户经理定期给所辖社区居民发送节日短信、生日祝福、理财资讯等讯息，建立客户经理与社区居民的鱼水情谊，赢得客户信任的同时，针对不同客户需求适时开展营销。
3.建立社区银行志愿者队伍。针对城商行网点较少、辐射社区有限、客户经理配备不足等不利条件，可以考虑招募社区志愿者，通过对其培养，首先将社区志愿者发展成为银行客户;其次，可以通过社区志愿者引导客户使用自助设备，分散网点人群，辅导社区客户使用ATM。银行可专门设计学习软件、挂图和培训手册，通过志愿者向社区客户传递反假识骗小常识、银行对社区客户的优惠措施、ATM使用图解以及金融理财资讯等。
4.进行有针对性的营销活动。利用传统假日，开展联谊活动，建立和社区居民的融洽感情，收集客户信息，建立完整、详尽的客户档案。社区活动结束后，通过客户经理的定期驻点和电话回访等工作，预约客户将到期储蓄转存以及国债和理财产品的购买。
另一个值得关注的是“四季营销”。例如，针对春季是装修的旺季且各行大多已开办个人房贷业务，有贷款购房者的准确信息，可以联合合作商户、机构深入交叉营销;夏季开展类似“送电影进社区”活动，免费为社区居民提供精神文化活动，吸引社区居民的关注，间隙插播银行业务介绍等宣传内容;秋季开展“送健康进社区”活动，为老年人免费义诊、免费按摩、中医讲座等，最后介绍保险等保障功能产品;冬季开展“送温暖进社区”活动，针对年底各单位统一发放年终奖，客户资金宽裕的特点，通过举办理财知识讲座并派发小礼品，吸引客户并营销银行在售理财、国债和基金等产品。
5.制作统一标识的宣传礼品。统一制作为社区居民免费提供的环保购物袋/车、零钱包、雨伞、遮阳帽、老花镜、小药箱、挂历台历、T恤等紧贴客户日常生活且能起到示范作用的物品，加大客户对银行的认知度和社区银行的品牌推广。
加强社区自助机具和POS机的布放
1.與社区物业服务站点合作安装POS机。与社区物业服务站点合作，为其安装POS机，并实现在社区物业服务站点通过刷银行POS机缴纳物业费、水费、电费、卫生绿化费、闭路电视费、幼儿园入托费等所有收费，为客户提供缴费便利。
2.加大社区自助机具布放。加大社区的自助机具的布放，力争将金融服务、社区服务、便民服务三者有机整合在一起，将社区银行覆盖小区打造成精品小区。
3.有效引导社区老年客户使用自助机具。社区银行客户群体中有一部分是年龄偏大的中老年人，观念较为保守，更偏好在银行物理网点办理各项业务，一方面增加了银行办理业务的成本，另一方面挤占了其他客户本该享受的银行资源。
为解决这类问题，可以采取以下几种措施：第一，ATM、CRS等自助机具屏幕字体小，老年人不易看清，可以将其屏幕字号变大，便于老人辨识。第二，一些老年人担心ATM被吞卡，可以对自助机具进行科技改良，如果输错密码或操作失误，将不会被吞卡，银行仅锁定账户后将卡吐出。第三，可以在自助机具旁提供老花眼镜，分为不同度数，便于老年人使用。第四，开展多项针对社区老年客户的回馈活动，为使用自助机具办理业务的社区客户提供电饭煲、豆浆机等中奖机会，有效引导社区老年客户从柜面转向自助机具办理银行业务。
拓宽服务合作机构，差异化服务内容
1.与社区服务机构合作，拓宽特惠商户。与大型社区服务机构洽谈，如社区医院、社区洗衣店、社区药房、社区理发馆、社区家政公司、社区书店、社区电影院、社区商场、社区超市等，签订服务合作协议，达成合作联盟，制作派发《社区特惠商户会员手册(口袋版)》，社区居民在指定商户消费，提供持指定银行卡消费打折优惠。
2.与当地市政府合作，开展优惠活动。例如，北京银行与北京市政府合作开通96156北京市社区服务热线电话，持有北京银行贵宾卡可以在请小时工、月嫂、电器维修等便民服务时打8折的优惠活动，银行争取取得当地市政府的支持，合作开通社区便民热线电话，持指定银行卡享优惠。
产品创新及费用优惠
1.定制社区银行专属理财产品。针对社区银行客户，可以定制其专属理财产品，考虑其较为稳健的投资风格，可以以保本型理财产品为主，体现社区银行客户的专属性。
2.社区银行卡创新。借鉴吉林银行通过医保卡、社区一卡通、出租车卡、新华书店联名卡等多种银行卡功能与社区服务有机整合，结合各行特点，进行银行卡功能和社区服务功能的创新。通过银行卡上加载社会公共服务功能，扩大影响力，以点带面，整体推进，延伸社区银行覆盖人群。
3.银行卡费用优惠。为吸引社区银行客户，争取社区市场，抢抓有利时机，可针对社区客户提供多项银行卡费用减免等优惠措施，例如，银行卡免除开卡/补卡工本费、借记卡年费、小额账户管理费、跨行取现手续费、异地取现手续费、手机短信服务费等。
尝试社区网点错时经营
借鉴上海农商行“金融便利店”，网点最晚营业至晚9点，“您下班，我营业”的社区经营模式以及龙江银行的“36588延时服务”，即全年365天营业时间为早8点至晚8点，“因为您休息，所以我上班”的社区经营模式。城商行可以尝试探索错时经营，前期可以考虑在销售国债、理财和基金等阶段延长服务时间，办理非现金业务，并做好安全保卫工作。
作者：王秀卿
1、 心中对市场有规划：你的市场那些可以作为重点市场，经销商配合度，实力，网络，当地市场氛围，应该投入怎样的资源来支持市场成长，那些市场需要维持，那些市场需要沟通，那些市场需要调整客户。
2、 做事情在时限内有计划，所有计划围绕四项市场建设指标(铺货率、开发新网点、生动化陈列、价格体系、广宣发布)来做，和代理商做每月计划，阶段计划，自身计划，代理商计划
3、
4、
5、 善于学习和每天作总结，每日有计划，每晚作总结 每周回头看，每周对工作计划做一次总结，总结经验教训 怎样向公司申请政策支持，分析利弊做试点，用事实数据向公司申请资源
6、 业务员遇到困难怎么办，怎样和领导沟通?自己想方案，领导做选择题。我遇到什么困难，我的方案，如果不行，为什么
7、 业务员要做 做第一，要么不做。不浪费青春，拼一回，搏一回，再不行，无遗憾。
8、 怎样和客户沟通，要做就做第一，要么别做，做第一怎么做，做又做不成，不做还占着，对厂商双方都痛苦。互为鸡肋
9、
把每天的日记当做进步的阶梯，不要当做包袱。
不看计划看市场 小局同样能做大文章 努力实现ⅩⅩ集邮业务快速健康发展
尊敬的杨总经理、各位领导、各位同事; ⅩⅩ全县辖14个乡镇、365个行政村，总人口60万，总面积785.7平方公里，其中农业人口占比在80%以上，经济基础比较薄弱，大型企业较少，ⅩⅩ年GDP全省排名106位，是一个典型的国家级贫困县和农业县。
近年来，我局集邮专业认真贯彻落实杨海福总经理提出的“集邮专业要深化专业化经营，强化项目运作，找准邮政业务与地方经济发展的契合点，拓展各类业务市场”的指导思想，以及市局路方局长提出的“ⅩⅩ局要不看计划看市场，小局同样能做大文章”的经营发展思路，紧密结合“三个转变”要求，逐步实现由注重经营业务向注重经营服务的转变，实现由注重经营产品向注重经营质量的转变，实现由经营产品和业务向经营平台和网络的转变，重点围绕大项目运作、新市场开发、本地题材挖掘和社会热点开展重点营销，紧盯集邮市场投资收藏的走势，并依托村邮站平台优势，大力推进集邮协会建设工作，集邮业务发展取得了较好成效。
ⅩⅩ局2008年集邮业务完成收入40万元；2009年市局
下达计划55万元，实际完成126万元；ⅩⅩ年市局下达计划100万元,实际完成212万元，达到专业晋级标准，我局集邮专业实现了连续三年收入翻番的目标。今年上半年，ⅩⅩ集邮专业累计完成业务收入262.78万元，完成全年预算目标的120.5%，完成全年先进目标101.07%，两项指标分别全省排名18位和20位。集邮专业收入规模全省排名68位,较去年同期提升了25个位次。
我们的具体做法是：
一、依托村邮站成立集邮协会，培育新的业务增长点 市局党委在多次会议中提出各专业要结合本专业实际，实现从经营业务和产品向经营平台和网络转变的要求，转变经营方式，实现企业效益最大化。市局主要领导要求集邮业务要紧紧依托村邮站，在文化礼品市场比较薄弱的农村成立乡镇集邮协会，扩大集邮队伍，积极培育农村集邮市场。通过调查我们了解到穷乡有富村，穷村有富户，蕴藏着巨大的集邮潜在市场，缺乏的是宣传和引导。于是我们制定了村邮站负责人培训计划，定期分批有目标的选一些经济实力相对雄厚，文化氛围相对较浓的村邮站，向他们宣讲集邮基础知识及一些在集邮过程中发生的小故事和通过集邮获得的知识和快乐。从而引发他们对集邮的爱好。继ⅩⅩ县孔集乡第
一个乡镇集邮协会成立后，我们积极加快集邮协会的运作，又分别成立了逻岗镇、柳河镇、乔楼乡和石桥乡共五家乡镇集邮协会。协会成员包括乡镇政府领导、教师、医务人员、中小企业主、村邮站、连锁超市负责人等，共150多人。县局领导对此项工作高度关注，为每个集邮协会订了《中国集邮报》和集邮杂志。市公司并按时下发《中州邮苑》期刊 ，新邮预报、支局长之友等集邮信息，同时利用各种推介会的契机，开展多种形式的邮品推荐和集邮业务宣传活动。
通过努力，截至目前全县已经有216个村邮站叠加了集邮业务，预定2011年套票679套，上半年累计销售额达到93000元，平均每个村邮站月均销售集邮品2609.5元。
二、结合社会热点,开发本地题材
我公司按照市局党委提出的“管理和发展并重，速度与效益同步”的经营管理理念，坚持“集邮融入地方经济”和“一市一品牌，一县一专题”的发展思路，以狠抓落实为重点、创新经营为手段、市场开拓为依托，推动了集邮业务较快发展。紧紧围绕ⅩⅩ的历史文化特点，深度挖掘有限的文化资源，重点做好葛天文化的宣传工作。市局路方局长多次亲临ⅩⅩ指导项目开发工作，市集邮公司积极为开发本地题材邮品出谋划策。在省公司大力支持下，ⅩⅩ年ⅩⅩ局成功
开发了梨花节专题邮品《葛天文化之乡 和谐ⅩⅩ》邮票珍藏册这一项目，共订制邮册500册，形成收入10万元。目前该专题册已经得到客户的广泛认可，已成为了政府、企事业单位的首选文化礼品，同时带动常规邮品销售合计28万元。今年，我局继续围绕ⅩⅩ县葛天文化之乡和万亩金顶谢花酥梨生态园为项目开发重点，现已与县委、县政府签订制作《中国葛天文化之乡-魅力ⅩⅩ》邮票专题册1000册，预计可实现收入36万元。
三、紧抓建党九十周年契机，有力拉动收入增长 ⅩⅩ局为紧紧抓住建党90周年契机，成立了以局长为组长的专题营销小组，积极到县委、县政府及各个企事业单位宣传、推荐进行方案营销。由于措施到位，方案实施计划周密，该项目运作取得圆满成功，得到了各单位领导的充分认可和肯定。特别是寄赠胡锦涛总书记亲笔题词纪念封后，更加激发了客户对建党集邮藏品的兴趣。税务局、烟草局、移动公司、联通公司等效益较好的单位也纷纷把建党题材邮品作为表彰、公关礼品使用，共实现收入80万元。
四、认真做好大客户维护和回访工作
大客户维护和回访工作是集邮业务最重要工作之一，维系好大客户直接关系到集邮业务的持续、健康发展。为此，
我们制定了大客户维护和回访制度，定时定期开展大客户维护和回访工作。在平时的工作中，我们发展一个客户都及时建立客户档案，随时了解客户动态，及时更改，不断完善。同时我们还建立了准客户信息收集制度，对这些客户取得的成绩、荣誉以及近半年可能举办的活动加以整理、分析，认真制定营销方案，组织营销人员实施方案营销，提高了营销成功率，使集邮文化礼品在当地深入人心。
五、依托中秋佳节，锁定目标市场
中秋邮品是集邮业务收入的重头戏,我们紧抓节日礼品市场，认真分析市场，周密布置，广泛宣传。ⅩⅩ年中秋邮品销售24万元。今年我局提前着手分析市场, 成立了局长任组长的专项营销小组,找准目标客户，向客户讲解中秋邮品所承载的文化内涵以及以往年份中秋邮品的增值幅度，充分展示中秋邮品的收藏、储值增值功能，以此开展预定工作,现已预定出中秋邮品46万元，今年可以确保中秋邮品形成业务收入80万元。
我们虽然取得了一些成绩，但离省公司、市局的要求还有很大差距。与先进的兄弟局相比我们的工作还有许多的不足之处，我们坚信在省公司党组和省集邮公司的正确领导下、在市局党委的大力支持下，我们一定倍加珍惜当前良好
的发展局面，以永不言败的精神和敢打硬仗的作风，确保第三季度实现收入规模晋级，为河南邮政“十二五”规划做出应有的贡献。
最后，祝各位领导身体健康，工作愉快！ 谢谢大家！
ⅩⅩ县集邮公司- 6 -
房产中介入行门槛比较低，很多人也都听说做房产中介这行很赚钱，为此，受到了很多求职者的追捧。大多数人都没有接触过中介这个行业，走进房产中介，很多人对业务很不熟悉，不知如下下手。那么，对于新入职的房产经纪人来说，如何才能做好中介，又如何去做好呢?
房产中介公司有很多，最好要去比较大的公司去应聘，大公司的规章制度、服务体系、实战经验等都比较完善，从中能够学到实际操作的经验。
进入公司之后，首先就要经过公司的专业培训，接触到的就是该公司的管理章程和经纪人最基本的职责。作为房产经纪人，要懂得房地产行业相关政策和条例，房地产的一些法律法规等等。一般情况下，公司都会定期的对业务人员进行专业技能的培训，以不断提高业务员的销售技巧和服务质量。
一些大型的加盟连锁房产中介公司，都会有自己的中介管理系统，有的小型的直营门店也都有房产中介软件。到实战操作时，要找房源、发房源，就要下载房产软件了。有很多中介公司使用的是易房大师这款免费的房产中介管理软件，它不限制员工、店面数量的使用。新人就可以到易房大师官网上下载软件，然后联系软件的管理人员，给你分配一个帐号，在联网的情况下，你就可以正常使用软件了。
做房产经纪人这个行业，要想做的很优秀，就一定比其他人付出很多努力，要勤快，并承受很多的压力。我们都知道，做这行很辛苦，每天就要带人去看房，中间也会遇到各种类型的人，蛮不讲理的人，脾气暴躁的人，我们又不能直接和他们去吵，所以呢，经纪人一定要有耐心，要能忍。
作为一个成功的房产经纪人，一定要有一个端正的态度和一个良好的心态。每个人也都有一套自己的工作流程，有效的工作流程会大大提高工作效率。下面就分享一下一个成功经纪人的日常工作：
1、 每天准时到公司(最好能提前20分钟到公司，并做到风雨无阻);
2、 打开电脑，查看前一天新增加的楼盘，熟悉市场行情，从中发现自己所需要的笋盘;
3、 查看负责区域的广告(本公司和外公司的)，及时发现自己客户所需要的盘源;
4、 本区域若有新收的匙盘，坚持拿匙看房，这样日积月累，对于区域内的户型都会了如指掌。如有客户咨询起来，你能够对答如流，也能够彰显出自己的专业度;
5、 每天必须认真按质清洗十五个盘源，清洗任何盘源必须和业主彻底交流，了解真实情况;
6、 下决定每天找寻一个新客户(也许不可能暂时成交，但是通过自己日后的维护，绝对会发展成准客户);
7、 每天抽出时间来学习买卖过程中税费及各项手续费的计算方法;
8、 每天必须尽量带两个客户看房(大量有效的看房量才是促进成交的前提，量变也必定会带来质变);
9、 每天必须及时跟进自己的客户，并做到回访五六个客户;
10、主动到公交站或盘源不足的制定目标派发宣传单，争取盘源和客源;
11、自己整理十套左右的优质房源，不停寻找客户进行配对，这样成交几率会大大增加;
12、跟进以前经自己成交的租盘或售盘(租客到期是否续租?是否需要再买房?是否有朋友要租房或买房?)，做好客户的回访工作;
13、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司拉客;
14、回访房源时，和与自己沟通比较好的业主多加联系，加深感情争取把控房源(签独家委托协议);
15、晚上是联系业主和客户的最佳时间，坚持在8-9点之间跟进客户，和业主沟通;
16、业务员应该多了解所在城市以及国内房地产行情动态，在和业主、客户交流的过程中更有内容更有话题，这样也能够塑造一个“专家”形象;
17、在谈判过程中，遇到挫折是很常见的事情，要将问题症结记录下来，并给与解决，不要重犯;
18、在下班之前要进行工作总结(看房带客经验)，并准备第二天的工作计划(客户与业主需要联系)。
对于新入行的新人，房产中介管理软件“易房大师”来告诉您做好中介的方法： 1.整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。 2.要有工作计划：
每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。
每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。
3.多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。
4.针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。
5.专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。 6.工作中要分清主次，找对重点。
7.真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。 8.成为客户的朋友，取得客户的信任。 9.有准确的主见，并能引导客户。
10.不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。
11.出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。
2006年一季度金融市场运行报告专栏3 近年来，以商业汇票为主体的票据融资业务快速发展，无论是业务规模和参与主体，还是交易方式和组织体系等都发生了显著变化。商业汇票已成为重要的信用工具和短期直接融资方式。2000年以来，商业汇票年累计签发量和期末未到期金额年均增幅超过40%;票据贴现量和贴现余额年均增幅超过60%。票据融资相当于贷款的比重，以及新增票据融资相当于新增贷款的比重逐年稳步上升。从市场份额看，鉴于各商业银行经营战略、资产负债结构及其客户群体等方面的差异，票据二级市场(贴现、转贴现)由四大国有商业银行主导;中小商业银行及其他存款类机构在一级市场(承兑授信)上所占份额较高。
随着业务规模扩大和所占融资总量比例提高，票据融资的作用和影响逐步增强：首先，票据融资已成为重要的短期融资渠道，出现短期贷款票据化的趋势。票据融资的财务成本较低，审批程序相对简单，为企业提供了比传统银行贷款更为方便灵活的短期融资方式，在一定程度上缓解了中小企业融资难问题。第二，票据业务的发展促进了商业银行资产结构调整和流动性管理。通过大力开发票据业务，各商业银行增强了资产结构调整的主动性和灵活性，缓解了资产负债期限结构错配问题;降低了超额储备需求水平，改善系统流动性管理;创新了服务方式，带动相关中间业务的发展;改善了商业银行长期以来经营收益主要依赖存贷利差的粗放经营模式，增强了盈利能力和竞争力。第三，商业汇票的推广使用丰富了货币市场工具。近年来，票据市场的发展明显快于其他货币市场子市场，所占货币市场交易量的比重呈上升趋势。商业汇票的推广使用，对提高市场效率、丰富市场工具、深化货币市场发展发挥了积极作用。此外，从宏观层面看，发展票据融资业务有利于防范金融系统性风险，缓解间接融资压力。
票据融资业务的快速发展是市场主体广泛参与、主动开拓的结果，是融资方式多样化的必然要求。票据业务作为传统而实用的信用工具和融资方式，具有期限短、周转快、风险度低、成本收益稳定等特点，其较快发展具有比较扎实的市场基础。尤其是在现阶段直接融资渠道不畅、货币市场利率走低和商业银行竞争压力加大的情况下，企业和商业银行关注和运用票据融资业务有其必然性和合理性。首先，近年来货币市场利率持续走低，在市场利率低于一般性贷款利率下限的条件下，随着市场的开放和竞争的加强，融专栏3(续)资形式自然转向低利率的票据融资。其次，商业银行迫于竞争和服务创新的压力，以及改善资产负债和流动性管理的需求，发展票据业务的积极性增强。票据融资快速发展的同时，还存在一些需要高度关注的问题：市场工具单一，银行承兑汇票所占份额过高，票据融资业务的发展主要依赖银行信用支撑;银行信用风险意识不足，承兑环节风险较为集中，而手续费标准偏低，难以完全覆盖风险;票据融资主要采取实物券方式，交易效率较低，基础设施建设相对滞后;关于票据交易和票据市场的法律、法规有待进一步完善。此外，在信贷增长偏快的背景下，票据融资快速增长可能给货币政策调控带来压力。
积跬步至千里汇小流成江海 ——工行南山支行电子银行业务快速发展
近年来,中国工商银行深圳南山支行明确发展定位，以构建整体营销框架为主体，以高效的售后服务体系为后盾，围绕目标客户和目标市场，打造以整合营销能力、售后服务能力、客户关系管理能力和风险控制能力为基础的核心竞争力，逐步建立持续、健康的电子银行业务长效经营机制。南山支行地处深圳市南山区，辖属地域广、网点多。近几年随着深圳城市重心西移及南山区高新产业、房地产行业的迅速发展，南山区成为新的经济增长热点，市场容量不断扩大，人口迅速膨胀，为南山支行的经营发展带来了新的机遇与挑战。面对新形势、新任务、新目标和新要求，南山支行充分意识到继续依赖传统的扩张物理网点和增加人力资源的方式来满足业务的高速拓展是不现实的，只有推动客户分类经营，进行柜面分流，提高优质客户服务水平，实现资源的最优配置，变简单的数量增长与粗放的规模增长为高效益的集约式增长才是唯一的出路。
电子银行业务具有既能缓解柜面压力、分流低端客户、降低经营成本，又能满足优质客户个性化需求、合理配置网点资源、提升支行经营效益的特点，支行果断选择将发展电子银行业务作为中心工作，逐步培养员工销售意识和销售习惯，不断渗透分类经营、分层服务的发展战略，从而推动支行可持续发展能力的快速提升。
统一认识准确定位
“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。为了提高全行干部员工对客户分类经营的认识，自2004年起，南山支行通过召开经营分析会、宣讲会、研讨会和组织培训活动、深入基层宣传解释、下发调研文章等多种方式，将客户分类经营的概念逐步引入中层干部、基层员工的头脑中，首次将“解决客户排队”的问题提升到“客户分类经营”的发展战略高度，明确把电子渠道定义为“结算主渠道、销售辅渠道”和“拓展、稳定、提升中高端客户的服务平台和核心工具”，摒弃了为销售而销售的短视行为，赋予了电子银行产品营销更深层的意义和更广泛的内涵。电子银行产品不再是单独的、被割裂的个体，而是作为统一的产品服务体系，作为高、中、低端客户全方位的营销服务手段，纳入到支行客户分类经营的大格局中。
在市场细分和客户分类经营的基础上，南山支行按照“支行统一领导、部门分工协作，网点分层负责、全员共同参与”的原则，在横向上，成立了以一级支行行长为首，结算、个人、对公分管行长为主要成员的营销推广领导小组，定位于电子银行业务发展全局，充分发挥指导协调作用;领导小组下设推广小组，以个人部、公司部两个市场部门执行助理、二级支行正副行长为主体，直接负责基层的组织推动、营销指导和过程管理等工作。
在纵向上，从电子银行专管员延伸到网点，建立了网点销售柜员——客户经理——网银专管员的分层营销队伍，网点营销柜员/结算柜员重在营销低端客户，向上推荐中、高端客户;客户经理重在营销中、高端客户，维护中端客户;网点负责人重在营销高端客户，协调网银专管员维护高端客户。健全的组织体系有效改变了依靠少数人营销而形成的电子银行业务发展良莠不齐的状况，实现了各项产品齐头并进的良性发展。
整体规划系统推进
第一阶段是“跑马圈地”阶段。一方面，近年来，随着国内各大银行数据集中工程的完成和统一核心业务处理系统的升级，我行数据集中带来的网银竞争优势(快捷安全的电子化结算网络)正在逐步丧失;另一方面，作为新兴的金融产品，电子银行技术的先进性和产品的多样性没有得到广泛认同，知名度和影响面不够，“旧时王谢堂前燕”，依然未能“飞入寻常百姓家”。从占领市场和推广产品的角度，2004～2005年，南山支行采取用“量”迅速扩张市场的策略，“跑马圈地”，抢占市场份额和有利的市场位置，完成品牌传播目标。
第二阶段是“破茧成蝶”阶段。2005年末，在电子银行市场迅速扩张、电子用户快速膨胀的情况下，电子渠道动户率、使用量偏低，功能使用缺乏深层次挖掘等问题日益成为业务发展的瓶颈，南山支行果断将电子银行业务推广深入到第二阶段。这阶段的工作重心从“量”的扩张转变为“质”的提升，重在提高电子银行动户率，提升电子渠道交易量，扩展功能使用，实现电子银行业务的有效发展。
第三阶段是“因需而变”阶段。本阶段，支行通过全员素质的提高与专业部门、前后台人员的协调合作，大规模推广个性化、高附加值的电子金融服务。根据客户经营状况、资金管理特点和金融服务需求，为客户量身定制，提供个性化、全方位的金融服务方案，满足中高端客户在结算、融资和理财等方面的个性化需求。
差别服务分类营销
南山支行结合区域市场环境特征和市场发展趋势，根据客户消费心理和行为方式进一步细分目标客户市场，针对不同类型的客户群体推介和包装相应产品和功能，实现客户定位与业务定位、客户贡献与资源配置的有机结合。在低端客户中，对于企业低端客户，尤其是小微企业客户，主打对公电话银行、企业网银普及版等渠道，主推网银普及版的查询、回单易、对账、税单功能及网银代发工资功能;对于个人低端客户，重点推介个人电话银行、ATM、自助终端等渠道，主推汇款、转账、缴费等功能，提供标准化服务，节约经营成本。
在中高端客户中，对于优质企业客户、网银普及版的常用客户及柜面交易量大户，主打企业网银专业版，主推账户管理、收款管理、付款管理、财务管理等增值功能;对于个人客户，重点推荐个人网银证书版，主推大额、批量资金支付、网上理财及各类付费增值服务功能，以电子产品稳定、拓展、提升中高端客户忠诚度和贡献度。
南山支行在电子银行业务推广过程中，“八仙过海，各显神通”，创造性地开展了形式多样、成效显著的营销活动。
一是柜面营销。为了充分发挥基层柜员独特的营销优势，支行在全行开展了“多说一句话”活动，扭转了网点柜员埋头受理、机械操作的局面，引导柜员在受理业务的同时，善于捕捉客户需求，将我行电子自助产品、功能向客户进行简单推介和引导，并向客户经理有效输送客户，从而形成了网点柜员发现客户，客户经理发展客户，网点与市场部门相互支撑、相互协作的营销局面。 二是组合营销。南山支行以电子银行产品撬动支行业务的全面发展。对于个人低端客户，支行整合了基于灵通卡的ATM、自助终端、电话银行等汇款转账功能的“7×24系列产品”;对于个人中高端客户，支行主推个人网银证书版+余额变动提醒服务+贷记卡+理财产品+个贷按揭等产品套餐;对于对公低端客户，推广对公电话银行+企业网银普及版+电子回单箱+小微贷款套餐服务;对于对公中高端客户，主推企业网银专业版+贷款业务+国际结算+资金理财等综合一揽子服务。这些产品包基本涵盖了客户结算、资金、管理等需求，延伸了网上银行的特色产品和特色服务，打造了集金融交易、代理销售、理财服务、电子商务和营销推介于一体的综合服务平台。
三是批量营销。作为一种事半功倍的营销形式，几年来，南山支行不遗余力地推动批量营销工作。一方面，支行利用推介会、客户联谊会、知识讲座等多种形式，加强与客户的沟通及信息反馈，宣传顾客看重的核心价值，推介电子银行的强大功能和可靠的安全保障，进行批量营销;另一方面，支行实行“走出去”策略，深入社区、学校、企事业单位，开展面对面的宣传演示，让客户全面、直观地了解我行电子银行产品的业务功能、安全保障和使用方法，提高客户的认知度。
队伍培养核心提升
员工是组织的核心价值，是竞争力提升的决定因素。南山支行高度重视对员工进行电子银行培训，力图打造一支能征善战的销售队伍。几年来，支行持续不断地对管理人员、网银专管员、客户经理、营销柜员、一般柜员等营销群体进行针对性培训，采用“集中培训、现场实习、课后作业、动态考试”的培训模式，从产品功能——业务操作流程——实践操作，紧扣柜面业务受理流程，注重培训内容的实用性和可操作性，收到了十分良好的成效。一是对管理人员、网银专管员，进行电子银行与经营理念、战略转型的培训，使其认识到电子银行对柜面业务的拉动、互补和支撑作用，熟练掌握电子银行各种产品功能，提高对优质客户和高端客户的推广应用能力。二是对客户经理、营销柜员，重点培训电子银行产品、功能，适合的客户群体以及为客户带来的核心价值，提高其营销技巧和操作技能，提高个性化、差异化服务水平，总结典型案例及发现问题快速反映的能力。三是对网点一般柜员，重点进行电子银行产品基本功能的培训，使其能够在柜面快速受理业务，对客户进行简单推介和引导，向营销柜员有效输送客户。
业务推广成效显著 经过两年多的摸索和实践，南山支行电子银行业务取得了突飞猛进的发展，电子渠道使用率大幅提高，网点客户分流工作成效显著，客户分类经营、分层服务效果彰显。
一是主要业务指标快速提升。2003年底，支行电子银行客户4.43万户，截至2006年底，已达到20.64万户，在3年的时间增长了3.7倍;2003年底，支行电子银行交易15.2万笔、交易金额52亿元，到2006年底，已实现交易52.5万笔、231.6亿元，较2003年全年分别增长245%、346%。
二是员工观念得到根本性转变。支行电子银行业务推广以“随风潜入夜，润物细无声”的方式，使员工的销售意识与销售习惯在不知不觉中得到了提高与完善，改变了员工重融资、重操作、轻结算、轻销售的陈旧观念，使客户分类经营的发展战略在员工思想中得到渗透。电子渠道推广已由一种理念转变为一种行动，由行动转化为一种习惯，最终形成支行的一种营销文化，并深入了人心。
三是基层行综合竞争力明显提升。支行电子银行业务的发展，不仅极大地分流了柜面普通客户，提升了中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度，使网点资源的使用效率与效益大大提高，拓宽了支行中间业务的收入渠道;更重要的是，支行以电子银行业务为支点，撬动了负债业务、信贷业务、理财业务等多项业务的全面发展，从而提高了基层行的综合竞争力。 四是内部管理水平全面提高。由于在电子银行业务的迅猛发展，支行逐步摆脱了柜面业务处理压力大、管理人员无暇分身，网点粗线条管理的现状，大力推行网点标准化管理，全面实施岗位职责明晰化、业务操作流程标准化和风险控制流程化管理，促进网点做到业务发展与内部管理并重，大大强化了内部制度约束力和执行力。◆
做业务员容易,但做超级业务员就难了。一般以业务为主体的公司多半会发现,80%的业绩是由20%的业务员创造出来的,这20%的业务人并不都是俊男美女,也非个个能言善道,唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法各不相同,但有共通之处。
一、肯定自己
先无条件接受自己、喜欢自己，因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。
如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。
二、养成良好习惯
一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有人将下班时间定为晚上9时,有的人下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么„„人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。
三、计划性工作
谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已，如果
只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。
日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时，尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。
四、深入专业
从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。
五、建立顾客群
有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忙了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”
六、持续性格
被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?
七、做正确的事
顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。 站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”
业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。
八、优点学习法
想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。
某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功
的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗?
九、正面思考模式
失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的„„请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。切记没有人可以打败你,除了你自己之外。
每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临;当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。
十、开朗的个人形象
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造(CIS)新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系(PIS),以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。
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