用“心”采购十字诀——来自一线采购经理的心得

现代经济已经跨越了国界成为世界经济, 企业竞争已从单纯的质量价格战转为综合实力的较量, 生产企业竞争的主战场已从单纯的营销战转为供应链战争, 而采购作为供应链的源头, 其地位和作用愈来愈受到企业管理者的重视。那么, 怎样做好采购管理?怎样做好采购工作?尽管专家学者众说纷纭, 企业老板大多对采购慎而又慎, 有的私企老板甚至亲自采购, 作为采购职能部门的负责人, 我从多年的工作经验体会出:管理制度职能制约行为, 要做好采购工作, 必须凭良心。良心采购至少表现在以下十个方面:

一、忠——忠诚的品质。

忠诚, 即用心专一, 忠贞不贰, 身在其位, 心谋其职, 这是做人做事最基本的态度。古往今来, 职位有高低, 行业无优劣, 做任何工作都有得有失, 唯有忠于职守, 专心致志, 才能有所成就。回眸历史, 如苏武、赵云之辈, 赤胆忠心, 面对重重困难诱惑, 亦绝无二心, 尽职尽责。不仅成就自身百世芳名, 也保得家国稳定。古之贤君谋忠臣, 今之明主觅忠才。现今商场如战场, 企业之间的竞争日益激烈, 人才争夺更是愈演愈烈。对企业的忠诚, 则是企业文化力里面不可缺少的一部分。对工作忠诚, 不仅可以激发自己的潜力, 静心全力工作, 而且也会赢得公司的信任, 从而更好地实现自己的价值。进而对企业忠诚, 这不仅是公司内部信息安全的道德保证, 更是公司强大生命力、创造力和凝聚力的来源。

采购作为企业供应链的源头, 采购人员不仅直接接洽并控制着公司重要的供应商资源, 而且其采购原材料的优劣直接决定着公司整个生产销售链的效益。作为采购人, 只有真正做到身在公司, 心在公司, 才能全身心投入到工作中去, 尽职尽责, 从而保证公司能够赢在起点上, 获得真正物美价廉的原材料。因此忠于工作必是我们采购人最不可或缺的品质, 只有这样, 才能忠于企业的发展。

日本的四大经营之圣之一的稻盛和夫, 如果刚开始工作时, 他没有忠于自己的岗位 (尽管只是一个默默无闻的小研究员) ;没有忠于自己的企业 (尽管当时只是一个被银行管理的快要倒闭的公司) ;没有他的心无旁骛, 专心研究, 那么就不会有以后的世界五百强之一的京瓷, 就不会有稻盛和夫之后所创造的奇迹。因此, 哪怕工作再小再卑微, 都不要朝三暮四, 朝秦暮楚, 只有真正忠于一份工作一份事业一个企业, 那么人生才会有新的篇章。

二、诚——诚实的品德。

放羊娃“狼来了”的故事想必已家喻户晓。丧失了诚实的孩子, 虽然得到了一时之乐, 却亲手掐断了自己在危险来临时的救命稻草。诚实的重要性可见一斑。、诚实, 就是诚于心实于言践于行, 不虚不伪不欺不诈不作。为人处世, 一是一、二是二, 实实在在, 光明磊落, 坦坦荡荡。不花言巧语, 坑蒙拐骗。人与人之间的诚实是双向的。就像放羊娃, 如果一开始能够以诚待人, 那么别人回报他的也会是诚意, 也会是信任。我根据多年经验认为, 诚实的品德乃是搞好人际关系必备的品质。唯有本本真真, 诚实待人, 大家才会了解你, 接纳你, 喜欢你, 相信你, 不仅为自己营造一个良好的工作氛围, 也有利于同事之间更好地合作, 为企业创造更好地价值。

而对外与客户接洽中, 唯有诚实相待, 才能为公司树立良好的形象, 从而使公司在市场中更具有竞争力。采购, 是企业与企业之间彼此寻觅、了解、商洽、成交、再买卖的过程, 需要企业之间从完全陌生到最后建立起互信友好合作的关系, 因此诚实于采购, 犹如水之于鱼, 土之于木。了解伊始, 采购人员作为公司的代表, 既不能夸夸其谈王婆卖瓜, 也无需唯唯诺诺遮遮掩掩, 只有开诚布公, 坦率真诚, 真正了解彼此之间的优势劣势、供需实力才能更好地实现合作;合作之中, 切勿唯利必争, 投机取巧, 唯诚待人, 物真价实, 才能共同发展, 实现双赢。忠诚的供应商不仅重复为公司提供产品, 也降低了对价格的敏感性, 而且能够为企业带来良好的口碑。因此很多时候企业之间的合作并非只是一次性买卖, 初次合作只是双方建立信任的开始, 更是双方长期合作的开始。靡不有初, 鲜克有终, 只有诚于始终, 才能最终赢得对方的信任和忠诚, 从而建立起长期的买卖关系。

三、公——公道的原则。

我们常听人说, 做人要外圆内方, 不论何时何地, 内心必须有自己的原则。其实采购也要外圆内方。面对纷繁复杂的关系, 我们必须要内心分明, 以公道为原则, 用心公平, 公正无偏。在日常采购中, 我们要时刻以公道作为自己工作的标尺, 规范自己的行为。面对形形色色的供应商, 他们的地区、语言、文化、性别、年龄等各有不同, 有些也许会走后门, 有些甚至是自己的熟人朋友, 这个时候, 我们要做的必须是撇开这些外在的形式, 分清利害, 客观地去了解这个供应商身后的企业真正的实力状况、资信情况、业界口碑、产品质量, 用事实说话, 公正客观地调研、询价、议价, 在统一客观的标尺下真正对比选择出最适合自己的合作伙伴。而在供应商管理过程中, 虽然要针对不同级别的供应商制定不同的维护方案, 但也应该遵循公平、公正、共同发展的原则。

但是人都是感情动物, 遇人遇事时感情用事在所难免, 特别是牵涉到与自身利益相关的事情, 或者是与自己有私人交情的人, 一碗水总会端不平, 短期来看, 没有端平的水是给自己赢得了一些好的人脉或者谋得了一些利益。但是, 作为端水的人, 你洒掉的水总会湿了自己的鞋, 到那时候再后悔就来不及了。就像采购, 如果做不到用心公平, 那么选择的供应商就可能无法给企业提供最质优价廉的物料, 影响到产品的质量, 最终影响企业的效益, 不仅阻碍企业的发展, 自身利益也会受损。因此, 我们虽然置身事中, 但要观事其外, 公平处事, 坚持公道, 方能正确定夺。

四、平——平常的心态

平, 干内两点, 左右均衡, 意为看淡身外之物, 看轻困难重重, 时刻保持内心的宁静, 淡然、泰然, 不以物喜, 不以己悲。不论是面对何种诱惑还是何种压力, 都能保持内心的定力, 镇定平静, 做好自己该做的事情。人生如此, 采购亦如此。采购, 因其特殊的工作性质, 使得采购人员经常要面对各种诱惑, 如果我们不能保持一颗平常心, 禁不住诱惑, 不能正常按照询比价制度, 公平透明采购, 那么直接会影响供应商的选择, 进而影响到原材料质量的优劣, 那么产品的品质就无法保证, 企业的效益就无法保证, 何谈企业的前途, 个人的发展。一荣俱荣, 一损俱损。因此, 采购人员必须明白君子爱财, 取之有道。纸是包不住火的, 不义之财必有其不义之处, 因果相报, 不是不报, 时候未到。只有集体的利益得到最大保证, 企业的发展蒸蒸日上, 自己的利益才能得到最大保证。一分耕耘, 一分收获, 做好本职工作, 拿自己该得的, 才是为自己谋利益的不二法门。

另外, 随着社会的发展, 人们的生活节奏越来越快, 压力也越来越大。很多人上要养老、下要管小, 而个人还要学习、还要发展。特别是在工作遇到困难、职场遭遇瓶颈期, 或者是家里突遭变故时, 更要在生理和心理上面对巨大的压力。做采购更是这样, 我们往往要在瞬息万变的信息中大海捞针, 对众多的企业进行调查探访, 然后筛选甄别出适合的供应商, 与他们接洽沟通合作。这期间, 不免要东奔西跑、舟车劳顿;不免要费尽周折、磕磕绊绊, 压力缠身也在所难免。这时候, 我们更要保持一颗平常心, 相信自己, 相信一切都会过去的, 在精神上给自己强大的动力。信之, 为之, 难者亦易矣;疑之, 不为, 易者亦难矣。

淡泊以明志, 宁静以致远。千年前的智慧并不过时。做采购也好, 做人也好, 心态最重要。保持一颗平常心, 提高自身修养素质, 内心强大了, 那么人生也就会越来越圆满。

五、真——认真的态度。

“态度决定一切”。同一个同事, 不同的人去处就会有不同的亲疏关系;同一件事情, 不同的人去做就会有不同的好坏结果, 其根本原因就在于每个人所报的态度不同。面对同事, 有些人觉得只需表面融洽即可, 无须真心诚意;有些人却真挚诚恳, 能真正关心体谅同事。面对工作, 有些人觉得只要达到指标, 完成任务就万事大吉;有些人却尽心全力去做, 追求精益求精。长此以往, 同一起跑线上的人, 会渐渐地拉开距离。而拉开距离的关键就在于你是否认真地对待每个人, 每件事。

从事采购这么多年, 很多时候有很多琐碎的事情要做。人都会有惰性, 有时候想要偷工减料。这种想法一旦产生并付诸实践, 如果因此而犯下错误并得到惩罚, 也许下次我们会记住, 但是毕竟错误已就;如果因此没有受到大的惩罚, 那么我们就会有种投机心理, 让惰性滋长, 进而形成习惯, 很难回复到最初的认真态度, 久而久之, 工作必然会受到影响, 再要改变这个习惯则会难上加难, 工作人生再难有大的发展。做人也是这样。如果你习惯了敷衍别人, 别人也会敷衍你;如果你习惯了说话不算数, 那么别人就不再会把你说过的话当真;如果你习惯了对别人所托的事情不用心去做, 那么你托别人的事情, 人就又怎会尽心去做。长此以往, 你周围的朋友越来越少, 你做起事来也越来越难。

游戏人生人生戏你, 认真生活生活亦真。认真一时容易, 认真一世太难。时刻抱有一种认真的态度, 形成习惯, 慢慢地就会发现认真的感觉最踏实, 认真的人也最有魅力。

六、正——纯正的秉性。

“正”即是要“立正念、树正气、讲正义、干正事、正确干事”。古人曾赞扬荷花“出淤泥而不染, 濯清涟而不妖, 中通外直, 不蔓不枝”, 而荷花正是因为有种正气、清气在心中, 才能够抵制各种诱惑, 留给人们一种贞洁、坦荡的风骨。正直也是做人的秉性。正, 顾名思义, 就是要心思端正, 不要为情所牵, 以正确的理智来驾驭感情, 进行调节, 以保持中正平和的心态, 用正确的方式为人处世。简而言之, 内心坦荡, 清白做人。

采购这条路除了路途本身坎坷难走 (面对各种纷繁琐事) 之外, 分岔路多 (不同的供应商亦是不同的路) , 路途漫长 (一次完整的采购的完成往往耗时很久) , 沿途还有拢络贿赂、花言巧语等各种诱惑。要顺利走完这条路, 必然要有一股正气清气在心中, 上要无愧于领导栽培之心, 下要不负同事朋友共勉之意, 时刻以此为标尺, 挺起胸脯走路, 直起脊梁做人, 做任何事情都要无愧于心, 这样才能时刻保有一种定力, 留有一份底气, 不论何时何地都能清明, 都能坦然, 都能坚定, 都能善终。

单看历史上, 那些心思不端如秦桧等奸佞之辈如何落得了好下场。我们虽不是位高权重之人, 但是单就采购、单就自己的本职工作而言, 我们也有自己的职责权限。持有正直的秉性, 莫有太多贪心杂念, 清白做人, 干净做事, 不仅内心朗朗乾坤, 于工作、于上司同事等都能问心无愧。

七、细——细微的洞察。

“细节决定成败”, 这句话不知在街头巷尾、厅堂校场被宣扬、传诵了多少遍, 可是真正做到的又有几人?观人于微, 处事于细。追求细节, 并非是对人吹毛求疵的苛刻, 而是对一个人洞察力、思考力、行动力的综合考验。

细心, 也叫“有心”。有心人就会处处留心, 会“五勤”:勤观察、勤思考、勤动嘴、勤动手、勤动腿。在我们的工作中, 不能忽视细小的环节, 都需认真仔细的观察, 详细周密的考虑, 从小处为公司把握每一次机会, 节省每一分资金。在我们与客户接洽商谈过程中若能做到于细致处察言观色, 于细节处由小推大, 提前把握对方心理, 推测企业实力, 那么就能在谈判及合作中处于优势, 占领先机;而在合作中更不能忽视细节, 从价格的制定到物料的质量标准到货物的运输仓储, 每一个细节都要严密考虑, 争取最优的条件, 别看单个物料不足挂齿, 积少成多, 就能为公司节省很多开支, 创造很多便利;而采购本身从计划的制订、战略安排到价格管理、预算支出、招标管理、合同管理、质量管理、跟单管理、成本管理、结算管理、风险管理等等, 都是环环相扣的, 一着不慎, 就有可能导致整个供应链出现问题, 进而恶性循环, 因此, 采购人员必须心思缜密, 细致有余, 做好每一个细节。

常言道“千里之堤, 毁于蚁穴”, 很多人都付于笑谈, 以为是危言耸听。可是当机器设备已开始运作生产, 才发现原材料有质量问题时, 你作何感想?当你事先没有与合作方就各种细节问题协商清楚, 以至于发生意外情况而又讲不清道不明, 需要对簿公堂时, 你作何感想?难道此时才悔不当初, 才觉悟早就应该仔细验货、周密考虑吗?事后诸葛亮谁不会做?既然如此, 为何不平时就养成细心的好习惯, 落实于细微, 防患于未然, 岂不皆大欢喜?

八、信——信用的体现。

随着社会经济的发展, 法律制度越来越完善, 惩罚机制也越来越健全, 但是人与人之间的猜忌却越来越多, 信任越来越少, 企业之间的合作也越来越难, 而难就难在了“诚信”的缺失。诚信, 其实就是简单的言必信, 行必果。现在好多人和企业都把说过的话, 许下的承诺当做耳边风, 刮过了就算了, 从不放在心上。但其实人和人之间的信任, 企业和企业之间的信任就是从一点一滴的言而有信建立起来的。我国古代虽然没有广告, 但是却出现了很多百年老店誉满华夏, 凭的就是“诚信为本, 童叟无欺”, 从而建立了良好的人际口碑和顾客忠诚的信任。

企业要想发展的长远, 就必须以诚信为本。这是企业内部团结的基石, 也是企业发展的保证。而“诚信为本”也是我们豫联集团从1975年建厂到现在近40年的发展历程中总结出的宝贵经验, 是我们企业一直以来的核心理念。即使在2004年和2009年两次金融危机期间, 集团也全部兑现了对员工的承诺, 因此员工对企业也越来越信赖, 在企业遭遇困难的时候, 我们的员工也能利用自己所能帮助企业。就是这样我们集团才有了强大的凝聚力和生命力。

现在的银行会给每个客户建立一个“信用档案”, 随时记录客户的诚信程度, 其实任何企业在经营过程中都会给自己的客户建立信用档案, 用以评价判断其是否有合作价值。作为采购人, 在没有与企业有直接接触时, 我们会选择那些资信度高, 业界口碑好的企业, 因为他们代表着更高的诚信和更好的品质保证。同样的, 我们的客户也在时刻衡量着我们的诚信程度, 从而决定是否与我们合作, 怎样与我们合作, 与我们合作多久, 而这直接影响着我们的工作效益。因此我们必须在与经济市场结合的环境下, 以企业发展为方向, 以诚信为准则, 言而有信, 为公司建立良性发展的信用。

现在我国的社会主义市场机制还不够完善, 市场上难免鱼龙混杂, 不免有许多企业钻营取巧, 投机倒把, 或者挂羊头卖狗肉, 或者滥竽充数、以次充好, 或者唯利是图、锱铢必较, 且不说这些企业在道德和社会责任感上的缺失, 就他们自身来说, 不仅得不到顾客的信任, 很难打开市场;就算已经与他人建立起合作关系, 也会因为态度不诚, 或者货不真或者价不实缺乏诚信, 最终陷入孤立无援之境, 使企业的路越走越窄, 最终倒闭。所以诚信才是企业能生存长久的根本保证。

九、谦——谦和的性情。

谦和之人, 并非自卑之辈, 而是为人处世中有一种恭谨谦让的态度和德行。不自负、不自满、不武断、不固执, 知之为知之, 不知为不知, 以能问于无能, 以多问于寡, 有若无, 实若虚, 与之交往, 如沐春风, 从不盛气凌人, 咄咄逼人。古人云“唯谦是福”, 时空轮转, 这个道理仍旧熠熠生辉。金本无足赤, 人本无完人, 更何况当今社会是个信息大爆炸的社会, 我们每个人都不可能无所不知无所不能, 因此, 怀有一颗谦虚之心, 不仅自己学有长进, 别人也乐于教授, 无形中就在学识和人脉上扩宽着自己的人生之路。

我从事采购多年, 深知人之不幸莫过于自足自傲。采购, 要掌握各种专业知识, 能够甄别筛选出质量上乘的原料;要掌握大量的信息资源, 从众多供应商中慧眼独具, 花落对家;要掌握高超的谈判技能, 为企业争取到最优惠的价格。如果不能怀有一颗谦虚之心, 那么很容易限制自己在专业知识上的积累和进步, 在接洽谈判中处于被动局面, 于已于企业都不利。有些人取得了一些小小的成绩, 便自我满足, 洋洋得意, 趾高气扬, 目中无人, 如此之辈, 人人避而远之, 人际关系必然会受到很大影响, 这在采购中更是大忌。采购人员不仅要在企业内部及时与产品部、市场部等部门及时沟通, 而且还是本企业与供应商的纽带, 如果不能谦和待人, 不仅不利于企业内部团结合作, 对于企业的外部形象和合作也会有极坏的影响。

老子曾说“江海所以能为百谷王者, 以其善下之”。古有赵括纸上谈兵, 即使有几十万大军亦亡于刀下。前车之鉴, 我们可以观察到周围大凡有所大成就之人, 并非是卖瓜王婆之辈, 他们虚怀若谷, 和气待人, 不断学习进步, 人生和事业步步高升。而那些骄傲自满之人, 虽小有成就, 但很容易故步自封, 即使拥有了很好的资源和平台, 也很难再有大的发展, 归根结底, 是心高自满, 自断前程。谦虚使人进步, 骄傲使人落后。谦和者, 人敬之, 渴望学习, 渴望进步, 人生之路也越走越宽, 越走越稳。

十、恒——恒久的坚持。

懒惰本是人之天性, 固靡不有初, 鲜克有终。好多人为人处世都是只有三分热情, 当热情退去, 就会千方百计为自己寻找各种借口推脱逃避, 最后一事无成。行百里者半九十, 事情再小, 也需要有一股持之以恒的毅力和坚定不变的决心, 抱着善始善终的心态, 才能把事做好。贵有恒, 何必三更起五更眠。最无益, 只怕一日曝十日寒。只要日日行, 何怕千万里;仅需常常做, 何惧千万事。大于人生, 小于采购皆通此理。

作为一名员工, 我们要持之以恒地坚持自己的信念, 以公司的发展为目标, 在自己的工作岗位上做一名合格的员工。做采购, 首先必须坚持自己的标准不放松。每次采购都需绷着一根弦, 想着能为企业创造更好的效益, 争取质量更优, 价位更低。一旦我们思想上有所懈怠, 行动上必然偷懒, 那么对采购的经济成本、产品质量等都会有所影响。其次在行动上更是贵在坚持。采购是一项系统庞大的工作, 从信息的收集整理, 到供应商的管理考核, 到单据的检验核实, 到产品的收验入库, 到售后的服务联系, 都需要有多而细的工作要做, 因此, 必须要有耐心, 有恒心, 有始有终, 做好自己的工作。

海尔的成功早就妇濡皆知, 可是海尔自始至终的优质服务几家企业能够做到?苹果的成功也已尽人皆知, 可是苹果始终如一的创新意识几家企业能够贯彻?凡事贵在做, 更贵在用自始不变的标准去要求自己, 采购如此, 人生亦如此。也许你想有所创新, 但是没研究多久就觉得太难了, 就放弃了;也许你想学习一门新的手艺, 但是坚持了几天就感觉太忙了, 就放下了, 最终一事无成。企业要进步, 离不开员工坚持不懈的学习与成长;企业要发展, 离不开员工持之以恒的努力和付出。所以, 少为自己找借口, 始终用严格的标准要求自己, 坚定自己, 埋头耕耘, 那么自己的成功和企业的辉煌在不知不觉中就悄然而至且经久不衰。

制度和法律只是制约人行为的最基本的强制保障, 这些只是外在的力量。要做好采购工作和采购管理, 最根本的是要从思想的源头上使自己和员工有一个正确的认识, 拥有正确的价值观、人生观, 德才兼备, 而德为先。人心在内, 外现为德。而人心于人如根须于树, 根须牢固树冠才发达繁茂。六祖也说”一切福田, 不离方寸;从心而觅, 感无不通。”内在的动力才更持久。只要人心态端正了, 那么就会自觉在行动上有所警醒, 有所约束, 有所进步。做采购, 心中必须有杆秤, 秤的一端放着忠、诚、公、平、真、正、细、信、谦、恒, 另一端称出的才是自己工作的成就, 人生的辉煌。心有多大, 舞台才有多广。我们要不断感悟, 不断交流, 不断提高自己的道德修养, 真正把这十个字谨记于心实践于行, 那么做好采购做好任何工作, 于你于我, 都不是难事, 人生也自会收获遍地金黄。