工作总结是我们在工作过程中，获得的工作经验，通过工作总结的方式，我们可以更加了解自己的工作水平，了解自身的不足之处，从而明确自身的成长方向，一步步向着更好的目标前进。以下是小编整理的《度汽车销售工作总结》相关资料，欢迎阅读！
分析碳排放对汽车制造企业绿色度评价的影响
摘 要：汽车行业作为我国的国民经济的支柱性产业，汽车保有量持续增长，汽车产业已成为当前我国温室气体排放增长最快的三大领域之一。随着碳排放量也融入到对汽车制造企业的绿色度评价之中，对于汽车制造企业的生产要求越发严格，绿色度评价的科学性、合理性对于汽车制造企业的可持续性发展产生了重大影响。本文先从汽车制造企业绿色度概述、汽车生产碳排放理论、碳排放引入汽车制造企业的评价意义三个方面进行阐述，而后对提升汽车制造企业绿色度的建议展开讨论，并提出个人的见解。
关键词：碳排放 碳足迹 碳中和 汽车制造 绿色度
1 汽车制造业企业绿色度的概述
1.1 汽车制造企业绿色度的内涵
中国汽车保有量、驾驶人总量及增量的不断攀升带动了汽车制造行业的进步，但随之而来的是资源与能源的不断消耗与索取，从而引发环境污染问题的日益严重，其中最为突出的是汽车制造企业引发的经济发展与资源生态环境之间的矛盾，因此有必要从绿色度评价为中心展开工作探寻发展的平衡点。汽车制造企业绿色度是指汽车制造水平的先进性、汽车产品和制造流程与生态环境的协调程度以及經济效益的合理性，是评价汽车生产制造是否满足绿色的依据。目前我国汽车制造企业当中的绿色度评价主要是在资源环境以及经济等方面展开。在国家的号召下，许多汽车制造企业也秉承着节能减排和绿色生产的理念展开工作，早在2013年我国便有7个省市已经开始实行碳交易试点，期间允许碳交易，但评价的范围较广，方法不统一，成交率低，效果不明显。
1.2 汽车制造企业绿色度特征
汽车制造企业中的绿色度指的是在其生产和销售的全生命周期过程中对环境是否造成影响展开分析。汽车制造企业的绿色度会受到诸多不确定因素的影响，包括各种零配件在生产车间储存位置的合理性及各种机械设备的使用、各部门之间的协调程度以及物流和材料等等。如果汽车生产的过程中所利用的资源消耗过大，则绿色度不达标，汽车运行中物流的成本储存还有生产中的信息自动化水平和环保材料、包装回收以及加工装备消耗等等一系列工作都有可能影响到企业的绿色度，它的内涵方面有着动态变化的特点，会随着汽车企业的发展变化随之改变。
2 汽车生产碳排放的理论
2.1 碳足迹内涵
一般情况下汽车生产企业对于绿色度的特征方面主要表现有两个：其一是汽车制造企业绿色度计算的复杂性及不确定性。汽车生产及销售的过程中涉及碳足迹的范围相当广泛，且生产环境当中受到各种不确定性因素的影响，如果用统一的方法去计算可能无法达到理想效果，因此计算的过程中对于科学合理分析要求较高。其二，是汽车制造企业的绿色度与经济效益的不可分割性。从某种意义上来讲企业在进行汽车制造的过程中通过提高绿色度能够促进内部运营和外部发展，进而提高自身的整体经济效益。例如企业为了提高自身绿色度而在汽车生产中着重于如何减少碳排放量，通过提升绿色功能、绿色度评价宣传以及政府相应政策扶持，可以提升消费者的信任感以及市场的竞争力。
2.2 碳中和含义
随着人类活动对全球气候的影响，全球正在经历热浪、洪水、干旱、森林火灾和海平面上升等一系列灾害性天气气候条件。全球平均气温正以前所未有的速度上升，而控制温度上升则需要控制碳排放量。到本世纪末，需要把全球平均气温较工业化前水平上升的幅度控制在“低于2℃，最好不超过1.5℃”[1]。因此碳中和的意义显得尤为重要，它是指人类经济社会活动所必须的碳排放，通过森林碳汇和其他人工技术或工程手段加以捕集利用或封存，而使排放到大气中的温室气体净增量为零。所以简单来说在规定时期内，二氧化碳的人为移除与人为排放相抵消，人为碳排放小于等于人为碳移除就是碳中和的公式。
3 碳排放引入汽车制造业的意义
将碳排放引入到汽车制造企业作为绿色度评价的依据能够提高汽车制造企业的碳交易的能力。从2013年末开始，无论是国际还是我国国内都在减排的影响下将国内积攒已久的碳排放权交易，也为我国的二氧化碳配额交易的相关制度体系提供了新的机遇。目前为止，中国的碳交易还处在企业经验不足、交易意识薄弱及能力欠缺的阶段，在交易的过程中受到不同程度上的风险影响从而造成巨大的损失，其中最为严重的就是汽车制造行业。因此，将碳排放融入到汽车制造企业中的绿色度评价，企业能够确定好自身碳排放量实际情况后再去提高企业的碳交易能力，这就能够达到有的放矢的效果并推动自身的行业发展。虽然说目前我国国内的很多汽车制造企业开始意识到绿色度评价的重要性，很多学者也提出了相关的学术研究，但绝大多数汽车企业绿色度的评价还停留在改善环境资源以及经济效益等方面，并没有迎合目前社会发展的主流，评价也未曾达到科学合理。现阶段碳排放各方面都与之前有很大变化，如果汽车制造企业不能结合现代化背景，评价依旧过于广泛和繁琐，社会进一步消耗各方面成本，评价的绿色度将无法达到标准化需求[2]。
4 提高汽车制造企业绿色度的改进建议
4.1 从碳足迹方面
目前对汽车制造行业中的各种碳排放变化量进行分析，可以发现包括冲压工艺碳排放量、焊接工艺碳排放量、涂装工艺碳排放量、总装工艺碳排放量以及物料移动碳排放量这5种[3]。根据碳足迹展开分析，所提出的绿色度评价提高措施有以下几种方式：(1)从冲压工艺碳排放量分析，汽车制造企业需要积极的引进各种先进的机械设备投放到生产线当中，辅助冲压生产线，时期能够达到每分钟15次左右，由此便能进一步提高生产的效率，相比于之前的停顿式生产能够节约大概20%的能源。也可以引入自动化换模系统，以此来实现持续更换剁料，既省时又省力还能提高工作质量与效率。(2)从焊接工艺碳排放量分析，汽车制造企业在生产焊装车间运行的时候，已经引入了国内外比较先进的自动化系统，让焊接工作进一步实现了智能化，甚至已经达到了全方位自动焊接，根据需要焊接的材料自行搭配然后调整各方面参数达到最优化，这样不仅可以保障焊接的整体强硬程度，还能降低焊接过程中出现的飞溅问题，能源的消耗上相较于传统的控制程序降低了大约20%。(3)从涂装工艺碳排放方面分析，汽车制造企业生产时会对废水处理工作方面进行优化和创新并建立专门处理污水的场地，当生产车间产生污水以后即刻进行净化，达标后就将其利用到植物灌溉或是作为动物饲料。(4)从总装工艺碳排放分析，相关的生产车间会利用有效与无效车体输送，这样可以减少运输的时长，如此一来便可以达到节省人力物力及财力等资源消耗的效果。(5)从物料移动碳排放方面分析，汽车制造企业应当从自身的实际情况作为出发点，进一步实现管理的规范合理化，尽可能的统筹全局减少运输的时间与距离，在生产的过程中加强原材料的筛选，省略冗余环节，把能源消耗降到最低[4]。
4.2 从碳中和方面
除在生产工艺上的改进，在汽车生产厂及建筑层面上也应向碳中和方面靠拢，有如下几种方式方法：(1)建立太阳能发电设施设备，将设备安装尽可能的靠近停车场附近，这样大约能够每日节约用电700千瓦，不仅能达到照明效果还可以为电动车进行充电。(2)空调主机使用地源热泵，冬天的时候能够从地下获取热量，夏天将热量存储到地下，从而实现循环功能，比传统的空调省电，能源节约能够达到23%左右。(3)采用光伏发电，把光伏设置到生产场地上面进行发电，从而进一步降低二氧化碳的排放，还能利用挡板遮挡紫外线达到降低房顶热度的效果。此外，在汽车生产企业建设建筑的过程中应当利用可再生资源，以此来达到平衡二氧化碳排放效果，进一步实现碳平衡[5]。
5 结语
综上所述，碳排放对于汽车制造企业绿色度评价的影响相当深远当，在引导汽车行业开展碳足迹、碳中和体系建设具有重要推动作用，将绿色度的概念融入到整个汽车产业全生命周期的各个环节，有助于企业及时制定改进措施，在正向开发流程中重视绿色度的评价[6]。目前我国汽车制造行业的发展如火如荼，在一定程度上推动了国家的经济发展与建设，但面对已有的绿色度评价体系还需要进一步完善，只有这样才能实现行业与国家的可持续发展[7]。
参考文献：
[1]卢凯瑞.为“美好出行”添动力——专访壳牌中国集团主席张新胜[J].中国石油石化，2019，No.426(19)：44-45.
[2]黄宜海.融合循环取货与甩挂式配送的汽车零部件入厂物流模式研究[D].山东交通学院，2019.
[3]孙迪.碳排放对汽车制造企业绿色度的影响分析[J].广东经济，2017，000(008)：30.
[4]陈美娜. 碳交易环境下闭环供应链的契约协调机制研究[D].烟台大学，2018.
[5]李晔，李文翔，魏愚獒.道路交通碳排放權交易研究现状与展望[J].同济大学学报(自然科学版)，2018，46(04)：465-471.
[6]庄恒国，武佳丽，张诗建，等.新能源汽车绿色设计产品评价体系构建思路[J].时代汽车，2019，No.317(14)：73-74.
[7]陈虹菲.基于MRIO模型的中国—东盟双边贸易隐含碳研究[D].华东师范大学，2018.
作者：周诗妤
摘要：因信息科技的发展及市场竞争环境的变化，销售管理的扁平化是必然趋势。传统的销售管理层级制度——大区经理制存在管理层级多、职责重叠等问题，需要进行变革。销售管理层级制度未来有三大演变模式：大区营销经理制、省区营销经理制和省区销售经理制。
关键词：管理扁平化;大区经理制;管理层级
新世纪以来，传统“高耸”的“金字塔”式科层制组织已经越来越不适应时代发展的需要，企业组织管理层级的扁平化变革趋势势不可挡。学术界在扁平化管理模式方面的研究颇多，但很少有企业具体职能管理层级的实践性、应用性扁平化模式研究。销售管理层级制度，作为企业最为重要的职能管理制度之一，研究如何缩减其中的销售管理层级，增加销售管理幅度，提升销售组织制度效率，具有重要而紧迫的现实意义。
传统的销售管理层级，遵循了以前的金字塔式科层管理原则，一般为销售总监—大区经理—省区经理—区县经理—销售员，共五层。本文以其中的大区经理制为例，来阐述缩减销售管理层级、变革销售组织制度的必要性，并创新归纳总结出管理扁平化趋势下的销售组织层级制度构架的三大演变模式。
一、大区经理制介绍
大区经理制，即大区(销售)经理全面负责管理所辖大区的销售管理层级制度，在宝洁、雀巢、诺基亚、IBM等欧美大公司销售系统内广泛推行。近年来，伴随着外企职业经理人的“空降”，伴随着西方“管理制度”文化在中国的流行，许多国内企业为适应“国际化、规范化、制度化”的发展趋势，也纷纷实施大区经理制。
实施大区经理制的企业背景迥异，概括起来有以下共性：
1. 销售大区划分：大区经理制适用于做全国市场的企业，一般公司设华东、华南、华中、华北、东北、西南和西北七个大区中心，每个大区辖若干个省市办事处(或业务部、分公司)。实务中，西北因消费力有限一般与西南(或华北)大区合并;浙江、江苏和广东三省因市场规模较大往往划分为独立大区，如浙江大区辖杭州、宁波、温州和金华办事处;江苏辖苏南、南京和苏北办事处等。
2. 销售管理层级：大区经理处于销售管理层级的高层，上向销售总监汇报，下管辖省区经理。大区经理对下辖省区的销售额和费用指标负责，是真正的大区销售总司令。公司总部的销售(sales)政策必须通过大区经理层级分解、执行和落实，但大区经理一般不负责市场策划推广(marketing)、品牌建设工作。
3. 大区预算制：大区经理制的本质特征是销售预算大区中心制，实施大区经理制企业的前提是公司总部全面实行预算管理制度，有关年度 / 月度的销售额计划、销售费用预算下达到大区经理一级，在预算计划内，大区经理在所辖省区内拥有全面的销售资源(人、财、物)配置权，是名副其实的“封疆大臣”。
4. 大区经理主要权职：作为所辖省区的最高销售长官，有销量规划(预估和分解销售指标)，人员配置(增减员、区域调动、晋升、降职和辞退等权限)，销售费用配置等职权，作为管理者本身所拥有的指挥、控制和监督等职责，作为领导者所必须的人员激励、培训等职责。
大区经理制，在特定的历史时期内，因为有管理层级分明、销售权责清晰、管理规范等诸多优点，发挥了较大的作用。但是，事因时移，过去成功的经验可能成为发展中的枷锁，过去可行的管理层级不等于现在就一定是合理的。伴随管理扁平化趋势及信息技术的高速发展与市场竞争环境的剧烈变化，传统的大区经理制逐渐失去了存在的前提假设条件。在销售总监—大区经理—省区经理—区县经理—销售员的五大类销售管理层级中，最需要变革的是大区经理层级。
二、变革大区经理制的必要性
(一)管理扁平化的组织变革背景下，缩减销售管理层级乃大势所趋
销售管理层级过多带来以下弊端：销售费用居高不下;信息沟通不畅，多一层级，管理信息就多一层扭曲;管理层决策速度缓慢且容易出错。管理层级如穿衣服，多一个管理层级就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的时候，人体已经基本与外界的气温隔绝，感觉不到外界气温的变化。商场如战场，信息万变，销售系统对外部“气温”的感应应该更加敏感，可是，当企业营销高层要将决策信息经过四五层才到前方一线销售人员时，当一线人员的销售报告、竞争信息经过四五层可能的扭曲最后到达高层决策者时，已经失去了信息的准确性与及时性。
销售扁平化管理有节约销售费用、信息通畅、反应灵敏、决策高效、执行力强等优点，已经被一些与时共进、注重管理效率和效益的卓越企业所重视，大象也必须能够跳舞。在销售管理的各个层级之中，因为大区经理存在的技术环境变化以及其职责的可替代性等原因，此管理层级所发挥的作用已经越来越弱，越来越呈弊大于利之趋势。
(二)电子信息、通讯技术和交通运输的高速发展，为扩展销售管理幅度提供了“软件”、“硬件”技术和环境保障
实施大区经理制的一个重要假设前提是：销售人员分布在全国各地，远程沟通、指挥、协调、控制非常不便，市场决策、制度管理难度远大于办公室内管理。新世纪以来，远程信息获取、远程指挥沟通、远程出差，这三大制约延展销售管理幅度的障碍在逐渐消除。计算机、互联网的普及，企业ERP、CRM商务软件的广泛应用，远程获取即时的销售和市场信息易如反掌。远程指挥、协调、沟通的手段：移动电话、EMAIL、短信、QQ、MSN等，使远程沟通便利性和经济性已经大大提高。越来越快捷的航空、高速铁路、高速公路，大幅节约了销售管理者的出差时间成本。
信息通讯科技的一日千里，大大地提高了办事决策效率，销售管理者可以控制更大的范围、更多的下属，减少销售管理层次和扩大管理幅度就显得更加迫切。
在传统管理学理论里，标准的管理幅度是6 ~ 8人，显然传统的大区经理制也遵循了这一原则。但我们必须探究传统理论的背景假设，管理幅度6 ~ 8人的经验总结发生在半世纪前没有计算机、没有互联网、没有移动通讯、连固定电话也没有普及的年代里。如今通讯技术给社会带来了巨变，管理者的管理幅度必然大幅度提高，无论是杰克·韦尔奇所直辖的40 ~ 50名高管，还是国内许多新兴公司销售总监直辖20 ~ 30名省区经理，都顺应了信息社会发展的潮流。
(三)大区经理本身职能可由销售总监或省区经理所代替
作为高级别的销售管理人员，大区经理必须有一定水准的销售技能和管理技能，但是这些技能并不是独一无二、不可替代的。事实上，在许多公司的销售体系中，销售总监、大区经理和省区经理这三大管理层级虽然人数众多，但职责和技能要求几乎相同，不同的仅仅在辖区范围、管理层级和薪酬等方面。下面列举的欧莱雅案例(见表1)，在业内非常普遍。
仔细比较一下，欧莱雅大区经理仅仅比区域经理多了一项管理零售业务经理职责，在角色认知、业务发展和销售队伍发展等多方面的职责都一模一样。
现实中，大区经理与省区经理，都是企业中高层销售管理人员，许多职责往往可以相互代替。如果大区经理业务能力强，并尽心尽力，管理风格习惯于命令式，则省区经理沦落为高级业务员;相反，如果省区经理能力足够强，不需要上级太多的管理指导，则大区经理的岗位也往往形同虚设。许多销售人员认为，大区经理是典型的“位高权重责任轻，睡觉睡到自然醒，只拿高薪不操心”职位，是公司对业务优秀省区经理的犒劳，更是基层销售人员可能长期追求的理想职位。
大区经理职责的替代性很强，无论是销售管理还是团队建设，几乎没有一样职责不可以被销售总监或省区经理所代替(见表2)。
(四)大区经理制不适应深度营销的潮流
在中国二元制社会里，为抢占近70%人口的农村消费市场，开展深度营销成为营销业内人士的共识。深度营销要求营销组织下沉到县市、乡镇一级，以县市甚至乡镇为基点展开各项营销工作。如果继续实施大区经理制，企业的销售管理层次从总部—大区—省区—地区—县市—乡镇长达六级，这样的组织管理构架显然无法适应深度营销精耕细作、重心下移、快速反应的要求。
目前普遍实施大区经理制的欧美企业，其销售区域主要集中在大中城市，虽然其中的宝洁、欧莱雅等公司管理高层多次希望将销售网络延展到农村乡镇，但是因为销售管理构架的不匹配，这些公司的“上山下乡”行动仅仅停留在口号上。要占领中国广袤的农村乡镇市场，企业若痛下决心实施真正的深度营销，就应该变革现有的销售管理体制，取消大区经理制，管理组织重心下移，以省区甚至是地市为销售管理中心开展运作。
三、扁平化管理趋势下的大区经理制未来演变模式
现代信息社会，扁平化管理组织构架趋势下，传统大区经理制亟需变革。但变革的阻力不小：裁减大区经理甚至更高层级销售管理人员，必然受到这些既得利益阶层的强烈抵制。技术和竞争环境的演变犹如“温水煮青蛙”，管理决策高层也未必认识到变革大区经理制的重要性和紧迫性。除了企业产品品类众多，销售管理事务众多，竞争环境不甚激烈，市场地位稳固，顾客集中在大城市，毛利高不在乎成本控制的极特殊企业外，多数已经实施大区经理制的企业应该到了变革甚至遗弃大区经理制的时候。
涉及大区经理层级的销售管理层级制度变革，有以下三类未来演变模式。
(一)大区营销经理制模式
基于大区(销售)经理制的现实，保留大区经理层级，给予大区经理更多的职责。大区经理不仅是sales-manager，也是marketing-manager，大区经理是大区的销售总司令还是大区的营销策划总司令，是真正掌握所在大区产品及品牌命运的一线指挥官。大区经理不仅对销售额、销售费用负责还要对市场推广、品牌建设负责。在大区经理层级下面设省区销售经理、市场策划经理、运营经理、客户服务经理等。原来的省区经理及区县经理两个管理层级合并为一级，即每个大区营销经理辖10 ~ 20名省区经理，省区经理直辖基层销售人员。公司总部必须将营销决策中心前移至大区一级，总部的市场策划部门、客户服务部门则必须相应放权，相关职能管理人员相应裁减。下属省区的相关市场策划、仓储运营等职责上收至大区一级，下属省区只负责产品推销、客户维护等纯销售职责。
此模式优点：扩充了原大区(销售)经理的职责权限，提升了销售管理阶层的工作积极性;市场推广等营销决策以大区为中心展开，与总部集中决策比较，市场反应速度明显加快;在全国设5 ~ 10个大区营销管理中心，充分考虑了我国各区域市场环境的共性和个性，也考虑到了集权管理和分权管理的平衡艺术;裁减总部和下属省区的部分相关职能行政事务人员，能适当降低总体营销和行政办公费用，提高办事效率。
此模式缺点：具有销售、市场策划和综合管理才能的三合一高级大区营销经理的人选比较难寻，社会上许多大区经理的销售和管理技能不错，但是市场策划和分析技能比较有限;此模式强化了大区经理的职能权限，必然以缩减总部和省区经理的职能权限为代价，不适用于竞争非常激烈、市场变化快的行业，而且能够采用此模式的企业和行业比较有限;此模式没有压缩销售管理层次，没有进行手术式的扁平化销售管理变革，只是对原“金字塔”式科层管理结构的适当改良。
(二)省区营销经理制模式
压缩淘汰大区经理销售管理层级，企业总部营销总监直辖数十名省区营销经理，真正扁平化营销管理。企业以各省区为中心展开系统营销运作，营销决策高度放权，各省区经理是所在省区的营销总司令，全面负责所在省区的销售、市场策划推广、人员管理、费用预算。企业总部职能部门提供市场运营指导原则、标准广告CF片、标准文本等，但具体的策划执行完全依赖于所在省区。采用此模式的知名成功企业较多，如可口可乐、康师傅等，这些企业在中国有数十家合资伙伴或独资经营，每家企业市场区域限定在一两个省市内，这些区域企业的营销总监实际上承担着省区营销经理的职责使命。国内本土企业中，美的、娃哈哈等知名企业一直没有实施大区经理制，企业特别重视销售的扁平化管理，普遍实施省区营销经理制，这是本土企业在市场竞争中脱颖而出的重要原因之一。
此模式优点：无大区经理层级，销售组织真正扁平化，市场反应和决策速度极快，组织的市场竞争力强;省区经理—地县销售经理—县/乡镇销售人员，三级市场管理，真正将销售网络下沉到县城及乡镇，精耕细作农村市场，适应剧烈竞争环境下企业深度营销的要求;充分考虑各个省区的特殊性，在具体省区内可量身定做产品销售策略和市场推广策略，具体区域市场策略明显比总部或大区决策更适用、更有效。
此模式缺点：企业总部直辖数十名省区经理，这对营销总监的计划、指挥协调和控制能力是巨大的挑战(实务中，营销总监会配置数名助理来分担监督控制之职能);数十名省区经理，都是独挡一面的营销总经理，不仅自己懂销售、营销策划还要管理数十名地县经理，这样的人才比较稀缺，内部培养和外部空降均非易事;这是高度放权的销售组织构架，一旦省区营销经理任用不当或心存异心(如集体跳槽)，整个省区的产品销量和品牌损失不菲。
(三)省区销售经理制模式
压缩大区经理层级，销售总监直辖数十名省区销售经理，每名销售经理辖数十名地县经理。销售管理层级制度类似省区营销经理制模式，不同的是省区销售经理只有产品销售、货款回笼等销售(sales)职责权限，没有市场策划、品牌建设等市场推广职责。销售经理与营销经理仅一字之差，职责不到营销经理的一半，只承担销售执行和管理下属地县销售经理之功能。有关市场策划、品牌建设传播等职责全部集权于企业总部职能部门。国内一些追求组织结构精简，崇尚总部集权管理，各地市场环境差异不大，市场策划方案能够全国通用的企业比较适用于此省区销售经理制模式。
此模式优点：各地销售管理组织结构精简，销售职能简单，管理层级少，管理幅度大，总部决策效率高、控制力强，区域销售执行力强;只要求省区经理有专业销售及团队管理能力，这样的人才比较好找;市场推广及传播方案由总部负责，全国一步棋，资源聚焦，执行不走样，有利于全国性统一品牌的建设。
此模式缺点：总部集权管理，各个销售经理市场决策权限有限，工作积极性、主动性低;市场方案全国一个模板，不考虑区域市场竞争环境的差异性，市场推广方案的适用性、有效性降低，对总部市场策划职能部门的挑战极大;区域市场的竞争反应灵敏度低，市场决策效率低，容易贻误商机，
因手机通讯、互联网、计算机等科技进步带来的销售层级管理扁平化变革不可阻挡，以上笔者归纳出的三大销售管理层级制度演变模式(相互区别见表3)，虽各有利弊，但总体上优于传统的大区(销售)经理制，代表着销售管理层级制度的未来发展方向。
参考文献：
[1]孙志宏.市场营销组织设计[M].北京:人民邮电出版社，2004：15-20.
[2]林志扬.企业组织结构扁平化变革策略探析[J].经济管理，2008，(2)：5-8.
[3]李斌.现代企业组织结构变革——扁平化模式的兴起[J].现代经济探讨，2003，(9)：43.
责任编辑：王岩云
责任校对：秦学诗
作者：罗建幸
销售部门的成立与管理需要注意的是根据市场的形态制订相应的销售策略，而相应的策略达成也需要与之相匹配的管理形式才能实现。今天文库小编给大家为您整理了销售半年度总结报告，希望对大家有所帮助。
销售半年度总结报告范文一
时光转瞬即逝，不知不觉的度过了2016年前半年，但是，我依然清晰的记得，当初刚上任的时候，经历了多么艰辛的过程，压力空前的大，克服很过问题，需要付出比以前更过的劳动和努力，公司安排我接任围场宽广___专柜店长一职，而面对激烈挑战，。我有些彷徨，自己是否有能力挑起这副重担，看到专柜品牌齐全，知名度响亮，人员团结，心想既来之则安知，放下包袱，一心投入工作中，尽自己所能，完成公司所交给的任务，就这样拼搏完成一个月，又接着挑战新的一个月，半年后看到更多的顾客认可我们的品牌，使我们特别开心也很欣慰，让我们看到了德丽源会有更好的发展前景 ，使我对未来有了更大的目标。
一、业绩
1-6月份总体任务______，实际完成______._，完成任务的96%这半年经过坚持不懈的努力工作，成绩突出的有两个月，2月份和4月份。完成任务的同时超额24%，其他几个月均在40000-56000左右，5月份柜组导购离职一人，但并没有因此影响销售，虽然没有完成任务，但我们还是坚持了下来，1-6月份，二线品牌完成了销售任务的96%，因5月份___撤柜，对销售有一部分的影响，回头客来找留下了一部分顾客群，但有一部分还是丢失了。
二、促销活动，5月份___举行大型促销活动，6.4-6.12连续8天，总体任务8000但我们只完成了6000多，任务完成的不是很理想，从中我吸取了很多的教训，1派单不积极，有些顾客都不知道宽广欧诗漫在做活动，2卖场播音不频繁，3赠品供应不及时，4因一人在职盯岗有些力不从心，流失一部分顾客，5连续几天阴雨天气客流较少，以上因素属人为影响的，在以后的工作中会加以改正。
三、结账5月份公司有了新的结账流程，关系到保底与超保底的问题，因从未接触过这类账目，所以到现在还不是很懂，但我知道，努力完成超市下达的促销任务(任务完成不超额)来减少公司财务损失，对于不懂的问题，我会努力学习，学会为止。
对于半年的工作，我知道要做好化妆品导购，要做到一下几点。1始终保持良好的工作心态，比如工作中会碰到顾客流失，或一连几个顾客介绍产品都没有成功，我们很轻易泄气，情绪不够好，光想着是今天运气不好，这样留意力会不集中，在看到顾客也会没有积极性，信心不足，更会影响以后的销售。2察颜观色，因人而异，对于不同的顾客使用不同的销售技巧，比如学生，我发现这类顾客比较喜欢潮流与广告性强的品牌产品，当介绍二线品牌是比较吃力，所以更需要耐心，可先简单介绍一下产品，然后对他讲学生为什么会脸上起痘，黑头，平常护理应留意些什么问题等等，讲这些他会觉得我们比较专业，可以增强他对我们的信任度，最后再针对于他的问题推荐产品，如此成功率会比较高。3当你面对顾客时切忌， 不要一味的说产品，现在的品牌种类多，促销员更多，促销的语言大同小异，所以介绍产品时一味的说产品好轻易让顾客觉得我们只是为了推销自己的产品，使我们不能很快被顾客信任，事实上顾客只有信任你才会听你的话，从而接受你的产品，我们可以问问他平时怎么护理来拉近关系，再针对性介绍产品。
日常工作中，我们会遇到很多问题，对于联营专柜来说，可能问题会更多，6月份因超市 过分的治理，我想过离职，天天上班压力很大，无论自己怎么努力还是得不到认可，但刘姐的一番话给了我信心，她告诉我有问题不能 逃避，能自己解决的自己解决，不能自己解决的我帮你解决，我不能解决的公司会出面帮你们解决，给了我很大的鼓励，我知道我不是一个人，我们是一家人，他们会帮助我，使我更有信心努力走下去， 我记得有一条短信，对我激励很大，我与大家分享一下，职场必备，1勤快不懒惰2找问题不找借口3积极向上的心态4遇事不退缩。
新的半年对我们来说是一个布满挑战、机遇、希望与压力开始的半年，也是我非常重要的半年。家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了下半年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
1、作为化妆品的美导，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。化妆品的美导专业知识、综合能力、都是我要把握的内容。
3、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
4、我柜组缺少价位在20-50之间的护肤产品，有一部分低消费顾客群流失，申请上一品牌填补此价位空缺。
曾经在自己的工作中经历了太多的酸甜苦辣，让我成长着，学习着，11下半年即将来临，我希望在以后的工作中，快乐着工作。在工作中找到快乐，同时，学到更多的东西，全身心的投入工作， 迎接下半年的挑战，做出更好的成绩!!
销售半年度总结报告范文二
(一)努力学习，全面提高自身综合素质
在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师， 坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。
(二)扎实工作，全力培养敬业爱岗精神
在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。 “干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。
(三)严谨细致，全心做好服务保障工作
作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
(四)存在问题
一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
销售半年度总结报告范文三
20__年即将悄然离去，20__年步入了我们的视野，回顾这一年的工作历程，整体来说有酸甜苦辣。回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。
第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：
第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。
第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。
第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。
第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。
第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。
我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
看了销售半年度总结报告
销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。今天文库小编给大家为您整理了销售个人半年度工作总结，希望对大家有所帮助。
销售个人半年度工作总结范文一
上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，__市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的__购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“__酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2014年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
销售个人半年度工作总结范文二
在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为太和品牌的销售人员，虽完成公司的暂定目标，但工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成太和的营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结。
刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至太和的大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下几个方面来总结与展望未来。
1、工作方面。虚心向同事们学习，不懂的多问、多看、多想。努力提高服务质量，微笑面对顾客，用心服务，尽量减少客诉的发生，保持品牌形象。完善顾客资料，重点培养新的顾客群，让新的顾客转变为忠实顾客;针对老顾客要付出更多的耐心和细心，并让其带新的顾客进行消费。
2、学习方面。为提高销售技巧,利用业余时间，在网络、书本中不断学习新的知识，充分运用于日常销售工作中，增强了自身素质并提升个人销售业。
3、生活方面。在个人生活方面，本人一直保持艰苦奋斗的作风，不铺张、不浪费、不奢侈，不与同事斤斤计较，
注重团队合作精神，服从公司安排，以创新理念为主，提高最大销售利润为目标。
经过这一年来的工作的磨练，能得到公司的认可我感到非常荣幸。临近年终，展望第四季度，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。最后祝太和能在公司和我们的共同努力下创造财富。
销售个人半年度工作总结范文三
_月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年6月1号来到__专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个___，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
看了销售个人半年度工作总结
公司销售个人半年度总结报告
销售通俗的说就是寻找有需要者，把东西卖出去。今天东星资源网小编给大家为您整理了公司销售个人半年度总结报告，希望对大家有所帮助。
销售部自__年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法
我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”
第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
三、统一思想，端正态度
从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。
四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络
工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。
在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。
五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验
目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。
(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果
三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。
(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机
我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。
(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位
在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、出国留学网建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。
六、销售工作中存在的问题及__下半年工作计划
(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题
1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。
2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。
3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。
4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。
5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。
(二)几点建议
1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。
2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培养后备力量。
3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。
4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。
201_年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。
现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务。
每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。
六、后半年的计划
在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。
我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。
(一)努力学习，全面提高自身综合素质
在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。
再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师， 坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。
(二)扎实工作，全力培养敬业爱岗精神
在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。 “干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。
(三)严谨细致，全心做好服务保障工作
作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
(四)存在问题
一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
四 任务激励类
为了提高置业顾问的工作积极性，冲刺完成80套任务(8-9月月份)，使项目迅速回笼资金，为保证此次方案的能够达到预期效果，建议开发商对案场实行以下奖罚政策:
1、团队任务完成：
完成个人5套业绩每月，奖励3000元现金奖;
完成个人10套业绩每月，奖励5000元现金奖;
团队完成40套业绩每月，奖励10000元现金奖： 备注：当月完成奖励目标，则现金奖励于下月5号之前发放，即8月份完成的奖励于9月5号之前发放至简凡中国颍上项目组;9月份完成奖励于10月5号之前发放到位。
2、团队任务未完成
若未能完成所制定的任务，则给予一定的惩罚，以激励置业顾问在接下来的时间内，竭尽全力的完成任务：
置业顾问：个人当月业绩为0，惩罚300元;
个人当月业绩1套，惩罚200元;
个人当月业绩2套，惩罚100元。
备注：所惩罚的金额从置业顾问提成中扣除。
各位来自广东市场的赛斯兰黛优秀加盟店的销售精英们，大家下午好!(教赛莱拉式问候)虽然对于现场大多数朋友来说，我已经是老朋友了，但还是要例行公事一下，我姓崔，名志坚，是来自赛莱拉国际集团的高级讲师，未来的三天两夜的时间里，将有我陪伴大家度过这个愉快而紧张的学习之旅。首先，请允许我代表赛斯兰黛中国事业部对在座各位的到来表示最热烈的欢迎～欢迎你们!
各位都是美容行业的一线工作者，不知道大家知不知道现在我们美容行业的现状?这里有一组数据：据调查，现在仅广州市，美容化妆品品牌就多达八千个，生产产家三千个以上，而在全国范围，每天有将近一万家美容院开业，同时，又有五千家左右消亡。从这组数据我们可以感受到，现在的美容行业竞争有多大!如何不让自己的美容院成为“大浪淘沙”里面的那些“沙”，而是留在筛子里的那粒闪闪发亮的“金子”，相信是你们老板娘心中一直在思索的问题，也是我们现场每位未来老板娘以后要遇到的大问题。要在市场上屹立不倒，用一句老话说，就是要做到“人无我有、人有我精、人精我优”。由赛莱拉国际集团以及香港国际商学院联合主办的360度巅峰销售美容精英阶梯式成长特训营是我们赛斯兰黛教育培训体系里面的一门特色课程，专门针对终端加盟店的美容师，通过企业文化、产品知识、中医基础、潜能开发以及实战演练等内容的学习，提高美容师对我们品牌和产品的认知度和信任度，扩大大家的知识面，让大家掌握到更多的销售实战技巧，从而在市场上能快人一步，立于不败之地。到目前为止我们已经成功举办了很多届集训营，并且为我们的终端加盟店输
送了大量的美容人才，受到了广大加盟店的热烈支持。正是在这样一种残酷的竞争形势以及众多加盟店的期待下，我们赛斯兰黛再次举办这次的集训营，希望能帮助大家在市场上创造一个更高的辉煌，你们有没有信心?
(课程安排)
(纪律)
在上半年工作中，我在安全管理部领导及科长的领导下紧紧围绕“安全第一，预防为主，综合治理”的指导方针，根据公司本年度铁腕治理“三违”，在三违人员处理上零容忍，查到一起，处理一起。加强安全管理，现总结如下：
一是在教育上：对零星工程项目，临时相关方进厂人员普片存在年龄高、学历低、安全意识差，在三级安全培训上强化安全培训教育，不断提高安全意识，让员工知道工作是为了改善自己的生活水平，没有安全哪来改善，安全措施落实了作业才有保障，对违章人员培训后，从写的承诺书上看，违章人员明显就感觉到安全不是为别人，没有安全是么都是空的，进过培训后，严重违章变少，一些习惯性的比如气割不戴防护眼镜还时有发生。结合日常的观察加强本厂员工培训，主要从一些日常的结合本岗位的监护工作、防护(职业病、煤气)入手，提高员工的安全认识，形成安全的自觉性，保护他人不被伤害。
二是检查，采取定期跟不定期检查，定期进行专项检查(灭火器、液氯、皮带机、起重机械)，都是分厂部门没有落实相关责任人，导致一些隐患的存在。对工程项目、检修项目进行不定期检查，查到“三违”就进行处罚跟人员处理，查到高处作业不系安全带、无证电焊作业者一律清退处理决不迁就，检修作业违章的表现没有，只是一些细节不注意，如零事故运动中的三项活动没有认真的结合实际进行很好的开展。
每周进行一到两次观察，从观察中学习作业流程，并在观察中查
找需要改进的地方，主控室操作到点检员日常维护检修、相关方作业，劳保用品，职业防护用品的穿戴，使用合格的工器具都是观察重点之一。
下半年将继续对照全年目标要求，认真抓好以下工作：
1、认真开展煤气、液氧、液氯的专项整治工作，加强特种设备、电力器具的检查工作。
2、继续加强安全生产检查，提高安全绩效，为下半年冶金标准化创建达标努力。
季忠
2012-07-09
推荐阅读：
汽车销售工作总结度10-27
汽车销售月工作总结度（共9篇）07-11
4s汽车销售工作总结05-25
汽车销售内勤工作总结06-11
汽车销售前台工作总结03-04
汽车销售顾问年终总结05-24
汽车销售年终总结范例04-27
汽车销售工作总结三篇04-14
汽车销售工作总结4篇07-09
半年度销售总结（共9篇）03-24
