旅游酒店微博营销的考核指标体系
【摘要】互联网时代的兴起，带动了电子商务行业的发展，而利用微博商业化的其他行业模式也悄然兴起。通过微博实现旅游酒店营销是一种高效、先进促销销售渠道。然而，这个行业的发展有很多困难和行业规则。本文笔者将通过对旅游酒店微博营销的考核指标体系进行探讨，分析了当前旅游酒店微博营销中存在的问题并提出了解决方案。
【关键词】旅游酒店 微博 考核指标
引言
商业模式是在成熟的现有模式下，开发出一种更适合当前生活节奏和时代变化的商业销售模式。旅游酒店行业是一个从事客户服务交易的行业。之中客户流动，客户服务交易评价，旅游酒店效益和客户的口碑都非常重要。这一因素设施客户的宣传和传播。微博的形成是社会科技文化的进步，是人们的日常信息交流和传播的平台，这一平台能够快速的传播任何信息。利用微博来开展旅游酒店的营销方法，结合酒店旅游业的口碑宣传和快速传播的特点，可以更加适应目前的网络技术的发展，这也是旅游酒店微博营销的主要原因之一。
一、旅游酒店行业微博营销的现状
旅游酒店行业是服务行业，将其分为旺季和淡季。根据客流的大小判断其营销业绩的质量。近年来的微博营销已经在这一领域带来了更好的企业和行业效益，这使得许多薄弱的企业取得了巨大进展，但这一巨大优势也存在一些复杂且不好的影响。
1.微博营销相比较传统旅游酒店的销售模式成本较低与后者。这种营销模式只需在微博平台注册，就能大面积的发布免费信息，而信息发布者只需花费少于的网费。旅游酒店的微博销售具有对目标的精准选择和信息宣传，可以通过微博的独特选择和搜索系统功能，快速有效的找到目标客户群体，然后投放自己的营销信息到客户群体，发布有效并实现与客户交流和沟通。微博营销的销售方还可以有较强的与客户之间的互动，网络可以通过程序建立你可以想象的全部互动模式，它可以让你更直接的与客户之间的讨论，同时他们还可以反馈出他们的意见和评价，有助于客户关系的维护，并创建一个更受欢迎的营销环境。最后，它还具有强大的扩展性能，可以随时地为客户提供自身的旅游或酒店相关信息和图片说明，还可以让客户在了解的过程中和营销员工交换意见，使他们的服务口碑和服务质量更快速、全面的宣传和传播，对未来旅游酒店的发展具有重要意义。
2.当然，在微博营销在旅游酒店也存在诸多弊端，当中微博平台可以将有关信息迅速传播，一旦服务或操作出现一点错误，客户很有可能将其评价负面信息，若微博營销团队负责人方面对问题的不合理处置，将会迅速的扩张和传播，因此会造成有关企业或公司在行业中受到极大影响。此外，旅游酒店的微博营销也会受到宣传内容泛滥，内容更新速度过快，身份认证不准确等多种因素的影响。如今，很多企业微博营销仍处于内容小于形式的情况，微博营销人员在企业中只注重单向宣传，忽视了客户群体的建议与感受，形成了营销效益低下，难以评估的局面。最后，微博营销方式需要实名注册，一些竞争对手很轻易获得公司的相关信息并暴露自己的客户群，使业内对手更容易和更快地获得公司的潜在消费者群体。
二、基于旅游酒店微博营销的考核指标探究
旅游酒店市场的竞争实际上被归类为品牌竞争。在微博营销的行业趋势中，如何提升自己公司或企业在微博网络中的品牌优势已成为一个重要问题，这就需要对微博营销的考核指标进行判断。目前，在营销行业中，考核指标的监控和发展程度已成为行业的基本判断标准，要实现旅游饭店微博营销的发展，必须掌握和发展好考核指标的基准要求
1.品牌层次的指标
微博营销中的一个很好的品牌可以使网络潜在的消费者有足够的信念去长期购买和传播，这会影响网络传播的速度，形成与最高时期一致的品牌概念及稳定消费者群体。旅游酒店微博营销应该让全部忠实消费者对旅游酒店品牌有更深入的了解和体验，应从旅游酒店的品牌和知名度删形成明确的行业品牌等级体系，将品牌的知名度、认知度显示给微博用户自己的企业形象，从而反应出不同行业的品牌差异。
2.针对消费者层次的指标
在消费者方面，要着眼于如何与消费者进行有效的沟通和维护好良好的消费关系，并以消费者级别为辅助来实现旅游酒店微博营销的重要考核指标。微博平台用户对旅游酒店微博的活跃度可以实现对消费者的自然分层，划分出他们对宣传的兴趣，可以反映其消费需求的焦点。我们需要通过微博粉丝的活跃程度确定是否会出现“虚空”现象，避免出现虚拟表面的虚高现象，实现消费者微博等级制度，活跃影响等级高低，等级高低与消费时优惠或者活动权限挂钩，这样就可以轻松掌握消费者的数量以及购买群体的主要需求和细节，而且在这种相互沟通中，销售方与消费者之间的互动推动了这种商业营销模式的进步，实现提升旅游酒店行业的平均服务。
3.运营分层的指标
旅游酒店微博营销的相关企业需要在内部建立一个独特的微博营销部门，负责管理微博营销和运作，但应给予相应的这些部门一些实权，让他们在有责任的同时，有能力处理微博中的一些事件，这些事件往往对企业公司的商业运营或品牌造成负面影响，以及来控制整个微博的自主品牌所带给微博用户的企业形象、品牌形象。一个微博营销团队也将从侧面反映旅游酒店微博营销的重视程度，要在微博营销中与数千万个微博粉丝进行沟通和交流，需要一个巨大的微博销售后天做支撑，所以旅游酒店必须能够在推出微博营销的同时让企业的各级员工与连锁店的智能部门互相配合，共同参与到微博营销中来，形成多层次的微博运营体系，为微博客户提供更好、更全面的服务。
三、结语
目前，随着我国电子商务的发展，微博成为了人们沟通的工具。当我们抓住机会进行有效的社会营销时，我们也必须充分认识到这个微博的力量。他的传播和宣传速度超出了现实生活中传统广告的范围。因此，这种虚拟的网络平台的旅游酒店营销模式是一种没有争议的发展趋势，正如微信营销的火热兴起，有效的市场营销改革的形成更有利于企业和公司在这个快节奏时代的生存和发展。旅游酒店微博营销考核指标的发展是一个非常重要的发展点，有必要快速建立健全的考核指标标准，并形成行业和生活共同进步。
参考文献：
[1]王渔.基于“互联网+”时代背景下的旅游酒店业发展探索[J].现代营销（下旬刊）.2017（02）.
[2]杨大蓉.酒店企业微博营销实证分析和策略建议[J].企业活力.2011（05）.
[3]许晓薇.基于微博营销的旅游景区形象推广分析[J].岳阳职业技术学院学报.2011（06）.
[4]罗玲，张顺程.新媒体背景下中国酒店的微营销研究[J].旅游纵览（下半月）.2015（09）.
[5]赵爱琴，朱景焕.企业微博营销效果评估研究[J].江苏商论.2012（01）.
作者：冷竞
[摘要] 随着市场竞争的日趋激烈，绩效考核在企业管理中愈来愈受到重视，作为一次性能源的主要提供者——煤矿，近十年来也逐渐走向市场化，员工绩效考核在煤矿中也显得越来越迫切。本文针对我国煤矿员工绩效考核存在的问题和缺陷，建立了煤矿员工绩效考核指标体系。
[关键词] 煤矿员工 绩效考核 办法
一、研究意义
员工绩效考核作为人力资源管理体系的重要组成部分，是随着人力资源管理理论的发展而发展的，而人力资源管理作为一门新兴的学科，是随着人类社会的进步和国内外高新技术的发展不断完善和成熟的。
煤炭行业是近年来快速发展的能源产业，是国民经济中的支柱行业之一，在国际上的行业地位也不断提升。但我国煤矿由于受内、外部环境影响和自身体制的限制，管理方式比较粗放，人员素质偏低，没有把人力资源管理放在战略位置，更没有上升到“人本管理”的高度。近年来尽管有所好转，但仍然是口号喊的响，实际落实少。这直接导致煤矿人力资源管理方面的诸多问题。如果这些问题不解决，必将造成煤矿人才流失加剧，管理水平低下。为此，有必要对这些问题加以研究和解决。
本文选择煤矿员工绩效考核体系作为研究对象，依据煤矿的特点建立起一套比较科学合理的员工绩效考核体系，以达到尽量避免目前考核中的误区及弊端。
二、煤矿员工绩效考核办法的构建
煤矿员工包括矿级领导、部门经理、部门一般管理人员、区队管理人员和区队工人等五类人员。由于区队工人的考核比较简单，所以本文的考核对象不包括区队工人，而仅仅包括前四类人员。
1.煤矿员工绩效考核指标体系的建立
(1)煤矿员工绩效考核指标体系
笔者向30位矿级领导及专家发送问卷调查表，获得28份独立的回收问卷，回收率为93%。这些被调查对象的单位涉及中煤能源化工有限公司、陕煤集团、中煤东坡煤矿、中煤工程设计研究院等多家单位。因此，所得数据可有效反映现代化煤矿考核指标。
煤矿员工的绩效指被考核人员通过努力所取得的工作成果，可从以下五个方面或维度进行考核：
①任务绩效：体现本职工作任务完成情况的结果。每个岗位都有其对应岗位职责的任务绩效指标，这些指标都是KPI指标。这些指标的确定由煤矿的主要工作目标和各部门主要工作目标以及具体分解到各岗位目标可得。
例如某矿2007年的主要工作目标包括：
a、安全：百万吨死亡率≤0.3;b、安全：千人负伤率≤5‰;c、安全：重大非人身事故≤1;d、产量：原煤产量289万吨;e、产量：综合进尺28001米;f、成本：单位生产成本103.69元每吨;g、质量：质量标准化行业一级;h、可持续发展：采区回采率≥75%。
根据全矿的总目标和经营方面的实际情况，确定将百万吨死亡率、千人负伤率、重大非人身事故、全年原煤产量、全年掘进进尺等指标作为煤矿整体绩效考核KPI。
②周边绩效：体现的是对相关部门服务的结果。它包括工作的主动性、响应时间、工作质量、工作数量、解决问题的时间、工作效率、信息反馈速度、服务质量等指标。经过对调查问卷每项指标的求和、平均并进一步咨询专家，最终选取工作的主动性、响应时间、解决问题时间、信息反馈速度、服务质量五个指标。
③管理绩效：体现管理人员对岗位管理职能发挥的程度。包括预算控制波动、员工工作完成情况、员工服从程度、下属行为管理、员工流失率、监督指导力度、工作经验。经过对调查问卷每项指标的求和、平均并进一步咨询专家，最终选取预算控制波动、员工工作完成情况、下属行为管理、员工流失率四个指标。
④能力：指被考核人员完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的素质能力。包括人际交往能力、影响力、专业能力、感染力、沟通能力、领导能力、判断和决策能力、计划和执行能力、创新能力、身体素质。
不同岗位能力的要求有所不同，根据煤矿岗位素质能力标准，经过对调查问卷每项指标的求和、平均并进一步咨询专家，最终选取中层以上管理人员能力考核指标分为人际交往能力、影响力、领导能力、沟通能力、判断和决策能力和计划和执行能力六个指标。一般管理人员的能力考核维度分为人际交往能力、专业技能、沟通能力、判断和决策能力、计划和执行能力。
⑤态度：指被考核人员对待工作的态度。包括考勤、自觉性、工作纪律、服务态度、合作精神、工作热情。经过对调查问卷每项指标的求和、平均并进一步咨询专家，最终选取考勤、工作纪律性、服务态度、合作精神四个指标。
(2)考核指标权重及不同考核主体的指标权重
考核指标权重指各考核指标间的重要性得分，考核主体的权重指对同一考核对象，不同考核主体对其考核结果的重要性得分，它们一般取值在[0，1]区间。在此笔者采用专家打分法来确定考核指标权重及不同考核主体的权重。
笔者向30位行业内专家发送了打分表，收回有效打分表25份，计算得出了考核指标权重和考核主体权重见表1、表2和表3。
注：矿长的考核由上级主管部门进行。
2.绩效考核结果计算方法
上面建立了煤矿员工绩效考核模式、考核指标体系、指标权重和考核主体的权重，据此可以计算绩效考核结果(见下面的公式)。
煤矿员工季度绩效考核得分=煤矿季度绩效考核得分×员工本人与煤矿绩效的关联系数+部门任务绩效考核得分×员工本人与部门绩效的关联系数+员工个人任务绩效考核得分。
3.员工绩效考核等级的评定结果及其运用
(1)员工绩效考核等级的评定
根据员工绩效考核得分对员工的年度综合评定等级给出定性评价，综合评定结果共分为五级，分别是优秀、良好、中等、基本合格、不合格，具体定义见表4。
在综合评定等级时，不同类型人员的“优秀”等级有比例限制。一般矿级领导“优秀”等级的比例不大于30%，部门经理不大于15%，部门主管不大于5%。“优秀”等级的综合评定是根据得分从高到低排序后根据比例限制确定。
(2)综合等级评定结果的运用
依据考核结果的不同，煤矿对每位员工给予不同的处理，一般有以下几类：
①职务升降。年度考核为优秀的员工，优先列为职务晋升对象。年度考核不合格的员工给予降级处理。
②工资升降。连续两个年度综合评定等级为“优秀”者，薪酬等级晋升一级。
③待岗或辞退处理。对连续两个年度综合评定等级为“不合格”的员工进行待岗处理;对连续三个年度综合评定等级为“不合格”的员工予以辞退。
④绩效薪酬分配。根据季度和年度绩效考核结果分配每个员工的绩效薪酬。
三、结论
本文综合运用组织设计理论、KPI和目标管理方法，较系统地研究了煤矿员工绩效考核办法，主要的研究结论如下：
1.建立了煤矿员工绩效考核指标体系
该指标体系包括5个二级指标，即任务绩效、周边绩效、管理绩效、能力和态度;每个二级指标中均包括了三级指标，其中任务绩效的三级指标与岗位的类型紧密相连，周边绩效包括主动性、响应时间、解决问题时间、信息及时反馈、服务质量5个三级指标，管理绩效包括预算控制波动、员工工作完成情况、下属行为管理、员工流失率4个三级指标，部门经理及以上人员的能力包括人际交往能力、影响力、沟通能力、领导能力、判断和决策能力、计划和执行能力6个三级指标，一般管理人员的能力包括人际交往能力、专业技能、沟通能力、判断和决策能力、计划和执行能力5个三级指标，态度包括考勤、服从安排、服务态度、合作精神4个三级指标。这些指标反映了煤矿企业的特点。
2.建立了煤矿员工绩效考核结果的计算方法
季度考核结果计算方法为：煤矿员工季度绩效考核得分=煤矿季度绩效考核得分×员工本人与煤矿绩效的关联系数+部门任务绩效考核得分×员工本人与部门绩效的关联系数+员工个人任务绩效考核得分。
参考文献：
[1]谭章禄:煤炭企业人力资源管理.北京：煤炭工业出版社，2006
[2]张金锁张恩强等:《中煤东坡煤矿人力资源管理与人才管理规划研究》(研究报告).西安科技大学，2006，9
[3]郑绍镰:人力资源开发与管理[M].复旦大学出版社，1995(1):13
作者：李 蕾
摘要：辅导员绩效考核是正确评价辅导员的德才表现和工作实绩的基础，是加强辅导员队伍建设、充分调动其工作主动性和积极性的关键。本文从绩效考核的内容、指标体系、方法以及应注意的问题四个方面。进一步探析了开展辅导员绩效考核的具体措施。
关键词：辅导员 绩效 考核
2006年教育部出台的《普通高等学校辅导员队伍建设规定》明确提出“各高等学校要制定辅导员工作考核的具体办法，健全辅导员队伍的考核体系”。为进一步加强对辅导员的管理，正确评价辅导员的德才表现和工作实绩，使辅导员的工作报酬、职务晋升等能很好地与工作绩效挂钩，通过绩效考核，对辅导员在一定时期内对学生的教育和管理做出评价，并把考核结果与辅导员的职务聘任、奖惩、晋级等挂钩，建立起长效的激励机制，调动其工作的积极性和主动性，充分发挥他们在大学生思想政治教育的积极作用。
一、绩效考核的内容
辅导员的工作内容涉及到学生工作的方方面面，综合各高校辅导员考核办法，按照辅导员的工作职责范围，对考核的内容划分为思想政治素质、工作能力、敬业精神和工作业绩四个方面。
1.思想政治素质。思想政治素质是高校政治辅导员应具备的最基本素质，也是最核心的素质。因此，辅导员必须有正确的政治方向，坚定的政治信仰，鲜明的政治立场和观点，较强的政治鉴别力，教育学生的传导能力，帮助大学生树立正确的世界观、人生观、价值观。因此是否具备较强的政治素质是衡量高校辅导员是否合格的首要标志。
2.工作能力。大学生日常思想政治教育的一线工作主要靠辅导员来指挥和协调，他们是大学生思想政治教育的指挥员。辅导员要经常召开各种会议，组织各种活动，协调各种关系，调动方方面面的积极性，还要执行学校的各项规章制度等，这就要求辅导员要具备组织管理能力、工作创新能力，甚至一定的教学科研能力等综合能力。
3.敬业精神。辅导员工作繁杂而琐碎，既不容易被量化，又难以出显著的成绩，因此辅导员工作成为一份“良心”职业，要具有较高的工作事业心、责任心和奉献精神，具有任劳任怨的工作态度和勤恳踏实的工作作风。
4.工作业绩。“绩”应该包括了所有完成工作的数量、质量和效率，既包括了辅导员在学生思想政治教育、学生管理、服务指导、党团建设等方面取得的成绩、又包括了自身的教学水平和科研成果，以及他人对其工作表现的总体评价，是对辅导员工作情况的综合反映。
二、绩效考核的指标
考核指标是指从哪些方面来对员工的工作进行评估。因此，要建立完整清晰的辅导员绩效考核指标体系，应该根据目标管理的原则，将辅导员的岗位职责，从量与质的角度进行分析，逐级确立指标，进而确立完整的指标体系。
1.一级指标。根据考核的内容，按照“德、能、勤、绩”设定绩效考核体系一级指标的基本框架。
2.二级指标。“德”方面主要是从思想政治表现、政策理论水平、职业道德三个二级指标进行考核。“能”方面主要考核组织管理能力、教育教学能力、工作创新能力三个二级指标。“勤”方面要主要考核出勤情况、工作态度和工作作风。“绩”方面主要考核工作数量、工作质量以及工作效率。如图所示：
三、绩效考核的办法和方法
在对辅导员工作绩效进行评价前，可先设立考核评价工作小组，具体负责评价过程中的事务性工作，然后选择适当的评价人员，组成强有力的绩效评价小组。学校设立由学校分管领导、学生工作部、研究生工作部、组织部、人事处、团委等相关职能部门负责人组成的辅导员工作绩效评价领导小组，负责制定评价方案并承担评价工作的具体实施，以及考核结果的管理，组织全校辅导员的绩效评价工作。具体可参照以下方法：
1.德非尔法确定指标权重。德菲尔法是依据若干专家的知识、智慧、经验、信息和价值观，对已拟出的考评指标进行分析、判断、权衡并赋予相应权值的一种调查法。在专家意见比较一致的基础上，经组织者对专家意见进行数据处理，专家意见的集中程度、离散程度和协调程度达到要求之后，得到各考评指标的初始权重向量，再对其作归一化处理，获得各个考评指标的权重向量，即权重系数。
2.360度考核法进行考核。360度考核法又称为全方位考核法，最早被英特尔公司提出并加以实施运用。该方法是指通过员工自己、上司、同事、下属、顾客等不同主体来了解其工作绩效，通过评论知晓各方面的意见，清楚自己的长处和短处，来达到提高自己的目的。
辅导员工作内容的繁杂琐碎多面性决定其业绩考核的多维度，不同利益主体对同一工作得出的印象也是不相同的。考核采取个人自评，学院考核、学生评议、同级评议、职能部门考核相结合的方式。
①个人自评：辅导员按考核的内容和要求，认真总结本学年工作，提交个人的工作总结等相关材料，并向所在学院进行年终述职。
②学院考核：学院在个人总结的基础上，对辅导员履行职责情况进行核实评定。
③学生评议：各学院从辅导员所带班级中抽取一定数量的各层次各方面具有代表性的学生对其工作进行评价考核。
④职能部门考核。学校分管职能部门(学工部、团委、资助管理中心等)根据平时工作情况，综合专职辅导员的日常工作表现和教辅业绩进行测评。
⑤同级评议：分管职能部门组织辅导员相互之间进行评价。
⑥学校考核小组审核：学校考核小组根据辅导员的工作表现、学院考核、学生评议、同级互评和职能部门的考核结果，按照考核总分=∑各部分得分×权重进行汇总审核，并给出最终评价。
四、考核中应注意的细节和问题
1.处理好定性考核和定量考核的关系。长期以来，学校对辅导员的考核主要是定性评价，考核指标缺乏科学操作性，考核结果主观性、片面性较大。近年来，定量考核得到了各高校的重视，在辅导员考核中普遍采用了定量考核的办法，如以“入党率”、“就业率”、“及格率”、“违纪率”、“获奖率”、“获贷及还贷率”等作为辅导员工作的重要指标进行考核，这些太过于追求量化，而不考虑客观情况，容易使这些考核指标过于绝对，进而使考核存在“污染”。为此，今后进一步研究如何处理定性考核与定量考核的合理关系，成为当前辅导员考核及需解决的问题。
2.充分利用考核结果。考核是为了激励辅导员更好地履行岗位职责，检查和督促辅导员完成工作，也是为了促进辅导员自身的健康发展，提升大学生思想政治教育工作的实效。同时做好奖惩并行，对于考核优秀者有可行的奖励措施，对不称职者同样要有切实有效的惩罚手段，不能只见诸于文字而疏于执行，而让辅导员认为考核只是“形象工程”、“轮流坐庄”，那样就失去了绩效考核的本质意义。无疑，对于进一步发展高校思想政治教育事业，对于辅导员及学生的健康成长均殊为不利。
作者：李 婧
为了加强市场销售部的管理和考核，按劳计酬的原则，提高员工的工作积极性，在做的基础工作的前提下，根据酒店实际情况，特制订以下有关考核办法：
一、基础工作
1.客户经理有拜访客户，每星期每人交5张销售回访单，并取得意见表，一户100元;
2.属于客户经理的应收帐款的收款工作和协助财务催收帐款，属于客户经理业绩范围内的应收帐款，至消费日期起一个月后，由其全权负责收回，每延迟一个月，按应收帐款总金额的5赔偿，超过六个月未收回的，作坏帐处理，全部赔偿;
3.对接待的客人跟踪服务、处理投诉的工作任务;
4.每个客户经理每月有发展5个新客户的义务，并备档案上报，每户100元。
二、考核细则
1.考核范围：
由市场销售部事先联系并预订的长住房、散客、会议、旅游团队等销售收入(其中冲账消费，由其它部门事先联系交市场销售部具体安排接待工作、宾客已到达酒店消费及直接自己预订或打电话联系的都不作销售业绩)。挂账以应收款到账情况按实际折扣和开发票额度确认。
2.考核标准及要求
a.积分计算，酒店对销售部采取积分考核制，餐饮、康乐、客房按25%算积分，消费1元算1分，打折按实际折扣，开发票按实际的额度以5%为参照，营业额X(25-优惠率-税率
5)=积分
b.积分提成，客户经理底薪900元(含交通费)，效益工资按实际折扣开发票后的积分办法，按0.13元/分提成;
c.发放办法
考虑客户经理工作特殊性，客户经理提成工资每月按60%发放，余下的40%的部分，到年底发放20%，考核结束后发20%;
d.新录用客户经理每月完成积分4000分/月，连续两个月未完成，作调离处理;e.一年半客户经理连续三个月未完成5000分/月，第二年不再录用;
f.客户经理应负责自己开发市场后的业务范围，勿冲突其他客户的业务范围。如不可避免出现一些小矛盾，应及时沟通协调，要有集体主义思想，本着团结友爱的前提对待工作。
三、市场销售部经理的考核办法
1.底薪2000元
2.销售部积分完成在30000分/月以下的按0.04元/分提成，30000分/月以上按0.05元/分提成。
呈送(To): 执行总经理—胡冰 女士编号(No):027
发由(From):销售部—黄小利女士日期(Date)：2012/03/27
事宜(Re)：销售部绩效方案页数(Page)：1/
2□紧急■请审阅□请批注□请答复□请传阅□知会 UrgentFor ReviewPlease CommentPlease ReplyPlease RecycleBe Known
酒店销售部绩效考核方案
为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况。根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况，制定如下方案。
一、指标分配
酒店全年经营指标为3000万元，其中销售部占61%，即1830万。具体分配如下：
单位：万元
二、考核方法
1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。
2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。
3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。
绩效工资计算比例为：
客房：
制作人：第1页共3页
营销部的业绩按实际到款金额计算，收回50%的应收账款，发放50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月(如6月份)计划并在次月(如7月份)收回应收账款，则在8月份(8月15日)发放6月份绩效工资。
三、人员状况
营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。
四、薪资福利
1、电话费：营销经理电话费补助150元/月，营销代表电话费补助100元/月，美工策划电话费补助50元/月。
2、交通费：营销经理交通费补助150元/月，营销代表交通费补助100元/月，美工策划交通费补助50元/月。
3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴(150元)+交通补贴(150元);
4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴(100元)+交通补贴(100元);
5、美工策划工资2000元+绩效工资+电话补贴(50元)+交通补贴(50元)。
五、考核范围
1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价4.5折(含4.5折)的，其销售业绩按50%计算指标(注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5.3折，餐饮消费折扣原则上不能低于8.8折)。
3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予1%的奖励，如：充值1万元，奖励100元，以此类推。
制作人：第2页共3页
4、自2012年1月1日起，单一的酒席由餐饮预订中心负责预订，只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的，才计算为营销部的业绩考核指标，考核指标按50%核算(6桌以含上6桌)。
5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主，由营销部专人统计，经相关部门经理签字确认，送财务部审核，最后总经理签字确认，发放绩效工资。
6、若营销部连续三个月未完成计划指标80%，部门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作。
7、根据营销部每个月销售业绩的情况，划出月销售业绩的10%作为总经理综合分配款。 本考核方案自2012年1月1日起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。
酒店
2012年1月1日
制作人：第3页共3页
为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况，根据上饶市酒店行业和市场销售的情况，在确保酒店全年经营指标顺利完成的前提下制定2012年营销部绩效考核方案。
一、指标分配
1、酒店全年经营指标为3060万元，客房全年经营指标1464万元，餐饮全年经营指标为1596万元。具体分配如下(以酒店2012年每月经营指标预算表为主)：
单位：万元
2、营销部绩效指标按客房和餐饮指标的20%，即：客房全年绩效考核指标292.80万，餐饮全年绩效考核指标319.20万，现将计划指标以月为单位分解如下(以酒店2012年每月经营指标预算表为主)：
单位：万元
二、考核方法
1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。
制作人：第1页共4页
2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。
3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。 营销部考核：只考核团队，不考核个人。我们不考核个人，是因为一旦对个人进行考核，马上会在营销团队中出现斤斤计较、不团结的现象，同时每个人都不想到地段差一点的地方做销售。考核团队业绩，大家能做到团队一致，每个人都积极向上，都很努力想为团队做贡献，同时能相互鼓励，相互监督、共度难关。
绩效工资计算比例为： 客房：
餐饮：
营销部的业绩按实际到款金额计算，收回50%的应收账款，发放50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月(如6月份)计划并在次月(如7月份)收回应收账款，则在8月份(8月15日)发放6月份绩效工资。
三、人员状况
营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。
四、薪资福利
1、电话费：营销经理电话费补助150元/月，营销代表电话费补助100元/
月，美工策划电话费补助50元/月。
2、交通费：营销经理交通费补助150元/月，营销代表交通费补助100元/月，美工策划交通费补助50元/月。
3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴(150元)+交通补贴(150元);
4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴(100元)+交通补贴(100元);
5、美工策划工资2000元+绩效工资+电话补贴(50元)+交通补贴(50元)。
五、考核范围
1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价4.5折(含4.5折)的，其销售业绩按50%计算指标(注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5.3折，餐饮消费折扣原则上不能低于8.8折)。
3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予1%的奖励，如：充值1万元，奖励100元，以此类推。
4、自2012年1月1日起，单一的酒席由餐饮预订中心负责预订，只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的，才计算为营销部的业绩考核指标，考核指标按50%核算(6桌以含上6桌)。
5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主，由营销部专人统计，经相关部门经理签字确认，送财务部审核，最后总经理签字确认，发放绩效工资。
6、若营销部连续三个月未完成计划指标80%，部门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作。
7、根据营销部每个月销售业绩的情况，划出月销售业绩的10%作为总经理综合分配款。
本考核方案自2012年1月1日起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。
酒店
2012年1月1日
酒店市场营销管理
为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得”为主导思想特制定营销方案。方案如下： 市场营销部：
一、关于价格权限 客房方面：
1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格;已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。
2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。
3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。 餐饮方面：
1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣
2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面：
以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。
二、营销部业绩范畴
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。
2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。
三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成
针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放
1、 绩效工资结构
注：1)、补贴包括交通补贴+餐补。(交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元)。
2)、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。
2、营销员试用期工资标准
高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。
3、具体的薪资方案
1)销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：
一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。
二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。
2)提成考核工资的核算(自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定)
四、工资的发放流程
首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单(特殊情况的电话预订)，算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放(例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放)。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案
为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。
一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡;售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单;每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。
二、酒店前厅入住提成：
汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上(不含自用房、免费房、钟点房)，以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。
德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上(不含自用房、免费房、钟点房)，以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。
德林阳光商务酒店总经办
2014-6-25
月度酒店营销副总绩效考核指标量表
酒店营销副总职责
1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。
2、充分了解和掌握市场信息，进行市场分析和预测;了解和掌握同行的业务状况，收集业务信息。研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。
3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。
4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。
5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。
6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。
7、培养不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。
8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。
9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。
10、向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，并制定行动方案。
11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。
销售副总经理绩效考核指标量表
办法一
1. 酒店全员工资以销售额和基数为核算中心，基数参照晚年同期水平、结合物价上涨因素、经营环境、条件改善因素等确定考核基数，按销售额完成基数的一定比例计算绩效完成指数，工资内容包括一定比例的岗位工资、一定比例的绩效工资等
2. 管理类岗位工资=岗位工资+绩效考核工资*绩效完成指数+其他
3. 一线员工工资=岗位工资+绩效考核工资*绩效完成指数+全勤补贴+其他
4. 餐厅厨房工资根据经营模式确定
办法二
1. 酒店经营部门员工工资以销售额和基数为核算中心，基数参照晚年同期水平、结合物价上涨因素、经营环境、条件改善因素等确定考核基数，按销售额完成基数的一定比例计算绩效完成指数，工资内容包括一定比例的岗位工资、一定比例的绩效工资等
2. 管理类岗位工资=岗位工资+绩效考核工资*绩效完成指数*工作业绩综合考评指数(包括本职工作、领导交办的其他临时工作、部门协助工作等)+其他
3. 综合类岗位工资=岗位工资+绩效考核工资*绩效完成指数*工作业绩综合考评指数(包括本职工作完成质量、领导交办的其他临时工作、部门协助工作等)+其他
4. 一线员工工资=岗位工资+绩效考核工资*绩效完成指数*工作业绩综合考评指数(包括本职工作完成质量、领导交办的其他临时工作、部门协助工作等)+全勤补贴+其他
5. 该办法要求因事设岗，因岗定人，各岗位工作职责明确清楚
办法三
1. 酒店全员工绩效工资以销售额和基数为核算中心，基数参照晚年同期水平、结合物价上涨因素、经营环境、条件改善因素等确定考核基数，按销售额完成基数的一定比例计算绩效完成指数，
2. 同时拿工资总额的一定比例作绩效工资核算，按部门占绩效工资总额的比例分配到部门分配(部门分配比例可按部门编制和工资基数等确定，部门员工再按其工资基数和比例及工作业绩确定分配额)
3. 该办法要求部门上岗人员不少于部门人员编制的90%以上
4. 其他要求
不管采用何种办法，绩效工资都是一把双刃剑，请谨慎使用
推荐阅读：
酒店营销部绩效考核方（精选7篇）06-19
酒店营销部培训计划01-26
酒店营销部职责（推荐7篇）11-10
酒店营销部表格（推荐6篇）06-28
酒店绩效考核办法（推荐9篇）10-18
酒店营销方案04-03
酒店营销部筹备方案（精选6篇）07-28
酒店营销部培训内容（精选9篇）08-16
酒店营销部工作汇报（推荐6篇）08-26
快捷酒店营销部方案（精选9篇）08-30
