中日医药品价格体系比较研究
摘 要：药品价格是关乎国民健康权的根本性问题，也是涉及多方利益团体博弈的敏感问题。30年间政府频繁实施药品降价政策之后反而相继涌现大量的药品“变脸”和临床廉价药品短缺的现象。可见解决“药价虚高”是我国药品价格体系及药品流通体制改革的首要问题，科学、合理的定价是我国医药政策改革的关键。日本是世界第二大药品消费国。正是由于日本政府对药品价格实行有效管控，药品总体价格水平逐年走低。文章围绕日本医药品价格体系的主要内容及特点展开了细致的技术性分析，总结并归纳其药品价格体系中定价方法的经验及教训，与我國目前施行的医药品价格体系进行比较，提出相关建议。以期为当前的药品价格体系改革参考借鉴。
关键词：价格体系 医药品 比较
一、引言
药品价格问题是涉及多方利益团体博弈的敏感问题。上世纪90年代后，中国政府先后20次对药品进行强制降价，然而患者的经济负担、医药企业的发展却没有达到预期的效果，降价政策实施之后反而相继涌现大量的药品“变脸”和临床廉价药品短缺的现象。在药品价格体系及药品流通体制改革的众多问题中，相较于强制性的降价措施，科学、合理的药品价格体系的设计与管理研究更具有重要战略意义。
从政策层面看，药品价格体系的改革往往与医疗费用的控制紧密联系，它实质上反映了政府管理与市场发展之间的平衡关系。资料显示，2013年中国的人均寿命已达74岁，国民医疗卫生总费用高达31868.95亿元。同期人均卫生总费用为2076.1元，卫生总费用占国内生产总值的比重为5.57%，个人卫生费用支出占卫生总费用的33.9%，其中药品费用占总医疗费用的40%{1}。
解决“药价虚高”是我国药品价格体系及药品流通体制改革的首要问题，科学、合理的定价是医药政策改革的关键。据世界卫生组织5月13日发布的2015年版《世界卫生统计》报告显示，2013年日本人平均寿命为84岁蝉联全球第一{2}。2011年日本国民医疗卫生总费用占GDP比例的7.9%，在OECD国家中排第17位，人均医疗费用2662美元，年人平均支出30.19万日元。卫生总费用中，公共支出占81%，私人支出仅占19%，个人的卫生费用负担很低，卫生支出占政府财政支出的16.8%。费用结构比较合理，医疗机构药品费用仅占其总费用的20%。可以说在亚洲属于用较少的医疗费用取得了较好的健康效果的典型代表。
笔者围绕日本医药品定价体系的主要内容和特点进行深入分析，结合中国该系统内面临的问题进行比较性研究。在评价日本医药品价格体系的经验及教训的同时，为我国当前的药品价格体系改革提出相关建议。
二、日本医药品价格体系的内容及特点
从世界范围来看，上世纪70年代初日本已建立了全民医疗保险体系，医疗保险对药品的覆盖面非常广，未纳入医疗保险的药品不能报销且在市场销售量很小。简而言之，日本的医药品价格体系是由政府实行全面管理、审核及调控。
(一)管理部门及药品目录
厚生劳动省是日本负责医疗卫生和社会保障的主要部门，其中的医政局经济课是药品价格管理部门，负责医药品价格调查和特定保险医疗材料价格调查等事务。中央社会保险医疗协议会(简称中医协)是审议药品价格与医疗相关事宜的审议会。该审议会下设的药价算定组织是药价核定执行机构，主要负责医疗保险中给付药品价格的核定。具体工作为根据经济课拟定的药价及核价原则，对申请药品进行核查，参照代表成员的多数意见核定药价并将核定结果通知制药厂商，若制药企业不接受该价格，可提交复议申请，药价算定组织将再次讨论并核定药价，复议申请一次为限。
日本医疗保险药品目录规定了医疗保险中可以使用的药物名录(即“品目表功能”)，也规范了所使用药物的结算价格(还具有“价格表功能”)。即政府确定医疗保险适用药品的零售价，医疗保险根据政府定价补偿药品费用。每年，新药有四次机会(3月、5月、8月、11月)申请认可进入医疗保险药品目录中。
(二)药品分类及定价
在日本根据药品的不同类型参照不同的定价方法和规则。
1.新药上市(包含原研药)。原则上，新药接受政府部门的认可后，2-3个月内算出药价，之后进入市场。与医疗服务项目支付一样，原则上药品药价的70%直接由医疗保险承担，其余的30%由患者自付。定价主要按照以下程序依次进行：
对于新上市的药品价格，原则上以“类似药价比较法{3}”来决定，不适用于此法的部分药品则通过“成本核算法{4}”定价。对于已有类似的收录药品，则采用“类似药效比较法”来核定该新药的药品价格。一旦认定新药的药理缺少新意{5}其定价必须低廉。近年以“成本核算法”决定新药价格的案例略有增多，但在日本国内，对制药商所提供的制造成本缺少信任，特别是国外引进的药品还抱有较大疑问。
由此算出的药品价格，还需参照其相应的计划性、效用性、市场性(市场规模的大小)进行各种加价计算(2008年4月修订)。此外，新药定价还需要适用各类调整规则。例如其中的国外价格调整，是为了与国外同等药品价格尽量保持一致，采用下列公式进行及时的药价调整。具体做法是：参照美、英、德、法四个国家相同单次剂量价格，将其平均化后直接作为国外平均价格。
其次是规格间调整规则。通常针对药品规格上的差距，常见药品还须按照以下公式进行计算。例如：药品10mg的价格不是按照5mg的2倍进行计算，而是按照1.8—1.9倍的比例进行计算(详见公式1)。
规格间的比=log(Q2/Q1)/log(Y2/Y1)(公式1)
注：类似药品的规格比在不同场合以相似性最高的类似药品的规格比为标准，在规格比超过1的情况以及类似药品的规格比没有的情况下按照1来计算。但是，对于内服药物，通常X2>X1(X2仅限于超出常用最大用量时使用)，因此相似性最高的类似药品的规格比超过0.5850及类似药品没有规格比时都以0.5850进行计算。
2.已收录药品。新药一旦上市，将面临每2年一次的药价调整(即药品降价)。每两年，日本药品协会将对所有药品批发商和部分医疗机构的市场流通药品价格实施一次调查，调查期限1个月。根据调查结果，协会将从每类药品中最低的购入价格开始累计，加权平均至交易量90%所对应的药品价格，以便为新药品提供参考价格。
调整后的价格=参考价格×(1+消费税)+当前价格×2%(公式2)
第一，价格差距。通常，日本医药品按照图1的方式流通，最终面向患者的是药品结算价格(即購入价格)。厂家的药品推广环节，销售至医院、诊所、药店的价格是自由的，而各大医院、连锁药店在拥有这样有利购买权的背景下以低于结算价格的单价购入，为了自己的利益获取其中的差价。因此，即使去掉因手续费及药品使用期限的损失而进行的补偿等理由而被提出的2%的调整值，每次患者的药品结算价格和市场流通的实际药价(医院、药店等购入价格)之间存在不小的差距。
第二，对生产许可到期的药品价格实行特殊降价。这是个别特殊药品的降价规则，指生产许可证已到期，通用名药上市之际，参考此类旧药品的上市时间适用2年一次的价格下调，接近4-6%左右的降价。最近还出现了接受6%的降价药品。然而一旦收载进入药店收录医药品目录，降价幅度可以减半。
第三，各种加算规则。药品定价须遵循市场扩大性加算、效能变化性加算、用法用量变化加算、不采用品加算等规则。其中市场扩大性加算指优质医药品上市、获得市场高度的好评后，在销售大幅度超出预期情况下，药价体系不是对该药剂的开发及销售环节进行嘉奖，而是对其进行标志性价格下调的控制。即使药品的销售量没有进一步扩大，药理作用相似的药品还须进行同等比例的价格下调(见公式3)。
预期设想2倍以上且一年中销售超过150亿日元药品的价格×(0.9logx/log2+а)(公式3)
3.通用名药。该类药品须以同时期的同类原研药结算价格的70%作为其新的药价。与欧美相比，日本的通用名药和原研药之间的价格差距较小。虽然通用名药与药品生产许可证期间的新药适用的规则相同，但仅为原研药价格五分之一的仿制药，也被纳入了所谓的平均价格计算，这里并没有以药品的种类差异进行药价标准的设置，而是将其笼统的收录于一般药品。
综上所述，日本的药品价格体系中的研发新药、已收录药品、通用名药，全部由政府单方面决定其价格。同时还需遵循若干应急加价规则，一旦长期持续，药品的市场价值和指令性(结算价格)价格之间会呈现大幅差距。政府管控加市场调节机制的形成一方面表明政府部门试图通过控制药价，长期压低药价，缩减医疗费用的目的。另一方面也存在部分调节规则在实施中不尽人意。
三、日本医药品价格体系面临的问题及其分析
(一)新药上市的定价
1.定价方法缺乏合理性。新药上市通常采用“类似药效比较法”决定新药价格(结算价格)。实际上这种以基本药物作为标准进行参照的方法是否合理不断遭到各方质疑。即作为参考标准的既有药物是已经获得认可的药品，与新上市的新药相比，质量方面能否与之相提并论是难以明确回答的。在没有进行充分加算前提下，将新药与既有药物定价进行适当价格下调的做法是有一定风险的，一旦这样实施，至少从结果上看，新药研发的努力没有得到充分肯定与回馈，进而导致精心研制的新药品价格实际偏低的事实。
2.各类加算规则的适用范围有限。如上文中介绍，日本的药价体系中医药品的定价规则设计得非常细致，周全。如果能够贯彻执行各类加算规则，上市时采用“类似药效比较法”的矛盾能够得到一定缓解，然而实际上这样的规则并没有被严格执行，真正适用这些加算的案例非常少。例如计划性加算，目前为止仅有3例在日本实施，且这些药物在日本市场使用量非常小，对于医疗保险中药费支出总额的影响基本可以忽略不计。
而效用性加算与计划性加算一样，适用条件非常严格，能够实施的药物非常有限。即使是实施对象的药品适用值普遍在最小的加算值(+5～+10%)范围内。厚生劳动省从2008年开始对于各类加算率的上限进行了提升(计划性加算从100→120%，效用性加算Ⅰ从40→60%，效用性加算Ⅱ从20→30%)。究其根本还是实施上的问题。形式虽有改变，在实际运用时受限无疑是形同虚设。
3.国外平均价格调整与规格间调整的矛盾。国外平均价格调整规则，原本是为了保持日本国内外药品价格基本一致，一旦实行，应将主要代表国家的药品销售额纳入“平均销售比重”进行核算。而日本政府的制度规则仅以相对贵、销售额较好的美国与市场规模较小的英、德、法的低药价以相同的比重进行简单相加取其平均数，将其赋以“国外平均价格”的名称，明显是取低价的标准值进行设定。另一方面，规格间调整是以有效成分的2倍含量而制造成本却未必是2倍的初衷为前提，问题是当国外平均价格调整与规格间调整同时实施之际，在国外普遍实施的横向水平价格(以某种标准的单次剂量为基准，在它以上的单次剂量原则上采用同一价格)间出现不一致现象。
以实例简单分析。新的降高血脂药品(瑞舒伐他汀钙片)于2005年1月被认可，当时是通过认可的制造厂商根据科学数据提出的2.5mg、5.0mg与10.0mg这三类规格的。然后对各类规格对应药价进行审查。
首先，选为类似药是立普妥，新药比旧药活性度高，5.0mg的新药和10.0的旧药基本持有相同效果。这样，新药2.5mg及5.0mg分别与旧药的5.0mg与10.0mg同等价位。加上新药的常用规格5.0mg适用于效用性加算Ⅱ，上乘7.26%后价格为169.8日元。接着2.5mg适用于规格间差异单价算出88.5日元，而相较于10.0mg的新药，应该与旧药20.0mg的价格在日本没有被认可，所以新药的常用剂量(使用率最高的规格)5.0mg开始起步，乘以规格间差距(旧药的10mg/5.0mg：0.9402)得出325.80日元。
通过计算药品2.5mg、5.0mg、10.0mg的价格最终确定。然而若适用国外平均价格调整规则会出现整体不相容问题。
其次，对于2.5mg来说，在海外这样的小剂量片剂并不存在，无法进行调整，变化率为零。对于5.0mg剂量的在英德法三国没有，仅限于美国贩卖，价格为272.70日元。经过调整后价格为193.00日元，变化率是+0.1366%。而10.0m规格在德国、法国也不存在，美国272.70日元(均价)，英国127.40日元，则按照下列算式进行计算生成(见表1)。
2.5mg、5.0mg、10.0mg三个规格中，一般5.0mg是常用剂量。5.0mg的算定价格169.8为基础乘以平均变化率2.8%后是174.6日元，成为5.0mg的最终药价。需要注意的是这与国外平均价格调整后的193.00日元相比被压低了10%。即根据繁杂的重复计算药价始终被拉低。这样5.0mg的药价被定为174.60日元，以此为基准再适用于规格间调整标准从而决定2.5mg与10.0mg的价格(见公式4)。
2.5mg：174.60×(2.5/5.0)0.9402=91.00
10.0mg：174.60×(10/5.0)0.9402=335.00(公式4)
注：这里5mg、10mg的规格间比是0.9402
即使经过数次调整加算也未能最终定价，10mg计算后价格335日元。需要注意的是，(1)原10mg的均价比5mg便宜，在日本国内反而拉高，(2)335日元这样的标准，经过单纯的价格算定(国外平均价格调整前的原价格是325.80日元)，或单纯的进行外国平均价格调整算出的价格(不利用平均变化率前的价格是308.7日元)中的任一种相比，都称得上是较高的价位。
可见所谓规格间调整规则与国外平均价格调整规则出现相互矛盾。所谓的合理无非是为了实现通过低价设定药价的目的。10mg规格的科学性认定被放置不管，以药品价格水平不合适不能被收录，最终10mg的药锭没能上市。
这样，原本需要10毫克锭剂的患者(特别是遗传性高血压患者居多)只能选择服用2片5.0毫克。归根结底仍是成本问题，患者在药价上承担了174.6×2=349.2的負担，假若10毫克的药剂上市被认可的话，上述价格都比349.2要低。可见复杂的加价规则叠加适用后加重了患者的经济负担。医药品定价体系设计细致、导致技术性过头这一问题可谓是日本药价制度的特色之一。
(二)已收录药品
1.两年一次的价格下调流于形式。日本政府通过两年一次调查市场内实际的流通价格(医院、药店的购买价)，将现行药价的2%作为其加权平均价的调整幅度作为新药价的规则，原本是出于利用药价差(结算价格与医院等购买价格之间的差距)扩大药物销售量，却造成无视患者需要、剥夺其选择自由，促使制药厂商滥用销售手段的典型制度。当然其本身也肩负着调整药品的市场价格和指令性价格之间的深远意义。然而，两类药价差距显著。正是各大医院、连锁药店及庞大的销售商家等力量巨大，流通价格往往比结算价格还要低，故而被称为两年一次的强制性药价调整。
药品一旦进入市场，即将面临2年下调一次价格的调价制度，一方面成为促使厂商们尽可能不让新药上市，从而避免减少销售利润，同时也迫使厂商面临新药开发资金不足的局面。高风险、高品质的改革性新药开发缓慢，转而投入价钱便宜，改良药物的开发中，并将其作为新药取得生产许可。这样2年一次的药价调整还将大量相关工作及科研人员卷入其中。因为实践中医药分离工作的推进和大量总价购入的习惯，制度的实施效果难以保证{6}。
2.市场扩大性加算的不确定。当某药品意外大量销售时，由于量产效果，药品价格开始向下微调。然而，这样的持续下调却引发其他问题。的确，单锭剂的开发费会随着销售量大增而减少，但正因为优质、药品的销售流通是面向世界市场的，仅因为日本市场内比销售预期超出2倍所以每锭的开发费就降为原来的一半吗?加上从其他公司引进的药品所占成本的航运费及专利费比例与一般药品相比费用高昂，因量产而期待成本下降是不现实的。另一方面，开发好药既要从医患处获取好的评价，还要适用于这一加算规则，如同贴上了强制压低公共药品价格的标签，对制药厂商而言，曾数次以阻碍创新性研发为由要求撤回。遭到拒绝后，近期的制药商经常设定较高的早期销售额，尽可能向不适用此规则的方向规避。
这样，压价的药品价格体系最终导致日本的药品价格在生产许可期间的均价与欧美相比确实维持着低价位水平。相较于英、美、德各国认可的新药价格自由设定规则，日本在设定较低的上市价格基础上，对新药上市采取2年一次调价来压低药价。以日美数据来看，两国2006年各自销售的前70种药品的上市价格相比，在日本越是旧药价格越低廉，而美国则呈现无关上市年份，市场评价越高价格越高的局面。
(三)通用名药的定价
当某种药品的许可期结束时，通用名药新上市之际，如前文所述，此类原研药药价的70%自动成为新的结算药价。政府为了培育通用名药产业的形成，试图将其设定为高价格。但是制度设计者并没有考虑实际情况，只是想当然的采取措施结果常常事与愿违。
四、我国医药品价格体系的改革方向及思考
2009年4月，国务院出台了《关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011年)》，明确提出了2009-2011年的阶段性重点工作。8月，国务院深化医药卫生体制改革领导小组办公室发布了《关于建立国家基本药物制度的实施意见》，《国家基本药物目录管理办法(暂行)》和《国家基本药物目录·基层医疗卫生机构配备使用部分》(2009年版)3个文件。随着国家基本药物制度的推进，药物总消费数量短期内不会有太大变化，但对药品使用结构会有一定影响。即基本药物目录内的药品消费量会加大，继而会对目录外的药品消费量带来冲击。
(一)现行药品定价方法
我国的药品定价实行政府定价、政府指导价和市场调节价三种。无论是政府直接定价还是限定最高零售价作为指导价，采用成本加成的定价方法来制定药品价格。尽管有关部门一直在不断努力改进定价方法和管理办法，但药品定价方法一直局限于成本加成框架下(见公式5)。
零售价=含税出厂价(口岸价)×(1+流通差价率)
含税出厂价=(制造成本+期间费用)/(1-销售利润率)×(1+增值税率)(公式5)。
无论是零售价还是出厂价，都不能反映药品定价目标中的安全、有效、经济、适当四个要素，药品的成本也不足以反映其临床疗效、稳定性、不良反应发生率、技术创新度，以及与市场替代药品相比治疗同种疾病时的费用节约率等所特有的价值。为了弥补成本加成定价法的不足，国家先后作了多方调整。为了做到质价相符，消除药品虚高定价，陆续出台了《药品管理法》、《药品政府定价办法》(2000年)、《药品差比价规则(试行)》，其中的差比价和单独定价规则，改进了药品价格制定的作用，丰富了药品定价实践经验，但并没有从根本上解决药品价格与价值脱节问题。现行定价方法与定价目标之间仍然存在着巨大的差距。
(二)现行改革及思考
据2015年5月17日报道，国务院办公厅发布了《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》。意见要求，破除以药补医机制，试点城市所有公立医院推进医药分開，积极探索多种有效方式改革以药补医机制，取消药品加成(中药饮片除外)。通过调整医疗服务价格、加大政府投入、改革支付方式、降低医院运行成本等，建立科学合理的补偿机制。对医院的药品贮藏、保管、损耗等费用列入医院运行成本予以补偿。意见指出，参照总量控制、结构调整的办法，改变公立医院收入结构，提高业务收入中技术劳务性收入的比重，降低药品和卫生材料收入的比重，确保公立医院良性运行和发展。力争到2017年试点城市公立医院药占比(不含中药饮片)总体降到30%左右;百元医疗收入(不含药品收入)中消耗的卫生材料降到20元以下。
归根结底，药品价格高，主要是在于多方利益博弈中寻求一个平衡点。这也是政府控制和调整药价的难点。就医药行业本身而言，属于典型的创新导向型行业，新药研发是医药企业核心竞争力的体现，但目前我国医药行业整体缺乏新药的创新能力，只能转向营销导向型。各企业之间的竞争在同类产品的成本、营销力度、质量等方面，而不是专利技术层面。在整个医药产业中，超过八成是中小产业。这些企业规模小、技术设备落后、资源配置不合理，管理方式陈旧，造成产品规格少、附加值低，同质产品重复，不仅资源浪费严重，还容易引起恶性竞争。
如何在保证制药公司的合理利润、培育创新能力的医药行业同时，又让国家财政合理负担医疗费用支出，病人用得起药。基于上述日本医药品价格体系的经验与教训，围绕药品价格的制度设计方面，政府需要真正成为市场经济中的生产者和消费者之间公平的管理者，肩负监管和调节作用。与设计过头的日本药品价格体系不同，我国的药品价格体系还处于起步发展阶段。仅就药品价格体系的完善提出以下观点：
1.坚持政府管理职能，医药品价格体系的设计须注重规范化、丰富化。首先加大药品价格的市场调查力度，专职专能，构建稳定的调查及审核机制。目前药品定价参考市场价格，通过招标价格作为定价依据。而一些厂家生产的低价药过度竞争，价格过低;而少数厂家生产的垄断性药品、新上市药品却居高不下。招标价格的市场竞争机制在实践中难以发挥良性竞争效应。因此应该组织专业人员，加大对药品生产企业的出厂价格调查、进口药品的口岸价格以及国外药品市场价格的调查力度。逐渐形成稳定的审核监管周期，在适当条件下导入税务部门纳税价格调查，以便更好地了解药品市场流通情况，加强对药品价格的源头监管。其次组织药学专业及精算管理人员，设计科学的药品成本核算制度。目前药品的定价方法缺少操作性，面对国内药企差异较大，实际的药品企业生产成本调查审核基础非常薄弱。
2.遵循市场规律，细化医药品调整加价规则，构建系统、科学的医药品价格体系。与日本的技术性过头相反，我国的医药品价格体系指导性色彩浓厚。现行药品价格机制下，依据中标价格、生产成本定价都存在较大的局限性，难以形成合理价格，有些甚至加剧市场矛盾、价格杠杆难以发挥政策导向作用。只有从实地调研入手，大规模全方位归纳药价定价特点及调节类型，建立应急性加算体系，完善价格形成机制。围绕市场发展和患者需求变化，建立并完善价格动态调整规则，综合评价药品的生产成本和临床价值，从而体现保证临床供应、促进合理用药。
3.明确行政部门责任分工，打通药品流通体制配套领域的症结点，整合医药、医保、医院与市场多方资源。只有配合药品生产、经营、销售、监管等多方面的政策力度，形成合力，才能解决药品流通领域中存在的问题，激发医药产业的活力。
[本文为“2015年江苏省高校哲学社科一般项目——残疾人医疗保障制度的构建及其路径研究”(项目编号：SK10300415)和教育部回国人员科研基金项目“中日劳动力转移的历史进程及其政策研究”阶段性成果之一(项目编号：K510300912))。]
注释：
{1}2013年病人次均药费占门诊费用(49.3%)、住院费用(39.5%)的平均值。《中国医疗卫生事业发展报告2014》，华中科技大学、人民出版社，2015年2月发布。
{2}性别上看，日本女性平均寿命87岁，居于世界第一位。男性平均寿命80岁，位于圣马力诺(83岁)，新加坡(81岁)之后。
{3}所谓“类似药价比较法”指同类同效果现有药物(须是药价收录10年内的新药，非仿制药)中的效果功能、药理作用、成分组成、化学结构式、投放形态、剂型区分、剂型及其用法等方面选定相似度最高的指标，以此为基准，加入部分修订内容即可得出新药的价格。
{4}所谓“成本核算法”指不适用于“类似药价比较法”的药物，例如迄今为止没有类似药品的药物即原研药，则需要根据其制造成本为基础加入一定的计量数值计算出新药的价格。
{5}具体指：A补正加算对象外药物B已有三种类似药理作用的药物C最老类似药物的药价收载已经超过3年以上，认定为满足以上三个条件的药物。
{6}所谓大量总价购入是指，购入药价不是按照单个品种单个量的实际购入价格、数量的总和计算，而是医院等机构在表明购入预定药物的预期量后，首先通过公定药价(偿还药价)算出假定购入的总额，以此为基数全部下调x%值方式买入，这里没有名目上所谓的药物价格调查，在日本以大医院为中心，依靠这样的药价基准制度特别形式的惯例依然存在，实际上很难根除。
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(作者单位：苏州大学 江苏苏州 215000，审计暑审计科研所 北京 100086)(责编：吕尚)
作者：刘绮莉 王志伟
摘 要：将现代化信息技术融入医药冷链物流体系中，能够实现医药冷链物流智能化、信息化和自动化，提升物流效率。然而，当前我国医药冷链物流呈现高投入与高风险的特征，物流基础设施建设程度和信息化水平较低，运输和配送环节存在监管缺失现象。相较而言，美国、日本等发达国家的医药冷链物流体系较为健全。因此，本文首先详细分析了国外医药冷链物流发展的先进经验，进一步比较了我国与国外医药冷链物流发展的差异，由此提出推进我国医药冷链物流发展的实施建议。
关键词：物联网技术;医药冷链物流;差异比较;经验借鉴
医药冷链物流是指，为满足人们治疗疾病而进行的一项冷藏药品运输系统工程。在整个医药冷链物流过程中，需确保药品在各个链条环节的冷藏效果。2017年3月16-17日，中国第六届药品冷链物流峰会在杭州召开。本次药品冷链物流峰会围绕当前最新的政策法规、药品质量标准、冷链新技术等热点议题，多方位展开了深度交流与探讨。然而，现阶段我国医药冷链物流仍处于初级发展阶段，在基础设施、冷链质量控制标准等方面存在较多不足，尚未形成完整的医药冷链物流体系。相较而言，美国、日本、加拿大等发达国家是医药冷链物流发展的典范，已形成了较完善的医药冷链物流体系。因此，比较中外医药冷链物流发展的差异，有助于推进我国医药冷链物流的现代化发展。
一、 国外医药冷链物流发展的经验分析
(一)医药冷链物流标准化程度高
目前，国际组织与部分发达国家已出台了相对成熟的医药冷链物流标准指南。例如WHO世界卫生组织出台了《The Blood Cold Chain》，并在血站组织指南中制定了极为严格的血液温度界限。该指南中规定全血和红细胞必须储藏在2-8℃，血小板必须在22℃下，新鲜冰冻血浆必须在-20℃以下保存，以保证血液成分制品的活性与安全性。美国联合血液中心对血液成分制品冷链运输的温度控制、制冷剂品种、运血箱规格也有严格规定，并明令冷链物流各环节都要配备详细的追踪表单。对于超过冷链控制范围的血液，联合血液中心将进行严格的召回处理。同时，美国冷链协会也发布了《冷链质量标准》，涵盖了冷藏药品包装、温度控制、冷链设施配备标准等内容，用以准确测试医药冷藏、冷链包装、医药冷链运输的标准性，为美国医药冷链运输的标准认证提供了基础。加拿大卫生健康安全部也颁布了《温控药品储存运输指南(0067号)》，并由加拿大社会各界人士监督其执行力。在医药冷链物流认证方面，加拿大以医药规范GAP、医药生产规范GMP等标准制度为执行基准，严格控制医药冷链物流标准。在严格的医药冷链物流标准把控下，加拿大冷藏运输率高达90%，医药冷链物流安全系数极高。
(二)交通运输网络发达，医药冷链物流运输通道便利
国外政府积极打通冷链物流通道，为医药冷链物流发展提供了良好基础运输环境。例如加拿大建立了多式联运交通体系，铁路、海运、航空、公路等各种运输方式相互衔接，形成了综合型的冷链物流交通网络。同时，加拿大建立了西海岸运输走廓、东海岸运输走廊与南北运输走廓三大冷链运输走廊，覆盖了大西洋、亚太地区国家与美国的冷链海运业务。形成了沿美加边境、贯穿东西，畅通发达的铁路运输通道与高速公路运输网络，为加拿大医药冷链物流的跨国贸易提供了极大的交通便利。美国的交通运输网络也极为发达，美国区域铁路与公路交通网络由长岛、延伸至纽约州、新泽西州和康涅狄格州，是世界上最大的交通网络之一。同时，美国的州际高速公路系统全长68，500km，可实现1000km范围内医药物品冷链物流的24小时及时送达。在铁路冷链物流运输中，美国采用火车温控集装箱，用于48个州之间医药的即时运载。美国的“快运走廊”与“冰冷快线”冷藏快运通道，为东西海岸的医药冷链运输提供了无缝衔接，极大提高了医药冷链运输速度，且运输成本比公路低5%-15%。此外，美国铁路运行通常以始发直达车的单元列车运行方式为主，运输时间易于把控，准时率通常在95%以上。依托于便捷的运输网络系统，美国医药冷链物流得以迅速发展。
(三)医药冷链物流技术成熟，物联网技术应用广泛
国外医药冷链物流的技术发展水平较成熟，各发达国家普遍拥有现代化的医药冷链物流技术。在医药冷链物流运输方面，美国、英国、日本物联网技术应用率高。美国应用RFID、GPS配备温度控制系统，通过自动控温与温度监控实时监控医药温度，保持医药冷藏运输温度在2-8℃范围内，保障疫苗、生物制剂等医药在冷链运输过程中的温度监控。同时，美国拥有世界最先进的“三段式”冷藏运输车，可同时满足三种不同冷藏医药品的温度需求。英国C.R.England冷鏈服务运输公司，也拥有电子数据交换、卫星定位系统、远程控制平台等先进辅助技术，并为每辆冷链车配备了冷链GPS定位、网络跟踪设备和网络账单功能，可实时追踪每辆冷链车辆的运输信息，做到有据可查，保证医药冷链运输过程的质量安全。日本也拥有最先进的条形码技术与温度传感器技术，可实时监控医药冷链物流服务质量。同时，日本还引入车载地图系统，为医药冷链配送车辆规划物流配送路线，极大减少物流在途消耗时间，医药冷链物流配送效率较高。
(四)医药企业市场集中度高，医药冷链物流管理体系健全
国外医药企业市场集中度高，相关管理体系完善健全。以美国为例，美国的医药冷链物流，通常以大型的药品批发企业、制药企业为衔接枢纽，医药制品需集中到大型药品的冷链物流中心，再进行最终的冷链配送。这种高度集中的冷链物流模式，充分利用规模效应，避免了市场中多而杂的小额订单，市场集中度较高。同时，美国通常会通过无线冷链监控平台，实时监管、逆向追溯医药冷链物流的整个过程。此外，美国所有州需严格按照FDA药品冷链物流的标准条例，要求医药产品必须储存在7℃以下(包含7℃)，克服了美国所有州监管脱节、责任界定困难。日本医药冷链物流服务区域集中性也较强，大部分冷链运输医药产品进货需直接面向制造商，因此日本医药冷链收发周期有较强的可控性。并且，日本医药冷链物流市场实行严格的准入制度，区域型的低温药品不允许进行全国范围的运营，因此日本几乎很少进口医药品，整个医药冷链物流市场的安全指数高。
二、 中外医药冷链物流发展存在的差异比较
(一)医药冷链物流基础设施建设存在差异
当前，中外医药冷链物流技术建设存在较大差异。美国、日本、法国等发达国家的医药冷链物流基础设施建设已较为成熟，物流设备的应用趋于自动化、智能化。美国医药冷链物流体系中，无线通信设备、温度传感器等先进物流设备的应用已较为广泛。World Courier、Nagel、FedEx、UPS、DHL、Allergan等国际医药冷链物流领军企业，均建有综合性的药品冷库，并配置先进的医药产品冷藏箱，采用现代化药品封装、温度电子监控等技术。相较而言，我国医药冷链物流物流技术水平较低，物流基础设施较为滞后。从交通运输层面而言，我国铁路冷藏车多为机械式速冻车皮，严重缺乏对现代化技术的应用，且数量较少，仅占冷藏车总量的2%左右。并且，我国冷藏保温汽车占比是货运汽车占比的0.3%，而该比例在英国和美国已分别达到2.6%和1%。从技术层面而言，我国部分医药物流企业在进货和出货时，仍采用人工对温度进行测定和记录，无法实现全过程温度测定。并且，RFID技术与GPS技术在我国医药冷链物流企业中的应用尚未普遍。
(二)医药冷链物流成本存在差异
中外医药冷链物流成本存在明显差异，且我国医药冷链物流成本整体偏高。据相关公开数据整理显示，我国医药冷链物流成本占销售总成本的12%，是美国的4倍。并且，我国平均流通费用率高达12.56%，而销售利润率却仅为0.6%，与美国3%的医药流通费用率和2.4%的销售利润率相比，相差甚远。另有医药业内专家指出，与普通运输的成本相比，冷链运输的成本高出80%左右，但冷链物流的利润仅为20%左右。同时，我国医药冷链物流中的设施建设费用、电费、检测费等均处于较高水平。例如，2016年3月在21世纪经济报道中，九州通天津医药公司的技术指出，建立一个冷链仓库至少需要100万元以上的资金投入，相较于普通仓库400元/平方米的造价，配备保温系统的冷库则需要3000元/平方米以上的造价。并且，为了保持仓库温度的均匀性，需要花费高额的电费，1万平方米的冷库至少需要20万元/月的电费。加之每年的检测费用，即150平米以下的仓库检测费为8000元，冷藏箱验证费用为1200元/个。再如，2017年3月中国水运报新闻消息显示，苏州点通冷藏物流有限公司商务总监指出，医药冷链物流的投入成本远远高于传统物流业。在冷链物流硬件设施方面，一辆包括车厢、冷机和底盘且符合标准的冷藏车费用为50万元以上;冷链物流的温度控制系统、配套运作管理系统等，至少也需要几十万元的支出。由此可见，我国医药冷链物流成本较高，制约着医药产业的整体发展。
(三)医药冷链物流信息管理系统存在差异
医药冷链物流信息管理系统包含仓储管理、运输管理、药品质量可追溯、全程温控等系统。当前，美国、加拿大、日本等发达国家已拥有较为完善的物流信息管理系统，医药冷链物流体系的信息化程度较高。美国依托大数据技术、自动识别射频技术、电子数据交换技术和远程控制技术等，建立运输路线和车货匹配信息平台，不断优化医药冷链物流信息管理系统。加拿大充分应用全球定位系统、电子数据交换等现代化信息技术，依据统一标准，构建了医药冷链物流信息交换、管理系统，现已在预冷、仓储、运输和销售各环节实现了全程温控和实时监控。同时，加拿大采用的自动化冷库技术，可有效利用贮藏技术的自动化和HDDS高密度动力存储，预防医药产品发生质变。然而，我国医药冷链物流信息管理系统建设程度较低，缺乏对冷藏运输及配送过程的监控，信息化水平整体较为滞后。2016年第五届中国医药冷链物流峰会上，中国物流与采购联合会秘书长指出，山东疫苗事件充分反映出我国冷藏药品配送过程中存在信息管理漏洞，导致药监部门无法利用现有信息管理系统对药品冷链物流进行全程监控。可见，我国医药冷链物流信息管理系统仍不完善，无法全程跟踪、追溯和预警药品冷链物流信息。此外，在医药冷链所有环节中，药品制造商、供应商、分销商到零售商等均采取独立管理方式，环节与环节之间缺乏组织协调和资源共享，导致医药冷链物流信息管理系统内部存在数据与信息缺失。
(四)医药冷链物流监管体系存在差异
中外医药冷链物流监管体系存在较大的差距，我国监管体系较落后、操作性不高。国外发达国家构建了完善的医药冷链物流监管体系，具有规范化、透明化的特点。例如，美国Able Freight公司实行高资质的医药检验，FDA监测要求美国药品供应链生产商不仅需承担药品质量问题，同时还需承担药品冷链运输中的管理职责。美国药品在出厂时，需立即使用冷链物流温控监管技术，生产商需监督药品在冷链物流过程中不断链。相较而言，我国医药冷链物流监管体系尚未完善。目前，针对企业擅自降低医药冷链标准以及其他违法行为，现有相关法律法规的处罚规定不够明晰，无法起到震慑作用，导致医药冷链物流行业频繁出现“断链”现象，药品安全无法得到保障。例如，在2016年3月的山东疫苗事件中，由于疫苗在冷链运输和配送环节的监管缺失，致使未经冷藏的疫苗通过非法渠道流向24个省市，非法涉案高达5.7亿元。此外，我国药品生产、经营质量管理规范中的冷链标准缺乏统一性，且不同省市对规范中醫药冷链规定的理解存在差异，很大程度上增加了监管工作的难度。
三、 推动我国医药冷链物流发展的对策
(一)健全医药冷链物流相关标准，加大医药冷链物流监管力度
完善的医药冷链物流行业标准，是促进医药冷链物流发展的重要保障。我国政府部门应加强与冷链物流行业组织和企业之间的交流与合作，不断制定与完善运输、存储、配送等环节的相关标准，为医药冷链全过程监管工作的开展提供依据。同时，依据国际相关冷链物流标准，不断更新医药冷链物流的建设、运作和管理规范，明确药品运输、储存和配送管理要求，严格监督相关管理部门在药品流通全过程的具体工作。不断完善医药冷链物流监管系统与应急救援系统，加强对专业化冷链物流设施的监督，逐步规范冷链物流服务体系，推进医药冷链物流的标准化建设。此外，政府相关部门应不断修改和完善疫苗存储与运输管理规范，为疫苗冷链物流体系建设以及储运过程的实际操作提供依据。
(二)充分运用物联网技术，实现医药冷链物流智能化
医药冷链物流企业应充分发挥物联网技术的优势，不断研发和引进现代化信息技术，推进医药冷链物流全程一体化和无缝化。在药品冷藏温控设备方面，物流企业可将多温控制技术运用到冷藏车上，设置涵盖冷冻、冷藏、常温的不同温度控制区域。将不同药品放置在与其温度要求相符的区域内，进行同车运输，提高药品运输满载效率。另外，在软件设备方面，医药冷链物流企业应将RFID、GPS、无线通讯、温度传感等技术应用于物流全过程，注重对国外先进技术的引进，逐渐形成智能化、自动化医药冷链物流中心。在冷链物流系统方面，物流企业可融合药品冷链仓储管理系统、PTL电子标签辅助拣货系统、无线射频拣货、低碳磁悬浮节能环保空调、全自动堆垛、实时监控、二维码识读等应用，构建智能医药冷链物流系统，在医药产品运输、仓储、配送等全过程实现智能化。
(三)建立醫药冷链物流信息跟踪体系，推进冷链物流管理信息化
我国医药企业应及时收集统一标准数据，构建包含物流信息管理、电子交换等系统的医药冷链物流信息跟踪体系。通过对各种冷藏车与冷库，以及库存产品的保质期和库龄进行全方位动态监控，推进医药产品冷链物流管理信息化。医药物流企业应建立信息共享平台，全面收集医药产品从生产到销售的所有信息。并结合条形码与射频识别技术，对各环节的相关信息进行追溯。针对冷链物流过程中药品出现的问题，利用信息跟踪体进行分析和评估，进而做好及时召回有安全问题的医药产品。同时，利用药品集中采购平台的信息资源，逐步形成全国药品信息平台，及时发布医药产品的流通、价格、质量、规格等信息，实现医药信息共享。并发挥社会监督优势，实时跟踪和监控医药冷链物流信息，提高医药物流信息化管理水平。
(四)大力发展第三方医药冷链物流，提升物流专业化程度
第三方冷链物流企业能够充分响应市场需求，为医药企业提供专业化物流服务，提高医药冷链物流效率。因此，我国政府应加大对第三方冷链物流企业的支持力度，鼓励其积极开展医药冷链物流业务。在药品冷库建设、冷藏保温设施购置等方面，可为第三方医药冷链物流企业提供相应的政策补助，例如低息贷款、减免税等，激励其在医药冷链物流领域的发展，增强医药冷链物流的专业化程度。同时，采取政企合作方式，充分利用和整合第三方医药冷链物流企业的物流资源，加快物流设施和运输网络建设，拓展物流服务功能，逐步健全第三方医药物流企业服务网络。此外，政府可通过聘请专家的方式，加强对第三方医药物流企业的业务培训指导。并添加指标考评项目，对第三方医药冷链物流企业的培训状况进行等级考评。以此提高其物流专业化程度，确保医药冷链物流的有序发展。
(五)加强医药冷链物基础设施建设，为冷链物流发展提供保障
目前，我国冷藏保鲜车、冷链物流基地等基础设施建设的不足，已经严重制约了我国医药冷链物流的持续发展。因此，我国应逐步加强医药冷链硬件设施的建设，为医药冷链物流发展提供基础保障。在低温冷库建设方面，医药冷链物流企业应大力建设高效、先进的环保冷冻库，并根据冷藏产品对温、湿度需求的差异性，进行分期更新。政府可建立辅助投入机制，减轻冷链物流企业基础设备建设的资金压力。在冷藏运输工具方面，物流企业应加大资金投入，加强冷藏运输工具的开发与生产，提高运输工具的实载率，从而实现医药专业化冷链运输。同时，我国可应当发展小编组冷藏车，以适应少量、多品种医药品的冷藏运输要求。此外，应加紧建设医药冷链物流的专用应急通道，以便在突发医疗事件中，为灾后医药冷链运输或器官移植等紧急医疗需求，提供迅速的医药冷链物流服务。▲
参考文献：
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作者：邓振华
摘 要 目的：探讨我国医药产业集群吸引风险投资的优势。方法：运用实证研究方法，论述医药行业中风险投资现状、医药产业集群在吸引风险投资方面的优势，并对医药产业集群吸引风险投资进行建议和展望。结果和结论：应该充分发挥医药产业集群化发展在吸引风险投资方面的优势，以获得更多的风险资金支持。
关键词 医药产业 集群优势 风险投资
目前全球医药产业蓬勃发展，医药高新技术领域竞争日趋白热化。高新技术领域的竞争，首要的是创新和领先，研发是创新的基础，增强自主创新研发新药能力是医药行业发展的必由之路。综观世界制药企业，实力雄厚的跨国企业每年的R & D费用节节升高，R & D投入至少要占上年销售利润总额的10%～15%才能保证持续创新原动力。对于规模相对较小的我国医药企业而言，资金缺乏在一定程度上成为导致创新能力薄弱的重要原因，我国绝大多数制药企业用于研发的费用仅占销售收入的1%左右，国外领先制药行业巨头的研发投入让国内制药商难以望其项背。由于各方面原因，资金短缺已经成为制约医药企业进一步发展壮大的“瓶颈”，很多医药企业陷入了“创新能力低-资金少-创新能力更低”的恶性循环，威胁到很多企业的生存。这就要求这些企业一方面要增强研发能力，另一方面要积极融资，打破资金短缺这一“瓶颈”。
1 医药行业中的风险投资现状
1.1 传统资本已不能满足资金需求
根据美国全美风险投资协会的定义，风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力企业中的一种权益资本。从投资行为的角度来讲，风险投资是把资本投向蕴藏着失败风险的高新技术及其产品的研究开发领域，旨在促使高新技术成果尽快商品化、产业化，以取得高资本收益的一种投资过程。风险投资家的兴趣在于处在开拓阶段的企业的潜力，继而注入风险资金推动其成长为成熟的企业。
目前我国医药研发除了自筹外，主要融资渠道是传统资本。传统资本主要包括部门和地方政府资金、银行贷款和股票市场。就目前现状来看，政府部门资金毕竟有限，主要流向是基础研究和重点建设项目，而医药行业的高风险性和行业中众多企业的不良运行状况，使得从十分注重资金安全性的银行取得可观贷款难度日益加大，而作为较理想融资渠道的股票市场门槛较高，虽然二板市场的产生是对中小企业的巨大鼓舞，但是目前大多数医药企业尤其是生物医药企业在规模等方面的要求远未达到上市要求。
1.2 风险资本在医药行业具有广阔的远景
风险投资对于医药产业的发展和壮大具有极其重要的意义。对于医药企业来说，在其成长阶段的资金支持，不仅能让一个好的项目从实验室走出来变成商品，也使得许多有潜力的公司得以度过难关继续生存和发展。风险资金的引入除了带来资金外，还能够参与到企业的运营中去。风险投资者不仅要对风险企业的日常经营进行监督管理，还要参与风险企业的经营战略、组织结构调整等高层次重大问题的决策。同时监督企业研发过程，提高科研动力，以更好地弥补企业在企业管理和资本经营等方面的经验不足。培育和引导企业快速成长;协助企业开拓市场、提高市场竞争能力以及在企业获得成长后的上市支持[1]。风险资本在医药行业具有广阔的远景。1999年7月，全国风险投资公司不到100家，投资能力不足40亿元，而仅仅两年之后，风险投资公司就激增至近250家，资本规模达到了400多亿元，且近几年来一直保持高速增长的态势。可以预测：随着风险资本的日益壮大，我国较完善的风险资本市场形成在即，我国的医药企业也将迎来再次高速发展。2005年北京博奥生物芯片有限公司与全球最大的生物芯片公司——美国昂飞签订原创性技术合作协议，吸收风险资金4 800万美元;2006年上海安普生物科技有限公司获得晨兴科技500万美元风险投资。上述两项可算是近两年在生物医药领域最大的风险投资[2]。中国创业投资市场研究报告显示，2007年11月发生在医药健康领域的投资有5起，投资金额为4 200万美元，投资规模居中国创投市场的首位，而排在第2名的IT行业，该月投资金额只有2 750万美元[3]。
1.3 风险投资发展障碍
根据有关资料显示，在我国已经转化的科技成果中资金来源不太合理，自筹的约占60.9%，国家科技计划贷款占33.3%，风险投资仅占5.8%(数据来源：国家统计局)。而导致该现象出现的主要因素是：1)法律法规的不完善，使风险投资的整个运作没有足够的制度保障。目前我国涉及风险投资的法律规定极为原则化，不具备可操作性，极难满足现在风险投资行业迅速发展的需要。2)我国医药行业技术创新能力依然不足，使得国际风险投资企业非常谨慎。因此要增强风险投资业对医药领域的信心，技术创新能力的提高才是根本。
2 医药产业集群吸引风险投资的优势
近年来，全国医药经济区域集聚优势明显，2006年“长三角”、“环渤海”、“珠三角”经济区占全国医药工业销售收入和利润分别为64.9%和66.2%。国内的医药产业集群如吉林通化医药城、上海张江“药谷”、北京北大生物城、广州国际生物岛等，医药产业集群凭借其明显的优势，正在形成“燎原之势”，其吸引风险投资方面也将有很大作为。
2.1 区域集中性
美国学者Florida和Smith的研究表明，风险资本是高流动性和高地方性的。一方面，投资流向最大机会和回报的区域;另一方面，风险资本通常在发达的金融中心和高技术产业中心得到快速发展。这种理论更符合集聚理论和区域专业化。因为风险资本要求在地理上集中，资本的流动性不仅通过自由市场进行，而且通过风险资本产业的网络结构进行，这强烈地根植于具体区位。风险资本家依赖对距离敏感的个人联系网络来识别投资机会，完全信息是不存在的，风险资本家会尽量避免遥远的位置。因为他们不可能经常地前往以监视其投资及其生产状况。由此产生的投资模式展示强烈的区域偏向，更加强了现有工业的地理集中。因此风险资本会对医药产业集群内的企业显示出投资偏好。
2.2 较低的创新风险
集群内的企业由于在地理位置上的大量集中，各个医药企业之间的往来比较密切，获取信息的渠道广，信息量大而且相对真实，这就使得集群内的企业以超低成本甚至零成本获得行业最新、最先进的技术信息，能够有效地减少企业创新的盲目性，降低企业技术创新的风险。医药产业集群内有许多实力雄厚的研发中心和制药界的领头羊，这些机构和企业引领着医药行业研发和技术创新的方向，有效地减少了集群内的中小企业研发的盲目性，降低了技术创新风险和由此带来的巨大的资源浪费。
2.3 企业强劲的创新动力
创新动力是风险投资机构评价风险投资项目时十分看重的一个因素。集群内激烈的竞争为医药企业技术创新提供了动力。在产业集群相对狭窄的地理范围内通常聚集着几十家甚至上百家企业并进行着同类或相似产品的生产，集群内的竞争非常激烈。由于集群内的企业之间在资金、技术等方面的竞争优势差异很小，从而迫使企业必须通过持续不断创新来获取竞争优势。不管是走低成本路线还是走产品差异化路线，企业都必须通过技术创新来确立自己的独特地位。因此，迫于生存压力，集群内的企业与集群外的企业相比，更具有实施技术创新的动机。另外，在集群内，企业进行创新的可见度较高，创新者的领先效益和示范效应突出，率先进行技术创新的企业取得的超额垄断利润，无形中给其他的企业很大压力和动力，从而推动所有企业重视技术升级和技术创新[4]。
2.4 良好的投资环境
以上海张江“药谷”为例，针对浦东医药企业目前资金来源明显不足的问题，政府一方面通过政府基金的自我造血机制为企业吸引更多的投资，制定多项优惠政策，积极引入风险投资机构，拓宽浦东的生物医药产业的资金来源，努力健全风险投资体系，尤其是对创业投资的引导。另外，园区的管理部门经常举办交流会和各种形式的论坛，免费为中小企业进行改制上市培育工程培训，使企业深入了解IPO(initial public offerings，首次公开发行股票)过程，触摸全球资本市场脉搏;各种俱乐部专为园区创业型企业和风险投资机构服务，定期举办形式多样的投融资沙龙活动，建立相互交流与沟通的平台，充分利用张江创业投资广场聚集了国内外43家创业投资机构的优势，与风险投资机构建立合作关系，联系和协调项目的信息交流，打通园区高新技术创业企业的融资瓶颈。
2.5 相关的技术配套
制药尤其是生物制药与其它学科的交叉使其发展受到很大制约，不论是上下游技术的相对成熟还是其它行业技术的支持，都将对其技术及产品能否具备产业化前景产生重要影响。我国的医药行业研发力量本身就不强，产业化环节还没理顺，而生物医药的上游技术与国际的差距并不十分显著，而下游技术的差距却很大，这种不均衡性严重制约了产业化进程。因此，风险投资项目选择需要考虑的重要因素就是相关技术的配套问题。相比于分散的医药企业，医药产业集群具有天然的优势。集群包括了医药产业链的上下游企业，由于地理位置上的接近和彼此之间千丝万缕的联系，企业间信息和沟通相对显得便捷，产业链上的某个环节进行了技术上的变革和创新，其它技术相关的企业会被迅速地影响到并做出反应。一个企业进行某项技术创新研究，也会带动产业链相关企业的关注和技术跟踪，相关技术的配套问题也比较容易解决。因此，医药产业集群在技术配套方面占有很大优势。
3 医药产业集群风险投资发展建议及展望
如何更多、更好地引入风险投资?
1)对于国家的产权市场和投融资体系来说，一是要逐步构建和发展知识产权市场、股权交易市场和投融资市场的阶梯式、多层次的资本市场，将技术、产品、资本市场有机地结合起来。二是应避免过多的政府行为，建立有利于创新的市场环境。政府的作用应该主要作为一个市场管理者而非创新过程中的资金提供者，政府应健全各种法规，制定合理的税收政策并对医药流通市场进行整顿[5]。
2)对集群管理部门来说，一是完善针对集群内企业的金融中介服务体系，建立专门服务于企业的投资决策、咨询服务机构，建立企业与风险投资机构之间有效沟通的纽带，规避不必要的风险和损失。二是建立企业创新激励机制，加大资金、人力、基础设施扶持，大力倡导企业家的创新精神，同时建立高效的风险资本运作机制，合理引导资金流向，促进科技成果产业化。
3)对于医药企业来说，一是加大技术创新投入，形成具有独创性和高成长性的项目，并对项目的技术可行性、经济性进行必要论证，因为这是吸引风险投资的关键。二是进行管理创新和制度创新，提升管理水平，强化管理团队，明晰产权，完善财务管理制度，使企业运作更高效、更规范、更透明。三是提高企业和企业家自身的素质，增强团队的稳定性，为获得风险投资等融资渠道的资金减少障碍。
风险资本在国外医药企业的发展中起到了不可替代的作用，企业在成长初期依靠风险资本壮大，成熟后增加普通权益性资本，循序渐进。虽然现在金融市场低迷，全球经济不景气，但是医药的需求是刚性需求，弹性不是很大，这就是医药产业被称为永远的朝阳产业的原因。根据历史的数据，医药行业在经济不景气的时代同样会保持一定速度的增长。资金会寻找防御板块作为其避风港，医药行业自然能充当这样的角色。所以应该抓住时机，充分发挥我国的医药产业集群的内在优势，积极吸引风险资本的加入，增强研发和创新实力。
可喜的是，政府和企业都在为此努力。张江医药产业集群积极为集群内的企业创造良好的融资环境，利用税收优惠政策，鼓励各类风险投资机构对集群内企业的投资。据悉，张江集团正在探索和上海联合产权交易所合作，酝酿建立张江自己的三板市场，这对于集群内的企业而言无疑是极大的利好。我们有理由相信，风险投资将在医药领域里有大作为，会让医药产业获得更多的资金支持，研发出更多更好的新药。
参考文献
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(收稿日期：2008-10-15)
作者：曹 阳 卢春丽
排名 中文常用名称 总部所在地 主要业务 75 辉瑞 美国 制药 88 强生 美国 制药 122 葛兰素史克 英国 制药
124 拜耳 德国 化工、制药 186 诺华 瑞士 制药 209 罗氏 瑞士 制药 239 默克(默沙东) 美国 制药 259 百时美施贵宝 美国 制药 267 阿斯利康 英国 制药 321 赛诺菲安万特 法国 制药 346 惠氏 美国 制药 445 礼来 美国 制药
个人觉得SANOFI的培训并不差 只能说稍微拖沓 而且欠缺一些实战性
这和SANOFI的培训部人员组成有一定关系
不过说实话SANOFI的培训,公司的关注程度非常好
TEAM WORK精神发挥的淋漓尽致(关在一起三个半星期,肯定好的) 最重要的是专业化程度
如果你认真经历过SANOFI 的培训
你的专业化程度大公司的价值取向和公司文化对职业生涯的规划 都会有一个飞跃的提高
经历了LILLY的培训之后我有更深刻的体会 LILLY的培训非常注重实战,非常实用
经典的LSP让我在每天的拜访和可户资料搜集整理上有一个非常明确的知道框架 但是那种专业性和完整性似乎没有SANOFI那么震撼人心 此外我不同意关于诺华培训的评论 个人认为诺华的培训比较糟糕
时间短,不完整,尤其对于代表专业性操作(比如专业ROLE PLAY以及幻灯演讲)的帮助太少 几乎是进去什么样出来还什么样 个人意见仅供参考
杨森的培训更多是一种思维方式价值取向的提高 鹰雁文化好象就是杨森最经典的CASE MSD更强调专业性的学术体现以及每个代表作为专业用药指导者所必须的专业基础 周二考周一的知识
周三考周一+周二的知识 以此类推,强悍啊
真不知道MSD的兄弟们怎么熬出来的呵呵
俺去问过各个公司大培训部门了,他们自己评的. 培训最烂的外资公司有Bayer,Sanofi和史克. 我是辉瑞的，从我的一些之前在SNF工作的同事的口中得知，SNF确实是一个非常适合创造辉煌，同时也是一个比较人性化的公司。同时，老板也很舍得花钱! 希望在SNF工作的兄弟多赚奖金!
相比之下,pfizer的内部运作机制最为完善,bayer和pfizer相似,结果导向,缺少人情味,但bayer应该是外企里面政策最灵活的,所以被称为"外企中的国企",不过它愿意往市场砸钱且代表收入应该是外企最高的.感觉lilly中规中矩的一家公司,没什么突出的优势,也没什么大的不足,产品在市场上表现不会最好,但也不会最差.MSD产品没得说,同类中最好的,市场部力量也比较强,但是公司的体制与运作比较死板,ROCHE的优势在于肿瘤产品.赛诺菲的奖金政策变化最快.至于培训,bayer的培训应该是最轻松最水的,且bayer不招没有销售经验的. 就我个人而言 辉瑞的管理太美国化了 人情味不足 罗氏了解不多 评价还是很不错的
阿斯利康这家公司的指标分配不公平 容易做的产品指标不增长 难做的指标每年都猛涨 奖金拿的不高
我个人简单的谈一些可能不是很准确的认识(很多都是听朋友说的) 1 辉瑞:爆发户,前几年还是一个很一般的公司,通过几次成功的收购后突然到了第一的位臵,很多原先的管理者素质没有相应的提高,但是心态却发生了很大的变化,总是以老大的位臵自居,导致了他们的代表也一样.能力职业素质和思想心态不谐调. 2 AZ: 公司搞人海战术有些失败,明年准备收拾残局,但公司的产品非常好,研发能力也非常强(我认为AZ的研发能力是最强的).公司的操作也相对灵活,但管理问题很多,流动率太高,内部人员及部门内耗多,不协作不团结.不过13薪,而且五金一险都是公司交,还真不错.但是PDA纯粹浪费. 3 ROCHE:薪水低,补贴也一般,奖金也不是很高,但是还能吸引很多优秀的代表,说明公司的环境很好,对员工关怀不错,公司在业内不向以上两家年司这么张扬.肿瘤很牛气,也很有势力, 4 SNF: 跟AZ一样人海战术不成功,靠着高工资吸引人才,但是又留不住人才,奖金制度06年变了四次,真可笑,但是产品还真不错,经理一大堆.是我最不喜欢的公司(SNF的朋友别生气,我个人喜好) 5 BAYER:
楼主也讲过这个公司,产品真的很一般,但这个公司有些组的代表工资也很一般,补贴也很少,奖金更一般,可能不同的组差别很大吧,我认为这是一个最贴近中国国情的公司(我很喜欢) 6
诺华:我心目中最平庸的公司了,没有什么别其他公司特别吸引人的地方,这个公司的中国大老板在我心目中是最失败的. 7 GSK:是不是财务最不可理喻或者最正规的一家公司,报帐简直比开发顽固的客户很好痛苦.最进新产品中没有很有重量的,应该明年的名次还要下降. 8 MSD: 大家都知道的,净土啊,连吃饭都要???开发医院都没有任何费用,代表都累死了,比较能锻炼人啊,但是代表的待遇很好的,所谓的有付出就有收获啊.但听说公司做事不大气.(但今年年会去澳洲,很有意思)
礼来:大家公认的好公司,养老的公司，由此可见我们销售人员的思想啊是什么样的,(当然我也想去,但是有一次产品组不好,没有成功) 10: BMS中国最年老的外资公司,老的都在走下坡路了,老的连优秀的代表都留不住了,老的新产品都很少推出了,老的都很有可能被收购了
11 诺和诺德：很专业，在自己的专业内是老大，所以虽然总销售额不高，但是公司却做的很有知名度，而且在医生中的口碑也不错，代表收入不错，代表稳定性也好，但听说口服的组不是很好。
12 卫才：以前靠费用打天下，代表的工资福利一般，但是费用多，代表多贪污一些费用，而且还能很好的完成任务拿奖金，真的很不错，但是07年是不行了，公司提高了代表的工资，要走正规的学术推广方式。
13 杨森，先灵葆雅，还是不要去的好，没什么好产品了，而且工资待遇也很一般，(听说SP公司的工资最近调到3800-4000了，不过S-P好象有一个心血管的很不错，但是不是很清楚。)
1
4德国默克现在待遇很一般,而且公司在中国规模也不大,优秀的人才不敢要,害怕养不住,都招一些刚毕业时间不长的有干劲的年轻人. 1
5德国先灵福利待遇还真不错,造影剂组非常舒服,妇科组最烂,有非常优秀的人,也有非常糟糕的人.良莠不齐.但公司我认为在小外资企业中是比较正规的. 16
北费去面试过一次,刚开始谈得还不错，对我很满意,最后我要工资4500后,他们就蔫了,但是有一个女职业经理人给我的影象非常好,听说产品也不错. SNF今年奖金政策的变化确实可笑，很少有公司一年中会有这么多的变化，即使下半年奖金变好了还会有人讲怎么又变了!诺华的肿瘤部和处方部老板都换了，说明今年高层管理的失败!GSK的财务不是严谨，就像“长路慢慢”讲的简直就是变态!今天和朋友在酒吧喝酒喝得有点多了，说话有点直接与平时风格有些不同希望大家原谅!不过我很喜欢这种放松后的感觉。
诺华我个人觉得还是不错的,人文好,(起码在我所在的办事处)公司高管很关心底下的,我基本每月可以见一次PC1销售总监和南区总监,产品知识和培训很好,心血管产品不错的,肿瘤也不错,皮肤和其他的就一般了,得过"最佳雇主"呵呵
AZ目前人员很不稳定啊，乱七八糟的，代表无心工作主要靠压货!
LILY底薪很高啊，06年胰岛素的增长还是很快的，但是主要靠的还是高额的代金销售啊! 诺华好象组不一样，差别很大的。做心脑血管的，肿瘤的都很不错，但是外用的一般啊，太一般了。
诺和诺德目前胰岛素在仍然是老大的地位，但是在上海销售不是很好啊!
拜耳据说压力很大的，但是对于真正有能力的代表收入应该是很好的，但是进公司很难的，如果我再跳巢，它将是我的目标。
就我接触的同行有PZ,AZ ，BAYE，NOVARTIS等，先说辉瑞，觉得人员素质还是不错的，但是有个特点很会“过日子”，每一块钱都要精打细算的用，好像是慢病组的相对好做些。AZ我觉得公司本来还是不错的，但是流动率太高，06年扩，07年缩的，管理层花样太多，变化太大，还有就是内耗太大，内部斗争比较激烈，沉不住气的感觉。拜耳给我的感觉有点暴发户型的，代表主管综合素质可能不是很高但是很务实，绝对是拼命踏实干活类型的(关于这一点和他们的高奖金高工资很有关系啊)。诺华的印象不太好，觉得诺华的人都很狂，而且很没有礼貌。不是我就我一个人说的，我最少听到过三回了(包括客户)。 从收入来看：拜耳，GSK是我欣赏的，辉瑞和日资是视野之外的 从福利来看：礼来，AZ是值得考虑的，其他好象都不咋的
从培训来看：MSD,GSK水平是相当高的，辉瑞，SNF也是不错的，图有其表的很多 想去去养老MSD,礼来是不错的选则，新品出的最多的是中庸的诺华 拜耳，诺华政策更灵活，MSD,PZ,GSK更学术 个人观点，仅供参考.
其实这几年总体感觉外企的压力越来越大,变得比较功利,各家公司都是如此,生意是最要命的.个人不太喜欢拜耳的代表,可能跟我以前的一些从拜耳过来的同事的素质有关吧,尽管现在仍然有一些很好的朋友在里面.整体的感觉就跟前面有的朋友提到的,不喜欢拜耳那种爆发户的感觉.我们知道,作为一个好的销售人员,要做到一时的好,其实并不难,冲一冲就上去了,可是要做到持续的好,就象madcat在你的职业生涯里面的一样,真的是件很不容易的事情.拜耳的销售政策很灵活,这就使得下面的销售人员可能会出现比较短视的行为,而这种政策能够维持多长的时间----我个人感觉风险很大,因此,我个人曾经拒绝过很多次拜耳的邀请
我在拜耳的朋友讲过一句话很有意思：进拜耳很难因为他待遇好，离开拜耳也难因为很难找工作。后一句话的意思是：很少有公司象拜耳一样有较好的待遇较好的费用(市场、销售)，同时各公司也认为拜耳的代表总会拿在拜耳的待遇衡量目前的公司，会造成心态不好稳定性不强的问题;拜耳的产品可讲的内容不多，造成了代表过于注重公关而忽略了产品的特性优势推广。当然这个说法有些片面，供参考吧。
呵呵,这几天比较忙,刚刚陪客户喝酒回来,有点高了.比较同意madcat关于拜耳的观点,其实外企从个人收入或者说能收获的东西来说,都是大差不差的,赞同LZ的观点,就看个人的需求是什么东西了. 既然来了,就多谈一谈,说说礼来吧,也有不少朋友在这家公司里面.业内可能觉得这家公司比较低调,市场上的声音比较小,其实,这是家很不错的公司.行内有句话叫做:默沙东的会议,礼来的腿.由这个我们可以看得出来,这家公司的代表个人能力还是满强的,我就满认可的,我有不少朋友在里面.而且他们的升迁全部是内部提拔,区域经理这一块从来没有听说从外面招聘的.他们的福利制度包括薪资制度madcat的描述都比较恰当,但是,有一点不象前面的有些朋友说的,礼来是个养老的好地方,据我所知,去年,礼来的人员流动率就非常高,以至于公司内部把留住员工作为区域主管的第一任务来对待.这就验证了我前面所说的外企其实变得越来越功利拉,没有一家企业是可以长期的不追求利润的,生意永远是第一位的.所以,就我们个人而言,考虑清楚我们真正想得到的东西才是最重要的. 就我接触的看来PZ的代表很华丽而且信心都很强而且产品都是大名鼎鼎会让客户不自觉的接受他们.有点贵族气息.GSK的代表据说很累因为报销实在太难.诺华本来是我很喜欢的一家公司但是这几年各方面都逐渐平庸下去我觉得再这样下去很可能成为一家四不像的公司.BYER确实是个不错的选择但去之前你要确确实实意识到自己的能力技巧很不错了,因为它们不但指标重而且内部竞争也很激烈.诺和诺得今年开始会面临很大的挑战因为几个竞争对手已经成长起来了,而且我觉得它们有个自己内部心态有些问题,接触之下感到它们人员的优势心态很强一副我是老大我怕谁的姿态,但是市场环境已经变了今年什么情况难说.SNF就不说了,管理那真叫一个乱啊幸亏当初没去,我了解的甚至有人跳过去后又跳回到原公司的,不过假以时日相信会有番作为毕竟实力在那.ROCHE的步子近来比较务实了除非有新产品上市外,它都会处在一个少投入多摘桃子的时段了.我个人现在比较欣赏的是LILLY和BI企业文化和培训上都没得说代表接触起来也是如沐春风.说了这些都是一家之言个人意见而已啊.当然还是要跟自己的情况相结合
辉瑞在江苏苏北某城市招的是高中生,呵呵,不过,辉瑞在省城做的还是不错的. SNF有的代表很拽的,一天到晚拎着个电脑,就怕别人不知道她是医药代表似的，很搞笑. 诺华,和国企有什么区别? GSK出来的代表,大家要小心,据说,人际关系斗争的手段很毒辣,切记!! 拜耳,我个人还是比较欣赏的,只要你有能力,欢迎你加入拜耳. 杨森,没落的帝国,不过她的销售额还是在外资排第一的,据说OTC的金额大于医院组金额. AZ,医院组销售金额,在外资中应该是排第一吧,不过指标涨得太高了,伍立杰来了之后变化太大. 雪兰诺,真得很一般的公司,不知道为什么还有那么多人在帮她吹捧, 当你真正的了解了她的薪水和其他政策后,你就会说:啊,不过如此. 诺和诺德,薪水真的一般,补贴还可以,奖金制度只能说是大众水平. 据我了解AZ的风气很差 上司与下属 或下属间的关系都很暧昧 他们所谓的团队活动都是在利用娱乐在相互卡油!
本人是从诺华出来的，总体感觉诺华还不错，公司比较人性化，产品还好都比较经典，待遇方面中等偏下，公司培训还比较系统，近些年区域产品组分得厉害，管理越来越细，表格越来越多，个人手上的费用越来越少，公司组织结构越来越复杂，沟通较以往越来越困难。
毕业生去杨森、默沙东，因为容易进。拜耳、辉瑞要去大城市，奖金和销售金额直接挂钩，特别是拜耳。杨森，诺华小地方生活较舒服，听说奖金基数是一样的，和销售金额没太大关系。偶就知道这些。
AZ麻醉组的两位主管都很优秀，是属于干事情的人，不是捣糨糊的。产品也是原研的，有竞争力，不过现在仿制品较多，也比较难做。有前途的。至于奖金你进去以后还是要看你能不能完成了。按总监的话说，你问我待遇会有多少，我先问你你完成你的工作没?呵呵 拜耳的奖金是比较高的，是根据销量来的，运作的模式也非常的灵活。在北京一般能完成任务的代表能有10k左右的奖金，非常可观
PZ有点乱,不过是赚钱的好地方,那就是靠吃会议费,这个秘密是全体公司员工都知道的,地区经理搞大会,产品组搞专题,代表开医院小会.费用申请和自己装腰包的比率1;1.很是实惠哦!不妨去试试哦辉瑞的费用是根据销售指标分的，另外还有市场部费用，不过据我所知，辉瑞的代表都睁不到费用钱。也许重点城市能，但小城市绝对不能，而且有的还亏钱 从奖金补，为了能完成任务开会时好过一些，总之辉瑞不是挣钱的地方，现在辉瑞有些自恋 诺华新产品上市确实比较快，有几个新的品种已经在新加坡、香港等地做临床试验，相信不久就会进入中国**;惠氏、美敦力、日本几家公司都有新产品即将在中国上市。
辉 瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，住房补贴工资的18%，奖金10000 中美史克：普代底薪;2800元，交通1000元，电话800元，年终补贴8000元，季度奖9000元，住房公积金600元/月，出差住宿350元/天，餐补100元/天，宴请费2500元/月，礼品费1000元/月。
诺和诺德：底薪3000-4500,电话1000,交通1000,差500/天,季奖12000,出差星级宾馆,每年带薪国外休假. 诺 华：普代3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000福利，其他福利很差，奖金少.诺华的底薪是2400，600车补，100话补。
罗 氏：普代2600-3200，高代3800-4500，交通1000，电话300，奖金高. 礼 来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话350交通900，电话350，奖金很高 赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别的好 赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发! 高代5500 客户主任6500 德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。
阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度
GSK：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月 杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 香港澳美：底薪800元;车费报销;房补150-200元; 开发费根医院规模定1000-3000元;提成2% 博福益普生：底薪3000+补助800左右
费森尤斯〃卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多 步 长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假. 欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力 韩美：底薪3千多 第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了. 瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同! 北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利? 法国施维雅底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天250,每月有6000的奖金.
我认识几位外企的医药代表朋友，对他们的企业和待遇有一点简单的认识，下面写出来希望对去外企的朋友有参考的价值，不对的还请各位指正。
揭露强生/爱德华/辉瑞，礼来诺华阿斯利康，施贵宝，葛兰素史克MSD雅培，赛诺菲安万特待遇面试
强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶!
爱德华(是强生在心血管器械方面的强大对手)：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点
辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。
礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了
诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试
阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮
施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试
GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现
MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，
鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，
强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶!
面试——看看我发过的强生面试帖子
爱德华(是强生在心血管器械方面的强大对手)：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点
辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。
礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了
诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试
阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮
施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试
GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现
MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，面试：去看看我发的面试的帖子，里面有
鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，面试很普通
赛诺菲安万特，去看看我发过帖子，对他我讲过很多了
辉瑞(Pfizer Pharmaceuticals Ltd )——新辉瑞是由老辉瑞公司和法玛西亚普强(也有译为法玛克普强)公司携手创立的一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨擘。新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。大家熟知的著名产品枸橼酸西地那非就是常能提起的伟哥(中文商品名：万艾可)，干什么用的大家心里明白，我就不说了。哈哈!
安万特(Aventis Pharma)——由德国的赫司特(Hoechst)公司与法国的罗纳普朗克(Rhone-Poulenc)公司合并而创建的巨型公司。部门包括：Aventis Pharma AG(处方药) Aventis Pasteur(疫苗)Aventis Behring(蛋白治疗剂)Dade Behring(诊断用品)。
葛兰素史克(Glaox smithkline)——是一家以研究为中心的公司。是老牌的制药业巨头Glaox与史克比切姆公司合并而成。
默克(Merck)——确切的说公司的名称应该是MSD,即大家熟知的默沙东(Merck sharp&Dohme)，大名鼎鼎的“万络”就是这个公司的产品。另外德国也有一家叫默克的医药企业德文名称Merck KGaA,建立于1647年，主要生产化工产品，医药产品也有一些。从年龄上推算一下也知道德国的默克是MSD的老祖宗。
强生(Johnson&Johnson)——一家世界上最大的，最具综合性的医疗保健产品的生产集团，它为消费品、制药业及专业用品市场提供服务。他的儿子大家肯定特别熟悉，就是杨森。
诺华(Novartis Pharma Ltd)——瑞士的跨国医药集团。该公司目前在华分别在北京、上海等地建有四家企业。诺华也是世界上最大的医用营养品提供商之一。
阿斯利康(AstraZeneca Pharmaceutical Co Ltd)——英国的阿斯利康是由阿斯特拉和捷利康合并形成的世界第三大制药公司。 凭借强大的研发后盾， 致力于研制、开发、生产和营销优越的产品，在心血管、消化、麻醉、肿瘤、呼吸五大领域处于世界领先地位。该公司设在无锡的制药企业是跨国制药企业在华投资最大的项目之一。
罗氏(F.Hoffmann-La Roche Ltd)——确切的说应该叫豪夫迈·罗氏公司，始创于1896年。瑞士的一家以科研开发为基础的跨国公司。最近传出该公司要在上海建立研发机构，成为罗氏远东太平洋地区的研发中心。这可不简单哟，是吹响了跨国医药企业向中国研发投资的号角。
百时美施贵宝(Bristol-Myers Squibb)——一般译成布迈-施贵宝的。布迈-施贵宝公司是美国一家以科研为基础的全球性的从事医药保健及个人护理产品的多元化企业，其主要业务涵盖医药产品、日用消费品、营养品及医疗器械，已有100多年历史。
惠氏(Wyeth)——美国的惠氏公司是世界最大的以研究为基础制药和健康护理产品公司之一。总部在新泽西。这家公司除了出药品之外，婴儿奶粉也很地道。
礼来( Eli Lilly)——这是一家专门以研发、制造药品为主业的跨国医药公司，总部位于美国印地安那州。礼来公司始建于1876年。致力于为全人类创造和提供以药物为基础的创新医疗保健方案，使人们生活过得根长久、更健康、更有活力。你要是心情不好，长期发帖郁闷，可以试试他的产品“百忧解”。
雅培(Abbott Laboratories Ltd)—— 雅培制药是一家历史悠久的医药保健产品公司，1888年在美国芝加哥创立。 产品主要包括药品、营养品、医院及诊断产品。
下面是我要着重介绍推崇的两家公司
安进(Amgen)——是由一群科学家和风险投资商于1980年创建的，属于世界医药行业的小字辈。创始人及首位CEO是由雅培公司跳槽过去的。80年代经营惨淡差点关门，通过公开发行股票才勉强度日。进入80年代后期走马换将，1988年由宾德尔接掌帅印后，大力加强产品研发，99年上市了Erythropoietin(重组人红细胞生成素
商品名EPOGEN)——这就是现在所熟知的EPO,1991年第二个产品filgrastim(重组粒细胞集落刺激因子G-CSF
商品名NEUPOGEN)上市，用于放化疗后的升白。造福了无数血液透析患者和癌症化疗患者，也为公司带来了巨额的利润，公司也据此迅速发展壮大。只是当家的EPO命运坎坷，在最糟糕的时候为了从强生融资1900万就把EPO的所有海外销售给了强生才得以生存，没有这1900万也很可能就没有现在这个约千亿市值的巨大的家伙。现在这家世界最大的生物制药公司在2000年全球医药50强中排名21位。作为纳斯达克上市公司，对股东的回报是丰厚的，若当年对Amgen公司投资100美元，那么10年后的今天投资者将获得近60倍的回报：5884美元!安进公司是当之无愧的国际生物技术公司的成功典范。
三共制药(SANKYO):日本第二大制药公司，主打产品：美百乐镇，乐松，阿斯美，博拿等，预计在2007年收购第一制药，成为日本第一大制药公司―――“第一三共”在今年初开始从事抗生素的销售，现行的各个产品操作方式类似于――安万特的前身“赫司特”既有活动又有费用。来势汹汹但又少了点欧美公司的大气，不过业内评价：三共在2007年会作为日本制药的先锋正式参与欧美药企在心血管及抗生素市场的竞争，代表的福利待遇会大面积提高。
辉 瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，住房补贴工资的18%，奖金10000 中美史克：普代底薪;2800元，交通1000元，电话800元，年终补贴8000元，季度奖9000元，住房公积金600元/月，出差住宿350元/天，餐补100元/天，宴请费2500元/月，礼品费1000元/月。 诺和诺德：底薪3000-4500,电话1000,交通1000,差500/天,季奖12000,出差星级宾馆,每年带薪国外休假. 诺 华：普代3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000福利，其他福利很差，奖金少.诺华的底薪是2400，600车补，100话补。
罗 氏：普代2600-3200，高代3800-4500，交通1000，电话300，奖金高. 礼 来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话350，奖金很高
赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别的好
赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发! 高代5500 客户主任6500 德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。
阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度
GSK：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月 杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 香港澳美：底薪800元;车费报销;房补150-200元; 开发费根医院规模定1000-3000元;提成2% 博福益普生：底薪3000+补助800左右
费森尤斯·卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多
步 长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假. 欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力 韩美：底薪3千多
第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了. 瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同! 北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利?
法国施维雅底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天250,每月有6000的奖金.
我认识几位外企的医药代表朋友，对他们的企业和待遇有一点简单的认识，下面写出来希望对去外企的朋友有参考的价值，不对的还请各位指正。
揭露强生/爱德华/辉瑞，礼来诺华阿斯利康，施贵宝，葛兰素史克MSD雅培，赛诺菲安万特待遇面试
强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶!
爱德华(是强生在心血管器械方面的强大对手)：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点
辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。
礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了
诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试
阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮
施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试
GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现
MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，
鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，面试很普通
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瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同!
北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利?
博福益普生：底薪3000+补助800左右
山东绿叶：底薪1500左右
上海众佳：基本工资2000 赛诺菲：普通代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏! 高代5500 客户主任6500
费森尤斯.卡比 底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多
礼来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话350
中美史克：普代底薪;2800元，交通;1000元，电话;800元，年终补贴;8000元，季度奖;9000元，住房公积金;600元/月，出差;住宿;350元/天，餐补;100元/天，宴请费;2500元/月，礼品费;1000元/月。
诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了新马泰.非常诱人哦
正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天
苏州卫材：工资3000--4000，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度
阿斯利康：工资3000--3500电话300交通300，奖金6000/季度。高4500-5500，交通900，电话500季度奖8500-9000
施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度
礼来：普代3500-4000，高代5000，交通900，电话350，奖金很高
GSK：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月
杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道
香港澳美：底薪：800元;车费报销;住房补贴：150--200元;开发费根据医院规模来定：1000--3000元;提成：2%
步长：基本工资5000,电话1200,交通800,出差补助450/天每季度奖金20000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金)出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了欧洲15日游
欧加农妇科组：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力
韩美：底薪3千多
第一制药：普通代表底薪3500,车补900,每天补助40大元,电话480,出差每天90,出租,车费全包,甚至可以打车去出差.还有500其他补贴.每月有5500-6000的保底收入,而且加班费用可观,加一天有600,特别是周末开学术会,爽死了.只是奖金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000,而且我说的只是在山东,经济不算发达地区,大城市就更不得了了.
诺华：普通代表底薪3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000元福利费，但是其他福利很差，奖金少.
辉瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，另有住房补贴，工资的18%，其他福利好，奖金10000
罗氏：普代2600-3200，高代3800-4500，交通1000，电话300，奖金高.
德国勃林格：说一月能纂1.5万。晕啊!底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000 不知到是不是真的。
我所了解的外企和国企的管理比较点滴
理念(Mindset and policy)
深谙政治营销
注重整体战略和长远战略
工资差别：
无论是在国企还是在外企或者是在私人企业里面打工，都是在出卖自己的智慧 体力和时间，都是谋生的手段，所以工薪便是 一个极为敏感也极为重要的事情。
国有企业中彼此之间都知道对方的收入是多少，而且大家基本上享有的是平均主义式的大锅饭，干多 干少一个样。关键的是要搞好各层关系，这样就有机会获得关键岗位的权利，从而利用自己的权力和别人手中的权力和管理漏洞得到一些工资之外的灰色收入。导致的结果是国企中关系学盛行。实际上一些国有企业中的管理人员的实际收入要远远超过其表面的工资和奖金收入。这已经是公开的秘密。这就是所谓的腐败
在国企中流行这样一句顺口溜：“看别人搂，你不要眼气，等到你可以搂的时候，你不要客气”表面上看国企领导的年收入比外企老板的收入相差巨大，但实际上差距是很小的，要不然中国就不会有那么多贵族留学生开着靓车住着豪宅在欧美潇洒了。去年在美国发生一起命案，两名中国留学生在酒吧里面被枪杀，他们的宝马奔驰孤独的停在酒吧外面。后来经过报刊暴露，这两个留学生的父母分别是我国著名石化公司下属公司的两位处级领导干部。
国企当中不同层次人的工薪差别可谓天壤之别，这一点在外企也是同样的。但是在外企中工资多是保密的，即使你们 做的是类似的工作，相互之间的差距有可能非常大。另外中方员工和外籍员工的工资差别就更是不在一个数量级。如果你对这样的事情感到不满，那么你就只有生气的份了，所以要学会在横向比较的同时，学会纵向比较，学会心里平衡，学会积极进取努力为企业创造additional value。这是把双刃剑，工资的不平等在促进员工积极进取的同时也促使员工心态的不平衡，导致员工队伍不稳定以及钩心斗角。
据我所知，目前有些行业国企的员工的平均收入与福利已经与外企和合资企业的越来越接近，甚至已经超越了那些很有名气的外企工资。工资差别会逐渐达到相应的平衡。
以上所谓比较均是在同一类行业内进行的比较
关于加班与工作饱和度
HSE
就算是国内最知名的化工公司之一如中国石油对待HSE也大多是在走过场，
很多HSE文件都是抽专人在短时间内突击出来的，而且是专门用来应付相应的评审和检查的，一旦通过了HSE的评审和检查，该项工作就算是完成了。否则就不会出现频繁的煤矿爆炸，多个化工厂(如兰州石化，吉林石化)的爆炸，四川井喷事故等恶劣的事故。
国外的知名的大公司非常注重HSE，而且不是走过场，如BP，BASF,Shell等，他们在这方面的高投入和严控制可是毫不含糊的。这是我国的大企业应该努力学习的方面。
管理方法
采用的是信任人充分发挥人的能动性的哲学，采取授权制(delegation，
aothority)。各级管理层按照授权行驶职责。采用的不是一种执行文化，而是一种brainstorming的民主文化。谁都可以发表自己的意见，能够容忍各种不同的声音，容忍来自不同角度的看法和意见。鼓励每个人都主动贡献自己的智慧，不管那是不是你的business。
而在国有企业实施的是人性本恶的鞭打问责的哲学和官僚体制，采取的是由上至下的执行文化，决策往往是领导拍脑门。由此导致的是关系学盛行，效率低下以及一切你能看到的所谓的腐败和堕落。明哲保身和中庸成了很多人无奈的选择。
一个小小的例子是人与人之间不用官衔相称呼，而都是直呼其名，谁都可以
直接称呼CEO的名字而无需要考虑CEO是否会不满。换了是在国有企业，如果你敢直接称呼你的上司的名字，那么你十有八九被扣有“目中无人狂妄自大”“不懂规矩”的帽子，随后倒霉就会找上你的门。
这虽然有中西历史文化上的差异,但为什么到了外企互相之间就可以直呼其名哪?
工会
工会已经是党组织领导下的工会，我国的工会组织基本上是为工人虚设的。 在保护职工权益方面基本上不会起到什么积极作用
党组织
人才流向
众所周知，人才是企业兴旺发达的基本保障之一。一个缺乏对人才培养的基本制度以及不重视人才的企业不会是一个好企业，同时一个人员流动性很强，职工队伍稳定性很差的企业也培养不出来具有高瞻远瞩性的人才，人员在这样的企业里只会考虑目前的暂时的效益。
截至目前为止，国有企业为各类外企以及合资企业“免费培训”提供了各种人才。人才的流向是由国企流向外企，反流的现象是少之又少。
很多人都在疾呼国有企业人才流失严重所带来的危害。但是有很多国企根本就对此持无所谓的态度，我所认识的一位管理二万多人的国企老总曾经在几千人的大会说：“我们的企业是最好的国有企业之一，很多外面的人挖门子想尽一切办法要进入我们公司，我们不缺少人力,因此每名员工都应该有危机感要好好做事情。你们要知道企业少了谁都转，谁走我都放”这话怎么听了都叫人不舒服。这是典型的以“性本恶”理论和“鞭打威胁”哲学管理企业的实例。他们不会把人当做人才，他们只会把人当做奴才，这位老总在企业内部完全效法了“东厂”的整人和过去我国传统的“官僚术”，最后导致民怨沸腾。有这样的老总管理企业真是职工的不幸。两年后这位老总因咎被免职。
外企的很多CEO以及外国的研究机构认为中国严重缺乏各级管理和专业人才，严重缺乏创新性人才。言外之意中国多的是执行性的奴才。
外企非常注重对人员的培训和洗脑。
具体表现
相互的优缺点
Q
Take action now.
some people warry things happen
some people wonder what happened
but some people make it happen
Think win-win
Life is not about winning or losing, it is about win-win
这样的准则一样可以应用在日常生活当中。可是我们往往就忘记了这样的双赢理念。
单方面的付出是不可能长久的
“剃头挑子一头热”
零和对策论(ZSG)是指一方的所得，恰好是对方所失。有经验的管理者或经理总是设法避免零和对策论的结果，而是采取以双赢的策略，也就是对双方都有利的策略来代替它。这样一方就不必失去对方所得的了。
Success
Ideas will be always ideas….until you put into action
How to face mistake and fault
1.Admit it ,
2.Learn from it
3.Don’t repeat it
Be proactive
Don’t wait for your ship come in …. Swim out to it.
Seek to listen
Success come from listening, not hearing!
You will gain a great deal in life
Just by listening carefully
Seek to listen and be listened
Develop a sense of urgency to your work and pay attention to details.
Planning ,remember theses 5PS
Proper
Planning
Prevents
Poor
Performance
Persistence
It does not matter how slowly you go as long as you don’t stop
Goals without time limits are only wishes, Have a timeline for all your
goals
LGYX
Vision:实现感动顾客，透明化经营，受信赖的，真正中国第一化学公司。 核心价值：顾客中心，收益性，Partinership
经营理念：为顾客创造价值，尊重人格的经营。
2006经营方针：一等成果实现，组织文化创新，贡献和谐社会
ZGPC
1.谦冲致和，永续经营
2.企业不提供员工终身雇佣的保证
但企业必须提供员工具有终身受雇的能力
HMA
三菱丽阳安全准则
1.已决定的事情须遵守
2.任何工作都应安全优先
3.管理者要为安全尽心尽责
什么是VISION，vision就是梦想，没有梦想的人就没有动力，没有梦想的人就会缺乏生活的激情，没有梦想的人也就不太可能会有璀璨的未来。
09一个老校友的唠叨 发表于：09-06-21 17:29 [只看该作者] 09 06我老婆经常浏览西祠，你们争吵的太大声了，她听见了，我麻烦了。 我年届不惑，作为药大的校友被逼上来做些澄清，希望她能见到。同时也希望 对你们有点启迪。 看见你们争吵的文字，回想自己十几年的卖药经历，不禁感触良多。 从大形势上说，这个行业被恶搞是用来平衡社会矛盾的，给大众矛盾的一个 宣泄点，用来掩藏政府在房地产行业的资金累计，一个只有几千亿产业规模的 行业，还比不上一个副省级城市的卖房卖地所得，被抛到风口浪尖是一种必然。 所以你们的口水从某种程度上来说，是一种政治产物。大人物高高在上，口水 还没有飘到人家脚下，就被风吹散了，要想增加口水的权重，学人家美国，把 医药产业搞成 7 大支柱行业之一，这样你的口水才能
为啥外企人员频换的一个根本原因，如果你 在外企，你走能带走市场，你看你们老板会怎样的挽留你。(人走，市场也走， 这是外企从业人员的一个课题，你们好好研究研究)，对外企市场影响比较大 的是总监的更迭，因为总监更迭也就预示作市场投入的变化，人员提成(你们 叫奖金，佣金，其实都是钱)的变化，我们做外企的销售人员都有一个惯性， 就是从来瞧不起在外企做市场，认为他们整天拿钱乱花，整天做一些不实际的 事。而事实呢，正是这个市场部的市场化运作，让你们开发医院容易，你就是 歇三个月不跑市场，医院还有量。让专家对这个企业还残留一点尊重的恰恰是
这个市场部，这也就是外企有别其他操作的一个特色，而这个特色正随着大量 以前的外企从业人员进入有实力的国企之后，不再被外企所独有。可国企很多 产品因为不是原创(这就要从研发人员上找原因了)，能被大量市场运作的产 品不多，这也是外企目前还能继续享受市场运作好处的一个主要原因。市场运 作：上市前的顶级专家的用药心得成文，全球同步上市，上市会，各个地区的 上市会，各个地区学术组织的赞助，多中心临床用药观察，对竞争者的研究对 比，联合用药的思考，用药范围和用药方式的研究，沙龙交流，课内会，继续 教育(也就是小医生处方习惯的教育上请专家来讲)接下来国际交流，给中国 专家国际发言权，论文的支助和发表(的确，原创药可写的东西太多，很多医 生为职称考虑，也愿意跟外企合作，尽管钱拿的很少，可人的需求是多方面的， 外企满足的是医生的名誉权，还有圈内的地位权)，我有幸在外企做个销售， 做过市场部，外企能让我尊重的也就是市场部了，谈到外企的销售，呵呵，客 户对你客气，那是对你公司客气，你离开这个公司，你啥都不是，市场部做的 是长线市场，外企的销售做的是短线，你必须要每个月要完成你老板给你的任 务，只是因为外企强大的市场化运作，让你比国企完成这个任务的难度降低， 在和客户交流中获得更多的尊重，仅此而已。在销售层面上，你们跟国企对量 的渴求是一样的，国企知道自己在市场上的弱势，加大了销售返利的比重，所 以是一个问题的 2 个方面，你们能完成销量，国企也一样能完成。 谈到对个人的锻炼和发展，我认为外企对人的锻炼和发展，没有国企好(这在 国企篇会提到)，除非你在外企从事的是市场工作，做产品经理还不行，要做 产品组经理，最好还是核心产品组的经理，如果你从事的是核心产品组经理， 你的视野，你的思维方式，你的社交圈子都会获得
得空前的发展，本人比较遗憾 的是没有做到核心产品组经理(能力不够，英文不好，在这里才知道掌握一门 外语是多么的重要)，而外企的市场总监是管理层面的，反而得多的锻炼，没 有核心产品组经理多，在外企很简单，谁花的钱多，谁得到的锻炼机会就越多 (其实这一条在任何企业都是一样的，因为你花钱是让你经历，我们都知道， 经验是可以传授的，经历是不可以传承的，必须要自己去感悟)。 谈外企，不能不谈培训，以前被誉为金牌培训的企业是，强生，杨森，默沙 东，那些年，你只要获得这 3 家企业的培训经历，在医药市场上很是抢手，可 后来，随着罗氏，诺华，施贵宝这样一些短视的企业的加入，把培训功利化了， 不在尝试从思维上作手的培训，而是流程上的一些操作技巧的培训，到后来， 所有的外企公司都觉得，没有必要在中国人身上投资大量的培训资源，现在的 培训基本上就是一些产品培训，销售技巧培训，再加上一些愿景规划，职业生 涯设计一类的培训，回头隔三岔五的给分布全国的代表的一些交流机会，从思 维上培训的公司，基本上现在见不到了，所以外企的培训可以忽悠一些刚毕业 的孩子，其实这样的培训在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那边也一样 见到，只是没有外企系统，有专人负责而已。大家都是卖药的，外企你可以清 高，我们也愿意企望外企，可你必须要拿出让我们企望的资本，就如今的外企， 已经没有资格让我们企望了，最多就是高看一眼而已，那是因为你们的产品， 不是你们的公司，不是你们的培训。不是你的待遇，不是你们的福利。
老婆喊买菜，都这个点了，以后有时间，我再分块，写出国企，私企，大包，
还有搞产品全国大包的几块。
到外企求职，很多人或许都有应付古怪面试题的准备，但不少人尽管做面试题很成功还是不明不白地落选了。这是为什么?我们总结了多位外企面试官指出的求职失败者的陋习，希望对你有所帮助。
1迟到失约。守时守约在人们的日常生活中已成为起码的礼数，迟到、失约更是外企面试中的大忌。 这不但会表现出求职者没有时间观念和责任感，更会让面试官觉得你对这份工作没有热忱，从而对你的第一印象大打折扣。面试官提醒求职者，去面试时最好提前10至15分钟或准时到达。如因有要事迟到或缺席，一定要尽早打电话通知该公司，并预约另一个面试时间。
2数落别人。很多跳槽者在面对雇主“你为什么要离开原来的公司”这一问题时，往往会数落原单位的不是，比如薪水过低、原雇主不能知人善任、同事间勾心斗角等，将自己跳槽的原因全部推到原单位的过错上，并极力赞扬新雇主如何如何好，以博得面试官的好感。事实上，在面试官眼里这样的求职者只会逢迎拍马，不找自身的原因，这样的人工作一定不认真。更重要的是，即使是对方的过错，而一味地推脱自己的责任、数落别人，也只会让面试官觉得你记仇、不念旧情和不懂得与人相处，反而更会导致面试官的反感。
3 掺水说谎。由于外企的工作环境、薪水待遇等相对较好，求职的人自然不少，很多人为了使自己在竞争中脱颖而出，就使出了包括韦小宝式的撒谎功夫，伪造自己的职业史，将不属于自己的功劳据为己有。这样做的求职者忽略了一个很重要的事实，就是作为一个跨国公司，诚信是做人最起码的要求，任何雇主都不会聘用没有诚信、随时撒谎的人作为自己的员工。即使在面试现场能蒙
混过关，但谎言一旦被揭穿，那么你的好日子就到头了。因此，面试时千万要实话实说，不能无中生有。
4 短话长说。一般来讲，每个人的面试时间都不会太长。因此，求职者都会想方设法在规定的时间内尽可能多展现出自己的才能。但求职者在推销自己的同时，还是要记住中国的一句老话———言多必失。
面试的目的是了解你简历上不能体现的能力，面试官的目的非常明确，因此，你在推销自己时切忌滔滔不绝、喋喋不休。否则，面试官会觉得你不善于抓住问题的重点，总结归纳的能力太差。但也不要错过表现自己的机会，有的求职者由于担心管不住自己的嘴，在回答问题时只有一两句，甚至只回答“yes”、“no”，这也是不可取的，应该尽量做到谈吐自如。
5欠缺目标。外资企业非常看重员工自身的职业规划，如果你的求职目标太多，这个岗位不适合就希望到那个岗位工作的话，这会给面试官留下没有明确事业目标的印象。虽然一些求职者的其他条件不错，但无事业目标就会缺少主动性和创造性，给企业带来损失。面试官倒情愿聘用一个各方面表现虽稍逊色，但具有事业目标和热忱的求职者!
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