资深行业销售经理必备技能
如何算是熟悉一个行业?如何做好一个行业销售经理?
第一、 行业竞争格局;比如信息化行业500强;行业中有特色的
中小企业名单;
第二、 协会和学会;
第三、 行业新技术新产品清单;引发出来的行业新的需求; 第
四、 院校和研究机构;
第五、 行业主要客户群;
第六、 行业的主要业务;业务未来的发展;
第七、 客户单位名单和单位领导深层次关系网;
第八、 行业应用;系统建设方案;通用系统和专用系统以及相关
专家熟悉;
第九、 相关行业的国外新技术和厂商发展情况;
第十、 竞争对手名单和背景;
第十
一、 出色的公关能力;有行业中关键人物支持。
项目经理
“五权、五懂、八会、七查、三知、一管、一会”
要想成为优秀的项目经理，那就必须要做好项目管理工作，项目经理在工程建设中起着至关重要的作用。如何树立良好的敬业精神和职业道德，当一个成功的项目经理呢?
首先应该具备“五懂”、“八会”、“七查”、“三知”、“两管”、“一分析”。
五懂：
1、懂建筑工程施工及验收规范;
2、懂建筑工程各分项工程工艺标准;
3、懂工程检验评定标准和检验方法、检测手段;
4、懂安全技术措施及有关安全、防火规定;
5、懂岗位责任制及其它各项科学管理制度。
八会：
1、会看施工图纸(含效果图);
2、会抄平放线(含坐标、标高);
3、会按定额或施工经验大致计算工程量;
4、会编制施工组织设计(含网络图);
5、会填写施工任务书和限额领料卡(单);
6、会办理各种签证手续(含工程索赔);
7、会进行技术、安全、防火交底(进行班组教育);
8、会计算机(电脑)和外语。
七查：
1、查图纸;
2、查材料和特殊材料;
3、查大中小型机械、含电动机具;
4、查内委外委预制加工成品、半成品及部件;
5、查工种之间的配合与搭接;
6、查土建、安装、市政、装饰工程之间的工序衔接;
7、查劳动力和特殊劳动力。
三知：
1、施工技术知识;
2、经济管理知识;
3、法律知识。
两管：
1、全面质量管理
共分P、D、C、A、四个阶段进行质量管理。 P计划阶段：
一回头看：找出问题所在; 二找特点：进行因果分析; 三靠群众：订出切实措施; 四定标准：找出管理目标; D实施阶段(执行)： 五抓自检：进行质量控制; 六建档案：积累控制数据; 七画图表：观察质量波动; 八订管点：把住关键工序; C检查阶段：
九搞检查：进行措施对比; A处理阶段(循环)： 十作总结：以利持续循环。
2、所有人员的统筹管理(包括现场管理人员的任务分工、班组长的进度管理，以及安全教育)
一分析：
企业效益分析：经济效益(税后利润情况)、社会效益(信誉)。
上面只是用通俗易懂的语言描述了项目经理的基本文化素质要求。下面用4大方面来细说项目经理到底需要做哪些具体事!
一、进场前准备阶段
1、熟悉合同，熟悉现场，熟悉图纸，组建项目经理部;
2、明确开工日期，组织人员编制施工组织设计、专项施工方案、施工进度计划等，并进行审核;
3、组织进行图纸会审并形成书面记录;
5、参与工程招投标工作，定分包单位、材料供应商，对施工队伍选择提出意见和建议;
6、组织项目人员根据可行性进度计划组织项目碰头会，形成书面记录并签字;
7、与建设单位对接，落实施工队各方面安顿工作，组织施工队伍进行开工前准备工作。
二、施工阶段具体工作内容
1、对外关系协调，建设、监理单位，政府相关职能部门;
2、落实现场三通一平情况，落实好水电及工人食宿问题;
3、参与现场临设及施工区平面布置;
4、对项目进行总协调管理，对质量、进度、成本及安全文明施工进行严格的控制，以树立公司的良好形象;
5、审核物资部材料计划，根据施工进度及工序组织材料的发货;
6、在施工队入场三天前确保施工图纸、施工进度计划、工作范围、具体要求、注意事项等到位情况;
7、施工队进场后，组织安全部人员负责施工队的安全教育，并做好安全教育资料，安全教育资料完工后存档;
8、负责监控提供材料的使用情况及文明施工情况;
9、将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;
10、每月月底前提交下月工程进度计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;
11、每周提交周工作总结及周工作计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;
12、每日填写项目经理带班记录，同时每周向公司工程部经理汇报工地进展情况及需要公司解决的问题;
13、业主方没有及时支付工程进度款的，项目经理应及时采取措施，并用文件形式催要，若催要几次未果的，应及时汇报公司。
三、施工过程中的管理工作
1、跟踪和监督好材料加工(或采购)计划、施工计划等;
2、掌握施工图纸及其他有关的设计文件;
3、熟悉与施工图纸有关的国家、省、市的规范、规程及规定;
4、在施工过程中，经常到施工现场了解施工进度、安全和质量情况，以便发现存在问题，消灭事故隐患;
5、熟悉施工合同，如果有变更要及时办理好签证手续。
四、现场签证、项目结算、工程验收
1、项目经理将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;
2、施工队因变更增加的签证要在发生变更的一周内办理，过期不给予办理;
3、工程完工后，及时将工地剩余材料设备(列好清单)返回公司入库;
4、整个工程完成后，应在各项归档资料完成的前提下，与甲方、监理协商进行竣工验收，以便进行工程结算;
5、工程验收合格后及时办理结算手续及回收工程款。 总之，要想做好项目管理，那么项目经理必须要德才兼备、经验丰富、有创新精神。知识在经济过程中起着关键作用，拥有更多管理知识的人将会获得更高报酬的工作。不管你是项目经理，还是在成为项目经理的路上，既然建筑行业选择了你，你选择了建筑行业，那就一起加强学习，共同努力吧!
要想成为优秀的项目经理，那就必须要做好项目管理工作，项目经理在工程建设中起着至关重要的作用。如何树立良好的敬业精神和职业道德，当一个成功的项目经理呢?
首先应该具备“五懂”、“八会”、“七查”、“三知”、“两管”、“一分析”。
五懂：
1、懂建筑工程施工及验收规范;
2、懂建筑工程各分项工程工艺标准;
3、懂工程检验评定标准和检验方法、检测手段;
4、懂安全技术措施及有关安全、防火规定;
5、懂岗位责任制及其它各项科学管理制度。
八会：
1、会看施工图纸(含效果图);
2、会抄平放线(含坐标、标高);
3、会按定额或施工经验大致计算工程量;
4、会编制施工组织设计(含网络图);
5、会填写施工任务书和限额领料卡(单);
6、会办理各种签证手续(含工程索赔);
7、会进行技术、安全、防火交底(进行班组教育);
8、会计算机(电脑)和外语。
七查：
1、查图纸;
2、查材料和特殊材料;
3、查大中小型机械、含电动机具;
4、查内委外委预制加工成品、半成品及部件;
5、查工种之间的配合与搭接;
6、查土建、安装、市政、装饰工程之间的工序衔接;
7、查劳动力和特殊劳动力。
三知：
1、施工技术知识;
2、经济管理知识;
3、法律知识。
两管：
1、全面质量管理
共分P、D、C、A、四个阶段进行质量管理。 P计划阶段：
一回头看：找出问题所在; 二找特点：进行因果分析; 三靠群众：订出切实措施; 四定标准：找出管理目标; D实施阶段(执行)： 五抓自检：进行质量控制; 六建档案：积累控制数据; 七画图表：观察质量波动; 八订管点：把住关键工序; C检查阶段：
九搞检查：进行措施对比; A处理阶段(循环)： 十作总结：以利持续循环。
2、所有人员的统筹管理(包括现场管理人员的任务分工、班组长的进度管理，以及安全教育)
一分析：
企业效益分析：经济效益(税后利润情况)、社会效益(信誉)。
上面只是用通俗易懂的语言描述了项目经理的基本文化素质要求。下面用4大方面来细说项目经理到底需要做哪些具体事!
一、进场前准备阶段
1、熟悉合同，熟悉现场，熟悉图纸，组建项目经理部;
2、明确开工日期，组织人员编制施工组织设计、专项施工方案、施工进度计划等，并进行审核;
3、组织进行图纸会审并形成书面记录;
5、参与工程招投标工作，定分包单位、材料供应商，对施工队伍选择提出意见和建议;
6、组织项目人员根据可行性进度计划组织项目碰头会，形成书面记录并签字;
7、与建设单位对接，落实施工队各方面安顿工作，组织施工队伍进行开工前准备工作。
二、施工阶段具体工作内容
1、对外关系协调，建设、监理单位，政府相关职能部门;
2、落实现场三通一平情况，落实好水电及工人食宿问题;
3、参与现场临设及施工区平面布置;
4、对项目进行总协调管理，对质量、进度、成本及安全文明施工进行严格的控制，以树立公司的良好形象;
5、审核物资部材料计划，根据施工进度及工序组织材料的发货;
6、在施工队入场三天前确保施工图纸、施工进度计划、工作范围、具体要求、注意事项等到位情况;
7、施工队进场后，组织安全部人员负责施工队的安全教育，并做好安全教育资料，安全教育资料完工后存档;
8、负责监控提供材料的使用情况及文明施工情况;
9、将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;
10、每月月底前提交下月工程进度计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;
11、每周提交周工作总结及周工作计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;
12、每日填写项目经理带班记录，同时每周向公司工程部经理汇报工地进展情况及需要公司解决的问题;
13、业主方没有及时支付工程进度款的，项目经理应及时采取措施，并用文件形式催要，若催要几次未果的，应及时汇报公司。
三、施工过程中的管理工作
1、跟踪和监督好材料加工(或采购)计划、施工计划等;
2、掌握施工图纸及其他有关的设计文件;
3、熟悉与施工图纸有关的国家、省、市的规范、规程及规定;
4、在施工过程中，经常到施工现场了解施工进度、安全和质量情况，以便发现存在问题，消灭事故隐患;
5、熟悉施工合同，如果有变更要及时办理好签证手续。
四、现场签证、项目结算、工程验收
1、项目经理将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;
2、施工队因变更增加的签证要在发生变更的一周内办理，过期不给予办理;
3、工程完工后，及时将工地剩余材料设备(列好清单)返回公司入库;
4、整个工程完成后，应在各项归档资料完成的前提下，与甲方、监理协商进行竣工验收，以便进行工程结算;
5、工程验收合格后及时办理结算手续及回收工程款。
总之，要想做好项目管理，那么项目经理必须要德才兼备、经验丰富、有创新精神。知识在经济过程中起着关键作用，拥有更多管理知识的人将会获得更高报酬的工作。不管你是项目经理，还是在成为项目经理的路上，既然建筑行业选择了你，你选择了建筑行业，那就一起加强学习，共同努力吧!
课程类型：内训课程 培训天数：2天 授课专家：讲师团 课程编号：
NX2717
课程介绍
课程提纲
第一单元：如何成为专业的销售人员
1.什么是销售?
2.销售人员的级别
3.专业性
4.开始接触
5.评定机会
6.控制项目
7.逾越障碍
8.结束
第二单元：如何设定竞争战略
1.SWOT分析自身与竞争对手
2.三种进攻策略
3.二种防守策略
第三单元：如何通过电话进行有效销售
1.如何打陌生电话?
2.陌生电话的七个原则
3.如何通过电话有效传递销售信息?
4.通过电话收集客户信息
第四单元：如何强化产品利益
1.我们销售什么?
2.我们应该销售什么?
3.人们买什么，我们就卖什么
4.18种基本利益
5.机智的问题获取重要的信息 第五单元：有效判定销售商机
1.真有这个项目吗?
2.我们有竞争实力吗?
3.我们能赢吗?
4.值得我们去赢吗?
第六单元：专业谈判技巧
1.什么是谈判
2.衡量谈判的三个标准
3.谈判的三个层次
4.谈判的五个阶段
第七单元：有效沟通
1.沟通的定义
2.有效沟通的原则
3.沟通的四大特点
4.为感情开设帐户
第八单元：成功演讲
1.目的
2.视觉技巧
3.语言技巧
4.演讲的流程
第九单元： 销售人员的时间管理
1.勤奋的经理不等于优秀的经理
2.四代时间管理
3.时间管理四个象限
4.15象浪费时间的因素
5.时间失控的原因
6.节约时间/浪费时间
7.如何处理令人痛恨的干扰
第十单元： 时间管理的实质——目标管理
1.什么是目标?
2.目标管理的特点
3.目标的SMART原则
4.有效的Q型目标管理
第十一单元：大客户销售
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.四种客户类型
7.购买者分析
8.大客户销售六个步骤
9.大客户项目失控信号 第十二单元：服务营销
1.营销与产品
2.服务的特征
3.服务营销
4.重新定义营销组合
5.长期竞争优势的取得
6.什么是忠诚客户?
7.顾客满意度
8.为什么服务营销如此重要? 讲师介绍
上一条：高级项目管理实况演练下一条：双赢谈判(一天)
培训对象
有志提高个人技能或企业管理人士
一、成功销售经理应该具备的第一项素质：强烈的自信心。
销售经理销售的第一产品是什么?就是销售经理自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
成功销售经理都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里?信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。 下面是三个提升信心的方法:
(一)想象成功。
信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天!
(二)总结过去失败的经验。
失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么?就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。
成功其实就是比失败多那么一“点”。
(三)集中注意力。
把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。
二、成功销售经理应该具备的第二项素质：勇敢。
销售人员最恐惧的是什么?就是被拒绝。下面是几个问题：
A、你对被拒绝的定义?什么事发生了你才算是被客户拒绝了? B、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝? C、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝?
设想一下，你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。可是，有经验的导购小姐会怎么样?最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。
想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧?你是否还有勇气下次再踏入那张门?你是否会落荒而逃?
怎样才算是失败?什么是拒绝?失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”!没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会!
三、成功销售经理应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。
曾经有个男孩，爱上了他大学的一个女同学。可是，那个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没有放弃，一直不懈的追求她。到了大学毕业了，他还是没有放弃。在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还是在不停的去找她。终于，有一天，女孩受不了了，把这个男孩告上了法庭。男孩当然败诉。出了法庭后，男孩对女孩的那位白马王子说：“你如果不放弃，我一定不放过你!”在这种压力下，那个白马王子放弃了。男孩也得到了他心爱的姑娘。
强烈的企图心有四个特征：
(一)强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。
(二)企图心的的强度大小受环境的影响。
(三)企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。
(四)通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心。
成功的销售经理都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。
四、成功销售经理应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。
成功的销售经理都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金?”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。
销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。
记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。
五、成功销售经理应该具备的第五项素质：注重个人成长。
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。
有个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿，一个老者起身，说：“我要到对岸去，”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。过了一会，又有个老者也向第一个老者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，谁知“扑腾”掉到了水里。三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑：“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松的过河。你不熟悉，什么不会掉到水里呢?”
顶尖的销售经理都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力(思考和行为习惯)。成功的销售经理都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。
六、成功销售经理应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。
21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售经理不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售经理总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。
在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。
七、成功销售经理应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。
销售人员销售的第一产品是销售经理自己，销售经理在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售经理到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。
由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售经理带来更多的收获。
八、成功销售经理应该具备的第八项素质：成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售经理，他的抱怨和理由就越多，成功的销售经理总是对自己的结果负责，100%的对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。为什么会这样呢?
人与人最大的区别是什么?人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。失败的销售经理总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。失败的销售经理是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。
成功的销售经理与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。 要为成功找方法，莫为失败找理由!
九、成功销售经理应该具备的第九项素质：明确的目标和计划。
成功的销售经理有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售经理要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。 没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售经理也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
十、成功销售经理应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量。
人类因梦想而伟大，所有的伟人都是梦想家!成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。设想，我们在儿时，在年少的时候，曾经有过的梦想是什么?今天，我们的梦想还有多少?有多大?我们会发现，随着岁月的增长，我们的梦想越来越小。面对梦想，我们连承认的勇气也没有。 坚持你的梦想，用财富的砖头敲开你梦想的门。为了家人，为了你自己，勇敢的追求财富，追求梦想!钱，不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的!如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望挽回你家人的生命?结果显而易见。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
梦想是燃烧在我们心灵里的篝火，别让这篝火熄灭，别让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵!
具备了成功销售经理素质的人未必成功，没有永无止境的学习和良好的方法，会让人止步不前或挫折重重，台塑集团企业经营和健康之神王永庆就一再强调：过去不代表现在，更不能代表未来!活到老，学到老!彼德.圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习，企业、组织要组成学习型组织。成功的人都不断学习，不断复制，融会贯通。
2007年11月12日 星期一 18:37
企业为什么会失败，分公司、市场部为什么有的运作良性发展，而有的亏损失败。95%是经理自已错了，因为他的战略错了。5%还是经理错了，因为他的执行错了。ABB公司名誉主席巴尼维克说：“成功是5%的战略加95%的执行。任何企业要想在现代市场竞争中建立持久的竞争优势，取得持续的生存发展能力，非常重要的一个要素是拥有一支合格的、职业化程度很高的职业经理人队伍。要想成为合格的职业经理人，必须具备胜任职业经理人的相应管理技能。技能一：角色认知、准确定位
如果在足球场上，后卫老打前锋的位置，前锋老打后卫的位置。这支球队一定会输。在市场操作是同样的道理。经理没有层级管理的制度，没有为每位员工在市场操作中给予他一个准确的定位。交叉、多头、重复的管理，责任不明确、分工不清晰、角色错位、角色缺位，都是导致失败的重要原因。
作为一个合格的职业经理人。他必须学会在不同的环境中扮演三种不同的角色：下层、同事和上司。分公司经理、部门总经理是在自己管辖区域或部门是领导，但更重要的是在此领域他是经营者的替身，能够主动性的工作，在自己的职权范围内做事，并对上司负责。而作为公司同事的职业经理，应当互为内部客户，如果公司的全体经理都能将对方的满意视为自己职责履行好坏的标准，对待对方像对待我们的经销商、供应商、消费者那样的周到、宽容。将服务无限、落实到每个环节。那么，这将是一个不可战胜的高绩效团队。作为分公司、市场部或部门领导，应当是管理者、领导者、规章制度的制定者和以身作则的维护者。技能二：科学的时间管理，事半功倍
一项国际调查表明：一位糟糕的经理与一位高效的经理工作效率相差可达10倍以上。同样是经理，为什么会有如此大的差别呢?
时间管理的原则同样适应营销80/20原则。经统计发现，一个企业里80%的收入来自20%的客户;80%的迟到早退来自20%的员工;80%最有价值的工作只占全部工作的20%。
如何提高员工工作效率?著名的营销学专家章哲先生有一个好方法，就是主用“第二象限工作法”。即所有的工作按照象限表进行分配。第一象限是紧急又重要的工作;第二象限是不紧急但重要的工作;第三象限是紧急但不重要的工作;第四象限是不紧急也不重要的工作。我们看到，其实大部分工作都是在第二象限里，所以我们最好用80%的时间做第二象限的工作，并根据第二象限制订工作计划。
举一个工作中的实例：新品上市初期，开拓市场寻找经销商是一件非常重要的工作，但面对一个陌生的城市和市场，需要一个短暂的了解熟悉的过程。不是紧急于下车后就四处走街窜巷，而是通过调查后，制定拜访计划及合理的路线。每个城市都有几十个经销商，不可能每个客户都去拜访。所以挑选20%有意向、
有网络及实力的经销商进行重点拜访。用80%的时间沟通20%的重点客户。为了不放弃每个客户都有可能成为潜在经销商的机会，凡沿途经过经营相关产品的经销商挨家挨户的散发新品招商DM。广泛传播招商信息的同时，明确告之80%潜在客户沟通谈判时间、地点，合理、科学地利用在宾馆休息时间，达到时间最大化的利用。此方法在招商工作实践中效果理想。
技能三：有效沟通、沟通无限
管理上有一个著名的双50%，即经理人50%以上的时间用在了沟通上。如：开会、谈判、指示、评估。可是，工作中的50%以上的障碍都是在沟通中产生的。一个沟通不好的经理人，是无法带领一个团队的。智能、专业技术、经验只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。
管理工作中尤其需要管理者的有效沟通。在管理的实际操作中，无论是计划、组织、指挥、决策、协调、激励、控制，无不要求管理人员具有良好的语言及非语言的沟通技能。
有效的沟通由沟通、倾听和反馈三部分组成。我个人的体会是，沟通是一种艺术，语言是需要技巧。不同的对象，不同的环境，不同的时间需要不同的表达方式。例如：与客户、消费者沟通时，首先要让自己充满激情。目光的接触，积极的回应(包括点头、手势、面部表情等)，避免分心的举动，确认理解(提问)和反馈(复述对方的话)等。与同事、下属、上司沟通时，首先应该是开诚布公，采取积极主动地方式，敢于直接面对问题，解决问题的方法，既要坚持自己的原则，又要承认别人的工作。总之，沟通最终的目的是追求“双赢”的结果。技能四：设定切实可行的目标管理
计划永远赶不上变化，每位员工都对上司给自己设定的目标不满意，这是市场操作中最常遇到的问题，造成以上问题主要是目标管理水平高低不同所致。要设定一个好的目标，有一个重要的“SMART”原则。S目标是明确的、具体的。要自己说的清楚，别人听的明白。要把诉说对象当成最笨的人，一切交待清楚;M是可衡量的，好和坏都是用标准去考核的，如同我们在货架上陈列商品一样，
1.3-1.5就是最佳位置;A是可接受的，主动性发挥和被动性工作效果是完全不同的，带着情绪去工作不会有好结果;R是现实可行的，管理学上有一具著名的高苹果目标设定理论。当所有人跳起来都能摸到悬在空中2米高的苹果时，下一次设定的苹果高度是2.05米，而不是3米，无法达到的目标只能让员工选择放弃;T是有时间限定的。
作为分公司，市场部或部门设定目标时，首先要正确理解总公司目标，制订符合SMART原则的目标，列出可能遇到的问题和障碍，并事先寻求解决方法;列出实现目标所需要的知识和技能，列出为达成目标需合作的外部对象与资源，最后以书面形成确定完成日期。
技能五：适时激励
加薪、晋升等等是激励员工的主要手段。可是绝大多数经理人是无权决定员工加薪、晋升等问题的，那么作为职业经理人，在自己的领域里能做些什么?激励一般分为制度性激励和非制度性激励。也就是分为公司制度上的奖励和口头上的赞美，认可。所以激励是每位职业经理人都能做的事。每个经理都应及时、适时地对下属进行激励工作。
不过，激励也是有技巧的，应该及时、具体、真诚地激励，认可自己满意的部分。另外，在需要批评时，应注意改善批评方式。
激励员工，我自己的心得是，应从哲学的角度来看待奖励与批评的辨证关系。表扬、赞美是正面的激励，批评是反面的激励。度的把握非常关键。表扬、赞美员工，愉悦他人的同时，自己也得到快乐，容易操作和达到一定的目的。然而，批评员工时，首先应保持自己有一颗平静的心态和冷静的思维。尤其对待与自己观点不一致的员工时，粗暴生硬的训斥，只能让下属敢怒不敢言。个人经验是：当批评下属时，自己先不能生气，时刻提醒自己控制情绪。当发现自己失控时，最好是暂停谈话，换个环境或话题，严格区分事与人的关系，工作之余要忘掉事，与人还是朋友。
技能六：当好领导，做好教练
所谓领导，并不是说你被任命或坐在某个位置上就可以随心所欲。背后不服你的人多得是。领导是一门艺术，是展示给员工面前个人素质、管理能力，专业技能等综合能力的体现。只有具有影响力，让别人心悦诚服地追随你，才是真正的领导。
做为分公司经理、市场部经理或部门领导，首先应该是一名出色的教练。在教导好下属时，需要在工作上言传身教，准确地了解下属的水平和他们的需求，协助下属学习和解决特定的问题。
技能七：学会放权、敢于授权
《穷爸爸、富爸爸》书中有这样一句名言，“让比你更聪明的人替你赚钱”。这句话充分地体现了授权与放权的重要性。然而，在我们实际工作中，许多经理整天忙的焦头烂额，下属反而说你不授权，许多经理都说自己想授权，但是下属能力不够。
我本人在市场中发现一个有趣的规律，凡是市场做的好的经理，其本人在工作中显得很悠闲，办公桌面整洁，文件摆放有紊，下属员工都在紧张工作。其主要的工作是制定下月工作目标，任务分解，将具体的工作落实到每个人，然后抽出一定的时间，做好外联关系。反之，那些市场做得差的经理，整天忙得不可开交，桌面杂乱无章，文件随意堆放，啤气急燥，易发火动怒，其下属员工却个个显得无所事事。
做为一名经理，不可能事必躬亲，必须要将权力交给信任的下属，必须懂得
授权。授权即是通过别人来完成工作目标，授予别人适当的权利和权限，同时给予别人一定的决策权。经理要学会将工作分为必须授权、应该授权、可以授权、不应授权的工作。在授权时，遵循四个原则：权责对等、授权不授责、循序渐进和建立约定。这样既保证下属能分担自己的工作，又能确保下属不胡乱使用你给的权力。
技能八：团队发展、整体协作
将500个土豆装在一只麻袋里，是什么呢?只不过成一麻袋土豆罢了。土豆之间没有任何关系。一盘散沙的队伍，没有团队精神的队伍，只不过在一起上班罢了，没有形成一支团队。
《丑陋的中国人》一书中写道，“一个中国人是条龙，三人中国人是条虫。一个日本人是条虫，三个日本人是条龙。”二战后的日本能能够迅速的崛起，靠的就是民族精神和团队精神。所以，一个好的团队必须具备以下特征：明确的共同目标、价值观、和行为规范，资源共享，不同的角色有良好的沟通，成员有强烈的归属感，并得到上级的有效授权。
一般说来，一个协调的团队会出现八种角色：实干者、信息者、协调者、监督者、推进者、凝聚者、创新者和完善者。这八种角色每一个都很重要，相辅相承、互补互助。一个人不可能完善，但团队可以，团队角色都是优缺相伴，尊重团队角色差异，团结合作才能弥补不足，用人之长，容人之短，企业只有具备这种精神，才能发挥出最大的效益。
中国现已成为世界贸易组织成员。随着中国与世界各国在经济、政治、文化、人才、管理等方面的交流与合作，中国酒店为与国世界酒店业的联系将更加紧密。我们都知道，酒店业是与国际接轨较早的行业之一，也是中国对外开放的一个重要窗口。中国自改革开放二十几年来，在旅游业蓬勃发展、向世界旅游强国迈进的今天，中国酒店业也开始寻求走集团化、品牌化、连锁化、国际化的道路，全国各地也涌现了一批与国际管理水平不相上下、具有国际竞争力的优秀酒店、优秀酒店管理人员，但在这些管理人员中准经理人不少，真正的职业经理人不多，而且现有的经理人多数为半途改行的或为官派型、经验型、利益型，中国酒店业还未真正形成一支有国际管理能力、熟悉国际酒店业行规、法规、操作模式，具有国际战略眼光的职业经理人队伍。早在20多年前，外资酒店职业经理人就已进入中国酒店市场，并活跃在中国各高星级酒店之中，现在，中资酒店与外资酒店争夺的焦点是人才，随着外资酒店人才本土化趋势提升，中国酒店职业经理人队伍必须发展与壮大，如何改造这些经理人，使他们更新观念、转变型态、自我完善、兴时俱进、迅速成长，是提升中国酒店业与国际竞争力的主题。职业经理人，主要是指在现代企业里以担任高级管理职务为职业的专业人才。早在原始社会、奴隶社会以及封建社会里，人们以农、林，渔、牧为主要工作、自给自足，然后随着社会分工才慢慢出现以手工艺为主的技术人员。社会发展到了工业时代后，随着工业产业革命的推选，逐渐有了现代的企业组织。但直到本世纪初，企业的组织都比较小，由企业的拥有者直接领导工人，或加上几个亲戚、得力助手，便能有效掌握整个企业。自从上世纪初泰勒发明科学管理，加上福特汽车公司将此方法有效运用在生产线上之后，企业的规模快速增大，膨胀到数万人甚至数十万人以上，这时便需要依赖为数不少的管理人员时行计划监督的工作， 另一方面企业的所有者，由于股票上市或产业过大，逐渐将经营权分离出来，聘任专业人士进行公司的日常运作，这两大趋势造就了今日的职业经理人，所以从本质上而言，职业经理人是以其专业管理能力，协助现代企业所有者进行经营管理职责的人，其对于现代企业的运作能力，必须使委托他的股东们能够获得高度的信赖与应有的回报。职业经理人要做到以上的境界，需要以下的职业化能力，首先是要拥有充足的专业知识。例如商业知识、政府法规、产品行业知识、科技知识，管理知识等;其次是敬业的态度，例如积极热情的工作态度，负责守法、保守业务机密、不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作，愿意栽培部属等;再则是纯熟的工作技能，包含思维能力、组织能力、绩效管理能力以及职业风格，以上这些能力的组合，使职业经理人能有效的完成任务，从另一方面而言，具有这些能力才称得上是职业经理人。一个现代企业职业经理人必须有以下的职业技能，才能真正成为一名具有国际水准的职业经理人。
一、制定计划技能
管理工作的第一步便是拟定计划，孙子兵法中谈到“始计篇”。说明所有的作战开始于预算与计划，品管大师戴明博士曾提出过著名的管理循环PDCA理论，在这里的P就是指“Plan(计划)”。因此作为经理人的首要任务便是能制定清晰有效的工作计划。不论是长期的战略规划，营销策划、人员招聘计划、质量改善计划、预算等，都需要应用到计划的能力。制定计划里要分辨三种不同类型的计划，即有特定目标非例行性的项目管理计划、例行工作的日常管理计划与处理问题的处置计划：另外要能辨别目的与目标的差异，能够制定合理的目标，而非只应用过去的数字作基础。
二、制定决策技能
英特尔的总裁葛洛夫曾说：“我们并不特别聪明，只不过在激烈竞争中，比对手做出更多正确的决策。”这段话说明了职业经理人的职责便是制定决策与领导执行，以职业经理人来说，要制定正确的决策是其中一项重要的能力。计划与执行的过程有许多的变量，必须不断的进行决策，错误的决策带来失败的后果，正确的决策，则奠定成功的基础，例如人才要从内部培养还是外部聘任?预算如何分配?该选择哪个媒体作广告?处处都需要决策，决策时有竞争者的变量，时间与资源的限制，信息不足或错误的可能，道德上的压力，人情的包袱。决策的技能包含前提假设、推论能力，信息收集整理、分析、归纳的能力，逻辑判断、搏奕竞局理论，面对压力的心理素质，如何避开心智模式与错误的系统思考等。
三、解决问题技能
前英国首相丘吉尔说：“所谓成功便是肩负更大的重任，去面对更棘手的问题。”这句话说明了解决问题是
职业经理人重要的任务，也是考验一个人能力最佳的方式。任何一个企业都或多或少地存在着各种各样的问题，也许是产品质量不佳、人力不足、士气不振、财务困窘、设备老旧等，当面临这些问题时，谁能解决这些问题，谁便能受到重用。解决问题需要的技能是界定问题、收集资料、分析问题、找出问题根源，以及运用创造能力
五、执行管理技能
企业为了呈现有效的结果，不仅需要有周密的计划、良好的决策，也需要有执行的能力。如何有效的管理质量、成本、进度与服务水平，有赖于职业经理人的高度技能，管制太多，处处绊手绊脚，士气低落，效率不彰;管制不足，容易出现漏洞，提高成本，质量不保。管制能力的考验主要有几方面：分辨该管与不该管的事，将事后处置提前为事前管理与事中管理，(例如质量的问题可能来自供货商的能力，制程控制得当，也许也无法有效管制，而需要源流管理或采购管理)。在管理中促进部属自主管理的意愿与能力，由外部控制逐渐演变为自我管理，也是我们常说的：“管的最终目的是不管”。
六、激励考核技能
员工期望自己的努力得到应有的鼓励与报酬，企业中的士气也受到考核公正与否的极大的影响。运用威胁与利诱只会让员工收到短期的好的表现，但如果要建立持续的绩效，则需要有公正合理的考核办法与激励机制，才能促使人们愿意为未来而努力。绩效考核牵涉到企业文化——要奖励那种类型的人?组织形态——生产事业?服务事业?创新型?成本型?以及组织的能力——管理成熟度、财务能力、股东支持度等。更要注意员工的需求满足层次，例如加薪初期很有效，但最后会失去与尽度与激励性。绩效考核的技能包含从战略的高度找出关键绩效指针(KPI)、将绩效指针转换成为员工行为标准、制订绩效标准与评价成果的面谈沟通技巧、绩效检讨与指导修正的能力、以及不同类型性格员工的激励策略。
七、团队建设技能
现代企业由于分工不同而导致产生新型工作团队。团队不同于团体， 团体可能只是一群乌合之众，并不具备高度的战斗能力。只有具备三方面的要素才能称的上是团队， 即一是目标要集中，二是团员之间关系要和谐互助，三是工作方法要保持一致与适当弹性。组织中经常需要运用团队技巧，团队建设的技能主要有建立共同原景与目标的能力，调和与应用成员差异的能力，制定共同规范、整合新进人员，从经验学习引进团队找寻正面方向，促进健康的冲突等。
八、成功领导技能
二十一世纪最缺乏的资源是领导人才，人才不再是指有工作经验或大学文凭的人，而是指那些能够不断自我超越、严以律己、顾全大局、能使大众信服且能产生正面结果的人才。如何使组织中形形色色的人有效的一起工作，如何促使部属从表面服从到真心奉献，如何使士气低落的人重振士气，如何使成功的人不致得意满而停滞不前，如何使软弱的人有勇气，如何使粗心的人不致酿成大祸，如何使利益不同的人相互支持，这些都有赖于职业经理人的领导技能。领导技能主要是分辨部属的特性与现况， 选择适当的领导风格，情绪的认知，控制与调节，激励能力，塑造共认，坚定的信念与意志力。
九、培育部属技能
在中国传统中自古有留一手的习性，也就是我们俗话说的“教会了徒弟、饿坏了师父”。过去由于经济的主体是以个人生产力为主，而且信息的取得与交换非常缓慢， 因此谁能有独家秘方，绝对要好好隐藏，才能显出独特性与差异性。但现今的组织已经不同于前，无法靠一个人的绝活闯天下，企业要成功，便需要广纳人才，但是人才不是天生的，况且学校能教的有限，各个企业的差异性也很大，因此能否有效培育部属便成为重要的关键能力，所以在未来学家约翰.奈斯比的书中提到：“未来经理人将从监督者转变成教练与部属的指导者”。加上现今的信息流通快速，您不教部属，部属在不久的将来也会学到，但是您会丧失专业的领导能力，也就是说您不是他的师父，会缺乏一份尊敬与信服。培育部属的能力包含评鉴培训需求、制定培训目标、编写培训教材、各种教学方法、应用教学工具以及评鉴培训成果的能力。
十、会议主持技能
彼得·杜拉克说：“现代企业的经理人不是在做事就是在开会”，虽然有点职称的意味，但也确实说明了会议是组织中互相沟通信息、交换意见以及形成决策的重要活动，既然会议如此重要，如何把会开好，便是一
件重要的事。要善于主持会议并对会议进行管理，首先要明白一般会议主要有三种类型，一种是沟通意见、交换信息的讨论型会议;一种是传达信息、发布信息的传达型会议;另外一种是产生共识以及激励为主的共识型会议。会议的类型不同、主持方式也都不同。如何分辨会议的类型、会前的准备工
作、议题的选定、参与会议人员的确认、场地的布置、座位安排、以及主持人如何控制场面与时间、如何作会议记录、如何处理争议、如何引导发言、如何作成结论、会后如何跟进、未尽事宜的协调等，都是职业经理人必备的技能。
十一、沟通表达技能
人类文明的发展与沟通方式直接有关。孔子授徒三千，建立儒家思想，马可波罗到中国将中国文化传到欧洲;唐僧玄奘到天竺取经，引进了佛教。这是早期人类传统思想文化的方式。自从中国发明了印刷术之后，大量印刷的图书进一步扩大影响力与传播速度。近代电传、电话、广播、电视、傅真等甚至是现代因特网的发明，认信息交流到达全球化、即时化的地步，因此信息传统的质量与速度、决定了文明进步的程度。公司内部也如此，擅长沟通的组织、时步速度较快。
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