毕业作业一稿

第1篇：毕业作业一稿

毕业设计一稿

姓名：学院：专业：论文题目：

临沂广播电视大学毕业设计薛永学号： 1037001465911临沂广播电视大学工商管理供应链金融与中小企业信贷能力的提升(一稿)1

供应链金融与中小企业信贷能力的提升

摘要：本文主要运用信贷配给理论，从银企信息不对称和盈利不对称角度，说明中小企业信贷能力受其自身限制，往往是信贷配给的出局者。而供应链金融是将中小企业置于供应链的大背景下综合考虑，引入核心企业的信用，利用其流动和无形资产进行融资，淡化了中小企业自身规模、信用所带来的融资限制，提升了其信贷能力，一定程度解决了其贷款融资困境。此外本文还用案例简单介绍了交通银行供应链金融发展现状和为中小企业提供贷款的三种供应链金融融资模式。

关键词：信贷配给理论;中小企业融资;供应链金融;交通银行

中小企业作为一种特殊的企业群体，对经济增长贡献具有巨大的作用。

一般而言，企业融资分为内源性融资和外源性融资。

配置所带来的最终成本节约、赢。

一、信贷配给理论与中小企业信贷配给的根源性分析

(一)信贷配给理论的简介经济学对“配给”的定义为当按给定条件，个人得到的一种物品的数量少于想要的数量时，这种物品就是配给(rationed)。

二、中小企业被配给的根源性分析信贷配给可分为两类

中小企业被配给的根源性分析信贷配给可分为两类：第～类是按照银行表明的利率，所有贷款申请人的借款需求只能部分地得到满足;第二类是银行对不同的借款人实行差别待遇，～部分信息不对称的借款人的需求得到满足，另一部分则被拒绝。

三,供应链金融的特点供应链金融的显著特点主要是融资模式有区别于传统融资。

首先，供应链金融是基于供应链中的核心企业，将上、下游企业和银行紧密地联系起来，针对它的上、下游企业而开展的一种金融服务。

(一)供应链金融能有效降低借贷双方的信息不对称供应链金融更多地被形象地解释为“1+N”模式，即利用供应链产业集群的伴生网络关系，将核心企业“1”的信用引入对其上下游企业“N”的授信服务中，并与物流企业合作，开展面向供应链成员企业的批发性贷款融资。

(二)供应链金融能有效降低银行的贷款风险和贷款成本供应链金融与核心企业和物流企业建立直接授信关系或紧密合作关系，通过三方或四方协议、票据连带责任的约束机制和货物回购约束，达到业务操作过程中的物流、信息流和资金流的高度统一，解决对配套中小企业融资授信中的风险判断和风险控制难题，有利于化解对中小企业的融资风险。

(三)供应链金融能有效提高中小企业信用在缺乏规范的财务信息制度条件下，中小企业不仅是“数量配给”挤压的对象，也是“规模配给”的牺牲品，在现代市场经济条件下，中小企业融资能力的放大，其关键在于改变中小企业的信息报告制度及其披露机制，以便形成现代市场经济主体的信誉资源(罗正英，2003)。

(四)供应链金融能有效降低借款人的抵押担保的要求供应链金融是依托对物流、资金流和信息流的控制，以及对核心企业的信用捆绑。

(一)交通银行供应链金融发展现状中小企业是国家鼓励商业银行重点支持的对象，也是交通银行大力拓展的客户群体。

(二)供应链金融化解中小企业信贷困境的融资模式分析为了化解供应链上中小企业的信贷困境，结合中小企业运营管理周期的特点，交通银行供应链金融为中小企业分别设计

3四、交通银行对中小企业的供应链金融融资的案例分析

了基于存货的动产质押模式，以及基于应收账款的融资模式、基于预付账款的保兑仓融资模式。

五、结束语根据信贷配给理论

结束语根据信贷配给理论，由于中小企业管理基础弱、财务报表不健全、银企信息不对称、资金规模偏小、抵押贷款物不足，逆向选择和道德风险较高，使得中小企业往往是信贷配给的出局者。

参考文献

[1]杨思群，中小企业融资与银行.上海：上海财经大学出版社，2001年

[2]李长友、彭志刚，“囚徒困境”与中小企业融资支持[J].经济导刊，2004年

[3]高正平，中小企业融资理论[M].北京：中国金融出版社，2004年

[4]于学花、栾谨崇，基于信贷配给理论的中小企业融资方略.2005年第9期

[5]杨莹、栾景龙.《中国经贸导刊》2011年第23期

第2篇：财务会计-毕业论文日志-第一稿

广州大学松田学院

2013 届本科生毕业论文(设计)日志

2015年 03 月 1 日 第 一 周 星期 日

本周是我正式开始准备毕业论文写作的第一周。主要针对构思开题报告构思论文的框架，大体以现代企业内部控制发展的时间轴为论文顺序。纵向在时间上延伸，横向在众多中小民营企业对比中针对企业内部控制制度拓展开来研究。

通过半年在深圳市三泰五金制品有限公司的实习，也渐渐对公司内部控制产生了兴趣，所有想借毕业论文的机会好好研究一下我国中小民营企业的内部控制环境。在论文指导老师和部门领导的帮助下，选择了他们推荐的参考资料。除了在深圳大学图书馆借阅资料外，还在知网上浏览与企业内部控制相关的论文，不断完善论文大纲。

比起最初模糊的构想，各种国内外参考资料对我的论文写作帮助很大，整体论文大纲在本周的最后一天终于确定下来。在这个时候发现书到用时方恨少了，很多专业知识和学术分析驾驭起来略显困难，不得不先将其他企业的内部控制制度研读的细致一些，结合理论知识开始了为期一周的自学。由于要结合生成实践用实习单位做范例开始分析，工作上也开始留心除了本部门以外的其他部门是如何进行管理控制的。于是乎，公司里造成了实习生特别爱学习的“假象”，大老板甚至微笑着问我要不要考虑做管理培训生在公司各个部门轮岗，甚是惶恐。

由于工作地点和家都在深圳，所以借助了深圳大学同学的资源，本周在深大图书馆完成了大部分的论文大纲写作，特此感谢。

广州大学松田学院

2013 届本科生毕业论文(设计)日志

2013年 03 月 10 日 第 二 周 星期 二

本周是第二周，上周完成了论文大纲和基础学习后后松了口气，松懈了一段日子。直到发现离交稿日期还有10天后才发现自己后知后觉。大概人的潜能是无穷的，越是紧要关头越是从容淡定。抬头看看论文工作安排表，低头开始了论文码字的生活。

论文大纲定下来以后，主要工作就扩充内容，索性上个星期的积累不至于无从下手。但是每个章节都是一篇小论文，想论出新意论出风采着实不容易。这样一番研究下来，又是耗时耗力的一番功夫。写作过程自是不必赘言，痛并快乐着。跟同是毕业生的同学一起见面最多的话题从“吃饭了吗?”变成“论文写完了吗?”然后苦笑着摇头。

指导老师开始针对开题报告和任务书给出专业的意见，对论文的写作方向给出了建议。部门领导看着各个实习生每日心力憔悴也心知肚明，表面上却是风平浪静。私下里对于我们的各种问题也是有问必答，借着这个机会又收获了一片好评。在指导老师和部门领导的帮助下，在同学同事共同讨论和支持下，论文的初稿大致出来了。虽然细节处尚有许多要改进的地方，但是已经比预计的完成时间要早了一些，果然人的潜力是无穷的。

在论文写作中也遇到了一些问题，几乎都靠着今天互联网强大的搜索引擎和各位老师及公司前辈的指导顺利解决。论文写作的过程似乎比预想的进行的顺利一些，希望这个姿态继续保持。

广州大学松田学院

2015 届本科生毕业论文(设计)日志

2015年 03 月 27 日 第 三 周 星期 五

临近毕业时间总是不够用的，手上的事情一件件处理发现到最后还是越来越多。本周论文指导老师详细认真的给出了一稿的审核意见，问题还是不小，未来一周改论文的工作也要排上日程。当所有事情都跟约好了一样集中出现的时候，就是接受考验的时刻。

社会要求毕业生要有四核处理器的速度，还要同时在线多任务处理不卡。在单位，没有人会因为你需要写毕业论文或者忙于处理各种事情而优待你。其实这是最无情也最公平的方式。一稿的问题不小，修改起来也是几欲抓狂，幸好有老师的耐心指导和同学的帮助才能顺利进行。

论文写作中遇到的最大问题是企业问题如何去解决，这一点不下功夫真的很难将论文写作进行下去。发现问题和提出问题都不难，问题出在哪里稍加研究也不难发现。最难的是，如何结合企业现状，制定一个具有可行性的方案去帮助企业解决这些问题，而不是夸夸其谈的指点江山。这个问题再次超出了我的能力范围，也是我真正意识到这篇论文最精华也最难完成的部分才刚刚出现。为了提出一个相对有效的方案，又去了一次深圳市图书馆查找资料，发现真正能运用到实际工作中的具有可操作性的方案少之又少。

具体问题具体分析，再次寻求了部门里关系较好的前辈们的帮助，最终写出了一份针对本企业内部控制问题的解决方案，二稿也算大致完成了。再次感到写论文不易，改论文不易，论文指导老师批阅论文也不易啊。

广州大学松田学院

2015 届本科生毕业论文(设计)日志

2015年 04 月 5 日 第 四 周 星期 日

本周论文指导老师已经将论文二稿的修稿意见发了回来，问题还是有的，不过已经在意料之中。以我们现在的学术水平，不改上几次应该的论文应该不具备参考价值，问题比较大亦是情理之中。

距离毕业的日子又近了一点，已经顾不上感叹四年的青葱岁月如白驹过隙，顾不上感叹花前月下春去秋来。生活似乎没有给我们喘息的机会，少了些感慨，多了些实干。

二稿下来我把论文大改了一次，发现了不少原来没发现的问题，也是我始料未及的。之前的论文自己尝试着以论文指导老师的视角去审阅了一次，越快问题越多，已经开始怀疑自己当初怎么把大纲定成初稿的模样。这一次大改后的论文和初稿相比已经面目全非。其中的第三章和第五章除了标点符号一样，几乎全都不一样。好朋友们也基本都处于相同的状态，不是去改论文就是去改论文的路上。大家告诉我这其实是好事情，论文改到最后越多不一样，证明论文越是花了些心思。听到这话略惭愧，其实初稿时再多研究研究也不至于终稿时把自己弄得这样忙乱和狼狈。

论文关键词我从初稿到终稿一直在改，似乎对关键词的判断总是不准确的。难为老师一遍一遍耐心的帮助我们选择和判断关键词。英译汉和论文需要提交的材料也在努力的完成中，这样一篇论文完成下来，对论文写作和写作思维有很大帮助。相信以后再有论文写作的工作会比这一次进行起来容易得多。以这样一篇毕业论文作为本科四年的学术总结真的挺好，而且还结合的实习单位，帮助我们更好的了解企业和部门。希望接下来的日子顺利毕业，预祝老师和同学们生活更加顺利，工作更加顺心。

第3篇：天地粮心一稿

天地粮心

——对“舌尖上的浪费”说不

去年中央电视台播放过一部纪录片，叫做《舌尖上的中国》，当中记录了我们祖国大江南北各种好吃的菜肴，但是当我们同学们面对着一桌子丰盛的饭菜时，你有没有见过另一种现象呢?

(午餐铃声响起，某班级门前) (学生1拉着学生2走上前来) 1：快快快!下课了，我们一起去玩吧!

2(看看自己手中的饭碗)：不行啊，你看，我的饭还没吃完呢! 1：哎呀!还有这么多饭没吃呢，怎么办呀?(四处张望，看到了倒饭的桶。)

2：我还是回去把饭吃完吧!

1(一把拉住2)：哎——别急!我有办法了，你看那儿(手指饭桶) 2：你是说，把碗里的饭菜都倒掉?这样做好吗?

1：这有什么?不就是些饭菜嘛!今天倒掉了，明天还会有的! 2：(心里想着)是呀，反正就是一点饭菜，倒掉一点没关系。(边想便往桶边走去。)

同学们，在你们的生活中见过这样的情景吗?

(出示展板)你们在生活家里或者外出就餐时，见过图片上的这样的场景吗?

你有什么想对他们说的吗?(找3名学生说一说)

我们不应该浪费粮食，粮食都是农民伯伯辛辛苦苦种出来的，我们要爱惜粮食。

看!他的饭碗里也发出了跟你们一样的声音： 米粒：住手!你不能浪费粮食! 1和2：你是谁?

米粒1：我就是你碗中的一粒米，虽然一粒米看上去很小很小，但我们每一颗粮食都是农民伯伯们多少克日日夜夜辛勤劳动得来的。 米粒2：对对对!他们面朝黄土背朝天，日晒风吹，用自己的汗水才浇灌出我们这些粮食，你不能这样随便浪费! 米粒1和2：不信，你来看!

(1分钟舞蹈《锄禾日当午》)

今天，我们的生活更富裕了，餐桌更丰富了，但是我们不应该忘记锄禾日当午的这份艰辛，于是我们二2班小蜜蜂中队辛勤的小蜜蜂们想大家倡议：

(出展板)

1、按需取餐。无论在家、在校或外出就餐时，做到吃多少盛多少，不倒剩饭菜。

2、吃不了兜着走。遇到吃剩的食物，尽量打包带走，让食物物尽其用，杜绝舌尖上的浪费。

3、不挑食，不厌食。每一种食物都有自己独特的营养价值，均衡摄取各种食物中的营养我们的身体才能越来越棒!

节约粮食是一种美德，也是对劳动的尊重。同学们，让我们大家行动起来，为节约每一粒粮食而努力!

第4篇：“四字诀”，帮你材料“一稿过”

第一个字诀：聚

聚精会神的“聚”，就是要聚焦重点。公文材料是为工作服务的，公文的本质特点是文由事生、文从事起、文为事用、文随事转，所以，在为领导起草讲话材料时，一定要聚焦重点，要围绕重要意义、重点工作进行深入细致的阐述。

聚焦“重要意义”。这是我们常讲的文稿起草“三段论”里面的“为什么”，把开展这项工作的重要意义讲深讲透。比如，一位市委书记在全市政法队伍作风纪律整顿动员大会讲话时，围绕为什么要开展作风纪律整顿，从三个方面进行了阐述：

第一，开展作风纪律整顿是践行为民宗旨所在，第二，开展作风纪律整顿是推进地方发展所需，第三，开展作风纪律整顿是创新基层治理所急。

这组提纲从为民服务、地方发展、基层治理三个层面进行了深入阐述，将在政法队伍中开展作风纪律整顿的意义讲清楚、说明白了，让大家能够理解、接受，只有这样才能让大家自觉地对照要求开展整治。

聚焦“重点工作”。就是要将重点工作在领导的文稿中说清楚、道明白，让大家好对照要求抓住重点、抓好执行、搞好落实，不至于走偏。比如，临近年关工作该怎么干呢?领导就要在讲话材料中把重点工作进行强调：

过上一个欢乐祥和的春节，既是人民群众的真切愿望，也是各级领导应尽的责任。要充分认识春节这个时期的特殊性，进一步增强做好各项重点工作的责任感和紧迫感。

要加强值班备勤。各地各部门单位要安排专人24小时值班，大年三十、正月初一这两天都由各地各部门单位主要负责人亲自上岗带班，严格岗位责任制，……

要确保安全稳定。春节前后，是安全稳定的关键时期。要认真落实各方面维护安全稳定的责任，做到层层有人抓，环环有人管，杜绝发生重大安全稳定事件，……

要强化民生保障。要高度重视、切实抓好春节前后保障民生的各项工作。要保障困难群众基本生活，……

要积极争取项目。春节前后是争项目、争投入的最好时机。各地各部门单位要利用好这个节点和机会，加强与上级部门、国有大型企业和重要客商的汇报联系，……

要营造节日氛围。要积极组织开展形式多样、健康向上的群众性文娱活动，图书馆、文化站等公共文化场所春节期间要对外开放，……

这样明确了要求，大家才能靶向明确、有的放矢，发挥主观能动性，更好地工作。

第二个字诀：精

聚精会神的“精”，就是要语言精炼。这既是当前改进文风会风的需要，也是领导文稿必须一以贯之、始终坚持的原则和要求。

千锤百炼。为领导写文稿，必须有一种“炼”字的精神，要有“僧推月下门”“僧敲月下门”的执着。我有一位朋友在中央部委机关写材料，我问他每年要写多少字，他说只要写好一百多个字就够了。我不明白意思，他说，其实每年要写好几十万字，但最终能写进政府工作报告的字也就百来字，为了这百来字，不断修改，反复实践，可谓是千锤百炼，最后高度浓缩成政府工作报告中的百来个字。我们写材料也要有这种千锤百炼的精神，把我们的文字不断精炼、浓缩，让它百炼成钢，经得起实践的检验。

删繁就简。就是要删掉繁杂的东西，留下简单且必不可少的内容，这一点和上面有不同之处。我总结了“五个不要说”：可说可不说的话，不要说;把不准不确定的话，不要说;重复啰嗦的话，不要说;与会议主题无关的事情，不要说;一句话能说清楚的话，不要做几句话说。这里概括得不一定十分精准，但是是这么个道理。比如，论证一个事情，可以是引用名人名言，可以是讲故事，可以是摆事实讲道理，但没有必要多种手段重复使用，反复论证。

避虚就实。就是要多讲实的内容，少讲虚的东西，尽量做到简洁凝练、文约事丰，少说“正确的废话、没用的空话、好听的套话”，做到不矫揉造作、不故弄玄虚、不佶屈聱牙。不过，大家注意一下，“虚”和“实”都是相对而言的。比如，十九大报告，都是一些纲领性的要求，对基层而言，听起来会有点“虚”，但仔细琢磨，其实句句都很实在，每一句话都可以成为一个课题，都值得我们去深入探讨。大家要把握好虚和实的界限，尽量做到避虚就实。

第三个字诀：会

聚精会神的“会”，就是要融会贯通。写材料就像剥笋子，必须一层一层剥，由外到内、由表及里。也就是说，不能东一榔头、西一棒子，必须有条理清晰、严丝无缝。如何实现这一目标呢?

逻辑要严密。文稿写作是思维的体操，必须讲逻辑、懂逻辑，强化逻辑思维，富于逻辑力量。举个例子：

一、严明政治纪律，做到“三个自觉”

一是要自觉遵守党章规定，做到立场坚定

二是要自觉维护党的权威，做到纪律严明

三是要自觉服务发展大局，做到政令畅通

二、严格执行规定，弘扬“三大作风”

一是要大兴艰苦奋斗之风

二是要大兴密切联系群众之风

三是要大兴真抓实干之风

三、整治突出问题，建设“三个环境”

一是要营造高效廉洁的政务环境

二是要营造诚实守信的社会环境

三是要营造规范有序的法治环境

四、推进反腐倡廉，完善“三项机制”

一是要抓好教育制度建设，形成不愿腐的自律机制

二是要抓好监督制度建设，形成不能腐的保障机制

三是要抓好惩治制度建设，形成不敢腐的惩戒机制

从这组提纲来看，整个大小框架做到了条理清晰、逻辑严密、层层分明。我们撰写领导讲话就必须讲逻辑，这样不仅会让人觉得结构严谨，还能使大家在写材料时不致于犯一些低级可笑的错误。

条理要清晰。就是说行文必须脉络清楚、条理清晰，这与上一点的逻辑有相同相通之处。比如，共有几个大问题，每个问题之下分几小点，都要清清楚楚、一目了然，不能似藤缠树般旁逸斜出、交错杂糅。告诉大家一个使文稿条理清晰常用的方法——相似词法，就是利用几个相似词分别统领一个观点带出一段话。比如：

在做群众工作中，要懂得心平气和，群众才能开心;心如磐石，群众才能安心;心口如一，群众才能放心;心甘情愿，群众才能称心。

这句话就很巧妙，用心平气和、心如磐石、心口如一、心甘情愿四个相似词来说明，阐述了做群众工作应有的态度和方法，做到了条理清晰、层次分明、井井有条，使人容易抓住重点，不至于面面俱到、旁逸斜出。

论证要充分。这里讲的是观点和材料必须统一的问题，就是要掌握、占有比较丰富的素材，并学会从不同角度分析、善于从不同侧面论证，这样写出来的文稿才能集众所长。比如，一位省委书记的致辞：

在赞扬广大浙商“奋发进取、追求卓越，群体越来越大”时，通过列举“省内有100多万家法人企业、300多万户个体企业，省外有30多万家法人企业、200万户个体企业，海外有10多万家各类企业”这些数据来论证;

在赞扬浙商“书写了许多奇迹”时，用“从鸡毛换糖到机器换人，从代工贴牌到自主研发，从前店后坊到全球配置资源，从浙江制造到浙江创造，浙商始终不忘初心、开拓进取，挺立在创新创业的潮头”这些事例来支撑;

在赞扬浙商支持和参与家乡建设发展时，通过“据统计，我省累计回归浙商资本1.2万亿元，相当于去年全省GDP的26%，约占七年来全省固定资产投资总额的9%”这些数据来说明。

第四个字诀：神

聚精会神的“神”，就是要鼓劲提神。一篇好的领导讲话稿，一定要能鼓劲、提神、醒脑，让听的人为之精神振奋。

思想观点必须“高站位”。思想是材料的灵魂，在材料写作中起主导作用。一篇材料，如果灵魂“污浊卑劣”，即使骨架再端正完整，血肉再坚实丰满，也只能是一个“败类”;反之，如果观点新颖、思想新潮、见地独到，即使修辞略嫌简陋、笔法略嫌稚嫩，仍是可观的作品。

比如，在老笔头公众号上推出过一篇镇政府“土得掉渣”的公开信(点这里回看：镇政府这封“土的掉渣”的公开信，为何受到市委书记的表扬?)，这篇文稿首先就胜在思想和立意的“高”，思想健康、积极、向上，其次才是字里行间透露出的朴实、真诚，让人听着顺耳、看着顺心。

提纲层次必须“大格局”。材料的结构取决于材料的内容。一篇好的材料，不管是三段式，还是四段式、五段式，都必须有大开大合之感，这就好比一棵树，必须高大挺拔、根深叶茂，才会看上去让人赏心悦目，才会大树底下好乘凉。举几个例子：

谈学习

一、学习贵在自觉

二、学习重在求是

三、学习难在坚持

四、学习功在转化

谈成长

一、要志存高远，做到既有动力，又有境界

二、要潜精研思，做到既爱学习，又善思考

三、要知行统一，做到既要会干，又要肯干

四、要兼容并包，做到既会独立，又善合作

谈作风

一、要立根固本，挺起精神脊梁

二、要落细落小，注重细节小事

三、要修枝剪叶，自觉改造提高

四、要从谏如流，自觉接受监督

这三组提纲，骨架端正完整，结构严谨严密，做到了“三个贵”，贵在开门见山，不含糊其辞，贵在简洁明了，不重复啰嗦，贵在大气端庄，不乏善可陈，给人一种大气之感。

遣词造句必须“上档次”。就是说，遣词造句必须水平一流，必须金句迭出，这样才能提神醒脑，才能在众多材料中脱颖而出、拔得头筹。如何实现“上档次”呢?有几个比较常见的方法：

1、比喻法。利用比喻的修辞手法，可以把抽象的事情具体化，把深奥的道理浅显化，使材料更加生动、形象、传神，让人眼前一亮、醍醐灌顶。举个例子(()为删除内容，红色加粗为增加内容)

一、(攻克)啃下市场壁垒“硬骨头”，把(市场)“无形之手”放得越来越活

二、下好简政放权“先手棋”，把(政策)“有形之手”用得越来越好

三、立足开放发展“新定位”，把(发展)“开放之手”舞得越来越(理)顺

这三组标题通过六个比喻，将市场配置资源、政府宏观调控和发展外向型经济三者之间的关系进行了巧妙的“调和”，非常形象、非常贴切，让人有一种拍案称绝之感。

2、排比法。用排比来说理，可收到条理分明的效果;用排比来抒情，节奏和谐，显得感情洋溢;用排比来叙事写景，能使层次清楚、描写细腻、形象生动。举个例子：

人民群众是我们的“父母”，我们是人民群众的“长工”。我深深地明白：谁把老百姓的事当事，老百姓就把谁当事。谁真诚对待老百姓，真心为了老百姓，真情感动老百姓，老百姓就会接纳他、拥戴他、追随他。因此，我始终把让全县父老乡亲过上有尊严、有体面的幸福生活，作为矢志不移的追求，努力让全县人民群众的钱包鼓起来、生活富起来、腰杆挺起来!

这里通过“真诚对待老百姓，真心为了老百姓，真情感动老百姓”“钱包鼓起来，生活富起来，腰杆挺起来”六个排比句，生动地阐述了为人民服务的宗旨，让听众感到可亲可信、贴心温暖。

3、化用法。引用名言警句、俗话俚语，以及别人的一些精彩好词好句进行改造化用，或者根据自己的总结思考创造几句，打造成金句，点缀材料，让我们的材料看起来活色生香，读起来有滋有味，听取来提神醒脑，听过之后萦绕耳畔。举几个例子：

①线上十分钟，线下一年功。(化用“台上三分钟，台下十年功”的谚语，让人感觉自然贴切)

②纪律松一寸，歪风长一尺。(化用“思想松一寸，行动散一尺”的俗语，很贴切)

③“一碗好米”：稻香“鸭先知”。(化用“春江水暖鸭先知”的诗句，使文章鲜活生动接地气)

④我们刚刚经历了极不寻常的2020开年，经历了旅游业极不寻常的严冬，此时此刻终于迎来了“人间最美四月天”。(化用林徽因所著《最美人间四月天》书名，贴切传神，很有新意)

⑤回首雄关漫道真如铁，感悟人间正道是沧桑，展望长风破浪会有时，在奔涌不息的时间长河中，2019年我们不舍昼夜、一路奔忙，在“奋进”中书写了一页页精彩的答卷。(巧妙化用毛泽东和李白的经典诗句，不着痕迹，浑然天成)

当然，在遣词造句的问题上，不只有这三种方法，还有如对偶法、顶真法、回文法、递进法，等等，这些都需要大家平时去用心积累、感悟，甚至模仿、改造，只有这样，到用的时候才能信手拈来、娓娓道来。

第5篇：同学聚会会长致辞第一稿

在****学院**系82届19队学员

毕业30周年武汉联谊会上的致辞

(会长：****20

12、

9、22)

尊敬的各位领导、队干和教员、亲爱的同学们：

大家好!

在这春华秋实，大雁南飞时节，我们也回到了阔别30年的母校—军事经济学院，共聚一堂，一起怀念美好时光、交流人生经历、领悟生命真谛、展望美好前程。在此，我受19队同学联谊会的委托，向各位前来参加聚会的系领导、队干、教员和同学们表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

今天的聚会，圆了始终萦绕在我们心中30年的梦。我们学员19队入学共100名同学，99名同学顺利完成学业。1982年7月毕业分配到全军16个大单位，同学们分布在祖国除台湾以外的31个省市区，有的在天涯海角，有的在北国边陲，有的在青藏高原，有的在东海之滨。同学们有的战斗在崇山峻岭、有的驻守在边疆海防;有的工作在领帅机关，有的奉献在一线基层：有的长期从事后勤保障，有的改行干军事政工。由于地处天南海北，工作岗位多有变动，都在经营着各自的生活和事业。虽然入学30年在广州组织了聚会，但大部分同学30年来与母校少有联系，很多同学甚至毕业至今从未谋面。所以，这次同学们在母校的聚会非常难得。为了今天的聚会，一大批热心的同学付出了辛劳和汗水，他

们有的统筹谋划、精心安排;有的东奔西走、上下联络;有的慷慨解囊，默默奉献。为此，我提议大家用热烈的掌声对他们表示由衷的感谢，并向他们致以深深地敬意!

同学们，我们拥有19队共同的记忆。时光荏苒，日月如梭，不觉之中我们已经阔别母校三十个春秋。在这三十年里，我们各自的人生都烙上了岁月的痕迹，每个人的生存与奋斗，都别有一番沉浮与历练。回顾那同学加战友的青春岁月，是那么的美好，那么的亲切，总也止不住一种渴望相聚的情感，常萦绕在我们的心头。这是一种记忆，是生命的机缘让我们共同拥有这个值得珍藏的记忆;这也是一种财富，值得我们用一生的时间精心呵护、倍加珍惜。

同学们，我们拥有19队共同的经历。我们出生于上世纪50年代末、60年代初，恰逢国困家贫，在缺衣少食的环境下度过了懵懂的童年;我们成长于70年代，又遇十年**，让我们在学工学农和各种各样的运动中完成了性格的锻造;我们成长于改革开放时代，命运使我们无可选择地成为了军队和国家现代化建设的亲历者、参与者。

同学们，我们拥有19队共同的感悟。三十二年前，我们在原后勤学校物资系19队相聚，700多个日日夜夜，我们聆听了同样的教诲，立下了鸿鹄之志，从此结下了一生的不解之缘。人生不老，只是成熟，时光无言，洗尽铅华。三十年时光，弹指一挥间，我们从稚气未脱到成熟稳重，如今，

皱纹已经攀上了我们的额头，两鬓已被白发悄然浸染。三十年的风雨历程，既让我们深刻感受了创业的艰辛，生活的困顿，又让我们切身体会了收获的喜悦，人生的真谛。三十年是一段青春，三十年是一种生活，三十年更是一个缘分，正是这份缘分促成了我们今日的相聚。我们真的该找点闲暇，经常聚聚，听听久违的声音，看看久违的面孔，重拾往日的欢笑，哪怕生活与事业忙碌得让我们只能在脑海里回味一下当年那样的天真，那样的幼稚，那样的单纯，那样的向往美好未来，也无不感到由衷的幸福。

同学们，我们拥有19队共同的情谊。不论走到哪里，不论事业成败，我们始终没有忘记，我们曾经是19队的学员。不论身处何地，不论遭遇何境，时常魂牵梦绕的还是同学的故事，战友的情谊，军校的欢歌笑语，故乡的绿水青山。多少次风霜雪雨，多少个阴晴圆缺，多少回悲欢离合，也许我们渐渐淡忘了青春时节的困惑与忧伤，却久久铭记着那一份纯真的友谊。当我们用自己的智慧和汗水，在创造生活和实现自我价值的过程中，体味了人生的酸、甜、苦、辣，在经历了世事的浮沉沧桑之后，我们发现：让我们最难以忘怀的割舍不掉的依旧是那份浓浓的同学情战友谊。尽管由于工作的忙碌，我们疏于联络，但我们的友谊不变，彼此的思念在日益加深，相互间默默的祝福从未停止。我们的友谊不曾因岁月的流逝、境遇的变迁而退色，而淡漠。这份情谊如同

一首深情的歌，悠远绵长而回味无穷。

今天，我们怀着同学之间的深情厚谊，不辞辛苦，从四面八方一路风尘赶来，相聚在一起，共叙离情别意，在岁月酿就的老酒般醇厚的情谊中回味往日的纯真。让我们共同祝愿今天我们的聚会，能成为亲如兄弟般的同学情的碰撞，战友谊的升华。今天，我们只有一个身份——同学;今天，我们只有一种称谓——战友;今天，我们只有一个话题——友谊。让我们在这重逢的短短时间里，坦诚相待，真心面对，不问职业优劣，不问收入多少，不问职务高低，不比老婆漂亮，只叙同学之情，只谈战友之爱!我相信：这次毕业三十周年的同学聚会一定会给我们今后的人生记忆抹上浓重而精彩的一笔。

同学们，岁月可以带走我们的青春与激情，却带不走我们的思念和记忆;生活可以改变我们的容颜与秉性，却改变不了我们的纯真和友谊。期望经过这次同学聚会的洗礼，我们的友谊更加牢固，我们的感情更加醇厚，希望大家能在这个我们共同营造的温馨大家庭里常来常往，在今后的时光里，加强联系，相互扶持，共同进步。让我们的记忆成为美丽的永恒!

最后，我衷心祝愿各位领导和教员：身体健康，万事如意!衷心地祝福各位同学身体健康、工作顺利、心想事成!

祝愿我们的聚会圆满成功!谢谢大家!

第6篇：综合体物业管理(第一稿)

第二章 商业综合体物业管理权获得

物业管理权(前期物业管理)获取一般是由建设单位通过招投标方式，物业企业投标获得。根据现有商业综合体项目建设单位投资状态划分为销售型商业物业、持有型商业物业、混合型(部分持有部分销售)商业物业，加之商业运营单位在物业交付后与物业企业共同在一个物业项目内运营，涉及到部分设施设备及配套场地的共管共用，服务与责任交叉，物业管理权的获取与商务、技术投标策略制定已多样性。本章主要介绍现各种商业综合体物业招投标方式及物业管理权获取过程中应关注的重点及所涉及的各板块事项。

一、物业管理招标信息获取

随着物业管理行业发展，壮大出一批优秀的市场化物业企业，加之部分以往是管理自主开发企业项目的物业企业市场化加剧了行业竞争，建立有效的市场信息获取渠道成为了物业企业发展壮大的第一步：

1、已有管理服务项目客户细分：从已有管理服务项目客户群体出发，细分客户，将建设单位及与建设单位有业务、事务往来机构进行梳理，作为可发展、合作渠道维护。

2、梳理当地建设企业：对当地开发企业进行整理，罗列出未有自我品牌物业企业的建设单位及未来开发计划，主动出击、上门拜访，寻找合作机会。

3、建立合作伙伴(合伙人)渠道：将营销代理机构、建筑设计公司等于建设单位有较为重要合作关系的社会组织纳入市场拓展渠道建设当中，建立合作伙伴关系，强强联合、共图发展。

4、公共资源物业管理权信息：物业企业进入新的区域市场或在

三、四线物业行业待发展区域市场可采取先获得市政、公共外包物业服务权方式以推广品牌。在当地公共资源外包中心建立名录，获得信息端口选择符合自身情况的目标信息。

二、物业项目投标前评估

获知物业项目招投标信息后评估工作非常关键。主要涉及到该项目招标条件与前期投入是否符合自身企业情况。该项目规划设计、配套设施种类与数量、后期商业运营模式、能源供应方式等都需在投标投标前摸排清楚，制定投标书时一并考虑。

1、规划设计：主要涉及项目体量与业态分布、周边交通与项目结合、项目区划内公配建设施情况，涉及分期开发的了解其开发周期、交付区域与施工区域周界设定、能源供应(临时、正式);

2、配套设施种类与数量：对项目所涉及的配套设施、设备种类、数量整理出数据，除根据其属性、材质、维修维保要求、数量预算出维护成本外，应当对重要设备(电梯、弱电系统、消防系统)专属性强的单独了解当地维护成本情况，供应商或维保单位配件储备、维修维护价格等市场信息，为成本核算工程板块准确计算做好铺垫，并可在获取物业管理权后参与建设单位设备实际采购选型环节提出说服力建议，为后期管理降低难度。

3、后期商业运营模式：针对项目交付后期集中商业管理运营与物业企业的共存，判定后期商业内服务供应单位的确定及与物业管理企业管理界面划分、共用设施设备的划分界定、费用分摊、公共区域双方的责权问题需要在前期投标前于建设单位处了解清楚。如此时建设单位还未涉及此类工作，可主动提出建议。 1)、集中独立商业部分(商场)由物业企业一并负责：此类情况一般为建设单位持有商业部分物业，自主建立招商运营机构。本着便于沟通、统一管理目的将商业内服务一并委托给物业企业负责。因该部分服务费用由开发企业自身承担，物业企业利润点较低，商业体内人流量大，设施设备使用频繁经营风险较大。建议物业企业就该部分单独与建设单位签订酬金服务合同，按照人工费用进行计算、提取一定比例佣金。能耗、维修、公区责任险等其它开支由建设单位或商业运营机构承担。

2)、集中独立商业部分(商场)由运营单位负责：此类情况一般为建设单位出售或承包给运营单位，本着成本控制或其它原因将内部物业服务另行组织、聘请服务队伍提供服务。因属于一个建筑区划内，公共场地、通道、地下隐蔽工程(排水排污)、能源供应、消防设备、配电设备等不可划分性，其使用所产生的维修维保费用分摊、经营收入分配等应于事前所有约定。具体费用分摊、收益分配可根据所使用的频次、负荷大小、区域进行考虑。

3)、能源供应方式：主要分别清楚能源供应的性质与区域。从以往经验有过物业企业收取综合体公寓部分业主生活用水标准水费，实际该供水管网与商业部分共用一表，即商业水表。致使物业企业损失巨大。另对于总分表部分业态需了解清楚分表后端部分有无子分表，总分表级数越多，损耗越大。

根据以上信息加之企业自身情况符合招标条件要求，具备投标资格，则应根据招标文件要求及时做投标响应，投递企业报名信息及投标负责人委托书。成立投标工作小组，负责标书制作。 投标书制作及投标

投标书在内容上必须严格根据招标单位发出的《编制标书的项目和要求》来编制。由于招标物业的具体情况不同，招标单位的要求不同，因此投标书内的项目和要求也各不相同。通常物业管理投标书项目主要有以下11项： 管理方式

投标单位主要是依据招标的物业现状以及自身的专业经验和优势，选择最适合的招标物业的管理方式。物业社区微信： 比如选择独资管理方式，还是股份制的管理方式，仰或是有限责任公司的管理形式等等，对目标物业的管理与现在的物业管理企业正在管理的物业之间采取形式的联系等等。

二、管理组织架构

所谓管理组织架构就是介绍目标物业的组织机构，目前国内的管理方法有两种： (1) 垂直领导方式(直线式管理模式)。优点是政令畅通，管理到位，管理层直接对成本，对管理质量负责。缺点是人力资源分散，横向协调配合困难。 (2) 矩阵式领导方式。这种方式的优点是充分利用人力资源，调动个方面的积极性，可采用现代化管理手段进行管理。缺点是管理结构稳定性较差，人员经常变动，容易形成多头领导。这种方法适用于多品种而且形成规模的物业管理。

3、 机构的设置

就商业综合体项目业务范围及服务内容分析，需满足日常基础服务的同时在组织架构设置上还需体现商业氛围打造、经营商家关系维护、品牌宣传等涉及保障商业后期运营效果的配置及满足内部管理的需求。一般对商业综合体项目采取项目公司的组织架构设立方式：

项目总经理办公室：经营计划目标制定、分解、督办、外联事务，作为项目公司的中枢大脑; 职能板块：行政管理、人力资源、财务、品质管理、经营品牌管理 业务板块：客户服务、工程维修维保、秩序安防管理、环境维护。

除了机构明确以外，对参加管理服务人员的素质构成要进行策划、培训。比如目标物业管理的负责人、部门经理，他们的文化层次，年龄结构，工作经验，都应明确规定下来。然后对从事目标物业管理服务的人员结构也要明确，对他们的文化素质，工作能力，基本条件都要提出要求，甚至要制定好接受目标物也管理以后的人才培训计划。

三、管理费用的收支预算方案

经费是物业管理运转的基础和保证，所以对目标物业必须要进行经营测算。测算应本着“实事求是”的原则，“根据物业功能、分层次收费”进行。

1、 收入测算

物业管理费用主要来源于物业管理服务收取的各类费用。因此，该收的费用都要收齐，不能漏收。通常收费的项目有：

(1) 目标物业的管理费用。有政府物价部门核准的标准进行测算，没有参照当地同类型同档次物业及该项目前期评估情况测算。

(2) 场地及多种经营费用的测算(注意在该项中说明可将因公共场地所产生的经营收益作为补充物业服务费用) (4) 其他方面的服务收入。

2、 支出预算

围绕着目标物业开展管理服务所支出的成本核算。通常有： (1) 人员工资、福利、津贴、奖金，以及其他各类保险支出。

(2) 各类服务成本的开支。例如，能源有水，电，气，汽油等的消耗;各种设备的添置;各类服务所需要的的消耗品。

(3) 物业管理企业正常的办公管理服务所需要的各项开支。 (4) 其他有关各项的开支等。

通常根据招标文件的要求只进行1年的预算，但实际情况商业综合体项目基本2到3年才能够逐步成型，物业企业收入才能够实现稳定均衡，前期费用测算需做考量。

四、管理操作

这部分要求细化，他体现出物业管理企业的管理水平、管理质量，以及规范化的管理的标准，从这些制度中可以看出物业管理企业的实力、能力，所以各物业管理企业都对此很重视。其通常分为两大类：

1、 根据目标的物业情况，认真制定相应的规章制度。通常物业管理规章制度分为：

1、) 公众管理制度，主要包括： ① 业主公约;

② 精神文明建设公约; ③ 楼宇使用及维护管理规定; ④ 装修管理规定; ⑤ 治安管理规定; ⑥ 清洁卫生管理规定; ⑦ 消防管理规定; ⑧ 交通车辆管理规定; ⑨ 环境保护管理规定。

2、) 岗位责任制度，主要包括类型： ① 管理类岗位职责; ② 操作类岗位职责;

3、) 内部管理运作制度，主要包括： ① 员工行为规范; ② 培训制度; ③ 考核制度; ④ 奖惩制度; ⑤ 回访制度;

⑥ 来访，投诉处理制度等。

五、管理目标，经营管理宗旨、方针

投标书中应表明投标单位对目标物业的管理目标、管理方针、管理宗旨，便于业主委员会成立的招标领导小组及评委们更加清楚理解物业管理的理念、宗旨。例如某物业管理企业投标某商住楼时，提出管理目标：树立“服务至上，客户第一”的管理思想，达到一流管理、一流形象、一流效益，一促进后期的楼宇销售;提出管理经营方针：保本经营、独立核算、自负盈亏、开展一业为主，多种经营，求得自身的生存与发展。

六、便民服务措施

物业管理是有偿的服务活动，这是其性质所决定的;然而开展物业管理并不是一味只追求经济效益，而是要正确处理好社会效益，环境效益与经济效益三者的关系，使之有机的统一。一些物业管理企业，在开展物业管理有偿服务的同时，还向业主公开承诺无偿便民服务项目若干项，深受业主的欢迎和好评。

七、品牌推广

品牌推广是商业综合体项目后期经营云因的关键，直接关系到其所产生的经济价值。通过多渠道、多空间的信息传递，活动推广的方式，将项目的知名度及美誉度做好宣传推广，做出有特色的商业综合体口碑。

例如：重庆万象城(休闲购物体验)、成都锦江万达(生活购物)、成都海洋中心(家庭亲子)。

八、管理指标的承诺

国家为了规范和指导物业管理，对一些管理服务也相应的作出了一些基本要求。作为投标的物业管理企业，针对目标物业，对照国家有关规定，向招标单位作出相应的承诺。通常有以下主要内容的承诺： ⑴ 房屋及配套设施的完好率; ⑵ 房屋零修，急修及时率; ⑶ 维修质量合格率; ⑷ 清洁保洁率; (5) 道路车辆完好率; (6) 小区治安案件发生率; (7) 业主综合服务满意率; (8) 绿化完好率; (9) 重复维修率; (10) 住户有效投诉率等。

九、档案资料的建立和管理

为了使物业管理规范化、程序化，为了对物业管理状况进行连续化记录，并保留资料，需要建立档案资料管理。物业社区微信： 投标的物业管理企业应对建立档案管理制度提出相应的设想：是否建立单独的档案室，还是放在办公室合署办公;派几位同志负责档案管理;管理的程序图;采用什么样的管理制度，是否实行现代化、系统化、科学化、规范化的电子计算机管理档案等等。

十、提高物业管理水平的新设想

物业管理企业在对目标物业进行投标时，也需要表明本企业对未来的物业管理上水平、创一流、达国优提出一些设想，使人们感到实实在在，同时又大胆创新。例如，某物业管理企业对目标物业经过调查之后，对未来目标明确提出，接管后一年达到市优，一定通过ISO9001：2008贯标，使物业管理质量标准化、规范化。另在物业服务中采用机械化、科技化的操作手段与管理方式，提高物业服务效率与准确度，实现节能降耗、效率提升的目的，增加客户体眼感。 十

一、物业管理企业愿意接受的有关奖罚

作为投标的物业管理企业，在系统地阐述了本企业对目标物业管理的各项设想，措施之后，需要在最后进行高度的概括和承诺。即招标单位承诺自己有能力，有决心管理好目标物业，并表示管理好了怎么办，管理不好愿意承担什么处罚。例如，某物业管理企业在对待奖惩最后表态：有信心、有能力管理好该项目，管理好了以后并不是为了追求更多的奖金，而是追求更多的合作机会;如果管不好，接受与招标单位所约定的考核方式，接受经济处罚。 物业管理投标书编写注意事项

(一)物业管理投标书的基本要素物业管理投标书作为评标的基本依据，必须具备统一的编写基础，以便于评标工作的顺利进行。因此，投标公司必须对投标书的基本要素有所了解。 1.计量单位

计量单位是投标书中必不可少的衡量标准之一。 因此，统一计量单位是避免在定标和履约中出现混乱的有力手段。投标书中必须使用国家统一规定的行业标准计量单位，不允许混合使用不同的度量制。

2.货币国内物业管理投标书规定使用的货币应为"人民币"，而国际投标中所使用货币则应按招标文件的规定执行。

3.标准规范编制投标书应使用国家统一颁布的行业标准与规范，如果某些业主由于特定需要要求提供特殊服务，也应按照国家正式批准的统一的服务行业标准规范，严格准确地行事。 若采用国外的服务标准与规范，应将所使用的标准规范译成中文，并在投标书中说明。 4.表述方式

投标书的文字与图纸是投标者借以表达其意图的语言，它必须要能准确表达投标公司的投标方案，因此，简洁、明确、文法通畅、条理清楚是投标书文字必须满足的基本要求 编制投标书时，切忌拐弯抹角、废话连篇、用词模棱两可应尽量做到言简意赅，措辞准确达意，最大限度地减少招标单位的误解和可能出现的争议。图纸、表格较之于文字在表达上更为直接，简单明了，但这同样要求其编写做到前后一致、风格统

一、符合招标文件的要求。最好能以索引查阅方式将图纸表格装订成册，并和标书中的文字表述保持一致。 5.理论技巧

投标书的编写不仅应做到投标目标明确、方案可行，编写人员还应熟练掌握与投标书内容相关的法律、技术和财务知识，并以服务为出发点，综合运用心理学、运筹学、统计学等方面的理论和技巧。 6.资料真实性

投标文件应对招标文件的要求做出实质响应，其内容应符合招标文件的所有条款、条件和规定，且无重大偏离与保留。投标人应按招标文件的要求提供投标文件，并保证所提供全部资料的真实性，以使其投标文件对应招标文件的要求。否则，其投标将被拒绝。

(二)物业管理投标书编写中应注意的问题

1.确保填写无遗漏，无窄缺。投标文件中的每一空白都需填写，如有空缺，则被认为放弃意见;重要数据未填写，可能被作为废标处理。因此投标公司在填写时务必小心谨慎。

2.不得任意修改填写内容。投标方所递交的全部文件均应由投标方法人代表或委托代理人签字;若填写中有错误而不得不修改，则应由投标方负责人在修改处签字。

3.填写方式规范。投标书最好用打字方式填写，或者用墨水笔工整填写:除投标方对错处作必要修改外，投标文件中不允许出现加行、涂抹或改写痕迹。 4.不得改变标书格式。若投标公司认为原有标书格式不能表达投标意图，可另附补充说明，但不得任意修改原标书格式。

5.计算数字必须准确无误。投标公司必须对单价、合计数、分步合计、总标价及其大写数字进行仔细核对。

6.报价合理。投标人应对招标项目提出合理的报价。高于市场的报价难以被接受，低于成价将被作为废标，或者即使中标也无利可图。因唱标一般只唱正本投标文件中的"开标一览表"，所以投标人应严格按照招标文件的要求填写"开标一览表"、"投标价格表"等。

7.包装整洁美观。投标文件应保证字迹清楚、文本整洁，纸张统一，装帧美观大方。

8.报价方式规范。凡是以电报、电话、传真等形式进行的投标，招标方概不接受

9.对招标书响应若有偏离，应做出说明，并附偏离度表。

10.严守秘密，公平竞争。投标人应严格执行各项规定，不得行贿、徇私舞弊：不得泄漏自己的标价或串通其他投标人哄抬标价;不得隐瞒事实真相;不得做出损害他人利益的行为。否则，该投标人将被取消投标或承包资格，甚至受到经济和法律的制裁

若中标后，应及时与招标单位签订物业服务合同，按照法规及当时主管部门要求及时备案，并作为销售合同附件在客户签订商品房买卖合同时一并交予。

商业综合体前期介入(销售案场管理)

本节主要介绍商业综合体前期销售案场管理物业企业所涉及的工作事项。做好销案场管理是物业企业对项目管理实际介入的第一步，是物业企业在建设单位及客户面前展示的第一阶段亮相。对企业形象树立、客户关系维护有较为重要作用。 案场管理方案制作 案场管理方案一般为中标后与建设单位双方所订立的针对销售中心及相关展示区域所提供物业服务内容、标准、人员配置、费用的综合体现。除满足基础物业服务需求外还应体现出物业企业在销售阶段如何配合营销，主动出击推广帮助开发建设单位提升销售业绩与品牌推广的目的。案场管理方案应包含以下几个方面：

销售案场及周边情况介绍：着中介绍销售案场功能区分部、动线及周边道路交通情况，为下一步介绍管理岗位设置及标准打下基础;

服务流线与岗位设置：以图文并茂的形式介绍服务流线设计。固定岗位及流动岗位的设置情况，同时表述清楚该岗位设施的作用与服务效果。

人员标准：管理岗位及操作岗位服务人员标准，尤其是形象岗位及在岗位职责与功能上有与客户语言沟通的(门童、服务员、样板间介绍员)

服务内容：根据具体岗位设置及现场功能区分部尽可能详细的介绍清楚拟开展的对客服务内容，例如吧台服务员岗提供的茶水接待服务可分列清楚茶水接待服务的品种(现制咖啡、果盘制作、手工冰淇淋)，样板间接待员(样板间户型介绍、后期物业服务介绍、商业环境讲解、绿色建筑设计介绍)等能够在与客户接触时为增强客户体验感及项目销售起到推动作用的具体工作。

人员调班：将各岗位工作时间与人员休息、调班时间做好时间安排，以表格形式体现(不要小看此环节，因案场物业服务人员较少，自由度较少，岗个岗位的性质从跌性小，在排班上经不住逻辑推敲的情况时有发生) 开办物资：此处开办物资分为2个部分，

、涉及对客服务的开办物资：根据拟定的服务内容梳理对客服务的物资需求，并做好样品选择建议。例如茶杯：普通玻璃茶杯、中空隔热玻璃茶杯、会议杯等，描述清楚使用的场地及环境;

、物业工作开展工具物资：冰箱、对讲机、电瓶车、咖啡机、物业使用的办公用品及月耗材预估。

开办物资的梳理要做好充分、全面，不要有遗漏，同时在体现方式上建议以图文并茂的方式，对每一类、一种物资的使用做好描述，体现出物尽其用。同时物资价格预算合理。 费用 费用分为几个方面介绍：

1、人工费：基本工资、保险、福利

2、日常、后勤费用：办公耗材、交通费、住宿费

3、折旧费：由物业提供的固资产、器具及服装折旧费(服装尽量让建设单位提供)

4、管理酬金：该费用一般为10%

5、利润：因为前期销售案场服务，服务时间一般短则1年，长则2年，建议利润率控制在5%即可

6、税费

7、其它费用：加班费、临时人员调配费、外出推广配合等其它超出案场服务管理范围和日常时间所产生的费用应有收费原则及标准体现。

建议开发建设单位购买销售中心及展示区的公共意外责任险，以避免风险。 其它约定

可约定由物业人员代客产生销售的提成约定、物业组织的销售推广活动所产生的费用等。 案场进场与工作开展

案场进场后随时而来的就是工作的开展，销售案场与后期物业不同，一进场随之而来的是建设单位的开盘活动，服务标准及亮相效果需达到最佳状态。所以，一般销售案场服务人员及涉及的物资、后勤保障准备工作因提前到位，开展服务演练及人员培训、工器具试用工作，出现不合适的情况及时调整，并有后备方案。 进场前准备：主要涉及人员、服装、工具、岗位熟悉、后勤保障;

进场中：与建设单位代表的接洽，对销售中心及展示区环境、物品、配套设施做好熟悉与统计，建立物资台账。同时开展服务演练，邀请销售代表扮演客户提出意见。根据项目情况编辑应知应会手册，做到全员知晓。督促物业所使用的工器具物资及后勤保障到位。主动了解营销推广及开盘活动策划，安排活动中物业所涉及工作的分工，需公司支援的积极协调、并做好支援人员调配的接洽事宜。 进场后：日常工作的开展做好工作计划，具体的工作计划应涉及到每个岗位及每个人员，并传达知晓。在初期进场开展日常工作中强化服务标准化固定，有计划的进行对标服务检查、改进工作。 圈层活动组织

首先需正视对圈层活动的理解。并非所谓组织一场所谓的群体活动、简单派发项目营销手册与宣传资料，安排吃、喝项目后就完成圈层活动。

圈层活动是将符合该项目购买或投资条件、有投资期望的客户通过组织平台邀约在一起，该类人群自身有购买或投资欲望、需求，经济上相对与项目定位匹配。在圈层活动组织中需要有专业的平台组织提供有质量的客户。例如与知名大学MBA管理培训班组织机构合作，能获得较为多的高端人士的客户资源，并在活动组织实施前就将活动策划方案及实施步骤、项目情况及介绍告知客户，确保到场的是有医院、有能力的准客户，确保现场服务力量的集中。

对物业管理企业牵头组织圈层活动是一大考验，也是综合性物业公司能力的体现。在互联网时代，挖掘、调动有效客户价值的企业才能有所发展。

第十三章 综合体物业管理企业的退出

本章主要介绍当对商业综合体项目物业管理权遗失的时候，物业企业面临退场所涉及的工作范围、程序及风险规避。

根据适应与全国的物业管理条例及合同法，物业管理企业对商业综合体物业管理权遗失的前提有以下几种：

1、因项目为单一或少数产权人，合同到期，甲方不准备再续签;

2、经过业主委员会组织召开业主大会投票选举了新的物业服务企业;

3、因物业企业未按照合同服务标准约定开展工作，根据合同考核标准及条款应当撤出所管理项目;

4、合同期内因物业企业自身经营原因向甲方或产权人提出撤出意愿的。

第一节 物业管理企业退出的准备工作及移交内容

经过合法条件、方式确定物业管理企业需退出该物业项目，切勿以消极心态对待，退出环节涉及的法规的合规性、移交资料、设施设备、工器具、场地的规范程度甚至高于前期进场时的标准。不但是对现场的交接，同时是检验物业管理企业在合同时是否规范履行服务标准的内容与程度，同时是妥善做好现场人员安排避免出现局面混乱，消极影响对物业管理企业至关重要。

1、时间准备：根据条例，在依法确定物业服务企业退出后30天内需办理交接。此时应主动联系甲方单位尤其邀约新的物业企业召开移交工作会议，成立移交共同做小组，小组组长由甲方代表、确定移交工作计划，满足30天内办理完交接手续的需求。如甲方为单一业主，可根据商业综合体项目的实际体量、设施设备的实际情况协商具体时限。作为退出企业，在移交组织中及各移交单项交接工作中承担配合、陪验角色，不承担组织与验收责任角色。明确新进物业管理企业所接受、签署的接收确认书为甲方所认可、授权的。

2、人员准备：人员准备上除牵头人员外，各个方面的人员应挑选熟悉项目及版块历史情况，专业较强的骨干人员参与移交验收。并正式移交工作开展前，制定移交策略，灌输移交队伍全员，明确作为退出单位在移交过程中的责、权、利。

3、资料准备：主要分为4个方面。1)、前期介入、承接查验、综合验收资料。这类资料一般为建设单位移交，资料准备的同时将前期资料接收清单附上，根据建设单位移交清单上内容逐项清点移交。2)、客户资料：该部分资料不复杂，但涉及客户隐私，移交时应有甲方代表在场。3)、工作记录文件：该部分文件为本单位在服务合同履约期间的工作记录，体现了服务履约的合规性与标准的符合程度。移交前应当仔细检查，做好准备。4)、对外联络资料：对外联络资料虽是以物业管理企业名义对外发函、发文联络，但事因是因为该项目物业本身的关系，该部分信息资料应属于移交范围。

4、开办物资：根据前期进场有建设单位所提供的开办物资进行移交，到达折旧年限及报废的提供资料信息。

5、财务移交：着重对双方能耗扎断日期、物业管理企业应收物业费、其它归属于物业企业暂未收回的款项进行梳理，整理出真是、可信的台帐。在移交中必须与甲方代表及后续进场物业服务企业明确欠款的收费方式及时间。涉及动用了公共专项维修资金及公共区域收益分配的，需移交法规进行移交说明，并附上必要的手续。

6、场地与设施设备移交：按照承接查验范围与标准进行。需进行功能测试的进行测试，移交过程中着重对现场、运行效果进行记录。

7、移交记录文件准备：移交记录文件除完善的表格、表单外，应有单项的移交标准附上，按照标准进行移交。标准需符合法规及专业规范要求、满足物业服务合同标准要求。

第二节 物业管理退出的程序

1、成立移交工作小组：由甲方代表或业主委员会牵头成立，需街办、社区参与的建议甲方代表或业主委员会邀请参与。会议上需说明，如具体移交事务工作中甲方代表不在场的情况下，新进物业管理企业所签署的移交文件可代表甲方意见，否则可拒绝移交工作的进一步开展，所造成的法规风险及经济损失由甲方承担(有公区收益部分的可明确该情况所产生的经济损失在公区收益中扣除)。

2、制定移交工作计划：移交工作计划应涉及项目所涉及物业服务的全方内容及前期承接查验资料、客户资料、场地与设施设备、物业用房、专项维修资金、属于甲方或全体业主的公区收益等属于甲方或全体业主范围的资料、事项。时间应符合法规所要求的时间限制。计划中对如上移交板块进行划分，分别组织单项移交工作小组，也可按照时间推移逐步移交。

3、财务与费用：根据酬金制与包干制的属性分别制定财务与费用移交计划。 酬金制：着重整理清楚物业收入与支出、欠费情况、管理酬金计提等重要收支，自身所应获得的管理酬金与其它收益及分层做好费用结算、划拨铺排，历史欠费及后续经营收入整理好台帐、经营合同移交甲方代表(该项工作不能够直接移交新进物业公司);

包干制：着重于2部分，一则物业公司服务合同期内未收回应收账款、欠费的整理及与甲方代表或业主委员会约定收回方式及时间(业主欠费业主委员会有责任以义务督促其缴纳)。为维护物业企业的权益及退场后欠费收回的便利性，可以与甲方代表或业主委员会协商，以公共区域经营收入抵扣物业欠费，将物业欠费追诉权转移给代表业主大会的业主委员会或转移给新进物业企业(具体措施与商务条件可协商)。

4、备案与撤出：完成移交后及时张贴告示并根据法规办理移交备案手续，整理自身企业财产、工器具、人员做撤出安排。具体撤出现场服务工作衔接需在甲方代表或业主委员会协调下，将岗位移交到新进物业服务企业手上，避免因新老物业服务企业服务工作交接出现真空，给项目物业服务及业主带来麻烦及出现风险。 第三节 物业管理企业撤出的难点与注意事项

本节主要讲述从物业管理企业角度出发的难点与注意事项，以点对点的方式进行问题分析与解决方法介绍，笔者个人观点，仅供参考!

1、品牌的影响：一般对物业企业退出理解为该物业企业在该管理管理与经营的失败，尤其是通过业主大会投票选举后确定退出的。本着伟大的中国传统“好事不出门、坏事传千里”的“优良”作风，对企业品牌的影响甚大，会对企业的其它业务与再发展造成障碍。对于该情况的处理技巧，物业企业应当正视，积极的应对，不可躲避。通过一些策划与手段将格调提高，市场经济原则是自由、双方自愿的，物业企业的品牌成长需要业务的支撑外更需要良好的投资回报率、有品质的物业项目做支撑。当物业企业发展到一定阶段是，业务经营范围不能够眉毛鼻子一把抓，需要对业务种类及投资经营不佳的项目，不符合企业再发展的业务进行清理与良性退出。

2、人员的安置：现场服务人员的安置需要做出策划与安排。调配、调岗、解聘、劳动合同的转移需针对每个部门与员工做出安排。首先与母公司联系，对公司其它业务人员需求进行梳理，从项目现有人员中找到合适且匹配、有意愿继续在公司发展的人员做出岗位调配及调岗准备;二则对本身岗位工作不满，且达不到继续聘用标准的通过沟通达成劳动合同解除;最后因自身原因希望继续留在该项目工作，且公司实际情况不能妥善安置的可与新进物业企业沟通，转移劳动用工关系。在该事项中，还应避免发生劳动合同纠纷，造成追赔情况。

3、应收账款(欠费)的处理：应收账款通俗的讲就是物业企业合同期内应当收取的费用及酬金、收益分配。该比分用的理论收缴对象较多(业主、经营合作单位、垫付的属于维修基金支出费用、因他人责任垫付的其它费用)，对欠费应当分角色、性质、费项分门别类的整理清楚、注明费用发生时间与标准，附上收费依据可要求甲方代表或业主委员会协助追讨该笔费用。此时要利用滞纳金的作用与法律责任有力度的将费用收回。在态势严峻的情况下，企业做出自我分析，也可与新进物业公司协商，将欠费打包以适当的经济条件转移到新进物业企业处，尽快的回收现金，与退出项目撇清经济关系。

4、移交风险(服务合同履约)的规避：在移交中，对设施设备、场地的移交为新进物业企业验收的重点，且从前期承接查验物业企业处于弱势角色的角度出发，或多或少本身有不完善之处。前期物业期间，大多数设施设备及场地的质保期已过，维保责任在物业管理企业身上，此时的验收更深的程度是验收物业企业对前期物业服务合同期间责任的履约程度与服务标准的审查。若在此环节不能够妥善处理、移交，甚至会造成业主委员会作为全体业主代表向物业企业索赔的风险。

1)、设施设备、场地台帐：除日常养护、维修台帐外，根据法规可以归类到维修资金及因使用人造成损坏的部分需加以明确，附上依据;

2)、前期承接查验：前期承接查验中一直存在的问题及验收表格、记录，往来函件、邮件等依据需列出作为对“不合格”事项的说服依据;

3)、履约工作：对自身前期物业服务合同履行阶段的履约工作需做回顾。工作计划、维修维保记录、维修配件更换记录等工作履行记录文件对标、对合同进行检查，做到与合同标准、法规要求符合状态;

4)、移交工作中的定位与角色：物业管理活动不单是物业企业一方，业主方也是活动的重要参与角色。物业管理经济活动是双方在平等基础上订立的，物业公司在退出移交工作中且不可将自身角色定位错误，应不卑不亢、更不自暴自弃，按照法规、经济合同的角色正视移交工作。且不可因角色定位错误，心态不正造成影响品牌及经济赔偿责任的风险。