高职英语学习资料的供给环境构建研究
摘 要：高职英语教学注重对高职学习自主学习能力的培养，而高职学生自主学习的有效开展需要高职英语教师为其搭建充足而又全面的英语学习资料的供给环境作为外在辅助因素，从而才能使高职学生的英语自主学习在英语学习资料的供给环境中如鱼得水，游刃有余。因此，高职英语学习资料的供给环境的搭建就成为高职学生英语自主学习高效开展的有力后方补给，需要高职英语教师源源不断地将英语学习资料传输给高职学生，以此，为高职学生的英语自主学习提供保证，也实现了高职英语教学引导和辅助的功能与作用。
关键词：英语学习资料;高职英语教学;供给环境;自主学习
在高职英语学习阶段培养高职学生的自主学习能力的原因出于两点，一方面是高职学生年龄段决定其学习模式应该发生变化，具体来说，就是此阶段的英语学习不应再停留于英语教师对学生的英语学习完全“代劳”、大包大揽的阶段，而应是高职学生英语学习技能自我成长的阶段，需要高职学生学会学习、理解学习的意义，切实展开自主性学习的阶段。另一方面是为高职学生毕业后的就业做准备，为高职学生将来的终身学习打基础。学习的终极目的是什么?只是为了学习者能够掌握教师所讲的知识还是为了能够顺利通过各种考试?答案当然不知于此，这些只是学习的一个表面目标，而学习深层次或终极目标是使学习者学会学习，在没有教师的带领或引导下也能进行自我的探究，也能实现自我的不断提高，这才是学习的终极目的之所在。所以，高职英语教学也应延寻学习终极目标的轨迹，保证自主学习能力的培养切实在高职英语教学中实施，为高职学生长长久久的学习铺平道路。
既然自主学习如此重要，那么就需对有利于自主学习顺利开展的高职英语学习资料供给环境的构建问题作以深入的研究，此问题对于高职学生能否完成英语自主学习具有绝对性的影响。因为英语学习资料供给环境是高职学生自主学习的外因，也可以说是高职学生自主学习的地基，只有地基是牢不可摧的，上层建筑才能以地基为准盖得越来越高，最后成為一座牢固的建筑。因此，构建高职英语学习资料的供给环境就是高职英语教学的必经之路，是高职英语教学为高职学生的自主学习必须要完成的一项重要任务。
一、在高职英语教学中构建高职英语学习资料的供给环境
为高职学生创设良好的英语学习资料的供给环境可以从内、外三个方面共同入手，包括高职英语课堂教学中的英语学习资料的有效导入、利用手机在高职英语课下为高职学生推送英语学习资料、在高职英语课外活动中引入英语学习资料供高职学生参考与应用。高职英语课堂上是内在的导入，而高职英语课下和课外活动则构成了外在的导入，内、外的共同导入构成了高职学生英语学习的整个资料的供给环境，在此环境中，高职学生可以随时汲取自己需要的知识给养，可以尽情展现个人的学习需求，高职学生在这样丰富的给养中也必定能开出最美丽、最具魅力的花朵。这样的高职英语资料供给环境也必定能助力高职学生的英语学习，推动高职学生的英语水平更上一个台阶，使高职学生发展成为最好的自己。
1、通过高职英语课上教学构建高职英语学习资料的供给环境
高职英语课上教学是高职英语教学中主要的组成部分，是高职英语教学的主要施教平台。在这里，高职英语教师将高职院校要求高职英语教师应该完成的教学任务进行实施，即：我们称之为“施教”，而高职学生则不断地汲取高职英语教师教于高职学生的知识，获得成长。因此，高职英语课堂也就成为构建高职英语学习资料供给环境中重要的一环，应从高职英语课堂入手，以此作为高职英语学习资料供给的内在导入，丰富高职学生英语学习资料获取的来源。
高职英语教师应扩大高职英语课堂上英语学习资料的导入量，帮助高职学生更好地理解课上的教学内容。学习是一种不断外延的过程，这样才能使学习者不断地提高自己，使自己的知识储备越来越丰富、越来越充足。高职英语学习也是同理，是一种外延的教学与学习过程，需要高职英语教师为高职学生提供更多的学习内容。在此过程中，英语学习资料的供给是扩大高职学生英语知识量的重要的举措，所以需要高职英语教师要扩大资料的供给。高职英语教师可以在课文的阅读环节为高职学生扩展阅读内容，帮助高职学生更好地理解课文的含义、扩展高职学生的思维。如：在讲解课文《汽车对世界的影响》时，高职英语教师就可将汽车的各种车型、汽车的品牌认知、汽车的生产地介绍等资料呈现给高职学生，使高职学生对汽车有充分的了解，明白汽车在我们的日常生活中所扮演的角色，然后再进行课文的讲解，这样高职学生会更好的理解课文里所表达的意思。在高职学生阅读“社区服务”的课文时，高职英语教师就可将“什么是社区服务”、“如何进行社区服务”、“社区服务所包括的范围”等内容供高职学生查阅，将课文内容与导入内容相结合地进行阅读，完善高职学生的理解面和认知面;高职英语教师可以在课堂英语活动环节为高职学生提供任务的相关素材的资料，节省高职学生任务资料的查找时间，使高职学生的任务度更快、更好;高职英语教师也可在做题练习环节为高职学生提供与知识点相关的学习资料，特别是大部分高职学生容易做错的题，如：虚拟语气、定语从句、过去完成时等，高职英语教师就可将对知识点的总结资料发于高职学生，在高职学生自主阅读、学习后，就能有的放矢的进行题目的练习，增强高职学生英语习作的自信心;高职英语教师也可在作文的学习时为高职学生提供几篇典型的范文，帮助高职学生理解作文的写作手法与写作方式，使高职学生可以借鉴他人的优秀写作句式，提高高职学生的写作能力，更好地完成自我的写作。
2、通过手机为高职学生推送既实用有优秀的英语学习资料
手机已成为人手必备的产品，而手机的使用也已普及，所以将手机作为英语学习资料传输的途径是个不错的选择。手机在高职学生的手中已成为一种生活“娱乐”的工具，高职学生通过手机打游戏、看电影、购物、聊天，甚至有些高职学生还会在高职英语的课堂上持续手机的娱乐功能，高职英语教师是屡禁不止。既然如此，高职英语教师就应增添高职学生使用手机的用途，将手机变成高职英语学习资料的传播工具，使高职学生利用手机进行英语学习，增加高职英语学习的手段和时间，使手机真正达到物尽其用。
高职英语教师为高职学生传输的英语学习资料应包罗万象，以达到高职学生个性化学习的需求。高职英语以往的学习有时过于枯燥、不够生动，而高职学生的英语学习在某种程度上还需要某些因素对其进行促动，这样才能激发高职学生的英语学习热情。包罗万象的英语学习资料正好能够符合这点要求，使高职学生在形式各异的英语资料中找到自己喜欢的英语学习内容，激发高职学生进行阅读、去学习。高职学生喜欢看电影、喜欢看电视剧，那么高职英语教师就可将英剧、美剧的英语学习资料传输给高职学生，如：全新语音节目《美剧英语每日一句》，看美剧《生活大爆炸》学英语的正确方法等，使高职学生在观看英剧和美剧的同时也能学习到英语的知识，真正做到娱乐与学习两不误。高职学生喜欢看励志题材内容的文字或视频，那么高职英语教师就可将经典的名人演讲视频资料传输给高职学生，如：奥巴马的精彩演讲《为什么要上学》、三分钟励志演讲：成功是一条持续的旅程、2016年美国大选唯一的一场副总统辩论完整版等，这些英语演讲材料要具备中英字幕的特点，原因在于视频的演讲者是总统，他们所说的内容有一定的难度，要想使高职学生能够很好理解演讲所表达的内容，就需要中文字幕的辅助。有的英语教师在学生的英语学习中会排斥有关英文中的中文的一些内容，笔者认为是不对的。中文是学习者的母语，我们现在的英语教学也是以学习者中文的理解力为基础而展开的英语教學，所以说中文对于英语的学习是有一定的帮助作用的，尤其是这种具有难度的英语资料更应配以中文的内容，方便学习者去更好地学习英语知识，这是有需要的，也是必要的，因此，对于英语学习中中文是否使用还需具体问题具体分析，总之，能够对高职学生的英语学习起到正面引导和辅助功能的都是可以借鉴和采纳的，应杜绝以偏概全的现象的发生。
3、通过高职英语课外活动增加英语学习资料的导入
从一定意义上来说，高职英语课外活动是高职英语教学不可缺少的部分，通过高职英语课外活动的开展能够激发高职学生的学习兴趣，增加高职学生参与高职英语学习，为高职英语教学的延伸性展开提供便利条件。高职英语学习资料的供给环境构建自然离不开高职英语课外活动的帮助，通过高职英语课外活动导入高职英语学习资料也是一条绝佳的渠道。
高职英语教师在组织各类课外活动时，可将与活动主题有关的英语资料事先准备好，在发布活动的同时就可将相关的资料发于高职学生，使高职学生对于活动主题的相关背景做到充分的了解，领会活动的宗旨，懂得如何完成活动内容，为高职学生成功完成课外活动提供事半功倍的作用。在活动进行时，高职英语教师也可将与主题相关的延展性资料提供给高职学生，使高职学生在英语活动的进行中及时补充自我的认知，激发高职学生的灵感，使高职学生在课外活动中学习，在学习的同时完成课外活动，取得一举两得的效果。在课外活动即将结束时或是在活动的总结阶段，高职英语教师可以为高职学生公布与本次课外活动主题相关的归纳性资料的获取方式，如：高职英语教师自建的微信公众号、微博账号、邮箱与密码等，方便高职学生在需要时或做重新的回顾性学习时查看。
高职英语学习资料通过英语课外活动导入是富有实践性学习的一种方式。在此环境中，高职学生既可在轻松、自由、放松的氛围中展开活动，又可在不知不觉中通过英语学习资料学习到新的知识，是“做中学、学中做”的一种有效学习方式。
参考文献：
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作者：吕岩
摘要：在高中历史教学中，有效融入课外资料，能够拓展学生的视野，引导学生对多种历史现象进行深入思考，借助历史现象让学生获得感悟，提升学生的思维能力和思想道德。因此，教师要注重课外资料在历史教学中的运用，尝试在课堂教学中将多种教学资料进行融入，引导学生对课外史料、历史故事以及其他类型的文献进行廣泛阅读，综合提高学习能力。
关键词：高中 历史 课外资料 运用
在目前，高中历史教学的理念更为多样与完善，学生进行历史学习不仅需要掌握丰富的了历史知识，还要具备深度的历史事实探究能力、历史哲理感悟能力以及历史现象评析能力。以此对学生达到有效的素质教育。历史教材中的内容主要是在宏观的层面对历史知识与历史现象进行了阐述。因而，教师可以加强课外资料的运用，将历史更为细节化，能够进一步拓宽学生的学习层面，引导学生进行深入探究与思考。下面，笔者就具体谈一谈运用课外资料提高学生历史学习能力的有效策略。
一、运用丰富史料，提升探究能力
在目前的教学中，教师习惯于将历史分割为固化的知识点让学生进行逐条背诵，这样就造成学生对于历史的感知过于片面化和浅层化。因此，教师要注重对教学内容进行有力的丰富，引导学生阅读大量的文字史料，了解历史发展的过程，让学生从丰富的收获中激发历史学习的兴趣，不断提高探究能力。
例如，在学习《“百家争鸣”和儒家思想的形成》时，教师可以引导学生进行丰富的史料阅读，提高学生的探究能力。比如，教师可以让学生思考：“孔子是怎样的一个思想家呢？他和弟子们是如何学习和生活的？”对此，学生可以阅读《史记》，从而了解到孔子是鲁国人，曾在鲁国担任司寇等官职，之后携弟子们周游列国，晚年修订《诗》《书》《礼》《乐》《易传》《春秋》等六经。同时从《论语》中能够了解到孔子的弟子有子路、子夏、颜回等。从《论语》中孔子和弟子们的对话中能够了解到孔子在教育上讲究“因材施教”、“有教无类”。同时了解到孔子提倡“诗教”，把文学艺术和政治道德结合起来，把文学艺术当作改变社会和政治的手段，陶冶情操的重要方式。在这样的学习中，学生·1能够借助丰富的史料对历史进行深入了解，不断提升探究能力。
二、运用历史故事，提升感悟能力
在阅读历史故事的过程中，学生能够将历史人物和历史事件进行生动的想象，在具体的情景中对历史故事中的哲理进行深刻的感悟，从而提升思想道德。因此，教师要注重对历史故事进行运用，让学生沉浸在具体的历史画面中，从历史故事的学习中增强学习兴趣，活跃思维，提升对历史的感悟能力。
例如，在学习《文艺复兴和宗教改革》时，教师可以通过讲述历史故事提升学生的感悟能力。比如，教师可以与学生交流：“大家知道但丁是怎样创作《神曲》的吗？”在学生好奇时，教师可以让学生了解到但丁少年时代就好学深思，在学校里学了有关拉丁文、逻辑学和修辞学的初步知识，后来又跟著名的学者布鲁内托·拉蒂尼学习修辞学，18岁时，已经学会了作诗。在成年后，但丁参加了很多的战役与政治活动，追求自己的人生理想。但之后但丁遭遇流放，在失望之余写下了《神曲》来对现实进行批判。之后，教师可以让学生谈一谈自己对但丁故事的感受。学生能够体会到但丁刻苦学习，追求自由与平等的坚定精神，从而对文艺复兴的精神内涵获得更为深刻具体的理解。在这样的历史故事的引入中，学生能够从人物的遭遇中感受到人物的独特精神，对历史获得更为深刻的认知，不断提升对历史的感悟能力。
三、运用其他资料，提升评析能力
在历史发展的过程中，衍生出很多和历史有关的文学作品和艺术作品。学生通过对这些作品进行了解，能够从侧面对历史进行深入的认知。因此，教师可以引导学生对其他类型的课外资料进行学习，让学生结合历史知识对相关资料中的内容进行多角度的分析，提高学生的知识运用能力。
例如，在学习《古代商业的发展》时，教师可以引导学生对其他类型的课外资料进行阅读，引导学生进行深入评析。比如，教师可以让学生欣赏《清明上河图》这一画作，对画作进行评析。学生能够发现画面中出现了运送货物的骆驼队，说明了北宋贸易的发达，有很多的酒店，说明了北宋物质生产的丰富，有人们饮酒、聚谈的画面，说明了北宋市民阶层的精神需求促进了文化的繁荣发展。又比如，教师可以引导学生评析明代小说《醒世恒言》中的《施润泽滩阙遇友》一文。学生能够从施润泽夫妻两口开着两张绸机靠养蚕织绸为生的生活图景中体会到明朝手工业的迅速发展。在这样的学习中，学生能够借助与历史知识相关的史料对历史知识进行有效运用，提高对历史现象的评析能力。
综上所述，历史学习的内容是十分广泛的，学生只有具备广泛的探究能力、深刻的感悟能力以及深度的评析能力才能够对历史知识进行深入的学习和掌握。在高中历史教学中，教师可以有效运用多种教学资料引导学生进行探究、感悟与评析，全面提升学生的学习能力。
参考文献：
[1]黄福生;文字史料在高中历史教学中的应用研究;《闽南师范大学》;2017年.
[2]党有萍;史料在高中历史教学中的运用研究[D];西北师范大学;2014年.
田鹏 陕西省渭南市合阳中学
作者：田鹏
【摘要】教学反思是教育学领域重点研究的课题之一。教学反思能够促进教师专业成长，提升教师专业水平。疫情下的网课给教师的教育教学工作带来巨大挑战。本文从教学准备、出勤情况、网络课堂、作业检查、改进方法、个人所感这六个方面进行教学反思，从而达到提高教育教学质量的目的。
【关键词】初中英语;网课;教学反思
【作者简介】李仁亚，昆明理工大学。
众所周知，受疫情影响，2020年上半年各類学校推迟学生返校时间，采取“停课不停学”的方式，在网上直播教学。在直播网课过程中，作为初中英语教师的我感触颇深，教学反思刻不容缓，因为这将促进教师的专业成长，提升教师的专业能力。本文从教学准备、出勤情况、网络课堂、作业检查、改进方法、个人所感这六个方面进行教学反思，目的在于提高教育教学质量。
一、教学准备
1.硬件准备。(1)笔记本电脑一台，手机一部，纸质点名册一本，课堂表现记录本一个。(2)七年级上册复习课件一份，根据我校七年级学生学情，初期的网课主要是对上学期已学知识的复习与巩固。中后期的网课，我将补充适量的七年级下册知识点，因此也需要准备一份内容丰富、形式多样的课件。
2.心理准备。在线上授课前，老师根据教学目标以及教学内容收集相关材料，制作课件或图片，然后发送给每一位学生。同时老师会布置课后任务，让学生根据自己对任务的理解情况，自主探求、交流解决问题的方法，然后再由老师给出问题的答案，这种上课方式充分地让学生由知识的被动接受者转变成知识的探索者，让学生更具有自主性、自觉性。学生根据自身情况，重点解决自己还未掌握的知识，从而避免之前课堂上已经掌握了知识的学生无所事事或者尚未掌握部分知识的学生无所适从的被动局面，与此同时，学生不会像以前上课那样碍于面子问题不敢提出疑问。
显然，网课无论对学生还是老师而言都是一个新事物，学生可能因为新鲜，一开始会欣然地接受，但由于其他各种原因，可能这个热情就是三五天的事。学生家长一开始对网课大多持怀疑态度;而作为新时代的教育者，我们应该树立典范，对新事物抱有接纳的态度，在慢慢摸索中前进，总结规律，而不是在一开始就全盘否定。
第一次面对网课，老师和学生都是一样激动和兴奋。作为教学活动的组织者，我认为我们应该带着严谨治学的态度投入到崭新的网络直播课中。对教学过程中可能出现的突发情况，如网速慢、音质差、学生迟迟不回复等，我们要有心理准备。一是要立马调整状态，安慰并鼓励学生这是正常情况，以后操作熟练了，这些问题会克服的。切忌隔着屏幕对学生大呼小叫、批评指责，这不仅无济于事，还会加剧学生的紧张心理，甚至对网课产生抵触情绪。
二、出勤情况
1.初期。我带两个班，每班均为65人，网课初期课前打卡学生约110人，这个数字我还是比较满意的，毕竟我们的生源有部分是来自农村的。再加上过年期间，学生基本上都随父母回乡下过年了，乡村基础设施和网络通信没那么畅通、便捷。
2.中期。打卡人数从小幅度到中幅度下降，出勤率从刚开始的95%逐渐跌至80%迟到现象也愈发明显，学生听课的积极性也出现下降趋势。我在课堂上多次严厉地强调出勤率，并试图采取积极措施把学生吸引回课堂。同时，提醒学生上网课期间一定要保证周围有个安静的学习环境，这样有助于思考和专注。
3.后期。离教育局公布的开学时间越来越近了，学生的学习积极性被点燃了，出勤率提高，课堂互动明显变得更流畅、更活跃了，课下作业的完成情况也明显好转了。
纵观网课出勤率经历的这三个阶段，我认为网络授课这一教学方式对教师和学生来说都十分新鲜，但在当前的时代背景下，有其存在的价值与意义。从我及周围同事的授课情况、授课效果来看，网络授课暂不适合农村学生。初中阶段的学生活泼好动，酷爱网络游戏，所以网络授课亟需家长的监管和协助，但农村学生的家长返乡过年的很少，加之疫情，回乡的不多。爷爷奶奶的监管是苍白无力的，即使孩子在玩游戏，他们也看不出来。
三、网络课堂
在网络课堂教学环节中，理论上学生可以连麦提问，但为了赶进度或者为了维护课堂秩序，我并不鼓励学生课上提问，有问题可以私下通过QQ找我。课堂上的教师提问环节也争取减少，有点像传统上的“一言堂”。提问环节耽误时间，关键是效率低，而且会滋生更多与教学无关的问题，因为总有学生不在线，总有学生说信号不好，总有学生说听不清，而教师的课堂掌控能力明显不足。我认为网络教学存在的最大问题是学生不自觉，缺乏家长监督，这就需要老师多进行思想教育，突出教学重难点以及定期家访。
为了让学生更好地掌握重难点，我会提前一天将课堂导学案发到学生群，帮助学生有意识地预习重难点，这也有助于第二天网课较为顺畅地展开。课堂导学案包括本课的上课内容，上课前做相关新课内容的预热练习，下课后做巩固练习，力求夯实基础，真正做到一案多用。刚开始，学生觉得导学案是一种负担，加剧了他们的学习时间，会找我商量，可不可以不看导学案，直接看书预习。我的回答是绝对不行。坚持一段时间后，学生适应了，课程推进得也很顺畅。
四、作业检查
家长自查。单词抄写由家长批阅，拍照上传并向我反馈作业完成情况，如抄写有无错误、字迹工整与否。学生的口头作业，如熟读单词和重点句子，背诵课文、对话，由家长拍视频反馈给我，我对学生在视频中的表现进行及时有效的反馈，尽量以鼓励和表扬为主。一般都是截止到晚上8：30统计结束，两个班130名学生基本上提交作业数量在100至120份左右，总有一定数量的学生因为各种各样的原因未能及时提交。总的来说较为满意。
教师普查和抽查相结合。无论书面作业还是口头作业，只交给父母检查肯定是不行的。教师需要花大量的课下时间对学生的作业进行普查，并总结出学生的得失，下次课堂上集体订正，效果更佳。对于口头作业，如背诵重点句型和课文，本人会采用抽查的方式，在网课课堂上点名找人背诵。两个班110人上课，会抽查80人左右，这会花费大量的课堂时间，但我认为这是很有必要的。如果只是一味地推进教学进度，不管学生的接受情况，不监督他们的完成情况，教学活动的价值便无法体现。
英语学习离不开单词的学习、跟进和听写，在这方面我始终没有找到行之有效的方式来检查学生的单词熟记情况。这也是我以及大多数英语教师的苦恼之处。
五、改进方法
1.增强学生自觉自主学习的内在动力。
2.多和学生进行心与心的沟通与交流，如打电话、QQ聊天等，及时了解学生的学习、生活情况，获悉网课中学生的苦恼之处、收获之处。
3.多在網络课堂上鼓励表扬学生，强调积极完成学习任务的必要性和重要性，不拖拉、不低效、不被动。
我认为可以将以下几个方面作为教学突破口：第一，继续严格要求自己，身正为师，德高为范，教学能力也必须提高。教学环节力求做到环环相扣、逻辑清晰，言语表达流畅自然，肢体语言得体高效。在前期的网络课堂上，我明显准备不充分，课堂效果不尽人意。后知后觉以后，我一定要逐步提高完善自己的教学水平。在不断摸索中前进成长，在兢兢业业中涅槃重生。
阅读与做题并进。阅读经典，把握精髓。阅读让我成长进步，有助于我更好地引导学生。做题让我游刃有余，畅游题海有助于我更好地辅导学生。因此，我必须定时定量阅读，按时按量做题，让自己在琐细的日常教学工作中收获满满。
追寻切实有效的验收方法。以前检查教学效果的过程中，我一直采用传统的背诵课文、听写单词的方式，这让我和学生都深感疲惫和枯燥。这学期我会改进检查方法，力求在引导学生掌握背诵知识的同时收获愉悦，在快乐中背诵，在背诵中感知，在感知中收获，在收获中成长。
激发学生喜欢英语、想学英语、爱学英语和乐学英语，敦促学生养成良好的英语学习习惯，培养学生清晰的做题思路，在英语学习中加强对学生团队协作精神的灌输。同时，鼓励学生在日常生活中多用英语表达，把握一切开口说英语的机会，让英语口语表达再上一层楼。英语学习需要慢慢熏陶，急功近利是肯定不行的，老师和学生都要耐住性子，不抛弃不放弃，一点一滴，在日积月累中，在勤奋拼搏中不断进步，不断超越自己。追求卓越，永不止步。教师准备好课堂材料，尽心尽力;学生做好课前预习，认真仔细。师生共同努力，致力于提高英语水平、加强自身能力、共创美好未来。
六、个人所感
因为是通过电脑、手机网络上课，所以网络课程中的老师无法像平常在教室里那样面对面地观察、监督学生，这也使得网课中的师生互动微乎其微。教师为了追赶进度、维护网上课堂秩序，都会选择“一言堂”，几乎不会让学生自主提问、自主连麦。在传统教学中，教师不仅可以更全面地知晓学生的学习方式、作业情况、学习态度，还可以通过跟家长交流、家访等方式来获取学生最近的学习状态、生活状态等。网络课堂对学生在思想道德、价值观、人际关系、语言表达方面的产出远远低于传统课堂。学生的成长成才离不开思想品德的培养、价值观的树立、人际关系的形成，网络课程的长期推行无疑会影响学生的全面发展。如果学生长期缺少和同龄人在一起玩耍一起交流的机会，势必会影响其心情、状态，甚至会产生心理问题，如自闭、冷漠、孤僻等。
线上教学与以人和人直接互动为主要形式的传统教学相比，其本质区别就是教与学在时间和空间上分离，需要借助手机、电脑这样的媒介来完成教学活动。学生线上的环境、习惯与方式与线下学习大不一样，我们经常看到学生都在线上，但他们是否都在学习，答案不言而喻。因此，线上教学发挥的作用是有限的，尤其是在家在线学习，老师、家长、学生三者一旦有一方缺失，线上教学的质量就会大打折扣。
线上教学的关键是敦促，如何在网络授课时能够像传统教学那样实现教学相长。换句话说，决定线上教学质量好坏的关键，并不在于“线上”表现是否完美无缺，而是在于教师的“教”是否有效地促进学生的“学”，在于“教”和“学”是否相互影响以及影响的程度与力度。教学本身就是教和学双方的互动行为，而且“以学生为中心”，没有“学”的真实发生，也就没有“教”的存在。忽视了学生是否“在学习”、是否“真学习”，我们精心准备的线上教学，就很容易出现高投入、低回报，高期望、低效能的失败局面。
当前线上教学问题归根结底就是导学、促学、助学的问题，每个问题都是一个分支，关键在于如何让学生养成自主学习的好习惯，因为只有学生自主自发地想学习、爱学习，才能真正地努力学习，才能硕果累累，才能收获满满。经过线上教学，我收获很多。每次线上教学后，我都会观看自己的讲课视频，寻找自己线上授课的得失，努力探索最佳方法，并争取在下次英语课进行尝试。我认为只要用心钻研每次线上授课的得与失，并不断地改进创新，哪怕每次都只是点滴进步，最终我的线上课堂一定是高效的，一定是让学生受益无穷的。
网络教学任重而道远，前路漫漫，但未来教学手段离不开它。对于我们这些年轻教师来说，它确实来得太过突然。经历过一次，总结感悟颇多，这些只言片语是我们前行路上的指向标，指引着我们前进的方向，陪伴着我们坚守在教育岗位上。我们始终坚信自己一定能够适应并战胜重重困难，力求为中华民族伟大复兴培育出更多的栋梁之材。
参考文献：
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作者：李仁亚
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金牌商户是网站盈利收费的核心模块.其收费囊括了其它很多的栏目.或者说其它很多的栏目的功能烘托起金牌商户栏目来收费.便于市场人员能很容易谈下单子,也能让客户对每年出的1500元会员费感觉物有所值.
金牌商户栏目的商家积聚众多.所以得进行多种合理的分类.便于用户从多角度迅速查到所需的商家信息.
第一种分类:
按照菜系分类:
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• 粤菜
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• 日本
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……..
第二种分类:
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• 海参
• 甜点
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• ……
第三种分类:
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第四种分类:
按类别进行分类
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• 冷饮店
第五种分类:
按照市内区划进行分类
第六种分类:
按照人均消费价格进行分类
•人均消费5-10元
•人均消费10-20元
•人均消费20-50元
•人均消费50-80元
•人均消费80-100元
•人均消费100-200元
•人均消费200元以上
商家的具体展示信息包括:
营业时间,环境状况,大厅餐位,包间情况,自带酒水,优惠,刷卡,人均消费,区域,标记建筑,路线,车位,分类,菜系,特色,电话,传真,地址,邮编等.
对商家的点评采用”值”的方式.任何人都可以为商家加分.但是一个注册会员只能对一个商家进行加1分操作,这样一个商家的点评分数是没有上限的.最终可以根据分数排序,就可以看出商家的优劣关系了.这种方式比一般的网站的五星级评选更准确.更细度.一般的网站采用的5星级评选其实准确度就在1-5之间.很少有什么参考价值.也无法产生有效的统计数据.
当遇到不好的信息就进行减1操作.减1越多.出现负数很大,说明这个商家也有很多问题.是否需要整顿.
点评可以由商家自己确定是否需要该功能.商家可以自己从后台隐藏该功能.
每个金牌商户的页面相当于一个商家的网站.
其具体栏目为:
首页 简介 快讯 菜品 视频 宴席预定 外卖预定 点评 招聘 联系我们
商家用户自己可以根据需求从后台隐藏某些栏目,因为可能有的商家不对外配送快餐,其就可以把外卖预定去掉.有的商家不需要招聘.其就可以把招聘栏目去掉.等需要的时候再可以开放.
网友推荐
对于未缴费的非金牌商户商家,可以采用推荐的方式展示在网友推荐模块中.该栏目是开放的可以由任何人发布.我们的市场人员可以,我们的采编可以,我们的注册会员可以.形式比较自由.该部分也是展示商家的信息.也是有一定格式的.只是发布的信息比金牌商户简单.将来我们给该栏目提供的查询方式也是非常简单.
展示信息有商家名称,环境状况,消费水平,电话,分类,特色,区域,地址等信息,并且信息可以不填写完全.如果餐饮商家由未缴费变为缴费了,其可以从网友推荐栏目,进入金牌商户栏目,商家可以自行管理其商家信息了.
一个原则是保证数据唯一性.即金牌商户栏目的商家+网友推荐栏目的商家=本城市中所有的商家.
我们在数据库中一个商家只存储一份信息.
网友推荐栏目的本质是增加网站交互性,也是让用户有个接口试用网站.更大的作用是为市场人员收集商家信息.
预订宴席
预定宴席是整个网站电子商务的主要体现部分.其具体功能是预定网上商家展示的菜品，这些菜品有网友的打分，有网友的点评，便于用户参考点菜，菜品勾选预定后，以订单的形式展现，可以最终打印出来，拿到商家去消费的时候，直接给商家服务员，免于到商家消费，临时点菜的苦恼.
预定宴席模块其实也是商家招牌菜，特色菜的展示平台.也是商城功能的购物车应用的具体体现.但是我们不推荐直接在线付款，只有菜单上的数量，没有价格.因为一般的商家的价格是保密的.
该模块的盈利模式体现在金牌商户中的统一收费.如果将来该模块的实用性，以及商家的使用习惯性被养成后，则可以按照模块收费.商家购买该功能的使用权.每年收费多少.从金牌商户的收费中脱离出来.
预定外卖
该模块的功能与预定宴席有些区别.预订宴席是预定正餐，而预定外卖是预定便餐，分两种方式：商家送，我去拿.
商家送：
商家送的方式，一般有配送费.有的无配送费.有配送费的商家，配送费的计算方式有固定金额的配送费，有按照订餐量不同收取不同的配送费，这些都需要计算在订单中. 商家送的方式，最大的问题是配送范围的问题.
一种方式是用语言描述配送范围，可以由商家后台管理人员来操作辨别.由商家自己区分是否达到配送范围.然后对订单进行在线直接回复.该方式不利于处理大批量订单.而且由于达不到配送范围，退单的情况很多.
另一种方式是商家从后台输入所有的配送范围的路的起止号码.如果小胖子快餐.配送范围为商河路1-18号.某个订餐者定餐前需要输入自己的路及号码.譬如输入商河路16号.则该用户可以订阅小胖子的快餐，如果输入19号.就无法订餐.该订餐方式比较准确.可以省却大量的订单审核时间.难点是需要网站运营方把每个城市中的所有的路以及该路的最小最大号.编写成数据字典.供商家和订餐者使用.
再一种方式是和电子地图结合起来.但是这个方式需要第三方合作.可行性和运行性受其它电子地图公司的影响.不大推荐.
最好，最快的方式是第二种方式.
我去拿：
我去拿的方式，没有配送费，没有配送范围的要求.但是对商家有订而不去拿的风险.所以定该类餐的时候，需要网站用户有一定的信誉级别才可以操作.
该模块的盈利模式初步也是体现在金牌商户的统一收费中.后期模块发展良好.可以考虑跟商家按照订餐额.进行利润分成.民以食为天，便餐大部分人尤其写字楼的午餐，是每天都要吃的.这块的市场做好了.盈利前景是最客观的一个模块.
优惠打折(美食卡)
优惠打折主要是商家优惠券的发放.消费者可以从网站上打印优惠券到商家吃饭，给予一定的折扣.当打折商家集到一定数量后，该功能模块最后可以发展成美食卡模块，美食卡可以出售，定价50元/年.
该模块对商家起到宣传作用.对消费者起到实惠作用.对网站本身起到检验网站效果的作用.消费者从网上打印的优惠券越多，商家就会越任何美食网的媒体效果，网站的口碑就会越来越好，从而缴费商家也就会越来越多，网站便是一种良性循环发展.
当前该模块的盈利模式体现在金牌商户的收费上.
发展到美食卡阶段后，可以通过发放美食卡产生直接盈利.
招聘求职
招聘求职是整个网站接近工作.非常实用的一个模块.可以方便餐饮商家招聘，更方便餐饮人才找工作.可以为商家省却传统招聘的费用.为客户省钱就是为网站创收.
该模块发展壮大后，可以参考大型人才网站的运营模式.把美食网的招聘求职模块发展成同城最大的餐饮人才供求平台.
该模块的初期盈利模式在于烘托金牌商户的收费价值.后期可以按照功能模块收费. 厨师厨艺
厨师厨艺模块体现了美食网的网站专业性.网络本城优秀的厨师，及其厨艺造诣.厨师们可以在线讨论厨艺，可以跟网友交互厨艺精华.
该栏目的主旨是提高整个城市中厨艺的交流.为整个社会的厨艺创新提供交流平台. 该模块开始可以是公益模块.等到有人气后，可以对更多的想加入的厨师进行收费.
江苏人才工作网及相关平台简介
江苏人才工作网是江苏省委组织部人才处官方网站，隶属于江苏省委组织部。平台面向全省760万各类人才，并针对双创人才、333工程人才、科技型企业家、产学研人才、科技镇长团等30万高层次人才的需求，配套建设集人才工作动态信息、文件等发布，项目资金专项申报系统集成，并建立以各地市、区县、园区人才工作部门组成的线下服务体系在内的多模式、多系统的省级综合性人才工作服务网络平台。
平台除提供人才政策文件发布、通知会议公告、人才工作措施等资讯类信息外，还整合有江苏省人才指标体系、人才项目网上申报评审申报系统、高层次人才管理系统、江苏省“333工程”项目资助经费申请系统、海外人才库，以及江苏省高层次人才综合服务平台等多个申报管理系统及子平台，并整合了科技厅、商务厅、经信委、教育厅、人事厅、经贸委等20多个省人才工作领导小组成员单位、部门的各类政府、行政资源。
与此同时，基于网站平台用户需求以及江苏人才发展趋势，还与雨花区政府共同建设了江苏省软件人才交流服务基地，基地建设包括软件人才数据库、基于高校科研院所的软件技术成果转化平台、高层次软件双创人才孵化器、软件人才E-LEARNING网上培训系统等多个网络平台与服务体系。此外，还吸纳中兴、东软等有实力的大型软件企业作为引才实习培训基地;建立高校、企业对接软件人才培训基地;针对各类企业软件人才需求，与高校联合，进行订单式培训项目的开展。
之后，平台根据《江苏省中长期人才发展规划纲要》的规划，以及省委、省政府对于突出培养高层次创新创业人才的要求，基于江苏人才工作网以信息、文件发布为主的特性，继而开发、建设了江苏省高层次人才综合服务网络子平台。该子平台进一步整合了省经信委面向中小企业投融资服务资源;科技厅直属单位江苏省技术产权交易中心技术产权交易资源;省生产力促进中心面向特定高层次人才的期刊、专利信息库查询资源;省政府采购中心政府采购项目资源;省内知名高校人才培训资源等优势资源，建设集人才创新创业投融资服务、技术产权交易、市场开拓、高层次人才E-LEARNING在线培训，以及高层次人才线下培训计划、课程体系在内的江苏省高层次人才综合服务平台。
目前，江苏人才工作网已发展成为拥有两个网站平台、六个人才专项申报管理系统、十多个网站频道、100多个网站栏目，以及176名分布在全省各地市、区县、园区、科技部门的人才信息员，与来自省内各大高校选派的400多名科技挂职镇长。截止到10月底，网站累计访问量近400百万，日累计PV值近3万。
根据网站运营规划的要求，网站平台将在近期着手建立基于网站功能以及相关资源，针
对全省各类人才、科技型企业家、政府相关人才管理部门等人群，整合移动通讯资源，定制开发的集手机、短信通道、网络平台及相关功能拓展、手机报、电子期刊(杂志)等多种手机拓展应用。同时，为了方便人才之间的交流，平台还将建立以高层次人才、科技型企业家等为服务对象的高层次人才、企业家俱乐部或交流中心，并配合举办各类人才联谊、交流、沙龙活动，以增强网站的服务功能与互动模式的探索，提升网站在各类人才中的影响力，增加网站对于用户的黏着度。
随着本平台功能、建设体系的不断完善，不仅可以帮助江苏人才工作网更加紧密地拉近与各类人才的距离，建立于人才即时沟通的通讯渠道，贴近人才需求提供相关服务，而且还将有效地将线上政策、公告发布，结合网站自身的短信平台与相关移动通讯平台，以及人才个体的手机终端集合在一起，实现线上信息发布、线下服务交流、手机即时沟通三维一体的服务体系，旨在打造国内人才第一品牌，为更多的人才在创新创业中提供良好的环境。
公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要;能提供给客户有针对性的专家式服务;具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。
为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。
培训内容主要包括三大部分：
(1)技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训;熟知产品特定用途;具有安装、调试、检查、维修一些专业贴片设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。
(2)工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务;强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。
(3)专业销售技巧培训：基本销售技巧培训;专业服务技能培训。
多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。
专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。
首先，什么是销售?简单归纳如下：
·销售员与客户处于相互帮助的位置
·艺术性地把自己的方式传递给对方
·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西
·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
·协调产品资源、货物运送和服务的活动
·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1)积极的态度
2)自信心
3)自我能动性，忍耐性
4)勤奋，明确任务并设定目标
5)相信角色扮演的重要性
6)建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。
销售模式(简称七步销售法)：
(I)开场白：
你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁?
你是代表哪家公司?
你的来意?
为什么他们要花时间听你谈话?
例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15%，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……
(II) 寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。
·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III) 着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：
·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务?
·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣?
要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
·笼统而不必具体。
·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选.相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗?”
对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备(在我们讨论之前)，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。
(IV) 发现客户需求
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
我们所问的开放式问题一般分为两大类：
1. 发现事实
目的：1)使客户放松
2)收集有价值的信息
3)表明你已作好准备工作
2. 征求意见
目的：征求客户的意见和态度
通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。
紧张情绪：
程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法
程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源──你!
1、事实
用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。
2、感觉/看法
在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。
向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：
·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。
·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。
·加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。
一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：
第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?”
客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。
第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?”
尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。
方法：“观察”+“提问”+“倾听”，发掘客户需要。
进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。
一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。
(V)介绍产品特点，提供解决问题的方法：
在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。
专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。
上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。
注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。
我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
取得产品介绍成功的要点：
1. 保持简短扼要
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧!
最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。
2. 视觉手段
运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。
3. 运用第三者的例子
所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。
在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。
4. 对特征──功能──用途进行说明
专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品/服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
我们多以某一具体客户的需求开始。
特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
功能──介绍的是该产品能做什么。
用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。
大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。
在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：
“对你来说节省时间是很重要的，对吗?”
“其品质的优劣是很重要的，是吗?”
客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。
·征求订单
·预订初步订单
·根据规格出价
·安排一次产品展示
·递交一份计划书
识别购买信号
征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。
要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。
1、语言的信号
·“听起来倒挺有趣的……”
·“我愿……”
·“你们的售货条件是什么?”
·“它可不可以被用来……?”
·“多少钱?”
2、身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：
·突然变得轻松起来。
·转向旁边的人说：“你看怎么样?”
·突然叹气
·突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
·身体前倾或后仰，变得松弛起来。
·松开了原本紧握的拳头。
·伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3、表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
·“要不要喝杯咖啡?”
·“要喝点什么饮料吗?”
·“留下来吃午饭好吗?”
·“你真是个不错的售货员。”
·“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见?主要因为：
1)不明白你的讲解
2)顾客需要不被了解
3)害怕“被出卖”
4)没有说服
5)主要购买动机没有得到满足
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争
5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉
当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。
处理反对意见的步骤
1、倾听反对意见
第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。
2、表示理解
表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：
购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”
销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”
这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。
错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”
正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”
这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。
3、让客户对你的反驳作好准备
在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。
4、提供新的证据
至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。
5、征求订单
处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。
处理反对意见的技巧
在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。
1、把它转换成一个问题
几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了(1)“是，这确实是个问题”或(2)“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。
购买者：“不，这倒不是个问题。”
销售员：“哦，是吗!那请你告诉我你主要的问题是什么?”
购买者：“嗯，我想要的是………。”
瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。
2、自己觉得──人家觉得──发现
这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。
下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。
自己去感觉──“我理解你的感觉……”
目的：表示理解和同感。
人家的感觉──“其他人也觉得……”
目的：这样可以帮助客户不失面子。
发现──“……而且他们发现……”
目的：
1、舒缓销售人员面临的压力
2、使客户作好接受新证据的准备
这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利?你!
我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：
·羸起了他/她的兴趣
·发现了他/她的需求
·提出了解决他/她问题的方法
·处理好了他/她原本所持有的反对意见
至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。
(VI)取得合同/订单的技巧(拍板)
专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：
1、征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法
·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”
·“在你看来这会对贵公司有好处吗?”
·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题?”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
2、从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：
·“你看哪一天交货最好?”
·“第一批货你喜欢什么颜色的?”
·“你希望把它装配在哪里?”
3、选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。
·“你看是星期四还是星期五交货好?”
·“是付现金还是赊购?”
·“我们是20,000还是50,000起售?”
·“你是要红色的还是要黄色的?”
4、总结性
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?”
5、直接法
直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。
·“陈先生，那我就给你下订单了。”
·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”
6、敦促法
“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
7、悬念法
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
(VII)巩固销售(封板)
祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”
我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。
利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你!”
如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。
销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。
想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。
1、营业执照副本
2、组织机构代码副本
3、法人代表身份证
4、网银管理员身份证
5、操作员身份证
备注：以上为原件及复印件
6、法人代表手章
7、预留印鉴
8、 授权书
市场营销学网考参考习题
一、单项选择题
a.按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例会( A 下降 )。
b.宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是：( B 家族商标策略 )
b.包装有几个主要构成要素，其中( D 颜色 )是最具有刺激销售作用的要素。
c.采用高价格、低促销费用的决策是( C 缓慢掠取决策 )。 c.从市场营销学的角度来理解，市场是指( D某种商品需求的总和)。 c、畅销期的营销目标是(B提高市场占有率)。
c. 除了提供质量合格的产品，还必须提供相应的附加服务，如保养、售后服务等，这对制造商来说，(C这是产品整体概念的一部分，很有必要)。
c、产品—市场管理型组织的主要缺点是(组织管理费用太高)。 c、产品生命周期饱和期适于采用的促销方式是(C.营业推广 ) c、彩电的核心产品是(D.娱乐 )
d.当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，企业的渠道策略应为( B间接渠道 )。 d.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用( D 长而宽的渠道 )。 d、当产品处在生命周期的畅销期时，应采用( B劝说性广告)。
d、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取(C专业化营销)竞争策略。 d. 当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用(C配合对数直线趋势)进行预测。 d、当产品生命周期处于试销期，该产品的广告主要以(D通知性广告)为主。
d. 当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工 作应该是( A营业分析)。
d. 当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是( A认识了解商品，提高知名度)。 d. 当产品处在生命周期的饱和期时，应采用(C提示性广告)。
d、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是(对抗)策略。 d、对市场前景暗淡的狗类战略业务单位应采取(D放弃)策略。
d、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用(稳定发展)战略。 d. 对于顾客有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望叫做(C需求)。
d、对产品和服务的需求水平和时间与期望的需求水平和时间相一致，这种需求状况叫做(D.饱和需求 ) d、对生活消费品中的便利品，企业通常采取的策略是(C.密集分销 )
d.电信局在一天中对电话费按不同标准收费，这种定价策略称为 ( C 差别定价策略 )。 d、低值易耗的日用品宜选择以下哪种分销渠道?(A长而宽)
d、低市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做(B金牛类)战略业务单位。 d. 多元回归预测适用于( B依据商品价格变化、工资水平的变化，预测商品销售量)。 d、大型百货商场进货批量大，适于选择的分销渠道是(A.直接渠道 )
f、发展策略适用的战略业务单位是(B.明星类 )
g.工业用品市场营销的主要促销工具是( B 人员推销 )。
g.根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平(A越高)。 g.工商企业的市场营销工作最早是以(A生产观念)为指导思想的。 g根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣是(数量折扣)。 g、顾客是上帝是(D.市场营销观念 )观念的代表性口号 。
g、高市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做(A.明星类) g、高市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做(C.问题类 )
g、根据座位位置的不同，电影票和剧票的价格也不同，这种定价方法叫做：(B.区分需求定价法 )
i、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第
二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是(渐进定价)定价策略。 j.经过( B 成熟期 )以后，市场需求趋向饱和，潜在顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降。 j.集中市场营销战略所面对的市场是( C 细分市场 )。 j.军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于(B多角化)策略。 j.经纪人和代理商属于(B批发商)。
j、价格低廉、无差异性的日用消费品适用于(A.密集销售 )
l.理解价值定价法是根据( D 顾客 )对商品价值的理解程度定价的。 l.理解价值定价法运用的关键是( D 找到比较准确的理解价值 )。
一
l、理想企业面临的是(A高风险低机会 )。
m、某面粉厂利用副产品麸皮生产饲料使收入增加，这种战略叫做(B同心多角化)。
m、某大型百货商场内设了餐厅、酒吧、舞厅等以稳定顾客群增加销售额，这种战略叫做(B水平多角化)。 m.某种产品应定价为90元，厂商定价时实际定为89.88元，这种定价策略称为( B 尾数定价 )。 m. 某种产品面临“需求衰退”，出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是(B恢复性营销)。 M. 某种产品面临“否定需求”或“负需求”的状况时，企业应采取的营销策略是(A扭转性营销)。
m、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒，对此，企业市场营销的任务是实行(A扭转性营销)
m、某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元/辆，加成率30%，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价格为(A.585元 ) m、面临低机会或低威胁的企业叫做：(D成熟企业)
m、面临的机会水平高，威胁水平也高的企业叫做(C.风险企业 ) m.美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为( A 品牌扩展决策 )。
m.名牌男装、奢侈品等属于( C 特殊品 )。
m.明星类的战略业务单位的市场增长率下降到( A 10% )以下时，将转入现金牛类。 m.目标市场营销是( A 市场营销 )观念的体现。
m. 卖方为了鼓励批发商、零售商经营本企业的产品，给予他们一定的折扣，这就是(A业务折扣)。
n.那些处于发展行业的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用( C 稳定发展 )战略。 n、计划控制的第一步是(A确定目标)。
p、品牌资产是一种特殊的(D.无形资产)
q、企业战略分析中``采用的SWOT分析法，SWOT中T的含义是(B威胁)
q.企业能通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有的市场提供新产品或改进产品，这种增长称为( B 产品开发 )。 q.企业为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动是( C 公共关系 )。
q.企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，这属于( B 前向一体化 )。 q.企业通过扩大市场，进入新的市场来扩大现有产品的销售，这种增长称为( C 市场开发 )。 q.企业拥有的不同产品线的数目是产品组合的( B 宽度 )。 q.企业促销的实质是( A信息沟通 )。
q.企业市场营销管理过程的第一步是(C分析市场机会)。 q、企业提高竞争力的源泉是(D新产品开发)。
q、企业决定同时为好几个细分市场的不同需要，分别设计不同的产品、服务和营销方案为(C选择性)市场营销战略。 q、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(宽度)。
r.如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买的数量相同，并且对市场营销刺激的反应相同，则可视为( A 同质 )市场。 r.人员推销的缺点主要表现为( D 成本高、顾客有限 )。
t.通过市场调查发现，保健品市场的兴起是由于人们观念变化引起的，这一因素属于外部环境因素中的( D 社会因素 )。 t、同一细分市场的顾客需求具有(较多的共同性)。
s.所谓( A 产品 )是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。 s.( C 深度 )是指产品线中每种产品项目有多少花色、品种、规格。 s.( D 商人批发商 )是批发商的主要类型。 s、(B调查法)是收集原始资料的最主要的方法。 s、(B调查法)是收集原始资料的最主要的方法。
s.市场营销组合4Ps是指( C 产品、地点、价格、促销 )。 s.市场营销组合是指( D对企业可控的各种营销因素的组合 )。
s、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是(B市场营销调研是为了解决具体问题)。 s、市场跟随者追求的是与市场领先者(A和平共处)。 s.市场营销学最早出现在：( B 美国) s.“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的(B企业的任务)。
s.市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们
有利等等，他就需进行(C市场营销调研)。
s. 市场营销观念的中心是： ( B发现需要并设法满足他们 ) s、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分标准中的(人口和社会经济状况)。 s、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的(企业的任务)。
s、市场跟随策略这种状态普遍存在于(资本密集、产品同质、价格敏感度高)行业。 s、市场营销最早出现在(C.日本)
二
s、市场增长率是20%，相对市场占有率是2的战略业务单位叫做(A.明星类 ) s、市场增长率是2%，相对市场占有率是0.2的战略业务单位叫做(D.狗类) s、市场营销调研的第一步是(D.确定问题研究目标 )
s、市场营销观念的模式可概括为(D.市场——产品——市场)。
s.生产消费品中的便利品的企业通常采取( C 密集分销 )的策略。
t.通过提供某种物品(包括劳务)作为回报，从他人那里取得自己所需物品(或劳务)的行为叫做( D交换 )。 w.网络营销的分销链比传统的要( A 短 )。 x.下面( C 人员参与 )不属于广告的性质：
x、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点?(C顾客需要)
x.下列活动哪种不属于实地调查?( C 从零售商收集电器销售额历史数据 ) x. 消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于(C探究性购买)。
x.消费品中的便利品通常采取( A 密集 )分销，使广大消费者能随时随地买到这些日用品。 x.消费品中的选购品和特殊品最宜采用( B 选择分销 )。
x.消费者对产品已经熟悉，消费习惯已形成，销售量迅速增长，表示产品已进入产品生命周期的( B 成长期 )。 x、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后``(B个人可支配收入)
x.小刘计划购买一台新牌号的电视机，他对这种电视机质量方面的信息并不了解，对这类的购买行为，企业可采取的营销措施有(A适时传递有关新牌号产品的信息)。 x、选出产品观念的代表性口号。(A酒好不怕巷子深) x、“需要层次论”的首创者是( B.亚伯拉罕•马斯洛 ) x.香烟属于( A 便利品 )。
x.洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于( B换代产品 )。
y.一个消费者的完整购买过程是从( A 引起需要 )开始的。
y.一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是(B产品观念)。 y.一个市场是否有价值，主要取决于该市场的( C需求状况和竞争能力)。
y.一个国家中青年人的比重上升，将会对(D健康保险、滋补保健品、闲暇旅游)行业带来环境威胁。 y.一个战略业务单位是企业的一个( A 部门 )。
y、一个企业若要识别其竞争者，通常可从( A产业和市场)方面进行。 y、一般情况下，下列哪类商品适宜采用铁路和水路运输( D煤`木`石)
y.以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是( C因果关系 )研究。 y.以下哪一个不是网络营销的优势?( D 品质更保障 )
y.以下哪个不是网络营销的手段?( C 商品展销会 ) y.以下( C 简便灵活、制作方便、费用低廉 )是报纸媒体的优点。 y. 以下哪个是报纸媒体的优点?( C简便灵活、制作方便、费用低廉) y、以下哪一项不可能是企业的一个战略业务单位(C企业管理的``环节) y、有效的市场细分必须具备以下条件(D市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性 )。 y. 营销在公司中最理想的地位是(D顾客作为核心功能和营销作为整体功能)。 y.以防御为核心是(A市场领先者)的竞争策略。
y、1912年(D赫杰特齐)写出的第一本以“市场营销学”命名的教科书是市场营销学作为独立学科出现的标志。 y.营业推广的目标通常是( B 刺激消费者即兴购买 )。 y、影响消费者行为的主要外在因素是(C.相关群体) y、影响消费者行为的主要内在因素是(A.动机 )
y、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是(D.再使用包装)
z.在新产品上市初期，将价格定得较低，这种定价技巧是( B 渗透定价 )。 z.在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是( C 搜集构想 )。 z、在新产品的采用过程中(试用)阶段个人影响力最大。
z.在紧缺经济条件下，国内某行业被人称为“XX老虎”，这说明该行业市场的性质是( D完全垄断 )。 z.在企业定价方法中，成本加成定价法属于( A 成本导向定价 )。 z.在企业定价方法中，理解价值定价法属于( B 需求导向定价 )
z.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取( A 广告 )促销方式。 z.在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是( C 专业商店 )。 z.在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是( B 电视)。
z、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是(现金折扣)。 z、在市场需求呈现不规则需求状态时，企业营销的任务是(D协调性营销)。 z、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在哪个阶段开始出现(C成熟期) z、在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是(A.推销与广告的方法 )
z.在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为( A 明星类 )。
三
z.在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为( A 同质性市场 )。
z、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是(C.执行情况的反馈和评价 ) z、在各种调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是(C.抽样调查法 ) z、在产品畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立(D.产品信誉 ) z.注册后的品牌有利于保护( D 品牌所有者 )。
z.主张人是社会的人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，这就是(C社会心理模式)。 z. 制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做(A所有权式垂直分销渠道结构 )。 z、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制， 这种营销渠道叫做(所有权式垂直分销渠道结构)。 z. 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取(D人员推销)的方式。
z.最适于实力不强的小企业或出口企业最初进入外国市场时采用的目标市场营销战略是(D集中性市场营销)。
二、判断题：
A企业经营2种产品、B企业经营12种产品，说明B企业产品组合宽(×) B不规则需求状态下营销管理的任务是同步性营销(√) B边际贡献含有固定成本(√) B边际贡献小于零时企业产销量越大亏损越多(√) B便利品通常采用广泛分销策略(√) B不相关的商品交叉弹性等于零(√) B包装属于整体产品的延伸层(×) b、避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的竞争能力(X) C产品从上市到退出市场的时间间隔是产品的使用生命周期。(×) C产品的生命周期是指产品的市场寿命(√) C产品的生命周期一般用销售量和利润额的变化率来衡量(√) C产品的质量、功能、送货、服务等构成了有形产品。(×) C产品观念被称为营销近视症(√) C产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念(×)
C产品是满足顾客需求的物质实体与非物质形态服务的总和(√) C产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。(×) C产品投入期宜采用差异性目标市场策略以探测市场(×) C产品组合密度是企业经营产品线之间的相关程度(√) C产品质量是整体产品的核心(×) C产品专业化是向不同市场提供同种产品(√) c、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。( V ) c.采用跟随策略的缺点在于风险很大。 ( × )
c、从市场营销学的角度来理解，市场``买卖之间商品交换的总和。 (X) c、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才.资金.技术等实力( X) c、垂直式分销渠道是由生产者.批发商和零售商组成的一种统一的联合体。( V ) c、促销就是企业为其产品作广告。 ( X ) D德尔菲法的匿名性是指专家背靠背发表意见(√) D当价格上升导致销售收入增加时表明该产品富有弹性(×) D当两种产品为互补品时，其交叉弹性小于零(√) D当企业以公开技术大量生产新产品时应采用渗透定价策略(√) D当市场价格高于均衡价格时呈现供不应求状态(×) d.当产品处于引入期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。 ( √ ) D对消费品的促销多采用拉的策略(√) D对产品和服务的需求水平和时间与期望的需求水平和时间相一致，这种需求状况叫做饱和需求。(√) D代理商均不拥有商品所有权(√)
F分层抽样实际上是按细分市场抽样(√) F分层抽样要求各层内部个体特征具有显著的类似性(√) F分群抽样要求各群之间个体特征具有显著的差异性(×) F服务的直接性是指其提供过程就是其所有权转移过程(× ) F反向定价是需求导向定价的基本方法(√) F分销渠道是产品从生产领域向消费领域实体流转所经通道(×)
G公共关系是注重长期效应的间接促销方式(√) G顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本的差额(√) G国际贸易与国际营销的内涵是一致的(×) G国际营销的渠道模式中既有直接渠道又有间接渠道(√)
四
G供应商与竞争者状况属于营销的宏观环境因素(×) g、购买者在购买产品时获得的全部附加服务也属于产品概念的一``(V) g、公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。 ( V )
H换代新产品是在原有产品原理基础上部分采用新技术、新材料或元件使其性能和功能显著提高的产品(√) H惠顾动机是顾客对特色品牌和商店产生信任而重复购买的动机(√)
J降低性营销策略是指面对超过了企业的供应能力的产品或服务时的企业营销策略。(√) J金牛产品是销售增长率与市场占有率双高的产品(×) J间接渠道是消费品销售的主渠道(√) J交易折扣是企业在交易过程中给消费者的价格折让(×) J价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略(√) J集中型目标市场策略是中小企业首选目标市场策略(√) k、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。( V ) M目标市场是企业要进入的地域空间(×) M买方市场在市场价格高于均衡价格时形成(√) M明星产品是销售增长率大于10%的产品(×) M面对“无需求”的市场需求状况，企业的营销策略应是开发性营销策略。(×) M面临高机会和低威胁的企业，属于成熟企业。(×) M面粉制造企业利用麸皮生产出了饲料，扩大了销售，增加了盈利，这种增长战略叫做水平多角化。(×) M某服装店专门出售各种规格、款式的儿童服装，因此可以说，这个商店产品组合的深度较深。(√) M某品牌牙膏有三种规格，两种口味，那么这种产品的深度是6。(√) M某企业一业务单位呈低市场增长率，高相对市场占有率，对它最适宜的战略是拓展战略。(×) M某企业选择本埠市场为目标市场相应采用短渠道策略(×) M某商品销售增长率大于10%时说明其进入成熟期(×)
m、某企业的一个战略业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适合的投资策略是发展策略。( X ) m、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎,这就实现了前向一体化。( X )
P平均变动成本随产销量正向变化(×) P平均固定成本随产销量反向变化(√) P品牌的产品生命周期一般较短促。 (√) P品牌仅在一定时间和地域受法律保护(×)
Q企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度(×) Q企业采取措施在现有市场上扩大现有产品的销售，这种策略叫做市场开发。(×) Q企业的经营范围和结构构成了产品线。(×) Q企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商(×) Q企业的市场营销行为将更多地从站在买方角度的4P向站在卖方角度 的4C转化。(×) Q企业购并处于竞争地位的同类型企业称为水平多角化(×) Q企业购并处于竞争地位的同类型企业形成企业集团称为集团多角化(×) Q企业市场定位的第一个步骤是选择竞争优势和定位战略。(×) Q企业所有产品大类和项目按一定比例搭配，就形成该企业的产品线。(×) Q企业通过向市场提供新产品，满足消费者需求，并使销售收入增长，这种策略叫做产品开发。(√) Q企业为保护其合法权益，所有商品都应使用品牌(×) Q企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略(√) Q企业以追求最大利润为目标时应采取高位定价策略(×) q、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。( √ )
q、企业在促销活动中，如果采取“拉”的策略，人员推销的``最大(X)
q、企业在促销活动中，如果采取 “推”的策略，则广告的作用最大;如果采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。( X ) q、企业的营销控制主要有计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。( V ) q、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。( X ) q、企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。( V ) r、如果企业经营的是消费品，当这种产品处于经济生命周期的介绍期时，广告的促销效果最佳。( V ) r、如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，```价格弹性系数为2。( X ) r、如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无差异性市场策略。( V )
S商标具有促销作用，任何企业的产品都应使用商标(×) S商标是厂牌的图形化，厂牌是商标中所使用的名称、符号部分。(×) S商标是经注册，取得专用权的品牌(√) S商标与商品有必然的联系。(×)
五
S市场定位是确定目标市场的地理位置(×) S市场细分的依据是消费需求的差异性(√) S市场细分是目标市场营销、市场定位、市场营销组合的基础。(√) s、市场细分不是建立在消费者需求差异性基础上的分析，而是以物质为基础的分析。( X ) S市场渗透是企业努力提高现有产品在现有市场上的占有率(√) S市场需求潜量是指潜在需求的总和(×) S市场营销管理过程的第一个步骤是：规定企业任务。 (×) s.市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。( √ )
s.市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。( √ ) s.市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。 ( × ) s.市场营销学是本世纪初在英国产生的。( × )
s.市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。( √ ) S市场营销观念是最现代的、无懈可击的观念(×) S市场营销新产品就是科技新产品。(×) S市场营销组合中的因素都是可控因素(√) s、市场营销就是为了满足顾客的需要而销售商品，因此市场营销也就是推销。( X ) s、市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。( V )
s、市场营销调研的第一个步骤是：确定问题和研究目标。(V ) s、市场营销学是本世纪初在英国产生的。( X ) S生产者购买为理性动机，消费者购买为感性动机(×) S生产资料需求缺乏弹性(√) S生存资料中的必需品缺乏需求弹性(√) S生产资料中的标准品多采用间接渠道(√) S生产者市场的消费需求是由中间商市场派生出来的。(×) S生产者市场具有购买者多、购买数量大的特点。 (×) S生产者市场需求是最终消费派生的需求(√) S市场占有率是指企业占有市场范围的大小(×) S市场占有率越高，投资收益率也越大。(√) S市场专业化指企业生产同种产品满足不同顾客的需求(×) S收割战略不适用于狗类和问题类业务单位。(×) S上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道策略(×) S随机抽样时总体中每个个体被抽作样品的可能性均等(√) S商流是指商品所有权的转移(√) S商品与劳务信息是广告主体(×) S售前、售后服务属于整体产品的重要组成部分(√) S衰退期的产品宜采用集中型目标市场策略(√) S适应不同顾客的需要，吸引更多的买主，应靠增加产品组合的宽度。(×) S实验法是收集第一手资料的基本调查方法(√) S食盐、面粉等商品宜采用集中型目标市场策略(×) S随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向非价格竞争。(√) s.生产者市场多采用间接式渠道，消费者市场多采用直接式分销渠道。( × )
s、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。( V ) s、随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争(X)
s、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。( V ) s、适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。( X)
s、随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争(X) s、随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向非价格竞争V s、商标和品牌都是集合概念，即包含名称又包含特定标志。( V)
s、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。( V )
T投标定价是卖方引导买方竞争成交的一种定价方法(×) T推的策略适用于用户多而广，需求总量大的产品促销( ×) T替代品越多、替代程度越强的产品需求弹性越大(√) T推销导向强调的是销售，生产导向强调的是生产，两者有本质区别(×)
T同一企业在同一产品上设立两个或多个相互竞争的品牌，这叫分类品牌策略。(×) T同质产品宜采用无差异目标市场策略(√) t、特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。( X )
W维持策略的目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。处于产品生命周期成熟期的产品，大多数采用这种策略。(√)
六
W无差异市场策略是对各细分市场实施相似的策略(×) W无论何时商品的单位成本都是其定价的最低经济界限(×) W问题类战略业务单位的特点是：高市场增长率和高相对市场占有率。(×) W无需求状态下营销管理的任务是开发性营销(×) W为准确选定目标市场，市场细分越细越好(×) w.文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。 ( × )
w、我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。( X ) w、网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。( X ) w、尾数定价法的目的是使人感受质量可靠。( V )
X新产品的可分性强，采用率就高。(√) X消费者购买某种产品时所追求的最终利益是有形产品。(×) X消费者行为是受动机支配的，而动机又是由需要决定。(√) X消费者与公众属于营销的微观环境因素(√) X现金折扣是卖方给买方的现款回扣(×) X心理与行为因素是生产者市场细分的主要标志(×) X小汽车制造商是住宅商品房开发商的愿望竞争者(√) X需求导向定价首先确定零售价(√) X需求弹性大的产品价格与销售收入反向变化(√) X销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称(×) X销售渠道的起点是批发、终点是零售(×) X选择性市场营销能节约各项成本和费用。(×) x.消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。( × ) x、需求导向的定价方法中包括随行就市定价法。( X )
x、消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入 。( V )
x、消费者的决策过程可以分成五个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。( X ) x、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替(X)
Y由外购材料和零件转为自制的企业采用的是前向一体化发展战略(×) Y营销管理的实质是需求管理 (√) Y营业推广与公共关系作为企业主导性策略必须配合使用(×) Y由于需求的派生性，所以消费者市场的需求的小量波动会引起产业市场的巨大波动。(√) y.一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。 ( √ )
Z中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数(×) Z在新产品的采用过程中，在风险愈大的情况下，个人影响力的作用愈小。 (×) Z专营性分销策略适用于选购品的销售(×) Z最早建立购买行为理论的是以马斯洛为代表的经济学家。 (×) Z直接渠道是生产资料销售的主渠道( ∨
z.整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。 ( × )
z.制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。 ( √ )
z.企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则广告的作用最大;如果采用”拉“的策略，则人员推销的作用更大些。( × ) z、早期的可口可乐在世界各地都用一种口味.一种包装.一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。 ( X ) z、在产品经济生命周期的试销期，企业面临的竞争者较少。( V ) z、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。( X ) z、职能性组织是一种最普遍的营销组织，```优点是行政管理简单。(V) z、在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时.不准确.不完整甚至不可靠的情况下，```费用和时间去收集第一手资料。( V ) z、早期的可口可乐在世界各地都用一种口味.一种包装.一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。 ( X ) 多选题
c、产品生命周期引入期的特点是(C.顾客是最早采用者 D.竞争者还未进入 E.单位成本较高 ) c、产品生命周期的成长期的特点是：(利润上升、竞争者增加) c、产品生命周期的成熟期的特点是：(销售额最高、利润最高、顾客是多数使用者、单位成本是平均水平) c、产品整体概念包含以下那几个层次(A.核心产品 B.形式产品 C.期望产品 D.延伸产品 E.潜在产品) c、从下面产品中选出缺乏价格弹性的产品(生活必需品、名牌产品、特殊品 ) c、从以下观念中选出以产品为导向的观念(A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念) c、传统的营销管理指导思想包括：(A生产观念B产品观念 C 推销观念) c、产品线的划分依据是：(A产品功能上相似B消费上具有连带性 C供给相同的顾客群D有相同的分销渠道E属于同一价格范围 )
b、补缺基点的特征主要有(A.有足够的市场潜量和购买力 B.生产和消费都比较集中 C.对主要竞争者不具有吸引力 E.企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力)
b、包装的基本策略是(类似包装、组合包装、分等包装、再使用包装、附赠品包装)
七
d、德尔菲法是(定性、专家 )预测方法。
d、多角化增长战略包括(B.复合多角化 D水平多角化 E.同心多角化 ) d、对于问题类战略业务单位可以采取(A发展 B收缩 D放弃 )策略。
d、对问题类业务单位适用的投资战略有(A拓展策略C收缩策略 D放弃策略 )
d、当市场对某种产品或服务定或拒绝的态度时，企业应实行扭转营销策略，主要措施有：( B改变产品或服务的设计 C加强宣传，改变消费者的看法)
d、地理细分变数有：(A地形B气候C城乡D交通运 ) d、短渠道的好处是：( A产品上市速度快B节省流通费用C市场信息反馈快E有利于杜绝假冒伪劣 )
e、二手资料的信息来源有(A内部来源B政府刊物C报刊书籍D商业资料) f、发展策略适用的战略业务单位包括(A有发展前途的问题类B明星类) f、放弃策略适用的战略业务单位包括：(A问题类 D狗类 E两低的业务单位) j、竞争导向定价法包括：(随行就市定价法、追随定价法、密封递价法) m、密集性增长战略包括：(A市场开发 B产品开发 C市场渗透)
q、企业的总体营销环境包括(A.政治环境 B.经济环境 C.社会文化环境 D.法律环境 E.科技环境 ) q、企业常用的包装策略是(A.类似包装 B.等级性包装 C.再使用包装 D.附赠品包装E.组合包装 ) q、企业常用折扣价格策略包括(A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.业务折扣 E.折让) q、企业常用的目标市场营销策略是(B.无差异性营销 C.差异性营销 D.集中性营销 )
q、企业常用的心理定价策略包括(A.组合定价策略 B.尾数定价策略 C.整数定价策略 D.期望定价策略 E.安全定价策略) q、企业在环境威胁前的对策是：(B对抗 C减轻 D转移) q、企业的任务书应当做到以下几点：(B贯彻市场营销观念C切实可行D鼓舞人心E既高度概括又具体明确
r、若强大的竞争对手实行的是无差异性营销，企业则应实行(C集中性E差异性)营销。 r、人口统计变数包括(家庭生命周期、社会阶层、职业及收入、宗教及种族)
s、市场领先者可以选择的防御战略主要有(阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御)。 s、市场跟随者的主要策略包括(紧密跟随、距离跟随、选择跟随)。
s、市场有效细分的条件是(差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性) s、随机抽样包括(C.分层抽样 E.分群抽样 )
s、生态营销观念、人道营销观念和绿色营销观念都不属于：(A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念) s、 市场营销组合中包括：(A产品 B地点 D促销 E价格) s、生产者购买行为的类型中包括：(直接续购、修正重购、新购) s、生产者市场细分的变数有(用户规模、用户要求、用户地点)
w、网络营销与传统营销相比，具有的主要优势是(A.竞争更公平 B.眼界更开阔 C.沟通更有效 D.速度更快捷 E.成本更节省 ) w、问卷调查中，封闭式问题的设计方法包括(二次选择法、顺位法、多项选择法、等距量表法)。 x、消费者购买以下哪种商品的购买行为属于选择性购买?服装、电脑 x、消费者市场细分的方法有(七步法，多项式法) x、心理定价的主要形式是(声望定价、尾数定价)
x、新产品定价策略主要有(撇脂定价策略、渗透定价策略、中间定价策略) x、下列因素中，企业可控制的是：(A产品C促销D分销E价格 ) x、选出市场营销观念的代表口号。(B顾客是上帝D顾客是企业的主人)
x、下面哪一个是产品管理型组织的优点?(A产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略 C产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反映 D为培训年轻经理人员提供最佳计划
y、影响消费者行为的主要外在因素是(B.家庭状况 C.相关群体 D.社会阶层 E.文化状况 ) y、以下哪些是人口细分变数(A.家庭收入 D.性别 E.年龄 )
y、一体化增长战略包括(B前向一体化 C后向一体化 D水平一体化 )
y、以下哪种售货方式属于有店铺零售方式(A.仓储式售货 E.连锁商店 )
y、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小? A与生活关系密切的必需品B缺少替代品且竞争产品也少的产品C知名度高的名牌产品E消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品 ) y、以下属于营业推广的促销方式是哪几种(A订货会与展销B优惠C赠品促销) y、影响消费者行为的外在因素是(民族、社会阶层、相关群体)。 y、影响消费者行为的主要内在因素是(动机、学习、感受、态度)
y、以下关于商标和品牌的说法，哪些是正确的?(B 品牌和商标都是集合概念，既包含名称，又包含特定标志 D 品牌是卖者给自己的产品规定的商业名称)
y、以下哪种价格形式属于差别定价A公园门票对某些社会成员给予优惠C对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格E 剧院里不同位置的座位的票价不同
z、总体环境又叫宏观环境它包括：(A政治环境 B经济环境 C科技环境 D文化环境 E法律环境
八
九
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2作者：不详来源：转载
三、词语
词语复习要做到能正确地读，写已学过的词语，理解学过的词语的意思，并能正确运用。能按要求给词语进生归类。
(一)、积累词语：词是能够独立运用的最小语言单位。每篇课文后面要求说说写写的词语，都应该正确地读写及积累。
(二)、理解词语：理解词语的方法：
(1)弄清这个词语中，两个关键性的字的意思，然后考虑整个词语的意思。例凝神谛听这个词，其中谛是仔细的意思，整个词语的意思是集中注意力仔细地听。
(2)有些词不能光从字面上去理解，要注意它们的比喻或引伸义。例：目瞪口呆这个词常常用来比喻惊讶的样子，而不能只从字面上去理解。
(3)要结合语言环境，联系上下文来理解词语的意思。如：这茶叶的香味吓煞人。嫩叶如同一条青龙上下翻飞，煞是好看。前一个煞是杀的意思，后一个煞是极的意思。
一、辨析词义辨析词义的方法：
(1)要搞清词语的感情色彩。例：团结和勾结，都有一个为了一个目的联合和结合的意思。团结用于好的方面，而勾结用于坏的方面，指进行不正当的活动而暗中结合。
(2)注意运用的对象。如：爱戴和爱抚，前者用于党、领袖、英雄，后者用于老一辈对后代。
(3)注意范围的大小。如：辽阔和广阔，都是指面积广大，但辽阔比广阔所指的范围更大。
(4)注意程度的轻重。如：喜爱和酷爱，都有爱好某事某物之意，但酷爱比喜爱的程度重。
(5)考虑词语搭配的习惯。如提高水平，改进方法，改善生活等。
二、用词造句要做到：
(1)正确理解词语的意思，注意它的使用习惯，特别要留心这个词语用在什么场合，常跟哪些词语搭配。
(2)把意思表达完整。
三、词语的归类或排列，常见的可以从词语所代表事物的性质、特点、用途、概念大小，相关相对关系等方面来考虑。
练习
(一)填字成词。
风流( )洒气( )轩昂神( )奕奕满面( )光威风()()相貌()()温( )尔雅心地( )良风度()()()()大方一元( )始万象( )新桃()柳()芳草如( )( )阳似火暑气( )人秋高气( )万里( )云涸波( )渺一望无( )岁月( )流尺( )寸阴 水中( )月海底( )针风平( )静雷霆万( )抛好()()高屋建( )排山( )海旋()转()诗词歌( )琴()书()人定( )天风雪交( )寒气( )人
波光()()高山( )水炉火( )青棋逢()()虎()龙()笔走()()一气()()生( )妙笔()()如生头头是( )娓娓而( )( )中开河()()其谈胡()乱()无( )之谈海()天()拾人()()老生()()高朋满( )( )友如云()()生辉宾客()()
一见如( )一往( )深相见恨( ) 交()言()形影不( )难舍难( )情同()()一望而( )一目( )然得()应()左右逢( )言()意()要言不( )开( )明义开门见( )胸有()() 意在()()浮想()( 文思如( )
(二)按要求写成语(至少五个)
1、描写人物仪表的：
2、反映人物优秀品质的：
3、反映技艺高超的：
4、反映朋友间情宜深厚：
5、反映景色优美的：
(三)写近义词：
开拓()气魄()和蔼()沉浸()暴躁() 害羞()忙碌()
惬意()闪烁()推荐()推辞()茂密() 嗜好()适宜()
寻常()安稳()折服()发掘()庄重() 拾掇()搭救()
珍惜()光阴()宽大()凝聚()憧憬() 炽热()
不屈不挠()五颜六色()转眼间()
(四)写反义词：
爱好()爱惜()保护()悲痛()本质() 成功()惩罚()
出色()纯净()单调()独特()繁忙() 奉献()富强()
干燥()高尚()广袤()害羞()简陋() 健壮()结实()
敬爱()浪漫()利索()灵巧()浓郁() 偶尔()朴素()
勤奋()轻盈()清楚()深奥()衰老() 微弱()贤慧()
雪白()赞许()崭新()真诚()暴跳如雷( ) 眉开眼笑( ) 温文尔雅( )
(五)词语搭配：()的火焰()的阳光()的天空()的头发()的话语
()的成就()的建筑()的态度热情的()热闹的()
亲切的()亲密的()丰富的()丰盛的()热烈的()
猛烈的()创造()改正()坚持()修理() 端正()坚守()整理()制造()刻苦地()耐心地() 艰难地()
无情地()悄悄地()忘我地()深情地()专心地()
三、选词填空：
1 爱护 爱惜 珍惜
他从小就养成了一种()书籍的习惯。
他十分()时间，一分钟也不让它白白地浪费掉。2 安静 宁静 平静 寂静
老师来了，教室里立刻()下来。海上有一轮明月，照着()的海面。
他头往后仰着，冰冷发青的脸上显出死的()。3 维持 保持 保护
渔夫起早贪黑地干，还()不了一家人的生活。他始终()着艰苦朴素的优良作风。4 埋怨 抱怨
事后，他()自己考虑不周到。他老是()别人对他不尊重。5必须 必需
一只蜜蜂要酿造一公斤蜜，()在一百万朵花上采集原料。他买了一些学习上()的用品。6毕竟 究竟
兴国塔()有多高，谁也没有测量过。光靠瓜菜过日子，()是填不饱肚子的。7沉重 繁重
()的工作，累得他更加消瘦了。他怀着()的心情告别了妈妈。8成绩 成就 成果
建国三十周年的伟大()鼓舞着亿万人民。我们学校的体育工作取得了很大的()。9涌现 出现 呈现 体现
开展五讲四美活动以来，全校()出一派新气象。开展五讲四美活动以来，好人好事不断()。10矗立 耸立 屹立
刘胡兰像钢铁巨人一样()在刑场中间。人民英雄纪念碑像巨人一样()在广场南部。
(六)、把词语按一定顺序排列：
1、中国 昆山实验小学 江苏省 昆山市 昆山市实验小学六(1)班__________________________________________________________________
2、准备活动 领奖品 冲到 起跑
__________________________________________________________________
1、全部 没有 少数 一半 多数
__________________________________________________________________
2、头部 身体 上身 牙齿 嘴
___________________________________________________________________
(七)用--划出不是同一类的词：
1、梅花 兰花 菊花 雪花 荷花
2、麻雀 鹌鹑 蹁蝠 喜鹊 翠鸟
3、《少年文艺》 《少年科学》 《我们爱科学》 《少年报》 《小学生作文》
4、矮懒高胖瘦
5、米饭 稻子 面条 包子 大饼
七、照样子写几个词，意思与下面的词相近或相同：例：看一瞧、瞅、瞟、瞥、盯、注视走——( )、( )、( )、( )、( )叫——( )、( )、( )、( )、( )
八、根据意思写词语：
1、不顾个人安危，奋勇直前()
2、在困难面前不屈服。()
3、顾不得睡觉，忘记了吃饭。()
4、前后相接，连续不断。()
5、比喻居高临下，不可阻挡的形势。()
6、比喻白费力气，不可能达到目的。()
九、找出每组适当的答案，在下面画一条横线：
1、剪刀对布匹锯子对 (1)水泥(2)木材(3)椅子(4)砖头2、花卉对公园化石对(1)商店 (2)礼堂 (3)博物院 (4)图书馆
3、鸟蛋对雏鸟种子对(1)树木 (2)花朵 (3)幼芽(4)树根4、声音对耳朵味道对(1)香甜 (2)口腔 (3)牙齿(4)舌头5、绿色对颜色铅笔对(1)文具 (2)钢笔 (3)木头(4)铅笔盒
6、工人对机器战士对(1)坦克 (2)大炮 (3)机枪(4)武器7、良药对苦口忠言对(1)顺耳 (2)刺耳 (3)逆耳(4)悦耳8、成果对努力收获对(1)除草 (2)播种 (3)施肥(4)耕耘9、早晨对朝阳正如黄昏对()
10、雨天对潮湿正如晴天对()
11、失败对痛苦正如成功对()
12、开始对结束正如元旦对()
13、陌生对熟悉正如随便对()
14、豺狼对残忍正如羔羊对()
十、把下面的词语恰当地搭配起来：响应觉悟明确问题克服号召表示方向提高缺点解决态度改正困难接受批评刻苦地 奔驰巨大的 景色热烈地 学习无穷的 变化飞快地 歌唱壮丽的 前程愉快地 讨论灿烂的 力量
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语文,数学,英语,科学,物理,化学,生物,政治,历史,地理 适用年级：
一年级,二年级,三年级,四年级,五年级,六年级,七年级,八年级,九年级,小一,小二,小三,小四,小五,小六,初一,初二,初三,高一,高二,高三,中考,高考,小升初 适用领域及关键字：
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