商务模拟实训总结

叹岁月流逝太快，转眼间便到了年底，一年的辛苦工作中，我们留下了太多的难忘时刻，也在不断的工作积累中，成长为更好的自己。为了记录这一年的工作成长，我们需要写一份总结，以下是小编收集整理的《商务模拟实训总结》的相关内容，希望能给你带来帮助!

第一篇：商务模拟实训总结

商务谈判情景模拟实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案

一、谈判双方公司背景

甲方公司(中国)

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司(美国)

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

二、谈判团队组成

甲方公司(中国) 总经理：张星

财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司(美国) 总经理：丁飞

财务部经理：刘泽琪

三、双方利益及优劣势分析

甲方(中国)公司核心利益：

1、以优惠的价格收购乙方(美国)公司，取得该方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。

乙方(美国)公司利益：

1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。

甲方(中国)公司优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。

甲方(中国)公司劣势：

1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方(美国)公司优势：

1、有一定的技术实力和销售渠道。

乙方(美国)公司劣势：

1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

四、谈判目标

(一)最理想目标收购价： 甲方(中国)公司：150万美元 乙方(美国)公司：200万美元

(二)可接受目标收购价： 甲方(中国)公司：155万美元 乙方(美国)公司：180万美元

(三)最低目标(底线)：

甲方(中国)公司：160万美元 乙方(美国)公司：160万美元

五、谈判程序及具体策略

(一)开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装;

1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2、策略：

“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难;也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。 开局策略及分析

(二)报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。

2、策略：

(1)“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码;将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。 (2)“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力;一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。

(3)“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步;

(三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1、目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。

2、策略：

(1)“有理，有利，有节”——在一方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步;始终坚持公司利益最大化;明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

(2)做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。

(3)刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

(四)成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等(核心是收购价格)，消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1、目标：就双方可接受目标最终达成协议。

2、策略：

(1)趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。 (2)态度坚决——为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度 坚决，维持原协议

六、谈判相关资料准备 (1)在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。 (2)在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。 (3)将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

(4)在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

(5)交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。 (6)模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。

七、制定应急预案

1、会场内预案

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

(1)安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

(2)灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻(如提出午饭进餐的休息建议)，这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

(3) 综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

(4)完美运用各种谈判语言(包括肢体语言：表情、手势等)技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。

七、附件

模拟商务谈判情景剧 大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：

一、谈判双方 甲方：中国某服装厂 乙方：美国某服装厂

二、谈判双方公司背景 甲方公司(中国)

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司(美国)

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

三、谈判议题

甲方(中国)公司想收购乙方(美国)公司

三、谈判详情

谈判地点：甲方(中国)公司会议室 谈判时间：2012年12月5日下午 具体谈判人员： 甲方公司(中国) 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司(美国) 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪

下面我宣布谈判会议正式开始。

乙方 刘经理：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”(对王说话)

甲方 王秘书(王欣)：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。张总已经在会议室等您，请跟我来。”

王秘书(王欣)：“张总是我——小王，丁总他们来了。”(做敲门状)

张总(张星)：“请进。”(王开门，张上前，姜在后。王退下)

“丁总，下午好。”(丁张握手)

“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”(丁姜握手) 乙方 丁总(丁飞)：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”(张刘握手)

甲方 张总(张星)：“丁总，请” 乙方 丁总(丁飞)：“请”(双方就坐)

甲方 张总(张星)：“丁总对我们安排的酒店是否满意”(微笑) 乙方 丁总(丁飞)：“多谢张总费心，十分满意”(微笑)

甲方 张总(张星)：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。” 乙方 丁总(丁飞)：“恩，好的。”(王上前分发给丁、刘文件) 甲方 张总(张星)：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。” 乙方 丁总(丁飞)：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少?”(丁微笑看向张)

甲方 姜经理(姜梦莎)：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意?(姜看向丁，丁表现出不满意)

乙方 刘经理(刘泽琪)：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。(刘生气装看向姜)

甲方 张总(张星)：“欧，不知道丁总的心理价位是多少?”(张疑惑的看向丁)

乙方 丁总(丁飞)：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”(丁傲气的说完)

甲方 张总(张星)：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样?”

乙方 丁总(丁飞)：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了。。。。。。。”(王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下)

甲方 姜经理(姜梦莎)：“丁总不好意思，恕我打断一下。(面相张总说话)”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。”(丁总和刘经理很惊讶)

张总(张星)：“嗯，我知道了。丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”

乙方 丁总(丁飞)：“好，那我就和张总交个朋友，160万美元成交” 甲方 王秘书(王欣)上前拿出合同，交由双方总经理签字。 结束(一起谢谢)

第二篇：商务谈判模拟实训

刘磊：早上好，王总，很高兴见到你。

王晓凤：好啊，刘总，真心的希望我们合作愉快。

刘磊：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元(182亿美元)，品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司作为贵公司的供货商。(试着说吧，有个大概意思你们接话) 王晓凤：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也大概了解我们酒店，我们酒店在郑州地区是唯一的一个六星级酒店，我们的客户也遍布全国。所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。

刘磊：(既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况。)(我们先不谈价格吧，先介绍产品)

乙项：以前与贵方合作过几次，对我们海尔产品还满意吗?

凤：基本还行，所以这次就又找老朋友来了，还希望能给我们多多优惠啊

乙项：海尔产品质量有保证，售后更是有口皆碑，所以才能有今天这么大的成就，畅销海内外。别的不多说，我们谈正题，不知贵酒店需要什么样的空调

凤：主要是客房部和餐饮部想换一些新的(你们要运用策略可以不这么说)

乙方：这是我们的产品介绍，根据你们的要求，我们建议客房部就用壁挂式的，我们壁挂式的有很多种，目前比较流行的有海尔KFR-26GW/E2(BP)和海尔KFR-23GW/03GCC12两款，噪音小，舒适送风，节能效果明显。餐饮部用立柜式的，立柜式的比较流行的款式为海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2和海尔KFR-72LW/01NAF12两款，这两款均为冷暖型的，相对壁挂式的功率更大，制冷效果更好，性价比也比较高，都是我们热卖的款式。但是海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是变频的，相对来说更加节能。不知贵方有何意见

王军晓(技术顾问)：保险丝熔断或电源端插接不牢或插座处无电或停电、机内接线松脱 ?

乙方(技术顾问)：首先检查接空调器的插座有没有电，再检查插头与插座是否接触良好，最后再检查机内接线是否正确。

王军晓(技术顾问)：温控器失灵 怎么办?

乙方(技术顾问)答案：温控器的旋钮放至最低温度档， 若不能使压缩机起动， 应进一步用万用表检查触点是否导通， 若室温高时温控器触点仍不导通， 应更换新的温控制器。

王军晓(技术顾问)：风扇不运转或风量不足

乙方(技术顾问)：检查风扇电机是否烧毁，接线是否错误，若风扇电机烧毁应更换新的。

丽佳：不知道购买量大可以优惠多少

乙方：量大从优，又是老客户，当然我们绝对会给你们更大的优惠，贵方具体想要多少呢?

丽佳：数量上很可观，这是我们的意向书。就看你们能优惠多少了(1分钟之后。。。。)

乙方：海尔产品是没得说的，购买后一百个放心，贵方需要500台，数量上的确很可观，我们也有相应的优惠措施(财务上，介绍优惠措施)

乙财：100台—299台折扣2%;300台—499台，3%;500台以上，5%;不知贵方各需要哪个款式 ? 小凤：容许我们讨论一下。(经过3分钟讨论)

小凤：经过我们的讨论，我们最终决定要：450台壁挂式的海尔KFR-23GW/03GCC12款式和50台立柜式的海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段丽佳：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个价格上我们能不能在进行最大

乙方：既然贵公司要求价格上有一定的优惠，我们尽量会满足要求，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有?

段丽佳：我们只要求贵公司能够送货上门，如果运输过程中货物出现问题应由贵方负责。您也看到了，我们这次购买的数量比较大，面对我们这样一个购买商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧! 乙方：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗?

王晓凤：好!希望给我们一个满意的解决方案(经过3分钟的讨论)

刘磊：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定!而且在我们把货物运送到贵公司之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下(秘书递上责任书)

刘元元：(接过责任书，相互传阅)这个依据《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 等法律，意向书没有问题，可以实施。

刘磊：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，介于贵公司的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单(递上报价单，甲方首席接过报价单)

王晓凤：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上壁挂式海尔KFR-23GW/03GCC12空调的价格是￥2380和立柜式海尔KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空调价格是￥5888 ，所以希望贵公司可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样?

刘磊：我们首先感谢贵公司对我们的信任，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

王晓凤：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们真的无法接受，而且我们酒店以后还会有其它电器的采购，我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方合作商。

刘磊：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

王晓凤：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些。 刘磊：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗!(讨论几分钟)

刘磊：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步!您看这样，我们愿意在价格上面做出一个让步，以壁挂式每台￥2200，立柜式￥5300的价格卖给你们，这样做相信你也看出我们的诚意啦!

王晓凤：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，可是贵方给出的价格我们还是希望贵方多做一些让步。 王军晓：我们知道格力是专一做空调的，他们采用的制冷技术是符合国际标准，是非常先进的，相信他们的产品也会非常符合我们的需求，而且其他供应商也愿意给我们合作，你们看价格上是不是„„

刘磊：首先我们承认格力空调在空调行业做得不错，但是现在技术在家电行业已经不是一个难题，并且产品已经高度同质化。现在的一流企业都在做服务，海尔的服务大家有目共睹。我们有全世界最先进，最优秀的售后服务团队。这些团队的服务全部免费，成本由我公司担负，这样就变相的降低了贵公司的维护成本。

经过我们财务总监核算总货款为450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

这样吧，取一个整数1250000吧!不能再降了，这是我们的底线了。

王晓凤：从贵公司的优惠，可以看出对我方的合作诚意。这个价格我们可以接受，我们愿意合作。但是这个加起来是一笔大的数目，我们恐怕不能一次性付清。

杨亚飞：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购买量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有一二百万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧!所以我们提出分期付款的方式，您看怎

乙财：这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式?

杨亚飞：我们提出的分期付款方式是在贵公司货物到达后，经过我们的检验合格以后我们会在3天内首付货款的30%，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

乙财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

杨亚飞：您也知道，我们酒店只是纯属靠营业额来获取受益，最近是淡季，没有那么多的流动资金，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

刘磊：您看这样吧!我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，而且我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样?

王晓凤：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，空调安装使用正常后我们会再支付总货款的50%，剩下的20%年底支付，你们看怎么样?

刘磊：好!为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下午两点还是我们就把合同送到贵公司吧，希望以后我们有更多的合作机会。

乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢。

金阳光大酒店空调谈判计划书

一、谈判双方

(甲方：金阳光大酒店;乙方：海尔电器有限公司)

金阳光大酒店隶属郑州市四星级酒店，为达到一流服务水平，现需要向乙方购买壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

三、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

一、谈判目标

1.最优目标：共销售空调130台，总金额40万元。壁挂式销售量100台，单价2000元，总销售额20万元;立柜式20台，单价5000元，总销售额10万元;中央空调10台，单价1万元，总销售额10万元。

2.可接受目标：共销售空调110台，总金额302000元。壁挂式销售量90台，单价1800元，总销售额162000元;立柜式10台，单价4500元，总销售额45000元;中央空调10台，单价9500元，总销售额95000元。

3.底线目标：共销售空调100台，总金额196500元。壁挂式销售量90台，单价1500元，总销售额135000元;立柜式5台，单价4300元，总销售额21500元;中央空调5台，单价8000元，总销售额4万元。

四、 谈判团队人员组成

主谈：王晓凤，酒店谈判代表;

副谈：段丽佳，配合主谈工作;

决策人：杨亚飞， 负责重大问题的决策;

技术顾问：王军晓，负责技术问题;

法律顾问：刘元元

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方海尔挂式空调。

2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优劣势：

1、有多方的空调供应公司可供甲方选择

2、我方急需空调，以满足酒店客房部的迫切需要。

对方优劣势：

1、对方的空调品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、 制定应急预案

1、如果对方对我方对报价表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第三篇：商务英语情景模拟实训要求

12级国贸班“商务英语情景模拟”实训要求

亲爱的12级国贸同学们：

大家好!

本学期“商务英语情景模拟”(6月12日)采用分组表演的形式，现将要求通知如下，请大家按要求提前准备。

1、分组要求：自行分组，每组4-6人，全班10-15组。请于6月11日“商务英语听说讲座”课上提交分组名单。

2、表演内容：请自行选取英语对白的电影、电视剧或动画片等戏剧类节目的片段，用英语脱稿进行模拟表演，题材不限，允许对情节和对白进行适当修改。

3、表演时间：每组8-10分钟。

4、特别要求：

①各小组每位成员均须参加表演，且必须有台词或旁白。 ②表演前请简单介绍表演作品的相关背景信息。

③将字幕制作成PPT，在表演时同步播放。

范老师、陈老师

二〇一四年六月二日

第四篇：模拟法庭实训总结

实习结束后，开始了我们的实训课程。此次实训课程的目的是为了考察我们能否结合最法院实习中所看到、学到的知识结合案例解决实训过程中遇到的各种问题培养学生综合的法律职业能力。我们组分配到的是一件关于产权转让纠纷案件，以模拟法庭的形式进行训练。一个大组分为三大部分：审判组、原告组、被告组。我被分到审判组担任审判员的角色。

刚案例时，经过我们审判组成员的反复讨论，分析现有的资料，我们将该案件定性为产权转让纠纷。房地产法对我们不陌生，但也说不上熟悉。要处理好这个案件仅凭我们现有对房地产法的认识是远远不够的。搜集相关的法律法规对我们认定案件事实是首要任务。

撰写法律文书。这个实训课程中，我们审判组要写三份文书：阅卷意见、开庭笔录、民事判决书。写文书首先要对案情进行了解。归纳争议焦点，围绕争议焦点查询相关的法律法规。这使我们对实体方面的认识增加了不少，疑问也不少。了解了出让和转让是两个不同的概念。土地使用权取得方式不同，土地出让金产生方式也不同。这个案件中有一个疑问是根据我们现有的资料我们无法确定，本案中《资产评估报告》的评估价应该是企业净资产与企业负债之和。不包括土地出让金。还是说，《资产评估报告》是否包括土地出让金，应该由国资委认定。在庭审过程中，在法院实习我们已经对庭审有了一定的了解。庭审的调查阶段，是最重要的一个阶段，也是我们最混乱的一个阶段，很不经意就从这个阶段跳到另一个阶段。法官在庭审中，围绕争议焦点驾驭庭审的能力有所欠缺。庭审是考验法官的及时反应能力。驾驭庭审能力的重要方面。我们虽然知道要防止双方当事人转变成辩论，但在实际操作中，还是不能及时地把握。

通过这次的模拟法庭，提高了我们动手，动脑，动口的能力。在平时的学习中，说话的总是老师，老师主导课堂。而模拟法庭能使学生成为主导的法庭的角色。促使我们用法律思维去考虑事情，处理案件。培养我们发现问题、分析问题、解决问题的能力。庭前准备阶段，促使我们主动去搜集资料，增强我们的主观能动性。撰写法律文书时，加强了我们对法律文书格式、用语、正确引用法律法规解决问题等方面的意识和能力。庭审阶段，锻炼了学生的逻辑思维。整个实训课程带给了我们很多感触，培养了我们的协作精神。建议学校在以后的教学过程中，多加入些类似的实践性课程。培养我们成为合格、优秀的法律人才。教学模式开放、灵活、实用。具有极强的吸引力，虚拟接近生活，让同学们真正感受到了作为一个法学者，肩上的责任极其重大。完善的法律制度是一个灯塔，让无力者有力，让悲观者前行。

第五篇：商务模拟谈判实训室建设论证报告

昌吉职业技术学院新建实验室

论证报告

新建实验室项目：商务模拟谈判实训室 新建项目申报单位：工商管理系 新建项目负责人：姚应科

新建项目申报时间：2007年3月8日 专业建设委员会主任签字：签字时间： 院学术委员会主任签字：签字时间：

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商务模拟谈判实训室建设论证报告

一、商务模拟谈判实训室建设背景

自2001年以来，为服务区州经济，我院先后开设了电子商务、商务英语、涉外管理、商务管理、国际贸易、商务秘书等商务系列专业。目前该系列专业已建有电子商务等综合性模拟实验室，而专项技能训练实训室的建设相对滞后。商务模拟谈判能力是商务系列专业人才必备的一种基本能力。商务系列专业一般都开设《市场营销》、《国际贸易实务》、《商务谈判》或《商务交流》等课，这些课程都涉及到商务谈判能力或者说商务交际、商务沟通能力的培养问题。商务谈判能力也是一个合格的商务人才应该具备基本素质。

二、商务模拟谈判实训室建设的必要性

商务模拟谈判实训是商务系列专业人才商务能力培养的主干实践环节。在商务实践中，人际往来的应酬和沟通涉及到商务活动的各个方面，是人与人之间相处并形成良好合作氛围的关键和桥梁。由于课时安排与授课形式等限制，商务交际、沟通能力的培养如放在一般课堂教学中，其效果将受到制约，加之校外实习的不够系统和不稳定性，采取课时集中、仿真性强的商务谈判模拟实训，就成为商务系列专业人才商务能力培养的一个重要的、有效的途径。商务模拟谈判是借助典型的谈判案例，通过谈判情景模拟、谈判角色扮演、谈判固有的对抗机制，使学生在“角色扮演”、“资料收集”、“方案制定”的仿真与动手的过程中掌握商务谈判的基本程序、基本方法和谈判技巧，以提高学生实际的商务应对技巧和商务活动能力。建立专业技能训练商务模拟谈判实训室，就成为是商务系列专业建设的一项迫切的任务。

三、商务模拟谈判实训室建设思路、目标

(一)建设思路、原则和目标

商务模拟谈判实训室建设的总体思路是：本着仿真性、系统系、针对性、经济性原则，以典型的谈判案例，通过内容模拟、情景模拟、角色扮演、对抗机制，使学生掌握商务谈判的基本程序、基本方法和谈判技巧，以提高学生实际的商务应对技巧、应变能力和控制能力为目标。实训典型案例的选取，应针对商务系列专业毕业生的就业领域，并结合就业后所从事的工作岗位。实训的形式主要是模拟商务谈判的全过程，学生根据指导老师提示完成谈判，使学生在过程模拟、角色扮演、资料收集过程中，

自主地把握商务谈判中的可行性分析、谈判资料的收集整理、谈判方案及执行计划的制定、谈判协议的起草与签订等谈判方法，熟悉首次报价和减价还价、限制对方思维、引导对方思路、建立相互信任、排除对方障碍、争议处理等谈判技巧。

(二)总体布局

从商务系列的专业建设出发，本着仿真性、系统性、经济性的原则来建设校内商务模拟谈判实训室，如以每次培训40人左右的班级为例，按照上述实训目的和要求，商务模拟实训室可由1个80m2左右的多功能商务模拟室组成。商务模拟实训室主要配备摄像机1台，录像机(带简单编辑功能)1台，多媒体电脑设备2台，笔记本电脑2台、投影机1台、实物展示台1台、多媒体中央控制系统、投影屏幕、电话分机、桌子6张、椅子40把(带书写案板)，发言讲台1个。实验室装潢要简洁，明快，舒适，室内布置可仿照有关公司的现代化中小型商务会议室，配合墙上的装饰，室内的绿色植物及背景音乐，灯光光照明等力求营造出一定的商务氛围。实验室布局可按排成谈判室，谈判桌放于实验室中间，10个同学分两组进行谈判，其余椅子放在两边供其他学生观摩。

(三)重点建设部分

商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本功能，因此，商务模拟谈判实训室重点建设部分应是多媒体系统，这块需要的投资最多。另主要有供10人用大会议桌、数码相机、数码摄象机。

(四)投资预算

商务模拟谈判实训室所需主要设备及设备价格见下表：

(三)预期目标

通过商务模拟谈判实训既可以增强商务系列专业学生一般的商务谈判、商务沟通能力，也可以为我院其他专业学生能力的扩展以及以该实训室建立为契机推动学院“谈判模拟大赛”开展提供良好的平台。

目前我院商务系列专业有电子商务、商务英语、涉外管理、商务管理、国际贸易、商务秘书等专业。以上述每个专业32实训课时计算，6个专业总课时为192课时，加上旅游管理专业、财务管理专业和其他经营管理类专业预计实训课时96节，我院各专业商务模拟谈判预计总实训课时为288节，另考虑到“机、电、建”等专业部分学生选修市场营销或商务谈判课的实际，对他们的商务谈判能力培训的需要、以及组织学院“谈判模拟大赛”对参赛团队谈判能力培训的任务，商务模拟谈判实训室预计年开课时可达400课时以上，该实训室年开出率可达60%以上。

由于商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本功能，因此该实训室就具有一能多用的特点，以此完全可以提高主要设备的利用率。

四、管理措施

(一)管理目标

对商务模拟谈判实训室的管理主要有应考虑模拟谈判能力培养保障、实训室开出率、主要设备的利用率三大因素。为此，应建立专人负责制，一是要有专人负责商务模拟谈判实训指导书的编写;二是要有实训室的管理规范;三是要有专门的设备维护人员。为提高实训室开出率可以在学院的选修课中增加市场营销或商务谈判课，同时要以该实训室为平台，积极推动学院“谈判模拟大赛”活动定期开展，首先要做好学院首届“谈判模拟大赛”活动。由于商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本

功能，为提高主要设备的利用率，在商务模拟谈判实训室建设中，会议桌的选用最好用一般的办公桌拼用，这样可以方便拆用，椅子最好用带书写案板的，如此以来，拆掉会议桌，摆上带书写案板的椅子，商务模拟谈判实训室就成了一个标准的多媒体电教室。

(二)组织机构及职责

设立商务模拟谈判实训室主任一名，商务模拟谈判实训指导老师三名。商务模拟谈判实训室在实训室主任主要负责商务模拟谈判实训指导书、实训室管理规范等编写和制定;商务模拟谈判实训指导老师的主要职责是具体负责商务模拟谈判实训大纲的编写，组织学生的商务模拟谈判实训活动、指导实训业务以及学生实训成绩的鉴定。

工商管理系2007年3月8日 附件商务模拟谈判实训室建设论证报告校外专家及工商管理系专业建设指导委员会论证意见

商务模拟谈判实训室建设论证报告

工商管理系专业建设指导委员会意见：

校外专家签字：签字人：校外专家签字：签字人：校外专家签字：签字人：

专业建设指导委员会主任签字：

签字时间：

签字人单位：签字时间： 签字人单位：签字时间： 签字人单位：签字时间：

第六篇：商务写作实训总结

商 务 秘 书 写 作 实 训 总 结

——文秘1201常人豪

实践是检验真理的唯一标准，实践是大学学习生活的第二课堂，也是大学生锻炼能力，加强学习的有效途径，学习就是为了实践，而一个人的能力和知识也只有在实践中才能发挥作用，在实践中学习，在实践中提高，不断总结，不断完善。

为了使我们更好的学习商务写作，从理论转变为实践，快速上手，这星期老师让我们进行了一周的商务秘书写作实训，以下就是我对这周实训得失的总结和感悟。

一、对秘书写作的认识

所谓商务写作，就是根据工作需要，撰写各类公务文书写作，老师讲过，秘书的工作主要包括“办文、办事、办会”。以我的理解，无论是办文、办事还是办会，都要撰写和处理各种大量的文件，所以，作为文秘专业的学生，“秘书写作”是本专业的核心课程，是本专业从业人员最富有独特性的一种标志，是秘书人员的核心技能之一。

一周的实训让我对秘书写作的特点有以下几个感悟：

(一)首先就是其实用性，这也是商务写作与其他文种最大的区别，商务写作不像其他文种一样，可以有感而发，可以艺术加工，商务写作讲究实用，目的就是为了解决实际问题，因此，商务写作一般一文一事，内容真实、专业，客观。

(二)其次就是结构和格式的规范化，商务写作无论是标题还是正文，一般都有标准的格式，尤其像商务公务类的文书，格式要求一

般较为严格，结构一般比较固定，有一定的规律可循，甚至由国家或有关部门统一规定，严格遵守。

(三)最后就是商务文书的专业性，商务文书有很强的专业性，尤其在语言方面有一定的专业术语，作者不可根据自己的语言习惯进行撰写，必须做到其准确性，标准化。

总的来说，秘书写作的特点可以用以下这几个词形容，简明、实用、朴实、庄重。

二、秘书写作注意事项

经过一周的实训，我总结了以下几项在写作过程中的需要注意的事项，从而更好更快速的写作：

(一)平时多观察、多收集、多练习

秘书写作要想上手快速，就要平时多观察、多收集资料，对一些商务类的文书进行有效的收集、整理，如果了解的多了，收集的多了，在遇到需要写作任务时，脑子中有大量的资料可以利用，比如格式过着专业用语可以作为模板使用，其次就是多练，在多收集的基础上要多写，尤其是商务文书的格式和一些惯用语等，只有多练笔才能融会贯通，并且不会忘记，不管什么样的文书都能下手快，写的好，游刃有余。

(二)熟悉各种商务文书种类

商务文书的文种多种多样，如公务类文书、礼仪类文书、事务类文书等等，面对各种情况，每种文种内又有不同的文书种类，例如涵、通知、请示;邀请函、感谢信、慰问信、贺词等等，每种文书都有自

己的格式和适用范围，这就要求我们要熟悉各种文书种类，并在写作时选用合适的文种，如果文种选错，不仅起不到作用，还有可能造成负面的效果。

(三)写作时明确目的，理清思路，符合逻辑

写作，一定要理清写作思路，但是，不同的文种也有自己模式化的写作思路和格式，因此，在进行写作时，一定要明确写作的主旨和目的，根据一定的格式理清思路，做到心中有数，简单明了的、有针对性的进行写作。

三、实训时存在的不足和缺点

(一)实训期间最大的不足就是，没有清晰地把握各类文书的结构模式和格式，在进行写作时总是需要翻看书籍，看看格式后再进行写作。

(二)语言不够标准化，在写作中，有些地方语言不够标准，不够规范。日常用语较多。

(三)平时收集较少，脑子中资料模板较少，当遇到不太熟悉的文种时需要查阅大量资料进行学习、借鉴。简单的说，就是在写作的时候感觉没什么可写。

以上就是我在这周实训中的感悟和总结，我将分析我在实训中所存在的不足和缺点，按照自己所总结的注意事项进行改正，争取做的更好。

常人豪

2013年6月13日