浅析中国邮政储蓄银行个人商务贷款的营销策略
摘要：文章分析了中国邮政储蓄银行个人商务贷款的产品定位，阐述了个人商务贷款具备的市场推广条件与原则，探讨了根据个人商务贷款的三大产品要素进行营销策略组合的优势和劣势，并提出了选择建议。
关键词：个人商务贷款；市场推广；营销；策略
中国邮政储蓄银行(以下简称邮储银行)个人商务贷款是指邮储银行向单一借款人发放的用于本人合法生产经营活动的有担保的贷款。个人商务贷款采取循环授信形式，即根据借款人的资信状况及担保物的评估价值，在授信期内向借款人提供可循环使用的授信额度，担保方式主要为个人房产抵押。
1 邮储银行个人商务贷款的产品定位分析
个人商务贷款是邮储银行按照银监会小企业贷款的相关精神，经过详细的市场调研与准备，秉承专注、专业的理念，针对城市经营信贷市场需求，专门开发的城市经营性信贷品种，是邮储银行进入城市信贷市场的切入点。同时，个人商务贷款所归属的个人经营类贷款是零售信贷的新兴领域，我国其他商业银行由于受自身机会成本限制等原因，目前对该领域的介入程度尚浅。成立之初的邮储银行缺乏城市信贷经验，应抓住时机，加强信贷文化建设，加快信贷机构与队伍建设，在有效防范风险的前提下积极发展个人商务贷款业务，在个人经营类信贷领域努力争做“市场的领先者”。
个人商务贷款是邮储银行小企业贷款的先行产品，肩负着从个人经营性信贷产品向法人经营性信贷产品过渡的重要使命。以房产抵押的额度项下个人商务贷款(以下简称“房产抵押商务贷款”)是邮储银行针对中小私营企业主设计的，以符合要求的房产抵押作为主要担保方式的中短期经营性信贷产品，具有全国性、统一性、标准性等特点。随着各级信贷机构运营.日益专业化，个人商务贷款的担保物也随之多样化，邮储银行正逐步引导个人商务贷款向小企业贷款演化。
2 邮储银行个人商务贷款业务的发展条件
2.1 个人经营性信贷领域发展空间广阔
目前，我国处于城乡二元经济结构，农村经济虽取得了长足发展，但城市经济在整个国民经济中仍占较大比重，拥有绝对优势。改革开放30多年来，城市个体工商户或私营企业主生产经营取得了一定成绩，企业规模扩大，资金需求日益旺盛，而且大多数企业能够提供充足的抵押品，因此个人商务贷款成为邮储银行基于城市小企业经营特点而研发的一种个人经营类信贷产品，具有循环授信、支用及归还方便等特点。尽管其他商业银行也提供类似产品，但由于机会成本等多方面原因，并没有将个人经营类信贷产品作为一个重要的产品线来经营，而将更多的精力用于公司贷款、开发贷款等批发类、半批发类信贷领域。因此，城市中小企业经营信贷领域市场广阔，且竞争相对舒缓，是邮储银行城市资产业务准确的切入点。
2.2 小额贷款的发展为个人商务贷款打下了坚实基础
小额贷款的发展为个人商务贷款发展奠定了牢固的技术基础，个人商务贷款的调查技术与邮储银行的小额贷款一脉相承，同属于微贷技术。微贷技术是指经过调查、收集个体工商户、中小私营企业等客户繁乱的经营信息后，银行信贷人员对信息鉴别、整理并运用会计、审计等多种技术手段进行加工处理，转变成标准化的数码财务信息，再通过系统分析与整理，做到去伪存真、去劣留优，筛选出优质客户。微贷技术的掌握与运用，解决的是客户第一还款来源的问题，即还款能力问题。在解决这一问题上，个人商务贷款与小额贷款是一致的。所以邮储银行信贷人员经过几年小额贷款业务的锤炼，已经基本掌握了微贷技术，为个人商务贷款的全面发展打下了坚实的技术基础。
2.3 个人商务贷款前瞻性的产品设计具备市场竞争力
个人商务贷款是按照最新法律要求，结合市场的真实需求以及邮储银行自身的比较优势，经过精心准备开发设计的个人经营类信贷产品。个人商务贷款采取了最高额担保的先进担保方式以及循环额度设计，重点突出额度循环、随借随还等先进理念。循环额度设计较好地解决了抵押环节时间过长等不利因素，与其他银行的个人经营性贷款相比具有一定的先进性。先进的产品设计决定了个人商务贷款能够满足中小企业对资金高度时效性的需求，解决了资金供需双方时间不对等的难题，对中小企业具有很强的吸引力。
2.4 邮储银行在城市信贷领域具有持续的专注性与坚决的执行力
邮储银行从单纯的储蓄机构转型为全功能的商业银行，起步较晚，整体资产业务经验尚有欠缺，但已经掌握了其他商业银行尚未完全掌握的微贷技术。邮储银行已经认识到，发展城市零售信贷是资产业务发展的必由之路，持续的专注性和坚决的执行力是邮储银行发展个人商务贷款的重要竞争手段。
3 邮储银行个人商务贷款市场推广的基本原则
3.1 市场导向原则
个人商务贷款在市场推广中应坚持以市场为导向、以客户为中心，通过提供真正面向市场的产品来满足市场需求。虽然其他商业银行也提供类似对自然人发放的经营性信贷产品，但经过市场调研发现，其他银行大多处于表面宣传、实际停滞的状态，个人经营信贷领域表面竞争激烈但实质上是相对舒缓的“蓝海市场”。美国次贷危机发生后，国家已经出台了一系列综合性政策扶持中小企业发展，此次危机对我国中小企业来说既是机遇也是挑战，对于邮储银行来说更是切人中小企业信贷市场的难得机会。邮储银行应在控制风险的前提下，在营销过程中服务市场、服务商户、把握机会、打出品牌。
3.2 风险控制原则
个人商务贷款在市场推广中要强化风险意识，房产抵押商务贷款应关注客户的第一还款来源与第二还款来源。个人商务贷款坚持市场导向原则，强调服务市场并不等于放弃风险控制，在业务发展过程中风险控制与市场开发并举，不以控制风险为由，限制业务发展，也不应以业务发展为由，忽视风险控制。
3.3 成本收益原则
个人商务贷款手续相对复杂，特别是城市地区调查成本较高，环节繁琐，操作时间较长。邮储银行各级信贷机构可对房产的抵押登记等重要环节统一操作，以降低作业成本。房产抵押商务贷款在计算风险加权资产时，风险权重较低、占用资本较少，所以房产抵押商务贷款在实际办理中应在允许的范围内，结合自身实际情况努力提高产品议价能力，提高个人商务贷款的收益率，争取以有限的资本规模取得较高的利息收益。
4 邮储银行个人商务贷款营销策略解析与选择
房产抵押商务贷款的贷款对象，是从事生产经营、拥有邮储银行认可抵押房产的小型私营企业主。因此在市场营销策略上，要明确目标客户群体，采用合适的营销手段，进行有效的市场营销。
4.1 营销策略组合
根据房产抵押商务贷款特征，可以将该产品分为客户、经营、房产三个要素，目标客户能否与这三要素吻合是把房产抵押商务贷款推向市场的关键。客户是这三要素中约束性
最小的，因此其范围最大；经营要素的约束性相对较大，其范围适中；房产的约束性最大，因此范围最小。通过对这三个要素的组合，房产抵押商务贷款可以制订不同的营销宣传策略。
4.1.1 “客户+经营+房产”模式
此种模式是指在营销过程中，邮储银行信贷营销人员可先确定客户、研究客户，继而发现其是否符合经营特点，最后判断其是否具备符合贷款条件的抵押品。
报纸、广播等广泛性媒体宣传就采用了这种组合方式，通过大范围的营销宣传房产抵押商务贷款，筛选出从事经营又具备合适抵押物的客户。此种营销模式投入大，但针对性不强，短期效果并不明显，需要长期反复刺激客户才能达到宣传目的，但该方式对于邮储银行以及具体产品的品牌宣传有显著效果。
此种模式的主要优势有以下三点：一是能够在较大范围内达到宣传效果，影响区域较大；二是信息覆盖面广，对不同行业、不同层次的受众群体都达到了宣传效果；三是通过主要媒体宣传，能适度提高邮储银行整体形象及影响力。
邮储银行成立时间不长，客户对邮储银行的主体、功能以及产品都还没有准确的认识。根据认识的客观规律，客户需要经历三个阶段才能真正了解房产抵押商务贷款。首先，建立客户对邮储银行主体的认识；其次，建立对邮储银行有办理贷款功能的认识；最后，建立对房产抵押商务贷款产品的认识。认识新事物需要循序渐进，在房产抵押商务贷款开办初期以及不断推进的过程中，应通过不断宣传，对客户进行反复刺激，扩大潜在客户对邮储银行的认知程度，这样才会给长效运作带来积极影响。
同时，该营销模式也有如下几个缺点：一是宣传投入成本较高。覆盖面大的宣传往往需要借助媒体，费用较高。二是针对性不强。这种营销模式一旦使用，信贷部门往往只能被动等待客户咨询，不利于树立信贷人员主动营销的意识。三是不利于了解行业特点、客户特征和市场特点。
4.1.2 “经营+客户+房产”模式
此种模式是指在营销过程中，邮储银行信贷营销人员可先搜寻商业经营较为集中的各类批发市场和写字楼等特定区域，在这些区域内寻找有资金需求的客户，再确定这些客户是否拥有符合贷款条件的抵押品。
针对此类客户，邮储银行信贷营销人员可利用区域内的行业协会、物业管理方进行有针对性的上门推介或集中宣讲。该营销模式具有投入低、针对性强、效率低的特点，易于掌握客户的经营情况，但很难落实担保条件。
此种模式的主要优势有以下四点：一是通过对产品的主要特征展开宣传，缩小了对象范围，针对性较强；二是能够全面接触市场，了解市场情况；三是能够把较全面的信息传递给潜在客户群体；四是投入成本较低。
在营销宣传过程中，为了更全面地了解市场反应以及客户需求，往往采用这种宣传方式。它通过事前甄选，快速定位目标客户，并与目标客户直接交流，传递最全面的信息。
这种宣传方式也有不足之处：一是效率太低，需要信贷人员投入大量体力，而且覆盖面较窄；二是初步判断目标区域需要一定的分析，对工作人员提出了较高要求；三是受客观因素，比如市场管理方、物业方等的制约，需要事前沟通处理。
4.1.3 “房产+经营+客户”模式
此种模式是指在营销过程中，邮储银行信贷营销人员首先确定经营性客户居住或经营相对集中的区域，找出经营范围，进而发掘目标客户。楼盘宣传等采用的就是这种营销模式。
此种模式的主要优势有以下两点：一是针对性较强，能够更直接地找到目标客户；二是宣传成功率较高，通过这种方式寻找到的客户，更符合目标客户的标准。
房产抵押商务贷款的产品要素之一就是用于抵押的房产，而房产是三个产品要素中约束性最强的一个，如果能从房产出发，寻找目标客户，成功率相对较高。同时，此种模式仍存在一些疑惑：一是如何更为有效地选择目标房产；二是如何更全面地选择既有房产又有经营的客户所在楼盘；三是通过何种方式对特定区域进行有效宣传。
4.2 营销策略组合的选择
在实际的业务推广过程中，可以选择多种营销策略组合，但结合各地实际情况，在房产抵押商务贷款发展的不同阶段可突出某种营销策略。
在业务开办初期，邮储银行信贷人员经过小额贷款的磨练，已经基本能够搜集、整理、甄别各类市场信息，但由于房产抵押商务贷款的抵押物(住房)是一个全新而又复杂的领域，信贷人员技能尚不熟练，初期管理流程、人员分工都需要不断磨合。因此在这个阶段，最好选择“经营+客户+房产”模式，辅之“房产+经营+客户”和“客户+经营+房产”模式。首先通过熟悉市场、房产人手，迅速开展业务，达到“做业务、建机制、带队伍”的目的。为达到营销宣传作用，在业务开办初期，可适时举行邮储银行个人商务贷款开办仪式并邀请多家新闻媒体参加。这种形式的宣传途径主要是各大报纸、当地电视台，接收面广、影响力大、重点突出、效果明显，但时效性较短，经过一定时间的业务发展后，有条件的机构可采用追踪报道的形式，效果将会比较明显。在前期新闻宣传的基础上，可逐渐扩大宣传方式，采用传单、易拉宝、投报、DM广告等宣传方式，传单宣传及易拉宝宣传适合在邮储银行网点内部开展，投报宣传及DM广告宣传应充分了解当地经济结构以及经济发展情况，在邮政部门的配合下有选择地使用。
在业务推广阶段，房产抵押商务贷款的工作人员已经对房地产抵押市场有了一定了解，邮储银行各级信贷机构可从房产抵押商务贷款目标客户群的主要特征出发，初步挑选该产品的客户群，经过分析、甄别后选择符合贷款条件、适合房产抵押商务贷款的目标客户。该营销宣传方式针对性较强，但在操作过程中，需要积累相对丰富的基本信息或通过其他有效途径搜集、了解符合房产抵押商务贷款要求的目标客户信息，这种营销模式即为“客户+经营+房产”模式。此时邮储银行房产抵押商务贷款的有效覆盖面得到进一步增强，开展大规模的媒体宣传也可以降低成本。在该阶段可以通过邮政商函、电台广播、公交地铁广告等方式进行宣传推广。在对当地市场有一定了解，对目标客户群体能够初步锁定的基础上，可以考虑选用中邮DM广告的方式，针对性强；电台广播持续时间长、接收群体广，但在使用时应认真选择电台和播放时间，认真编写广播词，做到生动活泼，内容明确；公交地铁广告持续时间长、接收面广、影响力强，但成本较高，可根据实际情况选择。
综上所述，邮储银行个人商务贷款开办以来，从各地市场的推广经验看，在业务准备阶段，应熟悉办理几笔业务，以达到锻炼队伍、熟悉市场的目的；在信贷人员具备初步受理能力之后，可考虑举办隆重的开业仪式，树立邮储银行与产品的品牌，注意后续跟踪报道以达到持续宣传的效果；在信贷人员全面了解本地房产抵押市场、业务覆盖到本地范围后，可采取公交广告、阶段性广播、电视广告短片等宣传方式，对潜在客户进行反复刺激，使客户建立“办贷款找邮储”的条件反射，达到业务宣传的目的。同时，还要注意邮储银行网点物理宣传的重要作用，发挥网络优势，将邮储网点变成个人商务贷款对外宣传的重要阵地。
参考文献
1 汪静.商业银行个人住房贷款营销策略的创新.现代商业，2008，2
2 朱大鹏.邮政金融零售信贷业务指南.北京：人民邮电出版社，2009
3 侯鑫，刘小波.商业银行零售业务发展概况及启示.消费导刊，2010，3
作者：周艳海
摘要：文章阐述了交叉销售的内涵及其对银行零售业务的重要性，分析了制约邮政储蓄银行个人金融业务交叉销售发展的主要问题，探讨了邮政储蓄银行有效推进零售业务交叉销售的对策。
关键词：零售银行;交叉销售;个人金融业务;产品线;一站式服务
近年来，随着金融行业竞争的日趋激烈，商业银行面临着营销方式简单、金融产品滞销等制约业务快速发展的瓶颈，交叉销售已成为银行业竞争的重要方式之一。作为一家新成立不久、以发展零售业务和中间业务为主的商业银行，邮政储蓄银行(以下简称“邮储银行”)必须充分认识到，实施交叉销售是加快个人金融业务发展，将自身打造成为大型零售银行的重要途径。
1 交叉销售的内涵及其对银行零售业务的重要意义
1.1交叉销售的内涵
目前，各种关于交叉销售的内涵可以归纳为广义和狭义两个方面。狭义的交叉销售是以企业与客户的现有关系为基础，以客户为中心，发现客户多种需求，销售更多产品，满足其多种需求的营销方式。广义的交叉销售则是一种营销哲学，在深入分析目标客户各种个性化需求的基础上，充分利用一切可能的资源开展营销，服务市场，赢得顾客，与合作伙伴共享市场。
就商业银行而言，交叉销售是指在银行现有客户资源的基础上，识别和发现客户的潜在需求，从而有针对性地销售或订制银行提供的各项金融产品和服务。
1.2交叉销售对银行零售业务的意义
目前，交叉销售在银行业和保险业的作用最明显，因为这些行业具有特殊性，能利用客户资料并通过其转化数据分析顾客需求，作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务;同时可以用来进行有目的的交叉销售，这在商业银行混业经营趋势明显的情况下，对零售银行的发展至关重要。总体而言，推进交叉销售对银行零售业务的重要意义有以下几方面。
1.2.1交叉销售能够较大程度地降低销售成本
目前，各家银行开发新的零售客户往往要付出较大成本，同时对客户交叉销售的空间较大，如理财卡与信用卡客户群体之间、新增零售信贷客户与理财客户群体之间，交叉销售能够较大程度地降低销售成本，提升银行的利润率。
研究表明，资信较好的客户申请信用卡时，是银行对其进行交叉销售的良好机会，这类客户对理财、信贷产品的需求也比一般客户高出1倍以上。
1.2.2交叉销售能够有效提升客户满意度
由于当今金融产品的创新步伐不断加快，金融产品层出不穷、种类繁多，而客户并不十分了解自身金融需求与产品之间的匹配关系，许多金融客户已逐渐对单一的产品销售模式产生不满，认为银行没有真正考虑他们的需求。针对客户的具体情况，分析客户的实际金融产品需求，采取交叉销售手段，利用丰富的金融产品满足其金融需求，是银行实现与客户双赢的关键。
1.2.3交叉销售能够有效提高零售各业务板块的协作能力
由于交叉销售涉及众多部门和产品，零售业务板块之间协作能力的提升是交叉销售成功的关键所在。从国外银行的经验看，交叉销售行为较多的银行不仅内部协作能力强，而且协作文化深入全部员工。
2 制约邮储银行个人金融业务交叉销售发展的主要问题
虽然近年来邮储银行在个人金融业务的交叉销售方面进行了积极探索，但总体来看，目前邮储银行个人金融业务的交叉销售还处于初级阶段，在管理机制和营销方式等方面都存在不少问题，一定程度上制约了邮储银行交叉销售的有效发展。
2.1个人金融业务管理条线分散
邮储银行虽然提出了“以客户为中心”的经营原则，但由于银行成立时间短，经验不足，总体上仍停留在使用传统手段维护客户的模式上，注重对产品进行管理，而不是对客户进行管理。个人金融业务的前台营销人员基本上还是按照业务条线分开管理，这种管理既不利于为客户提供一站式综合服务，也容易导致营销渠道推广的职能重叠和管理成本过高，产品销售主线不明。同时，不同的个人金融产品在业务宣传上也“各自为政”，缺乏全行的统一策划与包装，不利于网点人员为客户提供全面的个人金融服务。
2.2客户管理粗放式，未能实现分层管理
一方面，邮储银行的个人金融业务管理以制度管理或制度规范为主，客户管理基本处于粗放状态，未对客户进行进一步细分，也未出台行之有效的客户细分标准。例如，虽然信用卡业务有白金卡、金卡和普卡之分，但是这些拥有白金卡和金卡的客户在办理其他个人金融业务时仍可能按普通客户对待。另一方面，目前邮储银行绝大多数个人金融产品的设计都是面向所有客户，并没有针对不同的客户群体推出与之配套的产品，未实现对客户的分层管理。此外，邮储银行网点以封闭式为主，等客上门的现象依然普遍存在;很多网点排队现象突出，低端客户长期占据柜面资源，对优质客户产生“挤出效应”。
2.3交叉销售的宣传、培训和激励考核机制不到位，员工交叉销售意识淡薄
目前，邮储银行缺乏对员工的交叉销售宣传和培训，也没有针对各项个人金融业务的特点实行分类考核，致使个人金融业务拓展的资源分配不足，个人金融条线与其他业务条线交叉销售、联动营销的利益归属不清。此外，员工业务素质不全面也在一定程度上影响其进行产品交叉销售的积极性。
2.4交叉销售在基层网点演变为产品的硬性推销
交叉销售的核心理念是“以客户为中心”，通过与客户接触，发现现有客户的多种相关需求，从而销售相关产品和服务满足其需求。但在日常工作中，基层网点部分工作人员并不是从满足客户需求的角度出发，而是基于自身的经济利益向客户硬性推销相关产品，这在代理保险业务上体现得尤为明显。
3 对邮储银行推进个人金融业务交叉销售的对策
由上述分析可知，目前在邮储银行实行交叉销售还存在一定困难。笔者建议可从以下几个方面着手，逐步推进个人金融业务交叉销售的管理和实施工作。
3.1树立交叉销售意识，强化对客户的服务
交叉销售的理念是“以客户为中心”，发现并且满足客户的多种需求。因此，邮储银行要重视客户需求，强调与客户建立长期的合作关系，强调交叉销售的重要性，并把这一观念贯穿于工作的方方面面，在全行上下培育交叉销售意识，加强员工对交叉销售的重视程度，深化对交叉销售的学习和研究，积极开展交叉销售工作。
3.1.1成立交叉销售推进工作小组
建议成立由各级行领导挂帅的工作小组，由各相关业务部门负责人组成交叉销售推进工作小组，确保各部门了解并充分配合交叉销售的实施。同时，通过培训、会议、制度学习等各种方式向全行员工贯彻交叉销售理念，使员工领会其对于密切客户关系以及对于银行发展的意义，从而在观念上认识到交叉销售的重要性，全面理解交叉销售。
3.1.2重视客户服务，提高客户满意度
在目前激烈的市场竞争中，服务与产品的质量、价格等共同构成了银行的竞争优势。科技的发展使得同类产品在质量和价格方面的差距越来越小，客户对服务的要求越来越
高，服务所体现的价值也越来越大。美国一家咨询公司调查发现，客户从一家银行转向另一银行，70%的原因是服务问题。如果服务不能令客户满意，无论以后银行的服务产品多么好，服务计划对客户多么有帮助，客户都会对银行的意图和能力产生怀疑，拒绝接受银行的再次服务。因此，邮储银行应加强对一线员工的培训工作，统一认识，练好内功，塑造邮储银行柜面服务的良好形象。
3.1.3通过多种措施大力提高员工的专业化素质
面对客户的多样化需求，不仅是个人客户经理，甚至所有员工都应全面掌握银行个人金融业务产品知识，熟悉宏观经济和微观市场运行规律，具备一定的理财分析能力和营销沟通技巧，具备良好的团队精神和职业道德修养，这样才能为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。因此，邮储银行的员工应该加强营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神等的学习和培训，为交叉销售奠定良好基础。
3.2改进业务营销管理机制和缋效考核机制
笔者建议邮储银行实行“大个金”的业务经营战略·即在整合全行所有个人金融资源的基础上，逐步消除按部门设置流程以及产品开发、市场营销、经营管理分散的体制缺陷，将涉及个人的资产、负债和中间业务纳入统一经营管理，增强零售业务的协同创新和综合发展能力，最终建立对客户的统一服务平台，为客户提供更加全面的产品和更加周到的金融服务。
3.2.1将个人金融业务部门发展为交叉销售的主力军
在业务管理上，建议邮储银行通过推进全行“大个金”经营战略的实现，使个人金融业务部门逐步成为面向个人客户的统一营销、统一服务、统一渠道管理、统一产品研发的前台业务部门。建立完善强大的后台营销专业支持体系，理顺营销与管理、发展与风险的辩证关系，使得一线个人客户经理的营销指标、绩效考核、职责范围、业务指导等均由个人金融业务部门统一负责管理，避免出现多线管理业务的局面，个人金融业务部门才有可能成为邮储银行推进和实现交叉销售的核心力量。
3.2.2整合产品，为客户提供一站式综合服务
在产品管理上，建议由个人金融业务部门统一领导，相关部门分工负责，将个人客户涉及的所有账户通过挂卡或调人的方式纳入一个介质下，形成一个介质多个账户的账户体系，并通过此介质集中反映客户的全部资产负债状况，将分散在多个个人业务部门的产品整合为一系列完整产品，为个人客户提供一站式的综合服务。整合后的主介质为借记卡或信用卡，系统可按不同客户级别分别制定不同的介质，科学评估其综合贡献度，有的放矢地鉴别和筛选优质客户，培育潜在客户，强化营销重点，建立客户一营销渠道一产品的客户导向型产品线，加强对营业网点、电子银行、理财中心、个人客户经理等营销渠道的统一机构管理，强化风险控制，明晰后台分工，统一前台营销，切实提高全行个人金融业务的综合营销能力。
3.2.3制定有效绩效考核机制，调动员工开展交叉销售的积极性
在绩效考核机制上，建议邮储银行在充分借鉴国内外先进零售银行绩效考核机制的基础上，积极探索提高个人金融业务核心竞争力的长效绩效考核机制。通过制定具有全局观念的战略规划，鼓励并引导部门之间和部门内部员工之间的协作，使各部门自觉将部门利益和整体利益结合起来，从而顺利实现交叉销售。此外，建立科学的指标考核体系，对各种个人金融业务产品和服务进行科学合理地计价，建立不同部门之间、不同员工之间的交叉销售利益分配机制，从而调动个人客户经理及行内各部门、各员工开展交叉销售的积极性。
3.3加强客户关系管理系统建设，为客户细分和交叉销售提供依据
交叉销售战略要取得理想的效果，建议采取协调整合、集中处理的客户关系管理解决方案。有效的客户关系管理可以为交叉销售提供一个发挥作用的平台，有助于为营销人员提供强大的智力支持和营销依据。
建议邮储银行在客户关系管理方面做好以下工作：一是逐步完善客户关系管理应用系统，加强数据仓库和个人客户关系管理系统的建设，注重以全行个人客户价值及贡献度、特征等信息细分市场，选择重点客户，建立优质客户档案，分析优质客户数据特点，提供相应服务;二是实施客户关系管理，以网络银行建设为龙头，完善联系客户和响应客户需求的统一渠道，增强自动化、电子化运营能力，实现从传统银行模式向以信息技术为基础的现代银行模式的转变;三是充分发挥数据挖掘技术的重要作用，发现产品和服务之间的相互关系，为交叉销售提供有效支持。
3.4细分目标客户市场，实行分层次服务
对于个人金融业务来说，市场细分是指商业银行根据客户拥有的可投资性资产的多少、年龄、教育程度、职业、所处地域等标准对客户进行层次划分，并针对不同层次的客户提供适合其需求的金融产品，使银行业务由同一化、大众化向层次化、专业化转变。
对邮储银行而言，发展个人金融业务可以依据客户的职业、年龄、收入水平、存款流量和对银行利润的综合贡献等指标进行细分，在筛选优质客户的基础上，对不同客户提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求，最大限度地吸引和稳定优质客户，发展潜力客户，淘汰长期无往来的散户、小客户，尽可能提高优质客户的满意度。
3.5实施品牌策略
金融品牌是银行在长期的市场营销活动中，在开发、管理和销售过程中，逐渐形成的消费者熟悉并乐于接受的金融产品或服务，它已成为商业银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重中之重。品牌建设在推动相关业务发展的同时，也为银行带来了宝贵的市场和丰厚的利润。
在当前国内银行业务竞争日趋激烈的背景下，金融产品同质化趋势愈演愈烈，产品功能、价格、销售渠道等可以模仿，只有品牌无法模仿。好的品牌是连接客户和银行的纽带，管理品牌等同于帮助银行和客户相互认识，并且站在客户的角度了解其真实需求，在沟通和满足客户需求的基础上和客户结成朋友，当客户把品牌当作可信赖的朋友时，品牌关系就牢不可破。银行实行交叉销售的最终目的是留住客户，而品牌已经成为与客户沟通的重要渠道之一，最终会影响客户的购买决策。品牌的好坏关系到客户是否会使用更多的产品和服务，是否会提高对银行的满意度、‘忠诚度和接受银行更多的交叉销售。因此，邮储银行应加快金融品牌建设工作，以品牌为依托发挥交叉销售的作用，应对激烈的市场竞争环境。
作者：袁闽川
[摘 要] 邮政储蓄存单质押贷款的开办，为邮政储蓄资金回流农村开辟了新的渠道，为邮政储蓄服务三农、反哺农业，促进社会主义新农村建设提供了新的契机。因此，研究邮政储蓄新型开办的小额质押贷款业务有着极为重要的现实意义。
[关键词] 小额 邮政储蓄 质押贷款 三农
一、小额质押贷款业务简述
1.概念。邮政储蓄机构向借款人发放的以未到期整存整取定期人民币储蓄存单为质押担保且到期一次性回收本息的贷款业务。
2.特点。(1)以定期存单为质押物。(2)邮政储蓄质押贷款业务定位于“小额”，目标客户为中低端客户。(3)严格的质押额度，原则上不得超过所质押定期存单本金的90%。(4)程序简单、风险较小。
二、邮政储蓄开办小额质押贷款业务有自身优势：
1.网点众多，覆盖面广。近年来，农村邮政储蓄发展迅速，邮政储蓄存款在农村金融机构存款中的占比越来越高，已成为农村金融业的重要组成部分。一方面，商业银行为提高经营效益，纷纷撤离或撤并县、乡镇及营业机构，这为农村邮政储蓄拓展了广阔的发展空间，为农村邮政储蓄业务快速发展提供了良好的地域条件。另一方面，农村邮政部门网点多覆盖面广，全国办理邮政储蓄的网点达到3.46个，并实现了计算机系统联网，提供快捷方便的通存通取服务。
2.资产优良，资金雄厚。邮政储蓄存款转存在人民银行获取利差收入，新增邮政储蓄存款由邮政储蓄机构自主运用，主要运用于银行间债券市场业务和协议存款两大渠道，收入稳定，风险较低，不存在商业银行不良贷款等坏账问题。相比，邮政储蓄还具有雄厚的资金实力，2005年底，储蓄余额突破1.3万亿元，成为全国第五大储蓄存款吸收机构，有力地克服了传统上农村信贷资金来源不足的问题。
三、山东省博兴县邮政储蓄质押贷款业务发展现状探析
1.发展状况。(1)总体情况:业务开办以来，小额质押贷款业务持续快速发展，社会反应良好。截至2008年1月底,全县共计发放贷款393笔，金额为1579.67万元，较2007年3月份贷款净增1469.89万元。(2)分类调查情况：①县中心支局:主要服务于博兴县城区，主要服务对象是城市中小工商业者。2007年4、7、10月和2008年1月累计贷款分别为153.76万元、264.49万元、405.77万元、472.31万元;累计还款分别为70.19万元、156.66万元、270.81万元、320.61万元。②纯梁支局：位于油田开发区，附近主要为工业场所，主要服务对象是工业生产者。2007年4、7、10月和2008年1月累计贷款分别为31.57万元、96.63万元、127.79万元、145.98万元;累计还款分别为15.67万元、19.93万元、19.93万元、29.8万元。③店子支局：是全国蔬菜大棚生产基地“全国西红柿之乡”。主要服务对象为蔬菜种植户及蔬菜运输客户。2007年4、7、10月和2008年1月累计贷款分别为19.79万元、43.63万元、70.13万元、80.01万元;累计还款分别为5.44万元、20.19万元、37.25万元、45.69万元。④庞家支局：是全县最落后的乡镇，主要从事于农业耕种，基本无其他工商业活动。主要服务对象为农村务农者。2007年4、7、10月和2008年1月累计贷款分别为2.6万元、4.57万元、8.66万元、11.28万元;累计还款分别为0万元、3.1万元、3.9万元、4.62万元。以上数据看出，小额质押贷款业务在博兴县取得了飞跃式发展，并且，在农业、种植业及工商业方面都提供了较为有利的资金支持，满足了部分人民的资金需求，更好的服务了地方经济。
2.博兴县邮政储蓄小额质押贷款业务的开展存在的一系列问题。(1)多层次、全方位的质押贷款业务体系尚未形成。(2)邮政储蓄人员业务能力较好，但专业性不强，严重缺乏金融信贷专业管理人才。(3)未能充分利用“网点众多，覆盖面广”的优势。(4)储蓄机构人员对此项业务的风险程度认识不到位，没有很好的认清“质押”的外衣潜藏着较大的金融风险。(5)质押信贷与“三农”需求存在较大盲点，服务三农、反哺农业,促进社会主义新农村建设的宗旨需要及时进行贯彻和改进。(6)质贷业务有很好的发展前景，在全县范围内邮储点多面广、遍布城乡，但业务拓展能力有待加强，面临众多商业银行的竞争，现状颇为严峻。(7)在贷款业务监管方面，虽然实施质押贷款审批限额管理制度，但在许多方面存在监管制度缺乏和力度不足的情况。(8)人们对邮政储蓄开办定期存单小额质押贷款业务的认识还不够全面。在问卷调查中，有72%的人认为一般，只有8%的调查者认为其整体水平好。
四、针对问题提出的几方面的建议
1.设立专门的农村金融服务部门，进一步加强与农行、农信社等农村金融机构的合作，抓紧开办针对农户的小额信贷、微小企业贷款等业务，探索产业基金投资模式，全方位地向“三农”和地方基础建设项目提供资金支持。
2.充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡金融服务功能,以零售业务和中间业务为主;与其他商业银行形成良好的互补关系,有力地支持社会主义新农村建设。
3.按照《商业银行法》的要求，积极拓展业务范围，努力完善机构的设置和功能，规划好自己的长远目标和短期目标。
4.加强培训,提高专业队伍技能，同时组织实际调查,争取建立良好的人才机制。
5.正确树立为农村、农业、农民服务的“三农”口号为宗旨的理念,将质押贷款业务与其有机结合。
6.把握政策,加强金融监管,完善金融体系,进一步加强金融创新。
7.加强领导,明确整体工作思路。强化内部管理,努力完善内部金融工作管理秩序。
8.进一步做好小额质押贷款业务的宣传工作，提高服务水平。
参考文献:
[1]邮政储蓄质押贷款手册,国家邮政局邮政储汇局,2006.8
[2]刘贵生:金融支持西北能源产业可持续发展的战略选择，中国金融,2007.13
[3]山东省博兴县邮政局,单位资料,2007.12
作者：谢大伟 张艺瀛
产品定义
是指中国邮政储蓄银行向自然人发放的，用于其合法生产经营活动的有担保个人经营性贷款。
适用对象
18(含18)-65(不含65)周岁，具备完全民事行为能力的自然人。
贷款额度
1、贷款金额最高可达到人民币500万元，具体以当地邮储分支机构规定为准。
2、可实行额度授信方式或单笔授信方式，额度授信方式的在额度范围内可随借随还、反复支用。
贷款期限
额度支用期最长为5年，额度支用期限内符合条件的可多次申请贷款支用;单笔贷款的期限最长为5年。
贷款利率
中国人民银行商业贷款基准利率适当浮动。
还款方式
1、等额本息还款法：贷款期限内每月以相等的金额偿还贷款本息;
2、阶段性等额本息还款法：贷款在一定的宽限期内，只偿还贷款利息不归还本金，超过宽限期后按照等额本息还款法偿还贷款;
3、一次性还本付息法：到期一次性偿还贷款本息;
4、按月(季)付息、到期一次性还本：贷款期限内按月(季)偿还贷款利息，贷款到期时一次性偿还贷款本金。 贷款担保
可以采取抵押、质押、保证等多种担保方式，也可将多种担保方式进行组合。
办理渠道
客户可在当地提供个人商务贷款服务的邮储银行办理或登录网上银行在线申请。
办理流程
提出申请→实地调查→审查审批→签订合同→担保条件落实→贷款发放。
申请材料
1、借款申请人身份证明材料，如借款申请人、配偶(若有)的身份证、户口本等;
2、借款申请人资产证明及家庭收入支出材料，如房屋所有权证等;
3、经营项目证明材料，如营业执照、税务登记证等;
4、经营状况材料，如财务报表、银行账户流水等;
5、担保相关材料，如房屋所有权证等;
6、其他贷款材料。
温馨提示
1、客户是否能通过邮储贷款申请，以及能获得的贷款额度、期限、利率和还款方式，由邮储根据客户的资信状况综合决定。
2、以上内容如有变动，请咨询当地邮储分支机构或者拨打中国邮政储蓄银行客服热线95580。
借款申请书
中国邮政储蓄银行 支行：
本人 ，男，身份证号码为：
，家住 ，现任职 ，我因从事 建设投资，资金紧缺，特向贵单位申请贷款人民币大写 万元整( 元)，贷款期限为五年，此笔贷款拟由 两位担保人作贷款担保( ，男，身份证号为 ，工作单位为 ; ，男，身份证号为 ，工作单位为 )，用我个人全部收入作为该笔借款的还款资金来源，还款方式，保证按季结息，分期还款，本息还清，若不守诚信出现违约，财产共有人同时承担连带还款责任，直至借款本息还清，特此申请，请贵单位给予办理借款支持。
申请人：
年 月 日
业务介绍：
邮政储蓄小额贷款业务是中国邮政储蓄银行面向农户和商户(小企业主)推出的贷款产品。农户小额贷款是指向农户发放的用于满足其农业种植、养殖或生产经营需要的短期贷款。商户小额贷款是指向城乡地区从事生产、贸易等部门的私营企业主(包括个人独资企业主、合伙企业合伙人、有限责任公司个人股东等)、个体工商户和城镇个体经营者等小企业主发放的用于满足其生产经营资金需求的贷款。
这是邮政储蓄银行重点推出的一项新的信贷业务，无须任何抵押或质押，手续简便，充分满足农户和小企业主对小额、短期流动资金的需求。目前已经在全国29个省市的部分地区开办业务，并逐渐在全国范围内向更多的地区进行推广，更好地为广大农户、个体经营者和小企业主提供优质的金融服务。
业务品种：
◆ 农户联保贷款：指三到五名农户组成一个联保小组，不再需要其他担保，就可以向邮政储蓄银行申请贷款。每个农户的最高贷款额暂为5万元。
◆ 农户保证贷款：指农户，只需有一位或两位(人数依据其贷款金额而定)有固定职业和稳定收入的人做其贷款担保人，就可以向邮政储蓄银行申请贷款，每个农户的最高贷款额暂为5万元。
◆ 商户联保贷款：指三名持营业执照的个体工商户或个人独资企业主组成一个联保小组，不再需要其他担保，就可以向邮政储蓄银行申请贷款，每个商户的最高贷款额暂为10万元(部分地区为20万元)。
◆ 商户保证贷款：指持有营业执照的个体工商户或个人独资企业主，只需有一位或两位(人数依据其贷款金额而定)有固定职业和稳定收入的人做其贷款担保人，就可以向邮政储蓄银行申请贷款，每个商户的最高贷款额暂为10万元(部分地区为20万元)。
办理流程：
只需要借款人组成联保小组或找到担保人，携带身份证，如是商户还需要携带营业执照，一同到开办小额贷款的网点提出申请并接受调查，审批通过，签订完合同后，就可以拿到贷款，最快3天就可以拿到贷款。
还款方式
◆ 一次还本付息法◆ 等额本息还款法
◆ 阶段性还款法(在宽限期内只还利息，超过宽限期后按等额本息还款法偿还贷款)。
借款人在贷款本息到期日前，需在发放贷款的邮政储蓄帐户中预存足够的资金，由计算机系统自动扣除。
招商银行—中小企业抵押增信贷款
无数深圳中小企业主从来不缺单，面对不期而至的企业资金缺口，他们常常望单兴叹。面对这一难题，招行深圳分行突破传统融资理念，
在深圳市银行业中首家推出了以抵押为基础、信用为支柱的中小企业融资增信产品--增信贷。“增信贷”将个人财富及过往信用记录与企业融资捆绑考核，使得企业增加信用贷款规模成为可能。以前，只有精英企业可以获得信用贷款;有了“增信贷”，平民客户、中小企业也可以获得信用贷款。以前，抵质押类贷款，需对抵质押物打折;有了“增信贷”，只需根据企业现金流的持续增长、企业及企业主财富的持续积累以及信用记录的持续保持，对贷款额度进行放大，冲破了足值抵押的桎梏。
金色池塘
宁波银行——“金色池塘”中小企业全面金融服务 我行为优质小企业客户量身定做各类融资产品，担保
方式多样，满足您不同需求。
金色池塘——业链融
业链融是我行向为优质大中企业、政府机关、事业单位提供商品和服务的小企业提供的，以应收账款进行质押并作为主要还款来源的短期流动资金贷款。
金色池塘--透易融
透易融是我行根据小企业的申请，核定其账户透支额度，允许其在结算账户存款余额不足以支付时，在核定的透支额度内直接透支以取得资金的一种借贷方式。
金色池塘--专保融
专保融是我行向小企业提供的由我行签约担保公司保证的授信业务。
金色池塘--贷易融
贷易融是我行向小企业提供的房地产抵押项下的公开授信额度。
金色池塘--诚信融
诚信融是我行向小企业发放的短期小额信用贷款。
金色池塘--友保融
友保融是我行向小企业发放的一般企业保证项下的循环授信额度。
中国民生银行-乐收银(支付结算服务产品)
产品介绍
乐收银是中国民生银行专为批发贸易类小微企业定制的新型支付结算服务产品，支持使用个人借记卡和企业结算账户进行相关支付结算，集合了传统POS和许多第三方电话支付终端产品的优点，刷卡收款、转账付款、缴费、信用卡还款等常见功能一应俱全，能有效提高商户结算效率，降低商户结算成本。乐收银方便、快捷、功能齐全的特点，将成为中国民生银行在小微企业结算服务专柜之上的又一特色。
产品功能
1、商户收款：下游客户在中国民生银行签约商户的乐收银终端刷卡，资金直接计入商户在中国民生银行开立的结算账户。
2、商户付款：中国民生银行的签约商户通过乐收银终端，将货款从商户结算账户中汇入到预先签约的对方收款账户中。
3、余额查询：通过乐收银终端，刷卡并输入密码查询账户可用余额。
4、区域特色功能：选择接入区域银联分公司的分行可依托当地银联的公共支付平台开展代缴费等区域特色业务。
产品特色
1、刷卡收款实时到账，提高资金利用效率;
2、手续费上可封顶，商户卡尽享优惠，节约费用成本;
3、转账、还款足不出户，节省宝贵时间。
目标客户
1、批发类商户，尤其是在中国民生银行开立了企业结算账户且做了账户关联的商户;
2、与上下游往来频繁的产业链商户;
3、贸易类商圈及支行周边商户。
仓单质押贷款是指银行与借款人(出质人)、保管人(仓储公司)签订合作协议，以保管人签发的借款人自有或第三方持有的存货仓单作为质押物向借款人办理贷款的信贷业务。
是指仓储公司签发给存储人或货物所有权人的记载仓储货物所有权的唯一合法的物权凭证，仓单持有人随时可以凭仓单直接向仓储方提取仓储货物。
1、期限：办理仓单质押贷款的期限不得超过仓储物储存期限，且最长不得超过一年(含一年)。
2、金额：仓单质押率一般不超过质押仓单项下仓储物价值的70%。仓储物价值根据仓储物总价值扣除必要的其他费用后确定(仓储物价值=仓储物的单位价格×仓储物数量-预估计的其他费用)。仓储物的单位价格通过比较仓储物进价和市场价，就低确定。预估计的其他费用是指贷款期间可能产生的仓储费用以及仓单尚未支付的其他费用的总和。 产品特点
1、缓解企业因库存商品而造成短期流动资金不足的状况;
2、促进国内商品贸易，加快市场物资流通;
3、提供融资便利，提高企业资金使用效率;
4、扩大企业销售，增加经营利润。
适用对象
仓单质押贷款业务适用于有经常性货品贸易、销售量大、流动资产占比较高(动产占比高)、现金流量较大、没有大量厂房等固定资产可用于抵押且能提供合规仓单质押的贸易客户。客户必须是仓单的所有权人，其融资用途应为针对仓单货物的贸易业务。 申请条件
1、申请人是具有一定数量自有资金，独立核算的企业法人、其他经济组织或个体工商户;
2、仓储公司经银行认可，具有良好的信誉和承担责任的经济实力;
3、质押仓单必须具备下列条件：
(1)必须是出质人拥有完全所有权的货物的仓单，且记载内容完整;(2)出具仓单的仓储公司原则上必须是银行认可的具有一定资质的专业仓储公司。
4、质押仓单项下的货物必须具备下列条件：(1)所有权明确;(2)无形损耗小，不易变质，易于长期保管;(3)市场价格稳定，波动小，不易过时和贬值;(4)适应用途广，易变现;(5)规格明确，便于计量;(6)产品合格并符合国家有关标准。
5、银行要求的其他条件。
申请资料
1、拟质押仓单复印件;
2、仓储合同副本;
3、仓单项下仓储物的购销合同、相关发票及完税证明;
4、仓单项下仓储物为进口商品的，应提供相关进出口批文、批准使用外汇的有效批件及相关已获海关通关的资料;
5、银行要求的其他资料。
申办程序
1、仓储公司和货主(借款人)签订仓储保管协议，明确货物的入库验收和保护要求。货主将货物送往指定仓库，仓库经审核确认接收后，开具仓单;
2、货主以仓库开具的仓单为凭证，向银行申请贷款，银行以减少风险为前提对仓单进行审核;
3、货主、银行和仓储公司三方在协商的基础上，达成合作意向并签署仓单质押贷款三方合作协议。货主将仓单出质背书登记交银行;
4、仓储公司同银行签订不可撤销的协助银行行使质押权保证书，确定双方在合作中各自履行的责任;
5、仓单审核通过，在协议、手续齐备的基础上，银行向货主按货物价值的约定比例发放贷款;
6、货物质押期间，由仓储公司按仓储保管协议的相关规定对货物进行监管，货物的使用权归银行所有，仓库只接收银行的出库指令并按指令将货物出库;
7、货主履行同银行约定的义务，银行解除仓单质押，并将仓单归还货主;
8、如若货主违约，银行有权处置质押在仓库的货物，并将处置指令下达给仓储公司;
9、仓储公司接收处置指令后，依据货物性质，对其进行拍卖或回购，来回笼资金。
业务介绍 业务概览
如果客户有向境外汇款、出国旅游、留学、探亲、商务考察等需求时，可以在中国邮政储蓄银行办理个人购汇业务，将人民币兑换成外币。 业务特色
服务网点遍布全国，为客户提供方便的购汇服务。
购汇后可直接办理境外汇款、存入外币账户、支取外币现钞等。 持外汇卡办理可享受积分
政策指引 境内个人
境内个人因私购汇实行年度总额管理，年度总额为每人每年等值5万美元(含)。年度总额内的购汇，凭本人有效身份证件，经银行审核后办理。超过该限额的，经常项目下的购汇还需提供以下证明材料：
1.自费出境学习学费或生活费：本人因私护照及有效签证(或签注)、境外学校录取通知书(购汇用于支付第二学年/学期及以后的学费或生活费时无需提供)、境外学校相应年度或学期学费证明或生活费用证明;
2.自费出境学习保证金：因私护照、境外学校录取通知书(购汇用于支付第二学年/学期及以后的学费或生活费时无需提供)、境外学校学费证明或(和)生活费用证明;
3.旅游：须提供个人因私护照及有效签证(持团体签证者，可持经旅行社盖章确认的团体签证复印件)、身份证或户口簿;
4.境外就医：本人因私护照及有效签证(或签注)、境内医院出具的证明附医生意见以及境外医院出具的费用证明;
5.境外培训：本人因私护照及有效签证(或签注)、境外培训费用证明; 6.缴纳境外国际组织会费：本人真实身份证明、境外国际组织缴费通知; 7.境外直系亲属救助：本人真实身份证明、有权部门或公证机构出具的亲属关系证明、有关救助的相关证明材料;
8.境外邮购：本人真实身份证明、广告或定单等收费凭证;
9.境外咨询：书面申请、本人真实身份证明、合同(协议)、发票(支付通知)、税务凭证。
10.其他服务贸易费用：书面申请、本人真实身份证明、合同(协议)、发票(支付通知)、税务凭证。
11.货物贸易及相关费用：书面申请、本人真实身份证明、进口货物报关单、合同(协议)、发票(支付通知)。
12.其它非持信用卡在境外消费或支出的补购外汇：书面申请、本人有效身份证明、境外消费或支出的有关证明材料。 境外个人
境外个人没有年度购汇限额，其在境内取得的经常项目合法人民币收入，凭本人有效身份证件和有交易额的相关证明材料(含税务凭证)可办理购汇。证明材料包括：境内公司雇佣合同、收入明细和税务凭证等。 境外个人外币兑回：境外个人可将原兑换未使用完的人民币兑回外币现钞，对于当日累计兑换不超过等值500美元(含)，以及离境前在境内关外场所当日累计不超过等值1000美元(含)的兑换，凭客户本人有效身份证件办理。超过上述金额的，还需提供原结汇水单(如原结汇凭条或外卡在ATM上的取款凭条等)。原结汇水单的兑回有效期为自兑换日起24个月。
办理流程
1.客户填写“个人购汇业务申请书”，申请书需按要求逐项准确填写。 2.客户将填妥的申请书、本人有效身份证件及人民币交网点柜员。
3. 柜员审核客户年度购汇额度使用情况，境内个人年度总额内的购汇，审核身份证件无误后即可办理;超过年度总额的购汇，客户还需提供相关证明材料，审核无误后即可办理。
4. 客户确认购汇信息，并在相关购汇单据上签字。
5. 柜员将客户身份证件、相关证明材料及购汇所得外币等退交客户。
温馨提示
1.中国邮政储蓄银行目前只办理美元的购汇业务，欧元、港币、英镑、日元多币种购汇业务即将推出。
2.办理业务时，请携带有效身份证件。
3.境内个人年度总额内的购汇，可以委托直系亲属代为办理，但需提供委托人和代办人的有效身份证件、委托授权书和直系亲属关系证明;超过年度总额的购汇及境外个人购汇，可凭相关证明材料委托他人办理，但需提供双方有效身份证件、委托授权书。
直系亲属指父母、子女、配偶。直系亲属关系证明指能证明直系亲属关系的户口簿、结婚证或街道办事处等政府基层组织或公安部门、公证部门出具的有效亲属关系证明。
业务介绍 业务概览
如果客户有将外币储蓄存款、外币现钞、境外汇入外币款转换成人民币的需求时，可以在中国邮政储蓄银行办理个人结汇业务。 业务特色
服务网点遍布全国，为客户提供方便的结汇服务
提供现钞结汇、账户结汇、境外汇入汇款结汇等多种方式的结汇服务 持外汇卡办理可享受积分
政策指引
境内个人和境外个人结汇实行总额管理，总额为每人每年等值5万美元(含)。个人总额内的结汇，凭本人有效身份证件，经银行审核后办理。超过总额的，经常项下的结汇还需提供相关证明材料。
境内个人结汇超过限额的需提供以下证明材料：
1.捐赠款：经公证的捐赠协议或合同，捐赠须符合国家规定;
2.赡家款：直系亲属关系证明或经公证的赡养关系证明、境外给付人相关收入证明，如银行存款证明、个人收入纳税凭证等; 3.遗产继承收入：遗产继承法律文书或公证书;
4.保险外汇收入：保险合同及保险经营机构的付款证明，投保外汇保险须符合国家规定;
5.专有权利使用和特许收入：付款证明、协议或合同;
6.法律、会计、咨询和公共关系服务收入：付款证明、协议或合同; 7.职工报酬：雇佣合同及收入证明;
8.境外投资收益：境外投资外汇登记证明文件、利润分配决议或红利支付书或其他收益证明。
9.其他：相关证明及支付凭证
境外个人结汇超过限额的需提供以下证明材料：
1.房租类支出：房屋管理部门登记的房屋租赁合同、发票或支付通知; 2.生活消费类支出：合同或发票;
3.就医、学习等支出：境内医院(学校)收费证明。 4.其他：相关证明及支付凭证 办理流程
1.客户填写“个人结汇业务申请书”，申请书需按要求逐项准确填写。 境外汇入汇款直接结汇时，客户填写的“收汇申请书”中包含“个人结汇业务申请书”的相关信息，无须再单独填写“个人结汇业务申请书”。 2.客户将填妥的申请书、本人有效身份证件及外币交网点柜员。 3.柜员审核客户结汇额度使用情况，总额内的结汇，审核身份证件无误后即可办理;超过总额的结汇，客户还需提供相关证明材料，审核无误后即可办理。
4.客户确认结汇信息，并在相关结汇单据上签字。
5.柜员将客户身份证件、相关证明材料及结汇所得人民币等退交客户。
温馨提示
1.中国邮政储蓄银行目前只办理美元结汇业务，欧元、港币、英镑、日元多币种结汇业务即将推出。
2.办理业务时，请携带有效身份证件。
3.个人总额内的结汇，可以委托直系亲属代为办理，但需提供委托人和代办人的有效身份证件、委托授权书和直系亲属关系证明;超过总额的结汇，可凭相关证明材料委托他人办理，但需提供双方有效身份证件、委托授权书。 直系亲属指父母、子女、配偶。直系亲属关系证明指能证明直系亲属关系的户口簿、结婚证或街道办事处等政府基层组织或公安部门、公证部门出具的有效亲属关系证明。
一.个人(含手机)网银功能简介
1.我关注的信息：主要有账户信息、近期网银转账、关注的基金、银行公告等详细信息。
2.我的账户：主要是为用户提供网上银行各类账户管理、账户查询、账户挂失、一家亲、积分管理、等服务。
3.转账汇款：用于同行或跨行进行转账汇款。常用的有定活互转、行内转账、按址汇款、密码汇款、批量转账汇款、网汇通充值、资料与工具等功能。
4.信用卡：提供账户查询、网上挂失、额度管理、设置消费验证方式、短信服务设置、信用卡还贷、信用卡积分等功能。
5.网上支付功能管理：实现查询网上支付交易明细的功能，包括支付查询、交易限额、支付申请等功能。
6.投资与理财：主要是介绍基金、保险、国债等业务。包括申请、交易查询、定投查询、基金交易、基金赎回、基金转换、资料修改、风险评估、分红等功能。
7.外汇通：查询外币主账户及主账户下挂所有子账户的基本信息。外币主账户包括绿卡通、外币活期一本通、外币定期一本通等功能。
8.个人贷款：有个人贷款产品的适用对象、贷款额度、期限、利率、还款方式和服务特色等功能。
9.安全中心：可以自助修改登录密码、网上交易密码。可以修改密码、账户保护、限额管理等功能。
10.客户服务：主要有修改资料、个人设置、首页定制、信息定制、便捷通道、风格设置、短信通知等功能。
11.在线客服：主要是为客户提供支持服务，服务方式包括智能搜索、在线咨询、邮件回复和留言四种等功能。
二.网购交易
1.网上支付：拍下商品，产生订单信息，选择邮政储蓄网上银行进行支付，页面转向中国邮政储蓄银行网上支付系统页面登录页面，输入登录密码和验证
码，单击登录付款。登录成功后在弹出的页面单击确认支付，此时网银系统要求客户输入认证信息，认证信息分为：手机短信、电子令牌、普通UKey+短信、扩展UKey+短信，四种认证类型，用户可自行选择认证方式，下面会介绍各种认证类型的作用。
2.网上汇款：单击按址汇款，显示按址汇款输入页面。输入收款人信息、汇款金额、汇款人信息，付款方式选择中国邮政储蓄银行，单击提交，显示确认页面单击确定，显示个人网银登录页面，输入证件号码、登录密码和验证码。点击登录，显示按址汇款办理的页面，回显各项信息。单击提交，显示确认页面，输入认证密码，点击确认，显示交易成功页面。
三.认证类型(必须成为网银用户)
1.手机短信：用户通过邮政储蓄银行网点进行注册，选用手机短信密码作为认证方式。手机可以是移动、电信、联通的号码。
2.电子令牌：用户通过邮政储蓄银行网点进行注册，选用电子令牌作为认证方式。
3.普通UKey+短信：用户通过邮政储蓄银行网点进行注册，选用普通UKey证书作为认证方式。
4.扩展UKey+短信：用户通过邮政储蓄银行网点进行注册，选用扩展UKey证书作为认证方式。
四.安全支持
采用电子令牌、数字证书认证方式的客户，可选择“短信验证”功能作为安全辅助手段;针对个人网银大额交易时，由网银系统自动发送短信通知;网银系统对客户追加/签约账户、账户类型变更、功能开通等涉及账户变动的交易提供短信通知。
客户登录网银时通过“登录密码”进行认证，进行网银交易时根据客户类型的不同分别使用网上交易密码、手机短信密码、动态口令、UKey数字证书进行交易认证。;各业务系统对通过个人网上银行客户身份及交易认证机制验证的交易，均不再验证交易账户的密码; 除网上注册、追加账户、手机号码修改、设
置网上交易密码，凭证挂失需验证账户密码外，个人网上银行的其他网上操作均不使用账户密码。
五.我的感受
优点：没有时间和空间的限制，覆盖面广，功能齐全，有较强的互动性，可提供较为个性化的服务。
缺点：网购操作繁琐，另外不支持在官网上购买火车票，这也是邮政网银使用人数不多的原因之一，希望在将来可以有所改进。
杨沁6012241482013/11/1
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