客户经理拜访客户调查问卷
尊敬的客户经理：
您好!
为加强全市统一的、规范的卷烟营销客户服务体系、服务品牌的建设，这次市局(公司)决定对全市范围内的卷烟营销客户服务体系建设的情况进行一次调研，非常希望得到您的支持!
1、你管辖___个(乡)镇，服务客户数量___户。
2、你每月拜访客户___天，每天拜访客户数量___户。
3、客户对于你们的拜访是否欢迎，不欢迎的原因是什么?
4、你觉得怎样做好对新增客户的拜访工作?
5、你觉得如何做好卷烟陈列，促进品牌培育? 、
6、指导客户经营，提高其盈利水平，你认为合适的办法有哪些?
7、对特殊经营场所(宾馆、酒店、茶楼等)进行拜访应注意哪些事项?
8、拜访客户过程中应注重收集哪些营销信息?
9、你觉得如何化解零售客户对货源不足的抱怨?
10、当受到无理投诉时你应该如何处理?
11、你认为怎样提高拜访服务质量?
12、你平时与送货员、稽查员相互沟通吗?是遇到问题才进行沟通吗?
13、你认为如何培养重点品牌?
14、你认为如何提高客户满意度?
15、你认为当前影响客户经理工作积极性的主要因素是哪些?
非常感谢您的支持!谢谢!
黄金经验法则：拜访客户前必须做的十件事：没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢?每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢?一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好?这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面：
1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。
2、产品：这是拜访客户的主要任务。
3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。
4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。
6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人;二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：
一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。
1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的，就无法用新的去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。
3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。
4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。(我就是资料)
[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量!工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布，等。 ]
二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：
1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导
的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?
2、未完成的任务是否跟踪处理了?
3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。
2、不同时期价格比较。
3、不同公司的价格比较。
4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。
1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。
2、公司生产能力
3、公司生产速度
五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。
六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。
七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。
八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即
1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。
3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。
九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为
客户做件实事。即：
1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?
2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度=增加客户产品的积极性=丰厚利润。
十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：
1、填写报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样?
客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机(先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况)。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。
售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗? 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。
客户：嗯，可以。(做思考状)这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。
售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。
客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。
售后主管：是突然不好使?还是不好使有一段时间了?
客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。
售后主管：嗯，(做思考状)不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的?
客户：爱普生的，这有什么关系吗?(疑问状?)
售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。
客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。 售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。
客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。
售后主管：(很满意的笑状)非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。
客户：(很满意的笑状)我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。
售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。
客户：好的。
售后主管：好的，期待我们下次合作。
拜访跟踪流程个人成长帮助 拜访前：
注意自己的仪表、随身物品。一定要准备齐全。公文包、名片、两支笔、质地好的本、公司资料、小礼物、夏天带些湿巾等。穿带领的衬衣、着装要干净整洁，举止大方得体。见客户之前，把手机静音或者震动。皮鞋要擦拭干净。头发不要凌乱。 一：初次拜访：
(带齐资料。)
1：递名片。
1一定要双手呈上。如果带了包，不方便双手呈上，可以先把包放在客户办公室椅子○
上或者桌子上。一定要双手呈上。
2应把名字顺着客户，让客户能一接到名片就能读出你的名字，不需要把名片转过来。○ 3紧接着说：梦工场是中国培训机构20强。我们主要针对企业中高层管理咨询。对不○
同客户，可以说出不同的服务项目。如下：
老板、总经理、副总
(公司提供战略规划服务、领导力领导艺术提升服务、资本运作服务、创新经营服务、文化建设服务、执行力提升服务、总和管理技能提升服务、员工培训、执行力等) 人力资源总监
(公司提供很多服务，例如如何招聘与面试、绩效薪酬服务、组织文化建设服务、中高层领导管理技能提升、员工心态、执行力、直奔结果方面的培训、生产、人力资源、中层干部系统研修班)
销售总监
(渠道品牌管理、营销策划、经销商管理、销售技巧类、管理技能提升，公司还可以做广告)
生产总监
(精益生产、生产现场管理、成本管控、质量管理、安全管理、生产研修班、执行力等)
2：公司介绍。
可以递给客户一本公司简介。塑造公司价值和品牌要从以下几个方面塑造： 1梦工场是中国培训机构前20强。 ○
2梦工场是河南省文化厅唯一指定的文化产业教育基地。 ○
3梦工场是第一财经河南地区唯一总代理 ○
4我们是中原地区唯一有人脉和实力邀约打工皇帝唐骏的咨询公司 ○
5梦工场也是唯一邀约过博鳌亚洲论坛秘书长龙永图的管理咨询公司 ○
6我们定位本土企业，但为企业提供的是培训界最好的质量和最贴身的服务 ○
7焦作地区已和我们服务的企业有170余家，多弗多企业、厦工机械焦作有限公司、○
温县企业局、武陟企业局、沁阳企业局、黄河集团、斯美特食品有限公司、蓝十字大药房、第91中心医院、华润热电、品正味业、焦作万方、风神轮胎、月山啤酒、温县信用联社、中沃饮料、玉竹方便面、神龙包装、艺龙塑胶、华科液压等。
8我们的服务：公开课、拓展训练、商学院、香港大学总裁班、光盘书籍、出国考察○
(北欧英国、美国、欧洲十四国、台湾、日本)、生产经理人研修班、中层管理研修班、人力资源通才班、内训、生产、人力资源、营销咨询项目。
梦工场讲师选聘资格：
1：(学历)具备工商管理MBA、EMBA、管理学博士及以上资格。丰富的理论基础，所讲的内容系统性强，对企业规范化科学化管理。
2：(实战)讲师全部来自于世界500强企业或者国内著名企业高层管理人员。很多老师都是长期奋战在一线，从基层一步步走向高层管理岗位。具备很强的实操、实战性。像公司于大成于老师的心态激励培训，能让企业员工立刻改变心态，重拾往日的激情。周士量生产专家的课程很多内容拿来就可以用。焦作一家企业华润热电招聘时全部采取梦工场讲师何新云老师的如何招聘与面试技巧，新厂招聘了100名员工，最后流失仅有几人。
3：(浅显易懂、易于接受)很多企业员工基本学历低，员工素质不太高。理论性的东西不爱听。梦工场很多老师授课风格风趣幽默、浅显易懂，所有老师控场能力极强，个别还是国际培训机构的全球专职讲师。像管理老师张习宁老师，是德国莱茵学院全球170几位讲师之一。许阳老师的80后管理，让大龄管理者收益颇多。
公开课：
每月举办至少一场，一年12-20场左右。公开课全部挑选国内行业内最实战的专家，到
1讲师没有内部讲师，焦作本地授课。梦工场公开课比其他培训公司好在三点：○都是各行业
2公开课之前有一份针对性调查问内专家，像张子凡老师，曾是箭牌中国大区销售经理等。○
3课程结束后，卷，帮助企业把问题反馈给主讲老师。○梦工场联合老师做一份考卷，帮助企
业考核学习员工。梦工场公开课基本票价都是600—800元左右。价格适中。会员价格直接便宜50%—80%。
商学院：
满足企业四大培训障碍：
1培训预算不够，成本高
2培训时间和工作时间冲突
3学习效果不易跟踪控制
4培训后人走茶凉，老师走了，课件知识也走了。没自己的资源库
商学院操作方便、功能齐全、费用低廉、资源海量。有近700个光盘、10000多个管理工具、5000多个培训教材、3000多位著名专家。
推广时自己先申请一个个人商学院，一个企业商学院。多熟悉，多联系。
内训：
梦工场可以根据企业各部门需求，为企业制定有针对性的企业内部培训方案，梦工场精选行业内专家，到企业做针对性的培训辅导。例如公司为黄河集团制作的生产系统全年培训计划等。内训前有调查问卷，培训后有跟踪辅导，效果看得见。内训服务企业有多弗多化工，只做于大城老师优秀员工特训营就两场。好友轮胎、艺龙塑胶、中沃饮料等等。
内训老师简介：
生产方面：
周士量：中国生产管理第一人，第一个出版车间主任班组长管理技能提升光盘的专家。擅长车间主任班组长管理技能提升，5S，全面质量管理，设备优化管理等。
陈鹏老师：中国现场管理改善专家。擅长6S管理，生产车间现场改善与管理等。
销售方面：
马克老师，畅销书虎口夺单的作者。阿里巴巴培训中心销售大师。主讲虎口夺单。
张子凡老师：箭牌糖果中国区大区销售经理。主讲销售各方面。
礼仪方面：
张玲老师、杨坤老师。国宝宾馆首席培训讲师。
心态培训：于大城。中国员工培训第一人。亚洲激励天王。
执行力培训：王仁峰老师。浙江经济发展研究专家。主讲赢在自动自发，真正的执行。 书籍光盘
梦工场是全国各大出版社的河南地区总代理。新华书店管理类书籍光盘有85%是从我们公司进货。公司拥有一个20万元的管理资料库，会员单位可以免费借阅。
各种研修班
研修班主讲一个系列，例如人力资源、生产管理、中层管理。选取各个方面最精华的专家，组合成系列学习课程，帮助学员掌握全面的知识。可参考公司研修班资料。
拓展训练
拓展地点在新乡辉县万仙山，国家4A级地质公园，景色和云台山一样。拓展是解决企业内部沟通不畅、员工陌生、相处不融洽、没有活力、死气沉沉等一系列员工内部问题最直接最快速最有效果的培训方法。
更详细的详见公司简介和相关业务资料。
3：绝佳赞美的话术：
要穿插在谈话全过程中，缓解
天下第一拍(针对成功企业家):
XX总。您做企业这么短时间把企业经营到现在这么大，请问有什么经验和心得? XX总，您的生产现场做的十分干净整洁，请问你们是采取了什么方法?
XX总，我最近看到你气色十分好，最近是不是有什么特别开心的事情，能给我分享一下吗?
XX总，最近我看到您获得了“十大优秀青年”，您太出色了，请问做到您这个地步，要怎么去做?
XX总，您作为一个成功企业家，我是新来的小业务员，您能给我提一些人生的经验么? 。。。。。。
天下第二排(针对失败企业家):
XX总，您对未来有什么打算?
XX总，如果让你重新来过，你会怎么做?
XX总，下一步你准备朝哪方面发展?
。。。。。。
4：离开要名片
“能请教您一张名片么?”
“我们公司是做专业中高层管理培训的，每个月会有一条经典的管理短信，可以转发给您，肯定对您的工作带来帮助。”
异议：对不起，没有名片。(掏出自己有质地的笔记本和笔，今天太有幸了，能得到领导的亲笔签名，请领导给我签个名字吧。)实在不行，留个办公室电话也可以。
5：拜访企业各层经理
不要只拜访一个人，万一不好你很郁闷。拜访各部门经理，万一一个好你就很容易很有自信了。要在企业内培养自己一个内线。内线具备以下特征：熟悉老板习性，熟知老板行踪，对老板的意见有很大影响力，
二：二次拜访
1：小礼物呈递。
这小礼物包含很多：商界评论、商界评论小册子、U盘拷点资料(光盘、工具、方案、精华管理文章等)、自己买的书和小礼物、公司台历、以前的课件(对他们有帮助的、自己一定要理解)、任何可以给的小礼物。
一定要说明礼物的珍贵好处。例如：商界评论是商界传媒集团最精华的文章集锦，河南除了新郑机场的蔚蓝书店公司允许出售，其他地方没有这本杂志。我今天特意送您一本。
2：针对性阐述公司服务项目。
如果第一次发现他喜欢人力资源，那就重复人力资源项目。发现他关心企业员工执行力，那就针对性多提及执行力的重要性等。要学会如下几点：
放大痛苦：
客户不购买是因为痛苦不够。假如你发立刻高烧，要死掉了，你必须去医院。假如你知道自己得了癌症，在重要的事情都要先放一放。关键是我们如何让客户信任我们。 平实没事了，多看些书，看些经济管理资料，丰富自己的知识。对企业常出现的问题，多熟知。如执行力不足，是因为什么?会造成什么后果?等，公司业务员服务手册里有。可参照。
放大甜蜜
如果咱们做了优秀员工特训营，企业员工的执行力会立刻改变，心态会立刻扭转。很多企业已经得到证实。多弗多已经举办了两次，第三次又要做。效果是看得见的。
生产系列培训课程让斯美特食品公司的生产现场得到改善，非常整洁、成本得到很大控制、人员素质得到很到提升。得到台湾企业家的青睐，前几天来参观考察，准备入资助其上市。
等等，类似这样，要多浏览企业网站，把课程和其有效结合，让他看到解决后的甜蜜。 3：渗入各层，了解客户需求及企业问题
多和内线，多和各级部门经理沟通，要综合了解企业的情况，才能拿出更有说服力的证据。这样做能让自己真正得到锻炼，成为一个更加成熟合格的咨询师。我们做业务的，不要把自己只定位在业务员身上。工资高点低点不算什么。关键是自己有没有以后长久的心态和长远的目光。多了解企业的问题，你在和老板交流的过程中才会更有把握，得心应手。
三：三次或者多次拜访。
上面两大项内容，不是说一下子就能有机会给客户交流清楚的，在以后的过程中要多拜访，多跟踪，多解释。重复的多了，客户就记住了。心理学里有一个8次定律，只有你重复了8次，客户才会记清楚。
1：学会做方案
做方案的流程很简单：发现问题—找出原因—提出解决方案。公司内部有很多已成熟的方案，做的很到位，各位可以参考一下。做方案切忌长篇大论，客户要的是简洁明了，实战。最好多加些照片、图表、音乐、视频等。做好后给经理看一下，不要自己觉得好就给客户了，一个人的观点往往很片面，要多浏览多让大家提意见。当然，胸中墨水多了，做方案会更容易。了解客户多了，做方案会更有针对性。
2：学会做计划
要学会计划。准备一个备忘录本，每天晚上把第二天要做的事情，分重点罗列出来。重点事情重点做，一件件来。客户跟踪到什么程度了，在备忘录里都要呈现出来，以备自己跟踪。重点客户可以根据自己情况发管理短信，建议一周最少一次。
3：学会规划时间
学会规划自己的时间，不要什么事都做，也不要什么事都不做。你缺少的东西是什么?你在个人能力上面还有哪些欠缺?你准备朝哪方面努力?你准备如何提高自己拜访客户的技能?你有多少的资源可以补充自己的实力?等等，都要清楚，每天24个小时。怎么安排自己的时间是一件重要的事情，也是决定你是否成熟的标志。工作8小时候，其他时间怎么安排，要好好斟酌。马云说过，现在爱看连续剧的青年，你们会死在连续剧里。这句话不是说不让年轻人看连续剧，而是要学会安排自己的时间，争取让自己一天一个样，最起码一个月一个样子。不然你做1个月和做10年是没有区别的。
4：多去客户那里晃
一定要常去客户那里晃。今天来没什么事，给你我发现一个资料不错，给你带了一份。今天没什么事，看看您的项目进展的怎么样了。想买你们一件东西。想给你送件小礼物。想请教您一个问题。想邀请您参加公司年会。一个朋友是做XX的，不知道会不是对您有帮助。。。。。太多了，只要用心，就一定能和客户建立起最友好的关系。还愁没有订单吗?
5：重点客户重点跟踪
假如A客户最有可能签单，那么我一个月跟他一家也是值得的。对与有实力、有兴趣、有需求潜力的客户，要重点跟踪。
6：拜访不要间断
不要有时候一个星期去
7、8次，有时候一个月去不了一次。这样会给客户一种过河拆桥、三心二意的感觉。要持之以恒、坚持不懈，很多老板当年也是这样的性格，他们很喜欢执着的年轻人。基本上是都喜欢执着的人。贵在坚持、坚持、坚持、付出、付出、付出!
7：留意客户网站
很多客户网站上的信息是很宝贵的，要多浏览关注。极有可能帮助你拿下订单。很多客户网站包含公司管理构架、公司财务表、公司大事件、公司基本情况、公司文化等，可以帮助您最大化了解客户的企业。
8：适当地麻烦客户
蜗居中宋思明说过一句经典的话：朋友的关系就是用来麻烦的，麻烦的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。这就是关系的妙处。有事了可以适当麻烦一下客户。关系掺和多了，是自己人还是外部人他也就说不清楚，你就可以大胆地提出要求。麻烦客户也是对客户的一种信任，客户会感谢你。
四：要学会避免这些东西
1：不要常问为什么
为什么让我去做?为什么他不去?为什么要这样卖?定价不合理，为什么不休息?为什么不给我们多些方便?为什么?太多的为什么?可是很少有人会问为什么发给我工资，为什么让我升职，为什么成长了这么多。为什么，中国人总爱问为什么，这些都是缺乏吃苦精神，懒惰的习惯。推辞懒惰，找借口，你会有太多的理由问这些为什么，可是等有一天，你发现你50岁了还是一事无成，你或许还不知道你为什么这么平庸。
要学会自己独立思考，寻找解决问题的方法和技能。学会自己成长。所有创业的老板都是很孤独的，高高在上，下属又多怕他，没有人愿意和他交流真心话。老板只能拿自己的左手来温暖右手。可是正是这样独立做事，独立思考，才让老板的交际越来越广，能力越来越大，财富也越来越多。所以我们不要羡慕，我们要看到那些优越人士背后的沧桑。没有经历风雨是很难见彩虹的，希望大家平时做事的时候，少问几个为什么。你的成长从此刻就会突飞猛进。
2：不要常说差不多
这个客户差不多了。方法做的差不多了。我觉得这个课程我了解的差不多了。资料我记的差不多了。公司业务差不多熟悉了。。。。。太多的差不多，你会发现你的收入也是差不多，你找的女(男)朋友也差不多，你的理想也一般般，你的快乐一般般，你的什么都一般般。中国就是由这么多的差不多先生小姐，“made in china”才被国外人看不起。为什么德国的车在中国要卖到那么高的价格?他们的利润那么高?劳斯莱斯就说了，我们每一道工序，每一个零部件，都是我们的员工一锤子一锤子敲打出来的，那是品质与高贵的象征。所以德国的品质成为德国人的骄傲。如果我们有所抱负，有着崇高的理想，请不要常对自己说差不多，总有一天你会成为下一个差不多先生的候补。
3：不要常说不可能
不可能，哪有这样的事?根本搞不定。他们现在不可能在做了，公司最近在….。我觉得他不是那种爱学习的企业家。这家企业太小，不可能培训。已经有合作了。刚培训过。。。。。。。你总是很多的不可能，你会发现你的客户越来越少，服务的企业越来越少。收入也越来越少，人际关系越来越狭窄，情绪也越来越不好，总是充满了抱怨、郁闷，你的生活和工作陷入一个奇怪的恶圈。其实都是因为自己让否定成为了习惯。人的行为受制于习惯，养成没有不可能的习惯会让你更加积极。在电视录音带里，时间都可以回放，何况其他乎?我相信世上无难事，只怕有心人。祖先们经历了数千年的历练，总结了这么一句话，相信是绝对经得起考验的。
4：不要总是抱怨
刚起床就抱怨太困，不想起来，穿衣服的时候又说自己很冷，刷牙的时候觉得自己很累，上班的时候觉得毫无精力，下市场的时候觉得没有目标不知去哪里，拜访客户的时候感觉客户太刁难，晚上夕会时分享也总是没有任何的收获。我们发现生活处在一团糟糕中。买菜的时候觉得菜又贵了，天气又冷了，出去的时候又要走很远的路，客户太刁钻古怪了，朋友太让人生气了，心情太郁闷了。。。。。。我们就死在了自己的抱怨里。曾仕强大师说过：人的眼睛里有两个世界，你看到哪一个，就会变成哪一个。你看到了满世界的抱怨、不足、布满，你就很难再看到世界的美好、温馨、阳光。生活其实很简单的，人生也不是那么长，何必活的那么累。快乐一点，自在一点，乐在坦然，心情平和，随和，长寿几年，年轻几岁，比什么都好。你会发现你快乐了，客户的态度也变得好起来了，你的收入自然增加。就像《秘密》中所说，只要你认为自己是个百万富翁，用这样的想法让自己相信自己已经是一个百万富翁了，你就会很快成为百万富翁。因为你有坚定的信念，全世界都会为你让路。
五：要掌握如下成功的精髓
1：勤奋努力
天益科技的冯总说：我爱玩，但是我工作努力。你可以游戏人生，可是请不要荒废了事业。你可以拥有很多理想，但是一定要踏实工作。理想是遥远的目标，人要生存要有一个现实的目标。天道酬勤，清华大学的校训。清华大学的佼佼子们沐浴着这四个大字成为国家的栋梁，我们也是人才，只是我们不要忘记努力。学校和社会存在不同，学校的成绩不代表社会的成就。过去不等于未来，每一天都是一个新的开始，都是一个新的世界，我们都要把握好自己的时间，努力勤奋。否则你会被社会的洪流给淹没。不要害怕，不要退缩，不做一个懦弱的人。别人能做到的，只要你努力，你一定可以做到。努力没做到，是时间未到。
2：积极主动
恋爱都是主动的。黑天鹅繁殖率很高，一旦失去了配偶，无论哪一方失去了配偶，它们都会主动地再次物色新的目标。人类也是一样的。做任何事情都要积极主动。英国一句谚语说：自己不主动，没有人会帮你。社会就是这样。乞丐也懂得主动。主动式生存的必须技能。积极是奔向生活品质的重要因素。没有积极主动的生活习惯，做任何事情都要人安排了再去做，没有计划，没有目标，总是处于被动，充满不满。你也只能落得平淡一生的下场。 积极的人生像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人生像月亮，初一十五不一样。我们的伟大领袖毛主席，从小就很积极，很阳光，我们很少听到他会说：这件事情很难办，这件事情做不了。正是由于他具备了这样一种积极主动的心态，在2.5万里长征上，留下了让全世界敬佩的壮举。在那样的艰苦条件下，毛主席还提出了篝火晚会的积极活动。
3：问清自己：我是谁?
我是谁?我是一个学生?一名员工?一个有理想的青年?网易创始人在生病痊愈的第一天，对着自己仅有的两名员工说：我是未来的中国首富。他做到了。马云在创业的时候对着自己的18罗汉说：我们一定能上市，将来这里的一切要比这里大十倍，百倍，数千倍。他做到了。华罗庚年少的时候就在小学课堂上对自己的老师说：我将来长大了一定是个科学家。他做到了。华人首富李嘉诚在茶馆当跑堂的时候他对自己说：我是一个干大事业的人。他做到了。那么你是谁呢?我是一个企业家?我是一名咨询师?我是一个企业教练?我是一个老板?我是一名政府要员?这些太大?你真的为这个想过么?公司是一个平台，在这里你除了锻炼，帮助公司把平台做大，更重要的是你能否实现自己个人价值的实现，实现自己个人理想的飞跃。不是让我们当一天和尚撞一天钟的。请给自己一个安静地环境，问问自己，我是谁?为自己加一件披风，下一刻，让自己成为英雄!
六：拜访的资源综合：
商界评论、商界评论内部小册子、短信(课程短信、管理短信、关怀短信等)、U盘资料(资料——帕索拉员工培训方案、商学院上下载的管理工具资料;光盘——为自己打工、翟鸿燊、曾仕强的出色的中层主管)、砍掉浪费书籍、公司其他可借阅光盘、公司简介、每次课程资料、协议单、全年课程表、商学院、清华大学香港大学总裁办资料、自己准备的资料、好课程邀观摩等。
拜访五步：
第一， 自我介绍
第二， 了解(制造)需求
第三， 塑造价值
第四， 成交
第五， 转介绍
第一步：自我介绍建立信任
某总你好：我是菏泽市聚成企业管理顾问有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企业都是我们的贵宾客户，刚刚到他们公司做了内训服务，他门都谈到你们企业经营的非常优秀，而且说您为人很谦虚好学，所以专门来像您请教学习，比较冒昧，请谅解，来，这是我的名片，方便请教您一张名片吗?
适度赞美，(闪光点，物件，办公室，保安，企业文化，服装)
第二步了解(制造)需求头
(请教开头)请问某总，您企业经营这么好，请问你企业成功的关键和秘诀是什么啊?回应，您企业经营多久了啊?那么咱们企业总共有多少员工啊?中高层大概有多少人啊?或者咱们的干部大概有....，我觉得您真不简单，那天和您这个行业与您一样做的比较不错的的老总聊天时聊到，目前他们企业真正面临的问题不是资金和技术，而是他们的很多中高层管理干部的成长能力没有跟上老板的成长速度，所以企业近两三年一直处于瓶颈期阶段，老板也很困惑，也一直在寻求方法，同时您认为目前咱们公司面临的比较让您困惑的问题有那些啊?回应..
第六， 叙述：我们目前在全国服务了近五万家企业，到温州目前已经服务过上千家不同行业的企业(公司势力和数据说服真实性)，同时我们也和这些企业家做过深度的沟通和交流，很惊奇的发现之间存在的问题不是其行业的特性差异问题，另人惊奇的是，他们之间的问题有着惊人的相似，不知道您目前有没有存在这些问题，比如1，像咱们这种劳动密集性企业，今年的普工很难招聘，好不容易成为一个熟练的工人，而且流失严重，2，温州商人在全世界有中国的犹太人的美称，把生意做到全世界，像您一样不管是对内对外您都是一把好手，您的能力成长的很快，可是近几年很多的企业一直都处于瓶颈期的原因不是资金问题，像您一样，您早就渡过了原始资金积累阶段，真正的问题是您的中高层管理干部，特别很多是从基层提起来的干部，他们的成长速度没有跟上您及您企业的发展速度，从而导致沟通不畅，执行力不强，大家都在推卸责任，从而影响制约了企业的发展速度，制约了您企业的发展，不知道您企业是否存在类似的问题?(互动)
第三， 塑造价值
同时我们公司是从四年前六个人在深圳创业，只有几时平米的办公室，像您办公室这么大，第一年只有一百万左右营业额，到现在遍及全国三十六家分公司及五十二个分支机构，温州是第五十一个，四年时间培养了五十二个向您一样优秀的分公司总经理，五十几个副总，一百多个合格的像狼一样的总监团队，及遍布全国三千余名优秀的学习顾问，2007年营业额达四个亿，全国有五万家忠诚的会员客户，今天我们的董事长也只有27岁，很多企业和聚成合作的目的除了学习顶尖实战大型公开课之外，他们更想得到的是聚成这几年此激烈的竞争环境中是如何异军突起，如何快速培训、打造自己的核心团队的?及如何留住企业核心人才，和我们一起同舟共计某大业!我们总结了一套被五万家企业验证有效的实战方法，他们学习后都有不同程度的提示和改变，
第四步成交：
介与此我们将在2008-2-24日在某地，有请到我们公司资深的总裁研讨会老师莅临温州国际酒店和四十位的企业家一起分享，一个企业仅限一人参会，我刚刚您隔壁的李总和他的朋友
一起来参加，我刚刚给他们送了一张嘉宾券，(熟练掌握客户见证)来你看看就是这个贵宾券(递单)，平时您也参加过很多课程，价位都是在一千元左右，薛老师的课程在深圳也是一千多元的，本次我们仅仅收取了一百九十八元的席位费(关注表情)，或对方问：“在哪里”?什么时候?都有谁参加?来我帮你填一下(速度快而稳重)，填好后递单(两元钱一起递过去)并说共一百九十八元(闭嘴微笑)，受到钱后装入口袋，某某总，研讨会六点半分开始，地点您找的到吧，您最好在六点十分签到，便于前排就座
第五步转介绍：
某某总我发现您的朋友圈中都是很爱学习的，您很多朋友学习后都有很大收获和帮助，所以也介绍你参加，您看您能否帮我介绍两位向您一样爱学习的朋友和您一起参加，(拿出本子和笔以情人般的眼神注视他)
另外注视她的桌子上的通讯录、同学录，说“能否看看，能否抄两个，您看您这么忙，我害怕占用您太多的时间，您看能否我拿回去抄，明天准时送来。谢谢道别!!
约访方式：
1、集中区域打法(节约时间)
2、集中行业
3、集中关系网、同学会或商业协会如鞋、服、电器等4
、
条件：1，经常发信息，感觉良好、态度良好
2、说来一直没有来、
约访话术：
A：某总早上好，我是经常给您发信息的国利，还记得吗?
B：哦、你好
C：是这样的某总，前天你们公司隔壁的几个企业的老总，像某总等、来参加了我们公司举办的一个非常重要的也是目前咱们温州的民营企业普遍遇到的一些问题比如说:
1、民营企业用工成本越来越高，
2、中层干部的成长速度一直没有能跟上您的成长速度，导致企业相对来讲处于瓶颈期无法突破，
3、干部之间相互推卸责任、团队凝聚力不强、企业缺乏主人翁精神
4、埋怨问题而不是解决问题、
5、干部没有忠诚度，见利忘义，人才及普工流失严重，造成用工缺口，
6、企业缺乏核心竞争力，
7、战略目标不清晰等问题!!(互动寻找企业存在共性问题)，高端论坛，他们受益匪浅、主讲老师给现场到会的每个企业家赠送了一份，咱们民企的代表“海尔”集团从八十年代面临破产八百多个工人半年发不下来工资，连续换了四任厂长，一直到张瑞敏上台，度过一个又一个难关，一直成为今天的世界五百强，整个的纪实光碟，他们现场看了五分钟，非常有收获和启发，等会我正好到他们企业把光碟赠送给他们，市面上没有卖的，正好咱们也是以生产为主的企业，我也帮您刻录了一份，顺便帮您也带来，相信对您的企业也会有帮助，我拜访完他们大概十点钟，我就十点半到您公司，见面在详细聊聊，您应该在公司吧!!!
B：好的过来吧!!
A：等会见
第二种：经朋友介绍约访法
最好让朋友帮忙打个电话、或者守着朋友打个电话，
A：李总您好：我是黄振生黄总的朋友，我叫李国利是黄总介绍我们认识的，现在说话方便吧!!
B：你是干什么的?
A:是这样，黄总他们公司的整个团队打造，人才培养都是我们帮黄总做的，他们她们团队有不少的改变，他对我们的服务非常满意，你们应该给您交流过吧!!
A:什么事?
B：黄总说过您企业经营的也比较优秀，说让我向您学习一下，同时我也给您准备了一份，咱们民企的代表“海尔”集团从八十年代面临破产八百多个工人半年发不下来工资，连续换了四任厂长，一直到张瑞敏上台，度过一个又一个难关，一直成为今天的世界五百强，整个的纪实光碟，黄总上次在现场看了五分钟，非常有收获和启发，说如果您如果看了对您的也会有很大帮助，市面上没有卖的，正好咱们也是以生产为主的企业，我也帮您刻录了一份，等会我正好到您隔壁的一家企业做服务，顺便帮您也带来，相信对您的企业也会有帮助，我拜访完他们大概十点钟，我就十点半到您公司，见面在详细聊聊，您应该在公司吧!!! A：好的
B：那我们就十点半准时间
或者
A：回来再说吧，
B：没有什么的，第一我去您隔壁的企业服务，第二也多次听黄总多次讲到您很优秀，也想和您认识一下，其他没有什么事情，我也不会打扰您太多时间，一会就好了!相信对您一定有帮助的，等会如果您很忙，我们就简单聊一下就好了，
A：好吧!
B:等会见王总
一、访前准备
访前的工作准备是提高有效走访的一个重要前提，准备的充不充分直接影响拜访成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣传单的携带和货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。
二、结合工作重点进行市场拜访
拜访计划一定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作计划，否则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态，根据工作重点制定相应的计划，会使得工作有序开展，而不至于工作中丢三落四，这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，结果什么事都没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的情况一样，抓紧时间做容易的题目，然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间浪费在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应该考好的试题结果因为时间不够而没有考好。同样在工作中也会出现类似的情形，如果我们事先把问题弄清楚、看明白，然后合理地去安排计划，那么工作开展起来就会比较顺利，同时所达成的效果也会事半功倍的。
三、结合访销期进行市场拜访
结合访销期走访是笔者开展工作的一个方式之一，从长期坚持的情况来看，个人感觉所起到的效果还是比较明显的，它在一定程度上辅助我们完成一定的工作目标。这种拜访计划的制定主要是以客户的订购卷烟周期为准点，切实了解客户的周期是制定该计划的重点，一般来说把未来两天即将电访的客户纳入到拜访计划之中，这样有助于我们在走访中能针对性的去做工作。
A、结合访销期拜访有助客户及时掌握卷烟投放信息，一般客户比较渴望获得卷烟的投放信息，以便做好订购计划，而访前我们的拜访恰恰可以弥补客户这个需求，同时也极大的提高了客户的满意度，客户在得知信息后能够及时调整计划，而不至于少订、漏订，并且也能够根据近期的货源情况合理安排未来几天的卷烟销售和卷烟库存储备。
B、结合访销期有利于加快销售进度，从而达到促量的目的，此方式效果也比较好，上月笔者采取这种方式走访后，卷烟销量工作达到一定的成效，虽然卷烟货源比较偏紧，但在访销前进行品牌的宣传以及引导客户制定订购计划和库存储备，及时提醒客户做好订购准备，而不至于客户一下忘了这个或那个品牌未报，同时还可以推荐其它客户不知道的品牌来作为替代品牌，所以结合访销期进行市
场拜访在一定程度上促进了卷烟销售进度，它就好比催化剂，一边起到加速的效果，一边还可以提高销量。
C、结合访销期拜访有助新品牌的宣传和培育，其实我们在与客户交谈时，经常客户会问畅销卷烟很少或者无货，而不知道订购什么卷烟来替代，而访前我们可以利用这个机会，向客户进行新品牌的宣传和说明，帮助客户提高对新品牌的认识，从而在一定程度是起到对新品牌的培育作用，同时也可以弥补畅销烟的不足，而导致客户出现某个档次卷烟脱销的现象。
D、结合访销期拜访有利于缓解电访员的访销压力，其实在货源偏紧的情况下，我们的访销员压力比较大，如何她们把时间花在向客户解释和安慰上，那么访销时间就不够，就难以完成一天的访销计划，不多解释吧，客户认识服务太多不好，有时还会出现客户怒骂的情形，所以经常会听到我们的访销员受此委屈，甚至还有的访销员被客户骂得哭泣过，如果我们在访前能及时做好货源的解释和说明，把这电访中出现的问题提前向客户做好解答，在一定程度上来讲能起到一定的缓解作用，就拿我们实行的按订单组织货源来说，不少客户对此不理解，还认为我们的访销员故意捉弄他，其实不然，我们的访销员只是按规定访销程序进行的，为了在访销上达标，不得不如此，而客户并不理解，一味的解释客户一下也弄不明白，又浪费时间，而我们在市场拜访上可以花更多的时间来解释和说明。
四、访后进行工作的回放和总结
客户拜访结束后我们最好能把一天的工作情况在大脑里进行大致的回放，这样有利于不断完善和总结计划的不足和长处，从而有利于提高制定计划的有效性和可行性，良好的工作方法是不断在工作实践中总结出来的，因此我们要善于学会对工作的回放，并根据工作所需采取切实的方法去解决，长期以往我想我们多少可以总结一些经典的工作方法，从而为以后制定更好的工作计划提供良好的基础和辅助作用。
五、计划的调整和完善
对工作计划的调整和完善在我看来是比较重要的环节，如果我们在发现问题后，不管不问，也不想办法去解决，长期以往只会自己给自己设定绊脚石，我想这样的例子不管在现实的生活中还是在工作中都屡屡出现过，其造成的的结果都是值得我们深思的，如亡羊补牢这一经典典故就是值得我们去深思，只是在典故中后来发现问题越来越来严重后方实施措施的，虽然有点迟，有点损失，但最终还好做出了弥补措施，不然后果不堪设想，怕就怕发现问题后，还执迷不悟，不管不问，长期以往圈里的羊就会一只不剩的给狼作美味的晚餐，所以我们在发现计划
存在漏洞时一定要及时进行计划的调整和完善，万万不可存在半点马乎。
总之一个合理、有效的计划会使我们事半功倍。古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个合理的打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调我们的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对我们自身有较强的约束和督促作用。所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用，合理安排工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
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