我国高速铁路列车调度系统岗位设置及各岗位间联系浅析
引言：本文在详解阐述高速铁路列车调度系统的功能的基础上，从正常情况和非正常情况两个方面系统的分析了高速铁路列车调度系统岗位设置及各岗位间联系。通过实例分析，进一步说明了分析一个与列车调度系统相关的高速铁路调度指挥突发事故的处置原则和方法。
一、前言
我国高速铁路调度指挥系统共有列车调度、计划调度、动车组调度、综合维修调度、供电调度以及客运调度六大子系统，每个子系统都承担着高速铁路运营的相应功能，各子系统内部又均有详细的岗位分工，且各岗位间联系复杂。本文跟据列车调度子系统的功能，就其岗位设置以及各岗位间的联系做简要分析。
二、高速铁路列车调度系统的功能
我国高速铁路列车调度系统的核心功能是依靠分散自律调度集中系统(CTC)来实现的，有些铁路分公司还用到铁路综合视频监控平台(CRSC)、防灾安全监控系统和FAS电话监控系统等系统辅助实现各种功能。
高速铁路列车调度系统的工作是在计划调度子系统制定的日实施计划的基础上进行的，主要保证列车严格按照日实际计划以良好的秩序安全运行。其具体作用如下：
(一)调度指挥中心列车运行计划管理。其中包括：列车运行计划接收、列车运行计划管理、列车运行计划调整(自动调整和人工调整)、实绩运行图管理、维修作业时间管理、车站作业计划管理、邻台计划显示和列车运行计划下达。
(二)列车运行监控与追踪。铁路总公司调度指挥中心、高速铁路调度所及车站，以图形、图像、图表的方式，实时监视所管辖范围内高速铁路信号设备工作情况，追踪列车运行，调度员借此掌握实时而准确的信息。
(三)列车运行调度指挥与控制。包括控制模式及控制权的转换、列车进路自动控制、人工列车进路控制、自动调车进路控制、人工调车进路控制、临时限速及区间股道封锁和控制失败报警。
(四)列车运行计划的实时调整。当遇到列车运行时间偏离、停站时间延长情况时，要实时地编制列车运行调整计划，防止打乱正常运行秩序。这是列车调度系统最主要的功能，也是体现列车调度工作质量的关键。
(五)车站运行管理。车站终端具备车站运行管理的功能，能够实现车站运行计划管理、调度命令管理、列车运行监督与控制等功能。
三、列车调度系统岗位设置及各岗位间联系
为实现以上功能，高速铁路列车调度系统主要设有：调度长、列车调度员和助理列车调度员三种岗位。其中列车调度与助理列车调度为不同岗位，但二者工作的主要内容均是组织管辖范围内列车安全有序运行，仅在具体划分时有主辅和协调分工，因此本文在考虑与其他岗位业务联系时将这两个岗位视为一个整体。
正常情况下，列车调度员根据接收的日班计划组织本调度区段行车指挥工作，监控管辖范围内各技术设备状态、列车运行状态和技术作业过程，编制并下达列车运行调整计划(包括限速、停站时分和股道运用)。正确及时地发布与行车指挥有关的调度命令、行车凭证和口头指示。
列车调度(助理)在高铁值班主任的领导下开展日常工作，主要任务是监督列车运行，实施列车运行计划，及时调整晚点列车，修改和设施维修计划，进行进路自动控制和人工控制。正常情况下与其发生业务联系的岗位主要有客运调度、车站值班员、车站综合控制中心和列车司机，一般情况不主动与动车调度、供电调度、施工调度和动车司机调度联系。
非正常情况下列车调度(助理)与其他岗位(系统)的具体联系如下：
对于高速铁路列车调度(助理)而言，获知非正常情况主要有两种途径，一是通过各种信息系统(CTC调度监视系统，防灾综合安全监控系统和铁路综合视频监控平台等)监测到高速铁路行车相关技术设备状态异常或列车运行环境(异物、风、雨等)恶劣;二是高速铁路运输生产的其他岗位(列车司机、供电调度，动车调度、施工调度，工务人员，车站值班员、沿线关键路段值守人员等)发现异常(如晃车、线路状态异常、塌方等)后主动向列车调度(助理)汇报。
列车调度(助理)发现异常或收到非正常情况报告后，需要在其正常工作基础上强化与异常来源岗位(系统)的联系，并对非正常情况进行二度确认，进一步了解详细信息(具体情况、时间、地点或区间，可能影响范围和严重程度)。根据获得的信息判定非正常情况种类、等级并对其影响范围和严重程度初步评估。
在非正常情况确定和初步评估基础上，列车调度(行调)根据规章制度和各种应急预案、文件及时联系相应岗位工作人员，如动车调度、供电调度、施工调度或动车司机调度，根据需要可要求其前往行调台，以便了解专业情况或共同制定解决方案。
非正常情况下，列车调度需要及时联系当班值班主任，值班主任根据情况严重程度决定是否向上级汇报。影响较小且易于处理的，可由值班主任指挥处理，在处理结束后电话知会相应上级即可;影响较大、对可选方案难以选择或与其他部门协调困难的，需及时汇报并请领导亲临行车调度台现场指挥决策。
四、与列车调度系统相关的高速铁路调度指挥突发事件处置实例分析
某局某次列车发生区间停车后处置如下：该列车发生区间停车后，司机立刻汇报列车调度，列车调度确认停车区间和具体位置。随后，列车调度向前后列车确认接触网供电情况，前后列车运行正常，无跳闸。列车调度通知后续列车和邻线列车限速160km/h行驶，以免发生事故。值班主任、电调室人员到场，动车司机和随车机械师向行调、供电调和动车调度汇报情况，确认是高压锁闭问题，重启复位，恢复运行。列车调度员取消其他列车限速命令，恢复运行，持续时间20min，后续列车影响较小。
在整个事件中，首先，列车调度员迅速确定了停车区间及具体位置，并向前后列车确认运行状况，下达了限速命令，这就将前后列车不明情况发生追尾撞车事故的风险降到了最低，控制住了信息传递不畅通这一重要危险源。其次，通知值班主任和电调室人员到场，以最短的时间找出问题，尽快恢复运行，这就将本次区间停车事故的影响降至最低，并未引起大面积晚点。由于处理得当，本次区间停车事件没有导致追尾事故或者严重晚点，是列车调度工作中处理成功的一起案例。
参考文献
[1]彭其渊.《高速铁路调度指挥》.中国铁道出版社.2011.
[2]王东海.基于调度员视角的高铁调度管理效率研究.西南交通大学硕士研究生学位论文.
[3]赵春雷 刘志明.高速铁路调度指挥体系的研究.高铁论坛.2010年第六期.
(作者单位：西南交通大学交通运输与物流学院)
作者简介：苏婕;性别：女;民族：汉;出生年月：1993年9月;籍贯：内蒙古丰镇市;学历：本科;研究方向：交通运输
作者：苏婕
OTC事业部工作职责
1、 负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长/总经理批准后予以实施;
2、负责制定及贯彻公司产品在OTC渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。
3、负责销售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行;
4、负责完成公司销售策略的执行与部门目标的达成
5、负责并执行与公司的合作伙伴保持长期、稳定共赢的合作关系;
6、负责公司产品的OTC市场营销及其他相关活动的策划与执行;
7、负责公司OTC销售重要客户的全程管理和跟踪;
8、负责确定OTC销售客户资源及网络的开发建设与优化;
9、负责与公司各部门做好合作与协调，确保销售目标与品牌建设优化;
10、完成董事长/总经理交办的其它工作。
OTC总监岗位职责
上级主管：总经理
一、 工作目标
制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在总经理领导下制定实施OTC部的总体销售策略和措施，组织领导OTC部各级人员的管理及销售工作的开展，树立企业形象和品牌形象，确保OTC部销售目标的实现。
二、 岗位职责
1、 组织制定公司整体销售目标，制定目标实施计划和策略，领导并管理下属团队达成公司目标;
2、制定销售部门的工作规范、行为准则及奖励制度;
3、负责对主推的产品市场销售现状、竞品环境、媒介计划进行分析、监管和指导;
4、制定本部门组织架构及人力资源的发展规划，领导执行本部门人力资源的项目考核，建立，培训补充、发展、管理销售队伍;
5、负责分析销售市场潜力、监控销售数据和费用，测算盈亏情况;
6、协调与公司各部门相互合作关系，确保营销关联环节的畅通;
7、完成总经理交办的其他事务。
OTC总监助理岗位职责
上级主管：OTC总监
一、 工作目标
制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监的领导下制订营销工作方针、政策，并贯彻实施;组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，组织公司策略产品的定位及开发;维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额;维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题;协助OTC总监确保销售目标的达成
二、 岗位职责
1、完成公司营销目标以及其他任务;
2、协助销售总监负责销售部内部的部分管理及建设;
3、培训市场调查与新市场机会的发现;
4、片剂项目市场推广方案的制定、跟进、检查及督导促进片剂推广项目的目标达成;
5、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;
6、协助OTC总监进行销售队伍的建设与培养。
7、完成公司和上级主管交办的其他事务 。
OTC大区经理岗位职责
上级主管：OTC总监
一、工作目标：
贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监领导下制定实施本区域总体销售策略和措施，组织领导本区域销售人员的日常销售工作和促销活动的开展，树立企业形象和品牌形象，确保区域销售目标的实现。
二、岗位职责：
1、严格执行公司各项基本政策，协助制定符合公司发展目标的OTC线销售政策和策略;
2、合理分解公司下达的区域销售指标，组织制定有效的季度、月度推进计划并保证计划的平稳执行，确保区域内销售任务的完成;
3、组织编制区域内销售预算，对本区域预算费用的控制和使用负责;
4、准确掌握公司的各项销售制度和政策要求，并确保在本区域内严格执行;
5、协助指导各市场制定合理有效的销售策略和措施，不断提高产品的市场占有率和竞争力;
6、按照公司OTC部营销规划领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、指导、监督、检查、落实;
7、对区域内各级商业架构提出合理化建议，协助商务部完善各级商业对区域内终端的覆盖;
8、建立并维护区域内重点商业和零售连锁药店良好的客情和合作关系，保证销售网络的开拓与合理布局;
9、负责本区域各种市场销售活动的监控、反馈，并向公司提出合理建议;
10、完成公司和上级主管交办的其他事务;
OTC省经理岗位职责
上级主管：大区经理
一、工作目标：
贯彻落实公司营销战略和销售规划，制定实施本区域销售策略和措施，负责本区域OTC线的人员、业务、财务管理，组织领导本区域各级销售人员的日常工作和销售活动的开展，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。
二、岗位职责：
1、按照公司营销策略和政策规定组建、完善、管理本区域销售队伍和销售网络;
2、对公司下达的销售指标进行合理分解，确保区域内销售任务的完成;
3、根据市场特点，对本区域市场销售做出规划，制定有效的、季度、月度销售计划和步骤并保证计划的平稳执行;
4、组织编制区域内销售预算，管理监控销售预算在本区域内的有效使用，对本区域销售投产比负责;
5、严格遵守和执行公司的各项销售政策和管理制度，对各种销售费用的真实、有效、合理使用负责;
6、按公司要求制定和执行本区域的促销活动、市场推广活动及分销活动，不断提高产品的市场占有率和竞争力;
7、通过拜访和沟通，掌握本区域商业、终端及竞品的销售动态，适时调控和补充销售策略和计划;
8、按照公司要求管理和领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、培训、指导、监督、检查、落实，不断激励员工的工作激情和企业忠诚度;
9、根据公司基本原则，组织制定本区域销售人员的提成、考核、考评、奖惩、晋升方案和机制;
10、协助配合商务部门开展工作，建立健全商业架构，和商业单位保持良好沟通和合作;
11、对本地区宣传品、礼品、促销品、赠品、样品按公司规定申请和核销，对其使用负责;
12、利用各种资源，保持当地药监、物价等职能部门的联系，提高公共事务处理能力;
13、组织召集本区域销售工作会议;
14、了解当地媒体资源，提供相关信息，实施广告管理和门店宣传管理。
15、完成公司和上级主管交办的其他临时性事务;
OTC主管岗位职责
上级主管：OTC省经理
一、工作目标：
负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开展;贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。
二、工作职责：
1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。
2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。
3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。
4、对区域内导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。
5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。
6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，
7、指导、协助OTC宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。
8、及时向省经理传递、反馈真实的终端和市场信息。
三、工作内容：
1、市场调研：
(1)随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。 (2)熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。
2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：
(1)根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。
(2)负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。 (3)对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。
3、对OTC线的业务指导：
(1)协助制定OTC代表和宣传员的月、周工作重点并及时调整，指导实施。 (2)及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。 (3)原则上每周四天会同OTC代表随访终端并填制随访表，对A类店和大型连锁亲自拜访和掌控。
(4)协调营造OTC外部环境，实施公关策略。
(5)设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。
(6)协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。
(7)制定并实施OTC代表和宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。 (8)组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。
4、对OTC线的管理工作：
(1)随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。
(2)对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。
(3)对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。
(4)负责对区域内OTC代表和宣传员的KPI考核、业绩考核和人力评估。 (5)商业调出价和终端零售价的价格管理。
5、潜在客户群的开发：
(1)指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点二级商业的产品渗透率。
(2)指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，实施商圈活动计划，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。
6、通路管理：
(1)随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，及时沟通协调，严禁断货现象。 (2)督促各级商业和终端的货品流通，保证货源充足，严密跟踪货品批号、箱号;堵截窜货、打击回收货。
7、计划与总结：
按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。
8、广告管理和门店宣传管理。
9、积极配合公司总部、地区各线开展临时性工作。
OTC代表岗位职责
上级主管：OTC主管
一、工作目标：
通过对辖区内终 端拜访沟通、宣传促销、软硬终端建设、通路控制、售后服务等活动，树立和维护公司OTC品牌形象，拓展产品销售渠道，营造良好销售氛围，促进销量提升，完成区域销售指标和任务。
二、岗位职责：
1、原则上实行5+1工作制：五天终端拜访，一天促销或市场推广活动。
2、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内终端、竞品、消费、商业等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。
3、对销售任务合理分解到各终端，设计实施终端动销策略和措施，执行公司和地区制定的终端推进计划，确保销售任务的完成;
4、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。
5、自主进行终端拜访：制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次(每天拜访终端数不少于13家，A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每2周1次);每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，并为下次拜访打下基础。
6、对硬终端建设的设计和制作提出建议，对摆放的形式和内容做出决定，并随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观;
7、通过沟通和培训，自主进行软终端建设，实现铺货率、首推率、认知度、忠诚度、渗透率及客情的不断提升。
8、根据本区特点，把握时机，及时提出宣传计划，组织、实施不同场所的多种宣销活动，不断挖掘潜在消费群体。
9、对辖区内导购员、促销员进行招聘、培训、管理、指导和监督，公平合理考核，及时跟踪问效。
10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、挪用、变卖、侵占及滥发滥赠。
三、工作内容：
1、陈列调整——确保产品陈列于相应柜组，保持良好陈列位置和陈列面，商品名向上，标签不遮挡商品名。
2、POP发布和维护——利用各种机会和资源，随时陈列和发布产品宣传物和提示物;
3、价格维护——管控商业调出价，统一区域内终端零售价，严禁终端降价促销和商业低价抛货。
4、渠道归拢——合理扶持重点二级商，跟踪商品批号和箱号，堵截窜货，打击回收货。
5、渠道拓展——借助广告推力和终端拉动，扩大区域内终端铺货率和销售面，拓展商业销售网络和渗透率。
6、理 货——定时查取商业和终端的进、销、存，及时沟通，确保产品连续供应和合理库存，适度压货，严禁断货。
7、软终端建设——通过沟通与培训，自主进行软终端建设。
(1)铺货率：可控终端各产品复合铺货率A类店100%，B类店90%以上，C类店80%以上;
(2)店员培训：对商业和终端人员进行企业和产品知识培训，灌输推荐和销售技巧，特别是目标店员要求熟练掌握、运用自如;
(3)首荐率：利用公司相应销售政策和良好客情，不断提高产品推荐率; (4)客情建设：树立良好工作形象，辅以适度物质刺激，建立商业和终端互助互信及良好人际关系，保证药店管理人员和店员对我司产品有良好口碑及良好支持。
8、消费者教育——通过店内和社区的宣销活动，促进消费者对产品的认知度，提高使用率。
9、促销上量——利用公司的奖励政策、驻店促销、社区推广、POP包装、VIP店员培养、兼职促销、定向拉动等多种措施，培育区域内重点产量店，完成区域销售任务。
10、报表完成——按时、按质、按量完成市场销售报表，分析区域内销售动态，调控市场活动的策划、组织和实施。
临时促销员岗位职责
上级主管：OTC代表和OTC主管
一、工作目标：
通过组织、实施辖区内重点终端的宣销活动，树立和维护公司OTC品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，促进门店销量的提升。
二、岗位职责：
1、负责门店我司产品的宣传、促销、潜在消费者挖掘及各项促销政策的实施，合理推荐产品，促成现场购买，完成月销售任务;
2、门店POP的发布、维护、更新;
3、竟品的优劣、促销、零售价等信息的收集并及时反馈;
4、门店库存的查取、计划的拟定，敦促调货,确保产品连续供应，严禁断货现象的发生;
5、我司产品陈列调整、维护;店员客情建设;
6、组织、协助周边社区宣传促销活动;
7、积极开展患者教育并做好患者档案的收集、整理、统计、分析、维护，促成多次购买;
8、完成相应工作报表;
第一部分：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责
一、 OTC区域经理岗位职责
1、 组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级(标准见后)，上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。
2、 区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。
3、 组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。
4、 每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。
5、
6、 定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。 组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。
7、 定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。
8、 与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。
9、 组织铺货会、店员培训会。
10、 参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。
二、 OTC代表岗位职责
1、 建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。
2、 确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。
3、
4、 疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。 每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。
5、 将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。
6、 做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。
7、
8、 对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。
积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。
9、 对辖区内的所有零售总体销量负责。
第二部分
区域经理/OTC代表的核心工作内容
一、 区域经理/OTC代表的核心工作内容
核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作
终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，(1)提高终端铺货率、无缺货断货现象;(2)终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面;(3)提高首推率;(4)POP张贴上墙;(5)促销活动落实到位、及时有效。 核心工作二：区域二级经销商的维护工作
经销商维护工作主要表现为：(1)经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。(2)经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。
二、 OTC代表的核心工作内容 核心工作一：铺货
就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。 核心工作二：陈列和POP的张贴
药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。 核心工作三：店员培训
店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。
OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会;通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。
第三部分：药店开发、管理及促销须知
熟悉药店的分布及拜访路线
(一) 跑街的概念
跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。
药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8;30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。
(二) 拜访路线
由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率?如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访?对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。
(三) 安排拜访路线的好处：
1、
2、
3、
4、
5、 确保拜访到所有的客户;
确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率; 节省时间;
让上司知道自己的行踪;
每月回顾和分析工作重点及工作量。
(四) 线路拜访安排的考虑因素
1、
2、
3、
4、 客户的分级;
各级客户所需拜访频率; 每天的总拜访店数; 拜访行程的次序安排。
一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次;B级药店每周至少一次;C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。
(五)怎样做拜访线路图
这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。
首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。
现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。
你必需至少考虑以下因素：
(1) 每条线路的起点和终点，都是你的住处。
(2) 按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。
(3) 根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。
(4) 连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。(供参考)
根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了!如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。
(六)药店的人员架构特点
1、
2、
3、
4、
5、
6、 每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一
营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员(或称店员) 财务科
质量检查人员(部分药店) 库房下设库管员及采购员
(七)商品陈列的五大原则
1、 将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置
消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置 。 对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处： (1) 面向消费者入店的路线方向
(2) 营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度
(3) 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层 (4) 不易被其他摆设物遮挡之处 (5) 最贴近玻璃的位置
(6) 在同类产品之间摆放在中间的位置
2、 尽量扩大或增加产品的陈列位置
多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。
3、 尽量增大产品陈列面
根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。
在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象;三个以上的陈列面是必要的(往往有一个陈列面是被价签挡住的)。陈列面的位置应稳定，不易翻到;如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。
4、 产品系列集中放置
系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。
5、 配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果
POP是店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即提示和说服作用。
贵州同济堂OTC部市场销售人员
岗位职责
OTC销售部工作职责
1、 负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长批准后予以实施;
2、负责制定及贯彻同济堂产品在OTC渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。
3、负责销售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行;
4、负责完成公司年度销售策略的执行与部门目标的达成
5、负责并执行与同济堂的合作伙伴保持长期、稳定共赢的合作关系;
6、负责同济堂产品的OTC市场营销及其他相关活动的策划与执行;
7、负责同济堂OTC销售重要客户的全程管理和跟踪;
8、负责与确定OTC销售客户资源及网络的开发建设与优化;
9、负责与公司各部门做好合作与协调，确保销售目标与品牌建设优化;
10、完成董事长/总经理交办的其它工作。
OTC总监岗位职责
上级主管：总经理
一、 工作目标
制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在总经理领导下制定实施OTC部的总体销售策略和措施，组织领导OTC部各级人员的管理及销售工作的开展，树立企业形象和品牌形象，确保OTC部销售目标的实现。
二、 岗位职责
1、 组织制定公司整体销售目标，制定目标实施计划和策略，领导并管理下属团队达成公司目标;
2、制定销售部门的工作规范、行为准则及奖励制度;
3、负责对主推的产品市场销售现状、竞品环境、媒介计划进行分析、监管和指导;
4、制定本部门组织架构及人力资源的发展规划，领导执行本部门人力资源的项目考核，建
立，培训补充、发展、管理销售队伍;
5、负责分析销售市场潜力、监控销售数据和费用，测算盈亏情况;
6、协调与公司各部门相互合作关系，确保营销关联环节的畅通;
7、完成总经理交办的其他事务。
OTC总监助理岗位职责
上级主管：OTC总监
一、 工作目标
制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监的领导下制订营销工作方针、政策，并贯彻实施;组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，组织公司策略产品的定位及开发;维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额;维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题;协助OTC总监确保销售目标的达成
二、 岗位职责
1、完成公司年度营销目标以及其他任务;
2、协助销售总监负责销售部内部的部分管理及建设;
3、培训市场调查与新市场机会的发现;
4、片剂项目市场推广方案的制定、跟进、检查及督导促进片剂推广项目的目标达成;
5、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;
6、协助OTC总监进行销售队伍的建设与培养。
7、完成公司和上级主管交办的其他事务
OTC大区经理岗位职责
上级主管：OTC总监
一、工作目标：
贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监领导下制定实施本区域总体销售策略和措施，组织领导本区域销售人员的日常销售工作和促销活动的开展，树立企业形象和品牌形象，确保区域销售目标的实现。
二、岗位职责：
1、严格执行公司各项基本政策，协助制定符合公司发展目标的OTC线销售政策和策略;
2、合理分解公司下达的区域销售指标，组织制定有效的季度、月度推进计划并保证计划的平稳执行，确保区域内销售任务的完成;
3、组织编制区域内销售预算，对本区域预算费用的控制和使用负责;
4、准确掌握公司的各项销售制度和政策要求，并确保在本区域内严格执行;
5、协助指导各市场制定合理有效的销售策略和措施，不断提高产品的市场占有率和竞争力;
6、按照公司OTC部营销规划领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、指导、监督、检查、落实;
7、对区域内各级商业架构提出合理化建议，协助商务部完善各级商业对区域内终端的覆盖;
8、建立并维护区域内重点商业和零售连锁药店良好的客情和合作关系，保证销售网络的开拓与合理布局;
9、负责本区域各种市场销售活动的监控、反馈，并向公司提出合理建议;
10、完成公司和上级主管交办的其他事务;
OTC省经理岗位职责
上级主管：大区经理
一、工作目标：
贯彻落实公司营销战略和销售规划，制定实施本区域销售策略和措施，负责本区域OTC线的人员、业务、财务管理，组织领导本区域各级销售人员的日常工作和销售活动的开展，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。
二、岗位职责：
1、按照公司营销策略和政策规定组建、完善、管理本区域销售队伍和销售网络;
2、对公司下达的销售指标进行合理分解，确保区域内销售任务的完成;
3、根据市场特点，对本区域市场销售做出规划，制定有效的年度、季度、月度销售计划和步骤并保证计划的平稳执行;
4、组织编制区域内销售预算，管理监控销售预算在本区域内的有效使用，对本区域销售投产比负责;
5、严格遵守和执行公司的各项销售政策和管理制度，对各种销售费用的真实、有效、合理使用负责;
6、按公司要求制定和执行本区域的促销活动、市场推广活动及分销活动，不断提高产品的市场占有率和竞争力;
7、通过拜访和沟通，掌握本区域商业、终端及竞品的销售动态，适时调控和补充销售策略和计划;
8、按照公司要求管理和领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、培训、指导、监督、检查、落实，不断激励员工的工作激情和企业忠诚度;
9、根据公司基本原则，组织制定本区域销售人员的提成、考核、考评、奖惩、晋升方案和机制;
10、协助配合商务部门开展工作，建立健全商业架构，和商业单位保持良好沟通和合作;
11、对本地区宣传品、礼品、促销品、赠品、样品按公司规定申请和核销，对其使用负责;
12、利用各种资源，保持当地药监、物价等职能部门的联系，提高公共事务处理能力;
13、组织召集本区域销售工作会议;
14、了解当地媒体资源，提供相关信息，实施广告管理和门店宣传管理。
15、完成公司和上级主管交办的其他临时性事务;
OTC主管岗位职责
上级主管：OTC省经理
一、工作目标：
负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开
展;贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。
二、工作职责：
1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。
2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。
3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。
4、对区域内导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。
5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。
6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，
7、指导、协助OTC宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。
8、及时向省经理传递、反馈真实的终端和市场信息。
三、工作内容：
1、市场调研：
(1)随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。
(2)熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。
2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：
(1)根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。 (2)负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。 (3)对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。
3、对OTC线的业务指导：
(1)协助制定OTC代表和宣传员的月、周工作重点并及时调整，指导实施。 (2)及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。
(3)原则上每周四天会同OTC代表随访终端并填制随访表，对A类店和大型连锁亲自拜访和掌控。 (4)协调营造OTC外部环境，实施公关策略。 (5)设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。
(6)协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。 (7)制定并实施OTC代表和宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。
(8)组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。
4、对OTC线的管理工作：
(1)随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。
(2)对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。
(3)对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。
(4)负责对区域内OTC代表和宣传员的KPI考核、业绩考核和人力评估。 (5)商业调出价和终端零售价的价格管理。
5、潜在客户群的开发：
(1)指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点二级商业的产品渗透率。
(2)指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，实施商圈活动计划，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。
6、通路管理：
(1)随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，及时沟通协调，严禁断货现象。
(2)督促各级商业和终端的货品流通，保证货源充足，严密跟踪货品批号、箱号;堵截窜货、打击回收货。
7、计划与总结：
按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。
8、广告管理和门店宣传管理。
9、积极配合公司总部、地区各线开展临时性工作。
OTC代表岗位职责
上级主管：OTC主管
一、工作目标：
通过对辖区内终 端拜访沟通、宣传促销、软硬终端建设、通路控制、售后服务等活动，树立和
维护公司OTC品牌形象，拓展产品销售渠道，营造良好销售氛围，促进销量提升，完成区域销售指标和任务。
二、岗位职责：
1、原则上实行5+1工作制：五天终端拜访，一天促销或市场推广活动。
2、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内终端、竞品、消费、商业等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。
3、对销售任务合理分解到各终端，设计实施终端动销策略和措施，执行公司和地区制定的终端推进计划，确保销售任务的完成;
4、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。
5、自主进行终端拜访：制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次(每天拜访终端数不少于13家，A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每2周1次);每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，并为下次拜访打下基础。
6、对硬终端建设的设计和制作提出建议，对摆放的形式和内容做出决定，并随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观;
7、通过沟通和培训，自主进行软终端建设，实现铺货率、首推率、认知度、忠诚度、渗透率及客情的不断提升。
8、根据本区特点，把握时机，及时提出宣传计划，组织、实施不同场所的多种宣销活动，不断挖掘潜在消费群体。
9、对辖区内导购员、促销员进行招聘、培训、管理、指导和监督，公平合理考核，及时跟踪问效。
10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、挪用、变卖、侵占及滥发滥赠。
三、工作内容：
1、陈列调整——确保产品陈列于相应柜组，保持良好陈列位置和陈列面，商品名向上，标签不遮挡商品名。
2、POP发布和维护——利用各种机会和资源，随时陈列和发布产品宣传物和提示物;
3、价格维护——管控商业调出价，统一区域内终端零售价，严禁终端降价促销和商业低价抛货。
4、渠道归拢——合理扶持重点二级商，跟踪商品批号和箱号，堵截窜货，打击回收货。
5、渠道拓展——借助广告推力和终端拉动，扩大区域内终端铺货率和销售面，拓展商业销售网络和渗透率。
6、理 货——定时查取商业和终端的进、销、存，及时沟通，确保产品连续供应和合理库存，适度压货，严禁断货。
7、软终端建设——通过沟通与培训，自主进行软终端建设。
(1)铺货率：可控终端各产品复合铺货率A类店100%，B类店90%以上，C类店80%以上; (2)店员培训：对商业和终端人员进行企业和产品知识培训，灌输推荐和销售技巧，特别是目标店员要求熟练掌握、运用自如;
(3)首荐率：利用公司相应销售政策和良好客情，不断提高产品推荐率;
(4)客情建设：树立良好工作形象，辅以适度物质刺激，建立商业和终端互助互信及良好人际关系，保证药店管理人员和店员对我司产品有良好口碑及良好支持。
8、消费者教育——通过店内和社区的宣销活动，促进消费者对产品的认知度，提高使用率。
9、促销上量——利用公司的奖励政策、驻店促销、社区推广、POP包装、VIP店员培养、兼职促销、定向拉动等多种措施，培育区域内重点产量店，完成区域销售任务。
10、报表完成——按时、按质、按量完成市场销售报表，分析区域内销售动态，调控市场活动的策划、组织和实施。
OTC分销主管岗位职责
上级主管：OTC省经理
一、工作目标：
负责本区域分销代表的日常工作和业务管理;制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率;贯彻落实公司营销战略和地区销售思路，树立企业形象和品牌形象，完成区域销售指标和任务。
二、岗位职责：
1、熟练掌握区域内商业和终端情况、制定区域内商业分销、终端覆盖和市场推广策略和季、月、周工作计划，完成公司下达的终端铺货率指标和渗透率指标;
2、合理分解和制定分销代表销售任务、完成公司下达的区域销售目标。
3、随时收集地方政策及商业、终端、竞品等信息，及时分析和上报，指导分销代表对销售和推广计划作出调整并实施。
4、组织、指导、协助、监督区域内分销代表的工作安排，有策略的逐层开展各种终端拉动措施，有效提高产品铺货率和动销率;
5、指导、协助分销代表对终端店员和商业分销人员进行产品知识和销售技巧培训。
6、协助、组织、督促、落实分销代表的软、硬终端建设，做好产品陈列，创建良好销售氛围。
7、对区域内分销代表的招聘、培训、指导、考核负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。
8、通过拜访和沟通，了解掌握商业动态，协助商务人员合理进行商业架构及二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送;
9、对商业调出价和终端零售价进行价格管理，随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，严禁断货。
10、对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、分配及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费。
11、对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。
12、及时向省经理及上级主管传递、反馈真实的终端和市场信息，
13、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务;
OTC分销代表岗位职责
上级主管：OTC分销主管
一、工作目标：
通过对辖区内商业和终端拜访沟通，制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率，树立和维护公司OTC品牌形象，完成区域销售指标和任务。
二、工作职责：
1、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内商业、终端、竞品、消费等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。
2、因地制宜制定和实施个性化的商业推广、渠道渗透、终端购进措施和方案，拟定区域内终端铺货和渠道渗透的季、月、周推进计划;
3、对销售任务合理分解到各商业和终端，设计实施终端动销策略和措施，确保销售任务的完成;
4、通过拜访和沟通，了解掌握商业动态，协助商务人员进行二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送;
5、对商业调出价和终端零售价进行价格管理，随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，严禁断货
6、自主开展区域内终端巡访：利用各种机会，制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次，每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，
7、加强区域内硬终端建设，随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观;
8、自主进行软终端建设，随时随地开展商业销售人员和终端店员产品知识和企业文化培训，实现铺货率、推荐率、渗透率及客情的不断提升，
9、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。
10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、变卖、侵占及滥发滥赠。
11、对商业分销和市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，
12、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务;
OTC推广主管(宣传员)岗位职责
上级主管：OTC省经理
一、工作目标：
通过联络、组织、实施辖区内社区、老年中心、公园场馆、社会团体、厂矿企业、重点终端的宣销活动，树立和维护公司OTC品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，最终促进区域销量的提升。
二、岗位职责：
1、自主进行市场调研，熟悉辖区内社区、单位和终端情况，随时收集相关信息并向OTC主管和省经理汇报。
2、做好区域市场推广活动的季、月、周工作计划和工作重点，坚持做好每日工作日志，按要求上报工作计划和市场统表。
3、根据宣传推广计划，联络、策划、组织和实施社区、老年中心、公园场馆、厂矿企业、重点终端等场所的讲座、游园活动、茶话会、义诊、公益宣传、POP张贴等消费者教育活动，提高消费者产品认知度和认同感，树立企业品牌形象，积极促进现场销售，完成区域宣传推广目标;
4、对社区硬终端建设的设计和制作提出建议，对宣传形式和内容作出决定;
5、通过沟通和公关，实现对各种推广场所的良好人际关系，规避相关政策限制。
6、患者档案的收集、整理、统计、分析及维护，挖掘潜在消费者，促成多次购买;
7、对所属临时宣传员进行招聘、培训、指导和管理，公平合理考核、及时跟踪问效;对活动效果作出评估，对活动后续跟踪作出安排;
8、合理申请和使用宣传物料和小礼品，确保真实、有效使用，严禁浪费、挪用、贪占、变卖。
9、对市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，
10、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务;
临时促销员岗位职责
上级主管：OTC代表和OTC主管
一、工作目标：
通过组织、实施辖区内重点终端的宣销活动，树立和维护公司OTC品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，促进门店销量的提升。
二、岗位职责：
1、负责门店我司产品的宣传、促销、潜在消费者挖掘及各项促销政策的实施，合理推荐产品，促成现场购买，完成月销售任务;
2、门店POP的发布、维护、更新;
3、竟品的优劣、促销、零售价等信息的收集并及时反馈;
4、门店库存的查取、计划的拟定，敦促调货,确保产品连续供应，严禁断货现象的发生;
5、我司产品陈列调整、维护;店员客情建设;
6、组织、协助周边社区宣传促销活动;
7、积极开展患者教育并做好患者档案的收集、整理、统计、分析、维护，促成多次购买;
8、完成相应工作报表;
OTC经理/主管岗位职责 职位名称：OTC经理/主管
汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监 负责对象：公司指定区域市场、人员管理
职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估
一、市场开发期工作：
1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源
2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研(竞品、市场份额、销售方式、政策等)并对调研结果做以总结
3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式
4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实
5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法
6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系
7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作
8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法
二、常规工作：
1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成
2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行
3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成(周、月、年)
4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日(周)工作、安排本日(周)工作
5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施
6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行
7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。
8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理
9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作
10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈
每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店40家、C类药店10家
11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件
12、随时了解市场的动态和变化情况 (1)、本公司产品销量有较大浮动变化 (2)、OTC代表所反馈异常情况
(3)、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议
(4)、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 (5)、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化
(6)、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息
(7)、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息
13、工作计划及相关报表：
(1)、周、月、季、年度工作计划及总结 (2)、各项销售报表
(3)、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表
14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核
OTC部门经理岗位职责
一、工作目标：
负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开展;贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。
二、工作职责：
1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。
2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。
3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。
4、对区域内OTC代表的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。
5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。
6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，
7、指导、协助OTC代表规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。(与促销组配合好)
8、及时向公司上级领导传递、反馈真实的终端和市场信息。
三、工作内容：
1、市场调研：
(1)随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。
(2)熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。
2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：
(1)根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。
(2)负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。 (3)对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。
3、对OTC线的业务指导：
(1)协助制定OTC代表的月、周工作重点并及时调整，指导实施。
(2)及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。
(3)协调营造良好OTC内、外部环境。在内形成良好的竞争氛围，你追我赶的销售态势。
(4)设计、组织、实施店面促销活动并进行效果评估。
(5)协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。
(6)制定并实施OTC代表的培训计划和培训内容，提高业务水平。
(7)组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。
4、对OTC线的管理工作：
(1)随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。
(2)对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。
(3)负责对区域内OTC代表考核、业绩考核，每月报部门经理处。 (4)终端零售价的价格管理。
5、潜在客户群的开发：
(1)指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点产品渗透率。
(2)指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。
6、计划与总结：
按公司领导要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。
7、积极配合公司、地区各线开展临时性工作。
OTC工作职责
1、要求OTC代表每天制定好走访路线，每天拜访客户不少于10-15家，药房工
作时间每天不低于8小时。
注：抽查发现不符，按旷工一天处理，罚款150元，月超过三次以上的，取消当
月绩效工资及当季度奖金。
2、要求OTC在走访中具有很好的沟通和应变及解决问题的能力，。并将市场中出
现的各种问题及时反馈到公司，将处理情况，记录在走访表内。
3、要求OTC在工作时间(早8:00-晚9:00)保持开机状态 ，便于公司传达各项
工作安排。
注：主管给个代表发短信息，接到必须及时回复收到，当天不回复的，一条罚款
10元，关机罚款50元，停机超过一天罚款50元。
4、OTC按要求认真填写走访记录表和公司下发的各种报表，连同上月工作总结
和当月计划。
注：日报表不报、假报、晚报(没有向主管请加的)一次罚款50元，二次罚款
200元，三次取消当月绩效工资。
周报表不报、假报、晚报(没有向主管请加的)一次罚款100元，二次罚款
300元，三次取消当月绩效工资。
月报表不报、假报、晚报(没有向主管请加的)，罚款300元。
5、要求每名OTC代表每月在所负责的区域店庆日、会员日做活动，销量记录在
走访记录表内，用于公司考核。
6、做好药房内产品的摆放和展示，要求A、摆放醒目：凡有德维喜产品陈列的
柜台需在
一、二层陈列德维喜产品2盒(货架不能低于5个展示面)。B、展示要多样化：包括梯形阵列、构图阵列、悬挂阵列等。C、各终端药店不得缺货、断货。
7、进行单人考核：对每名OTC代表按各负责的片区进行考核，总体考核不变。
8、OTC代表按公司要求参加各项会议。要求A、不得迟到和请假，如有极特殊原
因需向OTC主管提前一天提出。B、要求会议中不得擅自离开座位，如遇工事要与公司的其他人接触，提前一天来公司办理或会后办理。C、会议中不许高声讲话及议论与工作不相关的话题。
9、认真组织责任区内的所有促销活动，包括促销点、促销人员、促销形式、促
销物品的发放和沟通费用的使用等工作。
10、及时发现和认真解决促销活动中发生的问题，逐步提升区域内整体销售量，
完成工作指标。
11、工作中弄虚作假者一经发现将被辞退。
12、未达到公司考核要求的，将末位淘汰。
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