销售培训感想体会

心得体会是我们接触事物产生的思想，也是我们明确自身发展目标的重要方式。如何结合自身的成长情况，写出勉励自身成长的心得体会呢？今天小编给大家找来了《销售培训感想体会》，供大家参考，更多范文可通过本站顶部搜索您需要的内容。

第1篇：销售培训感想体会

销售培训感想和体会

这次培训使我看到了公司的核心竞争力使得xxxx集团成为国内最具实力的xx公司。葛优在《天下无贼》里说道，21世纪最重要的就是人才。公司在近段时间对我们的培训让我看到了公司对人才的重视，我们也因为本次的培训提升了整体的综合素质水平。

在公司文化的熏陶下，我完成了由一个大学生转换成为一个职业企业员工的转变。在这个培训中，给我影响最大的是一个称职的员工就是要不断提升自己的综合素质水平，增强自我竞争力，为公司创造利润，为自己创造提升空间!而怎样才能增强自我竞争力为公司创造利润呢，我认为只要做到如下几点，成

功一定会属于我!

一，从小事做起，做公司活得名片!xx就是smail的音译过来的，所以公司本身就让我们员工必须要以微笑面对每以为顾客，给顾客一个温馨的笑容，展开一个轻松的话题，这不仅仅是有利于公司产品的销售，更重要的是从这些小事中，让我们了解到我们每一个员工都是公司一张活的名片，我们的一个爽朗的笑声，一句温情的问候每一言每一行或许我们自己觉得是理所应该，都是不经意间的职业性使然，可是确可能会给顾客留下深刻的影响，或许就是这个笑声，这声问候让我们的顾客记住了我，记住了xx!

二，要做时间的主人，而不做时间的奴隶!就是说我在工作的时候有我的工作目标，为了实现我的工作目标我会给自己定一个恰当的工作计划，每天上班的时候我要告诉自己，我在什么时间该准备什么，什么时间要做什么!这样当事情来了之后，就会循序见进，有条

不紊!而不是在事情来了后，忙的毫无头绪而发生错乱，看起来总是特别的忙碌，特别的累，可是没有效率，而且还有可能会给公司带来负面的影响。所以我在工作的时候必须要做个有心人，心中要时刻装着时间这个概念!

三，要在工作中，应该学会“两位三心”

所谓“两位”是指在我们的工作中要“换位、越位思考”。在日常的生活工作中，我们不可避免的会和我们的接触对象会产生矛盾，这个时候我们就需要学会“换位思考”摈弃以自我为中心的意识，多为别人考虑考虑，将心比心。这样不仅会使得我们看问题更加的全面，而且也会得到顾客的认同，更加有利于沟通，我们办事效率也将大大提高。所谓“越位思考”就是指在我们的工作中，我们给自己的定位应该高于自己，站在一个相对的高度来考虑问题。比如在公司中，我们的职员要站在组长的角度考虑问题，我们的组长要站在经理的角度

考虑问题，而经理要站在总经理的角度考虑问题，我想只有我们在这种越位思考的形式下，站在一个比自己所处位置高的点看看待事情问题，那么很多原来不曾理解的措施将会豁然开朗，明白领导那么做的原因而不是一味的抱怨不平。

同时我们工作还应该做到“三心”即为“爱心、责任心、进取心”。我们做服务的，如果我们没有一颗无私爱心，做什么事情都斤斤计较得失，老是想着值得不值得。有如此的功利思想，怎么能做好工作呢?怎么能很好的和同事相处呢!责任心是作为xx职员必备道德品质，是我们工作取得成绩的基石。俗话说,顾客就是上帝。如果我们工作没有责任心，每天净跟顾客聊天，忽悠，甚至是欺骗，这样不仅违反了我们的职业操守，不能为公司创造利润而且还有可能往公司脸上抹黑。进取心也是作为一名xx人的必备品质之一。在培训中，我们有学到要有工作目标，要提高工作效率，

要通过成功哲学来激发我们的能力等等，这所有的一切不都是在我们必须要有进取心的前提下做的吗!在现在竞争如此激烈不进则退的市场竞争之下，还还得过且过，那么迟早要被市场所淘汰!

在这次的培训中，收获了很多很多，也不是一时半会能够说完的，总之，在xx文化的熏陶下，我一定会努力学习，尽快使自己成长成为一个合格的xx人!

来到xx公司已经有40多天了，非常高兴能够加入xx公司，我今年6月毕业后正式进入xx公司，成为了一个xx公司的新员工，我感到非常荣幸!虽然还不到两个月，但是在这短短的时间里，我却时刻感受着关怀与温暖。这里有关注我们成长的领导，他们的谆谆教诲让我获益匪浅，使我得以迅速摆正自己的位置、明确自己的目标，这里有以亲身经历为我们指路的同事，他们用自己的经验帮助我们更快地熟悉自己的工作流程，使我们实现由学校人向职业人的转变，xx为每一个员工都提供广阔的事业

舞台，供我们施展自己的才华，创造自己的人生。

xx有着自己独特的培训制度，每一位来到xx的新员工都会在xx完善的培训制度中获益，记得刚来到xx时，是公司的办公室部门对我们进行指导培训，主要是企业文化方面的培训，使我们对xx的发展历程有了更清醒的认识，接下来是分配到了销售处进行培训，销售处是一个充满活力的部门，由于我们是刚来到销售处，同事们对我们很是照顾，向我们讲述他们的工作经历，并不断地指导我们接触业务上的一些工作，经过一段时间的学习，我们对销售处的基本工作也有了一定程度的了解，这对我以后开展工作有着很重要的帮助，很荣幸我们销售处有着这么热心的同事。

经过这些天的培训，我也学习到了很多，使我懂得了要尽快实现角色的转变尽快的融入新的工作环境，在这个过程中我们难免会有不适，但是这不能成为我们逃避的借口。从我们加入xx的那

一天起，我们就是xx的一名员工，也已经不再是以前的学生，因为这样我们要加快熟悉公司的各项规章制度、增强自己的纪律性，以此来严格要求自己，来找准自己在公司中的定位、尽快融入工作环境。我也清醒的知道自己还有很多方面的不足，需要学习的东西还有很多很多，所以我还必须更加努力。

成为销售赢家培训感想

传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。

现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。

作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技

巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。

销售，要做到怀着一颗爱心、开心的去和客户交流、交谈，要相信自己，只要付出了，坚持、再坚持一下，说不定下一次就真的成功了。

姜兵

培训感想

听课以后，发现工作中遇见的几点问题。

第一点：前期客户电话咨询阶段，不够耐心，常常根据自己的工作经验判断某些客户是否购货?还是询价? 容易放弃一些潜在客户。 第二点：回访过程中，技巧问题不足，沟通太过于传统，竞争力不够。 第三点：回访力度不够，没有没有形成一个回访制度，长期跟着

自我感觉走，容易在回访过程中迷失方向。

第四点：深如洽谈中，不能对客户的情况知己知彼，很难真实的了解到我们的竞争对手给客户什么印象，给客户的报价。

第五点：见面阶段，见面时没有一个整套的方案，沟通洽谈时没有事先商量，团队人员各说纷纭，配合分我们的表现只能打65分。 第六点：现场看货，因为没有事前确定良好方案安排好路线，导致看货时带着客户兜兜转装，给客户留下非常不专业的印象，这点让我们见面后却损失的客户虽然不多，但是给客户的印象不好，让公司呈现出“皮包”的一面。

建议：第一：坚持把每个跟我们联系过的每个客户存档，形成一个规定与模式，定期统一回访。

第二：建立一个完整的客户情况表，客户的性格，爱好，各类信息能够了解到的尽量了解到，做到知己知彼百

战百胜。

第三：力所能及了解竞争对手，分析敌我优势，然后设计出一套方案，争取做到真实客户不流失。

第五：公司各员工的配合方式，客户提前通知到访我们公司，那么各团队员工必须立即马上讨论分析此客户的情况，掌握客户的核心的问题，谈判过程中实现目标明确，吸引客户，使客户由内心对我们产生信任。

第六：自我能力的提升，这个是大家出现的普遍问题，害怕拒绝，沟通太传统，没有专人对我们予以培训，而我们又疏忽自我的充电学习，思想封闭，外面是世界很大，做销售的能人高手众多，我们必须解放我们的思想，放弃一些过于传统的理念，尝试新的语言沟通。

龚晓飞

2014-7-22

销售培训感想

2014年12月1日上午是一个忙碌但又充实的上午。公司组织学习“销售理

念”一文。文章就销售过程中所产生的问题进行作答，作者自问自答，语言简洁朴实，通俗易懂，这样的文风实在，而又不失精准;精简，而又不失细节;诙谐，而又不失真诚。习读此文，受益匪浅。

这篇文章就什么是“销售”开始着手，细细阐述说销售过程中“销”什么，买卖过程中“买什么”、“卖什么”。加之通俗的语言，让我最快最精确的明白销售的奥秘。文中着重换位思考，多是以客户的角度去阐述一些常见的交际问题，这样我能更好的理解并且掌握人际交流的要领，能更容易让客户接受我自已以及我们公司的文化产品。

我不是销售人员，作为技术工程人员，文章中也提及到售后售前的一些要领，例如如何介绍我们的产品，如何在客户面前与竞争对手进行比较。这种更加科学，更加规范的操作手法，使我们的形象，我们的操作更加专业化。对提高自身的能力水平有一定的帮助。

文章后段处强化训练了人际交往过程中的礼仪，结合我自身日常工作中的体会，文章写到的能帮助我该掉一些人际交往中的不足。学以致用，才是培训后最好的效果。

菱电华东技术工程师：陆

第2篇：销售培训感想和体会

这次培训使我看到了公司的核心竞争力使得xxxx集团成为国内最具实力的xx公司。葛优在《天下无贼》里说道，21世纪最重要的就是人才。公司在近段时间对我们的培训让我看到了公司对人才的重视，我们也因为本次的培训提升了整体的综合素质水平。

在公司文化的熏陶下，我完成了由一个大学生转换成为一个职业企业员工的转变。在这个培训中，给我影响最大的是一个称职的员工就是要不断提升自己的综合素质水平，增强自我竞争力，为公司创造利润，为自己创造提升空间!而怎样才能增强自我竞争力为公司创造利润呢，我认为只要做到如下几点，成功一定会属于我!

一，从小事做起，做公司活得名片!xx就是smail的音译过来的，所以公司本身就让我们员工必须要以微笑面对每以为顾客，给顾客一个温馨的笑容，展开一个轻松的话题，这不仅仅是有利于公司产品的销售，更重要的是从这些小事中，让我们了解到我们每一个员工都是公司一张活的名片，我们的一个爽朗的笑声，一句温情的问候每一言每一行或许我们自己觉得是理所应该，都是不经意间的职业性使然，可是确可能会给顾客留下深刻的影响，或许就是这个笑声，这声问候让我们的顾客记住了我，记住了xx!

二，要做时间的主人，而不做时间的奴隶!就是说我在工作的时候有我的工作目标，为了实现我的工作目标我会给自己定一个恰当的工作计划，每天上班的时候我要告诉自己，我在什么时间该准备什么，什么时间要做什么!这样当事情来了之后，就会循序见进，有条不紊!而不是在事情来了后，忙的毫无头绪而发生错乱，看起来总是特别的忙碌，特别的累，可是没有效率，而且还有可能会给公司带来负面的影响。所以我在工作的时候必须要做个有心人，心中要时刻装着时间这个概念!

三，要在工作中，应该学会“两位三心”

所谓“两位”是指在我们的工作中要“换位、越位思考”。在日常的生活工作中，我们不可避免的会和我们的接触对象会产生矛盾，这个时候我们就需要学会“换位思考”摈弃以自我为中心的意识，多为别人考虑考虑，将心比心。这样不仅会使得我们看问题更加的全面，而且也会得到顾客的认同，更加有利于沟通，我们办事效率也将大大提高。所谓“越位思考”就是指在我们的工作中，我们给自己的定位应该高于自己，站在一个相对的高度来考虑问题。比如在公司中，我们的职员要站在组长的角度考虑问题，我们的组长要站在经理的角度考虑问题，而经理要站在总经理的角度考虑问题，我想只有我们在这种越位思考的形式下，站在一个比自己所处位置高的点看看待事情问题，那么很多原来不曾理解的措施将会豁然开朗，明白领导那么做的原因而不是一味的抱怨不平。

同时我们工作还应该做到“三心”即为“爱心、责任心、进取心”。我们做服务的，如果我们没有一颗无私爱心，做什么事情都斤斤计较得失，老是想着值得不值得。有如此的功利思想，怎么能做好工作呢?怎么能很好的和同事相处呢!责任心是作为xx职员必备道德品质，是我们工作取得成绩的基石。俗话说,顾客就是上帝。如果我们工作没有责任心，每天净跟顾客聊天，忽悠，甚至是欺骗，这样不仅违反了我们的职业操守，不能为公司创造利润而且还有可能往公司脸上抹黑。进取心也是作为一名xx人的必备品质之一。在培训中，我们有学到要有工作目标，要提高工作效率，要通过成功哲学来激发我们的能力等等，这所有的一切不都是在我们必须要有进取心的前提下做的吗!在现在竞争如此激烈不进则退的市场竞争之下，还还得过且过，那么迟早要被市场所淘汰!

在这次的培训中，收获了很多很多，也不是一时半会能够说完的，总之，在xx文化的熏陶下，我一定会努力学习，尽快使自己成长成为一个合格的xx人!

第3篇：服装销售培训感想与体会

来到xx公司已经有40多天了，非常高兴能够加入xx公司，我今年6月毕业后正式进入xx公司，成为了一个xx公司的新员工，我感到非常荣幸!虽然还不到两个月，但是在这短短的时间里，我却时刻感受着关怀与温暖。这里有关注我们成长的领导，他们的谆谆教诲让我获益匪浅，使我得以迅速摆正自己的位置、明确自己的目标，这里有以亲身经历为我们指路的同事，他们用自己的经验帮助我们更快地熟悉自己的工作流程，使我们实现由学校人向职业人的转变，xx为每一个员工都提供广阔的事业舞台，供我们施展自己的才华，创造自己的人生。

xx有着自己独特的培训制度，每一位来到xx的新员工都会在xx完善的培训制度中获益，记得刚来到xx时，是公司的办公室部门对我们进行指导培训，主要是企业文化方面的培训，使我们对xx的发展历程有了更清醒的认识，接下来是分配到了销售处进行培训，销售处是一个充满活力的部门，由于我们是刚来到销售处，同事们对我们很是照顾，向我们讲述他们的工作经历，并不断地指导我们接触业务上的一些工作，经过一段时间的学习，我们对销售处的基本工作也有了一定程度的了解，这对我以后开展工作有着很重要的帮助，很荣幸我们销售处有着这么热心的同事。

经过这些天的培训，我也学习到了很多，使我懂得了要尽快实现角色的转变尽快的融入新的工作环境，在这个过程中我们难免会有不适，但是这不能成为我们逃避的借口。从我们加入xx的那一天起，我们就是xx的一名员工，也已经不再是以前的学生，因为这样我们要加快熟悉公司的各项规章制度、增强自己的纪律性，以此来严格要求自己，来找准自己在公司中的定位、尽快融入工作环境。我也清醒的知道自己还有很多方面的不足，需要学习的东西还有很多很多，所以我还必须更加努力。

第4篇：专业销售实战技能的培训感想

关于《专业销售实战技能》培训的个人感受

6月18日我有幸参加了公司组织的关于专业销售实战技能的培训，我很感谢公司给了我这次学习的机会，让我大开眼界，从中学到了很多宝贵的知识并且有很大的感触。

这次培训课程是由中国十大杰出营销人诸强新诸老师主讲的。诸老师的培训内容都是结合市场的实际情况的，更具实战性，可见诸老师是一位真正的营销实战专家。而且诸老师的课在传授知识的同时不忘生动，在开放视野的同时不忘务实，其技巧独特、感染力强，虽然培训长达六个小时，但是我从头至尾毫无困意，一直很津津乐道的享受这场珍贵的知识盛宴。

以前，我对销售方面的知识了解甚少，有时出门遇到推销的便很反感，有时经常听做生意的朋友抱怨货款收不回来等销售方面的问题，那时对于销售还没有过多的想法和体会，通过这次培训我对销售不仅有了一个新的认识，对于销售有了一个全方位的认知，而且学会了对于重要环节的处理技巧，我觉得这是我这次培训最重要的收获。

比如，以前在我遇到有人像我销售产品的时候我会觉得不耐烦，事后自己又会去想如果自己是那个销售的人，该怎么办?最后思考的结果就是我不会去做一个“低三下四”的销售员。现在，我再反思那时的想法，其实首先就是我的观念不对。正如诸老师所讲的“为什么受伤的总是销售员”中的原因一样：观念不对、未能做到不卑不亢、销售技巧不足。所以有时我也会看见有的销售员很有自信的像你介绍他们的产品，平易近人，这样就不会使得客户产生过多的排斥心理。

另一个让我受益匪浅并且感触颇深的就是诸老师讲的货款回收的技巧。首先诸老师分析了回款困难产生的原因，为什么有些客户会喜欢欠款等;接着就介绍了预防呆账的几个实战技巧，包括分清欠款客户的类型、随时掌握客户信息、注意客户倒闭前得征兆预警和建立信用机制;然后要做好收款前的准备，最后，也是最重要的内容是客户常用的欠款方法及其应对的实战技巧。听了这些之后，我茅塞顿开，其实平时遇到的销售难题都是可以利用这些知识顺利解决的。只要我们将这些销售的基本知识和技巧熟记于心，应用的时候才会游刃有余，这将大大排解我们工作中遇到的销售难题，对于公司的长远发展更是大有裨益。

任何企业要想在现代市场竞争中建立持久的竞争优势，取得持续的生存发展能力，非常重要的一个因素是拥有一支合格的职业化程度很高的职业销售人队伍。通过这次学习，我们的队伍向着高程度的职业销售队伍又迈进了一步。虽然我不是销售部门的一份子，但是我相信，只要我们联合起来一条心，我们的公司就会迎来一个又一个春天!公司的进步在于职员的素质不断提高，而提高素质在

于永无止境的学习，我希望这样的培训学习继续持续下去，让我们每一位员工都会不停的从中吸取养分，建设更强大的俱进。

租赁业务部

祝君

2011-6-21

第5篇：家具销售心得体会感想

家具销售心得

心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗?--一定不会!

1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了!

2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。 3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。 试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢?!

状态 --- 把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象 1. 一定要精神饱满!

2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异;

3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山;

4.

对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：

》自信：相信我们产品的质量是一流的;相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务;

》 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品;

》热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们;

5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车;而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友;如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买;这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。 6. 让自己更开心、积极的几种方法：

》提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽

》 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光 》加快走路速度

》运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气呼出重复数次

》问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心 》乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分 你在卖什么?

---当一名家居顾问

》如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。 》顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗?一定不会!

—他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等„

—他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。

购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：

---他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。。

如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。 》需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等; 》对竞争的企业、产品、同样了如指掌 》对家具业有整体认识

》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具

认识客户需要些什么?

》买面包的人，要的是肚子舒服

》买化妆品的女士，要买的是美丽和希望

》买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉

》买家具的人呢?买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位。。。 ——顾客真正要买的是一种对他的好处!这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢?!而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值!

短时间内拉近与顾客之间的距离

1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多

2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应(同样)

3. 顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧 4. 顾客是果断直接，自己不妨也坦率直接一些

5. 顾客来自农村，就说：我小时候也(也是)农村的，很喜欢农村的生活。 6. 顾客带父母，不妨谈谈自己的父母

7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩(或是亲戚的小孩) 8. 顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕 9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下 10. 多聊些客户感兴趣的话题 小技巧：

》看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要; 》看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行;

》 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等;

》实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮;

》尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思;

与顾客保持长期的关系(建立客户档案)

记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名; 1.

客户第一次看过后一个星期内要打电话跟踪;

a) 如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法; b) 请教对我们的品牌有什么看法?合适是风格或颜色或品质功能; c) 有没有看什么其它品牌、印象如何? d) 有没有需要我们帮忙参考?

2. 节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福;

3. 装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月;(尽量避免在电话中与客户讨价还价)

4. 活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具; 5. 顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺;

6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣! 发自内心地赞美客户

欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己------人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。 如“您的看法很独特，让我受到了启发”、“从您的说话可以看出您真的很专业”、“真的很羡慕您有这好的房子”、“看你们多幸福一家人出来看家具”、“如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会” 倾听顾客的心声

多用“您的感觉是„„、您的想法是„„、您的意思是„„”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。

认同对方的观点

-林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢?

-林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。 -林先生，如果我是您的话也会这么想的。

-是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。

-是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。

-是啊!很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会不会太紧张了?

永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手： 》 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现; 》攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现; 》可以运用技巧展现自己的优势;

》通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。

怎样使你的语言更吸引人?

----增加介绍语言的感染力、吸引力。例：

顾客：你们是什么品牌?

A答：我们是香港皇朝家私;

B答：我们是香港品牌--皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧! 顾客：是哪里生产的?

A答：产地在广州;(不宜采用)

B答：是国内板式家具第一品牌--香港皇朝家私集团，产地在广州;

顾客：你们的产品环保吗?

A答：环保您绝对可以放心，(不宜采用)

B答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下!

顾客：你们的售后服务怎么样?

A答：售后服务您放心，一定没问题!(不宜采用)

B答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。

顾客：产品怎么这么贵?

A答：这个价格很便宜了，(不宜采用)

B答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧!买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢?

塑造产品感性价值

---巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式!

“象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。” “林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊?!”

---记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格!!

善于提问

---你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣： 》您是第一次来看家具吗? 》您的家里装修好了吗? 》您想要了解什么产品呢? 》您的装修是什么风格的? 》您喜欢风格的家具? 》 您的房子有多大? 》您喜欢我们的产品吗?

》您对我们的产品有什么看法? 》您觉得这款沙发怎么样?

》您之前有没有到其他地方看家具? 》您什么时候要用家具?

》您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的? 开放式问题：

--买一套家具一用就是好几年是吧? --健康对您的家人很重要对吗?

--真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗? -- 折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧?

--产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗? -- 您是刷卡还是付现金? --您是今天买吗?

--您认为质量和价格，哪个重要?

--您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点? --您是买产品的价格还是产品的价值?

--行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢?

实例对答：

对闲逛型顾客的主动销售

—别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好!欢迎光临香港皇朝家私”

“先生，有什么可以帮到您?(请问需要什么家具)?” “随便看一下。”

“您是第一次看家具吧?” “是”(或点头)

“这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。” “好，谢谢!”

“不客气，您知道吗?香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。。。请问您贵姓?” “姓林”

“哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具?” “还没，随便看看。”

“喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受!”

与顾客拉近距离

“您好!欢迎光临香港皇朝家私” —顾客看沙发

“您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧?” “没有啊!我第一次来。”

“哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您?我是小林，这是我的名片。” “我也姓林，”

“噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧!” “我在政府机关。”

“难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢?”

颜色不对

“这款沙发有宝石兰色的吗?”

“您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订” “没有现货，我们可能等不及了”

“您很急用吗，那灰色的您看怎么样?” “我不喜欢这种颜色”

“哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢?”

“感觉一下，也许您会觉得不错哦”(引导客户走过去看看、体验一下) “感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。” “先生我们交换一下名片吧。我姓林” “好，这是我的名片”

“哦，原来是林总啊!我看您就是老总级人物，林总，您什么时候要用沙发?” “10天内吧”“很抱歉，如果预订至少需要15天到1个月，能否多等一阵子” “不行，我已经找好了搬家的日子了”

“哦，那的确是不能拖的，这样吧我把您的情况跟公司汇报一下，如果公司能有其它的办法的话，我马上电话通知您” “好啊，那抓紧点”

交货时间来不及的处理方法：

》其它地方调货或加紧调货(确认最快时间) 》看对方能否再拖时间

》看能否先借一套产品给对方先用

装修风格搭配

“林先生，您觉得我们的产品怎么样?” “质量不错，但感觉与我家的装修风格不配。”

“理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了，林先生，您家的装修风格是怎样的?” “我家的装修是白色的，线条比较简单，这个产品带点传统色彩，感觉不配。” “哦，那您的装修是属于现代简约风格的是吧?” “对啊!”

“哪您觉得什么样的家具适合您呢?” “我还是喜欢现代的、浅色的。”

“林先生，我觉得您喜欢现代简约风格的装修很对，但如果同时选配浅色的话，可能不是很适合您。” “为什么?”

“您想，如果房间是纯白色的，在放浅色的家具的话，是不是就显不出空间的立体感了呢?

对于家具，现代人的观念是它不仅要实用、耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间的美感。像您这么有品位的人，一定也是这么想的，对吗?” “这倒也是。”

“您再想想，像我们这种薰衣草风格的现代家具，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种温馨、浪漫的美，对吗?”

改变做法(订做)

--请问您为什么想改变做法?

-- 我想提醒您一下，因我们的家具是资深的、专业的设计师设计的，他充分的考虑了产品的整体风格、人体工学、美学及功能，所以我们不建议您改变产品的做法; --如果您确实须改动，那我尽量和工厂沟通一下，最近一直在赶货，不大愿意接订做的单子; --另外我需和您说一声：我们订做的产品，如非质量问题，恕不退换，希望您能理解!

价格问题

“我还是想买某品牌的家具”

“您选某品牌的家具一定有您的原因吧，我可以了解一下吗?” “主要还是价格比较优惠的问题。”

“就是说您选某品牌的主要还是因为价格低，产品质量还是能接受，是吗?” “是的。”

“那您主要是指那些方面可以接受呢?”

“产品的颜色和风格都不错”

“那么您认为产品的材料、工艺、和售后服务是不是也很重要呢?” “这些某品牌应该没什么问题，看起来很不错啊!” “林先生，您认为产品的外观和品质哪个重要?” “应当都很重要。”

“对，我和您的看法都一样，就像买衣服，无论外观多好看，如果质量不好，也不值得买，是吧。” “那是。”

“您也看了很多家具了，您一定知道家具的质量好坏主要是看它的材料和做工，对吧?” “是”

“现在市场上有很多小品牌采用的是低价格的低劣原材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准，不知道您有没有经常看报，媒体上都报道了很多消费者使用不合格产品后，健康出了问题。” “这样的产品应该不多吧?”

“真正合格的不是很多。林先生，如果您把这样的产品放在您的房间，您自己和小孩都生活在这样的环境里，会有什么样的后果?” “那怎么才知道产品是否环保?”

“林先生，您算一算，因为少花1000元而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让您的家人健康出现问题，或许不是1000元可以解决的，对吧?” “是啊。”

“一套家具一用就是许多年，如果选错了，不像买错一件衣服一样想换就换，是吧。这样一来，不但损失一笔钱，从长远看，还会影响家庭关系和孩子成长，您认为呢?” “是啊，家具一用就是许多年”

“您想，如果您使用的是一套高品质的家具，您一定会减少很多麻烦事。” “那是”

“买一套真正好的产品，不但心里踏实，而且让家人感到幸福、开心和健康，多花一点钱一定很值得，对吧。” “是啊”

“是不是高品质的产品，您可以从三个方面判断：看产品的做工和细节，二看生产企业的规模和实力，三看品牌的知名度。---像我们这种大企业、品牌知名度高、产品质量和口碑都很好的产品，一定值得您多投点钱，对吧?”

(折扣对比) “还是有点贵。”

“您说它贵，是指它和什么产品相比?” “我看某品牌才打七折。”

“您认为打几折能判断产品是否便宜吗?应该是算出折扣价后再比较，对吗?再说了，两种产品相比较，通常是品质和服务都更好的产品，价格才会更高，您说是吗?” “还有一个重要的问题我应该告诉您，您认为家人的健康重要吗?” “当然重要了”

“您是一位负责任的家长，当然重视家人的健康了，买家具时，多投一点钱买真正环保的家具，其实是很值得的，对吗?”

(大客户例证法)

“你们的家具与其它店的产品没多大的差别，如果价格下不来，我还是考虑别家的。” “林先生，您知不知道郭市长为什么选了我们的产品吗?” “郭市长?为什么”

“其实刚开始他也跟您有同样的想法，但后来他通过综合比较后，最终还是看中了我们产品的档次和品质。他知道我们这种大品牌的产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且只有这种知名品牌才能符合他的身份，服务保障才能真正放心，您也知道，仅从产品的外表是不能准确判断产品的档次和质量的，对吗? --其实您家和他家的装修风格差不多，您也是成功人士，郭市长那么挑剔的眼光都认为好的东西，相信您也会有相同的看法的，对吧?”

(不直接回答顾客) “这一套沙发多少钱?”

“林先生，我先告诉您选择家具的关键，来，您看这家具的做工，它的细节处理非常到位，根本不像小厂家的产品那样粗糙，您自己摸一摸，体验一下，是吧?” “恩”

“产品的质量主要是看细节，另外一个重要决定因素是产品的材质，以后如果您选家具的话，一定要辨认是什么材料做的。” „„

(木地板颜色深，不敢再用深色)

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客厅落地面积较大的主要是沙发，可以用浅色的沙发或考虑铺一张浅色的地毯来衬托一下就好了;至于厅柜，因主体是靠墙的，落地面积小，影响不大;

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卧室落地面积较大的主要是大床，而大床其实铺上床饰后可视面就很小了，建议用浅色的床饰搭配一下，就不会显得空间压抑了，如有软靠的话也可考虑用浅色系来衬托，当然，如果能放张浅色的小地毯在床前的话，那整个家的气氛就更好了。

(到广东买家具更便宜)

“是啊，很多客户都这么说，但真正的比较后大部分还是在当地购买的。” “为什么?”

“如果您只是想买雷同的便宜家具的话，那不用到广东，我可以带您去**商场看一下，价格很便宜的;

但如果您想买大品牌的产品，那基本都是全国统一定价的，它的管理都是很严格的，有也只是在折扣差一点而已，您是不可能到厂里拿到厂价的;除非您是购买小品牌的家具，小品牌的管理松散，可到厂里拿货，它外面的经销商又随便标价打折，所以买的价格就差多了。” 举例：“前阵子有位客户很喜欢我们的一款皮沙发，他也经常跑广东，他也是觉得我们产品贵广东很多，后来他就从广东买了一套回来，还很高兴地请我们去参观，结果我们过去一看，是挺好看的，款式也和我们的差不多，但用的是环保皮而不是真皮，所以他才买了三千多，而我们是买六千多!”

也可强调运费、售后服务的麻烦、重要。

(差价分拆)

“我买两万多的东西，你就不能给我少600多块吗?”

“我想问您一个问题，您认为这套家具可以用10年还是15年?

就按10年来算吧，平均每年您只需多投资50元，对吗?

一年多投资50元，一个月要投资多少元?” “4元”

“林先生，您是聪明人，您说每月多投资4元，就拥有一套自己非常喜欢、又能为家人带来健康和快乐的高品质家具，是不是很值得?” „

“如果不小心选择了一套看起来便宜的产品，但在使用的过程中，万一家里哪个人受到了一点点的影响或不愉快，恐怕就不止是4元钱可以解决的，对吗?” “也是”

“只须多花一点钱，就能拥有更多的健康和快乐，您承认吧!这样，您现在确定下来，我跟经理申请一下，看能不能另外给您送个礼品，好吗?”

其它小问题：

色差：天然的东西不可能做到完全一致，木皮本身的颜色不同再加上纹理的差别，所以50CM内无明显色差，应属可以接受的。

尽量不要改变皮、布色，改变颜色可能会影响效果，我们选用的肯定是最佳的搭配。

不考虑家具的装修，就无法达到理想的整体风格和实用功能，事实上：家具是解决家居风格的主要因素，家具设计的薄弱，会极大的影响家居的整体形象。

不要让习俗或功用过多的左右您的选择，简约就是永不过时的流行。

我们的时间不是用在谈判上，我们的时间是用在提高服务品质上的。

某先生，您这么就显得我们有分歧了，其实，并非如此，我们的目的是一样的，我们一定要为您着想，给您提供物超所值的产品，您才会对我们的公司感到满意，才会帮我们介绍亲戚朋友来买，所以，某先生，我确信您选择这套沙发是正确的，如果您买了不该买的东西，我也会觉得有愧与您的!

只能说价格不便宜，况且价格越贵往往是越便宜的，越便宜的往往是越贵的;就如同空中飞人乔丹，年薪超过3000万美圆，他是最贵的球星，但他每年为公牛队创造了上亿的利润，远超过他的薪水，从这个角度说，他又是最便宜的;我们的家具虽贵了点，但带给您物质及精神上的享受价值绝对远高于此。

在我还没很了解我们的产品之前，我和您有同样的感觉，也觉得太贵了，但当我越来越了解它时，就越觉得它是物超所值的，它的设计理念、生产工艺、材料、定价都体现了它的价值!

我们的产品从设计、生产、做工到原材料，都是同行业中的佼佼者，您只须多花点钱，就能买到您未来日子里的优质售后服务、产品实用及您的生活享受，难道不值得吗?

您买的不仅仅是一种产品，也是一种生活的品味，对生活的追求;家具就是家的艺术、生活的艺术;

花那么多的钱买一套房子，但房子只是一个躯壳，家具才是里面的灵魂，选择家具也就意味选择生活;

老客户买过低折扣：“现在这个是最低折扣，我们产品的出厂价都提了15%，我们的价格也没提，但最低折扣只能打到这儿。”

花更多的钱才能赚更多的钱，赚钱是为了什么?是为了更好的品味生活。

促成

-- 您的交货时间这么急，最好今天订下来，我好马上为您落实货源。 --您现在要确定吗?我们仓库有现货。 --我现在给您开单还是等会儿? --您是付全款还是预交订金?

-- 优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧!

--这款特价只剩下最后两套了，我建议您现在就订下来

--这套家具现在正在热销，这个月已经卖出去十几套了，我建议您也订一套

马克。土温式的销售：马克。土温到旧金山一家最著名的报社应聘记者，结果被拒绝了，马克。土温告诉编辑，他可以提供免费的报导，而不要求薪水;这样，他马上获得了这份工作，在没有薪水的这段时间里，他的工作特别卖命，除本职工作外，还主动要求别的工作，而且卓有成效，在报社很受欣赏和器重;他想时间到了，就向老板辞职，理由是没有薪水，生活无着落，这时，老板就急了，很快的就正式聘用了他，于是，他顺利地获得工作。 牵连销售：一次性让顾客买许多家具也许有些预算较为紧张的顾客都会拒绝，至少不会很容易下单，最好是先让顾客定下他已较为满意且易下决定的一小部分家具，再慢慢的向他灌输、引导，让他订更多的家具。

第6篇：培训感想-培训感想 培训心得体会

培训心得体会篇一

《教师培训心得体会》

教师培训学习心得体会

2016年11月11日至20日，我非常幸运地参加福建省农村生物教师教育教学能力提升工程省级培训班学习。在培训学习中，聆听了专家与名师的报告，他们以鲜活的案例和丰富的知识内涵及精湛的理论阐述，给了我强烈的感染和深深的理论引领，每一天都能感受到思想火花的冲击;结交了一群优秀的同行朋友，探讨了疑惑。在一次次的感悟中，颇感自己的责任重大、知识贫乏。通过这次培训，收获颇丰、感想颇深：眼界

开阔了、思考问题能站在更高的境界，许多疑问得到了解决或者启发。对我们的教育与新课程又有了一个新的认识。下面将我的学习心得小结如下：

一、在学习中反思。

“一个人能走多远，看他与谁同行，一个人有多优秀，看他有什么人指点，一个人有多成功，看他与什么人相伴，有几位好同伴，将会成就你的一生。”当我听了林藩老师的《教师职业道德思考》、程灵老师的《教师心理健康与心态调适》、陈欣老师《例谈生物课堂设计》案例研究、陈展虹老师的《现代教育技术能力提升》，还有郭章铮特级教师《对生物教学有效性的思考》等等的专题报告后，心中不由地涌起了这句话。在贯彻新《纲要》精神的过程中，林藩老师带来的思想道德教育：鼓励教师安心——是最高的境界;激发教师负起责任、开拓视野;勉励教师不辱使命——建设现代教育;激起我心中的许多感想。程灵老师带来的心理健康教育，使我能对

自己的心态作一个调适，让我树立了新的正确的教育观，并能以良好的心态投入到教学工作中;感受到要先做人，再教书。做人要有一个好心态，一个好心情。心理健康，身体才能健康，工作才能愉快。好心态成就一切事业。爱学生，爱同事，轻轻松松地当老师，快快乐乐地当老师，简简单单地当老师，放下包袱，抛却沉重，让微笑永远绽放在脸上!感悟到要善待学生，尊重生命。要善于引导，做到能理解、宽容。要通过改变目标、改进方法、转换活动、合理宣泄、调整认知等六个方面向名师靠近，促进自己向大师方向发展，学到了自信，学到了方法，感悟至深。陈欣老师课堂设计案例研究，能以实际的案例直观展现，教学与实践相结合的教学，体现新课改指导下角色的转变;陈欣老师的《教学设计交流》、《中学生物学教学研究的基本步骤与要求》的讲座，教会了我们设计、研究的方法。还有陈展虹老师的《现代教育技术能力提升》讲座，展示了一

种活灵活现的教学氛围，更是让我感受到新课改清新的气息。就如古人说的“授人以鱼不如授人以渔” 。作为一名教师，我认为这种观念的形成是很重要的。有了这个观念的引导，在今后课程改革中尽管可能会碰到各种各样的问题、挫折，坚信我会去探索、解决，而不是躲避，因为希望就在前面!

我们以前评课总是在关注教师的设计和讲授，而很少关注学生的认知水平和参与度，也很少去体察学生的情感和需求。伯海英老师《怎样听课、评课》的讲座，用一堂生动的课展示听课、评课的方法及要点，使我在听课、评课方面有了更深入的了解，提高了自身的素养。由此，我又一次在观念上、理念上发生了巨大的变化。我想，新课改的精神就像阳光一样，普照到了与之相关的每一人。

通过本次培训学习，让我充分领略到专家与名师那份独特的魅力――广博的知识积累和深厚的文化底蕴。“恰当把

握教学生成,切实提高教学实效” ，使我的心灵受到了很大的冲击。让我印象深刻的是郭章铮特级教师《对生物教学有效性的思考》的讲座，深深的感染了我。他那活到老、学到老，永远不服老的敬业精神，兢兢业业地工作，对教育事业深深地爱，让我们感受到无形的压力及敬佩的心情，心中不由联想起“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”这一古诗句的深深意境;深深地感受到学习的魅力所在;在聆听他强调教学的有效性，如何让课堂充满活力的报告后;在头脑中产生无限思绪，似有一种无形的动力激励我们要温故而知新，勉励我们要在学习中反思，在反思中进步，在进步中成长，在成长中不断地加深自身文化底蕴，提高自身专业素养。

培训学习期间，藩颖和陈容两位老师八年级生物上册《细菌》一课与金闽星和吴静晖两位老师七年级生物上册《植物体的结构层次》同课异构教学观摩课，他们能根据《纲要》的要求，给

我们展示了一堂别开生面的优质示范课，给了我们全新的感觉，为我们今后的教学提供了一个学习平台。使我深深地感受到，作为一名教师，尤其是一线教师，重要的工作阵地就是课堂。教师不能只是课堂技术的机械执行者，而必须是课堂实践的自觉反思者。一定要在课堂教学中保证“教师主导”“学生主体”的地位，避免出现形式上的整合――教师跟着课件走，学生跟着鼠标走，教学跟着电脑走的现象。林良营老师《农村初中生物学实验教学研讨》的讲座，引导我们如何去挖掘校本课程，如何发挥现有设备器材的作用;让我们深深地感到教法要结合实际，就地取材，灵活机动，要因人而异。要因生而异。生源不同，各有千秋，要针对学生，因材施教，不可照搬照套。教学有法，教无定法，贵在得法;在五彩缤纷的花园里，不可眼花缭乱，要学蜜蜂，采撷百花精华，自酿成蜜，形成自己的教法，形成自己的特色，形成自己的风格，教出自己的

风采。陈榕老师的《“用教材”还是“教教材” 》的讲座，使我深受启发。问问自己“是用教材教，还是教教材?”教材是教学过程中的载体，但不是唯一的载体。在教学过程中教材是死的，但作为教师的人是活的。刘国秀老师《新形势下生物中考命题改革的思考》的讲座，让我对新课改的总体目标、生物中考命题趋势变化有了更深入的了解。庄荣婉老师《领悟生物课程标准

促进学生发展》的讲座提到，作为一优秀教师必须要有开发课程和整合课程内容的能力。只有这样才能用好教材、活用教材。所