销售技巧论文

以下是小编精心整理的《销售技巧论文(精选5篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！摘要：从混合销售和兼营行为适用的法律依据出发，采用了比较分析的方法对两者进行了详细分析，指出了两者在新的增值税和营业税法下的税务处理技巧及其税收筹划技巧。

第一篇：销售技巧论文

零售商终端销售技巧培训

零售商为什么要进行终端销售技巧培训?

零售商是借进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感;终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后，又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的因素最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩;也只有让销售人员学习之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。

从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

培训哪些人

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训什么内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1.商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2.顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，能够有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3 .语言能力。销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可以影响销售业绩。合适的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4.商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1.学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2.培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3.培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4.讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5.培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6.培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

老中医看病，望、闻、听、切每一项都仔仔细细，步骤虽繁琐，但是经过这么仔细的诊断后，必能药到病除。培训也是同样，从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后的培训效果。

作者：黄　静

第二篇：终端销售的技巧培训

零售商进行终端销售技巧培训的原因

零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为因素也是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感;终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒喧之后，却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

参加培训的人员

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少，那他是不足以有管理权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1.商品专业知识

销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2.顾客心理分析和掌握

到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的只是随便看看，有的是来探探路，面对各种各样的客人，如果有效地分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3.语言能力

行话说，销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就会得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事儿，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，作为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4.商务礼仪

在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤：

1.学员分类

这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2.培训需求调查

针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3.培训内容设计

在了解培训需求的基础上做此项工作。

4.讲师安排

根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5.培训地点和时间安排

通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6.培训考核

销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

销售技巧培训一个步骤都不能少，这跟修车一样，维修前，需有专门的修前检测诊断人员，对待修车辆进行故障诊断记录。有关维修项目、维修方式、维修费用、修理周期、质量保证期等内容，都是需要明确的。培训也是同样，想要有效果，就必须先明确问题，一个步骤一个步骤地来，针对问题进行培训，合理安排，事半功倍。

作者：黄　静

第三篇：论混合销售和兼营行为的税务处理技巧及纳税筹划

摘 要：从混合销售和兼营行为适用的法律依据出发，采用了比较分析的方法对两者进行了详细分析，指出了两者在新的增值税和营业税法下的税务处理技巧及其税收筹划技巧。

关键词：混合销售;兼营行为;税务处理;税收筹划

1 混合销售和兼营行为的新法律依据

1.1 新《增值税暂行条例实施细则》的规定

新《增值税暂行条例实施细则2008年 修订版》第五条 一项销售行为如果既涉及货物又涉及非增值税应税劳务(以下简称非应税劳务)，为混合销售行为。从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位及个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税;其它单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售非应税劳务，不缴纳增值税。第六条 纳税人发生销售自产货物同时提供建筑业劳务的行为，应分别核算自产货物的销售额和建筑业劳务营业额，其自产货物的销售额缴纳增值税，建筑业劳务营业额不缴纳增值税。未分别核算的，由主管税务机关核定其自产货物的销售额。第七条纳税人兼营非应税项目的，应分别核算货物或者应税劳务和非应税项目的销售额。未分别核算的，由主管税务机关核定其销售额。

1.2 新《营业税暂行条例实施细则》的规定

新《营业税暂行条例实施细则2008年修订版》第六条一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。除第七条另有规定外，第七条 纳税人提供建筑业劳务的同时涉及到自产货物的，应分别核算建筑业的营业额和货物的销售额，其建筑业营业额缴纳营业税，货物销售额不缴纳营业税。未分别核算或者未准确核算的，由主管税务机关核定其建筑业营业额。第八条 纳税人兼营应税劳务与货物或非应税劳务的，应分别核算应税劳务的营业额和货物或者非应税劳务的销售额，分别征收营业税和增值税。未分别核算或者未准确核算的，由主管税务机关核定其营业额。

2 混合销售与兼营行为的比较分析

2.1 混合销售行为

混合销售行为，是指现实生活中有些销售行为同时涉及货物和非加工和修理劳务(指属于营业税征税范围的劳务活动)。特点是：销售货物与提供非应税劳务是由同一纳税人实现，价款是同时从一个购买方取得的。

2.2 兼营行为

兼营行为是指纳税人既经营货物销售，又提供营业税应税劳务，但是销售货物或应税劳务不同时发生在同一购买者身上，且从事的劳务与某一项销售货物或加工修理修配劳务并无直接的联系和从属关系。

2.3 混合销售与兼营的异同点

混合销售与兼营，两者相同点是：两种行为的经营范围都有销售货物和提供劳务这两类经营项目。区别是：混合销售强调的是在同一销售行为中存在两类经营项目的混合，销售货款及劳务价款是同时从一个购买方取得的;兼营强调的是在同一纳税人的经营活动中存在着两类经营项目，但是这两类经营项目不是在同一销售行为中发生，即销售货物和应税劳务不是同时发生在同一购买者身上。

3 混合销售与兼营的税务处理技巧及其例解

3.1 税务处理技巧

从税务处理上来说，混合销售的纳税原则是按“经营主业”划分(经营主业的认定为年营业额或货物销售额超过50%)，只征收一种税。

3.2 混合销售与兼营的税务处理例解

[例题1]上海某塑钢门窗销售商店甲为一般纳税人，2008年11月，甲销售产品给乙的同时又为客户提供安装服务，收取价款为20000元，另外又收取2340元的安装费。

塑钢门销售商店经营主业是销售货物，提供安装服务与塑钢门窗有密切联系，销售和安装的费用都是向同一的购买者乙收取的，因此，这是属于混合销售行为，销售和安装收入一并纳增值税。甲企业的会计处理为：

借：银行存款25740

贷：主营业务收入20000

其他业务收入2000

应交税费——应交增值税3740

如果安装业务耗用的购进商品或加工修理修配劳务带进的进项税额，符合规定条件的可以在销项税额中抵扣。

[例题2] 南昌市某百货商场为增值税一般纳税人，2009年5月发生如下的业务：销售商品取得零售收入585万元，分别核算的饮食服务部取得营业收入200万元。

由于销售商品和饮食服务部提供服务取得收入是百货商场的两类业务，即销售业务和应税劳务，分别向不同的购买者收取的钱，是属于兼营行为。对于销售业务其会计处理为：

借：库存现金5850000

贷：主营业务收入5000000

应交税费——应交增值税850000

对于饮食服务部收入，其会计处理为：

借：库存现金2000000

贷：其他业务收入2000000

计提营业税为：

借：其他业务成本100000

贷：应交税费——应交营业税100000

4 混合销售与兼营的税收筹划技巧

4.1 变混合销售为兼营行为，分别核算、分别纳税

生产大型设备的企业，在销售大型设备的同时负责设备的安装，形成混合销售业务。如果生产企业与客户签订购销合同，在销售流水线的同时提供安装服务，则上述业务属于典型的混合销售业务。安装费收入要并入销售收入计征增值税，显然使企业加重税收负担。如何使安装工程从销售业务中独立出来，是税务筹划的关键所在。

按照《增值税暂行条例实施细则》相关规定，设备生产安装企业只要具备安装资质，并在合同中单列安装工程价款，便可以使混合销售业务变为兼营业务，并且在会计核算时分别进行核算，则分别征收增值税和营业税。

4.2 改变销售关系，将收取运费改为代垫运费

由于企业的销售活动除了销售商品取得销售收入外，往往还会收取一些价外费用。例如用自己的运输工具运送商品收取运费、装卸费、仓储费等。按税法规定，这些价外费用应并入销售额、计征增值税，从而会增加企业的纳税负担。税务筹划中可以将上述价外费用从销售额中分离出来，采取代垫运费的方式，从而降低自己的纳税负担。

4.3 设立独立核算的专业服务公司，改变混合销售业务的性质

生产企业拥有的自有车辆，可以根据自有车辆的多少及运输业务的大小，从整体收益角度论证，确定是否可以通过单独设立独立核算的运输公司节税。

如果生产企业将自有车辆单独设立运输公司，生产企业的采购、销售的运输业务交由运输公司承担，则生产公司可抵扣7%的增值税，运输公司只按3%税率计征营业税。企业节税率为7%-3%=4%.

如果不设立运输公司，车辆运营中的物耗可作为进项税扣除。

假定车辆可抵扣物耗金额为M，则物耗可抵扣税金为17%M.设销售额为N，扣税平衡点为M=4%N÷17%=23.53%N，在M<23.53%N时，设立运输公司则有节税空间。

一般情况下，当自有车辆可以抵扣的物耗大于23.53%时，自有车辆无需独立;当自有车辆物耗小于23.53%时，可以考虑成立运输公司。当然设立运输公司必须考虑其运营成本。生产企业是否以自有车辆设立运输公司，要看运输业务量，特别要计算对内的运输业务所产生的节税收益能否保证运输公司的基本费用开支。

4.4 变更“经营主业”来选择税负较轻的税种

税法对混合销售行为，是按“经营主业”来确定征税的，只选择一个税种：增值税或营业税。在实际经营活动中，企业完全可以通过控制应税货物和应税劳务的所占比例，来达到选择作为低税负税种的纳税人的目的。

因此，企业可以通过变更“经营主业”来选择税负较轻的税种。但在实际业务中，有些企业却不能轻易地变更经营主业，这就要根据企业的实际情况，采取灵活多样的方法来调整经营范围或核算方式，规避增值税的缴纳。

[例题]某锅炉生产厂有职工280人，每年产品销售收入为2800万元，其中安装、调试收入为600万元。该厂除生产车间外，还设有锅炉设计室负责锅炉设计及建安设计工作，每年设计费为2200万元。另外，该厂下设6个全资子公司，其中有A建安公司、B运输公司等，实行汇总缴纳企业所得税。

该厂被主管税务机关认定为增值税一般纳税人，对其发生的混合销售行为一并征收增值税。由此，该企业每年应缴增值税的销项税额为：(2800+2200)×17%=850(万元)

增值税进项税额为340万元应纳增值税税金为：850-340=510(万元)

增值税负担率为：510/5000×100%=10.2%由于该厂增值税负担率较高，限制了其参与市场竞争，经济效益连年下滑。为了改变现状，对企业税收进行了重新筹划。

由于该厂是生产锅炉的企业，其非应税劳务销售额，即安装、调试、设计等收入很难达到销售总额的50%以上，因此，要解决该厂的问题，必须调整现行的经营范围及核算方式。具体筹划思路是：将该厂设计室划归A建安公司，随之设计业务划归立新建安公司，由建安公司实行独立核算，并由建安公司负责缴纳税款。

将该厂设备安装、调试人员划归A建安公司，将安装调试收入从产品销售的收入中分离出来，归建安公司统一核算缴纳税款。

通过上述筹划，其结果如下：该锅炉厂产品销售收入为：2800-600=2200(万元);应缴增值税销项税额为：2200×17%=374(万元)

增值税进项税额为：340万元应纳增值税为：374-340=34(万元)

A建安公司应就立新锅炉设计费、安装调试收入一并征收营业税，应缴纳税金为：(600+2200)×5%=140(万元)

此时，税收负担率为：(34+140)÷5000×100%=3.48%，比筹划前的税收负担率降低了6.74个百分点。

参考文献

[1]盖地.税务会计与纳税筹划[M].东北财经大学出版社，2005.

[2]翟继光.企业所得税纳税筹划[M].法律出版社，2007.

作者：肖太寿

第四篇：如何提升销售力之管理销售

在中国，我们有个行业惯例，即使是面对直接客户的销售人员，他的名片也是“销售经理”，这不仅体现出一个满足虚荣或者谈判方便的_要求，更体现出绝大多数人对销售管理的不解!

谢传明　上海传胜营销咨询有限公司首席运营官、高级咨询师。营销战略专家、体验营销专家，曾服务于多家业内领先品牌，包括海尔(家电，中国大陆)、百利安(内衣，中国台湾)、LAFANCY(女装，法国)、ESPRIT(服装及家纺，中国香港)、DESCENTE(运动服饰，日本)等，期间担任营销中心经理、全国销售经理、市场部经理、品牌经理及常务副总等职务，具备丰富的销售、市场及品牌运作的实操经验，对内衣、服饰等时尚品牌以及店铺零售有深刻理解。作品：[内衣营销圣典]

[销售人员提拔引发的问题]

我们常常看到，在一些企业，当一个销售人员有非常好的业绩以后，他就往往能够提拔，成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素，企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩，然而，事情往往不是按照企业的设想发展，被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。

一方面，被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。被提升者发现：自己受到更多的企业约束，下属的成绩对自己成绩影响很大，原先的客户交由别人管理，权力似乎被剥夺了，办公室一大堆的文件会议，以前的同事似乎也不是那么好管等等。当这一切事情涌出，而自己没有找到解决的方法，更要命的是老板也只关心结果，一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己，并最终开始重新管理自己原先的客户，更有甚者，选择离开。

另外一方面，被管理者难以接受同事被提升的现实，更讨厌他插手自己的工作。被管理者发现：自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司，开始以他的业务方式插手自己的业务，自己的一些“小动作”被领导抓住不放，总是要求自己的销售业绩等等。当这种排斥转变成抵触行动，只能造成两败俱伤!

为什么会有这样的状况发生呢?这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心，而销售经理的环境更加模糊、被约束，更多控制性工作和内向性工作。于是，一名顶尖销售人员被提升为销售经理，非但没有促进他在新岗位获得成功，反而成为障碍。

可能有大部分人认为，一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理，这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是，这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么，管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了，因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队，提升整体的销售成绩，而不单单是为了激励某个个人。企业对于销售和管理销售常常混淆，以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的销售管理的重心不在于控制和约束，而在于管理销售价值链和领导销售人员。

[管理销售价值链]

什么样的销售管理才是我们需要的?我们要的不是嘴上的“管理”，不是一个空头的职务，我们要的是一个积极的，围绕提高销售价值的管理!

不要把“我只要结果”挂在嘴边来显示你的“权威”，没有销售过程管理的管理结果只是空话，而且完全结果导向将导致销售人员无所适从和逐渐脱离企业。积极的管理销售是通过导向型的结果指标为销售人员提供工作方向和激励标准，但同时需要销售经理开展销售价值链的管理。销售经理管理销售价值链，销售人员执行销售步骤，销售经理职责是在销售价值链的每一个环节辅导销售人员，分析销售价值链执行中的不足，并进行改善。

无论是哪种类型的销售，比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售，甚至是店员向顾客销售，我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链，而作为一个管理销售的销售经理来说，界定每项业务的销售价值是他首要任务。而在整个价值链环节中，提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心，这就体现在每个价值环节的比率化管理。(参见图2某企业经销商渠道的销售价值链的比率管理)

[领导销售人员]

当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后，就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高，而通常情况下，销售经理承担着四种领导职责，包括战略、计划、协调和贡献。

战略：通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。核心工作有：1、设定销售战略：2、了解顾客和竞争对手：3、开发并保留销售人员；4、鼓舞销售人员和主要利害关系人

计划：通过计划，分配任务，审查业绩，改善系统和过程来确保销售结果。核心工作有：1、吸引雇佣销售人才；2、制定销售预测和优先顺序：管理销售人员业绩；4、改善营销系统过程；5、协调销售队伍活动。

协调：创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。核心工作有：1、充当销售队伍领队，2、提供内部影响力；3、处理纷争；4、有效沟通；5、交涉和影响内部及外部人员。

贡献：通过贡献自身的才能，经验和能力为企业成功作贡献。核心工作有：1、创新和解决问题；2、创造和革新；3、直接管理重要客户。

当然，不同级别的销售经理具有不同领导职责。普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动，因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面：而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统，形成销售活动的支撑，他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。

现行的诸多企业把销售人员提拔以后，只是在维持原有的工作范围和模式，销售经理事实上不能行使一个领导者的角色，导致企业整体业绩提升成为泡影，并且更大程度地阻碍了销售提升的进程。总体的讲，一个真正的销售经理要完成管理销售的任务，需要从销售业务的价值链角度出发，管理整个销售过程，并且根据自己所处的企业职能，充分发挥自己的领导职责。

作者：谢传明

第五篇：运用摄影技巧促进电子商务网店商品销售

近年来，随着社会经济的高速发展，互联网经济逐步成为当前市场经济的主流部分，各种类型的网店层出不穷，各网店为了促进商品销售，需对商品进行多方面的宣传。而在网络宣传当中，人们对于商品的认知在于对图片、视频等的查看，因此在网店商品销售当中，运用好摄影技巧可有效促进网店商品销售，增加商家的经济效益。本文从摄影技巧方面讨论了如何美化商品图片的同时展示商品的真实品质，增加商品的点击率促进销售。

随着网络经济的快速发展扩张，电子商务已经成为目前市场经济的主流，成为了消费者的主要购物渠道，从而使网店的主要经济销售完全依赖于其的网络宣传模式，而在网店营销当中，更加优质的网络图片能够更加迅速地抓住消费者的眼球，从而增加商品的点击率，吸引消费者进行消费。在网店的商品摄影当中，需要突出主要销售商品的重点、优点及商品的品质，从布光与构图等方面进行拍摄，在适当的背景衬托下突出商品，展示图片的吸引力，从而影响网店商品的销售，给卖家带来更多的利益。

一、商品图片与网店排名的关系

(一)网店摄影

在网店购买商品时，在界面当中最常见的便是各种静物摄影图片，因此商品拍摄是在网店营销活动当中能够影响网络商品交易，为消费者展示商品的摄影活动。在消费者进行网购时，由于无法直接接触到商品，因此对商品的基本信息并不能直接进行了解，需要通过商家所提供的图片与文字进行了解，而在文字与图片当中，摄影图片能够更加直观地让消费者了解商品的样式、颜色等信息，能够快速吸引消费者的注意力，是网店销售的关键环节。但是由于成本问题，部分网店对于商品的拍摄并不是请专业拍摄人员进行处理，而是由店主自行拍摄，则拍摄出的商品图片会出现由于细节处理不足而使商品展示不够全面的情况，影响商品销售。因此需要在商品拍摄当中注入一些摄影技巧与设计理念，对商品图片进行进一步的处理，以达到增加销售量的目的。

(二)销售图片预览

销售者在选择商品时，对于销售图片的预览是十分迅速的，在海量的图片当中消费者会更加倾向于点击能够快速抓住眼球，有自己的特色或者画面看起来比较舒适的图片，进而根据自身的购买喜好点击进入网页进行详细查看。根据“淘宝网”数据统计分析，消费者在进行商品购选时，对于商品图片的预览一般不会超过45秒，而浏览个体网页的时间不会超过3分钟，因此在商品销售当中，能够激起消费者的消费欲望就在于浏览个体网页时，整个网页的图片与文字的结构排版、图片的整体画面感与表现的细节，商品的材质、品质，以女装为例，图片中所要展示的重点就在于服装的整体质感、穿着效果、服装款式颜色、评分与售后服务等等。

二、网店销售拍摄技巧的重要性

在网店商品销售当中，摄影图片的重要性在于吸引消费者的注意力，提升商品的点击率，促进销售额的增长。在消费者消费过程中，在“淘宝”网店发现对于类似商品，消费者在购买商品时，同样更注重商品的性价比，因此可以看出好的照片可以激发消费者的购买欲望，对于大多数相似的照片，消费者会产生审美疲劳，降低消费者的购买欲。从商品的拍摄技巧来看，商品图片不仅仅在于展示商品，还在于展示店家的能力。随着社会经济的发展，人们除了对商品质量的需求之外，还在于对美的需求，在商品图片当中对于商品美的展现也是吸引消费者注意力的重点，其中所需的拍摄技巧就更为重要。一般而言，网店商品的拍摄要表现商品的真实性，所以需要充分提高拍摄技术和拍摄质量，在拍摄技术上要注意不同场景下的拍摄，同一商品会出现不同的拍摄效果，表现不同的商品特征，所以商家需要了解布光对商品的影响，合理利用不同效果下的商品拍摄问题，更真实地展示商品，展示商品的质感，吸引消费者的眼球。

三、增加点击率促进销售的摄影技巧

(一)光影拍摄要领

在对电子商务网店商品的拍摄当中，其中光影的改变会严重影响拍摄效果，因此需要掌握在商品拍摄当中光影拍摄的要领。在进行拍摄时，为了能够较好地展示出商品的品质，店家一般会选择光线效果较好的地方进行拍摄。在进行室内拍摄时，一般需要对拍摄场地进行布光。在布光过程当中，根据不同的拍摄需要和拍摄场地的照明条件，需要选择合适的光源，通过不同数量与不同光种、灯具进行灵活组合，以主体变现为关键，合理调整光线的强度和位置。一般布光包括了硬质光、软质光和自然光。在硬质光的摄影当中，能够展现商品的立体感与表面质感，商品在硬质光下产生的阴影其凹凸部分表现更为明显，使其与背景更好地分离。在没有硬质光的条件下，为了展示商品的立体感，也可以对物品进行侧面打光，使物体表面的阴影增多、加重，增大商品表面的明暗起伏，展示商品的立体感。对于软质光来说，一般硬质光可以通过增大光源面积来使光质柔和，转化为软质光。在软质光拍摄下，商品的阴影部分较为柔软，浅淡，能够表现出商品的细节纹路。在使用当中，可以采用“跳闪”，也就是闪光灯并不直接照向被摄影物体，而是将光照向屋顶或者墙面，利用漫反射将光照向被摄影物体，获得较为柔和的光质。对于金属饰品或者瓷器等表面较为光滑、反射力强的物品则可以取用肉质光，进行摄影，表现出商品的细腻感。

在用自然光进行拍摄时，由于自然光具有大范围照明的效果，且亮度充足，光照效果不受摄影距离的影响，但是同时，利用自然光拍照时容易受到不同时间下，商品所呈现的阴影不同，因此会呈现出不同的效果。利用自然光拍摄可在上午和下午进行拍摄，此时阴影适中。另外，对于透明材质的商品，在进行拍摄时可利用侧光或者底光，可较好地表现出商品的透明质感。

除了布光当中的光线分类之外，也应该注意光线的先后顺序。在进行拍摄时，首先需要把握主光的位置，一般可在商品最前方或者顶部，辅助光可以在四周或者底部，利用辅助光来调整画面当中由于主体作用所呈现的反差，凸显商品的层次性，控制阴影部分。另外对于曝光方面，采用底光，可较好地用中心重点测光和点测光，能够使曝光准确，光影效果易出现，但是对于透明材质的商品，辅助光容易使其出现反光。一般对于吸光类的商品，例如棉麻纺织品、毛呢制品等等，在进行拍摄时可以采用顺光拍摄，表现商品的质感，同样也可使用前侧光，一般可以在光源前加上柔光罩或者扩散片，也就是采用软质光的方式，展示材料的细节部分。对于不太大的商品来说，可以采用单灯布光的方法，使灯的位置稍微靠近相机，以较小的角度照向商品進行拍摄。对于反光类的商品，例如一些金属制品，在进行拍摄时需要不断调整灯光的位置或者拍摄的角度，改变光斑和光块在商品表面的位置，也可用散射光源改变光源的照射面积，展示商品的光泽质感。

(二)适当背景衬托

在对商品进行拍摄时，为了能够突出销售商品的特点，一般需要在不同的背景下进行拍摄，而背景主要在于表现商品所处的环境、气氛与空间，并且能够影响整个画面的色调与整体的舒适度。一般在背景的处理当中，色彩的处理主要为冷暖关系、浓淡比例、深浅配置、明暗对比等等，其目的都在于突出主体对象。对于色彩较为鲜艳的商品，可以用淡雅的背景进行衬托，同样对于颜色淡雅的商品也可用淡雅的背景进行衬托，其中的主要关键只在于处理协调主体与背景的关系。目前在网络商品销售当中，越为简单的背景越能够突出商品的色彩，因此可以选择纯色背景以表现商品的质感。

(三)构图与画面剪裁

在消费者浏览商品时，第一眼除了关注到商品之外，商品的整体构图给消费者带来的感觉也是吸引消费者注意力的重点。因此在突出商品特征的同时，也需注意对细节的把握，在构图当中突出优势、规避劣势。在摄影过程当中，摄影画面主要包括了色彩、光线、线条、色调等等，在摄影的构图中则包括了摄影的主体与客体，为了突出摄影的主题，则需要在摄影中利用对比的方式打造视觉差异。一般在摄影构图当中有四种构图方式，分别是井字形构图、中央构图、对角线构图与部分空白。在井字形构图当中，主要在于快速找出画面的黄金分割点，使商品处于画面的四个交点之一的附近，可突出主体部分。在中央构图当中，则是将商品安排在画面的中心，吸引注意力，进行对焦拍摄，有较多空白，利于进行重新调整。在对角线构图当中，是将商品按照对角线方向呈现在画面当中，使商品更具有活力与延伸感。对于部分空白的构图，则主要在于适合对商品进行说明性处理，利于裁剪。但是在后期的裁剪工作当中，只能弥补前期拍摄的局部缺陷，因此在进行拍摄时需提前考虑好构图，更加有效地进行商品拍摄。

四、结语

综上所述，在网店商品的摄影当中，要突出商品的优势与特点，需要从光影、背景、构图等方面入手，利用摄影技巧提升商品摄影的真实性与艺术性，发挥商品摄影对商品销售推广的重要性，促进电子商务网店商品销售。

(作者单位：阿克苏地区中等职业技术学校)

作者：王媛